penerapan strategi marketing mix dalam meningkatkan volume
advertisement
PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. ETRADING SECURITIES GALLERY SEMARANG TUGAS AKHIR Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya Manajemen Pemasaran Oleh : Andi Rizqi Yunawan F.3206012 PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2009 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan perekonomian di era globalisasi saat ini sangat pesat dan ketat dalam hal persaingan bisnis. Hal ini menuntut perusahaan-perusahaan untuk melakukan persaingan guna merebut bahkan menguasai pangsa pasar. Untuk dapat menguasai pangsa pasar itu sendiri, suatu perusahaan harus memberikan pelayanan yang terbaik bagi konsumen. Sementara itu konsumen semakin jeli dan berhati-hati dalam memilih produk, sedangkan selera konsumen selalu berubah-ubah. Untuk itu perusahaan harus selalu tanggap pada setiap perubahan yang terjadi, guna mengantisipasi permasalahan tersebut perusahaan perlu melakukan serangkaian kebijakan dalam pemasaran, sehingga perusahaan dapat mencapai laba yang optimal dan menguasai pangsa pasar. Persaingan perusahaan yang semakin ketat, baik perusahaan skala kecil maupun besar menuntut setiap perusahaan harus senantiasa menjaga dan terus meningkatkan berbagai strategi pemasaran yang dilakukannya, sehingga perusahaan dapat mengembangkan usahanya dan menyesuaikan diri dengan lingkungan di luar perusahaan yang menghendaki perkembangan. Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pasar. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan strategi pemasaran yang tepat yang pada akhirnya akan menentukan keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya. Marketing mix adalah alat bagi marketer yang terdiri dari berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran berjalan sukses yang mencakup 4P, yaitu Product (produk), Price (harga), Place (distribusi), dan Promotion (promosi). Berbagai elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Apabila marketing mix dapat diterapkan dengan baik, maka hal ini akan berpengaruh terhadap keberhasilan perusahaan. Mengingat ketatnya persaingan khususnya dari perusahaan yang bergerak dalam usaha yang sama, maka diperlukan berbagai kiat tersendiri dimana perlu adanya terobosan baru dalam penerapan strategi marketing mix demi tercapainya target penjualan yang telah ditetapkan. Sekuritas adalah salah satu instrumen pasar modal keuangan yang menawarkan jasa untuk memindahkan dana kepada pihak yang membutuhkannya (borrower) baik dalam bentuk hutang atau modal sendiri, baik yang diterbitkan oleh pemerintah maupun perusahaan swasta, tanpa harus terlibat langsung dalam kepemilikan aktiva riil yang diperlukan untuk investasi tersebut. Sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang jasa, PT. eTrading Securities sebagai perusahaan sekuritas atau perantara pedagang efek, terus berupaya untuk melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan konsumen lama dan mendapatkan konsumen baru dalam usahanya menjaga dan meningkatkan volume penjualan. Berdasarkan uraian di atas, dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis mengambil judul dalam tugas akhir adalah “PENERAPAN STRATEGI VOLUME MARKETING PENJUALAN MIX DALAM PADA PT. UPAYA eTRADING MENINGKATKAN SECURITIES SEMARANG” B. Perumusan Masalah Perumusan masalah dalam penyusunan Tugas Akhir ini yaitu : “Bagaimanakah penerapan strategi marketing mix dalam usaha meningkatkan volume penjualan pada Perusahaan Jasa PT. eTrading Securities Di Semarang? C. Tujuan Penelitian Dalam setiap kegiatan yang dilakukan pastilah mempunyai tujuan tertentu yang ingin dicapai. Demikian pula halnya dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis mempunyai tujuan yaitu untuk mengetahui peranan strategi marketing mix dalam usaha meningkatkan tingkat penjualan pada Perusahaan Jasa PT. eTrading Securities di Semarang. D. Manfaat Penelitian Manfaat yang dapat diambil dari pelaksanaan penelitian untuk penyusunan Tugas Akhir ini, yaitu : 1. Manfaat Teoritis Manfaat teoritis yang diperoleh dari pelaksanaan penyusunan Tugas Akhir ini yaitu menambah khasanah pengetahuan khususnya mengenai penerapan strategi marketing mix oleh PT. eTrading Securities Semarang dalam upaya meningkatkan volume penjualan 2. Manfaat praktis Manfaat praktis dari pelaksanaan magang adalah sebagai berikut : a. Bagi Akademis Menambah perbendaharaan perpustakaan kampus mengenai penerapan strategi marketing mix dalam usahanya meningkatkan volume penjualan. b. Bagi instansi Sebagai bahan evaluasi terhadap penerapan strategi marketing mix yang telah dilakukan dalam usahanya meningkatkan volume penjualan. c. Bagi penulis 1) Menambah pengetahuan tentang berbagai upaya yang dilakukan PT. eTrading Secureities dalam penerapan strategi marketing mix dalam upaya meningkatkan volume penjualan 2) Mengetahui peran marketing mix dalam upaya memasarkan dan mempertahankan konsumen terhadap produk sekuritas pada PT. eTrading Securities Semarang. jasa E. Metode Penelitian Dalam penyusunan laporan Tugas Akhir ini metode penelitian yang digunakan adalah sebagai berikut : 1. Desain penelitian Penelitian menggunakan desain kasus, yaitu pertanyaan “apa dan bagaimana” menjadi permasalahan utama penelitian, sehingga harus membuat analisa yang terbatas pada kasus tertentu untuk menjawab permasalahan mengenai penerapan strategi marketing mix yang digunakan untuk bisa meningkatkan volume penjualan. 2. Lokasi Penelitian ini dilakukan pada PT. eTrading Securities Gallery Semarang, yang berlokasi di Jalan MH. Thamrin No. 81 Semarang 50134 Phone (024) 8415156 Fax 8415156. 3. Jenis dan Sumber Data a. Jenis data Jenis penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah penelitian deskriptif. Dalam penelitian deskriptif ini, penulis akan menjawab permasalahan penelitian dengan pendekatan kualitatif. Hasil penelitian ini tidak akan diuraikan dengan perhitungan angka atau secara statistik. Penulis hanya akan menjawab permasalahan yang ada dengan menafsirkan data-data atau informasi yang diperoleh secara ilmiah yang akan diuraikan, kemudian disimpulkan dan dicari pemecahannya berdasarkan teori yang ada secara sistematis. b. Sumber Data Di dalam penelitian ini, sumber data yang dipakai yaitu berupa data primer dan sekunder : 1) Data Primer Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik individu atau perorangan. Dalam penelitian ini data primer diperoleh secara langsung dari sumbernya yaitu PT. eTrading Securities Semarang. 2) Data Sekunder Data sekunder merupakan data yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pihak pengumpul data primer atau oleh pihak lain, seperti dalam bentuk tabel-tabel atau diagramdiagram. Data sekunder yang diperoleh dari perpustakaan dengan membawa buku-buku, literatur, jurnal, majalah dan lainnya yang berhubungan dengan penelitian. 4. Metode Pengumpulan Data Dalam penelitian yang dilakukan untuk pengumpulan data yang relevan, maka teknik yang digunakan adalah : a. Studi Pustaka Studi kepustakaan ini dimaksudkan sebagai daftar penelitian dalam pembuatan analisis teori. Oleh karena itu penulis juga mencari pendapat dari orang-orang yang pernah diuji dan diakui kebenarannya yang ada hubungannya dengan pembahasan karya tulis ini. Studi pustaka ini perlu dilakukan dengan pertimbangan bahwa studi pustaka dapat menjadi jembatan yang ada di lapangan sehingga dapat membantu penulis memperoleh pendalaman yang lebih terhadap obyek yang diteliti. b. Studi lapangan Pengumpulan data secara langsung yang dilakukan pada obyek penelitian sebagai data primer, Pada pengumpulan data ini penulis akan terjun secara langsung ke PT. eTrading Securities Gallery Semarang. Adapun metodenya adalah sebagai berikut: 1) Observasi Merupakan pengamatan langsung dan pencatatan secara sistematis terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Semarang 2) Interview Teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan beberapa pertanyaan tentang kegiatan pemasaran kepada pimpinan PT. eTrading Securities Semarang. 