masuk ke dalam pasar global

MANAJEMEN PEMASARAN
“MASUK KE DALAM PASAR
GLOBAL”
Created By : Rizsan M. Fachri
Jakarta 25 January 2014
TUJUAN PEMBELAJARAN
MASUK KE DALAM PASAR GLOBAL
1.
2.
3.
4.
5.
WHAT FACTOR SHOULD A COMPANY REVIEW BEFORE DECIDINGTO GO ABROAD?
HOW CAN COMPANIES EVALUATE AND SELECT SPECIFIC FOREIGN MARKETS TO
ENTER
WHAT ARE THE DIFERENCE BETWEEN INTERESTING IN A
DEVELOPING AND A DEVELOP MARKET?
WHAT ARE THE MAJOR WAYS OF ENTERING A FOREIGN
MARKET?
HOW SHOULD THE COMPANY MANAGE AND ORGANIZE ITS INTERNATIONAL
ACTIVITIES
Keputusan Utama dalam Pemasaran Internasional
1. Memutuskan untuk berekspansi ke Luar
Negri
2. Memutuskan pasar mana yang akan
dimasuki
3. Memutuskan cara untuk memasuki pasar
4. Memutuskan program pemasaran
5. Memutuskan organisasi pemasaran
1. Memutuskan untuk berekspansi ke Luar Negri
Beberapa faktor yang menarik perusahaan ke arena internasional:.
- Beberapa pasar internasional memberikan peluang laba yang lebih tinggi
dibandingkan pasar domestik.
- Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai skala
keekonomisan.
- Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar.
- Perusahaan memutuskan untuk menghadapai pesaing global di pasar domestik mereka.
- Pelanggan bepergian keluar negri dan membutuhkan layanan internasional
Beberapa Resiko yang harus disadari dan dipertimbangkan oleh perusahaan sebelum
mengambil keputusan untuk berekspansi ke luar negri :
- Perusahaan mungkin tidak memahami preferensi asing dan bisa gagal dalam
menawarkan produk aktraktif yang kompetitif.
- Perusahaan mungkin tidak mengerti mengenai regulasi asing dan mengalami biaya yang tidak
diharapkan.
- Negara asing dapat mengubah hukum komersialnya, mendevaluasi mata uangnya atau mengalami
revolusi poliyik dan menyita properti asing.
Proses untuk internasionalisasi biasanya terdiri dari empat tahap :
1. Tidak ada kegiatan ekspor reguler
2. Ekspor melalui perwakilan independen (agen)
3. Pendirian satu atau lebih anak perusahaan penjualan
4. Pendirian fasilitas produksi di luar negri
2. Memutuskan pasar mana yang akan dimasuki
Berapa banyak pasar yang akan dimasuki
Starategi masuk yang umum biasa disebut dengan pendekatan Air Terjun  Bertahap
dan berurutan.
Pendekatan semburan  memasuki banyak negara sekaligus
Pasar Negara Maju VS Pasar Negara Berkembang
- Pasar Negara Maju  rakyat yang memiliki kesejahteraan dan kualitas hidup yang
tinggi example : Eropa & Amerika : Belanda, France & English.
- Pasar negara berkembang rakyat yang kesejahteraan dan taraf hidupnya sedang dan sedang
berkembang . Contoh : Brazil, Rusia, India, Cina and South Africa (BRICS)
-Tantangannya : Berpikir kreatif tentang bagaimana pemasaran dapat memenuhi impian sebagian
besar populasi dunia untuk standar hidup yang lebih baik.
Mengevaluasi Pasar Potential
Sebagai contoh sebuah perusahaan telah mengumpulkan daftar –daftar pasar internasional yang
akan dimasuki?
Bagaimana Perusahaan tsb memilihnya?
Banyak perusahaan lebih memilih menjualnya ke negara tetangga, dikarenakan :
1. Perusahaan memahami culture negaranya dan dapat mengendalikan biaya mereka dengan
lebih efektif.
2. Adanya Kemiripan fisik,mereka lebih nyaman dengan bahasa,hukum dan budayanya.
3. Memutuskan Cara untuk memasuki Pasar
Ekspor tidak langsung dan Ekspor Langsung
Ekspor tidak langsung  Perusahaan umunya mulai dengan ekspor tidak langsung,
yaitu bekerja melalui perantara independen.Pedagan ekspor berbasis domestik
membeli produk perusahaan, kemudian menjualnya ke luar negri. Agen ekspor
berbasis domestik mencari dan menegosiasikan pembelian luar negri untuk
mendapatkan komsisi.
+ Kelebihannya adalah ;
- Investasi lebih kecil , tidak perlu ada departemen Ekspor, tenaga penjualan luar negri
atau sejumlah kontrak internasional.
- Resiko lebih kecil –karena perantara pemasaran internasional membawa
pengetahuan dan layanan pada hubungan tersebut,penjual akan lebih sedikit
membuat kesalahan.
Ekspor langsung  Investasi dan resiko lebih besar, tetapi begitu pula potensi tingkat
pengembaliannya.
