faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan

BAB II
LANDASAN TEORI
A. Perilaku Konsumen Dalam Pembelian
Menciptakan
keinginan
konsumen
agar
melakukan
pembelian,
pengusaha harus mengetahui perilaku yang dilakukan konsumen dalam
pembelian suatu produk. Mengingat bahwa konsumen adalah raja. Ia
memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk
mempengaruhi,dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan
niaga harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen, James F
Engel (1994:26). Para pengusaha yang menjalankan bisnis MLM hendaknya
mengetahui perilaku konsumen untuk mempertahankan eksistensinya dalam
persaingan pasar yang ada. Pengusaha harus mampu untuk membangkitkan
minat konsumen untuk melakukan pembelian. Konsumen ber hak untuk
memutuskan untuk membeli atau tidak terhadap suatu produk. Terlebih lagi
seorang konsumen pastinya akan mempertimbangkan hal hal yang menjadi
dasar pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Ristiyanti P, dan Jhon JOI
Ihallauw (2003:3) yang dijelaskan oleh Cravens(2000) bahwa perusahaan
yang gagal memahami kebutuhan, keinginan, selera, dan proses keputusan
beli
konsumen
akan
penjualannya,dengan
keseluruhannya.
mengalami
demikian
kegagalan
juga
akan
dalam
pemasaran
gagal
dalam
dan
kinerja
Selain itu Ristiyanti P, dan Jhon JOI (2003:7) seperti didefinisikan oleh
Schiffman dan kanuk (2002) adalah “ proses yang dilalui seseorang daalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca
konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi
kebutuhannya”. Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan
studi tentang bagaimana pembuat keputusan (decision units) baik individu,
kelompok ataupun organisasi membuat keputusan keputusan beli atau
melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.
Ada beberapa hal penting yang dapat diungkapkan dari definisi diatas:
Perilaku konsumen adalah suatu proses, yang terdiri dari beberapa
tahap yaitu :
 Tahap acquisition (perolehan) : serching (mencari) dan
purchasing (membeli)
 Tahap consumption (konsumsi) : using (menggunakan ),
evaluating (mengevaluasi)
 Tahap disposition ( tindakan pasca beli) : apa yang dilakukan
untuk konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.
Proses ini dapat digambarkan dengan bagan berikut :
Gambar 2.1 Proses Perilaku Konsumen
Kebutuhan
Mendapatkan
produk
Mencari :



Informasi
Alternatif
Keputusan
membeli
Konsumsi
Pasca beli
Menggunakan
Perilaku
Pasca
Beli
Mengevaluasi
Sumber : Ristiyanti Prasetijo dan Jhon JOI Ihalauw. Perilaku konsumen, 2003, hal 8
Perilaku konsumen yang diawali dari adanya kebutuhan yang
dibutuhkan oleh konsumen. Selanjutnya untuk mendapatkan produk tersebut
konsumen akan mencari informasi tentang produk tersebut, setelah
mengetahui informasi yang dibutuhkan konsumen akan mecari beberapa
alternatif untuk mendapatkan produk tersebut untuk memepertimbangkan
mana yang akan memberikan kepuasan yang paling maksimal. Hal yang
terakhir adalah keputusan untuk membeli. Setelah membeli konsumen akan
menggunakan produk tersebut dan mengevaluasinya apakah produk tersebut
sudah sesuai dengan apa yang diharapkan atau tidak. Perilaku konsumen
pasca pembelian apakah konsumen akan kembali membeli produk tersebut
atau akan berpindah ke produk lain. Maka dari itu pengusaha harus sangat
memperhatikan perilaku konsumen agar dapat mempertahnakan eksistensinya
dalam pasar.
Penentuan perilaku konsumen untuk mengadakan pembelian tidak
pernah terlepas dari peranan peranan pembelian suatu produk, masing masing
pihak mempunyai peranan sendiri sendiri. Tabel berikut adalah macam
peranan dalam perilaku konsumen :
Tabel 2.1
Macam Peranan dalam Perilaku Konsumen
Peranan
1. Initiator
Keterangan
 Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang
tertentu, atau yang mempunyai kebutuhan/ keinginan
tetapi
tidak
mempunyai
wewenang
untuk
melakukannya sendiri.
