12-Strategi Ekspor Dan Pemasaran-Rai Sukmawati
advertisement
68 Media Bina Ilmiah ISSN No. 1978-3787 STRATEGI EKSPOR DAN PEMASARAN Oleh: Ni Made Rai Sukmawati Dosen Pada Jurusan Pariwisata Politeknik Negeri Bali Abstrak : Perdagangan ekspor adalah perdagangan yang dilakukan dengan cara barang yang akan diperjual belikan keluar dari wilayah Pabean Indonesia, atau sering juga disebut dengan perdagangan antara negara. Sebagai pengusaha yang ingin melakukan kegiatan perdagangan ekspor dimana sebelum tujuan itu terlaksana perlu adanya strategi-strategi yang harus dibuat agar target pasar yang ingin dituju bisa tercapai. Disini diperlukan kesiapan dari pihak pengusaha untuk menuju pasar tersebut antara lain dengan menyiapkan produknya, perencanaan usaha, dan lainnya, mengingat pasar ekspor adalah pasar global, yaitu pasar dari semua produk dari berbagai negara bergabung di dalamnya.Untuk menuju pasar ekspor agar target bisa tercapai sesuai dengan harapan maka perlu strategi seperti mengetahui selera konsumen pada pasar yang akan dituju, dan strategi ini bisa ditempuh melalui media internet, kemudian mengetahui tingkat persaingan, dan melakukan promosi. Selain melakukan analisa pasar maka perusahaan harus juga mempersiapkan produk yang akan dipasarkan, dan produk tersebut harus inovatif dan kreatif sehinnga mempunyai nilai lebih dipasaran. Pemasaran suatu produk bisa dilakukan secara pasif dan aktif yaitu dengan mengikuti event pameran baik yang ada di dalam negeri maupun diluar negeri. Faktor penentuan harga jual juga perlu dipikirkan, apakah akan melakukan dengan cara FOB, CFR, atau Ex-Worky , jika semua sistim sudah disiapkan tinggal menentukan jalur pendistribusian barang agar bisa sampai pada target pasar yang dikehendaki. Kata Kunci : Strategi Ekspor. PENDAHULUAN Dalam melakukan kegiatan usaha baik yang berskala kecil maupun berskala besar maka strategi itu memegang peranan yang sangat penting untuk diperhatikan bagi pelaku usaha. Bali khususnya Kabupaten Gianyar jika di bandingkan dengan daerah yang lain dimana mayoritas produk yang dihasilkan para pengusaha bersifat dekoratif dan kerajinan, selain produk pariwisatanya. Kenapa demikian? Karena Bali khususnya Gianyar tidak memiliki sumber daya alam seperti propinsi lainnya yang kaya dengan sumber daya alam berupa batubara, minyak, dan lainnya, tetapi Bali tetap terkenal ke mancanegara karena keindahan alamnya dan keaneka ragaman budayanya. Inilah salah satu keuntungan yang dimiliki oleh Bali. Seperti diungkapkan oleh Prof. Ardika (2003:50) dimana ada 10 unsur budaya antara lain yang berasal dari arsitektur, tradisi, produk kerajinan, seni dan musik,dan lainnya. Jadi Gianyar memiliki beberapa potensi tersebut yang bisa dianggap _____________________________________________ Volume 8, No. 1, Februari 2014 sebagai paktor pendukung dan sekaligus modal awal bagi para pengusaha yang ingin memulai kegiatan usahanya. Bali sebagai salah satu daerah tujuan wisata khususnya Ubud yang ada di kabupaten Gianyar sudah cukup terkenal ke mancanegara secara tidak langsung sudah menjadi pusat perdagangan internasional, karena dengan adanya kunjungan pariwisata secara tidak langsung sudah mempromosikan petensi yang dimiliki oleh daerah tersebut. Terlepas dari potensi tersebut seorang pengusaha untuk menuju pasar ekspor perlu memperhatikan minimal dua pendekatan yang bisa dilakukan oleh calon eksportir yaitu pendekatan pasif dan pendekatan aktif. Pendekatan pertama yaitu pendekatan pasif mengandung makna pengusaha tidak perlu banyak promosi, seandainya ada promosi hanya dilakukan melalui media website, kemudian para importir yang datang menghubungi perusahaan tersebut http://www.lpsdimataram.com ISSN No. 1978-3787 atau yang kebetulan datang berkunjung langsung ke Bali. Keuntungan pendekatan ini perusahaan tidak perlu banyak mengeluarkan biaya, palingpaling