PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP - e

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
GARAM LOSOSA PT. GARAM (PERSERO)
DI KOTA PADANG
Vebriina Putri Risman
Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Padang
Jl. Prof. Dr. Hamka Kampus Air Tawar Padang
Email: [email protected]
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis Pengaruh Bauran Promosi terhadap
Keputusan Pembelian Garam Lososa PT. Garam (Persero) di Kota Padang. Penelitian ini
termasuk jenis penelitian kausatif. Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat kota
Padang yang belum pernah mengkonsumsi Garam Lososa tetapi pernah melihat maupun
mendengar promosi yang dilakukan oleh Garam Lososa. Teknik penarikan sampel dengan
menggunakan cluster proporsional random sampling. Selanjutnya dengan menggunakan
rumus Slovin, Sehingga diperoleh sampel sebesar 100 orang. Teknik pengambilan data
dengan menggunakan data primer berupa angket. Untuk analisis data digunakan analisis jalur
(path analysis) dengan menggunakan program SPSS versi 16.00. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa: (1) Variabel Iklan berpengaruh langsung sebesar 5,19% dan
berpengaruh tidak langsung sebesar 3,96% terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa, (2)
Variabel Promosi Penjualan berpengaruh langsung sebesar 14,74% dan berpengaruh tidak
langsung sebesar 9,00% terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa, (3) Variabel
Hubungan Masyarakat berpengaruh langsung 2,99% dan pengaruh tidak langsung sebesar
5,43% Terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa, (4) Variabel Penjualan Pribadi
berpengaruh langsung 8,46% dan pengaruh tidak langsung sebesar 9,18% terhadap
Keputusan Pembelian Garam Lososa, Sedangkan 41,05% dipengaruhi oleh faktor lain diluar
penelitian ini.
Kata Kunci: Iklan, promos penjualan. Hubungan masyarakat, penjualan pribadi,
Keputusan Pembelian
ABSTRACT
This study aimed to analyze the influence of the Buying Decision Promotion Mix
Garam Lososa PT. Garam (Persero) in the city of Padang. This study includes the type of
research causative. The population in this study is the city of Padang who had never
consumed salt Lososa yet know. The sampling technique using proportional random cluster
sampling. Furthermore, by using the formula Slovin, so obtained sample of 100 people. Data
retrieval technique using primary data in the form of questionnaires. For the analysis of the
data used path analysis (path analysis) using SPSS version 16.00. The results showed that: (1)
Variable ads direct effect of 5.19% and an indirect effect of 3.96% of the Purchase Decision
Lososa salt, (2) Variable Sales Promotion direct effect of 14.74% and an indirect effect of
9.00% of the Purchase Decision Salt Lososa, (3) Public Relations variable 2.99% direct effect
and indirect effect of 5.43% Purchase Decision against Salt Lososa, (4) variable Personal
Sales directly affect 8.46% and the indirect effect of 9.18% of the Purchase Decision Garam
Lososa, while 41.05% is influenced by other factors outside the study.
Keywords: Advertaising, Sales Promotion, Public Relations, Personal selling, Purchase
Decision
1
LATAR BELAKANG
Dewasa ini kepedulian masyarakat
Indonesia akan kesehatan sangat kecil, hal
ini terlihat dari buruknya pola hidup
masyarakat saat ini, sehingga berakibat
timbulnya berbagai macam penyakit
seperti Hipertensi, darah tinggi, serangan
jantung, stroke, gagal ginjal, pembesaran
kelenjar gondok, obesitas dan sebagainya.
Ini semua disebabkan kurangnya olahraga
dan
kebiasaan
masyarakat
dalam
mengkonsumsi sodium berlebihan akibat
garam dapur, makanan cepat saji, makanan
dalam kemasan, pengawet serta penyedap
rasa yang banyak mengandung sodium
yang dapat menimbulkan konsentrasi
natrium di dalam cairan ekstra seluler
meningkat, dimana volume darah menjadi
lebih banyak dan menimbulkan penyakit –
penyakit tersebut termasuk Hipertensi
Primer (Budi Sangsoko : 2005).
Dengan melihat kenyataan ini para
produsen garam memutar otak untuk dapat
menciptakan suatu produk yang dapat
memberikan solusi terhadap keadaan
tersebut, agar tidak tertinggal oleh para
pesaing lain. Para produsen dituntut bukan
hanya sekedar memproduksi garam dapur
sebagai penambah cita rasa makanan,
namun juga dapat memberikan manfaat –
manfaat yang baik bagi kesehatan
konsumen yang mengkonsumsinya. Hal
ini memacu para produsen garam untuk
semakin meningkatkan persaingannya
dengan menciptakan suatu produk garam
yang diferensiasi agar dapat memenuhi
kebutuhan garam yang dapat memberikan
solusi pada masyarakat atas permasalahan
yang timbul sehingga dapat menarik
konsumen
agar
dapat
mengambil
keputusan yang tepat untuk menyelesaikan
permasalahan tersebut.
Melihat peluang tersebut PT. Garam
menciptakan produk garam rendah sodium
yang dapat mencegah dan mengendalikan
hipertensi yaitu Garam Lososa. Untuk
memperkenalkan
produknya
kepada
masyarakat PT. Garam (Persero) harus
mampu menarik perhatian kosumen agar
dapat menarik konsumen untuk melakukan
pembelian, cara yang dilakukan PT.
