AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015 STRATEGI

STRATEGI PEMASARAN PERBANKAN SYARIAH
PADA BPR SYARIAH AMANAH SEJAHTERA GRESIK
Moh. Ah. Subhan ZA
Program Studi Ekonomi Syari’ah Universitas Islam Lamongan
E-mail : [email protected]
Abstract: This study aims to determine the marketing strategy taken by BPRS
Amanah Sejahtera for becoming a leading financial institution experiencing
tremendous growth in the Gresik region. The methods used in this study are
interviews and observations by conducting a review directly to the object of
research, namely the office of BPRS Amanah Sejahtera. The results show that
BPRS Amanah Sejahtera implements such marketing strategies as segmentation,
targeting, positioning, differentiation, marketing mix, selling, branding, service,
and the process. The most prioritized strategy is now on the marketing mix.By
using SWOT analysis, it could be formulated that BPRS Amanah Sejahtera is in a
stable condition for the appropriate strategies taken by BPRS Amanah Sejahtera
are by continuing to improve its products and services, expanding the market by
opening new branches and improving technology.
Keywords: marketing strategy, Islamic banks, BPRS, Amanah Sejahtera
Pendahuluan
Pada saat ini bank syariah merupakan salah satu sistem perbankan yang sedang
mendapatkan perhatian sungguh-sungguh dari pemerintah. Sebab, jenis bank syariah
dimungkinkan akan menjadi alternatif sistem perbankan yang berlaku di Indonesia. Sejak
diundangkannya Undang-Undang Nomor 7 Tahun 1992, tentang Perbankan, yang kemudian
direvisi menjadi Undang-Undang Nomor 10 Tahun 1998, industri perbankan di Indonesia
terbagi menjadi bank yang beroperasi berdasarkan bunga (yang disebut bank konvensional)
dan bank yang beroperasi berdasarkan bagi hasil atau syariah Islam (yang disebut bank
syariah). Optimisme terhadap bank syariah juga didukung oleh fakta empiris yang
menunjukkan eksistensi perbankan syariah pada saat gelombang krisis moneter 1998. Bank
syariah telah mampu melewati suatu krisis global dan layak menjadi alternatif solutif bagi
pengembangan struktur perekonomian dan sisi perbankan.1
Tapi bagaimanapun juga perbankan syariah adalah merupakan lembaga keuangan yang
baru kemarin muncul. Perbankan konvensional jauh lebih dulu hadir di tengah-tengah
masyarakat. Dengan keadaan demikian maka memerlukan marketing yang handal untuk
bersaing dengan perbankan konvensional dalam menjual produk-produknya.
Marketing dalam bisnis adalah sebuah konsep yang dimunculkan untuk menghasilkan
sebuah penjualan atau lebih jauh diharapkan dapat mendatangkan keuntungan untuk
perusahaan ataupun individu. Dari mulai konsep yang sederhana atau lebih sering disebut
marketing tradisional hingga konsep yang up to date atau dikenal dengan marketing modern.
Marketing modern berkembang sesuai dengan perkembangan zaman. Semakin sulitnya
menjual sebuah produk atau jasa dikarenakan semakin tingginya persaingan. Atau semakin
banyaknya pesaing yang berkecimpung dalam bidang usaha yang sama mendorong para
praktisi dan akademisi yang berkecimpung dalam dunia marketing, baik secara langsung
ataupun tidak langsung melakukan cara-cara yang diharapkan akan dapat mendukung konsep
1
Adrian Sutedi, Perbankan Syariah Tinjauan dari beberapa segi hukum (Jakarta: Ghalia Indonesia, 2009), 25
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
79
marketing yang mereka gunakan sehingga penjualan yang menjadi tujuan utama mereka dapat
tercapai2.
Dalam pemasaran ada elemen penting yang selau berkaitan langsung dengan pemasaran
yaitu strategi pemasaran. Strategi dalam pemasaran merupakan suatu cara untuk
memenangkan persaingan. Strategi diperlukan dalam bisnis syariah, sepanjang strategi
tersebut tidak menghalalkan segala cara dan tidak bertentangan dengan syariat Islam.
BPRS Amanah Sejahtera Gresik adalah sebuah bank syariah yang saat ini sedang
mengalami perkembangan yang luar biasa. Beberapa produk yang ditawarkan dan strategi
yang diterapkan membuktikan hasil yang memuaskan. Hal ini menjadi daya tarik tersendiri
bagi peneliti untuk menjadikan objek penelitian. Karena itu sangat penting untuk mengetahui
bagaimana strategi yang digunakan oleh BPRS Amanah Sejahtera Gresik sehingga mampu
menjadikan produknya menjadi produk yang banyak diminati, baik terkait dengan langkahlangkah dalam melaksanakan proses segmentasi terhadap berbagai kelompok pasar guna
mendapatkan target pasar (targetting) yang tepat dan sesuai dengan posisi pasar (positioning)
yang diharapkan, maupun yang terkait penerapan strategi-strategi pemasaran melalui
pengembangan strategi acuan atau bauran pemasaran (marketting mix) agar tetap memiliki
kualitas produk yang lebih kompetitif dan lebih diminati calon anggota (nasabah).
BPRS Amanah Sejahtera mulai beroperasi pada tanggal 2 Januari 1996 yang berkantor
di jalan raya cerme kidul 148, kecamatan cerme, Kabupaten Gresik dan telah diresmikan oleh
menteri keuangan republik Indonesia, Bpk Drs. H. Mar’ie Muhammad sebagai BPR syariah
pertama di kabupaten Gresik pada hari Sabtu, tanggal 13 Juli 1996 pukul 10.00 Wib,
bertempat di ruang grahadi, gedung negara, Jln Pemuda 7 Surabaya. Setelah menunjukkan
perkembangan yang baik, dan berkat dukungan dan kerjasama masyarakat serta untuk
mendekatkan kepada para nasabah, kantor pusat pindah ke jl. Kalimantan No. 107 GKB
Gresik, dengan tetap mengembangkan sayap memberikan pelayanan di kecamatan cerme dan
sekitarnya.
Penelitian ini menggunakan teknik wawancara dan observasi pada agustus tahun 2011,
wawancara dilakukan dengan pihak marketing yaitu lailatul izzaty dan siti sa’adah sebagai
pihak personalia. Peneliti akan meneliti strategi pemasaran produk perbankan Syariah pada
BPRS Amanah Sejahtera Gresik, selanjutnya juga akan dilihat dan dianalisis berbagai kondisi
dan perkembangan yang terjadi di lingkungan BPRS Amanah Sejahtera Gresik, baik yang
berasal dari lingkungan internal, seperti kondisi keuangan dan kinerja perusahaan,
perkembangan sumberdaya manusia, termasuk beberapa kebijakan atau strategi pemasaran
yang dijalankan. Langkah ini sangat penting dilakukan untuk mendapatkan gambaran
mengenai kekuatan dan kelemahan yang dimiliki.
Selain perkembangan lingkungan internal peneliti juga akan menganalisis
perkembangan lingkungan eksternal seperti kondisi persaingan bisnis yang terjadi atau
kondisi masyarakat yang menjadi anggota (nasabah) juga akan dianalisis, untuk mendapatkan
gambaran yang sebenarnya mengenai peluang yang dimiliki dan ancaman yang dihadapi.
