strategi pemasaran dalam meningkatkan penjualan pada

1
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN
PADA PERUSAHAAN TEKSTIL
I Wayan Krisna Wardana1, Gede Sri Darma2
ABSTRACT
The purpose of this study were 1) to identify the limiting factors in an effort to
increase sales of textile, 2) To identify the driving factors in an effort to boost sales of
textiles, 3) To formulate company strategy appropriate to the external environment and
internal facing CV. Rajawali Textile to increase sales of textiles. The design of this study is a
qualitative approach. The results showed 1) the factors driving the increase in sales of CV.
Textile eagle can be decomposed into two driving factors are derived from factors internal
and external impetus came from. Factor derived from the internal question is the strength
(strength) owned by CV. Rajawali Textile which brand or brands, corporate culture, human
resources or human capital, diversity of products. While external factors are the
opportunities (opportunities) which is beyond the CV. Rajawali Textile namely: government
regulations and policies, and behavior. 2) Factors inhibiting the increase in sales can also be
derived from both internal and external. The internal factors are the weaknesses
(weaknesses), which is owned by CV. Rajawali Textile namely: capital costs and
administration, promotion, facilities and infrastructure. While external factors are factors
threats (threats) from outside P CV. Textile eagle that competition textile company, 3) further
matrix used in this study to analyze strategies for increasing sales is the SWOT matrix. There
are four strategies that can be taken by the CV. Rajawali Textile based on this matrix, the SO
(strength- opportunities), ST strategy (strength-threats), WO strategy (weaknessesopportunities) and WT strategy (weaknesses- threats).
Keywords: marketing strategy, sales
PENDAHULUAN
Pada periode 1995-2002, perkembangan kinerja industri tekstil menunjukkan
kecenderungan yang semakin membaik. Industri ini menyumbang sekitar 35 persen terhadap
ekspor total manufaktur dan penciptaan lapangan kerja terbesar di sektor manufaktur
(Karseno & Adjie, 2013). Berdasarkan penelitian Karseno & Adjie (2013), industri tekstil
pada periode ini diuntungkan oleh beberapa perangkat kebijakan. Pertama, sistem
pengembalian tarif (duty drawback system) menurunkan bias anti-ekspor karena eksportir
domestik menghadapi harga input yang sama dengan harga-harga pesaing dari negara lain.
Kedua, sistem joint venture menghasilkan keterampilan teknis, manajerial dan pemasaran
yang diperlukan untuk memproduksi tekstil yang dapat diekspor.
Data menunjukkan bahwa industri tekstile yang diekspor ke luar (pasar ekspor)
kebanykan dalam bentuk finisihing fabrics (setengah jadi). Hal ini menyebabkan kurangnya
daya saing industri tekstil dalam negeri. Upaya yang bias ditempuh oleh industri tekstil dalam
negeri adalah agar mampu meningkatkan kekuatan industri dalam negeri. Dengan kuatnya
kekuatan industri tekstil akan mampu memperkuat hubungan antara tekstil jadi dan industri
pakaian jadi. Dengan mengekspor pakaian jadi akan mampu menambah nilai ekspor,
khususnya ekspor tekstile.
Kurang kondusifnya iklim usaha industri tekstil di dalam negeri ini diperkirakan
menjadi penyebab lemahnya kondisi industri tekstil, sehingga ketika perekonomian Indonesia
mengalami krisis moneter sejak tahun 1997, minimal sudah 121 perusahaan tekstil yang
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
2
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
bangkrut, dan sisanya banyak yang kondisinya bagaikan "hidup segan mati pun tak mau"
(Harsiwi & Sulistyanto, 2012).
Industri tekstil dan pakaian jadi di Bali juga mengalami kecenderungan yang sama.
Pasca krisis, telah terjadi penurunan jumlah perusahaan dalam porsi yang cukup signifikan.
Dari 57 perusahaan skala besar dan sedang yang beroperasi pada tahun 2007, pada 2012
tersisa 39 perusahaan yang masih beroperasi, atau turun mencapai 31,58 persen (Bali Dalam
Angka, 2013). Industri ini diperkirakan akan semakin mendapat tantangan dengan kebijakan
kenaikan harga BBM.
Industri tekstil dan pakaian jadi merupakan salah satu industri yang mempunyai peran
penting dalam mendukung perindustrian pariwisata di Bali. Pasang surut industri ini di
tingkat nasional juga berdampak di tingkat daerah. Salah satu penyebab yang krusial adalah
kondisi mesin-mesin yang sudah tua. Selain itu, industri ini juga menghadapi persaingan
dengan banyaknya produk tekstil dan pakaian jadi impor yang masuk di pasaran Indonesia.
