sales promotion sebagai strategi komunikasi pemasaran mobil low

SALES PROMOTION SEBAGAI STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN
MOBIL LOW COST GREEN CAR DAIHATSU AYLAPADA PT. ASTRA
INTERNASIONAL TBK CABANG CILEDUGKOTA TANGERANG
Rini Lestari
Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Budi Luhur Jakarta
E-mail: [email protected]
ABSTRACT
PT .Astra Internasional Tbk-Daihatsu-Ciledug is a single agency and official distributor of the
Daihatsu in Indonesia , is located on Hos Cokroaminoto, 69 , Tangerang, Banten .The rise of
automotive industries low cost car of green car (lcgc), including Daihatsu own Daihatsu Ayla
launched. Marketing communications through sales promotion is one of the activities PT.Astra
Internasional Tbk-Daihatsu-Ciledug in promoting the product in the competition that are becoming
more competitive.The purpose of research is to know and explain sales promotion as a strategy of
marketing communications policy low cost car green car (lcgc) Daihatsu Ayla PT. Astra
International Tbk Daihatsu Ciledug and constraints and opportunities in implementing a sales
promotion car Daihatsu Ayla PT .Astra International Tbk Daihatsu Ciledug .The theory is of
marketing communications research , hotchpotch of marketing communications focused on sales
promotion (kotler and keller) .The research uses a method of constructivism paradigm , qualitative
research approach , research methodology case study.The result showed that the company: First,
Astra Internasional Daihatsu Ciledug conducting any activity to promote the sale of (sales
promotion) in forms of: the refund cash discount) (the frequency, and lot his gifts the experiment
was free, guarantees the product, the trademark the sales and advertising special. Second,
opportunities found in PT. Astra Internasional Daihatsu Ciledug in carrying out an activity to
promote the sale of (sales promotion) is: helped increase the volume of sale, increase the purchase
of recurring repeat order, and increase customer loyalty .Constraints that found in undertaken any
activities sales promotion is as follows: the perspective of human resources especially in the field
of sales, PT .Astra Internasional Daihatsu Ciledug do not have the department part with specialty
of handling marketing communications, and customer not to immediately conduct a purchase
decision.
Keyword:
Sales Promotion , Strategy , Marketing Communications , Low Cost Green Car
(LCGC) , Daihatsu Ayla.
ABSTRAK
PT. Astra Internasional Tbk-Daihatsu-Ciledug merupakan agen dan distributor resmi dari produk
Daihatsu di Indonesia, berlokasi di jalan HOS Cokroaminoto no.69, Ciledug, Kota Tangerang,
Banten. Persaingan industri otomotif meluncuran mobil dengan istilah low cost green car (lcgc),
termasuk Daihatsu sendiri meluncurkan Ayla. Komunikasi pemasaran melalui sales promotion
adalah salah satu kegiatan agar Daihatsu Ayla dapat bertahan dalam persaingan yang semakin
kompetitif.Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui dan menjelaskan sales promotion sebagai
strategi komunikasi pemasaran kebijakan mobil Low Cost Green Car (LCGC) Daihatsu Ayla PT.
Astra Internasional Tbk Cabang Ciledug Tangerang dan hambatan-hambatan dan peluang dalam
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
83
melaksanakan sales promotion mobil Daihatsu Ayla PT. Astra Internasional Tbk Cabang Ciledug
Tangerang. Teori penelitian adalah komunikasi pemasaran, bauran komunikasi pemasaran
memfokuskan pada sales promotion. Metode Penelitian menggunakan paradigma konstruktivisme,
pendekatan penelitian kualitatif, metode penelitian studi kasus. Hasil penelitian menunjukkan bahwa:
1) PT. Astra Internasional Daihatsu Ciledug melakukan kegiatan promosi penjualan (sales
Promotion) dalam bentuk-bentuk: penawaran Pengembalian Dana Tunai (diskon), Program
Frekuensi, Hadiah dan Undian, Percobaan Gratis, Garansi Produk, Pameran Dagang, Kontes
Penjualan dan Iklan Khusus. 2) Peluang yang ditemukan pada PT. Astra Internasional Daihatsu
Ciledug dalam melaksanakan kegiatan promosi penjualan (sales Promotion) adalah:a) Membantu
meningkatkan volume penjualan. b)Meningkatkan pembelian berulang “repeat order”. c)
Meningkatkan loyalitas customer. Hambatan yang ditemukan dalam melaksanakan kegiatan sales
Promotion adalah sebagai berikut: 1) Segi sumber daya manusia terutama di bidang sales 2) PT.
Astra Internasional Daihatsu Ciledug belum memiliki bagian/departemen khusus yang menangani
bidang komunikasi pemasaran 3) Customer tidak segera melakukan keputusan pembelian.
Kata kunci : Strategi, Komunikasi Pemasaran, Low Cost Green
Promotion, Daihatsu Ayla
PENDAHULUAN
Daihatsu merupakan salah satu
merek mobil yang ikut berpartisipasi
dalam meramaikan industri otomotif di
Indonesia.
Berkembangnya
inovasi,
teknologi serta berbagai tipe kendaraan
yang
dikeluarkan
oleh
Daihatsu
mendorong produsen kendaraan itu sendiri
untuk mempromosikan berbagai kelebihan
produk-produk yang dimilikinya, dengan
tujuan konsumen agar lebih paham akan
berbagai informasi yang berkaitan dengan
produk, berbagai kelebihan dan teknologi
yang digunakan maupun kemudahan dan
jaminan yang diberikan oleh Daihatsu.
Maka dari itu itu diperlukan strategi
komunikasi pemasaran yang tepat untuk
dapat bersaing dalam industri otomomotif
di tanah air. PT. Astra Internasional Tbk Daihatsu
merupakan
salah
satu
perusahaan Agen Tunggal Pemegang
Merek (ATPM) terbesar di Indonesia dan
juga memiliki jumlah pelanggan yang
cukup besar. Daihatsu sebagai salah satu
pesaing dalam bisnis otomotif secara
Car (LCGC), Sales
khusus, mobil-mobil keluaran Daihatsu
termasuk dalam kategori terjangkau untuk
masyarakat secara luas.
Pada tanggal 19 September 2012,
PT Astra Daihatsu Motor (ADM)
meluncurkan kendaraan Low Cost Green
Car (LCGC) Daihatsu Ayla yang
menggunakan mesin tipe 1KR-DE
DOHC berkapasitas mesin 998 cc.
Daihatsu Ayla menggunakan komponen
lokal sebanyak 84 persen dan teknologi
ECO terbaru, diklaim mengkonsumsi
bahan bakar 20 km/liter. Daihatsu Ayla
sendiri dipasarkan dalam tiga varian
dengan kode D, M, dan X.
Peneliti tertarik dengan strategi
komunikasi
pemasaran
PT
Astra
Internasional Daihatsu Ciledug dengan
diluncurkan kendaraan Low Cost Green
Car (LCGC) Daihatsu Ayla. Karena pada
tahun 2013 beberapa perusahaan otomotif
berlomba-lomba meluncurkan mobil
dengan tag lineLow Cost Green Car
(LCGC). Alasan yang lain adalah PT.
Astra Internasional Tbk - Daihatsu
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
84
Ciledug merupakan agen tunggal
Daihatsu terbesar di wilayah Ciledug,
Petukangan dan Kebayoran. Dan
merupakan wilayah dengan istilah “Red
Zone” maksudnya adalah di suatu
wilayah terdapat banyak agen tunggal
Astra Daihatsu maupun dealer resmi
Daihatsu yang ada di daerah tersebut, jadi
membuat persaingan semakin kompetitif
dan menjadi tantangan tersendiri PT.
Astra Internasional Tbk - Daihatsu
Ciledug dalam melaksanakan poromosi
penjualan (sales promotion) Peneliti
memilih daerah PT. Astra Internasional
Tbk - Daihatsu Ciledug sebagai lokasi
penelitian, karena penduduk yang
berdomisili di daerah tersebut cukup
heterogen dalam arti terdapat keragaman
karakter
masyarakat
yang
dapat
diklafikasikan berdasarkan perbedaan
agama, tingkat pendidikan, suku/etnis,
jenis pekerjaan, dan usia, dan yang tidak
kalah penting adalah kebutuhan akan
transportasi khususnya mobil untuk di
daerah Ciledug cukup tinggi.
Pertumbuhan suatu daerah ditandai
dengan laju pertumbuhan penduduk yang
dipengaruhi oleh urbanisasi yang tinggi.
Daerah Ciledug merupakan daerah yang
terletak antara perbatasan Jakarta Selatan
dan
Tangerang,
sebagian
besar
penduduknya bekerja di Jakarta dan
sebagian kecil di Tangerang. Warga
Ciledug harus menempuh perjalanan dari
tempat tinggalnya untuk mencapai tempat
kerjanya. Seiring dengan pergerakan
penduduk yang terjadi, disertai dengan
meningkatnya kebutuhan akan sarana
transportasi, mengakibatkan meningkatnya permintaan akan kendaraan pribadi.
Mengacu pada latar belakang ma-
salah yang ada, Penulis tertarik
dengan strategi komunikasi pemasaran
PT Astra Internasional Tbk, Daihatsu,
Ciledug untuk kendaraan Low Cost
Green Car (LCGC) Daihatsu Ayla. Di
tengah
kompetitifnya
perusahaan
otomotif berlomba-lomba meluncurkan
mobil Low Cost Green Car (LCGC).
Berdasarkan latar belakang yang ada
maka penulis merumuskan permasalahan: Bagaimana Sales Promotion
sebagai Srategi Komunikasi Pemasaran
Mobil Low Cost Green Car Daihatsu
Ayla PT. Astra Internasional Tbk –
Daihatsu – Ciledug Kota Tangerang?
Tujuan Penelitian ini adalahuntuk
mengetahui dan menjelaskan strategi
komunikasi pemasaran mobil low cost
green car Daihatsu Ayla PT. Astra
Internasional Tbk – Daihatsu – Ciledug.
Manfaat penulisan ini adalah Peneliti
berharap penelitian yang dilakukan
mempunyai
kegunaan.