Penilaian terhadap lingkungan yang berkembang di sekitar perusahaan ini sangat penting
dilakukan, terutama lingkungan eksternal yang selalu berubah dengan cepat dan sangat
berpengaruh terhadap kondisi dan perkembangan lingkungan internal perusahaan. Penilaian
ini dilakukan sebagai langkah untuk mengidentifikasi isu-isu strategis yang ada, guna dapat
mengetahui, menganalisis kebijakan-kebijakan atau strategi-strategi perusahaan, serta
mencoba menentukan kebijakan atau strategi yang dapat meningkatkan kinerja dan
perkembangan perusahaan.
2
M. Nur Rianto al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syari’ah (Bandung: Alfabeta, 2010), 5
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
80
Berangkat dari uraian di atas, dalam penelitian ini peneliti memberikan judul pada
penelitian dengan “Strategi Pemasaran Produk Perbankan Syariah Pada BPRS Amanah
Sejahtera Gresik”
Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang
memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing
tingkatan serta lokasinya. Pasar untuk produk jasa perbankan sangatlah luas, sehingga
perusahaan atau bank tidak mudah untuk memasuki pasar yang sedemikian luas dan kalupun
bisa kemungkinan berhasil sangatlah kecil. Pasar yang luas ini perlu untuk dipilah-pilah agar
mempermudah perusahaan dalam melakukan kegiatan kegiatan pemasarannya. Karena pasar
yang luas maka sebelum melakukan kegiatan pemasaran produk harus dilakukan terlebih
dahulu riset pasar yang bertujuan untuk mengetahui sebrapa besar pasar yang akan dimasuki,
siapa yang menjadi konsumen produk tersebut dan seberapa besar kompetitor.
1. Segmentasi (Segmentation)
Segmentasi adalah cara membagi pasar berdasarkan variabel-variabel tertentu seperti
geografi, demografi, psikologi, prilaku dan pada akhirnya ke variabel terkecil, yaitu individu. 3
Philip kotler dan kevin lane keller dalam bukunya manajemen pemasasran, mengatakan
bahwa pada dasarnya dalam melihat pasar, segmentasi dapat dibagi berdasarkan karakteristik
konsumen menjadi tiga yaitu4:
Pertama, segmentasi demografi dan sosio ekonomi, segmentasi demografi melibatkan
faktor seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga dsb. Sosio ekonomi terdiri dari pendapatan,
pendidikan, kelas sosial, agama, kebangsaan dan etnik. Faktor-faktor ini merupakan dasar
paling populer untuk membuat segmen kelompok pelanggan, karena kebutuhan konsumen,
keinginan, dan tingkat penggunaan seringkali sangat dekat dengan variabel demografi dan
sosio ekonomi.
Kedua, segmen psikografis, yaitu membagi pasar menjadi suatu kelompok yang berbeda
berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup dan karakteristik kepribadian.
Sehingga dari karakteristik kelas sosial, gaya hidup serta kepribadian tersebut dapatlah dibuat
produk-produk apa saja yang cocok bagi masing-masing segmen tersebut.
Ketiga, segmentasi geografik, yaitu membagi pasar menjadi beberapa unit geografis
seperti negara, profinsi, perkotaan, pedesaan atau kompleks perumahan/pemukiman. sebuah
bank dimungkinkan dapat memutuskan untuk beroperasi di semua wilayah tetapi lebih
meperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai. Sebab kebutuhan masingmasing unit geografis akan berbeda, misalkan antara kebutuhan masyarakat di perkotaan
dengan di pedesaan pasti akan berbeda.
3
Thorik Gunara dan Utus Hardiono Sudibyo, Marketing Muhammad, (Bandung: Karya Kita, 2007), 12
Philip Kotler dan kevin kane keller. Manajemen pemasaran, alih bahasa Benyamin Molan (Jakarta: Indeks,
2007), 301-317. Teori ini sama dengan teori yang diberikan oleh hermawan kerta jaya dalam bukunya marketing
syariah yaitu Menurut karakteristiknya, pendekatan sejatinya bisa dikelompokkan menjadi tiga, yaitu static
attribute segmentation, dynamic attribute segmentation, dan individual segmentation Dalam segmentasi static
attribute, pendekatan yang dilakukan adalah dengan membagi pasar berdasarkan atribut-atribut yang statis
sifatnya, seperti geografis atau demografis. Segmentasi geografis membagi pasar berdasarkan negara, kawasan,
profinsi, atau kota. Segmentasi demografis membagi pasar berdasarkan umur, jenis kelamin, jenis pekerjaan,
jumlah pendapatan, agama, dan pendidikan. Dalam dynamic attribute segmentation, pendekatan yang dilakukan
adalah dengan memperhatikan atribut-atribute yang dinamis, sperti psikografis dan perilaku (behavior).
Segmentasi psikografis membagi pasar berdasarkangaya hidup dan kepribadian. Sedangkan segmentasi perilaku
berdasarkan sikap, penggunaan dan respons. Segmentasi terakhir, yaitu individual segmentation, dilakukan atas
unit terkecil pasar, yaitu individu perseorangan.
4
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
81
Dalam hal ini segmentasi yang diterapkan oleh BPRS Amanah Sejahtera berdasarkan
pada faktor sosio ekonomi yaitu segmentasi yang didasarkan pada variabel agama,
pendapatan dan kelas sosial. Sehingga nasabah pada BPRS Amanah Sejahtera baik dalam
produk penghimpunan dana maupun produk penyaluran dana bisa memilih macam-macam
produk sesuai dengan kelas sosial, gaya hidup maupun kepribadiannya.
2. Target pasar (Targetting)
Targetting adalah proses pemilihan target dan mencocokkan reaksi pasar dengan
kebutuhan dasar, kemampuan daya beli dan keterbatasan yang dimiliki5. Dikarenakan Sebuah
produk atau jasa tidak dapat memasuki semua segmen di masyarakat, maka diperlukan sebuah
proses targetting. Kejelian pemilihan target akan mempermudah masuknya sebuah produk
baru yang diluncurkan.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor
yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan.
Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara
umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang
rendah dan lain-lain. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan 6.
Target atau pembidikan pasar BPRS Amanah Sejahtera Gresik adalah muslim dengan
semua kelas ekonomi untuk produk pendanaannya. Sedangkan untuk produk penyaluran
dananya lebih diarahkan kepada ekonomi kelas bawah yaitu pengusaha kecil mikro dan
masyarakat kecil. Pada proses targeting ini seluruh peluang-peluang yang terlihat saat
melakukan segmentasi akan dievaluasi untuk memutuskan seberapa banyak dan pasar mana
yang menjadi sasaran sesuai produk yang ditawarkan BPRS Amanah Sejahtera.
3. Penentuan posisi (Positioning)
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga
menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan
sasarannya. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan
terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi7. Dengan
menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan
posisi. Selain manfaat diatas, produk atau jasa diposisikan pada posisi yang dinginkan
nasabah, sehingga dapat menarik minat nasabah untuk membeli produk atau jasa yang
ditawarkan8.
