STRATEGI PEMASARAN DENGAN PENDEKATAN ANALISIS

STRATEGI PEMASARAN DENGAN PENDEKATAN ANALISIS SWOT
PADA PT. SUPER SUKSES MOTOR BANJARMASIN
Nizar Sapta Nuary
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
Jl. A Yani Km. 4,5 Banjarmasin, Kalimantan Selatan
e-mail: [email protected]
Abstract: This study aims to provide feedback on a marketing strategy to increase
sales Kawasaki at PT. Super Success Motor Banjarmasin based on SWOT
analysis. Data analysis techniques used in this research is descriptive SWOT
analysis. The scope is limited research about marketing strategies 7 P. The results
of this study concluded that the position of marketing strategy Kawasaki
motorcycle, PT. Super Success Motor Banjarmasin located in Quadrant I, it is a
very favorable situation in which the company has the opportunity and excellent
strength. The strategy should be applied in these circumstances is to support
aggressive growth policy
Keywords : marketing strategy, sales, SWOT
Abstrak: Penelitian ini bertujuan untuk memberikan masukan tentang strategi
pemasaran untuk meningkatkan penjualan Kawasaki pada PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin berdasarkan analisis SWOT. Teknik analisis data yang
digunakan dalam penelitian ini adalah secara deskriptif dengan pendekatan
analisis SWOT. Ruang lingkup penelitian dibatasi tentang strategi pemasaran 7 P.
Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa posisi strategi pemasaran motor
Kawasaki, pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin berada pada Kuadran I, hal
tersebut merupakan situasi yang sangat menguntungkan dimana perusahaan
memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik. Strategi yang harus diterapkan
dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.
Kata Kunci : strategi pemasaran, penjualan, SWOT
menggunakan pendekatan pasar adalah
perusahaan-perusahaan yang memuaskan
kebutuhan pelanggan yang sama. Sehingga
perusahaan harus lebih cermat membaca
serta mengantisipasi keadaan pasar sehingga
dapat menciptakan produk yang berkualitas,
memberikan pelayanan yang berkualitas
yang dapat memuaskan konsumen sehingga
dapat memenangkan persaingan.
Perusahaan perlu mengenali kekuatan
dan kelemahan perusahaan dalam persaingan.
Hal ini akan sangat membantu perusahaan
dalam mengenali diri, serta memanfaatkan
setiap peluang yang ada dan menghindari
atau meminimalkan ancaman. Dimana dalam
menentukan strategi bersaing dan mengambil
keputusan, seorang manajer harus mengenali
apa saja kelemahan, kekuatan, ancaman,
Latar Belakang
Perkembangan bisnis di Indonesia
belakangan ini semakin lama semakin
menonjol akan kompleksitas, persaingan,
perubahan, dan ketidakpastian. Keadaan ini
menimbulkan persaingan yang tajam antara
perusahaan, baik karena pesaing yang
semakin bertambah, volume produk yang
semakin meningkat, maupun bertambah
pesatnya perkembangan teknologi. Hal ini
memaksa
perusahaan
untuk
lebih
memperhatikan lingkungan yang dapat
mempengaruhi perusahaan, agar perusahaan
mengetahui strategi pemasaran seperti apa
dan bagaimana yang harus diterapkan dalam
perusahaan. Oleh sebab itu persaingan sangat
penting bagi keberhasilan atau kegagalan
suatu perusahaan, dimana pesaing dengan
30
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 31
peluang yang dimiliki perusahaan serta
mengenali
keunggulan pesaing yang
mungkin dimiliki.
Suatu
perusahaan
dapat
mengembangkan strategi bersaing dengan
cara mencari kesesuaian antara kekuatankekuatan internal perusahaan dan kekuatankekuatan eksternal tersebut. Pengembangan
strategi bersaing ini bertujuan agar
perusahaan dapat melihat secara objektif
kondisi-kondisi internal dan eksternal
sehingga dapat mengantisipasi perubahan
lingkungan eksternal, yang sangat penting
untuk memperoleh keunggulan bersaing dan
memiliki produk yang sesuai dengan
keinginan konsumen dengan dukungan
optimal dari sumber daya yang ada.
Pentingnya strategi adalah merupakan alat
untuk mencapai tujuan perusahaan jangka
panjang dan terus menerus dilakukan
berdasarkan sudut pandang tentang apa yang
dihadapi oleh para pesaing dimasa depan
untuk mencapai keunggulan bersaing.
Strategi adalah rencana yang disatukan,
menyeluruh, dan terpadu yang mengaitkan
keunggulan strategi perusahaan dengan
tantangan lingkungan yang dirancang untuk
memastikan bahwa tujuan utama perusahaan
dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat
oleh perusahaan. Pentingnya perusahaan
mengetahui faktor-faktor kunci sukses
eksternal dan internal lingkungan perusahaan
merupakan nilai lebih untuk daya saing
perusahaan.
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
memiliki strategi pemasaran yang berbeda
dari para pesaing-pesaingnya yaitu lebih
menekankan dan menitikberatkan pada
strategi kualitas pelayanan yang diberikan,
dalam hal ini strategi kualitas pelayanan
termasuk dalam 7P yaitu (1) product yaitu
perusahaan memberikan pemahaman kepada
konsumen tentang produk yang dimiliki dan
diinginkan oleh konsumen, sehingga
konsumen merasa dihargai dan memahami
produk yang ditawarkan dan bisa memilih
produk jasa yang diinginkan dengan tepat.