5. Teknik Analisis Data Penelitian ini menggunakan teknik analisis deskriptif yaitu teknik pembahasan untuk menggambarkan kebijakan PT. eTrading Securities Semarang dalam penerapan strategi marketing mix untuk meningkatkan volume penjualan produk jasa yang ditawarkan. Analisis deskriptif dilakukan dengan melihat kegiatan pemasaran yang dilakukan PT. eTrading Securities Semarang dalam periode tertentu. BAB II LANDASAN TEORI A. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Definisi pemasaran adalah : "A social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others." (Kotler dan Armstrong, 1997). Dalam hal ini pemasaran diartikan sebagai suatu proses sosial dan manajerial, dimana melalui proses tersebut individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Ada juga pendapat lain dari Stanton (1991), yang mendefinisikan tentang pemasaran sebagai berikut: "Marketing is a total system of business activities designed to plan, price, promote, and distribule wants satisfying goods and services to present andpotential customers. " Yang artinya pemasaran adalah suatu sistem keselurahan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, serta mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Dari kedua pengertian dapat dilihat bahwa pemasaran bukan hanya kegiatan bisnis untuk menjual dan menawarkan barang atau jasa semata, tetapi merupakan proses sosial dan manajerial dari suatu organisasi yaitu perencanaan konsep, penetapan harga, promosi dan distribusi untuk memenuhi kebutuhan melalui pencapaian tujuan yang terjadi melalui pertukaran nilai berupa barang, jasa, dan gagasan. 2. Tujuan Pemasaran Tujuan pemasaran adalah berorientasi pasar untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, memberikan pengarahan bagi kegiatan-kegiatan penjualan yang menguntungkan, dan mengkoordinasikan kegiatan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Jadi, tujuan pemasaran bukanlah untuk menyediakan barang-barang dan jasa-jasa yang mudah dihasilkan dan kemudian berusaha menjualnya. Pemasaran harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan konsumen dengan memperkirakan sekaligus menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen serta penyerahan barang dan jasa yang memuaskan secara efektif dan efisien. Pada era global yang sangat kompetitif pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi kelangsungan perusahaan. Sudah bukan zamannya lagi apabila sebuah perusahaan hanya memperlihatkan berapa banyaknya barang yang bisa diproduksi dan kemudian memproduksinya. Agar bisa bertahan di dalam pasar yang peka terhadap perubahan dalam persaingan yang sangat ketat, sebuah perusahaan pertama-tama menentukan “apa yang bisa dijual, berapa banyak yang bisa dijual, dan strategi apa yang harus didayagunakan untuk memikat konsumen”. 3. Konsep pemasaran Di dalam manajemen pemasaran terdapat 5 konsep alternatif yang mempengaruhi aktivitas pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2001: 19), konsep tersebut adalah: a. Konsep Produksi (production concept) Merupakan falsafah yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang gampang diperoleh dan sangat terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produk dan efisiensi distribusi. b. Konsep Produk (product concept) Merupakan falsafah yang beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik, dan bersifat paling inovatif. c. Konsep Penjualan (selling concept) Menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar. d. Konsep Pemasaran (marketing concept) Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa untuk mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan pesaing. e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (social marketing concept) Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran. B. Strategi Pemasaran Persaingan yang ketat saat ini memaksa para pengusaha untuk menggunakan strategi pemasaran yang benar-benar tepat, agar dapat mencapai tujuan atau target-target yang telah ditetapkan oleh perusahaan ataupun untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Definisi strategi pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1997:54) : " Marketing strategy is the basic approach that the business units me to achieve its objective and consist of proceed decisions on target market, marketingpositioning, marketing mix and marketing expenditure levels." Kutipan itu diartikan bahwa strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang digunakan oleh unit bisnis di dalam mencapai sasaran yang di dalamnya tercantum keputusan-keputusan mengenai target pasar, penempatan produk, bauran pemasaran, serta tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Tujuan kegiatan pemasaran di sini adalah untuk mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Karena itu perusahaan harus dapat memahami para konsumen serta mengetahui strategi-strategi pemasaran yang dapat dilakukan pada perusahaan, agar dapat mencapai tujuan atau target-target yang diinginkan. Untuk mencapai sasaran melalui keputusan-keputusan di atas, perlu diadakan aktifitas-aktifitas berupa analisa-analisa pasar. Langkah pertama adalah analisa perilaku konsumen dalam segmen-segmen pasar. Langkah selanjutnya adalah pemilihan strategi pemasaran yang tepat, target pasar, elemen-elemen bauran pemasaran (marketing mix elements), dan pendekatan positioning. 1. Segmentasi Pasar Sasaran Segmentasi pasar (market segmentation) adalah tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku, yang mungkin memerlukan produk yang berbeda atau bauran pemasaran yang berbeda. Beberapa variabel utama yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong(1997: 237) adalah: a. Segmentasi Geografik Tindakan yang membagi pasar dalam beberapa unit secara geografik seperti bangsa, negara, wilayah, negara bagian, desa atau kota dan lingkungan. b. Segmentasi Demografik Pasar dibagi menjadi kelompok atas dasar variabel kependudukan seperti jenis kelamin, usia, banyaknya anggota keluarga, daur hidup keluarga, pendtdikan, pekerjaan, pendapatan, agama, ras, dan kebangsaaan. c. Segmentasi Psikografik Tindakan membagi berdasarkan pada pembeli menjadi karakteristik sosial, kelompok gaya berbeda hidup, atau kepribadian. Orang yang berada dalam kelompok demografik yang sama dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda. d. Segmentasi Perilaku Pembeli dikelompokkan berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal yang paling baik untuk membentuk segmen pasar. Berdasarkan variabel-variabel diatas, sangat jelas bahwa untuk mensegmentasikan pasar tersedia berbagai macam cara. Tetapi tidak semua segmentasi dapat menjadi efektif. Agar bermanfaat, segmen pasar harus mempunyai karakteristik sebagai berikut: a. Dapat diukur. Ukuran, daya beli dan profil segmen harus dapat diukur. b. Dapat dijangkau. Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. c. Cukup besar. Segmen pasar cukup luas dan menguntungkan untuk dilayani. d. Dapat dilaksanakan. Segmen pasar yang telah ditentukan atau dipilih dapat diaplikasikan atau diwujudkan dalam program-program yang nyata dan efektif. 2. Target Pasar Di dalam memilih segmen pasar yang akan dibidik, perusahaan diharapkan untuk memilih satu atau lebih segmen yang berharga untuk dimasuki. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan bagaimana segmen yang akan dilayaninya. Perusahaan harus mempertimbangkan lima faktor yang membuat suatu segtnen menarik untuk dibidik, yaitu ukuran besar kecilnya segmen, pertumbuhan segmen, keuntungan yang dapat didapat, persaingan saat ini dan yang mungkin terjadi, serta kapabilitas dari perusahaan sendiri. Menurut Kotler (1993) suatu pasar sasaran terdiri dari sekumpulan pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama, yang ingin dilayani oleh perusahaan. a. Konsentrasi pada Segmen Tunggal Perusahaan memilih berkonsentrasi pada satu segmen tunggal dan hanya beroperasi di dalam segmen tersebut. Boleh jadi ia mempunyai dana yang sangat terbatas dan segmen tersebut mungkin merupakan segmen tanpa ada pesaing, atau segmen tersebut merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya. b. Spesialisasi Terpilih Disini perusahaan memilih beberapa segmen, masing-masing menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya perusahaan. Mungkin hanya sedikit atau tidak ada hubungan antar segmen, tapi setiap segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi jangkauan multi segmen ini mempunyai keuntungan dibandingkan jangkauan segmen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan. Bahkan jika satu segmen menjadi tidak menarik, perusahaan tersebut masih bisa memperoleh pendapatan dari segmen-segmen Iain. c. Spesialisasi Pasar Dalam spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok konsumen tertentu. d. Spesialisasi Produk Dalam spesialisasi produk, perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan suatu produk tertentu yang dijual ke berbagai segmen pasar. e. Jangkauan Pasar Secara Penuh Disini perasahaan berasaha untuk melayani semua kelompok konsumen dengan semua produk yang diperlukan. Hanya perusahaan-perusahaan besar dapat menangani suatu strategi jangkauan pasar secara penuh, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar. 3. Strategi Penentuan Posisi (Positioning) Strategi penentuan posisi merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak konsumen dalam segmen pasar sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk/ jasa yang lebih unggul dibandingkan pesaing. Pemilihan atribut yang akan dijadikan basis penentuan posisi harus dilandaskan pada tujuh kriteria sebagai berikut: a. Derajat kepentingan (importance) Artinya atribut tersebut sangat bernilai di mata sebagian besar pelanggan. b. Keunikan (distinctive) Atribut tersebut tidak ditawarkan perusahaan lain. Bisa pula atribut itu dikemas secara lebihjelas dibandingkan pesaingnya. c. Superioritas (Superior) Atribut tersebut lebih unggul daripada cara-cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama. d. Dapat dikomunikasikan (communicable) Atribut tersebut dapat dikomunikasikan secara sederhana dan jelas, sehingga konsumen dapat memahaminya. e. Tidak mudah ditiru (pre-emptive) Atribut tersebut tidak mudah ditiru oleh para pesaing. f. Terjangkau (affordable) Konsumen dalam segmen sasaran akan mampu dan dan bersedia membayar perbedaan/ keunikan atribut tersebut. Setiap tambahan biaya atas karakteristik khusus dipandang sepadan dengan nilai tambahnya. g. Mendatangkan keuntungan (profitable) Artinya perusahaan bisa memperoleh tambahan Iaba dengan menonjolkan perbedaan tersebut. Menurut Tjiptono (1997:110-111), terdapat tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan penentuan posisi, yaitu : a. Penentuan posisi berdasarkan atribut. Penentuan posisi dengan jalan mengasosiasikan suatu produk/ jasa dengan atribut tertentu, karakteristik khusus, atau dengan manfaatnya bagi konsumen. b. Penentuan posisi berdasarkan harga dan kualitas. Penentuan posisi yang berusaha menciptakan kesan/ citra berkualitas tinggi melaiui penetapan harga yang tinggi, atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai. c. Penentuan posisi berdasarkan penggunaan atau aplikasi Penentuan posisi yang dilandasi aspek penggunaan atau penerapan produk/ atau jasa oleh konsumen. d. Penentuan posisi berdasarkan pemakai produk/ jasa. Penentuan posisi dengan mengaitkan produk/jasa dengan kepribadian atau tipe pemakai/ konsumen. e. Penentuan posisi berdasarkan kelas produk tertentu. Penentuan posisi dengan mengaitkan produk/jasa dengan kelas atau derajat dari produk/jasa tersebut. f. Penentuan posisi berkenaan dengan pesaing. Penentuan posisi yang dikaitkan dengan posisi dalam persaingan terhadap pesaing utarna. g. Penentuan posisi berdasarkan manfaat. Penentuan posisi yang berhubungan dengan manfaat yang diberikan oleh produk/jasa. C. Marketing Mix 1. Pengertian Marketing MIx Menurut Kottler dan Armstrong (1997), marketing mix adalah sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendalikan dan dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Kegiatan-kegiatan yang dimaksud dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat variable, yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Untuk dapat mencapai tujuan perusahaan, yaitu mencapai pasar yang dituju dan memenuhi atau melayani konsumen seefektif mungkin maka kegiatankegiatan ini perlu dikombinasikan, dipadukan, dan dikoordinasikan. Dalam hal ini perusahaan atau organisasi tidak sekadar memiliki kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan berbagai macam elemen bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Secara ringkas tiap-tiap variabel bauran pemasaran diuraikan sebagai berikut. a. Produk Menurut Sunu (1995) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk dapat diperhatikan, dibeli, atau dikonsumsikan. Sedang menurut Basu Swastha dan Irawan (1996) mengatakan bahwa produk adalah suatu sifat yang kompleks, baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk pembungkus, warna, harga, prestasi perusahaan, dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan. b. Harga Harga adalah nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Di dalam perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan penentuan bagi permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan. Keputusan tentang harga tidak pernah boleh dilakukan secara kebetulan. Pada produk yang umum, penurunan harga dapat menaikkan penjualan, sedangkan pada produk yang membawa citra bergengsi, kenaikan harga akan menaikkan penjualan karena produk dengan harga tinggi akan menunjukkan prestasi seseorang. c. Distribusi/Tempat Tempat mencerminkan kegiatan-kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagian dari tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkat produk melalui saluran tersebut, maksudnya agar produk dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya. d. Promosi Promosi mencerminkan kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasi kan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Jadi, promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. 2. Strategi Marketing Mix Menurut Yoeti (2002), strategi pemasaran bukan hanya bauran pemasaran atau empat unsur P (product, price, place, dan promotion), tetapi untuk menerapkannya harus terlebih dahulu dipilih siapa target pasar yang akan dituju, apakah cukup anggaran untuk melaksanakan kegiatan pemasaran itu, dan apakah waktu memasarkannya tepat waktu. Hal itu penting karena kalau waktunya tidak cocok atau tepat, maka semuanya akan sia-sia. Secara ringkas tiap-tiap strategi bauran pemasaran diuraikan sebagai berikut. a. Strategi Produk Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi beberapa jenis, yaitu strategi positioning produk, strategi repositioning produk, strategi overlap produk, strategi lingkup produk, strategi desain produk, strategi eliminasi produk, strategi produk baru, dan strategi diversifikasi. 1) Strategi Positioning Produk Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran sehingga membutuhkan citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan dengan merek/produk pesaing. 2) Strategi Repositioning Produk Strategi ini dibutuhkan bilamana terjadi salah satu dari empat kemungkinan berikut : a) Ada pesaing yang masuk dan produknya diposisikan berdampingan dengan merek perusahaan sehingga membawa dampak buruk terhadap pasar perusahaan. b) Preferensi konsumen telah berubah. c) Ditemukan kelompok preferensi pelanggan baru, yang diikuti dengan peluang yang menjanjikan. d) Terjadi kesalahan dalam positioning sebelumnya. 