bab i pendahuluan - Repository | UNHAS

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Persaingan bisnis bukanlah hal baru dalam dunia perdagangan global,
terutama dalam memperebutkan pasar potensial dan mempertahankan konsumen yang
ada. Dewasa ini, hampir setiap perusahaan, besar atau kecil, pasti tersentuh oleh
persaingan global (Kotler,2000:23). Dalam hal ini perusahaan barang atau jasa yang
bersangkutan dituntut jeli untuk menangkap peluang yang ada agar dapat bertahan
seiring dengan perubahan zaman. Kecenderungan kemajuan dalam berbagai hal
berdampak pula pada perilaku dan gaya hidup manusia. Keinginan pemenuhan
kebutuhan pokok seperti sandang, pangan, dan papan yang semula sederhana
berkembang lebih kompleks (www.google.com).
Era globalisasi bukan hanya menjanjikan suatu peluang bisnis di Indonesia,
tetapi juga memunculkan persaingan yang kian ketat baik antara perusahaan domestik
maupun perusahaan asing. Fenomena persaingan yang ada dalam era globalisasi akan
semakin mengarahkan sistem perekonomian Indonesia ke mekanisme pasar yang
memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut market share.
Untuk menunjang terwujudnya tujuan dan sasaran tersebut, perlu adanya peran
pemasaran, sebab peranan pemasaran dalam suatu perusahaan sangat berpengaruh
dalam kegiatan operasional suatu perusahaan (www.google.com).
.
1
Menyadari pentingnya peranan pemasaran dalam suatu perusahaan, salah satu
hal yang berpengaruh terhadap peningkatan perusahaan adalah perlunya analisis
perilaku konsumen. Analisis perilaku konsumen berkaitan secara langsung dengan
kegiatan individu-individu dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa,
termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan, persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan dalam pemasaran.
Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen
mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak
terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang
berakibat langsung terhadap prilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud
meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas social,kelompok social, kelompok referensi,
dan keluarga. Sedangkan faktor internal adalah faktor yang ada pada diri konsumen itu
sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri,serta sikap
(Stanton,1996:155).
Untuk menunjang perilaku konsumen dalam pemasaran, perlu ditunjang
dengan adanya evaluasi terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen. Tujuan dan sasaran perusahaan melakukan evaluasi terhadap analisis
perilaku konsumen dalam pemasaran suatu barang dan jasa adalah untuk mengetahui
sejauh mana perilaku konsumen terhadap perusahaan dalam meningkatkan kualitas
produk yang dihasilkan.
PT Sophie Martin Indonesia merupakan perusahaan Multi Level Marketing (MLM)
yang beroperasi di Indonesia sejak tahun 1994. Sudah lebih dari 13 tahun lamanya Sophie
Martin berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia. Perusahaan ini tumbuh menjadi
2
perusahaan penyedia produk fashion yang mempunyai peranan penting di Indonesia.
(www.google.com).
MLM merupakan suatu cara atau metode menjual barang secara langsung
kepada pelanggan melalui jaringan yang dikembangkan oleh para distributor lainnya;
pendapatan dihasilkan terdiri dari laba eceran dan laba grosir ditambah dengan
pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total kelompok yang dibentuk oleh
sebuah distributor. (clothier, 1994:33).
Fashion pada masa ini sudah sangat jauh berbeda fungsinya dengan masa
lampau, bila pada masa lampau fashion mungkin hanya berfungsi sebagai pelindung
tubuh dari terik matahari dan cuaca, maka pada saat ini fashion juga berfungsi sebagai
gaya hidup atau biasa disebut lifestyle. Tak dapat dipungkiri, fashion telah
mengakarkan pengaruhnya dengan kuat pada kehidupan manusia modern. Oleh karena
itu, PT. Sophie Martin menerapkan strategi pemasaran untuk merebut pasar sasaran
sebanyak mungkin dengan mengantisipasi setiap perubahan yang terjadi dalam
lingkungan pemasarannya. (www.google.com).
Dengan meningkatnya aktivitas perusahaan yang bergerak di bidang fashion,
maka perlu adanya analisis terhadap perilaku konsumen dalam rangka meningkatkan
volume penjualan. Hal tersebut dilakukan untuk melihat faktor-faktor apa yang
mempengaruhi keinginan konsumen terhadap produk yang dipasarkan.
Dalam pelaksanaan analisis perilaku konsumen terhadap produk yang
dipasarkan yaitu produk fashion di Kota Makassar, maka perlu dilakukan evaluasi
terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen diantaranya meliputi
3
keluarga, situasi ekonomi, dan gaya hidup. Faktor-faktor tersebut sangat berpengaruh
dalam pemasaran produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.
Peranan analisis perilaku konsumen dalam pemasaran produk Sophie Martin
sangat penting dilakukan, hal ini disebabkan oleh beberapa faktor yaitu :
1.