5
Thorik Gunara dan Utus Hardiono Sudibyo, Marketing Muhammad...., 18
M. Nur Rianto al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syari’ah..., 95
7
Menurut Hermawan Kertajaya dalam bukunya syariah marketing, 173-174 Dalam menentukan positioning
sebelum produk di launch, perusahaan sudah berusaha untuk menjadi perusahaan yang costumer-centric. Sebab
positioning adalah apa yang ada dibenak konsumen. Sehingga, sebelum menentukannya, hal yang terlebih
dahuku harus diperhatikan adlah “reason to buy” dari konsumen. Positioning menawarkan value yang akan
diterima oleh konsumen. Setelah mengetahui apa permintaan pelanggan, perusahaan harus menyesuaikannya
dengan kekuatan dan keunggulan komparatif dan kompetitif yang dimiliki. Apakah kekuatan yang dimiliki bisa
di stretch sedemikian rupa untuk memenuhi permintaan konsumen? Jika tidak, sebaiknya jangan anda lanjutkan
positioning statement anda, karena kemungkinan anda tidak akan berhasil men-deliver hal-hal yang dijanjikan.
Setelah menemukan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan harus
mengetahui posisinya ditengah arena kompetisi. Apakah ada penawaran yang sama dari perusahaan lain?
Dengan mengetahui posisi ditengah pemain yang lain, positioning yang ditawarkan bisa berbeda dari positioning
dari pesaing. Positioning ini juga harus bisa sustainable terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di pasar.
Tetapi, walaupun positioning harus bisa berkelanjutan dan relevan dalam berbagai situasi, positioning harus
dikomunikasikan secara konsisten dan tidak berubah-ubah.
8
Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Kencana, 2004), 121.
6
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
82
Ada tiga langkah dalam melaksanakan positioning, yaitu 9:
a. Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapt ditampilkan dalm hubungan
dengan pesaing. Mengenali keunggulan kompetitif yang mungkin memberikan nilai yang
terbesar dengan cara mengadakan perbedaan, yaitu: Diferensiasi produk, Diferensiasi jasa,
Diferensiasi personal, Diferensiasi citra.
b. Memilih keunggulan-keunggulan yang paling kuat menonjol, pertimbangan memilih
keunggulan kompetitif yang paling menonjol adalah: berapa banyak perbedaan yang
dipromosikan dan perbedaan mana yang dipromosikan.
c. Menyampaikan keunggulaan itu secara efektif kepada target pasar.
BPRS Amanah Sejahtera dalam bersaing untuk mendapat posisi dalam pasar sasarannya
adalah dengan cara:
1. Memberikan harga yang lebih menguntungkan bagi nasabah dibandingkan dengan bank
pesaing.
2. Menjalankan program-proram sosial, seperti pengobatan gratis, penyaluran hewan qurban,
memberikan beasiswa pelajar dan lain sebagainya.
3. Memperbanyak jaringan kemitraan termasuk kerja sama dengan sekolah-sekolah dengan
menerima pembayaran spp di BPRS Amanah Sejahtera.
Sedangkan produk yang diunggulkan oleh BPRS Amanah Sejahtera yaitu pembiayaan
murabahah. Produk ini menjadi ungulan dikarenakan BPRS Amanah Sejahtera hanya
mengambil keuntunan yang sedikit. Sehinga banyak sekali masyarkat yang membutuhkan
pembiayaan produktif dalam pembelian barang mengunakan produk ini.
Taktik Pemasaran (Marketing Tactic)
1. Diferensiasi (Differentiation)
Diferensiasi dapat diartikan sebagai sebuah pembeda atau bagaimana caranya agar
menjadi berbeda dengan produk atau perusahaan pesaing10. Diferensiasi merupakan tindakan
merancang seperangkat perbedaan yang bermakna dalam tawaran perusahaan. Tawaran
tersebut harus dipersepsikan oleh konsumen sebagai hal yang berbeda, namun harus benarbenar berbeda dalam hal content, context dan infrastruksturnya 11.
Content adalah dimensi diferensiasi yang menunjukkan value yang ditawarkan kepada
pelanggan. Ini merupakan bagian tangible dari diferensiasi. Contex merupakan dimensi yang
menunjuk pada cara perusahaan menawarkan produk. Ini berhubungan dengan usaha-usaha
perusahaan untuk membantu konsumen untuk mempersepsikan tawaran perusahaan dengan
cara berbeda dari tawaran pesaing. Dimensi terakhir menunjuk pada infrastruktur seperti
teknologi, SDM dan fasilitas yang digunakan untuk menciptakan diferensiasi content dan
context12.
Perusahaan dapat melakukan diferensiasi pada lima dimensi yaitu produk, jasa, sumber
daya manusia, saluran dan citra. Diferensiasi produk dilakukan dengan memodifikasi produk
agar menjadi lebih menarik. Diferensiasi jasa dapat dilakukan pada dilevery yaitu bagaimana
produk dan jasa sampai pada konsumen. Diferensiasi SDM adalah diferensiasi lewat
keunggulan personal. Diferensiasi saluran yaitu diferensiasi melalui cara membentuk saluran
distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut. sedangkan diferensiasi
citra identik dengan atribut adalah sebuah karakteristik yang khusus atau pembeda dari
penampilan seseorang atau benda13.
9
Philp kotler dan Kevin Lane Keller, manajemen Pemasaran..., 374-375
Thorik Gunara dan Utus Hardiono Sudibyo, Marketing Muhammad..., 36
11
Ibid, 175
12
M. Nur Rianto al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syari’ah..., 106
13
Ibid, 106
10
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
83
Melalui teori yang ada diatas maka dapat disimpulkan bahwa diferensiasi yang
dilakukan oleh BPRS Amanah Sejahtera adalah diferensiasi melalui produk, Sumber Daya
Manusia, dan citra.
a. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk dilakukan BPRS Amanah Sejahtera dengan 1). menciptakan produkproduk yang benar-benar sesuai dengan ketentuan syariah, 2) menciptakan terobosan baru
seperti tabungan haji amanah IB (mudharabah), tabungan qurban IB (mudharabah), gadai
syariah, pembiayaan qardh talangan haji, pendidikan dan pengobatan 3) memberikan
hadiah-hadiah pada produk-produknya. Hal yang membuat beda dengan bank yang lain
adalah adanya pengobatan-pengobatan gratis seperti operasi katarak dan lain-lain.
Diferensiasi produk ini yang disebut oleh hermawan kertajaya diferensiasi dalam hal
content.
b. Diferensiasi Sumber Daya Manusia
Diferensiasi SDM yang dilakukan oleh BPRS Amanah Sejahtera adalah dengan 1)
meningkatkan kompetensi karyawan melalui peningkatan pengetahuan, seperti pelatihan,
seminar dll 2) karyawan dalam bekerja selalu ramah tamah, sopan santun, bersahabat dan
mengucapkan salam pada setiap nasabah yang datang 3) personilnya dapat dipercaya, jujur
serta tanggap menghadapi pelanggan. Diferensiasi Sumber Daya Manusia ini yang disebut
hermawan kertajaya sebagai diferensiasi dalam hal context.
c. Diferensiasi citra
Dengan adanya produk yang berbeda dan dengan adanya pelayanan prima yang dilakukan
oleh karyawan maka secara otomatis akan terbentuk diferensiasi citra, maka deferensiasi
citra yang dilakukan oleh BPRS Amanah Sejahteraterbentuk melalui diferensiasi produk
dan Sumber Daya Manusia yang telah dilakukan oleh BPRS Amanah Sejahtera yang telah
dibahas di atas.