2. Influencer
 Individu yang mempengaruhi keputusan untuk
membeli baik secara sengaja atau tidak sengaja.
3. Decider
 Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau
tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana akan
membelinya, kapan dan dimana membelinya
4. Buyer
 Individu yang melakukan transaksi pembelian
sesungguhnya.
5. User
 Individu yang mempergunakan produk atau jasa yang
dibeli.
Sumber : Basu Swastha dan Tani Handoko. Manajemen Pemasaran (Analisa
Perilaku Konsumen), 2000 hal 13.
Konsumen tidak pernah terlepas dari peranan tersebut, dimana ada
pihak pihak tertentu yang menjadi initiator dalam perilaku konsumen,
Initiator
memberikan
inisiatif
dalam
penentuan
pembelian
produk.
Selanjutnya ada pihak yang menjadi influencer dimana beberapa orang akan
mempengaruhi tentang pembeliaan suatu produk. Decider dimana konsumen
akan memutuskan untuk membeli produk atau tidak. Buyer berlaku menjadi
pembeli produk yang diinginkan, dan yang terakhir adalah user, user pihak
yang mempergunakan produk tersebut.
B. Strategi Pemasaran yang Menjadi Pertimbangan Konsumen
Inti dari pemasaran (marketing) adalah mengindentifikasi dan memenuhi
kebutuhan manusia dan sosial. Philip Kotler (2002:5) mengatakan bahwa
salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi
kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Tujuan pemasaran adalah
mengetahui dan mememahami konsumen demikian baiknya sehingga produk
atau jasa cocok bagi konsumen dan produk atau jasa itu bisa terjual dengan
sendiri. Tujuan tujuan pemasaran harus dirancang sedemikian rupa sehingga
pencapaian pencapaian mereka akan berkontribusi pada strategi korporasi dan
dapat dilaksanakan melalui penggunaan sumber daya – sumber daya
perusahaan secara efektif.
Menurut Peter dan Olson (1999) startegi
pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan
memiliki anggapan dan perasaaan positif terhadap produk, jasa dan merek
tertentu, akan mencoba produk, jasa atau merek tersebut dan kemudian hari
membelinya berulang ulang.
Srategi pemasaran Philip Kotler (2006:58)
logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk mencapai tujuan
pemasaranya.
Strategi pemasaran yang ada salah satunya adalah bauran pemasaran atau
marketing mix . Suatu strategi pemasaran bukanlah merupakan sejumlah
tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukan usaha
usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan Monle Lee
dan Carla Jhonson (2004:151) Marketing mix terdiri dari segala sesuatu hal
yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan akan
produknya. Kemungkinan kemungkinan yang banyak itu dapat dikelompokan
ke dalam empat kelompok variabel yang dikenal “ 4P “ : produk (product),
harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Menurut Kotler dan
Amstrong (2004 :442) dikutip dari Bob Foster (2008:50) keputusan
pemasaran pedagang eceran terdiri dari keutusan pasar sasaran, keputusan
ragam produk dan perolehan, keputusan pelayanan dan suasan toko,
keputusan harga, keputusan promosi, keputusan tempat.
Selain itu pengusaha harus mengetahui pentingnya personal selling.
Menurut Basu Swasta personal selling (260:1979) adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai, atau mempertahakan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain.
Pelayanan konsumen tidak hanya sekedar menjawab pertanyaan dan
keluhan konsumen mengenai suatu produk atau jasa yang tidak memuaskan
mereka,
namun
lebih
dari
pemecahan
yang
timbul
setelah
pembelianhttp://dedylondong.blogspot.com/2012/04
Menurut Basu Swasta (261:1979) fungsi fungsi tenaga penjualan dalam
melayani konsumen adalah :
1. Mengadakan Analisa Pasar:
Dalam anaalisa pasar , termasuk juga mengadakan peramalan tentang
penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing
dan memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan
perekonomian. Sebenarnya, tugas penjualan ini tidak mudah. Apa
yang dilakukan oleh penjual tersebut dapat berakibat pada dirinya
sendiri. Seorang tenaga penjualan yang baik harus memahami dan
menyadari tentang apa yang terjadi dibeberapa daerah selain disekitar
perusahaan.