(2) Price yaitu harga tarif produk dan jasa
yang diberikan sebagai sosialisasi sangat
menentukan keberhasilan pemasaran, jika
harga tarif rendah dibarengi dengan tingginya
kualitas pelayanan barang dan jasa, maka
konsumen akan lebih tertarik menggunakan
jasa dan membeli Kawasaki. (3) Place
strategic yaitu strategi yang digunakan dalam
penyaluran produk dan jasa sehingga sampai
ke konsumen. (4) Promotion merupakan
kegiatan perusahaan dalam memasarkan
produk yang dimiliki. (5) People yaitu
strategi yang digunakan oleh perusahaan
dengan memiliki sumber daya manusia yang
memiliki performance tinggi, sehingga saat
melayani karyawan bisa melayani dengan
baik dan dengan bahasa yang mudah
dimengerti oleh konsumen. (6) Process
merupakan proses penyampaian jasa kepada
konsumen, maka seluruh operasional
perusahaan harus dijalankan sesuai dengan
sistem dan prosedur yang terstandarisasi. (7)
Physical evidence merupakan salah satu hal
yang menjadikan penentu kualitas pelayanan
yaitu kondisi atau suasana perusahaan,
penataan ruangan, kenyamanan ruangan dan
kualitas armada yang dimiliki oleh PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin.
Menurunnya jumlah penjualan PT.
Super Sukses Motor Banjarmasin tahun 2013
dengan 2014. Penurunan sebanyak 327 unit
ini
juga
didukung
oleh
tidak
dimanfaatkannya secara maksimal pangsa
pasar yang dimiliki PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin.
Berdasarkan data serta fenomena diatas
dapat diketahui bahwa PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin, sepeda motor Kawasaki
menghadapi kondisi persaingan yang sangat
ketat, untuk itu diperlukan suatu penelitian
sehingga PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin mengetahui strategi pemasaran
bersaing yang unggul dan kebijakan
perusahaan yang tepat.
Berdasarkan pada latar belakang
masalah yang telah dikemukakan di atas,
maka rumusan masalah dalam penelitian ini
adalah:
1. Bagaimana strategi pemasaran yang
dilakukan PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin selama ini ?
2. Bagaimana strategi pemasaran yang
seharusnya
dijalankan
untuk
meningkatkan penjualan Kawasaki pada
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
berdasarkan analisis SWOT?
32 Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2, No 1, Maret 2016, hal 30 - 42
Studi Literatur
Strategi pemasaran merupakan strategi
untuk melayani pasar atau segmen pasar
yang dijadikan target oleh seorang
pengusaha. Oleh karena itu, strategi
pemasaran merupakan kombinasi dari bauran
pemasaran yang akan diterapkan oleh
pengusaha untuk melayani pasarnya. Bauran
pemasaran ini haruslah diatur sedemikian
rupa sehingga akan dapat berfungsi sebagai
senjata yang tepat dalam perbandingannya di
pasar melawan pesaing-pesaing. Oleh karena
itu, maka senjata itu harus disesuaikan
dengan keadaan pasar serta kondisi
persaingan yang dihadapinya, dimana jenis
kombinasi bauran pemasaran yang meliputi ;
produk, harga, promosi, dan saluran
distribusi.
Strategi pemasaran pada umumnya
mempunyai peranan yang sangat penting
untuk menghadapi lingkungan yang dinamis,
dan pada akhirnya memperoleh keunggulan
tertentu/berhasil untuk meningkatkan laba
tertentu. Strategi pemasaran yang ditetapkan
harus ditinjau dan dikembangkan sesuai
dengan perkembangan pasar dan lingkungan
pasar tersebut. Dengan demikian strategi
pemasaran harus dapat memberi gambaran
yang jelas dan terarah tentang apa yang akan
dilakukan perusahaan dalam menggunakan
setiap kesempatan atau peluang pada
beberapa pasar sasaran.
Perusahaan dapat menggunakan dua
atau lebih program pemasaran secara
bersamaan, sebab setiap jenis program
(seperti periklanan, promosi penjualan,
personal selling, layanan pelanggan, atau
pengembangan produk) memiliki pengaruh
yang berbeda-beda terhadap permintaan.
Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang
dapat mengkoordinasi program-program
pemasaran agar program-program itu sejalan
dan
terintegrasi
dengan
sinergistik.
Mekanisme ini disebut strategi pemasaran.
Umumnya peluang pemasaran terbaik
diperoleh dari upaya memperluas permintaan
primer, sedangkan peluang pertumbuhan
terbaik berasal dari upaya memperluas
permintaan selektif.
Lain halnya dengan Andrew dalam
buku Alma (2012) bahwa strategi pemasaran
adalah pola keputusan dalam perusahaan
yang menentukan dan mengungkapkan
sasaran, maksud atau tujuan yang
menghasilkan kebijaksanaan utama dan
merencanakan untuk pencapaian tujuan serta
merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar
oleh perusahaan.
Strategi pemasaran pada dasarnya
rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu di bidang pemasaran yang
memberikan panduan tentang kegiatan yang
akan dijalankan untuk mencapai tujuan
pemasaran suatu perusahaan. Dengan
perkataan lain, strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
dan aturan yang memberi arah kepada usahausaha pemasaran perusahaan dari waktu ke
waktu, pada masing-masing tingkatan dan
acuan serta alokasinya, terutama sebagai
tanggapan perusahaan dalam menghadapai
lingkungan dan keadaan persaingan yang
selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan
strategi pemasaran harus didasarkan atas
analisa lingkungan dan internal perusahaan
melalui analisa keunggulan dan kelemahan
perusahaan, serta analisa kesempatan dan
ancaman yang dihadapi perusahaan dari
lingkungannya. Disamping itu strategi
pemasaran yang telah ditetapkan dan
dijalankan, harus dinilai kembali, apakah
masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada
saat ini.
