ANALISIS PENERAPAN SEGMENTING TARGETING DAN

ANALISIS PENERAPAN SEGMENTING TARGETING DAN POSITIONING DALAM
MEMPEROLEH PANGSA PASAR PADA UD. KUDA MASS
Oleh:
Devi Rizka Prasanti *)
Nurhajati **)
A. Agus Priyono ***)
Prodi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Islam Malang
ABSTRACT
This research are to determine the outcome of the "Analysis of Segmenting Targeting
and Positioning in obtaining the UD.Kuda Mass Market Share" This research strategy is applied
stregi marketing strategy is the development of products that offer a variety of the original is
now a sense of taste and spicy Balado semen, the next strategy is the promotional marketing
strategy that aims to introduce new products and markets.
As for the segmentation strategy UD.kuda mass use Undifferent marketing strategy is
a strategy that enforces the overall market by differentiating their products by segment but the
same goods. The second strategy is a strategy that enters defferent two or more different
segments based on segment needs.
Keywords: Segmenting, Targeting, and Positioning, Marketing Strategy and Market Share
PENDAHULUAN
LATAR BELAKANG
Di Indonesia saat ini UMKM tumbuh dan berkembang dengan pesat. Seiring dengan hal
tersebut, maka persaingan di bidang pemasaran pun semakin meningkat. Kondisi
perekonomian yang naik turun di Indonesia juga turut mendorong persaingan antara
pengusaha-pengusaha UMKM tersebut. Oleh sebab itu perusahaan dituntut untuk memiliki
keunggulan dalam bidang marketing dengan menjajaki apa yang harus di lakukan. Yaitu,
apakah diferensiasi dalam bentuk pelayanan, varietas produk, harga, kualitas teknologi dan
sebagainya serta pangsa pasar yang akan dituju. Pangsa pasar menjadi salah satu indikator
meningkatnya kinerja pemasaran suatu perusahaan. Hubungan pangsa pasar dengan bauran
pemasaran dinyatakan sebagai hasil penggandaan tiap komponen pada marketing mix dalam
group target customer. Kedua hal tersebut saling berkaitan satu sama lain agar suatu
perusahaan dapat menguasai pasar. Ketika sesuatu perusahaan berhasil menguasai pasar,
maka ia tidak akan mengalami kesulitan dalam meningkatkan penjualan.
Sejauh ini, sebagian besar hasil produksi UMKM cenderung masih bersifat lokal dan
hanya dikenal oleh masyarakat sekitar. Oleh karena itu setiap perusahaan terutama UD. Kuda
Mass yang menjadi obyek dalam penelitian ini perlu melakukan analisa pasar mengenai
pangsa pasar dan bauran pemasaran, sehingga perusahaan dapat mengetahui pangsa pasar
produk hasil usahanya serta potensi pasarnya.
UD. Kuda Mass merupakan salah satu industri kecil di bidang produksi makanan ringan
(snack) yang berlokasi di Desa Talok Kecamatan Turen Kabupaten Malang. Dalam usahanya
dibidang makanan ringan, UD. Kuda Mass memiliki banyak pesaing baik di Malang Raya
ataupun perusahaan yang berskala nasional. UD. Kuda Mass harus mampu merebut pangsa
pasar dengan cara melakukan analisa mengenai segmenting, targeting dan positioning.
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
31
Sehingga perusahaan dapat mengetahui segmen pasar, target pasar serta citra perusahaan di
mata pelanggan.
PERUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang yang telah di uraikan diatas, maka permasalahan dalam
penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut : “Bagaimanakah Analisis penerapan
Segmenting, Targeting, dan Positioning Oleh UD.Kuda Mass Guna Memperoleh Pangsa
Pasar?”.
TUJUAN PENELITIAN
Tujuan penelitian ini adalah Untuk mengetahui dan menganilisis Penerapan Segmenting,
Targeting, dan Positioning Oleh UD.Kuda Mass Guna Memperoleh Pangsa Pasar”.
KONTRIBUSI PENELITIAN
1. Untuk menerapkan ilmu yang diperoleh dalam perkuliahan pada praktik dunia usaha yang
nyata, khususnya manajemen pemasaran.