2
Garam yaitu melalui bauran promosi yang
terdiri dari
periklanan, Promosi
penjualan,penjualan perorangan,hubungan
masyarakat, dan Pemasaran langsung.
Dalam table dibawah ini dapat dilihat
pengaruh promotion mix yang dilakukan
oleh PT. Garam (Persero) terhadap
penjualan Garam Lososa dapat dilihat
pada tabel 1 dibawah ini:
Tabel 1 Penjualan Garam Lososa Periode 20042010 Di Kota Padang
Sumber: PT Garam (Persero) Cabang Sumatera Barat.
Dari tabel 1, dapat dilihat pencapaian
target yang dicapai PT. Garam (Persero)
pada produknya Garam Lososa. Dimana
pencapaian target perusahaan pada tahun
2004 penjualan Garam Lososa mencapai
target sebesar 48%. Pada tahun 2005
keputusan pembelian oleh konsumen akan
Garam Lososa mengalami peningkatan ini
terlihat pada peningkatan penjualan
sebesar 60%. Tahun 2006 penjualan ratarata pada tahun ini sebesar 8,8 ton dengan
persentase sebesar 88%. Pada tahun 2007
terjadi penurunan penjualan sebesar
83.33%. Di tahun 2008 penjualan rata-rata
sebesar 17,45 dengan pencapaian target
sebesar 87.25%.
Pencapaian target di tahun 2009
kembali mengalami penurunan dengan
persentase sebesar 80%. Dan pada tahun
2010 penjualan rata-rata Garam Lososa
mencapai 22,32 ton dengan persentase
sebesar 97,28%. Ketidak stabilan penjulan
Garam Lososa dari tahun ke tahun ini
membuktikan bahwa keputusan pembelian
konsumen akan Garam Lososa tidak stabil
ataupun tidak menentu. Untuk itu
perusahaan harus memberikan kepuasan
dari bauran promosinya sehingga akan
menciptakan pengaruh pada keputusan
pembelian konsumen. Maka untuk melihat
lebih
jelas
bagaimana
keputusan
pembelian konsumen terhadap Garam
Lososa.
Selain itu dalam tabel 3 dibawah ini
dapat dilihat biaya biaya promosi yang
dilakukan PT. Garam (Persero) di kota
Padang priode 2004 hingga 2010. Dimana
data biaya biaya realisasi aktivitas/promosi
sebagai berikut :
Tabel 2
Biaya-Biaya Promosi Garam Lososa
Priode 2004 s/d des 2010 Di Kota Padang
Sumber: PT Garam (Persero) Cabang Sumatera Barat
Dari tabel 3 tersebut dapat terlihat
promosi yang dilakukan tidak bervariasi
dimana terlihat dari total biaya yang
cendrung sama dari tahun ke tahunnya.
Melihat dari tingkat pencapaian target
serta biaya realisasi aktivitas/promosi dari
tahun ke tahun tentu terdapat sesuatu yang
melatar belakangi hal ini.
Selain itu sikap konsumen akan produk
Garam Lososa ini berbeda beda,
pemahaman kosnumen akan Garam
Lososa sangat lah rendah, sebagian
konsumen masih beranggapan bahwa
Garam Lososa merupakan garam obat
yang hanya dikonsumsi untuk penderita
Hipertensi saja dan mereka juga
beranggapan bahwa tingkat keasinan
Garam Lososa lebih rendah dibanding
garam dapur biasanya. Melihat fenomenafenomena dia atas apa yang sebenarnya
terjadi. Apakah karena ketidak efisienan
bauran
promosi
yang
dilakukan
perusahaan yang terdiri dari iklan, promosi
penjualan,
hubungan
masyarakat,
penjualan pribadi maupun pemasaran
langsung
sehingga
menyebabkan
keputusan pembelian yang rendah
terhadap konsumen yang berimbas kepada
perusahaan dimana perusahaan tidak dapat
mencapai
target
penjualan
yang
diinginkan.
Berdasarkan latar belakang maka
masalah dalam penelitian di atas adalah:
(1) Sejauh mana pengaruh iklan terhadap
keputusan pembelian Garam Lososa di
Kota Padang. (2) Sejauh mana pengaruh
promosi penjualan terhadap keputusan
pembelian Garam Lososa di Kota Padang.
(3) Sejauh mana pengaruh Hubungan
Masyarakat terhadap keputusan pembelian
Garam Lososa di Kota Padang. (4) Sejauh
mana pengaruh penjualan pribadi terhadap
keputusan pembelian Garam Lososa di
Kota Padang.
KAJIAN TEORI
Menurut Boyd dkk (2000:120)
pengambilan keputusan konsumen pada
dasarnya merupakan proses pemecahan
masalah. Kebanyakan konsumen, baik
konsumen individu maupun pembeli
organisasi melalui proses mental yang
hampir sama dalam memutuskan produk
dan merek apa yang akan dibeli.
Schiffman dan Kanuk (2010:478) juga
mengemukakan bahwa,“Decision is the
selection of an option from two or more
alternative choices. In other words, for a
person to make a decision, a choice of
alternatives
must
be
available”.
