1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Perkembangan dunia

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan dunia bisnis dewasa ini menunjukkan pesatnya
persaingan suatu pengelolaan usaha yang baik dan tepat dalam setiap
aktifitas usaha perusahaan. Perusahaan dapat bertahan dalam kondisi
persaingan yang keras bila pengelolaan dilakukan dengan baik dan tepat,
sehingga tujuan perusahaan pun dapat direalisasikan. Hal ini dapat
dicapai apabila adanya kemampuan dari manajemen pemasaran
perusahaan dalam menangkap setiap peluang pasar yang ada karena
pemasaran merupakan salah satu aspek penting.
Promosi merupakan arus informasi atau persuasi (bujukan) satu
arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Dasar
pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi pemasaran. Dengan
komunikasi ini seseorang, lembaga-lembaga, atau masyarakat dapat saling
mengadakan interaksi.
Berhasil tidaknya suatu promosi yang dilakukan tergantung dari
kegiatan komunikasi pemasaran, karena yang menjadi aspek terpeting
dalam
promosi
adalah
komunikasi.
Dengan
adanya
komunikasi
perusahaan dapat menginformasikan dan memperkenalkan kehadiran
1
produknya di pasaran. Oleh karena itu, komunikasi pemasaran sangat
berperan dalam suatu perusahaan khususnya dalam penjualan produk,
sehingga
dapa
lewat
kegiatan
komunikasi
pemasaran
dapat
memperkenalkan produk atau merek dari suatu perusahaan kepada
konsumen dengan melalui pesam-pesan yang disampaikan berupa
informasi, bujukkan yang dapat mempengaruhi orang lain untuk
menggunakannya dengan menggunakan media-media promosi yang
disebarkan melalui media massa baik elektronik maupun media cetak.
Kegiatan promosi sangat diperlukan untuk menginformasikan,
kepada konsumen tentang kehadiran dan manfaat dari produk tersebut.
Untuk itu betapa pun baiknya suatu produk, tetapi bila tidak dikenal oleh
konsumen maka tidak akan terjadi pembelian terhadap produk yang
dihasilkan, karena menurut Fandy Tjiptono, (1997 : 219)
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau
membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli
dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan.
2
Pada kegiatan komunikasi pemasaran dalam penjualan, promosi
dapat digunakan sebagai media komunikasi yang yang terdiri dari empatp
variabel yang ada dalam promosi yaitu periklanan, personal selling,
promosi penjualan, dan publisitas sebagai media penyampaian pesan
kepada konsumen.
Perkembangan dunia usaha telekomunikasi di Nusa Tenggara
Timur (NTT) dewasa ini ditandai dengan semakin pesatnya persaingan
dalam dunia bisnis terutama perusahaan-perusahaan dengan produk kartu
seluler. Demikian juga dengan keadaan di Kota Kupang, usaha
telekomunikasi semakin banyak muncul. Sampai dengan tahun 2008 ini,
jumlah operator yang sudah berpromosi di Kota Kupang sebanyak 4
operator adalah Telkomsel, Indosat, Trikomsel Oke dan Telkom. Dari
keempat operator ini masing-masing terdiri dari beberapa kartu selular
seperti Telkomsel terdiri dari AS, Simpati, dan Halo. Indosat terdiri dari
IM3, Mentari. Trikomsel Oke hanya XL. Sedangkan pada Telkom hanya
kartu Flexi.
Flexi merupakan kartu seluler yang pembarayarannya bisa sistem
prabayar dan juga pasca prabayar dengan menggunakan frekuensi CDAM
(Code Division Multiple Acce ) yang dikeluarkan oleh PT. Telkom dengan
berbagai keunggulannya yaitu;
1. Telepon ke sesama Flexi Local, tarif Rp 49,-/menit
3
2. Bicara Interlokal tarif Lokal
3. Telepon se-Indonesia dengan Flexi murah
4. Telepon se-Indonesia tetap tidak mahal, Rp 49,-/menit
5. SMS 5000,-/bulan
6. Mendapat bonus 20 SMS ke semua operator
7. Mendapatkan 1 lagu FlexiTone selana 30 hari untuk penggunaan
kartu perdana
8. Mendapat bonus tambahan pulsa Rp 10.000,-/bulan selama 3
bulan, dengan minimal isi ulang Rp 20.000,-/bulan
9. SMS gratis bagi sesama pengguna kartu Flexi yang bergabung
dalam komunitas Flexi (sumber; Brosur yang ada dalam
bungkusan kartu perdana Flexi).