Adapun
kegunaan yang diharapkan meliputi:
Kegunaan Akademis Hasil penelitian ini
diharapkan sebagai penyumbang bagi
pengembangan ilmu komunikasi khususnya tentang komunikasi pema-saran
(Marketing
Communication).
Serta
diharapkan dapat memberikan masukan
bagi pengembangan teori yang berkaitan
dengan komunikasi pemasaran khususnya
komunikasi pemasaran melalui Sales
Promotion. Kegunaan PraktisPenelitian
ini diharapkan dapat menambah informasi dan pengetahuan mengenai Strategi
Komunikasi Pemasaran yang ada di
perusahaan terutama Divisi Marketing Communication melalui Komunikasi Pemasaran.
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
85
KERANGKA PEMIKIRAN
Pengertian Strategi
Menurut Stephen Robbins (1990)
yang dikutip Morissan (2008:152)
mendefinisikan strategi sebagai berikut: “
The determination of the basic long-term
goals and objectives of an enterprise, and
the adoption of course action and the
allocation of resources necessary for
carrying, out this goals”. Strategi adalah
penentuan tujuan jangka panjang
perusahaan dan memutuskan arah
tindakan serta mendapatkan sumbersumber yang diperlukan untuk mencapai
tujuan. Mengandung pengertian bahwa
strategi
adalah
meliputi
tindakan
memperkirakan atau membangun tujuan
masa depan yang diinginkan, menentukan
kekuatan-kekuatan yang akan membantu
atau yang akan menghalangi tercapainya
tujuan, serta merumuskan rencana untuk
mencapai keadaan yang diinginkan.
Sedangkan menurut The Big Book
of Business Quotations yang dikutip oleh
Barney dan Hesterly (2008:4) strategi
diartikan sebagai “Theory about how to
gain competitive advantage” artinya
strategi adalah teori tentang bagaimana
memperoleh keunggulan kompetitif atau
bersaing. Sedangkan menurut Demsetz
yang dikutip oleh Barney (2008:5),
“strategy is theory of how to achieve high
levels os performance in the markets ang
industries within which it is operating”.
Strategi adalah teori bagaimana mencapai
kerja tingkat tinggi di pasar dan industri
di mana perusahaan tersebut beroperasi di
dalamnya. Kedua pengertian tersebut
memperlihatkan
bahwa
tujuan
perusahaan dan implementasi strategi
yang dilakukan oleh perusahaan adalah
untuk memperoleh kemenangan di
kancah persaingan melalui upaya-upaya
yang dapat mendorong tercapainya
tingkat kerja yang optimal.
Komunikasi Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller
(2009:173)
komunikasi pemasaran
adalah sarana dimana perusahaan dalam
upaya
untuk
menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen
secara langsung atau tidak langsungtentang produk dan merek yang mereka
jual.
Dalam
pengertian
tertentu,
komunikasi pemasaran menggambarkan
”suara” merek dan merupakan sarana
yang
dapat
digunakan
untuk
membangun dialog dan membangun
hubungan dengan konsumen. Pengertian
komunikasi pemasaran adalah semua
elemen-elemen promosi dari marketing
mix yang melibatkan komunikasi
antarorganisasi dan target audience pada
segala bentuknya yang ditujukan untk
perfomance pemasaran (Pickton &
Broderick dalam Prisgunanto, 2006:8).
Komunikasi
pemasaran
merupakan
uraian dari dua unsur pokok yaitu
komunikasi dan pemasaran. Komunikasi
merupakan proses dimana pemikiran dan
pemahaman disampaikan antara individu
atau antara organisasi dengan individu.
Singkat kata, komunikasi bukan sekadar
berbicara, menulis, berbusana atau
melakukan
demonstrasi.
Pemasaran
adalah suatu proses sosial yang
melibatkan kegiatan-kegiatan penting
yang memungkinkan individu dan
perusahaan mendapatkan apa yang
mereka
butuhkan
dan
inginkan
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
86
pertukaran. Pemasaran adalah penjualan
yang dilakukan lewat sebuah sistem.
Jika digabungkan, komunikasi pemasaran
mempresentasikan suatu proses sosial dan
manajerial yang membuat suatu kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan
dan inginkan lewat penciptaan dan
pertukaran (feedback) timbal balik antara
produk dan nilai dengan orang lain
(Kotler, 1997: 8).
Komunikasi pemasaran (Marketing Communication) adalah segenap
elemen dan teknik yang diperlukan
untuk berkomunikasi dengan pasar,
yakni mulai dari pembuatan kartu nama,
label atau merek dagang, pegemasan
produk,
sampai
pada
periklanan,
penyelenggaran kegiatan-kegiatan humas
dan penyediaan pelayanan purna jual
(Jefkins, 1995: 369). Menurut Shimp
(2001: 4) menyatakan, komunikasi
pemasaran adalah aspek penting dalam
keseluruhan misi pemasaran serta
penentu suksesnya pemasaran. Dalam
dekade terakhir ini, komponen komunikasi
pemasaran dalam bauran pemasaran
menjadi semakin penting. Bahkan telah
diklaim bahwa ”pemasaran di era 1990 an
adalah komunikasi dan komunikasi adalah
pemasaran. Keduanya tak terpisahkan”.
Komunikasi pemasaran merupakan usaha
untuk menyampaikan pesan kepada
publik terutama konsumen sasaran
mengenai keberadaan produk di pasar.
Komunikasi pemasaran membentuk
banyak fungsi bagi konsumen. Konsumen
dapat diberitahu atau ditunjukkan
bagaimana dan mengapa sebuah produk
digunakan, oleh orang seperti apa, dan di
mana serta kapan; konsumen dapat
belajar tentang siapa yang membuat
produk dan apa yang dipertahankan
perusahaan dan merek; dan konsumen
dapat diberikan satu insentif atau imbalan
untuk percobaan atau penggunaan.
Komunikasi
pemasaran
memungkinkan perusahaan menghubungkan
merek mereka dengan orang lain, tempat,
acara khusus, pengalaman merek,
perasaan, dan barang. Komunikasi pemasaran dapat berkontribusi pada ekuitas
merek dengan membangun merek dalam
ingatan dan meningkatkan citra merek.
Bauran
Komunikasi
Pemasaran
(Marketing Communication Mix)
Kotler dan Keller (2009:174) bauran
komunikasi pemasaran terdiri dari delapan
model komunikasi utama:
1.
2.
Pemasaran
Langsung
(Direct
Marketing).
Bentuk-bentuk
pemsaran langsung adalah penggunaan surat, telepon, faksimile, email, atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau
meminta respons atau dialog dari
pelanggan dan prospek tertentu.
Promosi
Penjualan
(Sales
Promotion). Dalam Hal ini berbagai
insentif jangka pendek untuk
mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.Selanjutnya
Tjiptono (1997:229) yang menyatakan bahwa “promosi penjualan
adalah untuk merangsang pembelian
dengan segera atau untuk meningkatkan jumlah pembelian barang
yang dilakukan oleh pelanggan”.Sales promotion, adalah suatu
aktivitas yang dibuat sedemikian rupa
untuk menjadi pelengkap advertising
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
87
3.
4.
5.
dan sekaligus sebagai media yang
dapat memudahkan personnal
selling.
Hubungan
Masyarakat
dan
Publisitas. Merupakan berbagai
program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi
citra
perusahaan
atauproduk
individunya. Bilson Simamora
(2003:315)
menyatakan
“hubungan masyarakat merupakan
bagian
dari
upaya
promosi
perusahaan, yang didesain untuk
mempengaruhi
pasar
sasaram
khususnya dan public”. Public
Relations memiliki ruang lingkup
yang lebih luas dan lebih mengarah
ke
pembentukan
opini
bagi
perusahaan dan produk yang
dihasilkan.
Penjualan Personal. Penjualan
personal adalah interaksi tatap muka
dengan satu atau lebih pembeli
prospektif untuk tujuan melakukan
presentasi, menjawab per-tanyaan,
dan mengadakan pesanan. Lebih jauh
Shimp (2003:5) bahwa “penjualan
perorangan
(personal
selling)
sebagai bentuk komunikasi antar
individu dimana tenaga penjual atau
wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi
kepada calon pembeli untuk membeli produk perusahaan”.
Periklanan (Advertising). “Iklan
adalah segala bentuk presentasi
nonpribadi dan promosi gagasan,
barang, atau jasa oleh sponsor
tertentu yang harus dibayar. Iklan
dapat
merupakan
cara
yang
berbiaya efektif guna menyebarkan
pesan, entah untuk membangun
preferensi merek, citra merek dan
untuk mendidik orang”.
6. Acara dan Pengalaman (Event
Marketing). Merupakan kegiatan dan
program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindngi citra
perusahaan atau produk individunya.
Salah satu cara yang ampuh dalam
menyampaikan pesan sebuah brand
adalah dengan mengajak customer
dan potential customer untuk terlibat
dalam sebuah event yang diselenggarakan perusahaan.
7. Pemasaran Interaktif (Interactive
Marketing). Kegiatan dan program
online yang dirancang untuk
melibatkan pelanggan atau prospek
dan secara langsung atau tidak
langsung menigkatkan kesadaran,
memperbaiki citra, atau menciptakan
penjualan produk dan jasa.
8. Pemasaran dari mulut ke mulut
(Word of Mouth). Merupakan
komunikasi lisan, tertulis dan
elektronik antarmasyarakat yang
berhubungan dengan keunggulan
atau pengalaman membeli atau
menggunakan produk atau jasa.Dapat
disimpulkan bahwa pemasaran dari
mulut ke mulut merupakan pertukaran informasi atau pengalaman
antar anggota masyarakat yang
berhubungan dengan keunggulan,
kelebihan dan kualitas produk atau
jasa dan berbagi informasi tentang
pengalaman membeli.
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Menurut Kotler dan Keller (2009:219)
Promosi Penjualan adalah bahan inti
dalam kampanye pemasaran, terdiri dari
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
88
koleksi alat insentif, sebagian jangka
pendek,
yang
dirancang
untuk
menstimulasi pembelian yang lebih cepat
atau lebih besar atas produk atau jasa
tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Semantara menurut Tjiptono
(2008:546) “promosi penjualan (sales
promotion) merupakan segala bentuk
penawaran atau intensif jangka pendek
yang ditujukan bagi pembeli, pengecer
atau pedagang grosir dan dirancang untuk
memperoleh respon spesifik dan segera”.
