BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori – Teori Dasar / Umum Berikut

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1
Teori – Teori Dasar / Umum
Berikut ini merupakan teori-teori dasar yang digunakan penulis dalam
pembahasan penelitian ini.
2.1.1
Definisi Pemasaran
Mohammed, Fisher, Jaworski, dan Paddison (2003:3) menyatakan
pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,
penentuan harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan kebutuhan individu dan
organisasi.
Kotler dan Amstrong (2005:5-6) menyatakan pemasaran adalah
sebuah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan dengan
membuat dan pertukaran produk dan nilai dengan lainnya.
Ebert dan Griffin (2007:328) menyatakan Pemasaran adalah suatu
aktivitas, serangkaian institusi dan proses menciptakan, menghubungkan,
6
7
menghadirkan dan menawarkan peningkatan yang memberikan nilai
kepada customer, client, partners, dan masyarakat luas.
Dari definisi pemasaran yang telah di kemukakan diatas, dapat
diambil kesimpulan bahwa pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial, perencanaan dan pelaksanaan konsepsi yang bertujuan untuk
memuaskan kebutuhan individu dan organisasi dengan melakukan
pertukaran produk dan nilai dengan lainya.
2.1.2
Marketing Mix
Mengacu pendapat Ebert
dan
Griffin
(2007:333)
dalam
merencanakan dan melaksanakan strategi, para manajer bergantung
pada empat komponen dasar. Elemen itu sering kali disebut sebagai “4
P” dalam pemasaran,
dan disebut sebagai alat untuk
menjalankan
strategi, mereka membentuk bauran pemasaran (marketing mix),
masing-masing adalah :
1. Product (produk)
Pemasaran dimulai dengan produk yaitu, barang, jasa atau
gagasan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan seorang
pemakai. Dengan demikian menyusun dan mengembangkan
produk baru merupakan tantangan bagi tenaga pemasaran.
Memenuhi kebutuhan pemakai seringkali berarti mengubah
8
produk-produk yang telah ada. Salah satu strateginya adalah
diferensiasi produk. Diferensiasi produk berarti penciptaan suatu
produk atau citra produk yang cukup berbeda dengan produkproduk yang telah beredar dengan maksud untuk menarik
pelanggan.
2. Pricing (penetapan harga)
Memillih harga jual yang paling sesuai kadang-kadang juga
merupakan tindak penyeimbangan. Disatu sisi, harga harus
mendukung beragam biaya : biaya operasi, administrasi dan
riset organisasi itu, selain itu juga biaya pemasaran, seperti biaya
iklan dan biaya penjual. Di sisi lain, harga tidak dapat dipatok
terlalu tinggi, karena pelanggan dapat berpindah ke produkproduk pesaing.
3. Promotion (promosi)
Komponen bauran pemasaran yang paling terlihat nyata tidak lain
adalah promosi, yang mengacu pada teknik-teknik untuk
mengkomunikasikan
masyarakat luas.
informasi
mengenai
produk
kepada
9
4. Place (penempatan / distribusi)
Yaitu bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan
bagaimana menyampaikan produk dari produsen ke pemakai
dengan mengutamakan tingkat efisiensi yang tinggi.
Dari definisi Marketing Mix yang telah di kemukakan diatas,
dapat
disimpulkan
bahwa
MarketingMix
adalah
sebuah
perencanaan dan strategi pemasaran yang menggunakan beberapa
elemen,yaitu product, price, place, promotion.
2.1.3
Konsep Pemasaran
Kotler dan Amstrong (2005:11), menyatakan konsep pemasaran
adalah filosofi manajemen pemasaran yang mengatakan bahwa mencapai
tujuan perusahaan bergantung pada mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan dari target pasar, dan membawa kepuasan yang lebih efektif
dan efisien dari para pesaing.
Gambar 2.1 Konsep Pemasaran (sumber:Kotler dan Amstrong (2005, p.14))
10
Dari definisi yang telah di kemukakan diatas, dapat disimpulkan
bahwa konsep pemasaran adalah sebuah konsep yang mengatur
pemasaran dengan mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pasar untuk
memenuhi tujuan perusahaan.
2.1.4
Pengertian Internet
Haag, Cummings, McCubbrey (2005:106) menyatakan bahwa
internet adalah jaringan komputer yang sangat luas yang menghubungkan
jutaan orang di seluruh dunia. Sekolah, bisnis, agen pemerintah dan lainlain yang terhubung dalam jaringan dalam mereka sendiri ke internet,
membuat jaringan yang sangat besar dari seluruh jaringan komputer yang
terhubung.
Strauss dan Raymond (2009:6) menyatakan internet adalah jaringan
global dari jaringan yang saling terhubung. Meliputi jutaan korporat,
pemerintahan, organisasi, dan jaringan privat dan juga e-mail,
newsgroup, dan web.
Sedangkan Kotler dan Amstrong (2004:72), menyatakan internet
sebagai jaringan umum yang sangat luas atas jaringan-jaringan komputer
yang menghubungkan segala tipe pengguna di seluruh dunia dengan satu
sama lain dan suatu “gudang informasi” yang sangat besar.
11
Dari definisi internet yang yang telah di kemukakan di atas,
bahwa dapat di ambil kesimpulan, internet sebuah jaringan luas yang
bersifat global yang saling terhubung dan dapat menghubungkan jutaan
orang di dunia yang terhubung dalam jaringan mereka sendiri.
2.1.5
WWW (World Wide Web)
McLeod dan Schell (2007:60) menyatakan World Wide Web,
disebut juga web dan www, yaitu informasi yang dapat diakses melalui
internet dimana dokumen hypermedia (file komputer) yang disimpan dan
kemudian diambil melalui skema pengalamatan.
Dari definisi yang di kemukakan diatas dapat disimpulkan bahwa,
World Wide Web yaitu sebuah informasi yang dapat di ambil dan dilihat
dengan menggunakan media internet.
2.1.6
Hypertext Markup Language (HTML)
Mengacu pada pendapat Arief (2011) HTML atau HyperText
Markup Language merupakan salah satu format yang digunakan dalam
pembuatan dokumen dan aplikasi yang berjalan di halaman web.
Dokumen HTML merupakan dokumen pada web browser.
Dari definisi HTML diatas, dapat di simpulkan bahwa HTML atau
HyperText Markup Language merupakan sebuah format atau dokumen
yang ada pada sebuah web browser.
12
2.1.7
Web Browser
Chaffey (2008:96) menyatakan web browser adalah software
seperti microsoft internet explorer dan mozilla firefox yang biasa kita
gunakan untuk mengakses informasi pada www (world wide web)
yang disimpan di web-server.