Selanjutnya menurut Uswara (2013)
bahwa strategi pemasaran merupakan sesuatu
yang sangat penting bagi setiap perusahaan,
sesuatu yang penting umumnya tidak mudah
dirumuskan dan dilaksanakan. Dibutuhkan
serangkaian analisis yang mendalam untuk
mengurangi ketidakpastian atau resiko yang
mungkin dihadapi dari masing-masing
strategi yang akan diterapkan.
Strategi pemasaran pada dasarnya
rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu di bidang pemasaran yang
memberikan panduan tentang kegiatan yang
akan dijalankan untuk mencapai tujuan
pemasaran suatu perusahaan. Dengan
perkataan lain, strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
dan aturan yang memberi arah kepada usahausaha pemasaran perusahaan dari waktu ke
waktu, pada masing-masing tingkatan dan
acuan serta alokasinya, terutama sebagai
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 33
tanggapan perusahaan dalam menghadapai
lingkungan dan keadaan persaingan yang
selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan
strategi pemasaran harus didasarkan atas
analisa lingkungan dan internal perusahaan
melalui analisa keunggulan dan kelemahan
perusahaan, serta analisa kesempatan dan
ancaman yang dihadapi perusahaan dari
lingkungannya.
Salah satu strategi yang berhubungan
dengan kegiatan pemasaran perusahaan
adalah marketing mix strategi yang
didefinisikan oleh Kotler dan Keller (2009 :
97) yang menyatakan bahwa : “marketing
mix as the set of controllable marketing
variables that the firm bleads to produce the
response it wants in the target market”.
Dari definisi diatas dapat diartikan
bahwa bauran pemasaran merupakan variabel
terkendali
yang
digabungkan
untuk
menghasilkan tanggapan yang diharapkan
dari pasar sasaran. Dan untuk usaha jasa
terdapat 7 unsur marketing mix (marketing
mix-7p) yaitu produk, price, promotion,
place, partisipant, proses, dan physical
evidence.
1. Product (produk)
Produk merupakan elemen penting dalam
sebuah program pemasaran. Strategi
produk dapat mempengaruhi strategi
pemasaran lainnya. Pembelian sebuah
produk bukan hanya sekedar untuk
memiliki produk tersebut tetapi juga untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Produk (product) adalah
mengelola unsur produk termasuk
perencanaan dan pengembangan produk
atau jasa yang tepat untuk dipasarkan
dengan mengubah produk atau jasa yang
ada dengan menambah dan mengambil
tindakan yang lain yang mempengaruhi
bermacam-macam produk atau jasa.
Produk tersebut dapat berupa makanan,
minuman dan barang-barang dagangan
lainnya.
2. Price (Harga)
Harga merupakan pengorbanan ekonomis
yang
dilakukan
pelanggan
untuk
memperoleh produk atau jasa. Selain itu
harga salah satu faktor penting konsumen
dalam mengambil keputusan untuk
melakukan transaksi atau tidak. Harga
dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa
saja dari setiap individu tidaklah harus
sama, karena tergantung dari persepsi
individu yang dilatar belakangi oleh
lingkungan kehidupan dan kondisi
individu. Suatu sistem manajemen
perusahaan yang akan menentukan harga
dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan
harus
menentukan
strategi
yang
menyangkut potongan harga, pembayaran
ongkos angkut dan berbagai variabel yang
bersangkutan.
3. Promotion (promosi)
Promosi
adalah
kegiatan
mengkomunikasikan
informasi
dari
penjual kepada konsumen atau pihak lain
dalam
saluran
penjualan
untuk
mempengaruhi sikap dan perilaku.
Melalui periklanan suatu perusahaan
mengarahkan komunikasi persuasif pada
pembeli sasaran dan masyarakat melalui
media-media yang disebut dengan media
massa seperti koran, majalah, tabloid,
radio, televisi dan direct mail. Media
promosi yang dapat digunakan pada bisnis
ini antara lain (1) periklanan, (2) promosi
penjualan, (3) publisitas dan hubungan
masyarakat, dan (4) pemasaran langsung.
Penentuan media promosi yang akan
digunakan didasarkan pada jenis dan
bentuk produk itu sendiri. Suatu unsur
yang digunakan untuk memberitahukan
dan membujuk pasar tentang produk atau
jasa yang baru pada perusahaan melalui
iklan,
penjualan
pribadi,
promosi
penjualan maupun publikasi.
4. Place (Saluran Distribusi)
Saluran distribusi terdiri dari seperangkat
lembaga yang melakukan segala kegiatan
(fungsi)
yang
digunakan
untuk
menyalurkan
produk
dan
status
pemiliknya dari produsen ke konsumen.
Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa
saluran distribusi suatu barang adalah
keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk
memindahkan produk disertai dengan hak
pemiliknya dari produsen ke konsumen
akhir atau pemakai industri. Distribusi
berkaitan dengan kemudahan memperoleh
produk di pasar dan tersedia saat
konsumen
mencarinya.