Sedangkan menurut Cravens dalam
bukunya pemasaran stategis, (2002:77),
strategi promosi penjualan adalah
perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para
konsumen dan sasaran lainnya.Dengan
demikian dapat disimpulkan bahwa
promosi penjualan adalah perencanaan
atau kegiatan dari suatu organisasi/
perusahaan agar dapat mencapai sasaran
sehingga tujuan yang diinginkan dapat
terwujud. Menurut Kotler dan Keller
(2009:221) bentuk-bentuk promosi penjualan adalah sebagai berikut:
1.
2.
3.
Sampel, Menawarkan sejumlah
produk atau jasa gratis yang
diantarkan dari pintu-pintu, dikirim
melalui surat, diambil di toko,
ditempelkan ke produk lain.
Kupon, Sertifikat yang membuat
pemegangnya memiliki hak atas
penghematan yang tertulis terhadap
pembelian
produk
tertentu:
dikirimkan melalui surat, terbungkus
dalam produk lain, ditempelkan pada
produk tersebut atau disisipkan
dalam majalah atau surat kabar.
Penawaran Pengembalian Dana
Tunai (Rabat), Memberikan penu-
4.
5.
6.
7.
8.
runan harga setelah pembelian:
konsumen
mengirimkan
bukti
pembelian tertentu kepada produsen
yang mengembalikan sebagian harga.
Kemasan
Harga,
Menawarkan
konsumen menghemat harga reguler
produk, ditempelkan pad label atau
kemasan. Kemasan harga murah
adalah kemasan tunggal yang dijual
pada harga murah (seperti dua untuk
harga satu barang). Kemasan terikat
adalah dua produk berhubungan yang
diikat menjadi satu.
Premi (Hadiah), Barang-barang yang
ditawarkan pada biaya relatif rendah
atau gratis sebagai insentif membeli
produk tertentu. Premi dalam
kemasan menyertai produk di dalam
atau kemasan.
Program Frekuensi, Adalah program
yang memberikan penghargaan yang
berhubungan dengan frekuensi dan
intensitas konsumen dalam membeli
produk atau jasa.
Hadiah
(Kontes,
Undian,
Permainan), Adalah penawaran
peluang untuk memenangkan uang
tunai, perjalanan, atau barang sebagai
hasil pembelian sesuatu. Kontes
mengharuskan konsumen memberikan masukan untuk dipelajari panel
dewan juri yang akan memilih
masukan terbaik. Undian meminta
konsumen mengumpulkan nama
mereka yang diundi. Permainan
menampilkan suatu permainan kepada konsumen setiap kali mereka
membeli.
Percobaan Gratis, Mengundang calon
pembeli mencoba produk secara
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
89
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
gratis dengan harapan konsumen
akan membeli.
Garansi Produk, Janji eksplisit atau
implisit oleh penjual bahwa produk
akan berkinerja dengan baik, jika
tidak penjual akan memperbaikinya
atau mengembalika uang pelanggan
sepanjang periode tertentu.
Promosi Terikat, Dua atau lebih
merek atau perusahaan bermintra
mengeluarkan kupon, pengembalian
dana.
Tampilan dan Demontrasi Titik
Pembelian (POP), Adalah tampilan
dan demontrasi yang dilakukan pada
titik pembelian atau penjualan.
Penurunan Harga, Diskon langsung
dari harga resmi untuk setiap
pembelian sepanjang periode waktu
yang ditentukan.
Insentif (Allowance), Jumlah yang
ditawarkan
untuk
mendapatkan
kesempatan pengecer guna menampilkan produk dengan beberapa cara.
Insentif iklan memberi kompensasi
kepada pengecer karena mengiklankan produk. Insentif pelanggan
memberi kompensasi kepada pengecer karena memberi tempat pajangan
khusus bagi produk.
Pameran Dagang dan Konvensi,
Asosiasi industri mengadakan pameran dagang dan konvensi tahunan.
Manfaatnya adalah menghasilkan
arahan penjualan baru, mempertahankan kontak pelanggan, memperkenalkan produk baru, bertemu
dengan pelanggan baru, menjual
lebih banyak ke pelanggan saat ini.
Kontes Penjualan, Kontes penjualan
diarahkan untuk mendorong tenaga
penjualan atau penyalur meningkatkan hasil epnjualan mereka
sepanjang periode yang ditentukan,
dengan hadiah (uang, perjalana,
cendera mata, atau poin) yang
diberikan kepada mereka yang
berhasil.
16. Iklan Khusus, Terdiri dari barang
murah yang bermanfaat serta
mencantumkan nama dan alamat
perusahaan, dan kadang-kadang pesan iklan yang diberikan wiraniaga
ke calon pelanggan dan pealnggan.
Barang yang umum adalah bolpoint,
kalender, gantungan kunci, senter,
tas jinjing dan memo.
Secara garis besar terdapat tiga
klasifikasi utama dari promosi penjualan
yaitu:
1.
2.
3.
Promosi konsumen (consumer
promotion),
meliputi:
kupon,
produk sampel gratis, premium,
hadiah, undian, dan lain-lain.
Promosi
dagang
(trade
promotion), meliputi: diskon,
barang
dagangan,
bantuan
peralatan, atau intensif lain untuk
pengecer atau pedagang grosir.
Promosi
wiraniaga
(salesforce
promotion), seperti kontes penjualan.
Jadi klasifikasi utama promosi
penjualan yang ditujukan kepada
konsumen yang teridiri dari: kupon,
produk sampel gratis, premium,
hadiah, undian, dan lain-lain,
pengecer/agen yang terdiri dari:
diskon kas, barang dagangan, bantuan
peralatan, atau intensif lain untuk
pengecer atau pedagang grosir. dan
wiraniaga terdiri dari: kontes
penjualan.
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
90
Tujuan Promosi Penjualan
METODE PENELITIAN
Menurut
Kotler dan Keller
(2009:219) tujuan dari promosi penjualan
sangat beraneka ragam yakni merangsang
permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian
konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta
meminimimkan perilaku berganti-ganti
merek, atau mendorong konsumen untuk
mencoba pembelian produk baru. Tujuan
lainnya juga bisa berupa untuk
mendorong pembelian ulang produk,
dapat
menarik
pelanggan
baru,
mempengaruhi
pelanggannya
untuk
mencoba produk baru, menyerang
aktifitas promosi pesaing. Promosi
penjualan bertujuan untuk merangsang
tanggapan pembeli yang cepat (quick
buying response) yang antara lain adalah
perlombaan,
pemberian
hadiah,
kombinasi penawaran, kupon, dan
potongan harga untuk konsumen. Jadi
tujuan promosi penjualan adalah untuk
mempengaruhi suatu konsumen dalam
mengambil keputusan untuk meningkatkan volume penjualan, di segi lain ada
juga dari promosi yaitu menjual suatu
barang atau jasa. Dalam promosi kita
tidak hanya sekedar berkomunikasi
ataupun menyampaikan informasi, tetapi
juga menginginkan komunikasi yang
mampu menciptakan suasana/keadaan
dimana para pelanggan bersedia memilih
dan memiliki produk. Dengan demikian
promosi yang akan dilakukan haruslah
selalu berdasarkan atas beberapa hal
sehingga tujuan yang diharapkan dapat
tercapai.
Menurut Ardianto (2007:161)
prinsip dasar konstruktivisme adalah
menerangkan
bahwa
tindakan
seseorang ditentukan oleh kontruksi
diri sekaligus juga kontruk lingkungan
luar dari perspektif diri, sehingga
komunikasi itu dapat dirumuskan, di
mana ditentukan oleh diri di tengah
pengaruh lingkungan luar. Penjelasan
Ontologi, epistemologi dan metodologis dalam kontriktivisme. Ontologi: relativisme, alam semesta yang
kita ketahui bersifat spesifik, lokal
yang dikontruksi oleh paradigma
tertentu oleh kerangka konseptual
tertentu atau perspektif tertentu.
Epistemologi: bersifat transaksional,
dialogis, teori kontruksi sebagai hasil
investigasi dan proses sosial (khususnya ilmu pengeetahuan sosial budaya).
Metodologi: hermeneutik dan dialektis,
ilmu hasil konstruksi atau interaksi
peneliti terhadap obyek yang diteliti.
Berkaitan dengan penelitian menerangkan
bahwa
substansi
bentuk
penerapan
dalam
kehidupan
di
masyarakat tidak hanya dilihat dari
penilaian obyektif saja, melainkan dilihat
dari tindakan perorangan yang timbul
dari alasan-alasan subyektif. Komunikasi
pemasaran Mobil Low Cost Green Car
(pada PT. Astra Internasional Tbk Daihatsu - Ciledug. Merupakan tindakan
sosial yang dilakukan oleh PT. Astra
Internasional Tbk – Daihatsu yang
mempunyai tujuan untuk mengarahkan,
menginformasikan, dan mempengaruhi
masyarakat tetapi dengan beberapa
catatan, di mana tindakan social: strategi
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
91
komunikasi pemasaran yang dilakukan
individu atau organisasi harus berhubungan dengan rasionalitas dan tindakan
sosial harus dipelajari melalui penafsiran
serta
pemahaman
(interpretif
understanding).
Artinya bahwa kegiatan komunikasi
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Astra
Internasional Tbk-Daihatsu-Ciledug akan
memberikan pengaruh kepada masyarakat berkaitan rasionalitas dan tindakan
strategi komunikasi pemasaran yang
dapat dipelajari melalui penafsiran dan
pemahaman Jadi hasil penelitian ini
adalah hasil konstruksi (bentukan)
peneliti. Pendekatan penelitian yang
digunakan dalam penelitian ini adalah
pendekatan kualitatif. Menurut Agus
Salim (2001:11) Konsep penelitian
kualitatif sebenarnya menunjuk dan
menekankan pada proses dan berarti tidak
diteliti secara ketat atau terukur jika
memang dapat diukur dilihat dari kualitas,
jumlah, intesnsitas atau frekuensi.
