PR-Donny Lukmanto

UNIVERSITAS INDONESIA
LAPORAN PRAKTEK KERJA PROFESI APOTEKER
DI KALBE GENOMICS LABORATORY
JL JEND. AHMAD YANI NO. 2 (KOMPLEKS BINTANG TOEDJOE)
PULOMAS JAKARTA TIMUR
PERIODE 6 JANUARI – 28 FEBRUARI 2014
LAPORAN PRAKTEK KERJA PROFESI APOTEKER
DONNY LUKMANTO, S. Farm.
1306343523
ANGKATAN LXXVIII
PROGRAM PROFESI APOTEKER
FAKULTAS FARMASI
UNIVE RSITAS IND O NESIA
DEPOK
JUNI 2014
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
UNIVERSITAS INDONESIA
LAPORAN PRAKTEK KERJA PROFESI APOTEKER
DI KALBE GENOMICS LABORATORY
JL JEND. AHMAD YANI NO. 2 (KOMPLEKS BINTANG TOEDJOE)
PULOMAS JAKARTA TIMUR
PERIODE 6 JANUARI – 28 FEBRUARI 2014
LAPORAN PRAKTEK KERJA PROFESI APOTEKER
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Apoteker
DONNY LUKMANTO, S. Farm.
1306343523
ANGKATAN LXXVIII
PROGRAM PROFESI APOTEKER
FAKULTAS FARMASI
UNIVERSITAS INDONESIA
DEPOK
JUNI 2014
i
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
SURAT PERNYATAAN BEBAS PLAGIARISME
Saya yang bertanda tangan di bawah ini dengan sebenarnya menyatakan bahwa
skripsi ini saya susun tanpa tindakan plagiarisme sesuai dengan peraturan yang
berlaku di Universitas Indonesia.
Jika di kemudian hari ternyata saya melakukan plagiarisme, saya akan bertanggung
jawab sepenuhnya dan menerima sanksi yang dijatuhkan oleh Universitas Indonesia
kepada saya.
Depok, 27 Juni 2014
Donny Lukmanto
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS
Laporan Praktek Kerja ini adalah hasil karya saya sendiri,
dan semua sumber baik yang dikutip maupun dirujuk
telah saya nyatakan dengan benar.
Nama
: Donny Lukmanto
NPM
: 1306343523
Tanda Tangan
:
Tanggal
: 27 Juni 2014
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
IIALAII{AN PENGESAHAN
Laporan Praktek Kerja Profesi Apoteker ini diajukan
oleh
Nama
: Donny Lukmanto, S. Farm.
NPM
: 1306343523
Program Studi
Judul Laporan
:
:Laporan Praktek Kerja Profesi Apoteker di Kalbe Genomics Laboratory. JI Jend. Ahmad Yani No. 2 (Kompleks Bintang Toedjoe) Puloffios, Jakarta Timur
Periode 6 Januari -28 Februari zAI4
Telah berhasil dipertahankan di hadapan Dewan Penguji dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Apoteker pada Program Studi Apoteker
Farmasi Fakultas Farmasi Univereitas Indonesia
Pembimbing
I
Pembimbing
tr
Penguji
I
.
(........ffi...*....;...)
Penguji tr
Penguji
trI
Ditetapkan di
Tanggal
Dm. lrfrd,astutt' Adtgutrq rApt.
Deook
.Q .hni 1,bH
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Sang Tri Ratna karena atas berkat dan
rahmat-Nya, penulis dapat menyelesaikan Laporan Praktek Kerja Profesi Apoteker
(PKPA) di Kalbe Genomics (KalGen﴿ Laboratory. Penulisan laporan ini dilakukan
dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Apoteker pada
Program Profesi Apoteker Fakultas Farmasi Universitas Indonesia.
Penulis menyadari bahwa tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak,
penulis tidak bisa menyelesaikan laporan ini. Oleh karena itu, penulis menyampaikan
terima kasih kepada:
1.
Bapak Sie Djohan, selaku direktur Business Development PT. Kalbe
Farma, Tbk. yang telah mengarahkan dan memberikan kesempatan
kepada penulis untuk menjalankan PKPA di KalGen.
2.
Bapak Ahmad Rusdan Handoyo Utomo, PhD., selaku kepala KalGen Laboratory dan Principal Investigator (PI) di Stem Cell and Cancer Institute
(SCI) , yang telah memberikan kesempatan, arahan, dan bimbingan
selama pelaksanaan PKPA penulis di KalGen Laboratory
3.
Dr. Mahdi Jufri, M.Si., Apt. selaku Dekan Fakultas Farmasi UI .
4.
Bapak Syahwan, S. TP. (Lab Associates Manajer KalGen Laboratory) dan
Bapak Sutriyo, M,Si. ,Apt. selaku pembimbing penulis yang telah dengan
sabar banyak memberikan bimbingan dan pengetahuan kepada penul i s
selama melaksanakan PKPA di KalGen.
5.
Dr. H a y u n , M s i . , Apt., selaku ketua Program Profesi Apoteker
Fakultas Farmasi UI yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk menjalankan Program Kerja Profesi Apoteker (PKPA) Fakultas
Farmasi UI.
.6.
Bapak dr. Sandy Qlintang, selaku direktur pemasaran KalGen DNA yang
telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk menjalankan PKPA
di KalGen Laboratory.
7.
Ibu dr. Virgi Saputra selaku Manajer Marketing KalGen Laboratory yang
telah dengan sabar memberikan kesempatan kepa da penul i s untuk
melaksanakan PKPA di KalGen.
8.
Ibu Fienda Triani, S. Farm., Apt. selaku kakak kelas penulis yang telah
memberikan dukungan kepada penul is selama menjalankan PKPA di
iii
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
KalGen.
9.
Teman teman Lab Associates Sales KalGen PGx (Bpk. Mulyono Tuti, Bpk
Iman) dan Teman teman Lab Associates Sales KalGen DNA (Bpk. Heri, Bpk.
Luki, Om Teguh, dan Mbak Novi) yang telah memberikan dukungan dan
bimbingan kepada penul i s selama penulis menjalankan PKPA di KalGen Laboratory.
10.
Teman teman PKPA di Kalbe Head Office & SCI ( Esther, Hansen, Joseph,
Siska, dan Alfredo) atas dukungan kepada penul i s selama penulis menjalankan PKPA.
11.
Keluarga penulis (Papa, Mami, Ryan Gustomo, Vincent) dan Keluarga di Sumur batu Jakarta (Jiku, Jikim, Ko Herry, Aso Novita, Michelle, dan Ricardo)
atas dukungan yang tidak ternilai kepada penul i s selama penulis menjalankan PKPA.
12.
Semua
pihak
yang
tidak bisa disebutkan satu per satu, yang telah
memberikan bantuan, bimbingan dan pengarahan kepada penulis selama
penulisan laporan PKPA ini.
Penulis
2014
iv
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS
AKHIR UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Sebagai sivitas akademik Universitas Indonesia, saya yang bertanda tangan di
bawah ini:
Nama
: Donny Lukmanto
NPM
: 1306343523
Program Studi
: Profesi Apoteker
Fakultas
: Farmasi
Jenis Karya
: Laporan Praktek Kerja
demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada
Universitas Indonesia Hak Bebas Royalti Nonekslusif (Non-exclusive Royalty Free
Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul:
Laporan Praktek Kerja Profesi Apoteker di Kalbe Genomics Laboratory Jl.
Jend. Ahmad Yani No. 2 (Kompleks Bintang Toedjoe) Pulomas Jakarta Timur
Periode 6 Januari - 28 Februari 2014
beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti
Noneksklusif
ini
Universitas
Indonesia
berhak
menyimpan,
mengalihmedia/format-kan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database),
merawat, dan memublikasikan tugas akhir saya selama tetap mencantumkan nama
saya sebagai penulis/pencipta dan sebagai pemilik Hak Cipta.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di
: Depok
Pada Tanggal : 27 Juni 2014
Yang menyatakan
(Donny Lukmanto)
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
ABSTRAK
Nama
: Donny Lukmanto
Program Studi : Profesi Apoteker
Judul
: Laporan Praktek Kerja Profesi Apoteker di Kalbe Genomics
Laboratory Jl. Jend. Ahmad Yani No. 2 (Kompleks Bintang
Toedjoe) Pulomas Jakarta Timur Periode 6 Januari - 28 Februari
2014.
Praktek Kerja Profesi Apoteker (PKPA) di Kalbe Genomics (KalGen) Laboratory
bertujuan agar calon apoteker memahami tujuan penerapan konsep personalized
medicine dalam dunia kesehatan, mengidentifikasi permasalahan yang dapat
menghambat perkembangan personalized medicine, memahami peranan KalGen
Lab. dalam penerapan konsep personalized medicine di Indonesia, dan memahami
peranan apoteker dalam pengelolaan industri kesehatan. Tugas khusus yang
diberikan berjudul Analisis Root Cause pada Penjualan Jasa Pemeriksaan
Farmakogenetika Molekular KalGen Laboratory Tahun 2013 dengan tujuan untuk
mendapatkan gambaran umum penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik
molekular KalGen Laboratory pada tahun 2013 dan mengidentifikasi isu kunci dan
akar penyebab yang terdapat dalam penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik
molekular KalGen Laboratory pada tahun 2013.
Kata Kunci
: Laporan PKPA, Kalbe Genomics, Personalized Medicine,
Penjualan
Tugas umum : ix +47 halaman; 11 gambar, 3 tabel, 8 lampiran
Tugas khusus : iv +38 halaman; 9 gambar, 3 tabel
Bibliografi Tugas Umum : 14 (2008-2014)
Bibliografi Tugas Khusus : 17 (1991-2014)
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
ABSTRACT
Name
: Donny Lukmanto
Study Program
: Apothecary Professional Program
Title
: Report of Apothecary Internship at Kalbe Genomics
Laboratory Gen. Ahmad Yani Street No. 2 (Kompleks Bintang
Toedjoe) Pulomas East Jakarta 6 January - 28 February 2014
Period
Report of Apothecary Internship at Kalbe Genomics (KalGen) Laboratory aims for
pharmacist trainee to understand personalized medicine concept in health industry,
able to indentify problems that can inhibit development of personalized medicine
concept, to understand KalGen Lab.’s role in applying concept of personalized
medicine in Indonesia, and to understand pharmacist’s role in health industry.
Special assignment given titled Root Cause Analysis of Sales of KalGen Molecular
Pharmacogenetic Diagnostic Service in 2013. This special assignment was given
with aims to get general condition of sales of KalGen Molecular Pharmacogenetic
Diagnostic Service in 2013 and to understand key issues and root cause of sales of
KalGen Molecular Pharmacogenetic Diagnostic Service in 2013.
Keywords
: Report of Apothecary Internship, Kalbe Genomics,
Personalized Medicine, Sales
Internship Report
: ix +47 pages; 11 pictures, 3 tables, 8 appendixes
Special Assignment : iv +38 pages; 9 pictues, 3 tables
Bibliography of Internship Report : 14 (2008-2014)
Bibliography of Special Report
: 17 (1991-2014)
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ........................................................................................
HALAMAN PENGESAHAN ..........................................................................
KATA PENGANTAR ......................................................................................
DAFTAR ISI .....................................................................................................
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................
DAFTAR TABEL ............................................................................................
DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................................
i
ii
iii
v
vii
viii
ix
BAB 1. PENDAHULUAN ............................................................................... 1
1.1. Latar Belakang ............................................................................... 1
1.2. Tujuan ............................................................................................ 2
BAB 2. TINJAUAN PUSTAKA ...................................................................... 3
2.1. Latar belakang berkembangnya Personalized Medicine .............. 3
2.2. Sejarah Personalized Medicine .................................................... 4
2.3. Definisi Personalized Medicine.................................................... 5
2.4. Farmakogenetik dan Farmakogenomik ........................................ 5
2.5. Manfaat Pemeriksaan berbasis Farmakogenomik dalam Personalized
Medicine ......................................................................................... 6
2.6. Penerapan konsep Personalized Medicine di Bidang Medis ........ 6
2.7. Kanker .......................................................................................... 8
2.8. Personalized Medicine di Bidang Onkologi Medis ..................... 9
BAB 3. TINJAUAN KHUSUS ........................................................................
3.1. PT Kalbe Farma,Tbk. .....................................................................
3.1.1. Sejarah dan Perkembangan .........................................
3.1.2. Visi dan Misi. ...............................................................
3.1.3. Kalbe Panca Sradha......................................................
3.1.4. Motto Perusahaan. ........................................................
3.2. Kalbe Genomics Laboratory (KalGen﴿ .........................................
3.2.1. Sejarah dan Perkembangan .........................................
3.2.2. Visi, Misi, dan Motto KalGen Lab...............................
3.2.3. Lokasi. ..........................................................................
3.2.4. Struktur Organisasi. .....................................................
3.2.5. Alur Pemeriksaan Sampel . ..........................................
3.2.6. Layanan Pemeriksaan KalGen. ....................................
3.2.7. PT KalGen DNA. .........................................................
17
17
17
20
20
20
21
21
21
22
23
28
28
30
BAB 4. PEMBAHASAN .................................................................................. 31
BAB 6. KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 37
5.1. Kesimpulan .................................................................................... 37
5.2. Saran .............................................................................................. 37
DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................... 38
v
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
LAMPIRAN
............................................................................................... 40
vi
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Pendekatan terapi one fits for all dan personalized medicine .....
Gambar 2.2. Konsep Personalized Medicine dalam menjelaskan perbedaan
respon terapi masing-masing individu.. ........................................
Gambar 2.3. Ruang lingkup Personalized Medicine di Bidang Onkologi
Medis. ...........................................................................................
Gambar 2.4. Diagram alur pasien kanker mendapatkan Personalized
Medicine. ......................................................................................
Gambar 2.5. Gambaran Skematis Kromosom Philadelphia. .............................
Gambar 2.6. Gambaran Skematis Mekanisme Kerja Imatinib. .........................
Gambar 2.7. Tingkat Survival Pasien CML. .....................................................
Gambar 3.1. Logo PT Kalbe Farma, Tbk.. ........................................................
Gambar 3.2. Logo KalGen ................................................................................
Gambar 3.3. Struktur Organisasi KalGen..........................................................
Gambar 3.4. Diagram Alur Pemeriksaan Sampel .............................................
vii
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
3
4
10
11
13
14
15
18
21
23
28
Universitas Indonesia
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1. Contoh obat yang disetujui FDA dan diagnostik penyerta yang
dibutuhkan dalam praktek klinis onkologi medis ............................. 11
Tabel 3.1. List Layanan Pemeriksaan di KalGen ............................................... 29
Tabel 4.1. Produk Layanan Pemeriksaan Molekular Unggulan KalGen .......... 33
viii
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran.1.
Lampiran.2.
Lampiran.3.
Lampiran.4.
Lampiran.5.
Lampiran.6.
Lampiran.7.
Lampiran.8.
KalGen Laboratory Test Request Form ........................................
List Layanan Pemeriksaan Farmakogenetik Molekular KalGen ...
Brosur Pemeriksaan BCR-ABL (tampak depan﴿ ...........................
Brosur Pemeriksaan BCR-ABL (tampak belakang﴿ ......................
Brosur Pemeriksaan Tes Mutasi KRAS (tampak depan﴿ ...............
Brosur Pemeriksaan Tes Mutasi KRAS (tampak belakang﴿ ..........
Brosur Pemeriksaan Tes Mutasi EGFR (tampak depan﴿ ...............
Brosur Pemeriksaan Tes Mutasi EGFR (tampak belakang﴿ ..........
ix
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
40
41
42
43
44
45
46
47
Universitas Indonesia
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Klinisi telah lama mengobservasi beberapa pasien dengan penyakit yang
sama dapat memiliki sebab yang berbeda sehingga suatu terapi dapat bekerja
pada satu pasien tetapi tidak pada pasien lainnya yang memiliki penyakit yang
sama. Contoh dari pernyataan ini adalah variasi respon pasien terhadap obat
sehingga dapat mengakibatkan kegagalan terapi dan toksisitas. Oleh karena itu,
maka saat ini tengah berkembang konsep personalized medicine.
Personalized medicine adalah konsep pengobatan di mana terapi yang
diberikan disesuaikan dengan preferensi, karakteristik, dan kebutuhan
individual setiap pasien. Hal ini didukung dengan fakta bahwa setiap individu
adalah unik, dengan adanya perbedaan genetika antar individu (FDA, 2013).
Konsep personalized medicine saat ini banyak diterapkan pada area
pengobatan kanker, di mana saat ini berkembang pemeriksaan mutasi atau variasi
gen pada pasien kanker untuk memprediksi efikasi, kecocokan, dan kemungkinan
toksisitas obat kanker yang diberikan. Hal yang sama juga terjadi di Indonesia yang
ditandai dengan masuknya obat-obat targeted drug therapy, seperti cetuximab,
trastuzumab, imatininb, dsb. yang membuka peluang pasar dan era baru dalam
pemeriksaan genetik molekular yang dijawab oleh PT. Kalbe Farma, Tbk. dengan
membuka KalGen (Kalbe Genomics) Laboratory.
KalGen Laboratory adalah unit usaha PT. Kalbe Farma, Tbk. yang
melayani pemeriksaan farmakogenetik molekular pertama di Indonesia. Dibuka
pada tahun 2009 dan mengkhususkan diri pada bidang onkologi/kanker, KalGen
memberikan layanan pemeriksaan laboratorium farmakogenetik molekular agar
konsep personalized medicine dapat diterapkan di Indonesia.
Pada akhir tahun 2012, KalGen bekerjasama dengan DNA Laboratories
(Malaysia) membidani lahirnya KalGen DNA dengan spesialisasi pemeriksaan
HPV (Human Pappiloma Virus, salah satu penyebab kanker serviks) agar dapat
menghadirkan pemeriksaan HPV yang berkualitas dengan harga yang terjangkau
1
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
2
Dalam rangka pembinaan terhadap calon apoteker baru, maka PT. Kalbe
Farma, Tbk. melalui unit usahanya, Kalbe Genomics (KalGen) Laboratory
memberi kesempatan kepada calon apoteker untuk melaksanakan Praktek Kerja
Profesi Apoteker (PKPA). Kegiatan ini dilaksanakan agar calon Apoteker
memperoleh pengalaman kerja dengan terjun langsung di industri kesehatan
sehingga calon apoteker mampu memahami peran Apoteker dalam industri
kesehatan.
1.2.
Tujuan
Praktek Kerja Profesi Apoteker (PKPA) di KalGen Laboratory, khususnya
di Sales department, bertujuan agar para calon Apoteker :
1. Memahami tujuan penerapan konsep personalized medicine dalam
dunia kesehatan.
2. Mengidentifikasi
permasalahan-permasalahan
yang
dapat
menghambat perkembangan personalized medicine.
3.
Memahami peranan KalGen Laboratory dalam penerapan konsep
personalized medicine di Indonesia.
4.
Memahami peranan apoteker dalam pengelolaan industri kesehatan
(Corporate Commerce in Health Industry), khususnya pada bidang
penjualan (Sales).
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
BAB 2
TINJAUAN UMUM
2.1.
Latar belakang berkembangnya Personalized Medicine
Hingga saat ini, industri farmasi telah mengembangkan obat dengan
pendekatan “satu cocok bagi semua/ one fits for all”, yakni setiap obat baru
diharapkan dapat memiliki efikasi yang relatif sama terhadap semua orang. Akan
tetapi, dewasa ini riset pada bidang genomik mengungkapkan hal sebaliknya
sehingga pendekatan “satu cocok bagi semua” perlahan lahan mulai tergeser
dengan pendekatan pengobatan yang lebih personal.
Gambar 2.1. Pendekatan terapi one fits for all (kiri) dan personalized medicine (kanan).
[sumber: Kalbe]
Pergeseran paradigma ini dikarenakan fakta setiap orang adalah unik.