2. Menentukan calon konsumen
Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial,
menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada, dan mengetahui
keinginan pasar.
3. Mengadakan komunikasi
Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsi fungsi
tenaga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitik beratkan
untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan
melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau
calon pembeli. Komunikasi yang bersifat membunjuk hanya
merupakan satu elemen saja dari fungsi komunikasi.
4. Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan dalam
bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah – masalah
yang dihadapi langganan, memberikan jasa teknis, memberikan
bantuan keungan (misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran
barang kerumah, dan sebagainya.
5. Memajukan langganan
Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung jawab
atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal
ini dimasukan untuk mengarahkkan tugas- tugasnya agar dapat
meningkatkan laba. Dalam fungsi ini, termasuk juga pemberian saran
secara pribadi seerti sasaran tentang masalah pengawasan persediaan,
promosi, pengembangan barang, dan kebijakansanaan harga. Dengan
memajukan penjulan langganan, penjual dapat mengharapkan adanya
peningkatan dalam penjualan mereka.
6. Mempertahankan Langganan
Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah satu
fungsi yang semata mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta
mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
7. Mendefinisikan Masalah
Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan
mengikuti permintaan konsumen. Ini berarti penjual harus
mengadakan analisa tentang usaha usaha konsumen sebagai sumber
masalah. Selain itu, juga harus menemukan masalah masalah yang
berkaitan dengan barang, jasa, harga, dan sistem penyampainnya.
8. Mengatasi Masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi
menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan,
dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber sumber dari
beberapa perusahaan, tenaga penjual dapat membantu untuk
memperolehnya. Jadi, tenaga penjualan tersebut semata mata
bertindak sebagai konsultan umum.
9. Mengatur Waktu
Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting yang
dihadapi oleh penjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang
terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan pekerjaan yang tidak
produktif, atau terbuang untuk menunngu saja. Untuk menghemat
waktu, mereka harus banyak latihan serta mengambil pengalaman
dari orang lain.
10. Mengalokasikan Sumber sumber
Pengalokasian sumber sumber sering diperlukan dan dilakukan
dengan memberikan bahan bagi keputusan menejemen untuk
membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak
menguntungkan, dan mengalokasikan usaha usaha ke berbagai
transaksi.
11. Meningkatkan Kemampuan Diri
Ini meliputi latihan latihan dan usaha usaha pribadi untuk mencapai
kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas
dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga
penjualan itu sendiri. Latihan yang lain dapat dilakukan dengan
mempelajari konsumen berserta keinginannya, para pesaing beserta
kegiatannya, produk yang dijual, kebijaksanaan dan program dari
perusahaanya.
GAMBAR 2.2Empat P Marketing Mix (Adonan Pemasaran) dan Pelayanan
+MarketingMix
Produk
Ragam
Kualitas
Desain
Fitur
Nama
Merek
Kemasan
Layanan
Pelayanan
Harga
Pasar
Sasaran
Promosi
Iklan
Penjualan
pribadi
Promosi
penjualan
Hubungan
masyarakat
Daftar Harga
Diskon
Potongan
Harga
Pembayaran
persyaratn
kredit
Memberikan
pelayanan
Memajukan
langganan
Mempertahankan
langganan
Melakukan penjualan
Pelayanan sesudah
penjualan
Tempat
Saluran
Cakupan
Pemilahan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Logistik
Sumber : Philip Kotler.Prinsip Prinsip Pemasaran , hal 62, tahun 2006
Basu Swasta,Azas Azas Marketing, hal 261, tahun 1979
Pengusaha MLM dalam menjalankan bisnisnya penting sekali untuk
memperhatikan pemasarannya. Terlebih lagi dalam hal strategi pemasarannya
atau bauran pemasarannya yang telah diungkapkan. Dimulai dari produk yang
dikeluarkan lengkap dengan keunggulan yang dimiliki lengkap dengan
pelayanan yang diberikan, yang ke dua adalah harga yang ditetapkan. Dimana
pengusaha harus menetapkan harga yang dapat dijangkau oleh konsumen.