3) Strategi Overlap Produk Strategi ini adalah strategi pemasaran yang menciptakan persaingan terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri. Persaingan ini dibentuk melalui tiga cara, yaitu sebagai berikut. a) Pengenalan produk yang bersaing dengan produk yang sudah ada. b) Penggunaan label pribadi, yaitu menghasilkan suatu produk yang menggunakan nama merek perusahaan lain. c) Menjual komponen-komponen yang digunakan dalam produk perusahaan sendiri kepada para pesaing. Faktor yang mendasarinya adalah keinginan untuk memproduksi pada tingkat kapasitas penuh mempromosikan permintaan primer. dan keinginan untuk 4) Strategi Lingkup Produk Strategi ini berkaitan dengan perspektif terhadap bauran produk suatu perusahaan, misalnya jumlah produk dan banyaknya item setiap hari yang ditawarkan. Strategi ini ditentukan dengan memperhitungkan misi keseluruhan dari unit bisnis. Ada beberapa persyaratan dalam melaksanakan strategi ini, yaitu seperti berikut. a) Strategi produk tunggal, yaitu perusahaan harus memperbarui produk, bahkan menjadi pimpinan teknologi untuk menghindari keusangan (ketinggalan zaman) b) Strategi multiproduk, yaitu produk harus saling melengkapi dalam suatu portofolio produk c) Strategi system-of-products 5) Strategi Desain Produk Strategi ini berkaitan dengan tingkat standardisasi produk. Perusahaan memiliki tiga pilihan strategi, yaitu produk standar, produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan tertentu, dan produk standar dengan modifikasi. Tujuan dari setiap strategi tersebut adalah seperti di bawah ini. a) Produk standar, untuk meningkatkan skala ekomonis perusahaan melalui produksi massa b) Customized produk, untuk bersaing dengan produsen produksi massa melalui fleksibilitas desain produk c) Produk standar dengan modifikasi, untuk mengkombinasikan manfaat dari dua strategi di atas. 6) Strategi Eliminasi Produk Pada hakikatnya produk yang tidak sukses atau tidak sesuai dengan portofolio produk perusahaan perlu dihapuskan karena bisa merugikan perusahaan yang bersangkutan, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Umumnya produk yang masuk dalam kategori tersebut memiliki ciri-ciri sebagai berikut. a) Profitabilitas rendah b) Volume penjualan atau pangsa pasarnya bersifat stagnasi atau bahkan menurun c) Risiko keusangan cukup besar d) Produk mulai masuk dalam tahap kedewasaan atau menurun pada product life cycle. e) Produk mulai kurang sesuai dengan kekuatan atau misi unit bisnis. 7) Strategi Produk Baru Pengertian produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi, dan merek baru yang dikembangkan melalui usaha riset dan pengembangan. Selain itu, juga dapat didasarkan pada pandangan konsumen mengenai produk tersebut. Umumnya tujuan yang ingin dicapai dari penciptaan produk baru adalah sebagai berikut : a) Untuk memenuhi kebutuhan baru dan memperkuat reputasi perusahaan sebagi inovator, yaitu dengan menawarkan produk yang lebih baru daripada produk sebelumnya. b) Untuk mempertahankan daya saing terhadap produk yang ada, yaitu dengan jalan menawarkan produk yang dapat memberikan jenis kepuasan yang baru, bentuknya bisa tambahan terhadap visi produk yang sudah ada atau revisi terhadap produk yang tidak ada. 8) Strategi Diversifikasi Diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan produk atau pasar yang baru atau keduanya dalam rangka mengejar petumbuhan, peningkatan penjualan, profilabilitas, dan fleksibilitas. Secara garis besarnya, strategi diversifikasi dikembangkan dengan berbagai tujuan di antaranya : 1) meningkatkan pertumbuhan bila pasar/produk yang ada telah mencapai tahap kedewasaan dalam product life cycle 2) menjaga stabilitas dengan jalan menyebarkan risiko fluktuasi laba. b. Strategi Harga Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Di samping itu, harga merupakan bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi strategi penetapan harga produk baru, strategi penetapan harga produk yang sudah mapan, strategi fleksibilitas harga, strategi penetapan harga lini produk, strategi leasing, strategi bundlingpricing, strategi kepemimpinan harga, strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar. c. Strategi Distribusi Yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independen dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen. Adapun strategi distribusi mencakup strategi struktur saluran distribusi, strategi cakupan distribusi, strategi saluran distribusi berganda, strategi modifikasi saluran distribusi, strategi pengendalian saluran distribusi, strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi. d. Strategi Promosi Promosi adalah salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Strategi promosi mencakup strategi pengeluaran promosi, strategi bauran promosi, strategi pemilihan media, strategi copy iklan, strategi penjualan, strategi motivasi dan penyediaan tenaga penjual. D. Penjualan Penjualan adalah proses di mana sang penjual memastikan, mengantisipasi, dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dapat dicapai manfaat, baik bagi yang menjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak (Winardi, 1991). Jadi, penjualan merupakan proses pertukaran barang/ jasa antara penjual dan pembeli, dengan alat tukar berupa uang dan orang yang menjual sesuatu akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dalam penjualan penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Bakat inilah yang sering tidak dimiliki oleh setiap orang karena tidaklah mudah untuk mengarahkan kemauan calon pembeli dengan cara mengemukakan berbagai alasan serta pendapatnya. Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kegiatan penjualan adalah sebagai berikut. 1. Kondisi dan Kemampuan Penjualan Transaksi jual-beli pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yakni penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini penjual harus dapat meyakinkan pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Beberapa masalah penting yang perlu dipahami penjual adalah jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk, syarat penjualan. Biasanya masalah tersebut menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Sikap penjual juga perlu diperhatikan agar malayani tidak menimbulkan rasa kecewa para pembeli. 2. Kondisi Pasar Pasar yang dimaksud dalam hal ini yaitu sekelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah jenis pasarnya, kelompok pembeli atau segmen pasarnya, daya belinya, frekuensi pembelinya, keinginan dan kebutuhannya. 3. Modal Modal sangatlah diperlukan dalam kondisi/keadaan produk belum dikenal dan lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Untuk memperkenalkannya penjual membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk itu, perlu adanya sarana dan usaha, misalnya alat transportasi, tempat peragaan, usaha promosi, dan sebagainya. Kalau perusahaan memiliki dana, ada kemungkinan hal tersebut akan dapat dilakukan. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang ahli di bidang penjualan. Sebaliknya, pada perusahaan kecil, masalah penjualan ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain. 5. Faktor Lain Faktor-faktor lain seperti pemberian potongan harga, komisi, dan sebagainya sering mempengaruhi penjualan. Jadi, kegiatan pemasaran dapat merangsang daya tarik pembeli untuk membeli suatu produk. E. Kerangka Pemikiran Marketing Mix 1. 2. 3. 