Distribusi
memperlihatkan berbagai kegiatan yang
34 Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2, No 1, Maret 2016, hal 30 - 42
dilakukan perusahaan untuk menjadikan
produk atau jasa diperoleh dan tersedia
bagi konsumen sasaran. Memilih dan
mengelola saluran perdagangan yang
dipakai untuk menyalurkan produk atau
jasa untuk melayani pasar sasaran, serta
mengembangkan sistem distribusi untuk
pengiriman dan perniagaan produk secara
fisik.
5. People (Partisipan)
Yang dimaksud partisipan disini adalah
karyawan penyedia jasa layanan maupun
penjualan, atau orang-orang yang terlibat
secara langsung maupun tidak langsung
dalam proses layanan itu sendiri,
diantaranya seperti para reception, dokter,
tenaga penjual dan beauty therapis.
Elemen dari orang adalah karyawan
perusahaan, konsumen, dan konsumen
lain. Semua sikap dan tindakan karyawan,
cara berpakaian karyawan dan penampilan
karyawan memiliki pengaruh terhadap
keberhasilan penyampaian jasa.
6. Process (Proses)
Proses adalah kegiatan yang menunjukkan
bagaimana pelayanan diberikan kepada
konsumen selama melakukan pembelian
barang seperti pengelola klinik melalui
front liner sering menawarkan berbagai
macam bentuk pelayanan untuk tujuan
menarik konsumen, fasilitas pengiriman
produk, pembelian tiket, credit card, card
member, dan fasilitas layaanan yang
berpengaruh pada image perusahaan.
Objektif utama dari pemasaran adalah
mengidentifiasikan
kebutuhan
dan
keinginan pasar. Desain pasar mencakup
sejak dari desain proses barang sampai
dengan bagaimana barang diterima.
Elemen proses ini dapat diartikan secara
sederhana
sebagai
sesuatu
untuk
menyampaikan barang.
7. Physical evidence (Lingkungan fisik)
Fasilitas pendukung merupakan bagian
dari pemasaran jasa yang memiliki
peranan cukup penting. Karena jasa yang
disampaikan kepada pelanggan tidak
jarang memerlukan fasilitas pendukung di
dalam penyampaian. Hal ini akan semakin
memperkuat keberadaan dari jasa tersebut.
Karena
dengan
adanya
fasilitas
pendukung secara fisik, maka jasa tersebut
akan dipahami oleh pelanggan. Unsur
yang termasuk dalam sarana fisik antara
lain lingkungan atau bangunan fisik,
peralatan, perlengkapan, logo, warna dan
barang-barang lainnya.
SWOT adalah singkatan dari kata-kata
Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses
(kelemahan perusahaan),
Opportunities
(peluang bisnis) dan Threats (hambatan
untuk mencapai tujuan). Analisis SWOT
adalah analisis yang terdiri dari analisis
lingkungan mikro yang bertujuan untuk
mengetahui kekuatan dan kelemahan
perusahaan, dan analisis lingkungan makro
yang bertujuan untuk mengetahui peluang
dan ancaman bagi perusahaan.” Menurut
Kotler (2013) mengemukakan bahwa analisis
SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan
kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.
Sedangkan Sutojo dan Kleinsteuber (2012)
bahwa analisis SWOT adalah menentukan
tujuan usaha yang realistis, sesuai dengan
kondisi perusahan dan oleh karenanya
diharapkan lebih mudah tercapai.
Selanjutnya
Rangkuti
(2014)
mengemukakan bahwa : ”Analisis SWOT
membandingkan antara faktor eksternal
peluang (opportunities) dan ancaman
(threats) dengan faktor internal kekuatan
(strenghts) dan kelemahan (weaknesses).
Salah satu model analisis SWOT yang
merupakan rangkuman dari beberapa model
adalah yang diperkenalkan oleh Kearns
(1992) seperti ditunjukkan dengan jelas pada
Gambar 1.
Skema pada Gambar 1 menampilkan
matriks enam kotak, dua yang paling di atas
adalah kotak faktor eskternal yaitu peluang
dan ancaman, sedangkan dua kotak sebelah
kiri adalah faktor internal, yaitu kekuatankekuatan dan kelemahan organisasi. Empat
kotak lainnya, A, B, C, dan D, merupakan
kotak isu-isu stratejik yang timbul sebagai
hasil kontak antara faktor-faktor eksternal
dan faktor-faktor internal. Keempat isu
stratejik itu diberi nama (A) Comparative
Advantage, (B) Mobilization, (C) Investment/
Divestment, dan (D) Damage Control.
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 35
Faktor
eksternal
Opportunities
Threats
Strengh
Comparative Advantage
Mobilization
Weaknesses
Investment
Divestment
Damage
Control
Faktor
Internal
Gambar 1. Matriks Analisis SWOT
Serangkaian penelitian terdahulu juga
meneliti tentang strategi pemasaran dengan
menggunakan alat analisis SWOT, seperti:
1. Sri Rahayu, 2012, dengan judul penelitian
“Analisis Strategi Pemasaran Berdasarkan
Pendekatan Analisis SWOT Pada PT.
Suka
Jaya
Makmur
Makassar”.
Berdasarkan matiks SWOT maka dapat
disimpulkan beberapa pengembangan
melalui pertimbangan faktor internal dan
eksternal
perusahaan
yang
dapat
bermanfaat bagi kemajuan PT. Suka Jaya
Makmur Makassar.