Dari definisi yang telah di kemukakan diatas, dapat diambil
sebuah kesimpulan bahwa web browser adalah software atau alat yang
digunakan untuk menjelajah internet, mengambil, dan menyajikan
informasi dari World Wide Web.
2.1.8
Web Server
Arief (2011:19) menyatakan web server adalah program aplikasi
yang memiliki fungsi sebagai tempat menyimpan dokumen-dokumen
web. Semua dokumen web tersimpan di dalam direktori utama web server
(document root).
Dari definisi yang telah dikemukakan diatas, dapat diambil
sebuah kesimpulan bahwa definisi web server adalah sebuah program
aplikasi yang berfungsi sebagai tempat penyimpanan dokumen web dari
web browser.
13
2.1.9
Database
Menurut Gordon C.Everest (2002:17) Database adalah koleksi
atau kumpulan data yang mekanis, terbagi/shared, terdefinisi secara
formal dan di control terpusat pada organisasi.
Dari definisi yang telah di kemukakan diatas, maka dapat diambil
kesimpulan bahwa database adalah kumpulan data yang yang saling
terhubung.
2.1.10 Analisis SWOT
Mengacu pada Pearce dan Robinson (2008) Analisis SWOT
merupakan analisis yang didasarkan pada anggapan bahwa suatu strategi
yang efektif berasal dari sumber internal perusahaan (Strenghts and
Weaknesses) dan sumber daya eksternal (Opportunities and Threats).
•
Strength (Kekuatan)
Merupakan sumber daya yang dikendalikan oleh suatu
perusahaan yang membuat perusahaan relatif lebih unggul
dibandingkan
pesaingnya
pelanggan yang dilayaninya.
dalam
memenuhi
kebutuhan
14
•
Weakness (Kelemahan)
Merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam satu atau
lebih sumber daya dari suatu perusahaan yang menjadi
hambatan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan secara
teknis.
•
Opportunity (Peluang)
Merupakan situasi utama yang menguntungkan dalam
lingkungan suatu perusahaan. Peluang dapat didapatkan dari
identifikasi segmen pasar perusahaan yang sebelumnya
terlewatkan, perubahan regulasi atau kondisi persaingan dan
perubahan teknologi.
•
Threat (Ancaman)
Merupakan situasi utama yang tidak menguntungkan dalam
suatu perusahaan. Ancaman merupakan penghalang utama
bagi perusahaan dalam mencapai posisi saat ini atau yang
diinginkan.
Dari definisi diatas dapat diambil kesimpulan bahwa Analisis
SWOT adalah sebuah analisis yang dilakukan untuk menentukan strategi
15
efektif yang berasal dari sumber daya internal dan sumber daya eksternal
perusahaan.
2.1.11 Matriks TWOS Atau SWOT
Mengacu pada pendapat Rangkuti (2004:31), Alat yang dipakai
untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah Matriks
SWOT. Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang
dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan
dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat
menghasilkan empat kemungkinan alternatif strategis.
Table 2.1 Matriks TOWS atau SWOT (sumber:Rangkuti (2004, p31))
16
a. Strategi SO (Kekuatan dan Peluang)
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan,
yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk
merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
b. Strategi ST (Kekuatan dan Ancaman)
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang
dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
c. Strategi WO (Kelemahan dan Peluang)
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang
yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT (Kelemahan dan Acanaman)
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensi
dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta
menghindari ancaman.
Dari definisi diatas, di simpulkan bahwa Matriks TWOS atau
SWOT adalah alat yang di pakai untuk menyusun faktor-faktor strategis
perusahaan dengan menggambarkan peluang dan ancaman eksernal
perusahaan dan disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki perusahaan.
17
2.2
Teori - Teori Khusus
Berikut ini merupakan teori-teori khusus secara spesifik sesuai topik yang
dibahas yang digunakan penulis dalam pembahasan penelitian ini.
2.2.1. E-Marketing dan Internet Marketing
Mengacu pada pendapat Chaffey dan mayer (2006:6) pemasaran
internet (Internet Marketing) dapat didefinisikan sebagai penggunaan
internet dan teknologi digital yang terkait untuk meraih tujuan pemasaran
dan mendukung konsep pemasaran modern.
Mohammed, Fisher, Jaworski, Paddison (2003:4) menyatakan
bahwa Internet marketing merupakan proses membangun dan
mempertahankan hubungan dengan customer melalui kegiatan online
untuk memfasilitasi pertukaran ide, produk, dan pelayanan untuk
memenuhi keinginan dari kedua belah pihak.
Sedangkan Strauss, El-Annsary, dan Frost (2003:2) menyatakan
Internet marketing dapat di definisikan sebagai penerapan teknologi
informasi pada hal-hal seperti berikut:
•
Mengubah strategi pemasaran untuk menciptakan lebih banyak
pelanggan melalui lebih banyak strategi segmentation, targeting,
differentiation, positioning yang efektif.
18
•
Perencanaan dan pelaksanaan konsep yang lebih efisien,
distribusi, promosi, dan penentuan harga dari barang, jasa, dan
pemikiran.
•
Menciptakan
transaksi-transaksi
yang
dapat
memuaskan
pelanggan individu ataupun perusahaan.
Dengan demikian dapat di simpulkan bahwa e-marketing
merupakan hasil dari penerapan teknologi informasi dalam konsep
pemasaran tradisional. E-marketing dapat mempengaruhi konsep
pemasaran tradisional dengan dua cara:
1. E-marketing meningkatkan efisiensi dari konsep pemasaran
tradisional.
2. E-marketing mengubah strategi-strategi yang ada sehingga
perubahaan tersebut menghasilkan bisnis modal yang baru
yang menambah keuntungan perusahaan.
2.2.2. Manfaat Internet Marketing
Mengacu pada pendapat Kotler dan Amstrong (2004:554),
penawaran online menghasilkan manfaat bagi pelanggan maupun
perusahaan. Manfaat untuk pelanggan adalah:
19
1. Memberikan pelanggan manfaat dasar yang sama dengan
bentuk pemasaran langsung lainnya.
2. Menawarkan
kepada
pelanggan
beberapa
keunggulan
tambahan.
Manfaat untuk perusahaan:
1. Membangun hubungan dengan pelanggan.
2. Perusahaan dapat berinteraksi dengan pelanggan untuk dapat
lebih mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan secara
khusus, serta membangun database pelanggan.
3. Mengurangi biaya.
4. Karena pelanggan dapat berurusan langsung dengan penjual,
pemasaran online sering menghasilkan biaya yang lebih
rendah untuk meningkatkan fungsi penyaluran dan promosi
dagang.