Konsumen akan melakukan pengambilan
keputusan yang tidak sama dan bervariasi
berdasarkan
pada
jenis
keputusan
pembelian. Menurut Lamb et al
(2010:170),
keputusan
pembelian
dilakukan
oleh
konsumen
setelah
konsumen mendapatkan informasi tentang
produk dan menyusun alternatif produk
yang akan dibeli.
Dari beberapa definisi keputusan
pembelian yang dikemukakan tersebut,
dapat ditarik kesimpulan bahwa keputusan
pembelian
merupakan
proses
perintegrasian yang mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau
lebih prilaku alternatif dan memilih salah
satu diantaranya.
3
Menurut Kotler dan Amstrong
(2008:116), “Bauran promosi (promotion
mix) juga disebut bauran komunikasi
pemasaran (marketing communication
mix) perusahaan merupakan paduan
spesifik iklan,
promosi
penjualan,
hubungan masyarakat, penjualan personal,
dan sarana pemasaran langsung yang
digunakan
perusahaan
untuk
mengkomunikasikan
nilai
pelanggan
secara
persuasif
dan
membangun
hubungan pelanggan.
Hubungan antara Bauran Promosi
dengan Keputusan Pembelian dapat dilihat
pada model perilaku pembelian (Kotler
dan Keller :2007) dimana pada modl
tersebut
terdapat
3
faktor
yang
mempengaruhi pengambilan keutusan
konsumen, yakni :
1. Individual konsumen
2. Pengaruh Lingkungan
3. Strategi pemasaran yang merupakan
variable dan dapat dikontrol untuk
pemasar dalam usaha untuk member
informasi
dan
mempengaruhi
konsumen. Variable ini adalah produk,
harga, promosi dan lokasi
Komponen – Komponen Bauran
Promos. Menurut Boyd dkk (2000:65),
Perusahaan mengembangkan program
pemasarannya melalui penggunaan iklan,
penjualan pribadi, promosi penjualan, dan
hubungan masyarakat.
Menurut Peter dan Olson (1999:181)
iklan
adalah
penyajian
informasi
nonpersonal tentang suatu produk, merek,
perusahaan atau toko yang dilakukan
dengan bayaran tertentu. Menurut Ibrahim
dalam yunita (2011:80) efektifitas suatu
iklan apat di ukur melalui beberapa
variable yaitu iklan, televise, surat kabar,
majalah, iklan radio, papan reklame dan
spanduk.
Menurut Tjiptono (2008:226), iklan
adalah bentuk komunikasi tidak langsung
yang didasari pada informasi tentang
keunggulan dan keuntungan suatu produk
yang disusun sedemikian rupa sehingga
menimbulkan rasa menyenangkan akan
mengubah pikiran seseorang untuk
melakukan
pembelian
Selanjutnya
4
menurut Peter dan Olson (1999:181),
“pertama-tama iklan mempengaruhi afeksi
dan kognisi, tujuan paling akhir adalah
bagaimana
mempengaruhi
perilaku
pembelian konsumen”.
Selain itu menurut Sofjan (2010:272),
iklan adalah cara untuk mempromosikan
barang, jasa ide/gagasan dalam rangka
untuk menarik calon konsumen guna
melakukan pembelian.
Komponen selanjutnya yaiti promosi
penjulan. Menurut Chandra berpendapat
(2002:194), bahwa Promosi penjualan
merupakan segala bentuk penawaran atau
insentif jangka pendek yang ditujukan bagi
pembeli, pengecer atau pedagang grosir
dan dirancang untuk memproleh respon
spesifik dan segera.
Menurut Tjiptono (2008:229), Promosi
penjualan adalah bentuk persuasi langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang
dapat di atur untuk merangsang pembelian
produk
dengan
segera
dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan.
Selanjutnya
menurut
Kotler
(2005:298) promosi penjualan sebagai
unsur utama dalam kampanye pemasaran,
adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif
yang sebagai besar berjangka pendek,
yang dirancang untuk merangsang
pembelian produk atau jasa tertentu
dengan lebih cepat dan lebih besar oleh
konsumen atau pedagang.
Menurut Boyd dkk (2000:66),
“Hubungan masyarakat (public relations)
adalah stimulasi permintaan yang tidak
dibayar dan nonpribadi atas sebuah
produk, jasa atau unit bisnis dengan
menghasilkan
berita-berita
menarik
tentang hal tersebut atau presentasi yang
disukai tentang hal tersebut di media.
Menurut Chandra (2005:205), program
Publisitas/Berita yang lebih dikenal
dengan Public Relations memberikan
alasan atau keyakinan tertentu bagi
konsumen untuk melakukan pembelian
dan membangun akseptansi pelanggan.
Selanjutnya menurut Kotler &
Amstrong
(2008:168),
“Hubungan
masyarakat (public relations) membangun
hubungan
baik
dengan
berbagai
masyarakat
perusahaan
dengan
memperoleh publisitas yang diinginkan,
membangun citra perusahaan yang baik,
dan menangani atau menghadapi rumor,
cerita,
dan
kejadian
yang
tidak
menyenangkan”.
