Analisa Pesaing

Analisa Pesaing
Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami pesaing.
Output dari kemampuan tersebut, menopang manajemen dalam memutuskan dimana akan
bersaing dan bagaimana posisi diantara pesaing. Demikian karena, analisis dilakukan dengan
cara identifikasi industri dan karakteristiknya, identifikasi bisnis di dalam industri, kemudian
masing-masing bisnis pun dievaluasi, prediksi aktifitas pesaing termasuk identifikasi pesaing
baru yang mungkin menerobos pasar maupun segmen pasar.
Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman,
kesempatan, atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai akibat dari
perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing.
Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing di
evaluasi, serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat. Yang dimaksud pesaing
termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan jari telunjuk sebagai tanda
kehadiran. Analisis persaingan merupakan aktifitas yang terus menerus dan memerlukan
koordinasi informasi. Bisnis dan unit bisnis menganalisis pesaing dapat dengan cara
menggunakan sistem intelejen pesaing.Untuk kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti
pencarian database, survey konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang
sesuai, perekrutan karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik yang
telah dikemukakan, tampak didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan
Analisa SWOT
Threats)
(Strenght,
Weakness,
Oppurtunities,
Analisa SWOT adalah alat yang digunakan untuk mengidentifikasi isu-isu internal dan eksternal
yang mempengaruhi kemampuan kita dalam memasarkan event kita.
Kekuatan dan Kelemahan
Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu event, kita harus mencermati isu-isu
dalam organisasi yang mempengaruhi kemampuan kita menjual event ke pasar dan sponsor.
Yang menjadi patokan suatu event bias dijadikan kekuatan atau kelemahannya, kita perlu
menggali persepsi dari si EO itu sendiri terhadap suatu event. Jika EO kita memandang event
tersebut sebagai perioritas dan peluang untuk meningkatkan profil EO, maka event tersebut
menjadi sebuah kekuatan. Namun jika kita memandang event tersebut sebagai pemborosan
sumber daya,maka event tersebut menjadi kelemahan.
Peluang dan Ancaman
Langkah yang perlu dilakukana adalah menganalisa semua faktor di luar organisasi yang
mungkin mempengarhi event kita. Analisa eksternal ini akan membantu kita mengidentifikasi
peluang dan ancaman yang terkait dengan event. Segera setelah menentukan ancaman-ancaman
atas event kita, kita bisa menaksir ulang situasi dan menganalisa bagaimana cara mengubah
ancaman itu menjadi peluang.
Penting sekali memusatkan perhatian pada masing-masing ancaman atas sebuah event saat kita
menjalankan perencanaan, untuk memastikan keberhasilan event tersebut. Pengkategorisasian
suatu ancaman akan menentukan cara kita merespon ancaman untuk meminimalkan efeknya.
1. Monitor
Ancaman yang kita putuskan untuk “sekedar dimonitor” adalah jenis ancaman yang tidak atau
sedikit dapat di kontrol, tetapi tidak berdampak besar pada event. Kita hanya ingin tahu apa yang
akan terjadi
2. Monitor dan Analisa
Ancaman yang kita putuskan untuk “di monitor dan di analisa” merupakan ancaman yang bisa
sedikit dikontrol, tetapi kita perlu memastikan bagaimana ancaman tersebut dapat mempengaruhi
event kita.
3. Strategi-strategi Kontingensi
Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dengan suatu startegi kontingensi”, adalah semua
ancaman yang dapat kita kurangi pengaruhnya dengan perencanaan. Sebagai contoh jika cuaca
buruk adalah ancaman bagi event di luar ruangan, kita bisa menetapkan bagaimana kita akan
menanganinya, menunda event, pindah ke indoor, pawang hujan atau sedikit merubah konsep.
4. Analisa in-depth dan Strategi Pengembangan
Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dangan analisa in-depth dan strategi
pengembangan” adalah semua ancaman yang memiliki kemungkinan paling besar untuk
mempengaruhi event kita. faktor-faktor teknologi, pesaing dan legislatif adalah contoh-contoh
ancaman yang mungkin memerlukan analisa dan strategi pengembangan lebih detil lagi
Setelah semua telah kita analisa dengan baik, barulah kita dapat menentukan langkah selanjutnya
untuk menjalankan event yang telah direncanakan, dan alangkah baiknya apabila kita juga dapat
melakukan analisa pesaing dan strategi pemasaran terhadap event tersebut.
Tips Melakukan Analisa Persaingan Usaha
Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa persaingan
usaha / analisa kompetitor. Ada baiknya mereview literatur dari kompetitor , untuk melihat
bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan seperti apa public image yang
dibangun. Sering kali literatur bisnis memuat mission statement dan juga mengidentifikasi
produk dan jasa spesifik mereka.
James W. Hart, seorang pakar marketing, memberikan tips analisa persaingan usaha yang
meliputi langkah- langkah seperti berikut :
1. Berperanlah sebagai pelanggan kaya uang.
2. Telponlah kompetitor di luar daerah anda
3. Terakhir anda dapat melakukan “in-field competition analysis” dengan melakukan
telemarketing pada prospek dan menanyakan apakah mereka mengenal kompetitor anda,
pernah menjalin hubungan bisnis dengan mereka, dan lain-lain
4. Tambahan: Lihatlah website kompetitor. Pelajari mulai dari desain webpage, interface,
warna/themes, sampai system e-commerce nya. Lalu buatlah website anda semirip mungkin
dengan website kompetitor anda. Jika perlu copy paste isi content yang ada, buat keyword yang
sama yang juga merepresentasikan website anda. Siapa tahu ada pengunjung yg singgah dan
melihat sekilas website anda mirip website kompetitor yang sudah mumpuni, pasti dalam pikiran
pengunjung website anda masih ada related dengan website original, dan bahkan akan tertarik
dengan produk anda. Mirip teknik pharming (situs palsu) tapi legal. Update lah selalu website
anda,jika kompetitor berganti theme biru, ikutlah ganti theme biru.
Langkah Melakukan Analisa Persaingan
Bisnis & Usaha
Diposting oleh malamjumat on Feb 4, 2009
Salah satu langkah yang penting sebelum anda memulai bisnis adalah melakukan
analisa persaingan usaha / analisa kompetitor. Anda sebaiknya mereview literatur dari
kompetitor, untuk melihat bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan
seperti apa public image yang dibangun. Analisis data bisa berupa analisis statistik
sangat penting dalam perjalanan berikutnya. Sering kali literatur bisnis memuat
mission statement dan juga mengidentifikasi produk dan jasa spesifik mereka. James
W. Hart, seorang pakar marketing, memberikan tips analisa persaingan usaha yang
meliputi langkah- langkah seperti berikut :
1. Berperanlah sebagai pelanggan dengan cukup uang.
Telponlah pesaing di daerah anda dan berbicaralah dengan representative dari
perusahaan tersebut seperti layaknya anda adalah prospek potensial yang sedang
mencari informasi. Anda dapat menanyakan dengan rumus 5WH (Who, What, When,
Where, Why and How) untuk memberi pertanyaan yang cerdas dan mendapat jawaban
tentang kekuatan dan kelemahan pesaing anda. Bisa dibuat semacam data statistik
.Salah satu hal terpenting yang harus berhasil anda lakukan adalah membuat mereka
mengirimkan sales & information package mereka pada anda, dimana dalam package
tersebut akan dijelaskan mengenai produk dan jasa mereka. Literatur bisnis kompetitor
anda akan menceritakan secara detil mengenai public image mereka , dan disamping
itu anda dapat mempelajari kekuatan dan kelemahan produk dan jasa yang mereka
tawarkan secara detil. Pastikan juga anda mempelajari bagaimana mereka menghandle
telepon dari pelanggan, memproses permintaan informasi, dan berapa lama
permintaan informasi tersebut akhirnya sampai ke tangan anda. Dapatkan anda
menawarkan sistim komunikasi yang lebih baik? Bagaimana tampilan dari business
card mereka? Hal-hal yang kecil seperti ini dapat memberikan gambaran mengenai
kekuatan dan kelemahan anda sendiri, sehingga dapat ditentukan apakah anda dapat
bersaing dengan mereka atau tidak. Apakah anda akan bersaing dalam hal harga atau
service yang lebih baik? Nah penting melakukan olah data praktis, jangan bertele-tele
2. Telponlah kompetitor di luar daerah anda.
Anda selanjutnya dapat menelpon perusahaan yang sejenis dengan anda (atau yg
sedang anda rencanakan) di luar daerah anda, dimana anda tidak dianggap sebagai
saingan mereka. Dengan demikian, mereka tidak merasa terancam saat anda
memberikan pertanyaan. Sangatlah berguna bila anda dapat berbicara dengan personel
kunci dari perusahaan sejenis, misalkan di lain propinsi. Saat anda berbicara dengan
kompetitor yang jauh jaraknya seperti ini, pendekatan anda haruslah lebih“straightforward”. Anda dapat katakan pada pemilik ataupun managernya, bahwa anda sedang
berpikir untuk membuka usaha sejenis dan berharap mendapat masukkan/input dari
mereka. Sering kali mereka dengan senang hati akan memberikan input tentang
industri mereka, bisnis secara keseluruhan dan banyak lagi informasi gratis pada anda.
Meskipun demikian, anda perlu berhati-hati agar tidak menghabiskan waktu terlalu
banyak dalam bertanya, batasi percakapan telpon anda 10 sampai 15 menit maksimum.
Cara terbaik adalah memikirkan pertanyaan-pertanyaan terlebih dahulu, dan
menuliskannya di atas kertas, sehingga anda dapat menanyakannya dengan lancar.
Dengan demikian anda akan tampak seperti seorang professional, dan jika suatu saat
anda perlu menelpon lagi, mereka akan menerimanya. Jika anda terdengar seperti
seorang bodoh saat berbicara di telpon, mereka mungkin tidak akan menerima telpon
anda lagi. Kuncinya adalah tidak menghamburkan waktu.
3. Terakhir anda dapat melakukan “in-field competition analysis” dengan melakukan
telemarketing pada prospek dan menanyakan apakah mereka mengenal kompetitor
anda, pernah menjalin hubungan bisnis dengan mereka, dan lain-lain. Jangan
membayangkan analisis disertasi atau analisis disertasi yang sangat terstruktur. Buatlah
langkah praktis. Dengan melakukan ini, anda juga melakukan prekualifikasi terhadap
prospek potensial yang belum pernah menjalin bisnis dengan kompetitor anda, dan
membuka peluang terjadinya penjualan. Sebagai tambahan, di saat anda berada di luar
melakukan sales call, anda dapat melakukan cara yang sama saat berbicara dengan
prospek dan anda dapat mengetahui apa yang mereka suka dan apa yang tidak mereka
suka dari kompetitor anda. Sekali lagi, anda dapat membuka peluang terjadinya
penjualan dengan mengidentifikasi poin-poin differensiasi anda terhadap kompetitor.
Dengan melakukan langkah-langkah di atas dan mengasah phone-skills anda,
dipastikan anda akan mendapatkan banyak informasi berguna tentang bisnis yang
sedang anda rencanakan.
Pengembangan Produk
Setiap perusahaan pasti menghasilkan sebuah produk, baik berupa barang maupun
jasa. Produk inilah yang menjadi sumber pendapatan utama bagi setiap perusahaan. Sebuah
perusahaan dikenal oleh para konsumen melalui produk yang dihasilkannya, sehingga dapat
dikatakan sebuah perusahaan identik dengan produk yang dihasilkannya yang kemudian
menjadi ikon dari perusahaan tersebut.
Ketika perusahaan akan meningkatkan pendapatan salah satu upaya yang dilakukan
adalah dengan melakukan pengembangan produk dan jasa baru yang akan dihasilkan. Selain
itu adanya perubahan yang cepat dalam selera, teknologi dan persaingan yang ketat
merupakan suatu kenyataan yang dapat kita lihat, sehingga banyak perusahaan yang bersaing
memperebutkan peluang pasar baik itu perusahaan yang menghasilkan produk sejenis
maupun perusahaan yang menghasilkan produk beragam.
Hal ini menuntut manajemen perusahaan untuk dapat melahirkan kiat-kiat
alternatif (strategi) dalam mensiasati pasar, salah satunya dengan peluncuran produk inovasi
baru (pioneer product). Sebuah perusahaan dapat memperoleh produk baru lewat dua cara
yaitu (1) akuisisi yaitu dengan membeli seluruh perusahaan, hak paten, atau lisensi untuk
membuat produk perusahaan lain, (2) lewat pengembangan produk baru dalam departemen
litbang perusahaan sendiri yang berupa pengembangan produk asli, perbaikan produk,
modifikasi produk, dan merek. (Kotler, 1987).
Dalam pengembangan produk dan jasa baru diperlukan suatu strategi yang sesuai
sehingga produk tersebut bisa diterima oleh konsumen.
Ada banyak hal yang dipertaruhkan ketika mengembangkan produk baru atau jasa.
Untuk meminimalkan resiko dan mengalokasikan sumber daya investasi dengan bijaksana,
Anda harus mempertimbangkan beberapa faktor :