5. Menawarkan keleluasaan yang lebih baik, yang membuat
perusahan dapat membuat penyesuaian yang berkelanjutan
pada produk dan penawarannya sesuai dengan kebutuhan
pelanggan karena catalog online dapat disesuaikan kapan saja
sesuai kebutuhan.
6. Merupakan media yang global.
7. Internet merupakan media yang memungkinkan pembeli dan
penjual dapat mengakses informasi secara global.
20
2.2.3. Komponen Internet Marketing
Mohammed, Fisher, Jaworski, Paddison (2003:4), Terdapat lima
komponen dalam Internet Marketing, yaitu:
1. Proses
Seperti halnya program pemasaran tradisional, program pemasaran
melalui Internet melibatkan sebuah proses. Tujuh tahap dari proses
program pemasaran melalui Internet adalah membentuk peluang
pasar,
menyusun
strategi
pemasaran,
merancang pengalaman
customer, membangun hubungan antarmuka dengan customer,
merancang program pemasaran, meningkatkan informasi customer
melalui teknologi, dan mengevaluasi hasil program pemasaran secara
keseluruhan.
2. Membangun
dan
Mempertahankan
Hubungan
Dengan
Pelanggan
Membangun dan mempertahankan hubungan dengan customer
merupakan tujuan dari pemasaran. Tiga tahapan hubungan dengan
customer adalah awareness ,exploration, dan commitment. Program
pemasaran
dapat
mengarahkan
dikatakan
customer
berhasil
sampai
pada
apabila
mampu
untuk
tahap
komitmen
pada
perusahaan. Dan tujuan dari pemasaran melalui Internet adalah
21
menjalin hubungan dengan customer, baik secara online maupun
offline.
3. Online
Sesuai dengan definisinya, Internet marketing adalah pemasaran yang
dilakukan dalam dunia Internet, namun tetap terkait dengan program
pemasaran secara tradisional.
4. Pertukaran
Dampak dari program pemasaran online adalah pertukaran yang tidak
hanya terjadi di dalam dunia Internet saja atau online, namun juga
harus berdampak pada pertukaran di penjualan secara nyata.
5. Pemenuhan Kepuasan Kebutuhan Kedua Belah Pihak
Dengan adanya Internet Marketing, pemenuhan kepuasan akan kedua
belah pihak lebih cepat terpenuhi, yaitu dari segi perusahaan yang
menggunakan Internet Marketing bisa mencapai tujuan perusahaan
seperti meningkatnya laba perusahaan, pangsa pasar yang semakin
meluas, dan lain-lain. Dari segi customer adalah terpenuhinya
kebutuhan seperti mendapatkan informasi yang dibutuhkan dengan
lebih cepat.
22
2.2.4
Tujuh tahap pengembangan E-Marketing
Mohammed, Fisher, Jaworski, dan Paddison (2003, p.8)
menyatakan bahwa terdapat tujuh tahapan dalam mewujudkan sebuah
Internet Marketing, dari tujuh tahapan tersebut adalah sebagai berikut:
penyusunan peluang pasar, perumusan strategi pemasaran, perancangan
“pengalaman” pelanggan, perancangan Customer Interface, perancangan
program pemasaran, mendapatkan informasi pelanggan dengan bantuan
teknologi, hingga mengevaluasi pemasaran. Berikut akan di jabarkan
ketujuh tahapan berikut:
Gambar 2.2 7 Tahap E-Marketing
(sumber:Mohammed et al. (2003, p9))
23
2.2.4.1 Tahap 1 : Membentuk Peluang Pasar
Mengacu pada pendapat Mohammed, Fisher, Jaworski,
dan Paddison (2003:36-68) dalam tahap pertama ini pembentukan
peluang pasar dilakukan dengan menggunakan analisis peluang
pasar dan hal ini merupakan awal dari konsep bisnis dengan cara
mengumpulkan data online dan offline yang cukup untuk
membangun bukti yang kuat tentang penilaian peluang yang ada.
Dalam bagian ini, sebuah metodologi enam langkah sederhana
yang dapat mendukung kegiatan dalam mengevaluasi peluang.
Enam langkah tersebut yaitu:
1. Menyelidiki Peluang pada Sistem Nilai yang Ada atau yang
Baru
Menginvestigasi nilai yang ada atau nilai yang baru yang muncul
dengan adanya sistem baru. Langkah pertama dalam membentuk
peluang bisnis dengan cara mengidentifikasi secara luas arena yang
belum tereksploitasi dimana perusahaan baru akan berpartisipasi.
Tujuannya adalah untuk mendeklarasikan apa yang ada di dalam
dan di luar kumpulan pertimbangan model bisnis. Arena bisnis
umumnya didefinisikan di dalam atau di luar rantai nilai industri,
atau sistem nilai. Sistem nilai adalah hubungan dari proses-proses
24
dan aktivitas di dalam dan di antara perusahaan-perusahaan yang
memberikan manfaat bagi perantara dan pemakai akhir.
Trapped Value
Dalam networked economy, perusahaan akan membuka
Trapped value dengan menciptakan pasar yang lebih
efisien ataupun sistem nilai yang lebih efisien.
New-to-the-world Value
Untuk menciptakannya terdapat tiga cara yang dapat di
lakukan, yaitu:
•
Meragamkan
penawaran
customer,
hal
ini
merupakan hal yang penting dalam melakukan
proses
bisnis
sebuah
perusahaan.dengan
fleksibilitas dan economic dari internet, perusahaan
yang bersangkutan memperbolehkan pelanggan
meragamkan produk dan jasa sesuai dengan
keinginan mereka. Perusahaan juga dapat membuat
produk mereka menjadi lebih menarik dengan
membuang nilai yang tidak di inginkan pelanggan.
•
Membangun komunitas.
Internet memungkinkan pembangunan sebuah
komunitas secara efisien, menciptakan komunitas
untuk para pelanggan sebuah perusahaan, seperti
25
adanya chat room, ataupun forum komunikasi yang
lain yang dapat di harapkan untuk meningkatkan
tingkat loyalitas pelanggan terhadap perusahaan.
•
Perkenalan
fungsi
new-to-the-world
dengan
pengalaman customer. Perpaduan komunikasi,
komputer, dan hiburan seperti halnya bentuk yang
terus berubah dan kegunaan sebuah alat membuat
pengalaman/pengetahuan baru sangat mungkin
terjadi. Adanya inovasi dari produk-produk lama
yang telah beredar di pasaran. Produk inovasi
tersebut akan menjadikan sebuah deferensiasi yang
unik,
sehingga
akan
menimbulkan
sebuah
pengalaman baru bagi pelanggan.
Hybrid Value
Merupakan gabungan dari trapped value dan new-to-theworld
value.
