MANAJEMEN PEMASARAN II Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat PROMOSI PENJUALAN Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, umumnya berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. TUJUAN PROMOSI PENJUALAN Untuk Konsumen, tujuan adalah: – Mendorong pembelian dalam unit yang lebih besar – Membangun percobaan di antara bukan pemakai – Menarik pengganti dari merek pesaing TUJUAN PROMOSI PENJUALAN Untuk pengecer, tujuan adalah: – Mendorong pengecer untuk menjalankan produk baru dan tingkat persediaan yang lebih tinggi – Mendorong pembelian di luar musim. – Mendorong penyimpanan persediaan untuk produkproduk yang berhubungan – Membangun kesediaan merek dari pengecer – Berusaha masuk ke toko eceran baru – Mengimbangi promosi kompetitif TUJUAN PROMOSI PENJUALAN Untuk tenaga penjualan, tujuan adalah: – Mendorong dukungan untuk produk atau model baru – Mendorong lebih banyak calon pelanggan – Mendorong penjualan di luar musim Jenis-jenis Promosi Konsumen JENIS Sampel Definisi Cara Penyampaian ke Konsumen Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa, Sampel dapat dikirim dari rumah ke rumah, di kirim Pemberian sampel adalah cara yang paling efektif lewat pos, diambil ditoko, disertakan pada produk dan paling mahal untuk mengembangkan suatu lain produk baru Kupon Sertifikat yang memberikan hak pada pemegangnya Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada untuk mendapatkan pengurangan harga seperti produk, diselipkan dalam iklan dimajalah atau koran tercetak untuk pembelian tertentu Kupon dapat efektif dalam mendorong penjualan merek yang mapan membujuk percobaan awal bagi merek baru. Kupon harus memberikan penghematan bagi konsumen berkisar antara 15% - 20% Menurut para ahli) Tawaran Pengembalian Tunai (rabat) Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi Konsumen mengirim "bukti pembelian tertentu kepada dan bukan pada toko pengecer produsen yang akan mengembalikan sebagian dari harga beli lewat pos Paket Harga (centsoff Menawarkan bagi konsumen penghematan dari harga biasa Paket harga dapat berbentuk paket pengurangan deals) suatu produk yang tertera pada label dan kemasan harga (reduced price pack), yaitu paket tunggal dengan Paket harga sangat efektif untuk mendorong penjualan jangka pengurangan harga (seperti beli satu dapat dua) pendek bahkan lebih dari kupon Paket ikatan (banded pack) yaitu dua produk yang berhubungan digabungkan bersama (sikat gigi dan pasta gigi) Premi (hadiah) Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah Premi dengan paket (with pack premium) menyertai atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu produk didalam (in Pack) atau pada (on pack) kemasan Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali Premi pada pos gratis (free in the mail premium) suatu produk yang diposkan ke konsumen yang mengirimkan bukti pembelian, seperti tutup kotak. Premi yang diuangkan sendiri (self liguidating premium) adalah suatu produk yang dijual dibawah harga normal eceran kepada konsumen yang memintanya Hadiah (kontes, undian, Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang Kontes menghendaki konsumen masukan jingle, perkiraan permintaan) tunai, perjalanan atau barang karena membeli suatu saran yang diuji oleh sekelompok juri untuk memilih yang terbaik Undian meminta konsumen untuk menyebutkan nama mereka dalam penarikan undian Permainan memberikan sesuatu pada konsumen setiap kali mereka membeli (nomor bingo) Hadiah langganan Hadiah berupa uang tunai atau bentuk lain yang proporsional Program frequent flyer memberikan nilai dengan banyaknya (patronage award) dengan pola langganan seseorang pada seorang penjual mil yang telah ditempuh yang dapat dipertukarkan dengan penerbangan gratis Perangko perdagangan juga merupakan hadiah bagi pelanggan karena mereka menerima perangko pada saat membeli dan dapat menukarkan barang Percobaan gratis mengundang pembeli prosfektif untuk mencoba produknya secara Cuma-Cuma dengan harapan mereka akan membeli produk Test drive : mencoba mobil baru secara gratis Garansi produk Janji yang diberikan oleh penjual bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi atau jika produknya gagal, penjual akan membetulkannya atau mengembalikan uang pelanggan selama periode waktu tertentu Promosi gabungan Melibatkanbeberapa merek atau perusahaan yang bekerja