02 MOTIVASI DAN KEBUTUHAN nurzakiah

berdasarkan buku:
‘Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam
Pemasaran’
penulis: Prof. Dr. Ujang Sumarwan, Ph.D.
CONSUMER BEHAVIOR CLASS
KULIAH PERILAKU KONSUMEN
•
Lecturer : Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC
(www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id)
: Ir. Retnaningsih, MS
: Ir. Muhammad Djemdjem Djamaludin, MSc
: Megawati Simanjuntak, SP, MS
(USA)
(RET)
(MDD)
MSIM
Department of Family and Consumer Sciences
College of Human Ecology
Bogor Agricultural University
Semester Sep 2012-Jan 2013
Kelas Mayor Ikk Selasa, pk 8.00- 10.30 (USA dan MDD)
Kelas SC Selasa pk 13.00-15.30
(USA dan RET)
Kelas SC Kamis pk 13.00-15.30
(RET dan MSIM)
Based on Consumer Behavior Text Book by Ujang Sumarwan
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
Sumarwan, MSC
2
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
Sumarwan, MSC
3
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
Sumarwan, MSC
4
• Interesting topic on Today’s Class
• Current Trend
• Motivation to enter university
• Motivation to enter IPB
• Motivation to enter IKK
• File excel kirim ke [email protected]
• 087870191960
Nama
Nrp dep fakultas email blog HP
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
Sumarwan, MSC
5
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
Sumarwan, MSC
6
•
Ujang Sumarwan, lahir di Jakarta 16 September 1960 dari pasangan
Almarhum Muhammad Salim dan Hj. N. Ratnasih. Ia memperoleh gelar
Sarjana Sosial Ekonomi Pertanian dengan konsentrasi Agribisnis dari Institut
Pertanian Bogor pada tahun 1985 dan gelar Master of Science bidang
Household Economics pada tahun 1990 dan gelar Doktor bidang Perilaku
Konsumen pada tahun 1993 dari Iowa State University, Ames Iowa Amerika
Serikat. Ia diangkat menjadi Guru Besar Ilmu Perilaku Konsumen pada 1 Mei
2005. Sejak tahun 1994 mengembangkan penelitian dalam bidang perilaku
konsumsi pangan dan perilaku pembelian dan penggunan berbagai produk
dan jasa, serta berbagai penelitian lain yang berkaitan dengan perilaku
konsumen. Pada tahun 2003 menerbitkan buku teks yang berjudul Perilaku
Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Buku tersebut telah
dicetak ulang yang kedua pada tahun 2004, dan cetak ulang ketiga serta
edisi revisi kedua pada tahun 2011. Ia adalah Sekretaris Tim Penyunting
Buku Pemikiran Guru Besar Institut Pertanian Bogor: Persfektif Ilmu-ilmu
Pertanian dalam Pembangunan yang diterbitkan pada tahun 2008 oleh
Dewan Guru Besar IPB dengan Penebar Swadaya dan IPB Press. Buku
tersebut berisi kumpulan pemikiran yang ditulis oleh 104 Guru Besar IPB. Ia
adalah salah seorang penulis dari buku Pemasaran Strategik: Strategi untuk
Pertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham
yang diterbitkan Inti Prima tahun 2009. Ia juga salah satu penulis dari buku
Pemasaran Strategik: Persfektif Value-Based Marketing dan Pengukuran
Kinerja yang diterbitkan IPB Press tahun 2010, kemudian dicetak ulang yang
kedua pada tahun 2011
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
Sumarwan, MSC
7
•
•
•
Ia juga adalah salah seorang penulis dari Buku Seri 1 Riset Pemasaran dan
Konsumen: Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya
Hidup, Loyalitas dan Persepsi Resiko. Ia adalah Kepala Bagian Ekonomi
Konsumen dan Perilaku Konsumen, Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen,
Fakultas Ekologi Manusia IPB. Saat ini Ia adalah salah seorang Staf Pengajar
bidang Perilaku Konsumen dan Pemasaran dan menjabat Asisten Direktur
Bidang Akademik dan Kemahasiswaan sejak Agustus 2008 di Program
Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. Ia juga anggota Senat Akademik IPB
dan anggota Senat Akademik Fakultas Ekologi Manusia IPB serta anggota
Majelis Wali Amanat IPB Periode 2008- April 2012. Ia mengajar mata kuliah
Perilaku Konsumen di Program Sarjana, Magister dan Doktor di Institut Pertanian
Bogor, dan di Program Magister Manajemen Universitas Sumatra Utara. Ia juga
mengajar mata kuliah Manajemen Pemasaran, Metode Riset Bisnis, Riset Pasar,
dan Metode Penelitian Konsumen di IPB. Selain aktif mengajar, Ia juga aktif
menjadi pembimbing disertasi dari beberapa mahasiswa Program Doktor dan
pembimbing tesis dari mahasiswa Program Magister Institut Pertanian Bogor. Ia
telah meluluskan 11 mahasiswa doktor, dan lebih dari 100 mahasiswa magister. ia
juga menjadi pembicara seminar dan fasilitator dan instruktur pelatihan di
berbagai forum. Keluarga : Ia menikah dengan Dra. Hj. Deni Purnawati pada
tanggal 25 Oktober 1987 dan dikarunia dua putra : Hada Syaairillah lahir di
Bogor 14 Desember 1989 dan Abdurroziq Naufal lahir di Bogor 13 Juni 1998.