Penelitian kualitatis menekankan pada
sifat realitas yang dibangun secara sosial,
hubungan yang intim antara peneliti
dengan yang dipelajari dan kendala
situasional yang membentuk penyelidikan.
Menurut
Lexy
J.
Moelong
(2004:186), ”Penelitian kualitatif yang
bermaksud untuk memahami fenomena
tentang apa yang dialami oleh subyek
penelitian misalnya, perilaku, persepsi,
motivasi, tindakan dan lain-lain, secara
holistik, dan dengan cara deskripsi dalam
bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu
konteks yang alamiah dan dengan
memanfaatkan metode ilmiah.” Peneliti
ingin menjelaskan tentang bagaimana
strategi komunikasi pemasaran Mobil
Daihatsu Ayla PT.ASTRA Internasional
Tbk Daihatsu Ciledug. Dengan adanya
penelitian dengan pendekatan kualitatif
ini, diharapkan mampu menhasilkan
suatu uraian mendalam tentang ucapan,
tulisan dan perilaku yang dapat diamati
dari suatu individu, anggota masyarakat
dan organisasi tertentu.
Mengacu pada rumusan masalah,
maka metode penelitian yang digunakan
dalam penelitian ini adalah metode studi
kasus. Studi kasus menurut Creswell
(1998) menyatakan bahwa pertanyaan
penelitian yang diajukan lebih sering
diawali dengan kata How dan Why karena
dalam studi kasus, seorang peneliti hendak
mencari keunikan kasus yang diangkat
sehingga lebih memfokuskan bidang
pertanyaan kepada proses (How) dan
alasan (Why). dalam, Haris Herdiansyah
(2010:97). Menurut Deddy Mulyana
(2010:201) studi kasus adalah uraian dan
penjelasan
komprehensif
mengenai
berbagai aspek seorang individu, suatu
kelompok, suatu organisasi (komunitas),
suatu program, atau suatu situasi sosial.
Peneliti studi kasus berupaya menelaah
sebanyak mungkin data mengenai subyek
yang diteliti.
Menurut Robert K. Yin (2013: 46)
karakter
umum
dalam penelitian
berperan sebagai latar untuk memikirkan
desain yang spesifik bagi studi kasus.
Empat tipe desain penelitian studi kasus
yaitu: (a). Desain kasus tunggal holistic
(b). Desain kasus tunggal terpancang (c).
Desain multi kasus holistic (d). Desain
multi kasus terpancang. Rasional untuk
keempat tipe desain dimaksud sebagai-
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
92
mana dijelaskan sebagai berikut:Terkait
dengan topik permasalah penelitian ini,
maka tipe desain studi kasus yang
digunakan dalam penelitian ini adalah
Desain Kasus Tunggal Terjalin, karena
penelitian ini memfokuskan diri atau
berusaha menjawab masalah-masalah:
Untuk mengetahui kegiatan Sales
Promotion
Sebagai
Komunikasi
Pemasaran Mobil Low Cost Green Car
(LCGC)Daihatsu Ayla PT. Astra
Internasional Tbk
Cabang Ciledug
Tangerang dan untuk mengetahui
hambatan-hambatan dan peluang apa
yang ditemukan ketika melaksanakan
kegiatan Sales Promotion Mobil Daihatsu
Ayla PT.ASTRA Internasional Tbk
Cabang Ciledug Tangerang.
Teknik pengumpulan data,
dalam penulisan ini, proses pengumpulan
data yang digunakan oleh peneliti adalah
sebagai berikut:Data Primeryaitu data
yang diperoleh secara langsung agar
memperoleh informasi yang dilakukan
melalui wawancara mendalam (in-dept
interview) dengan mengajukan beberapa
pertanyaan (quesioner) kepada informan.
Pemilihan teknik wawancara ini didasarkan atas kelebihan teknik itu sendiri yang
dapat memasuki dunia pikiran dan
perasaan para informan (Nasution,
1996:69). Wawancara secara garis besar
dibagi menjadi dua, yaitu wawancara tak
terstruktur dan wawancara berstruktur.
Wawancara tak terstruktur sering juga
disebut wawancara mendalam (in dept
interview), wawancara intensif, wawancara kualitatif dan wawancara terbuka
(opened intertview) sedangkan wawancara tersrtuktur sering juga disebut
wawancara baku (standardized inter-
view), yang susunanya sudah ditetapkan
sebelumnya (biasanya tertulis) dengan
pilihan-pilihan jawaban yang jugatelah
tersedia (Mulyana, 2001:180). Data
Sekunder yaitu data penunjang yang
diperoleh melalui buku-buku literature
yang dapat dijadikan referensi untuk
mengetahui teori-teori yang diperlukan
agar dapat melengkapi data
dalam
penelitian ini.Studi Kepustakaan dan
Dokumentasiadalah pengumpulan data
dengan cara mempelajari berbagai
sumber bacaan dan buku-buku yang
berkaitan dengan masalah penelitian.
Sedangkan teknik dokumentasi dengan
cara menelusuri dan memperoleh data
yang diperlukan melaui dokumendokumen yang telah tersedia.Biasanya
berupa data statistic, agenda kegiatan,
produk kepustakaan dan lain sebagaimya
yang berkaitan dengan masalah penelitian. Dalam penelitian ini dokumen
yang dimaksud selain berasal dari organisasi atau tempat penelitian dapat dicari
atau diperoleh di berbagai perpustakaan
maupun diakses melalui internet. Tiga
teknik pengumpulan data tersebut
dulakukan oleh peneliti sebagai intrumen
penelitian dengan alat bantu penelitian
yang meliputi: transkrip wawancara,
dokumentasi, alat perekam dan buku
catatan.
Dalam penelitian ini analisis data
digunakan adalah analisis kualitatif.
Teknik analisis data menggunakan model
analisa melalui beberapa tahapan berikut
ini: 1) Tahap Pengumpulan Data Mentah.
Pada tahap ini dilakukan pengumpulan
data mentah yaitu data yang peneliti
peroleh melalui wawancara, studi
lapangan (observasi) maupun studi lite-
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
93
ratur.2)Transkrip Data. Data mentah pada
tahap ini baik berupa catatan tulisan
tangan, hasil rekaman melalui alat
perekam suara dirubah menjadi bentuk
catatan tertulis.3) Pembuatan Kode. Pada
tahap ini data yang telah ditranskrip
dibaca ulang dan bagian-bagian tertentu
dari trankrip yang dianggap penting akan
dicatat untuk diproses selanjutnya serta
diambil kata kunci. Kata kunci ini akan
diberi kode.4)Kategorisasi Data. Pada
tahap ini data akan disederhanakan
dengan mengingat kata-kata kunci dalam
satu besaran yang disebut katagori. 5)
Penyimpulan Sementara akan diambil
suatu kesimpulan yang bersifat sementara. Kesimpulan ini merupakan kesimpulan yang berdasarkan atas data yang
ada dan bukan suatu penafsiran.
6)Triangulasi adalah proses check dan recheck antara sumber data yang satu
dengan sumber data yang lain.
7)Penyimpulan Akhir. Pada tahap a
sampai f ada kemungkinan untuk diulang
apabila kesimpulan akhir dianggap belum
memadai. Akhirnya suatu kesimpulan
akhir akan diambil bila data sudah jenuh
atau penambahan data baru hanya berarti
redundant.
nen yang digunakan berkaitan dengan
faktor-faktor penting bagi perusahaan dan
berhubungan dengan masa depan
perusahaan yang terdiri dari strengths
(kekuatan), weaknesses (kelemahan),
opportunity (peluang) dan Threats
(ancaman).
Analisis Kekuatan (Strengths).
Kekuatan merupakan suatu kelebihan
khusus yang berasal dari perusahaan dan
memberikan keunggulan kompetitif bagi
perusahaan di dalam suatu industri, dan
akan mendukung perkembangan usaha.
Kekuatan mengamati sumber dana, citra,
kepemimpinan, pasar, hubungan dengan
konsumen ataupun pemasok-pemasok
dan semua hal yang meliputi produk,
harga, tempat dan promosi yang
mempunyai keunggulan bersifat positif
jika dibandingkan dengan perusahaan
lain.
1.
HASIL PENELITIAN
Strengths
(kekuatan),
Weaknesses
(kelemahan), Opportunity (peluang)
dan Threats (ancaman) PT.ASTRA
Internasional Tbk – Daihatsu –
Ciledug.
Analisis SWOT adalah sarana penilaian kondisi eksternal dan aplikasinya
terhadap kemampuan internal perusahaan. Di dalam analisis SWOT kompo-
2.
Sumber Dana/Modal. PT. Astra
Internasional Tbk – DaihatsuCiledug merupakan perusahaan tidak
hanya dalam tarif nasional tetapi
sudah menjadi perusahaan yang
bertaraf internasional.PT. Astra
Internasional Tbk – DaihatsuCiledug dalam bidang sumber dana
mempunyai kekuatan yang sangat
besar.
Kepemimpinan.PT.
Astra
Internasional Tbk – Daihatsu –
Ciledug mempunyai sosok pemimpin
yang memenuhi sifat-sifat tertentu
yang
memenuhi
kriteria
kepemimpinan seperti kepribadian
yang hangat, ramah, mengayomi,
peduli, ketauladanan, kemampuan
atau skill dan memiliki daya
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
94
3.
4.
5.
kesanggupan. Seorang pemimpin
mempunyai kewajiban yang pokok
mengayomi dan menyejahterakan
perusahaan.
Citra. Citra PT. Astra Internasional
di mata eksternal maupun internal
sudah baik. PT. Astra Internasional
Tbk – Daihatsu – Ciledug
mempunyai citra yang baik dilihat
dari mata konsumen maupun dari
karyawan
internal
perusahaan.
Sebagai bentuk kegiatan guna
menciptakan/mempertahankan citra
yang baik salah satunya dengan cara
melaksanakan bukti kepedulian
Daihatsu terhadap lingkungan dan
masyarakat, Daihatsu terus-menerus
melaksanakan program Corporate
Social Respeonsibility (CSR) serta
untuk mendukung tujuan perusahaan
yang berkesinambungan. Perusahaan
yang mempunyai citra baik dimata
konsumen , produk dan jasanya
relatif lebih bisa diterima konsumen
dari pada perusahaan yang tidak
mempunyai citra.
