23 June 2016 - WordPress.com

1
23 June 2016
2
KONSEP PEMASARAN HOLISTIK….

Konsep pemasaran holistik didasarkan pada pengembangan,
perancangan, dan implementasi program pemasaran, proses
pemasaran, dan kegiatan-kegiatan pemasaran yang mengakui
keluasan dan interdependensi.

Pemasaran holistik merupakan satu pendekatan terhadap
pemasaran yang mencoba mengakui dan mendamaikan lingkup
dan kompleksitas kegiatan pemasaran.
23 June 2016
3
PEMASARAN HOLISTIK….
Departemen
Pemasaran
Manajemen
senior
Departemen
Lain
Komunikasi
Produk &
Jasa
Saluran
PEMASARAN
TERPADU
PEMASARAN
INTERNAL
PEMASARAN
HOLISTIK
PEMASARAN YG
BERTANGGUNG
JAWAB SOSIAL
Etika
Lingkungan
Hukum
PEMASARAN
HUBUNGAN /
RELASI
Masyarakat
23 June 2016
Pelanggan
Saluran
Mitra
4
PEMASARAN RELASI/HUBUNGAN….



Tujuan utama pemasaran adalah mengembangkan hubungan agar bertahan lama dan
mendalam dengan semua orang atau organisasi yang dapat secara langsung atau tidak
langsung mempengaruhi keberhasilan kegiatan pemasaran perusahaan.
Pemasaran relasi mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling
memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama dalam rangka
mendapatkan serta mempertahankan preferensi dan kelangsungan bisnis jangka
panjang.
Pemasaran relasi mencakup pengolahan jenis hubungan yang tepat dengan kelompok
konstituen yang tepat. Pemasaran tidak hanya melakukan manajemen relasi pelanggan,
melainkan juga manajemen relasi mitra. Hasil yang diharapkan adalah terbentuknya aset
perusahaan yang unik yang disebut jaringan pemasaran (terdiri dari perusahaan
pemercaya dan pendukungnya untuk membangun hubungan bisnis timbal balik yang
saling menguntungkan).
23 June 2016
5
PEMASARAN TERPADU….
Tugas pemasar pada dasarnya untuk merencanakan kegiatan
pemasaran dan merakit program pemasaran yang sepenuhnya
terpadu untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan
nilai bagi konsumen.
 Programnya mencakup sejumlah keputusan tentang kegiatan
pemasaran yang dpt meningkatkan nilai melalui bauran pemasaran.


Tema utama pemasaran terpadu adalah: banyak kegiatan
pemasaran berbeda dimanfaatkan untuk mengkomunikasikan dan
menyerahkan nilai, dan semua kegiatan pemasaran dikoordinasikan
untuk memaksimalkan efek bersama.
23 June 2016
6
PEMASARAN INTERNAL….

Tugas pemasaran internal adalah merekrut, melatih, dan memotivasi
karyawan yang mampu untuk melayani pelanggan dengan baik.

Pemasaran internal, berlangsung pada dua level yaitu level satu, berbagai
fungsi pemasaran harus bekerja sama, level dua pemasaran harus dirangkul
oleh departemen lain.

Pada pemasaran internal perusahaan harus secara efektif melatih dan
memotivasi karyawan yang berkontrak dengan pelanggan dan semua
karyawan yang bertugas memberi pelayanan pendukung untuk bekerja
sebagai satu tim agar memuaskan pelanggan. Agar perusahaan secara
konsisten dapat memberikan mutu pelanggan yang tinggi, setiap orang harus
membiasakan diri dengan orientasi pelanggan
23 June 2016
7
PEMASARAN YG BERTANGGUNG JAWAB
SOSIAL….

Konsep pemasaran sosial menegaskan bahwa tugas organisasi
adalah menetapkan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan
pasar sasaran dan menyerahkan kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing dengan
cara memelihara atau meningkatkan kesejahteraan konsumen
dan masyarakat.

