06. Pemasaran

PENGANTAR BISNIS
MINGGU KE-6
Pemasaran
Disusun oleh:
Nur Azifah., SE., M.Si
Definisi Pemasaran
• Kotler dan Lane (2007): Pemasaran adalah suatu proses sosial
yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
• Ducker (1954): Pemasaran bukan sekedar perluasan dari
penjualan, pemasaran sama sekali bukan aktivitas khusus,
tetapi merupakan keseluruhan bisnis yang dilihat dari sudut
pandang hasil akhir yang dicapai, yaitu dari sudut pelanggan.
Dalam setiap bisnis hanya pemasaran dan inovasi yang
menciptakan pendapatan yang lain hanya menciptakan biaya.
Pemasaran:
Barang, Jasa, dan Gagasan
• Pemasaran Barang Konsumsi (Consumers Goods)
yaitu produk yang dibeli untuk penggunaan pribadi.
• Pemasaran Barang Industri (Industrial Goods)
yaitu produk yang digunakan oleh perusahaan untuk
memproduksi produk lain.
• Pemasaran Pada Jasa (Service),
yaitu produk yang tidak nyata seperti waktu dan keahlian atau
aktivitas yang tidak dapat dibeli.
• Pemasaran Gagasan.
Strategi Pemasaran
Strategi penetrasi pasar
Strategi pengembangan pasar
Strategi pengembangan produk
Segmentasi pasar
Segmentation-Targeting-Positioning (STP)
Segmentasi.
Membagi atau mengelompokkan pasar ke dalam
beberapa segmen
Targeting
Memilih satu atau lebih segmen pasar yang
dijadikan target pasar
Positioning
Upaya mengkomunikasikan konsep produk agar
masuk ke dalam benak konsumen
Taktik Pemasaran
Diferensiasi
- Product
- service
- People
- image
Bauran
Pemasaran
• Product
• Price
• Place
• Promotion
Penjualan
• Fitur selling
• Benefit selling
• Solution
selling
Produk
Produk berjalan melalui berbagai tingkatan.
Product Life Cycle (daur hidup produk) menunjukkan
tahapan dari pertumbuhan yang dapat memberi gambaran
manajemen perusahaan untuk mengambil keputusan
apakah produk tersebut akan dilanjutkan atau tidak dan
kapan produk baru harus diperkenalkan.
Price
Cost Based
Pricing
Pendekatan penetapan
harga secara umum
meliputi satu atau lebih
tiga perangkat
perimbangan:
Value Based
Pricing
Competition
Based Pricing
Place
Saluran 1
• Distribusi Langsung dari Produk Konsumsi
• Produsen ---->> Pemakai
Saluran 2
• Distribusi Eceran dari Produk konsumsi
• Produsen ---->> Produsen ---->> Konsumen
Saluran 3
• Distribusi Grosir dari produk konsumsi
• Produsen --> Grosir --> Pengecer --> Konsumen
Saluran 4
• Distribusi melalaui agen penjualan
• Produsen -> Agen -> Grosir -> Pengecer ->
konsumen
Promotion
Advertising
Koran, televisi, direct mail, radio,
majalah, iklan luar ruangan,
internet, periklanan maya
Personal Selling
Bentuk penjualan yang sangat
efektif untuk pemasaran
hubungan
Promotion
Sales Promotion
Produk get out the crowd,
Penghubung ke media lain,
mendorong trial purchase, lebih
diingat oleh konsumen
Public Relation
Publikasi kegiatan pelayanan
terhadap masyarakat umum
Tahap Orientasi Produksi
 Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif
produksi dan departemen tehnik. Peran dari bidang
atau departemen penjualan hanyalah sekadar
menjual produk yang dihasilkan oleh bagian produksi
dan keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap
“perangkap tikus” yang lebih baik. Asumsi yang
mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga
yang wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan
upaya pemasaran untuk membujuk orang membeli
produk yang ditawarkan.
 Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui
departemen pemasaran. Yang ada adalah
departemen penjualan yang dipimpin oleh manajer
penjualan yang bertugas mengelola tenaga
penjualan.
Tahap Orientasi Penjualan
• Pada tahap penjualan ini, terjadi dua
perubahan penting dalam pengelolaan
organisasi bisnis. Pertama, semua aktivitas
pemasaran seperti periklanan dan riset
pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer
penjualan atau wakil direktur bidang
penjualan. Kedua, kegiatan seperti pelatihan
dan analisis penjualan yang sebelumnya
ditangani oleh departemen lain sekarang
dikelola oleh departemen penjualan.
Tahap Orientasi Pemasaran
 Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut
konsep manajemen pemasaran yang terkoordinir dan
diarahkan untuk mencapai tujuan ganda : orientasi
konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan.
Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan ke penjualan.