Pasar. PT. Astra Internasional
Daihatsu mempunyai segmen pasar
yang luas dan menjanjikan karena
target pasarnya adalah menengah dan
bawah. Masyarakat Indonesia yang
kurang lebih jumlah penduduknya
250 juta kebanyakan berada di taraf
menengah ke bawah.
Kekuatan
Produk.
PT
Astra
Internasional Daihatsu mempunyai
kekutan produk dalam hal: satu jenis
kendaraan diproduksi dalam banyak
tipe yang bisa disesuaikan dengan
kemampuan/daya beli customer
berarti keunggulan produknya adalah
6.
dalam memproduksi dalam banyak
variant/type untuk keseluruhan jenis.
Daihatsu Ayla mempunyai beberapa
keunggulan yang dapat digunakan
sebagai “senjata” dalam melakukan
promosinya yaitu dengan tiga kata
yang dapat mewakili keseluruhan
Ayla adalah keren, lega dan efisien.
Kekuatan Tempat. Lokasi strategis
yang dimiliki oleh Astra Internasional Daihatsu Ciledug karena
didukung oleh hal-hal sebagai
berikut: segment Daihatsu cukup
berhasil di lokasi ini karena perumahan kelas 1 ke bawah termasuk
segment Daihatsu., ditambah juga
karena dekat pusat bisnis ada CBD,
Plaza baru Ciledug, Mall Ciledug,
Pom bensin dan dekat perumahanperumahan diantaranya: perumahan
Pondok Lestari, Karang Tengah
Permai, Komplek Barata, Perumahan
Bangun Reksa, Perumahan Griya
Kencana, perumahan Japos, perumahan Palem Ganda, perumahan
Griya Ciledug, perumahan Puri Beta
dan lain-lain.
Analisis Kelemahan (Weaknesses)
Kelemahan adalah hal-hal dari
dalam
perusahaan
yang
dapat
menghambat
perkembangan
usaha,
misalnya kekurangan sumber daya,
keahlian,
kemampuan
manajemen,
fasilitas sumber dana dan lain-lain.
1.
Kelemahan
Sumber
Daya
Manusia. Kelemahan dalam bidang
sumber
daya
manusia
yang
ditemukan di Astra Internasional
Daihatsu Ciledug adalah sering
terjadi perombakan khususnya sales
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
95
yaitu sering terjadi pergantian
karyawan. Perbandingan sales lama
dengan sales baru adalah 30
berbanding 70.
2.
Kelemahan Administrasi.
Kelemahan yang ditemukan dalam
bidang administrasi pada Astra
Internasional
Daihatsu
Ciledug
adalah ketika customer ingin
membuka proses penjualan seperti
buka faktur dan Dokumen Order
prosesnya cukup lama karena harus
diproses di cabang Bintaro. Kelemahan dalam bidang administrasi
yang ada pada Astra Internasional
Daihatsu Ciledug adalah tidak semua
cabang Astra Internasional dapat
melayani proses administrasi secara
langsung karena prosesnya harus
dibawa ke cabang yang lebih besar.
3.
Kelemahan Lokasi/tempat.
Kelemahan dari segi lokasi/tempat
yang ditemukan Astra Internasional
Daihatsu Ciledug adalah masalah
lahan parkir, genangan air dan
sampah. Meskipun terkadang ada
genangan ketika musim hujan hal
tersebut tidak menjadikan masalah
yang besar, karena hanya terjadi pada
waktu-waktu tertentu saja ketika
hujan besar. Masalah sampah pihak
Astra Daihatsu Ciledug pernah
complain ke pihak aparat tetapi
belum ada penyelesaiannya.
4.
penumpang yaitu air bag dan dari
segi body bagian depan penyerap
udara terlalu lebar jadi tidak sesuai
dengan bodinya yang kecil.Selain
dari segi keamanan dan estetika
ditambahkan juga kelemahan dari
segi kenyamanan bahwa suara dari
luar mobil masih terdengar cukup
jelas meskipun sudah menutup pintu
dan
menyalakan
AC
(air
conditioner).
Kelemahan Produk. Kelemahan
tentang produk yang dapat disampaikan adalah kelemahan pada
Daihatsu Ayla tentang belum adanya
pengamanan untuk pengemudi dan
Analisis Peluang (Opportunities)
Peluang merupakan situasi yang
baik dari lingkungan perusahaan yang
dapat memberikan keuntungan pada
perusahaan. Peluang merupakan identitas
pasar tertentu, kondisi persaingan,
kondisi permintaan di masa mendatang,
regulasi, perubahan teknologi dan
meningkatnya
hubungan
dengan
konsumen atau dengan pemasok yang
memberikan peluang kepada pengusaha.
1.
Peluang Pesaing. Peluang yang
dapat disampaikan di sini berkaitan
dengan pesaing adalah semakin
kompetitifnya kegiatan pemasaran
antar perusahaan otomotif sehingga
menuntut pihak Astra Internasional
Daihatsu lebih berinovasi dalam
pengembangan produk, pemasaran,
pemasaran dan pelayanan. Peluang
yang dimiliki Astra Internasional
Daihatsu adalah Daihatsu Ayla yaitu
mobil yang irit dan ramah
lingkungan, mobil murah tetapi
kualitas terjamin, dan harapanya
Ayla bisa tetap berkompetisi di
dalam segmentnya.”
2.
Perkembangan
Perkembangan
Teknologi.
teknologi
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
96
dimanfaatkan
sepenuhnya
dan
sebaik-baiknya oleh pihak Daihatsu
yaitu salah satu bentuknya dengan
teknologi air bag yang tadinya
diperuntukkan untuk Terios dan
Xenia (type tertentu) kedepannya
Gran Max dan Ayla kemungkinan
akan mengadopsi teknologi air bag
dan ditambah dengan teknologi low
cost green car (LCGC).
Analisis Ancaman (Threats)
Ancaman yang dimaksudkan adalah
dapat timbul dari internal maupun
eksternal suatu perusahaan. Internal
perusahaan misalnya berkaitan dengan
sumber daya manusia yang kurang
maksimal dan eksternal datang dari
kebijakan pemerintah, misalnya regulasi
baru, dan datang dari pesaing. Ancaman
yang dihadapi oleh Astra Internasional
Daihatsu dalam bidang sumber daya
manusia adalah sumber daya manusia di
bidang sales karena sering terjadi
pergantian dengan adanya sales yang
masuk dan keluar dalam jangka waktu
yang pendek. Dari pernyataan dari
informan tersebut dapat disampaikan
bahwa hambatan dari bidang sumber
daya manusia adalah seringnya terjadi
pergantian sumber daya manusia di
bidang
sales
dikarenakan
keluar
/masuknya anggota sales baru. Hal itu
disebabkan para sales ada yang
dikeluarkan, keluar atas kemauan sendiri
dan karena kontrak kerja habis tidak
diperpanjang. Ancaman yang dapat
disampaikan di sini berkaitan dengan
pesaing adalah semakin kompetitifnya
kegiatan komunikasi pemasaran antar
perusahaan otomotif sehingga menuntut
pihak Astra Internasional Daihatsu lebih
berinovasi dalam pengembangan produk,
komunikasi pemasaran dan pelayanan.
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Penawaran Pengembalian Dana Tunai
(Rabat)
Memberikan penurunan harga
setelah pembelian: konsumen mengirimkan bukti pembelian tertentu kepada
produsen yang mengembalikan sebagian
harga. Rabat juga merupakan potongan
harga atau lebih dikenal dengan istilah
diskon. Ketika produsen menjelang hari
raya atau tahun baru, biasanya menjelang
hari raya atau tahun baru, toko-toko,
supermarket atau swalayan memberikan
potongan harga untuk menarik para
pembeli yang akan berbelanja. Potongan
harga inilah yang disebut rabat (diskon).
PT. Astra Internasional Tbk, Daihatsu,
Ciledug memberikan potongan harga
kepada customer sebagai berikut adalah
bentuk pemberian diskon: promosi akhir
tahun 2014 yaitu dengan memberikan
potongan harga atau diskon yaitu terios
20 juta, Xenia 20 juta dan Ayla 4 juta.
Diskon bentuk lain yaitu diberikan
kepada customer yang melakukan
pembelian produk secara berulang
/frekuensi akan diberikan potongan harga
yang lebih jika dibandingkan dengan
pembeli baru.
Ada satu hal yang harus digaris
bawahi bahwa potongan harga atau
diskon tidak diberikan untuk produk baru
dalam jangka empat bulan pertama,
diskon diberikan ketika menginjak bulan
kelima. Hal ini berkaitan dengan
kebijakan bidang promosi memang
diberlakukan demikian. Astra Inter-
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
97
nasional selalu memberikan potongan
harga atau diskon kepada customernya di
setiap bulan, tetapi jika akhir tahun ada
potongan harga atau diskon yang
jumlahnya lebih jika dibandingkan
dengan bulan-bulan biasa
Program Frekuensi
Adalah program yang memberikan
penghargaan yang berhubungan dengan
frekuensi dan intensitas konsumen dalam
membeli produk atau jasa. Bagi customer
yang melakukan pembelian berulang
akan mendapat tambahan diskon.
Contohnya Universitas Budi Luhur dan
karyawannya jika melakukan pembelian
baik cash maupun kredit akan mendapat
tambahan diskon yang berbeda dengan
customer lain. Tetapi dalam hal
pelayanan tidak ada perbedaan karena
semua csutomer berhak mendapatkan
pelayanan yang terbaik. Jadi Astra
Internasional Daihatsu memberlakukan
diskon tersebut yaitu memberikan
potongan/pengurangan harga kepada
konsumen yang melakukan pembelian
produk lebih dari satu kali dalam jangka
waktu tertentu (repeat order). Hal ini
bertujuan untuk menjaga hubungan baik
dengan customer dan mempunyai tujuan
lain agar customer tetap loyal kepada
produk Astra Internasional Daihatsu.