Adanya persaingan dari beberapa perusahaan sejenis
2.
Adanya perbedaan-perbedaan perilaku konsumen pada setiap golongan
pembeli.
Melihat kondisi sebagaimana disebutkan di atas, maka salah satu upaya yang
dapat dilakukan adalah perbaikan sistem pemasaran yang lebih efektif, di mana dalam
hal penerapannya bukan hanya ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan, akan
tetapi juga perlu memperhatikan perubahan-perubahan yang timbul di dalam
perusahaan, mengamati tingkah laku konsumen, serta usaha perbaikan produk dan
pelayanan yang lebih baik dengan harga terjangkau.
Menurut pengamatan penulis bahwa analisis perilaku konsumen yang
dilakukan PT. Sophie Martin B.C. Ivrina Katili, dalam kegiatan usahanya sangat
menentukan atau berpengaruh dalam usaha mendapatkan konsumen yang sebanyakbanyaknya, sehingga dapat meningkatkan volume penjualannya.
Sehubungan dengan uraian tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk
melakukan penelitian lebih lanjut pada PT. Sophie Martin B.C. Ivrina Katili dengan
judul Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam
Pembelian Produk Sophie Martin pada B.C. Ivrina Katili.
4
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian di atas, maka masalah pokok yang dapat dirumuskan
adalah:
1. Apakah faktor keluarga, situasi ekonomi, dan gaya hidup mempengaruhi
konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk Sophie Martin ?
2. Faktor manakah yang memberikan pengaruh dominan terhadap keputusan
konsumen dalam pembelian produk Sophie Martin ?
1.3
Tujuan Penelitian
Mengacu pada rumusan masalah di atas, maka tujuan yang akan dicapai yaitu :
1. Untuk mengetahui apakah faktor keluarga, situasi ekonomi, dan gaya hidup
mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk
Sophie Martin.
2. Untuk mengetahui faktor mana yang memberikan pengaruh dominan terhadap
keputusan konsumen dalam pembelian produk Sophie Martin
1.4
Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat. Adapun manfaat
yang dapat disumbangkan dari hasil penelitian ini dibedakan menjadi tiga, yaitu:
1. Manfaat bagi ilmu pengetahuan.
Sebagai literatur pendukung dalam pokok pembahasan faktor-faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam pembelian produk, sehingga dapat dijadikan
acuan bagi peneliti lain di waktu yang akan datang.
5
2. Manfaat bagi peneliti.
Sebagai penerapan ilmu pengetahuan yang diperoleh penulis selama di bangku
kuliah dalam bidang pemasaran.
3. Manfaat bagi perusahaan yang bersangkutan.
Sebagai sumbangan pemikiran untuk dipakai sebagai alternatif dalam strategi
promosi produk, terutama yang berkaitan dengan faktor-faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam pembelian produk.
1.5
Sistematika Penulisan
Untuk lebih mengarahkan penelitian penulis, penelitian ini dibagi menjadi
sebagai berikut :
Bab I
: Pendahuluan
Berisi uraian tentang latar belakang masalah, rumusan masalah
penelitian, tujuan dan manfaat penelitian, serta sistematika penulisan.
Bab II : Landasan Teori
Berisi uraian secara ringkas teori-teori yang menjelaskan tentang
permasalahan yang akan diteliti.
Bab III : Metode Penelitian
Penjelasan secara rinci mengenai semua unsur metode dalam penelitian
ini yaitu penjelasan mengenai obyek penelitian, jenis dan sumber data,
metode pengumpulan data, populasi dan sampel, skala pengukuran
insrumen, metode analisis data, definisi operasional variabel.
6
Bab IV : Gambaran Umum Perusahaan
Berisi uraian mengenai sejarah singkat perusahaan, visi dan misi
perusahaan, profil singkat business centre (BC), struktur organisasi BC.
Bab V : Analisa dan Pembahasan
Dalam bab ini dikemukakan mengenai hasil penelitian berupa hasil
analisis yang mengemukakan tentang analisa permasalahan.
Bab VI : Kesimpulan dan Saran
Bab ini berisi kesimpulan dari penelitian beserta saran yang dikemukakan
peneliti untuk objek yang diteliti
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1.
Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang serta
mendapatkan laba. Perusahaan harus mempelajari apa yang menjadi kebutuhan dan
keinginan konsumen agar usahanya terus berjalan.
Pemasaran adalah proses sosial dan dengan proses itu individu dan kelompok
mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan
dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain
(Kotler, 2000:10).
Peter Drucker seorang pakar terkemuka mengatakan orang dapat mengangap
bahwa penjualan akan selalu dibutuhkan, akan tetapi tujuan pemasaran adalah
mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa itu
cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri. Idealnya
pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli yang dibutuhkan
selanjutnya adalah menyedikan produk atau jasa tersebut.
