UJIAN TENGAH SEMESTER Dosen Pengampu : Dr. Indriyati Hadi Sulistyaningrum, M.Sc Mata Kuliah : MANAJEMEN PEMASARAN FARMASI Disusun Oleh: YOHANDITA SUCI OKTARIANI 2503014 ANGKATAN IV PROGRAM STUDI MAGISTER FARMASI SEKOLAH TINGGI ILMU FARMASI RIAU YAYASAN UNIV RIAU PEKANBARU 2026 Kasus Sebuah perusahaan farmasi nasional berencana meluncurkan layanan telefarmasi berbasis digital yang berfokus pada peningkatan literasi obat, termasuk obat halal, bagi masyarakat Indonesia. Layanan ini akan terintegrasi dengan apotek jaringan dan didukung oleh sistem informasi berbasis Artificial Intelligence (AI). Sebagai konsultan pemasaran farmasi, Anda diminta untuk menyusun analisis dan rencana pemasaran komprehensif dengan menjawab hal-hal berikut: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Konsep pemasaran & keunggulan kompetitif Analisis lingkungan (makro & mikro) + implikasi strategi Sistem informasi & riset pemasaran (data & pengambilan keputusan) Perilaku konsumen & strategi CRM Segmentasi, targeting, dan positioning (STP) Produk/jasa, kemasan layanan, dan branding Rencana strategik (tujuan, strategi, KPI) Jawaban 1. Konsep Pemasaran & Keunggulan Kompetitif Konsep Pemasaran Layanan ini mengadopsi konsep pemasaran societal (societal marketing concept) yang menyeimbangkan profit perusahaan, kepuasan pelanggan, dan kepentingan masyarakat. Fokus pada literasi obat halal di Indonesia, negara dengan populasi Muslim terbesar dunia, merupakan wujud tanggung jawab sosial perusahaan. Berdasarkan literatur Journal of Islamic Marketing menunjukkan bahwa kesadaran halal (halal awareness) berpengaruh signifikan terhadap intensi pembelian obat halal, sehingga pendekatan ini bukan hanya etis tetapi juga strategis secara bisnis . Keunggulan Kompetitif Berdasarkan penelitian Kaulika & Sabihaini (2025) di Jurnal Manajemen Indonesia, kapabilitas analitik pemasaran yang didukung adopsi Artificial Intelligence (AI) secara signifikan memengaruhi keunggulan kompetitif berkelanjutan perusahaan farmasi melalui mediasi dynamic capabilities (market sensing, market seizing, market reconfiguring) . Berlandaskan temuan tersebut, tiga keunggulan kompetitif layanan ini adalah: a) Literasi Obat Terpersonalisasi Berbasis AI: AI tidak hanya menjawab pertanyaan informasi obat, tetapi menganalisis profil kesehatan, riwayat pengobatan, dan preferensi halal untuk memberikan edukasi kontekstual dan proaktif. Studi Shah et al. (2025) menegaskan bahwa personalisasi berbasis AI dalam Customer Relationship Management (CRM) mampu meningkatkan retensi pasien hingga 30% . b) Sertifikasi dan Verifikasi Halal End-to-End: Integrasi dengan database LPPOM MUI/BPJPH untuk verifikasi status kehalalan obat secara real-time di seluruh rantai pasok apotek jaringan. Penelitian Al Maslul & Priantina (2024) mengonfirmasi bahwa kesadaran halal dan norma subjektif berperan signifikan terhadap niat beli obat halal di Jabodetabek . c) Ekosistem Apotek Jaringan Terpadu: Layanan terhubung langsung dengan stok dan farmasis di ribuan apotek rekanan untuk konsultasi, pemesanan, dan pelacakan obat halal, menciptakan pengalaman omnichannel yang mulus. 2. Analisis lingkungan (makro & mikro) + implikasi strategi Analisis Lingkungan Makro FAKTOR ANALISIS IMPLIKASI STRATEGI Politik Hukum UU No. 33/2014 tentang Jaminan Produk Halal (mandatory 2026); UU Kesehatan 17/2023 membuka jalan telecare namun belum ada regulasi teknis telefarmasi Prioritas membangun basis data obat halal yang patuh regulasi; advokasi ke asosiasi farmasi untuk mendorong regulasi telefarmasi yang jelas Ekonomi Pertumbuhan ekonomi digital; disparitas daya beli antarwilayah kerja sama dengan BPJS Kesehatan untuk literasi peserta JKN. Sosial Budaya 86,7% penduduk Muslim; tren gaya hidup halal; kesadaran kesehatan pasca pandemi Edukasi melalui komunitas pengajian/masjid; kolaborasi dengan influencer kesehatan Muslim Teknologi Penetrasi smartphone >80%; adopsi AI percakapan; aplikasi chat messaging (87,2% digunakan apoteker untuk telefarmasi) Aplikasi mobile yang