Strategi Media Sosial Instagram sebagai Media Promosi pada PT Pratama Kurnia Kasih BAB 1 Pendahuluan 1.1 Latar Belakang Menurut Tjiptono, promosi merupakan salah satu elemen dalam bauran pemasaran yang berfokus pada kegiatan menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan konsumen terhadap merek maupun produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Sejalan dengan itu, Gitosudarmo menjelaskan bahwa promosi adalah aktivitas yang ditujukan untuk memengaruhi konsumen agar mereka mengenal produk perusahaan, merasa tertarik, dan pada akhirnya melakukan pembelian. Artinya, promosi memiliki peranan penting dalam membangun kesadaran dan minat konsumen terhadap produk (Widianto et al., 2024). Media sosial adalah platform berbasis internet yang memungkinkan pengguna untuk membuat promosi dengan berbagi konten secara interaktif dan menawarkan berbagai keuntungan bagi perusahaan, seperti kemudahan dalam mengidentifikasi pelanggan, menjalin komunikasi dua arah, berbagi informasi produk, membangun kesadaran merek (brand awareness) serta memantau interaksi, kehadiran, dan preferensi pelanggan. Selain itu, media sosial juga dapat menjadi jembatan untuk menjangkau kelompok orang tua yang belum terbiasa dengan pemasaran digital. Mengingat besarnya potensi ekonomi digital di Indonesia, perusahaan dituntut untuk menyesuaikan diri dengan era digital. Hal ini semakin relevan mengingat sekitar 54% populasi Indonesia terdiri dari generasi milenial dan Gen Z yang berusia di bawah 35 tahun, yang umumnya aktif di dunia digital (Maria et al., 2024). Berdasarkan laporan We Are Social tahun 2024, jumlah penduduk Indonesia mencapai 278,7 juta jiwa, dengan sekitar 49,9% di antaranya telah memiliki akun media sosial. Hal ini menunjukkan bahwa terdapat sekitar 139 juta identitas pengguna media sosial di Indonesia. Secara lebih luas, sekitar 75% pengguna internet di Indonesia aktif menggunakan setidaknya satu platform media sosial. Dari total pengguna tersebut, 53,5% adalah laki-laki sedangkan 46,5% adalah perempuan. Data ini menunjukkan besarnya potensi media sosial sebagai saluran promosi yang efektif untuk menjangkau masyarakat luas. Pengguna media sosial di Indonesia sangat beragam, dengan platform yang paling populer antara lain WhatsApp, Instagram, Facebook, TikTok, dan Telegram. Menurut informasi dari WartaKota, Indonesia tercatat sebagai negara dengan komunitas pengguna Instagram terbesar di kawasan Asia Pasifik, dengan jumlah pengguna aktif mencapai 45 juta orang dari total 700 juta pengguna global. Data ini menunjukkan bahwa media sosial, khususnya Instagram, memiliki peran penting dalam menjangkau konsumen dan membangun komunikasi yang efektif antara perusahaan dan masyarakat (Puspitarini & Nuraeni, 2019). Gambar 1.1 Media sosial paling banyak dipakai masyarakat Indonesia| Source: We Are Social, Januari 2024 Berdasarkan data We Are Social dalam laporan Data Digital Indonesia 2024, Instagram menempati posisi kedua sebagai media sosial yang paling banyak digunakan oleh responden di Indonesia, dengan proporsi mencapai 85,3. Selain itu, media sosial lain seperti WhatsApp, Facebook, TikTok, dan Telegram juga memiliki pengguna aktif di atas 50%. Tingginya angka penggunaan tersebut menunjukkan bahwa Instagram memiliki potensi besar sebagai media promosi yang strategis. Selain memiliki jangkauan pasar yang luas, Instagram juga menawarkan biaya promosi yang relatif rendah, sehingga tidak membebani perusahaan dan dapat dimanfaatkan secara efektif dalam kegiatan pemasaran. Instagram merupakan salah satu media sosial yang sangat populer dan banyak digunakan untuk kegiatan promosi saat ini. Platform ini berfokus pada berbagi foto dan video, dengan pengguna yang berasal dari berbagai rentang usia, mulai dari remaja hingga dewasa. Instagram menyediakan berbagai fitur interaktif seperti like, comment, share, dan direct message (DM), serta fitur follow dan followers yang memungkinkan pengguna membangun jejaring. Salah satu fitur yang sangat efektif untuk promosi adalah Instagram Story, yang memungkinkan pengguna membagikan konten selama 24 jam. Karakteristik durasi yang terbatas ini mendorong audiens untuk segera melihat konten tersebut agar tidak tertinggal, dengan jumlah pengguna yang besar, baik secara global maupun di Indonesia, Instagram menjadi media yang potensial untuk menjangkau pasar secara luas dalam kegiatan pemasaran digital (Widianto et al., 2024). Gambar 1.2 Pengguna Instagram di Indonesia |Source: NapoleonCat.co, Januari 2025 Berdasarkan laporan dari Napoleoncat, jumlah pengguna Instagram di Indonesia pada