Apakah produk atau jasa baru yang akan dihasilkan memenuhi kebutuhan pelanggan
dengan spesifikasinya?

Apakah produk atau jasa baru tersebut sudah layak untuk dipasarkan?

Apakah proses pembuatan produk ini sudah dikuasai dengan baik?

Diperlukan pemahaman terhadap produk pesaing.

Bagaimana strategi pemasaran produk baru yang akan dipakai.
Produk menurut Kerin, et. all (2003) adalah barang, jasa atau ide perbuatan yang nampak
nyata maupun tidak nyata yang dapat memberi kepuasan pada konsumen dan dapat dinilai
dengan uang atau ukuran lainya.
Menurut Elvira Syamsir (2009), Produk baru dapat dikelompokkan dalam berbagai
definisi, yaitu produk yang benar-benar baru (belum pernah ada sebelumnya); hasil
modifikasi produk yang sudah ada; dan atau hasil meniru produk yang sudah ada. Dalam
proses pengembangan produk baru memiliki beberapa alasan yaitu peningkatan kualitas;
peningkatan efisiensi proses / biaya; untuk memenuhi perubahan tuntutan konsumen;
meningkatkan daya saing (kompetisi); meningkatkan keuntungan.
Kerin, et all (2003) membuat klasifikasi produk dalam dua tipe yaitu : berdasarkan
tipe pengguna dan derajat dari kenyataan produk. Berdasarkan tipe pengguna dibedakan lagi
menjadi barang konsumsi, yaitu produk yang dibeli oleh konsumen terakhir untuk digunakan
dan barang bisnis, yaitu produk yang secara langsung maupun tidak langsung mendukung
kelengkapan produk untuk dijual lagi.
Menurut Swastha (1997) tahap-tahap dalam pengembangan produk meliputi:
1. Tahap Penyaringan.
Tahap Penyaringan dilakukan setelah berbagai macam ide tentang produk telah tersedia.
Dalam tahap ini merupakan pemilihan sejumlah ide dari berbagai macam sumber.
Adapun informasi atau ide berasal dari manager perusahaan, pesaing, para ahli termasuk
konsultan, para penyalur, langganan, atau lembaga lain.
2. Tahap Analisa Bisnis.
Pada tahap ini msing-masing ide dianalisa dari segi bisnis untuk mengetahui seberapa
jauh kemampuan ide tersebut dapat menghasilkan laba.
3. Tahap Pengembangan.
Pada tahap ini, ide-ide yang telah dianalisa perlu dikembangkan karena ide-ide tersebut
dianggap lebih menguntungkan. Pengembangan ini tentunya harus sesuai dengan
kemampuan perusahaan.
4. Tahap Pengujian.
Tahap pengujian merupakan kelanjutan dari tahap pengembangan, meliputi:
 Pengujian tentang konsep produk
 Pengujian terhadap kesukaan konsumen
 Penelitian laboratorium
 Test penggunaan
 Operasi pabrik percontohan
 Tahap Komersialisasi
Tahap ini merupakan tahap terakhir
dari rangkaian pengembangan produk baru.
Pada
tahap
ini
semua
fasilitas
telah
disiapkan baik itu fasilitas produksi maupun
fasilitas
pemasaran
(http://jurnal-
sdm.blogspot.com).
Sedangkan Kerin, et all (2003) menjelaskan tahapan pengembangan produk baru
sebagai berikut :
1. Strategi Pengembangan Produk Baru (New Product Strategi Development)