user-friendly; integrasi dengan WhatsApp Business API sebagai kanal utama Lingkungan Legal Isu limbah kemasan obat; preferensi produk berkelanjutan Perlindungan data kesehatan (UU, Permenkes) Kampanye “Obat Habis, Sampah Dipilah”; resep digital (paperless). Sertifikasi ISO 27001 Analisis Lingkungan Mikro a) Pesaing (Ancaman Tinggi): Pemain telemedisin besar (Halodoc, Alodokter) memiliki kanal informasi obat, namun belum fokus pada literasi mendalam dan aspek halal. b) Pemasok (Kekuatan Rendah-Sedang): Apotek jaringan besar adalah mitra kunci. Pemasok data halal dari MUI/BPJPH bersifat tunggal. c) Pembeli (Kekuatan Tinggi): Konsumen sensitif harga, switching cost rendah. d) Pendatang Baru (Ancaman Sedang): Startup syariah potensial masuk. e) Substitusi: Informasi dari Google, media sosial, tokoh agama. Implikasi Strategi Kunci: First-mover advantage (keunggulan kompetitif yang diperoleh perusahaan karena menjadi yang pertama memperkenalkan produk, layanan, atau model bisnis baru ke pasar) di ceruk telefarmasi literasi halal melalui penguasaan database terverifikasi, kemitraan eksklusif, dan pendekatan edukasi berbasis komunitas. Relevansi Regulasi Telefarmasi : Penelitian Fitri et al. (2025) di Journal of Epidemiology and Global Health mengungkap bahwa 87,2% apoteker Indonesia menggunakan aplikasi chat messaging (WhatsApp, Line, Telegram) untuk layanan telefarmasi, namun 52% tidak pernah mengikuti pelatihan formal, dan hanya 2,9% yang memberikan informasi obat secara memadai. Temuan ini menunjukkan adanya celah besar dalam standar layanan telefarmasi yang dapat diisi oleh platform ini dengan menyediakan sistem informasi obat terstandar dan terverifikasi. 3. Sistem informasi & riset pemasaran (data & pengambilan keputusan) Sistem Informasi Pemasaran (SIM) Artikel yang dimuat pada Pharmaceutical Market Europe (2026) menekankan pentingnya integrated insights, dimana menggabungkan riset pasar, competitive intelligence, CRM, dan analitik internal menjadi satu proses yang siap digunakan untuk pengambilan keputusan. Fragmentasi data adalah “silent performance killer” di industri farmasi. Berdasarkan prinsip tersebut, SIM layanan ini meliputi: • • • • Pencatatan Internal: Demografi pengguna, log percakapan AI, riwayat pencarian obat, frekuensi pemesanan, penyelesaian modul literasi. Intelijen Pemasaran: Web scraping sentimen media sosial, pemantauan regulasi BPOM/MUI, Google Trends untuk topik obat. Riset Pemasaran: Studi kohort pengukuran literasi, analisis konjoin preferensi fitur, survei NPS. Pendukung Keputusan (DSS): Model machine learning untuk personalisasi konten, analisis data menggunakan power BI, dsb Riset Pemasaran untuk Pengambilan Keputusan Mengikuti prinsip Integrated Insights, riset dilakukan tidak secara episodik tetapi terintegrasi: • • • Sintesis Pengetahuan yang Ada: Sebelum riset baru, data internal dan penelitian existing (seperti studi halal awareness dan praktik telefarmasi ) disintesis untuk membangun hipotesis kuat. Riset Primer: Focus group discussion (FGD) dengan pasien diabetes Muslim dan ibu muda untuk menggali pain points; survei nasional preferensi edukasi obat. Aktivasi: Output riset langsung diintegrasikan ke dalam forum keputusan, tidak hanya menjadi laporan statis . 4. Perilaku konsumen & strategi CRM Analisis Perilaku Konsumen Konsumen sasaran adalah Muslim health conscious yang aktif mencari informasi sebelum mengonsumsi obat. Proses pengambilan keputusan dipengaruhi: • • • • Faktor Agama dan Kesadaran Halal: Penelitian Al Maslul & Priantina (2024) membuktikan bahwa halal awareness dan norma subjektif (pengaruh lingkungan sosial) secara signifikan memengaruhi intensi pembelian obat halal, sementara sikap tidak signifikan, kemungkinan karena terbatasnya ketersediaan obat bersertifikat halal . Faktor Sosial: Referensi utama adalah apoteker, dokter, dan tokoh agama. Kini dipengaruhi micro-influencer kesehatan Muslim. Faktor Psikologis: Persepsi risiko tinggi terhadap obat tidak halal memicu pencarian informasi mendalam (cognitive