Berdasarkan perbedaan sifat- fisik saja, secara antropologis manusia dapat
digolongkan dalam berbagai suku dan ras (Radji, 2005). Sedangkan secara
genomiknya, setiap orang memiliki genetika yang berbeda, sehingga beberapa obat
dapat bekerja lebih baik atau sebaliknya, lebih buruk dibandingkan pada orang lain.
3
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
4
Hal hal inilah yang membidani lahirnya bidang farmakogenomik sehingga
memungkinkan terapi yang lebih personal (personalized medicine).
Gambar 2.2. Konsep Personalized Medicine dalam menjelaskan perbedaan respon terapi masingmasing individu. [sumber: https:www.genome.gov, dipetik 28 februari 2014]
2.2.
Sejarah Personalized Medicine
Sejarah Personalized Medicine dimulai sejak jaman Yunani kuno, sejak
Hippocrates menanamkan konsep “It’s far more important to know what person the
disease has than what disease the person has” (FDA, 2013). Seiring dengan
berjalannya waktu, sejarah kembali mencatat applikasi konsep personalized
medicine kembali ditemukan dalam transfusi darah dan enzim sitokrom P450. Pada
tahun 1907, Reuben Ottenberg melaporkan tes kecocokan darah pada transfusi
darah untuk mengecek kompatibilitas donor dan penerima darah. Sedangkan pada
tahun 1977, sebuah enzim pemetabolisme yang bersifat polimorfis, sitokrom P450
2D6 terbukti menjadi alasan di balik terjadinya overdosis pemberian debrisokuinon
pada sebagian pasien hipertensi (FDA, 2013).
Berdasarkan hal-hal di atas, dapat disimpulkan konsep dasar dari
personalized medicine sebenarnya bukanlah suatu hal yang baru. Akan tetapi, hal
yang baru dalam konsep personalized medicine modern adalah kemajuan ilmu
pengetahuan dan teknologi yang memungkinkan applikasi farmakogenomik pada
penerapan personalized medicine (FDA, 2013). Kemajuan teknologi medis yang
diberikan terkait hal ini dapat berupa pemeriksaan diagnostik molekular.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
5
Pemeriksaan diagnostik molekular termasuk dalam tes in vivo, maupun
secara in vitro ini contohnya adalah penetapan kadar mutasi BCR-ABL untuk
menentukan faktor genetik dalam Chronic Myeloid Leukimia (CML﴿.
2.3.
Definisi Personalized Medicine
Berikut ini adalah beberapa definisi mengenai
personalized medicine
(FDA, 2013; Kalbe Genomics Laboratoy, 2013):
1. Sistem pengobatan dengan mempelajari genotipe pasien sehingga pasien
mendapatkan terapi atau obat yang tepat untuk penyakitnya
2.
Perawatan kesehatan dengan pendekatan personal yakni terapi pengobatan
yang diberikan dengan menggunakan informasi genotipe penderita sebagai
alat deteksi dini suatu jenis kanker serta dasar untuk memilah terapi yang
tepat bagi setiap individu.
3. The tailoring of medical treatment to the individual characteristics of
each patient. (President’s Council of Adivsors on Science and
Technology)
4. Penggunan metode analisis molekular untuk mengatur penyakit pasien
atau predisposisi pasien terhadap penyakitnya (Personalized Medicine
Coalition)
5. Penyediaan terapi yang tepat pada pasien yang tepat dengan dosis yang
tepat dan pada waktu yang tepat. (European Union)
Selain dari beberapa uraian di atas, FDA pada tahun 2013 mendefinisikan
personalized medicine sebagai konsep pengobatan di mana terapi yang diberikan
disesuaikan dengan karakteristik, kebutuhan, dan preferensi individual setiap
pasien. Dalam hal ini personalized medicine tidak terbatas pada terapi
farmasetik saja, tetapi juga melibatkan kemajuan teknologi komputasi dan
teknologi lain yang mampu memberikan gambaran mengenai karakteristik
genetik, anatomi, dan fisiologis pasien (FDA, 2013).
2.4.
Farmakogenetik dan Farmakogenomik
Menurut Mayer pada tahun 1992 seperti yang dikutip oleh Ngatidjan,
farmakogenetik adalah cabang dari ilmu farmakologi yang mempelajari hubungan
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
6
antara genetika manusia terhadap respon obat (Ngatidjan, 2008). Sebagai contoh,
ilmu farmakogenetik mempelajari pengaruh polimorfisme gen pada efek, efikasi,
dan keamanan obat. Seiring dengan waktu, kemajuan ilmu pengetahuan dan
teknologi
kemudian
membawa
farmakogenetik
berkembang
menjadi
farmakogenomik.
Ilmu farmakogenomik berkembang pada akhir dekade 90-an dan berfokus
pada pemanfaatan ilmu dan teknologi genomik dalam pengembangan obat dan
penggunannya dalam terapi (Ngatidjan, 2008). Hal ini diterapkan dengan
mempelajari kaitan variasi gen dengan penyakit dan sasaran aksi obat berdasarkan
profil genetik, sehingga dalam farmakogenomik hal yang dipelajari adalah gen-gen
yang terlibat dalam metabolisme tubuh, transport, dan target reseptor obat
(Andalusia, 2014). Oleh karena itu, salah satu fungsi dari disiplin ilmu
farmakogenomik adalah menjadi acuan dalam pemilihan terapi terbaik untuk tiap
pasien.
2.5.
Manfaat Pemeriksaan berbasis Farmakogenomik dalam Personalized
Medicine
Pemeriksaan genetik
berbasis farmakogenomik bermanfaat dalam
menghemat uang dan waktu pasien karena pasien akan mendapatkan terapi dengan
pendekatan yang personal sejak awal pemilihan terapi. Hal ini dikarenakan dokter
akan menghindari pendekatan trial-and-error dalam memilih terapi sehingga hanya
terapi paling sesuai dengan kebutuhan pasien yang akan diberikan kepada pasien
tersebut. Diharapkan pada masa yang akan datang, dokter akan rutin menggunakan
informasi genetika seseorang dalam menegakkan diagnosis dan memilih terapi
yang paling tepat untuk pasien.
2.6.
Penerapan Konsep Personalized Medicine di bidang Medis
Dalam praktik sehari-hari sebenarnya banyak sekali penggunaan obat yang
perlu mempertimbangkan profil genetik pasien karena pemberian obat pada
penderita dengan kelainan tempat aksi obat (reseptor, transporter, enzim) atau
ketidaknormalan enzim pemetabolisme obat dapat menimbulkan efek obat yang
tidak dikehendaki yang dapat bersifat fatal (Ngatidjan, 2008).
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
7
Sebagai contoh, mutasi gen penyandi CYP2D6 (CYP2D6*5 dan
CYP2D6*6) dapat berakibat fatal pada penderita hipertensi yang menerima
metoprolol. Hal ini disebabkan intoksikasi obat itu karena mutasi menyebabkan
terjadinya akumulasi metoprolol. Hal ini terjadi pada 10% orang Kaukasian tetapi
jarang terjadi pada ras Asia. Akan tetapi sebaliknya, pada pemetabolisme lambat
mutasi ini menyebabkan prodrug seperti kodein dan tramadol menjadi tidak efektif
karena mutasi ini menyebabkan hambatan pada proses aktivasi kedua obat tersebut
(Ngatidjan, 2008).
Pada tahun 1958 ditemukan alasan dari toksiksitas selektif kacang flava dan
obat anti malaria primakuin adalah adanya cacat genetik sehingga terjadi
kekurangan enzim Glukosa-6 Fosfat Dehydrogenase (G6PD) (FDA, 2013).
Toksisitas selektif yang terjadi adalah terjadinya hemolisis pada penderita dengan
defisiensi G6PD yang diberikan primakuin dalam terapi malaria atau sulfonamida.
Kejadian ini lebih sering terjadi pada pria berkulit hitam (1 di antara 10) daripada
ras lainnya sebagai akibat defisiensi enzim tersebut yang berciri X-linked recessive
(Ngatidjan, 2008).
Salah satu pendekatan farmakogenomik dalam personalized medicine
adalah tes genomik yang sekarang rutin dilakukan dokter untuk mengecek variasi
genetik pasien sebelum meresepkan Ziagen® (abacavir) pada pasien yang terinfeksi
Human Immunodeficiency Virus (HIV). Demikian juga pada penggunaan Zyflo®
(zilueton) dalam terapi asma yang ternyata tidak selalu berhasil karena adanya
polimorfisme gen ALOX-5. Oleh karena itu, diperlukan karakterisasi gen ini untuk
menentukan apakah pasien asma dapat merasakan manfaat dari pemberian terapi
Zyflo® (zilueton) (Ngatidjan, 2008).
Pada 31 Januari 2012, FDA menyetujui penggunaan terapi baru untuk sistik
fibrosis / cystic fibrosis (CF), sebuah penyakit keturunan yang menggangu sistem
pernafasan dan pencernaan. Terapi baru dengan nama generik ivacaftor
(Kalydeco®) ini merupakan buah dari kerja sama bertahun-tahun antara pasien CF
yang diwakili oleh Cystic Fibrosis Foundation, dan industri farmasi,Vertex
Pharmaceuticals. Kalydeco® telah disetujui FDA untuk digunakan pada pasien CF
dengan mutasi genetik spesifik pada G551D. Mutasi pada gen ini menyebabkan
terganggunya regulasi tubuh dalam transportasi garam dan air tubuh. Prevalensi
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
8
mutasi ini sebesar 4% kasus CF di Amerika Serikat dengan jumlah kasus paling
banyak 1200 kasus. Pada pasien dengan mutasi G551D, Kalydeco® bekerja dengan
mengembalikan fungsi protein normal dari gen yang terganggu, yakni dengan
mengembalikan aliran normal garam dan air pada permukaan paru-paru dan
mencegah terbentuknya mukus/ lendir lengket yang terjadi pada pasien CF. Adanya
lendir ini dapat mengarah pada infeksi paru yang mengancam nyawa dan gangguan
pencernaan menyebabkan CF menjadi penyakit keturunan yang serius (FDA,
2013).
2.7.
Kanker
Kanker adalah penyakit yang ditandai dengan pertumbuhan sel yang tidak
terkontrol. Kanker pada dasarnya merupakan penyakit genetik di mana terjadi
mutasi pada gen normal tubuh. Mutasi dapat terjadi pada proto-onkogen
ataupun pada gen mengatur DNA repair yakni tumor suppressor gen (Murkhejee,
2010). Manifestasi klinik dari sel kanker adalah pergeseran mekanisme kontrol
proliferasi dan diferensiasi sel. Sel kanker akan membelah secara berlebih dan
membentuk tumor lokal yang dapat menekan dan atau menginvasi struktur normal
di sekitranya. Sub populasi kecil dari sel-sel dalam tumor ini dapat disebut sebagai
induk sel tumor yang mempertahankan kesanggupan menjalani siklus proliferasi
berulang-ulang maupun berimigrasi ke tempat yang jauh dalam tubuh untuk
membangun koloni pada berbagai organ dalam proses yang disebut metastasis. Selsel ini disebut kanker karena tumbuhnya bercabang-cabang menginvasi jaringan
sehat di sekitarnya, menyerupai kepiting (kanker).
Kanker atau tumor ganas dibedakan dari tumor jinak karena kecepatan
pertumbuhan sel kanker tinggi, aktivitas mitotiknya tinggi, pertumbuhan bersifat
invasif dan mampu bermetastasis, biasanya tidak teratur dan kemampuan
diferensiasinya rendah.
Mutasi pada sel kanker dapat dikarenakan oleh 2 faktor, yaitu: faktor
eksternal dan faktor internal. Faktor eksternal dapat berupa rokok, bahan kimia,
radiasi dan organisme penginfeksi sedangkan faktor internal meliputi hormon,
penurunan kondisi imun, dan riwayat kanker dalam keluarga pasien. Kanker
memiliki beberapa stadium yang dibagi berdasarkan tingkat penyebaran pernyakit
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
9
saat terdiagnosis. Penentuan stadium sangat penting untuk memutuskan terapi yang
tepat dalam penanganan kanker.
Sel kanker memperlihatkan ciri yang berbeda dengan sel normal, yaitu
(Murkhejee, 2010):
1. Sel normal memerlukan kontak dengan permukaan lingkungan ekstraseluler
agar dapat tumbuh, sedangkan sel kanker tumbuh dengan bebas.
2. Sel normal memberikan tanggapan terhadap adanya sel-sel lain dan dalam
biakan akan membentuk lapisan pelindung terhadap kontak dengan
penghambat, sedangkan sel kanker tidak.
3. Sel kanker bersifat kurang melekat dibanding sel normal, artinya pertautan
antar sel pada sel-sel penyusun kanker kurang terikat erat satu dengan yang
lain dibanding sel normal.
4. Sel normal menghentikan perkembangannya pada saat mencapai kerapatan
tertentu, tetapi sel kanker terus berkembang biak .
5. Sel kanker mempunyai kemampuan invasi ke jaringan lain dan masuk ke
peredaran darah karena didukung oleh kemampuan melepaskan diri dari sel
lain dan menempel pada jaringan lain, sehingga dapat membentuk koloni di
jaringan tersebut.
6. Sel kanker kehilangan kemampuan melakukan apoptosis (program bunuh diri
sel), sehingga sel tersebut terus bertambah..
7. Sel kanker memiliki kemampuan untuk membentuk saluran darah sendiri
(angiogenesis) sehingga suplai oksigen dan
nutrisi
tetap
terpenuhi.
Kemampuan ini dihubungkan dengan adanya sinyal inisiasi Vascular
Endothelial Factor (VEGF).
2.8.
Personalized medicine di Bidang Onkologi Medis
2.8.1. Ruang Lingkup Personalized Medicine di Bidang Onkologi Medis
Ruang lingkup penerapan konsep personalized medicine di bidang onkologi
medis dapat digambarkan dalam skema di halaman berikutnya.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
10
Gambar 2.3. Ruang lingkup penerapan konsep personalized medicine di bidang medis.
[Sumber: Kalbe]
Dari gambar di atas dapat dilihat ruang lingkup penerapan diagnostik
molekular pada personalized medicine di bidang medis terbagi menjadi 2 garis
besar:
1.
Pada skema di kiri dapat terlihat manifestasi penyakit seiring perjalanan
waktu. Dalam hal ini, maka pemeriksaan diagnostik molekular dilakukan
untuk
menentukan
prognosis,
monitoring,
dan
pemeriksaan
farmakogenomik. Pemeriksaan untuk menentukan prognosis, misalnya:
pemeriksaan gen BCR-ABL mutasi, sedangkan pemeriksaan untuk
monitoring misalnya pemeriksaan gen BCR-ABL kuantitatif, dan
pemeriksaan farmakogenomik untuk menentukan terapi, misalnya adalah
pemeriksaan gen BCR-ABL kualitatif. Mengenai pemeriksaan gen BCRABL ini akan dibahas lebih lanjut dalam subbab berikutnya.
2.
Early detection and risk assessment. Pada skema ini, meski penyakit belum
bermanifestasi tetapi pasien telah melakukan pemeriksaan dini sehingga
bisa mencegah terjadinya kanker. Contoh dari pemeriksaan dini adalah
dengan melakukan pemeriksaan Human Papilomavirus (HPV) genotyping
pada pasien yang berisiko tinggi terinfeksi virus ini. Sedangkan, contoh dari
pemeriksaan diagnostik molekular pada tahap risk assessment adalah
pemeriksaan adanya kerusakan gen BRCA1 pada wanita yang memiliki
riwayat keluarga mengalami kanker payudara. Pemeriksaan risk assesment
ini kemudian menjadi terkenal karena aktris Angelina Jolie melakukan
double masektomi (pengangkatan kedua payudara) setelah ia mengetahui ia
memiliki cacat pada gen BRCA1nya (Jolie, 2013).
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
11
2.8.2. Personalized Medicine dalam Bidang Onkologi
Berikut ini adalah alur personalized medicine dalam menentukan terapi di
bidang onkologi medis pada umumnya.
Gambar 2.4. Diagram alur pasien kanker mendapatkan personalized medicine. Pada umumnya, alur
personalized medicine dalam terapi kanker dimulai dengan mengambil sampel dari pasien. Sampel
dapat berupa hasil biopsi jaringan kanker, ataupun darah, tergantung dari kanker yang diderita
pasien. Kemudian sampel tersebut dianalisis menggunakan biomarker yang sesuai dengan teknik
diagnostik molekuler. Hasil dari pemeriksaan ini kemudian menjadi acuan bagi dokter dalam
menentukan terapi yang sesuai dengan profil genomik pasien [sumber: Kalbe].
Tabel 2.1. Contoh obat yang disetujui FDA dan diagnostik penyerta yang
dibutuhkan dalam praktek klinis onkologi medis (FDA, 2013).
Berikut ini akan uraian mengenai beberapa contoh mengenai personalized
medicine dalam bidang onkologi medis saat ini.
a. Trastuzumab (Herceptin®) dan amplifikasi HER2 (FDA, 2013)
Pada tahun 1979, Robert Weinberg menemukan HER2 sebuah gen yang
terlibat dalam kanker. Lebih dari 2 dekade kemudian, Dennis Slamon
menemukan 20-25% kanker payudara disebabkan oleh overproduksi dan
overekspresi gen HER2. Kelainan pada gen HER2 menyebabkan terbentuknya
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
12
protein HER2 normal dalam jumlah yang berlebih. Pasien dengan overekspresi
HER2 akan memiliki kanker payudara yang cenderung lebih ganas.
Pada bulan Mei 1998, Slamon mempresentasikan bukti ilmiah di hadapan
18.000 peserta acara tahunan American Society for Clinical Oncology (ASCO),
pemberian trastuzumab (merk dagang: Herceptin®), sebuah terapi antibodi baru
yang ia kembangkan bersama Genetech, Inc., efektif diberikan terhadap pasien
kanker payudara dengan amplifikasi HER2. Apa yang kemudian menjadi
revolusioner adalah Herceptin® adalah terapi kanker dengan target molekular
generasi pertama yang dikembangkan secara khusus untuk “mematikan” gen
HER2. Presisi ini berarti bagi pasien yang mendapatkan terapi ini akan
merasakan efek samping yang lebih ringan dibandingkan dengan kemoterapi
yang ada saat ini.
Pada bulan September 1998, FDA menyetujui penggunaan terapi
Herceptin® pada pasien kanker metastasis payudara yang terbukti positif
memiliki ampilifikasi HER2. Pada hari yang sama, FDA juga menyetujui
HercepTest® yang dikembangkan DAKO Corp. HercepTest® adalah sebuah tes
in vitro untuk mendeteksi adanya overekspresi HER2 pada sel kanker payudara
pasien. Hingga saat tulisan ini dibuat, Test HER2 merupakan bagian rutin
pemeriksaan diagnosis klinis untuk pasien kanker payudara karena Herceptin®
terbukti tidak memberikan efek terapi dan malah dapat menimbulkan bahaya
pada pasien kanker payudara tanpa overekspresi HER2.
b. Centuximab (Erbitux®) dan mutasi gen KRAS.
Centuximab adalah suatu antibodi monoklonal dan termasuk targeted drug
therapy yang dibuat untuk menghambat pertumbuhan sel tumor yang
mengekspresikan kelebihan Endothelial Growth Factor Receptor (EGFR) pada
kanker kolon dan kepala-leher. Sedangkan KRAS adalah gen yang berpengaruh
dalam mengaktivasi protein EGFR. Adanya mutasi KRAS pada exon 12 dan 13
akan menurunkan efikasi cetuximab, sehingga cetuximab direkomendasikan
FDA hanya diberikan kepada pasien kanker tanpa mutasi KRAS dan tidak
cocok diberikan pada pasien kanker dengan mutasi KRAS (Andalusia, 2014).