Januari 2025 mencapai 90,18 juta orang, yang setara dengan 31,8% dari total populasi Indonesia. Mayoritas pengguna Instagram di Indonesia adalah wanita, dengan proporsi mencapai 54,2%. Demografi pengguna Instagram di Indonesia didominasi oleh kelompok usia 25 hingga 34 tahun, yang berjumlah sekitar 36 juta orang. Instagram telah menjadi platform yang populer bagi pelaku usaha untuk mempromosikan produk dan layanan mereka, mengingat jangkauan audiens yang luas. PT Pratama Kurnia Kasih, dealer resmi sepeda motor Honda yang telah beroperasi sejak 1972 di Kota Surakarta, juga memanfaatkan Instagram untuk mempromosikan layanan mereka. Sebagai dealer Honda tertua di Solo, perusahaan ini menyediakan layanan penjualan motor, servis AHASS, suku cadang, dan fasilitas pembiayaan. Untuk memperkuat promosi dan menjangkau konsumen lebih luas, PT Pratama Kurnia Kasih memanfaatkan media sosial, terutama Instagram, sebagai bagian dari strategi pemasaran digital. Melalui akun @kurniakasihmotor, perusahaan secara aktif membagikan konten informatif dan promosi produk untuk meningkatkan interaksi dengan pelanggan dan memperluas jangkauan pasar online. Mengingat ketatnya persaingan di pasar otomotif, strategi promosi digital melalui media sosial menjadi langkah penting untuk mempertahankan daya saing. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk menganalisis bagaimana PT Pratama Kurnia Kasih memanfaatkan Instagram sebagai strategi promosi untuk meningkatkan efektivitas komunikasi pemasaran mereka. Rumusan Masalah Berdasarkan laporan dari Napoleoncat, jumlah pengguna Instagram di Indonesia pada Januari 2025 mencapai 90,18 juta orang, yang setara dengan 31,8% dari total populasi Indonesia. Dengan jumlah pengguna yang besar, baik secara global maupun di Indonesia, Instagram menjadi media yang potensial untuk menjangkau pasar secara luas dalam kegiatan pemasaran digital. Instagram juga menawarkan biaya promosi yang relatif rendah, sehingga tidak membebani perusahaan dan dapat dimanfaatkan secara efektif dalam kegiatan pemasaran. (Widianto et al., 2024). Oleh karena itu, rumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Bagaimana strategi promosi yang dilakukan oleh PT Pratama Kurnia Kasih melalui media sosial Instagram? 2. Apa saja hambatan yang dihadapi dalam pembuatan konten promosi di Instagram dan bagaimana upaya perusahaan dalam mengatasinya? Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian yang akan dibahas adalah: 1. Strategi promosi yang dilakukan oleh PT Pratama Kurnia Kasih melalui media sosial Instagram dalam meningkatkan keterlibatan pengguna dan kesadaran merek. 2. Mengidentifikasi hambatan-hambatan yang dihadapi oleh PT Pratama Kurnia Kasih dalam pembuatan konten promosi di Instagram, serta menjelaskan upaya yang dilakukan perusahaan untuk mengatasi hambatan tersebut guna menciptakan konten yang lebih efektif dan menarik. Manfaat Penelitian Bagi Peneliti Penelitian ini membantu peneliti memahami penerapan metode kualitatif dalam mengkaji strategi promosi media sosial secara mendalam. Selain itu, peneliti memperoleh pengalaman langsung dalam melakukan wawancara, analisis data, serta menyusun laporan ilmiah. Pendekatan ini sesuai dengan panduan Flick (2022) yang menekankan pentingnya pemahaman konteks dan makna dalam riset kualitatif. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini dapat digunakan oleh PT Pratama Kurnia Kasih sebagai bahan evaluasi terhadap efektivitas strategi promosi melalui media sosial yang telah dijalankan. Dengan memahami bagaimana keterlibatan konsumen dan kualitas konten memengaruhi loyalitas merek, perusahaan dapat merancang strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran. Sebagaimana dikemukakan oleh Zeqiri et al. (2025), strategi pemasaran media sosial yang efektif dapat meningkatkan kesadaran merek dan niat beli konsumen di pasar negara berkembang. Bagi Pembaca Penelitian ini memberikan wawasan tentang bagaimana strategi media sosial dapat dimanfaatkan secara optimal dalam dunia bisnis, khususnya di bidang pemasaran. Pembaca dapat memahami peran penting konten berkualitas dan kemitraan dengan influencer dalam membangun keterlibatan dan loyalitas konsumen. Anjorin et al. (2024) menekankan bahwa pemasaran media sosial yang autentik dan interaktif dapat memengaruhi perilaku pembelian konsumen secara signifikan. BAB 2 Kanjian Pustaka Landasan Teori Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran merupakan proses strategis yang melibatkan analisis, perencanaan, implementasi, dan pengawasan kegiatan pemasaran dengan tujuan untuk menciptakan nilai dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan antara perusahaan dan pelanggan. Menurut Sudarsono, H. (2020.) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan yang mencakup pengorganisasian, pengarahan, serta pengendalian kegiatan pemasaran agar tujuan organisasi dapat tercapai secara efektif dan efisien. Senada dengan hal tersebut, Ferdian Arie Bowo, (2023) menambahkan bahwa manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi. Konsep Pemasaran A. Konsep Produksi Menurut Alma (2022), dalam konsep produksi, perusahaan berasumsi bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan terjangkau. Oleh karena itu, perusahaan fokus pada efisiensi produksi dan distribusi dalam skala besar agar dapat menekan biaya. B. Konsep Produk Menurut Tjiptono (2020) menjelaskan bahwa konsep produk berfokus pada upaya perusahaan untuk meningkatkan kualitas, fitur, dan inovasi produk agar lebih unggul dibandingkan pesaing. Namun, ia menekankan bahwa kualitas yang tinggi tidak menjamin keberhasilan pemasaran tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan keinginan konsumen. C. Konsep Penjualan Menurut Swastha dan Handoko (2021), konsep penjualan menekankan bahwa perusahaan harus mendorong konsumen agar membeli produk melalui promosi dan komunikasi yang intensif, terutama untuk produk yang tidak dicari secara aktif oleh konsumen. D. Konsep Pemasaran Djaslim Saladin (2020) menyatakan bahwa dalam filosofi pemasaran, perusahaan berupaya mengenali kebutuhan konsumen dan memenuhinya secara lebih baik daripada pesaing. Fokusnya adalah penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan secara jangka panjang. E. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial Menurut Alma (2022), pemasaran berwawasan sosial menekankan bahwa perusahaan tidak hanya mengejar laba, tetapi juga memperhatikan kesejahteraan sosial dan kelestarian lingkungan dalam proses bisnisnya. Strategi Pemasaran Menurut Alma (2022), strategi pemasaran adalah rangkaian kegiatan yang disusun secara sistematis untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan, termasuk di dalamnya keputusan mengenai segmentasi pasar, penentuan posisi (positioning), serta pemilihan bauran pemasaran yang tepat agar dapat menjangkau pasar sasaran secara efektif. Sementara itu, Tjiptono (2020) menyatakan bahwa strategi pemasaran merupakan seperangkat keputusan terpadu yang berkaitan dengan elemen-elemen pemasaran seperti produk, harga, distribusi, dan promosi. Strategi ini bertujuan untuk menciptakan keunggulan bersaing dan kepuasan pelanggan dalam jangka panjang. Dari berbagai definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan seperangkat rencana dan tindakan yang disusun secara sistematis oleh perusahaan untuk mencapai keunggulan kompetitif melalui kegiatan pemasaran yang terarah dan efektif, dengan memanfaatkan elemen-elemen bauran pemasaran (4P): produk (product), harga (price), tempat/saluran distribusi (place), dan promosi (promotion). Strategi pemasaran tidak hanya berkaitan dengan bagaimana menjual produk, tetapi juga melibatkan pemahaman mendalam terhadap pasar, perilaku konsumen, posisi pesaing, dan tren industri. Implementasi strategi yang baik memungkinkan perusahaan untuk menciptakan proposisi nilai yang menarik, membangun loyalitas pelanggan, serta mengoptimalkan pencapaian target penjualan dan pertumbuhan bisnis jangka panjang. Tujuan Strategi Pemasaran Menurut Tjiptono (2020), strategi pemasaran bertujuan untuk mengarahkan perusahaan dalam menciptakan nilai lebih bagi pelanggan dan mencapai tujuan bisnis jangka panjang. Pemasaran bukan hanya sekadar menjual produk, melainkan juga membangun hubungan yang saling menguntungkan dengan konsumen, menciptakan pengalaman positif, serta memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan tepat. Strategi pemasaran memiliki tujuan utama sebagai berikut: 1. Memenuhi Kebutuhan dan Keinginan Konsumen Menurut Alma (2022), tujuan utama strategi pemasaran adalah untuk memastikan bahwa perusahaan dapat menyediakan produk dan layanan yang sesuai dengan harapan dan kebutuhan pasar sasaran. Hal ini menciptakan nilai bagi konsumen dan meningkatkan kepuasan mereka. 2. Membangun Loyalitas Pelanggan Saladin (2020) menjelaskan bahwa untuk membangun loyalitas pelanggan, perusahaan perlu menciptakan pengalaman yang memuaskan dan hubungan yang berkelanjutan. Kepuasan yang konsisten akan mendorong pelanggan untuk kembali dan lebih memilih produk atau layanan perusahaan di masa mendatang. 