4. Penjualan Produk Harga Promosi Saluran Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Berdasarkan kerangka pemikiran diatas menunjukkan bahwa perusahaan dalam usaha meningkatkan penjualan atau laba dalam satu periode tertentu menerapkan strategi pemasaran dengan memperhatikan marketing mix yang meliputi produk, harga, promosi, saluran distribusi. Strategi pemasaran dengan memperhatikan produk yang dihasilkan yang berkualitas akan mempengaruhi tingkat penjualan. Harga yang ditawarkan kepada konsumen terjangkau atau sesuai kebutuhan yang diharapkan meningkatkan penjualan. oleh konsumen sehingga akan Promosi yang dilakukan secara rutin baik melalui media massa dan media elektronik (koran, internet) akan mempengaruhi minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Saluran distribusi yaitu penempatan lokasi perusahaan yang terjangkau / yang strategis sehingga memudahkan konsumen untuk datang atau mengadakan transaksi akan produk tersebut. Dari pentingnya peranan marketing mix dalam usaha meningkatkan penjualan atau pencapaian laba yang diharapkan perusahaan, maka perusahaan harus tepat dalam menerapkan strategi pemasaran. BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Objek Penelitian 1) Sejarah PT. eTrading Securities adalah perusahaan sekuritas di Indonesia yang merupakan anggota Bursa Efek Indonesia (BEI), Kliring Penjamin Efek Indonesia (KPEI) dan Kustodian Sentral Efek Indonesia (KSEI) yang didirikan pada pertengahan tahun 2002 setelah PT. AITI Investment, sebuah perusahaan Investasi Keuangan Korea mengambil alih manajemen PT. Monas Buana Sekuritas sesuai dengan Akta No. 6 tanggal 16 Desember 2002 yang dikeluarkan oleh Notaris Ibu Meigawati Gunawan SH. PT. AITI Investment adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang investasi inkubasi yang memfokuskan dalam bidang information technology dan finance company. AITI Investment juga tercatat sebagai pemegang saham pada beberapa perusahaan, diantaranya, yaitu : Boleh Net Indonesia, eTrading Securities, Detik.Com, Hana Finance, Optima Infocitra, Indoeye, dan lain-lain. PT. eTrading Securities secara resmi beroperasi sejak Januari 2003, dalam usaha perantara pedagang efek dan dipersiapkan untuk menjadi perusahaan sekuritas online pertama di Indonesia yang dapat memberikan layanan perdagangan melalui komunikasi internet. PT eTrading Securities dengan kode sekuritas YP beroperasi sejak Januari 2003 dengan menjadi pioner di Industri Pasar Modal Indonesia dengan memperkenalkan sebuah sistem perdagangan saham online pertama di Indonesia yang kami sebut dengan HOTS. Dengan dukungan dari PT Daewoo Securities (Korea) dan Japan Asia Investment Co., Ltd. (Jepang) sebagai pemegang saham, kami terus berupaya mengembangkan diri untuk memberikan layanan investasi yang lebih baik untuk nasabah-nasabah kami. Penghargaan sebagai Sekuritas Terbaik tahun sejak tahun 2003 hingga 2008 dari sebuah media pasar modal adalah merupakan bukti komitmen kami dalam menjalankan bisnis ini. Peluncuran HOTS versi 2 pada awal 2009 merupakan salah satu bukti konkret komitmen serius kami untuk menjadi yang terbaik di industri ini pada masa yang akan datang. Keunggulan teknologi yang kami miliki dipadu dengan pelayanan yang terbaik dan tenaga professional yang kami rekrut, kami yakini akan membawa PT eTrading Securities untuk menjadi salah satu pemain utama dalam Industri Pasar Modal di Indonesia dalam waktu tidak lama lagi. 2) Lokasi Keberadaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang, terletak tepat di jantung kota Semarang tepatnya berlokasi di Jalan MH. Thamrin No. 81 Semarang 50134 Phone (024) 8415156 Fax 8415156. Pemilihan lokasi kantor yang berada di tengah kota ini dilakukan oleh PT. eTrading Securites dengan berbagai pertimbangan yaitu : a. Dekat dengan pusat perkantoran baik swasta maupun kantor pemerintahan b. Berada di jalan protokol kota Semarang, sehingga memudahkan akses bagi para calon investor yang ingin berkunjung ke galery ataupun mencari berbagai informasi berkaitan dengan produk jasa yang ditawarkan oleh PT. eTrading Securities. c. Dekat dengan pusat keramaian dan pemukiman mewah, sehingga promosi yang dilakukan lebih cepat mengena dalam memperoleh calon investor. 3) Misi Misi PT. eTrading Securities, adalah sebagai berikut : b. Mendukung program pemerintah dalam mengembangkan pasar modal Indonesia dalam proses globalisasi, khususnya dalam hal pengembangan investor domestik (dalam negeri). c. Menjadi perusahaan terkemuka dalam industri sekuritas dengan tujuan mengoptimalkan keuntungan pemegang saham melalui pengembangan usaha yang inovatif, sistematis dan strategis. d. eTrading Securities mengutamakan prinsip kehati-hatian/ kebijaksanaan nasabah dalam melakukan investasi mereka, dengan menyediakan informasi yang terpercaya, nasehat yang mungkin akan terjadi dan proses settlement yang efisien dan memungkinkan nasabah memperoleh nilai dan pengembalian yang optimum. Dengan misi di atas, maka dalam sistem kerjanya eTrading Securities senantiasa mengutamakan mutu pelayanannya dengan mengerahkan keahlian sumber daya manusianya di bidang pasar modal yang dilandasi profesionalisme dan standar kode etik yang tinggi. 4) Struktur Organisasi 1. Struktur organisasi Kantor Pusat PT. eTrading Securities President Director Marketing Division Operationa l Division Accounting Division Dealing Operation Division Information Center Development Division SPV Team Leader IT Division Account Executive General Staff Accounting Settlement & Chasier Collection Gallery Coordinator Stockgate Sales & Admin Customer Service Sumber : PT. eTrading Securities Gambar 3.1 Struktur Organisasi Kantor Pusat PT. eTrading Securities 2. Struktur organisasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang Kepala Cabang Administration Team Leader Account Executive Account Executive Team Leader Account Executive Account Executive Account Executive Account Executive Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang Gambar 3.2 Struktur Organisasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tugas dan fungsi masing-masing jabatan : a. Kepala Cabang 1) Bertanggungjawab kepada kantor pusat terhadap semua biaya operasional di Gallery yang dipimpinnya. 2) Memberikan laporan mengenai jumlah investor yang masuk ke gallery dalam setiap bulannya ke kantor pusat. b. Administration 1) Membantu tugas kepala cabang dalam bidang kearsipan. 2) Membantu dalam pengisian aplikasi bagi setiap investor yang masuk c. Team Leader 1) Bertanggungjawab kepada kepala cabang atas target yang telah ditetapkan. 2) Memberikan berbagai strategi dan alternatif untuk memperoleh investor baru. d. Account Executive 1) Account Executive merupakan ujung tombak gallery dalam mencari dan memperoleh investor baru. 2) Bertanggungjawab atas target yang telah ditetapkan oleh Team Leader. 3. Pengembangan karyawan dan sistem penggajian Dalam usahanya meningkatkan mutu dan layanan yang diberikan kepada para investor yang masuk, PT. eTrading Securities selalu berusaha melakukan berbagai hal berkaitan dengan pengembangan keahlian para karyawannya. Berbagai langkah yang dilakukan PT. eTrading Securities yaitu mengadakan briefing atau pengarahan setiap saat terhadap para karyawannya. Sistem gaji yang diterapkan pada PT. eTrading Securities menggunakan sistem gaji bulanan, dimana untuk setiap Account Executive mendapatkan gaji pokok perbulan Rp. 500.000,-. Selain itu PT. eTrading Securities juga menerapkan sistem bonus guna memacu semangat kerja, dengan rincian sebagai berikut : a. Untuk 1 orang investor yang masuk, Account Executive akan mendapatkan gaji pokok sebesar Rp. 750.000,- ditambah bonus Rp. 100.000,- b. Untuk 2 orang investor yang masuk, Account Executive akan mendapatkan gaji pokok sebesar Rp. 1.000.000,- ditambah bonus Rp. 200.000,c. Untuk 3 orang investor yang masuk, Account Executive akan mendapatkan gaji pokok sebesar Rp. 1.000.000,- ditambah bonus Rp. 300.000,d. Untuk 4 orang investor yang masuk, Account Executive akan mendapatkan gaji pokok sebesar Rp. 1.000.000,- ditambah bonus Rp. 400.000,Apabila Account Executive mampu mencapai target yang ditetapkan yaitu mendapatkan 5 investor baru dalam satu bulan, dengan total investasi diatas Rp. 100.000.000,- maka akan mendapatkan gaji Rp. 1.000.000,- ditambah bonus Rp. 500.000,dan bonus target sebesar Rp. 1.500.000,Selain ketentuan-ketentuan mengenai jumlah gaji dan bonus di atas, PT. eTrading Securities Gallery Semarang juga memberikan gaji dan bonus tertentu bagi setiap Account Executive yang mampu mendapatkan investor dengan jumlah investasi tertentu. 