Chandra (2002:208) berpendapat,
Penjualan personal menekankan aspek
penjualan melalui proses komunikasi
person to person. Menurut Boyd dkk
(2000:100), “penjualan pribadi (personal
selling) merupakan salah satu dari
beberapa sarana promosi termasuk iklan,
promosi konsumen dan perdagangan seta
hubungan
masyarakat
yang
dapat
digunakan pemasar untuk berkomunikasi
dengan pelanggan potensial.
Menurut Omneya dan Ayman (2012;
3) “Personal selling can be defined as a
positioning tool for goods and services in
consumers and prospects mind, rather
than only a selling tool to increase
companies’ sales”.Menurut Tjiptono
(2008:224) disebutkan bahwa “Personal
Selling adalah komunikasi langsung antara
penjualan dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada
calon
pelanggan
dan
membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mecoba
dan membelinya.
Dan yang terakhir yaitu Pemasaran
langsung. Menurut Tjiptono (2008:232),
“Penjualan langsung adalah system
pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media
iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur dan atau transaksi disembarang
lokasi”
Menurut
Kotler&Armstrong
(2008:221), pemasaran langsung adalah
“hubungan langsung dengan konsumen
individual yang di targetkan secara hatihati untuk meraih respon segera dan
mencapai hubungan pelanggan yang abadi
METODE PENELITIAN
Penelitian yang akan penulis lakukan
termasuk ke dalam jenis penelitian
kausatif. Populasi dalam penelitian ini
adalah masyarakat kota padang yang
belum mengkonsumsi Garam Lososa
namun mereka mengetahuinya. Teknik
penarikan sample menggunakan cluster
proporsional random sampling.
Dimana Setiap kelompok dari sampel
yang ada ditentukan keseimbangan atau
sebanding dengan banyaknya subjek yang
ada di dalam masing-masing kelompok di
tiap kecamatan di Kota Padang. Penentuan
ukuran sampel dalam penelitian ini
menggunakan rumus Slovin. Jumlah
sampel dalam penelitian sebanyak 100
orang. Jenis dan sumber data dalam
penelitian ini menggunakan data primer
dan data sekunder. Teknik pengumpulan
data dalam penelitian ini dilakukan
melalui kuesioner dan dokumentasi.
Instrumen penelitian ini adalah
menggunakan kuesioner dengan skala
likert. Sebelum kuesioner digunakan,
terlebih dahulu dilakukan uji validitas dan
uji reabilitas. Berdasarkan hasil uji
validitas dan reabilitas dari total 29
pernyataan yang diajukan, dikeluarkan
tujuh pernyataan dari indikator produk
yang tidak valid, maka diperoleh 22
pernyataan yang diajukan untuk dilakukan
penelitian. Teknik analisis data dalam
penelitian dengan mengunakan analisis
jalur
(path
analysis).
Selanjutnya
dilakukan uji hipotesis dengan taraf
pengujian t hitung > t tabel .
HASIL DAN PEMBAHASAN
Sebelum menggunakan analisis jalur
dilakukan uji prasyarat yaitu uji normalitas
dan uji homogenitas. Dari uji normalitas
diperoleh hasil bahwa data terdistribusi
normal. Kemudian dari uji homogenitas
diperoleh hasil bahwa varian data masingmasing variabel homogen. Dari hasil uji
tersebut
memenuhi
syarat
untuk
menggunakan analisis jalur.
5
Hasil analisi jalur dapat dilihat pada
gambar dibawah ini :
Gambar1. Struktur Analisis Jalur
Uraian hasil pengolahan data di
atas dapat diringkas sebagaimana tertera
pada tabel di bawah ini :
Tabel 3
Ringkasan Rekapitulasi
Hasil Pengolahan Data
Sumber: Data Primer, 2012(Diolah)
PEMBAHASAN
1. Pengaruh
Iklan
Terhadap
Keputusan Pembelian
Hasil
analisis
berdasarkan
struktur analisis jalur tentang pengaruh
Iklan terhadap Keputusan Pembelian
Garam Lososa di Kota Padang.
Dimana dari analisis yang dilakukan
dapat diketahui bahwa besaran
koefisien jalur variabel Iklan 0,228.
Artinya variabel iklan yang terdiri atas
6
indikator bahasa iklan, media yang
digunakan, kejelesan iklan memiliki
pengaruh sebesar 0,228 terhadap
keputusan pembelian Garam Lososa,
sehingga dapat dikatakan iklan
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan pembelian Garam Lososa.
Berdasarkan
analisis
jalur
variabel Iklan, diketahui bahwa total
pengaruh langsung dan tidak langsung
variabel iklan terhadap keputusan
pembelian Garam Lososa adalah
9,15%. Artinya variabel Iklan ini
memberikan kontribusi sebesar 9,15%
terhadap
Keputusan
Pembelian.
Dimana pengaruh iklan terhadap
keputusan pembelian secara langsung
tanpa melalui variabel penyebab lain
sebesar 5,19 %. Sedangkan apabila
variabel iklan terhadap keputusan
pembelian melalui variabel penyebab
lain seperti,
promosi penjualan ,
hubungan
masyarakat,
penjualan
pribadi akan memberikan pengaruh
tidak langsung sebesar 3,96%. Dan
total pengaruh yang dihasilkan
terhadap Keputusan Pembelian adalah
sebesar 9,15%. Ini berarti iklan
memiliki keterkaitan yang tinggi
secara langsung terhadap keputusan
pembelian.