2.1.1 Konsep Pemasaran
Falsah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konsep
pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Secara khusus
dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan
8
bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan (Swastha 1996). Dari defenisi tersebut perusahan
memiliki konsekuensi seluruh kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui
kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam
jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini
disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan
organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pada para pesaing dalam memadukan
kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran
(Kotler, 2000:11).
Ada tiga faktor penting
yang digunakan sebagai dasar dalam konsep
pemasaran (Swastha, 1996):
a.
Orientasi Konsumen
Pada intinya jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini maka:
1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan
menafsirkan keinginan serta tingkah laku mereka.
5. Mentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan
pada mutu yang baik, harga yang murah atau model yang menarik.
9
b.
Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen
pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya pertentangan antara
perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi koordinasi
dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab
terhadap seluruh kegiatan pemasaran yaitu manajer pemesaran. Jadi dapat disimpulkan
setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam upaya yang terkoordinir
untuk memberikan kepuasaan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
c.
Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen.
Salah satu tujuan dari perusahanan adalah untuk mendapatkan profit atau laba. Dengan
laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan yang lebih
besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan.
d.
Stategi pemasaran
Merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran
merupakan satu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung
oleh pendapat Swastha “ Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang
menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai
tujuannya, sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya
pengembangan melelui strategi pemasarannya”. Karena pada kondisi kritis justru
usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan
masyarakat.
10
Pemasaran menurut W.J. Stanton adalah sesuatu yang meliputi seluruh sitem
yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai
dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan
kebutuhan pembeli. Berdasarkan defenisi diatas proses pemasaran dari menemukan
apa yang diinginkan oleh konsumen yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu:
1. Kosumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan
perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang
dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan
dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan mulai dari
penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan
produk, komunikasi kepada konsumen sampai pengiriman produk agar sampai
ketangan konsumen secara cepat.
3. Mengenal dan memahami kosumen sedemikian rupa sehingga produk cocok
dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya.
Dalam pemasaran terdapat enam konsep
yang merupakan dasar pelaksanaan
kegiatan pemasaran suatu organisasi (Kotler, 2000 : 15):
1.
Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang
tersedia dimana - mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi
dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi yang
didistribusi dengan luas. Disini tugas manajeman adalah memproduksi barang
11
sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia
secara luas dengan daya beli mereka.
2.
Konsep Produk
Konsep ini mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan mutu, performasi dan ciri - ciri yang terbaik. Tugas manajeman disini
adalah membuat membuat produk berkualitas karena konsumen dianggap menyuaki
produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri - ciri terbaik.
3.
Konsep Penjualan
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen dibiarkan begitu saja maka organisasi
harus berupaya melaksanakan penjualan dan promosi yang agresif.
4.
Konsep Pemasaran
Konsep ini mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5.
Konsep Pemasaran Sosial
Konsep ini berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan,
keinginan dan kepentingan pesar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan
dengan cara yang lebih efektif dan efisien dari pada para pesaing dengan tetap
melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6.
Konsep Pemasaran Global
Pada konsep global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor -
faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang
12
mantap. Tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak
yang terlibat dalam perusahaan.
2.2.
Pengertian Perilaku Konsumen
Banyak perusahaan mencoba untuk mengerti perilaku konsumen, agar mereka
dapat memberikan konsumen kepuasan yang lebih besar. Perilaku konsumen menurut
Basu Swastha dan Handoko (1987:9) adalah : “Kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk
di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan tersebut.”
Dari pengertian perilaku konsumen di atas ada dua elemen penting yaitu,
elemen proses pengambilan keputusan dan elemen kegiatan secara fisik. Kedua
elemen tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan menggunakan
barang dan jasa. Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk mendapatkan
manfaat dari barang dan jasa tersebut. Jadi perilaku konsumen tidak hanya
mempelajari apa yang dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen saja, tetapi juga dimana,
bagaimana kebiasaan dan dalam kondisi macam apa produk dan jasa yang dibeli .
2.2.1
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Suatu cara untuk memahami perilaku konsumen adalah dengan mempelajari
faktor-faktor yang menjadi pendorong bagi seseorang serta respon dari mereka
terhadap faktor tersebtu. Konsumen potensial terpengaruh oleh berbagai faktor
pendorong termasuk marketing mix yang dilakukan oleh para penjual. Berbagai faktor
tersebtu menyatu dalam pikiran konsumen, diolahnya sedemikian rupa sampai
akhirnya ia membuat keputusan pembelian, serta respon yang ia berikan terhadap
13
faktor-faktor pendorong (stimulus) tersebut berupa tindakan membeli atau tidak
membeli produk yang ditawarkan.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler
(2000:144) adalah sebagai berikut :
1.
Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling besar dalam bentuk
perilaku konsumen. Berikut ini akan dijelaskan peranan dari budaya, sub budaya, dan
kelas sosial.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku
yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting
lainnya.
Sub budaya merupakan sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sma
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi.
Kelas sosial merupakan divisi masyarakat yang relative permanen dan teratur dengan
para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa.
2.
Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor social, seprti
kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
Kelompok merupakan dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran
individu atau bersama.
14
Keluarga adalah organisassi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara mendalam. Pemasar tertarik dalam peran dan
pengaruh suami, isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
Peran dan status maksudnya setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali membeli produk yang
menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
3.
Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur
dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.
Umur dan tahap daur hidup
Orang membeli barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.
Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering kali berhubungan dengan
umur. Membeli juga dipengaruhi oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang
mungkij dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannnya. Pemasar sering kali
menentukan sasaran pasar dalam bentik tahap daur hidup dan mengembangkan produk
yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerjaan
kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerjaan
kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
15
Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
produkyang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan
pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indicator ekonomi menunjukkan resesi,
pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan
kembali, dan mengubah harga produknya.
Gaya Hidup merupakan pola kehidupan seseorang yagn diwujudkan dalam aktivitas,
interes, dan opininya.
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan
respons yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya
sendiri. Sedangkan konsep diri merupakan apa yang dimiliki seseorang member
kontribusi pada dan mencerminkan identitas mereka. Jadi, agar dapat memahami
tingkah laku konsumen, pertama-tama pemasar harus dapat memahami hubungan
antara konsep diri konsumen dan miliknya.
4.
Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseoranglebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor
psikologi yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan
sikap.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang
mencari cara untuk memuaskan kebutuhannya.
16
Persepsi meurpakan proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan,
dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai
dunia.
Pengetahuan menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul
dari pengalaman.
Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu.
Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan dari seseorang
terhadap suatu obyek atau ide yang relative konsisten.
2.3
Proses Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadianya
termasuk: usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan
proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000 :437) adalah “the
selection of an option from two or alternative choice”. Jadi, keputusan pembelian
adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada.
Menurut Kotler (2000:173-178) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu
keputusan untuk melakukan pembelian, antara lain :
1.
Pengenalan masalah
Pengenalan masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses
pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
Pembeli akan menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang sesungguhnya
17
dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan tersebut dapat digerakkan oleh
rangsangan dalam diri pembeli atau dari luar dan semua rangsangan itu dapat
menyebabkan seorang pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan.
2.
Pencarian informasi
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi.
Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan
itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya. Tetapi jika
dorongan tersebut tidak kuat maka konsumen tentu akan mencari informasi
lebih lanjut yang mendasari kebutuhannya.
3.
Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan
alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya. Terdapat konsepkonsep dasar tertentu yang dapat membantu penilaian konsumen, yaitu:
a. Sifat-sifat produk; terdapat anggapan bahwa setiap konsumen rnemandang
suatu produk sebagai himpunan dari siht-sifat atau ciri-ciri tertentu.
b. Konsumen mengaitkan bobot pentingnya ciri-ciri yang berbeda itu dengan
cirri-cirinya yang menonjol yaitu ciri-ciri yang masuk ke dalam benak
konsumen untuk mempertimbangkan ciri-ciri suatu produk.
c. Masing-masing konsumen mempunyai kepercayaan sendiri terhadap suatu
merk. Kepercayaan konsumen mungkin berbeda-beda terhadap ciri-ciri
produk yang sebenarnya sesuai dengna pengalamannya dan dampak dari
persepsi
18
d. Konsumen dianggap memilki sebuah fungsi kemanfaatan untuk setiap ciri.
Fungsi kemanfaatan menggambarkan bagaimana konsumen mengharapkan
kepuasan yang diperoleh dari produk dan alternatif yang berbeda bagi setiap
ciri.
4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen membuat
keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia. Konsumen
mungkin juga membentuk suatu maksud membeli dan cenderung membeli
merek yang disukainya.
Dalam mengambil keputusan untuk membeli mempunyai lima macam
keputusan membeli :
a. Keputusan tentang merek
b. Keputusan membeli dari siapa
c. Keputusan tentang jumlah produk yang akan dibeli
d. Keputusan tentang waktu membeli
e. Keputusan dalam cara pembayaran
19
2.5 Kerangka Pikir
Berdasarkan pada penjelasan di halaman sebelumnya, pada bagian ini akan
dijelaskan pula tentang susunan kerangka pemikiran. Adapun kerangka yang
digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Keluarga (X1)
Situasi Ekonomi (X2)
Keputusan Pembelian (Y)
Gaya Hidup (X3)
Gambar 1.1 Kerangka Pikir
1.
Hipotesis
Berdasar pada penjelasan di atas, maka dapat disimpulkan hipotesis sebagai
berikut :
1. Diduga bahwa keluarga, situasi ekonomi, dan gaya hidup berpengaruh
positif terhadap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk
Sophie Martin.
