Strategi Instagram untuk Promosi: Studi Kasus PT Pratama Kurnia Kasih

Strategi Media Sosial Instagram sebagai Media Promosi pada PT Pratama Kurnia Kasih
BAB 1
Pendahuluan
1.1 Latar Belakang
Menurut Tjiptono, promosi merupakan salah satu elemen dalam bauran pemasaran yang
berfokus pada kegiatan menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan konsumen terhadap
merek maupun produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Sejalan dengan itu, Gitosudarmo
menjelaskan bahwa promosi adalah aktivitas yang ditujukan untuk memengaruhi konsumen agar
mereka mengenal produk perusahaan, merasa tertarik, dan pada akhirnya melakukan pembelian.
Artinya, promosi memiliki peranan penting dalam membangun kesadaran dan minat konsumen
terhadap produk (Widianto et al., 2024).
Media sosial adalah platform berbasis internet yang memungkinkan pengguna untuk membuat
promosi dengan berbagi konten secara interaktif dan menawarkan berbagai keuntungan bagi
perusahaan, seperti kemudahan dalam mengidentifikasi pelanggan, menjalin komunikasi dua
arah, berbagi informasi produk, membangun kesadaran merek (brand awareness) serta
memantau interaksi, kehadiran, dan preferensi pelanggan. Selain itu, media sosial juga dapat
menjadi jembatan untuk menjangkau kelompok orang tua yang belum terbiasa dengan
pemasaran digital. Mengingat besarnya potensi ekonomi digital di Indonesia, perusahaan dituntut
untuk menyesuaikan diri dengan era digital. Hal ini semakin relevan mengingat sekitar 54%
populasi Indonesia terdiri dari generasi milenial dan Gen Z yang berusia di bawah 35 tahun, yang
umumnya aktif di dunia digital (Maria et al., 2024).
Berdasarkan laporan We Are Social tahun 2024, jumlah penduduk Indonesia mencapai 278,7 juta
jiwa, dengan sekitar 49,9% di antaranya telah memiliki akun media sosial. Hal ini menunjukkan
bahwa terdapat sekitar 139 juta identitas pengguna media sosial di Indonesia. Secara lebih luas,
sekitar 75% pengguna internet di Indonesia aktif menggunakan setidaknya satu platform media
sosial. Dari total pengguna tersebut, 53,5% adalah laki-laki sedangkan 46,5% adalah perempuan.
Data ini menunjukkan besarnya potensi media sosial sebagai saluran promosi yang efektif untuk
menjangkau masyarakat luas.
Pengguna media sosial di Indonesia sangat beragam, dengan platform yang paling populer antara
lain WhatsApp, Instagram, Facebook, TikTok, dan Telegram. Menurut informasi dari WartaKota,
Indonesia tercatat sebagai negara dengan komunitas pengguna Instagram terbesar di kawasan
Asia Pasifik, dengan jumlah pengguna aktif mencapai 45 juta orang dari total 700 juta pengguna
global. Data ini menunjukkan bahwa media sosial, khususnya Instagram, memiliki peran penting
dalam menjangkau konsumen dan membangun komunikasi yang efektif antara perusahaan dan
masyarakat (Puspitarini & Nuraeni, 2019).
Gambar 1.1 Media sosial paling banyak dipakai masyarakat Indonesia| Source: We Are
Social, Januari 2024
Berdasarkan data We Are Social dalam laporan Data Digital Indonesia 2024, Instagram
menempati posisi kedua sebagai media sosial yang paling banyak digunakan oleh responden di
Indonesia, dengan proporsi mencapai 85,3. Selain itu, media sosial lain seperti WhatsApp,
Facebook, TikTok, dan Telegram juga memiliki pengguna aktif di atas 50%. Tingginya angka
penggunaan tersebut menunjukkan bahwa Instagram memiliki potensi besar sebagai media
promosi yang strategis. Selain memiliki jangkauan pasar yang luas, Instagram juga menawarkan
biaya promosi yang relatif rendah, sehingga tidak membebani perusahaan dan dapat
dimanfaatkan secara efektif dalam kegiatan pemasaran.
Instagram merupakan salah satu media sosial yang sangat populer dan banyak digunakan untuk
kegiatan promosi saat ini. Platform ini berfokus pada berbagi foto dan video, dengan pengguna
yang berasal dari berbagai rentang usia, mulai dari remaja hingga dewasa. Instagram
menyediakan berbagai fitur interaktif seperti like, comment, share, dan direct message (DM),
serta fitur follow dan followers yang memungkinkan pengguna membangun jejaring. Salah satu
fitur yang sangat efektif untuk promosi adalah Instagram Story, yang memungkinkan pengguna
membagikan konten selama 24 jam. Karakteristik durasi yang terbatas ini mendorong audiens
untuk segera melihat konten tersebut agar tidak tertinggal, dengan jumlah pengguna yang besar,
baik secara global maupun di Indonesia, Instagram menjadi media yang potensial untuk
menjangkau pasar secara luas dalam kegiatan pemasaran digital (Widianto et al., 2024).