hanya biaya untuk pembuatan situs website atau brosur perusahaan. Pendekatan kedua yaitu pendekatan aktif artinya selain melakukan pendekatan yang pertama maka pihak perusahaan akan lebih aktif lagi mencari peluang dengan mengikuti pameran-pameran dagang. Jadi disini para pengusaha lebih proaktif untuk mencari dan mendekati pembeli sehingga peluang yang akan didapatkan akan lebih besar pula. Pendekatan kedua jelas lebih komplek maka sudah tentu akan menghabiskan biaya yang lebih pula dibandingkan dengan pendekatan yang pertama. Dari kedua pendekatan-pendekatan tersebut, jika ingin menjadi eksportir yang sukses dalam berbisnis maka sudah tentunya harus mempunyai strategi dan perencanaan ekspor, mengingat kegiatan perdagangan ekspor lebih komplek daripada perdagangan dalam negeri, karena perdagangan ekspor bersifat perdagangan antar negara yang sudah tentunya terikat dengan peraturan-peraturan negara yang akan dituju. Setiap produk akan mempunya harmonize system (HS) tersendiri sesuai dengan jenis produknya. Jadi perlu perencanaan yang matang mulai dari ide kenapa harus melakukan penjualan ekspor, dan apa yang menjadi kelebihan produk sehingga bisa bersaing nantinya di pasar global. Dengan menjawab pertanyaan awal tersebut dianggap sebagai langkah awal disamping langkah-langkah selanjutnya seperti meningkatkan standar produk, kapasitas produksi, sistim pembayaran, dokumen pendukung ekspor, dan mendapatkan peluang pasar tentunya. Produk yang bagus dan berkwalitas tetapi tidak disukai pasar, maka perusahaan tidak akan berjalan dengan baik. Media Bina Ilmiah69 Data yang dipakai diperoleh dari informan secara Purposive Sampling, yaitu nara sumber dipilih oleh peneliti seperti yang diungkapkan oleh Satori ( 2009 : 47 mengatakan purposive sampling menentukan subjek/objek sesuai tujuan. Jadi anggota sampel dipilih sesuai dengan tujuan penelitian dengan menggunakan pertimbangan pribadi yang sesuai dengan topik dan analisis data sesuai dengan kebutuhan dan masih representatif. Peneliti datang langsung ke objek tersebut dengan sistim snowball sampling, yaitu dilakukan secara berantai seperti bola salju yang sedang menggelinding mula-mula kecil kemudian membesar dengan tujuan untuk melengkapi data dari yang sebelumnya, dengan cara tanya jawab terhadap masalah yang diteliti, dalam hal ini pada pihak-pihak yang melakukan perdagangan ekspor. Jadi data yang diperoleh disajikan argumentasi dan interpretasi yang dijalin menjadi suatu wawasan umum yang disebut dengan analisis. Teknik analisa data dalam penelitian ini memakai analisis deskriptif kualitatif yaitu dengan jalan memaparkan hasil temuan dengan teknik deskriptif interpretatif kedalam suatu pernyataanpernyatatan yang dipaparkan sedemikian rupa, kemudian data tersebut diolah dalam bentuk tabel pada bagian tertentu diinterpretasikan sesuai dengan teori, yang disajikan secara informal. Interpretasi data dilakukan dengan jalan interpretatif kualitatif yaitu dengan melakukakan penafsiran dengan berdasarkan atas konsepkonsep, ide, dan pengetahuan dengan tujuan mampu menjelaskan dan mendeskripsikan mengenai strategi ekspor dan pemasarannya. Selain itu dalam analisis data, juga memakai analisis SWOT untuk mengetahui kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh suatu perusahaan yang sedang diteliti serta kesempatan dan tantangantantangan yang mungkin terjadi. METODE PENELITIAN Di dalam melakukan penelitian ini lokasi yang dipilih adalah Kecamatan Ubud Kabupaten Gianyar dengan alasan Ubud sudah cukup dikenal di mancanegara dan banyak eksportir yang tinggal di daerah tersebut, sehingga disini banyak bermunculan pengusaha-pengusaha dengan persfektif pasar yang dituju adalah ekspor. HASIL DAN PEMBAHASAN Dari hasil pengamatan dilapangan agar produk yang diproduksi oleh suatu perusahaan mampu mencapai sasaran ekspor maka perusahaan