BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Perkembangan dunia usaha dewasa ini mengalami peningkatan yang cukup
pesat. Peningkatan itu disebabkan karena kebutuhan manusia yang semakin
kompleks. Hal ini mendorong perusahaan untuk memenuhi akan permintaan suatu
kebutuhan. Dalam menenuhi permintaan tersebut, perusahaan harus menghadapi
persaingan yang ketat baik untuk perusahaan yang memproduksi produk sejenis
maupun yang berbeda sama sekali. Untuk dapat menarik konsumen melakukan
pembelian, maka perusahaan harus menerapkan suatu strategi pemasaran yang
tepat dengan kondisi pasar yang dihadapi.
Dengan semakin banyaknya produk baru, maka para calon pembeli
dihadapkan pada pilihan produk yang memiliki kesamaan dan keunggulan
berbeda-beda, sehingga para calon pembeli harus berpikir secara rasional dalam
memilih produk yang akan dibelinya. Oleh karena itu perusahaan harus dapat
menunjukan keunggulan produknya dalam rangka meyakinkan para pembeli
bahwa produk yang dijual adalah produk yang terbaik dan layak untuk dijadikan
pilihan.
Perusahaan umumnya memanfaatkan sarana komunikasi yang meliputi:
periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), pemasaran
langsung (direct marketing) dan penjualan langsung secara pribadi (personal
selling). Hal ini ditujukan agar konsumen mengenal produk yang dihasilkan suatu
perusahaan. Pada umumnya personal selling merupakan alat paling efektif yang
digunakan perusahaan pada tahap-tahap tertentu dalam proses pembelian
misalnya, pada tahap edukasi pasar, negosiasi, dan tahap pembelian. Untuk
menjual sebuah produk diperlukan seorang wiraniaga yang terlatih untuk
menerangkan manfaat produk, sehingga benar-benar dipahami oleh calon
konsumen. Mereka harus mengetahui bagaimana menganalisa data penjualan,
mengukur potensi pasar, mengumpulkan informasi pasar, dan menyusun rencana
strategi pemasaran.
Perusahaan-perusahaan otomotif pada umumnya memasarkan produknya
melalui personal selling diantaranya Auto 2000 Cibiru. Auto 2000 Cibiru
merupakan perusahaan yang bergerak di bidang otomotif, perusahaan ini
menawarkan produk dari Toyota dengan merek mobil antara lain Avanza, Kijang
Innova, Yaris, Altis, Vios, Alphard, dll. Perusahaan ini tidak hanya menawarkan
produk tetapi memberikan jasa perbaikan mobil dan terdapat penjualan spare part.
Kegiatan personal selling di Auto 2000 Cibiru ditujukan untuk memberikan
informasi tentang suatu produk, memperkenalkan, mempengaruhi, dan membujuk
konsumen untuk melakukan suatu pembeliaan.
Kegiatan personal selling pun tidak selalu berjalan lancar, terkadang
terdapat beberapa kendala diantaranya konsumen ingin mendapatkan diskon dari
harga pembelian yang melebihi dari ketentuan yang telah ditetapkan. Selain itu
suku bunga bank yang semakin naik terkadang menyulitkan para sales untuk
membujuk para konsumen untuk melakukan pembelian. Di sini peran personal
selling sangat penting untuk meyakinkan para konsumen bahwa produk yang
dibeli keuntungannya lebih besar dari biaya yang dikeluarkan.
Untuk itu penulis tertarik untuk melakukan kerja praktek dan hasilnya dituangkan
dalam penulisan Laporan Tugas Akhir dengan judul Tinjauan Pelaksanaan
Personal Selling Pada Auto 2000 Cibiru .
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka masalah-masalah yang
diidentifikasi adalah sebagai berikut :
1. Bagaimana pelaksanaan personal selling di Auto 2000 Cibiru ?
2. Apa saja tujuan Auto 2000 Cibiru dalam melakukan kegiatan personal
selling ?