Perusahaan
dapat
menggunakan
tiga
mekanisme yang berbeda untuk menciptakan hybrid value,
yaitu:
o Merubah penentuan harga yang sudah ada
Adanya variasi harga untuk sebuah jenis
produk,sehingga pemakai akan memilih pemasok
yang menawarkan harga terendah atau sesuai
26
dengan informasi performance tentang pemasok
yang baru.
o Memungkinkan kemudahan akses
Kemudahan
pelanggan
dalam
yang
di
berikan
mengakses
kepada
ketersediaan
informasi yang di butuhkan.
o Memperluas secara radikal
Merupakan penggabungan antar dua hal
yang saling terkait dalam situs perusahaan. Dengan
adanya hybrid value, perusahaan dapat menembus
batasan pasar yang ada saat ini atau membuat pasar
baru dengan biaya yang minim.
2.
Mengidentifikasi Kebutuhan yang Belum Dipenuhi atau
Belum Terlayani
Identifikasi kebutuhan pelanggan yang dapat dan tidak dapat di
penuhi oleh sistem yang berjalan. Hal ini merupakan hal penting
dalam membuat sistem yang baru sehingga sistem tersebut harus
dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang selama ini tidak
dapat dipenuhi oleh sistem yang lama. prosesnya
dilakuakan
dengan menggunakan kerangka kerja yang terorganisisr yang
dapat membantu menejer yang secara sistematis mencari
kebutuhan yang belum di penuhi atau belum terlayani. Proses ini
27
akan
memetakan
aktifitas
dan
pilihan
pelanggan
dalam
pengalaman yang spesifik dalam sistem nilai, lalu meletakkannya
dalam
langkah-langkah
dari
kesadaran
untuk
pembelian,
penggunaan, dan seterusnya. Pemetaan ini dapat membantu
menemukan ide baru dan mengidentifikasi tentang kebutuhan
yang belum di penuhi.
Gambar 2.3 Customer Mapping Process (sumber:Mohammed et al. (2003, p.43))
28
3.
Menentukan Target Segment Pelanggan
Segmentasi
adalah
proses
pengelompokkan
pelanggan
berdasarkan kemiripan mereka. Perusahaan harus mengetahui
kelompok customer yang paling atraktif, kelompok yang
seharusnya dikejar perusahaan, kelompok yang seharusnya tidak
ditekankan oleh perusahaan, dan penawaran yang diberikan
kepada target segmen. Segmentasi customer, atau pengelompokan
customer berdasarkan kesamaannya, yang bertujuan untuk
melayani kebutuhan mereka dengan lebih baik. Ada beberapa
acuan dalam menentukan segmentasi.
o Firmographics
Pengelompokan
berdasarkan
dengan
variable
membagi
spesifik
pasar
perusahaan
contohnya jumlah karyawan dan ukuran besar
kecilnya perusahaan.
o Demographic
Membagi pasar berdasarkan nilai-nilai demografis,
contoh: umur, jenis kalamin, pendidikan.
29
o Geografis
Pembagian segmentasi pasar berdasarkan lokasi
pasarnya atau letak geografisnya, contoh: Negara,
daerah, kota.
o Behavioral
Pembagian
berdasarkan
bagaimana
biasanya
pelanggan membeli dan menggunakan sebuah
produk, contoh: loyalitas website, pembelian
utama.
o Occasion
Bagian berdasarkan pada situasi yang sedang
terjadi dan produk yang saling di butuhkan pada
waktu itu, contoh: kesempatan rutin, kesempatan
khusus.
o Psychographic
Pembagian
berdasarkan
kepribadian, gaya hidup.
kepribadian,
contoh:
30
o Benefit
Pembagian pasar berdasarkan keuntungan atau
kualitas dari sebuah produk, contoh: kenyamanan,
ekonomi, kualitas.
o Belief and attitudes
Kepercayaan pada suatu barang atau merk dagang.
4.
Menilai Kebutuhan Sumber Daya Untuk Memberikan
Penawaran
Sebuah perusahaan harus memiliki sekumpulan sumber daya
untuk menang dalam pasar. Pada langkah ini, perusahaan
menyusun pengalaman dan manfaat apa yang akan diberikan oleh
penawaran dan kemampuan teknologi apa yang akan dibutuhkan
untuk memberikan manfaat dari penawaran tersebut. Sistem
sumber daya merupakan sebuah kumpulan dari kegiatan dan asetaset yang terpisah yang dimiliki oleh perusahaan ataupun
individu, yang ketika digabungkan akan menciptakan keunggulan
perusahaan. Sumber daya perusahaan di bagi menjadi tiga, yaitu:
o Customer facing
Meliputi merk, penjualan, dan saluran distribusi
31
o Internal
Berhubungan dengan operasi internal perusahaan
seperti teknologi dan pengembangan produk.
o Upstream
Menyangkut hubungan antara perusahaan dengan
pihak pemasok.
5.
Menilai Faktor Persaingan, Teknologi, dan Keuangan dari
Peluang
Terdapat empat area yang digunakan untuk menentukan karakter
dan tingkat dari sebuah peluang, yaitu:
•
Competitive Intensity
Untuk mengukur intensitas kompetitif, perusahaan perlu
secara jelas mengidentifikasi pesaing-pesaing yang dihadapi.
o Pesaing langsung (direct competitors) adalah
saingan dalam industri yang sama. Perusahaanperusahaan tersebut adalah penyedia produk atau
jasa yang “mensubstitusi secara dekat” satu sama
lain. Pesaing langsung menjangkau dan bersaing
untuk customer yang sama.
32
o
Pesaing tidak langsung (indirect competitors)
terdiri dari dua kategori perusahaan: substitute
producer (perusahaan yang, walaupun berada
dalam industri yang berbeda, tetapi memproduksi
produk dan jasa yang memiliki fungsi sama) dan
adjacent competitor (pesaing yang tidak belum
menawarkan produk dan jasa yang merupakan
substitusi langsung, tetapi memiliki potensi untuk
segera melakukannya).
Alat yang berguna untuk mengidentifikasi pesaing langsung
dan tidak langsung adalah pendekatan profiling, yang terdiri
dari tiga lingkaran konsentris. Lingkaran paling dalam terdiri
dari sekumpulan aktivitas customer yang sentral bagi
perusahaan. Lingkaran di tengah terdiri dari pesaing langsung.
Terakhir, lingkaran paling luar terdiri dari pesaing tidak
langsung.