Selain Flexi hadir dengan kelebihan-kelebihannya, Flexipun hadir
dalam tiga jenis dengan kelebihan masing-masing yaitu: Flexi Combo,
Fleksi Komunitas dan Flexi Milis.
1. Flexi Combo
Flexi Combo adalah nomor telepon Flexi yang memiliki masa
berlaku temporer 3 (tiga) hari.
2. Flexi Milis
Layanan Flexi Milis merupakan value added service bagi pelanggan
Telkom Flexi untuk melakukan pengiriman SMS kepada
4
sekelompok pelanggan Telkom Flexi. pelanggan yang sudah
terdaftar dalam suatu komunitas dapat menjadi anggota dalam
komunitas lainya.
3. Flexi Komunitas
Flexi Komunitas merupakan program yang ditujukan untuk
sekelompok pelanggan Flexi yang tergabung dalam suatu
komunitas dengan memberikan benefit berupa specila price
antara
member
komunikasi
yang
terdaftar,
www.myflexiland.com.
Hal ini semakin menuntut suatu manajemen usaha yang baik dan
tepat dalam setiap aktifitas usaha perusahaan untuk dapat bertahan dalam
kondisi persaingan yang keras dengan operator lainnya, seperti;
Telkomsel, Indosat, Trikomsel OKE . PT Telkom Cabang Kupang
merupakan sebuah perusahaan milik negara yang mempunyai tujuan
selain
melayani
jasa
telekomunikasi
kepada
masyarakat
yang
membutuhkan, juga memiliki tujuan untuk mencari laba yang sebesarbesarnya.
Dalam proses penyampaian informasi penjualan kartu flexi, PT.
Telkom
Cabang
Kupang
berperan
sebagai
komunikator.
Sebagai
komunikator PT. Telkom Cabang Kupang bertugas menginformasikan,
5
memperkenalkan produk kartu flexi kepada masyarakat serta membujuk
dan mempengaruhi konsumen untuk menggunakan kartu flexi.
Media yang digunakan oleh PT. Telkom Cabang Kupang dalam
kegiatan promosi penjulan kartu flexi adalah bauran promosi yang terdiri
dari empat variabel yaitu, iklan, promosi penjualan, personal selling, dan
publisitas.
1. Iklan. Membuat iklan pada media cetak lokal di Kota Kupang (Pos
Kupang & Timor Express), membuat brosur (seperti brosur yang ada
dalam bungkusan kartu perdana flexi), dan membuat papan
reklame seperti yang ada di Jl. Cempaka, depan halte Merdeka
dengan isi reklame:
”Wajib Pake Flexi. Cintailah Produk Indonesia, Jujur dan Bukan
Jebakan. Sesama Flexi Lokal, Rp 49/menit. Se-Indonesia Ngobrol
Interlokal Tarif Lokal. Nelpon se-Indonesia Pake Flexi Puas
Murahnya. Nelpon se-Indonesia Tetap Tanpa Mahal, Rp 49/menit
Cuma Flexi Yang Bisa Begitu”,
serta spanduk yang dipasang pada setiap kegiatan yang dilakukan
oleh organisasi pemerintah, swasta, maupun pemuda dengan
Telkom Flexi sebagai sponsor, dengan isi spanduk;
”SMS Sepuasnya Hanya 5rb/Bulan Cuma Flexi Yang Bisa Begitu”
6
2. Promosi penjualan. Mengadakan kegiatan dalam bentuk undian atau
kegiatan yang dilombakan seperti undian berhadiah lewat sms dari
TELKOM FLEXI ke setiap handphone pelanggan seperti;
“Mau Tour Itali dan Uang Jutaan? Ketik Reg (spasi) Itali kirim ke
8787 paling lambat 12 Juni 2008. Bagi para pemenang
akan
mendapat tiket pergi-pulang Itali dari Flexi tanpa dipungut biaya.
Informasi
selanjutnya
dapat
gabung
ke
Komunitas
Flexi,
www.myflexiland.com“, serta menjadikan seluruh karyawan
bertindak sebagai self sales, seperti promosi yang dilakukan oleh
setiap karyawan kepada keluarga maupun teman-teman mereka
sebagai calon konsumen tentang keunggulan produk kartu flexi.