Menentukan peran untuk produk baru dalam kaitannya dengan tujuan-tujuan perusahaan.
Memberikan fokus untuk ide-ide dan konsep-konsep yang dikembangkan kemudian.
2. Pemunculan Ide (Ide Generation)
Tahapan ini merupakan pencarian peluang produk baru secara terus menerus dan
sistematik. Tahapan ini dilakukan untuk menemukan gagasan-gagasan baru dan segara
mengenai penciptaan produk.
3. Evaluasi dan Penyaringan (Screening and Evaluation)
Evaluasi internal dan eksternal dari ide-ide produk baru untuk mengambil ide yang sesuai
dan menghilangkan ide-ide yang tidak perlu upaya lebih lanjut.
4. Analisis Bisnis (Business Analisys)
Analisis bisnis meliputi ; penentuan spesifikasi produk; Strategi pemasaran yang
diperlukan untuk mengkomersialkan produk; Membuat proyeksi keuangan yang
diperlukan; Menentukan patent atau hak cipta dari produk.
5. Pengembangan Produk (Product Development)
Ide yang sudah muncul kemudian dituangkan ke dalam bentuk produk awal (prototipe)
untuk selanjutnya didemontrasikan / diuji.
6. Pengujian Pasar (Market Testing)
Mengekspos produk yang sebenarnya kepada calon konsumen, serta dievaluasi
bagaimana tanggapan real konsumen terhadap produk yang kita tawarkan.
7. Komersialisasi (Commercialization)
Komersialisasi adalah pluncuran produk dalam skala penuh dalam bentuk penjulan
kepada konsumen.
Seperti halnya manusia, setiap produk juga mengalami kelahiran dan kematian baik
dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Suatu produk bisa saja pada suatu waktu
sangat disukai banyak orang dan laku keras, namun di lain waktu produk itu tidak laku lagi
dijual. Jadi pengertian daur hidup produk yaitu tahapan suatu produk mulai dari lahir,
tumbuh, dewasa dan mati. Setiap produk memiliki masa daur hidup produk yang berbeda.
Produk elektronik biasanya memiliki rentang waktu yang sempit alias cepat mati sedangkan
produk seperti makanan dapat bertahan lebih lama.
Menurut Philip Kotler ( 2006), Pemasaran adalah Suatu proses sosial, dimana
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan
dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok
lainnya (dalam Arlina Nurbaity L, 2004).
Leo Williyanto S, Penerapan Metode Design For Production (DFP) Untuk
Meningkatkan Proses Pengembangan Produk. Keberhasilan pengembangan suatu produk
baru sangat membutuhkan kemampuan untuk memprediksi pada awal proses pengembangan
produk, yang nantinya berpengaruh pada suatu desain produk. Berbagai metode dan
pendekatan telah dikembangkan untuk meningkatkan proses pengembangan sebuah produk
baru. Design for Production (DFP) berhubungan dengan metode-metode yang mengevaluasi
performance sistem manufaktur sebagai sebuah fungsi dari variabel desain produk. DFP
dapat mengarahkan tim pengembangan produk untuk memperhatikan perubahan pada desain
produk untuk menghindari masalah yang bakal terjadi dan untuk meningkatkan keuntungan.
Selain itu, DFP dapat menghasilkan saran-saran untuk meningkatkan sistem manufaktur.
Pendekatan ini menyediakan metode-metode untuk tim pengembang produk untuk
mengevaluasi performa dari sistem manufaktur sebelum proses produksi dimulai. Tool-tool
berdasarkan pendekatan ini akan lebih baik apabila diterapkan selama tahap awal dari proses
pengembangan produk baru. Meskipun begitu, setiap perusahaan juga harus menentukan
bagaimana untuk menerapkan pendekatan DFP untuk merefleksikan fitur-fitur khusus dari
pasar dan proses pengembangan produknya. Secara khusus, pihak organisasi harus
mengidentifikasi aspek-aspek yang mana dari desain produk yang secara substansial
mempengaruhi performa sistem manufaktur dan mengembangkan model dan metode untuk
estimasi, dimana performa sebagai sebuah fungsi dari atribut-atribut desain yang relevan.
Hasil uji coba yang telah dilakukan dengan melakukan perubahan desain untuk
meningkatkan performa menunjukkan hasil yang sangat menggembirakan. Desain For
Production secara signifikan dapat meningkatkan kapasitas produk sampai lebih dari 40%
tanpa melakukan pengurangan dalam jumlah komponen sebelumnya. Perubahan desain yang
dilakukan menyertakan perpindahan komponen dari satu tempat ke tempat lainnya sehingga
dapat berlangsung routing produk yang lebih sesuai.
Michael Adiwijaya, Perluasan Merek : “Strategi Jitu Peluncuran Produk Baru”.
Strategi perluasan merek bukan hal yang baru dalam dunia pemasaran, dimana strategi
pengembangan merek ini banyak digunakan oleh praktisi – praktisi pemasaran di dalam
aktivitas peluncuran produk baru. Penggunaan strategi tersebut didasarkan pada
pertimbangan besarnya biaya iklan untuk meningkatkan brand awareness dari produk baru,
adanya ikatan emosional antara konsumen dengan merek yang memiliki ekuitas yang tinggi,
dan waktu proses adopsi dari respon konsumen yang relatif lebih singkat. Strategi perluasan
merek memiliki kekuatan dan kelemahan, demikian halnya dengan strategi pengembangan
merek lainnya. Setiap peluncuran produk baru, baik yang menggunakan strategi merek baru
ataupun strategi perluasan merek tetap memiliki resiko yang sama besarnya.
Membangun ekuitas merek yang kuat adalah isu utama bagi pihak top manajemen
karena hal tersebut ikut menentukan nilai dari sebuah perusahaan. Jika suatu produk telah
memiliki ekuitas merek yang kuat, maka dengan mudahnya mereka dapat mengembangkan
mereknya melalui berbagai macam strategi seperti co-branding, brand extention, line
extension serta beberapa strategi pengembangan merek lainnya. Perluasan merek atau brand
extension dewasa ini lazim digunakan oleh perusahaan – perusahaan di Indonesia sejak
adanya krisis ekonomi dan moneter pada tahun 1997.
Menurut Helen Wing, Director of the Marketing Science Centre at Research
International menyatakan bahwa produk baru dengan merek yang benar – benar baru
membutuhkan usaha pemasaran dari segi waktu dan biaya yang lebih banyak untuk
memperkenalkan merek dan membangun awareness konsumen.
Menyadari dan mempertimbangkan bahwa strategi perluasan merek juga memiliki
keterbatasan dan kelemahan dalam aplikasinya, maka perusahaan juga perlu untuk
mempelajari mengapa perluasan merek dapat gagal di pasar. Ada tiga faktor utama penyebab
kegagalan sebuah strategi perluasan merek (Wing, 2004) yaitu:
a. Tidak adanya perbedaan dari merek induk
b. Kualitas produk kurang baik
c. Tidak adanya support pemasaran yang baik.
Dari ketiga faktor utama kegagalan tersebut diatas maka perusahaan harus benar –
benar mempersiapkan produk baru yang akan diluncurkan dimana atribut – atribut produk
harus berbeda dengan atribut – atribut produk merek induk. Pemasar hendaknya tidak hanya
mengandalkan ekuitas merek yang tinggi dari merek induk saja tetapi juga harus
menyediakan aktivitas – aktivitas pemasaran pendukung untuk memperkuat posisi dari
produk baru tersebut.
Michael Adiwijaya, Analisa Strategi Reposisi Merek Dalam Persaingan Pasar.
Ketatnya persaingan pasar dan perubahan–perubahan yang terjadi di pasar membuat para
pemasar harus menerapkan sebuah strategi yang tepat untuk dapat bertahan dan mengikuti
perubahan pasar serta bahkan tampil sebagai pemimpin pasar. Strategi reposisi merek
merupakan salah satu alternatif strategi perubahan yang dapat diterapkan oleh pemasar dalam
situasi dan kondisi pasar tertentu. Penerapan strategi ini harus dilakukan dengan
berlandaskan pada pemahaman akan konsep dasar reposisi merek.
Mempertimbangkan pentingnya peran positioning pada keberhasilan suatu produk,
maka terdapat tiga langkah yang perlu dilakukan dalam melakukan positioning (Kotler,
2003):
1. Mengidentifikasi keunggulan–keunggulan kompetitif yang dimiliki oleh perusahaan.
Untuk mendapatkan keunggulan bersaing (competitive advantage) maka perusahaan
harus melakukan kegiatan diferensiasi atas penawaran kepada konsumen yang berbeda
dibandingkan dengan penawaran dari pesaing. Diferensiasi dapat dilakukan melalui
inovasi pada bauran pemasaran (marketing mix) seperti atribut produk, harga, saluran
distribusi, dan juga aktivitas komunikasi pemasaran.
2. Memilih salah satu atau lebih keunggulan kompetitif yang dimiliki untuk dikomunikasikan
dan diposisikan dalam benak konsumen. Adapun persyaratan suatu keunggulan untuk
dapat dipilih dan dikomunikasikan adalah:
 Sesuatu yang penting bagi konsumen
 Sesuatu yang khas dan unik
 Bernilai superior
 Mudah dikomunikasikan
 Sesuatu yang baru/pioner
 Terjangkau (daya beli)
 Dapat memberikan keuntungan
Strategi reposisi merek harus diimplementasikan pada momentum yang tepat untuk
dapat memberikan hasil dan dampak yang efektif dalam peningkatan pangsa pasar. Menurut
Ramesh Kumar seorang Professor Marketing dari Indian Institute of Management di
Bangalore India, memberikan persyaratan waktu, situasi dan kondisi yang tepat untuk
mempraktekkan strategi reposisi merek.
Berikut beberapa kondisi yang tepat untuk mengimplementasikan strategi reposisi
merek adalah:
1. Pada waktu banjirnya penawaran–penawaran produk baru.
Strategi reposisi merek dapat dilakukan ketika terjadi banjir penawaran – penawaran baru
di pasar yang berpotensi untuk menggeser posisi dari merek yang sudah mapan (establish
brand). Sehingga implementasi dari strategi reposisi merek dibutuhkan untuk
memberikan penekanan kembali akan eksistensi mereknya.
2. Pada saat merek yang sudah mapan tidak dapat memberikan penawaran akan fitur atau
varian yang sama dengan yang telah ditawarkan oleh merek – merek baru (new brand).
Pada kondisi tersebut, merek yang mapan kalah bersaing dengan merek–merek yang baru
sehingga timbul kebutuhan bagi merek yang mapan untuk mereposisi keberadaan
mereka. Maka dari itu establish brand harus mereposisi mereknya dengan cara
memberikan penekanan pada apa yang menjadi kehendak dari konsumen dan berusaha
untuk mencari cara–cara pemasaran baru yang dapat menarik minat dari konsumen.
3. Ketika citra temporer dibutuhkan pada kategori –kategori produk tertentu sebagai akibat
dari adanya perubahan psikografis konsumen.
Apabila terjadi perubahan psikografis konsumen pada suatu kategori produk tertentu,
maka strategi reposisi merek dapat diimplementasikan untuk menciptakan citra sesuai
dengan adanya perubahan tersebut.
4. Jika suatu merek ingin mengganti target pasar mereka karena minat pembelian yang rendah
atas suatu kategori produk.
Terkadang suatu merek memiliki pangsa pasar yang rendah atau mengalami stagnasi
pertumbuhan pasar, bukan karena implementasi faktor bauran pemasaran (marketing mix)
yang salah. Tetapi bisa jadi karena salah dalam menentukan target pasar atau kurang
memahami karakter dan keinginan dari konsumennya.
5. Ketika suatu merek ingin mengkomunikasikan penawaran–penawaran baru yang lebih
menarik.
Eksekusi komunikasi pemasaran yang kurang tepat juga turut mempengaruhi efektifitas
dari positioning yang dilakukan oleh pemasar. Strategi reposisi merek dapat digunakan
apabila pemasar hendak mengkomunikasikan pesan baru ataupun penawaran baru kepada
konsumen.
Kombinasi dari aspek harga dan kualitas yang dapat dijadikan strategi dalam
positioning adalah More for More, More for The Same, More for Less, The Same for Less,
dan Less for Much Less. Berikut penjelasan dari ke-lima kombinasi strategi dimaksud.
 More for More adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa
kualitas merek produk perusahaan lebih tinggi dibandingkan dengan kualitas merek
produk pesaing dengan penetapan harga yang lebih tinggi pula dibandingkan harga
produk pesaing.
 More for The Same adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa
kualitas dari merek produk perusahaan lebih tinggi dibandingkan dengan kualitas merek
produk pesaing dengan penetapan harga yang sama dengan harga produk pesaing.
 More for Less adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa
kualitas dari merek produk perusahaan lebih tinggi dibandingkan dengan kualitas merek
produk pesaing dengan penetapan harga yang lebih murah dibandingkan harga produk
pesaing.
 The Same for Less adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa
kualitas dari merek produk perusahaan sama dengan kualitas produk merek pesaing
dengan penetapan harga yang lebih murah dibandingkan harga produk pesaing.
 Less for Much Less adalah strategi positioning yang menekankan kepada konsumen bahwa
kualitas dari merek produk perusahaan lebih rendah sedikit dari kualitas produk merek
pesaing dengan penekanan harga yang jauh lebih murah dibandingkan harga produk
pesaing
Tingkatan Produk
Perencanaan produk ada tiga tingkatan, yaitu :
1. Produk inti ( core product )
Tingkatan yang paling dasar adalah produk inti. Tingkatan ini menjawab pertanyaan apa
yang benar-benar dibeli oleh konsumen ? produk inti adalah tingkatan yang paling
pertama dan sentral dari suatu produk yang melibatkan penampilan fisik dari suatu
produk, kualitas produk tersebut, serta kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan
konsumen, termasuk kegunaan fungsionalnya ( Bradley, 2003 p. 135 ).
2. Produk actual ( actual produk )
Setelah membangun produk intinya, perusahaan harus membangun produk aktualnya
diberbagai posisi yang dekat dengan produk inti. Produk actual tersebut minimal
mempunyai lima sifat, yaitu :
a. Tingkatan kualitas
b. Fitur
c. Desain
d. Merek
e. Kemasan
3. Produk tambahan ( augmented product )
Perencana produk juga harus membangun produk tambahan disekitar produk inti dan
actual dengan cara menawarkan layanan dan manfaat tambahan bagi konsumen.
Produk bukanlah sekedar dari kumpulan fitur berwujud. Konsumen cenderung melihat
produk sebagai paket manfaat yang rumit yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Ketika
merancang produk, para pemasar harus lebih dahulu mengidentifikasikan kebutuhan inti
konsumen yang akan dipenuhi oleh produk tersebut. Kemudian perencana produk mendesain
produk actual dan mencari cara menambah manfaat produk tersebut untuk menciptakan paket
manfaat yang paling memuaskan konsumennya. ( Kotler & Armstrong, 2003, p. 341 )
Konsep tentang barang dan jasa dalam pemasaran
Meskipun peran pemasaran sangat penting dalam setiap bisnis, pemahaman
pengertiannya tidaklah seragam karena pengaruh beberapa factor. Lingkungan, kondisi pasar,
sifat produk, dan terutama pandangan pemasara atau piahak yang berkepentingan terhadap
pemasaran tersebut. Dengan kata lain dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran yang dianut
masing-masing perusahaan tidaklah sama. Konsep pemasaran perusahaan falsafah atau anggapan
yang dipercaya oleh perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatannya untuk melayani kebutuhan
konsumen. Konsep pemasaran ini dalam perjalanan waktunya mengalami perkembangan (
evolusi pemikiran ). Perkembangan nya adalah sebagai berikut :
Produksi - Produk -
Penjualan -
Pemasaran -
Pemasaran
-
Pasar
sosial
Gambar 1 : perkembangan konsep pemasaran
Konsep Produksi
adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada proses produksi ( internal ) bahwa
konsumen hanya akan membeli produk-produk yang murah. Dengan demikian fokus kegiatan
perusahaan yang harus dilakukan adalah efisien I biaya ( produksi dan distribusi) agar dapat
menjal barang dengan murah kepada konsumen.
Konsep Produk
adalah anggapan pemasar bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang
berkualitas atau berpenampilan baik. Dengan demikian tujuan bisnis perusahaan adalah
pengendalian kualitas.
Konsep Penjualan
Adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepadda tingkat penjualan ( internal ) bahwa
konsumen perlu dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat sehingga tercapai profit maksimum
sebagai tujuan perusahaan. Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah usaha-usaha
meningkatkan cara-cara penjualan dan kegiatan
promosi yang intensif agar mampu
mempengaruhi, membujuk ( bahkan mungkin memaksa) Konsumen untuk membeli sehingga
penjualan dapat meningkat.
Konsep Pemasaran
adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan ( eksternal ) bahwa
konsumen hanya akan bersedia membeli produk- produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan
memberikan kepuasan. Dengan demikian fokus kegiatan perusaan adalah berusaha memenuhi
kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilakukonsumen yang dijabarkan dalam kegiatan
pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi
keuangan pernalia dan sebagainya).
Konsep pemasaran yang memasyarakat (sosial)
adalah anggapan pemasar bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang
mampu memenuhi kebutuhan serta kesejahteraan lingkungan sosial konsumen. Tujuan kegiatan
perusahaan adalah disamping berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat juga memperbaiki
relasi antara produsen dan masyarakatuntuk peningkatan kesejahteraaannya.
Konsep Pasar
adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan dan pesaing-pesaing
perusahaan (pesaing pasar) bahwa produsen perlu mempunyai keunggulan pasar yang bersaing
(kompetitif) untuk dapat memenuhi dan memuaskan pelanggan. Fokus kegiatan perusahaan
adalah disampingberusaha memahami perilaku konsumen dan juga berusaha memahami perilaku
pesaing untuk dapat mengatasi persaingan.
Produk Konsumen
Produk konsumen adalah produk-produk yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen
( akhir ) dan keluarganya sendiri.
Klasifikasi Produk Konsumen
1.
Convenience Product adalah produk konsumen yang sering diperlukan tanpa banyak
memerlukan usaha atau pertimbangan untuk memperolehnya karena produk konsumen tersebut
sudah sangat dikenal karena sering digunakan ( convenience ) atau sering dibeli.
Produk konsumen konvenien dibedakan menjadi tiga kategori, yaitu : Staples, Impulse Product,
Emergency Product.
2.
Shopping Product, adsalah produk konsumen konvenien yang berharga bagi konsumen,
sehingga memerlukan usaha dan pertimbangan terlebih dahulu tentang : kualitas, merk, harga,
penjual, dsb.
Berdasarkan perbandingannya produk shoping dibedakan menjadi : Homogeneous Product,
Heteregeneous Product
3. Speciality Product adallah produk konsumen yang benar-benar diperlukan konsumen, sehingga
bersedia secara khusus untuk memperolehnya.
4. Unsought Product adalah produk konsumen yang belum atau tidak diperlukan untuk dibeli pada
saat itu atau tidak dapat dipergunakan di lingkungannya.
New Unsought Goods adalah produk konsumen yang belum atau tidak dikenal karena tidak
tersedianya informasinya atau lingkungannya tidak memungkinkan untuk menggunakan pada
saat itu.
Regulary Unsought Goods adalah produk konsumen yang tidak atau belum diperlukan konsumen
karena belum merasa perlu memilikinya.
Produk Industrial
Produk industrial adalah produk-produk yang dikonsumsi oleh industriawan ( konsumen
antara ) untuk kepentingan lain, yaitu untuk diubah, diproduksi menjadi produk lain kemudian
dijual kembali ( oleh produsen ) atau untuk dijual kembali ( oleh pedagang ) tanpa dilakukan
transformasi fisik ( proses produksi ).
Karakter produk industrial :
1. Permintaannya adalah turunan ( derived demand )
2. Secara keseluruhan ( total demand ) bersifat inelastik
Pengelolaan Produk Melalui Daur Hidup Produk
Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman
tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga
memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik
yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari
pasar . Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam
pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu
produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian penggunaannya
dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.
Dalam keempat tahap dari analisa Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini memiliki
beberapa strategi (Kotler 1997) yaitu :
1. Tahap Perkenalan (Introduction)
a. Strategi peluncuran cepat (rapid skimming strategy)
Peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat promosi yang tinggi. Perusahaan
berusaha menetapkan harga tinggi untuk memperoleh keuntungan yang mana akan digunakan
untuk menutup biaya pengeluaran dari pemasaran.
b. Strategi peluncuran lambat (slow skimming strategy)
Merupakan peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Harga
tinggi untuk memperoleh keuntungan sedangkan sedikit promosi untuk menekan biaya
pemasaran.
c. Strategi penetrasi cepat (rapid penetration strategy)
Merupakan peluncuran produk pada harga yang rendah dengan biaya promosi
yang besar. Strategi ini menjanjikan penetrasi pasar yang paling cepat dan pangsa pasar
yang paling besar.
d. Strategi penetrasi lambat (slow penetration strategy)
Merupakan peluncuran produk baru dengan tingkat promosi rendah dan harga rendah.
Harga rendah ini dapat mendorong penerimaan produk yang cepat dan biaya promosi yang
rendah.
2. Tahap Pertumbuhan (Growth)
Selama tahap pertumbuhan perusahaan menggunakan beberapa strategi untuk
mempertahankan pertumbuhan pasar yang pesat selama mungkin dengan cara:
a.
Meningkatkan kualitas produk serta menambahkan keistimewaan produk baru dan gaya yang
lebih baik.
b.
Perusahaan menambahkan model – model baru dan produk – produk penyerta (yaitu, produk
dengan berbagai ukuran, rasa, dan sebagainya yang melindungi produk utama)
c. Perusahaan memasuki segmen pasar baru.
d. Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi yang baru.
e.
Perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product awareness
advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk (product preference advertising)
f.
Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga dilapisan
berikutnya.
3. Tahap Kedewasaan (Maturity)
a.
Perusahaan meninggalkan produk mereka yang kurang kuat dan lebih berkonsentrasi sumber
daya pada produk yang lebih menguntungkan dan pada produk baru.
b.
Memodifikasi pasar dimana perusahaan berusaha untuk memperluas pasar untuk merek yang
mapan.
c.
d.
Perusahaan mencoba menarik konsumen yang merupakan pemakai produknya.
Menggunakan strategi peningkatan keistimewaan (feature improvement) yaitu bertujuan
menambah keistimewaan baru yang memperluas keanekagunaan, keamanan atau kenyaman
produk.
e. Strategi defensif dimana perusahaan untuk mempertahankan pasar yang mana hasil dari strategi
ini akan memodifikasi bauran pemasaran.
f.
Strategi peningkatkan mutu yang bertujuan meningkatkan kemampuan produk, misalnya daya
tahan, kecepetan, dan kinerja produk.
g.
Strategi perbaikan model yang bertujuan untuk menambah daya tarik estetika produk seperti
model, warna, kemasan dan lain – lain.
h. Menggunakan take-off strategy yang mana marupakan salah satu strategi yang digunakan untuk
mencapai fase penerimaan konsumen baru, strategi ini dapat memperbaharui pertumbuhan pada
saat produk masuk dalam kematangan.
4. Tahap Penurunan (Decline)
a.
Manambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi persaingan yang
baik.
b. Mengubah produk atau mencari penggunaan/manfaat baru pada produk
c.
Mencari pasar baru
d. Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ini sampai ketidakpastian dalam industri
dapat diatasi
e.
Mengurangi investasi perusahaan secara selesktif dengan cara meninggalkan
konsumen yang kurang menguntungkan.
f.
Harvesting strategy untuk mewujudkan pengembalian uang tunai secara cepat
g.
Meninggalkan bisnis tersebut dan menjual aset perusahaan.
Pengelolaan Bauran Produk
Bauran produk adalah rangkaian semua produk dan unit produk yang ditawarkan suatu
penjual tertentu pada pembeli.
Ada empat dimenasi bauran produk untuk mendifinisikan strategi produk
perusahaan :
1. Lebar : sampai dimana lini produk utamanya. Dalam hal ini produk perawatan rambut,
perawatan kesehatan, minuman ringan dsb.
2. Panjang : sampai dimana kita dapat menghitung panjang rata-rata suatu lini.
3. Kedalaman : berapa banyak varian yang ditawarkan tiap produk dalam lini tersebut.
4. Konsistensi : seberapa erat hubungan berbagai lini produk dalam penggunaan akhir.
Keempat dimensi bauran produk memberikan alternative strategi bagi perusahaan guna
meningkatkan bisnisnya.
Strategi Pengelolaan Bauran Produk