Gambar 1.2 Pengguna Instagram di Indonesia |Source: NapoleonCat.co, Januari 2025
Berdasarkan laporan dari Napoleoncat, jumlah pengguna Instagram di Indonesia pada Januari
2025 mencapai 90,18 juta orang, yang setara dengan 31,8% dari total populasi Indonesia.
Mayoritas pengguna Instagram di Indonesia adalah wanita, dengan proporsi mencapai 54,2%.
Demografi pengguna Instagram di Indonesia didominasi oleh kelompok usia 25 hingga 34 tahun,
yang berjumlah sekitar 36 juta orang.
Instagram telah menjadi platform yang populer bagi pelaku usaha untuk mempromosikan produk
dan layanan mereka, mengingat jangkauan audiens yang luas. PT Pratama Kurnia Kasih, dealer
resmi sepeda motor Honda yang telah beroperasi sejak 1972 di Kota Surakarta, juga
memanfaatkan Instagram untuk mempromosikan layanan mereka. Sebagai dealer Honda tertua
di Solo, perusahaan ini menyediakan layanan penjualan motor, servis AHASS, suku cadang, dan
fasilitas pembiayaan.
Untuk memperkuat promosi dan menjangkau konsumen lebih luas, PT Pratama Kurnia Kasih
memanfaatkan media sosial, terutama Instagram, sebagai bagian dari strategi pemasaran digital.
Melalui akun @kurniakasihmotor, perusahaan secara aktif membagikan konten informatif dan
promosi produk untuk meningkatkan interaksi dengan pelanggan dan memperluas jangkauan
pasar online. Mengingat ketatnya persaingan di pasar otomotif, strategi promosi digital melalui
media sosial menjadi langkah penting untuk mempertahankan daya saing. Oleh karena itu,
penelitian ini bertujuan untuk menganalisis bagaimana PT Pratama Kurnia Kasih memanfaatkan
Instagram sebagai strategi promosi untuk meningkatkan efektivitas komunikasi pemasaran
mereka.
Rumusan Masalah
Berdasarkan laporan dari Napoleoncat, jumlah pengguna Instagram di Indonesia pada Januari
2025 mencapai 90,18 juta orang, yang setara dengan 31,8% dari total populasi Indonesia.
Dengan jumlah pengguna yang besar, baik secara global maupun di Indonesia, Instagram
menjadi media yang potensial untuk menjangkau pasar secara luas dalam kegiatan pemasaran
digital. Instagram juga menawarkan biaya promosi yang relatif rendah, sehingga tidak
membebani perusahaan dan dapat dimanfaatkan secara efektif dalam kegiatan pemasaran.
(Widianto et al., 2024). Oleh karena itu, rumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
1. Bagaimana strategi promosi yang dilakukan oleh PT Pratama Kurnia Kasih melalui
media sosial Instagram?
2. Apa saja hambatan yang dihadapi dalam pembuatan konten promosi di Instagram dan
bagaimana upaya perusahaan dalam mengatasinya?
Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian yang akan dibahas adalah:
1. Strategi promosi yang dilakukan oleh PT Pratama Kurnia Kasih melalui media sosial
Instagram dalam meningkatkan keterlibatan pengguna dan kesadaran merek.
2. Mengidentifikasi hambatan-hambatan yang dihadapi oleh PT Pratama Kurnia Kasih
dalam pembuatan konten promosi di Instagram, serta menjelaskan upaya yang dilakukan
perusahaan untuk mengatasi hambatan tersebut guna menciptakan konten yang lebih
efektif dan menarik.
Manfaat Penelitian
Bagi Peneliti
Penelitian ini membantu peneliti memahami penerapan metode kualitatif dalam mengkaji strategi
promosi media sosial secara mendalam. Selain itu, peneliti memperoleh pengalaman langsung
dalam melakukan wawancara, analisis data, serta menyusun laporan ilmiah. Pendekatan ini
sesuai dengan panduan Flick (2022) yang menekankan pentingnya pemahaman konteks dan
makna dalam riset kualitatif.
Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat digunakan oleh PT Pratama Kurnia Kasih sebagai bahan evaluasi
terhadap efektivitas strategi promosi melalui media sosial yang telah dijalankan. Dengan
memahami bagaimana keterlibatan konsumen dan kualitas konten memengaruhi loyalitas merek,
perusahaan dapat merancang strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran. Sebagaimana
dikemukakan oleh Zeqiri et al. (2025), strategi pemasaran media sosial yang efektif dapat
meningkatkan kesadaran merek dan niat beli konsumen di pasar negara berkembang.
Bagi Pembaca
Penelitian ini memberikan wawasan tentang bagaimana strategi media sosial dapat dimanfaatkan
secara optimal dalam dunia bisnis, khususnya di bidang pemasaran. Pembaca dapat memahami
peran penting konten berkualitas dan kemitraan dengan influencer dalam membangun
keterlibatan dan loyalitas konsumen. Anjorin et al. (2024) menekankan bahwa pemasaran media
sosial yang autentik dan interaktif dapat memengaruhi perilaku pembelian konsumen secara
signifikan.