3. Personal Selling. Presentase lisan dalam bentuk percakapan dengan
satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan
penjualan, seperti pada saat konsumen meminta penjelasan tentang
kartu flexi lewat telepon atau secara langsung datang ke kantor PT.
Telkom Cabang Kupang, pada bagian customer care. Disamping itu
dapat pula menghubungi call center 147 bebas pulsa untuk
berkonsultasi dan mendapat informasi yang lebih kuat tentang
kartu
Flexi,
atau
juga
dengan
www.telkomflexi.com
7
mencari
info
pada
situs
4. Publisitas. Mengadakan kegiatan sosialisai internet, khususnya
spedy, dimana Flexi memperkenalkan spedy paket internet rumah
yang cepat dan murah. Kegiatan sosialisai dilakukan pada bulan
Agustus 2008, yang bertempat di pameran Fatululi, mengkondisikan
media massa untuk memberitakan kegiatan tersebut tanpa dibebani
sejumlah pembayaran langsung (wawancara tidak langsung pada
salah satu pegawai Telkom-Flexi).
Beberapa kegiatan dari masing-masing alat promosi yang dilakukan
oleh PT Telkom Cabang Kupang tersebut, tidak tertutup kemungkinan
untuk dilakukannya kegiatan lain untuk meningkatkan jumlah pembelian
kartu flexi. Sesuai dengan prinsip-prinsip ekonomi, perusahaan akan
bekerja secara efisien artinya terdapat perbandingan yang ideal antara
nilai yang dikeluarkan dengan hasil yang didapat. Dengan prinsip-prinsip
ini sebuah perusahaan harus dapat merebut opini masyarakat agar selalu
bersimpati dengan hasil produksinya atau cara kerjanya.
Tanpa hal itu maka kartu flexi yang dipasarkan oleh PT. Telkom
Cabang Kupang walaupun sudah direncanakan dengan baik serta telah
ditentukan harga jual secara tepat belum dapat menjamin keberhasilan
kartu flexi tersebut. Ketidak-berhasilan promosi itu yang seringkali
menyebabkan produk tersebut gagal di dalam pasaran karena beberapa
8
faktor, yakni pemilihan media promosi yang tidak tepat dan perumusan
pesan yang tidak persuasif.
Bertolak dari rangkaian latar belakang masalah dan fenomena di
atas, peneliti tertarik untuk meneliti dan mengangkatnya dalam judul:
“Dampak Bauran Promosi Pada Penjualan Kartu Flexi Di PT. Telkom
Cabang Kupang”.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, dapat dirumuskan
permasalahan dalam penelitian ini yaitu, “Apa Dampak Bauran Promosi
Pada Penjualan Kartu Flexi di PT. Telkom Cabang Kupang?”
1.3 Tujuan Penelitan
Penelitan ini dilakukan dengan tujuan ingin mengetahui dampak
bauran promosi pada penjualan kartu flexi pada PT. Telkom Cabang
Kupang.
1.4 Kegunaan Penelitian
Kegunaan hasil penelitian ini dibedakan atas aspek teoritis dan
aspek praktis. Kegunaan teoritis berkaitan dengan pengembangan ilmu
9
pengetahuan sedangkan kegunaan praktis berkaitan dengan pemenuhan
kebutuhan dari berbagai pihak yang membutuhkan.
1.4.1 Kegunaan Teoritis
Dari aspek teoritis, hasil penelitian ini diharapkan dapat
menambah
informasi
akademis
bagi
pengembangan
ilmu
komunikasi pada umumnya dan komunikasi pemasaran pada
khususnya :

Bagi almamater, hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna
dalam melengkapi kepustakaan ilmu sosial di Universitas
Katolik Widya Mandiri Kupang dan kepustakaan Ilmu
Komunikasi khususnya lingkungan FISIP Unwira Kupang.

Bagi peneliti, hasil penelitian ini dapat berguna dalam
mengembangkan
ilmu
komunikasi
terutama
komunikasi
pemasaran.
1.4.2 Kegunaan Praktis
Secara praktis hasil penelitian ini dapat berguna bagi pihakpihak yang membutuhkan :

Bagi PT. Telkom Cabang Kupang. Hasil penelitian ini dapat
bermanfaat dalam memberikan informasi, demi meningkatkan
kualitas dalam manajemen perusahaan.