Selanjutnya adalah iklan dan promosi yang akan memunculkan minat beli
konsumen untuk membeli produk yang dikeluarkan oleh pengusaha.
Selanjutnya pengusaha juga harus mempertimbangkan tempat dalam
menentukan penjualan sehingga akan mempermudah penyaluran distribusi
produk. Terakhir adalah kualitas yang diberikan baik dalam kualitas produk
ataupun kualitas layanan yang diberikan pada konsumen. Pada penelitian ini
peneliti tidak menggunakan faktor tempat dari bauran pemasaran, karena
penelitian ini jelas hanya diadakan pada distributor Magelang di kota
Salatiga, dan peneliti menambahkan satu faktor yaitu faktor pelayanan.
C.
Keputusan Pembelian Konsumen
Setiap konsumen memiliki keputusan pembelian untuk memenuhi
segala kebutuhanya yang harus dipenuhi. Banyak dari konsumen memilih
keputusan yang kurang tepat sehingga akan ada penyesalan dikemudian
harinya. Sehingga konsumen saat ini lebih berhati hati dalam menentukan
pilihan pembelian. Hal ini terjadi pula dalam pemilihan restoran yang akan
dipilih oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Konsumen yang
hendak memilih produk sebaiknya perlu mempertimbangkan beberapa hal
sebelum memutuskan untuk membeli, agar nantinya tidak ada rasa
penyesalan. Pengambilan keputusan pembelian dalam penelitian ini adalah
suatu tindakan dimana konsumen akan mempertimbangkan beberapa faktor
yang akan dipilihnya untuk memenuhi kebutuhan
Menurut Ristiyanti dan Jhon JOI (2003:257) menjelaskan konsep
keputusan keputusan sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih
pilihan alternatif. Menurut James F Engel,Roger D Blackwell,P W Miniard
langkah langkah dalam keputusan konsumen yang diperlihatkan dalam
Gambar 2.3.Prespektif Pemecahan Masalah Mengenai Lima Langkah Dalam
Pengambilan Keputusan Konsumen
Pengenalan Kebutuhan
▼
Pencarian Informasi
▼
Evaluasi Alternatif
▼
Pembelian
▼
Hasil
Sumber : James F Engel,Roger D Blackwell,P W Miniard.Perilaku
Konsumen jilid 1 edisi ke 6 , hal 31 dan 32
1. Pengenalan kebutuhan- konsumen mempersepsikan perbedaan
antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai
untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan .
2. Pencarian informasi – kon sumen mencari informasi yang disimpan
di dalam ingatan (pencarian internal)atau mendapatkan informasi
yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (pencarian
eksternal)
3. Evaluasi alternatif – konsumen mengevaluasikan pilihan berkenaan
dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitnya pilihan hingga
alternatif yang dipilih.
4. Pembelian – konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau
pengganti yang dapat diterima bila perlu.
5. Hasil – konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih
memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan.
D. Faktor Faktor Yang Dipertimbangkan Dalam Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian konsumen akan mempertimbangkan beberapa
faktor faktor yang mendasarinya. Produk menjadi salah satu faktor yang
dipertimbangkan kosumen dalam keputusan membeli. Produk menurut
Philip Kotler (2000:394) dalam Buchari Alma (2009:139) mengatakan
bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan di pasar,
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri
atas barang, jasa, pengalaman, event, orang , tempat, kepemilikan,
organisasi,
informasi
dan
ide.
Sedangkan
menurut
Buchari
Alma(2009:139) Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang
berwujud saja seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga
sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukan
bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan (need and wants) dari
konsumen.
Selain produk konsumen juga akan mempertimbangkan harga.
Penentuan harga dalam suatu bidang usaha akan sangat penting, karena
hal ini merupakan salah satu strategi pemasaran yang harus diperhatikan.