Selain itu FDA juga mempersyaratkan adanya pemeriksaan EGFR
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
13
Immunohistochemistry test sebelum pasien mendapatkan terapi dengan
Erbitux®.
c. Mutasi Endothelial Growth Factor Receptor (EGFR) dalam kanker paru
Dalam terapi kanker paru, terjadi mutasi pada gen penyandi EGFR pada 15
dari 58 penderita Non-Small Cell Lung Cancer (NSCLC) orang Asia Timur
yang menunjukkan respon terapi yang lebih baik dengan gefitinib lebih baik
daripada 1 per 61 penderita orang Kaukasoid di Amerika (Ngatidjan, 2008).
d. Glivec® dan Translokasi Gen BCR-ABL dalam Chronic Myeloid Leukimia
(CML)
CML adalah sebuah bentuk kanker sel darah putih/leukimia. Pada umumnya
CML terjadi pada orang dewasa dan memiliki kelainan pada kromosom 9 dan
22. Kelainan kromosom ini juga dikenal sebagai kromosom Philadelphia karena
ditemukan di Philadelphia pada tahun 1959 oleh Peter Nowell dan Hungerford
yang sedang mempelajari dan mengamati kromosom pada pasien leukemia saat
itu. Kedua peneliti ini menemukan kelainan kromosom pada pasien CML di
mana terjadi translokasi pada kromosom 9 dan 22 tubuh. Secara skematik,
kromosom Philadelphia dapat dijelaskan dengan skema di bawah ini.
Gambar 2.5. Gambaran skematis Kromosom Philadephia [sumber: Kalbe]
Seiring dengan kemajuan teknologi, belakangan diketahui bahwa gen ABL1
(Abelson) yang terdapat pada kromosom 9 adalah proto-onkogen yang
mengkodekan protein tirosin kinase yang terlibat dalam proses differensiasi,
pembelahan, dan adhesi sel. Pada kromosom Philadelphia terbentuk fusi gen
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
14
BCR ABL yang bersifat onkogenik karena mengkodekan unregulated tyrosine
kinase yang memungkinkan terjadinya poliferasi sel tanpa diatur oleh sitokin.
Kromosom Philadelphia ditemukan pada 95% kasus CML dan 35% kasus ALL
(Acute Lymphoblastic Leukimia) sehingga deteksi dari kromosom ini
menegakkan diagnosis terjadinya CML.
Pada pasien yang terdiagnosis menderita CML dan memiliki kromosom
Philadelphia, dokter akan memberikan rekomendasi terapi berupa targeted
drug therapy imatinib. Imatinib dikembangkan pada tahun 1990-an bekerja
sebagai targeted drug therapy karena enzim BCR-ABL tirosin kinase hanya
terdapat pada sel kanker dan tidak pada sel normal, sehingga imatinib
mendapatkan predikat sebagai terapi target kanker pertama di dunia
(Murkhejee, 2010).
Imatinib mesilat dengan merk dagang Gliveec®/Glivec® (dipatenkan oleh
Novartis) adalah sebuah inhibitor enzim tirosin kinase (Tyrosine Kinase
Inhibitor/TKI) yang didesain khusus untuk mengobati pasien CML dengan
mekanisme kerja seperti yang dijelaskan pada gambar di bawah ini.
Gambar 2.6. Gambaran Skematis Mekanisme Kerja Imatinib [sumber: Kalbe]
Sebelum Glivec® ditemukan panduan pengobatan CML merekomendasikan
penggunaan kemoterapi atau interferon alfa untuk memperpanjang hidup
pasien 3-6 tahun sejak terdiagnosis CML. Semenjak Glivec® ditemukan, pada
pasien CML yang sensitif dan rutin menerima Glivec® mendapatkan
kemungkinan sebesar 68% untuk hidup lebih panjang 10 tahun setelah
terdiagnosis CML.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
15
Gambar 2.7. Tingkat survival pasien CML [sumber: Kalbe]
Imatinib hanya diberikan jika pemeriksaan diagnostik molekular
menunjukkan pasien memiliki gen fusi BCR-ABL. Pemeriksaan ini disebut
sebagai pemeriksaan BCR-ABL kualitatif. Setelah diberikan imatinib, untuk
memantau kemajuan terapi, maka perlu dilakukan monitoring terapi dengan
mengukur rasio ekspresi gen BCR-ABL terhadap ekspresi gen ABL (gen
kontrol). Terapi dikatakan mencapai MMR (Major Molecular Response) jika
terdapat penurunan 3 log BCR-ABL. Pemeriksaan diagnostik molekular untuk
tes ini disebut sebagai pemeriksaan BCR-ABL kuantitatif. Imatinib merupakan
inhibitor yang bersifat semi-kompetitif sehingga perubahan pada konformasi
tirosin kinase target dapat menyebabkan resistensi terhadap obat ini. Perubahan
konformasi ini salah satunya dapat dipicu dengan adanya mutasi pada gen
BCR-ABL sehingga diperlukan pemeriksaan BCR-ABL mutasi. Mutasi
umumnya terjadi pada ekson T315l sehingga sel kanker menjadi resisten
terhadap imatinib.
Hal ini ditunjukkan dengan tidak berkurangnya atau
terjadinya peningkatan rasio BCR-ABL/ABL walaupun pengobatan dengan
imatinib telah diberikan. Pada pasien yang terdiagnosis positif mengalami
BCR-ABL mutasi, pasien tidak akan sensitif terhadap terapi tunggal imatinib,
nilotinib, maupun dasatinib. Pada pasien ini, prognosis biasanya buruk
sehingga hasil positif pada mutasi BCR-ABL ini harus segera dikonsultasikan
ke dokter untuk mendapatkan terapi yang sesuai bagi pasien, di antaranya
terapi transplantasi sumsum tulang.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
16
e. Merkaptopurin (Purinethol®) dan pasien Acute Lymphoblastic Leukimia
(ALL)
FDA merekomendasikan pemeriksaan genetik molekular diadakan sebelum
pemberian kemoterapi merkaptopurin pada pasien ALL. Hal ini disebabkan
beberapa orang mempunyai variasi genetik yang dapat menggangu mereka
dalam memetabolisme obat ini. Kemampuan yang buruk dalam metabolism
merkaptopurin
dapat
menyebabkan
efek
samping
yang
serius
dan
meningkatkan risiko infeksi sehingga pasien ini memerlukan penyesuaian dosis
yang disesuaikan dengan profil genetik pasien.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
BAB 3
TINJAUAN KHUSUS
3.1.
PT Kalbe Farma, Tbk.
3.1.1. Sejarah dan Perkembangan
Kalbe Farma didirikan oleh dr. Boeyanmin Setiawan beserta saudaranya pada
tanggal 10 September 1966 di Jalan Simpang I No. 1 Tanjung Priok, Jakarta Utara.
Nama Kalbe merujuk pada nama para pemegang saham awal, yakni Khoew Sioe
Tjiang, Liem Lian Kiok dan Boenjamin Setiawan. Pada tahun 1967, Kalbe Farma
mulai masuk ke dalam dunia farmasi Indonesia dengan memasarkan Bioplacenton®
sebagai produk pertamanya. Seiring dengan berjalannya waktu, produk PT. Kalbe
Farma kemudian berkembang menjadi berbagai macam produk farmasi sesuai dengan
kebutuhan konsumen yang beragam di antaranya adalah: Promaag ®, Woods®, Extra
Joss®, Mixagrip®, dsb.
Kemajuan demi kemajuan dalam bisnis kemudian diraih Kalbe Farma melalui
semangat, tekad kuat, dan kerja keras. Sejarah mencatat, perkembangan Kalbe Farma
ditandai dengan memindahkan usaha ke lokasi yang lebih luas di Jalan Ahmad Yani,
Pulomas, Jakarta Timur pada bulan April 1972. Hal ini dalam rangka meningkatkan
pelayanan penyediaan obat sebagai tuntutan atas meningkatnya kebutuhan obat yang
berkualitas. Pada tahun 1974, Kalbe Farma kemudian memperoleh status PMDN.
Dimulai pada tahun 1977, Kalbe Farma mulai memperluas usahanya dengan
mengakuisisi PT. Dankos Laboratories. Pada tahun 1980, sesuai dengan peraturan
pemerintah saat itu, maka bisnis distribusi dialihkan dan diserahkan kepada PT.
Enseval Putera Megatrading selaku distributor tunggal Kalbe Farma. Selanjutnya pada
tahun 1985, Kalbe Farma mengakuisisi PT. Bintang Toedjoe dan PT. Hexpharm Jaya.
Pada tahun 1991, Kalbe Farma resmi menjadi perusahaan publik dengan masuk di
pasar saham dengan kode KLBF. Kemajuan bisnis Kalbe Farma semakin luas dan pesat
dengan diakuisisinya PT. Sanghiang Perkasa pada tahun 1993 dan konsolidasi
bisnis nutrisi dilakukan dalam anak perusahaan ini. Grup Kalbe Farma kembali
17
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
18
mempertajam fokus bisnisnya pada produk kesehatan lainnya yang memiliki tingkat
pertumbuhan menjanjikan seperti produk suplemen makanan dan obat tradisional
melalui akuisisi 80% saham PT. Saka Farma pada tahun 1997.
Pada tahun 1998, Pabrik Kalbe Farma berpindah lokasi ke Cikarang Bekasi
dengan luas area dan bangunan yang lebih luas sehingga dapat menampung kegiatan
industri yang makin berkembang secara menyeluruh.
Pada tanggal 16 Desember 2005, dilakukan penggabungan usaha antara PT.
Kalbe Farma, Dankos Laboratories (yang telah berubah nama menjadi Dankos Farma),
dan PT. Enseval menjadi satu perusahaan terintegrasi dalam rangka menciptakan suatu
perusahaan farmasi terbesar di kawasan Asia Tenggara. Fokus PT. Kalbe Farma di
tahun berikutnya yaitu untuk memperluas cakupan regional, membangun merek dan
infrastruktur global, meningkatkan pengembangan penemuan obat, dan membangun
jaringan dan kemitraan global.
Kalbe kemudian mengawali tahun 2007 dengan memperkenalkan logo baru
perusahaan menggunakan simbol DNA Helix yang menunjukkan bahwa perusahaan
memfokuskan diri untuk masyarakat, peduli, dan berbagi. Warna hijau pada logo baru
diasosiasikan sebagai lambang kehidupan, pertumbuhan dan inovasi.
Gambar 3.1 Logo PT. Kalbe Farma, Tbk. [sumber: kalbe]
Di tahun yang sama, PT. Kalbe Farma, Tbk. juga mendirikan Stem Cell and
Cancer Institute (SCI) yang bergerak di bidang riset sel punca dan kanker, yang
memiliki potensi besar menjadi terapi masa depan menggantikan obat-obatan
konvensional saat ini. Pada tahun 2010, Manajemen Perseroan juga telah mengambil
satu langkah besar yakni divestasi divisi kemasan Kalbe yaitu PT. Kageo Igar Jaya,
Tbk. beserta anak perusahaannya. Hal ini dilakukan agar Kalbe dapat kembali fokus
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
19
pada bisnis inti serta dapat mengalokasikan sumber daya yang ada ke bisnis inti Kalbe
yakni menyediakan solusi kesehatan yang lengkap.
Setelah 4 dekade pertumbuhan, Kalbe telah bertransformasi dari manufaktur
farmasetikal menjadi penyedia layanan kesehatan yang lengkap dengan menyediakan
solusi kesehatan dari farmasetikal, nutrisi, supplement, healthy food and beverage,
alat kesehatan, dan penyedia layanan kesehatan.
Saat ini target Kalbe Farma adalah menjadi merk dunia dengan potensi sales
yang tinggi di setiap unit bisnis untuk menyokong tumbuhnya performa perusahaan.
Hal ini tercemin dalam 9 SBU (Strategic Business Unit) dengan PT. Kalbe Farma
Tbk., menjalankan bidang pharmaceutical untuk obat-obatan yang diresepkan, obatobat Over The Counter,nutrisi yang dijalankan oleh PT. Sanghiang Perkasa, distribusi
dan logistik dijalankan oleh PT. Enseval Putra Mitragading Tbk., PT. Bifarma
Adiluhung memegang produk biologi melalui Laboratorium Bioekivalensi
(Pharmametric Laboratory), KalGen Laboratory, dan Stem Cell and Cancer Institue
(SCI), eye care yang dijalankan oleh Kalbe Vision, alat kesehatan yang dijalankan
oleh Enseval Medica Prima, pelayanan kesehatan melalui klinik dan apotek Mitra
Sana, dan SBU Kalbe International.
Dengan adanya 9 SBU ini, Kalbe Group telah berhasil memposisikan merekmereknya sebagai pemimpin di dalam berbagai kategori terapi di pasar Indonesia dan
juga internasional.
Kemajuan PT. Kalbe Farma, Tbk., yang begitu pesat tidak lepas dari
penetapan tata kelola perusahaan yang baik oleh seluruh karyawan dan
manajemen, termasuk pemegang saham. Tata kelola perusahaan yang baik didasarkan
pada prakter Good Corporate Governance (GCG) yang telah diterapkan sejak tahun
2001, dan hingga saat ini kebijakan dan prakteknya terus diperkuat. Selain itu, strategi
pertumbuhan Kalbe Group juga bertumpu pada tiga pilar penyempurnaan
Productivity-Innovation-Cash Flow (PIC) yang telah dirancang sejak tahun 2009.
Strategi ini terus dikembangkan ke berbagai aspek yang lebih mendalam dan lebih
meluas didalam organisasi Kalbe Group. Penyempurnaan PIC terus ditingkatkan
melalui mobilisasi dan rangkaian konvensi CONIM (Continous Improvement) di
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
20
seluruh jenjang karyawan.
3.1.2. Visi dan Misi
PT. Kalbe Farma, Tbk. mempunyai visi yaitu "To be The Best Indonesian
Health Care Company Driven by Innovation, Strong Brands, and Excellent
Management". Visi tersebut apabila diartikan dalam Bahasa Indonesia berarti "untuk
menjadi perusahaan terbaik di Indonesia yang bergerak dalam pelayanan kesehatan
melalui inovasi, merek dagang yang kuat, dan manajemen yang baik. Adapun visi
tersebut dicapai melalui misi perusahaan, yaitu "To improve health for a better life"
yang diartikan menjadi "meningkatkan kesehatan untuk hidup yang lebih baik".
3.1.3. Kalbe Panca Sradha
PT. Kalbe Farma, Tbk. Memiliki lima nilai dalam menjalankan perusahaannya
yang dikenal dengan Kalbe Panca Sradha. Lima nilai tersebut adalah:
1. Trust is the glue of life
Saling percaya adalah perekat diantara kami
2. Mindfulness is the foundation of our action
Kesadaran penuh adalah dasar setiap tindakan kami
3. Innovation is the key to our success
Inovasi adalah kunci keberhasilan kami
4. Strive to be the best
Bertekad untuk menjadi yang terbaik
5. Interconnectedness is a universal way of life
Saling keterkaitan adalah panduan hidup kami
3.1.4. Motto Perusahaan
Motto Perusahaan adalah "The Scientific Pursuit of Health for a Better Life",
yang menunjukkan bahwa perusahaan melakukan usaha pencarian di bidang kesehatan
melalui ilmu pengetahuan sains dan teknologi untuk meraih kehidupan yang lebih baik.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
21
3.2.
Kalbe Genomics Laboratory (KalGen)
3.2.1. Sejarah dan Perkembangan
Kalbe Genomics Laboratory (KalGen Lab atau disebut juga KalGen) adalah
laboratorium farmakogenetik molekular pioneer dan pertama di Indonesia dengan
spesialisasi pemeriksaan pada bidang onkologi (kanker). KalGen didirikan pada tahun
2009 di bawah naungan PT Bifarma Adiluhung, suatu anak perusahaan Kalbe Group
yang berfokus pada pengembangan dan komersialisasi produk dan layanan inovatif di
bidang bioteknologi.
Gambar 3.2. Logo KalGen [sumber: (Kalbe Genomics Laboratoy, 2013)]
KalGen telah mendapat ijin operasi dari Departemen Kesehatan pada
pertengahan tahun 2009. Lebih lanjutnya, untuk memastikan kualitas dan mutu
pelayanan, KalGen telah mendapatkan pengakuan dari berbagai lembaga internasional
seperti UKNEQAS (United Kingdom National External Quality Assesment Scheme),
EMQN (The European Molecular Genetics Quality Network) pada bidang genetik
molekular, ESP (European Society of Pathology) pada pemeriksaan mutasi KRAS, ISO
15189 tentang
kualitas manajemen mutu pelayanan jasa laboratorium (pada
pemeriksaan mutasi EGFR dan KRAS). Hal ini menjadikan KalGen telah dianggap
setara dengan laboratorium sejenis di negara maju seperti di Eropa dan Amerika.
3.2.2. Visi,Misi, dan Motto KalGen
Visi dari KalGen adalah “to be global patient-oriented healthcare provider in
genomic technology” yang bila diartikan ke dalam bahasa Indonesia “menjadi
penyedia layanan kesehatan berbasis teknologi genomik yang berorientasi kepada
kebutuhan pasien”.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
22
Untuk mencapai visi ini, KalGen didukung dengan misi “to provide genomic
technology for personalized medicine and better Health”. Dilihat dari visi dan misinya
Kalgen Lab telah memposisikan dirinya menjadi suatu laboratorium farmakogenomik
molekular dengan dedikasi untuk menyediakan layanan personalized medicine di
Indonesia.
KalGen mempuyai motto: Know Your Genes, Take Control yang diartikan:
dengan mengetahui gen kita masing-masing, kita dapat memiliki kendali yang lebih
baik terhadap kualitas hidup kita masing-masing.
3.2.3. Lokasi
KalGen Lab terletak di Jalan Jenderal Ahmad Yani no. 2 (Kompleks Bintang Toedjoe)
Pulo Mas, Jakarta Timur, Indonesia-13210.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
23
3.2.4. Struktur Organisasi
Struktur organisasi KalGen Lab dapat dilihat pada skema di bawah ini.
PT Bifarma
Adiluhung
Recgenic
Pharmametric Lab
(PML)
Innogene
Kalbiotech (IGK)
KalGen Lab
Presdir
Kepala
Laboratorium
Ahmad R. Utomo
Quality Assurance /
QA
Camy Suryadi
Technical Manager
Marketing Manager
Farid Sastranegara
dr. Virgi Saputra
Administrasi
Lab Associate
Manager
Syahwan
Product Executive
Officer
Lab Associates
Officer
Operasional
Gambar 3.3. Struktur Organisasi KalGen
3.2.4.1.Departemen Quality Assurance/QA
Departemen QA dipimpin oleh seorang QA Manajer yang bertanggung
jawab langsung kepada kepala laboratorium. QA di KalGen Lab terbagi atas bagian
adminstrasi dan operasional.
Bagian administrasi QA mempunyai fungsi dan tanggung jawab untuk
mengatur kurir, menerima sampel dan request form dari departemen sales,
melakukan input database sampel ke dalam sistem, membuat dan mengatur
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
24
dokumen terkait administrasi sampel, antara lain: tanda terima, dispatch order
kurir, hasil resmi dari pemeriksaan.
Bagian operasional QA mempunyai fungsi utama memastikan standar atau
pedoman yang ada senantiasa berjalan dengan baik. Bagian ini bertugas memelihara
dan mengembangkan sistem mutu di KalGen Lab. Sistem mutu yang dibuat telah
memasukkan unsur-unsur ISO 15189 tentang kualitas sistem manajemen mutu
laboratorium medis oleh KAN (Komite Akreditasi Nasional﴿, standar pemeriksaan
mutasi KRAS, EGFR, HER2 menurut UKNEQAS (United Kingdom National
External quality Assesment Scheme), standar pemeriksaan mutasi EGFR menurut
EMQN (The European Molecular Genetics Quality Network), dan standar pemeriksaan
mutasi KRAS menurut ESP (European Society of Pathology).