4. Aspek pemasaran Pelaksanaan pemasaran di PT. eTrading Securities Gallery Semarang menggunakan sistem telepon secara langsung dengan membeli database yang banyak ditawarkan di Internet. Selain itu juga melaksanakan prospek di kantor-kantor baik swasta maupun pemerintahan. Selain itu juga penawaran juga dilakukan terhadap berbagai perkumpulan atau kelompok-kelompok masyarakat. B. Laporan Magang Kerja 1. Pengertian Magang Kerja Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang dilaksanakan oleh mahasiswa dengan diterjunkan secara langsung ke dunia kerja yang sebenarnya dengan harapan agar nantinya mahasiswa dapat menerapkan berbagai teori yang telah dipelajari di bangku pekuliahan. Sasaran magang kerja adalah perusahaan manufaktur, jasa, usaha kecil dan menengah, koperasi, instansi pemerintah/swasta dan kelompok masyarakat umum. 2. Tujuan Magang Kerja a. Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara langsung tentang berbagai aktifitas dalam dunia kerja. b. Untuk menyelaraskan antara penerapan pembelajaran dikampus dengan dinamika pekerjaan di masyarakat. c. Meningkatkan wawasan pekerjaan melalui pengalaman kerja. d. Melatih mahasiswa memasuki dunia kerja dan pengayaan wawasan pekerjaan. 3. Lokasi magang kerja Penelitian ini dilakukan pada PT. eTrading Securities Gallery Semarang, yang berlokasi di Jalan MH. Thamrin No. 81 Semarang 50134 Phone (024) 8415156 Fax 8415156. 4. Jangka Waktu Magang Kerja Magang kerja dilaksanakan selama 1 (satu) bulan, yaitu mulai bulan Februari s/d April 2009. 5. Kegiatan Magang Kerja Pelaksanaan Magang di PT. eTrading Securities Semarang dimulai tanggal 15 Februari sampai dengan 15 April 2009 berlangsung dengan baik dan tidak terdapat gangguan yang berarti. Beberapa tugas yang dilakukan penulis Dalam pelaksanaan magang tersebut, penulis mandapatkan tugas yaitu membantu Teamleader dalam pencarian investor baru. Secara rinci berbagai tugas yang penulis laksanakan selama magang di PT. eTrading Securities adalah sebagai berikut : Tabel 3.1 Pelaksanaan Kegiatan Magang di PT. eTrading Securities No 1 Tanggal Minggu I 16-18 Februari 2009 Kegiatan a. Pengenalan dilanjutkan dengan para lokasi dengan staf Magang perkenalan PT. eTrading Securities Gallery Semarang. b. Pengenalan produk PT. eTrading Securities Gallery Semarang dan sistem kerja c. Pemfokusan Magang pada bagian Marketing. 2 Minggu II 20-28 Februari 2009 a. Memulai proses kerja magang dengan melakukan prospek terhadap para calon investor melalui telepon. b. Membuat laporan mengenai jumlah calon investor yang tertarik maupun tidak. c. Mengirim proposal kepada calon investor yang tertarik. 3 4 5 6 Minggu III Melakukan berbagai 2 – 6 Maret 2009 pada minggu kedua. Minggu IV Melakukan 9-14 Maret 2009 pada minggu ketiga. Minggu V Melakukan 17-22 Maret 2009 pada minggu keempat. Minggu VI a. Mengajukan berbagai berbagai aktifitas seperti aktifitas seperti aktifitas seperti proposal penawaran 23 Maret s.d untuk ditindaklanjuti dengan 15 April 2009 pelaksanaan presentasi di kantorkantor swasta maupun pemerintahan. b. Melakukan proposal follow-up penawaran terhadap yang sudah masuk. Demikian cara kerja yang telah dilakukan oleh penulis selama pelaksanaan magang kerja di PT. eTrading Securities Gallery Semarang. C. Pembahasan Masalah Strategi Marketing Mix Dalam Usaha Meningkatkan Tingkat Penjualan Pada Perusahaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang sebagai berikut: 1. Produk Perusahaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang bergerak dibidang jasa perantara perdagangan saham. Tidak seperti perusahaan lain yang sejenis, PT. eTrading Securities menawarkan sistem baru yaitu transaksi dengan sistem HOTS. Penggunaan sistem baru ini untuk memenuhi kebutuhan dan mobilitas yang tinggi sebagai tuntutan era teknologi informasi berkonsekuensi pada penemuan solusi yang dapat memenuhi efektifitas dan efisiensi. Sistem ini dikembangkan dengan menggunakan teknologi dari Korea. Dengan sistem ini maka informasi perdasgangan saham yang disediakan selalu akurat dengan dilengkapi Order Screen yang memungkinkan transaksi secara online sekaligus mendapatkan konfirmasi tanpa perlu menghubungi broker via telepon. Dua unsur yang melekat pada setiap modal atau dana yang diinvestasikan adalah hasil (return) dan resiko (risk). Ada timbal balik setimbang antara hasil dan resiko, umumnya apabila hasil suatu jenis investasi tinggi maka resikonyapun juga tinggi. Begitu juga investasi saham yang termasuk memiliki resiko tinggi, dan sebaliknya memiliki hasil yang tinggi pula. Dalam investasi saham, selain memperoleh kesempatan mendapatkan Dividen dan Capital Gain, Investor memiliki keuntungan dari sifat saham yang fleksibel dan liquid, yaitu : a. Dividen Yaitu bagian keuntungan perusahaan yang dibagikan kepada pemegang saham pada saat Rapat Umum pemegang Saham (RUPS). Oleh karena saham adalah tanda bukti kepemilikan atas emiten (perusahaan penerbit saham) maka investor/pemegang saham berhak mendapat bagian dari laba perusahaan. b. Capital Gain Yaitu keuntungan yang berasal dari jual-beli saham berupa selisih antara harga jual yang lebih tinggi dari harga beli. c. Fleksibel Pemegang saham dapat menjual sebagian sahamnya apabila tibatiba membutuhkan dana. Berbeda dengan investasi tanah, properti dan emas yang harus dijual seluruh bagian. d. Liquid Prinsip good delivery dan good fund dalam pasar modal menjamin investor mendapatkan saham dan dananya, dengan ketentuan 3 (tiga) hari setelah transaksi atau dikenal T+3. Adapun resiko yang dapat terjadi dalam investasi saham, antara lain : a. Capital Loss Capital loss, yaitu kerugian dari hasil jual-beli saham, berupa selisih antara harga jual yang lebih rendah dari harga beli. b. Opportunity Loss Opportunity Loss, yaitu kerugian yang dapat terjadi yang diakibatkan karena perusahaan/emiten dilikuidasi, tetapi nilai likuidasinya lebih rendah dari harga beli saham. Untuk menghindari kemungkinan di atas, investor dianjurkan untuk melakukan pemilihan saham yang bersifat konservatif, bukan saham spekulatif dan tingkat keamanan yang terjamin, misalnya saham-saham BUMN. Kebutuhan dan mobilitas yang tinggi sebagai tuntutan era teknologi informasi, memberikan konsekusnsi pada penemuan solusi yang dapat memenuhi efektifitas dan efisiensi. PT. eTrading Securities dalam saluran distribusinya menggunakan sistem untuk berinvestasi saham di Pasar Modal Indonesia yaitu Home & Office Trading System (HOTS) yang dikembangkan dengan teknologi dari Korea, dimana salah satu penggunanya adalah Samsung Securities yang telah teruji dan disesuaikan dengan kebutuhan pasar modal Indonesia. Sistem ini menyediakan informasi perdagangan saham seketika (real time) yang akurat dan dilengkapi dengan Order Screen yang memungkinkan transaksi secara online sekaligus mendapatkan konfirmasi tanpa perlu menghubungi broker via telepon, pemantauan portofolio-cash serta menu-menu penting lain yang sangat lengkap, hanya dengan melalui koneksi Internet/CDMA Modem. Dengan demikian memungkinkan semua pihak memiliki akses untuk berinvestasi di Bursa Efek Indonesia tanpa ada batasan wilayah, dari mana dan kapan saja. Beberapa menu yang ditawarkan dari penggunaan sistem HOTS, antara lain : a. Stock Price Melalui menu ini, investor dapat mengetahui catatan transaksi dari suatu saham berikut dengan Order Book-nya, sekaligus mengetahui broker-broker mana saja yang mentransaksikannya. Misalnya, investor ingin melihat saham Telkom, maka investor memasukkan kodenya : TLKM. b. 40 Interest Stock dan Index Menu ini menampilkan saham-saham yang hanya investor ingin pantau berikut perubahan index dan grafik perdetiknya. c. Historical Price Secara lengkap menu ini menampilkan historis harga suatu saham sekaligus untuk melihat harga open, high dan last, baik untuk satu hari ke belakang, 1 bulan dan 1 tahun. d. Stock Depth Transaction Dalam menu ini, investor dapat mengetahui broker apa saja yang memiliki suatu saham dan broker apa saja yang paling banyak menjual suatu saham, misalnya saham TELKOM (TLKM). e. Foreign Exchange Berisikan informasi mengenai nilai tukar mata uang asing, seperti