Kondisi ini dimungkinkan berdampak langsung terhadap struktur dan kinerja industri tekstil
dan pakaian jadi di Provinsi Bali. Berdasarkan fenomena ini, maka penelitian ini akan
menganalisis strategi pemasaran dalam meningkatkan penjualan pada perusahaan tekstil CV.
Rajawali Textile.
Pokok permasalahan dalam penelitian ini adalah 1) Faktor-faktor apa sajakah yang
menjadi penghambat peningkatan penjualan tekstil? 2) Faktor-faktor apa sajakah yang
menjadi pendorong peningkatan penjualan tekstil? 3) Strategi perusahaan apakah yang cocok
diterapkan sesuai dengan kondisi lingkungan eksternal dan internal yang dihadapi oleh CV.
Rajawali Textile untuk meningkatkan penjualan tekstil?
1. Strategi
Definisi strategi adalah cara untuk mencapai tujuan jangka panjang. Strategi bisnis
bisa berupa perluasan geografis, diversifikasi, akusisi, pengembangan produk, penetrasi
pasar, rasionalisasi karyawan, divestasi, likuidasi dan joint venture (David, 2014:15).
Pengertian strategi adalah Rencana yang disatukan, luas dan berintegrasi yang
menghubungkan keunggulan strategis perusahaan dengan tantangan lingkungan, yang
dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama dari perusahaan dapat dicapai melalui
pelaksanaan yang tepat oleh organisasi (Swastha dan Handoko, 2012: 19).
Pengertian strategi secara umum dan khusus sebagai berikut (Glueck dan Jauch,
2009:9):
a. Pengertian Umum
Strategi adalah proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada
tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana
agar tujuan tersebut dapat dicapai.
b. Pengertian khusus
Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terusmenerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh
para pelanggan di masa depan. Dengan demikian, strategi hampir selalu dimulai dari apa
yang dapat terjadi dan bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi
pasar yang baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core
competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang
dilakukan.
2.
Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing mix)
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan merupakan alat bagi pemasar yang
terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
3
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses.
Peran fungsi pemasaran adalah mencapai sasaran perusahaan dengan menghasilkan penjualan
produk / jasa yang menguntungkan di pasar sasaran. Satrategi fungsional pemasaran harus
menjadi pedoman para pengambil keputusan (manajer pemasaran) dalam menentukan siapa
akan menjual apa, dimana, kepada siapa, berapa banyak, dan bagaimana caranya
(Kotler,2009:68). Strategi ini biasanya meliputi empat komponen : produk, harga, tempat
(distribusi) dan promosi.
Bauran pemasaran pada produk barang yang dikenal selama ini, berbeda dengan
bauran pemasaran untuk produk jasa. Hal ini terkait dengan perbedaan kerakteristik jasa dan
barang. Bauran pemasaran produk barang mencakup 4P : product price, place dan promotion.
Beberapa buku terbaru menambahkan bauran pemasaran menjadi 6 : product, price,
promotion, market entry dan pengelolaan pelanggan. Market entry lebih kepada sasaran
market atau segmen yang dituju, apakah untuk semua orang, siapa saja, kapan saja dan
dimana saja bisa menjadi target pasar, (undifferenciated market) atau termasuk segmen
terpilih (differeciated market) (hand out kuliah Pak Augusty). Sedangkan untuk bidang jasa,
keempat hal tersebut (4P : product, price, promotion, place) masih dirasa kurang mencukupi
(Kotler,2009:72).
Para pakar pemasaran menambahkan tiga unsur lagi : people, process, dan customer
service (Lupiyoadi dan Hamdani, 2006). Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa dimana
tahapan operasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan
serta mengikutsertakan konsumen serta pemberi jasa secara langsung, dengan kata lain terjadi
interaksi langsung antara keduanya (meski tidak untuk semua jenis jasa).
3. Pengertian Penjualan
Menurut Marwan (2006:104), menyatakan bahwa salah satu indikator berhasil tidaknya
suatu aktifitas pemasaran dari suatu produk dapat dilihat dari besar kecilnya volume
penjualan yang dicapai perusahaan yang bersangkutan dalam suatu periode berikutnya.