Pada umumnya bagian operasional QA bertanggung jawab dalam memenuhi:
1. System Compliance
Membuat Management Review, Audit Development baik internal audit maupun
eksternal audit.
2. Document Compliance / Document Control
Mengkaji dan menyetujui dokumen baru atau revisi pada dokumen lama.
Kemudian melakukan sosialisasi dan distribusi terhadap pihak terkait.
3. Penanganan keluhan dan investigasi masalah
Menindak lanjuti keluhan yang masuk dengan cara mengadakan
investigasi masalah hingga ke root cause dan bersama pihak terkait
membuat Corrective Action/Preventive Action (CAPA)
4. Membuat survey kepuasan pelanggan secara berkala
5. Mengatur, mendaftarkan, dan menjadwalkan external assessment (contoh:
assessment oleh UKNEQAS, dsb.)
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
25
3.2.4.2.Departemen Teknis
Departemen Teknis merupakan departemen dipimpin oleh seoranag
manajer teknis yang langsung bertanggung jawab kepada kepala laboratorium.
Pada umumnya departemen ini bertanggung jawab untuk memastikan setiap
pemeriksaan yang dilakukan di KalGen dilakukan dengan benar dan hasil
pemeriksaan keluar sesuai dengan waktu yang dijanjikan. Secara khusus,
tanggung jawab Departemen Teknik meliputi:
1. Memastikan semua teknis pekerjaan laboratorium telah dilakukan sesuai
Standar Operational Procedure yang berlaku.
2. Memastikan semua teknisi dan pihak yang terlibat dalam teknis telah
mendapatkan pelatihan dasar terkait bidangnya dan mengerti proses,
prinsip, dan metode pemeriksaan yang digunakan.
3. Bekerja sama dengan bagian administrasi untuk memastikan data pasien
sudah benar dan lengkap.
4. Memastikan stock dan inventory serta segala fasilitas dan reagen yang
dibutuhkan untuk melaksanakan pemeriksaan tersedia..
5. Mengajukan dan mengelola
rencana pembelian (purchasing) ke
departemen finance perusahaan induk.
6. Melakukan kalibrasi alat secara berkala.
7. Menghubungi vendor untuk melakukan perawatan berkala terhadap alat
yang digunakan.
8. Menjadi Liason Officer dan assisten dokter patologi di KalGen.
9. Menyimpan dan mengelola dokumentasi dan sampel yang diperiksa di
KalGen.
3.2.4.3.Departemen Marketing
Departemen Marketing merupakan departemen yang dipimpin oleh
seoranag manajer marketing yang langsung bertanggung jawab kepada kepala
laboratorium. Bagian marketing bertanggung jawab dan berfungsi untuk
melakukan analisis kompetitor, membuat strategi marketing, membuat dan
melaksanakan marketing plan, dan bersama dengan departemen Lab Associates
mengadakan acara introduksi atau pun promosi produk KalGen (contoh: Round
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
26
Table Discussion kepada dokter spesialis, event promosi pada komunitas penderita
kanker,
dsb.).
Acara-acara
ini
diadakan
untuk
memperkenalkan
dan
mempromosikan jasa layanan KalGen kepada calon dokter pengguna jasa KalGen
Lab.
3.2.4.4.Departemen Lab Associates/Sales
Departemen Lab Associates merupakan departemen yang dipimpin oleh
seoranag manajer LA yang langsung bertanggung jawab kepada kepala
laboratorium. LA adalah Lab Associates yang mewakili KalGen di hadapan dokter,
laboratorium, atau rumah sakit yang bekerja sama dengan KalGen.
Sedikit banyak, seorang LA memiliki job description dan tanggung jawab
yang mirip dengan medical representative (medrep). Perbedaanya ialah LA tidak
menawarkan obat seperti medrep industri farmasi pada umumnya, tetapi LA
bertanggung jawab untuk mengedukasi dan meyakinkan dokter agar mengenal dan
menggunakan jasa layanan pemeriksaan di KalGen. Selain itu LA juga bertanggung
jawab untuk mengusulkan pemberian sponsorship bagi dokter (misal: mensponsori
dokter pengguna untuk
mengikuti
seminar/event
ilmiah dalam rangka
meningkatkan awareness dokter terhadap personalized medicine ataupun produk
pemeriksaan yang tersedia di KalGen). Dalam pelaksanaannya, departemen LA
bersama dengan departemen marketing dapat mengadakan round table discussion
yang membahas mengenai introduksi dan manfaat layanan pemeriksaan molekular
yang tersedia di KalGen kepada calon dokter pengguna yang berpotensi menjadi
dokter pengguna layanan KalGen. Tantangan menjadi seorang LA adalah untuk
mampu menyampaikan pesan kepada dokter pengguna pada tempat, waktu, dan
orang yang tepat. Oleh karena itu beberapa hal penting yang harus dikuasai LA
adalah kemampuan berkomunikasi dan kemampuan membaca situasi. Hal ini
dikarenakan sikap LA yang mewakili pihak KalGen Lab di mata pengguna KalGen.
Pada tahap manajer di departemen ini, seorang manajer LA dituntut untuk
mampu menganalisis dan mengerti mengenai sales perusahan. Kemampuan teknis
yang dituntut antara lain: mampu melakukan breakdown target, mengidentifikasi
dokter user KalGen Lab, permasalahan yang di balik turunnya sales, kunci sukses
peningkatan sales dari waktu ke waktu, mengayomi dan membimbing LA officer di
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
27
bawahnya agar dapat berkembang, membuat dan menyetujui rencana kerja individu
yang ada di departemennya, dan melaporkan kondisi sales perusahaan kepada
kepala laboratorium.
3.2.4.5. Departemen Fungsional Lain
Mengingat KalGen merupakan perusahaan yang baru berdiri dan berada di
bawah naungan PT. Bifarma Adiluhung, maka departemen fungsional lain seperti
Human Resource Department, General Affair, Finance, dsb. yang belum tersedia
di struktur organisasi, menggunakan departemen yang telah well-established di PT
Bifarma Adiluhung. Bagian Research And Development pada KalGen memang
tidak diperlukan karena KalGen sendiri merupakan unit kormesialisasi dari hasil
riset yang telah dilakukan oleh Stem Cell and Cancer Institute/ SCI.
a. Departemen Finance
Secara umum departemen Finance terbagi atas sub-departemen finance dan
accounting. Departemen ini bertanggung jawab dalam mengatur cash flow
perusahaan, memproyeksikan cash flow perusahaan ke depannya, membuat
financial statement, memproyeksikan financial risk, menghitung dan mengurus
pajak perusahaan, dsb.
Sub departemen Finance merupakan departemen yang berfungsi untuk
melakukan rutinitas terkait dengan bank dan klien perusahaan (membuat invoice
terhadap klien perusahaan, mencatat invoice ini pada log book, mem-follow up klien
terkait pembayaran invoice yang ditagihkan, hingga mencetak tanda terima
invoice), dan mengatur uang masuk dan uang keluar perusahaan.
Sub departemen Accounting merupakan departemen yang
bertugas
membuat dokumentasi laporan ekonomi perusahaan, mencakup: financial highlight
(laporan yang berisi produk apa saja yang terjual (variants report), rangkuman
kondisi keuangan perusahaan (executive summary), net sales, net profit/loss, cash
management setiap bulan, dan isu penting lain terkait akuntasi perusahaan),
settlement report, dsb.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
28
3.2.5. Alur Pemeriksaan Sampel
Berikut ini adalah alur pemeriksaan sampe di KalGen.
Gambar 3.4. Diagram Alur Pemeriksaan Sampel
Sebagai catatan, request form dapat diisi oleh pihak rumah sakit/ dokter
yang telah bekerja sama dengan KalGen atau diisi oleh Lab Associates KalGen
berdasarkan surat permintaan dari dokter yang mengirim sampel.
3.2.6. Layanan Pemeriksaan KalGen
KalGen adalah laboratorium yang menyediakan jasa layanan pemeriksaan
farmakogenetik molekular dengan spesialisasi pemeriksaan pada bidang onkologi
(kanker). Beberapa bentuk layanan yang disediakan di KalGen Lab dapat dilihat
pada tabel 3.1. di halaman berikutnya.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
29
Tabel 3.1. List Layanan Pemeriksaan di KalGen
No
Jenis Layanan Pemeriksaan
Fungsi
1
KRAS Mutation Test
Prediktif terapi cetuximab (Erbitux®)
untuk kanker kolorektal
2
Prediktif terapi temozolomide (Temodal®)
MGMT Methylation test
untuk glioblastoma
3
EGFR (IHC)
Prediktif
terapi
nimotuzumab
(TheraCIM®) untuk kanker kepala & leher
4
Prediktif terapi gefitinib (Iressa®) dan
EGFR Mutation test
erlotinib (Tarceva®) untuk kanker paru
NSCLC
5
Prediktif terapi trastuzumab (Herceptin®)
HER 2 CISH ( Dual Color )
untuk kanker payudara
6
ER, PR, HER 2 ( IHC)
Prediktif
terapi
antihormonal
dan
trastuzumab (Herceptin®) dan prognostik
kanker payudara
7
ER, PR, HER 2 (IHC) + 1/2/3 markers
Prediktif terapi dan prognostik kanker
payudara
8
Ki67 (IHC) atau Her2 (IHC) atau p53
Prediktif terapi dan prognostik kanker
(IHC) atau cathepsin D (IHC) atau
payudara
topoisomerase 2 alpha (IHC) atau ER
(IHC) atau PR (IHC)
9
BRAF mutation Test
Prognostik pada kanker kolorektal dan
kanker tiroid jenis papilar
10
HLA Genotyping
Transplantasi organ dan transplantasi
sumsum tulang/stem cell
11
MammaPrint (70-gene microarray)
Prognostik
dan
prediktif
kemoterapi
kanker payudara
12
p16 IHC
Prognostik pada kanker kepala dan leher
13
Paket p16 + EGFR IHC
Prognostik pada kanker kepala dan leher
14
Paket
co-testing
KRAS
&
BRAF
mutation test
15
Paket
Prediktif terapi cetuximab dan prognostick
pada kanker kolorektal
co-testing
KRAS
&
BRAF
mutation test untuk pasien ASKES
Prediktif terapi cetuximab dan prognostik
pada kanker kolorektal
Sebagai laboratorium yang bergerak di bidang pelayanan jasa pemeriksaan
molekular, KalGen Lab memegang komitmen turn around time atau lama
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
30
pemeriksaan sejak sampel diterima oleh KalGen hingga keluarnya hasil selama 7
hari.
3.2.7. PT KalGen DNA
KalGen DNA merupakan bagian dari PT Bifarma Adiluhung, salah satu anak
perusahaan Kalbe Farma, dan merupakan joint venture company antara Kalbe
Genomics Laboratory dengan DNA Laboratories Sdn Bhd (DNA Lab) Malaysia
yang didirikan tahun 2012. KalGen DNA memiliki motto “Detect Early Save Life”
serta memberikan layanan terbaik dengan analisis molekuler yang professional,
kualitas yang tinggi dalam pemilihan material, alat diagnostik, proses dan evaluasi
internal, serta lolos dalam validasi internasional oleh WHO HPV Lab Net
Proficiency Study.
KalGen DNA menyediakan layanan HPV DNA Genotyping untuk
mendeteksi kanker serviks lebih dini dengan tingkat sensitivitas yang lebih tinggi .
Pemeriksaan yang dilakukan di KalGen Lab saat ini menghadirkan tes skrining dan
deteksi dini kanker serviks dengan HPV genotyping dan papsmear berbasis cairan
(Liquid-based Cytology). Dua tes ini mampu memberikan sensitivitas hingga
99.9%, sehingga bila hasil kedua tes negatif, maka pasien dianggap aman dari
kanker serviks hingga 3 tahun ke depan. Hal ini memberikan solusi yang
menguntungkan pasien dibandingkan dengan pap-smear konvensional yang hanya
memberikan sensitivitas 56% dan memerlukan pemeriksaan rutin 1 tahun sekali.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
BAB 4
PEMBAHASAN
Perkembangan industri farmasi dunia terbagi dalam lima gelombang.
Pertama, penggunaan tanaman dan binatang sebagai bahan baku obat, atau umum
disebut dengan obat herbal. Kedua, penggunaan obat sintetik. Gelombang ketiga
terjadi ketika muncul penemuan berbagai obat antibiotika. Keempat, penemuan
berbagai obat biopharmaceutical. Gelombang kelima atau yang terakhir adalah
penggunaan stem cell untuk pengobatan terapi sel dan pengembangan targeted drug
therapy (Triani, 2013).
Kalbe Farma telah berhasil bertahan dan berkembang di industri farmasi
Indonesia dengan mengandalkan produk-produk obat yang tergolong gelombang
pertama, kedua, dan ketiga. Sejak tahun 1989 Kalbe pun telah mengembangkan
pasar luar negeri untuk obat-obat tersebut. Namun saat itu, Kalbe juga melihat
bahwa pasar obat-obat kimia dan antibiotik dunia semakin crowded. Hampir
semua pelaku industri farmasi bermain dalam obat-obatan gelombang pertama
hingga ketiga (Triani, 2013).
Angin segar kemudian mewarnai industri farmasi dunia dengan hadirnya
konsep personalized medicine dan obat-obatan golongan baru seperti obat
biopharmaceutical, stem cell, dan targeted drug therapy pada tahun- tahun
berikutnya. Akan tetapi hadirnya obat-obat dan konsep tersebut ke Indonesia
tidak diikuti dengan adanya infrastruktur yang memadai. Menjawab tantangan
tersebut, pada tahun 2007, Kalbe Farma kemudian mendirikan Stem Cell and
Cancer Institute/SCI sebagai salah satu pusat riset sel punca dan kanker di
Indonesia.
Pada tahun 2009, hasil riset SCI mulai membuahkan hasil, salah satunya
adalah dengan menghasilkan metode pemeriksaan farmakogenomik molekular.
Adanya metode pemeriksaan farmakogenomik molekular ini bersama dengan
keinginan menghadirkan personalized medicine di Indonesia kemudian membidani
lahirnya Kalbe Genomics Laboratory (KalGen﴿ sebagai pioneer laboratorium
farmakogenetik molekular petama di Indonesia. Dalam perkembangannya
nanti, KalGen diharapkan mampu tumbuh menjadi brand laboratorium genomik
31
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
32
ternama di dunia.
Dalam perkembangannya pula, KalGen memilih kekhususan dalam bidang
pemeriksaan onkologi molekular melihat banyaknya pasien kanker di Indonesia
yang membutuhkan targeted drug therapy agar pasien ini bisa menerima
personalized medicine. Hal ini sesuai dengan tulisan Vogelstein yang dikutip oleh
Murkhejee, yang kira-kira dituliskan, “Pada akhirnya, setiap pasien kanker adalah
unik, karena setiap genom kanker adalah unik. Heterogenitas fisiologis adalah
heterogenitas genetik. Sel normal adalah normal identik, sedangkan sel malignant
menjadi unhappily malignant dalam cara yang unik” (Murkhejee, 2010).
Sedikit banyak peran KalGen dalam menerapkan konsep personalized
medicine mirip dengan sistem triase. Hanya saja, jika triase mengklasifikasikan
pasien untuk menentukan urutuan prioritas diberikan terapi, maka KalGen
membantu mengklasifikasikan pasien kanker berdasarkan informasi genomiknya
sehingga ia mendapat terapi yang personal dan cocok untuk dirinya.
Salah satu strategi pemasaran KalGen adalah dengan menjalin kerjasama
dengan industri farmasi. Calon pasien yang akan menggunakan obat kanker
produksi suatu industri farmasi akan dirujuk ke KalGen untuk dilakukan
pemeriksaan profil farmakogenomik molekular sesuai persyaratan pemberian obat
targeted drug therapy. Pemeriksaan profil farmakogenomik molekular ini akan
disponsori oleh industri farmasi dengan perjanjian, apabila pasien memenuhi
persyaratan untuk menerima obat, maka pasien harus menggunakan obat yang
diproduksi industri farmasi yang memsponsorinya. Contohnya adalah kerja sama
KalGen
dengan
Innogene
Kalbiotech,
yang
memproduksi
TheraCIM®
(Nimotuzumab﴿. Kalgen akan mengetes profil immunohistokimia Endothelial
Growth Factor Receptor (EGFR﴿ / EGFR IHC pasien sebelum pasien menerima
TheraCIM® (Nimotuzumab﴿. Apabila hasil tesnya positif, maka pasien dapat
diberikan TheraCIM®, sebuah targeted drug therapy yang bekerja pada pasien
dengan sel kanker dengan over ekspresi EGFR (Triani, 2013). Selain dengan
Inngoene Kalbiotech, KalGen juga bekerja sama dengan industry kesehatan lain,
seperti: Roche, Merck, Astra Zeneca, Askes, dsb.
Adapun beberapa produk layanan pemeriksaan molekular unggulan
KalGen dirangkum dalam tabel 4.1. di halaman selanjutnya.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
33
Tabel 4.1 Produk Layanan Pemeriksaan Molekular Unggulan KalGen
Nama Produk
Metode Pemeriksaan
Sampel
yang
Jenis Kanker yang diderita
dibutuhkan
Mutasi EGFR
yang
disarankan
Mutasi EGFR + 
Lung Cancer
Tyrosine Kinase
Parrafin
Hi Resolution Melting
mengandung
dan genotyping untuk
spesimen tumor
Inhibitor, seperti:
mendeteksi
pasien
gefitinib atau
mutasi
Blok
NSCLC / Non Small Cell
Ekstraksi DNA, PCR
pada exon 19 dan 21
EGFR IHC
Obat
erlotinib
Glioma, Head and Neck
EGFR IHC + 
mengandung
Cancer,
TheraCIM®
spesimen tumor
Colorectal cancer, and
pasien
Renal,Bladder,Panceratic,
Immunohistochemistry/
Parrafin
IHC
Blok
Lung
Cancer,
[Nimotumab]
Ovarian,Cervical,Gastric,
Esophagus,Breast,
Prostate Cancer,
BCR
ABL
[kualitatif,
kuantitatif,
mutasi]
dan
Darah tepi vena
Chronic
[kualitatif], Real Time
6cc
Leukimia/CML
mutasi +  Nilotinib
Quantitave
dalam
Metastatic Colon Cancer
Mutasi KRAS [-] 
PCR
[
kuantitatif],
pasien
Myelogenic
Glivec®
RT PCR konvensional
[Imatinib],
vacutainer
EDTA
yang
diterima KalGen
dalam
waktu
36jam
dan
disimpan
pada
suhu 4-8oC
Mutasi KRAS
Ekstraksi DNA, PCR
Parrafin
Hi Resolution Melting
mengandung
Erbitux®
dan genotyping untuk
spesimen tumor
[Cetuximab]
mendeteksi
pasien
Panitumumab
mutasi
Blok
pada kodon 12 dan 13
kombinasi
atau
dengan
kemoterapi FOLFIRI
HER2 dan
IHC
Parrafin
Blok
Breast Cancer
HER2
positive
derivatnya
mengandung
amplified
[ ER/PR/p53,
spesimen tumor
Herceptin®
Ki67]
pasien
[Trastuzumab]
Selain pemeriksaan di atas, KalGen masih memiliki berbagai pemeriksaan
molekular lain di mana seperti yang tercantum pada tabel 3.1.
Salah satu keuntungan dengan menerapkan personalized medicine adalah di
bidang ekonomi yakni tercapainya terapi yang cost effective. Dengan
memeriksakan pasien di laboratorium farmakogenomik molekular seperti KalGen
yang menjalin kerja sama dengan industri farmasi, pasien yang memenuhi
persyaratan untuk mendapatkan targeted drug therapy akan mendapatkan obat yang
cocok dengan profil farmakogenomiknya dan melewati fase trial and error dalam
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
34
pemilihan terapi serta tidak perlu membayar biaya untuk tes laboratorium (biaya tes
laboratorium ditanggung oleh industri kesehatan yang menjalin kerja sama dengan
KalGen Lab﴿. Hal ini tentunya sangat berarti bagi pasien kanker yang berpacu
dengan kankernya dan membutuhkan targeted drug therapy yang personalized.