Penentuan harga yang baik akan menentukan keberhasilan usaha yang
dijalankan. Harga menurut Philip Kotler dan Gray Armstrong(2006:345)
adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk
mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk
atau jasa. Dijelaskan pula
harga adalah nilai suatu barang yang
dinyatakan dengan uang Buchari Alma( 2009:169).
Promosi juga menjadi bagian terpenting dalam faktor yang
dipertimbangkan konsumen
dalam penentuan keputusan pembeli.
Promosi didefinisikan oleh Philip Kotler, (1998:6) mengembangkan dan
menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai suatu penawaran.
Sedangkan periklanan adalah segala bentuk penyajian bukan pribadi dan
promosi tentang gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor
tertentu, Philip kotler (1998:111). Selain itu Bilson Simamora (2003:210)
juga menjelaskan tentang promosi penjualan promosi penjualan identik
dengan insentif, seperti diskon, hadiah , undian, dal lain lain. Daya
tariknya tergantung pada insentif apa yang ditawarkan. kedua , seberapa
besar nilai tersebut. Ketiga seberapa besar peluang utnuk memperoleh
insentif itu. Khusus yang ketiga , ini berlaku untuk insentif yang sifatnya
undian. Selain itu Prof. DR. H. Buchari Alma( 2009:179) menjelaskan
pula tentang promosi yaitu sejenis komunikasi yang memberi penjelasan
yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.
Dunne,
Lusch dan Griffith (2002: 404) dikutip dari Bob Foster (2008: 65)
mengemukakan promosi merupakan aktivitas yang dibutuhkan penjual
eceran untuk menarik dan membujuk konsumen untuk membeli barang.
Tempat merupakan unsur dalam bauran pemasaran yang tidak
kalah pentingnya. Suatu bidang usaha harus merencanakan lokasi yang
akan dijadikan sebagai tempat pemasaran produk. Menurut McChart(
54:1995) distribusi atau tempat (place) berkaitan dengan semua
keputusan yang diambil dalam rangka menyampaikan produk yang tepat
ke tempat (place) pasar sasaran. Suatu produk tidak banyak berguna bagi
seorang pelanggan jika tidak tersedia pada saat dan pada tempat produk
itu dibutuhkan.
Philip Kotler (2002:163)Kualitas adalah totalitas fitur dan
karakteristik produk atau jasa berdasarkan kemampuannya untuk
memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.Kualitas (Quality)
menurut Kotler (2002:143) adalah totalitas fitur dan karakteristik produk
atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan
kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.GE, Jhon F. Welch Jr dalam
Philip Kotler (2001:143)“ kualitas adalah jaminan terbaik kami atau
loyalitas pelanggan, pertahanan terkuat kami menghadapi persaingan luar
negeri dan satu satunya jalan untuk mempertahankan pertumbuhan dan
penghasilan. Selain itu menurut McCharty (1995:262) Kualitas produk
sebaiknya ditentukan oleh bagaimana pelanggan memandang produk
tersebut. Dari kacamata pemasaran, kualitas berarti kemampuan produk
untuk memuaskan kebutuhan pelanggan atau keinginan pelanggan.
Kualitas pelayanan dapat diketahui dengan cara membandingkan
presepsi para konsumen atas pelayanan yang nyata nyata mereka terima
atau perolehan dengan pelayanan yang sesungguhnya mereka harapkan
atau inginkan terhadap atribut atribut pelayanan suatu perusahaan. Jika
jasa yang diterima melampaui harapan konsumen, maka kualitas
pelayanan dipresepsikan sangat baik dan berkualitas, debaliknya jika jasa
yang diterima lebih rendah dari pada yang diharapkan, maka kualitas
pelayanan dipresepsikan buruk. Bagi pelanggan kualitas pelayanan
adalah menyesuaikan diri dengan spesifikasi yang dituntut pelanggan.
Pelanggan memutuskan bagaimana kuaitas yang dimaksud dan apa yang
dianggap
penting.
Pelanggan
mempertimbangkan
suatu
kualitas
pelayanan. Untuk itu kualitas dapat dideteksi pada persoalan bentuk,
sehingga dapat ditemukan:
1. Kualitas pelayanan merupakan bentuk dari sebuah janji.
2. Kualitas adalah tercapainya sebuah harapan dan kenyataan
suatu komimen yang telah ditetapkan sebelumnya.