2. Penelitian ini diharapkan memberikan sumbangan pemikiran dan pertimbangan dalam
mengatasi masalah yang sedang dihadapi perusahaan.
3. Dapat diperoleh sumber-sumber informasi data yang dapat dijadikan dasar pengambilan
keputusan
KERANGKA TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
PENELITIAN TERDAHULU
Penelitian yang dilakukan oleh Supardi (2006) dengan judul “Analisis Implentasi
Segmenting,Targeting dan Positioning (STP) dalam menentukan stragtegi pemasaran pada PT.
Lembah Permata Biru Malang“. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang
di pakai oleh PT. Lembah Permata Biru Malang adalah strategi menumbuh kembangkan
budaya, strategi mempertajam implikasi program pemasaran infokus, strategi membangun
positioning, dan strategi membangun keunggulan bersaing. Dari keempat strategi yang
dilaksanakan perusahaan terdapat dua strategi pemasaran yang paling dominan, yaitu strategi
membangun positioning dan strategi menumbuh kembangkan budaya.
Penelitian lain dilakukan oleh Aprizal (2011) dengan judul “Analisis Efektivitas
Segmentasi Pasar Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. Semen Tonasa di
Pangkep “. Hasil penelitiannya menunjukkan dalam usaha meningkatkan volume penjualan
guna memaksimalkan laba maka PT. Semen Tonasa telah menerapkan strategi pemasaran
yang efektif dan efisien termasuk dalam menentukan segmen pasar. PT. Semen Tonasa salah
satu produsen semen terbesar di kawasan timur Indonesia telah menerapkan segmentasi
pasar berdasarkan geografis dengan menentukan daerah pemasarannya yaitu : Sulawesi
Selatan, Sulawesi Tenggara, Sulawesi Tengah, Sulawesi Utara, Gorontalo, Maluku, Papua, Nusa
Tenggara Timur, Nusa Tenggara Barat, Bali, dan Kalimantan Tengah. Dengan usaha tersebut,
volume penjualan mengalami peningkatan setelah dilakukan segmentasi pasar. Rata-rata
pertumbuhan penjualan setelah dilakukan segmentasi pasar dalam lima tahun terakhir adalah
10,62 %. Sedangkan berdasarkan hasil analisis regresi dan korelasi linier sederhana
menunjukkan bahwa segmentasi pasar berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan
yaitu sebesar 89 %. Segmentasi pasar yang diterapkan oleh PT. Semen Tonasa telah berjalan
efektif serta berpengaruh signifikan dalam meningkatkan volume penjualan.
32
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
Saputra (2012) “Penerapan stategi segmention, targeting, dan positioning pada PT.
Sekarnusa Kreasi Indonesia. Hasil dari penelitian ini dari segi segmentation-nya PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia menggunakan beberapa dasar antara lain adalah variable geografis, variable
perilaku dan variable perilaku industri, dan dalam mencantumkan strategi pemilihan pasar
sasaran PT.Sekar Nusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi penetapan sasaran yang
berbeda (Differentianted targeting ) hal tersebut dilakukan agar target pasar yang dituju akan
mengenai pasar sasaran yang tepat. Sedangkan untuk variabel segmentasi PT. Sekarnusa
Kreasi Indonesia selalu memasok plastik pada retailer kecil dan toko grosir plastik. Dari segi
targeting PT.Sekar Nusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran
yang berbeda (Differentianted targeting ), segi positioningnya, PT.Sekar Nusa Kreasi Indonesia
menggunakan beberapa dasar antara lain: harga ,kuwalitas dan pesaing.
STRATEGI PEMASARAN
Menurut Tjiptono (2009:6) mengemukakan pengertian strategi pemasaran sebagai alat
fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program
pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
Menurut Assaury (2008:163) bahwa strategi pemasaran secara umum ini, dapat
dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yaitu :
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).
2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Penentuan strategi pemasaran harus berdasarkan pada analisis internal perusahaan dan
eksternal perusahaa. Berhasil tidaknya suatu perusahaan tergantung pada strategi intinya
tidak efektif maka pelaksanaan teknologi yang paling canggihpun tidak akan berguna.