2. Bauran pemasaran (Marketing Mix)
Marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar
pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah
penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi14.
a. Produk (Jasa)
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan
ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung
penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk
merupakan elemen yang paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk
memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri
sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih.
Dalam proses pengembangan produk, BPRS Amanah Sejahtera secara konseptual telah
menentukan dengan pasti bentuk produk yang akan ditawarkan. Akan tetapi secara teknis
seperti cara dan waktu penjualannya selalu berubah sesuai kondisi pasar. Diantara produk
yang ditawarkan oleh BPRS Amanah Sejahtera adalah sebagai berikut:
1. Produk BPRS Amanah Sejahtera
a. Produk penghimpunan dana
1) Tabungan: Tabungan Umum Amanah IB (Mudharabah), Tabungan Haji Amanah
IB (Mudharabah), Tabungan Qurban Amanah IB (Mudharabah), Tabungan Usaha
Amanah IB (Mudharabah), Tabungan Pendidikan Amanah IB (Mudharabah),
Tabungan Mandiri Amanah IB (Wadiah)
2) Deposito Amanah IB (Mudharabah)
b. Produk penyaluran dana
14
Philp kotler dan Kevin Lane Keller, manajemen Pemasaran..., 15
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
84
1) Sistem Bagi Hasil: Pembiayaan Mudharabah, Pembiayaan Musyarakah
2) Sistem Jual Beli: Murabahah, Istisna’
3) Sistem Talangan: Pembiayaan Qardh Talangan Haji: Pembiayaan Qardh Talangan
Pendidikan, Pembiayaan Qardh Talangan pengobatan, Rahn (Gadai Emas)
4) Pembiayaan Kebajikan
2. Produk Unggulan BPRS Amanah Sejahtera
a. Produk pembiayaan dengan prinsip jual beli murabahah
b. produk tabungan pendidikan.
BPRS Amanah Sejahtera mempunyai pedoman bahwa membuat inovasi dan
kreativitas dalam penciptaan produk menjadi salah satu kunci utama dalam strategi ini. hal
ini dibuktikan oleh BPRS Amanah Sejahtera dengan selalu berusaha melakukan
pembaruan atau pengenalan produk baru kepada nasabah yang dapat membantu
memudahkan proses transaksi nasabah. Perusahaan tiada henti terus melakukan eksplorasi
terhadap kebutuhan pasar dan berupaya untuk memenuhi terhadap kebutuhan pasar
tersebut.
Sebagai contoh adalah produk pegadaian syariah (rahn) yang ditawarkan baru-baru
ini oleh BPRS Amanah Sejahtera sebagai salah satu produk pembiayaan kepada nasabah,
dengan produk ini nasabah yang membutuhkan pembiayaan dapat menjaminkan (gadai)
emas yang dimiliki kepada pihak bank agar mendapatkan uang untuk pendanaan.
b. Harga (Price)
Kebijakan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini
disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga,
biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain
serta keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan
mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen
menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut.
Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi
banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalilya kualitas dari barang atau
jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya 15.
Harga yang terbentuk dalam BPRS Amanah Sejahtera ini bisa dibilang sebagai harga
idaman untuk nasabah, karena harga yang ditentukan banyak yang menguntungkan
nasabah bila dibandingkan dengan bank lain. Apalagi harga dalam produk pembiayaan,
penentuan harganya sangat berbeda dengan penentuan harga yang ada di bank-bank lain,
karena harga yan terbentuk dalam pembiayaan ditentukan dalam kesepakatan antara pihak
bank dengan nasabah. Penentuan harga lewat kesepakatan inilah yang memang diajarkan
oleh teori perbankan syariah.
Contohnya pada tabungan umum amanah IB (Mudharabah). Tabungan umum amanah IB
(Mudharabah) merupakan simpanan pihak ketiga pada BPRS Amanah Sejahtera dengan
prinsip mudharabah. Dana yang terhimpun, akan diinvestasikan secara profesional dan
keuntungannya akan dibagikan kepada nasabah dan bank sesuai porsi nisbah yang telah
disepakati bersama16. Contoh ini memberikan indikasi bahwa harga dalam produk
pembiayaan yang terjadi di BPRS Amanah Sejahtera tidak ditentukan sepihak oleh bank
tetapi ditentukan bersama antara bank dan nasabah.
c. Saluran distribusi (Place)
Salah satu hal yang tidak boleh diremehkan dalam langkah kegiatan memperlancar arus
barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah
pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena
15
16
Ibid..., 19
Brosur bank amanah sejahtera
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
85
kesalahan dalam memilih dapat menghambat usaha penyaluran produk/jasa dari produsen
ke konsumen. Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan
perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima
oleh konsumen dengan baik.
BPRS Amanah Sejahtera sangat memperhatikan masalah tempat untuk beroperasinya
bank, karena tempat merupakan variabel penting yang harus dipertimbangkan. Hal ini
dibuktikannya dengan awal operasinya pada tahun 1996 di Jl. raya cerme kidul 148
kecamatan cerme gresik. Meskipun tempat ini masih terbilang strategis, namun BPRS
Amanah Sejahteramasih mencari tempat yang lebih strategis, berada di kota, dekat tempat
industri dll. Akhirnya BPRS Amanah Sejahtera memindahkan kantornya di jl. kalimantan
no 107 GKB Gresik, yang mana tempat ini berada di kota dan dekat dengan tempat-tempat
industri.
d. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk memberi tahukan dan mempengaruhi
pasar bagi produk perusahaan, sehingga pasar dapat mengetahui tentang produk yang
diproduksi perusahaan tersebut. adapun kegiatan yang termasuk dalam aktivitas promosi
adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas17.
Promosi yang diterapkan oleh BPRS Amanah Sejahtera adalah antara lain:
1) Brosur yang disebarkan melauli lembaga-lembaga besar yang mempunyai peluang besar
untuk menyerap nasabah.
2) Buletin yang disebarkan ke masjid, dengan cara ini maka jamaah bisa mengetahui dan
mengenal lembaga keuangan Islam. Selain buletin buletin pada bulan ini (ramadhan)
BPRS Amanah Sejahtera juga menyertaka jadwal imsakiyah yang tidak lupa di sebelah
bawahnya ada kata-kata yang intinya mengenalkan dan mempromosikan bank.
3) Mencetak para marketer-marketer dan karyawan yang handal, ini merupakan bentuk
promosi yang terpenting dan tidak tertandingi dalam segi hasil. Oleh karena itu BPRS
Amanah Sejahtera sangat menekankan kepada semua pegawai untuk selalu
berpenampilan baik, melayani dengan sopan, tanggap, tanggung jawab. Dengan cara
seperti ini maka orang akan merasa dihargai dan bisa lebih tertarik dengan bank.