Menambahkan lini produk baru

Memperpanjang setiap lini produk

Menambahkan variasi untuk setiap lini produk
Pengertian Produk baru
Produk baru ( New Product) adalah produk yang benar-benar baru lagi bagi perusahaan
yang bersangkutan. Suatu produk dapat menjadi “ baru “ dengan banyak cara .
Gagasan baru dapat diubah menjadi produk baru dan memulai daur hidup produk yang baru.
Pengendalian Pengembangan Produk
Dalam pengendalian produk perlu nya manajemen produk yang apabila suatu perusahaan
hanya memiliki beberapa produk yang berkaitan , setiap orang tertarik dengan semua produk itu .
Manajer produk atau manajer merek yaitu mengelola produk spesifik yang seringkali
mengambil ahli pekerjaan yang sebelumnya ditangani oleh manajer periklanan.Ini menun jukkan
isyarat bagi hal-hal yang sering merupakan tanggung jawab utama mereka terutapa padda
promosi karena produk itu telah dikembangkan oleh orang-orang “ produk baru “.
1. Arti produk bagi konsumen
Produk adalah segala sesuatu (meliputi objek benda fisik, jasa, tempat, organisasi, gagasan atau
pribadi) yang dapat atau mampu di tawarkan produsen untuk diminta, dicari, digunakan dan
dikonsumsi oleh konsumen untuk pemenuhan kebutuhan dan keinginannya
2. Konsep tentang barang dan jasa
Setiap produsen menginginkan barang dan jasa yang
diproduksi dapat segera sampai ketangan konsumen. Mekanisme yang
dilakukan adalah melalui pasar, yakni tempat pertemuan penawaran
dan permintaan yang akan menyebabkan terjadinya harga. Pada
situasi perekonomian zaman dulu dikenal dengan istilah economics of
scarcity dimana saat itu jumlah barang kebutuhan yang dihasilkan
masih belum begitu banyak dan jarang (scare) maka setiap barang
yang diproduksi selalu terserap di pasar. Peranan pasar pada situasi
tersebut adalah sebatas tempat menjual. Situasi demikian ini dikenal
dengan istilah seller’s market, artinya pasar milik penjual/ produsen
karena setiap barang yang dihasilkan selalu laku terjual. Para penjual
berkuasa dan dapat mempermainkan pasar. Adanya revolusi industri di
Inggris menimbulkan berbagai penemuan baru dalam teknik produksi
yang dapat menghasilkan barang dan jasa secara besar-besaran.
Kecenderungan produsen adalah membuat barang sebanyak banyaknya tanpa memperhatikan konsumen, yang pada gilirannya
pasar dibanjiri oleh barang- barang tersebut. Situasi seperti ini dikenal
dengan istilah economics of relative plenty yakni barang-barang
kebutuhan relatif banyak dibanding dengan konsumen yang
memerlukan. Kondisi seperti itu semakin meruncing dan persaingan
antar produsen semakin ketat guna mendapatkan bagian pasarnya.
Keadaan seperti ini disebut buyer’s market artinya pasar milik
konsumen.
3. Pendekatan-pendekatan untuk menggolongkan produk
Salah satu strategi untuk menentukan jadwal produksi adalah membuat penggolongan produk.
Pada umumnya penggolongan produk dibagi 3, yaitu:
1. Fast moving
2. Medium moving
3. Slow moving
Penggolongan produk di atas mengacu pada tingkat pergerakan tiap produk yang dievaluasi pada
kurun waktu tertentu, misalnya setiap 6 bulan sekali. Dengan evaluasi berkala itu maka kita akan
tahu produk-produk apa saja yang frekuensi permintaannya tinggi dalam kurun waktu 6 bulan.
Misalnya rata-rata hasil produksi produk X dalam 6 bulan terakhir adalah 2.000 pcs, produk Y
500 pcs dan produk Z 50 pcs. Dari angka tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa produk X
(fast), produk Y (medium) dan produk Z (slow).
Setelah penggolongan tersebut, maka langkah selanjutnya adalah mengurutkan ketersediaan stok
ketiga produk tersebut di gudang in proses atau gudang finish good. Produk yang menjadi
prioritas produksi adalah yang kuantitas stok dibawah buffer stok yang telah ditetapkan.
Namun demikian jika buffer stok produk x, y dan z sama-sama berada di bawah
jumlah buffer yang ditetapkan, kita sebaiknya mendahulukan produk x karena produk tersebut
termasuk fast moving.
4. Strategi pemasaran produk konsumen dan produk industrial
Pemasaran Industri berbeda arti dan fungsinya kalau dibandingkan dengan pemasaran konsumsi.
Pemasaran ini khusus memperbincangkan langkah-langkah dan strategi yang akan digunakan
perusahaan industri untuk memasarkan produk industrinya.
Produk industri artinya adalah produk yang digunakan untuk proses produksi selanjutnya dan
belum dapat dikonsumsi .Misalnya bahan baku, komponen-komponen produk industri, mesinmesin, komponen-komponen mesin dan lain-lain. Sedangkan produk konsumsi adalah produk
yang sudah siap untuk dikonsumsi para pembeli.
Selama ini, pemasaran industri sering dianggap sama dengan pemasaran konsumsi. Tetapi kalau
kita telusuri lebih dalam ternyata kedua pemasaran ini mempunyai perbedaan tertentu, terutama
didalam strategi pemasaran. Pemasaran industri sifatnya dinamis dan penuh dengan tantangan.
Oleh karena itu, negara-negara maju sangat mengharapkan tenaga-tenaga ahli pemasaran industri
yang ahli dan ulet untuk menghadapi persaingan di pasar.
Inti perbedaanya adalah :
- Industrial products : bring products to customer (personal selling is the key)
- Consumer product : bring customer to product (advertising is the key)
Industrial Marketing
Product
Price
Promotion
Distribution
Customer relation
Consumers Goods
Marketing
Standarized form; service
important but less so
More technical in nature;
exact form often
variable;accompanying
services very important
Competitive bidding for
List price
unique items; list price for
standard items
Emphasis on personal selling Emphasis on advertising
Shorter, more direct
Passes through a number of
channels to market
intermediate link in route to
consumer
More enduring and complex Less frequent contact;
relationship of shorter
duration
6. Pengelolaan produk melalui daur hidup produk
Perkembangan teknologi dan perkembangan kebutuhan manusia atas berbagai jenis barang dan
jasa selalu mengakibatkan perkembangan atas jumlah dan barang dan jasa yang memasuki
pasar.Perkembangn jumlah dan jenis barang atau jasa ini juga diikuti oleh perkembangn manfaat
atau kegunaan yang ditunjukan oleh semakin beraneka ragamnya barang dan jasa tesebut.
Barang – barang dan jasa – jasa sepuluh tahun yang lalu masih merupakanbarang yang paling
baik , paling berguna dan paling mutakhir ,sebagian beasr padasaat ini sudah menjadi barang –
barang biasa , barang – barang tua ,atau barang –barang yang dipandang ketinggalan zaman .Ini
adalah salah
satu hal yangmebutuhkan perhatian para pengelolaperusahaan – perusahaan pengolahan
.Denganperubahan – perubahan tersebut maka untuk tetap bertahan saja ,dan belum
menjadiunggul dan bukan yang paling mutakhir ,setiap barang dan jasa haruslah
selaluberkembang
Perkembangan ini tentu saja akan semakin dibutuhkan apabila barang – barangdan jasa – jasa
yang bersangkutan diinginkan untuk tetap unggul dipasar.Ini berartibahwa persoalan utama yang
harus selalu diperhatikan adalah bahwa setiapperusahaan harus selalu berusaha untuk
menciptakan sesuatu yang baru,meninggalkan barang – barang yang sudah lama dan sudah
ketinggalan zaman,ataupun memperbaiki dan menyempurnakan barang – barang dan jasa – jasa
yang saat ini sedang dipasarkan .Tentu saja keberhasilan suatu perusahaan untuk melaksanakan
hal – hal tersebut bergantung pada perncanaan dan pelaksanaan.
Selanjutnya dengan adanya daur hidup ( life cycle ) barang dan jasa dimanapada saatnya setiap
barang dan jasa akan mengalami masa kedewasaan dan kemudiankemerosatan dipasar ,maka
cara operasi dan produksi haruslah tetap berkembanguntuk dapat bertahan.Artinya bahwa setiap
tahap pada daur hidupbarang dan jasatidak boleh lepas dari perencanaan ,pengorganisasian
,penelaahan ,dan pengawasanatau pengendaliaan .
Tahap – tahap daur hidup suatu produk adalah sebagai berikut :
1.Perencanaan barang ( planning )
2.Pengenalan ( introduction )
3.Pertumbuhan ( growth )
4.Kematangan ( maturity )
5.Kemerosotan ( decline )
7. Pengelolaan bauran produk
Bauran produk adalah sejumlah item produk yang di tawarkan penjual kepada pembeli.dapat
juga dikatakan bahwa bauran produk adalah sekumpulan line produk yang di kelola oleh sebuah
perusahaan (dengan catatan bahwa perusahaan memiliki beberapa line produk).
Kalau perusahaan memiliki beberapa line produk, maka manajemen bauran produk berada
dibawah direktur pemasaran atau manajer umum pemasaran. Di bawahnya ada manajer line
produk , dibawahnya lagi ada manajer produk ataupun manajer merek.
Seorag direktur pemasaran perlu memahami luas, panjang, kedalaman, konsistensi bauran
pemasaran




