bab ii tinjauan pustaka

 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pengertian Minat Beli
Minat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu
merek
atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang
diukur
dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian (Assael,
2001).
Sedangkan definisi minat beli menurut Thamrin, 2003: 142 adalah
merupakan
bagian
dari
komponen
perilaku
konsumen
dalam
sikap
mengkonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan
membeli benar-benar dilaksanakan.
Pengertian minat beli menurut Durianto dan Liana, 2004: 44 adalah minat
beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk
membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada
periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental
dari dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk
dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para pemasar untuk
mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik para pemasar
maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk memprediksi perilaku
konsumen dimasa yang akan datang.
Rossiter dan Percy (1998: 126) mengemukakan bahwa minat beli
merupakan instruksi diri konsumen untuk melakukan pembelian atas suatu
produk, melakukan perencanaan, mengambil tindakan-tindakan yang relevan
seperti mengusulkan (pemrakarsa) merekomendasikan (influencer), memilih, dan
akhirnya mengambil keputusan untuk melakukan pembelian. Menurut Schiffman
dan Kanuk (1994) dalam Albari (2002) menyatakan bahwa motivasi sebagai
kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap
7
obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk
tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk
menghindari obyek yang bersangkutan.Implikasinya dalam pemasaran adalah
kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek
untuk
yang ditawarkan pemasaran atau tidak.
Dengan definisi-definisi di atas, maka telah jelas bahwa minat beli
merupakan faktor penting yang mendorong atau mempengaruhi seseorang dalam
memutuskan pembelian terhadap suatu objek atau produk.
2.2
Model Perilaku Konsumen
Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)
menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selain dipengaruhi
oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan yang
mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas saling
mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan
pembelian yang didasarkan pada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur,
waktu pembelian, jumlah pembelian.
MARKETING
STIMULI
-
Product
Price
Place
Promotion
-
OTHER
STIMULI
BUYER’S
CHARACTERISTI
C
Social
Tecnology
Cultural
Personal
-
Cultural
Social
Personal
Psychology
BUYER’S DECISION
PROCESS
- Problem
Recognition
- Information search
- Evaluation
- Decision
- Post Purchase
Behavior
BUYER’S
DECISION
- Product choice
- Brand choice
- Dealer choice
- Purchase
timing
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler
Sumber : Kotler (1997)
2.3
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli
Schiffman dan Kanuk (2004:25), menjelaskan bahwa pengaruh eksternal,
kesadaran akan kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi alternatif adalah hal
yang dapat menimbulkan minat beli konsumen. Pengaruh eksternal ini terdiri dari
usaha pemasaran, sosial, personal dan psykologi.
8
2.3.1 Rangsangan Pemasaran(Marketing Stimuli) - Marketing Mix
Dalam penelitian ini, peneliti mengintepretasikan Bauran Pemasaran
(Marketing Mix) sebagai sebuah rangsangan pemasaran. Menurut Kottler dan
Armstrong
(1997), bauran pemasaran (marketing mix) adalah sebagai seperangkat
variabel pemasaran, yang dapat dikendalikan dan dipadukan perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran. Bauran
pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi
permintaan
terhadap
produknya.
Kegiatan-kegiatan
yang
dimaksud
dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat variable, yaitu
produk, harga, distribusi, dan promosi.
2.3.1.1 Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk dapat
diperhatikan, dibeli, atau dikonsumsikan. Basu Swastha dan Irawan (1996)
mengatakan bahwa produk adalah suatu sifat yang kompleks, baik dapat diraba
maupun tidak dapat diraba,
termasuk pembungkus, warna, harga, prestasi
perusahaan, dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan
keinginan dan kebutuhan.
2.3.1.2 Harga (Price)
Harga adalah nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan sejumlah
uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan
barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Di dalam perusahaan, harga
suatu barang atau jasa merupakan penentuan bagi permintaan pasar. Harga dapat
mempengaruhi posisi persaingan perusahaan. Keputusan tentang harga tidak
pernah boleh dilakukan secara kebetulan. Pada produk yang umum, penurunan
harga dapat menaikkan penjualan, sedangkan pada produk yang membawa citra
bergengsi, kenaikan harga akan menaikkan penjualan karena produk dengan harga
tinggi akan menunjukkan prestasi seseorang.
9
2.3.1.3 Tempat/Distribusi (Place/Distribution)
Tempat mencerminkan kegiatan-kegiatan perusahaan yang membuat
produk tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagian dari tugas distribusi adalah
memilih
perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi yang secara fisik
menangani dan mengangkat produk melalui saluran tersebut, maksudnya agar
produk dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.
2.3.1.4 Promosi (Promotion)
Promosi mencerminkan kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasikan
keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Jadi, promosi
ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan dan mempengaruhi
pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam
promosi adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas.
Sedangkan penjelasan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi minat
beli di bawah ini merupakan uraian dari Model Perilaku Konsumen yang
dikemukakan oleh Kotler yang telah dijelaskan sebelumnya.
2.3.2 Faktor-Faktor Kebudayaan (Cultural)
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang
yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya
sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar
adalah dipelajari.
b. Sub Budaya
Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang
lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk
perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompok
kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayahgeografis.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap
kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.
10
2.3.3 Faktor-Faktor Sosial (Social)
a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku
seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli.
c. Peranan dan Status
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan
dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status
yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya.
2.3.4. Faktor-Faktor Pribadi (Personal)
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubah
selama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan
dengan usianya.
b. Pekerjaan
Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapat
memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan
tertentu.
c. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan
yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut
menentukan perilaku pembelian.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap
orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
11
2.3.5 Faktor-Faktor Psikologis (Psychology)
a. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk
mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan.
Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi
oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.
c. Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia
diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan
sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian.
12