BAB 2 Kanjian Pustaka
Landasan Teori
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran merupakan proses strategis yang melibatkan analisis, perencanaan,
implementasi, dan pengawasan kegiatan pemasaran dengan tujuan untuk menciptakan nilai dan
mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan antara perusahaan dan pelanggan.
Menurut Sudarsono, H. (2020.) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan yang mencakup pengorganisasian, pengarahan, serta pengendalian
kegiatan pemasaran agar tujuan organisasi dapat tercapai secara efektif dan efisien.
Senada dengan hal tersebut, Ferdian Arie Bowo, (2023) menambahkan bahwa manajemen
pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi,
dan distribusi ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan
individu dan organisasi.
Konsep Pemasaran
A. Konsep Produksi
Menurut Alma (2022), dalam konsep produksi, perusahaan berasumsi bahwa konsumen akan
lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan terjangkau. Oleh karena itu, perusahaan
fokus pada efisiensi produksi dan distribusi dalam skala besar agar dapat menekan biaya.
B. Konsep Produk
Menurut Tjiptono (2020) menjelaskan bahwa konsep produk berfokus pada upaya perusahaan
untuk meningkatkan kualitas, fitur, dan inovasi produk agar lebih unggul dibandingkan pesaing.
Namun, ia menekankan bahwa kualitas yang tinggi tidak menjamin keberhasilan pemasaran
tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan keinginan konsumen.
C. Konsep Penjualan
Menurut Swastha dan Handoko (2021), konsep penjualan menekankan bahwa perusahaan harus
mendorong konsumen agar membeli produk melalui promosi dan komunikasi yang intensif,
terutama untuk produk yang tidak dicari secara aktif oleh konsumen.
D. Konsep Pemasaran
Djaslim Saladin (2020) menyatakan bahwa dalam filosofi pemasaran, perusahaan berupaya
mengenali kebutuhan konsumen dan memenuhinya secara lebih baik daripada pesaing. Fokusnya
adalah penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan secara jangka panjang.
E. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial
Menurut Alma (2022), pemasaran berwawasan sosial menekankan bahwa perusahaan tidak
hanya mengejar laba, tetapi juga memperhatikan kesejahteraan sosial dan kelestarian lingkungan
dalam proses bisnisnya.
Strategi Pemasaran
Menurut Alma (2022), strategi pemasaran adalah rangkaian kegiatan yang disusun secara
sistematis untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan, termasuk di dalamnya keputusan
mengenai segmentasi pasar, penentuan posisi (positioning), serta pemilihan bauran pemasaran
yang tepat agar dapat menjangkau pasar sasaran secara efektif.
Sementara itu, Tjiptono (2020) menyatakan bahwa strategi pemasaran merupakan seperangkat
keputusan terpadu yang berkaitan dengan elemen-elemen pemasaran seperti produk, harga,
distribusi, dan promosi. Strategi ini bertujuan untuk menciptakan keunggulan bersaing dan
kepuasan pelanggan dalam jangka panjang.
Dari berbagai definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan
seperangkat rencana dan tindakan yang disusun secara sistematis oleh perusahaan untuk
mencapai keunggulan kompetitif melalui kegiatan pemasaran yang terarah dan efektif, dengan
memanfaatkan elemen-elemen bauran pemasaran (4P): produk (product), harga (price),
tempat/saluran distribusi (place), dan promosi (promotion).
Strategi pemasaran tidak hanya berkaitan dengan bagaimana menjual produk, tetapi juga
melibatkan pemahaman mendalam terhadap pasar, perilaku konsumen, posisi pesaing, dan tren
industri. Implementasi strategi yang baik memungkinkan perusahaan untuk menciptakan
proposisi nilai yang menarik, membangun loyalitas pelanggan, serta mengoptimalkan pencapaian
target penjualan dan pertumbuhan bisnis jangka panjang.
Tujuan Strategi Pemasaran
Menurut Tjiptono (2020), strategi pemasaran bertujuan untuk mengarahkan perusahaan dalam
menciptakan nilai lebih bagi pelanggan dan mencapai tujuan bisnis jangka panjang. Pemasaran
bukan hanya sekadar menjual produk, melainkan juga membangun hubungan yang saling
menguntungkan dengan konsumen, menciptakan pengalaman positif, serta memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen dengan tepat.
Strategi pemasaran memiliki tujuan utama sebagai berikut:
1. Memenuhi Kebutuhan dan Keinginan Konsumen
Menurut Alma (2022), tujuan utama strategi pemasaran adalah untuk memastikan bahwa
perusahaan dapat menyediakan produk dan layanan yang sesuai dengan harapan dan
kebutuhan pasar sasaran. Hal ini menciptakan nilai bagi konsumen dan meningkatkan
kepuasan mereka.
2. Membangun Loyalitas Pelanggan
Saladin (2020) menjelaskan bahwa untuk membangun loyalitas pelanggan, perusahaan
perlu menciptakan pengalaman yang memuaskan dan hubungan yang berkelanjutan.
Kepuasan yang konsisten akan mendorong pelanggan untuk kembali dan lebih memilih
produk atau layanan perusahaan di masa mendatang.