Umumnya bila volume penjualan yang diperoleh rendah maka keuntungannya akan rendah
pula. Hal ini menunjukkan pada kita bahwa setiap perusahaan dituntut untuk bisa
meningkatkan volume penjualannya seoptimal mungkin dalam rangka mencari keuntungan
yang setinggi-tingginya. Keuntungan yang tinggi inilah yang selalu didambakan oleh setiap
perusahaan.
Untuk dapat menghitung besar kecilnya peningkatan volume penjualan maka peneliti
menggunakan alat bantu laporan keuangan agar mempermudah pengukuran terhadap
peningkatan volume penjualannya. Laporan keuangan adalah hasil proses pencatatan
akuntansi keuangan. Laporan keuangan itu berisi informasi tentang prestasi perusahaan di
bidang keuangan pada masa lampau (Glueck dan Jauch, 2006:63).
Laporan keuangan yang utama yaitu neraca dan perhitungan rugi-laba. Namun dalam
praktek sering diikut sertakan beberapa laporan lain untuk memperjelas, misalnya laporan
perubahan modal atau laporan laba yang ditahan, laporan perubahan modal kerja, perhitungan
harga pokok, dan lain-lain. Neraca memberikan gambaran mengenai posisi keuangan
perusahaan pada tanggal tertentu. Perhitungan rugi–laba menunjukkan hasil aktivitas
perusahaan selama satu periode (Marwan, 2006:107).
Seperti yang dikemukakan oleh Baridwan (2009) dalam bukunya Intermediate
Accounting menyebutkan bahwa pengertian laporan keuangan merupakan hasil akhir dari
suatu proses pencatatan, yang merupakan suatu ringkasan dari transaksi-transaksi keuangan
yang terjadi selama tahun buku yang bersangkutan. Pengukuran volume penjualan didapatkan
dari akumulasi penjualan harian berbanding dengan target yang telah ditetapkan. Penetapan
target indikator penjualan dilakukan per tahun, dengan mendefinisikan target-target yang
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
4
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
lebih detail tiap bulannya. Target-target bulanan diakumulasikan untuk mendapatkan target
tahunan. Satuan yang dipergunakan pada indikator ini adalah kilogram (kg).
PEMBAHASAN
Faktor-faktor Pendorong Peningkatan Penjualan CV. Rajawali Textile
1. Faktor internal yaitu kekuatan (strength) yang dimiliki oleh CV. Rajawali Textile antara
lain dapat diuraikan sebagai berikut :
Merek/brand
Merek merupakan salah satu aset strategik yang paling berharga dan telah menjadi
elemen penting yang berkontribusi terhadap kesuksesan setiap organisasi atau perusahaan
bisnis manapun nirlaba, manufaktur maupun penyedia jasa, dan organisasi lokal maupun
global. Merek (brand) juga merupakan perekat yang mengikatkan berbagai fungsi
pemasaran dalam organisasi. Tjiptono (2011:347) yang merumuskan merk sebagai nama,
istilah, tanda, symbol atau desain, atau kombinasi diantaranya, yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasi barang dan jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan
membedakannya dari barang dan jasa para pesaingnya.
Tjiptono (2011:347) merek adalah “tanda yang berupa gambar, nama kata, hurufhuruf, angka-angka, susunan warna, atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang memiliki
daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang atau jasa”. Merek (brand)
CV. Rajawali Textile sudah cukup lama dikenal oleh masyarakat sebagai perusahaan yang
menyediakan berbagai jenis textile. Di dalam benak masyarakat CV. Rajawali Textile sudah
bukan nama yang asing. Fakta ini selaras dengan pendapat salah seorang konsumen ibu Diah
pemilik Kenyo Ayumi garment And Accesories yang menyatakan: “Apabila saya
membutuhkan kain terlintas dalam pikiran saya adalah Rajawali yang menyediakan berbagai
macam kain dengan pilihan warna yang banyak. Dan saya sudah lama berlangganan dengan
Rajawali”.
Berdasarkan uraian tersebut dapat dikatakan bahwa merk menjadi suatu kekayaan
yang berharag bagi sutau perusahaan yang akan membawa perusahaan ke puncak
kesuksesannya.
Menurut Tjiptono (2011:349) banyak manfaat yang bisa didapatkan ketika brand
image atau merek berhasil menguasai pasar antara lain adalah :
1. Memberikan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Tak bisa dipungkiri bila produk
branded (bermerek) selalu mendapatkan ruang khusus dihati para konsumen. Bahkan tak
jarang konsumen pun lebih senang membeli produk yang memiliki merek ternama
dibandingkan memilih produk-produk baru yang belum jelas identitasnya. Semakin kuat
brand image yang dimiliki sebuah produk, maka semakin besar pula minat konsumen
untuk membeli produk tersebut.
