manajemen penjualan - Universitas Mercu Buana

MANAJEMEN PENJUALAN
http://www.mercubuana.ac.id
ORGANISASI SALES FORCE
(STRUKTUR DAN DESAIN)
1. PENDAHULUAN
Terbentuknya suatu organisasi yang baik merupakan salah satu
langkah awal agar strategi, rencana dan aktivitas penjualan perusahaan
dapat berjalan dengan lancar dan dapat mencapai tujuan secara kualitatif
maupun kuantitatif. Oleh karena itu seorang manajer penjualan semestinya
harus memahami bagaimana organisasi yang menjadi “kendaraan”nya agar
benar-benar handal untuk digunakan dalam mencapai target-target yang
telah ditetapkan. Semua tugas dan tanggung jawab yang telah ditentukan
telah teralokasi pada setiap unit kerja dan terkoordinasi dengan baik.
Menciptakan organisasi yang dimaksud di atas tentunya manajer
memahami prinsip-prinsip yang harus dipenuhi, bentuk dasar organisasi,
bagaimana
mengelompokan/spesialisasi
tenaga
penjualan
atas
dasar
pembagian tertentu, penggunaan organisasi bagi tenaga penjual alternatif
dan ukuran dari organisasi tersebut. Beberapa pengalaman empiris
menunjukan bahwa perbaikan terhadap organisasi dengan memperhatikan
hal di atas telah banyak merubah kinerja organisasi penjual.
PRINSIP DASAR PENGORGANISASIAN
Seperti yang banyak dibahas dalam buku-buku manajemen umum
bahwa organisasi yang terbentuk haruslah mengikuti strategi yang dibentuk
dan mengikuti perubahan yang
terjadi
di pasar, namun
demikian
penyesuaian tersebut harus tetap mempertimbangkan prinsip-prinsip dasar
organisasi.
Memberikan
pertimbangan
pada
prinsip-prinsip
ini
akan
membantu sekali dalam upaya membangun suatu organisasi yang efektif dan
efisien. Adapun prinsip-prinsip dasar pengorganisasian tersebut adalah :
1. Unity of Command.
2. Hierarky of authority.
3. Stability & Continuity.
‘12
3
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
Seberapa besar kewenangan diberikan pada tingkat organisasi yang
lebih rendah dan hal apa sajakah yang harus tetap dimilki tingkatan
organisasi yang lebih tinggi merupakan persoalan yang tidak mudah juga
untuk diputuskan. Namun bagi organisasi yang lebih besar tentunya lebih
menginginkan desentralisasi, karena tidak mungkin lagi semua tanggung
jawab dan kewenangan ditangani semua di tingkat organisasai yang
tertinggi. Terdapat beberapa keuntungan desentralisasi yaitu:
-
Lebih berkinerja karena tanggung jawab yang besar.
-
Pengawasan lebih baik.
-
Pelayanan terhadap konsumen lebih baik.
-
Biaya penjualan turun karena tugas menyesuaiakan dengan
keadaan.
-
Moral penjual meningkat.
Hasil akhir yang diperoleh perusahaan bukanlah datang dari satu
fungsi saja di dalam organisasi. Penjualan yang merupakan bagian dari
fungsi pemasaran tentunya membutuhkan koordinasi dengan fungsi lainnya
seperti produksi, akuntansi & keuangan, teknik, personalia dan lainnya.
Seperti pada saat pengembangan produk baru, diperlukan koordinasi yang
terus
menerus
menunjukkan
antar
bahwa
fungsi
tingkat
fungsi
tersebut.
keberhasilan
Beberapa
produk
baru
penelitian
dipengaruhi
bagaimana koordinasi yang tercipta antar fungsional tersebut.
BENTUK DASAR STRUKTUR ORGANISASI
Pada pembahasan awal organisasi dalam bidang manajemen umum
selalu diungkapkan bahwa terdapat empat bentuk dasar organisasi yaitu :
1. Organisasi Garis.
2. Organisasi Lini dan Staf.
3. Organisasi Fungsional.
4. Organisasi Komite.
‘12
5
Manajemen Penjualan dan
Salesmanship
Ir. Zulfithri, MS. MM.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar
Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id