2. Diantara ketiga faktor tersebut, gaya hidup memberikan pengaruh
dominan terhadap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian
produk Sophie Martin.
20
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
Pada penelitian ini, penulis melakukan penelitian untuk memperoleh data
dan informasi yang dibutuhkan. Adapun lokasi atau obyek penelitian yaitu pada
Sophie Martin B.C. Ivrina Katili Makassar yang berlokasi di Panaikang
Makassar. Hal ini didasari oleh keinginan penulis untuk meneliti perusahaan
Sophie Martin pada B.C. tertentu di Makassar yang salah satunya adalah Sophie
Martin B.C. Ivrina Katili . Penelitian ini dilakukan selama kurang lebih 6 bulan,
terhitung mulai bulan April 2011 sampai dengan bulan September 2011.
Pembagian kuesioner akan dilakukan dengan rentang waktu awal bulan Juni
sampai dengan pertengahan bulan Juli. Pertengahan Juli sampai awal September
akan digunakan untuk melakukan analisa data. Sementara sisa waktu yang ada
(sampai pertengahan bulan September) akan digunakan untuk menyempurnakan
laporan penelitian.
3.2 Jenis dan Sumber Data
3.2.1 Jenis Data
1. Data Kuantitatif
Merupakan penelitian yang lebih berdasarkan pada data yang dapat dihitung
untuk menghasilkan suatu penaksiran. Isi rencana analisa data selalu
didasarkan pada rencana penelitian yang telah dirumuskan dan data yang sudah
siap diolah.
21
2. Data Kualitatif
Data kualitatif merupakan data yang tidak dapat dihitung dan bukan berupa
angka-angka yang dapat dikuantifisir antara lain sejarah singkat perusahaan,
visi, filosofi, dan nilai perusahaan, kegiatan produksi perusahaan, dan struktur
organisasi berikut uraian pekerjaannya, serta kondisi umum perusahaan.
3.2.2 Sumber Data
Dalam penelitian ini sumber data yang digunakan penulis yaitu :
1. Data primer yaitu data-data yang diperoleh dari perusahaan serta wawancara
langsung dan memberikan kuisioner
kepada konsumen perusahaan yang
dianggap berkaitan dengan penelitian ini.
2. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari luar perusahaan berupa referensi
buku serta literatur lainnya yang relevan dengan masalah yang dibahas dan
juga sebagai dasar untuk peralatan teori penulis.
3.3
Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan penulis adalah sebagai berikut :
1. Penelitian Langsung (Field Research) yaitu penelitian dilakukan dengan cara
observasi langsung dan wawancara dengan pimpinan dan staf perusahaan
yang berkompeten terhadap masalah yang diteliti.
2. Penelitian
Kepustakaan
(Library
Research)
yaitu
penelitian
yang
dilaksanakan dengan mempelajari berbagai literatur, buku, referensi,
dokumen, dan sebagainya yang berkaitan dengan objek pembahsan sebagai
bahan analisis.
22
3.4
Populasi dan Sampel
3.4.1
Populasi
Populasi adalah gabungan seluruh elemen yang memiliki serangkaian
karakteristik serupa, yang mencakup semesta untuk kepentingan masalah riset
pemasaran. Dalam penelitian ini populasi yang dipilih adalah semua konsumen
produk Sophie Martin pada B.C. Ivrina Katili.
3.4.2
Sampel
Sampel adalah sub elemen populasi yang terpilih untuk berpartisipasi
dalam studi. Sampel penelitian adalah sebagian dari populasi yang diambil
sebagai sumber data dan dapat mewakili seluruh populasi yang diambil.
Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini menggunakan pendekatan rumus
dari Taro Yamane yang dikutip oleh Riduwan (2008:65), dengan formula sebagai
berikut :
N
n =
1 + N.d2
Di mana, n = Jumlah sampel
d = Faktor kesalahan (10%)
N =Jumlah populasi
Jumlah populasi dari penelitian ini adalah 20000 orang dan faktor
kesalahan yang diambil 0,10.
Jadi,
20000
n =
20000
=
1 + 20000(0,10)2
23
=
201
99.5 = 100
Berarti jumlah sampel yang akan diteliti sebanyak 100 orang dan teknik
pengambil sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik
accidental sampling. Teknik accidental sampling adalah teknik penarikan
sampel secara kebetulan yaitu konsumen atau telah menjadi anggota yang
datang ke B.C. Ivrina Katili
3.5
Skala Pengukuran Instrumen
Skala pengukuran digunakan untuk mengklasifikasikan variabel yang akan di
ukur supaya tidak terjadi kesalahan dalam menentukan analisis data dan langkah
penelitian selanjutnya. Dalam penelitian ini di gunakan Skala Likert yang
merupakan salah satu bentuk dari Skala Sikap. Skala likert digunakan untuk
mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok tentang
kejadian atau gejala sosial.