SEGMENTING
Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of dividing a
larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”.
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah
dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien
dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan
program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing
segmen.
Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:
a. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
berdasarkan variabel demografis sepert: Usia,jenis kelamin, besarnya keluarga,
pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
b. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi
demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk
membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan
psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
33
c. Perilaku
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen
berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang
atau situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu
dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.
d. Geografis
Segmentasi ini membagi unit geografisnya berdasarkan: Negara bagian, wilayah,
kabupaten, kota, atau ingkungan sekitar. Perusahaan dapat beroprasi di satu atau
beberapa daerah. pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain dan lebih mudah
untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin
tidak ada
Menurut Rambat (2001:37) untuk menentukan dasar alternatif segmentasi, perusahaan
dapat melihat dasar antara lain:
1) Segmentasi demografi, melibatkan berbagai factor seperti jenis kelamin,usia, ukuran
keluarga, dan lain sebagainya.sedangkan variable ekonomi terdiri dari pendapatan,
pendidikan, kelas social dan etnik.
2) Segmentasi psikografis, tidak dapat di buat penjelasan dalam ukuran kuantitatif.
Segmentasi psikografis memperhatikan pada tingkah laku masyarakat dan gaya hidup yang
di anut.
3) Segmentasi geografis, secara tipikal segmentasi geografis di kelompokkan atas factor
lingkup pasar, termasuk pertimbangan di mana operasi jasa akan di lakukan dan
pengukuran pasar geografis, dimana termasuk di dalamnya pengujian tingkat kepadatan
penduduk, factor iklim yang berpengaruh, dan standarisasi area pasar.
4) Segmentasi benefit, di asumsikan bahwa manfaat yang di cari konsumen dari produk
ataupun jasa adalah alasan utama yang mendasari konsumen untuk membeli produk.
5) Segmentasi penggunaan, memfokuskan pada tipe dan batasan penggunaan seperti heavy
user, medium user, occasional user, atau non- user bagi jasa tersebut.
6) Segmentasi respon promosi, lebih di titik beratkan pada bagaimana pelanggan merespon
aktifitas promosi tertentu dari perusahaan.
7) Segmentasi berdasarkan jasa, jasa di sini dengan memperhatikan apakah dengan
mengelompokkan pelanggan bias di layani dengan pelayanan jasa yang sama.
TARGETTING
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah
mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi
target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat
dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan
(Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki
karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala
ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan apakah
berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan
sumber daya perusahaan.
Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju.
Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui
keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.
34
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
Menurut Amstrong dkk, (2008:97) langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variabel-veriabel
yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani
setiap segmen dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar
sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin di layani berdasarkan potensi laba
segmen tersebut dan kesesuaian dengan strategi perusahaan.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel
yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani
setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar
sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba
segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.
POSITIONING
Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari
sebuah nama perusahaan atau produk. Positioning adalah bagaimana sebuah produk dimata
konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand
image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen
memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. Sementara itu Fanggidae, (2006:36)
menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan
untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang
membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk.
Selanjutnya Kotler, dkk (2003:106) menyatakan positioning sebagai ”the strategy for
leading your cutomers credibly” yaitu suatu strategi untuk membangun kepercayaan,
keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana
perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti
perusahaan.
Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target, menentukan
frame of reference pelanggan (siapa diri), merumuskan point of differentiation. Mengapa
konsumen memilih perusahaan, menetapkan keunggulan kompetitif produk bisa dinikmati
sebagai sesuatu yang beda (Kotler, 2003).
Sementara itu Kotler, dkk (2003: 108) menyatakan ada empat criteria yang dapat
dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning. Pertama adalah kajian terhadap
konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena
positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positioning merupakan penentu
penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. Kriteria kedua didasarkan atas
kajian pada kapabilitas perusahaan (company).
Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak
berubah. Karena persepsi, identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan
menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran
perusahaan akan kehilangan fokus. Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan
dapat memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan
positioning:
1. Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
35
2.
3.
4.
5.
6.
Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
Bisnis baru yang dimasuki
Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar.
PANGSA PASAR
Baroes (2009:17) mendefinisikan pangsa pasar adalah “besarnya bagian pasar yang
dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar
atau besarnya jumlah produk yang diminta yang dihasilkan oleh suatu perusahaan
dibandingkan dengan jumlah permintaan di pasar. Pangsa pasar dapat dipecah-pecah menurut
wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan
teknologinya. Pangsa pasar ini biasanya dinyatakan dalam bentuk persentase (%), perhitungan
untuk pangsa pasar (market share).
Assauri (2004:379) berpendapat dalam analisis pangsa pasar kemungkinan kesimpulan
yang dapat diperoleh adalah :
1. Asumsi bahwa pengaruh kekuatan dari luar perusahaan terhadap seluruh perusahaan
dengan dampak yang sama tidaklah selalu benar.
2. Asumsi bahwa hasil prestasi pemasaran perusahaan harus dikaitkan dengan rata-rata
prestasi seluruh perusahaan tidak selalu benar.
3. Jika perusahaan memasuki pasar industri maka pangsa pasar dari setiap perusahaan yang
ada akan menurun.
METODE PENELITIAN
JENIS DAN OBYEK PENELITIAN
Jenis penelitian ini adalah deskriptif kualitatif yaitu penelitian yang berdasarkan atas data–
data dan keterangan untuk memperoleh gambaran terhadap suatu obyek penelitian berupa
penjelasan penerapan Segmenting , Targeting, dan Positioning (STP). Obyek dalam penelitian
ini adalah UD. Kuda Mas yang berlokasi di Jl. KH Wahid Hasyim no. 001 RT 01/RW 02 desa
Talok Kecamatan Turen Kabupaten Malang.
DEFINISI OPERASIONAL VARIABEL
a. Segmenting
Adalah suatu proses untuk membagi – mbagi atau mengelompokkan konsumen
kedalam kotak kotak yang lebih homogen. Tujuan segmentasi adalah melayani konsumen
lebih baik dan memperbaiki posisi kompetitif perusahaan tersebut, setidak nya ada 5
kelebihan yang dapat di peroleh dengan melakukan Segmentasi diantaranya: mendisign
produk produk yang lebih responsive terhadap kebutuhan pasar, menganilisis pasar,
menemukan peluang (niche), menguasai posisi yang superfisior dan kompetitif, dan
menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien.
b. Targeting
Adalah menetukan target pasar yaitu satu atau beberapa segmen yang akan menjadi
fokus dalam kegiatan kegiatan pemasaran. Kriteria dalam memilih sasaran yang optimal
yaitu:
 Responsive : pasar sasaran harus responsive terhadap produk dan program program
pemasaran yang di kembangkan
36
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono

Potensi penjualan :potensi penjualan harus cukup luas semakin besar pasar sasaran,
semakin besar nilainya. Besarnya bukan di tentukan oleh jumlah populasi tetapi juga
daya beli dan keinginan pasar untuk memilih produk tersebut.
 Jangkauan media :pasar saran dapat di capai dengan optimal kallau marketer tepat
memeilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya.
c. Positioning
Adalah tindakan yang di lakukan marketer untuk membuat citra produk dan hal-hal
yang ingin di tawarkan kepada pasarnya berhasil memperoleh posisi yang jelas dan
mengandung arti dalam benak sasaran konsumennya.
d. Pangsapasar (Marketshare)
Adalah bagian dari keseluruhan permintaan suatu barang yang mencerminkan
golongan konsumen menurut ciri khasnya, seperti tingkat pendapatan, umur, jenis
kelamin , pendidikan , dan status sosial . Marke tshare yaitu bagian pasar yang di
kuasaiolehsuatu perusahaan dan seluruh potensi jual, biasanya dinyatakan dalam
persentase.