Dari hasil uji hipotesis tersebut
diketahui bahwa Iklan berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian Garam Lososa di Kota
Padang. Artinya bahwa Iklan Garam
Lososa yang ditayangkan disajikan di
media cetak maupun elektronik
menarik sehingga dapat mempengaruhi
Keputusan Pembelian Garam Lososa
di Kota Padang.
Dari deskripsi variabel iklan
diketahui
bahwa
iklan
yang
ditampilkan Garam Lososa di televisi
dan radio mudah di pahami, singkat,
jelas, mudah di ingat, menarik,
memberitahu manfaat dari Garam
Lososa tersebut dan inovatif. Dimana
skor tertinggi berada pada indikator
pesan iklan Garam Lososa di radio
membertitahu mereka bahwa Garam
Lososa
dapat
mencegah
dan
mengendalikan Hipertensi dan skor
terendah
pada
indikator
yang
menyatakan pesan iklan Garam Lososa
ditelevisi jelas.
Hal ini sesuai dengan teori yang
dikemukakan
oleh
Tjiptono
(2008:226), “iklan adalah bentuk
komunikasi tidak langsung yang
didasari pada informasi tentang
keunggulan dan keuntungan suatu
produk yang disusun sedemikian rupa
sehingga
menimbulkan
rasa
menyenangkan akan mengubah pikiran
seseorang
untuk
melakukan
pembelian”. Selanjutanya teori yang
dikemukakan oleh Peter dan Olson
(1999:181),
”pertama-tama
iklan
mempengaruhi afeksi dan kognisi,
tujuan paling akhir adalah bagaimana
mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen”.
Selain itu menurut Sofjan
(2010:272), iklan adalah cara untuk
mempromosikan
barang,
jasa
ide/gagasan dalam rangka untuk
menarik calon konsumen guna
melakukan pembelian. Dalam rangka
menimbulkan keinginan membeli
terhadap produk berupa barang,
sebenarnya yang paling efektif adalah
jika perusahaan melakukan kegiatan
periklanan.
Kemudian
ia
juga
menyimpulkan tujuan iklan secara
khusus adalah untuk menarik calon
pelangganan dengan membujuk para
pelanggan untuk membeli.
Selanjutnya menurut Kotler dan
Armstrong (2008:152), “ tujuan
periklanan
adalah
menggerakan
konsumen melalui tahap kesiapan
pembeli,
beberapa
periklanan
dirancang untuk menggerakan orang
agar segera bertindak”. Menurut
Thorson dan Leavitt dalam yunita
(2012:81) iklan merupakan salah satu
bentuk
promosi
terbaik
untuk
mengiringi konsumen melakukan
pembelian.
Dari penjelasan di atas dapat
dilihat bahwa iklan menentukan
tindakan konsumen dalam mengambil
keputusan pembelian Garam Lososa di
kota Padang.
2. Pengaruh
Promosi
Penjualan
terhadap Keputusan Pembelian
Hasil
analisis
berdasarkan
struktur analisis jalur tentang pengaruh
variabel Promosi Penjualan terhadap
Keputusan Pembelian Garam Lososa
di Kota Padang. Dimana dari analisis
yang dilakukan dapat diketahui bahwa
besaran koefisien jalur variabel
Promosi penjualan 0,384. Artinya
variabel iklan yang terdiri dari
indikator Pemberian hadiah langsung,
kupon berhadiah, pemberian tambahan
produk, memiliki pengaruh sebesar
0,384 terhadap keputusan pembelian
Garam Lososa. Hal ini berarti Promosi
Penjualan berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian Garam
Lososa.
Berdasarkan
analisis
jalur
variabel Promosi Penjualan diketahui
bahwa total pengaruh langsung dan
tidak langsung Promosi Penjualan
terhadap keputusan pembelian Garam
Lososa yaitu sebesar 23,74%. Artinya
variabel ini memberikan kontribusi
sebesar 23,74% terhadap Keputusan
Pembelian. Dimana pengaruh promosi
penjualan
terhadap
keputusan
pembelian secara langsung tanpa
melalui variabel penyebab lain sebesar
14,74%. Sedangkan apabila variabel
promosi penjualan terhadap keputusan
pembelian melalui variabel penyebab
lain
seperti,
iklan,
hubungan
masyarakat,
penjualan
pribadi
memberikan pengaruh tidak langsung
sebesar 9,00%. Dan total pengaruh
yang dihasilkan terhadap Keputusan
Pembelian adalah sebesar 23,74%. Ini
berarti promosi penjualan memiliki
keterkaitan
yang
tinggi
secara
langsung
terhadap
keputusan
pembelian.
