Pemasaran - DistroDoc

PEMASARAN
1
MANAJEMEN KEWIRAUSAHAAN
KAJIAN KONSEP (1)
Perusahaan yang berhasil pada saat ini—baik
perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba,
domestik atau global—memiliki fokus pelanggan yang
kuat dan komitmen besar terhadap pemasaran
2
Tujuan pemasaran adalah membangun dan menata
hubungan pelanggan yang menguntungkan
KAJIAN KONSEP (2)
Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru dengan
menjanjikan nilai unggul dan untuk mempertahankan
dan menumbuhkan pelanggan yang ada dengan
memberikan kepuasan
Pemasaran beroperasi dalam lingkungan global yang
dinamis yang dapat dengan cepat membuat strategi
pemenang di masa yang lalu menjadi ketinggalan
zaman
3
Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus pada
pasar
DEFINISI PEMASARAN
4
Pemasaran adalah proses di mana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap
kembali nilai dari pelanggan
PROSES PEMASARAN
Proses pemasaran mencakup lima langkah
5
Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi
pelanggan
6
PROSES PEMASARAN
MODEL SEDERHANA
PROSES PEMASARAN
LANGKAH-LANGKAH (1-3)
1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan
kebutuhan serta keinginan pelanggan
2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran
yang digerakkan pelanggan dengan tujuan
mendapatkan, mempertahankan, dan
menumbuhkan pelanggan sasaran
7
3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun
program pemasaran yang benar-benar memberikan
nilai unggul
PROSES PEMASARAN
LANGKAH-LANGKAH (4-5)
4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah
keempat, membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan, dan menciptakan kepuasan
pelanggan
8
5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan
hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan
menangkap nilai dari pelanggan
MEMAHAMI PASAR DAN PELANGGAN
Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh
mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pelanggannya
Pemahaman ini membantu mereka merancang
penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan
membangun beban nilai hubungan pelanggan yang
dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup
pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar
9
Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang
pelanggan bagi perusahaan
KONSEP INTI PASAR
Konsep inti pasar mencakup:
Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
Nilai dan kepuasan
Pertukaran dan hubungan
10
Pasar
KEBUTUHAN, KEINGINAN, DAN
PERMINTAAN
Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan
kekurangan
Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang
terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang
11
Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi
permintaan
PENAWARAN PASAR
Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa,
informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar
untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu
12
Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah
kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu
dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman
yang dihasilkan oleh produk tersebut
PERTUKARAN DAN PASAR
Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek
yang diinginkan dari pihak tertentu dengan
menawarkan imbalan
13
Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan
potensial dari suatu produk dan jasa
14
SISTEM PEMASARAN MODERN
ELEMEN-ELEMEN
MANAJEMEN PEMASARAN
15
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih
target pasar dan membangun hubungan yang
menguntungkan dengan target pasar tersebut
STRATEGI PEMASARAN
YANG DIGERAKKAN OLEH
PELANGGAN (1)
Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul,
mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang
akan dilayaninya
16
Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar
menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan
memilih segmen mana yang akan dituju (target
pemasaran)
STRATEGI PEMASARAN
YANG DIGERAKKAN OLEH
PELANGGAN (2)
17
Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana
cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran
(bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan
memposisikan dirinya sendiri di pasar)
STRATEGI PEMASARAN
YANG DIGERAKKAN OLEH
PELANGGAN (3)
Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan
mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan
keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan
untuk memuaskan kebutuhan pelanggan
18
Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar
yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan,
menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang
dengan pelanggan
LIMA ORIENTASI PASAR (1)
Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu
dari lima orientasi pasar
Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen
adalah meningkatkan efisiensi produksi dan
menurunkan harga
19
Konsep produk menyatakan bahwa konsumen
menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja,
dan fitur inovatif terbaik; karena itu hanya diperlukan
sedikit usaha promosi
LIMA ORIENTASI PASAR (2)
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak
akan membeli produk organisasi kecuali organisasi
mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha
promosi
20
Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian
tujuan organisasi tergantung pada penentuan
kebutuhan dan keinginan target pasar dan
menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efisien daripada pesaing
LIMA ORIENTASI PASAR (3)
21
Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan
bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan
kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci
untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi
tanggung jawabnya
MANAJEMEN HUBUNGAN
PELANGGAN
Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan
adalah proses membangun dan memelihara hubungan
pelanggan yang menguntungkan dengan
menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang
unggul
22
Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah
menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi,
gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari semua
pelanggan perusahaan
MANAJEMEN HUBUNGAN
PELANGGAN
KUNCI DARI HUBUNGAN YANG
LANGGENG
23
Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng
adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan
yang unggul
STRATEGI MENCIPTAKAN NILAI
BAGI PELANGGAN
Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan pelanggan
yang menguntungkan, tetapi membangun hubungan
yang akan mempertahankan dan menumbuhkan
"pangsa pelanggan“
24
Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan strategi
manajemen hubungan pelanggan yang berbeda
STRATEGI MENANGKAP KEMBALI
NILAI
DARI PELANGGAN
Tujuan pemasar adalah membangun hubungan yang
benar dengan pelanggan yang tepat
25
Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi
pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari
pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan
MANAJEMEN HUBUNGAN
KEMITRAAN
Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar
yang baik menyadari bahwa mereka tidak dapat
berjalan sendiri
Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di
dalam dan di luar perusahaan
26
Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan
pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu
melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang
baik
PERUBAHAN DRAMATIS DALAM
PEMASARAN
TEKNOLOGI
27
Perkembangan pesat teknologi komputer,
telekomunikasi, informasi, transportasi, dan teknologi
lain telah menciptakan cara baru yang menarik untuk
mempelajari dan melacak pelanggan dan menciptakan
produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan perorangan
PERUBAHAN DRAMATIS DALAM
PEMASARAN
GLOBALISASI
Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak
pemasar yang terhubung secara global dengan
pelanggan dan mitra pemasaran mereka
28
Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun
kecil, tersentuh oleh kompetisi global
PERUBAHAN DRAMATIS DALAM
PEMASARAN
TANGGUNG JAWAB ETIKA DAN
SOSIAL
Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung
jawab etika dan sosial mereka
29
Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang
lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari
tindakan mereka
PERUBAHAN DRAMATIS DALAM
PEMASARAN
ORGANISASI NIRLABA
Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan
secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan
laba
30
Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir,
pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari
strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti kampus,
rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra
simfoni, dan bahkan gereja
PERKEMBANGAN BARU YANG UTAMA
DALAM PEMASARAN
Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran
dapat disimpulkan menjadi satu kata: hubungan
31
Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan dari
peluang baru untuk membangun hubungan dengan
pelanggan mereka, mitra pemasaran mereka, dan dunia
di sekitar mereka
STRATEGI PEMASARAN
Pemasaran merupakan kegiatan perusahan di dalam membuat perencanaan,
menentukan harga, produk, mendistribusikan barang dan jasa, serta promosi.
Proses pemasaran meliputi 6 tahap:
Analisis kesempatan pasar
Pemilihan sasaran pasar
Strategi peningkatan posisi persaingan
Pengembangan sistem pemasaran
Penyusunan rencana pemasaran
32
Penerapan rencana dan pengendaliannya
TAHAP I
Analisis pasar
33
Menganalisis peluang pasar yg relevan  tujuan perusahaan tercapai
TAHAP II
Penentuan sasaran pasar
Penentuan pasar melihat kebutuhan, keinginan, kebiasaan dan reaksi pasar 
sulit
34
Segmentasi pasar jd solusi
TAHAP III
Strategi peningkatan posisi persaingan
35
Tahap III, menetapkan strategi persaingan pada sasaran pasar yg akan dilayani.
Perusahaan harus menetapkan produk dan jasa apa yg akan ditawarkan.