3. Meningkatkan Daya Saing Perusahaan
Menurut Tjiptono dan Diana (2020), strategi pemasaran bertujuan untuk meningkatkan
daya saing perusahaan melalui penciptaan keunggulan kompetitif. Perusahaan yang
mampu menawarkan produk yang lebih baik dan relevan akan mendapatkan posisi yang
lebih kuat di pasar.
4. Mengoptimalkan Pangsa Pasar dan Profitabilitas
Dalam hal ini, Tjiptono (2020) menekankan pentingnya penerapan bauran pemasaran
(4P) secara efektif untuk meningkatkan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan.
Dengan strategi yang tepat, perusahaan dapat memaksimalkan keuntungan sambil
memperluas basis pelanggan.
5. Mendukung Pencapaian Visi dan Misi Perusahaan
Alma (2022) menyebutkan bahwa tujuan pemasaran juga harus sejalan dengan visi dan
misi perusahaan. Dengan cara ini, strategi pemasaran akan mendukung pencapaian tujuan
jangka panjang perusahaan dan memastikan bahwa setiap keputusan pemasaran
mendukung arah yang ingin dicapai oleh organisasi.
Selain itu, tujuan pemasaran adalah untuk membantu organisasi mencapai tujuan utamanya
melalui penyampaian kepuasan konsumen secara efisien dan bertanggung jawab. Implementasi
strategi pemasaran yang baik memungkinkan perusahaan untuk memaksimalkan potensi sumber
daya yang dimilikinya dan beradaptasi terhadap perubahan pasar yang terus berkembang.
Promosi
Promosi merupakan elemen penting dalam bauran pemasaran (marketing mix) yang berperan
dalam menyampaikan informasi mengenai produk kepada konsumen, membentuk persepsi, serta
memengaruhi keputusan pembelian. Promosi tidak hanya bertujuan untuk memperkenalkan
produk, tetapi juga untuk membangun hubungan komunikasi yang efektif antara perusahaan dan
pasar sasaran.
Menurut Tjiptono dan Diana (2020), promosi adalah serangkaian kegiatan untuk
mengkomunikasikan produk dan membujuk konsumen agar tertarik untuk melakukan pembelian.
Dalam hal ini, promosi berfungsi sebagai sarana untuk menyampaikan pesan yang jelas dan
efektif kepada konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
Alma (2022) juga menekankan bahwa promosi bukan hanya tentang menawarkan produk, tetapi
juga tentang bagaimana perusahaan mengkomunikasikan nilai produk tersebut kepada
konsumen. Promosi yang efektif dapat membangun hubungan jangka panjang antara perusahaan
dan pelanggan, yang pada akhirnya berkontribusi terhadap loyalitas pelanggan.
Tujuan dari pelaksanaan strategi promosi antara lain:
1. Memberikan Informasi kepada Konsumen
Menurut Saladin (2020), salah satu tujuan utama promosi adalah untuk memberikan
informasi yang jelas kepada konsumen mengenai produk, harga, kegunaan, dan manfaat
yang ditawarkan.
2. Meningkatkan Penjualan
Tjiptono (2020) menjelaskan bahwa promosi juga berfungsi untuk meningkatkan
penjualan produk, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang, dengan cara
menarik perhatian konsumen dan mendorong mereka untuk segera melakukan pembelian.
3. Menstabilkan Permintaan
Dalam konteks produk musiman atau yang mengalami fluktuasi penjualan, strategi
promosi bertujuan untuk menstabilkan permintaan dan memastikan keberlanjutan
penjualan sepanjang tahun (Alma, 2022).
4. Membangun dan Memperkuat Posisi Produk di Benak Konsumen
Saladin (2020) menekankan bahwa promosi yang baik dapat membantu membangun dan
memperkuat posisi produk di benak konsumen, sehingga produk akan lebih mudah
diingat dan dipilih dibandingkan produk pesaing.
5. Menciptakan Citra Positif Terhadap Produk dan Perusahaan
Salah satu tujuan penting lainnya adalah menciptakan citra positif terhadap produk dan
perusahaan di mata publik. Hal ini dapat dilakukan melalui strategi promosi yang tepat
dan penyampaian pesan yang konsisten (Tjiptono & Diana, 2020).
Berdasarkan pendapat para ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah proses
komunikasi yang dirancang secara strategis untuk menyampaikan pesan produk kepada
konsumen dengan tujuan membangkitkan minat, mempengaruhi persepsi, dan mendorong
terjadinya tindakan pembelian. Oleh karena itu, strategi promosi harus dirancang dengan
menarik, informatif, dan mudah dipahami oleh khalayak..
Tahapan Strategi Promosi
Efektivitas strategi promosi dapat dilihat dari bagaimana pesan promosi mampu menjangkau
konsumen melalui tiga tahapan utama dalam komunikasi pemasaran:
1. Tahap Kognitif (Cognitive)
Pada tahap ini, konsumen menerima dan memproses informasi secara rasional mengenai
produk melalui berbagai saluran komunikasi seperti iklan, brosur, atau media sosial
(Alma, 2022).
2. Tahap Afektif (Affective)
Pada tahap ini, konsumen mulai merasakan respon emosional terhadap produk.
