Pemasaran hubungan: membangun kerja sama melalui olahraga

Pemasaran Hubungan:
Membangun Kerja
Sama Melalui
Olahraga
Ramdan Budiawan – E50
Hubungan golf dengan bisnis
 Seni kesepakatan bisnis tidak selalu hadir di ruang rapat
 Golf menjadi salah satu yang paling efektif membangun relasi dan
jaringan di dunia bisnis saat ini (Arnold 2006)
 Mengapa Golf dan Bisnis ?
 Santai
 Tidak ada interupsi
 Tidak ada keramaian dan kesibukan
 Banyak waktu untuk berbincang
 Perhatian penuh pada pasangan bermain
 Proses pengambilan keputusan diambil pada saat bermain
 Karakter pemain bisa terihat
 Waktu yang banyak untuk mengenal satu sama lain
Pentingnya Etiket dalam Golf
 Dapat memberikan citra positif
 Dapat mengembangkan hubungan menjadi ikatan
yang lebih kuat
 Menciptakan situasi bermitra diantara tim dengan
lainnya
 Beberapa Universitas yang mengembangkan golf
sebagai kurikulum :
 China University
 Shanghai University of Finance and Economics
 MBA Program di UNC Kenan-Flagler Business School
Golf & Pemasaran Holistis
 Pemasaran holistis pada dasarnya adalah perubahan dari product focus
menjadi customer focus (Kotler 2006)
 Perusahaan harus menerapkan 4 proses berikut ini :
 Perluas pandangan terhadap kebutuhan dan gaya hidup pelanggan
 Niliai semua pengaruh dari departemen thd kepuasan pelanggan
 Nilai dampak dari segala tindakan thd stake holder, pelanggan, distributor
 Ambil sudut pandang lebih luas thd industri perusahaan
 Karakteristik pemasaran holistis :
 Pemasaran internal
 Pemasaran integrasi
 Pemasaran sosial
 Pemasaran relasional
Pemasaran Relasional
 Suatu upaya terintegrasi untuk mengidentifikasi, mempertahankan,
dan membangun jaringan kerja (networking) dgn konsumen
individu
 Variabel yang menandainya adalah network relationship yang
meliputi kepercayaan (trust), komitmen, dan norma sosial
 Frees, John W (Business First Oct. 1995) mengatakan bahwa bagi
banyak orang, golf adalah permainan yang akan dimainkan di
akhir pekan
 Brian Harkness “Bermain golf merupakan bagian dari proses
membangun hubungan. Memungkinkan anda untuk benar-benar
saling mengenal, hanya ada hubungan manusia-proses
pembangunan yang secara alamiah berlangsung melalui golf”
Pemasaran Relasional
 Relationship marketing adalah filosofi atau budaya yang harus
menembus seluruh organisasi
 Kombinasi dari proses bisnis dan teknologi yang digunakan untuk
memahami pelanggan
 Semua kegiatan pemasaran yang diarahkan untuk membangun,
mengembangkan, dan mempertahankan kesuksesan pertukaran
relasional (Morgan dan Hunt, 1994)
 Suatu orientasi yang mengembangkan interaksi yang erat dengan
pelanggan terpilih, pemasok, dan pesaing untuk penciptaan nilai
melalui usaha kerja sama
3 Faktor Penting dalam Pemasaran Relasional
 Economics content  Bersedia menjalin hubungan karena memperoleh
manfaat ekonomi superior
 Resource content  Ingin mendapatkan sumber daya yang tidak dimiliki dari
mitra mereka
 Social content  Harus terus menerus dibangun dalam lingkungan sosial yang
mendorong kerja sama yang efektif
Social Content
 Proses yang menjelaskan bagaimana tumbuhnya relationship
antara dua pihak
 Mempercepat partisipasi antar individu
 Meningkatkan relationship secara menyeluruh
 Pelanggan akan lebih komit untuk mempertahankan relationship
 Dapat terbentuk dari adanya komunikasi dan kekeluargaan
(Lacey 2003 dan Morgan 2000)
Komitmen
 Suatu keadaan psikologis yang secara global mewakili
pengalaman ketergantungan pada suatu hubungan
 2 tipe komitmen :
 Calculative commitment
Disebabkan adanya manfaat ekonomi dan switching
cost
Tidak kondusif bagi hubungan jangka panjang
 Affective commitment
Karena memiliki ikatan emosional
Setiap pihak merasakan kedekatan emosional atau
psikologis satu sama lain
Menguntungkan untuk hubungan jangka panjang
 Kepercayaan adalah kontributor yang kuat bagi komitmen
Kepercayaan (Trust)
 Komitmen dan kepercayaan  2 komponen yang
paling penting dalam hubungan jangka panjang
antara perusahaan dan partnernya
 Mendorong pemasar untuk :
1. Bekerja sama dengan mitra pertukaran dalam
menjaga relationship
2. Menolak benefit jangka pendek untuk
mendapatkan benefit jangka panjang
3. Memandang tindakan yang berpotensi
memiliki risiko tinggi secara bijaksana dengan
keyakinan bahwa mitra mereka tidak akan
bertindak secara oportunis
Elemen Penting dari Kepercayaan
 Kepercayaan merupakan perkembangan dari pengalaman dan
tindakan masa lalu
 Watak yang diharapkan dari mitra seperti dapat dipercaya dan
dapat diandalkan
 Kepercayaan melibatkan kesediaan untuk menempatkan diri
dalam resiko
 Kepercayaan melibatkan perasaan aman dan yakin pada diri
mitra
Hubungan Golf dengan Perilaku
 Pemasar perlu mempelajari : keinginan, persepsi, preferensi,
dan perilakunya dalam membeli
 Harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan
mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan
(perilaku), serta apa dan dimana (kejadian sekitar)
 Definisi perilaku konsumen menurut The American Marketing
Association :
 Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi
dan kognisi, perilaku, dan lingkungannya karena manusia
melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka
 3 ide penting mengenai perilaku :
 Dinamis
 Interaksi antara afeksi & kognisi, perilaku dgn kejadian sekitar
 Melibatkan pertukaran
Golf Mengajarkan Tentang Perilaku
 Apakah orang ini Jujur?