sama (Tie-in promotion) mengeluarkan kupon, pembayaran kembali, atau kontes untuk meningkatkan daya tarik Promosi silang Melibatkan penggunaan satu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak bersaing Pajangan dan demontrasi Pajangan dan demonstrasi POP berlangsung ditempat pembelian di tempat penjualan atau penjualn (Point Of Purchase /POP) Garansi Jenis-Jenis Promosi Perdagangan JENIS Potongan Harga (harga di luar faktur Definisi Cara Penyampaian ke Konsumen Diskon langsung diluar daftar harga untuk tiap pembelian selama penyalur dapat menggunakan tunjangan pembelian untuk laba periode waktu tertentu yang cepat, iklan atau pengurangan harga Jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan persetujuan pengecer Tunjangan iklan membayar pengecer untuk mengiklankan untuk menampilkan produk produsen dengan cara tertentu produk produsen atau di dalam daftar) Tunjangan Tunjangan pajangan membayar mereka untuk memasang suatu pajangan produk khusus Barang gratis Tawaran tambahan barang dagangan bagi perantara yang membeli Perusahaan dapat menawarkan kepada pengecer uang dalam jumlah tertentu atau yang mengutamakan rasa atau ukuran perangsang, atau produk khusus gratis yang bertuliskan tertentu. nama perusahaan Jenis-Jenis Promosi Bisnis dan Wiraniaga JENIS Definisi Cara Penyampaian ke Konsumen Pameran daganga dan Asosiasi industri mengatur pameran dagang dan konversi Perusahaan akan menjual produk dan jasa kepada industri konversi tahunan tertentu membeli ruang dan memdirikan gerai (stand) dan pajangan untuk mendemonstrasikan produk mereka Kontes Penjualan Kontes penjualan adalah kontes yang melibatkan wiraniaga atau Wiraniaga dengan kinerja yang tinggi dapat menerima hadiah, penyalur, bertujuan untuk mendorong mereka meningkatkan wisata,uang atau hadiah. hasil penjualan selama suatu tertentudan hadiah diberikan kepada yang berhasil Iklan khusus Iklan khusus terdiri dari barang-barang berguna, biaya rendah yang membawa nama serta alamat perusahaan dan kadang kadang suatu pesan. produk umumnya adalah pulpen, kalender, pemantik api, memo Hubungan Masyarakat (Public Relation) Public Kelompok manapun yang memiliki kepentingan aktual atau potensial atau pengaruh terhadap kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya Public Relation – Memiliki potensi besar untuk membangun kesadaran dan preferensi dalam pasar – Menempatkan kembali produk – Mempertahankan produk Marketing Public Relation bertujuan MPR kerap memanfaatkan teknik dan teknologi pemasaran respon langsung (direct response marketing) agar dapat menjangkau anggota audiens sasaran secara one-to-one. Humas dan direct response marketing dapat bekerja sama untuk mencapai tujuan ssebagai berikut: – Menciptakan kegairahan pasar sebelum program iklan dimulai Misalnya : pengumuman produk baru bisa menjadi peluang untuk menggerakkan publisitas dan untuk mendramatisir produk. – Mengembangkan basis pelanggan inti → pentingnya memelihara loyalitas konsumen, karena biayanya lebih murah dibandingkan dengan menjaring satu pelanggan baru. – Menjalin hubungan one-to-one dengan para pelanggan, melalui hotline atau internet. – Mengubah pelanggan yang puas menjadi pembela (advocate). – Mempengaruhi tokoh berpengaruh.Membangun kesadaran Kiat Utama Promosi Pemasaran Public Relation Jenis Keterangan Contoh Peristiwa Perusahaan dapat menarik perhatian untuk produk baru atau kegiatan perusahaan lainnya dengan mengatur suatu peristiwa spesial Konferensi berita, seminar, tamasya, pameran, kontes, kompetisi, hari jadi, sponsor olah raga Berita Menemukan atau menciptakan berita yang mendukung produk atau orang-orangnya Berita yang dimasukkan ke koran, televisi atau tabloid Pidato Kiat untuk menciptakan publisitas produk atau perusahaan Memberi ceramah di asosiasi perdagangan atau di pertemuan penjualan Kegiatan Pelayanan Masyarakat Perusahaan dapat meningkatkan hubungan baik masyarakat dengan menyumbangkan uang dan waktu dengan maksud baik Menyumbangkan sejumlah unag untuk kegiatan bencana alam dari setiap pembelian konsumen. Media Identitas Identitas visual yang dapt segera dikenal masyarakat Logo perusahaan, alat tulis, brosur, tanda, kartu bisnis, seragam. Tips for Today’S JAUHILAH OLEHMU SEGALA BENTUK KEDENGKIAN, SEBAB KEDENGKIAN ITU MEMAKAN SEGALA KEBAIKAN, SAMA SEPERTI API MEMAKAN KAYU BAKAR YANG KERING (Bulughul Maraam)