SUMBER DATA DAN METODEPENGUMPULAN DATA
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
a. Data Primer
Yaitu data yang di peroleh peneliti secara langsung di tempat penelitian, kemudian data
tersebut di gunakan sebagai dasar analisis. Jadi untuk memperoleh data primer dengan
mengadakan wawancara langsung kepada obyeknya.
b. Data Sekunder
Yaitu data penelitian yang di peroleh secara tidak langsung. Data skunder umumnya
berupa bukti, catatan atau laporan historis yang telah tersusun dalam arsip yang
dipubikasikan dan yang tidak di publikasikan Supomo(1990:146).
Sedangkan metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
a. Wawancara (interview)
Yaitu pengumpulan data atau informasi yang relevan dengan cara meakukan Tanya jawab
secara langsung dengan pihak–pihak berkompeten dalam memberikan informasi penting.
b. Observasi
Yaitu mengadakan pengamatan langsung terhadap obyek penelitian guna memperoleh
gambaran terhadap permasalahan yang sedang di hadapi.
c. Dokumentasi
Yaitu dengan mempelajari dokumen perusahaan yang berkaitan dengan variabel yang
dianalisis. Data dapat di peroleh dengan cara mencatat atau menyalin dokumen yang ada.
METODE ANALISIS DATA
Karena jenis peneiltian ini merupakan jenis penelitian deskriptif kualitatif yaitu
penelitian yang berdasarkanatas data–data dan keterangan untuk memperoleh gambaran
terhadap suatu obyek penelitian berupa penjelasan penerapan, maka pembahasan yang
dilakukan oleh peneliti yaitu dengan membuat deskripsi atau gambaran dengan melihat
kenyataan atau fakta-fakta yang terjadi di lapangan. Dalam hal ini adalah kegiatan-kgiatan
yang dilakukan UD Kuda Mass dalam meningkatkan penjualannya dengan melakukan strategi
positioning, targeting dan segmenting.
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
37
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
UD.Kuda Mass dalam melaksanakan usahanya juga melakukan segmen pasar.Hal ini
dimaksudkan untuk mempermudah dalam hal pemasaran produk.Perusahaan mencoba
melakukan pengelompokan pasar-pasar berdasarkan produk-produk yang ditawarkan dengan
melihat jenis produk dan keunggulan produk tersebut.Segmentasi pasar ini dilakukan dengan
tidak membedakan masyarakat (pelanggan) berdasarkan status sosialnya.Segmentasi pasar
perusahaan yang dilakukan terutama adalah membidik golongan ekonomi menengah ke
bawah.Mengingat masyarakat Indonesia yang mayoritas masyarakatnya adalah menengah ke
bawah. Oleh karena itu kuda mass memilih makroni sebagai produk awal yang di jualnya yang
terus berkembang sampai sekarang sehingga sudah banyak produk yang di hasilkan di
antaranya adalah krupuk pedas ,makroni pedes, krupuk unyill, dan lain lain.
Target pasar dari UD. Kuda Mass meliputi kawasan Malang Raya, semua wilayah yang
ada di Jawa Timur, Pulau Jawa. Dan dapat menembus pasar internasional sebagai usaha
sendiri produsen makanan ringan (snack) dari UMKM. Bisnis makanan ringan seperti ini cukup
menggiurkan karena snack produksi UD.Kuda Mass ini banyak disukai oleh masyarakat,
terutama golongan pelajar.Harganya yang murah menjadikan produk ini semakin laris di
pasaran. Turen, Wajak, Tumpang, Sumbermanjing, Gadang, Sukun, Wager, Dinoyo, Batu,
Pujon, Blitar, Kediri, Tulungagung dan lain sebagainya.
Mengenai positioning maka UD. Kuda Mass berusaha memperoleh posisi yang utama
bagi konsumennya agar konsumen tidak berpaling ke produesen lain. Hal ini dilakukan dengan
meningkatkan pelayanan terhadap konsumen dan inovasi produk. Inovasi produk disini adalah
menciptakan produk baru dengan memproduksi stick kerang, stick balado, macaroni ijo,
potato, krupuk tahu, unyil, ataupun dengan menambah variasi rasa produk yang sudah ada.