33
Gambar 2.4 Competitor Profiling
(sumber: Mohammed et al. (2003,p62) )
•
Customer Dynamics
Elemen-elemen
yang
menyusun
keseluruhan
dinamika
customer dalam pasar adalah :
o Tingkat kebutuhan yang tidak terpenuhi, atau besarnya
peluang yang tidak terbatas.
o Tingkat interaksi antara segmen customer utama.
o Kemungkinan tingkat pertumbuhan.
34
•
Technology Vulnerability
Kemampuan teknologi mencakup :
o Dampak dari penetrasi teknologi.
o Dampak dari teknologi baru terhadap nilai.
•
Microeconomics
Mikroekonomi dari peluang mencakup :
o Ukuran/volume dari pasar.
o Tingkat keuntungan yang sudah diperhitungkan.
6.
Melakukan Penilaian Go/No-Go
Membuat penilaian untuk “maju atau tidak maju” dalam
penerapan aplikasi e-marketing dengan menggunakan delapan
acuan. Jika nilai dari kedelapan acuan tersebut lebih banyak
positif ketimbang negatif maka kemungkinan besar perusahaan
tersebut memiliki kemungkinan positif untuk menerapkan emarketing atau “maju”. Tim manajemen harus memutuskan
apakah akan mendefinisikan proporsi nilai dan merancang model
bisnis. Ini menjadi awal dari beberapa gerbang pengambilan
keputusan go/no-go. Tim harus mendefinisikan kriteria yang akan
dipenuhi dalam melanjutkan ke tahap berikutnya dari proses
35
pengembangan bisnis. Tim sebaiknya tidak melangkah terlalu
jauh jika tidak dapat mencapai kesepakatan pada awal gerbang
penilaian go/no-go dan tidak dapat memenuhi kebutuhan yang
belum terpenuhi atau belum terlayani dengan baik. Delapan
macam acuan yang menentukan aplikasi e-marketing antara lain:
Gambar 2.5 Penilaian go/no-go
(sumber:Mohammed et al. (2003, p.78))
•
Competitive vulnerability
Faktor ini di tentukan dengan melihat kuantitas pesaing yang
ada, serta seberapa banyak pesaing yang sudah menerapkan
aplikasi e-marketing. Semakin banyak pesaing yang
memenuhi kriteria di atas berarti nilai yang dimiliki semakin
positif.
36
•
Technical vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melibatkan ketersediaan dan
kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan
untuk menjalankan aplikasi e-marketing.
•
Magnitude of unmet need
Faktor ini di tentukan dari kemampuan e-marketing untuk
dapat menjawab kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang tidak
dapat di penuhi oleh perusahaan secara tradisional (offline).
•
Interaction between segments.
Faktor ini di tentukan berdasarkan intensitas interaksi antar
segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta berarti
semakin positif pula nilainya.
•
Likely rate of growth
Faktor ini ditentukan dari pertumbuhan sebuah perusahaan
maka semakin positif nilainya.
•
Technological vulnerability
Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level
yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari segi
teknologi yang ada maupun dampak dari penggunaan
teknologi yang baru.
37
•
Market size
Faktor ini di tentukan besar kecilnya pasar perusahaan,
semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif
nilainya.
•
Level of profitability
Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan
tersebut, semakin mendukung e-marketing dan berarti
semakin positif nilainya.
2.2.4.2 Menyusun Strategi Pemasaran
Mengacu pada pendapat Mohammed, Fisher, Jaworski,
dan Paddison (2003:90-92) tahap kedua dari program pemasaran
Internet adalah menyusun strategi pemasaran. Strategi pemasaran
memiliki tiga komponen utama, yaitu sebagai berikut:
•
Segmentation
mengidentifikasi
segmen
pasar
yang
relevan
dengan
kebutuhan tertentu. Prioritas segmentasi berfokus pada dua
hal:
- Tahap kesiapan pembeli
Apakah pembeli siap membeli hari ini
38
- Sikap pembeli
Perusahaan menargetkan produk ke segmen yang lebih
menerima produk.
Gambar 2.6 Segmentation (sumber: Mohammed et al. (2003, p. 108))
•
Targeting
Memilih segmen atraktif yang konsisten dengan sumber daya
dan tujuan perusahaan.
Gambar 2.7 Targeting (sumber: Mohammed et al. (2003, p. 110))
39
•
Positioning
Mengkomunikasikan secara strategis manfaat produk kepada
target segment.
Gambar 2.8 Positioning(sumber:Mohammed et al. (2003, p. 110))
2.2.4.3 Tahap 3 : Merancang Pengalaman Pelanggan
Mengacu
pada
pendapat
Mohammed,
Fisher,
Jaworski,dan Paddison (2003:130) pengalaman pelanggan
mengarah kepada persepsi dan penafsiran dari pelanggan yang di
targetkan terhadap semua rangsangan yang di alami pada saat
berinteraksi dengan perusahaan.
40
Mengacu pada pendapat Mohammed Fisher, Jaworski,
dan Paddison (2003:134) terdapat tiga tahapan pengalaman
pelanggan, dari user pertama kali mengklik website sampai pada
saat user mencapai kesan yang memuaskan dari situs, atau
sampai situs di promosikan, tiga tahapan tersebut adalah sebagai
berikut:
1. Mengalami pengalaman funfsional “site bekerja dengan
baik”
Ada lima karakteristik yaitu:
o Usability dan navigasi yang mudah
Usability adalah ukuran tentang bagaimana website
dengan baik mengantisipasi kebutuhan user dan
membuat jalur yang intuitif yang mengizinkan user
untuk mencapai tujuan. Usability dipengaruhi oleh
banyak elemen termasuk kecepatan muatan, struktur
halaman, dan desain grafis.
o Kecepatan
Kecepatan mengarah pada waktu yang di butuhkan
untuk menanpilkan halaman web pada layar user.
41
o Realibility
Realibility
menggambarkan
luasnya
pengalaman
website pada periode downtime, atau waktu ketika user
tidak
dapat
mengakses
halamannya
karena
pemeliharaan rencana atau sistem rusak. Realibility
juga di pengaruhi oleh seringnya website di download
dengan benar, melalui site yang berjalan, itu mungkin
tidak terlihat baik pada layar user.
o Keamanan
Jika kepercayaan dasar di langgar, itu berdampak tidak
hanya pada perusahaan itu sendiri tetapi pada industri.
Tetapi ketika keamanan dan kenyamanan di bungkam,
pengalaman pelanggan akan di tingkatkan.
o Media Accessibility
Media Accessibility adalah sebuah website yang
mampu untuk di download ke media platform yang
bermacam-macam. Website mungkin dibutuhkan untuk
desain yang sederhana dan spesifik untuk banyak
platform sampai di terima sebagai standar untuk semua
platform.