3. Meningkatkan Daya Saing Perusahaan Menurut Tjiptono dan Diana (2020), strategi pemasaran bertujuan untuk meningkatkan daya saing perusahaan melalui penciptaan keunggulan kompetitif. Perusahaan yang mampu menawarkan produk yang lebih baik dan relevan akan mendapatkan posisi yang lebih kuat di pasar. 4. Mengoptimalkan Pangsa Pasar dan Profitabilitas Dalam hal ini, Tjiptono (2020) menekankan pentingnya penerapan bauran pemasaran (4P) secara efektif untuk meningkatkan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan. Dengan strategi yang tepat, perusahaan dapat memaksimalkan keuntungan sambil memperluas basis pelanggan. 5. Mendukung Pencapaian Visi dan Misi Perusahaan Alma (2022) menyebutkan bahwa tujuan pemasaran juga harus sejalan dengan visi dan misi perusahaan. Dengan cara ini, strategi pemasaran akan mendukung pencapaian tujuan jangka panjang perusahaan dan memastikan bahwa setiap keputusan pemasaran mendukung arah yang ingin dicapai oleh organisasi. Selain itu, tujuan pemasaran adalah untuk membantu organisasi mencapai tujuan utamanya melalui penyampaian kepuasan konsumen secara efisien dan bertanggung jawab. Implementasi strategi pemasaran yang baik memungkinkan perusahaan untuk memaksimalkan potensi sumber daya yang dimilikinya dan beradaptasi terhadap perubahan pasar yang terus berkembang. Promosi Promosi merupakan elemen penting dalam bauran pemasaran (marketing mix) yang berperan dalam menyampaikan informasi mengenai produk kepada konsumen, membentuk persepsi, serta memengaruhi keputusan pembelian. Promosi tidak hanya bertujuan untuk memperkenalkan produk, tetapi juga untuk membangun hubungan komunikasi yang efektif antara perusahaan dan pasar sasaran. Menurut Tjiptono dan Diana (2020), promosi adalah serangkaian kegiatan untuk mengkomunikasikan produk dan membujuk konsumen agar tertarik untuk melakukan pembelian. Dalam hal ini, promosi berfungsi sebagai sarana untuk menyampaikan pesan yang jelas dan efektif kepada konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Alma (2022) juga menekankan bahwa promosi bukan hanya tentang menawarkan produk, tetapi juga tentang bagaimana perusahaan mengkomunikasikan nilai produk tersebut kepada konsumen. Promosi yang efektif dapat membangun hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggan, yang pada akhirnya berkontribusi terhadap loyalitas pelanggan. Tujuan dari pelaksanaan strategi promosi antara lain: 1. Memberikan Informasi kepada Konsumen Menurut Saladin (2020), salah satu tujuan utama promosi adalah untuk memberikan informasi yang jelas kepada konsumen mengenai produk, harga, kegunaan, dan manfaat yang ditawarkan. 2. Meningkatkan Penjualan Tjiptono (2020) menjelaskan bahwa promosi juga berfungsi untuk meningkatkan penjualan produk, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang, dengan cara menarik perhatian konsumen dan mendorong mereka untuk segera melakukan pembelian. 3. Menstabilkan Permintaan Dalam konteks produk musiman atau yang mengalami fluktuasi penjualan, strategi promosi bertujuan untuk menstabilkan permintaan dan memastikan keberlanjutan penjualan sepanjang tahun (Alma, 2022). 4. Membangun dan Memperkuat Posisi Produk di Benak Konsumen Saladin (2020) menekankan bahwa promosi yang baik dapat membantu membangun dan memperkuat posisi produk di benak konsumen, sehingga produk akan lebih mudah diingat dan dipilih dibandingkan produk pesaing. 5. Menciptakan Citra Positif Terhadap Produk dan Perusahaan Salah satu tujuan penting lainnya adalah menciptakan citra positif terhadap produk dan perusahaan di mata publik. Hal ini dapat dilakukan melalui strategi promosi yang tepat dan penyampaian pesan yang konsisten (Tjiptono & Diana, 2020). Berdasarkan pendapat para ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah proses komunikasi yang dirancang secara strategis untuk menyampaikan pesan produk kepada konsumen dengan tujuan membangkitkan minat, mempengaruhi persepsi, dan mendorong terjadinya tindakan pembelian. Oleh karena itu, strategi promosi harus dirancang dengan menarik, informatif, dan mudah dipahami oleh khalayak.. Tahapan Strategi Promosi Efektivitas strategi promosi dapat dilihat dari bagaimana pesan promosi mampu menjangkau konsumen melalui tiga tahapan utama dalam komunikasi pemasaran: 1. Tahap Kognitif (Cognitive) Pada tahap ini, konsumen menerima dan memproses informasi secara rasional mengenai produk melalui berbagai saluran komunikasi seperti iklan, brosur, atau media sosial (Alma, 2022). 2. Tahap Afektif (Affective) Pada tahap ini, konsumen mulai merasakan respon emosional terhadap produk. Ketertarikan dan rasa suka terhadap merek akan mulai muncul, serta timbulnya rasa percaya terhadap kualitas produk tersebut (Saladin, 2020). 