3. Kualitas dan integritas
merupakan sesuatu
yang tak
terpisahkan. http://rinakurniawati.wordpress.com/2013/01/11/
Bob Foster (2008:53) mengatakan bahwa pelayanan yang
berkualitas tinggi akan menarik para konsumen yang datang berbelanja
dan konsumen akan merasa senang jika diperlakukan dengan baik.
Pelayanan karyawan yang baik dan ramah kepada konsumen untuk
memberikan kemudahan kepada konsumen potensial untuk berbelanja,
kemudahan pelaksanaan transaksi pada saat konsumen berusaha
melakukan pembelian dan kepuasan pelanggan terhadap jasa atau barang
setelah transaksi dengan cara :
1. Pre transaction, pelayanan yang disediakan untuk
pelanggan sebelum masuk ke dalam transaksi penjualan
yaitu bantuan informasi
2. Transaction service, pelayanan yang disediakan selama
penjualan, seperti credit, lay way, gift wrapping and
packaging/pembungkusan hadiah, checking chasing,
personal shopping, aktivitas perakitan bermacammacam barang untuk langganan, merchandise
availability (adanya barang, personal selling, seles
transaction)
3. Past transaction service, pelayanan yang disediakan
setelah penjualan dilakukan, seperti penanganan
keluhan, pengambilan barang, pelayanan dan perbaikan.
E. Penelitian Terdahulu
Penelitian sebelumnya, yang telah dilakukan oleh Wuni Rahayu (2006)
dalam penelitiannya yang berjudul Faktor Faktor Yang Menjadi Dasar
Pertimbangan Mahasiswa Pendidikan Ekonomi FKIP – UKSW Dalam
Pembelian Handphone, faktor yang dipertimbangkan dalam pembelian adalah
harga , kualitas, keunggulan, kesesuian. Berdasarkan hasil analisis yang ada
faktor yang paling mempengaruhi atau menonjol adalah faktor harga,
menunujukan 14 mahasiswa menyatakan harga handphone tinggi, 40
mahasiswa menyatakan harga handphone sedang dan 6 mahasiswa
menyatakan harga handphone rendah. Faktor yang kedua adalah kualitas 40
mahasiswa menyatakan kulitas handphone baik, 12 mahasiswa menyatakan
kulitas handphone cukup baik, dan 3 mahasiswa mengatakan kualitas
handphone kurang baik. Faktor yang ke tiga adalah keunggulan, 32
mahasiswa menyatakan keunggulan merupakan faktor terpenting dalam
pemilihan handphone. Dan yang terakhir adalah faktor kesesuaian 18
mahasiswa menyatakan bahwa kesesuaian handphone menarik dan 30
mahasiswa menyatakan cukup menarik , 8 mahasiswa menyatakan kurang
menarik.Dari kesimpulan hasil penelitian, diperoleh bahwa faktor harga yang
paling menonjol sedangkan yang lainnya tidak menonjol.
Penelitian sebelumnya yang ditulis oleh Reno Alexander Subekti (2003)
fakultas
ekonomi
menejemen
yang
berjudul
Faktor
Faktor
Yang
Dipertimbangkan Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Yamaha Mio Di
Semarang Dan Sekitarnya. Faktor yang dipertimbangkan diantaranya adalah
harga, kualitas produk, desain, promosi penjualan. Dari hasil penelitian
diperoleh 30% dari 100 responden sangat mempertimbangkan faktor harga
dalam pembelian sepeda motor, 8% tidak mempertimbangkan, berdasarkan
rata rata 3,81 pada umumnya responden mempertimbangkan harga. Sebanyak
31% responden menyatakan sangat mempertimbangkan faktor kualitas, dan 7
% tidak mempertimbangkan, berdasarkan rata rata sebesar 3,89 secara umum
responden mempertimbangkan kualitas sebagai keputusan pembelian MIO.