2. Lebih mudah mendapatkan loyalitas pelanggan. Ketika brand image yang kita miliki
telah mendapatkan nilai plus dimata para konsumen, maka secara tidak langsung para
konsumenlah yang akan mendatangi produk kita. Sehingga tidak menutup kemungkinan
mereka akan melakukan transaksi berulang-ulang dan menjadi pelanggan setia produk
kita tanpa harus diminta. Apabila loyalitas konsumen telah terbangun, para pelanggan
pun tidak segan-segan untuk mereferensikan merek kita kepada orang lain yang mereka
kenal. Sehingga peluang kita untuk meningkatkan omset penjualan produk, semakin
terbuka lebar.
3. Membuka peluang kita untuk menetapkan harga jual yang lebih tinggi. Barang yang
berkualitas (bermerek) selalu diiringi dengan harga jual yang lebih tinggi. Bahkan para
pelanggan pun tidak perlu ragu ketika mereka harus membayar produk dengan harga
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
5
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
yang lebih mahal, karena mereka telah percaya bahwa produk yang mereka beli memiliki
kualitas yang benar-benar terjamin.
4. Peluang bagi pelaku usaha untuk melakukan diferensiasi produk. Ketika merek produk
sudah cukup kuat, maka tidak menutup kemungkinan akan bisa melakukan diferensiasi
produk untuk memperluas pangsa pasar yang sudah ada. Strategi pemasaran inilah yang
sering dijalankan perusahaan-perusahaan besar untuk menguasai pasar dan mengalahkan
para pesaingnya.
5. Menjadi ciri tertentu yang membedakan produk kita dengan produk milik pesaing.
Keberadaan merek menjadi kunci utama bagi para konsumen untuk membedakan produk
kita dengan milik para pesaing. Semakin kuat brand yang tertanam dalam benak para
konsumen, maka semakin mudah pula mereka membedakan produk kita dengan produk
lainnya yang ada di pasaran. Sehingga peluang kita untuk memenangkan persaingan
pasar semakin terbuka lebar dan omset penjualan yang kita dapatkan pun akan semakin
besar.
Sumber Daya Manusia / Human Capital
Menurut Sopiah (2008:211) menyatakan bahwa sumber daya manusia atau biasa
disingkat menjadi SDM potensi yang terkandung dalam diri manusia untuk mewujudkan
perannya sebagai makhluk sosial yang adaptif dan transformatif yang mampu mengelola
dirinya sendiri serta seluruh potensi yang terkandung di alam menuju tercapainya
kesejahteraan kehidupan dalam tatanan yang seimbang dan berkelanjutan. Dalam pengertian
praktis sehari-hari, SDM lebih dimengerti sebagai bagian integral dari sistem yang
membentuk suatu organisasi.
Selain itu hasil penelitian yang dilakukan oleh Karseno dkk (2013) menemukan
bahwa setiap langkah perusahaan untuk mengembangkan diri dapat dengan mudah ditiru oleh
perusahaan lain sehingga tidak mungkin terus menerus dipertahankan sebagai competitive
advantage. Sebaliknya, SDM merupakan sumber keunggulan kompetitif yang potensial
karena kompetensi yang dimilikinya berupa intelektualitas, sifat, keterampilan, karakter
personal, serta proses intelektual dan kognitif, tidak dapat ditiru oleh perusahaan lain. Tak
ayal dalam lingkup industri tertentu yang kompetitif akan diwarnai dengan bajak-membajak
SDM untuk memacu keunggulan kompetitif perusahaan.
Sangat pentingnya kontribusi SDM sebagai salah satu faktor pendukung kesuksesan
perusahaan amat disadari oleh para pimpinan puncak organisasi. Sehingga perusahaan
dituntut untuk melakukan pengembangan berkesinambungan terhadap kuantitas dan kualitas
"stok" pengetahuan mereka melalui pelatihan kepada SDM atau merangsang SDM-nya agar
"learning by doing" dalam sebuah semangat yang termaktub dalam learning organization.
Membangun kemampuan SDM yang didasari oleh kapasitas perusahaan untuk
mempertahankan karyawannya, merupakan langkah awal dalam penciptaan aset SDM
strategis. Namun langkah awal tersebut tergantung pada proses organisasi untuk mencetak
SDM yang kompeten dan kemampuan perusahaan untuk merekrut individu-individu terbaik
(Yulitha,2010).