Konsep pemasaran sosial menuntut pemasar membangun
pertimbangan-pertimbangan sosial dan etis ke dalam praktek
pemasaran.
23 June 2016
8
LANJUTAN….
Falsafah pemasaran ini terdiri atas lima prinsip :

pemasaran yang berorientasi pada konsumen, prinsip pemasaran yang sudah
sadar dengan pendapat bahwa perusahaan seharusnya memandang dan
mengorganisasikan aktivitas pemasarannya dari sudut pandang konsumen;

pemasaran inovatif, prinsip dari pemasaran yang sudah sadar dengan tuntutan
agar perusahaan benar-benar berusaha memperbaiki produk dan pemasaran;

pemasaran nilai, prinsip dari pemasaran yang sudah sadar yang
mempertahankan bahwa lingkup perusahaan seharusnya menanamkan
sebagian besar sumber dayanya dalam pemasaran untuk membangun nilai;
23 June 2016
9
LANJUTAN….
pemasaran pengemban misi, prinsip dari pemasran yang sudah sadar
yang mempertahankan bahwa perusahaan seharusnya menetapkan
misinya dalam lingkup sosial yang luas dan bukan dalam lingkup
produk yang sempit.
 Pemasaran yang berwawasan sosial, prinsip dari pemasran yang
sudah sadar yang mempertahankan bahwa sebuah perusahaan
seharusnya mengambil keputusan pemasaran dengan
mempertimbangkan keinginan dan kepentingan konsumen,
persyaratan perusahaan, kepentingan jangka panjang konsumen dan
kepentingan jangka panjang masyarakat.

23 June 2016
10
PERUBAHAN DALAM ORGANISASI
PERUSAHAAN….
Perubahan-perubahan yg dilakukan perusahaan berkaitan dg struktur ulang bisnis & praktik
pemasaran untuk menghadapi perubahan lingkungan antara lain :

Rekayasa ulang (reenginering)

Penggunaan sumber luar (outsourcing)

Penggunaan tolak ukur (bechmarking)

Kemitraan pemasok (supplier partnering)

Kemitraan pelanggan (customer partnering)

Merger

Globalisasi

Perampingan (flattening)

Pemfokusan (focusing)

Percepatan (accelerating)

Pemberdayaan (empowering)
23 June 2016
11
MENGORGANISASIKAN PEMASARAN
HOLISTIK….
Dalam mengorganisasikan pemasaran holistik dapat didasarkan pada aspek organisasi
departemen pemasaran yang meliputi;

ORGANISASI FUNGSIONAL

Keunggulan : organisasi fungsional ini adalah kesedeerhanaan, sedang kelemahan : sering
menyebabkan perencanaan yang tidak memadai atas produk dan pasar tertentu, selain
itu masing-masing kelompok saling bersaing satu sama lain utk mendptkan anggaran &
status.
Wakil Presiden
Pemasaran
Manajer
Administrasi
Pemasaran
Manajer Iklan
& Promosi
Penjualan
Manajer
Penjualan
Manajer Riset
Pemasaran
Manajer
Produk Baru
23 June 2016
12
LANJUTAN….

ORGANISASI GEOGRAFIS


Perusahaan dalam melakukan penjualan sering mengorganisasikan berdasarkan lini
geografis. Sekarang beberapa perusahaan telah menambah spesialis pasar wilayah
untuk mendukung upaya penjualan dalam pasar yang bervolume besar.
ORGANISASI MANAJEMEN PRODUK ATAU MERK



Manajemen ini bergerak untuk menghasilkan produk yang berbeda atau jika jumlah
produk melampaui kemampuan organisasi pemasaran fungsional. Dimana manajer ini
berkonsentrasi pada pengembangan bauran pemasaran yang berbiaya efektif.
Organisasi manajemen produk tidak menggantikan organisasi pemasaran fungsional,
melainkan berperan sbg lapisan manajemen lain.
Alternatif pertama : manajer produk membawahi manajer kategori produk yg pd
gilirannya membawahi manajer produk & merk ttt.
23 June 2016
13
LANJUTAN….

Adapun tugas manajer merk ato produk mencakup :
 Menyusun
strategi jangka panjg & strategi bersaing utk produk tersebut
 Menyiapkan
rencana pemasaran & perkiraan penjualan tahunan
 Bekerjasama
dg agen iklan & perdagangan utk mengembangkan naskah
iklan, program, & kampanye
 Mendorong
dukungan thdp produk tersbt dikalangan tenaga penjualan &
distributor
 Mengumpulkn
inform ttg kinerja produk tersbt, sikap pelanggan & penyalur,
masalah-masalah & peluang baru
 Memprakarsai
perbaikan produk guna memenuhi kebutuhn psr yg berubah
23 June 2016
14
LANJUTAN….

