Title Goes Here - Binus Repository

Matakuliah : Dasar – Dasar Pemasaran
Tahun
: 2008-2009
Segmentasi, Target dan Posisi Pasar
Pertemuan -5
Objective:
Pengertian segmentasi pasar
Langkah - langkah segmentasi pasar
Pendifinisian pasar yang ingin dimasuki
Identifikasi dasar untuk segmentasi
Manfaat segmentasi pasar
Persyaratan segmentasi yang efektif
Targeting pasar sasaranUkuran dan pertumbuhan segmen
Daya tarik segmen struktural
Tujuan dari sumber daya perusahaan
Tiga alternatif strategi pemilihan pasar
Bina Nusantara University
3
Steps in Market Segmentation, Targeting, and Positioning
Market Segmentation
1. Identify bases for
segmenting the market
2. Develop segment profiles
Market Targeting
3. Develop measure of
segment attractiveness
4. Select target segments
Market positioning
Bina Nusantara University
5. Develop positioning for
target segments
6. Develop a marketing
mix for each segment
4
SEGMENTASI
Pengelompokan, pembagian, pemisahan pasar ke dalam
kelompok-kelompok pelanggan atau segmen-segmen
Pelanggan dengan kebutuhan yang sama
(Berrigan and
Finkbeiner, 1992)
Bina Nusantara University
5
SEGMENTASI
Proses membagi pasar keseluruhan untuk suatu produk
Ke dalam beberapa kelompok yang lebih kecil, dimana
Para anggota masing-masing kelompok mempunyai
Kesamaan kesamaan persepsi terhadap faktor-faktor
Yang mempengaruhi permintaan.
(Etzel, Walker, Stanton)
1997
Bina Nusantara University
6
ANALISIS PELUANG PASAR
MENGEMBANGKAN
PROFILE KONSUMEN
ANALISIS
PESAING KUNCI
ESTIMASI LUAS
PASAR
MENDEFINISIKAN
PRODUK PASAR
ANALISIS
INDUSTRI
Bina Nusantara University
7
ANALISIS SEGMENTASI PASAR
Merupakan upaya
mengelompokkan
konsumen potensial
ke dalam kelompokkelompok pasar
khusus yang memiliki
kesamaan respon
terhadap variabel
pemasaran
Bina Nusantara University
8
LANGKAH-LANGKAH SEGMENTASI PASAR
Mendefinisikan
Segmen
pasar
Analisis
segmen
Proses
Segmentasi
Pasar
Seleksi basis
pasar
Bentuk
segmen
Bina Nusantara University
9
Pendefinisian Pasar yang akan dimasuki
Pendekatan untuk
membentuk homigenitas
pasar konsumen :
1. Static atribute segmentation
approach
2. Dinamic atribute
segmentation approach
Bina Nusantara University
10
Segmentasi Geografis
Static atribute segmentation approach :
Memandang pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa,
Yang tidak secara langsung memengaruhi keputusan pelanggan
Untuk membeli. Pendekatan ini terdiri atas :
Segmentasi Demografis
Bina Nusantara University
11
POPULASI
BIAYA HIDUP
PERATURAN
SEGMENTASI
GEOGRAFIS
POLA PERTUMBUHAN
TRANSPORTASI
TIPE KOMERSIAL
PERSAINGAN
PENDIRIAN RITEL
MEDIA
Bina Nusantara University
12
SEGMENTASI DEMOGRAFIS
UMUR
KELAS SOSIAL
JENIS KELAMIN
STATUS
PERKAWINAN
MOBILITAS
BESARNYA RUMAH
TANGGA
PENGHASILAN
AGAMA
PEKERJAAN
KESUKUAN
HIDUP KELUARGA
PENDIDIKAN
Bina Nusantara University
13
Segmentasi psikografis
Dinamic atribute segmentation approach :
Memandang pasar berdasarkan atribut-atribut dinamis yang mencerminkan
Customer characteristic – minat, kebiasaan, sikap, keyakinan yang secara
Langsung mempengaruhi alasan pelanggan untuk membeli.
