Pertemuan 11

Pertemuan 11
STRATEGI PROMOSI
I. PENGERTIAN
Promosi adalah “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli
yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli,
yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut”. (Djaslim
Saladin,2007: 123)
Promosi menurut Fandy Tjiptono (2000:219) adalah “suatu bentuk
komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang ditawarkan”.
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan:
1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk
2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli
3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses
pengambilan keputusan pembeli.
II. TUJUAN PROMOSI
1. Menginformasikan (informing)
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading)
3. Mengingatkan (reminding)
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk
mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk
perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai,
yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan
produk tersebut.
III. BAURAN PROMOSI
Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi
(promotion mix, promotion blend, communication mix)
adalah: (Fandy Tjiptono,2000:222)
1. Personal selling (Penjualan tatap muka)
2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
3. Promosi penjualan
4. Public relations (hubungan masyarakat)
5. Direct marketing
V. PERSONAL SELLING
Personal selling adalah “komunikasi langsung (tatap muka)
antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu
produk dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga kemudian akan mencoba dan membelinya”.
(Fandy Tjiptono,2000:224)
Sifat-sifat personal selling:
1. Tatap muka pribadi (Personall confrontation)
2. Pemupukan hubungan (Cultivation)
3.Tanggapan (Response)
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personall selling
harus memenuhi kriteria sebagai berikut:
1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan
tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara
mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi,
mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship marketing, yaitu penjual harus tahu cara membina
dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
V. MASS SELLING
Mass selling merupakan “pendekatan yang menggunakan media
komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak
ramai dalam satu waktu”. (Fandy Tjiptono,2000:225)
Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan
publisitas.
A. Periklanan
Iklan adalah”bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari
pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu
produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan
rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang
untuk melakukan pembelian” (Fandy Tjiptono,2000:226)
AMA (American Marketing Association) dalam Fandy
Tjiptono(2000:226) mendefinisikan iklan sebagai “semua bentuk
bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide
barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas”,
sedangkan periklanan adalah “ seluruh proses yang meliputi
penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan”.
Fungsi utama iklan:
1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk
produk (informative)
2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading)
Fungsi utama iklan:
1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk
(informative)
2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading)
3. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak
(reminding)
4. Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak
menerima dan mencerna informasi (entertainment)
Sifat-sifat iklan:
1. Public presentation
2. Pervasiveness
3. Amplified expressiveness
4. Impersonality
B. Publisitas
Publisitas adalah “bentuk penyajian dan penyebaran ide,
barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau
organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu”
(Fandy Tjiptono,2000:228)
VI. PROMOSI PENJUALAN
Promosi penjualan adalah “bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagi insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan” (Fandy
Tjiptono,2000:229)
Tujuan khusus promosi(Djaslim Saladin,2006: 196)
1. Bagi konsumen (consumer promotion): untuk mendorong
konsumen lebih banyak mempergunakan produk, membeli
produk dalam unit yang besar, mencoba merek yang
dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing
kepada merek produk yang dipromosikan.
2. Bagi pengecer (trade promotion): untuk membujuk pengecer
agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan
barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim,
mengimbangi promosi para pesaing, membuat pengecer agar
setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur
pengeceran baru.
3. Bagi wiraniaga (sales force promotion): untuk mendukung atas
produk atau model baru, dan mendorong penjualan di musim
sepi.
Tiga macam alat promosi penjualan, yaitu:
1. Alat promosi konsumen (consumen promotion tools)
a. Contoh (samples)
b. Kupon (coupons)
c. Tawaran uang kembali (cash refund offers)
d. Kemasan harga (price packs)
e. Premi (premiums)
f. Hadiah (prize)
g. Imbalan kesetiaan (patronage award
h. Uji coba gratis (free trials)
i. Jaminan garansi produk (product guarantee)
j. Promosi gabungan (tie in promotion)
2. Alat-alat promosi dagang (trade promotion tools)
a. Harga di luar waktu (price off)
b. Tunjangan iklan (allowance)
c. Barang gratis (free goods)
3. Alat promosi bisnis (business promotion tools)
a. Konvensi dan pameran dagang (trade shows and
conventions)
b. Kontes-kontes penjualan (sales contests)
VII. PUBLIC RELATIONS
Public relations (hubungan masyarakat) merupakan “upaya
komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
kelompok
terhadap
perusahaan
tersebut”.