Menurut Simamora (2002: 46) Skala Likert, yang juga disebut summatedratings scale, merupakan teknik pengukuran sikap yang paling luas di gunakan
dalam
riset
pemasaran.
Skala
ini
memungkinkan
responden
untuk
mengekspresikan intensitas perasaan mereka. Pertanyaan yang di berikan adalah
pertanyaan tertutup. Pilihan dibuat berjenjang mulai dari intensitas paling rendah
sampai paling tinggi. Pilihan jawaban bisa tiga, lima, tujuh, dan Sembilan. Yang
pasti ganjil. Semakin banyak pilihan jawaban, maka jawaban responden semakin
terwakili.
24
Setiap jawaban dihubungkan dengan bentuk pernyataan atau dukungan sikap
yang diungkapkan dengan kata-kata sebagai berikut (Riduwan, 2008: 86):
Pernyataan Positif
3.6
Pernyataan Negatif
Sangat setuju
(SS) = 5
Sangat setuju
(SS) = 1
Setuju
(S)
=4
Setuju
(S)
Netral
(N) = 3
Netral
(N) = 3
Tidak Setuju
(TS) = 2
Tidak Setuju
(TS) = 4
Sangat Tidak Setuju
(STS) = 1
Sangat Tidak Setuju
(STS) = 5
=2
Metode Analisis Data
Adapun Metode Analisis Data yang digunakan untuk pembahasan dalam
penelitian ini adalah:
1. Analisis Deskriptif
Metode analisis yang dilakukan untuk menafsirkan data - data dan
keterangan yang diperoleh dengan jalan mengumpulkan, menyusun dan
mengklasifikasikan data - data yang diperoleh yang selanjutnya akan dapat
digunakan untuk memberikan gambaran sebenarnya mengenai
faktor-faktor
yangmempengaruhi konsumen dalam membeli produk Sophie Martin.
25
2. Uji Validitas dan Reliabilitas
Uji validitas dan reliabilitas dilakukan untuk menguji apakah koesioner layak
digunakan sebagai instrument penelitian. Valid artinya data yang diperoleh
melalui koesioner dapat menjawab tujuan penelitian. Reliabel artinya data yang
yang diperoleh melalui koesioner hasilnya konsisten bila digunakan peneliti
lain. Penulis menggunakan bantuan program software SPSS versi 17,00 untuk
memperoleh hasil yang terarah.
3. Analisis Regresi Linear Berganda ( Multiple Linear Regression )
Analisis regresi linear berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh antara
variabel bebas (keluarga,situasi ekonomi, gaya hidup) terhadap variabel terikat
(keputusan pembelian konsumen). Persamaan regresi linear berganda dengan
tiga variabel bebas yaitu:
Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + è
Dimana:
b0
= Konstanta
b1, b2, b3
= Koefisien regresi
Y
= Skor dimensi variabel keputusan konsumen
X1
= Skor dimensi variabel keluarga
X2
= Skor dimensi variabel situasi ekonomi
X3
= Skor dimensi variabel gaya hidup
è
= Standar Error
26
4. Uji Fhitung (Uji Serentak)
Uji Fhitung dilakukan untuk melihat secara bersama - sama apakah ada pengaruh
positif signifikansi dari variabel bebas (X1,X2,X3) yaitu keluarga,situasi
ekonomi, gaya hidup terhadap keputusan pembelian konsumen yang
merupakan varibel terikat. Model hipotesis yang digunakan dalam uji Fhitung ini
adalah :
a. H0 : b 1 = b2 = b 3 = 0
Artinya variabel bebas secara bersama - sama tidak berpengaruh positif
signifikan terhadap variabel terikat.
b. Ha : b 1  b 2  b3  0
Artinya variabel bebas secara bersam - sama berpengaruh positif dan
signifikan terhadap variabel terikat.
Nilai Fhitung
akan dibandingkan dengan nilai Ftabel. Kriteria pengambilan
keputusan yaitu :
H0 diterima bila Fhitung < Ftabel pada a = 5%
Ha diterima bila Fhitung > Ftabel pada a = 5%
5. Uji thitung bertujuan untuk melihat secara parsial apakah ada pengaruh yang
signifikan dari variabel bebas yaitu X1,X2,X3
yang merupakan variabel
keluarga,situasi ekonomi, gaya hidup terhadap keputusan pembelian konsumen
(Y) yang merupakan variabel terikat pada Sophie Martin. Model hipotesis yang
digunakan dalam uji thitung ini adalah :
27
H0 : bi = 0 ( variabel bebas secara parsial tidak berpengaruh positif dan
signifikan terhadap variabel terikat ).
H0 : bi = 0 ( variabel bebas secara parsial berpengaruh positif dan signifikan
terhadap variabel terikat ).