Contoh nyata dari pernyataan di atas terjadi di Perancis, di mana dengan
mengeluarkan dana sebesar € 1.7 milyar pada tes mutasi EGFR dalam sistem
kesehatan publik Perancis telah menghemat dana sebesar € 69 milyar untuk biaya
terapi gefitinib untuk pasien Non Small Cell Lung Cancer yang tidak akan
menerima efikasi dari gefitinib. Observasi sejenis juga ditemukan pada pasien
dengan mutasi KRAS yang tidak merespon terapi antagonis EGFR, menghasilkan
penghematan sebesar € 30,000 jika pasien diberikan tes skrining status EGFR
terlebih dahulu (European Science Foundation, 2012).
Meskipun terlihat sangat menjanjikan, konsep personalized medicine ini
akan
mempunyai
beberapa
tantangan
dan
permasalahan
yang
mampu
menghambatnya berkembang. Isu yang pertama adalah edukasi untuk menanamkan
pengertian mengenai peran masing masing pihak-pihak yang terlibat. Dalam
menerapkan konsep personalized medicine, terdapat banyak pihak yang terlibat.
Mulai dari pasien, penyedia layanan kesehatan, pihak asuransi, regulator, ahli
teknologi, ahli statistik, peneliti di bidang biologi, dsb. Sebagai langkah awal
dibutuhkan edukasi dan sosialisasi yang sesuai bagi masing masing pihak untuk
mengerti peran masing-masing dalam konsep personalized medicine. Penyedia
layanan kesehatan seperti industri farmasi, dokter, perawat membutuhkan
pelatihan, interaksi, dan kolaborasi internal antar praktisi kesehatan agar mampu
memberikan layanan kesehatan yang maksimal. Pasien sendiri perlu untuk mengerti
perannya sebagai sumber data mengingat data yang ada saat ini masih sangat
terbatas. Ahli statistic perlu memberikan bukti ilmiah bahwa pendekatan
personalized medicine yang diberikan penyedia layanan kesehatan kepada pasien
terbukti efektif secara statistik, sedangkan ahli teknologi bersama peneliti biologis
perlu menciptakan metode dan sistem baru untuk mendeteksi biomarker yang
terlibat dalam suatu penyakit. Mengingat banyaknya pihak yang terlibat,
merupakan suatu tantangan bagaimana menanamkan kerja sama dan pengertian dan
kemauan partisipasi kepada pihak-pihak ini (European Science Foundation, 2012).
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
35
Hal lain yang dapat menjadi isu adalah kepemilikan data dan batasan data
apa saja yang bersifat personal dan confidential. Pasien selaku penyumbang data
sepatutnya menjadi pemilik data, akan tetapi, sebagaimana sistem yang sudah
berjalan seperti saat ini, bahwa data akan cenderung lebih berguna di tangan
penyedia layanan kesehatan. Tarik menarik mengenai kepemilikan data masih
diprediksi menjadi isu yang relevan dalam perkembangan personalized medicine.
Selain itu, meskipun berjudul personalized medicine dan diterapkan dalam secara
personal, personalized medicine perlu untuk dimengerti dalam skala sosial yang
representatif, sebagai contoh: untuk mengukur suatu efikasi terapi, diperlukan data
terapi yang mencukupi dari pasien yang mewakili suatu penyakit sehingga
diperlukan sebuah sistem yang mampu berbagi suatu data personal kepada pihak
yang mendapatkan otorisasi untuk mengakses data ini dan secara paradoks, mampu
mempertahankan data personal tetap bersifat confidential. Oleh karena itu, dalam
pengembangannya nanti, pihak–pihak yang terlibat personalized medicine sangat
perlu memperhatikan hal ini (European Science Foundation, 2012).
Isu lain yang mungkin akan muncul dalam perkembangannya personalized
medicine adalah pergeseran klasifikasi pendekatan medis dari sistem organ menjadi
molecular pathway yang disesuaikan dengan bentuk morfologis, fisiologis, dan
patologis tubuh dalam keadaan normal maupun sakit (European Science
Foundation, 2012). Hal ini diprediksi akan berdampak dengan berubahnya
kurikulum penyedia layanan kesehatan kelak.
Isu lain terkait industri farmasi adalah pergeseran randomized clinical trial
yang umum digunakan dalam studi klinis obat untuk mendapatkan persetujuan izin
edar akan menjadi uji klinis pada group tertentu yang memiliki persamaan
biomarker tertentu. Hal ini dapat terlihat pada pasien kanker seperti pasien
leukemia yang memiliki kromosom Philadelphia, dan pasien dengan sel kanker
yang memiliki aktivitas poliferasi berlebih akibat terjadinya mutasi pada EGFRRAS signaling pathway.
Isu lain adalah bagaimana menarik partisipasi pihak-pihak yang terlibat
dalam penerapan konsep personalized medicine. Hal yang terkait dengan hal ini
mencakup mengenai akses masing masing ke suatu sistem layanan kesehatan
terintergrasi yang berfungsi sebagai bank data personalized medicine. Sistem ini
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
36
sebaiknya disediakan oleh regulator dan hendaklah mencakup semua pihak yang
terlibat, memiliki user interface yang mudah dimengerti, mudah diatur, dan
memiliki keamanan yang tinggi sehingga informasi yang bersifat pribadi dan
confidential tidak dapat diakses oleh umum.
Menurut penulis, sistem ini dapat berupa applikasi electronic healthcare
information provider di mana setiap orang memiliki satu kartu dengan chip berisi
profil genomik dan rekam medisnya sejak lahir. Apabila hal ini terjadi, maka
regulator perlu mengubah regulasi di mana rekam medis tidak lagi disimpan oleh
pihak rumah sakit, tetapi oleh masing-masing individu. Tiap individu juga menjadi
bertanggung jawab atas data rekam medisnya masing-masing. Akan tetapi terdapat
tantangan lain, yakni tiap individu memiliki kapasitas yang berbeda-beda baik dari
segi finansial, edukasi, kesehatan, sehingga belum tentu semua orang mampu
memiliki kemampuan dan kesempatan untuk mengakses sistem kesehatan
terintergrasi ini.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
BAB 5
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan kegiatan Praktek Kerja Profesi Apoteker yang telah dilakukan di
Kalbe Genomics Laboratory dapat disimpulkan:
1.
Penerapan personalized medicine dalam dunia kesehatan saat ini adalah upaya
untuk memberikan terapi yang disesuaikan dengan kebutuhan dan karakteristik
genomik setiap pasien.
2.
Permasalahan-permasalahan yang dapat menghambat personalized medicine agar
dapat berkembang meliputi; isu pendidikan dan pelatihan, terdapat berbagai pihak
dari berbagai disiplin ilmu,
cara menarik partisipasi aktif pihak terlibat,
pergerseran klasifikasi medis, pergeseran paradigma uji klinis, hak kepemilikan
dan keamana data, dan kapasitas individu dalam mengakses personalized medicine.
3.
Peranan KalGen Lab dalam applikasi personalized medicine adalah sebagai vendor
pioneer
laboratorium
farmakogenomik
di
Indonesia
yang
membantu
mengklasifikasikan pasien kanker berdasarkan informasi genomiknya agar ia dapat
mendapatkan terapi personal yang cocok untuk dirinya.
4.
Apoteker yang bekerja di Industri farmasi pada bidang penjualan dapat berperan
sebagai Lab Associates dengan memahami secara seksama layanan pemeriksaan
yang dipasarkan dan berfungsi sebagai penghubung antara pihak laboratorium,
dokter, dan pasien yang menggunakan jasa layanan pemeriksaan farmakogenetik
molekular di KalGen.
5.2.
Saran
Dalam perkembangannya, tedapat berbagai tantangan yang telah dipaparkan
akan muncul dalam penerapan konsep personalized medicine di masa depan. Oleh
karen itu, KalGen sebagai salah satu pihak yang terlibat dalam personalized
medicine disarankan untuk mempersiapkan diri menjawab tantangan–tantangan ini.
37
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
38
DAFTAR PUSTAKA
(t.thn.). Dipetik Februari 28, 2014, dari https://www.genome.gov
Andalusia, R. (2014). Pharmacogenomic in Oncology. Pharmaceutical Seminar
(PHASE) 77 (hal. 1-3). Depok: Apoteker Farmasi UI angkatan 77.
European Science Foundation. (2012). ESF Forward Look: Personalized Medicine
for the European Citizen. Strasbourg Cedex, Perancis: ESF. Diambil
kembali dari www.esf.org
FDA. (2013). Paving the Way for Personalized Medicine: FDA's Role in New Era
of Medical Product Development. Silver Spring: FDA.
Innogene Kalbiotech. (t.thn.). Theracim/Nimotuzumab. Dipetik Maret 23, 214, dari
Innogene
KalBiotech-
A
Kalbe
Company:
http://www.innogene-
kalbiotech.com/category/products/marketed-products/proprietarymolecules/theracim-nimotuzumab/
Jolie, A. (2013, Mei 14). My Medical Choice. Dipetik Mei 03, 2014, dari The New
York Times: http://www.nytimes.com/2013/05/14/opinion/my-medicalchoice.html?_r=0
Kalbe Genomics Laboratoy. (2013). KalGen Labs. Dipetik Januari 20, 2014, dari
Kalbe Genomics Laboratory: http://kalgenlab.wordpress.com/
Kalbe. (t.thn.). Personalized Medicine in Oncology: Experience in Indonesia.
Indonesia.
Murkhejee, S. (2010). The Emperor of All Maladies: A Biography of Cancer. USA:
Scribner.
National Cancer Institute. (2009). What is Cancer ? (U.S. National Institute of
Health)
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
39
Ngatidjan. (2008). Farmakogenetik dan Farmakogenomik: Paradigma Baru dalam
Terapi Obat. Universitas Gadjah Mada, Fakultas Kedokteran. Yogyakarta:
Universitas Gadjah Mada.
Radji, M. (2005). Pendekatan Farmakogenomik dalam Pengembangan Obat Baru.
Majalah Ilmu Kefarmasian, II(1), 1-11.
Simon, P. (213). Laporan Praktek Kerja Profesi Apoteker di PT. Kalbe Farma, Tbk.
Depok: Fakultas Farmasi UI.
Triani, F. (2013). Laporan Praktek Kerja Profesi Apoteker di Innogene KalBiotech.
Depok: Fakultas Farmasi UI.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
LAMPIRAN
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
40
Lampiran 1. KalGen Laboratory Test Request Form
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
41
Lampiran 2. List Layanan Pemeriksaan Farmakogenetik Molekular KalGen
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
42
Lampiran 3. Brosur Pemeriksaan BCR-ABL (tampak depan﴿
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
43
Lampiran 4. Brosur Pemeriksaan BCR-ABL (tampak belakang﴿
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
44
Lampiran 5. Brosur Pemeriksaan Tes Mutasi KRAS (tampak depan﴿
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
45
Lampiran 6. Brosur Pemeriksaan Tes Mutasi KRAS (tampak belakang﴿
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
46
Lampiran 7. Brosur Pemeriksaan Tes Mutasi EGFR (tampak depan﴿
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
47
Lampiran 8. Brosur Pemeriksaan Tes Mutasi EGFR (tampak belakang﴿
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
UNIVERSITAS INDONESIA
TUGAS KHUSUS
LAPORAN PRAKTEK KERJA PROFESI APOTEKER
DI KALBE GENOMICS LABORATORY
PERIODE 6 JANUARI – 28 FEBRUARI 2014
ANALISIS ROOT CAUSE PADA PENJUALAN JASA PEMERIKSAAN
FARMAKOGENETIK MOLEKULAR KALGEN LABORATORY
TAHUN 2013
DONNY LUKMANTO, S. Farm.
1306343523
FAKULTAS FARMASI
PROGRAM PROFESI APOTEKER
DEPOK
JUNI 2014
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ........................................................................................
DAFTAR ISI .....................................................................................................
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................
DAFTAR TABEL ............................................................................................
i
ii
iii
iv
BAB 1. PENDAHULUAN ............................................................................... 1
1.1. Latar Belakang ............................................................................... 1
1.2. Tujuan ............................................................................................ 1
BAB 2. TINJAUAN PUSTAKA ......................................................................
2.1. Penjualan (Sales) ..........................................................................
2.2. Tujuan Penjualan ..........................................................................
2.3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan .............................
2.4. Manajemen Penjualan...................................................................
2.5. Sistem Kontrol Tenaga Penjualan ................................................
2.6. Pemasaran (Marketing) ................................................................
2.7. Strategi Pemasaran .......................................................................
2.8. Strategi Bauran Pemasaran ...........................................................
2.9. Hubungan Pemasaran dan Penjualan ............................................
2.10.Analisis Root Cause and Corrective Action .................................
2.10.Prinsip Pareto ................................................................................
3
3
3
3
4
4
5
6
6
11
12
14
BAB 3. TINJAUAN KHUSUS KALGEN LAB .............................................
3.1. Sejarah dan Perkembangan ...........................................................
3.2. Visi, Misi, dan Motto KalGen Lab.................................................
3.3. Lokasi. ............................................................................................
3.4. Struktur Organisasi. .......................................................................
3.5. Alur Pemeriksaan Sampel di KalGen Lab. ....................................
3.6. Layanan Pemeriksaan KalGen Lab. ...............................................
15
15
15
16
17
22
22
BAB 4. METODOLOGI TUGAS KHUSUS .................................................. 24
4.1 Waktu dan Tempat Pelaksanaan Tugas Khusus ............................. 24
4.2 Metodologi Tugas Khusus .............................................................. 24
BAB 5. HASIL DAN PEMBAHASAN ........................................................... 25
BAB 6. KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 35
6.1. Kesimpulan...................................................................................... 35
6.2. Saran ............................................................................................... 35
DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................... 37
ii
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1.
Gambar 3.2.
Gambar 3.2.
Gambar 3.3.
Gambar 5.1.
Gambar 5.2.
Gambar 5.3.
Diagram Alir Analisis RCCA .......................................................
Logo KalGen Lab. ........................................................................
Struktur Organisasi KalGen Lab. .................................................
Diagram Alur Pemeriksaan Sampel di KalGen Lab. ....................
Kontribusi produk terhadap sales KalGen Lab tahun 2013. ........
Kontribusi LA terhadap sales KalGen Lab tahun 2013. ..............
Kontribusi bidang dokter pengguna terhadap sales KalGen Lab
tahun 2013. ...................................................................................
Gambar 5.4. Kontribusi sub spesialis bedah terhadap 20,54% sales KalGen
Lab tahun 2013. ............................................................................
Gambar 5.5. Kontribusi sub spesialis penyakit dalam terhadap 20,54% sales
KalGen Lab tahun 2013. ...............................................................
iii
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
13
15
17
22
28
30
31
32
32
Universitas Indonesia
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1. List Layanan Pemeriksaan di KalGen Lab........................................ 23
Tabel 5.1. Penjualan Jasa Pemeriksaan KalGen Lab tahun 2013 ...................... 27
Tabel 5.2. Profil Singkat Produk Fokus KalGen Lab ........................................ 29
iv
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang
Penjualan (sales) memainkan peran vital dalam menentukan keberhasilan
perusahaan. Jika sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai, maka
pendapatan perusahaan pun akan berkurang (Maryanti, 2007). Oleh karena itu,
suatu perusahaan tidak harus memiliki produk yang terbaik, tetapi mereka harus
memiliki tim tenaga penjualan (salesman) yang baik sehingga pada akhirnya dapat
meningkatkan volume penjualan dan keuntungan bagi perusahaan (Johnston &
Marshall, 2008). Mengingat pentingnya tenaga penjualan bagi perusahaan, maka
peran manajer penjualan (manajer sales) dalam mengontrol dan mengawasi kinerja
tenaga penjualan menjadi hal vital dalam dunia bisnis.
Pengawasan penjualan (sales supervision) untuk operasi kerja dan mengawasi
tenaga penjualan merupakan bagian dari fungsi kontrol manajer. Fungsi kontrol
manajer (dalam hal ini fungsi kontrol manajer penjualan) bertujuan untuk, antara
lain: mengetahui sejauh mana hubungan perusahaan dengan pelanggan, mengetahui
peta persaingan, mengetahui secara betul produk yang dijual dan terjual. Dalam
melaksanakan fungsi ini, seorang manajer penjualan membutuhkan beberapa
acuan. Salah satu acuan yang umum digunakan dalam dunia bisnis adalah gambaran
umum penjualan perusahaan dalam suatu periode waktu tertentu. Gambaran umum
ini kemudian dianalisis untuk mengidentifikasi isu kunci (key issue) dan akar
penyebab (root cause) yang terdapat di dalamnya.
Dalam rangka Praktek Kerja Profesi Apoteker, dan mempelajari fungsi kontrol
manajer penjualan, maka penulis diberikan kesempatan untuk melakukan analisis
root cause pada penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik molekular KalGen
Laboratory tahun 2013.
1.2. Tujuan
Tujuan dari tugas khusus ini adalah sebagai berikut:
1. Mendapatkan gambaran umum penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik
molekular KalGen Laboratory pada tahun 2013.
1
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
2
2. Mengidentifikasi isu kunci (key issue) dan akar penyebab (root cause) yang
terdapat dalam penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik molekular KalGen
Laboratory pada tahun 2013.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
BAB 2
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penjualan (Sales)
Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak
kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Bagi
suatu perusahaan, kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan
adanya kegiatan, maka akan terbentuk laba yang dapat menjamin kelangsungan
hidup perusahaan. Oleh karena itu, penjualan merupakan salah satu sumber
pendapatan utama perusahaan (Maryanti, 2007).
2.2 Tujuan Penjualan
Tujuan umum penjualan oleh perusahaan yaitu (Swastha, 2005):
1. Mencapai volume penjualan tertentu.
2. Mendapat laba tertentu.
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa tujuan umum perusahaan
dalam kegiatan penjualan adalah untuk mencapai volume penjualan, mendapat laba
yang maksimal dengan modal sekecil-kecilnya, dan menunjang pertumbuhan suatu
perusahaan.
2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan, antara lain sebagai berikut
(Swastha, 2005):
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa aspek,
antara lain:
a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan;
b. Harga produk atau jasa;
c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman.
3
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
4
2. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
3. Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang
dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahan yang besar, biasanya penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli
di bidang ini.
5. Faktor-Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian
hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya
faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama
2.4 Manajemen Penjualan
Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebgai perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai
tujuan
penjualan
perusahaan
(Swastha,
2005).
Peranan
manajemen
penjualan adalah mengadministrasikan fungsi penjualan mencakup perencanaan,
manajemen, dan fungsi kontrol penjualan (pengendalian program-program
penjualan), penarikan, pengkopensasian, pemotivasian, dan pengevaluasian
personalia penjualan lapangan (Currie, 2010). Peran ini umumnya dilakukan oleh
seorang pengawas penjualan (sales supervisor), yang biasanya merupakan manajer
penjualan (manajer sales).
2.5 Sistem Kontrol Tenaga Penjualan
Sistem kontrol tenaga penjualan merupakan seperangkat alat untuk mencapai
tujuan melalui memonitor dan mengevaluasi kemajuan, memberi umpan balik,
memperkuat tenaga penjualan sebagai basis dari kinerja penjualan (Anderson dan
Oliver, 1987 dalam Challagalla dan Shervani, 1996). Penelitian Cravens, et. al. pada
tahun 1993 menunjukkan sistem kontrol tenaga penjualan lebih mengarah pada
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
5
tingkah laku sehingga manajer penjualan yang baik hendaklah mampu mengawasi
dan mengarahkan setiap aktivitas penjualan yang dilakukan oleh tenaga penjualan
di bawahnya.