Lebar (breadth) dari produk mix adalah banyaknya jajaran produk yang dihasilkan dan di
jual kepasar
Dalam (Depth) dari produk mix adalah banyak variasi produk pada masing-masing
jajaran produk
Panjang (length) dari produk mix adalah jumlah keseluruhan unsure produk yang
ditawarkan. Rata rata panjang dari produk mix adalah jumlah unsure produk dibagi
dengan jumlah lebar dari produk mix.
Konsistensi
Keempat dimensi bauran produk memberikan alternative strategi berkenaan dengan pengelolaan
bauran produk. Perusahaan dapat memanfaatkan peluang pasar.beberapa strategiprodukk mix
adalah



Ekstensif dengan jajaran penuh
Intensif dengan jajaran terbatas
Jajaran produk yang selektif

Perusahaan produk tunggal
Perusahaan dapat meningkatkan bisnis dengan empat cara yaitu



Menambah line produk baru
Memperpanjang setiap line produk
Menambah variasi unruk setiap line produk/ menambah kedalaman line produk
8. Mengapa pengembangan produk baru?
Pengembangan produk baru atau menciptakan produk baru merupakan tugas yang sering
terlupakan. Pada saat salah satu ataupun beberapa produk yang sedang dipasarkan itu berada
pada tahap “kedewasaan” , maka pengusaha haruslah mulai memanfaatkan keuntungan yan g
diperolehnya dari produk yang berada pada tahap tersebut untuk mengembangkan ide penciptaan
produk baru. Produk baru inilah yang diharapkan nantinya dapat menggantikan produk lama
yang sedang jaya tersebut.
Penciptaan produk baru ini meliputi 3 hal
- produk yang sama sekali baru
- perubahan desain (redesaign) dan
- pembungkusan (packaging)
Strategi pengembangan produk baru dalam hal ini ada dua cara yang dapat ditempuh
1. membeli suatu perusahaan atau suatu hak paten ataupun lisensi
2. mengembangan produk baru
Dalam hal ini akan kita pusatkan pada cara kedua yaitu mengambangkan produk baru. Produk
baru dapat diartikan sebagai berikut :
- produk asli yaitu betul-betul produk baru
- produk yang disempurnakan
- produk yang dimodifikasi
- produk dengan merk baru
9. Pengertian produk baru
Menurut Simamora dalam Sinta (2004), produk baru merupakan barang dan jasa yang pada
dasarnya berbeda dari yang telah dipasarkan sebelumnya oleh perusahaan. Pengembangan
produk baru (new product development) adalah proses pencarian gagasan untuk barang dan jasa
baru dan mengkonversikannya ke dalam tambahan lini produk yang berhasil secara komersial.
Produk baru mencakup dari produk baru di dunia (new-to-the-world products) yang menciptakan
pasar yang baru, pengembangan minor pada produk, maupun revisi pada produk yang ada
(Kotler, 2009). Booz, Allen & Hamilton dalam Kotler (2000) mengidentifikasi bahwa terdapat
enam kategori produk baru, yaitu:
(1) produk baru dengan penciptaan pasar yang baru (new to the world products),
(2) produk baru dengan pertama kali memasuki pasar yang sudah ada untuk produk semacam
(new product lines),
(3) produk baru hasil modifikasi produk lama (additions to existing product lines),
(4) produk baru untuk menggantikan produk yang ada untuk meningkatkan kinerja dan nilai
(improvements and revisions to existing products),
(5) produk yang ada yang ditargetkan untuk pasar baru atau segmen baru (repositionings),
(6) produk baru dengan harga lebih rendah (cost reductions).
Menurut Cooper (2001), dua kategori produk baru yang paling populer di kalangan perusahaan
adalah lini produk baru (new product lines) dan perbaikan pada produk yang sudah ada
(improvements in revisions to existing products). Produk yang baru bagi dunia (new products to
the world) dan lini produk baru bagi perusahaan (new product lines) hanya berkontribusi 30%
dari semua produk yang dipasarkan, tetapi merepresentasikan 60% sebagai produk yang
dipandang paling berhasil.
10. Pengendalian pengembangan produk
. Di era globalisasi yang semakin kompetitif sekarang ini, setiap perilaku
bisnis yang ingin memenangkan persaingan akan memberikan perhatian penuh
terhadap pengembangan produk dan kualitas produk. Dalam dunia industri,
pengembangan produk dan pengendalian mutu atau kualitas produk yang
dihasilkan merupakan faktor terpenting yang membawa keberhasilan bisnis,
dan peningkatan posisi bersaing. Perhatian penuh terhadap kualitas akan
memberikan dampak langsung kepada perusahaan yang berupa kepuasan
Industri yang menghasilkan barang dan jasa harus dapat menghasilkan
suatu produk yang dapat diterima oleh konsumen. Suatu prinsip utama
pembelian adalah makin meningkatkan dominasi (penguasaan) pasar nasional
dan internasional. Pembeli, baik itu konsumen individual, perusahaan industri,
atau badan pemerintah, sekarang semakin menekankan kepuasan pelanggan
yang mereka cari untuk barang yang mereka bayar, dengan konsentrasi baru
pada ekonomi produk dan jasa terbaik, keamanan, kemampuan untuk melayani
dan keterandalan. Kehati-hatian dalam membeli semakin meningkat,
khususnya untuk perusahaan-perusahaan industri dan terlebih lagi untuk para
konsumen
Tinggi rendahnya kepuasan konsumen disebabkan oleh dua faktor
utama yaitu faktor intern dan ekstern perusahaan. Faktor intern perusahaan
antara lain turunnya kualitas produk, pengembangan produk, pelayanan
konsumen dan sebagainya sehingga konsumen mengalami kejenuhan atau
turunnya nilai produk di pasaran. Faktor ekstern terjadi karena di luar
jangkauan seperti adanya perubahan selera konsumen, kebijaksanaan
pemerintah, munculnya barang pengganti dan masuknya pesaing baru.
Setiap usaha dalam persaingan tinggi selalu berkompetisi dengan
industri yang sejenis. Agar bisa memenangkan kompetisi, pelaku
bisnis harus memberikan perhatian penuh terhadap kualitas produk.
Perhatian pada kualitas memberikan dampak positif kepada bisnis
melalui dua cara yaitu dampak terhadap biaya –biaya produksi dan
dampak terhadap pendapatan (Gaspersz, 2005:3)
.
Pengembangan produk dan pengendalian kualitas yang dilakukan di
perusahaan meliputi pengembangan industri tersebut untuk lebih maju tidak
hanya memproduksi atau membuat satu produk saja akan tetapi juga akan
merilis memproduksi produk-produk lainya. Serta pengendalian kualitas
terhadap bahan baku, pengendalian kualitas selama proses produksi dan
pengendalian kualitas hasil akhir.
Pengendalian kualitas merupakan teknik dan manajemen, mengukur
karakteristik kualitas dari output (barang dan jasa) kemudian membandingkan
hasil pengukuran itu dengan spesifikasi output yang diinginkan pengguna,
serta mengambil tindakan perbaikan yang tepat apabila ditemukan perbedaan
antara performasi aktual dan standar. Dalam mengendalikan proses kita
berusaha menyelidiki dengan cepat bila terjadi gangguan proses dan tindakan
pembetulan dapat segera dilakukan sebelum terlalu banyak unit yang tak 3
sesuai (cacat), dan semua ini dilakukan agar kepuasan konsumen terpenuhi
serta tidak terkecuali bagi perusahaan agar dapat memprediksi anggaran dasar
perusahaan.
Dampak terhadap biaya produksi terjadi melalui proses pembuatan
produk yang memiliki derajat konformasi yang tinggi terhadap standar-standar
sehingga bebas dari tingkat kerusakan yang mungkin terjadi. Dampak terhadap
peningkatan pendapatan terjadi melalui peningkatan penjualan atas produk
yang berkualitas yang berharga tinggi.
Salah satu tujuan perusahaan adalah meningkatkan laba terutama dari
kegiatan operasinya. Oleh karena itu, manajer perusahaan dalam mengambil
keputusan-keputusannya ditujukan untuk meningkatkan laba. Strategi bisnis
untuk meningkatkan keunggulan bersaing dapat dilakukan melalui usaha
peningkatan kualitas.
Perusahaan yang menjadikan kualitas sebagai alat strategi akan
mempunyai keunggulan bersaing terhadap kompetitornya dalam menguasai
pasar karena tidak semua perusahaan mampu mencapai superioritas kualitas.
Dalam hal ini perusahaan dituntut untuk menghasilkan produk dengan kualitas
tinggi, harga rendah, proses dan pengiriman dapat tepat waktu. Proses
produksi yang memperhatikan kualitas akan menghasilkan produk yang bebas
dari kerusakan. Hal ini dapat menghindarkan adanya pemborosan dan
inefisensi sehingga biaya produksi per unit dappat ditekan dan harga produk
dapat menjadi lebih kompetitif. 4
Langkah dalam pelaksanaan pengendalian kualitas adalah menentukan
perencanaan yang tepat sebelum produksi, ditambah dengan realitas
standarisasi produk, terutama dalam peningkatan kualitas. Terdapat hubungan
erat antara kualitas produk, kepuasan pelanggan atau konsumen dan
profatibilitas perusahaan.
Semakin tinggi kualitas semakin tinggi kepuasan pelanggan dan
sebaliknya semakin rendah kealitas semkian rendah kepuasan
pelanggan dan dalam hal ini mendukung harga lebih tinggi, serta
biaya lebih rendah. Oleh karena itu program peningkatan kualitas atau
QIPs (Quality Improvement Programs) biasanya meningkatkan
profitabilitas perusahaan (Philip Kotler, 2008:67).
Dengan demikian apabila suatu perusahaan hendak menentukan
kualitas suatu produk atau membuat produk yang berkualitas tinggi maka
harus memperhatikan 3 faktor yaitu biaya produksi, fungsi produksi, dan
wujud luar produk. Biaya produksi yang terlalu tinggi akan berpengaruh pada
harga jual produk menjadi mahal. Fungsi produksi yang bermutu adalah yang
sesuai dengan kebutuhan konsumen. Sehingga produk dapat difungsikan
secara maksimal oleh konsumen. Wujud luar atau model atau kemasan produk
sangat mempengaruhi keputusan konsumen sebelum mereka memakai produk
tersebut.
Kualitas didefinisikan sebagai totalitas dari karakteristik suatu produk
yang menunjang kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang
dispesifikasikan atau ditetapkan, guna meningkatkan kepuasan
pelanggan internal maupun eksternal (Gaspersz, 2005:5).
Berdasarkan pengertian dasar tentang kualitas tersebut, tampak bahwa
kualitas selalu berfokus pada pelanggan (customer focused guality). Kualitas
dalam pengendalian proses statistik adalah bagaimana baiknya suatu output 5
(barang dan jasa) itu memenuhi spesifikasi dan toleransi yang ditetapkan oleh
bagian desain dari perusahaan tersebut.
BAB II
ASPEK PENTING DALAM PEMASARAN
A. PENGERTlAN PEMASARAN
Sebagaiman kita ketahui bahwa kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan, transaksi
ataupun perdagangan.
American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagai berikut: Pemsaran
adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan jasa-jasa dari
produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Defenisi ini hanya menekankan aspek distribusi
ketimbang kegiatan pemasaran. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita
tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran.
Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management
Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran
adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai
dengan individu dan kelompok lainnya.
B. PASAR SASARAN
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju,
keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani
seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan
tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran
adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan alau keinginan tertentu
yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan
atau keinginan tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengkelompokkan pasar
menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai
sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar
dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat
menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta
©2004 Digitized by USU digital library 2
mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar.
Pasar sasaran (Target Market) adalah: Sekelompok konsumen atau pelanggan yang secara
khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.
Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu:
1. Segmentasi Pasar
2. Penetapan Pasar Sasaran
3. Penempatan Produk
TABEL I
Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,
Penempatan Pasar
Segmentasi Pasar
Menetapkan Pasar Sasaran
Penempatan Produk
1.Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar
2. Mengembangkan profit setiap segmen
1. Mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen
2. Memilih segmen yang akan dimasuki
1. Merumuskan penempatan produk pada masing-masing segmen yang dipilih sebagai sasaran
2. Mengembangkan bauran pemasaran bagi setiap segmen yang dipilih sebagai sasaran
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk
kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas
diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah
heterogen. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah
manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi
pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki
perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan
bagi konsumen.
Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat
dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:
�� Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun
luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.
�� Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat
dilayani secara efektif.
�� Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
�� Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk
menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya
segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian
secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar:
a. Segmentasi atas dasar Geografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar
kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa, dan lain sebagainya.
Dalam hal ini perusahaan ©2004 Digitized by USU digital library 3
akan beroperasi disemua segmen, akan tetapi, harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan
selera yang ada dimasing-masing daerah.
b. Segmentasi atas dasar Demografis, Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara
memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel
demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan,
pekerjaan, dan lain-lain.
c. Segmentasi atas dasar psychografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagibagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup,
berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.
2. Penetapan Pasar Sasaran ( Target market)
Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar
yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar
mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai
porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti
betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada
masa yang akan datang. Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih
pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi,
atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut
perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen
pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam
kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar,
yaiitu:
1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu
bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini.
2. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk.
Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin tik listrik bagi
sekelompok pelanggan.
3. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam
mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.
4. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak
ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung
peluang yang menarik.
5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk
mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya
beli masing-masing.
3. Penempatan produk ( Product Positioning)
Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan
menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada hakekatnya Penempatan produk adalah:
Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan
konsumen.
Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan
produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar menduduki posisi tertentu dalam segmen
pasamya. Apa yang sesungguhnya penting disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen
mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar.
©2004 Digitized by USU digital library 4
C. BAURAN PEMASARAN
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran, yang merupakan
strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan
menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran
pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti
dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan
kegiatan pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi
kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing
mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut William J.Stanton
pengertian marketing mix sccara umum adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah
yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran
sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan
promosi, dan sistem distribusi.
Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut four
p's adalah sebagai berikut:
1. Strategi Produk
2. Strategi Harga
3. Strategi Penyaluran / Distribusi
4. Strategi Promosi
Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan.
Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan
perusahaan untuk mempermudah buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas
tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:
1. Produk (Jasa)
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan
perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang
dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang
paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan
keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat
hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah
sebagai berikut:
1. Tidak berwujud
Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar atau
dicium, sebelum ada transaksi pembelian.
2. Tidak dapat dipisahkan
Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang
atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari
bangunan hotel tersebut.
3. Berubah-ubah
Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada
siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh
sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga.
©2004 Digitized by USU digital library 5
4. Daya tahan
Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan
dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa.
2. Harga ( Price)
Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Keuntungan yang
diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa
ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan
laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan harga produk dari suatu
perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya
serta laba dari perusahaan.
Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini
disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga,
biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta
keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan
mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen
menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya
keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga
faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalilya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan
terhadap perusahaan dan sebagainya.
Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam arti yang dapat
memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka
panjang.
3. Saluran Distribusi ( Place )
Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan
harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar
melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa
tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa
tersebut.
Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah
memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi
adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat
menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen.
Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan
perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh
konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan,
yaitu sebagai berikut:
a. Sifat pasar dan lokasi pembeli
b. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara
c. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis.
d. Jaringan pengangkutan.
Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada
konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran
distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola
distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi.
©2004 Digitized by USU digital library 6
4. Promosi ( Promotion)
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang
produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini,
antara lain periklanan (advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan
(Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)
�� Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi
konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah,
bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempattempat yang strategis.
�� Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan
kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan
terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.
Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling,
dan direct selling.
�� Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan
produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya
dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
�� Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk
membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan
menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam
melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas
merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga
sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ".
Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif, dengan
mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu
untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian.
BAB III
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
STRATEGI PEMASARAN
A. RENCANA STRATEGI PERUSAHAAN
Satu diantara berbagai tujuan perusahaan adalah untuk memperoleh laba yang optimal dari
kegiatannya sehari-hari, khususnya kegiatan pemasaran. Untuk menjalankan kegiatan pemasaran
tersebut dengan baik, dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan, perusahaan harus menerapkan
suatu strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan pemasaran perusahaannya.
Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang
berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan
rnanajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses
dengan para pelanggan sasarannya.
Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan
pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
strategi pemasaran perusahaan.
Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk
mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari
pengambilan keputusan tentang biaya
©2004 Digitized by USU digital library 7
pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran dalam hubungannya
dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan.
Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana strategi pemasaran
perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun. Rencana strategi pemasaran perusahaan
adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang
merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu
jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.
Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut:
a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan
b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh
c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi
perkembangan perusahaan
d. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas
dalam menghadapi perubahan, dan
e. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi.
B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN
PERUSAHAAN
Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan
adalah :
1. Lingkungan mikro perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung
berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian
manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan
rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan
pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki
perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang
lainnya.
b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang
dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.
Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan
faktor-faktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi
pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer
pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi
kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan
tenaga kerja, dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat
mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.
c. Para Perantara Pemasaran
©2004 Digitized by USU digital library 8
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam
promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara
pemasaran ini meliputi :
�� Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan
konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan
perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan
perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.
�� Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam
penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.
�� Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen
periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran,kesemuanya membantu
perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
�� Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan
lain yang membantu dalam segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang
ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan
sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu
perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati
disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan
dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan
dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja
besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka
menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena
kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang
menjadi masyarakai umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat
sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.
2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar
dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai
penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan
perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku
bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran
suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar
©2004 Digitized by USU digital library 9
b. Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan
pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata,
tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang
berkenaan dengan perkonomian.
c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh
perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka
campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan
pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi, perhatian yang
lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar,
dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.
e. Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan,
norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain
sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta
lingkungan sekitarnya.
BAB IV
STARATEGI BERSAING
A. STRATEGI UNTUK SETIAP POSISI BISNIS
Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu
perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi juga pada para
pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan
dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength,
Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan menganalisa kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para pesaingnya.
TABEL II
Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis
POSISI
REAKTIF
PROAKTIF
LEADER
- Balas
- Persaingan harga
- Pengembangan pasar
- Penelitian dan pengembanga
CHALLENGER
- Follow the leader
- Me too
- Menantang
- Menyerang
- Pengembangan produk baru
FOLLOWER
- Status Quo
- Me too
- Cari pasar baru
- Cari segmen pasar baru
- Market niche
©2004 Digitized by USU digital library 10
Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar.
Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh
perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa
strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada juga
strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang
terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat
keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok usaha,
yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar
1. Market Leader
Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaan-perusahaan
lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga, pengenalan produk
baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat
orientasi para pesaing. Ia merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan
pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki
promosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para
pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski sekecil apapun.
Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaanperusahaan seperti ini bjasanya mengembangkan strategi:
a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
- Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategi pasar baru, dan
strategi perluasan geografis
- Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
- Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap
kesempatan.
b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat pasar.
Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan
saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam
mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus.
c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan
juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai.
2. Market Challanger
Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa disebut
"runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Market leader dan pesaing-pesaing
lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut
Market Challanger. Dan mereka yang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar,
disebut juga Market Follower.
Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger :
a. Menetapkan sasaran straregi lawan.
Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis
dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan
yang sistematis. Sasaran
©2004 Digitized by USU digital library 11
strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan harapan
akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger dapat
memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar,
perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan
perusahaan regional yang lebih kecil.
b. Memilih strategi penyerangan.
Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market challanger :
�� Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang
dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat menyerang kekuatan lawan
ketimbang titik lemahnya. Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan,
barga, dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang
memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.
�� Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalah Konsentrasi kekuatan
untuk menyerang kelemahan .Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat
sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang
sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan
oleh market challanger yaitu serangan geografis, yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada
daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah
serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.
�� Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan,
yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan
pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh
pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak
mungkin ditolak oleh konsumen.
�� Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung, serta menjauhkan
diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga pendekatan, yaitu: diversifikasi
ke produk-produk yang tidak berkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru dan
menciptakan produk yang lebih baik.
�� Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal
dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan
terputus-putus. Tujuannya adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat
dilakukan dengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak
eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.
Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang lebih spesitik
lagi bagi market challanger yaitu:
1. Strategi pemotongan harga
2. Strategi produk yang lebih murah
3. Strategi produk prestise
4. Strategi pengembang biakan produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7. Strategi inovasi distribusi
8. Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang intensif
©2004 Digitized by USU digital library 12
3. Market Follower
Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan meniru
produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu menonjolkan sifat khasnya
kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang
biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu:
�� Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar
pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.
�� Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa differensiasi,
namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.
�� Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang
dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan sendiri.
4. Market Nicher
Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar, spesialisasi
pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan. Market nicher menempati sebagian
kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celahcelah pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan
besar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan
keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran.
Analisa Mengambil Resiko Usaha dalam berwirausaha
1. Resiko Usaha
Dalam menjalankan suatu kegiatan pembangunan atau pengembangan usaha tentunya akan
menghadapi beberapa resiko usaha yang dapat mempengaruhi hasil usahanya tersebut, apabila
hal tersebut tidak diantisipasi dan dipersiapkan serta penanganannya maka bisa saja resiko usaha
tersebut terjadi. Beberapa diantaranya contoh resiko usaha tersebut dapat bersumber dari faktor
internal maupun eksternal suatu kelompok usaha kecil ataupun pada perusahaan.
- Resiko Internal Usaha