Nilai thitung dibandingkan dengan nilai ttabel. Kriteria pengambilan keputusan
yaitu :
H0 diterima bila ttabel > thitung pada a = 5%
Ha diterima bila thitung < -ttabel atau thitung > ttabel pada a = 5%
6. Pengujian Koefisien Determinan (R 2)
Determinan digunakan untuk melihat seberapa besar terhadap variabel terikat.
Dengan kata lain koefisien determinan digunakan untuk mengukur besarnya
pengaruh variabel bebas yang diteliti ( X1, X2, X3) yaitu variabel
keluarga,situasi ekonomi, gaya hidup terhadap keputusan pembelian konsumen
(Y) yang merupakan variabel
terikat. Koefisien determinan (R2) berkisar
antara nol sampai dengan satu
( 0  R 2  1). Hal ini berarti R2 = 0
menunjukkan tidak adanya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.
28
3.7
Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut:
1. Keputusan Pembelian (Y) adalah proses pengambilan keputusan yang
dilakukan oleh individu atau konsumen dalam pembelian produk Sophie
Martin. Dalam penelitian ini, indicator keputusan pembelian diukur dengan
adanya pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, dan
keputusan membeli.
2. Keluarga (X1) adalah Organisasi pembelian konsumen yang indicator
pengukurannya adalah peran dan pengaruh suami, istri, dan anak-anak pada
pembelian berbagai produk Sophie Martin.
3. Situasi Ekonomi (X2) merupakan keadaan ekonomi suatu keluarga, di mana
dalam penelitian ini, indikator situasi ekonomi diukur dengan seberapa besar
pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat.
4. Gaya hidup (X3) adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
aktivitas, minat, dan opini. Dalam penelitian ini, indicator gaya hidup diukur
dengan aktivitas (hobi), minat (mode), dan opini (mengenai produk)
29
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1
Sejarah Berdirinya Perusahaan
PT Sophie Martin Indonesia merupakan perusahaan Multi Level Marketing
(MLM) yang beroperasi di Indonesia sejak tahun 1994. Sudah lebih dari 13 tahun
lamanya Sophie Martin berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia.
Perusahaan ini tumbuh menjadi perusahaan penyedia produk fashion yang
mempunyai peranan penting di Indonesia. Sophie Martin didirikan pada 21 Juli 1994,
terdaftar dalam APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) dengan nama PT
Sophie Martin Indonesia dan member ID 0025/09/98. Klasifikasinya adalah produk
fashion dan kosmetik. Pada awal pendirian memiliki modal dasar sebesar
Rp.100.000.000,00. Kantor pusatnya berada di Gedung HERO I lantai 3 Jl. Gatot
Subroto Kav. 64 No. 177 A Jakarta Selatan. Sophie Martin tidak memiliki pabrik.
Perusahaan ini menggunakan sistem subkontrak dengan menjalin kerja sama dengan
beberapa perajin tas dari berbagai wilayah di Jabotabek untuk pengerjaan produksinya.
Kualitas produk senantiasa dijaga oleh Sophie Martin dengan melakukan quality
control yang cukup ketat secara periodik, mulai dari kontrol hard copy (seperti bahan
baku dan pola) sampai kontrol ke pabrikan. Saat ini PT Sophie Martin Indonesia
memiliki jaringan pemasaran dengan lebih dari 900.000 anggota (member), 400 unit
pusat bisnis (Business Centre) yang tersebar di seluruh Indonesia, serta empat
cabang/perwakilan di luar negeri, yaitu:
30
1. Filipina
Sophie Paris Filipina Inc. (SPFI) didirikan pada tahun 2003 melalui
kesepakatan kerja sama antara Sophie Martin Indonesia dan sebuah perusahaan lokal
di Filipina. SPFI terletak di Shaw Boulevard Mandaluyong Manila. SPFI mempunyai
39 karyawan yang dikelola oleh Bapak Guillaume Ricard yang bekerja keras untuk
dapat melayani 50 Business Centre (BC) beserta 80.000 membernya.
2. Australia
Sophie Martin hadir di Perth, Australia sejak tahun 2004.
3. Singapura
Sophie Martin hadir di Singapura sejak Januari 2007. Ada tiga Business
Centre (BC) yang memberikan pelayanan kepada para member di Singapura dan
Malaysia
4. Brunei Darussalam
Sophie Martin Brunei telah dibuka sejak Juli 2007. Ada dua Business Centre
(BC) yang membeli produk Sophie Martin dari Indonesia dan menjualnya di Brunei.
Perusahaan Sophie Martin memiliki tiga nilai (value), yaitu:
1. Tim kerja yang profesional
Tim kerja yang profesional yang bekerja dengan komitmen sesuai potensi
dan keahliannya untuk menciptakan produk berkualitas dan memberikan pelayanan
terbaik bagi pelanggan.