2. Fandi Ahmad Munadi, 2013, dengan judul
penelitian “Analisis Strategi Pemasaran
Untuk
Meningkatkan
Penjualan
Kendaraan Motor Pada CV. Turangga
Mas Motor”. Berdasarkan hasil penelitian
dari analisis SWOT berada dalam kuadran
Growth Up, strategi pemasaran yang dapat
digunakan adalah dengan melakukan
investasi dengan membuka cabang baru
CV. Turangga Mas Motor dilokasi lain
dan melaksanakan upaya meminimalkan
biaya dan operasi yang tidak efisien agar
tetap mempunyai cash flow yang kuat.
3. Tri Yusnida Putri, 2013, Analisis SWOT
Terhadap Penetapan Strategi Pemasaran
Pada PT. Interpan Pacifik. Putri (2013 :
87) memberikan saran strategi yang tepat
dilakukan oleh PT. Interpan Pacifik adalah
dengan formulasi strategi koorporat yang
terdiri dari integrasi vertikal dengan cara
menjalin kerjasama dengan perusahaan
lain yang terdapat pada saluran distribusi
dan cara akuisisi saluran distribusi.
Formulasi startagi unit bisnis terhadap
diferensiasi terhadap produk, harga,
pelayanan serta brand image PT. Interpan
Pacifik agar lebih bertahan dan diatas
daripada produk-produk pesaing.
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
adalah merupakan perusahaan yang bergerak
di bidang dealer kendaraan roda dua merk
Kawasaki, maka dalam menjalankan aktivitas
usahanya yakni meningkatkan pangsa pasar
dan pendapatan perusahaan serta untuk
mengantisipasi persaingan dari perusahaan
pesaing lainnya yang menawarkan produk
yang sejenis maka salah satu upaya yang
dilakukan oleh perusahaan adalah dengan
menerapkan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran adalah pedoman
atau acuan bagi perusahaan dalam
meningkatkan penjualan dengan mengacu
pada strategi pemasaran (7P), selain itu
perusahaan perlu menerapkan analisis SWOT
(kekuatan,
kelemahan,
peluang
dan
ancaman), hal ini dimaksudkan agar
perusahaan dapat memastikan kondisi atau
aspek kelemahan dan keunggulan produk
yang ditawarkan, serta memperhatikan
adanya ancaman dari perusahaan pesaing,
dan adanya peluang yang dihadapi oleh
perusahaan dalam meningkatkan pangsa
pasar.
Untuk lebih jelasnya tentang kerangka
pemikiran yang membentuk penelitian ini
akan disajikan kerangka berpikir seperti
ditampilkan pada gambar 2.
36 Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2, No 1, Maret 2016, hal 30 - 42
PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin
Penurunan Penjualan
Analisis Pemasaran 7 P
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Place
Price
Product
Promotion
People
Process
Physical Evidence
Analisis strategi pemasaran
menggunakan Analisis SWOT
Peningkatan
Penjualan
Gambar 2. Kerangka Pikir Penelitian
Metode Penelitian
Jenis data yang digunakan pada
penelitian ini adalah data kuantitatif dan data
kualitatif. Data kuantitatif yaitu data yang
berbentuk angka yang disajikan dalam
bentuk informasi baik secara lisan maupun
tulisan. Bentuk data ini berbentuk hasil
laporan penjualan yang dimiliki oleh
perusahaan. Data kualitatif yaitu data yang
diperoleh dari objek penelitian. Bentuk data
ini dapat berupa sejarah singkat objek
penelitian, visi misi organisasi, deskripsi
tugas, dan lain sebagainya. Data yang
digunakan juga berasal dari dua sumber,
yaitu data dari sumber primer dan data dari
sumber sekunder. Data primer merupakan
data yang dikumpulkan oleh penulis secara
langsung dari sumber yang menjadi objek
penelitiannya
kepada
pejabat
yang
berwenang seperti struktur organisasi, profil
perusahaan, visi dan misi. Data sekunder
adalah data yang diperoleh berasal dari
referensi menurut pendapat para ahli maupun
penelitian terdahulu guna menunjang
penelitian yang peneliti lakukan.
Data yang berhubungan dengan
penelitian ini diperoleh dengan menggunakan
teknik sebagai berikut:
1. Teknik lapangan pada PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin untuk memperoleh
data yang berhubungan dengan penulisan
penelitian ini dengan cara:
a. Observasi yaitu suatu bentuk penelitian
yang dilakukan penulis dengan
pengamatan baik secara berhadapan
langsung maupun secara tidak langsung
seperti memberikan daftar pertanyaan
untuk dijawab kepada pejabat yang
berwenang perusahaan.
b. Wawancara yaitu penelitian dengan
mengadakan
wawancara
secara
langsung dengan karyawan tertentu
yang berhubungan dengan penelitian.
c. Dokumentasi yaitu penelitian yang
dilakukan dengan jalan mengumpulkan
dokumen-dokumen PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin yang berhubungan
dengan penelitian ini.
2. Teknik kepustakaan adalah penelitian
yang dilakukan dengan membaca
beberapa
buku
literatur-literatur,
mengumpulkan dokumen, arsip, maupun
catatan penting PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin yang ada hubungannya
dengan permasalahan penulisan skripsi ini
dan selanjutnya diolah kembali.
Teknik analisis data yang digunakan
dalam penelitian ini adalah secara deskriptif
kuantitatif dengan pendekatan analisis
SWOT. Analisis SWOT digunakan untuk
merumuskan strategi pemasaran berdasarkan
kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Tahap
analisis dilakukan dengan membuat matrik
IFAS (internal strategy faktors analisys
summary) dan matrik EFAS (eksternal
strategy factors analisys summary).