Keanekaragaman Produk
Di dalam kondisi persaingan sangat berbahaya bagi suatu perusahaan jika hanya
mengandalkan produk yang ada tanpa usaha tertentu untuk pengembangannya. Oleh karena
itu, setiap perusahaan didalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan perlu
mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang lebih
baik, sehingga dapat memberi daya guna dan daya pemuas serta daya tarik yang lebih besar.
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
6
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
Sofyan (2008:182) menyatakan bahwa “produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, dimiliki digunakan atau dikonsumsi”.
Sedangkan menurut Tjiptono (2011:95) pengertian produk adalah: “Produk merupakan segala
sesuatu yang dapat ditawarkan oleh produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan”.
Produk merupakan titik sentral dari kegiatan marketing, produk ini dapat berupa
barang ataupun jasa, jika tidak ada produk maka tidak ada pemindahan hak milik, maka tidak
ada marketing. Satu hal yang perlu diingat ialah bagaimana pun hebatnya usaha promosi,
penjualan dan harga. Jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu, disenangi oleh
konsumen maka usaha marketing ini tidak akan berhasil. Oleh sebab itu, perlu dikaji produk
apa yang akan dipasarkan dan bagaimana selera konsumen saat ini.
Budaya Perusahaan
Sukses tidaknya suatu perusahaan dalam menjalankan usahanya tidak terlepas dari
budaya perusahaan (corporate culture) yang dimilikinya. Budaya perusahaan adalah bagian
dari strategi perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan Budaya perusahaan
pada dasarnya adalah visi dan misi perusahaan sendiri yang menggambarkan jati diri dari
perusahaan tersebut who we are dan how we do the business. Hal ini tercermin dari nilai-nilai
yang dianut oleh setiap individu dari suatu perusahaan dan perilakunya ketika menjalankan
proses bisnisnya. Budaya perusahaan bukanlah sesuatu yang sangat abstrak. Budaya adalah
bagian dari hidup kita yang selama ini seringkali kita abaikan peranannya. Padahal budaya
tersebut berperan penting dalam membentuk diri kita sehingga kita mampu mencapai sesuatu.
Budaya perusahaan merupakan identitas bagi suatu perusahaan. Kita bisa
membedakannya budaya yang satu dengan yang lain sejak masuk ke perusahaan tersebut.
Bagaimana perilaku karyawan terhadap konsumen, bagaimana pelayanan dari karyawan
merupakan cerminan budaya perusahaan yang dirasakan pelanggan. Di era digital seperti
sekarang ini, bukan hanya produk unggulan yang dicari pelanggan, tetapi juga pelayanan
yang memuaskan dan membuat mereka bertahan. Menurut Moeljono (2004) dalam Irvin
(2007) mendifinisikan budaya organisasi sebagai “seperangkat sikap, nilai-nilai, keyakinan
dan perilaku yang dipegang oleh sekelompok orang dan dikomunikasikan dari generasi ke
generasi berikutnya”. Sedangkan pendapat Kasali (2004) dalam Pradnya (2011) “budaya
perusahaan terdiri dari unsur nilai-nilai dasar yang dapat dilihat (logo, merek, cara
berpakaian) dan yang tidak dapat dilihat (keyakinan, asumsi, kepercayaan, sikap, dan
perasaan)”.
Faktor eksternal yaitu peluang (opportunity) yang dimiliki oleh CV. Rajawali Textile
antara lain dapat dapat diuraikan sebagai berikut :
a. Peraturan dan kebijakan pemerintah
Didalam pengembangan suatu bisnis usaha tentunya peraturan atau kebijakan baik itu
dari dalam maupun dari luar perusahaan sangat menentukan arah pengembangannya. Begitu
pula dengan CV. Rajawali Textile, peraturan atau kebijakan bisa menjadi dasar atau pedoman
serta peluang bagi langkah dalam mengembangkan bisnis textile. Dalam hal ini peraturan
atau kebijakan dari eksternal CV. Rajawali Textile merupakan peluang untuk
mengembangkan cabang pada saat ini dan masa yang akan datang. Ada beberapa peraturan
atau kebijakan yang mendorong dan berkaitan dengan proses bisnis CV. Rajawali Textile
yaitu peraturan Menteri Perindustrian Republik Indonesia Nomor: 15/M-IND/PER/2/2012
tentang Perubahan Atas Peraturan Menteri Perindustrian Nomor 123/M-IND/PER/11/2010
Tentang Revitalisasi dan Penumbuhan Industri Melalui Restrukturisasi Mesin/Peralatan
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
7
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
Industri Texstil dan Produk Texstil Sert Industri Alas kaki. Salah satu keputusan menteri
tersebut seperti yang diatur dalam pasal 3 menyatakan bahwa perusahaan texstil dan alas kaki
yang melakukan restrukturisasi mesin dan atu peralatan dengan investasi baru diberikan
keringanan pembiayaan pembelian mesin dan atau peralatan testil datau alas kaki sesua
dengan jeis industrinya.