10

Bagi peneliti lain, bahan ini menjadi referensi tambahan untuk
penelitian selanjutnya.
1.5 Kerangka Pikiran, Asumsi dan Hipotesis
1.5.1 Kerangka Pikiran
Kerangka pikiran penelitian ini adalah penalaran yang
dikembangkan
dalam
memecahkan
masalah
penelitian
ini.
Kerangka pikiran pada dasarnya menggambarkan jalan pikiran dan
landasan rasional dari pelaksanaan penelitian tentang dampak
bauran promosi pada penjualan kartu flexi pada PT. Telkom Cabang
Kupang.
Setiap usaha bagaimana pun bentuknya dan apa pun ruang
lingkupnya menginginkan agar tujuan usahanya tercapai dan
berkembang sesuai dengan apa yang diharapkan. Agar apa yang
diinginkan itu tercapai perlu dilaksanakan atau diterapkan fungsifungsi pemasaran secara efektif dan efisien sehingga dapat
mencapai keuntungan untuk menigkatkan usahanya. Karena itu
promosi menjadi keseluruhan kegiatan perusahaan yang diarahkan
untuk memperlancar arus barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen.
Setiap perusahaan dalam penerapan strategi yang tepat
dapat menggunakan kombinasi seluruh elemen promosi yang
11
terdiri dari iklan, personal selling, promosi penjualan, dan
publisitas kombinasi dari unsur–unsur tersebut yang dikenal
dengan bauran promosi. Sementara gaya hidup masyarakat yang
ingin serba praktis telah menimbulkan peluang pasar berbagai
produk kartu selular. Hal ini mengakibatkan persaingan antar
produsen bersama produk mereka menjadi semakin ramai.
Pemasar kartu selular tampak berusaha membuat strategi produk
dan harga yang disesuaikan dengan daya beli masyarakat/
konsumen.
Keanekaragaman merek kartu selular yang tersedia di
pasaran tentu dapat menimbulkan persepsi subyektif yang
berbeda-beda bagi setiap konsumen. Persepsi subyektif konsumen
bergantung pada apa yang dijadikan sebagai dasar penilaiannya
terhadap produk tersebut, karena tidak setiap konsumen memiliki
pengetahuan yang lengkap mengenai kondisi produk. PT. Telkom
Cabang Kupang merupakan sebuah perusahaan yang memproduksi
dan memasarkan kartu selular (flexi). Dalam memproduksi dan
memasarkan produknya, PT. Telkom Cabang Kupang menerapkan
bauran promosi yang merupakan kombinasi variabel–variabel
seperti iklan, personal selling, promosi penjualan, dan publisitas,
12
yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
keputusan pembelian kartu flexi oleh konsumen.
Sesuai dengan jalan pikiran yang diuraikan tersebut, maka
alur kerangka pikiran ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 1.1 Skema Kerangka Pikiran
BAURAN PROMOSI
KARTU FLEXI
1. Iklan
2. Personal Selling
3. Promosi Penjualan
4. Publisitas
PENJUALAN
KARTU FLEXI
DAMPAK PADA PT. TELKOM
CABANG KUPANG
Dampak Positif
Tingkat permintaan meningkat
karena banyaknya permintaan
konsumn terhadap produk.
13
1.5.2 Asumsi
Asumsi
penelitian
merupakan
proposisi-proposisi
anteseden dan dalam penalaran yang tersirat dalam kerangka
pemikiran yang dijadikan sebagai pegangan peneliti untuk sampai
pada kesimpulan penelitian. Adapun asumsi yang dipegang oleh
peneliti sebelum melakukan penelitian yaitu, “PT Telkom Cabang
Kupang menerapkan bauran promosi untuk memperkenalkan
kartu flexi kepada konsumen.
1.5.3 Hipotesis
Hipotesis merupakan pendapat atau kesimpulan sementara
terhadap hasil penelitian yang akan dilakukan. Dengan kata lain,
suatu pendapat yang kita gunakan untuk menangkap kenyataan
kebenaran dari sesuatu hal yang belum terbukti kebenarannya. Jadi
hipotesis yang dapat peneliti rumuskan pada penelitian ini adalah:
“Penerapan bauran promosi, PT Telkom Cabang Kupang memberi
dampak yang positif dan negatif terhadap penjualan kartu flexi.”
14