harus menganalisa terlebih dahulu negara tujuan yang akan dipakai target pasar, mengingat antara negara yang satu dengan yang lainnya mempunyai selera pasar yang berbeda. Pasar Afrika lebih suka _____________________________________ http://www.lpsdimataram.comVolume 8, No. 1, Februari 2014 70 Media Bina Ilmiah dengan barang-barang barang yang berwarna-warni berwarna sementara pasar Amerika lebih suka akan barangbarang barang yang bersifat natural (softcolor softcolor). Selain itu perlu juga di analisa trend pasar saat itu seperti warna-warna warna yang sedang populer di pasaran tersebut dan lainnya. Sebagai eksportir selain memperhatikan kwalitas produk yang akan dipasarkan mereka juga harus memperhatikan kesiapan-kesiapan kesiapan lainnya seperti cara penyerahan barangnya, sistim pembayaran yang akan dipakai,.sehingga apa yang diharapkan harapkan bisa mencapai target. Sistim pembayaran dalam perdagangan internasional ada bermacam-macam, seperti open account, letter of credit (L/C), dan lainnya. Perusahaan harus menganalisa kelebihan dan kelemahan dari masing-masing masing sistim pembayaran tersebut. terseb Pembayaran dengan memakai sistim L/C kelebihannya pembayaran lebih aman karena di backup oleh bank, tetapi kelemahannya perusahaan tersebut harus mempunyai cukup modal untuk proses produksinya. Agar target pasar itu bisa dicapai, mengingat pasar ekspor sama dengan pasar global dimana setiap produk akan bersaing dengan produk-produk produk dari negara lainnya yang juga sama-sama sama ada dipasaran.. Eksportir tersebut harus menyusun usun beberapa langkah yang harus mereka lalui berupa strategi dan perencanaan ekspor jika ingin menuju pasar ekspor. Strategi tersebut bisa dilihat seperti di bawah ini. a. Pertama harus dipikirkan kesiapan eksportir sebelum memutuskan untuk menuju pasar ekspor seperti alur kegiatan dalam perencanaan ekspor tersebut bisa digambarkan secara skematis dalam gambar dibawah ini. ISSN No. 1978-3787 1978 1. Langkah 1: Ajukan pertanyan dan buat pilihan. Apakah anda ingin melakukan kegiatan ekspor? Atau memfokuskan kegiatan usaha untuk pasar dalam negeri? Sebelum menjawab pertanyaan ini makaa pengusaha yang ingin terjun ke dunia ekspor harus bisa menjawab pertanyaan tersebut, jika pilihan jatuh pada siap untuk menuju pasar ekspor maka menganalisa dan mengkaji kelebihan apa yang perusahaan miliki, jika merasa belum siap lebih baik perbaiki sistem sis dan kemampuan ekspornya terlebih dahulu. Jika jawaban yang didapat yakin siap menuju pasar ekspor maka perusahaan perlu memikirkan cara pemasaran yang akan mereka tempuh, apakah bersifat pasif atau aktip. Pemasaran pasif artinya ia hanya menunggu pembeli beli datang ketempatnya, sedangkan pemasaran aktip bisa dilakukan dengan beberapa langkah seperti ikut dalam setiap event trade show atau pameran-pameran pameran baik yang diadakan didalam negeri maupun di luiar negeri. Selain itu bisa juga melakukan sistim promosi promos melalui media seperti website atau internet. 2. Langkah 2 : Produk apa yang akan di ekspor? Matangkan dan mantapkan perencanaan produk, karena pasar ekspor adalah pasar global, dimana banyak produk dari berbagai negara akan ikut bersaing untuk mencari peluang pelua pasar didalamnya. Saat ini persaingan dipasaran sangat ketat, jadi disamping kwalitas produk maka harga yang akan dipasarkan harus bersifat kompetitip jika produk yang dipasarkan mempunyai kemiripan dengan produk yang lainnya. Saat ini pihak pemerintah khususnya Kemenparkraft mengharapkan para pengusaha harus bisa membuat produk yang kreatif dan inovatif sehingga mampu bersaing di pasar global. Langkah 3 : Membuat perencanaan (business plann) Sebelum menuju pasar maka buatlah perencanaan pemasaran terlebih dahulu dengan menentukan target pasar yang akan dituju, serta taktik yang diperlukan agar strategi yang dibuat bisa berjalan dengan