USD, SGD, HKD dan lain-lain. f. World Index Investor dapat mengetahui informasi mengenai index-index luar negeri, seperti Han Seng, Nikkei, Nasdaq dan lainnya. g. Broker Depath Transaction Melalui menu ini, investor dapat mengetahui catatan transaksi suatu broker dan saham apa saja yang dimiliki broker tersebut, baik selama satu hari, 1 bulan bahkan 1 tahun ke belakang. h. Running Trades & Interrest Stock Menu ini menampilkan pergerakan transaksi di lantai Bursa Efek Indonesia (BEI) secara real time atau seketika. i. Ranking Investor dapat mengetahui ranking dari suatu saham atau broker, misal : Top Gainers, Top Losser, dan lain-lain (untuk saham) dan Top Frequency, Top Volume dan Top Value dan lain-lain dari suatu broker. j. Chart Menu ini menampilkan beragam dan kombinasi (grafik) yang sangat lengkap untuk keperluan analisis teknikal. Misal, chart daily focus yang menggunakan candle stick dan dapat diubah dengan garis serta dilengkapi dengan beberapa indikator seperti : indikator harga, change, trend, dan lain-lain. Investor dapat juga melihat datanya secara digital. k. Order Melalui menu order inilah, investor dapat melakukan transaksi secara online/langsung, kapan dan dimana saja sekaligus dapat memantau portofolio (menu Account) dan kondisi keuangannya. Untuk mengecek status order yang telah dikirim, investor dapat melihatnya di order list dan untuk melihat done-nya di trade list. Dilengkapi pula dengan Ammend Order untuk keperluan merubah harga dan Withdraw Order untuk keperluan membatalkan order yang telah dikirim. Selain beberapa menu yang memudahkan para investor dalam melakukan analisis dan transaksi oleh investor. Selain itu PT. eTrading Securities Gallery Semarang juga berusaha untuk senantiasa memberikan kemudahan lainnya, termasuk rumours, rekomendasi saham melalui mailing list maupun via telepon tanpa dipungut biaya apapun. 2. Harga Dalam penentuan harga, PT. eTrading Securities Gallery Semarang menerapkan berbagai kebijakan, diantaranya : 1) Minimum Deposit untuk pembukaan rekening efek sebesar Rp. 10.000.000,- investor mendapatkan Buy Fee sebesar 0,19% dan Sell Fee 0,29% (sudah termasuk pajak). Sedangkan untuk investor yang menginvestasikan uang sebesar Rp. 100.000.000 ke atas akan memperoleh Buy Fee sebesar 0,15% dengan Sell Fee sebesar 0,25%. Bagi investor yang menanamkan modalnya di atas Rp. 1.000.000.000,- investor mendapatkan Buy Fee sebesar 0,10% dan Sell Fee 0,20%. Penerapan kebijakan harga tersebut di atas masih dapat berubah, sesuai dengan jumlah investasi dan negosiasi antara investor dan pihak PT. eTrading Securities Gallery Semarang. 2) Pembayaran sistem layanan yang online ke BEI perbulan sebesar Rp. 33.000,Tabel 3.2 Perbandingan Harga Minimum Investasi PT. eTrading Securities dengan perusahaan sekuritas lain No Perusahaan Sekuritas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Minumum Investasi eTrading Sekuritas Valbury Sekuritas Mandiri Sekuritas BNI Sekuritas Trimegah Sekuritas Philiph Sekuritas Sinar Mas Sekuritas Danareksa Sekuritas PANIN Sekuritas Millenium Sekuritas 10.000.000 30.000.000 20.000.000 20.000.000 50.000.000 30.000.000 40.000.000 30.000.000 30.000.000 40.000.000 Buy Fee Sell Fee 0,19 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,29 0,35 0,35 0,35 0,35 0,35 0,35 0,35 0,35 0,35 Sumber : hasil wawancara Penentuan dan penetapan kebijakan harga yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang di atas, dilakukan sebagai daya tarik para investor untuk masuk dan bergabung, hal ini mengingat perusahaan securitas lainnya kebanyakan menerapkan sistem kebijakan harga minimum investasi yang lebih tinggi dengan buy fee dan sell fee yang sama atau tidak memiliki variasi yang ditentukan oleh jumlah investasi seperti pada PT. eTradding Securities Gallery Semarang. Dengan demikian kebijakan harga yang diterapkan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang akan memiliki pengaruh yang besar dalam menarik para investor untuk masuk dan bergabung. 3. Promosi Dalam pelaksanaan promosinya PT. eTrading Securities Gallery Semarang, menggunakan strategi bauran promosi yang terdiri dari advertising (iklan), personal selling (tatap muka), sales promotion (promosi penjualan) dan direct marketing (pemasaran secara langsung) Pelaksanaan bauran promosi yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang, adalah sebagai berikut : a. Advertising (iklan) Promosi oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang dengan menggunakan media iklan ini meliputi : 1) Memasang iklan pada media massa baik surat kabar, maupun majalah. 2) Menyebar brosur di tempat-tempat yang strategis, misalnya mall, kantor-kantor swasta maupun instansi pemerintah. 3) Pemasangan poster di tempat-tempat yang ramai. 4) Internet advertising (iklan melalui internet). Pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang melalui internet, meliputi : a) Web resmi PT. eTrading Securities. b) Membuka blog-blog resmi oleh parra marketing (account executive) PT. eTrading Securities Gallery Semarang. c) Menerima bergabung pengembalian dengan Semarang via e-mail. PT. aplikasi eTrading kesediaan Securities untuk Gallery b. Personal selling (tatap muka) Pelaksanaan promosi dengan metode personal selling (tatap muka) oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang dilakukan dengan : 1. Mengajukan proposal kepada calon investor secara pribadi maupun melalui kantor-kantor baik swasta maupun instansi pemerintah. 2. Menindaklanjuti setiap proposal yang disetujui dengan melakukan presentasi mengenai berbagai kemudahan dan keuntungan dari menanamkan investasi melalui PT. eTrading Securities Gallery Semarang. 3. Melakukan penawaran melalui telepon. 4. Menindaklanjuti penawaran melalui telepon dengan mendatangi secara langsung para investor baru untuk melakukan presentasi secara langsung, sehingga para investor semakin yakin dan percaya untuk berinvestasi melalui PT. eTrading Securities Gallery Semarang. 5. Membuka konsultasi untuk para calon investor baru, baik melalui telepon ataupun tatap muka langsung. 6. Pembukaan stand untuk setiap pameran yang diikuti oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang, sehingga dapat memberikan berbagai keterangan atau informasi penting berkaitan dengan sistem atau cara-cara untuk dapat bergabung di PT. eTrading Securities Gallery Semarang. c. Sales Promotion (promosi penjualan) Promosi yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang dilakukan dengan metode sales promotion (promosi penjualan) dilakukan dengan : 1) Bagi investor yang telah mengisi aplikasi yang dilampiri fotocopy KTP dan cover buku tabungan akan memperoleh username dan password untuk login ke system HOTS dan mencoba berbagai menu yang ada dalam system HOTS, kecuali untuk pelaksanaan transaksi jual beli. 2) Pemberian reward (berupa produk) bagi investor yang sudah bergabung apabila dapat menarik investor baru untuk ikut bergabung dengan nilai nominal yang bervariatif. 3) Pemberian potongan baik buy fee maupun sell fee bagi investor yang sering menambahkan investasi yang ditanamkan. 4) Mengadakan Trading Competition. Pelaksanaan Trading Competition yang menawarkan berbagai hadiah yang menarik. 5) Pemberian potongan terhadap fee transaksi. Dengan pemberian potongan terhadap fee transaksi tersebut diharapkan para investor yang sudah masuk tidak merasa terbebani dengan fee yang harus dibayarkan. 