Hadiah (Kontes, Undian, Permainan)
Adalah penawaran peluang untuk
memenangkan uang tunai, perjalanan,
atau barang sebagai hasil pembelian
sesuatu. Kontes mengharuskan konsumen
memberikan masukan untuk dipelajari
panel dewan juri yang akan memilih
masukan terbaik. Undian meminta
konsumen mengumpulkan nama mereka
yang diundi. Permainan menampilkan
suatu permainan kepada konsumen setiap
kali mereka membeli. Promosi penjualan
dalam bentuk pemberian hadiah dan
undian yang dilakukan oleh Astra
internasional Daihatsu adalah melalu
program akhir tahun dengan tema “pesta
sahabat” selama empat bulan dari bulan
September – Desember 2014 dan diundi
di akhir bulan, yaitu: 120 ayla, 120 ipad
Air, 120 Samsung Galaxy tab4,
120Samsung Galaxy S5. Pemberian
hadiah juga diberikan dalam bentuk yang
agak berbeda juga dilakukan yaitu khusus
pada bulan Desember dalam rangka
menyambut natal dan tahun baru. Hadiah
ini diberikan bagi customer yang
melakukan pembelian cash di kantor,
khusus hari minggu selama bulan
Desember 2014. Jadi pemberian hadiah
atau undian diberikan dalam dua bentuk
program yang berbeda yaitu: 1. Melalui
program akhir tahun dengan tema “Pesta
Sahabat” selama empat bulan dari bulan
September – Desember 2014 dan diundi
di akhir bulan. 2. Khusus pada bulan
Desember dalam rangka menyambut
natal dan tahun baru. Hadiah ini
diberikan bagi customer yang melakukan
pembelian cash di kantor (Astra
Internasional Daihatsu Ciledug), khusus
hari minggu selama bulan Desember
2014.
Percobaan Gratis
Mengundang
calon
pembeli
mencoba produk secara gratis dengan
harapan konsumen akan membeli.
Berkaitan dengan hal ini PT. Astra
Internasional Tbk, Daihatsu, Ciledug
dalam memberikan kesempatan perco-
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
98
baan gratis dengan istilah internal
“hunting stir” kalau diistilah umum lebih
dikenal dengan test drive, jadi customer
ditawarkan umtuk melakukan tes
mengemudi yang didampingi oleh sales.
Jarak tempuh test drive ini biasanya
kurang lebih 1 sampai dengan 2 km. Jadi
sales promosi dalam bentuk percobaan
gratis jika diimplementasikan dalam
dunia otomotif khususnya lagi pada Astra
Internasional Daihatsu Ciledug adalah
dalam bentuk “Hunting Stir” atau lebih
dikenal oleh masyarakat luas dengan
istilah test drive.
Garansi Produk
Perusahaan memberikan jaminan
bahwa produk akan berkinerja dengan
baik,
jika
tidak
penjual
akan
memperbaikinya atau mengembalikan
uang pelanggan sepanjang periode
tertentu. Garansi ini dapat berbentuk surat
keterangan dari suatu produk bahwa
pihak produsen menjamin produk
tersebut bebas dari kesalahan pekerja dan
kegagalan bahan dalam jangka waktu
tertentu. PT. Astra Internasional Tbk,
Daihatsu, Ciledug memberikan garansi
mesin selama jangka waktu 3 tahun atau
10.000 km, dari kedua hal tersebut dari
segi mana yang tercapai duluan. Apabila
customer melakukan service di luar
bengkel resmi Daihatsu maka pemberian
garansi gugur.
Pameran Dagang
Yaitu mengadakan pameran dagang
dan konvensi tahunan. Manfaatnya
adalah menghasilkan arahan penjualan
baru, mempertahankan kontak pelanggan,
memperkenalkan produk baru, bertemu
dengan pelanggan baru, menjual lebih
banyak ke pelanggan saat ini. Bentuk
kegiatan
yang
dilakukan
Astra
Internasional Daihatsu Ciledug adalah
melakukan pameran di mall-mall, pusat
perbelanjaan, pasar, di pom bensin
bahkan di tempat-tempat tertentu yang
menjadi pusat kerumunan. Kegiatan
pameran dagang dapat disimpulkan
bahwa pameran dagang tidak harus tempat elite seperti di mall dan pusat
perbelanjaan. Di mana di suatu tempat
yang banyak dikunjungi orang dapat
digunakan sebagai media untuk pameran
dagang seperti pom bensin, pelataran
parkir, di daerah kemacetan pun dapat
dijadikan tempat pameran seperti yang
dilakukan Astra Internasional Daihatsu
Ciledug.
Kontes Penjualan
Kontes penjualan diarahkan untuk
mendorong tenaga penjualan atau penyalur meningkatkan hasil penjualan mereka
sepanjang periode yang ditentukan,
dengan hadiah (uang, perjalanan, cendera
mata, atau poin) yang diberikan kepada
mereka yang berhasil. Bentuk kegiatan
yang dilakukan Astra Internasional
Daihatsu
Ciledug
adalah
dengan
mengadakan seperti kompetisi tetapi
lebih bersifat meningkatkan kinerja sales,
sales yang memenuhi target tertentu akan
mendapat reward yang dijanjikan tiket
perjalanan dan mendapat poin. Tujuan
perjalanan bagi sales yang memenuhi
target adalah ke Barcelona Spanyol.
Iklan Khusus
Terdiri dari barang murah yang
bermanfaat serta mencantumkan nama
dan alamat perusahaan, dan kadangkadang pesan iklan yang diberikan
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
99
wiraniaga ke calon pelanggan dan
pealnggan. Barang yang umum adalah
bolpoint, kalender, gantungan kunci,
senter, tas jinjing dan memo. Astra
Internasional Daihatsu melakukan iklan
khusus
tetapi
bentuknya
adanya
kerjasama
denga
rekanan
(credit
financial) seperti ACC, BCA dan MNC.
Rekanan bisanya membuatkan merchendise beruapa barang-barang antara lain:
Bolpoint, gantungan kunci, miniatur
mobil, senter, pewangi mobil.. Dalam hal
ini Astra Internasional Daihatsu Ciledug
sama sekali tidak mengelurkan biaya
untuk pembuatan merchandise tersebut,
karena biaya pembuatannya ditanggung
oleh rekanan.
Peluang dan hambatan yang dihadapi
bagian Promosi Penjualan PT. Astra
Internasional Tbk – Daihatsu –
Ciledug.
Dalam melaksanakan kegiatan
promosi penjualan sebuah perusahaan
pasti adanya peluang dan mengalami
adanya hambatan, demikian juga juga
denganPT. Astra Internasional Tbk –
Daihatsu – Ciledug dalam melakukan
kegiatan promosi penjualan mengalami
beberapa kendala .Peluang dan hambatan
PT. Astra Internasional Tbk – Daihatsu –
Ciledug dalam melakukan kegiatan
promosi penjualan adalah sebagai
berikut:
Peluang promosi penjualan (sales
promotion) PT. Astra Internasional
Tbk – Daihatsu – Ciledug.
Peluang-peluang yang ditemukan
dalam melaksanakan kegiatan sales
promotion bersasarkan tujuan sales
promotion, diantaranya adalah membantu
meningkatkan
volume
penjualan,
meningkatkan
pembelian
berulang
“repeat order”, meningkatkan loyalitas
customer. Peluang yang dimiliki dalam
kegiatan sales promotion sangat besar
berdasarkan tujuan utamanya yaitu
membantu
meningkatkan
volume
penjualan. Hal ini dapat terlihat dari
pencapaian target penjualan tahun 2014
untuk semua produk tercapai termasuk
Daihatsu Ayla. Peluang sales promotion
yang dilakukan PT. Astra Internasional
Tbk – Daihatsu – Ciledug, dalam membantu meningkatkan volume penjualan
cukup bagus. Sales promotion khususnya
program diskon dan hadiah sangat
membantu dalam keputusan pembelian
seorang customer.
Hambatan Promosi Penjualan (sales
promotion) PT. Astra Internasional
Tbk – Daihatsu – Ciledug.
Hambatan yang ditemukan dalam
melakukan promosi penjualan (sales
promotion) adalah terjadinya pergantian
dari segi sumber daya manusia terutama
dibidang sales, sehingga sales supervisor
dan sales executive harus mendidik dan
mengajari mereka berkaitan dengan
materi produk yang disampaikan. PT.
Astra Internasional Daihatsu Ciledug
belum
memiliki
bagian/departemen
khusus yang menangai bidang komunkasi
pemasaran sehingga kebijakan dilakukan
oleh kepala cabang dan sales sales
supervisor. Customer tidak segera
melakukan keputusan pembelian ketika
datang ke Astra Internasional Daihatsu
Ciledug, customer mencari informasi
sebanyak-banyaknya tentang produk
yang mereka inginkan dan dibandingkan
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
100
dengan produk lain dahulu dan setelah
mereka olah kemudian baru menentukan
pembelian.
PEMBAHASAN
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
PT. Astra Internasional Tbk –
Daihatsu – Ciledug.
Komunikasi
pemasaran
yang
dilaksanakan oleh perusahaan atau
lembaga akan menentukan keberhasilan
perusahaan atau lembaga tersebut supaya
dikenal
dan
dipergunakan
oleh
masyarakat. Demikian juga komunikasi
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Astra
Internasional Daihatsu Ciledug akan
menentukan berhasil atau tidaknya
kegiatan pemasaran produknya untuk
sampai ke target sasarannya. Kegiatan
promosi penjualan saat ini semakin
beragam
karena
didukung
oleh
perkembangan teknologi. Demikian juga
dengan kemampuan dan pemahaman
masyarakat yang semakin selektif dalam
memilih suatu produk yang sesuai dengan
kebutuhannya. Hal tersebut memerlukan
keahlian dan kejelian dari bagian
komunikasi
pemasaran
dalam
menentukan bentuk kegiatan komunikasi
pemasarannya agar berjalan sesuai yang
diharapkan. Penawaran Pengembalian
Dana Tunai (Rabat). Memberikan
penurunan harga setelah pembelian:
konsumen mengirimkan bukti pembelian
tertentu
kepada
produsen
yang
mengembalikan sebagian harga.