dissonance). Perilaku Digital: Mencari informasi di Google, forum, tetapi memvalidasi ke profesional. Apoteker Indonesia menggunakan chat messaging sebagai platform utama telefarmasi. Strategi Customer Relationship Management (CRM) Shah et al. (2025) dalam Journal of Business and Management Studies menyediakan kerangka strategis untuk CRM berbasis teknologi di layanan kesehatan, dengan temuan kunci bahwa personalisasi dan komunikasi proaktif meningkatkan retensi pasien hingga 30% . Mengacu pada kerangka ini: a) Akuisisi: Onboarding interaktif dengan analisis cepat kebutuhan literasi. Lead magnet: e-book “Panduan Cepat Memilih Obat Halal untuk Keluarga”. b) Segmentasi Perilaku dalam CRM: • Pencari Pemula: Konten video animasi, kuis ringan berhadiah. • Pengguna Aktif: Undangan webinar apoteker, personal medicine report. • Advokat: Program afiliasi, lencana “Literasi Champion”. c) Personalisasi: AI menganalisis pola penggunaan untuk mengirimkan notifikasi interaksi obat, perubahan status halal produk, dan ucapan selamat pencapaian level literasi. d) Loyalitas: Poin “Sehat & Berkah” dari menyelesaikan modul atau membeli di apotek mitra dapat ditukar donasi atau konsultasi premium. e) Etika Data: Sesuai rekomendasi Shah et al. (2025), privasi data, otonomi pasien, dan kesetaraan digital harus menjadi pertimbangan etis utama. 5. Segmentasi, targeting, dan positioning (STP) Segmentasi Pasar Segmen Karakteristik Utama Ibu Muslim Cerdas Wanita 25-40 th, urban, pengambil keputusan kesehatan keluarga Pasien Kronis Peka Halal >45 th, diabetes/hipertensi, butuh kepastian halal terusmenerus Kebutuhan Spesifik Informasi obat anak, verifikasi halal instan. Analisis interaksi personal. obat, riwayat pengobatan Wanita 40-55 th, merawat Caregiver orang tua dengan multiLansia Solusi praktis, pelacakan jadwal obat. Generasi Z Halal 17-25 th, digital native, suka Preneur berbagi di media sosial Konten shareable, gamifikasi literasi. komorbid Targeting Differentiated targeting dengan prioritas: • • • Target Primer: Ibu Muslim Cerdas & Pasien Kronis Peka Halal (kebutuhan paling mendesak, willingness to pay lebih tinggi). Target Sekunder: Caregiver Lansia. Target Tersier: Gen Z Halal Preneur sebagai brand amplifier. Positioning “Sahabat Obat Halal Pertama di Indonesia yang Mencerdaskan.” Pernyataan positioning: Untuk Muslim Indonesia yang peduli kesehatan, [Nama Layanan] adalah platform telefarmasi pertama yang mencerdaskan pengguna dengan panduan personal berbasis AI, memastikan setiap obat terverifikasi halal, dan terhubung dengan jaringan apotek terpercaya; menghadirkan ketenangan batin dan kepastian ilmiah. Dimensi positioning: • • • • Atribut: Literasi interaktif + verifikasi halal real-time. Manfaat Fungsional: Pemahaman obat meningkat, kepastian kehalalan. Manfaat Emosional: Ketenangan (peace of mind), keyakinan ibadah terjaga. Nilai: Cerdas, Aman, Berkah. Penelitian Ramadhani, dkk (2025) dalam Journal of Islamic Economics Lariba tentang strategi pemasaran Islami menunjukkan bahwa sertifikasi halal memperkuat kepercayaan konsumen, loyalitas merek, dan diferensiasi , mendukung positioning halal sebagai differentiator utama. 6. Produk/jasa, kemasan layanan, dan branding Produk Jasa Inti (Tiga Lapis) a) Lapis Dasar (Gratis): AI Literacy Engine; pencarian informasi obat, status halal terbaru, penjelasan interaksi obat sederhana, kuis literasi. b) Lapis Premium (Berlangganan): Personal Health & Halal Compass; analisis menyeluruh obat berdasarkan unggahan resep, konsultasi teks/video dengan farmasis (human-in-the-loop), laporan literasi bulanan personal. c) Lapis Ekosistem: Integrasi apotek jaringan untuk click & collect, cek stok, pemesanan, dan pelacakan pengiriman. Kemasan Layanan (7P Framework) Studi Rizkiyah (2025) tentang hubungan bauran pemasaran dengan keinginan kunjungan ulang pasien di rumah sakit Hermina Pekalongan menunjukkan bahwa elemen people, process, physical evidence, dan price memiliki hubungan signifikan dengan keinginan pasien untuk kembali.. Mengacu