6) Pemberian fasilitas pada setiap gallery berupa penyediaan internet secara gratis. d. Publisitas Pelaksanaan publisitas sejauh ini belum pernah ada. Hal ini disebab karena dalam setiap kegiatan yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang masih bersifat intern dan dalam lingkup yang kecil. Sehingga belum ada pihak yang ingin mempublikasikan kegiatan yang diadakan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang. 4. Saluran Distribusi Dalam pelaksanaannya PT. eTrading Securities Gallery Semarang mencakup daerah pemasaran, meliputi : a. Daerah pemasaran utama di eTrading Securities Gallery Semarang meliputi berbagai kota-kota di sekitar wilayah Semarang, seperti Tegal, Pekalongan, Salatiga, Temanggung, Jepara, dan Demak. Adapun rincian Target Pemasaran Perusahaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang, yaitu : Tabel 3.3 Target Pemasaran Perusahaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang Kota % dari pasar yang ada Semarang 40% Tegal 15% Pekalongan 15% Salatiga 15% Temanggung 5% Jepara 5% Demak 5% Total 100% Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang b. Pemilihan Saluran Distribusi Daerah pemasaran PT. eTrading Securities Gallery Semarang meliputi daerah Semarang, Tegal, Pekalongan, Salatiga, Temanggung, Jepara, dan Demak menggunakan saluran distribusi langsung atau pendek yaitu saluran penjualan yang ditujukan kepada pemakai industri atau konsumen akhir tanpa menggunakan perantara. Hal ini juga berlaku untuk berbagai daerah lain di wilayah Indonesia, dan tidak menutup kemungkinan para investor yang berada di luar negeri. Dari pelaksanaan bauran pemasaran yang telah dilakukan dapat diketahui peningkatan volume penjualan pada PT. eTrading Securities Gallery Semarang untuk tahun 2007 dibandingkan tahun 2008. Adapun rinciannya adalah sebagai berikut : Tabel 3.4 Jumlah Investor dan Investasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tahun 2007 No Bulan Jumlah Investor Jumlah Investasi 1 Januari 8 Rp. 120.000.000 2 Februari 11 Rp. 150.000.000 3 Maret 9 Rp. 135.000.000 4 April 13 Rp. 170.000.000 5 Mei 10 Rp. 100.000.000 6 Juni 5 Rp. 85.000.000 7 Juli 6 Rp. 100.000.000 8 Agustus 8 Rp. 120.000.000 9 September 10 Rp. 125.000.000 10 Oktober 13 Rp. 185.000.000 11 November 12 Rp. 190.000.000 12 Desember 15 Rp. 210.000.000 Total 120 Rp. 1.690.000.000 Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tabel 3.5 Jumlah Investor dan Investasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tahun 2008 No Bulan Jumlah Investor Jumlah Investasi 1 Januari 11 Rp. 150.000.000 2 Februari 14 Rp. 185.000.000 3 Maret 12 Rp. 160.000.000 4 April 11 Rp. 140.000.000 5 Mei 15 Rp. 200.000.000 6 Juni 14 Rp. 200.000.000 7 Juli 12 Rp. 130.000.000 8 Agustus 16 Rp. 210.000.000 9 September 12 Rp. 140.000.000 10 Oktober 13 Rp. 185.000.000 11 November 15 Rp. 210.000.000 12 Desember 17 Rp. 240.000.000 Total 157 Rp. 2.090.000.000 Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang Gambar 3.3 Grafik Jumlah Investor PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tahun 2007-2008 Jumlah Investor 20 15 10 5 0 Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Agt Sep Okt Nov Des Bulan 2007 2008 Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang Gambar 3.4 Jumlah Investasi (Juta) Grafik Jumlah Investasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tahun 2007-2008 240 220 200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 Jan Feb Mar A pr Mei Jun Jul A gt Sep Okt B ulan 2007 2008 Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang Nov Des Dari tabel dan grafik di atas dapat diketahui bahwa terjadi peningkatan jumlah baik jumlah investor yang masuk maupun dana yang diinvestasikan. Hal ini tidak lepas dari marketing mix yang telah dilaksanakan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang. BAB IV PENUTUP A. Simpulan Dari uraian pembahasan di atas, penulis dapat menarik beberapa kesimpulan, yaitu : 1. PT. eTrading Securities adalah perusahaan sekuritas di Indonesia yang merupakan anggota Bursa Efek Indonesia (BEI), Kliring Penjamin Efek Indonesia (KPEI) dan Kustodian Sentral Efek Indonesia (KSEI). PT eTrading Securities dengan kode sekuritas YP beroperasi sejak Januari 2003 dengan menjadi pioner di Industri Pasar Modal Indonesia dengan memperkenalkan sebuah sistem perdagangan saham online pertama di Indonesia (HOTS). 2. Dalam pelaksanaan sistem kerjanya, PT. eTrading Securities mengutamakan prinsip kehati-hatian/kebijaksanaan nasabah dalam melakukan investasi mereka, dengan menyediakan informasi yang terpercaya, nasehat yang mungkin akan terjadi dan proses settlement yang efisien dan memungkinkan nasabah memperoleh nilai dan pengembalian yang optimum. 3. Pelaksanaan strategi Marketing Mix dalam usahanya meningkatkan tingkat penjualan pada perusahaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang yaitu : a. PT. eTrading Securities menawarkan sistem baru dalam transaksi dengan sistem HOTS. Dengan sistem ini maka informasi perdagangan saham yang disediakan selalu akurat dengan dilengkapi Order Screen yang memungkinkan transaksi secara online sekaligus mendapatkan konfirmasi tanpa perlu menghubungi broker via telepon. b. Penerapan harga yang diberlakukan oleh PT. eTrading Securities secara umum lebih rendah dibandingkan dengan usaha yang sejenis dengan potongan yang lebih besar c. Dalam pelaksanaan promosinya untuk advertising (iklan) PT. eTrading Securities menggunakan media masa, penyebaran brosur, poster dan promosi melalui internet. Untuk Personnal Selling (Tatap Muka) dilakukan dengan pengajuan proposal penawaran untuk melakukan presentasi, pembukaan stand, dan menyediakan layanan untuk konsultasi. Sales Promotion dilakukan dengan pemberian fasilitas trial HOTS, potongan Buy Fee dan Sell Fee, tradding competition, dan fasilitas internet gratis di setiap gallery atau kantor cabang. Sedangkan untuk publisitas belum ada. 4. Daerah pemasaran utama di eTrading Securities Gallery Semarang meliputi berbagai kota-kota di sekitar wilayah Semarang, seperti Tegal, Pekalongan, Salatiga, Temanggung, Jepara, dan Demak. 5. Pemilihan Saluran Distribusi yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery Pekalongan, Semarang Salatiga, untuk Temanggung, daerah Semarang, Jepara, dan Tegal, Demak menggunakan saluran distribusi langsung atau pendek yaitu saluran penjualan yang ditujukan kepada pemakai industri atau konsumen akhir tanpa menggunakan perantara. Hal ini juga berlaku untuk berbagai daerah lain di wilayah Indonesia, dan tidak menutup kemungkinan para investor yang berada di luar negeri. B. Saran Sedikit saran yang ingin penulis kemukakan berkenaan dengan sistem marketing mix yang digunakan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang dalam upayanya meningkatkan penjualan produknya yaitu : 1. Pelaksanaan publikasi hendaknya perlu segera dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang, hal ini mengingat dengan diadakannya publikasi, maka PT. eTrading Securities Gallery Sekarang akan semakin dikenal oleh masyarakat luas. 2. PT. eTrading Securities Gallery Semarang perlu memperluas saluran daerah distribusi untuk dapat menjaring investor baru. 3. Demi menjaga hubungan dengan para investor PT. eTrading Securities Gallery Semarang perlu menambah fasilitas utamanya komputer dan internet gratisnya. DAFTAR PUSTAKA Boyd, Harper W. Jr. Orville C. Walker dan Jen Claude Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Strategi Dengan Orientasi Global. Edisi Kedua. Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip. 1993. Manajemen Pemasaran, Terjemahan Adi Zakaria Afiff. Jilid Kesatu, Edisi Ketujuh, Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, Jakarta. Kotler, Philip dan Armstrong. 1997. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi Ketiga. Jilid I. Jakarta: Erlangga. Gary Armstrong. 1997. Principles of Marketing. 7th Edition. Prentice Hall International, Inc, Singapore. Sunu, Radio. 1995. Manajemen Pemasaran. Jilid II. Semarang : BPFE, UGM Swasta, Basu. 1996. Azas-azas Marketing. Semarang : Liberty. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Semarang: Andi Umar, Husein. 1999. Riset Strategi Perusahaan. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. Stanton, William J. 1986. Prinsip Pemasaran. Terjemahan Basu Swastha dan T. Hani Handoko. Jilid Kesatu, Edisi Ketujuh, Airlangga, Jakarta. Thomson, Arthur A. and A.J. Strickland III. 1987. Strategic Management Concepts and Cases. Business Publications, Inc, Plano, Texas.