Kinerja tenaga penjualan erat sekali berhubungan positif dengan efektifitas
penjualan perusahaan. Kinerja tenaga penjualan merupakan evaluasi kontribusi
tenaga penjualan untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan (Cravens et., al., 1993).
Sedangkan Challagalla dan Shervani pada tahun 1996 berpendapat kinerja hasil
tenaga penjualan merupakan suatu tingkat dimana tenaga penjualan dapat mencapai
target penjualan yang ditetapkan pada dirinya. Adapun faktor-faktor yang dapat
memberikan pengaruh yang signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, antara
lain: ketrampilan, perilaku, faktor-faktor personal dan role perception (Noor, N. et.
al., 2001).
Berdasarkan penelitian Oliver dan Anderson pada tahun 1994, kinerja
tenaga penjualan dapat dicapai dengan sistem kontrol tenaga penjualan dan hanya
dapat dilihat dari hasil akhir seperti: volume penjualan, penetrasi pasar dan
pencapaian kuota penjualan.
2.6 Pemasaran (Marketing)
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya
terdapat individu dan kelompok yang mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan
produk
yang bernilai dengan pihak lain (Koetler, 2005). Pemasaran menurut Assauri
adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan
kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran (Assauri, 2004).
Proses pemasaran dimulai sejak sebelum barang-barang diproduksi.
Keputusan-keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan produk
dan pasarnya, harganya dan promosinya. Kegiatan pemasaran tidak bermula
pada saat selesainya proses produksi juga tidak berakhir pada saat penjualan
dilakukan. Perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen jika
mengharapkan usahanya dapat berjalan terus atau konsumen mempunyai
pandangan yang baik terhadap perusahaan. Kegiatan memperkenalkan dan
mempopulerkan merek dagang suatu produk merupakan syarat
berhasilnya
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
6
pemasaran. Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol atau kombinasi dari
semuanya yang dimaksudkan untuk membedakannya dari produk pesaing (Koetler,
2005).
2.7 Strategi Pemasaran
Berdasarkan definisinya, strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan,
luas, terintegrasi dan komprehensif yang dirancang untuk memastikan bahwa
tujuan pemasaran bagi perusahaan dapat dicapai melalui pelaksaanaan yang tepat
oleh organisasi (Stanton, 1991). Sedangkan menurut Assauri (2004), strategi
pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu
di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan
dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.
2.8 Strategi Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran dapat didekati dengan konsep bauran pemasaran atau
marketing mix. Koetler mendefinisikan bauran pemasaran sebagai seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam
pasar sasaran. Bauran pemasaran merupakan kumpulan strategi yang terdiri dari
4-P yaitu produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi
(promotion) (Koetler, 2005).
2.8.1 Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar
(baik berwujud atau tidak berwujud) untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau
dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan yang meliputi objek
secara fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi, gagasan atau bauran dari semua
wujud tersebut (Koetler, 2005).Produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga
kelompok menurut daya tahan dan wujudnya, yaitu:
a. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang
berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
penggunaan. Karena barang ini dikonsumsi dengan cepat dan sering dibeli,
strategi yang tepat adalah menyediakannya di berbagai lokasi, hanya
mengenakan marjin yang kecil dan memasan iklan besar-besaran guna
memancing orang untuk mencoba dan membangun preferensi.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
7
b. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya
tetap bertahan walaupun sudah digunakan beberapa kali. Produk tahan l ama
pada umumnya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi,
mengenakan marjin yang yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak
garansi dari penjual.
c. Jasa (services) adalah produk yang tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan,
dan mudah habis. Produk jenis ini, memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas
pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi.
2.8.2 Harga
Harga adalah sejumlah nilai uang yang bersedia dibayarkan oleh konsumen
untuk mendapatkan suatu produk. Harga merupakan unsur yang menghasilkan
pendapatan
penjualan,
sedangkan unsur lainnya merupakan unsur
yang
mengakibatkan pengeluaran biaya. Strategi harga meliputi strategi penetapan
harga, strategi tingkat harga, strategi keseragaman harga, strategi potongan harga
serta strategi syarat- syarat pembayaran. Perusahaan dapat menetapkan harga
dengan menggunakan metode-metode penetapan harga, sebagai berikut:
a. Penetapan harga dengan orientasi biaya yaitu penetapan harga mark up,
penetapan harga dengan “cost plus”, dan penetapan harga sasaran.
b. Penetapan harga dengan orientasi
permintaan
yaitu
penetapan
harga
berdasarkan persepsi atau penilaian konsumen terhadap mutu dan penetapan
harga diskriminasi harga.
c. Penetapan harga dengan orientasi persaingan yaitu penetapan harga mengikuti
pasar (sama dengan pesaing) dan harga dibawah pesaing.
Dalam
penetapan
harga
perlu
diperhatikan
faktor-faktor
yang
mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang
mempengaruhi secara langsung, adalah bahan baku, biaya pemasaran, biaya
produksi, adanya peraturan pemerintah dan faktor lainnya. Faktor tidak langsung
adalah harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga terhadap
hubungan antara produk substitusi dan produk komplementer, serta potongan
diskon untuk para penyalur dan konsumen.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
8
2.8.3 Saluran Distribusi atau Tempat
Pada umumnya perusahaan atau organisasi tidak memasarkan produknya
langsung kepada pengguna akhir,tetapi terdapat perantara yang menjalankan fungsi
pemasaran. Perantara ini membentuk saluran pemasaran, yang juga disebut sebagai
saluran dagang atau saluran distribusi. Saluran pemasaran adalah
beberapa
organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses mengupayakan agar
produk atau jasa dapat digunakan atau dikonsumsi. Perusahaan dapat menghadapi
banyak saluran distribusi alternatif untuk menjangkau pasar sasaran. Faktor-faktor
yang perlu diperhatikan dan dipertimbangkan dalam memilih salurn pemasaran
adalah jenis dan sifat produk, sifat konsumen potensial, sifat persaingan dan sifat
saluran pemasaran yang ada. Menurut Kotler ada empat level saluran pemasaran
untuk barang konsumen, yaitu (Koetler, 2005):
a. Saluran langsung (level-nol) terdiri dari produsen yang menjual langsung ke
konsumen.
b. Saluran satu level berisi satu perantara, seperti pengecer.
c. Saluran dua level berisi dua perantara, umumnya adalah pedagang besar dan
pengecer.
d. Saluran tiga level berisi tiga perantara, umumnya adalah pedagang besar,
pemborong dan pengecer.
2.8.4 Promosi
Promosi menurut Kotler adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh
produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk, dan
mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut (Koetler,
2005). Sedangkan menurut Assauri, promosi adalah usaha perusahaan untuk
mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui
pemakaian segala unsur acuan pemasaran (Assauri, 2004).
Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak
mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh, dan
berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa
perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Efektifitas pemasaran suatu
perusahaan sangat dipengaruh oleh sistem komunikasi pemasaran yang dilakukan.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
9
Semakin efektif komunikasi yang dilakukan maka akan berbanding lurus dengan
pemasarannya. Untuk melaksanakan komunikasi pemasaran diperlukan beberapa
cara komunikasi yang disebut bauran komunikasi pemasaran/bauran promosi, yang
terdiri atas lima cara komunikasi utama yaitu: periklanan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, penjualan secara pribadi, dan pemasaran langsung (Koetler,
2005).
2.8.4.1.Iklan
Kotler mendefinisikan iklan sebagai segala bentuk presentasi non-pribadi
dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar
(Koetler, 2005). Iklan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi
suatu produk atau memicu penjualan yang cepat. Iklan dapat efisien menjangkau
pembeli yang tersebar secara geografis.
2.8.4.2.Promosi Penjualan
Menurut Stanton, promosi penjualan adalah sesuatu yang direncanakan
untuk menambah dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan personal dan
periklanan yang meliputi kegiatan pameran di toko, pameran dagang, membagikan
contoh/kupon-kupon “cent-off”/pembulatan harga ke bawah (Stanton, 1991 ).
Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen, promosi perdagangan,
promosi bisnis dan tenaga penjualan (Koetler, 2005).
Promosi penjualan mempunyai sifat yang unik yaitu dapat menarik
perhatian konsumen dan memberikan informasi yang dapat mendorong konsumen
untuk membeli. Promosi penjualan memberikan insentif untuk menarik orangorang baru untuk mencoba, memberi imbalan kepada pelanggan setia, dan dapat
menaikkan tingkat pembelian ulang orang yang sesekali menggunakan. Promosi
penjualan sering menarik orang-orang yang beralih merek, yang terutama mencari
harga murah, nilai yang baik, atau hadiah. Namun promosi penjualan tidak mungkin
mengubah mereka menjadi pemakai yang setia.
Kotler menjelaskan alat-alat promosi penjualan diantaranya mencakup alat
untuk promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran uang kembali, potongan harga,
cinderamata, hadiah, hadiah berlangganan, pengujian gratis, garansi, promosi
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
10
bersama, promosi silang, pajangan di tempat pembelian, dan peragaan); promosi
perdagangan (potongan harga, dana iklan dan pajangan, dan barang gratis); serta
promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran dan konvensi perdagangan, kontes
untuk perwakilan penjualan, dan iklan khusus).
2.8.4.3.Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat (Humas) dapat didefinisikan sebagai fungsi
manajemen yang memberikan penilaian tentang sifat masyarakat, identitas
kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan
masyarakat dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta
pengakuan masyarakat.
Hubungan masyarakat dapat membant untuk membentuk citra perusahaan
atau produk. Hubungan masyarakat juga sangat efektif dalam membangun
kesadaran dan pengetahuan merek serta berbiaya yang jauh lebih kecil daripada
biaya iklan. Namun promosi melalui hubungan masyarakat memiliki tantangan
dalam menciptakan berita atau acara yang dapat menarik perhatian khalayak.
Alat-alat utama yang digunakan dalam humas pemasaran antara lain terbitan
(brosur, artikel, berita berkala, majalah perusahaan), acara-acara (seminar,
pameran dagang, konferensi berita, kompetisi, ulang tahun), pemberian dana
sponsor, berita, ceramah, kegiatan layanan masyarakat, dan media identitas
(logo perusahaan, brosur, bangunan, aturan berpakaian, dan lain-lain).
2.8.4.4.Penjualan Pribadi
Penjualan pribadi atau personal selling adalah alat yang paling efektif pada
tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli (Koetler, 2005). Dalam operasinya personal
selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain, ini disebabkan karena
tenaga-tenaga penjualan dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan
perilaku konsumen, dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka
langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya.
Terdapat tiga ciri khusus dari penjualan personal, yaitu:
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
11
a. Konfrontasi personal: mencakup hubungan
yang
hidup,
langsung,
dan
interaktif antara dua orang atau lebih.
b. Mempererat: memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari
hubungan penjualan hingga hubungan persahabatan.
c. Tanggapan: membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan
pembicaraan wiraniaga.
2.8.4.5.Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah penggunaan saluransaluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang atau jasa
kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Saluran-saluran ini
mencakup surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs internet,
dan peralatan bergerak (Koetler, 2005).
Pemasaran langsung dapat menguntungkan penjual karena mereka dapat
mengkhususkan dan menyesuaikan pesan-pesan penjualan mereka. Pemasaran
langsung dapat membina hubungan yang berkesinambungan dengan masingmasing pelanggan. Namun ada beberapa kerugian dari pemasaran langsung,
diantaranya kemungkinan terjadinya penipuan dan kecurangan, serta beberapa
pelanggan menganggap pemasaran langsung sebagai gangguan (seperti telepon
penjualan pada saat larut malam).
2.9 Hubungan Pemasaran dan Penjualan
Fungsi penjualan dan pemasaran tidak dapat dan tidak boleh dipisahkan.
Meski sekilas tampak satu, sebetulnya fungsi penjualan (sales) merupakan bagian
dari pemasaran (marketing), tetapi tetap merupakan fungsi yang terpisah dalam
konteks manusia di belakangnya. Sebaliknya sekalipun keduanya terpisah tetap
mempunyai tujuan yang sama; menciptakan dan meningkatkan penjualan (Hardjo,
2014).
Bagian pemasaran (marketing) cenderung berada di belakang meja dengan
pemikiran-pemikiran yang membantu mempermudah penjualan, sedangkan
penjualan (sales) berada di garis depan berhubungan dengan pembeli, pelanggan
yang menjual kembali maupun konsumen langsung.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
12
2.10 Analisis Root Cause and Corrective Action
Analisis RCCA merupakan seri dari tahapan untuk mengidentifikasi,
mendeteksi penyebab dan menyelesaikan masalah yang terjadi dalam suatu sistem.
RCCA terbagi atas Root Cause Analysis (RCA) dan Corrective Action (CA).
RCA adalah proses yang didesain untuk menginvestigasi akar masalah (root
cause) dari suatu event/perihal. Dapat dikatakan, RCA sebagai alat yang didesain
untuk mengidentifikasi apa, bagaimana, dan mengapa suatu hal dapat terjadi.
Mengidentifikasi akar permasalahan adalah kunci untuk mencegah atau pun
mengulangi hal yang sama terjadi lagi ( Tomić & Brkić, 2011).
RCA mencakup 4 proses yang terdiri dari pengumpulan data, pemetaan faktor
penyebab, identifikasi akar masalah, rekomendasi solusi dan implementasi.
Pengumpulan data merupakan tahap mengumpulkan data-data terkait suatu event,
sedangkan pemetaan data merupakan tahap di mana investigator mengorganisir dan
mengklasifikasikan data yang telah dikumpulkan dalam suatu diagram. Umumnya
diagram yang digunakan dalam tahap pemetaan data adalah diagram tulang ikan.
Tahap selanjutnya adalah identifikasi akar masalah. Pada tahap ini investigator akan
menelusuri diagram tulang ikan hingga ditemukan akar masalah. Pendekatan lain
yang kerap kali digunakan adalah bertanya mengapa suatu proses dapat terjadi
berulang kali hingga pertanyaan tersebut tidak dapat terjawab lagi (5 whys process).
Tahap terakhir adalah memberikan rekomendasi agar hal ini dapat dicegah sehingga
tidak terulang lagi ( Tomić & Brkić, 2011).
Aksi korektif atau Corrective Action (CA) adalah aksi yang diambil oleh
organisasi untuk mengeliminasi akar permasalahan dari suatu hal yang tidak sesuai
untuk mencegah ketidaksesuaian berulang. Suatu CA hendaklah menentukan apa,
oleh siapa, kapan, dan bagaimana aksi korektif harus dijalankan serta memprediksi
hasil dan perbaikan dalam rentang waktu yang telah ditentukan (Ingram, 1997).
Dalam menentukan CA, perlu diingat bahwa CA hendaklah mampu
mengatasi akar masalah dan faktor lain yang ikut berkontribusi dalam
menyebabkan masalah. Sebaiknya pihak-pihak yang akan terlibat nantinya ikut
dilibatkan dalam mengembangkan CA. Selain itu, suatu CA hendaklah didesain
agar mampu efektif dan efisien mengatasi akar masalah secara sistemik dan mampu
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
13
dikerjakan oleh sumber daya manusia yang tersedia di dalam organisasi ( Tomić
& Brkić, 2011).
Dalam mekanisme analisis RCCA, hendaklah diterapkan mindset IRIAA,
yakni Issue & Root Cause, Implication, Action, Accountability. Penerapan pola
piker ini diterapkan dalam menjawab pertanyaan berikut:
1.Isu kiritis apa yang menghambat organisasi mencapai tujuannya ?
2.Apa saja akar masalahnya ?
3.Dampak apa saja yang akan muncul ? Apa dampaknya terhadap tujuan
organisasi ? Apa dampaknya terhadap strategi ?
4.Dengan memperrtimbangkan isu dan akar masalah, tindakan apa yang harus
diambil ?
5.Siapa yang bertanggung jawab untuk melaksanakan rencana tindakan ?
Berikut ini adalah diagram alir analisis RCCA pada suatu perusahaan.
Gambar 2.1. Diagram alir analisis RCCA (Perfomance Review Institute, 2006).
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
14
2.11 Prinsip Pareto (Lavinsky, 2014)
Prinsip Pareto merupakan prinsip yang sangat penting dalam dunia bisnis.
Pada tahun 1906, seorang berkebangsaan Italia, Vilfredo Pareto mengamati bahwa
80% dari tanah di Italia dimiliki oleh 20% populasi Italia. Lebih lanjutnya, Pareto
menemukan bahwa pada umumnya terjadi distibusi 80/20 pada bidang lainnya.
Sebagai
contoh
di
bidang penjualan,
20%
dari
pelanggan
umumnya
merepresentasikan 80% sales perusahaan. Contoh lainnya, kita umumnya
menghabiskan hanya 20% dari waktu yang kita miliki untuk menghasilkan 80%
luaran. Oleh karena itu, prinsip pareto seringkali disebut sebagai prinsip 80/20.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
BAB 3
TINJAUAN KHUSUS
KalGen Lab (Kalbe Genomics Laboratory)
3.1.
Sejarah dan Perkembangan
Kalbe Genomics Laboratory (KalGen Lab atau disebut juga KalGen) adalah
laboratorium farmakogenetik molekuler pioneer dan pertama di Indonesia dengan
spesialisasi pemeriksaan pada bidang onkologi (kanker). KalGen Lab didirikan pada
tahun 2009 di bawah naungan PT Bifarma Adiluhung, suatu anak perusahaan Kalbe
Group yang berfokus pada pengembangan dan komersialisasi produk dan layanan
inovatif di bidang bioteknologi.
Gambar 3.1. Logo KalGen Lab [sumber: (Kalbe Genomics Laboratoy, 2013)]
KalGen Lab telah mendapat ijin operasi dari Departemen Kesehatan pada
pertengahan tahun 2009. Lebih lanjutnya, untuk memastikan kualitas dan mutu
pelayanan, KalGen telah mendapatkan pengakuan dari berbagai lembaga internasional
seperti UKNEQAS (United Kingdom National External Quality Assesment Scheme),
EMQN (The European Molecular Genetics Quality Network) pada bidang genetik
molekular, ESP (European Society of Pathology) pada pemeriksaan mutasi KRAS, ISO
15189 tentang
kualitas manajemen mutu pelayanan jasa laboratorium (pada
pemeriksaan mutasi EGFR dan KRAS). Hal ini menjadikan KalGen telah dianggap
setara dengan laboratorium sejenis di negara maju seperti di Eropa dan Amerika.
3.2.
Visi,Misi, dan Motto KalGen Lab
Visi dari KalGen Lab adalah “to be global patient-oriented healthcare provider
in genomic technology” yang bila diartikan ke dalam bahasa Indonesia “menjadi
15
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
16
penyedia layanan kesehatan berbasis teknologi genomik yang berorientasi kepada
kebutuhan pasien”.
Untuk mencapai visi ini, KalGen Lab didukung dengan misi “to provide
genomic technology for personalized medicine and better Health”. Dilihat dari visi
dan misinya Kalgen Lab telah memposisikan dirinya menjadi suatu laboratorium
farmakogenomik molekular dengan dedikasi untuk menyediakan layanan personalized
medicine di Indonesia.
KalGen Lab mempuyai motto: Know Your Genes, Take Control yang diartikan:
dengan mengetahui gen kita masing-masing, kita dapat memiliki kendali yang lebih
baik terhadap kualitas hidup kita masing-masing.
3.3
Lokasi
KalGen Lab terletak di Jalan Jenderal Ahmad Yani no. 2 (Kompleks Bintang
Toedjoe) Pulo Mas, Jakarta Timur, Indonesia-13210.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
17
3.4.
Struktur Organisasi
Struktur organisasi KalGen Lab dapat dilihat pada skema di bawah ini.