TAHAP IV
Pengembangan sistem pemasaran
36
Pengembangan dilakukan u mendukung tercapainya tujuan perusahaan
TAHAP V
Penyusunan rencana pemasaran.
Rencana  tujuan
Jangka panjang
Jangka menengah
Jangka pendek
Rencana pemasaran  analisis situasi
 tujuan dan sasaran
37
 strategi pemasaran
TAHAP IV
38
Melaksanakan dan mengendalikan rencana pemasaran yg telah disusun.
LINGKUNGAN PEMASARAN
Dalam menyusun strategi pemasaran, lingkungan pemasaran menjadi faktor
penentu.
Lingkungan pemasaran  variable yg mempengaruhi
1.
Variabel yg dapat dikendalikan (internal factor)
marketing mix: produk, harga,distribusi dan promosi
2. Variabel yg tdk dpt dikendalikan (eksternal factor)
39
kondisi sosial budaya, politik, hokum perundang-undangan.
PENGELOMPOKAN
KONSUMEN
Pengelompokan konsumen = segmentasi pasar
Muncul akibat banyaknya permintaan dr pasar yg sama
40
Segmentasi pasar: tindakan membagi-bagi pasar yg bersifat heterogen dari
sebuah produk ke dalam satuan-satuan pasar yg sifatnya homogen
KRITERIA DAN SYARAT
SEGMENTASI PASAR
a.
Dapat diukur daya belinya
b.
Dapat dijangkau, baik lokasi maupun komunikasinya shg bs dilayani dng
efektif
c.
Cukup besar dan menguntungkan
d.
Rencana yg disusun dapat dilaksanakan
e.
Dapat dibedakan, secara konseptual
41
Segmentasi pasar yg efektif harus memenuhi syarat dan kriteria sbb:
MANFAAT SEGMENTASI
PASAR
Perusahaan berada di posisi yg lbh unggul u mendapatkan kesempatankesempatan dlm pemasaran krn sdh tau keinginan dan kebutuhan pasar
Perusahaan dapat lbh merespon pasar dengan baik shg menghemat biaya tenaga
dan waktu
Perusahaan dapat mengatur produk dan markertingnya
42
Perusahan dapt memilih segmen mana yg berpotensi.
TARGET PASAR
a.
Pasar tdk dibeda-bedakan, 1 produk u semua.
b.
Pasar dibeda-bedakan, 1 produk diproduksi dlm berbagai varian
c.
Pasar terkonsentrasi, terpusat pd segmen yg potensial
d.
Pemasaran atomisasi, pemasaran yg berorientasi pemuasan individu. Mis:
pakaian, mobil, rumah.
43
Strategi pemilihan pasar sasaran
FAKTOR-FAKTOR YG
MEMPENGARUHI PEMILIHAN
STRATEGI PASAR
Kepemilikan sumber daya,
Sumber daya terbatas, segmen pasar luas  strategi pemasaran terpusat
Homogenitas barang,
jika sifat produk tdk bs diubah-ubah atau sulit divariasikan  pemasaran serba sama (pasar
tak dibeda-bedakan)
Jika sebaliknya  pasar bereneka (dibeda-bedakan) dan terpusat
Tahap daur hidup produk
1.
Masa perkenalan  pasar serba sama
2.
Masa kedewasaan  pasar beraneka
44
Homogenitas pasar, jika pasar punya kebutuhan dan keinginan yg sama  pasar serba sama
POSITIONING = PEMOSISIAN
PRODUK
Positioning adlh kegiatan perusahan utk mengkomunikasikan produknya kpd
pemikiran konsumen, shg konsumen beranggapan bhwa produk perusahaan
berbeda dengan perusahaan sejenis.
Fokus utama positioning adlah pada persepsi pelanggan.
45
Keberhasilan positioning ditentukan kemampuan perusahaan mendiferensiasikan
dirinya secara efektif disbanding para pesaing.
a.
Memposisikan produk di pasar, shg produk tsb terpisah atau berbeda dng
produk pesaing
b.