Faktor-faktor Penghambat Peningkatan Penjualan CV. Rajawali Textile
Peningkatan penjualan CV. Rajawali Textile tidak hanya dipengaruhi oleh faktorfaktor yang mendorong tetapi juga dipengaruhi oleh faktor-faktor yang menghambat. Dalam
penelitian ini faktor-faktor yang dikategorikan sebagai penghambat peningkatan penjualan
CV. Rajawali Textile adalah kelemahan (weaknesses) yang berasal dari internal dan ancaman
(threarts) yang berasal dari eksternal. Faktor-faktor ini bisa menjadi hal penghambat yang
serius bagi peningkatan penjualan CV. Rajawali Textile apabila tidak diperhatikan dan
diperbaiki. Berikut ini adalah penjabaran dari faktor-faktor penghambat peningkatan
penjualan CV. Rajawali Textile.
1. Faktor-faktor internal yang berupa kelemahan (weaknesses) yang dimiliki oleh CV.
Rajawali Textile.
a. Modal
Modal kerja merupakan suatu hal yang sangat vital bagi kelangsungan operasional
sebuah perusahaan, begitu pun dengan CV. Rajawali Textile. CV. Rajawali Textile
merupakan perusahaan yang bergerak dibidang penjualan kain, sudah tentu memerlukan
banyak modal. Untuk memenuhi kebutuhan dananya guna melakukan kegiatan usahanya,
maka CV. Rajawali Textile memiliki sumber-sumber dana, sebagai berikut:
Promosi
Menurut Swastha dan Handoko, 2012:241) menyatakan bahwa dalam dunia pemasaran,
promosi bukanlah kata sepele. Promosi merupakan ujung tombak dari kegiatan pemasaran
dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Promosi bahkan sama pentingnya dengan
produk dan keseluruhan kegiatan perusahaan karena memang promosi merupakan sub ordinat
dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix). Promosi merupakan salah satu sokoguru
yang menopang bangunan pemasaran perusahaan. Tiga di antaranya ialah product (produk),
price (harga) dan place (tempat). Perusahaan yang mengabaikan aktivitas promosi sama
artinya dengan membiarkan bangunan perusahaan itu jomplang karena kehilangan satu
pilarnya. Keberhasilan dalam suatu promosi sangat dipengaruhi oleh strategi promosi yang
diterapkan oleh perusahaan.
Sarana dan prasarana
Sarana dan prasarana sangat dibutuhkan untuk menunjang kelancaran kegiatan
operasional perusahaan. Beberapa sarana dan prasarana yang ada di CV. Rajawali Textile
masih harus dibenahi dan ditambah. Setelah melakukan pengamatan langsung pada objek
penelitian dapat disimpulkan ada beberapa sarana dan prasarana yang masih kurang
memadai. Adapun sarana dan prasarana tersebut adalah sebagai berikut :
Strategi yang sudah dilakukan oleh CV. Rajawali Textile
Sebelum menganalisa strategi apa yang akan dilakukan CV. Rajawali Textile untuk
memantapkan posisinya dalam upaya menningkatkan penjualan, perlu kiranya mengetahui
strategi yang telah dilakukan selama ini. Berikut ini adalah langkah-langkah strategis yang
telah dilakukan oleh pihak-pihak yang terkait antara lain adalah:
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
8
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
1. Bidang operasional
Langkah-langkah strategis dalam bidang operasional adalah langkah yang berkaitan
langsung dengan kegiatan pokok usaha. Sejalan dengan hal tersebut maka ada beberapa
langkah yang telah dilakukan guna meningkatkan omzet penjualan CV. Rajawali Textile.
Adapun langkah-langkah tersebut antara lain sebagai berikut:
Menerapkan Prinsip Pelayanan prima (service excellent) yang bertujuan
meningkatkan pelayanan kepada konsumen lebih maksimal sehingga diharapakan akan
berdampak pada meningkatkan kepuasan pelanggan, pelanggan-pelanggan yang potensial
dan menguntungkan dapat dipertahankan, meningkatnya jumlah pelanggan-pelanggan yang
loyal, mendapatkan pelanggan baru.