31
2. Semangat untuk maju
Sophie Martin didukung oleh sumber daya manusia yang profesional, dan
semangat tinggi untuk maju menjadi perusahaan Multi Level Marketing (MLM)
fashion nomor satu di Indonesia dan Asia.
3. Inovasi terdepan
Sebagai leader dalam bisnis MLM fashion, Sophie selalu melakukan inovasi
baru untuk menciptakan peluang bisnis dan produk berkualitas untuk kepuasan
pelanggan. Perusahaan Sophie Martin sukses membangun industri fashion melalui
Multi Level marketing (MLM) di Indonesia karena selalu fokus mengelola bisnisnya
dan konsisten melakukan beberapa strategi marketing, diantaranya:
1. Menerbitkan katalog setiap dua bulan sekali
2. Menampilkan produk yang terbaik pada setiap katalognya
3. Design yang trendi
4. Harga yang kompetitif dan terjangkau
5. Mengadakan promosi pada setiap penerbitan
6. Fashion show oleh Business Center (BC) setiap enam bulan sekali
7. Acara mall to mall
8. Memberikan sponsorship
Produk Sophie Martin yang merupakan produk fashion meliputi tas, pakaian,
aksesoris dan kosmetik serta produk perawatan kulit. Produk-produk tersebut telah
memikat dan melekat kuat di hati masyarakat Indonesia mulai dari ibu-ibu, profesional
muda, remaja hingga anak-anak. Produk tas menyumbang sebesar 60 % dari total
penjualan dalam satu tahun terakhir ini, sementara pakaian menyumbang sebesar 20%,
32
aksesoris 10 % dan kosmetik 10 %. Secara historis, produk tas memang selalu menjadi
penyumbang terbesar pendapatan Sophie Martin.
4.2
Visi dan Misi Sophie Martin
4.2.1 Visi Sophie Martin
Visi Sophie Martin adalah menjadi perusahaan Multi Level Marketing
(MLM) fashion nomor satu di Asia yang didukung oleh Sumber daya Manusia (SDM)
profesional.
4.2.2 Misi Sophie Martin
Misi Sophie Martin adalah menjadi terkenal di seluruh Asia dan tetap menjadi
leader member/karyawan secara berkesinambungan di bidang Multi Level Marketing.
4.3
Profil Singkat Business Centre (BC) Ivrina Katili
Business Centre (BC) Ivrina Katili merupakan salah satu dari enam Business
Centre (BC) Sophie Martin dan merupakan Business Centre (BC) yang memiliki
member terbanyak yang terdapat di Kota Makassar. Perwakilan (Business Centre
(BC)) Ivrina Katili dipimpin oleh Ivrina Katili. Berawal dari tekad dan semangat yang
kuat serta kerja keras, Ivrina Katili memulai kegiatan bisnis Sophie Martin pada tahun
2003. Pada awalnya, Ivrina Katili adalah anggota (member) biasa dengan peringkat
awal president dan menjadi downline Hj. Mijrah yang berada di kota Makassar.
Sophie Martin merupakan bisnis yang mengandalkan para anggota (member)
atau jaringan untuk mendukung kenaikan peringkat (level). Oleh karena itu, Ivrina
Katili senantiasa berusaha memperluas jaringan dengan merekrut downline.
33
Pada tanggal 13 November 2005, Business Centre (BC) Ivrina Katili resmi
sebagai perwakilan Sophie Martin karena telah memenuhi persyaratan yang ditetapkan
oleh PT Sophie Martin Indonesia, yaitu:
1.
Memiliki tempat yang representative di lokasi yang strategis
2.
Memiliki kecukupan permodalan
3.
Memiliki kemampuan melakukan acara dan pengembangan jaringan
4.
Melengkapi data aplikasi calon BC
5.
Minimal peringakat Gold Franchise
6.
Minimal memiliki Total Penjualan Grup (TPG) Rp. 50.000.000,00
HK(Harga Katalog)
7.
Minimal memiliki 100 downline langsung
8.
Minimal memperoleh bonus jaringan Rp. 2.000.000
9.
Minimal memperoleh Bonus Master Winner (BMW) 30 %
Saat ini, Business Centre (BC) Ivrina Katili memiliki 20.000 anggota
(member) dan hasil penjualan lebih dari Rp. 900.000.000,00 per bulan dan mengelola
sepuluh karyawan untuk dapat melayani membernya.
34
4.3.1. Struktur Organisasi Business Centre
PIMPINAN
BAG. KEUANGAN
BAG. LAPORAN
KARYAWAN
BAG. KASIR
KARYAWAN
BAG.
PELAYANAN
KARYAWAN
BAG.
GUDANG
35
KARYAWAN
BAG.
KOSMETIK
KARYAWAN
BAG.
MOTIFASI
BC.