Untuk dapat memperoleh pangsa pasar yang luas demi kelangsungan hidup dan
eksistensi maka salah satu upaya yang ditempuh oleh perusahaan adalah melakukan sistem
targeting dengan carameningkatkan volume penjualan produknya. Perusahaan tentu harus
peka terhadap setiap perubahan yang terjadi di lingkungan eksternal karena perubahan
tersebut bisa saja sangat memengaruhi penjualan perusahaan. Perubahan-perubahan ini
disebabkan oleh beberapa faktor seperti perkembangan dan kemajuan teknologi yang
tentunya akanmembuka kesempatan bagi para pesaing untuk merebut pasar sehingga
menciptakan keadaan yang kompetitif. Oleh karena itu, diperlukan analisis market share atau
pangsa pasar guna mengetahui seberapa besar penguasaan perusahaan terhadap
pasarnya.Melalui analisis pangsa pasar, perusahaan dapat mengetahui pasar mana yang
memiliki potensi baik bagi perusahaan itu sendiri serta pasar mana yang berpotensi direbut
oleh pesaing.Hal ini sangat bermanfaat bagi perusahaan karena perusahaan dapat menyusun
rencana yang tepat untuk mempertahankan pasar atau bahkan mengekspansi pasar guna
meningkatkan volume penjualannya.
UD.Kuda Mass sebagai produsen snack terbesar di kawasan Malang selatan tentu ingin
terus menjaga eksistensi dengan meningkatkan volume penjualan snack. Analisis market share
ini akan menganalisis besarnya pangsa pasar UD.Kuda Mass khususnya di kawasan Malang
selatan dan sekitarnya. Adapun daerah pemasaran UD.Kuda Mass di kawasan Malang selatan
antara lain :Turen, Wajak, Tumpang, Sumbermanjing, Gadang, Sukun, Wager, Dinoyo, Batu,
Pujon, Sawojajar, dan lain sebagainya.
38
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
Strategi Pemasaran dan Pengembangannya
Srategi pemasaran yang digunakan UD Kuda Mas adalah:
(1) Dalam hal segmenting, UD Kuda Mass melakukan ekspansi wilayah pemasaran yang
lebih luas lagi, yaitu wilayah luar pulau Jawa. Hal ini dimaksudkan agar produk yang
dihasilkan oleh UD. Kuda Mass dapat menjadi produk nasional dalam hal makanan
ringan (snack) dengan harga yang murah tetapi berkualitas (memiliki cita rasa yang
enak).
(2) Dari perluasan wilayah pemsaran ini, maka nantinya diharapkan UD. Kuda Mass dapat
meningkatkan target penjualannya sehingga dapat meningkatkan keuntungannya.
Targeting disini tidak hanya mengenai target perluasan wilayah pemasaran dan
peningkatan penjualan, tetapi juga termasuk target untuk menjadikan produk UD Kuda
Mass sebagai makanan khas yang berasal dari Kabupaten Malang, sehingga nantinya
dapat dipatenkan produk dari UD. Kuda Mass ini.
(3) Menumbuhkembangkan budaya customer driver. Yaitu UD. Kuda Mass menjadikan
konsumen atau para pelanggannya sebagai sasaran utama. Kepuasan konsumen adalah
hal yang pertama dan paling utama. Oleh karena itu di samping memproduksi snack
yang ber ukuran kecil UD. Kuda Mass juga memproduksi dalam ukuran besar yang si
semenkan untuk ibu ibu rumah tangga. Sehingga bias irit dan higienis.
(4) Mengembangkan Program Pemasaran Infokus. Yaitu dengan cara peningkatan disiplin
pelaksanaan system melalui kewajiban setiap karyawan untuk melaksanakan kegiatan
kerja sesuai dengan bagiannya masing-masing; upaya peningkatan kualits diri dengan
meningkatkan motivasi dan meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan;
pemberdayaan potensi kerja dengan menggali potensi-potensi yang ada dan dapat
menjamin keberadaan perusahaan. Misalnya pada waktu ada pesanan untuk daerah
gadang semua para karyawan di tuntut bekerja sama menyelesaikan orderan sampai
selesai dan segera melanjutkan pesanan lainnya.