4) Presentasi dan sosialisasi pada instansi-instansi yang berpengaruh dan cukup besar
peluang untuk menjadi nasabah. Salah satu contohnya BPRS Amanah Sejahtera pernah
mempresentasikan keberadaan dan produk-produk banknya di instansi IAIN Sunan
Ampel pada acara TOT (training of trainers) perbankan syariah yang dilaksanakan oleh
Bank Indonesia bekerja sama dengan fakultas syariah IAIN sunan ampel surabaya.
5) Word of maouth (promosi mulut ke mulut di masyarakat). Bentuk promosi ini
merupakan bentuk yang mudah dan efektif. Sebab yang melakukan promosi adalah
orang-orang yang sudah menjadi anggota (nasabah) BPRS Amanah Sejahtera, atau
bahkan orang non nasabah tapi pernah mengikuti sosialisasi BPRS Amanah Sejahtera.
Efektifitas promosi ini disebabkan karena orang yang menceritakan keberadaan dan
produk serta layanan BPRS Amanah Sejahtera, sehingga orang lain merasa tertarik
terhadap BPRS Amanah Sejahtera.
6) Melalui media internet, dengan semakin canggihnya teknologi maka informasi apapun
bisa didapatkan melalui media internet. Peluang ini tidak disia-siakan oleh BPRS
Amanah Sejahtera dalam melakukan promosinya.
3. Penjualan (Selling)
Elemen terakhir dari taktik pemasaran adalah melakukan selling. Selling dalam
marketing syariah sebagaimana yang diungkapkan oleh hermawan kertajaya dalam bukunya
17
M. Nur Rianto al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syari’ah..., 15
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
86
syariah marketing adalah bagaimana memaksimalkan kegiatan penjualan sehingga dapat
menciptakan situasi yang win-win solution bagi penjual dan pembeli18.
Dalam melakukan selling, perusahaan tidak hanya menyampaikan fitur-fitur dari produk
dan jasa yang ditawarkan saja, melainkan juga keuntungan dan bahkan solusi dari produk atau
jasa tersebut. disamping itu perusahaan harus bisa memberikan solusi bagi konsumennya
sehingga konsumen akan semakin loyal terhadap produk atau jasa perusahaan itu. Salah satu
caranya adalah dengan menciptakan hubungan jangka panjang dengan konsumen.
Begitu juga yang dilakukan oleh BPRS Amanah Sejahtera dalam sellingnya tidak hanya
menyampaikan fitur-fitur dari produk yang ditawarkan saja, melainkan juga keuntungan dan
bahkan solusi dari produk yang ditawarkan. Hal ini sebagaimana yang sudah kita bahas dalam
proses penentuan harga, bahwa bank selalu bermusyawarah untuk mendapatkan suatu
kesepakatan tentang harga produk. Apalagi dalam produk pembiayaan murabahah dengan
prinsip jual beli, disana bank lebih transparan dalam bertransaksi karena 1) bank memberi
tahu biaya modal kepada nasabah, 2) bank menjelaskan kepada pembeli bila ada cacat atas
barang yang diperjual belikan, 3) bank menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan
pembelian, 4) keuntungan didasarkan pada kesepakatan antara bank dan nasabah.
Tidak hanya transparan dalam penjualan produk saja, bahkan dalam proses selling ini
BPRS Amanah Sejahtera menerapkan paradigma bahwa nasabah adalah mitra. Karena
menganggap nasabah sebagai mitra maka sikap tolong menolong dan kejujuran sebagai
landasan utama dalam proses sellingnya. Proses inilah yang menjadikan hubungan jangka
panjang tercipta secara harmonis, sehingga BPRS Amanah Sejahtera selalu mengalami
perkembangan dari tahun ke tahunnya.
Nilai Pemasaran (Marketing Value)
Kalau marketing strategi adalah cara bagaimana menanamkan produk di benak atau
pikiran konsumen, marketing tactic bagaimana caranya memenangkan pasar, maka marketing
value adalah bagaimana memenangkan hati, jadi disini kemenangan untuk membuat
konsumen jatuh cinta kepada suatu produk. Oleh karena itu akumulasi dari brand, service,
dan process, menjadi kunci utama. Kekuatan suatu produk dapat tergambarkan dari kekuatan
ketiga elemen yang akan dibahas di bawah ini.
1. Merek (Brand)
Salah satu hal penting yang membedakan produk anda dengan produk lainnya adalah
karakter brand yang merupakan value indicator bagi konsumen. Brand yang baik adalah
brand yang mempunyai karakter yang kuat, dan bagi perusahaan atau produk yang
menerapkan syariah marketing, suatu barand juga harus mencerminkan karakter-karakter
yang tidak bertentangan dengan prinsip-prinsip syariah atau nilai-nilai spiritual19.
Dalam pandangan syariah marketing, brand adalah nama baik yang menjadi identitas
seseorang atau perusahaan, misalkan dalam al-Qur’an Allah Swt. berfirman
“sesungguhnya telah ada pada (diri) Rasulullah (muhammad)itu suri tauladan yang baik
bagimu”. Dalam hadis dikatakan “kalau ingin melihat ahlak al-Qur’an, lihatlah
Muhammad”. Hal ini menandakan bahwa branding telah dikenal dalam Islam, yaitu
18
Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing (Bandung: Mizan, 2006), 179.
Brand yang mencerminkan karakter yang sesuai dengan prinsip syariah adalah brand yang tidak mengandung
unsur judi, penipuan, riba, tidak mengandung unsur kedhaliman, dan tidak membahayakan pihak sendiri ataupun
orang lain. Dan value yang ditawarkan dalam brand haruslah sama dengan yang dideliver. Untuk itu dalam
membangun brand harus dengan membangun nilai-nilai spiritualitas yang didukung pengimplementasiannya
dalam aktivitas sehari-hari dalam perusahaan.pengimplementasian itu ditujukan untuk menjaga kepercayaan
konsumen dengan sepenuh hati. Pengimplementasian karakter yang bisa dibangun untuk menunjukkan nilai
spiritual ini bisa digambarkan dengan nilai kejujuran, keadilan, kemitraan, kebersamaan, keterbukaan, dan
universalitas.
19
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
87
melalui Muhammad. Bahkan didalam diri Rasulullah Muhammad sendiri tercipta branding
dengan sebutan al-Amin, karena Rasulullah memiliki reputasi sebagai seorang yang dapat
dipercaya. Dengan branding al-Amin ini menjadikan bagaimana sulitnya musuh-musuh
Rasullah ketika berkumpul dan mencari cara menghancurkan nama baikNya lewat word of
mouth yang menjelek-jelekkan (fitnah). Ketika ada usulan menyebar isu bahwa
Muhammad adalah pembohong kemudian ditentang oleh yang lain. Bagaimana mungkin
dituduh pembohong, sejak kecil Muhammad dikenal tidak pernah berbohong.
Cerita diatas menggambarkan betapa pentingnya brand bagi sebuah perusahaan
termasuk BPRS Amanah Sejahtera. Karena begitu pentingnya brand, maka dalam
perjalanan operasinya, bank sayriah amanah sejahtera selalu berahati-hati dalam
langkahnya agar tercipta brand yang baik.