2. Bidang umum
Bidang umum yang dimaksud adalah yang menunjang kegiatan operasional. Adapun
yang dimaksud dalam ini adalah logistik (bangunan, sarana dan prasarana) dan sumber daya
manusia. Selanjutnya di bawah ini adalah beberapa langkah strategis di bidang umum yang
telah dilakukan CV. Rajawali Textile:
Melakukan penataan terhadap layout perusahaan agar terlihat menarik, rapi, bersih
dan nyaman baik bagi konsumen maupun bagi karyawan.
Matrik SWOT
Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap peningkatan
penjualan CV. Rajawali Textile maka memanfaatkan semua informasi tersebut dalam modelmodel kuantitatif perumusan strategi. Dalam penelitian ini model yang digunakan tidak hanya
satu model tetapi dua model agar dapat memperoleh analisis yang lebih lengkap dan akurat.
Adapun model yang digunakan adalah sebagai berikut :
Menurut Rangkuti (2008:31) dari matriks tersebut diatas terdapat empat macam
strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk menghadapi lingkungan usahanya,
yaitu:
1).
Strategi Agresif (SO)
Adalah situasi yang paling banyak disukai oleh perusahaan, disini perusahaan
menghadapai banyak peluang dan banyak kekuatan yang mendorong dimanfaatkannya
peluang-peluang yang ada tersebut. Situasi ini menyamakan strategi yang berorientasi
pada pertumbuhan (growth oriented strategy) untuk memanfaatkan situasi yang
menguntungkan ini.
2). Strategi Diversifikasi (ST)
Perusahaan dengan kekuatan-kekuatan tertentu menghadapi lingkungan yang tidak
menguntungkan. Situasi ini menyarankan, strategi menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi produk atau
pasar.
3). Strategi Berbenah diri –Turn Around (WO)
Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak perusahaan
menghadapi beberapa kendala/ kelemahan internal. Situasi seperti ini menyarankan
strategi meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut
peluang pasar yang lebih besar.
4). Strategi Defensif (WT)
Merupakan situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai
ancaman dan kelemahan interna. Situasi ini menuntun strategi yang mengurangi atau
membenahi keterlibatan produk atau pasar yang telah ditelaah dengan analisis SWOT.
.
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
9
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
1. Faktor-faktor pendorong peningkatan penjualan CV. Rajawali Textile dapat diuraikan
menjadi dua yaitu faktor pendorong yang berasal dari internal dan faktor pendorong yang
berasal dari eksternal. Faktor yang berasal dari internal yang dimaksud adalah kekuatan
(strength) yang dimiliki oleh CV. Rajawali Textile yaitu brand atau merek, budaya
perusahaan, SDM atau human capital, keanekaragaman produk. Sedangkan faktor
eksternal adalah peluang (opportunities) yang ada diluar CV. Rajawali Textile yaitu:
peraturan dan kebijakan pemerintah, dan perilaku masyarakat.
2. Faktor-faktor penghambat peningkatan penjualan juga bisa berasal dari internal maupun
eksternal. Faktor internal tersebut adalah merupakan kelemahan (weaknesses) yang
dimiliki oleh CV. Rajawali Textile yaitu: biaya modal dan administrasi, promosi, sarana
dan prasarana. Sedangkan faktor eksternal adalah faktor ancaman (threats) dari luar P CV.
Rajawali Textile yaitu persaingan perusahaan textile.
3. Matrik selanjutnya yang dipakai dalam penelitian ini untuk menganalisa strategi bagi
peningkatan penjualan adalah Matrik SWOT. Ada 4 strategi yang bisa diambil oleh CV.
Rajawali Textile berdasarkan matrik ini, yaitu SO (strength- opportunities), strategi ST
(strength-threats), strategi WO (weaknesses-opportunities) dan strategi WT (weaknessesthreats).
Saran
Sesuai hasil penelitian ada beberapa saran yang sekiranya dapat diajukan kepada pihak
manajemen CV. Rajawali Textile dalam meningkatkan penjualan. Saran-saran tersebut dapat
penulis jabarkan sebagai berikut :
1. Meningkatkan jumlah cabang yang ada sehingga distribusi produk dapat dengan mudah
dijangkau oleh konsumen dan calon konsumen.
2. Meningkatkan kualitas dan kompetensi sumber daya manusia yang ada mutlak dilakukan
untuk memberikan service yang terbaik kepada konsumen maupun calon konsumen
dengan secara rutin memberikan pelatihan kepada para karyawan.