Saat ini ia tinggal di Desa Sukamaju Kecamatan Cibungbulang Kabupaten Bogor
(berlokasi sekitar 25 km arah Barat kota Bogor atau sekitar 10 km arah Barat
Kampus IPB Darmaga). Email : [email protected]
blog : www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id
Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang
Sumarwan, MSC
8
MOTIVASI?
MOTIVASI
Schiffman dan Kanuk (2000)
Motivation can be described as driving forcewithin individuals that impels them to
action. This driving force is produced by state of tension, which exists as the result
of an unfulfilledneed
Solomon (1999)
Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs
when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy . Once a need has been
activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or
eliminate the need.
Mowen dan Minor (1998)
Motivation refers to an activated state within a person that leads to goal-directed
behavior. It consists of the drives, urges, wishes, or desires that initiate the sequence of
events leading to a behavior.
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan
yang dirasakan oleh konsumen.
Kebutuhan muncul karena konsumen
merasakan ketidaknyaman antara yang
seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan.
Model Motivasi Schiffman dan Kanuk
Belajar
Kebutuhan
dan
keinginan
yang tidak
terpenuhi
Tekanan
Dorongan
Perilaku
Proses
Kognitif
Tekanan berkurang
Tujuan
memenuhi
kebutuhan
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)
Faktor diri
konsumen sendiri
(fisiologis)
Faktor luar
konsumen
rasa lapar
aroma
makanan
rasa haus
iklan
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)
Primary
Needs
Acquired
Needs
Makanan
Makanan lezat
Rumah
Rumah
mewah
Utilitarian
Needs
FELT
NEEDS
Expressive
Needs
 Perilaku berorientasi tujuan
(goal-oriented behavior)
 Seorang konsumen harus
memiliki tujuan dan tindakan
untuk memenuhi
kebutuhannya
Tujuan (Goals)
Generic goals
Specific product goals
Teori Kebutuhan (Maslow)
Kebutuhan fisiologis adalah
kebutuhan dasar manusia,
yaitu kebutuhan tubuh manusia
untuk mempertahankan hidup.
Kebutuhan tersebut meliputi
air, udara, rumah, pakaian,
dan seks.
sumber gambar: www.rbird.com
Selamat fibero mengarahkan konsumen supaya
menyadari kebutuhan fisiologis manusia, yaitu
kalsium, vitamin B, dan serat yang dibutuhkan
supaya tubuh sehat.
Kebutuhan rasa aman adalah
kebutuhan tingkat kedua setelah
kebutuhan dasar. Ini merupakan
kebutuhan perlindungan bagi
fisik manusia.
Kebutuhan sosial, manusia
membutuhkan rasa cinta dari
orang lain, rasa memiliki dan
dimiliki, serta diterima oleh
orang-orang sekelilingnya.
Kebutuhan ego adalah
kebutuhan untuk berprestasi
sehingga mencapai derajat
yang lebih tinggi dari yang
lainnya.
Kebutuhan aktualisasi diri, yaitu
berhubungan dengan keinginan dari
seorang individu untuk menjadikan
dirinya sebagai orang yang terbaik
sesuai dengan potensi dan
kemampuan yang dimilikinya.
Teori Motivasi McClelland
Needs for
achievement
needs for
affiliation
McClelland’s
Theory of
Learned
Needs
needs for
power
Kebutuhan sukses adalah
keinginan manusia untuk
mencapai prestasi, reputasi,
dan karir yang baik.
Kebutuhan sukses memiliki
kesamaan dengan
kebutuhan ego dan
kebutuhan aktualisasi diri
dari teori Maslow.
Kebutuhan afiliasi adalah keinginan
manusia untuk membina hubungan
dengan sesamanya, mencari teman
yang bisa menerimanya, ingin dimiliki
oleh orang-orang sekelilingnya, dan
ingin memiliki orang-orang yang bisa
menerimanya. Kebutuhan afiliasi
memiliki kesamaan dengan kebutuhan
sosial dari teori Maslow.
Kebutuhan kekuasaan adalah
keinginan seseorang untuk
bisa mengontrol
lingkungannya, termasuk
mempengaruhi orang-orang di
sekelilingnya. Kebutuhan
sukses memiliki kesamaan
dengan kebutuhan aktualisasi
diri dari teori Maslow.
Dua aplikasi penting dari teori
motivasi adalah segmentasi
dan positioning
SEGMENTASI
Produk atau
jasa yang
dipasarkan
dapat
diarahkan
untuk target
pasar
berdasarkan
tingkat
kebutuhan
POSITIONING
Positioning
adalah citra
produk atau
jasa yang ingin
dilihat oleh
konsumen