Ketertarikan dan rasa suka terhadap merek akan mulai muncul, serta timbulnya rasa
percaya terhadap kualitas produk tersebut (Saladin, 2020).
3. Tahap Perilaku (Behavioral)
Setelah melalui tahap kognitif dan afektif, konsumen kemudian mengambil tindakan
nyata seperti membeli produk, merekomendasikan produk kepada orang lain, atau
mengulangi pembelian (Tjiptono & Diana, 2020).
Ketiga tahapan ini menunjukkan bahwa strategi promosi tidak hanya berfokus pada penyampaian
informasi, tetapi juga bagaimana menciptakan pengalaman yang dapat membentuk sikap dan
perilaku konsumen.
Bauran Promosi (Promotion Mix)
Bauran promosi merupakan kumpulan dari berbagai metode komunikasi yang digunakan
perusahaan untuk menyampaikan pesan produk atau jasa kepada konsumen serta mendorong
terjadinya pembelian. Menurut Tjiptono dan Diana (2020), bauran promosi adalah kombinasi
dari berbagai alat promosi yang digunakan untuk menyampaikan informasi produk atau jasa
kepada pasar sasaran dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian.
Secara umum, bauran promosi terdiri dari lima komponen utama, yaitu:
A. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah bentuk promosi non-personal yang bersifat berbayar dan dilakukan oleh
sponsor yang dapat diidentifikasi. Media periklanan mencakup berbagai saluran, baik media
konvensional maupun digital. Tujuan utama periklanan adalah menciptakan kesadaran merek,
memperkenalkan produk baru, serta memperkuat citra produk di mata konsumen.
Menurut Tjiptono dan Diana (2020), periklanan bertujuan untuk memperkenalkan merek atau
produk ke konsumen dan membangun citra positif yang berkelanjutan. Periklanan dilakukan
dengan memanfaatkan berbagai media yang ada, baik media massa maupun digital, untuk
mencapai audiens yang luas.
B. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek yang dirancang untuk mendorong pembelian
atau penjualan produk atau jasa. Contoh dari promosi penjualan termasuk potongan harga, kupon
diskon, pemberian hadiah langsung, dan program loyalitas.
Menurut Setiawan dan Setiawan (2021), promosi penjualan merupakan cara efektif untuk
mendorong pembelian cepat dalam jangka pendek, dengan tujuan meningkatkan volume
penjualan atau memperkenalkan produk baru kepada konsumen. Strategi ini sering digunakan
untuk memacu keputusan pembelian yang cepat dan meningkatkan angka penjualan dalam
periode waktu tertentu.
D. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal adalah bentuk komunikasi tatap muka yang dilakukan oleh tenaga penjual
untuk membujuk calon konsumen agar melakukan pembelian. Penjualan personal sering
digunakan untuk produk yang kompleks dan bernilai tinggi.
Menurut Solihin (2020), penjualan personal merupakan bentuk interaksi langsung antara tenaga
penjual dan konsumen, dengan tujuan untuk memberikan informasi yang lebih mendalam
mengenai produk atau layanan serta meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian.
Penjualan personal sangat efektif untuk produk-produk yang membutuhkan penjelasan lebih
lanjut, terutama dalam transaksi B2B (business-to-business).
E. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung adalah bentuk komunikasi pemasaran yang dilakukan secara langsung
kepada individu untuk memperoleh tanggapan langsung.
Menurut Tjiptono dan Diana (2020), pemasaran langsung melibatkan komunikasi langsung
dengan konsumen individu yang ditargetkan dengan tujuan untuk mendapatkan respons segera
dan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen tersebut. Pemasaran langsung
dapat dilakukan melalui berbagai media, seperti email, telemarketing, atau pesan teks.
Tujuan Strategi Promosi
Strategi promosi memiliki berbagai tujuan yang berkaitan erat dengan upaya perusahaan dalam
meningkatkan efektivitas pemasaran dan memperkuat posisi produk di pasar. Menurut Tjiptono
dan Diana (2020), tujuan utama dari pelaksanaan promosi penjualan adalah untuk mendorong
permintaan pasar, meningkatkan minat konsumen untuk mencoba produk baru, serta memotivasi
pembelian dalam jumlah yang lebih besar. Selain itu, promosi juga dapat berfungsi untuk
mengurangi kecenderungan konsumen dalam berpindah merek (brand switching), sekaligus
menciptakan loyalitas terhadap produk tertentu.
Dalam konteks manajemen pemasaran modern, strategi promosi tidak hanya difokuskan pada
peningkatan volume penjualan secara langsung, tetapi juga mencakup pembangunan hubungan
jangka panjang dengan konsumen. Menurut Kotler dan Armstrong (2021), promosi yang
dirancang dengan baik mampu menciptakan persepsi positif terhadap merek, menstimulasi rasa
ingin tahu terhadap produk, dan memperkuat keinginan untuk membeli kembali.
Menurut teori komunikasi pemasaran terpadu (Integrated Marketing Communication/IMC),
strategi promosi juga bertujuan untuk menyampaikan pesan yang konsisten kepada konsumen
melalui berbagai saluran komunikasi. Tjiptono (2020) menekankan bahwa promosi tidak hanya
bersifat informatif, tetapi juga persuasif dan mengajak konsumen untuk mengambil keputusan.