(5) Membangun positioning dengan menempatkan produk UD. Kuda Mas dihati
masyarakat. Yaitu: yang dulu UD. Kuda Mass hanya di kenal sebagai perusahaan yang
memproduksi krupuk saja sekarang sudah mempunyai banyak varian sehingga para
pelanggan juga semakin senang dengan produk UD.Kuda Mass yang enak dan murah.
(6) Membangun keunggulan bersaing dengan memproduksi aneka snack yang murah
dengan rasa yang beragam. Dan profesionalisme kerja dalam melayani pesanan
sehingga para pelanggan tidak lari ke competitor lain.
Berkaitan dengan strategi yang diterapkan dalam rangka pengembangan produk untuk
menghadapi persaingan, maka UD. Kuda Mass melakukan berbagai strategi dengan jalan:
(1) Strategi UndifferentMarketingyaitu strategi yang memberlakukan keseluruhan pasar.
Disini UD. Kuda Mass melakukan UndifferentMarketingdengan cara membedakan
produknya menurut segmennya tetapi harganya tetap sama. Missal pada produk
makroni UD. Kuda Mass membuat dua jenis untuk yang pedas di segmenkan kepada
orang dewasa sedangkan untuk rasa original di segmenkan kepada anak kecil.
(2) Strategi Differentiatedyaitu strategi yang memasuki dua atau lebih segmen yang berbeda
berdasarkan kebutuhan-kebutuhan segmennya. Disini UD. Kuda Mass mempunyai dua
strategi differensiasi
 Differensiasi pasar yaitu UD. Kuda Mass menyediakan keinginan konsumen yang
berbeda-beda dan tergantung keinginan konsumennya. Missal disini pasar UD. Kuda
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
39

Mass tidak mati pada produk snack aja tapi pada waktu mendekati lebaran kuda
mass juga memproduksi kue-kue lebaran.
Differensiasi produk adalah UD. Kuda Mass membedakan yang fungsinya sama
tetapi produknya berbeda yaitu sama sama snack tetapi berbeda produk dan merk
missal, makroni krupuk unyil, potato dan lain lain.
SIMPULAN DAN SARAN
SIMPULAN
Tujuan dari penelitian ini adalah mendeskripsikan mengenai analisis segmenting,
targeting dan positioning pada UD. Kuda Mas dalam memperoleh pangsa pasar. Dari
penelitian ini berdasarkan analisis deskriptif yang dilakukan pada UD. Kuda Mas maka dapat
diambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Untuk Strategi Pemasarannya
a. UD.Kuda Mas menerapkan system segmenting, targeting dan positioning dalam
menjalankan aktivitas operasinya. Pada strateginya UD. Kuda Mass memakai Strategi
pengembangan produk. Strategi ini dilakukan dengan menambah produk yang sudah
ada sebelumnya .dengan menambah aneka rasa yang ditawarkan, sehingga yang
awalnya hanya rasa original sekarang sudah bertambah menjadi rasa balado dan
pedas manis.
b. Strategi pengembangan produk. Strategi ini dilakukan dengan menambah produk yang
sudah ada sebelumnya .dengan menambah aneka rasa yang ditawarkan, sehingga
yang awalnya hanya rasa original sekarang sudah bertambah menjadi rasa balado dan
pedas manis.
c. Strategi Pemasaran dengan Promosi. Dalam rangka mengenalkan produk pada
masyarakat maka dilakukan promosi dengan tujun untuk mengenalkan pada pasar
yang baru dan memperkenalkan produk baru. Yang beraawal dari toko eceran di
daerah sendiri sehingga sampai took toko besar di kawasan malang kota dan
sekitarnya.
2. Strategi Segmentasinya
a. Strategi Undifferent Marketing yaitu strategi yang memberlakukan keseluruhan pasar.
Disini UD. Kuda Mass melakukan Undifferent Marketing dengan cara membedakan
produknya menurut segmennya tetapi harganya tetap sama. Missal pada produk
makroni UD. Kuda Mass membuat dua jenis untuk yang pedas di segmenkan kepada
orang dewasa sedangkan untuk rasa original di segmenkan kepada anak kecil.
b. Strategi Differentiated yaitu strategi yang memasuki dua atau lebih segmen yang
berbeda berdasarkan kebutuhan-kebutuhan segmennya. Disini UD. Kuda Mass
mempunyai dua strategi differensiasi
1) Differensiasi pasar yaitu UD. Kuda Mass menyediakan keinginan konsumen yang
berbeda-beda dan tergantung keinginan konsumennya. Missal disini pasar UD.