7
Dari hasil uji hipotesis tersebut
diketahui bahwa promosi penjualan
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan pembelian Garam Lososa di
Kota Padang. Artinya bahwa promosi
penjualan yang dilakukan Garam
Lososa menarik sehingga dapat
mempengaruhi Keputusan Pembelian
Garam Lososa di Kota Padang
Dari deskripsi variabel Promosi
Penjualan diketahui bahwa Promosi
Penjualan yang dilakukan Garam
Lososa Seperti pemberian produk
gratis disetiap pembelian dua kotak
dan penukaran kupon serta hadiah
hadiah langsung yang diberikan sangat
menarik. Dimana skor tertinggi berada
pada indikator pemberian produk gratis
di setiap penukaran kupon yang
didapatkan dari media cetak dan skor
terendah pada indikator pemberian
hadiah langsung.
Dari hasil penelitian diketahui
bahwa Promosi Penjualan berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian Garam Lososa di Kota
Padang. Hal ini sesuai dengan teori
yang dikemukakan oleh Tjiptono
(2008:229), Promosi penjualan adalah
persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat di atur
untuk merangsang pembelian produk
dengan segera dan/atau meningkatkan
jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Selanjutnya
menurut
Kotler
(2005:298) promosi penjualan sebagai
unsur
utama
dalam
kampanye
pemasaran, adalah berbagai kumpulan
alat-alat insentif yang sebagai besar
berjangka pendek, yang dirancang
untuk merangsang pembelian produk
atau jasa tertentu dengan lebih cepat
dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang.
Dari penjelasan di atas dapat
dilihat bahwa promosi penjualan
menentukan tindakan konsumen dalam
mengambil
keputusan
pembelian
Garam Lososa di kota Padang. Hal ini
lah yang dilakukan oleh PT. Garam
(Persero) pada produknya Garam
8
Lososa dengan memberikan berbagai
hadiah
hadiah
langsung
untuk
merangsang
konsumen
dalam
mengambil keputusan untuk membeli
Garam Lososa.
3. Pengaruh Hubungan Masyarakat
terhadap Keputusan Pembelian
Hasil
analisis
berdasarkan
struktur analisis jalur tentang pengaruh
variable
Hubungan
Masyarakat
terhadap Keputusan Pembelian Garam
Lososa Di Kota Padang. Dimana dari
analisis yang dilakukan dapat diketahui
bahwa besaran koefisien jalur variabel
Hubungan Masyarakat 0,173. Artinya
variabel hubungan masyarakat yang
terdiri atas indikator kegiatan kegiatan
sosial, kekuatan merek, publikasi
media memiliki pengaruh sebesar
0,173 terhadap keputusan pembelian
Garam
Lososa. Sehingga dapat
dikatakan
hubungan
masyarakat
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan pembelian Garam Lososa.
Berdasarkan
analisis
jalur
variabel
Hubungan
Masyarakat
diketahui bahwa total dari pengaruh
langsung
dan
tidak
langsung
Hubungan
Masyarakat
terhadap
keputusan pembelian sebesar 8,42%.
Artinya
hubungan
masyarakat
memberikan kontribusi sebesar 8,42%
terhadap Keputusan Pembelian.
Dimana pengaruh hubungan
masyarakat
terhadap
keputusan
pembelian secara langsung tanpa
melalui variabel penyebab lain sebesar
2,99%. Sedangkan apabila variabel
hubungan
masyarakat
terhadap
keputusan pembelian melalui variabel
penyebab lain seperti iklan, promosi
penjualan, penjualan pribadi akan
memberikan pengaruh secara tidak
langsung sebesar 5,43%. Dan total
pengaruh yang dihasilkan terhadap
Keputusan Pembelian adalah sebesar
8,42%. Ini berarti Berarti variabel
tidak langsung pengaruhnya lebih
besar dari pada variabel langsung.
Artinya
hubungan
masyarakat
memiliki keterkaitan yang tinggi
dengan variabel lainnya (iklan,
promosi penjualan, penjualan pribadi).
Dari hasil uji hipotesis tersebut
diketahui
bahwa
Hubungan
Masyarakat berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian Garam
Lososa di Kota Padang. Artinya bahwa
Hubungan Masyarakat yang dilakukan
Garam Lososa dapat mempengaruhi
Keputusan Pembelian Garam Lososa
di Kota Padang.
Dari deskripsi variabel Hubungan
Masyarakat
diketahui
bahwa
Hubungan Masyarakat yang dilakukan
Garam Lososa seperti pemberian
bantuan, Garam Lososa sebagai image
perusahaan serta pemberitian di
televisi, radio, majalah dan event-event
yang dilakukan menarik konsumen.
Dimana skor tertinggi berada pada
indikator Garam Lososa menjadi
image perusahaan PT. Garam (Persero)
dikalangan masyarakat dan skor
terendah pada indikator pemberitaan
ditelevisi, majalah, Koran dan eventevent.
Dari hasil penelitian diketahui
bahwa
Hubungan
Masyarakat
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan pembelian Garam Lososa di
Kota Padang. Hal ini sesuai dengan
teori yang dikemukakan oleh Chandra
(2005:205), program Publisitas/Berita
yang lebih dikenal dengan Public
Relations memberikan alasan atau
keyakinan tertentu bagi konsumen
untuk melakukan pembelian dan
membangun akseptansi pelanggan.