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 37
Tabel 1. Analisis SWOT
Faktor Strategi
Internal :
 Strenght (S)
 Weaknes (W)
Total
Eksternal :
 Opportunity (O)
 Threats (T)
Total
Bobot
Rating
Nilai
S1 (0,0 – 1,0)
W1 (0,0 – 1,0)
1,0
S2 (1-4)
W2 (1-4)
S1 x S2 = S3
W1 x W3 = W3
O1 (0,0 – 1,0)
T1 (0,0 – 1,0)
1,0
O2 (1-4)
T2 (1-4)
O1 x O2 = O3
T1 x T2 = T3
Opportunity (O)
III. Turn Around
I. Growth
Strength (S)
Weakness (W)
IV. Defense
II. Diversification
Threats (T)
Gambar 3. Strategi dalam Analisis SWOT
Berdasarkan tabel 1, maka dapat
digambarkan analisis SWOT sebagai bahan
pengambilan
keputusan
perusahaan
berdasarkan strategi dasar untuk masingmasing kuadran dalam analisis SWOT,
seperti ditunjukkan pada Gambar 3.
Penelitian ini berlokasi di PT. Super
Sukses
Motor
Banjarmasin
yang
beralamatkan di Jalan Ahmad Yani KM. 04
RT. 002/001 Kelurahan Karang Mekar
Kecamatan Banjarmasin Timur, Kalimantan
Selatan.
Penelitian
dilakukan
terhadap
keseluruhan karyawan PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin yaitu sejumlah 35 orang
karyawan. Penelitian ini tidak menggunakan
sampel karena keseluruhan populasi masih
berlum terlalu besar.
Hasil Penelitian dan Pembahasan
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
adalah tempat penjualan sepeda motor
Kawasaki dan service (perawatan dan
pemeliharaan) sepeda motor dengan Surat
Keterangan Tempat Usaha (SKTU) Nomor
503/315/BKPMP2T/2014 dan Surat Ijin
Usaha Perdagangan (SIUP) Kecil Nomor
510/71/BP2T/PK/2009
serta
NPWP
02.215.597.2-732.000. Ketika terjadi krisis
ekonomi yang melanda Indonesia pada tahun
1998, PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
dapat bertahan menghadapi krisis ekonomi
tersebut, bahkan semakin berkembang
setelah krisis berakhir. Dari tahun 1986
sampai dengan saat ini PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin menjadi agen resmi
motor Kawasaki untuk wilayah Kalimantan
Selatan dengan memiliki karyawan yang
kompoten, handal dan ahli dibidangnya.
Produk yang ada baik berupa barang
sampai saat ini pada PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin yaitu:
1. Motor merk Kawasaki
2. Bengkel resmi motor merk Kawasaki.
3. Suku cadang (spare part) motor merk
Kawasaki.
Adapun gambaran umum produk PT.
Super Sukses Motor Banjarmasin adalah
sebagai berikut:
38 Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2, No 1, Maret 2016, hal 30 - 42
1. Motor merk Kawasaki dijual baik dengan
cara Cash maupun Kredit.
2. Pelayanan jasa bengkel motor Kawasaki
pada
PT.
Super
Sukses
Motor
Banjarmasin terbilang baik dan memadai,
perlengkapan untuk service motor
Kawasaki dan kinerja karyawan juga
sangat memuaskan bagi konsumen. Selain
pelayanan barang tentu saja pelayanan
jasa juga sangat penting, keramahan dan
kemampuan karyawan dalam melayani
konsumen serta dalam pengerjaan
kendaraan konsumen akan membuat
kepuasaan pelanggan meningkat dan akan
memunculkan loyalitas dari konsumen
yang datang ke PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin.
3. Suku cadang (spare part) asli motor
Kawasaki adalah salah satu produk
unggulan dari PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin. Dengan hanya menjual
sparepart asli motor Kawasaki maka para
konsumen sudah tidak lagi bingung
mencari tempat atau bengkel resmi asli
motor Kawasaki yang menjual sparepart
asli motor Kawasaki. Dilengkapi dengan
beberapa sertifikat yang menunjukkan
keaslian sparepart juga sangat penting
dan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
telah mengantongi sertifikat tersebut.
Bentuk-bentuk promosi pemasaran
yang dijalankan oleh PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin meliputi:
1. Periklanan
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak
langsung yang didasari pada informasi
tentang keunggulan PT. Super Sukses
Motor
Banjarmasin
yang
disusun
rangkaian kata-katanya sedemikian rupa
dengan mengubah pikiran seseorang untuk
datang ke PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin untuk membeli motor
Kawasaki (baru/second), sparepart asli
motor Kawasaki maupun perbaikan di
bengkel PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin. Adapun kegiatan periklanan
yang dilakukan oleh PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin dengan berbagai
macam cara di antaranya melalui media
cetak seperti surat kabar (Banjarmasin
2.
3.
4.
5.
Post), maupun media luar ruangan seperti
baliho dan spanduk dijalan.
Sponsorship
Kegiatan pemasaran sponsorship yang
dilaksanakan oleh PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin bertujuan untuk lebih
mensosialisasikan
produk
kepada
masyarakat luas melalui berbagai kegiatan
seperti sponsor kegiatan amal, festival
musik dan lain sebagainya dengan
demikian masyarakat luas akan lebih
banyak mengenal dan mengetahui PT.
Super Sukses Motor Banjarmasin.