3. Promosi hendaknya dilakukan secara agresif dan berkelanjutan sehingga diharapkan akan
berdampak pada peningkatan jumlah penjualan
Dengan melihat strategi yang telah dilakukan untuk meningkatkan penjualan hendaknya
lebih baik melihat dulu ancaman dulu baru kemudian peluangnya, dengan begitu akan
lebih siap untuk menyongsong masa depan dan tidak hanya terlena dengan kekuatan yang
dimiliki sehingga strategi yang disusun akan lebih siap untuk menangkal segala
kemungkinan entah itu yang baik maupun yang buruk dimasa yang akan datang.
DAFTAR PUSTAKA
Assyauqi, Royyan (2008) Sukses Bisnis Distro, Panduan, Bandung.
Buchari, Alma (2005) Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi revisi, CV.
Alfabeta, Bandung.
Biong, (2012). Retail Marketing. Harlow. England : Pearson Education.
David Garvin, (2014) Manajemen Pemasaran, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Ferdinand Augusty. (2014). Metode Penelitian Manajemen. Badan Penerbit Universitas
Diponegoro. Semarang
Glueck H., Jauch R., (1996), Understanding and Managing Publik Organizations, Second
Edition, Jossey-Bass Publishers, San Francisco, California, United State of America.
Heide &John, (2012) .Consumer Behaviour. Jilid II. Jakarta : PT Penerbit Erlangga.
Hurriyati, R, (2005), Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, Bandung: CV. Alfabeta.
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive
10
Jurnal Manajemen & Bisnis
ISSN : 1892-8486, Volume 13 Nomor 3 Juni 2016
Harsiwi, Th. Agung M. dan H. Sri Sulistyanto (2012). Mengapa Industri Tekstil Rontok?
(Bukti Empiris Dari Bursa Efek Jakarta).
Karseno, Arief Ramelan dan Artie Adjie (2013). Kebijakan Ekonomi dan Pembangunan
Kelembagaan di Indonesia, Institute of Public Policy and Economic Studies
(INSPECT) & UPP AMP YKPN, Yogyakarta.
Kotler, Philip (2009) Manajemen Pemasaran (Terjemahan Bahasa Indonesia), Edisi
Kesebelas, Jilid 1 dan 2, PT. INDEKS Kelompok Gramedia, Jakarta
Lupiyadi Rambat dan Hamdani, (2006), Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat,
Jakarta.
Marwan Asri, (2006), Marketing, Cetakan Kedua, AMP YKPN,. Yogyakarta.
Lovelock, Christopher. H dan Wright, Lauran K. (2012), Manajamen Pemasaran Jasa, Indeks.
Pearce and Robbins, (2007), Organizational Behavior, Concepts, Controversies, and
Application.
Supranto, J. (2011) Metode Riset Aplikasinya dalam Pemasaran, Edisi Revisi. PT Rineka
Cipta, Jakarta
Swastha Basu dan Handoko (2012) Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen,
Edisi Pertama, cetakan ketiga, BPFE, Yogyakarta
Selnes, Fred, (2013), “An Examination of the Effect of Product Performance on Brand
Reputation, Satisfaction and Loyalty,” European Journal of Marketing Vol. 27 No.
9
Tjiptono, Fandy (2011) Service Management, Andi, Yogyakarta
Sidi, Indra, Djati. (2014). Menuju Masyarakat Belajar Menggagas Paradigma Baru
Pendidikan. Cetakan Pertama. Penerbit PT. Logos Wacana Ilmu. Jakarta
Sopiah. (2008). Perilaku Organisasi, Andi, Yogyakarta.
Supariyani, Emmy, (2004), Pengaruh Biaya Pelaksanaan Promosi Melalui Pameran terhadapa
Tingkat Volume Penjualan pada PT Astra Internasional Tbk Isuzu Cabang Bogor,
Jurnal Ilmiah Ranggagading Vol. 4, No. 1, April 2004: 69-74.
Wood H. Emma 2011 The Internal Predictors of Business Performance in Small Firms,
Volume 13:441. http:/www.emeraldinsight.com/journals.htm? articleid=1567440 ( 28
Maret 2012 19:34)
Yulitha Anita Mele Dae 2010 Startegi Bauran Pemasaran Motor Merek Honda pada PT.
Asaparis di Denpasar , Tesis, Universitas Udayana, Denpasar.
@JMB 2016
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/magister-manajemen/issue/archive