PT Bifarma
Adiluhung
Recgenic
Pharmametric Lab
(PML)
Innogene
Kalbiotech (IGK)
KalGen Lab
Presdir
Kepala
Laboratorium
Ahmad R. Utomo
Quality Assurance /
QA
Camy Suryadi
Technical Manager
Marketing Manager
Farid Sastranegara
dr. Virgi Saputra
Administrasi
Product Executive
Officer
Lab Associate
Manager
Syahwan
Lab Associates
Officer
Operasional
Gambar 3.2. Struktur Organisasi KalGen Lab
3.4.1. Departemen Quality Assurance/QA
Departemen QA dipimpin oleh seorang QA Manajer yang bertanggung
jawab langsung kepada kepala laboratorium. QA di KalGen Lab terbagi atas bagian
adminstrasi dan operasional.
Bagian administrasi QA mempunyai fungsi dan tanggung jawab untuk
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
18
mengatur kurir, menerima sampel dan request form dari departemen sales, melakukan
input database sampel ke dalam sistem, membuat dan mengatur dokumen terkait
administrasi sampel, antara lain: hasil resmi pemeriksaan, tanda terima, dispatch order
kurir.
Bagian operasional QA mempunyai fungsi utama memastikan standar atau
pedoman yang ada senantiasa berjalan dengan baik. Bagian ini bertugas memelihara
dan mengembangkan sistem mutu di KalGen Lab. Sistem mutu yang dibuat telah
memasukkan unsur-unsur ISO 15189 tentang kualitas sistem manajemen mutu
laboratorium medis oleh KAN (Komite Akreditasi Nasional﴿, standar pemeriksaan
mutasi KRAS, EGFR, HER2 menurut UKNEQAS (United Kingdom National
External quality Assesment Scheme), standar pemeriksaan mutasi EGFR menurut
EMQN (The European Molecular Genetics Quality Network), dan standar pemeriksaan
mutasi KRAS menurut ESP (European Society of Pathology). Pada umumnya bagian
operasional QA bertanggung jawab dalam aspek:
a. System Compliance
Membuat Management Review, Audit Development baik internal audit maupun
eksternal audit.
b. Document Compliance / Document Control.
Mengkaji dan menyetujui dokumen baru atau revisi pada dokumen lama.
Kemudian melakukan sosialisasi dan distribusi terhadap pihak terkait.
c. Penanganan keluhan dan investigasi masalah.
Menindak lanjuti keluhan yang masuk dengan cara mengadakan investigasi
masalah hingga ke root cause dan bersama pihak terkait membuat Corrective
Action/Preventive Action (CAPA)
d. Membuat survey kepuasan pelanggan secara berkala.
e. Mengatur, mendaftarkan, dan menjadwalkan external assessment (contoh:
assessment oleh UKNEQAS, dsb.).
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
19
3.4.2. Departemen Teknis
Departemen Teknis dipimpin oleh seoranag manajer teknis yang
langsung bertanggung jawab kepada kepala laboratorium. Pada umumnya
departemen ini bertanggung jawab untuk memastikan setiap pemeriksaan yang
dilakukan di KalGen Lab dilakukan dengan benar dan hasil pemeriksaan keluar
sesuai dengan waktu yang dijanjikan. Secara khusus, tanggung jawab
Departemen Teknik, meliputi:
a. Memastikan semua teknis pekerjaan laboratorium telah dilakukan
sesuai Standar Operational Procedure yang berlaku.
b. Memastikan semua teknisi dan pihak yang terlibat dalam teknis telah
mendapatkan pelatihan dasar terkait bidangnya dan mengerti proses,
prinsip, dan metode pemeriksaan yang digunakan.
c. Bekerja sama dengan bagian administrasi untuk memastikan data
pasien sudah benar dan lengkap.
d. Memastikan stock dan inventory serta segala fasilitas dan reagen yang
dibutuhkan untuk melaksanakan pemeriksaan tersedia..
e. Mengajukan dan mengelola
rencana pembelian (purchasing) ke
departemen finance perusahaan induk.
f. Melakukan kalibrasi alat secara berkala.
g. Menghubungi vendor untuk melakukan perawatan berkala terhadap alat
yang digunakan.
h. Menjadi Liason Officer dan assisten dokter patologi di KalGen.
i. Menyimpan dan mengelola dokumentasi dan sampel yang diperiksa di
KalGen.
3.4.3
Departemen Marketing
Departemen
marketing merupakan departemen yang dipimpin oleh
seoranag manajer marketing yang langsung bertanggung jawab kepada kepala
laboratorium. Bagian marketing bertanggung jawab dan berfungsi untuk
melakukan analisis kompetitor, membuat strategi marketing, membuat dan
melaksanakan marketing plan, dan bersama dengan departemen Lab Associate
mengadakan acara introduksi atau pun promosi produk KalGen Lab (contoh: Round
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
20
Table Discussion kepada dokter spesialis, event promosi pada komunitas penderita
kanker,
dsb.).
Acara–acara
ini
diadakan
untuk
memperkenalkan
dan
mempromosikan jasa layanan KalGen kepada user.
3.4.4. Departemen Lab Associates (Sales)
Departemen Lab Associates (LA) merupakan departemen penjualan/sales
yang dipimpin oleh seoranag manajer LA yang langsung bertanggung jawab kepada
kepala laboratorium. LA merupakan tenaga penjualan yang mewakili KalGen Lab
di hadapan dokter, laboratorium, atau rumah sakit yang bekerja sama dengan
KalGen. Pekerjaan dan tanggung jawab LA, antara lain: bertanggung jawab untuk
mengedukasi dan meyakinkan dokter agar mengenal dan menggunakan jasa
layanan pemeriksaan di KalGen Lab, membangun kerja sama dengan rumah sakit,
dan menerima sampel yang masuk ke dalam KalGen Lab, mengajukan pemberian
sponsorship bagi dokter pengguna jasa KalGen Lab untuk hadir di seminar atapun
acara ilmiah dalam rangka meningkatkan awareness dokter pengguna terhadap
personalized medicine ataupun produk pemeriksaan terkait dengan KalGen Lab.
Dalam pelaksanaannya, departemen LA bersama dengan departemen marketing
dapat mengadakan round table discussion yang membahas mengenai introduksi dan
manfaat layanan pemeriksaan molekular yang tersedia di KalGen Lab dengan calon
dokter pengguna atau pun dengan dokter pengguna yang ada saat ini.
Pada tahap manajer di departemen ini, seorang manajer LA dituntut untuk
mampu menganalisis dan mengerti mengenai sales perusahan. Kemampuan teknis
yang dituntut dari seorang manajer LA, antara lain: mampu melakukan breakdown
target, mengidentifikasi dokter user KalGen Lab, permasalahan yang terjadi di balik
turunnya sales, kunci sukses peningkatan penjualan dari waktu ke waktu,
mengayomi dan membimbing LA di bawahnya agar dapat berkembang, membuat
dan menyetujui rencana kerja individu yang ada di departemennya, melaporkan
kondisi sales perusahaan kepada kepala laboratorium, dsb.
3.4.5.
Departemen Fungsional Lain
Mengingat KalGen Lab merupakan perusahaan yang baru berdiri dan
berada di bawah naungan PT. Bifarma Adiluhung, maka departemen fungsional
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
21
lain seperti Human Resource Department, General Affair, Finance, dsb. yang
belum tersedia di struktur organisasi, menggunakan departemen yang telah wellestablished di PT Bifarma Adiluhung. Bagian Research And Development pada
KalGen Lab memang tidak diperlukan karena KalGen Lab sendiri merupakan unit
kormesialisasi dari hasil riset yang telah dilakukan oleh Stem Cell and Cancer
Institute (SCI) .
a. Departemen Finance
Secara umum departemen Finance terbagi atas sub-departemen finance dan
accounting. Departemen ini bertanggung jawab dalam mengatur cash flow
perusahaan, memproyeksikan cash flow perusahaan ke depannya, membuat
financial statement, memproyeksikan financial risk, menghitung dan mengurus
pajak perusahaan, dsb.
Sub departemen Finance merupakan departemen yang berfungsi untuk
melakukan rutinitas terkait dengan bank dan klien perusahaan (membuat invoice
terhadap klien perusahaan, mencatat invoice ini pada log book, mem-follow up klien
terkait pembayaran invoice yang ditagihkan, hingga mencetak tanda terima
invoice), dan mengatur uang masuk dan uang keluar perusahaan.
Sub departemen Accounting merupakan departemen yang
bertugas
membuat dokumentasi laporan ekonomi perusahaan, mencakup: financial highlight
(laporan yang berisi produk apa saja yang terjual (variants report), rangkuman
kondisi keuangan perusahaan (executive summary), net sales, net profit/loss, cash
management setiap bulan, dan isu penting lain terkait akuntasi perusahaan),
settlement report, dsb.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
22
3.5.
Alur Pemeriksaan Sampel di KalGen Lab
Berikut ini adalah alur pemeriksaan sampe di KalGen Lab.
Gambar 3.3. Diagram Alur Pemeriksaan Sampel di KalGen Lab
Sebagai catatan, request form dapat diisi oleh pihak rumah sakit/ dokter
yang telah bekerja sama dengan KalGen atau diisi oleh Lab Associates KalGen
berdasarkan surat permintaan dari dokter yang mengirim sampel.
3.6.
Layanan Pemeriksaan KalGen Lab
KalGen Lab adalah laboratorium yang bergerak di bidang pelayanan jasa
pemeriksaan farmakogenetik molekular, dengan komitmen turn around time atau
lama pemeriksaan sejak sampel diterima oleh KalGen hingga keluarnya hasil
pemeriksaan adalah selama 7 hari. Beberapa bentuk layanan pemeriksaan
farmakogenetik molekular yang tersedia di KalGen Lab dapat dilihat dalam tabel
3.1.
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
23
Tabel 3.1. List Layanan Pemeriksaan di KalGen Lab
No
Jenis Layanan Pemeriksaan
Fungsi
1
KRAS Mutation Test
Prediktif terapi cetuximab (Erbitux®)
untuk kanker kolorektal
2
Prediktif terapi temozolomide (Temodal®)
MGMT Methylation test
untuk glioblastoma
3
EGFR (IHC)
Prediktif
terapi
nimotuzumab
(TheraCIM®) untuk kanker kepala & leher
4
Prediktif terapi gefitinib (Iressa®) dan
EGFR Mutation test
erlotinib (Tarceva®) untuk kanker paru
NSCLC
5
Prediktif terapi trastuzumab (Herceptin®)
HER 2 CISH ( Dual Color )
untuk kanker payudara
6
ER, PR, HER 2 ( IHC)
Prediktif
terapi
antihormonal
dan
trastuzumab (Herceptin®) dan prognostik
kanker payudara
7
ER, PR, HER 2 (IHC) + 1/2/3 markers
Prediktif terapi dan prognostik kanker
payudara
8
Ki67 (IHC) atau Her2 (IHC) atau p53
Prediktif terapi dan prognostik kanker
(IHC) atau cathepsin D (IHC) atau
pada payudara
topoisomerase 2 alpha (IHC) atau ER
(IHC) atau PR (IHC)
9
BRAF mutation Test
Prognostik pada kanker kolorektal dan
kanker tiroid jenis papilar
10
HLA Genotyping
Prognostik kesuksesan transplantasi organ
dan transplantasi sumsum tulang/stem cell
11
MammaPrint (70-gene microarray)
Prognostik
dan
prediktif
kemoterapi
kanker payudara
12
p16 IHC
Prognostik pada kanker kepala dan leher
13
Paket p16 + EGFR IHC
Prognostik pada kanker kepala dan leher
14
Paket
co-testing
KRAS
&
BRAF
mutation test
15
Paket
Prediktif terapi cetuximab dan prognostik
pada kanker kolorektal
co-testing
KRAS
&
BRAF
mutation test untuk pasien ASKES
Prediktif terapi cetuximab dan prognostik
pada kanker kolorektal
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
BAB 4
METODOLOGI TUGAS KHUSUS
4.1.Waktu dan Tempat Pelaksanaan Tugas Khusus
Tugas khusus dilaksanakan selama Praktek Kerja Profesi Apoteker 6 Januari28 Februari 2014 di bagian Sales KalGen Laboratory.
4.2.Metodologi Tugas Khusus
Data dalam tugas khusus ini dikumpulkan dari pangkalan data internal
penjualan jasa pemeriksaan KalGen Laboratory pada tahun 2013. Data yang
dikumpulkan kemudian diolah kembali menggunakan software hingga dihasilkan
data grafik.
Data grafik yang dihasilkan menggambarkan penjualan jasa pemeriksaan
KalGen Laboratory pada tahun 2013 dalam beberapa parameter, antara lain:
1. Kinerja penjualan KalGen tahun 2013
2. Kontribusi produk terhadap penjualan
3. Kontribusi Lab Associates terhadap penjualan
4. Kontribusi bidang dokter user terhadap penjualan
Data grafik ini kemudian dianalisis secara kualitatif dan dibahas bersama
pembimbing di KalGen Laboratory untuk mencari isu kunci (key issue) dan akar
permasalahan (root cause) yang terdapat dalam penjualan jasa pemeriksaan
farmakogenetik molekular KalGen Laboratory pada tahun 2013.
24
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
BAB 5
HASIL DAN PEMBAHASAN
5.1.
Departemen Penjualan/Sales KalGen Laboratory
Di KalGen Laboratory, ujung tombak penjualan diserahkan pada
departemen sales. Tenaga penjualan di KalGeb Laboratory disebut sebagai Lab
Associate/ LA. Sebutan LA diberikan karena LA mewakili KalGen Lab di hadapan
dokter, laboratorium, atau rumah sakit yang bekerja sama dengan KalGen. Terdapat
4 orang LA di KalGen Lab yang dipimpin oleh seoranag manajer LA. Tim LA di
KalGen Lab bertanggung jawab dalam menjual produk jasa yang ditawarkan
KalGen Lab tidak hanya di Indonesia, tetapi juga di luar negeri, seperti Filipina.
Sedikit banyak, seorang LA memiliki job description dan tanggung jawab
yang mirip dengan medical representative (medrep). Perbedaanya ialah LA tidak
menawarkan obat seperti medrep industri farmasi, tetapi LA memiliki tugas untuk
mengedukasi, meyakinkan dokter agar mengenal, dan menggunakan jasa layanan
pemeriksaan di KalGen Lab; membangun kerja sama dengan rumah sakit; dan
menerima sampel yang masuk ke dalam KalGen Lab. Tantangan dengan menjadi
seorang LA adalah untuk mampu menyampaikan pesan kepada dokter user pada
tempat, waktu, dan orang yang tepat. Oleh karena itu salah satu kemampuan teknis
yang harus dikuasai LA adalah kemampuan berkomunikasi dan kemampuan
membaca situasi. Hal ini dikarenakan sikap LA mewakili pihak KalGen Lab di mata
pengguna KalGen Lab.
Pada tahap manajer di departemen ini, seorang manajer LA dituntut untuk
mampu menganalisis dan mengerti mengenai sales perusahan. Kemampuan teknis
yang perlu dimiliki oleh seorang manajer LA antara lain: analisis breakdown target,
mengidentifikasi dokter user KalGen Lab, permasalahan yang terjadi di balik
turunnya sales, kunci sukses yang peningkatan sales dari waktu ke waktu,
mengayomi dan membimbing LA officer di bawahnya agar dapat berkembang,
membuat dan menyetujui rencana kerja individu yang ada di departemennya,
melaporkan kondisi sales perusahaan kepada kepala laboratorium, dsb. Dari uraian
25
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
26
di atas, dapat disimpulkan tugas dan tanggung jawab manajer LA telah sesuai
dengan fungsi manajemen penjualan.
Dalam rangka Praktek Kerja Profesi Apoteker, dan mempelajari fungsi
kontrol manajer penjualan, penulis diberikan kesempatan untuk melakukan analisis
root cause pada penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik molekular KalGen
Laboratory tahun 2013.
Analisis root cause ini terbagi dalam beberapa tahap, yakni: tahap
pengumpulan data, pemetaan faktor penyebab, identifikasi akar masalah,
rekomendasi solusi dan implementasi. Pengumpulan data dalam tugas khusus ini
dilakukan dengan cara mengolah pangkalan data penjualan jasa laboratorium
farmakogenetik molekular di Kalbe Genomics (KalGen) Laboratory selama tahun
2013 menggunakan software hingga dihasilkan data grafik yang menunjukkan
penjualan jasa pemeriksaan KalGen Laboratory pada tahun 2013 dalam beberapa
parameter, antara lain:
1. Kinerja penjualan produk KalGen Laboratory tahun 2013
2. Kontribusi produk terhadap penjualan
3. Kontribusi Lab Associates terhadap penjualan
4. Kontribusi bidang dokter pengguna terhadap penjualan
Parameter-parameter ini dipilih sebagai sistem kontrol penjualan karena
mencerminkan hasil akhir, seperti: volume penjualan yang diwakili oleh parameter
kontribusi produk terhadap penjualan, penetrasi pasar yang diwakili oleh parameter
kontribusi bidang dokter pengguna terhadap penjualan, dan pencapaian kuota
penjualan yang diwakili oleh kinerja penjualan produk sepanjang tahun 2013.
Adapun parameter kontribusi produk terhadap penjualan berfungsi untuk
mengidentifikasi produk terlaris dan profil penjualan berdasarkan produk pada
tahun 2013. Parameter kontribusi LA terhadap penjualan berfungsi sebagai salah
satu acuan dalam menilai kinerja LA sepanjang tahun 2013.
Masing-masing parameter ini kemudian dianalisis secara kualitatif dan dibahas
bersama pembimbing di KalGen Laboratory untuk mencari isu kunci (key issue)
dan mengidentifikasi akar penyebab (root cause) yang terdapat dalam penjualan
jasa pemeriksaan farmakogenetik molekular KalGen Laboratory pada tahun 2013.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
27
5.2.
Kinerja Penjualan KalGen Laboratory tahun 2013
Sesuai dengan judulnya, data kinerja penjualan jasa laboratorium
farmakogenetik molekular di KalGen Laboratory pada tahun 2013 menggambarkan
kinerja tim LA dalam mencapai target sales yang telah ditentukan oleh perusahaan.
Kinerja ini diukur dalam persentase pencapaian realisasi sales terhadap target
sales. Oleh karena itu, data ini dapat dikatakan sebagai rapor tim sales bagi
perusahaan, terutama bagi pihak manajemen dan dapat menjadi salah satu acuan
bagi manajer penjualan untuk menilai kinerja LA yang berada di bawahnya.
Adapun, penjualan (sales) jasa laboratorium farmakogenetik molekular di KalGen
Laboratory selama tahun 2013 dapat dilihat pada tabel di bawah ini.
Tabel 5.1. Penjualan Jasa Pemeriksaan KalGen Laboratory tahun 2013
Bulan
Realisasi terhadap Target (%)
Januari
88,2
Februari
108,3
Maret
92,1
April
72,0
Mei
45,4
Juni
52,2
Juli
66,0
Agustus
56,2
September
64,9
Oktober
62,4
November
45,66
Desember
96,6
Dari tabel di atas dapat terlihat fluktuasi pencapaian realisasi sales terhadap
target sales KalGen Laboratory pada tahun 2013. Fluktuasi ini salah satunya
disebabkan adanya kenaikan target sales April hingga November 2013 yang tidak
diimbangi dengan naiknya realisasi sales pada periode yang sama. Hal ini
disebabkan terdapat masalah logistik pada rumah sakit sehingga rumah sakit di luar
Jakarta (terutama rumah sakit di wilayah Kalimantan dan Sumatera) yang telah
menjalin kerja sama tidak dapat mengirim sampel kepada KalGen karena tidak
terdapat LA yang beroperasi pada area rumah sakit tersebut. Perlu diingat kembali,
membangun infrastruktur logistik termasuk bagian dari tanggung jawab LA, yakni
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
28
menerima sampel yang masuk ke KalGen Lab. Saat ini, hanya terdapat 4 orang LA
dalam departemen sales yang menangani wilayah Indonesia di mana terdapat 2
orang LA yang menangani wilayah Jakarta dan sekitarnya, 1 orang LA menangani
wilayah Semarang dan Yogyakarta, dan 1 orang LA menangani wilayah Indonesia
Timur. Oleh karena itu, penulis mengusulkan agar jumlah LA pada departemen
sales untuk ditambah sehingga terdapat orang yang dapat menangani wilayah
Indonesia Barat dan Kalimantan.