baik. Dalam perencanaan ini perlu juga diperhatikan situasi pasar untuk mengetahui keadaan calon pembeli pada pasar yang akan dituju. Jadi penelitian pasar bisa 3. Dari bagan tersebut bisa dilihat : _____________________________________________ Volume 8, No. 1, Februari 2014 http://www.lpsdimataram.com ISSN No. 1978-3787 dilakukan melalui media internet dengan membuka beberapa situs untuk mendapatkan informasi yang diinginkan. Disini bisa dianalisa kelebihan produk yang akan dipasarkan, tingkat persaingan, segmen pasar, dan daya bali. 4. Langkah 4 : Tentukan Saluran distribusi. Selain tiga langkah di atas maka langkah memilih atau menentukan saluran distribusi juga tidak kalah pentingnya, karena dengan memilih saluran distribusi yang tepat akan sangat berpengaruh terhadap keberhasilan perusahaan didalam menuju pasar yang akan ditargetkan. Disini perusahaan harus mampu mencari mitra usaha yang bisa diajak bekerjasama dalam jangka panjang, karena banyak dari mereka hanya bersifat jangka pendek yang hanya melihat keuntungan sesaat. Jadi mitra usaha/agen seperti importer/eksportir, agen pemasaran atau membuka cabang di tempat yang akan dipakai target pasar. Agen dianggap sebagai perpanjangan tangan bagi perusahaan. 5. Langkah 5 : Promosi. Promosi bisa dilakukan dengan beberapa cara seperti pameran dagang, melalui media internet, dan penyebaran brosur. Promosi sebagai salah satu upaya agar produk yang akan dipasarkan lebih cepat dikenal oleh calon pembeli. b. Selain langkah-langkah tersebut untuk dapat mencapai target pasar ekspor perlu juga diperhatikan strategi penetapan harga. Didalam kegiatan perdagangan internasional ada beberapa komponen yang harus dipertimbangkan didalam menetapkan harga seperti : 1. Beban administrasi : gedung, alat-alat kantor, dan administrasi. 2. Biaya produksi tetap : mesin, gaji 3. Biaya produksi tidak tetap : bahan baku. 4. Biaya logistik : biaya pengiriman, transportasi/pengangkutan, dan asuransi. 5. Biaya promosi/pemasaran, dan lainnya yang sifatnya insidentil. Setelah menganalisa komponen- komponen di atas maka barulah bisa ditentukan berapa harga yang akan kita pasarkan plus keuntungan yang ingin kita jual. Media Bina Ilmiah71 Ada beberapa metode yang bisa dipakai di dalam menentukana harga produk seperti Penentuan harga yang berorientasi pada laba , yaitu harga yang dipasarkan disesuaikan dengan target yang in gin dicapai. 1. Penentuan harga yang berorirntasi pada kwalitas atau brand. 2. Metode biaya plus, yaitu mengacu pada harga barang kemudian ditambahkan dengan prosentase laba yang diinginkan. 3. Strategi bertahan, artinya harga yang dipasarkan dalam kondisi BEP ( break event point) yaitu dalam posisi tidak untung dan tidak rugi, hal ini dilakukan karena situasi pasar yang sudah jenuh dengan produk tersebut. 4. Berorientasi pada persaingan, artinya perusahaan dalam menentukan harga mereka akan melihat harga pasar yang memimpin saat itu terhadap produknya yang sejenis atau serupa. c. Tahap terakhir dalam perencanaan pasar ekspor, adalah menentukan metode pembayaran dan penyerahan barang yang akan dipakai oleh perusahaan dalam melakukan transaksi penjualannya dengan konsumen atau pembeli. Cara pembayaran dan penyerahan barang berkaitan erat dengan penentuan harga jual suatu produk kepada konsumen atau pembeli. Secara umum dalam perdagangan internasional ada beberapa metoda yang sering dipakai dalam transaksi penjualan seperti : 1. FOB (Free On Board ), artinya eksportir dalam menentukan harga jualnya harus menghitung semua biaya-biaya sampai barang tersebut diserahkan di atas kapal pada agen yang ditunjuk. 2. CFR (Cost And freight ) artinya harga barang yang ditetapkan sudah termasuk biaya pengiriman sampai di pelabuhan tujuan. 3. CIF (Cost Insurance And Freight) artinya harga tersebut selain harga barang dan lainnya ia juga sudah termasuk biaya asuransi sampai barang tersebut di pelabuhan tujuan. 