Faktor yang ketiga adalah desain produk berdasarkan nilai rata rata 3,65
responden tergolong mempertimbangkan desain MIO sebagai dasar
pertimbangan. Dan yang
terakhir adalah faktor promosi penjualan
berdasarkan rata rata sebesar 3,22 responden mempertimbangkan promosi
sebagai dasar pertimbangan pembelian MIO. Dari penelitian Reno dapat
disimpulkan bahwa faktor harga sangat dipertimbangkan konsumen dalam
pembelian sepeda motor MIO.
Perbedaan penelitian ini dengan yang sudah ada adalah faktor yang
dipertimbangkan adalah harga, produk, layanan , promosi. Obyek penelitian
yang diteliti adalah produk Tupperware. Faktor tersebut diperoleh dari hasil
penelitian awal dan wawancara yang dilakukan peneliti. Penelitian awal ini
dilakukan agar peneliti memahami faktor faktor apa saja yang mendasari para
konsumen dalam mempertimbangkan pemilihan Tupperware.
F. Kerangka berpikir
Konsumen sebelum membeli barang pasti akan mempertimbangkan
beberapa hal diantaranya produk, harga, promosi, tempat, dan pelayanan. Pertama
adalah produk, produk menurut E. Jerome McCharty (1995:262) penawaran
pemuasan kebutuhan oleh suatu perusahaan. Produk dalam penelitian ini adalah
produk Tupperware, konsumen akan mempertimbangkan kelebihan produk yang
dimiliki oleh produk Tupperware , baik dari segi warna, kualitas, model, dll yang
mejadi dasar seorang konsumen memutuskan pembelian.
Kedua adalah harga dalam pembelian suatu produk menjadi pedoman
utama konsumen untuk menentukan pilihan produk yang akan dibeli. Harga
adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa Philip kotler dan Gary
Armstrong (2006:345). Konsumen akan mempertimbangkan harga sesuai dengan
kemampuan konsumen untuk membeli produk Tupperware, terlebih lagi
konsumen akan mempertimbangkan tentang indikator yang ada dalam harga yang
terangkum dalam bauran pemasaran.
Promosi menyangkut upaya upaya memberitahu pasar sasaran tentang
produk yang tepat. Promosi meliputi penjualan tatap muka (personal selling),
penjualan masal (mass selling), dan promosi penjualan (sales promotion )
McCharty(1995:56). Konsumen akan mengetahui produk Tupperware dari iklan
dan promosi yang diberikan pada konsumen, seperti produk terbarunya atau
produk produk yang dikeluarkan Tupperware sehingga konsumen dapat
mempertimbangkan produk yang akan dibeli.
Tempat merupakan sarana bagi pemasar untuk menjual produknya
sehingga dapat tepat sasaran. Menurut Kotler (63 : 2008) Tempat meliputi
kegiatan perusahaan yanng membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran.
Penelitian ini terfokus pada satu tempat yaitu produk Tupperware yang dijual dari
distributor Magelang yang ada di kota Salatiga.
Selanjutnya adalah pelayanan yang diberikan dimana konsumen akan puas
dengan layanan yang diberikan ketika mendapatkan produk Tupperware secara
mudah. Pelayanan adalah jasa yang disediakan oleh penjual terhadap pembeli
maupun calon pembeli sehingga akan mendapatkan keuntungan lebih dan dapat
digunakan untuk menarik calon pembeli untuk membeli Fandy Tjiptono
(1995:12). Pelayannan menjadi salah satu hal yang dipertimbangkan konsumen
sebelum melakukan pembelian.
Penelitian ini secara khusus menggunakan pelayanan sebagai variabel
pengganti dari tempat, hal ini dikarenakan peneliti hanya meneliti di satu tempat
yaitu distributor wilayah Magelang di kota Salatiga, sehingga peneliti
menambahkan faktor pelayanan dalam penelitian. Berdasarkan ulasan yang telah
disampaikan dapat di gambarkan kerangka berpikir sebagai berikut :
Produk
Harga
Promosi
Pertimbangan Konsumen
Dalam Pembelian
Tupperware
Pelayanan
Gambar 2.4 Kerangka Berpikir