5.3.
Kontribusi Produk Terhadap Sales
Pada tahun 2013, KalGen Lab memiliki produk fokus (produk yang
diutamakan untuk dipasarkan) berupa jasa pemeriksaan molekular untuk mutasi
Endothelial Growth Factor Receptor (EGFR), mutasi K-RAS, immunohistokimia
ER/PR/HER2, dan pemeriksaan molekular untuk gen BCR-ABL. Selain produk
fokus, terdapat juga produk pemeriksaan lainnya yang ikut berkontribusi terhadap
sales KalGen Laboratory pada tahun 2013. Kontribusi produk jasa laboratorium
farmakogenetik molekular terhadap penjualan (sales) di KalGen Laboratory selama
tahun 2013 dapat dilihat pada gambar di bawah ini.
BCR-ABL
EGFR mutasi
ER/PR/HER2
KRAS mutasi
Other
KRAS-BRAF
CISH HER2
EGFR IHC
HLA Typing
MGMT mutasi
MSI Mutasi
Gambar 5.1. Kontribusi produk terhadap sales KalGen Lab tahun 2013. [sumber: dokumen
pribadi]
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
29
Dari gambar 5.1. dapat terlihat produk fokus sangat mendominasi sales,
yakni sebesar 90%. Rinciannya adalah sebagai berikut: penjualan produk jasa
pemeriksaan EGFR mutasi sebesar 63%, KRAS mutasi sebesar 10%, pemeriksaan
ER/PR/HER2 dan derivatnya sebesar 13%, dan BCR-ABL sebesar 4%. Untuk
memberikan gambaran produk fokus, maka profil singkat masing-masing produk
fokus dapat dilihat pada tabel 5.2 di bawah ini.
Tabel 5.2. Profil Singkat Produk Fokus KalGen Lab
Nama Produk
Metode Pemeriksaan
Sampel
yang
Jenis Kanker yang diderita
dibutuhkan
Mutasi EGFR
yang
disarankan
Blok
NSCLC / Non Small Cell
Mutasi EGFR + 
Lung Cancer
Tyrosine Kinase
Ekstraksi DNA, PCR
Parrafin
Hi Resolution Melting
mengandung
dan genotyping untuk
spesimen tumor
Inhibitor, seperti:
mendeteksi mutasi pada
pasien
gefitinib atau
exon 19 dan 21
EGFR IHC
Obat
erlotinib
Glioma, Head and Neck
EGFR IHC + 
mengandung
Cancer,
TheraCIM®
spesimen tumor
Colorectal cancer, and
pasien
Renal,Bladder,Panceratic,
Immunohistochemistry/
Parrafin
IHC
Blok
Lung
Cancer,
[Nimotumab]
Ovarian,Cervical,Gastric,
Esophagus,Breast,
Prostate Cancer,
BCR
ABL
[kualitatif,
kuantitatif,
mutasi]
dan
RT PCR konvensional
Darah tepi vena
Chronic
[kualitatif], Real Time
6cc
Leukimia
Quantitave
dalam
PCR
[
kuantitatif],
pasien
Myelogenic
Glivec® [Imatinib],
mutasi

+
Nilotinib
vacutainer
EDTA
yang
diterima
KalGen dalam
waktu
dan
36jam
disimpan
pada suhu 4-8oC
Mutasi KRAS
Ekstraksi DNA, PCR
Parrafin
Hi Resolution Melting
mengandung
Blok
Metastatic Colon Cancer
Erbitux®
dan genotyping untuk
spesimen tumor
[Cetuximab]
mendeteksi mutasi pada
pasien
Panitumumab
kodon 12 dan 13
Mutasi KRAS [-] 
kombinasi
atau
dengan
kemoterapi
FOLFIRI
HER2 dan
derivatnya
IHC
Parrafin
Blok
Breast Cancer
mengandung
HER2
positive

amplified
®
[ ER/PR/p53,
spesimen tumor
Herceptin
Ki67]
pasien
[Trastuzumab]
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
30
5.4.
Kontribusi Lab Associates terhadap Sales
Seperti yang telah diuraikan sebelumya, dalam departemen sales di KalGen
Lab terdapat 4 orang Lab Associates (LA) ditambah 1 orang manajer LA. Saat ini,
tim LA tersebar berdasarkan area penjualan masing-masing. Pada awal tahun
2013, hanya terdapat 3 orang LA, memasuki bulan April, masuk 1 orang LA
sehingga jumlah total LA menjadi 4 orang. Adanya tambahan personil, dapat
membuat seorang LA (MYO) yang tadinya merangkap memengang posisi LA
kosong (vacant/vct) dan areanya, dapat terfokus untuk memegang posisi vct saja.
Untuk menjaga privasi, maka 4 orang LA ini diberikan kode sebagai berikut: YSH,
IMP, PWT, MYO.
Adapun grafik kontribusi LA terhadap sales dapat dilihat pada gambar di
bawah ini:
YSH
25%
VCT
26%
IMP
26%
PWT
11%
MYO
12%
Gambar 5.2. Kontribusi LA terhadap sales KalGen Lab tahun 2013. [sumber: dokumen pribadi]
Dari grafik di atas, terlihat kontribusi PWT tidak sebanding dengan temantemannya yang menunjukkan sales di area yang ia pegang belum tergali maksimal
dan dapat dikembangkan lagi.
5.5.
Kontribusi bidang dokter pengguna terhadap sales KalGen Lab. tahun 2013
Pada umumnya pengguna layanan pemeriksaan di KalGen Lab. adalah
dokter spesialis yang menangani pasien kanker. Oleh karena itu, penting bagi pihak
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
31
KalGen untuk mampu mengidentifikasi bidang kekhususan dokter penggunanya.
Hasil identifikasi ini akan membantu KalGen untuk mengetahui bidang dokter
spesialis penggunanya dan produk yang umumnya digunakan oleh penggunanya.
Ada pun grafik kontribusi spesialisasi dokter pengguna terhadap penjualan, dapat
dilihat pada grafik di bawah ini.
Kontribusi spesialisasi dokter pengguna
terhadap penjualan (%)
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
49,26
30%
20%
10%
0,82
0,08
0,09
2,59
5,00
0%
0,31
6,15
20,54
15,17
Gambar 5.3. Kontribusi bidang dokter pengguna terhadap sales KalGen Lab tahun 2013. [sumber:
dokumen pribadi]
Mengingat dokter spesialis bedah dan dokter spesialis penyakit dalam
memilki sub-spesialis, maka dari 20,54% kontribusi dokter spesialis bedah
terhadap sales masih terbagi atas: 54,84% sub-spesialis B. Onk./bedah onkologi ;
21,3% spesialis bedah; 14,8% sub-spesialis B-KBD/bedah digestif; 8,64% subspesialis
BS/bedah
syaraf;
0,43%
sub-spesialis
BTKV/bedah
toraks
kardiovaskular. Visualisasi grafik sales share sub spesialis bedah dapat dilihat
pada gambar 5.4. di halaman berikutnya. Hal yang sama juga berlaku bagi dokter
spesialis penyakit dalam di mana dari 15,17%. kontribusi dokter spesialis penyakit
dalam terhadap sales masih terbagi atas: 51,75% sub-spesialis (K) HOM/ Konsulen
Hemato Onkologi Medik; 42,93% spesialis penyakit dalam; 1,52% (K) P/ subspesialis paru, dan 3,81% (K)GH/Gastro Hepatik. Visualisasi grafik sales share
sub spesialis penyakit dalam dapat dilihat pada gambar 5.5. di halaman berikutnya.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
32
0,43%
21,30%
14,80%
8,64%
54,84%
Sub-Spesialis B-KBD
Sub-Spesialis B onk
Sub-Spesialis BS
Spesialis Bedah
Sub-Spesialis BTKV
Gambar 5.4. Kontribusi sub spesialis bedah terhadap 20,54% sales KalGen Lab tahun 2013.
[sumber: dokumen pribadi]
42,93%
51,75%
1,52%
3,81%
KHOM
KGH
KP
PD
Gambar 5.5. Kontribusi sub spesialis penyakit dalam terhadap 15,17% sales KalGen Lab tahun
2013. [sumber: dokumen pribadi]
Dari uraian-uraian di atas, dapat diidentifikasi bahwa sebagian besar dokter
pengguna jasa laboratorium KalGen Laboratory merupakan dokter spesialis paru,
dokter spesialis bedah (khususnya spesialis bedah umum dan sub-spesialis bedah
onkologi), dan dokter spesialis penyakit dalam (khususnya sub-spesialis
hematologi onkologi medik dan spesialis penyakit dalam).
Setelah dilakukan pengecekan terhadap pangkalan data penjualan pada
tahun 2013, diketahui pada umumnya dokter spesialis paru menggunakan jasa
pemeriksaan mutasi EGFR, sedangkan doker spesialis bedah dan bedah onkologi
menggunakan jasa pemeriksaan immunihitstokimia ER/PR/HER2, CISH Her2,
dan mutasi KRAS. Dokter spesialis Penyakit Dalam umumnya menggunakan jasa
pemeriksaan mutasi EGFR, KRAS, dan BCR-ABL.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
33
5.6.
Isu kunci pada penjualan jasa KalGen Laboratory tahun 2013
Dari empat parameter di atas, dan berdiskusi dengan pembimbing di KalGen
Laboratory, penulis mencoba menarik benang merah yang menjadi isu kunci
penjualan jasa pada KalGen Laboratory pada tahun 2013. Benang merah yang
disimpulkan adalah penjualan jasa pemeriksaan molekular non EGFR mutasi
belum berkembang dengan baik. Hal ini terlihat pada pada grafik kontribusi produk
terhadap penjualan, dan hasil identifikasi bidang spesialisasi dokter penggunan
jasa layanan jasa KalGen Lab. Selain isu kunci di atas, terdapat isu lain berupa
kurang tergalinya potensi penjualan jasa KalGen di wilayah Indonesia Barat dan
Kalimantan, dan wilayah yang dipegang oleh PWT.
5.7.
Identifikasi Akar Masalah (Root Cause)
Setelah disimpulkan isu kunci pada penjualan jasa pemeriksaan molekular
KalGen Laboratory, maka dimulai proses identifikasi akar masalah. Identifikasi
akar masalah dilakukan dengan menggunakan metode 5whys process, dan dimulai
dari pertanyaan,
T: Mengapa penjualan jasa pemeriksaan molekular non EGFR mutasi belum
berkembang dengan baik ?
J: Karena LA terfokus memasarkan produk pemeriksaan molekular EGFR mutasi
T: Mengapa LA terfokus memasarkan produk ini ?
J: Karena nilai sales in value pemeriksaan molekular EGFR mutasi yang besar dan
akses terhadap pemeriksaan ini dipermudah dengan adanya kerja sama berupa
voucher dari industri Farmasi untuk pemeriksaan ini.
T: Mengapa akses terhadap voucher dari industri Farmasi untuk pemeriksaan EGFR
mutasi pada tahun 2013 lebih mudah ?
J: Karena pada tahun 2013, studi IGNITE diadakan. (studi IGNITE adalah studi
yang bertujuan untuk intervensi diagnostik, internasional, multicenter dan studi
non-komparatif dari mutasi EGFR pada pasien Non Small Cell Lung Cancer dengan
atau tanpa adenokarsinoma jaringan di wilayah Asia Pasifik dan Rusia. )
Dari pola pemikiran di atas, diambil kesimpulan akar permasalahan
penjualan jasa pemeriksaan molekular non EGFR mutasi belum berkembang
dengan baik karena besarnya nilai sales in value pemeriksaan molekular EGFR
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
34
mutasi yang besar sehingga LA terfokus memasarkan produk pemeriksaan
molekular EGFR mutasi. Hal ini didukung dengan adanya contributing cause
seperti adanya studi IGNITE pada tahun 2013 yang memudahkan akses voucher
kerja sama dengan industri farmasi yang mau menanggung biaya pemeriksaan
molekular mutasi EGFR dengan persyaratan tertentu. Implikasi lain dari
terfokusnya LA memasarkan produk pemeriksaan molekular EGFR mutasi adalah
kurangnya RTD pada dokter spesialis non paru, selain itu, dapat diprediksi ketika
kuota pasien untuk studi IGNITE telah mencukupi, maka KalGen Lab dapat
kehilangan sales pada pemeriksaan EGFR mutasi.
5.8.
Rekomendasi
Dengan memperhatikan faktor-faktor penyebab dan akar permasalahan, dan
setelah berdiskusi dengan pembimbing, maka penulis merekomendasikan agar
KalGen Lab. melakukan hal-hal sebagai berikut:
a.
KalGen Lab. melakukan penambahan jumlah personil LA untuk
ditempatkan di wilayah Indonesia Barat dan Kalimantan.
b.
Departemen sales mengadakan dan meningkatkan jumlah round table
discussion untuk fokus produk non EGFR mutasi.
c.
Berdasarkan hasil identifikasi dokter pengguna layanan pemeriksaan
molekular di KalGen Lab, maka disarankan bagi departemen sales untuk
mengembangkan pasar dan menawarkan layanan pemeriksaan KalGen Lab
kepada dokter sub spesialis PD-HOM, PD, B, dan B. Onk, selain kepada
dokter spesialis paru.
d.
Kinerja penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik molekular di wilayah
PWT masih dapat ditingkatkan sehingga sebaiknya saudara PWT dapat
meningkatkan usahanya dalam meningkatkan penjualan jasa yang
ditawarkan KalGen Lab di wilayahnya.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
BAB 6
KESIMPULAN DAN SARAN
6.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil root cause analysis pada Praktek Kerja Profesi Apoteker
di PT KalGen Lab. dalam konteks penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik
molekular di KalGen Lab. pada tahun 2013 disimpulkan hal-hal sebagai berikut:
1.
Gambaran umum penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik molekular di
KalGen Lab. pada tahun 2013 adalah:
a. Kinerja penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik molekular KalGen
Laboratory mengalami fluktuasi sepanjang tahun 2013.
b. Penjualan jasa pemeriksaan molekular EGFR mutasi mendominasi
penjualan dengan kontribusi terhadap total penjualan pada tahun 2013
sebesar 63%.
c. Kontribusi PWT tidak sebanding dengan LA lainnya.
d. Sebagian besar dokter pengguna jasa laboratorium KalGen Laboratory
merupakan dokter spesialis paru, dokter spesialis bedah, dan dokter spesialis
penyakit dalam.
2.
Isu kunci dan akar penyebab dari penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik
molekular di KalGen Lab pada tahun 2013 sbb:
a. Isu Kunci: Penjualan jasa pemeriksaan molekular non EGFR mutasi belum
berkembang dengan baik pada tahun 2013.
b. Akar penyebab: besarnya nilai sales in value pemeriksaan molekular EGFR
mutasi yang besar sehingga LA terfokus memasarkan produk pemeriksaan
molekular EGFR mutasi. Hal ini didukung dengan adanya contributing
cause seperti adanya studi IGNITE pada tahun 2013 yang memudahkan
akses voucher kerja sama dengan industri farmasi yang mau menanggung
biaya pemeriksaan molekular mutasi EGFR dengan persyaratan tertentu.
6.2.Saran
Dengan memperhatikan faktor-faktor penyebab dan akar penyebab, maka
penulis menyarankan agar KalGen Lab melakukan hal-hal sebagai berikut:
35
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
36
a. KalGen Lab. melakukan penambahan jumlah personil LA untuk
ditempatkan di wilayah Indonesia Barat dan Kalimantan.
b. Departemen penjualan KalGen Lab. mengadakan dan meningkatkan jumlah
round table discussion untuk fokus produk non EGFR mutasi.
c. Berdasarkan hasil identifikasi dokter pengguna layanan pemeriksaan
molekular di KalGen Lab, maka disarankan bagi departemen sales untuk
mengembangkan pasar dan menawarkan layanan pemeriksaan KalGen Lab
kepada dokter sub spesialis PD-HOM, PD, B, dan B. Onk, selain kepada
dokter spesialis paru.
d. Penjualan jasa pemeriksaan farmakogenetik molekular KalGen Lab di
wilayah PWT masih dapat ditingkatkan sehingga sebaiknya saudara PWT
dapat meningkatkan usahanya dalam meningkatkan penjualan jasa yang
ditawarkan KalGen Lab. di wilayahnya.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
DAFTAR PUSTAKA
TOMIĆ, B., & BRKIĆ, V. S. (2011). Effective Root Cause Analysis And
Corrective Action Process. Journla of Engineering Management and
Competitiveness, 1(1/2), 16-20.
Anderson, E., & Oliver, R. L. (1994, April). An Empirical Test of The
Consequences of Behaviour-Based and Outcome-Based Sales Control
System. Journal of Personal selling and Sales Management, 58, 53-67.
Assauri, S. (2004). Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi. Jakarta:
PT Raja Grafindo Persada.
Challagalla, G. N., & Shervani, T. A. (1996, Januari). Dimensions and Type of
Supervisory Control: Effects on Salesperson Perfomance and Satisfaction.
Journal of Marketing, 60, 89-105.
Cravens, D. W., Ingram, T. N., Laforge, R. W., & Young, C. E. (1993, Oktober).
Behaviour-Based and Outcome Based Salesforce Control System. Journal
of Marketing, 571, 47-59.
Currie, B. (2010, October). Business Matter-Sales supervision and team
development. Naeda Equipment Dealer, hal. 50.
Currie, B. (2010, September). Bussiness Matter - Sales management effectiveness
… it’s as clear asA, B, C, and D. NAEDA EQUIPMENT DEALER, p. 46.
Hardjo, E. H. (2014, Januari 17). Mengharmoniskan Perpaduan Penjualan dan
Pemasaran.
Dipetik
Mei
6,
2014,
dari
OkeZone.com:
http://economy.okezone.com/read/2014/01/17/23/927502/mengharmonisk
an-perpaduan-penjualan-dan-pemasaran
Ingram, S. T. (1997, Mei). QS-9000 Corrective and Preventive Action System.
Annual Quality Congress, 51(0), 463-469.
Johnston, M., & Marshall, G. (2008). Sales Force Management. Mc. Graw-Hill.
Kalbe Genomics Laboratoy. (2013). KalGen Labs. Dipetik Januari 20, 2014, dari
Kalbe Genomics Laboratory: http://kalgenlab.wordpress.com/
Koetler, P. (2005). Manajemen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT Indeks
Kelompok Gramedia.
37
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014
Universitas Indonesia
38
Maryanti, R. (2007). Tinjauan atas Struktur Pengendalian Intern Penjualan pada
PT Coca-Cola Distribution Indonesia Sales Center Pasir Koja. Unikom,
Akuntasi. Bandung: Unikom.
Noor, N., Ameen, T., & Wahad, A. (2001). Determinant of Salesforce Perfomance.
Journal Strategi Bisnis, 6, 67-80.
Perfomance Review Institute. (2006). Root Cause Corrective Action Booklet.
Pittsburgh, PA: Perfomance Review Institute.
Stanton, W. J. (1991 ). Fundamentals of Marketing. McGraw-Hill. .
Swastha, B. (2005). Manajemen Penjualan (12 ed.). Yogyakarta: Penerbit Liberty
Yogyakarta.
Universitas Indonesia
Laporan praktek…, Donny Lukmanto, FFar UI, 2014