Bab 2 Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran MUHAMMAD LUTHFI HENDRATO NIM.241180045 + Mengembangkan Strategi dan RencanaPemasaran Pemasaran dan NilaiPelanggan Perencanaan Strategi Korporat dan Divisi Perencanaan Strategis UnitBisnis Perencanaan Produk :Sifat dan Isi Rencana Pemasaran + 1. Pemasaran dan Nilai Pelanggan Proses Penghantaran Nilai Penciptaan dan Penghantaran Nilai Memilih Nilai Menyediakan Nilai Pendekatan 3V (Nirmalya Kumar) : Value Segment Value Proposition Value Network Mengkomunikasikan Nilai + 1. Pemasaran dan Nilai Pelanggan Rantai Nilai (1) Kegiatan Primer Proses Bisnis Inti Proses mengindera pasar Logistik/bahan Proses realisasi penawaranbaru Operasi/proses Proses akuisisi pelanggan Pengiriman Proses manajemen hubungan pelanggan Pemasaran Proses manajemen pemenuhan Layanan Kegiatan Pendukung Pengadaan Pengembangan teknologi Manajemen S D M Infrastruktur perusahaan + 1. Pemasaran dan Nilai Pelanggan Kompetensi Inti Sumber keunggulan kompetitif Dapat diterapkan dalam berbagai pasar Sulit ditiru pesaing + 1. Pemasaran dan Nilai Pelanggan Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan Fokus Pelanggan Kompetensi Inti Jaringan Kolaboratif Eksplorasi Nilai Ruang Kognitif Ruang Kompetensi Ruang Sumber Daya Penciptaan Nilai Manfaat pelanggan Wilayah bisnis Mitra bisnis Penghantaran Nilai M anajemen hubungan pelanggan Manajemen sumber daya internal Manajemen mitra bisnis Kerangka Kerja PemasaranHolistik + 1. Pemasaran dan Nilai Pelanggan Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan 3 pertanyaan manajemen kunci pemasaran holistik : Eksplorasi Nilai Bagaimana perusahaan dapat mengidentifikasi peluang nilai baru? Penciptaan Nilai Bagaimana perusahaan dapat menciptakan penawaran nilai baru yang lebih menjanjikan secara efisien? Penghantaran Nilai Bagaimana perusahaan dapat menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menghantarkan penawaran nilai baru secara lebih efisien? + 1. Pemasaran dan Nilai Pelanggan Peran Sentral Perencanaan Strategis Pemasaran yang berhasil menuntut perusahaan mempunyai kapabilitas : Memahami nilai pelanggan Menciptakan nilai pelanggan Menghantarkan nilai pelanggan Menangkap nilai pelanggan Mempertahankan nilai pelanggan + 1. Pemasaran dan Nilai Pelanggan Peran Sentral Perencanaan Strategis Pembagian tingkat Rencana Pemasaran : Strategis Taktis Perencanaan Pengimplementasian Pengendalian Perencanaan korporat Mengorganisasi Mengukur hasil Perencanaan divisi Mengimplentasikan Mendiagnosis hasil Perencanaan bisnis Perencanaan produk Mengambil tindakan korektif + Perencanaan Strategi Korporat dan Divisi Kantor pusat korporat melaksanakan 4 kegiatan perencanaan : Mendefinisikan misi korporat Menentukan unit-unit bisnis strategis Menugaskan sumber daya pada setiap ubs Menilai peluang pertumbuhan + 2. Perencanaan Strategi Korporat danDivisi Mendefinisikan Misi Korporat Pertanyaan dalam mendefinisikan misi (Peter Drucker) : Apa bisnis kita? Siapa pelanggannya? Apa nilai bagi pelanggan? Akan menjadi apa bisnis kita nanti? Bagaimana seharusnya bisnis kita nanti? MISI 10-20 tahun berikutnya Impian yang hampir mustahil + 2. Perencanaan Strategi Korporat danDivisi