Rabat juga merupakan potongan
harga atau lebih dikenal dengan istilah
diskon. Potongan harga inilah yang
disebut rabat (diskon). Biasanya diskon
(rabat) ini diperhitungkan dengan persen.
Dalam Hal program frekuensi. Program
yang memberikan penghargaan yang
berhubungan dengan frekuensi dan
intensitas konsumen dalam membeli
produk atau jasa. PT. Astra Internasional
Tbk,
Daihatsu,
Ciledug
dalam
memberikan program frekuensi kepada
para customer dalam istilahnya “repeat
order”. Diskon bentuk lain yaitu
diberikan
kepada
customer
yang
melakukan pembelian produk secara
berulang/frekuensi
akan
diberikan
potongan harga yang lebih jika
dibandingkan dengan pembeli baru.
tujuan untuk:1). Meningkatkan Volume
penjualan Promosi penjualan sangat
bermanfaat dalam meningkatkan volume
penjualan, jadi pelanggan terangsang
untuk membeli produk dalam jumlah
yang banyak karena akan mendapat
diskon yang besar pula. 2). Meningkatkan
Pembelian Ulang, Strategi promosi
penjualan
dengan
cara
promosi
pembelian kembali bisa digunakan untuk
meningkatkan pembelian tetap atau
pembelian dalam jumlah besar. Promosi
pembelian kembali juga bisa digunakan
untuk “menganggu” peluncuran produk
pesaing dan membuat pelanggan terbiasa
menggunakan produk yang dibuat. 3).
Meningkatkan Loyalitas, Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi
penjualan seperti pemberian diskon
langsung. Promosi loyalitas lebih ke
memberikan daya tarik berupa manfaat
jangka panjang kepada konsumen.
Contohnya adalah memberikan sebuah
kupon berisi manfaat tertentu. Bagi siapa
saja yang mendapatkan kupon tersebut
berhak menjadi anggota klub yang di
dalamnya berisi fasilitas-fasilitas yang
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
101
berikan secara khusus.
Bentuk promosi penjualan dengan
sistem promosi hadiah (kontes, undian
dan permainan) ini adalah penawaran
peluang untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan, atau barang sebagai hasil
pembelian sesuatu. Kontes mengharuskan
konsumen memberikan masukan untuk
dipelajari panel dewan juri yang akan
memilih masukan terbaik. Undian
meminta konsumen mengumpulkan nama
mereka yang diundi.
(a). Promosi
penjualan dalam bentuk pemberian
hadiah dan undian yang dilakukan oleh
Astra internasional Daihatsu Ciledug
adalah melalui program akhir tahun
dengan tema “pesta sahabat” selama
empat bulan dari bulan September –
Desember 2014 dan diundi setiap hari,
yaitu: 120 Ayla, 120 ipad Air, 120
Samsung Galaxy Tab4, 120Samsung
Galaxy S5, Grand Prize 1 milyar diundi
di bulan Januari 2015. Sistem promosi
percobaan gratis, mengundang calon
pembeli mencoba produk secara gratis
dengan harapan konsumen akan membeli.
Berkaitan dengan hal ini PT. Astra
Internasional Tbk, Daihatsu, Ciledug
dalam
memberikan
kesempatan
percobaan gratis dengan istilah internal
“hunting stir” kalau diistilah umum lebih
dikenal dengan test drive, jadi customer
ditawarkan umtuk melakukan tes
mengemudi yang didampingi oleh sales.
Jarak tempuh test drive ini biasanya
kurang lebih 1 sampai dengan 2 km.
Berikut
hal-hal
yang
harus
diperhatiakan ketika melakukan test
drive: (1). Memperhatikan eksterior &
interior, serta bagasi mobil sebelum
mencoba.Melihat desain bodinya, dari
depan, samping & belakang. Lalu, coba
duduk di jok mobilnya, baik untuk
pengemudi & penumpang, nyalakan fiturfiturnya seperti AC, jok elektris, foglamp,
GPS, dan lain-lain. Buka bagasinya,
apakah lapang sesuai klaim atau tidak.
Kenyamanan mengendarai mobil sangat
penting,
agar
anda
betah
mengendarainya. (2). Menyesuaikan
posisi mengemudi yang paling nyaman
bagi anda. Saat masuk ke kabin, atur dulu
posisi setir,jok & spion yang paling
ergonomis & nyaman bagi anda. Jangan
lupa, lihat area blindspot yang muncul di
mobil, dan bagaimana mengatasinya,
seperti dengan mengatur spion atau
menyalakan kamera & sensor parkir. (3).
Melihat kondisi jalan yang akan tempuh,
karena kondisi jalanan mencakup hampir
seluruh kondisi mengemudi di jalanan,
seperti lurus & datar, menanjak,
berkelok-kelok, sampai macet dan
berlubang. (4). Mengendarai mobil
dengan normal, namun waspada.Jangan
mengetes mobil dengan ugal-ugalan &
sembarangan. Intinya adalah mengemudi
dengan normal seperti biasa, namun anda
tetap memperhatikan kondisi mobil, kakikaki, body dan mesin. (5). Menyalakan &
test fitur mobil, sewaktu berjalan.
Menyalakan semua fitur yang disediakan.
Garansi produk sebagai bentuk
promosi penjualan dilakukan oleh
perusahaan dengan memberikan jaminan
bahwa produk akan berkinerja dengan
baik,
jika
tidak
penjual
akan
memperbaikinya atau mengembalikan
uang pelanggan sepanjang periode
tertentu. Garansi ini dapat berbentuk surat
keterangan dari suatu produk bahwa
pihak produsen menjamin produk
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
102
tersebut bebas dari kesalahan pekerja dan
kegagalan bahan dalam jangka waktu
tertentu. Jadi pihak Astra Internasional
Daihatsu Ciledug memberikan garansi
mesin selama 3 tahun atau 10.000 km.
Tetapi dengan syarat dan ketentuan
berlaku yaitu selama jangka waktu yang
ditentukan harus rutin service di bengkel
resmi Astra Internasional Daihatsu
Ciledug. Apabila customer melakukan
service di luar bengkel resmi Daihatsu
maka pemberian garansi gugur. Strategi
promosi melalui Pameran dagang, ialah
dengan mengadakan pameran dagang dan
konvensi tahunan. Manfaatnya adalah
menghasilkan arahan penjualan baru,
mempertahankan kontak pelanggan,
memperkenalkan produk baru, bertemu
dengan pelanggan baru, menjual lebih
banyak ke pelanggan saat ini. Bentuk
kegiatan
yang
dilakukan
Astra
Internasional Daihatsu Ciledug adalah
melakukan pameran di mall-mall (CBD,
Plaza Baru Ciledug, Mall Ciledug), pusat
perbelanjaan, pasar, di pom bensin
bahkan di tempat-tempat tertentu yang
menjadi pusat kerumunan. Kegiatan
pameran dagang dapat dilaksanakan di
mana saja, tidak harus - tempat elite
seperti di mall dan pusat perbelanjaan. Di
mana di suatu tempat yang banyak
dikunjungi orang dapat digunakan
sebagai media untuk pameran dagang
seperti pom bensin, pelataran parkir, di
daerah kemacetan pun dapat dijadikan
tempat pameran seperti yang dilakukan
Astra Internasional Daihatsu Ciledug.
Strategi promosi kontes penjualan.
Kontes penjualan diarahkan untuk
mendorong tenaga penjualan atau
penyalur meningkatkan hasil penjualan
mereka
sepanjang
periode
yang
ditentukan, dengan hadiah (uang,
perjalanan, cendera mata, atau poin) yang
diberikan kepada mereka yang berhasil.
Bentuk kegiatan yang dilakukan Astra
Internasional Daihatsu Ciledug adalah
dengan mengadakan seperti kompetisi
tetapi lebih bersifat meningkatkan kinerja
sales, sales yang memenuhi target
tertentu akan mendapat reward yang
dijanjikan tiket perjalanan ke Barcelona
Spanyol dan mendapat poin. Jadi Astra
Internasional Daihatsu Ciledug akan
memberikan reward kepada para sales
yang memenuhi target penjualan yang
ditentukan berdasarkan kebijakan . Hal
itu menuntut para sales untuk bekerja
lebih keras, dedikasi tinggi, pantang
menyerah, itu merupakan tantangan para
sales yang harus dipecahkan.
Selanjutnya strategi promosi iklan
khusus. Dalam hal ini vairian iklan
khusus terdiri dari barang murah yang
bermanfaat serta mencantumkan nama
dan alamat perusahaan, dan kadangkadang pesan iklan yang diberikan
wiraniaga ke calon pelanggan dan
pelanggan. Barang yang umum adalah
bolpoint, kalender, gantungan kunci,
senter, tas jinjing dan memo. Astra
Internasional Daihatsu melakukan iklan
khusus
tetapi
bentuknya
adanya
kerjasama
denga
rekanan
(credit
financial) seperti ACC, BCA dan MNC.
Rekanan
biasanya
membuatkan
merchendise beruapa barang-barang
antara lain: Bolpoint, gantungan kunci,
miniatur mobil, senter, pewangi mobil.
Dalam hal ini Astra Internasional
Daihatsu Ciledug sama sekali tidak
mengelurkan biaya untuk pembuatan
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
103
merchandise tersebut, karena biaya
pembuatannya ditanggung oleh rekanan.
Peluang dan hambatan Promosi
Penjualan (Sales Promotion) PT. Astra
Internasional Tbk – Daihatsu –
Ciledug.
Peluang-peluang yang ditemukan
dalam melaksanakan kegiatan sales
promotion berdasarkan tujuan sales promotion, diantaranya adalah
a. Membantu meningkatkan volume
penjualan.Strategi promosi penjualan
sangat bermanfaat untuk memenuhi
kebutuhan tujuan jangka pendek
bisnis. Misalnya kegiatan sales
promotion berupa pemberian diskon
baik pembelian mobil cash maupun
kredit pada akhir tahun dan
hadiah/doorprize di akhir tahun.
Sales promotion khususnya program
diskon dan hadiah sangat membantu
dalam keputusan pembelian seorang
customer. Pemberian diskon dan
hadiah sangat berpengaruh terhadap
keputusan customer yaitu menambah
keyakinan terhadap suatu produk.