3. Tahap Perilaku (Behavioral) Setelah melalui tahap kognitif dan afektif, konsumen kemudian mengambil tindakan nyata seperti membeli produk, merekomendasikan produk kepada orang lain, atau mengulangi pembelian (Tjiptono & Diana, 2020). Ketiga tahapan ini menunjukkan bahwa strategi promosi tidak hanya berfokus pada penyampaian informasi, tetapi juga bagaimana menciptakan pengalaman yang dapat membentuk sikap dan perilaku konsumen. Bauran Promosi (Promotion Mix) Bauran promosi merupakan kumpulan dari berbagai metode komunikasi yang digunakan perusahaan untuk menyampaikan pesan produk atau jasa kepada konsumen serta mendorong terjadinya pembelian. Menurut Tjiptono dan Diana (2020), bauran promosi adalah kombinasi dari berbagai alat promosi yang digunakan untuk menyampaikan informasi produk atau jasa kepada pasar sasaran dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Secara umum, bauran promosi terdiri dari lima komponen utama, yaitu: A. Periklanan (Advertising) Periklanan adalah bentuk promosi non-personal yang bersifat berbayar dan dilakukan oleh sponsor yang dapat diidentifikasi. Media periklanan mencakup berbagai saluran, baik media konvensional maupun digital. Tujuan utama periklanan adalah menciptakan kesadaran merek, memperkenalkan produk baru, serta memperkuat citra produk di mata konsumen. Menurut Tjiptono dan Diana (2020), periklanan bertujuan untuk memperkenalkan merek atau produk ke konsumen dan membangun citra positif yang berkelanjutan. Periklanan dilakukan dengan memanfaatkan berbagai media yang ada, baik media massa maupun digital, untuk mencapai audiens yang luas. B. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek yang dirancang untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Contoh dari promosi penjualan termasuk potongan harga, kupon diskon, pemberian hadiah langsung, dan program loyalitas. Menurut Setiawan dan Setiawan (2021), promosi penjualan merupakan cara efektif untuk mendorong pembelian cepat dalam jangka pendek, dengan tujuan meningkatkan volume penjualan atau memperkenalkan produk baru kepada konsumen. Strategi ini sering digunakan untuk memacu keputusan pembelian yang cepat dan meningkatkan angka penjualan dalam periode waktu tertentu. D. Penjualan Personal (Personal Selling) Penjualan personal adalah bentuk komunikasi tatap muka yang dilakukan oleh tenaga penjual untuk membujuk calon konsumen agar melakukan pembelian. Penjualan personal sering digunakan untuk produk yang kompleks dan bernilai tinggi. Menurut Solihin (2020), penjualan personal merupakan bentuk interaksi langsung antara tenaga penjual dan konsumen, dengan tujuan untuk memberikan informasi yang lebih mendalam mengenai produk atau layanan serta meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian. Penjualan personal sangat efektif untuk produk-produk yang membutuhkan penjelasan lebih lanjut, terutama dalam transaksi B2B (business-to-business). E. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung adalah bentuk komunikasi pemasaran yang dilakukan secara langsung kepada individu untuk memperoleh tanggapan langsung. Menurut Tjiptono dan Diana (2020), pemasaran langsung melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen individu yang ditargetkan dengan tujuan untuk mendapatkan respons segera dan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen tersebut. Pemasaran langsung dapat dilakukan melalui berbagai media, seperti email, telemarketing, atau pesan teks. Tujuan Strategi Promosi Strategi promosi memiliki berbagai tujuan yang berkaitan erat dengan upaya perusahaan dalam meningkatkan efektivitas pemasaran dan memperkuat posisi produk di pasar. Menurut Tjiptono dan Diana (2020), tujuan utama dari pelaksanaan promosi penjualan adalah untuk mendorong permintaan pasar, meningkatkan minat konsumen untuk mencoba produk baru, serta memotivasi pembelian dalam jumlah yang lebih besar. Selain itu, promosi juga dapat berfungsi untuk mengurangi kecenderungan konsumen dalam berpindah merek (brand switching), sekaligus menciptakan loyalitas terhadap produk tertentu. Dalam konteks manajemen pemasaran modern, strategi promosi tidak hanya difokuskan pada peningkatan volume penjualan secara langsung, tetapi juga mencakup pembangunan hubungan jangka panjang dengan konsumen. Menurut Kotler dan Armstrong (2021), promosi yang dirancang dengan baik mampu menciptakan persepsi positif terhadap merek, menstimulasi rasa ingin tahu terhadap produk, dan memperkuat keinginan untuk membeli kembali. Menurut teori komunikasi pemasaran terpadu (Integrated Marketing Communication/IMC), strategi