Mendefinisikan Misi Korporat 5 karakteristik pernyataan misi yang baik : Fokus diri Nilai utama perusahaan Bidang kompetitif utama Industri Produk dan aplikasi Kompetensi Segmen pasar Vertikal Geografis Pandangan jangka panjang Pernyataannya pendek, mudah diingat dan mempunyai arti + 2. Perencanaan Strategi Korporat danDivisi Menentukan Strategic Business Unit (SBU) Karakteristik Unit Bisnis Strategis : Satu bisnis tunggal atau kumpulan bisnis yang berhubungan Mempunyai kelompok pesaingsendiri Mempunyai manajer Perusahaan Multibisnis Unit Bisnis Strategis 1 SDM Pemasaran Unit Bisnis Strategis 2 Keuangan Umum + 2. Perencanaan Strategi Korporat danDivisi Menentukan Strategic Business Unit (SBU) Dasar kebutuhan pelanggan Peluang Bisnis dapat didefinisikan berdasarkan tiga dimensi : Kelompok pelanggan Kebutuhan pelanggan Teknologi + 2. Perencanaan Strategi Korporat danDivisi Menilai PeluangPertumbuhan Pertumbuhan Intensif Pertumbuhan Integratif Pertumbuhan Diversifikasi Menyusutkan dan Mendivestasikan Bisnis Lama + 2. Perencanaan Strategi Korporat danDivisi Organisasi dan Budaya Organisasi Budaya Korporat DNA Perusahaan + 2. Perencanaan Strategi Korporat danDivisi Inovasi Pemasaran 5 strategi kunci : Menghindari judul inovasi Sistem pertemanan Menentukan ukuran Sasaran mudah terlebih dahulu Data pendukung + Perencanaan Strategi Unit Bisnis Proses perencanaan unit bisnis : Misi bisnis Formulasi strategi Analisis SWOT Formula dan implementasi program Formulasi tujuan Umpan balik dan kendali Lingkungan eksternal Misi Bisnis Analisis SWOT Lingkungan internal Formulasi tujuan Formulasi strategi Formulasi program Implementas i Umpan balik dan kendali + 3. Perencanaan Strategis Unit Bisnis Misi Bisnis Visi (2014 -2025): Menjadi perusahaan eksplorasi dan produksi minyak dan gas bumi kelas dunia Misi: Melaksanakan pengusahaan sektor hulu minyak dan gas dengan penekanan pada aspek komersial dan operasi yang baik serta tumbuh dan berkembang bersama lingkungan hidup. + 3. Perencanaan Strategis Unit Bisnis Analisis SWOT Evaluasi tentang kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. 2 cara dalam melakukan pengamatan lingkungan pemasaran : Analisis Lingkungan Eksternal Analisis Lingkungan Internal + 3. Perencanaan Strategis Unit Bisnis Formulasi Tujuan 4 kriteria agar MB O (Management by Objectives) berhasil : Tujuan harus diatur berurutan Tujuan bersifat kuantitatif Tujuan harus realistis Tujuan harus konsisten + 3. Perencanaan Strategis Unit Bisnis Formulasi Strategis 3 strategi generik (Michael Porter) : Kepemimpinan biaya secarakeseluruhan Diferensiasi Fokus 4 kategori aliansi strategis : Aliansi produk atau jasa Aliansi promosional Aliansi logistik Kolaborasi penetapan harga + 3. Perencanaan Strategis Unit Bisnis Formula dan Implementasi Program 7 elemen S (McKinsey & Company) + 3. Perencanaan Strategis Unit Bisnis Umpan Balik danKendali Peter Drucker : “melakukan hal yang benar” agar efektif daripada “melakukan hal dengan benar” agar efisien + Perencanaan Produk :Sifat dan Isi Rencana Pemasaran Rencana pemasaran berisi : Rangkuman eksekutif dan daftar isi Analisis situasi Strategi pemasaran Proyeksi keuangan Kendali implementasi