(Fandy
Tjiptono,2000:230)
Tiga sifat utama dari PR:
1. Kredibilitas tinggi, di mana artikel dan berita di media massa
lebih dipercaya dari pada iklan.
2. Offguard yakni PR dapat menjangkau pihak-pihak yang
menghindari wiraniaga atau iklan.
3. Dramatization
yaitu
PR
memiliki
potensi
untuk
mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu.
Kegiatan PR meliputi hal-hal berikut: (Fandy Tjiptono,2000:231)
1. Press Relations
2. Product Publicity
3. Corporate Communications
4. Lobbying
5. Conselling
VII DIRECT MARKETING
Direct Marketing (pemasaran langsung) adalah “sistem
pemasaran yang bersifat interaktif , yang memanfaatkan satu
atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi”. (Fandy
Tjiptono,2000:232)
1.
2.
3.
4.
Melalui direct marketing, konsumen dapat memperoleh
manfaat berupa:
Penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan
Dapat berbelanja secara rahasia (diam-diam).
Konsumen dapat memesan produk 24 jam sehari di manapun
mereka berada
Informasi tentang perusahaan, produk, dan pesaing dapat
diperoleh tanpa meninggalkan rumah atau kantor
Sementara bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah
1. Dapat memilih calon pembeli secara selektif,
2. Dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan
pelanggannya,
3. Penjual dapat menerima pesanan aneka ragam dengan biaya
total pembelian konsumen cukup besar (jumlah,nilai).
4. Dapat melakukan kontak dan mengetahui segera keinginan
konsumen
5. Dapat meraih keuntungan secara total lebih besar
Masalah pada direct marketing:
1. Orang yang terganggu karena penjualan yang agresif
2. Timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct
marketer menipu pelanggannya.
3. Mengganggu privacy orang lain
4. Direct marketer yang memanfaatkan pembeli impulsive atau
pembeli yang kurang mengerti teknologi.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Bentuk-bentuk direct marketing: (Djaslim Saladin,2006: 193)
Penjualan tatap muka (face to face selling)/ Personall selling
Pemasaran direct mail (direct mail marketing)
Pemasaran melalui pengiriman katalog
Telemarketing (penjualan jasa melalui telepon)
Kios marketing (mesin penerima pesanan pelanggan)
On line channel (internet)
SOAL TUGAS
PERTEMUAN 11
1. Promosi dapat sebagai alat bantu untuk:
a. Mengidentifikasi harga
b. Mengelabui pembeli
c. Menutupi kelemahan produk yang ditawarkan
d. Meneruskan informasi dalam proses pengambilan
keputusan pembeli.
e. Mengintimidasi pembeli
2. Salah satu fungsi utama iklan mempengaruhi khalayak untuk
membeli disebut juga:
a. Informative
d. Entertainment
b. Reminding
e. Infotainment
c. Persuading
3. Salah satu kriteria penjual dalam personal selling yaitu harus
tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan
para pelanggan disebut...
a. Salesmanship
d. Reminding
b. Partnership
e. Relationship marketing
c. Negotiating
4. Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan
karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah)
disebut…
a. Impersonality
d. Amplified expressiveness
b. Pervasiveness
e. Constrain
c. Public presentation
5. Bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara
non personal, yang mana orang atau organisasi yang
diuntungkan tidak membayar untuk itu disebut…
a. Publisitas
d. Public Relations
b. Promosi
e. Berita
c. Iklan