3. Apa saja masalah yang dihadapi dan bagaimana solusi yang dilakukan
oleh Auto 2000 Cibiru dalam mengatasi masalah yang terjadi pada
kegiatan personal selling ?
1.3 Maksud dan Tujuan
Kerja praktek dilakukan penulis di Auto 2000 Cibiru dimaksud untuk
memperoleh data yang diperlukan dalam meyusun Laporan Tugas Akhir, guna
memenuhi salah satu syarat ujian sidang Program Diploma III jurusan
Manajemen, Universitas Widyatama.
Adapun tujuan dari penulisan Laporan Tugas Akhir ini adalah :
1. Untuk mengetahui pelaksanaan personal selling di Auto 2000 Cibiru.
2. Untuk mengetahui apa saja tujuan Auto 2000 Cibiru dalam melakukan
kegiatan personal selling.
3. Untuk mengetahui masalah dan mencari solusi yang dilakukan oleh Auto
2000 Cibiru dalam mengatasi masalah yang terjadi pada kegiatan personal
selling.
1.4 Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan selain berguna bagi penulis, juga
diharapkan dapat memberikan manfaat dan sumbangan (kontribusi) pemikiran
perusahaan dibidang keilmuan yang serupa seperti uraian dibawah ini :
1. Bagi Penulis
Penelitian ini banyak memberi masukan terutama kejelasan dalam
penyerapan ilmu, khususnya pemasaran, terutama mengenai personal
selling yang diperoleh secara teori selama perkuliahan dengan
kenyataannya dalam menghadapi masalah-masalah yang dihadapi
perusahaan.
2. Bagi Perusahaan
Diharapkan dapat disusun informasi sebagai masukan sehingga dapat
digunakan untuk bahan pertimbangan di dalam mengelola kegiatan
personal selling untuk mengembangkan perusahaannya.
3. Bagi Pembaca
Sebagai sumber atau acuan dalam penyusunan tugas-tugas yang ada serta
dapat dijadikan sebagai bahan referensi yang sangat membantu dalam
penyusunan tugas akhir.
1.5 Metode Penelitian
Dalam penyusunan Laporan Tugas Akhir ini, dilakukan penelitian dengan
metode deskriptif. Metode penelitian deskriptif yang dikemukakan oleh Nazir
dalam buku Metode Penelitian (2005;54) adalah :
Metode Deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status
sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem
pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang dengan
tujuan untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan serta
sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta
hubungan antar fenomena yang diselidiki.
Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan adalah sebagai berikut :
1. Penelitian Lapangan (Field Reserch)
Yaitu peninjauan langsung ke perusahaan yang akan diteliti untuk
memperoleh data primer. Data primer ini dapat meliputi :
a. Wawancara
Yaitu data diperoleh dengan mengadakan wawancara atau tanya jawab
langsung terhadap pengelola dan staff karyawan yang berhubungan
dengan objek yang diteliti.
b. Observasi
Yaitu data diperoleh melalui pengamatan dan pencatatan langsung dari
objek yang diteliti.
2. Penelitian Kepustakaan ( Library Research )
Yaitu data yang diperoleh dengan mengumpulkan data-data sekunder yang
berhubungan dengan objek penelitian seperti dari catatan-catatan
perkuliahan, data yang diperoleh dari perusahaan dan buku-buku literatur
yang akan dijadikan landasan pemikiran teoritis didalam membahas
masalah-masalah yang ditemukan dalam penelitian lapangan.
1.6 Lokasi dan Waktu Penelitian
Dalam pengumpulan data untuk menyusun Laporan Tugas Akhir ini,
penulis melakukan kerja praktek di Auto 2000 Cibiru yang beralamat di Jalan
Soekarno Hatta No. 759 Bandung. Sedangkan waktu penelitian terhitung mulai
tanggal 28 Januari 2010 sampai selesai.