42
2. Mengalami pengalaman secara intim “mereka memahami
saya”
o Customalization
Adalah
kemampuan
halamannya
website
untuk
untuk
masing-masing
mengubah
user.
Customalization di mulai atau di atur oleh user yang di
sebut personalization.
o Komunikasi
Mengarah pada dialog yang ada di antara site dan user.
Ada tiga bentuk komunikasi, yaitu: komunikasi
perusahaan ke user (seperti pemberitahuan lewat
email), komunikasi user ke perusahaan (seperti
permintaan customer service), atau komunikasi dua
arah (seperti pesan instant).
o Konsistensi
Mengarah pada tingkat dimana pengalaman pelanggan
pada sebuah website atau retail store adalah tetap dari
waktu ke waktu.
43
o Kepercayaan
Adalah ciri yang di tetapkan dari waktu ke waktu
setelah user memiliki beberapa kesempatan untuk
mengevaluasi pelayanan pelanggan.
o Exceptional value
Pada tahapan ini, user di yakinkan perusahaan
menawarkan nilai pengecualian, dan user tidak dapat
dengan mudah di bujuk dengan cara lain. Setiap
pelanggan telah dipasangkan dengan merk, produk,
atau
pengalaman
yang
bukan
di
terangkan
menggunakan pemikiran ekonomi murni.
o Perubahan dari konsumsi kepada aktifitas luang seperti
orang membawa pengalaman pelanggan dari titik
konsumsi ke dalam arena permainan, pergeseran sulit
terjadi: sebaliknya berfikir mengenai kunjungan ke
website perusahaan seperti tugas, user mulai melihat
seperti mengunjungi sebagai kesenangan, kemudian
menggunakan
produk
atau
berdiskusi
mengenai
perusahaan yang bukan ekonomi panjang yang murni.
Ini juga jelas dalam kemudahan site.
44
3. Mengalami pengalaman evangelism “saya menyukai
untuk berbagi cerita”
Tahapan akhir mengasumsikan bahwa pelanggan telah di
lewati melaluai tahapan satu dan dua yakni site yang aktif
yang di tafsirkan sebagai kesan individual dan user
mengintegrasikan merk dalam hidupnya. Pada tahapan akhir
ini, pelanggan menjadi penyebar.
o Menceritakan kepada pasar
Orang suka untuk mengatakan cerita tentang produk
dimana mereka mempunyai pengalaman yang sangat
bagus. Pada dunia nyata, orang secara umum
memberikan tip restoran, peralatan olahraga, dan
produk lai dengan perasaan menggebu-gebu. Intinya
adalah pelanggan siapa yang melewati tahap satu dan
dua yang di seimbangkan dengan menjadi penyebar
merk.
o Keanggotaan komunitas yang aktif
Tahapan
ini
juga
di
karakteristikkan
dengan
kemunculan dan partisipasi komunitas. Walaupun
tidak semua pelanggan akan ikut di dalam penawaran
komunitas, tetapi mereka yang sampai pada tahapan
45
ini menginginkan untuk berpartisipasi dengan orangorang yang memiliki kegemaran yang sama.
o Perusahaan perhatian mengenai opini saya
Karakteristik utama pada tahapan ini adalah persepsi
bahwa perusahaan tidak membicarakan pengaturan
kesan tanpa user, atau user berada pada titik
pertolongan.
o Membela pengalaman yang di alami
Pelanggan
yang
mencapai
tahapan
ini
adalah
pelanggan yang bernafsu untuk membela pendapatan
mereka, sehingga mereka dapat menjadi sangat marah
pada saat orang lain tidak setuju atau mendorong untuk
membeli penawaran pesaing.
Perusahaan harus memahami jenis pengalaman customer yang
perlu dihasilkan untuk memenuhi peluang pasar. Pengalaman
tersebut harus berkorelasi dengan strategi pemasaran dan
positioning perusahaan. Pengalaman pelanggan (customer
experience) bisa didefinisikan sebagai interpretasi dari
pertemuan lengkap pemakai dengan situs, dari pandangan
awal pada home page sampai pengalaman pembelian,
meliputi keputusan seperti apakah akan membuat sebuah
46
shopping cart. Tiga tingkat dari hierarki pengalaman
customer adalah sebagai berikut:
•
Tingkat 1:Experiencing Functionality
Bukanlah sesuatu yang dibesar-besarkan kalau dikatakan
bahwa pengalaman customer yang positif dihasilkan dari
memberikan dasar-dasar dari fungsionalitas secara konsisten.
Terdapat lima prinsip utama di dalam tahap ini yang meliputi
kegunaan dan kemudahan navigasi, kecepatan, kehandalan,
keamanan, dan kemampuan akses media.
•
Tingkat 2:Experiencing Intimacy
Apabila sebuah perusahaan dapat menyediakan dasar-dasar
dari fungsionalitas, maka akan menempatkan customernya ke
tingkat kedua dari hierarki pengalaman, sebuah pengalaman
yang
meningkatkan
Pengalaman
tersebut
keintiman
dapat
dengan
dilakukan
perusahaan.
dengan
cara
penyesuaian, komunikasi, konsistensi, kepercayaan, nilai
pengecualian, dan pergantian aktivitas dari konsumsi ke
waktu luang.
47
•
Tingkat 3: Experiencing Evangelism
Tingkat terakhir menganggap bahwa customer telah melewati
dua tingkat pertama yaitu, bahwa situs bekerja, yang
diinterpretasikan sebagai pengalaman individual, dan bahwa
pemakai mengintegrasikan brand ke dalam hidup mereka.
Dalam tingkat akhir ini, customer menjadi seorang pewarta.
customer
begitu
terinternalisasi
akan
pengalamannya
sehingga mereka tidak sabar untuk berbagi cerita dengan
teman, kerabat, dan kenalan.
2.2.4.4. Merancang Cutomer Interface
Mengacu pada pendapat Mohammed,Fisher, Jaworski,
dan Paddison (2003,p.161-183) Internet telah mengubah tempat
pertukaran dari tempat pemasaran (seperti, interaksi face- toface) menjadi market space (seperti, interaksi screen-to -face).
Perbedaan utama adalah bahwa sifat hubungan pertukaran
sekarang ditengahi oleh antar muka teknologi. Dengan
perpindahan dari hubungan antarmuka mediasi menggunakan
manusia menjadi menggunakan teknologi, terdapat sejumlah
pertimbangan perancangan antar muka yang dihadapi. Untuk
melihat pertimbangan-pertimbangan tersebut diperkenalkan
kerangka kerja 7C, yaitu sebagai berikut:
48
• Context (C1)
Context
dari
sebuah
situs
menggambarkan
tampilan
fungsional dan nilai estetika yang terkandung dalam situs
tersebut. Ada situs-situs yang memilih untuk fokus dengan
memunculkan banyak gambar-gambar menarik, warna, dan
fitur desain sementara. Ada juga situs-situs lain yang
berfokus kepada cara menampilkan data dan navigasi yang
sederhana.