Memposisikan perusahaan pd target pasarnya
46
TUJUAN POSITIONING
1.
atribut, diberikan ciri-ciri shg berbeda dng pesaing
2.
Manfaat, perusahan mengenalkan manfaat produk/jasanya
3.
Harga dan mutu, menaikan harga hingga menciptakan imej produk yg
berkualitas
4.
Penggunaan spesifik/khusus, produk dibuat u pengguna spesifik (Gatorade,
minuman atlit)
5.
Pengguna produk, menggunakan brand ambassador
6.
Posisi melawan pesaing, pepsi-coke
7.
Dikaitkan dengan macam produk lain, misal kopiko (kopi-permen)
47
TEHNIK POSITIONING
PRODUK
BAURAN PEMASARAN
Philip Kotler, BAURAN PEMASARAN ADALAH PERANGKAT VARIABEL-VARIABEL
PEMASARAN TERKEDALI YG PERUSAHAAN GABUNGKAN U MENGHASILKAN
TANGGAPAN YG DIINGINKAN.
4 ELEMEN BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX):
1. PRODUCT
2. PRICE
3. PLACE
48
4. PROMOTION
MARKETING MIX
49
4P:
1. Price,
2. Product,
3. Promotion,
4. Place
7P:
1. Price,
2. Product,
3. Promotion,
4. Place,
5. People,
6. Process,
7. Physical
Environment/Evident
MARKETING MIX
Product
Physical
Envidence
Price
Marketing
Mix
Prosess
Promotion
Place
50
People
THE MARKETING MIX
Dikatakan marketing mix, karena:
•
•
•
•
•
•
51
Marketing objectives (tujuan pemasaran)
Type of product (jenis produk)
Target market (target pasar)
Market structure (struktur pasar)
Rivals’ behaviour (perilaku pesaing)
Global issues – culture/religion (isu global, misalnya:
budaya/agama)
• Marketing position (posisi pasar)
• Product portfolio (portofolio produk)
PRODUCT
Product
Product
Physical
Envidence
Price
Marketing
Mix
Prosess
Promotion
Product:
1. Desaign (desain)
2. Technology (teknologi)
3. Usefulness (kemanfaatan)
4.
5.
6.
7.
Convenience (kenyamanan)
Value (nilai)
Quality (kualitas)
Packaging (kemasan)
8. Branding (merek)
Place
9. Acceccories (asesori)
10. Warrantie (garansi)
52
People
PRODUCT
Methods used to improve/differentiate
the product and increase sales or target sales
more effectively to gain a competitive advantage,
e.g.
(Metode yang digunakan untuk memperbaiki/
membedakan produk dan meningkatkan target
penjualan yang lebih efektif untuk mendapatkan
keunggulan kompetitif, misalnya:)
Image copyright: www.freeimages.co.uk
53
– Extension strategies
(strategi perluasan)
– Specialised versions
(versi khusus)
– New editions
(edisi baru)
– Improvements – real or otherwise!
(perbaikan-nyata atau yang lainnya)
– Changed packaging
(perubahan kemasan)
– Technology
(teknologi)
– Etc.
DAUR HIDUP PRODUK
A. TAHAP PERKENALAN
B. TAHAP PERTUMBUHAN
C. TAHAP KEDEWASAAN
54
D. TAHAP PENURUNAN
PRICE
Product
Physical
Envidence
Price
Marketing
Mix
Prosess
Promotion
5. Lost leader (kehilangan arah)
Place
55
People
Price:
1. Skimming (peluncuran)
2. Penetration (penetrasi)
3. Psychologycal (psikologikal)
4. Cost-plus (beaya tambahan)
PRICE
Pricing Strategy (strategi harga)
Importance of:
• knowing the market (memahami pasar)
• elasticity (elastisitas)
• keeping an eye on rivals (menaruh
perhatian terhadap kompetitor)
56
Image copyright: www.freeimages.co.uk
PROMOTION
Physical
Envidence
Price
Marketing
Mix
Prosess
Promotion
People
Place
Promotion:
1. Special offers (penawaran khusus)
2. Advertising (iklan)
3. User n trials (ujicoba)
4. Direct mailling (surat langsung)
5. Leaflet/posters
6. Free gifts (hadiah)
7. Competitions (persaingan)
8. Joint ventures (patungan)
57
Product
PROMOTION
Strategies to make the consumer
aware of the existence of a product
or service
(strategi untuk membuat
konsumen sadar akan keberadaan
produk atau jasa
58
NOT just advertising (tidak sekedar
promosi)
PLACE
Product
Price
Marketing
Mix
Prosess
Promotion
People
Place
Place
Place:
1. Retail (eceran)
2. Wholesale (besar-besaran)
3. Mail order (pesanan lewat surat)
4.