 Seberata kuat hasrat/kemauan orang ini?
 Apakah orang ini tahu cara bersenang-senang?
 Apakah orang ini orang yang tepat untuk
pekerjaan yang disediakan?
 Apakah orang ini adalah pendengar yang baik?
Perilaku merupakan hasil hubungan antara
perangsang (stimulus) dengan tanggapan
(respons)
 Respons dibedakan menjadi dua :
Respondent response atau reflexive response
Operant response atau instrumental response
Perilaku adalah suatu respon terhadap
rangsangan dari luar subjek tersebut
 Respon ini berbentuk 2 macam :
 Bentuk pasif adalah respon internal
 Bentuk aktif, apabila perilaku itu jelas dapat
diobservasi secara langsung
Pengertian Kepribadian
 Keputusan pembelian dipengaruhi :
 Karakteristik pribadi : umur, tahap daur hidup
 Pekerjaan
 Situasi ekonomi
 Gaya hidup
 Kepribadian dan
 Konsep diri pembeli
Teori Kepribadian
 Teori Kepribadian Freud
 Id (libodo)
 Superego
 Ego
Teori Sosial Psikologis
Teori Ciri (Trait Theory)
Gaya Hidup
 Pameo  bicara bisnis di lapangan golf, bicara golf di
kantor
 Golf menjadi bagian gaya hidup masyarakat metropolitan
 Gaya hidup baru anak muda Indonesia
 Gaya hidup adalah pengejawantahan aktivitas, interes,
dan opini kehidupan suatu kelompok masyarakat yang
berinteraksi dengan lingkungannya (Walker, 1999)
Hubungan Golf dengan Networking
 Konsep pemasaran dibangun berdasarkan 3 hal yang
berbeda tapi saling berhubungan :
 Pendekatan teoritis (theoritical approach) – behavioral perspektif
 Pendekatan jaringan kerja (network approach)
 Pendekatan institusi ekonomi baru (new institutional economics
approah)
 Behavioral perspektive  konstruksi kepercayaan,
komitmen, kepuasan, dan customer retention.
 Network theory  karakter interaktif relationship dlm
bidang business-tobusiness marketing
 New institutional economic  transaction cost theory dan
agency theory
Panduan dari - Tom Coyle (America’s
Community Banker May 1999)
 Do take the opportunity to get know people
 Do keep your ear open
 Do be subtle
 Do play your best
Penelitian Terdahulu
 Katrin Muff (2008) – “Golf a valid option to imrove
personel effectiveness in management”
 Topik  korelasi relevan antara dimensi efektivitas pribadi
dalam golf dengan manajemen serta bagaimana
pembinaan golf dapat berfungsi sbg pilihan utk
meningkatkan efektivitas pribadi
 Survei dilakukan pada 100 orang pegolf amatir selama 3
tahun dgn setting kursus : ½ hari, akhir minggu, 3-4 hari, 6
hari, > 6 minggu dan 3 bulan
 Hasil survei :
83% Bermain golf membuat manajer lebih efektif dalam pekerjaan
94% Peningkatan efektivitas pribadi dapat diajarkan melalui golf
89% 10-12 aspek efektivitas pribadi dapat ditingkatkan lewat pembinaan golf
78% Peningkatan positif di tempat kerja sebagai hasil dari bermain golf
Penelitian HSBC Bank (2008)
 Hasil membuktikan bahwa golf dan bisnis berhubungan erat
 Survei dilakukan di seluruh Asia (Indonesia, Hongkong, Taiwan,
Singapura dan Korea) : 1500 pemain golf dan bukan pemain golf
tetapi bercita-cita bermain golf
 Hasil penelitian :
78%
90%
79%
62%
21%
86%
68%
68%
51%
Golf merupakan aspek penting dalam melakukan bisnis
Golf mendekatkan diri pada kolega dan para senior di Perusahaan
Responden berhasil merampungkan kerjasama bisnis
Responden Indonesia bermain golf setiap minggu
Responden 4 negara lainnya bermain golf setiap minggu
Responden Indonesia bermain dengan kolega
Responden 4 negara lainnnya bermain dengan kolega
Responden Indonesia bermain dengan klien dan pelanggan
Responden 4 negara lainnya bermain dengan klien dan pelanggan