Personal Selling
Aktivitas promosi personal selling yang
dilakukan oleh PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin
dengan
memberikan
pelayanan terbaik dan keramahan kepada
pelanggan yang datang ke PT. Super
Sukses
Motor
Banjarmasin.
Pada
pertemuan interaktif karyawan PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin memberikan
pelayanan terbaik kepada konsumen di
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin.
Pameran
Kegiatan pameran sangat diperlukan
untuk lebih banyak memberikan informasi
kepada masayarakat konsumen dalam
pasar domestik. PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin sering ikut serta dalam tiap
kegiatan pameran di Mall dan Pusat
keramaian serta pasar keramaian (pasar
Ramadhan), selain itu juga dalam setiap
festival-festival yang menyediakan stand
untuk
produk
perusahaan
yang
memberikan dana sebagai sponsorship,
dengan ini akan lebih dekat dengan
masyarakat secara langsung, karena itu
dirasa sangat penting untuk mengadakan
pameran ini. Promosi pemasaran akan
sukses dan berjalan dengan baik apabila
ditunjang dengan biaya memadai dan
teknologi.
Strategi Price (Harga)
Masalah harga jual dalam pemasaran
memegang peranan penting, sebab dengan
harga jual yang bersaing maka akan
memungkinkan
perusahaan
dapat
meningkatkan volume penjualan motor
Kawasaki. Dengan pentingnya harga jual
dalam pemasaran motor, maka dapat
disajikan perbandingan harga jual motor
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 39
Kawasaki dengan perusahaan motor
lainnya. Berdasarkan perbandingan harga
jual motor dengan perusahaan pesaing,
nampak bahwa harga jual dengan jenis
150 CC yang ditentukan oleh perusahaan
sedikit lebih tinggi jika dibandingkan
dengan perusahaan pesaing (Honda dan
Yamaha), sehingga hal inilah yang
mengakibatkan volume penjualan motor
Kawasaki mengalami penurunan.
6. Strategi People (Sumber Daya Manusia)
Adapun tingkat pendidikan karyawan PT.
Super Sukses Motor Banjarmasin dapat
dilihat pada tabel 2.
Tabel 2. Tingkat Pendidikan Karyawan Tahun
2015 PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
Tingkat
Prosentase
No.
Jumlah
Pendidikan
(%)
1
S1
1
3%
2
Diploma 3
3
9%
3
SLTA
31
89%
Jumlah
35
100%
Pelayanan konsumen yang menjadi
pelanggan PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin saat ini dilakukan oleh
karyawan sejumlah 35 orang. Tingkat
pendidikan karyawan PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin 3% dari Perguruan
Tinggi (sarjana strata satu), 9%
pendidikan Diploma Tiga (D3) dan 89%
berpendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat
Atas/Sederajat (SLTA).
7. Strategi Process (Proses)
Berkaitan dengan jasa pemrosesan, maka
di PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
cenderung disertai lebih banyak jasa
pelengkap, dimana jasa kontak tinggi akan
memiliki jasa pelengkap lebih banyak
daripada jasa kontak rendah. Jasa
pelengkap tersebut adalah keramahan,
pengamanan penerimaan pesanan dan
semuanya ini dilaksanakan oleh PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin dalam hal
penerimaan pesanan, maka proses
pemasaran motor Kawasaki bisa langsung
datang ke dealer PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin ataupun untuk menghemat
waktu dan ingin lebih banyak tahu tentang
cara pemesanan maka biasanya terdapat
line telepon yang bisa dihubungi dan
langsung berhubungan dengan resepsionis
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin.
8. Strategi Place (Tempat)
Salah satu bauran pemasaran yang
merupakan
elemen
pokok
dalam
meningkatkan daya saing adalah tempat
dalam pemasaran motor Kawasaki. PT.
Super Sukses Motor Banjarmasin terletak
di Jalan Ahmad Yani KM. 04 RT.
002/001 Kelurahan Karang Mekar
Kecamatan
Banjarmasin
Timur,
Kalimantan Selatan. Adapun saluran
distribusi dalam pemasaran motor
Kawasaki dapat disajikan pada Gambar 4.
Produsen Kawasaki
(Jakarta)
PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin
Konsumen
Gambar 4 Saluran Distribusi PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin
9. Strategi Physical Evidence (Lingkungan
Fisik)
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
berada tepat di Jalan Ahmad Yani KM. 04
RT. 002/001 Kelurahan Karang Mekar
Kecamatan
Banjarmasin
Timur,
Kalimantan Selatan, jalan ini berada
dijantung kota Banjarmasin. Sekitarnya
terdapat banyak ruko-ruko usaha dagang
lainnya. Disekitar PT. Super Sukses
Motor Banjarmasin terdapat kompleks
pemukiman penduduk. Sepanjang hari
jalan ini banyak dilalui kendaraan roda
dua dan roda empat yang lalu lalang,
karena Jalan Ahmad Yani KM. 04 RT.
002/001 Kelurahan Karang Mekar
Kecamatan
Banjarmasin
Timur,
Kalimantan Selatan termasuk juga jalan
utama yang dilalui oleh banyak kendaraan
pada saat hari-hari sibuk (hari normal
bekerja).