Strategi promosi yang efektif mencakup aspek kognitif (memberikan informasi), afektif
(membangun emosi positif), dan konatif (mendorong tindakan atau pembelian).
Media Sosial
Media sosial berperan besar dalam membentuk pola komunikasi dan perilaku manusia. Fungsi
utamanya adalah memperluas interaksi sosial dengan memanfaatkan internet dan teknologi web.
Media sosial telah mengubah komunikasi dari model satu arah (one to many) menjadi interaksi
dua arah (many to many), di mana setiap individu dapat menjadi pembuat pesan, bukan hanya
penerima informasi.
Menurut Suryadi (2019), media sosial memungkinkan pengguna untuk membangun personal
branding yang autentik, karena popularitas ditentukan oleh audiens secara langsung. Media
sosial juga memberikan kesempatan untuk berinteraksi lebih dekat dengan konsumen melalui
konten yang lebih personal, yang memungkinkan pemasar memahami kebiasaan konsumen dan
membangun hubungan lebih dalam.
Menurut Fitria (2020), media sosial tidak hanya alat promosi, tetapi juga sarana untuk
menciptakan hubungan emosional dengan konsumen, meningkatkan loyalitas merek, dan
memperkuat komunitas. Media sosial membantu perusahaan untuk lebih mudah terhubung
dengan konsumen dan membangun hubungan jangka panjang yang lebih personal dan
berkelanjutan.
Karakteristik Media Sosial
Media sosial memiliki ciri-ciri yang membedakannya dengan bentuk media lainnya, yang
mencakup berbagai fitur yang mendukung interaksi sosial. Berikut ini adalah beberapa
karakteristik utama dari media sosial:
1. Partisipasi: Media sosial mendorong setiap individu untuk terlibat aktif, memberikan
kontribusi, dan memberikan umpan balik, sehingga mengaburkan batas antara media dan
audiens, yang sebelumnya terpisah.
2. Keterbukaan: Mayoritas platform media sosial terbuka untuk interaksi dan umpan balik,
seperti voting, berbagi, dan komentar. Hal ini membuat akses terhadap pesan lebih
terbuka, meskipun terkadang proteksi terhadap informasi, seperti password, bisa
dianggap membatasi kebebasan akses.
3. Perbincangan: Media sosial memungkinkan percakapan dua arah antara pengguna, yang
meningkatkan interaksi langsung dan memungkinkan komunikasi yang lebih dinamis.
4. Keterhubungan: Banyak media sosial berkembang pesat karena kemampuan mereka
untuk menghubungkan antar pengguna melalui fitur-fitur seperti tautan ke situs web atau
informasi dari pengguna lainnya, yang menciptakan ekosistem yang saling terhubung.
Menurut Setiawan (2018), karakteristik-karakteristik media sosial ini memfasilitasi transformasi
komunikasi dari model satu arah menjadi dua arah yang lebih interaktif, memungkinkan audiens
tidak hanya menerima pesan tetapi juga berpartisipasi dalam proses penyebaran informasi.
Dengan begitu, media sosial berfungsi tidak hanya sebagai alat komunikasi tetapi juga sebagai
ruang kolaboratif yang dinamis antara produsen dan konsumen.
Dampak Media Sosial
A. Mempererat Hubungan Sosial
Menurut Anggraini (2021), media sosial dapat mempererat hubungan sosial dengan cara
menyediakan platform yang memungkinkan individu untuk tetap terhubung, baik dengan
teman dekat maupun keluarga meskipun terpisah oleh jarak jauh. Media sosial juga
memfasilitasi pertemanan dengan orang baru dan menciptakan komunitas yang lebih
inklusif.
B. Media untuk Menyebarkan Pesan Positif
Dari sisi komunikasi pemasaran, media sosial sering digunakan oleh organisasi dan
individu untuk menyebarkan pesan yang dapat memberi dampak positif kepada
masyarakat. Menurut Suryani (2020), media sosial memungkinkan perusahaan atau
individu untuk membagikan pesan moral dan edukatif yang dapat meningkatkan
kesadaran sosial serta memberikan inspirasi kepada audiens.
C. Mendorong Inklusivitas Sosial
Media sosial, sebagaimana dijelaskan oleh Putra dan Prabowo (2021), juga membuka
kesempatan bagi individu yang sebelumnya kurang terwakili atau kesulitan dalam
berinteraksi dalam kehidupan sosial nyata untuk mengekspresikan diri dan terhubung
dengan orang lain melalui media online. Ini meningkatkan inklusivitas sosial dan
memungkinkan pembentukan hubungan sosial tanpa hambatan fisik.
D. Akses Cepat terhadap Informasi
Menurut Wulandari (2020), media sosial dapat digunakan sebagai saluran informasi yang
cepat dan efisien. Dalam konteks ini, masyarakat dapat memperoleh informasi penting,
termasuk peluang pendidikan dan pekerjaan, yang sebelumnya tidak mudah diakses.