Menurut Kotler & Amstrong
(2008:168), “Hubungan masyarakat
(public
relations)
membangun
hubungan baik dengan berbagai
masyarakat
perusahaan
dengan
memperoleh
publisitas
yang
diinginkan,
membangun
citra
perusahaan yang baik, dan menangani
atau menghadapi rumor, cerita, dan
kejadian yang tidak menyenangkan”.
Sebagai perusahaan yang sudah
cukup lama berdiri PT. Garam
(Persero) juga tidak lepas dari program
Public Relations ini. Salah satu
kegiatan yang pernah dilakukan Garam
Lososa adalah menjalin hubungan
dengan masyarakat lewat program
penyuluhan kesehatan dan kegiatan
kegiatan yang berkaitan dengan
kesehatan, hal ini dilakukan Garam
Lososa
dengan
tujuan
untuk
memperkenalkan perusahaan dan
produk yang dihasilkan.
4. Pengaruh
Penjualan
Pribadi
terhadap Keputusan Pembelia
Hasil
analisis
berdasarkan
struktur
analisis
jalur
tentang
Penjualan Pribadi terhadap keputusan
pembelian Garam Lososa di Kota
Padang. Dimana dari analisis yang
dilakukan dapat diketahui bahwa
besaran koefisien jalur variabel
Penjualan Pribadi 0,291. Artinya
variabel penjualan pribadi dengan
indikator performa armada penjualan,
penyampaian manfaat, keakraban
armada penjualan, cepat tanggap
memiliki pengaruh sebesar 0.291
terhadap keputusan pembelian, Ini
berarti penjualan pribadi berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian Garam Lososa.
Berdasarkan
analisis
jalur
variabel Penjualan Pribadi diketahui
bahwa total pengaruh langsung dan
tidak langsung penjualn pribadi
terhadap keputusan pembelian sebesar
17,64%.
Artinya
variabel
ini
memberikan
kontribusi
sebesar
17,64%
terhadap
Keputusan
Pembelian.
Dimana
pengaruh
penjualan pribadi secara langsung
tanpa melalui variabel penyebab lain
sebesar 8,46%. Sedangakan apabila
melalui variabel penyebab lain seperti
iklan, promosi penjualan, hubungan
masyarakat
akan
memberikan
pengaruh tidak langsung sebesar
9,18% dan total pengaruh yang
dihasilkan
terhadap
Keputusan
Pembelian adalah sebesar 17,64%. Ini
berarti Berarti variabel tidak langsung
pengaruhnya lebih besar dari pada
variabel langsung. Artinya penjualan
9
pribadi memiliki keterkaitan yang
tinggi dengan variabel lainnya (iklan,
promosi
penjualan,
hubungan
masyarakat).
Dari hasil uji hipotesis tersebut
diketahui bahwa penjualan pribadi
Garam Lososa berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian Garam
Lososa di Kota Padang. Artinya bahwa
penjualan pribadi yang dimiliki Garam
Lososa dapat menarik konsumen
sehingga
dapat
mempengaruhi
Keputusan Pembelian Garam Lososa
di Kota Padang.
Dari deskripsi analisis penjualan
pribadi diketahui bahwa Penjualan
Pribadi yang dilakukan Garam Lososa
dimana tenga penjual yang ramah,
memiliki
sikap
sopan
santun,
menanggapi penolakan dengan baik
serta menggunakan pakaian yang rapi
dan sopan dapat menarik konsumen.
Dimana skor tertinggi berada pada
indikator tenaga penjual Garam Lososa
memiliki tenaga penjual yang ramah
menanggapi penolakan pelanggan jika
tidak ingin membeli dan skor terendah
pada
indikator
tenaga
penjual
menggunakan pakaian yang rapi.
Dari hasil penelitian diketahui
bahwa Penjualan Pribadi berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian Garam Lososa di Kota
Padang, hal ini sesuai dengan pendapat
yang dikemukakan oleh Tjiptono
(2008:224)
disebutkan
bahwa
“Personal Selling adalah komunikasi
langsung antara penjualan dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan
dan
membentuk
pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga
mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya.
Menurut Sofjan (2010:278),
dengan personal selling terdapat suatu
pengaruh secara langsung yang timbul
dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli, dimana terdapat
pengkomunikasian
fakta
yang
diperlukan
untuk
mempengaruhi
10
keputusan
pembelian,
atau
menggunakan faktor psikologis, dalam
rangka membujuk dan memberi
keberanian pada waktu pembuatan
keputusan.
Menurut
Shimp
(2003:5)
”Personal Selling adalah bentuk
komunikasi antar individu dimana
tenaga penjual atau
waraniaga
menginformasikan, mendidik, dan
melakukan persuasi kepada calon
pembeli untuk membeli produk atau
jasa perusahaan”.
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Simpulan
Variabel Iklan dari bauran
promosi mempengaruhi keputusan
pembelian Garam Lososa. Dengan
semakin meningkatnya Garam Lososa
dalam menciptakan suatu iklan yang
menarik dan inovatif maka akan
semakin tinggi pula keputusan
pembelian konsumen terhadap Garam
Lososa.
Variabel Promosi Penjualan dari
bauran
promosi
mempengaruhi
keputusan pembelian Garam Lososa.
Dengan semakin meningkatnya Garam
Lososa dalam memberikan hadiahhadiah yang menarik dan bermanfaat
maka akan semakin tinggi pula
keputusan
pembelian
konsumen
terhadap Garam Lososa.