Perusahaan dapat melaksanakan ekspor langsung dengan beberapa cara, antara lain :
1. Departemen atau divisi ekspor berbasis domestik.
2. Cabang atau anak perusahaan penjualan luar negri
3. Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian
4. Distributor atau agen yang berpusat di luar negri
3. Memutuskan Cara untuk memasuki Pasar
Menggunakan strategi Web global  Dengan adanya internet merupakan sarana
yang efektif untuk menawarkan produk barang anda ke luar negri.
Melisensikan  cara sederhana untuk terlibat dalam pemasaran internasional. Pemilik
lisensi bagi perusahaan asing untuk menggunakan proses manufaktur, nama dagang,
hak paten, rahasia dagang,atau hal berharga lainya untuk mendapatkan komisi atau
royalti. Pemberi lisensi masuk dengan resiko kecil: pemegang lisensi mendapatkan
keahlian produksi atau nama produk atau merek terkenal.
Joint Venture (Usaha patungan) Dahulu, investor asing sering bergabung dengan
investor lokal untuk menciptakan perusahaan joint venture dimana mereka berbagi
kepemilikan dan kendali.
Investasi Langsung  Bentuk terakhir keterlibatan langsung adalah kepemilikan
langsung fasilitas perakitan atau manufaktur di luar negri
4. Memutuskan program pemasaran
Perusahaan internasional harus memutuskan besarnya biaya yang dibutuhkan untuk
menyesuaikan strategi pemasaran mereka dengan kondisi lokal.
Keunggulan dan Kerugian dari Pemasaran Global
Keunggulan/Pros:
-Skala keekonomisan dalam produksi dan distribusi
-Biaya pemasaran yang lebih rendah
-Kekuatan dan cakupan
-Konsistendi dalam citra merek
-Kemampuan untuk mengangkat ide barang dengan cepat dan efisien
-Keseragaman dalam praktik pemasaran
Kelamahan/Cons:
-Mengabaikan perbedaan dalam kebutuhan, keinginan dan pola penggunaan produk yang dimiliki
konsumen.
-Mengabaikan perbedaan dalam response konsumen terhadap elemen bauran pemasaran
-Mengabaikan perbedaan dalam pengembangan merek dan produk serta lingkungan
kompetitif
-Mengabaikan perbedaan dalam lingkungan hukum
-Mengabaikan perbedaan dalam lembaga pemasaran
-Mengabaikan perbedaan dalamprosedur administratif
4. Memutuskan program pemasaran
Elemen –elemen yang harus diperhatikan oleh perusahaan untuk menentukan
penambahan pendapatan atau biaya ::
- Fitur Product
-Pelabelan
- Warna
- Bahan
- Promosi penjualan
- Media Iklan
- Nama merk
- Kemasan
- Pelaksanaan iklan
- Harga
- Tema Iklan
Lima Strategi produk & Komunikasi Int’l
Five international Product and communication Strategies
(Warren Keegan)
Product
Beberapa jenis produk dapat melintasi batas negara dengan lebih baik dibandingkan
produk lain – pemasar makanan dan minuman harus menyesuaikan dengan berbagai
selera yang berbeda..
Straight extension  memperkenalkan produk di pasar asing tanpa perubahan
apapun .
Product Adaption  mengubah produk untuk memnuhi kondisi atau preferensi lokal.
Product invention  penciptaan sesuatu yang baru, pembuatan produk dapat
mempunyai dua bentuk : penciptaan mundur dan penciptaan kedepan.
Komunikasi
Perusahaan dapat menjalankan program komunikasi yang sama dengan yang
digunakan di pasar dalam negri
Lima Strategi produk & Komunikasi Int’l
HARGA
Perusahaan multinasional menghadapi beberapa permasalahan dalam penetapan
harga ketika melakukan penjualan di luar negri,
mereka harus berhadapn dengan : :
Price escalation  Perbedaan harga untuk barang yang sama di 2 negara yang
berbeda
Transfer prices  Tambahan harga barang dikarenakan ada penambahan biaya kepada
anak perusahaan di luar negri.
Dumping charges harga produk yang lebih rendah daripada niayanya atau lebih
rendah dari harga yang dikenakannya di pasar domestiknya dengan maksud untuk
memasuki dan memenangkan pasar.
Gray Markets Penjualan produk dengan melalui saluran yang tidak resmi / ilegal
Distribution Channel
Whole channel concept for international marketing
Tiga penghubung antara penjual dan pembeli, yang antara lainj sbb :;
1. Kantor pusat pemasaran internasional penjualan, departemen ekspor atau
divisi internasional membuat keputusan mengenai saluran dan aktivitas
pemasaran lainnya.
2. Saluran antar negara membawa produk ke perbatasan dengan negara
asing. Keputusan yang dibuat di penghubung ini termasuk jenis perantara
(agen, perusahaan dagang) jenis transportasi (udara,laut) serta
pembiayaan dan manajemen resiko.
3. Saluran di dalam negara asing, membawa produk dari titik masuk mereka
ke pembeli dan pengguna akhir.
Pengaruh Negara Asal
Pengaruhnya antara lain ::
Membangun citra negara/ Images
Persepsi konsumen tentang negara asal /Consumer perceptions of country of origin.
Memutuskan Organisasi Pemasaran :
Perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional mereka dengan tiga cara :
1. Departemen Export
2. Divisi International
3. Organisasi Global