E. Meningkatkan Literasi dan Wawasan
Berdasarkan penelitian oleh Hadi (2022), media sosial tidak hanya menjadi tempat untuk
hiburan, tetapi juga sebagai alat untuk memperluas wawasan dan pengetahuan. Banyak
akun yang menyediakan konten edukatif yang dapat meningkatkan literasi di berbagai
bidang seperti bisnis, teknologi, dan kesehatan.
Instagram
Instagram sebagai Media Sosial
Instagram adalah salah satu platform media sosial yang paling diminati, dengan pengguna dari
berbagai kalangan usia. Media sosial ini memungkinkan penggunanya untuk berbagi foto, video,
dan cerita secara instan kepada pengikut mereka. Menurut Kurniawan (2021), Instagram telah
menjadi saluran komunikasi yang efektif bagi perusahaan untuk memperkenalkan produk dan
meningkatkan keterlibatan konsumen melalui konten visual yang menarik.
Instagram dalam Pemasaran Digital
Arief (2021) menjelaskan bahwa Instagram memiliki peran penting dalam strategi pemasaran
digital karena konten visual yang estetis dapat membangun hubungan emosional dengan audiens.
Fitur seperti Instagram Stories, Reels, dan IG Live memberi kesempatan bagi brand untuk
berinteraksi dengan pengikut secara lebih kreatif dan waktu nyata.
Teori yang Mendukung:

Teori Media Sosial sebagai Platform Komunikasi
Menurut Hadi (2020), media sosial berfungsi sebagai saluran komunikasi dua arah yang
memungkinkan perusahaan dan konsumen berinteraksi langsung, meningkatkan
keterlibatan dan loyalitas terhadap merek.

Teori Pemasaran Digital Visual
Prabowo (2020) menyatakan bahwa kekuatan Instagram terletak pada kemampuannya
menyampaikan pesan pemasaran melalui visual yang dapat menarik perhatian audiens
serta meningkatkan daya tarik merek.
Efektivitas Instagram sebagai Media Promosi
Efektivitas promosi melalui media sosial, termasuk Instagram, diukur dari kemampuannya untuk
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Taufik (2021) menjelaskan bahwa Instagram
sangat efektif dalam memfasilitasi tahapan AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) melalui
konten visual dan interaksi langsung dengan audiens. Konten yang menarik dapat merangsang
perhatian, minat, dan akhirnya mendorong tindakan seperti pembelian atau interaksi lebih lanjut.
Aspek AIDA dalam media promosi di instagram

Perhatian (Attention)
Menurut Arifin (2020), untuk menarik perhatian di Instagram, perusahaan perlu membuat
konten visual yang mencolok dengan desain yang kuat dan caption yang relevan, serta
dapat memanfaatkan influencer untuk meningkatkan visibilitas.

Ketertarikan (Interest)
Setelah perhatian tercapai, konten yang menceritakan manfaat produk atau gaya hidup
akan membangkitkan minat audiens. Menurut Hidayat (2021), cerita menarik yang
menghubungkan nilai produk dengan kebutuhan audiens dapat memperkuat ketertarikan
mereka.

Keinginan (Desire)
Untuk membangkitkan keinginan, brand dapat menonjolkan keunggulan produk dan
testimoni pelanggan, seperti yang disarankan oleh Putra dan Rahmawati (2021).

Tindakan (Action)
Untuk mendorong tindakan, fitur seperti "Shop Now", "Swipe Up", atau "Link in Bio"
pada Instagram sangat efektif, seperti yang disampaikan oleh Wahyudi (2020), yang
menyarankan penggunaan fitur-fitur tersebut untuk meningkatkan konversi dan
pembelian langsung.
Penelitian Terdahulu
Pendahuluan Singkat
Penelitian terdahulu berfungsi sebagai acuan penting dalam merumuskan arah dan fokus
penelitian saat ini. Melalui penelaahan terhadap hasil-hasil penelitian sebelumnya, penulis dapat
memahami berbagai pendekatan, temuan, serta metode yang telah digunakan oleh peneliti lain
dalam kajian yang relevan. Selain itu, penelitian terdahulu juga membantu dalam
mengidentifikasi kesenjangan (gap) penelitian yang dapat dijadikan dasar untuk pengembangan
studi lebih lanjut.
Dalam penelitian ini, penulis mengkaji beberapa karya ilmiah yang berkaitan dengan
pemanfaatan media sosial, khususnya Instagram, sebagai media promosi dalam konteks
pemasaran. Penelitian-penelitian yang dikaji mencakup aspek strategi promosi digital, efektivitas
media sosial, serta dampaknya terhadap keputusan pembelian dan keterlibatan konsumen. Ulasan
berikut akan menampilkan ringkasan dari beberapa penelitian yang relevan sebagai landasan
analisis dalam studi ini.
