BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

BAB 2
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Persuasi
2.1.1 Definisi persuasi
Menurut pengertian Kamus Besar Bahasa Indonesia (2014), persuasi adalah
sebuah ajakan yang dilakuakan pada seseorang dengan memberikan alasan dan prospek
baik yang dapat meyakinkannya; sebuah bujukan halus; karangan yg bertujuan
membuktikan pendapat. Sejalan juga dengan yang tertulis dalam kamus besar psikologi
APA Dictionary of Psychology (2006) persuasi adalah usaha aktif dari seseorang untuk
mengubah sikap orang lain, keyakinan, atau emosi yang terhubung dengan isu, konsep
seeorang, atau objek. Definisi ini didukung juga dalam Myers (2008) yang
mendefinisikan persuasi merupakan proses penyampaian pesan yang dapat mengubah
keyakinan, perilaku, atau perilaku seseorang.
Conger (1998) mengatakan bahwa persuasi merupakan negosiasi dan proses
belajar yang mana si persuader mengarahkan individu ke suatu penyelesaian masalah.
Dalam persuasi terdapat dua model didalamnya, namun salah satunya adalah
Elaboration-Likelihood Model (ELM). Petty dan Cacciopo (1986) mengatakan bahwa
ELM merupakan pola yang berasumsi bahwa individu termotivasi karena alasan sosial
untuk menahan sikap “benar”. ELM memiliki dua arah dalam persuasi yaitu peripheral
route to persuasion dan central route to persuasion. Dengan central route to persuasion
yang berarti akan berfokus pada isi informasi, yang artinya memerlukan keahlian agar
informasi tersebut dapat dipahami orang lain. Proses central-route to persuasion
menurut Petty dan Cacciopo (1986) adalah persuasi yang memerlukan pendengar untuk
berpikir lebih dan cenderung mendominasi dalam high-elaboration, melibatkan
pengawasan komunikasi persuasif untuk menentukan manfaat argumen. Dengan kondisi
tersebut, respon kognitif seseorang ke pesan menentukan hasil persuasinya.
2.1.2 Faktor persuasi yang efektif
Conger (1998) mengemukakan bahwa persuader akan dapat lebih efektif ketika
mereka dapat mengembangkan kredibilitasnya, merancang kerangka untuk kepentingan
bersama, memperkuat posisi mereka, dan terhubung secara emosional pada pendengar
mereka. Berkaitan dengan keempat hal tersebut, De Janasz, Dowd, dan Schneider
(2002) memberikan penjelasan lebih mendalam, yaitu:
1. Establish credibility
Untuk menjadi persuasif, pendengar harus merasa persuader kredibel,
persuader harus dapat menguasi mengenai hal yang akan disampaikannya dan
dapat menyajikannya dengan baik kepada pendengar, sehingga pendengar akan
terdorong untuk mengadaptasi sebuah sudut pandang. Menurut Reardon (1991)
kredibilitas berasal dari empat karakteristik pribadi, yaitu:
a) Expertise
Diperoleh melalui pengembangan pemahaman atau pengetahuan dasar
tentang materi yang akan disampaikan kepada orang lain.
b) Trustworthiness
Hal ini dapat diperoleh dengan hubungan interpersonal persuader
dengan orang lain dan hubungan secara professional
yang dimana
dalam hubungan tersebut adanya pengakuan bahwa persuader tersebut
konsisten; reliabel; dan teliti,
c) Composure
Dapat diperoleh dengan berlatih dan memiliki rencana dengan materi
yang akan disampaikan sehingga dapat meingkatkan kepercayaan diri
dan tidak gugup, dan
d) Appereance
mengacu pada penilaian subjektif orang lain yang memperhatikan
penampilan; perilaku; dan gerak-gerik persuader.
2. Framing for common ground
persuader yang efektif dapat mengembangkan kerangka kerja, atau rencana
kerja tentang bagaimana cara melaksanakan pekerjaannya yang dapat
menggambarkan posisi mereka dalam cara mengidentifikasikan kesamaan
dengan pendengar. Namun terdapat tiga hal yang saling berhubungan dalam
merangkai kerangka kerja menurut Sussman (1999), yaitu:
a) persuader menyediakan perspektif lain yang mungkin orang lain dapat
pertimbangkan.
b) Memberikan pemikiran yang terbuka mengenai alternatif lain yang
mungkin dapat dibandingkan
c) Membuat truktur yang rasional untuk keputusan yang mungkin dibuat.
3. Reinforce with logic and reasoning
mempresentasikan sesuatu dengan menarik bukti adalah cara yang sangat efektif
dalam persuasi. Gairah dan emosi sangat penting dalam melakukan persuasi,
akan tetapi fakta dan data dapat membuat perbedaan antara dukungan yang
diberikan pendengar terhadap argument persuader (Andrew, 1998).
4. Establish an emotional connection
Logika memang penting dalam melakukan persuasi, namun untuk dapat
menangkap perasaan, nilai, kebutuhan, ego, atau gairah yang ditunjukkan oleh
orang lain juga hal yang penting.
Berdasarkan teori yang telah dijelaskan diatas, persuader dan pendengarnya
dapat lebih bekerja sama dan merumuskan solusi untuk kepentingan bersama. Dengan
begitu, sales-marketing akan dapat baik dalam melaksanakan tugasnya. Mereka dan
kliennya pun akan mendapatkan jalan solusi yang saling menguntungkan.