Untuk mendapatkan gambaran bagaimana brand BPRS Amanah Sejahtera ini, maka
kita bisa melihat dan menganalisanya ketika BPRS Amanah Sejahtera menentukan
positioning, diferensiasi serta didukung marketing mix dan strategi sellingnya. Karena pada
dasarnya brand akan terbentuk melalui positioning, diferensiasi yang didukung oleh
marketing mix dan selling yang handal20. Dan BPRS Amanah Sejahtera sendiri pun dengan
yakin menciptakan brandnya dengan kata “memberi pelayanan terbaik dan islami”.
2. Pelayanan (Service)
Dalam melakukan pelayanan yang baik sebenarnya sudah digambarkan seseorang
melalui sikap, pembicaraan, dan bahkan bahasa tubuh (body language) yang bersifat
simpatik, lembut, sopan, hormat dan penuh kasih sayang.
Ada beberapa karakter yang harus dimiliki oleh petugas bank dalam melakukan
pelayanan kepada nasabah, dan yang dilakukan oleh petugas BPRS Amanah
Sejahteradiantaranya adalah21:
a. Penerapan paradigma nasabah adalah mitra
BPRS Amanah Sejahtera Gresik dalam masalah pelayanan ini lebih menekankan pada
penerapan paradigma nasabah adalah mitra. Dengan penerapan paradigma ini maka
dengan sendirinya bank berupaya memahami dan berpikir apa yang akan dilakukan,
diinginkan oleh konsumen atas keputusan pembeliannya pada suatu produk yang
ditawarkan oleh bank. Sehingga dengan berpikir seperti itu akan ada suatu usaha dari
bank untuk memuaskan nasabah dalam sisi pelayanan.
b. Emphaty
Dalam masalah ini BPRS Amanah Sejahtera berusaha untuk peduli memberikan
perhatian secara pribadi kepada nasabah. Setiap lapisan karyawan dari level manajemen
atas (top manajemen) sampai dengan level terbawah (staf) harus memberikan pelayanan
terbaik kepada nasabah. Setiap elemen dalam bank mempunyai kewajiban memberikan
pelayanan yang terbaik kepada nasabah. Setiap karyawan terutama customer service
harus mampu memberikan pelayanan yang tulus kepada nasabah, sehingga nasabah
merasa nyaman dalam berinteraksi dengan pihak bank.
c. Responsivenes
Kemauan BPRS Amanah Sejahtera untuk membantu pelanggan dan memberikan jasa
dengan cepat serta mendengar dan mengatasi keluhan dari nasabah. Setiap keluhan dari
konsumen langsung diberikan umpan balik, untuk mencegah ketidak puasan nasabah.
Misalan, ada nasabah yang kesulitan menulis slip transaksi, maka petugas pelayanan
harus langsung tanggap dan membantu dalam menuliskan slip tersebut. atau misalkan
slip transaksi yang habis, maka petugas pelayanan harus langsung menyediakan kembali
20
21
Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing..., 181
Herry Achmad Bukhory dan Djasmin Saladin, Dasar-Dasar Pemasaran Bank, (Bndung: Linda Karya, 2006)
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
88
slip transaksi yang habis tersebut, harus dihindari nasabah yang kecewa karena
ketiadaan slip transaksi.
d. Realiability
BPRS Amanah Sejahtera selalu berusaha untuk memberikan jasa sesuai dengan yang
telah dijanjikan, terpercaya, akurat, dan konsisten. Suatu perusahaan yang mampu
memberikan pelayanan sesuai dengan apa yang telah dijanjikan melalui promosi akan
memberkan kepuasan tersendiri kepada nasabah.
e. Sopan santun dan ramah tamah
Dalam pelayanannya sikap sopan santun dan ramah tamah inilah yang paling menonjol
dapt dilihat. Dengan sikap ini akan menimbulkan rasa senang kepada nasabah karena
dengan sikap ini nasabah merasa dirinya dihormati.
Kelima sikap diatas akan diusahan oleh BPRS Amanah Sejahtera dan akan dipupuk
terus sehingga benar-benar terwujud dalam pelayanan setiap kerjanya. Dengan usaha
seperti ini maka BPRS Amanah Sejahtera akan benar-benar mendapatkan kepercayaan
dari nasabah.
3. Proses (Process)
Dalam sebuah perusahaan ada 3 proses disiplin manajeman yang harus dimiliki, sebuah
perusahaan yang memiliki strategi yang baik tanpa proses yang mendukung tidak akan
menghasilkan kesuksesan yang berkisinambungan. Ketiga proses tersebut adalah yaitu
jaringan pemasok, manajemen asset perusahaan, pengetahuan akan kondisi lingkungan
bisnis22.
Begitu juga dengan BPRS Amanah Sejahtera yang memiliki ketiga proses disiplin
managemen. Jaringan pemasok dibangun oleh BPRS Amanah Sejahtera dengan
bermitra dengan beberapa instansi, melalui kerjasama, melalui seminar dll. Manajemen
asset yang selalu diupayakan dengan baik, hal itu dibuktikan dengan perkembangan
asset dari tahun ke tahun yang semakin meningkat. Dan pengetahuan kondisi
lingkungan bisnis juga sudah dilakukan dengan cara pengamatan dan analisa, hal itu
dibuktikan dengan penciptaan produk-produk baru sesuai dengan keinginan masyarakat
dan kemampuan bank dalam mengelonya.
Penerapan Analisis SWOT Pada BPRS Amanah Sejahtera
Analisis ini dilakukan untuk mengetahui keadaan mikro dan makro pemasaran BPRS
Amanah Sejahtera, sehingga dapat dirumuskan sasaran dan dapat ditetapkan strategi yang
akan dilaksanakan. Analisis ini secara rinci dilakukan dengan mengidentifikasi:
1. Kekuatan ( Strength )
a. Top manajer yang baik
b. Mempunyai legalitas yang baik
c. Mempunyai hubungan yang baik dengan beberapa instansi
d. Menempati gedung yang strategis dan representatif
e. Memiliki jaringan pelayanan yang luas
f. Perkembangan keuangan yang terus membaik
g. Teknologi informasi yang ada cukup memadai
2. Kelemahan (Weakneas )
a. Aktivitas marketing masih perlu ditingkatkan
b. Kurangnya fasilitas manufaktur
c. Pengembangan SDM yang tersedia belum mengarah pada keunggulan komparatif
d. Kurangnya komunikasi antara kantor cabang dengan marketing yang berada di lapangan
e. Strategi yang di lakukan para marketing masih belum optimal
22
Thorik Gunara dan Utus Hardiono Sudibyo, Marketing Muhammad..., 82
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
89
f. Belum ada mesin ATM seperti bank pesaing
3. Peluang (Opportunity)
a. Semakin sadarnya masyarakat menengah ke bawah dalam memanfaatkan layanan jasa
bank syariah
b. Perkembangan teknologi BPRS Amanah Sejahtera akan memicu terciptanya produk dan
diversifikasi produk baru
c. Pertumbuhan perekonomian masyarakat semakin membaik
d. Mayoritas penduduk adalah Muslim
e. Sudah dikenal relatif luas di masyarakat
4. Ancaman ( Threath )
a. Semakin agresifnya bank pesaing dalam melakukan pemasaran
b. Lembaga keuangan lain, dalam hal ini pegadaian, koperasi dan BMT, BPRS serta bank
syariah lain bisa memberi pinjaman dengan prosedur yang cepat dan mudah
c. Produk dan jasa bank pesaing lebih variatif dan menarik, akan menjadikan produk
BPRS Amanah Sejahtera kurang kompetitif
d. Tuntutan akan teknologi canggih mengakibatkan naiknya nilai investasi dan biaya
operasional.