Kuda Mass tidak mati pada produk snack aja tapi pada waktu mendekati lebaran
kuda mass juga memproduksi kue-kue lebaran.
2) Differensiasi produk adalah UD. Kuda Mass membedakan yang fungsinya sama
tetapi produknya berbeda yaitu sama sama snack tetapi berbeda produk dan merk
missal, makroni krupuk unyil, potato dan lain lain.
40
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
SARAN
Berdasarkan kesimpulan dari penelitian yang dilakukan maka diajukan beberapa saran
yaitu sebagai berikut:
(1) Bagi UD.Kuda Mass
Perlu meningkatkan kualitas SDMnya yang bekerja di UD. Kuda mass ini agar bisa
mengolah bidang keuangan dan produksi agar lebih teratur dalam operasionalnya,
sehingga mampu berinovasi menghasilkan produk dengan harga murah dan kualitas juga
terjamin. Dalam menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat, maka UD. Kuda Mass
perlu menjaga Kepercayaan yang telah diperolehhnya selama berkerja sama dengan
perusahaan. Serta memperluas target realisasinya.
(2) Bagi peneliti selanjutnya
Bagi peneliti selanjutnya agar lebih memperbanyak literartur tentang Segmenting,
Targeting dan Positioning agar lebih paham dan mengerti tentang devinisi operasional
dari ke tiga variable di atas. dan pada peneliti terdahulu di sarankan untuk lebih memilih
perusahaan yang lebih kompeten guna penerapan segmenting, targeting dan positioning
itu sendiri karena dengan memahami variable di atas kita bisa selangkah lebih maju
dalam bidang pemasaran.
DAFTAR PUSTAKA
Andrew, 2004.Buchari Alma, Mengelola Pemasaran Strategi, Jakarta : Erlangga.
Assaury, 2008.pemasaran global konsep dan strategi.edisi keempat Jakarta CV.Rajawali.
Boy, walket dkk, 2000. Manajemen Pemasaran modern jilid I Jakarta Erlangga.
Candra. 2002. Strategi Pemasaran Dasar Salemba Empat Jakarta.
Fajar , tegar ,dery, dkk 2011. http// penetapan target pasar//html
Galih 2010,http//tori stp(segmenting,targeting,dan positioning)
Handoko, 2008. Strategi pemasaran edisi II ,Salemba Empat Jakarta.
Kotlerr.keller,2009. Manajemen pemasaran penetapan segmen pasar dan target pasar jilid I
edisi 13 Jakarta Erlangga.
Kotlerr ,2003. Strategi pemasaran edisi millennium jilid II Jakarta Erlangga.
Putra,2012. “Penetapan Strategi Segmenting, Targeting, Positioning pada PT. Sekar Nusa
Kreasi Indonesia digilib unsm.id
Supardi, 2006 ”analisis implementasi segmenting ,targeting dan positioningdalam
menentukan strategi pemasaran pada PT. Lembah Permata Biru Malang. Universitas
Islam Malang.
Tiyas, 2004. “Analisis Implentasi Segmenting,Targeting,Dan Positioning Dalam Menentukan
Strategi Pemasaran Jasa Perusahaan Ajb Bumi Putra Malang”, Universitas Islam
Malang.
Tjiptonono, 2009.Pemasaran Jasa ,Strategi Pemasaran Salemba Empat Jakarta.
Yanti, 2012.”Penerapan Segmenting, Targeting dan Positioning produk benang spinning PT
DAN IRIS Sukoharjo”. Digilib unsm.id
*) Devi Rizka Prasanti adalah alumnus Fakultas Ekonomi Unisma
**) Nurhajati adalah dosen tetap Fakultas Ekonomi Unisma
***) A. Agus Priyono adalah dosen tetap Fakultas Ekonomi Unisma
Devi Rizka Prasanti, Nurhajati dan Ahmad Agus Priyono
41