Sehingga hal tersebut membantu
mendorong terjadinya pembelian dan
akhirnya berimbas pada target
penjualan untuk seluruh produk
termasuk Daihatsu Ayla.
b. Meningkatkan pembelian berulang
“repeat order”.Promosi Penjualan
(sales
promotion)
diharapkan
meningkatkan
pembelian
tetap,
pembelian dalam jumlah besar atau
untuk meningkatkan pembelian
berulang hal ini juga bertujuan untuk
mencegah konsumen menggunakan
produk pesaing atau beralih ke mobil
merek lain.
c. Meningkatkan loyalitas customer.
Promosi Penjualan (sales promotion)
diharapkan meningkatkan pembelian
loyalitas customer dan mencegah
konsumen menggunakan produk
pesaing atau beralih ke mobil merek
lain.
Dalam melaksanakan kegiatan
promosi penjualan sebuah perusahaan
pasti mengalami adanya hambatan dan
kendala, demikian juga juga denganPT.
Astra Internasional Tbk – Daihatsu –
Ciledug dalam melakukan kegiatan
promosi penjualan mengalami beberapa
kendala. Hambatan dan kendala PT.
Astra Internasional Tbk – Daihatsu –
Ciledug dalam melakukan kekiatan
promosi penjualan adalah sebagai
berikut: terjadinya pergantian dari segi
sumber daya manusia terutama dibidang
sales, sehingga sales supervisor dan sales
executive harus mendidik dan mengajari
mereka berkaitan dengan materi produk
yang disampaikan. PT. Astra Internasional Daihatsu Ciledug belum memiliki bagian/departemen khusus yang menangani bidang komunkasi pemasaran
sehingga kebijakan dilakukan oleh kepala
cabang dan sales sales supervisor.
Customer tidak segera melakukan
keputusan pembelian ketika datang ke
Astra Internasional Daihatsu Ciledug,
customer mencari informasi sebanyakbanyaknya tentang produk yang mereka
inginkan dan dibandingkan dengan
produk lain dahulu dan setelah mereka
olah
kemudian
baru
menentukan
pembelian.
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
104
KESIMPULAN
Berdasarkan dengan hasil penelitian
dan pembahasan berkaitan dengan
kegiatan pada promosi penjualan (sales
Promotion) oleh PT. Astra Internasional
Daihatsu
Ciledug,
maka
peneliti
menyampaikan beberapa kesimpulan
sebagai berikut:
1) PT. Astra Internasional Daihatsu
Ciledug
memiliki
faktor-faktor
penting bagi perusahaan dan
berhubungan dengan masa depan
perusahaan yang terdiri: Kekuatan,
Sumber
dana:
PT.
Astra
Internasional Tbk – DaihatsuCiledug merupakan perusahaan tidak
hanya dalam tarif nasional tetapi
sudah menjadi perusahaan yang
bertaraf internasional. PT. Astra
Internasional Tbk – DaihatsuCiledug dalam bidang sumber dana
mempunyai kekuatan yang sangat
besar. Kepemimpinan: PT. Astra
Internasional Tbk – Daihatsu –
Ciledug mempunyai sosok pemimpin
yang memenuhi sifat-sifat tertentu
yang memenuhi kriteria kepemimpinan seperti kepribadian yang
hangat, ramah, mengayomi, peduli,
ketauladanan, kemampuan atau skill
dan memiliki daya kesanggupan.
Citra:PT. Astra Internasional Tbk –
Daihatsu – Ciledug mempunyai citra
yang baik dilihat dari mata
konsumen maupun dari karyawan
internal perusahaan. Pasar: Target
masyarakat menengah ke bawah, di
Indonesia ini merupakan pasar yang
sangat luas mengingat penduduk
Indonesia yang sangat besar, dan
sebagian besar masuk dalam
golongan menengah ke bawah.
Produk: diproduksi dalam banyak
tipe yang bisa disesuaikan dengan
kemampuan/daya beli customer,
kebijakan garansi mesin yang
diberikan kepada customer adalah
produk baru tiga tahun atau 10.000
km, karakteristik mobil gesit, irit,
mungil, ramah lingkungan.. Harga:
penetapan harga yang relatif rendah
dibandingkan dengan mobil yang
sejenis
dari
merek
lain.
Tempat/lokasi: lokasi strategi yang
dimiliki oleh Astra Internasional
Daihatsu Ciledug karena didukung
oleh hal-hal sebagai berikut: segment
Daihatsu cukup berhasil di lokasi ini
karena perumahan kelas 1 ke bawah
termasuk
segment
Daihatsu.,
ditambah juga karena dekat pusat
bisnis ada CBD, Plaza baru Ciledug,
Mall Ciledug, Pom bensin dan dekat
perumahan-perumahan. Jalan HOS
Cokroaminoto merupakan jalur protokol yang menghubungkan wilayah
Tangerang ke Jakarta Selatan.
2) PT. Astra Internasional Daihatsu
Ciledug melakukan kegiatan promosi
penjualan (sales Promotion) dalam
bentuk-bentuk: penawaran Pengembalian Dana Tunai (diskon), Program
Frekuensi, Hadiah dan Undian,
Percobaan Gratis, Garansi Produk,
Pameran Dagang, Kontes Penjualan
dan Iklan Khusus. PT. Astra
Internasional Daihatsu Ciledug tidak
melakukan
kegiatan
promosi
penjualan (sales Promotion) dalam
bentuk-bentuk
sebagai
berikut:
sampel, kupon, kemasan harga dan
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
105
promosi terikat, demontrasi titik
pembelian, pengurangan harga dan
pemberian incentif.
3) Peluang yang ditemukan pada PT.
Astra Internasional Daihatsu Ciledug
dalam
melaksanakan
kegiatan
promosi penjualan (sales Promotion)
adalah: a) Membantu meningkatkan
volume penjualan.b) Meningkatkan
pembelian berulang “repeat order”.
c) Meningkatkan loyalitas customer.
4) Hambatan-hambatan yang ditemukan
pada PT. Astra Internasional
Daihatsu
Ciledug
dalam
melaksanakan kegiatan promosi
penjualan (sales Promotion) adalah
sebagai berikut: 1) Segi sumber daya
manusia terutama dibidang sales
yaitu sering terjadi pergantian sales,
sehingga sales supervisor dan sales
executive harus mendidik dan
mengajari mereka berkaitan dengan
materi produk yang disampaikan. 2)
PT. Astra Internasional Daihatsu
Ciledug belum memiliki bagian/
departemen khusus yang menangani
bidang
komunikasi
pemasaran
sehingga kebijakan dilakukan oleh
kepala cabang dan sales sales
supervisor. 3) Customer tidak segera
melakukan keputusan pembelian
ketika datang ke Astra Internasional
Daihatsu Ciledug, customer mencari
informasi
sebanyak-banyaknya
tentang produk yang mereka
inginkan.
5) Promosi penjualan (sales Promotion)
merupakan komponen penting dari
sebuah perusahaan. Pada intinya
promosi penjualan adalah kegiatan
pemasaran yang menambah nilai
dasar di balik suatu produk untuk
waktu
yang
terbatas
untuk
merangsang pembelian konsumen,
menjual efektivitas, atau usaha dari
gaya penjualan.
DAFTAR PUSTAKA
Ardianto, Elvinaro, Lukiati Komala, Siti
Karlinah, Komunikasi Massa
(Suatu Pengantar), edisi revisi,
Simbiosa
Rekatama
Media,
Bandung, 2007.
Barney, Jay B & Stephen D. Perry, dan
Mary Anne Moffitt. 2008.
Communication Theories: For
Evwry Life, Person Education:
Boston.
Creswell, John W. 2009. Research
Design; Qualitative, Quantitative,
and Mixed Methods Approaches,
Sage: Los Angeles.
Herdiansyah, Haris. 2012. Metodologi
Penelitian Kualitatif, Cetakan ke3, Salemba Humanika: Jakarta.
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
106
Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane.
2009. Manajemen Pemasaran,
Edisi 13, Jilid 1, Erlangga:
Jakarta.
Kotler,
Philip.
2000.
Marketing
Management, The Melenium
Edistion,
Prentice
Hall
Internasional: New Jersey.
Morrisan,
Manajemen
Public
Relations:Stategi Menjadi Humas
Profesional, Edisi ke-1, Cetakan
ke-1, Kencana: Jakarta.
Mulyana, Deddy. 2010. Metodologi
Penelitian Kualitataif, Cetakan
ke-7,
Remaja
Rosdakarya:Bandung.
Prisgunanto, Ilham. 2006. Komunikasi
Pemasaran, Ghalia Indonesia:
Bogor.
Salim, Agus. 2006. Teori dan Paradigma
Penelitian Sosial, Tiara Wacana:
Yogyakarta.
Shimp,
Terence A.2005. Integrated
Marketing Communications in
Advertising and Promotion.
Simamora, Bilson.2001. Memenangkan
Pasar dengan Pemasaran Efektif
dan Profitabel, Gramedia.
Tjiptono,
Fandy.
2002.
Strategi
Pemasaran, Edisi kedua,Andi:
Yogyakarta.
Yin, Robert K. 1997. Studi Kasus
(Desain dan Metode), Cetakan ke2, Rajagrafindo Persada: Jakarta.
Website
http://www.daihatsu.com, diunduh pada
tanggal 3 Januari 2015, pukul
13:23 wib
http://kakgoegun.blogspot.com/2011/01/s
ejarah-analisis-swot.html, diunduh
tanggal 10 September 2014, pukul
18.00
Sumberhttp://www.astradaihatsuciledugtangerang.com/, Diunduh
pada tanggal 3 Januari 2015,
pukul 13:15 wib
Sumber
http://www.datsun.co.id/idID/models/go-plus.aspx,Diunduh
pada tanggal 3 Januari 2015,
pukul
13:23
wib
STRATEGI TATAP MUKA (PERSONAL SELLING ) DALAM MEMPROMOSIKAN
PRODUK RESTORAN CINA KUNO BAKMI GADJAH DI
CILEDUG TANGERANG
Avant Garde | Jurnal Ilmu Komunikasi VOL 3 NO.1 Juli 2015 |
107