promosi juga bertujuan untuk menyampaikan pesan yang konsisten kepada konsumen melalui berbagai saluran komunikasi. Tjiptono (2020) menekankan bahwa promosi tidak hanya bersifat informatif, tetapi juga persuasif dan mengajak konsumen untuk mengambil keputusan. Strategi promosi yang efektif mencakup aspek kognitif (memberikan informasi), afektif (membangun emosi positif), dan konatif (mendorong tindakan atau pembelian). Media Sosial Media sosial berperan besar dalam membentuk pola komunikasi dan perilaku manusia. Fungsi utamanya adalah memperluas interaksi sosial dengan memanfaatkan internet dan teknologi web. Media sosial telah mengubah komunikasi dari model satu arah (one to many) menjadi interaksi dua arah (many to many), di mana setiap individu dapat menjadi pembuat pesan, bukan hanya penerima informasi. Menurut Suryadi (2019), media sosial memungkinkan pengguna untuk membangun personal branding yang autentik, karena popularitas ditentukan oleh audiens secara langsung. Media sosial juga memberikan kesempatan untuk berinteraksi lebih dekat dengan konsumen melalui konten yang lebih personal, yang memungkinkan pemasar memahami kebiasaan konsumen dan membangun hubungan lebih dalam. Menurut Fitria (2020), media sosial tidak hanya alat promosi, tetapi juga sarana untuk menciptakan hubungan emosional dengan konsumen, meningkatkan loyalitas merek, dan memperkuat komunitas. Media sosial membantu perusahaan untuk lebih mudah terhubung dengan konsumen dan membangun hubungan jangka panjang yang lebih personal dan berkelanjutan. Karakteristik Media Sosial Media sosial memiliki ciri-ciri yang membedakannya dengan bentuk media lainnya, yang mencakup berbagai fitur yang mendukung interaksi sosial. Berikut ini adalah beberapa karakteristik utama dari media sosial: 1. Partisipasi: Media sosial mendorong setiap individu untuk terlibat aktif, memberikan kontribusi, dan memberikan umpan balik, sehingga mengaburkan batas antara media dan audiens, yang sebelumnya terpisah. 2. Keterbukaan: Mayoritas platform media sosial terbuka untuk interaksi dan umpan balik, seperti voting, berbagi, dan komentar. Hal ini membuat akses terhadap pesan lebih terbuka, meskipun terkadang proteksi terhadap informasi, seperti password, bisa dianggap membatasi kebebasan akses. 3. Perbincangan: Media sosial memungkinkan percakapan dua arah antara pengguna, yang meningkatkan interaksi langsung dan memungkinkan komunikasi yang lebih dinamis. 4. Keterhubungan: Banyak media sosial berkembang pesat karena kemampuan mereka untuk menghubungkan antar pengguna melalui fitur-fitur seperti tautan ke situs web atau informasi dari pengguna lainnya, yang menciptakan ekosistem yang saling terhubung. Menurut Setiawan (2018), karakteristik-karakteristik media sosial ini memfasilitasi transformasi komunikasi dari model satu arah menjadi dua arah yang lebih interaktif, memungkinkan audiens tidak hanya menerima pesan tetapi juga berpartisipasi dalam proses penyebaran informasi. Dengan begitu, media sosial berfungsi tidak hanya sebagai alat komunikasi tetapi juga sebagai ruang kolaboratif yang dinamis antara produsen dan konsumen. Dampak Media Sosial A. Mempererat Hubungan Sosial Menurut Anggraini (2021), media sosial dapat mempererat hubungan sosial dengan cara menyediakan platform yang memungkinkan individu untuk tetap terhubung, baik dengan teman dekat maupun keluarga meskipun terpisah oleh jarak jauh. Media sosial juga memfasilitasi pertemanan dengan orang baru dan menciptakan komunitas yang lebih inklusif. B. Media untuk Menyebarkan Pesan Positif Dari sisi komunikasi pemasaran, media sosial sering digunakan oleh organisasi dan individu untuk menyebarkan pesan yang dapat memberi dampak positif kepada masyarakat. Menurut Suryani (2020), media sosial memungkinkan perusahaan atau individu untuk membagikan pesan moral dan edukatif yang dapat meningkatkan kesadaran sosial serta memberikan inspirasi kepada audiens. C. Mendorong Inklusivitas Sosial Media sosial, sebagaimana dijelaskan oleh Putra dan Prabowo (2021), juga membuka kesempatan bagi individu yang sebelumnya kurang terwakili atau kesulitan dalam berinteraksi dalam kehidupan sosial nyata untuk mengekspresikan diri dan terhubung dengan orang lain melalui media online. Ini meningkatkan inklusivitas sosial dan memungkinkan pembentukan hubungan sosial tanpa hambatan fisik. D. Akses Cepat terhadap Informasi Menurut Wulandari (2020), media sosial dapat digunakan sebagai saluran informasi yang cepat dan efisien. Dalam konteks ini, masyarakat dapat memperoleh informasi penting, termasuk peluang pendidikan dan