Paragraf Deskriptif
Penelitian oleh Yani Restiani Widjaja dan Wildan (2023) yang berjudul “Pengaruh Inovasi
Produk, Promosi, dan Kualitas Pelayanan terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor”
bertujuan untuk menganalisis pengaruh inovasi produk, promosi, dan kualitas pelayanan
terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda Beat di CV. Subur Jaya Motor Cabang
Ciawi, Kabupaten Tasikmalaya. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan
pendekatan deskriptif verifikatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh
signifikan secara simultan antara inovasi produk, promosi, dan kualitas pelayanan terhadap
keputusan pembelian. Penelitian ini relevan dengan penelitian penulis karena sama-sama
membahas aspek promosi pada dealer sepeda motor (Restiani Widjaja, 2023).
Penelitian oleh Dhea Putri Lestari, Gustini, dan Ovita Charolina (2022) berjudul “Analisis
Strategi Promosi pada PT. Astra Honda Motor”. Objek yang diteliti adalah strategi promosi
dalam memasarkan produk sepeda motor Honda di PT. Astra Honda Motor. Metode yang
digunakan adalah deskriptif kualitatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi
yang diterapkan cukup efektif, antara lain melalui periklanan, personal selling, pencarian
prospek, publisitas, sales promotion, dan direct marketing. Penelitian ini relevan dengan
penelitian penulis karena sama-sama membahas strategi promosi pada dealer sepeda motor
(Lestari et al., 2022).
Penelitian oleh Dwi Triwahyuni, Kurniaty, dan Fanlia Adiprimadana S (2023) yang berjudul
“Analisis Efektivitas Penggunaan Media Sosial dalam Meningkatkan Penjualan Sepeda Motor”
meneliti efektivitas penggunaan media sosial dalam meningkatkan penjualan produk sepeda
motor di PT. Buana Raya Motor. Metode yang digunakan adalah deskriptif kualitatif. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa pemanfaatan media sosial, terutama WhatsApp, mampu
meningkatkan volume penjualan. Penelitian ini relevan karena sama-sama membahas
penggunaan media sosial pada dealer motor (Strategis Pemasaran Sebagai Keunggulan Dalam
Persaingan Nasional et al., n.d.).
Penelitian oleh Feri Arif Kurniawan dan Syahrul Effendi (2020) yang berjudul “Pengaruh
Brand Awareness, Iklan Media Sosial dan E-Word of Mouth terhadap Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Honda” dilakukan pada pelanggan Bintang Motor Jaya Buaran dengan metode
survei cross-sectional dan data kuantitatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat
pengaruh signifikan antara brand awareness, iklan media sosial, dan e-word of mouth terhadap
keputusan pembelian. Penelitian ini relevan karena menyoroti peran iklan media sosial dalam
keputusan pembelian sepeda motor (Feri Arif Kurniawan; Syahrul Effendi, SE., MM, n.d.).
Penelitian oleh Ziyad Taufiq Al-Hakim dan Widya Sastika (2021) yang berjudul “Analisis
Penerapan Content Video pada Media Sosial Instagram di UMKM Merdeka Motor Kabupaten
Garut Tahun 2021” mengkaji penggunaan konten video promosi di media sosial Instagram pada
akun @merdekamotor.garut. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif.
Hasilnya menunjukkan bahwa konten video mampu menarik perhatian followers, dibuktikan
dengan jumlah likes, komentar, views, dan engagement rate sebesar 5,3% yang termasuk dalam
kategori tinggi. Penelitian ini relevan karena sama-sama membahas penggunaan Instagram
sebagai media promosi dealer sepeda motor (Al-Hakim & Sastika, n.d.).
Kesimpulan/Analisis Kesenjangan (Gap) Penelitian
Penelitian-penelitian sebelumnya umumnya membahas promosi secara umum atau fokus pada
aspek kuantitatif. Belum banyak yang secara spesifik meneliti strategi promosi melalui Instagram
di lingkungan dealer sepeda motor dengan pendekatan kualitatif. Hal ini menjadi dasar
pentingnya penelitian ini untuk mengisi kesenjangan tersebut.
Kerangka Pemikiran
Kerangka Konsep
a. Variabel Bebas
Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab
perubahannya atau timbulnya variabel terikat. Maka dalam penelitian ini yang menjadi
variabel bebas (Independent Variable) adalah instagram (x)
b. Variabel Terikat
Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat
adanya variabel bebas. Maka dalam penelitian ini yang menjadi variabel terikat
(Dependent Variable) adalah Media Promosi (Y)
Kerangka konseptual
[Strategi Promosi]
↓
[Penggunaan Media Sosial Instagram]
↓
[Efektivitas Promosi] → [Kesadaran Merek]
→ [Ketertarikan Konsumen]
→ [Keputusan Pembelian]
Dalam penelitian ini, kerangka konseptual dibangun berdasarkan teori komunikasi pemasaran
dan strategi promosi melalui media sosial. Strategi promosi yang diterapkan oleh PT Pratama
Kurnia Kasih menggunakan platform Instagram untuk menyampaikan pesan promosi secara
visual dan interaktif. Fitur-fitur seperti Instagram Feed, Story, dan Reels digunakan untuk
membangun keterlibatan dengan konsumen. Fokus utama penelitian ini adalah bagaimana
strategi tersebut memengaruhi peningkatan brand awareness, ketertarikan, serta kemungkinan
terjadinya keputusan pembelian.