Tiga faktor kritis dalam tampilan website :
o Section Breakdown / subcomponent
o Linking Structure
o Navigation Tools
Content (C2)
Content adalah semua subjek digital yang ada di dalam
sebuah situs Web. Content juga mencakup medium subjek
digital seperti teks, video, audio, dan gambar. Sebagaimana
pesan yang disampaikan oleh subjek digital juga mencakup
produk, jasa, dan informasi yang ditawarkan. Jika context
lebih berfokus pada bagaimana sebuah situs dirancang, maka
content lebih berfokus pada apa yang disampaikan.
49
o Offering mix
o Appeal mix
o Multimedia mix
o Content type
Community (C3)
Community didefinisikan sebagai satu set hubungan yang
dibangun atas dasar ketertarikan dan kepentingan yang sama.
Community berguna tergantung dari pelaku-pelaku dalam
hubungan tersebut, misalnya:
o Community dapat menciptakan konten atau layanan
yang menarik customer untuk mengunjungi situs Web.
o Community dapat membangun hubungan yang lebih
dekat antara customer dan perusahaan.
Customization (C4)
Customization didefinisikan sebagai kemampuan sebuah situs
untuk memodifikasi situs itu sendiri ataupun dimodifikasi
oleh setiap pemakai. Saat customization dirancang dan diatur
oleh perusahaan maka disebut tailoring. Saat customization
dirancang
dan
personalisasi.
diatur
oleh
pemakai
maka
disebut
50
Communication (C5)
Communication menunjuk kepada dialog antara situs Web
dengan pemakai. Communication terdiri dari tiga, yaitu:
o Perusahaan ke pemakai (contoh: email notification)
o Pemakai ke perusahaan (contoh: customer service)
o Pemakai ke pemakai (contoh: instant messanging)
Tiga Dimensi komunikasi :
o Broadcast (mass Mailing, FAQs, Email Newsletter,
Content Update Notifications, Broadcast Events)
o Interactive
(E-Commerce
Dialogue,
Customer
Service, User Input)
o Hybrid
Connection (C6)
Connection didefinisikan sebagai jaringan link antara situs
kita dengan situs-situs, dengan link lain yang jika diklik akan
membawa pemakai keluar dari situs kita dan masuk ke situs
orang lain. Lima Dimensi koneksi :
o Link to Sites
51
o Homesite Background
o Outsourced Content
o Percentage of Homesite Content
o Pathway of Connection
Commerce (C7)
Commerce didefinisikan sebagai kapasitas transaksi dari
sebuah situs, penjualan produk atau jasa pada sebuah situs,
bersamaan dengan adanya keranjang belanja, pengiriman dan
pilihan pembayaran, check -out, dan konfirmasi pemesanan.
Beberapa fitur didalamnya adalah registrasi, keranjang
belanja, keamanan, kartu kredit, one-click shopping, Orders
Through
Affiliates,
teknologi
konfigurasi,
penjejakan
pemesanan, pilihan pengantaran produk.
2.2.4.5. Merancang Program Pemasaran
Mengacu pada pendapat Mohammed Fisher,
Jaworski, dan Paddison (2003:200) tahapan ini adalah untuk
mendesain komunikasi dari aksi pemasaran (disebut lever)
untuk
mendesain
memindahkan
target
pelanggan
dari
52
awareness
(sadar)
menjadi
commitment
(berkomitmen).
Kerangka kerja yang di gunakan untuk menyelesaikan tugas ini
di sebut marketspace matrics. Sederhananya, pemasaran
internet mempunyai 6 kelas lever (produk, harga, komunikasi,
komunitas, distribusi, dan branding) yang dapat digunakan
untuk menciptakan kesadaran, ekplorasi dan diharapkan
komitmen pada penawaran perusahaan. Relationship dapat
didefinisikan sebagai pengikat atau koneksi antara perusahaan
dan customernya. Empat tahapan dari hubungan dengan
customer adalah sebagai berikut:
Awareness
Tahap dimana seorang calon customer mengetahui adanya
perusahaan tersebut, namun belum melakukan komunikasi
dengan
perusahaan.
Beberapa
strategi
yang
dapat
digunakan untuk menghasilkan awareness, yaitu:
o Alamat situs Web yang sederhana dan mudah diingat.
o Awareness dapat ditingkatkan melalui konsistensi
antara brand utama (offline) dengan brand keduanya
pada saat online.
53
o Koordinasi antara kegiatan online dan offline, seperti
media iklan dapat meningkatkan awareness dari calon
customer.
Exploration/Expansion
Tahap dimana customer mulai melakukan komunikasi
dengan perusahaan, seperti melakukan pembelian. Untuk
menghasilkan exploration/expansion, perusahaan harus
mampu menarik customer sehingga mau menjalin
hubungan dengan perusahaan. Hubungan ini akan
didasarkan
pada
aturan-aturan
yang
memberikan
konsekuensi apabila masing-masing pihak menyalahi
peraturan. Selain itu, perusahaan harus dapat dipercaya
dan memiliki kekuatan untuk mempengaruhi customer,
sehingga customer berpikir bahwa perusahaan tersebut
lebih mampu memenuhi kebutuhannya dibandingkan
dengan perusahaan lainnya. Setelah hubungan mulai
terjalin dan apabila customer mendapatkan kepuasan
dengan perusahaan, maka ia akan memasuki tahap
commitment.
54
Commitment
Tahap dimana kedua belah pihak, baik customer maupun
perusahaan merasa sama-sama memiliki tanggung jawab
terhadap masing-masing pihak. Hal yang memperlihatkan
komitmen customer terhadap perusahaan, yaitu: adanya
kontribusi lebih dari customer dalam hubungannya,
adanya investasi lebih dalam aspek hubungan yang
bertujuan untuk jangka panjang, serta adanya konsistensi
pertukaran
dalam
hubungan
antar
customer
dan
perusahaan.
Dissolution
Hubungan yang telah terjalin akan diputus, baik karena
pihak customer maupun perusahaan. Tahap ini dapat
terjadi apabila adanya alternatif yang lebih baik yang
ditawarkan kepada customer, adanya penolakan, adanya
nilai kunci perusahaan yang tidak dapat dipenuhi oleh
perusahaan, ataupun kebutuhan yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada customer sudah tidak sesuai karena
disebabkan berbagai hal, seperti usia, gaya hidup, dan lainlain.