pada temuan ini: Product Layanan tiga lapis (gratis, premium, ekosistem). Elemen 7 P Implementasi Product Layanan tiga lapis (gratis, premium, ekosistem). Price Freemium: Gratis untuk fitur dasar; Rp29.000/bln (individu), Rp59.000/bln (keluarga). Place Promotion Aplikasi mobile + WhatsApp Business + aktivasi di apotek mitra. Digital marketing, konten kolaborasi apoteker/dokter Muslim, program referral. People Farmasis sebagai AI trainer dan penjawab eskalasi; apoteker mitra sebagai “Duta Literasi Halal”. Process Onboarding <3 menit, respon AI <1 detik, eskalasi ke manusia <15 menit. Physical Evidence UI/UX bernuansa hijau-biru; sertifikat literasi yang dapat diunduh; laporan “Kesehatan & Berkah Bulananku”. Branding • • • • Nama Usulan: HalalMedik Cerdas atau Obatica. Identitas Merek: Hijau zamrud + aksen emas; logo perisai dengan stilasi molekul dan daun. Janji Merek: “Tenang, Setiap Obat Pasti Jelas dan Berkah.” Strategi Branding: Co-branding dengan apotek jaringan ternama. Studi pemasaran Islami menunjukkan bahwa storytelling autentik yang selaras dengan nilai budaya dan agama memperkuat loyalitas. 7. Rencana strategik (tujuan, strategi, KPI) • Rencana strategik layanan ini disusun menggunakan pendekatan Balanced Scorecard (BSC) yang menyeimbangkan empat perspektif: keuangan, pelanggan, proses internal, serta pembelajaran dan pertumbuhan. Secara keseluruhan, keempat perspektif ini memiliki hubungan sebab-akibat: investasi pada kompetensi tim dan akurasi AI (pembelajaran) akan menghasilkan layanan yang cepat dan andal (proses internal), • • • yang kemudian menciptakan kepuasan dan loyalitas pengguna (pelanggan), dan akhirnya mendorong pendapatan berkelanjutan serta efisiensi biaya (keuangan). Tujuan strategis tahun pertama adalah mencapai 500.000 pengguna terdaftar dan 50.000 pelanggan premium, dengan tingkat retensi bulanan minimal 85% dan peningkatan skor literasi pengguna sebesar 30% dari baseline. Dari sisi operasional, platform menargetkan integrasi dengan minimal 200 outlet apotek jaringan, waktu respons AI di bawah 1 detik pada 95% pertanyaan, dan waktu eskalasi ke farmasis di bawah 15 menit pada 90% kasus. Target keuangannya adalah mencapai pendapatan rata-rata per pengguna premium (ARPU) minimal Rp30.000 per bulan, total nilai transaksi obat (GMV) Rp5 miliar, serta biaya akuisisi pelanggan (CAC) di bawah Rp15.000, sehingga titik impas operasional tercapai pada kuartal keempat. Strategi utama untuk mencapai tujuan tersebut adalah: (1) meluncurkan modul unggulan "Panduan Obat Diabetes Halal" sebagai fitur pembeda yang langsung relevan bagi segmen prioritas; (2) menerapkan model harga freemium dengan langganan terjangkau (Rp29.000 per bulan individu, Rp59.000 keluarga) serta diskon khusus peserta JKN untuk memperluas akses; (3) mendistribusikan layanan melalui aplikasi mobile dan WhatsApp Business API, mengingat 87% apoteker Indonesia telah menggunakan chat messaging untuk telefarmasi; (4) menjalankan kampanye digital terpadu yang menggabungkan konten edukasi bersama influencer kesehatan Muslim dan program referral berbasis komunitas; serta (5) menginvestasikan sumber daya pada pelatihan tim farmasis sebagai AI trainer dan membangun budaya rilis fitur baru secara agile setiap dua minggu. Pengukuran kinerja menggunakan sistem KPI berbobot di mana perspektif pelanggan mendapat porsi terbesar (35%) karena bisnis ini bertumpu pada kepercayaan dan dampak literasi, diikuti keuangan (30%), proses internal (20%), dan pembelajaran (15%). Setiap KPI dinilai dengan skala 1–5 berdasarkan persentase pencapaian terhadap target, kemudian dikalikan bobotnya untuk menghasilkan skor kinerja total. Skor akhir 4,00 atau lebih menandakan kinerja "Baik" dan organisasi berada pada jalur yang tepat. Dengan pendekatan ini, perusahaan tidak hanya mengejar target bisnis jangka pendek, tetapi juga secara seimbang membangun aset tak berwujud; data pengguna, kecerdasan AI, kepercayaan komunitas, dan kapabilitas tim; yang menjadi sumber keunggulan kompetitif berkelanjutan.