2.2 Kinerja
2.2.1 Definisi kinerja
Kinerja (prestasi kerja) adalah hasil kerja secara kualitas dan kuantitas yang
dicapai oleh seorang pegawai dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung
jawab yang diberikan kepadanya (Mangkunegara, 2000). Kinerja juga memiliki kriteria
yang jelas, hal ini bermanfaat agar dapat membedakan antara kinerja yang baik dan
buruk. Dikatakan dalam Spector (2008) kriteria kinerja adalah suatu standard yang
dapat memungkinkan kita untuk menilai segala hal termasuk orang yang terkait dalam
pekerjaan tersebut.
2.2.2 Faktor yang memengaruhi kinerja
Setiap individu memiliki dorongan dalam diri yang berbeda dalam bekerja.
Tertulis dalam Blanchard dan Tacker (2004) terdapat 3 faktor yang dapat memengaruhi
kinerja, yaitu:
a) Motivation
Alas dan Kumpikaite (2009) menyatakan bahwa motivasi dapat menjadi
sebuah arah, fokus, dan jumlah usaha yang dikeluarkan oleh individu
dalam mencapai hasil yang spesifik.
b) Knowledge, Skill, and Attitude
Merupakan faktor dalam diri seseorang mencakup pengetahuannya
terhadap tanggung jawab yang dipegang, kemampuan dalam menyajikan
hal yang terkait pekerjaannya, dan perilakunya pada saat bekerja.
c) Environment
Merupakan faktor eksternal dari individ. Hal ini bergantung pada
lingkungan tempat individu tersebut bekerja.
2.3 Dewasa Muda
Berdasarkan teori kognitif Piaget (dalam Santrock, 2008) tahapan perkembangan
manusia yang keempat, yaitu pada umur 11 dan seterusnya ialah formal operational
stage, maksudnya adalah dalam tahapan ini individu memasuki tahapan yang meliputi
pengalaman yang konkrit, dapat berpikir lebih abstrak, dan dapat berpikir lebih
sistematik mengenai pemecahan masalah. Pendapat yang hampir serupa juga
diungkapkan Erikson (dalam Lahey, 2008) bahwa tahapan dewasa muda yang berkisar
antara umur 17 hingga 45 tahun, individu memiliki tantangan mengenai relasi mereka
terhadap orang lain untuk itu beliau menyebutnya intimacy versus isolation. Levinson
(dalam Lahey, 2008) menambahkan bahwa dewasa muda bermula pada umur 17 hingga
22 dan akan berakhir berkisar pada umur 28, dalam periode tersebut individu sedang
dalam proses pembentuk perilaku dalam bekerja dan hidup secara mandiri. Hal ini
sejalan dengan misi yang diberikan kepada sales-marketing, mereka tidak hanya
menjual barang atau jasa namun juga menjaga hubungan baik dengan konsumen, dapat
memahami kebutuhan orang lain, dan dapat memecahkan masalah dengan baik serta
tersistematis.
2.4 Kerangka Berpikir
Sales-marketing merupakan individu yang terdepan pada saat menghadapi
konsumen. Mereka menjadi penentu keberhasilan negosiasi yang akan dilakukan
konsumen. Pada saat melakukan negosiasi, mereka harus memiliki kemampuan
komunikasi persuasi yang baik agar konsumen mau untuk membeli barang atau jasa
yang ditawarkan. Keberhasilan dari komunikasi persuasi yang dilakukan tersebut akan
menghasilkan penilaian kerja yang baik pula. Dengan begitu, mereka dianggap
kompeten dalam pekerjaannya sehingga kontrak kerja yang mereka sepakati dengan
perusahaan akan terus dapat dibangun.
Namun sebaliknya jika kemampuan komunikasi persuasi mereka tidak baik,
negosiasi yang dilakukan pun akan sulit untuk mencapai garis sepakat dengan
konsumen. Hal ini akan membuat kinerja mereka dianggap tidak bagus serta mereka
pun dianggap kurang kompeten dalam bidang tersebut. Dikarenakan penilaian kerja
mereka buruk dan dianggap tidak kompeten maka perusahaan pun menilai kontrak kerja
yang disepakati tidak ada untungnya untuk dilanjutkan.
Persuasi (+)
Kinerja (+)
Kontrak Kerja
Dilanjutkan
Kinerja (-)
Kontrak Kerja
Diputus
Kemampuan
Persuasi
Persuasi (-)
Gambar 2.1 Kerangka Berpikir
Kemampuan persuasi melibatkan dua orang yang saling memberikan tanggapan
pada suatu pembahasan. Tujuan dari digunakannya persuasi adalah untuk dapat
membujuk orang dengan memengaruhi atau mengubah cara berpikir, keyakinan, atau
ideology seseorang. Cara tersebutlah yang digunakan para sales-marketing ketika
sedang melakukan pendekatan kepada pendengarnya. Kemampuan persuasi adalah
kemampuan yang wajib untuk dimiliki seorang sales-marketing untuk dapat menjual
barang atau jasa yang ditawarkannya. Dikarenakan kemampuan persuasi dapat
bermanfaat bagi sales-marketing untuk dapat menjual barang atau jasanya, maka
peneliti berasumsi bahwa kemampuan persuasi memiliki hubungan dengan kinerja
sales-marketing. Dengan asumsi tersebut, akan berdampak pada kontrak kerja yang
dilanjutkan jika persuasi bernilai positif memiliki hubungan dengan kinerja yang
bernilai positif juga.