Variabel Hubungan Masyarakat
dari bauran promosi mempengaruhi
keputusan pembelian Garam Lososa.
Dengan
semakin
meningkatnya
pemberitaan,
event-event
yang
dilakukan maka akan semakin tinggi
pula keputusan pembelian konsumen
terhadap Garam Lososa.
Variabel Penjualan Pribadi dari
bauran
promosi
mempengaruhi
keputusan pembelian Garam Lososa.
Dengan
semakin
meningkatnya
kualitas dari tenga penjual yang
kompeten dan cepat tanggap, maka
akan semakin tinggi pula keputusan
pembelian konsumen.
B. Saran
Untuk variabel Iklan, diharapkan
kepada pihak manajemen Garam
Lososa agar dapat membuat iklan yang
lebih
menarik,
memperhatikan
kejelasan pesan iklan ditelevisi, atapun
di desain ulang serta lay out maupun
bintang iklannya sehingga lebih
menarik, dan mempertimbangkan
kembali media yang digunakan
ataupun frekwensi kemunculannya.
Sehingga dapat memicu konsumen
mengambil
keputusan
untuk
melakukan pembelian Garam Lososa.
Untuk variabel Promosi Penjualan,
diharapkan kepada pihak manajemen
Garam Lososa agar dapat memberikan
perhatian yang lebih pada promosi
penjualan
Garam
Lososa
ini
dikaranakan variabel ini mendapatkan
perhatian yang lebih rendah disbanding
variabel lain. Khususnya pada
indikator tentang pemberian hadiahhadiah langsung oleh Garam Lososa
perlu
ditingkatkan
lagi
seperti
memberikan bentuk-bentuk promosi
yang lebih bervariasi lebih menarik
dan berbeda dari pada yang lain. Agar
berpengaruh
positif
terhadap
keputusan pembelian Garam Lososa.
Untuk variabel Promosi Penjualan
Pribadi, diharapkan kepada pihak
manajemen Garam Lososa agar dapat
lebih berbenah terhadap tenaga
penjualnya dan harus memperhatikan
serta mengevaluasi kembali performa
serta etika dari tenga penjual Garam
Lososa, karena dengan penampilan
rapi etika yang baik dan sopan akan
menarik konsumen dan memberikan
keyakinan konsumen akan produk
yang di tawarkan serta memberikan
citra yang baik pula terhadap produk
yang
di
tawarkan
sehingga
memberikan pengaruh positif terhadap
keputusan
pembelian.
Hal
ini
dikarenakan penjualan pribadi lebih ke
pelayanan tenaga penjualan kepada
konsumen maupun calon konsumen
DAFTAR KEPUSTAKAAN
Boyd, Orville C Walker, Jean Claude
Larreche.
2000.
Manajemen
Pemasaran : Suatu Pendekatan
Strategis
dengan
Orientasi
Global. Edisi Kedua Jilid 1.
Terjemahan Imam Nurmawan.
Jakarta : Erlangga.
. 2000. Manajemen Pemasaran :
Suatu
Pendekatan
Strategis
dengan Orientasi Global. Edisi
Kedua Jilid 2. Terjemahan Imam
Nurmawan. Jakarta : Erlangga.
Chandra, Gregorius.2002. Strategi dan
Program Pemasaran. Yogyakarta:
Andi.
Schiffman, L., & Kanuk, L.L. 2010.
Consumer
Behavior.109thEdition.
New
Jersey: Pearson Prentice Hall.
Fandy
Tjiptono.2008.
Strategi
Pemasaran, Yogyakarta: Andi.
Kotler,
Philip.
2005.
Manajemen
Pemasaran.
Terjemahan
Benyamin Molan. Jakarta :
Prenhallindo.
,
dan Gary Armstrong. 2008.
Prinsip-Prinsip
Pemasaran.
Jakarta: Erlangga.
. dan Kevin Lane Keller .2009.
Manajemen Pemasaran. Jilid 1
dan 2. Jakarta: Erlangga.
Moharam Omneya Mohamed. Ayman
Yehia Shawky. 2012 “Measuring
The Effects of Personalized
Integreted
Marketing
Communication Tools on The
Consumers Intention to Purchease
Credit Cards in The Private
Banking Sector in Egypt”.
American Academic & Scholarly
11
Research Journal Special Issue.
Vlume 4 nomor 5. Hlm 1-15
Peter, Jerry C. Olson. 1999. Consumer
Behaviour. Diterjemahkan oleh
Damos Sihombing. Jakarta:
Erlangga.
Shimp, Terence A. 2004. Periklanan
Promosi. Jilid II Edisi kelima.
Jakarta : Erlangga
Sofjan
Assauri.2010.
Manajemen
Pemasaran: Dasar, Konsep dan
Strategi. PT. Raya Grafindo
Persada: Jakarta.
Yunita & Jony Oktavian. “Pengaruh Word
of Mouth, Iklan dan Atribut
Produk
terhadap
Keputusan
Pembelian
dan
Loyalitas
Konsumen”. Jurnal Manajemen
Teknologi. Volume 11 nomor 1.
Hlm 95.
12