40 Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2, No 1, Maret 2016, hal 30 - 42
Tabel 3. Analisis Faktor Strategis Internal Dalam Analisis SWOT Pada PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin
Faktor Strategis Internal
Bobot
Rating
Scor
(Bobot x Rating)
A. Keunggulan
1. Jenis
motor
Kawasaki
lebih
0,20
3
0,60
bermutu/berkualitas
2. Jenis motor Kawasaki yang dijual memiliki
0,10
4
0,40
keunggulan, jika dibandingkan dengan
perusahaan pesaing, khususnya yang
berkaitan
dengan
teknologi
yang
penerapannya terdapat dalam Kawasaki di
Moto GP
3. Memiliki jaringan pemasaran yang luas
0,15
3
0,45
dalam melakukan pemasaran di daerah
(memiliki cabang-cabang pemasaran).
4. Pangsa pasar yang dicapai rata-rata sebesar
0,16
4
0,64
60% pertahun.
Total
Total
2,09
B. Kelemahan
1. Kurangnya usaha promosi yang dilakukan
0,19
2
0,38
oleh perusahaan dalam memasarkan motor
Kawasaki (4 jenis promosi saja).
2. Harga jual motor Kawasaki lebih tinggi dari
0,10
2
0,20
pesaing
3. Kurangnya tenaga salesman.
0,10
2
0,20
Total
Total
0,78
Tabel 4. Analisis Faktor Strategis Eksternal Dalam Analisis SWOT Pada PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin
Faktor Strategis Eksternal
Bobot Rating
Scor
(Bobot x Rating)
A. Peluang
1. Potensi pasar yang makin meningkat.
0,15
3
0,75
2. Meningkatkan minat konsumen terhadap jenis
Motor Kawasaki khususnya motor trail
0,22
4
0,88
3. Meningkatkan prospek pemasaran di masa yang
akan datang.
0,23
3
0,69
Total
2,32
B. Ancaman
1. Bertambahnya pemasaran pesaing yang
0,10
2
0,20
bergerak dibidang penjualan motor Kawasaki.
2. Tingkat pertumbuhan ekonomi di Indonesia
0,10
3
0,30
yang belum stabil.
Total
0,50
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 41
Gambar 5. Matrix Swot penentuan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan
motor Kawasaki Pada PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
Berdasarkan
hasil
analisis
perbandingan kekuatan (S) dan kelemahan
(W) dan peluang (O) dengan ancaman (T)
maka dapat digunakan formulasi analisis
SWOT dalam pemasaran motor Kawasaki
seperti ditunjukkan pada Gambar 5.
Hasil analisis SWOT menunjukkan
bahwa strategi yang sesuai untuk PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin adalah strategi
agresif. Ini artinya PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin harus terus meningkatkan
pangsa pasarnya dengan cara meningkatkan
kualitas dan mutu produk, mempertahankan
sparepart asli yang dimiliki oleh , luasnya
bengkel, tarif service motor Kawasaki,
garansi dan service gratis berkala serta
memperkuat image di masyarakat.
Kesimpulan
1. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
selama ini belum maksimal, hal dapat
diketahui
dari
adanya
penurunan
penjualan motor Kawasaki pada tahun
2013-2014 sebanyak 327 unit, dimana
strategi pemasaran 7 P meliputi product,
price, place, promotion, people, process
dan physical evidence yang dilakukan
oleh PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
tidak
mengoptimalkan
dan
memaksimalkan faktor internal dan
eksternal
yang
dimiliki
dalam
meningkatkan penjualan Kawasaki.
2. Berdasarkan analisis SWOT, PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin strategi
pemasaran yang seharusnya dijalankan
untuk meningkatkan penjualan Kawasaki
adalah dengan mendukung kebijakan
pertumbuhan yang agresif (growth
oriented
strategy)
meliputi
(1)
meningkatkan kualitas dan mutu produk,
(2) mempertahankan sparepart asli yang
dimiliki oleh , luasnya bengkel, tarif
service motor Kawasaki, garansi dan
service
gratis
berkala
serta
(3)
memperkuat image di masyarakat.
DAFTAR PUSTAKA
Assauri
Sofjan,
2013,
Manajemen
Pemasaran, edisi kesatu, cetakan
kesembilan, Raja Grafindo Persada,
Jakarta
Alma,
Buchari,
2014,
Manajemen
Pemasaran Dan Pemasaran Jasa,
cetakan keenam, edisi revisi, Alfabeta,
Bandung
Erlitha Yulanda, 2013, Analisis SWOT
Terhadap
Penetapan
Strategi
Pemasaran Pada PT. Hadji Kalla
(Toyota) Cabang Urip di Makasar,
Skripsi,
Universitas
Hasanuddin,
Makasar
Kotler, Philip, 2013, Manajemen Pemasaran
(7P), edisi keduabelas, cetakan
pertama, Jilid I dan II, terjemahan
Hendra Teguh, PT. Erlangga, Jakarta.
Maimunah,
2012,
Analisis
Strategi
Pemasaran Pada PT. Nusantara Jaya
Makmur Makasar, Skripsi, Universitas
Hasanuddin, Makasar
Rangkuti, Fredy, 2013,
Analisis SWOT
Teknik Membedah Kasus Bisnis,
42 Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2, No 1, Maret 2016, hal 30 - 42
cetakan kelima Belas tujuh, Penerbit :
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Sunarto, 2013, Manajemen Pemasaran,
cetakan kedua, Penerbit : BPFE-UST,
Yogyakarta.
Uswara A, 2013, Strategi Baru Manajemen
Pemasaran, cetakan pertama, edisi
kedua, Amara Books, Yogyakarta
Zagladi, Arief Noviarakhman, Fredy Jayen
dan
Sutrisno,
2012,
Pedoman
Penulisan Skripsi STIE Pancasetia
Banjarmasin, Pancasetia, Banjarmasin