Kelemahan organisasi ini adalah :






Manajer produk khususnya manajer merk tdk diberi cukup byk wewenang utk
mengemban tanggung jwbnya.
Manajer produk & merk mjd pakar di bidang produk, tapi sulit mencapai keahlian
fungsional
Sistem manajemen produk berbiaya tinggi
Manajer produk biasanya mengelola merk hya dlam wkt singkat
Pemecahan psr tersbt mengakibatkn makin sulit mengembangkn strategi nasional dari
kantor pusat
Manajer produk & merk menyebabkan perush fokus utk membangun pangsa pasar &
bukannya membangun hubungan pelanggan.
23 June 2016
15

Alternatif kedua : beralih dari manajer produk ke tim produk.
Ada 3 jenis struktur tim produk potensial, yaitu :
TIM PRODUK VERTIKAL
TIM PRODUK SEGITIGA
TIM PRODUK HORISONTAL
Manajer Produk
Asisten Manajer
Produk
Asisten Produk
Manajer Produk
Manajer Produk
Peneliti
Pasar
Spesialis
komunikasi
F
R
C
S
D
E
KET :
-F = spesialis keuangan/ akuntansi
- R = peneliti pasar
- C = spesialis komunikasi
- S = manajer penjualan
- D = spesialis distribusi
- E = insinyur
23 June 2016
16
LANJUTAN….

Alternatif ketiga : menghapuskan jabatan manajer produk utk produk-produk kecil
dan menempatkan dua ato lebih produk pd masing-masing manajer yg tersisa.

Alternatif keempat : memperkenalkan manajemen kategori, dmn suatu perush
memusatkan perhatian pd kategori-kategori utk mengelola merknya.

ORGANISASI MANAJEMEN PASAR ATAU PELANGGAN

Manajer pasar membawahi bbrp manajer pasar jg disbt manajer pengembangan pasar,
spesialis pasar, ato spesialis industri.

Manajer pasar adlh karyawan staf bukan lini, dg tugas mirip dg tugas manajer produk.
Manajer pasar menyususn rencana jangka panjang & tahunan bg pasar mreka masingmasing. Kinerja mreka dinilai berdsrkn pertumbuhan & profitabilitas pasar mreka.

Keunggulan : kegiatan pemasaran diorganisasikan utk memenuhi kebutuhan-kebutuhan
kelompok pelanggan yg berbeda. Kelemahan : sama dg sistem manajemen produk.
23 June 2016
17
LANJUTAN….

ORGANISASI MATRIKS


Perusahaan-perusahaan yang menghasilkan banyak produk yang mengalir ke banyak pasar
akan menggunakan organisasi matrik. Organisasi matrik ini lebih diinginkan perusahaan multiproduk dan multi pasar. Kesulitannya adalah berbiaya tinggi dan sering menimbulkan konflik.
ORGANISASI DIVISI KORPORAT

Kebanyakn perusahaan yang memiliki pemasaran mulai lemah, sering membentuk staf korporat
untuk membawa pemasaran yang lebih kuat ke dalam divisi-divisi melalui pelatihan dan
pelayanan.
Agar konsep pemasaran holitik bisa berjalan baik, maka departemen pemasaran harus memiliki
hubungan dengan bagian lain seperti; bagian litbang, bagian rekayasa dan pembelian, bagian
produksi dan operasi, bagian keuangan, dan bagian akuntansi dan kredit.
23 June 2016
18
MEMBANGUN ORGANISASI PEMASARAN YG
KREATIF….



Memerlukan upaya :
 Mengembangkan keinginan kuat thdp pelanggan di seluruh perush
 Mengorganisasikan diri di sekitar segmen-segmen pelanggan & bukan disekitar produk
 Mengembangkan pemahaman yg mendalam ttg pelanggan melalui riset kuantitatif &
kualitatif
Makin agresif strategi suatu perush utk terfokus pd pelanggan, makin tinggi
produktivitasnya.
Oleh karena itu perusahaan harus mampu menyuntikkan lebih banyak kreatifitas ke dalam
organisasi. Ini bisa dilakukan dengan meniru keunggulan dan strategi yang lain dengan
cepat. Perusahaan juga dapat menciptakan kemampuan inovasi strategis dengan cara :
merekrut beberpa pemasar yang sangat kreatif, menggunakan teknik-teknik kreativitas,
menyusun kecenderungan-keecenderungan yang dapat diamati, menyusun kebutuhan
dasar yang belum terpenuhi, merekrut sumber daya yang kretif dari luar.
23 June 2016
19
PENERAPAN PEMASARAN HOLISTIK….

Penerapan pemasaran adlh : merupakan proses yang mengubah rencana-rencana pemasaran
menjadi tugas tindakan dan memastikan bahwa tugas-tugas tersebut dilaksanakan sehingga
mencapai tujuan-tujuan dari rencana yang ditetapkan.