4. Factoy Price, yaitu harga tersebut hanya sampai di gudang penjual, dan biaya-biaya _____________________________________ http://www.lpsdimataram.comVolume 8, No. 1, Februari 2014 72 Media Bina Ilmiah yang ditimbulkan di luar itu, menjadi tanggung jawab pembeli. Jadi didalam menetapkan harga ekspor , seorang eksportir harus mempertimbangkan kelebihan dan kekurangan dari masing-masing pembayaran dan cara penyerahan barang tersebut. Pada sistim penyerahan barang dengan cara FOB dimana penjual hanya bertanggung jawab sampai barang tersebut berada di atas kapal, dan dari atas kapal sampai ke tujuan menjadi tanggung jawab pembeli, sedangkan CFR dan CIF tanggung jawab penjual sampai barang tersebut berada di pelabuhan tujuan daripada pembeli. Cara kedua mempunya resiko yang lebih tinggi dibandingkan dengan cara pertama, terutama resiko selama masa pengapalan tersebut, tetapi kelebihannya mereka sudah dibayar penuh, sedangkan sistim FOB biasanya barang baru akan dibayar jika barang sudah dikapalkan dan pengangkut sudah ditentukan oleh pembeli. PENUTUP Hal penting yang perlu diperhatikan bagi eksportir yang baru akan memulai ekspor yaitu harus menentapkan dan meneliti terlebih dahulu apa yang menjadi keunggulan produknya, kemudian disusul dengan menentukan perencanaan usaha (business plan) agar bisa target yang dituju dicapai. Selain itu penentuan harga dan cara penjualan perlu juga dipertimbangkan agar perusahaan tidak rugi. Penentuan harga sangat erat kaitannya dengan target pasar. Eksportir bisa saja merugi tanpa disadari jika dia tidak menganalisa dengan baik harga yang akan dipasarkan. Mengingat resiko perdagangan internasional jauh lebih besar dibandingkan dengan perdagangan domestik. Importir adalah pembeli yang memiliki kebijakan bisnis tersendiri, dan eksportir tidak dapat mengendalikan sepenuhnya kebijakan importir tersebut, maka sebagai saran perlu adanya kontrak dagang yang jelas untuk menghindari terjadinya resiko di kemudian hari. Penyerahan barang dengan sistim Free On Board (FOB) lebih aman dibandingkan dengan sistim penyerahan barang dengan sistim CFR/CIF, _____________________________________________ Volume 8, No. 1, Februari 2014 ISSN No. 1978-3787 karena FOB tanggung jawab penjual hanya sampai barang tersebut berada di atas kapal di daerah asal barang tersebut, dan umumnya agen pengangkut sudah ditunjuk oleh pembeli. DAFTAR PUSTAKA Ardika, Wayan. 2003. Pariwisata Budaya Berkelanjutan, Refleksi dan Harapan diTengah Perkembangan Global. Denpasar : Program Studi Magister (S2) Kajian Pariwisata Program Pascasarjana Universitas Udayana. Brannen, Yulia. 2007. Memandu Metode Penelitian Kwalitatif dan kwantitatif. Yogyakarta : Pustaka pelayan. Chandra Y., Tjiptono F., Chandra G. 2004. Pemasaran Global : Internasionalisasi dan Internetisasi. Yogyakarta : Andi. Philip Kotler dan Kevin Lane keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Indonesia : PT Macanan Jaya Cemerlang. Keegan j., Warren. 2009. Manajemen Pemasaran Global. Jakarta : PT Indeks. Kartajaya, Hermawan. 2001. Marketing Plus 2000 : Siasat memenangkan Persaingan Global. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama. Karyani D. 2006. Strategi Mengelola Departemen di Perusahaan. Jakarta : Khilma Pustaka. Raymond A. Noe, John R. Hollenbeck, dkk. 2008. Human resource Management : Gaining a Competitive Advantage. Jakarta : Salemba Empat. Satory Djam’an & Komariah Aan. 2009. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung : Alfabeta. Udoyo Bambang. 2012. English for Export-Import Business. Yogyakarta : CV Andi Offset. Wismiarsi Tri, Ph.D, Muchsin Saggaff Shihab, Ph.D, Wijaya Adidarma, S.T.M.M. 2008. Hambatan Ekspor UKM Indonesia, Hasil Studi Pada Industri Mebel, Kerajinan, dan Biofarmaka. Jakarta : Kompas. http://www.lpsdimataram.com