Dalam menjalankan usaha setiap perusahaan atau suatu kelompok usaha kecil,
dibutuhkan suatu perangkat untuk mendukung jalannya usaha tersebut diantaranya yaitu
sumberdaya berupa modal dan personil yang handal sesuai dengan kebutuhan. Selain itu
juga diperlukan peraturan baku atau SOP yang memuat kewajiban dan hak hak
karyawannya, sehingga dapat mengantisipasi peluang terjadinya kesalahpahaman antara
pihak manajemen perusahaan dengan para karyawannya
- Resiko Eksternal Usaha
a) Resiko Buyer atau Supplier
Dalam melakukan pemasaran, hasil produksi harus lebih berkonsentrasi kepada kwalitas
pelayanan dan selalu melakukan kegiatan untuk meningkatkan kualitas dan kontinuitas kepada
buyer potensial yang telah menjadi pelanggan kita.
b) Resiko Perekonomian
Faktor resiko ini yang berasal dari luar kegiatan usaha kita sendiri, diantaranya disebabkan oleh
kondisi perekonomian, sosial dan politik baik lokal, nasional maupun internasional yang dapat
berakibat kurang baik terhadap dunia usaha pada umumnya. Memburuknya kondisi
perekonomian juga akan dapat mengakibatkan daya beli masyarakat menurun terhadap produk
kita, disamping kondisi ekonomi makro juga cukup berpengaruh terhadap volume kegiatan usaha
kita
c) Resiko Perkembangan Teknologi
Kemajuan teknologi yang saat ini semakin pesat dapat membantu pihak pengelola dalam hal
peningkatan kualitas dan kuantitas produksi. Selain pada masalah produksi, maka masalah
ketepatan waktu pasokan dan kecepatan pelayanan dapat memberi kepuasan bagi para konsumen
kita. Apabila pihak produsen kurang memanfaatkan perkembangan teknologi, maka secara tidak
langsung akan mempengaruhi kualitas dan kuantitas produksi, yang pada akhirnya akan kalah
dalam bersaing di pemasaran.
d) Resiko Penghentian Ijin Usaha
Persyaratan perijinan adalah merupakan suatu hal yang harus dipenuhi oleh suatu kelompok
usaha menengah ataupun perusahaan untuk dapat melakukan kegiatan usaha. Hal ini
berhubungan dengan persyaratan yang harus dipenuhi oleh pengusaha dalam menjalankan
usahanya dan perlindungan terhadap hak hak konsumen. Apabila perusahaan melakukan
pelanggaran atas ketentuan yang berlaku maka terdapat juga kemungkinan sebagian atau seluruh
ijin usaha perusahaan tersebut dapat dibekukan sementara, ataupun dicabut sehingga dapat
menghambat dan mengakibatkan terhentinya kegiatan produksi. Hal ini bisa saja terjadi apabila
lalai dalam hal mengelola perijinan usahanya.
e) Resiko Persaingan Usaha
Setiap usaha pasti tidak terlepas dari persaingan bisnis dengan lainnya yang bergerak pada
bidang yang sama. Dalam hal ini setiap bidang usaha harus lebih mempertimbangkan masalah
kualitas atau standar produk yang ditawarkan, ketepatan waktu supplier dan tingkat harga yang
ditawarkan dipasaran merupakan faktor utama
f) Resiko Perubahan Peraturan dan Kebijakan Pemerintah
Setiap usaha berhubungan dengan konsumen dan produsen yang mensuplai kebutuhan usahanya.
Di dalam menjaga hubungan itu pemerintah mengatur melalui berbagai peraturan. Kegagalan
perusahaan dalam mengantisipasi peraturan peraturan baru yang ditetapkan oleh pemerintah
dapat juga mempengaruhi pelaksanaan kegiatan produksi dan pemasarannya, yang pada akhirnya
dapat mempengaruhi kinerja perusahaan dan pada akhirnya akan mempengaruhi pendapatan
juga.
g) Resiko Tidak Tercapainya Target Proyeksi
Bila proyeksi produksi dan penerimaan yang dibuat tidak tercapai, maka akan berakibat kepada
kemampuan perusahaan dalam memberikan return atau pengembalian kepada investor maupun
kepada pemegang saham serta keterlambatan dalam melunasi kewajiban pinjamannya sesuai
dengan jadwalnya
2. Resiko Lingkungan Usaha
Evaluasi dan Penanganan Dampak Lingkungan
Berbagai jenis usaha dapat menimbulkan dampak terhadap lingkungan, dan dapat melahirkan
dampak Iingkungan yang kompleks pula, Terutama bidang usaha yang mempunyai hubungan
timbal balik dengan lingkungan fisik atau ekosistem. Dengan demikian patut diperhatikan baik
berupa pemeliharaan, dan upaya menjalin keserasian hubungan timbal balik, khususnya antara
manusia dengan sumber daya alam lingkungan hidupnya.
Tentunya setiap bidang usaha perlu melakukan kegiatan fisik sewaktu melakukan kegiatan
operasional. Agar tidak menyebabkan terjadi perusakan lingkungan maka kegiatan usaha
hendaknya tetap diarahkan sesuai dengan peraturan yang berlaku yaitu antara lain:



Kegiatan usaha yang direncanakan akan tetap disesuaikan dengan ketentuan yang sudah
disetujui oleh instansi pemerintah yang terkait.
Dampak kelestarian hubungan ekosistem yang serasi dan seimbang antara manusia
sebagai pengguna sumber daya alam dengan lingkungannya, yang menyediakan sumber
daya yang memiliki serba keterbatasan, baik menurut jenisnya, kualitas dan kuantitasnya.
Evaluasi penanganan dampak lingkungan akan memberikan gambaran bagi upaya
pemecahan masalah yang mungkin timbul sebagai akibat dari kegiatan proyek.
Adapun hasil pengevaluasian terhadap penanganan dampak lingkungan yang dimaksudkan
untuk:



Dapat diketahui seberapa besar pengaruh dampak yang akan ditimbulkan sehubungan
dengan kegiatan proyek yang akan direncanakan.
Mampu memberi masukan mengenai cara-cara terbaik untuk memperkecil pengaruh
dampak lingkungan seandainya hal tersebut sulit atau tidak dapat dihindari.
Besarnya dampak lingkungan yang ditimbulkan tersebut akan dapat diperkirakan,
sehingga langkah-langkah pencegahan sedini mungkin dapat dilakukan dan dapat
mendorong proses percepatan kegiatannya
Selanjutnya dengan cara pengendalian tersebut maka akan dapat dimanfaatkan hasilnya dalam
perencanaan berikutnya, bahan sebagai acuan atau pedoman didalam melakukan tahapan
operasional serta pada tahap pengelolaan kegiatanya, yaitu:



Mampu memberikan informasi kepada masyarakat sedini mungkin, baik yang bermukim
disekitar wilayah kegiatan usaha, agar hal tersebut perlu dipahami secara umum.
Mampu mengajukan tanggapan bahwa pengajuan saran atauusulan pencegahan bagi
kemungkinan terjadinya dampak lingkungan yang lebih besar dari akibat kegiatan
operasional usaha.
Kesemuanya itu kemudian dijadikan sebagai suatu cara atau isyarat pemberi tanda
bahaya, menentukan bobot dampak lingkungan yang paling mengancam terhadap
lingkungan sekitarnya.
Dengan demikian evaluasi penanganan dampak lingkungan akan mencakup mengenai elemen
analisa dampak, yang menggambarkan kemungkinan yang akan timbul akibat kegiatan usaha
tersebut. Mencakup prakiraan dampak berikut alternatif penanganan, arah pedoman pemecahan
masalah, pencegahan dampak yang bersifat merugikan menurut tingkat intensitas kejadiannya.
Mengingat kedudukan dan kegiatan usaha tersebut, maka perlu dilakukan identifikasi lingkungan
secara tersendiri sebab setiap lingkungan usaha adalah merupakan suatu lingkungan alam yang
terdiri dari unsur alam dan manusia berada didalamnya. Hubungan di antara keduanya akan
terjadi interaksi yang sangat kuat dan membentuk suatu sistem ekologis.
Demikian juga dengan dikembangkannya usaha di atas, berarti akan terjadi suatu perubahan atau
penambahan kegiatan baru yang secara langsung dan tak langsung akan turut mempengaruhi
kegiatan fisik, sosial, ekonomi dan budaya masyarakat yang ada disekitarnya.
Untuk itu perlu dilakukan penelaahan terhadap dampak negatif yang mungkin timbul karena
adanya kegiatan usaha yang terjadi, baik langsung maupun tak langsung dan segi fisik, juga
dampak sosial ekonomi dan budaya. Sehingga, hal tersebut tentunya perlu pembahasan masalah
elemen elemen analisa dampak lebih lanjut.