pekerjaan, yang sebelumnya tidak mudah diakses. E. Meningkatkan Literasi dan Wawasan Berdasarkan penelitian oleh Hadi (2022), media sosial tidak hanya menjadi tempat untuk hiburan, tetapi juga sebagai alat untuk memperluas wawasan dan pengetahuan. Banyak akun yang menyediakan konten edukatif yang dapat meningkatkan literasi di berbagai bidang seperti bisnis, teknologi, dan kesehatan. Instagram Instagram sebagai Media Sosial Instagram adalah salah satu platform media sosial yang paling diminati, dengan pengguna dari berbagai kalangan usia. Media sosial ini memungkinkan penggunanya untuk berbagi foto, video, dan cerita secara instan kepada pengikut mereka. Menurut Kurniawan (2021), Instagram telah menjadi saluran komunikasi yang efektif bagi perusahaan untuk memperkenalkan produk dan meningkatkan keterlibatan konsumen melalui konten visual yang menarik. Instagram dalam Pemasaran Digital Arief (2021) menjelaskan bahwa Instagram memiliki peran penting dalam strategi pemasaran digital karena konten visual yang estetis dapat membangun hubungan emosional dengan audiens. Fitur seperti Instagram Stories, Reels, dan IG Live memberi kesempatan bagi brand untuk berinteraksi dengan pengikut secara lebih kreatif dan waktu nyata. Teori yang Mendukung: Teori Media Sosial sebagai Platform Komunikasi Menurut Hadi (2020), media sosial berfungsi sebagai saluran komunikasi dua arah yang memungkinkan perusahaan dan konsumen berinteraksi langsung, meningkatkan keterlibatan dan loyalitas terhadap merek. Teori Pemasaran Digital Visual Prabowo (2020) menyatakan bahwa kekuatan Instagram terletak pada kemampuannya menyampaikan pesan pemasaran melalui visual yang dapat menarik perhatian audiens serta meningkatkan daya tarik merek. Efektivitas Instagram sebagai Media Promosi Efektivitas promosi melalui media sosial, termasuk Instagram, diukur dari kemampuannya untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Taufik (2021) menjelaskan bahwa Instagram sangat efektif dalam memfasilitasi tahapan AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) melalui konten visual dan interaksi langsung dengan audiens. Konten yang menarik dapat merangsang perhatian, minat, dan akhirnya mendorong tindakan seperti pembelian atau interaksi lebih lanjut. Aspek AIDA dalam media promosi di instagram Perhatian (Attention) Menurut Arifin (2020), untuk menarik perhatian di Instagram, perusahaan perlu membuat konten visual yang mencolok dengan desain yang kuat dan caption yang relevan, serta dapat memanfaatkan influencer untuk meningkatkan visibilitas. Ketertarikan (Interest) Setelah perhatian tercapai, konten yang menceritakan manfaat produk atau gaya hidup akan membangkitkan minat audiens. Menurut Hidayat (2021), cerita menarik yang menghubungkan nilai produk dengan kebutuhan audiens dapat memperkuat ketertarikan mereka. Keinginan (Desire) Untuk membangkitkan keinginan, brand dapat menonjolkan keunggulan produk dan testimoni pelanggan, seperti yang disarankan oleh Putra dan Rahmawati (2021). Tindakan (Action) Untuk mendorong tindakan, fitur seperti "Shop Now", "Swipe Up", atau "Link in Bio" pada Instagram sangat efektif, seperti yang disampaikan oleh Wahyudi (2020), yang menyarankan penggunaan fitur-fitur tersebut untuk meningkatkan konversi dan pembelian langsung. Penelitian Terdahulu Pendahuluan Singkat Penelitian terdahulu berfungsi sebagai acuan penting dalam merumuskan arah dan fokus penelitian saat ini. Melalui penelaahan terhadap hasil-hasil penelitian sebelumnya, penulis dapat memahami berbagai pendekatan, temuan, serta metode yang telah digunakan oleh peneliti lain dalam kajian yang relevan. Selain itu, penelitian terdahulu juga membantu dalam mengidentifikasi kesenjangan (gap) penelitian yang dapat dijadikan dasar untuk pengembangan studi lebih lanjut. Dalam penelitian ini, penulis mengkaji beberapa karya ilmiah yang berkaitan dengan pemanfaatan media sosial, khususnya Instagram, sebagai media promosi dalam konteks pemasaran. Penelitian-penelitian yang dikaji mencakup aspek strategi promosi digital, efektivitas media sosial, serta dampaknya terhadap keputusan pembelian dan keterlibatan konsumen. Ulasan berikut akan menampilkan ringkasan dari beberapa penelitian yang relevan sebagai landasan analisis dalam studi ini. Paragraf Deskriptif Penelitian oleh Yani Restiani Widjaja dan Wildan (2023) yang berjudul “Pengaruh Inovasi Produk, Promosi, dan Kualitas Pelayanan terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor” bertujuan untuk menganalisis pengaruh inovasi produk, promosi, dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda Beat di CV. Subur Jaya Motor Cabang Ciawi, Kabupaten Tasikmalaya. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan pendekatan deskriptif verifikatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh signifikan secara simultan antara inovasi produk, promosi, dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian. Penelitian ini relevan dengan penelitian penulis karena sama-sama membahas aspek promosi pada dealer sepeda motor (Restiani Widjaja, 2023). Penelitian oleh Dhea Putri Lestari, Gustini, dan Ovita Charolina (2022) berjudul “Analisis Strategi Promosi pada PT. Astra Honda Motor”. Objek yang diteliti adalah strategi promosi dalam memasarkan produk sepeda motor Honda di PT. Astra Honda Motor. Metode yang digunakan adalah deskriptif kualitatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi yang diterapkan cukup efektif, antara lain melalui periklanan, personal selling, pencarian prospek, publisitas, sales promotion, dan direct marketing. Penelitian ini relevan dengan penelitian penulis karena sama-sama membahas strategi promosi pada dealer sepeda motor (Lestari et al., 2022). Penelitian oleh Dwi Triwahyuni, Kurniaty, dan Fanlia Adiprimadana S (2023) yang berjudul “Analisis Efektivitas Penggunaan Media Sosial dalam Meningkatkan Penjualan Sepeda Motor” meneliti efektivitas penggunaan media sosial dalam meningkatkan penjualan produk sepeda motor di PT. Buana Raya Motor. Metode yang digunakan adalah deskriptif kualitatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pemanfaatan media sosial, terutama WhatsApp, mampu meningkatkan volume penjualan. Penelitian ini relevan karena sama-sama membahas penggunaan media sosial pada dealer motor (Strategis Pemasaran Sebagai Keunggulan Dalam Persaingan Nasional et al., n.d.). Penelitian oleh Feri Arif Kurniawan dan Syahrul Effendi (2020) yang berjudul “Pengaruh Brand Awareness, Iklan Media Sosial dan E-Word of Mouth terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda” dilakukan pada pelanggan Bintang Motor Jaya Buaran dengan metode survei cross-sectional dan data kuantitatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh signifikan antara brand awareness, iklan media sosial, dan e-word of mouth terhadap keputusan pembelian. Penelitian ini relevan karena menyoroti peran iklan media sosial dalam keputusan pembelian sepeda motor (Feri Arif Kurniawan; Syahrul Effendi, SE., MM, n.d.). Penelitian oleh Ziyad Taufiq Al-Hakim dan Widya Sastika (2021) yang berjudul “Analisis Penerapan Content Video pada Media Sosial Instagram di UMKM Merdeka Motor Kabupaten Garut Tahun 2021” mengkaji penggunaan konten video promosi di media sosial Instagram pada akun @merdekamotor.garut. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif. Hasilnya menunjukkan bahwa konten video mampu menarik perhatian followers, dibuktikan dengan jumlah likes, komentar, views, dan engagement rate sebesar 5,3% yang termasuk dalam kategori tinggi. Penelitian ini relevan karena sama-sama membahas penggunaan Instagram sebagai media promosi dealer sepeda motor (Al-Hakim & Sastika, n.d.). Kesimpulan/Analisis Kesenjangan (Gap) Penelitian Penelitian-penelitian sebelumnya umumnya membahas promosi secara umum atau fokus pada aspek kuantitatif. Belum banyak yang secara spesifik meneliti strategi promosi melalui Instagram di lingkungan dealer sepeda motor dengan pendekatan kualitatif. Hal ini menjadi dasar pentingnya penelitian ini untuk mengisi kesenjangan tersebut. Kerangka Pemikiran Kerangka Konsep a. Variabel Bebas Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel terikat. Maka dalam penelitian ini yang menjadi variabel bebas (Independent Variable) adalah instagram (x) b. Variabel Terikat Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat adanya variabel bebas. Maka dalam penelitian ini yang menjadi variabel terikat (Dependent Variable) adalah Media Promosi (Y) Kerangka konseptual [Strategi Promosi] ↓ [Penggunaan Media Sosial Instagram] ↓ [Efektivitas Promosi] → [Kesadaran Merek] → [Ketertarikan Konsumen] → [Keputusan Pembelian] Dalam penelitian ini, kerangka konseptual dibangun berdasarkan teori komunikasi pemasaran dan strategi promosi melalui media sosial. Strategi promosi yang diterapkan oleh PT Pratama Kurnia Kasih menggunakan platform Instagram untuk menyampaikan pesan promosi secara visual dan interaktif. Fitur-fitur seperti Instagram Feed, Story, dan Reels digunakan untuk membangun keterlibatan dengan konsumen. Fokus utama penelitian ini adalah bagaimana strategi tersebut memengaruhi peningkatan brand awareness, ketertarikan, serta kemungkinan terjadinya keputusan pembelian.