Pendekatan ini terdiri atas :
Segmentasi behavioral
Bina Nusantara University
14
KEPENTINGAN MEMBELI
OPINI
GAYA HIDUP DAN
KEPRIBADIAN
MANFAAT
SEGMENTASI
psikografis
INOVATIF
STRUKTUR PEMBELIAN
(informal ke formal,otonomi ke
Bersama)
PERSEPSI
LOYALITAS MEREK
PENGALAMAN MENGGUNAKAN
PRODUK
Bina Nusantara University
15
MANFAAT SEGMENTASI PASAR
(1)
MELAYANI SEGMEN TERSEBUT
DENGAN LEBIH BAIK
MEMILIKI KEUNGGULAN
KOMPETITIF TERBESAR
PERUSAHAAN LEBIH FOKUS
DALAM MENGALOKASIKAN
SUMBER DAYA
MENDOMINANSI SEGMEN
TERSEBUT SERTA
MEMPEROLEH PETA KOMPETISI
YANG LEBIH JELAS
Bina Nusantara University
MAMPU LEBIH FOKUS UNTUK
MELAYANI PELANGGAN
SERTA MEMUASKAN
PELANGGAN DENGAN LEBIH
BAIK
16
MANFAAT SEGMENTASI PASAR
(2)
Bina Nusantara University
17
MANFAAT SEGMENTASI PASAR
(3)
Memberi dorongan yang kuat dan faktor kunci
untuk mengalahkan pesaing, karena keunikan
Cara yang berbeda dalam memandang pasar dari
pesaing
Bina Nusantara University
18
Persyaratan segmentasi yang efektif
Measurable (Dapat diukur)
• Size, purchasing power, profiles
Accessible (Dapat dicapai)
• Segments can be effectively
of segments can be measured.
reached and served.
Substantial (Besarnya)
Differential (Berbeda)
Actionable (Dapat dilaksanakan)
Bina Nusantara University
• Segments are large or
profitable enough to serve.
• Segments must respond
differently to different marketing
mix elements & programs.
• Effective programs can be
designed to attract and serve
the segments.
19
TARGETTING PASAR SASARAN
Pada dasarnya segmentasi pasar menunjukkan peluang-peluang dalam
Segmen pasar yang dihadapi oleh perusahaan. Pada gilirannya,
Perusahaan harus menilai berbagai segmen untuk menentukan berapa
Dan segmen mana yang akan dimasukinya.
Bina Nusantara University
20
EVALUASI SEGMEN-SEGMEN PASAR
•Segment Size and Growth
(Ukuran dan pertumbuhan segmen)
•Segment Structural Attractiveness
(Daya tarik struktural segmen)
•Company Objectives and Resources
(Tujuan dan sumber daya perusahaan)
Bina Nusantara University
21
Segment Size and Growth
Analyze current sales, growth rates and
expected profitability for various segments
Bina Nusantara University
22
Segment Structural
Attractiveness
Consider effects of: competitors,
availability of substitute products and,
the power of buyers & suppliers
Bina Nusantara University
23
Company Objectives
and Resources
1. Company skills & resources needed to
succeed in that segment(s).
2. Look for Competitive Advantages.
Bina Nusantara University
24
Market Targeting
Market Coverage Strategies
Company
Marketing
Mix
Market
A. Undifferentiated Marketing
Company
Marketing Mix 1
Company
Marketing Mix 2
Company
Marketing Mix 3
Segment 1
Segment 2
Segment 3
B. Differentiated Marketing
Segment 1
Company
Marketing
Mix
Segment 2
Segment 3
Bina Nusantara University
C. Concentrated Marketing
25
Undifferentiated Marketing
(Pemasaran serba – sama)
Dapat terjadi apabila perusahaan mengabaikan perbedaan2 yang ada
dalam segmen-segmen pasar dan melayani seluruh pasar dengan
hanya satu produk atau jasa
Perusahaan dengan strategi ini
lebih menitik beratkan
Pada kesamaan kebutuhan konsumen,
dan bukan pada perbedaannya
Bina Nusantara University
26
Differentiated Marketing
(Pemasaran serba – neka)
Perusahaan merancang dan memproduksi beberapa jenis produk
untuk dipasarkan ke beberapa segmen
Dengan berbagai ragam produk dan cara
Pemasarn, perusahaan berharap memperoleh
Penjualan yang lebih tinggi serta posisi
Yang lebih kuat pada setiap segmen pasar
Bina Nusantara University
27
Concentrated Marketing
(Pemasaran terpadu)
Perusahaan merangkul pangsa pasar yang luas dari satu atau sedikit segmen
pasar dari pada memperoleh pangsa pasar yang sedikit pada pasar yang luas
karena sumber dayanya terbatas
Dengan pemasaran yang terpadu ini
Perusahaan menduduki posisi pasar yang kuat
dalam segmen
yang dimasukinya, karena jelas memiliki
pengetahuan yang lebih besar mengenai
kebutuhan segmen tertentu serta reputasinya
yang khusus
Bina Nusantara University
28
THANK YOU
AND
SEE YOU NEXT TIME
Bina Nusantara University
29