e. Masih belianya bank syariah dibandingkan dengan bank konvensional
Setelah melakukan analisis terhadap strategi pemasaran yang dilakukan, maka perlu
untuk melakukan analisis terhadap alternatif strategi pemasaran yang ada. Salah satu
kerangka pemulihan strategi adalah dengan menggunakan faktor strategi eksternal dan
internal, maka model yang dipakai dalam tahap ini adalah:
1. Matrik faktor strategi eksternal
Tabel EFAS
Faktor-faktor Strategi Eksternal
PELUANG
a. kesadaran
masyarakat
memanfaatkan
layanan jasa bank syariah
b. Perkembangan teknologi yang memadai
c. Pertumbuhan perekonomian masyarakat
terus membaik
d. Mayoritas penduduk adalah Muslim
e. Sudah dikenal relatif luas di masyarakat
ANCAMAN
a. Semakin agresif dan aktifnya bank pesaing
dalam melakukan pemasaran
b. Lembaga keuangan lain bisa memberi
pinjaman dengan prosedur yang cepat dan
mudah
c. Produk dan jasa bank pesaing lebih variatif
dan menarik
d. Tuntutan akan teknologi canggih
e. Masih belianya bank syariah dibandingkan
dengan bank konvensional
TOTAL
Bobot
Rating
Bobot x
Rating
0,20
4
0,80
Keberadaan
0,10
0,10
2
3
0,20
0,30
akuisisi
keberadaan
0,20
0,20
4
2
0,80
0,40
keberadaan
kualitas
0,05
2
0,10
Perlu hati-hati
0,05
2
0,10
Perlu hati-hati
0,03
1
0,03
Tantangan baru
0,05
1
0,05
diperhatikan
0,02
1
0,02
Perlu belajar
1,00
2,80
2. Matrik faktor strategi internal
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
Komentar
90
Tabel IFAS
Faktor-faktor Strategi Internal
KEKUATAN
a. Top manajer yang baik
b. Mempunyai hubungan yang baik dengan beberapa
instansi
c. Menempati gedung yang cukup strategis dan
representatif
d. Memiliki jaringan pelayanan yang luas
e. Teknologi informasi yang ada cukup memadai
KELEMAHAN
a. Aktivitas marketing masih perlu ditingkatkan
b. Kurangnya Fasilitas manufaktur
c. Pengembangan SDM yang tersedia belum
mengarah pada keunggulan komparatif
d. Kurangnya komunikasi antara kantor cabang
dengan marketing yang berada di lapangan
e. Belum ada mesin ATM seperti bank pesaing
TOTAL
Bobot
Rating
Bobot
x
rating
Komentar
0,15
0,10
4
4
0,60
0,40
Kualitas kunci sukses
Hubungan baik
0,15
0,15
0,10
3
3
2
0,45
0,45
0,20
kualitas
Reputasi baik
perlu peningkatan
0,10
0,05
2
1
0,20
0,05
Lamban
Perlu infestasi sekarang
0,15
2
0,30
Perlu peningkatan
0,05
0,05
1,00
1
1
0,05
0,05
2,65
Bicarakan dengan baik
Perlu pengadaan
Dari tabel EFAS dan IFAS diatas kemudian digabungkan untuk mendapatkan gambaran
tentang posisi BPRS Amanah Sejahteraagar didapat solusi terbaik untuk kemajuan BPRS
Amanah Sejahtera. Penggabungan tersebut didapatkan data sebagai berikut:
4,0
1
4,0
kuat
3,0
2
GROWTH
RETRENCHMENT
Tinggi
GROWTH
EKSTERNAL
Rata-rata
2,0
lemah
3
3,0
4
5
STABILITY
6
GROWTH
RETRENCHMENT
Sedang
STABILITY
7
8
9
2,0
GROWTH
RETRENCHMENT
Rendah
GROWTH
1,0
Penggabungan data seperti diatas akan di dapat rumusan, jika:
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
1,0
91
1. SO (jika gabungan dari strength dan opportunity) atau berada di sel 5, maka perusahaan
tersebut dapat memperluas pasar, menggunakan saluran distribusi yang telah establish dan
joint venture.
2. WO (jika gabungan dari weakness dan opportunity) atau berada pada sel 6, maka
perusahaan tersebut diharapkan meningkatkan kualitas dan minimize cost distribusi /
manufaktur dan mengembangkan saluran superstore.
3. ST (jika gabungan dari strength dan treath) atau berada pada sel 8, maka perusahaan
tersebut lebih baik meningkatkan market share dan marger dengan perusahaan yang ada di
kawasan asia.
4. WT (jika gabungan dari weakness dan treath) atau berada di sel 9, maka perusahaan
tersebut dapat mengurangi utang dengan menjual salah satu divisi dan cost reduction untuk
mengurangi BEP23.
Dengan menggunakan faktor strategi eksternal dan internal sebagaimana yang
dijelaskan dalam tabel gabungan antara EFAS dan IFAS diatas, maka berdasarkan pendekatan
tersebut dapat diketahui bahwa posisi BPRS Amanah Sejahterapada saat ini adalah dalam
posisi pertumbuhan yang stabil atau berada dalam sel 5. Maka perusahaan yang demikian
menurut fredy rankuty sebaiknya memperluas perusahaan dengan cara membangun di lokasi
lain, dan meningkatkan jenis produk dan jasa. Perusahaan yang berada di sel ini dapat
memperluas pasar, fasilitas produksi, dan teknologi melalui pengembangan internal maupun
eksternal melalui akuisisi maupun joint venture dengan perusahaan lain dalam industri yang
sama24.
Penutup
Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan oleh BPRS
Amanah Sejahtera adalah sebagai berikut:
1. Strategi pemasaran (marketing strategy)
a. Segmentasi yang diterapkan oleh bank syariah amanah sejahtera berdasarkan pada
faktor sosio ekonomi yaitu segmentasi yang didasarkan pada variabel agama serta faktor
psikografis.
b. Target pasar Bank Syariah Amanah Sejahtera Gresik adalah muslim dengan semua
kelas ekonomi untuk produk pendanaannya. Sedangkan untuk produk penyaluran
dananya lebih diarahkan kepada ekonomi kelas bawah yaitu pengusaha kecil mikro dan
masyarakat kecil.
c. Positioning adalah dengan pendekatan integrated activity dan integrated system.
2. Marketing tactic
a. Differentiation
1) Diferensiasi produk
Diferensiasi produk dilakukan bank amanah sejahtera dengan 1). menciptakan
produk-produk yang benar-benar sesuai dengan ketentuan syariah, 2) menciptakan
terobosan baru seperti tabungan haji amanah IB (mudharabah), tabungan qurban IB
(mudharabah), gadai syariah, pembiayaan qardh talangan haji, pendidikan dan
pengobatan 3) memberikan hadiah-hadiah pada produk-produknya.