Eksekutif puncaknya disebut sebagai manajer pemasaran
atau wakil direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa
aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif
departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer
pemasaran. Misalnya aktivitas pengendalian sediaan,
pergudangan dan aspek-aspek perencanaan produk. Para
manajer pemasaran dilibatkan sejak tahap awal dari daur
produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini diharapkan
mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam
setiap tahap dari aktivitas perusahaan. Pemasaran harus
mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang
jangka pendek maupun yang jangka panjang.
Tahap Orientasi Manusia dan
Tanggung-jawab Sosial
Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak
berdasarkan sikap dan tanggung-jawab sosial
jika mereka ingin berhasil, atau selamat.
Tekanan-tekanan dari luar – tekanan-tekanan
dari luar – ketidakpuasan konsumen,
perhatian pada masalah-maslah lingkungan,
dan kekuatan-kekuatan politik yang legal –
mempengaruhi program pemasaran
perusahaan-perusahaan.
Utilitas
Utilitas adalah hubungan antara keinginan
konsumen dengan nilai atau kegunaan
barang/jasa yang dijual.
•
•
•
•
Utilitas bentuk
Utilitas tempat
Utilitas waktu
Utility kepemilikan
Fungsi Pemasaran
• Fungsi Pertukaran
• Fungsi Distribusi Fisik
• Fungsi Perantara
Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan
atau produsen harus memberikan produk atau jasa
ataupun pelayanan yang diinginkan pelanggan yang
ada ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan
keuntungan.
 Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi
 Konsep Pemasaran Berwawasan Produk
 Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual
 Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran
 Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat
Segmentasi Pasar
• Segmentasi pasar adalah kegiatan
membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk ke dalam
satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang
bersifat homogen. Dengan kata lain,
segmentasi pasar adalah kegiatan membagi
pasar menjadi kelompok pembeli yang
terbedakan dengan kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah laku berbeda
yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
Strategi Pemasaran
pada hakikatnya merupakan serangkaian
upaya yang ditempuh dalam rangka
mencapai tujuan tertentu.
•
•
•
•
Marketing mix
CRM
Nilai pelanggan
Customer dependency
Marketing Mix
Merupakan suatu kombinasi yang memberikan
hasil maksimal dari unsur-unsur 4P dan 3P:
 Product
 Price
 Place
 Promotion
 People
 Physical evidence
 process
Customer Relationship
Management (CRM)
CRM adalah suatu proses dalam mendapatkan,
mempertahankan dan meningkatkan pelanggan
yang menguntungkan. CRM bertujuan untuk
menciptakan nilai pelanggan, sehingga pelanggan
puas, dan memaksimalkan keuntungan bagi
perusahaan, memperoleh keunggulan bersaing,
memperhatikan mutu produk agar dapat
memberikan kepuasan prima bagi pelanggan.
 Continuity Marketing
 One to one marketing
 Partnering atau co-marketing
Nilai Pelanggan
Manfaat yang diperoleh konsumen berasal dari:
 Produk yang dibeli
 Layanan yang diterima
 Karyawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik
 Rasa bangga terhadap perusahaan
 Merek, Dll.
Korbanan adalah berupa pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen
yaitu:
 Moneter berupa nilai uang yang dibayarkan
 Waktu yang dikorbankan untuk memperoleh produk tersebut
 Enerji merupakan rasa capek dalam mendapatkan produk tersebut
 Psikhis yaitu pengorbanan dalam kejiwaan
 Kenyamanan
 Keamanan
 Waswas, Dll.
Customer Dependency
Elemen ketrgantungan konsumen terhadap
produsen disebabkan oleh:
 Akses lokasi karena sangat strategis
 Kemampuan pegawai mengenal pelanggan
 Inovasi produk bermutu atau jasa
memuaskan
Turbo Marketing
Sedari dulu perusahaan mengungguli saingan
melalui:
 Perang harga
 Perang dessain
 Perang kualitas
 Perusahaan menerapkan strategi turbo
marketing, dengan berusaha menekan waktu
sehingga perusahaan lebih unggul dalam hal:
◦ Proses produksi lebih cepat sehingga konsumen
tidak menunggu lama.
◦ Pelayanan lebih cepat sehingga konsumen lebih
cepat melihat hasilnya.
Kebijaksanaan Harga
Kebijaksanaan harga adalah keputusan mengenai harga-harga
yang akan diikuti untuk jangka waktu tertentu. Kebijaksanaan
harga dapat ditentukan oleh beberapa lembaga seperti:
◦
◦
◦
◦




Produsen
Grosir
Retailer
Pemerintah
Price Discount
Promotional Discount
A loss leader
Penetapan harga barang baru
◦ Price skimming
Penetration pricing
◦ Geographic pricing
Promotion atau Komunikasi Bisnis
Promosi didefinisikan sebagai komunikasi yang
memberi informasi kepada calon konsumen
mengenai suatu produk, yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen dan mendorong mereka untuk
membeli. Ada beberapa elemen promosi yang
dikenal sebagai promotional mix, yaitu:
 Advertising
 Personal selling
 Public relation
 Sales promotion