5.
6.
7.
Internet
Direct sales (penjualan langsung)
Peer to peer (orang ke orang)
Multi channel (berbagai saluran)
59
Physical
Envidence
PLACE
The means by which products and services get from producer to consumer and
where they can be accessed by the consumer
60
(merupakan sarana di mana produk dan jasa dari produsen sampai ke konsumen, atau
di mana produk dan jasa tersebut dapat diakses oleh konsumen)
– The more places to buy the product and the easier it is made to buy it, the better for
the business (and the consumer?)
(semakin banyak tempat yang mudah untuk mendapatkan atau membeli
produk/jasa, semakin baik bagi bisnis)
PEOPLE
Product
Physical
Envidence
Price
Marketing
Mix
Prosess
Promotion
Place
61
People
People
People:
1. Employees (karyawan)
2. Management (manajemen)
3. Culture (kultur)
4. Customer service (layanan
pelanggan)
PEOPLE
People represent the business (orang mewakili bisnis)
62
• The image they present can be important
(image yang diberikan produsen akan menjadi penting)
• First contact often human – what is the lasting image they provide to the
customer?
(kontak pertama tentang gambaran apa yang harus diberikan oleh produsen
kepada konsumen?)
• Extent of training and knowledge of the product/service concerned
(penambahan training dan pengetahuan tetang produk/layanan yang relevan)
• Mission statement – how relevant?
(pernyataan misi, seberapa relevan?)
• Do staff represent the desired culture of the business?
(apakah staf mewakili budaya bisnis?)
PROCESS
Product
Physical
Envidence
Price
Process:
1. Especially relevant to service industries
Marketing
Mix
Promotion
People
Place
63
Process
Prosess
(relevan dengan industri jasa)
2. How are services costumer?
(bagaimana melayani pelanggan)
PROCESS
64
How do people consume services? (bagaimana orang
menikmati layanan?)
What processes do they have to go through to acquire the
services? (Bagaimana proses untuk mendapatkan layanan?)
Where do they find the availability of the service? (Di mana
mereka mendapatkan layanan?
• Contact (mengontak)
• Reminders (mengingatkan)
• Registration (mendaftar)
• Subscription (melanggan)
• Form filling (mengisi isian)
• Degree of technology (tingkatan teknologi)
PHYSICAL EVIDENCE
Product
Physical
Envidence
Evidence
Price
Marketing
Mix
Prosess
Promotion
5. Facilities (fasilitas)
Place
65
People
Physical evidence:
1. Smart (cerdas)
2. Run-down (lesu)
3. Interface (antar muka)
4. Comfort (nyaman)
PHYSICAL ENVIRONMENT
66
The ambience, mood or physical presentation of the environment
(kondisi suasana: suasana hati, suasana lingkungan)
–Smart/shabby? (cerdas/lusuh?)
–Trendy/retro/modern/old fashioned? (trendi/moderen/kuno?)
–Light/dark/bright/subdued? (terang/gelap?)
–Romantic/chic/loud? (romantis/kasar?)
–Clean/dirty/unkempt/neat? (bersih/kotor/tidak terawat?)
–Music? (musik/)
–Smell? (berbau?)
67
TERIMA KASIH