2) Diferensiasi Sumber Daya Manusia
Diferensiasi SDM yang dilakukan oleh bank amanah sejahtera adalah dengan 1)
meningkatkan kompetensi karyawan melalui peningkatan pengetahuan, seperti
pelatihan, seminar dll 2) karyawan dalam bekerja selalu ramah tamah, sopan santun
dan bersahabat 3) personilnya dapat dipercaya, jujur serta tanggap menghadapi
pelanggan.
23
24
Fredy Rankuty, Analisis SWOT Tehnik Membedah Kasus Bisnis (Jakarta: Kompas Gramedia, 2009), 35.
Ibid, 35, 44
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
92
3) Diferensiasi citra
Differensiasi citra terbentuk melalui diferensiasi produk dan Sumber Daya Manusia
yang telah dilakukan oleh bank amanah sejahtera yang telah dibahas di atas.
b. Marketing mix:
1) Product: Bank syariah amanah sejahtera mempunyai pedoman bahwa membuat
inovasi dan kreativitas dalam penciptaan produk menjadi salah satu kunci utama
dalam strategi ini.
2) Price: penentuan harga yang ada dalam bank syariah ini banyak ditentukan dalam
kesepakatan antara pihak bank dengan nasabah.
3) Place: Bank syariah amanah sejahtera sangat memperhatikan masalah tempat untuk
beroperasinya bank, karena tempat merupakan variabel penting yang harus
dipertimbangkan.
4) Promotion: Brosur, Buletin, Mencetak para marketer-marketer dan karyawan yang
handal, Presentasi dan sosialisasi pada instansi-instansi yang berpengaruh dan cukup
besar peluang untuk menjadi nasabah, Word of maouth, Melalui media internet.
c. Selling
bank syariah amanah sejahtera dalam sellingnya tidak hanya menyampaikan fitur-fitur
dari produk yang ditawarkan saja, melainkan juga keuntungan dan bahkan solusi dari
produk yang ditawarkan.
3. Nilai pemasaran (marketing value)
1) Merek (brand):“memberi pelayanan terbaik dan Islami”.
2) Pelayanan (service): penerapan paradigma nasabah adalah mitra, Emphaty,
Responsivenes, Realiability, sopan santun dan ramah tamah
3) Process: Jaringan pemasok dibangun oleh bank syariah amanah sejahtera dengan
bermitra dengan beberapa instansi, melalui kerjasama, melalui seminar dll. Manajemen
asset juga sudah diupayakan dengan baik. Dan pengetahuan kondisi lingkungan bisnis
juga sudah dilakukan dengan cara pengamatan dan analisa, hal itu dibuktikan dengan
penciptaan produk-produk baru sesuai dengan keinginan masyarakat dan kemampuan
bank dalam mengelonya.
Dengan memperhatikan pemasaran yang dilakukan oleh BPRS Amanah Sejahtera diatas
dapat dikatakan bahwa pemasaran yang dilakukan oleh BPRS amanah sejahtera sudah cukup
baik. Tetapi bukan berarti baiknya pemasaran tersebut tidak dapat ditingkatkan. Sebagai saran
dari penulis untuk peningkatan pemasaran tersebut alangkah baiknya jika BPRS Amanah
Sejahtera membuka cabang-cabang baru atau melakukan joint venture dengan perusahaan
lain. Hal ini sangat baik dilakukan karena adanya faktor internal dan eksternal yang sangat
mendukung, seperti SDM yang baik dan masih sedikitnya BPR syariah yang lain di wilayah
Gresik.
Daftar Rujukan
A. Karim, Adiwarman, Bank Islam: Analisis Fikih dan Keuangan. Jakarta: PT. Raja Grafindo
Persada, 2006
Abdullah, AminStrategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: PT Grasindo, 2007
Achmad Bukhory, Herry dan Djasmin Saladin, Dasar-Dasar Pemasaran Bank, Bandung:
Linda Karya, 2006.
Agama RI, Departemen, al-Qur’an dan terjemahnya, Semarang, PT Karya Thoha Putra,
Alma, Bukhori, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta, 2009.
Dendawijaya, Lukman. Manajemen Perbankan, Jakarta: Ghalia Indonesia, 2001
Gunara Utus, Thorik dan Hardiono Sudibyo, Marketing Muhammad, Bandung: PT Karya
Kita, 2007
Handoko, Hani, Manajemen Pemasaran, Yogyakarta: BPFE, 2000
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015
93
Hasan, Ali, 2007. Manajemen Bisnis Syariah: Di Dunia Menjadi Orang Kaya Raya, Di
Akhirat Menjadi Orang Terhormat. Yogyakarta: Mitra Pustaka
Hasan, Ali, Marketing bank syariah. Bogor: Ghalia Indonesia, 2010
Ilmi SM, Makhlakul, Teori & Pratek Lembaga Mikro Keuangan Syariah, Yogyakarta: UII
Press, 2002
Jazuli, A. dan Yadi Janwari, Lembaga-lembaga Perekonomian Ummat, Jakarta: Raja
Grafindo Persada, 2002
Kasmir, Pemasaran Bank, Jakarta: Kencana, 2004
Kasmir,. Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya ,Jakarta: Rajawali Pers, 2009
Kerta Jaya, Hermawan, On Marketing Mix (Seri 9 Elemen Marketing). Bandung: Mizan, 2006
Kertajaya, Hermawan dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, Bandung: Mizan,
2006
Kotler, Philip dan AB Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Jakarta: Salemba
Empat, 2000.
Kotler, Philip dan Gery amstrong, Principles of marketing. New Jersey: Prentice hall, 1999.
Kotler, Philip dan kevin kane keller. Manajemen pemasaran, alih bahasa Benyamin Molan
Jakarta: Indeks, 2007.
Kotler, Philip. Managemen Pemasaran. Jakarta: PT. Prenballindo, 1997.
Kotler, Philip. Marketing Management. New Jersey: Prentice Hall, 2000
Kotler, Phillip dan Geray Amstrong, Dasar-Dasar pemasaran . Alih bahasa Alexander
Sindoro Jakarta: Prenhellindo.cet 7. 1997
Manulang, M, Pengantar Bisnis, Yogyakarta;Gajah Mada University Press, . 2002.
Muhammad Dawwabah, Asyraf, Meneladani Keunggulan Bisnis Rasulullah, Semarang:
Pustaka Rezeki Putra, 2007.
Muhammad, Ekonomi Mikro dalam Perspektif Islam, Yogyakarta: BPFE, 2004.
Nur Rianto al-Arif, M. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syari’ah, Bandung: Alfabeta, 2010.
Rangkuty, Fredy, Analisis SWOT Tehnik Membedah Kasus Bisnis, (Jakarta: Pustaka Utama,
2009.
Sumitro, Warkum. Asas-asas Perbankan Islam dan Lembaga Terkait, Jakarta: PT Raja
Grafindo Persada, 2004.
Sutedi, Adrian, 2009. Perbankan Syariah Tinjauan Dari Beberapa Segi Hukum. Jakarta:
Ghalia Indonesia
Sutojo, Siswanto, Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran. Jakarta: P.T. Pustaka Binaman
Pressindo, 1998.
Syafi’i Antonio, Muhammad. Bank Syariah: Teori Dan Praktek, Jakarta: Gema Insani Press,
2001.
AKADEMIKA, Volume 9, Nomor 1, Juni 2015