Thomas Bonoma mengidentifikasi empat keahlian dalam menerapkan program pemasaran yaitu:


keahlian diagnosis,

identifikasi tingkat perusahaan,

keahlian implementasi,

keahlian evaluasi
Dengan adanya keahlian yang perlu dimiliki perusahaan saat ini maka perusahaan juga perlu
mempertimbangkan aspek sosial dan etik ke praktek pemasarannya. Hal tsbt mrpkn salah satu cara
utk meningkatkn citra perush, merk, kesetiaan pelanggan, dan membangun penjualan
23 June 2016
20
PENGENDALIAN PEMASARAN….
JENIS PENGENDALIAN
TANGGUNG JAWAB UTAMA
TUJUAN PENGENDALIAN
PENDEKATAN
Pengendalian Rencana
Tahunan
Manajemen Puncak dan
Manajemen Madya
Utk memeriksa apakah
hasil yg direncanakan
tercapai
• analisis penjualan
• analisis pangsa psr
• rasio biaya thdp
pejualan
• analisis keuangan
• analisis kartu nilai
berbasis pasar
Pengendalian
Profitabilitas
Pengontrolan
Pemasaran
Utk memeriksa dmn
perush tsbt menghasilkn
laba ato mengalami
kerugian
Profitabilitas berdsrkan :
• produk
• kawasan
• pelanggan
• segmen
• saluran perdagangan
• ukuran pemesanan
21
LANJUTAN….
JENIS PENGENDALIAN
TANGGUNG JAWAB UTAMA
TUJUAN PENGENDALIAN
PENDEKATAN
Pengendalian Efisiensi
Manajemen Lini & Staf
Pengontrol Pemasaran
Utk mengevaluasi &
meningkatkan efisiensi
pengeluaran & dampak
biaya pemasaran
Efisiensi :
• tenaga penjualan
• iklan
• promosi penjualan
• distribusi
Pengendalian Strategis
Manajemen Puncak dan
Auditor Pemasaran
Utk memeriksa apakah
perush tsbt mengejar
peluang-peluang
terbaiknya dari segi pasar,
produk, & saluran
• instrumen pemeringkat
efektivitas pemasaran
• audit pemasaran
• kajian keunggulan
pemasaran
• kajian tanggung jawab
etika & sosial perush
23 June 2016
22
LANJUTAN….

Inti pengendalian rencana tahunan adlh manajemen berdsrkn tujuan
(management by objectives). Adapun langkah yg digunakan adlah sbb :





Manajemen menetapkan sasaran bulanan ato kuartal
Manajemen memantau kinerjanya di pasar
Manajemen menetapkan penyebab penyimpangan kinerja yg serius
Manajemen mengambil tindakan perbaikan utk menutup kesenjangan antara sasaran
& kinerja.
Efektivitas pemasaran suatu perush ato divisi tercermin dlm sejauhmana perush
ato divisi tsbt memperlihatkan kelima sifat utama orientasi pemasaran, yaitu :
filosofi pelanggan, organisasi pemasaran terpadu, informasi pemasaran yg
memadai, orientasi strategis, & efisiensi operasional.
23 June 2016
23
LANJUTAN….

Audit pemasaran adlh : pemeriksaan yg komprehensif, sistemtis,
independen, & berkala ttg lingkungan, tujuan, strategi & kegiatan
pemasaran suatu perush ato unit bisnis dg maksud menentukan bidangbidang bermasalah & peluang & utk merekomendasikn suatu rencana
tindakan utk memperbaiki kinerja pemasaran perush tersbt.

Karakteristik audit pemasaran :

Komprehensif

Sistematis

Independen

Berkala
23 June 2016
24
LANJUTAN….

Pada akhirnya utk memenuhi perubahan & menjadi benar-benar holistik dg
pemasaran, maka dibutuhkan seperangkat ketrampilan & kompetensi baru baru dlm
bidang-bidang :

Manajemen hubungan pelanggan (customer relationship managemet/ CRM)

Manajemen hubungan mitra (partner relationship management/ PRM)

Pemasaran berbasis data & penggalian data

Manajemen pusat kontak dan telemarketing

Pemasaran humas (tmasuk pemasaran acara khusus & sponsoran)

Manajemen pembangunan merk & manajemen aset merk

Pemasaran eksperimental

Komunikasi pemasaran terpadu

Analisis profitabilitas berdasarkan segmen, pelanggan, saluran
23 June 2016