55
Hal-hal
yang
menyebabkan
perusahaan
melakukan
dissolution, yaitu: apabila tingkat biaya pelayanan
terhadap customer jauh lebih besar dibandingkan dengan
tingkat pembelian customer, adanya pelanggaran yang
dilakukan oleh customer, dan terjadinya perubahan strategi
dan target pasar sehingga sebagian customer tidak dapat
terpenuhi kebutuhannya.
2.2.4.6. Meningkatkan Informasi Pelanggan Melalui Teknologi
Mengacu
pada
pendapat
Mohammed
Fisher,
Jaworski, dan Paddison (2003:627) dalam tahap ini perusahaan
dapat
menggunakan
teknologi
untuk
mendapatkan,
mengorganisasikan, menganalisa, dan memanfaatkan informasi
mengenai pelanggan dalam membuat dan melakukan tiga
keputusan utama. Tiga keputusan utama tersebut adalah,
sebagai berikut:
• Secara strategis memilih pasar yang dikejar (marketing
research).
• Mempelajari lebih banyak tentang customer dan merencanakan
strategi untuk mendapatkan target customer (database
marketing).
56
• Menilai keuntungan jangka panjang dari customer dan
mempertahankan customer utama (customer relationship
management).
2.2.4.7. Mengevaluasi Program Pemasaran
Mengacu
pada
pendapat
Mohammed,
Fisher,
Jaworski, dan Paddison (2003:684) pada tahap terakhir ini
dilakukan penilaian terhadap program aplikasi marketing
apakah aplikasi tersebut telah sesuai dengan sasaran atau tidak.
Untuk menentukan hasil pemasarannya, perusahaan dapat
menggunakan parameter untuk mengatur kesuksesan dari
program internet marketing dan apakah program internet
marketing tersebut cocok dengan objektif dari perusahaan.
57
2.3. Kerangka Pikir
Analisis SWOT
•
Strength
•
Weakness
•
Opportunity
•
Threat
SWOT
1.
2.
Tahap 1: Menyusun
Peluang Pasar
3.
4.
5.
Tahap 2: Menyusun Strategi
Pemasaran
Tahap 3: Merancang Pengalaman
Pelanggan
Tahap 4: Merancang hubungan antar
muka dengan pelanggan
Tahap 5: Merancang Program
Pemasaran
Menyelidiki Peluang pada Sistem
Nilai yang Ada atau yang Baru
Mengidentifikasi Kebutuhan yang
Belum
Dipenuhi
atau
Belum
Terlayani
Menentukan
Target
Segment
Pelanggan
Menilai Kebutuhan Sumber Daya
untuk Memberikan Penawaran
Menilai
Faktor
Persaingan,
Teknologi, dan Keuangan dari
Peluang
Menentukan Strategi Pemasaran:
1. Segmentation
2. Targeting
3. Positioning
Tingkat 1: Experiencing Functionality
Tingkat 2: Experiencing intimacy
Tingkat 3: Experiencing evangelism
•
•
•
•
•
•
•
Context
Content
Community
Customization
Communication
Connection
Commerce
Membangun Customer Relationship:
•
Awareness
•
Exploration/Expansion
•
Comitment
•
Dissolution
Tahap 6: Mendapatkan Informasi
Pelanggan Melalui Teknologi
•
•
•
Marketing Research
Database Marketing
Customer Relationship Management
Tahap 7: Mengevaluasi
Program Pemasaran
•
•
•
Customer Based Metrics
Financial Matrics
Implemention Matrics
Gambar 2.9 Kerangka Berpikir
58
Pada Langkah pertama akan dilakukan analisa dengan menggunakan analisis
SWOT untuk mengetahui kondisi perusahaan dengan cara menganalisa kekuatan
perusahaan, kelemahan perusahaan, peluang, ancaman bagi perusahaan.
Dari analisis SWOT perusahaan akan diperoleh kekuatan/kelebihan yang di miliki
perusahaan, apa saja kelemahan perusahaan, peluang perusahaan dalam proses
pemasaran dan ancaman apa saja yang mungkin di hadapi oleh perusahaan.
Analisis SWOT berguna untuk mengetahui gambaran perusahaan secara umum
terutama didalam proyek ini adalah masalah pemasaran mereka dan juga analisis
ini digunakan untuk mengetahui apakah perusahaan cocok untuk menerapkan emarketing dengan menggunakan tujuh tahap pengembangan e-marketing.
Kemudian dari hasil langkah pertama menggunakan analisis SWOT akan dilakukan
tahap pertama dari tujuh tahap pengembangan e-marketing yaitu tahap menyusun
peluang pasar, analisis SWOT yang di gunakan untuk mengetahui strategi apa saja
yang dapat digunakan perusahaan dengan menganalisis faktor internal (kekuatan,
kelemahan) dan faktor eksternal (peluang, ancaman), pada akhirnya menghasilkan
penilaian Go/No-Go dan peluang pasar didalam penerapan e-marketing dapat
digunakan dan berjalan dengan baik. Setelah mengetahui peluang pasar yang
dimiliki perusahaan dan penilaian Go/No-Go perusahaan dapat di lakukan dengan
tahap selanjutnya yaitu menyusun strategi pemasaran. Pada tahap ini akan
menghasilkan strategi apa yang cocok di gunakan oleh perusahaan dalam
penerapan e-marketing. Setelah mendapatkan strategi pemasaran yang cocok untuk
perusahaan, dilakukan tahap selanjutnya yaitu merancang pengalaman pelanggan.
59
Tahap ini berguna untuk mengetahui apa saja yang harus dilakukan perusahaan
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Tahap ini dilakukan dengan melihat
strategi pemasaran yang telah di dapat sebelumnya. Setelah merancang
pengalaman pelanggan akan dilakukan tahap selanjutnya yaitu membangun
hubungan antar muka dengan pelanggan. Tahap ini berguna untuk merancang user
interface yang baik dan cocok untuk pelanggan perusahaan, pada tahap ini juga
dilihat dari strategi pemasaran yang sudah didapat. Tahap ini menghasilkan user
interface yang user friendly berbasis website. Setelah merancang hubungan antar
muka dengan pelanggan akan dilakukan dengan tahap selanjutnya yaitu merancang
program pemasaran. Tahap ini menentukan apa saja yang dilakukan perusahaan
untuk mendukung proses pemasaran dengan e-marketing dan menghasilkan
program pemasaran yang dapat digunakan. Kemudian pada tahap terakhir yaitu
mengevaluasi program pemasaran. Tahap ini dilakukan dengan mengevaluasi e-ma
rketing yang telah di buat apakah sudah berjalan dengan baik dan dapat digunakan.