Bab 3_Aspek Pasar dan Pemasaran

ASPEK PASAR & PEMASARAN
RITA TRI YUSNITA, SE., MM
SUMBER:
STUDI KELAYAKAN BISNIS. (2015). DR. SUDARYONO. LENTERA ILMU CENDIKIA
PENGERTIAN PASAR
 Secara sederhana, Pasar merupakan tempat bertemunya penjual dengan pembeli
untuk melakukan transaksi
 Saat ini “bertemunya” penjual dengan pembeli tidak harus di suatu tempat secara fisik,
tetapi cukup melalui sarana elektronik seperti telepon, faksimili, atau melalui internet
 Secara lebih luas, Pasar adalah himpunan pembeli nyata dan pembeli potensial atas
suatu produk barang atau jasa
 Dalam pasar nyata, konsumen sudah pasti melakukan transaksi, karena selain memiliki
minat/keinginan juga didukung pendapatan atau akses
 Dalam pasar potensial, konsumen memiliki minat/keinginan namun belum didukung
pendapatan dan akses
PERMINTAAN
 Permintaan adalah jumlah barang atau jasa yang diminta konsumen pada berbagai
tingkat harga pada suatu waktu tertentu
 Faktor yang mempengaruhi Permintaan suatu barang / jasa:
 Harga barang tersebut
 Harga Barang Lain yang memiliki hubungan penggunaan
 Pendapatan
 Selera
 Jumlah Penduduk
 Faktor khusus; misalnya akses
PENAWARAN
 Penawaran adalah jumlah barang dan jasa yang ditawarkan produsen pada berbagai
tingkat harga pada suatu waktu tertentu.
 Faktor yang mempengaruhi penawaran suatu barang atau jasa:
 Harga barang tersebut
 Harga Barang Lain yang memiliki hubungan penggunaan
 Teknologi
 Biaya produksi atau harga input
 Tujuan perusahaan
 Faktor khusus (akses)
STRUKTUR PASAR
 Pasar Persaingan Sempurna
 Pasar Persaingan Monopolistik
 Pasar Oligopoli
 Pasar Monopoli
STRUKTUR PASAR
 Pasar Persaingan Sempurna
 Terdapat sejumlah penjual dan pembeli, sehingga penjual secara individu tidak dapat
mempengaruhi harga barang di pasar. Produk yang dihasilkan relatif sama
(homogen).
 Pasar Persaingan Monopolistik
 Terdapat banyak penjual atau perusahaan dan memiliki ukuran-ukuran yang relatif
sama besarnya. Produk berbeda corak (beragam) sehingga secara fisik mudah
dibedakan antara produsen suatu perusahaan dengan perusahaan lain. Masuk ke
dalam industri ini relatif mudah. Perusahaan mempunyai sedikit kekuatan dalam
menentukan dan mempengaruhi tingkat harga, sehingga untuk memperoleh
penjualan yang tinggi memerlukan promosi yang sangat besar
STRUKTUR PASAR
 Pasar Oligopoli
 Sangat sedikit terdapat penjual. Barang yang dihasilkan adalah barang standar (semen,
industri baja) dan barang berbeda corak (mobil). Untuk masuk industri sedikit sulit hal ini
disebabkan modal yang diperlukan relatif besar. Peran iklan sangat dominan untuk
meningkatkan penjualannya.
 Pasar Monopoli
 Hanya terdapat satu penjual. Barang yang dihasilkan tidak memiliki barang pengganti yang
mirip. Sulit sekali masuk ke dalam industri ini, karena berbagai hambatan seperti;
1.
Penguasaan bahan mentah yang strategis oleh pihak-pihak tertentu
2.
Terdapat skala ekonomi
3.
Peraturan Pemerintah (hak paten, hak pengusaha eklusif)
PENGERTIAN PEMASARAN
 Proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penerapan harga, promosi, dam
distribusi atas ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran agar dapat
memuaskan pelanggan dan perusahaan.
 Kegiatan kelangsungan aliran barang-barang dan atau jasa-jasa dari produsen
kepada konsumen
 Kegiatan meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen, menghasilkan barang
dan jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, menentukan
tingkat harga, mempromosikannya agar produk dikenal, mendistribusikan
produk ke tempat tujuan
HAL-HAL YANG PERLU DALAM KEGIATAN PEMASARAN
 Analisis Pasar
 Suatu proses penilaian yang meliputi
segmentasi pasar, riset pasar, dan
peramalan penjualan produk  Dapat
menggunakan Analisis SWOT (Strength,
Weakness, Opportunity, dan Treat)
1.
Kekuatan
2.
Kelemahan
3.
Peluang
4.
Ancaman
 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
 Merupakan kombinasi produk, harga,
promosi, kegiatan distribusi, dan
orang  5P ;
1.
Product
2.
Price
3.
Place
4.
Promotion
5.
Person
PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN
 Untuk memperoleh hasil pemasaran yang maksimum, proses pemasaran harus direncanakan
melalui strategi pemasaran yang baik
 Strategi pemasaran ditetapkan setelah melakukan Analisis Pasar
 Peluang pemasaran yang baru meliputi:
 Penetrasi pasar (Market Penetration)  menjual lebih banyak produk-produk yang ada di dalam
pasar-pasar yang ada
 Pengembangan produk (Product Development)  menciptakan produksi baru untuk pasar-pasar
saat ini
 Pengembangan pasar (Market Development)  menjual produk-produk yang ada ke pasar-pasar
yang baru
 Penganekaragaman (Diversification)  menciptakan produksi baru untuk pasar-pasar yang baru
SEGMENTASI PASAR
 Segmentasi Pasar (Pengelompokan Pasar) adalah proses
pembagian pasar ke dalam kategori jenis atau segmen
pelanggan.
 Segmentasi merupakan strategi untuk menganalisis
konsumen, bukan produk.
 Segmentasi merupakan pengelompokan pembeli dalam
suatu pasar yang memiliki kebutuhan dan tingkah laku
yang sama.
 Segmentasi adalah proses mengkotak-kotakan pasar
(yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok yang
memiliki kesamaan kebutuhan atau kesamaan karakter
yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan
uangnya.
ALASAN SEGMENTASI PASAR
 Alasan harus diadakan segmentasi pasar karena adanya perbedaan keinginan,
kebutuhan, daya beli, lokasi, sikap, dan kebiasaan pembeli.
 Perusahaan tidak mungkin atau tidak bisa atau tidak mau melayani semua
konsumen dalam bentuk marketing massa atau melayani individu dalam bentuk
individual marketing
 Pasar terdiri dari banyak pembeli, dan pembeli berbeda dalam banyak hal baik
dalam motif, perilaku, maupun kebiasaan pembelian.
 Perbedaan tersebut menunjukkan bahwa pasar suatu produk tidak homogen tetapi
heterogen
 Hal-hal tersebut mendorong perusahaan melakukan segmentasi pasar
PENTINGNYA SEGMENTASI PASAR
1. Segmentasi memungkinkan perusahaan lebih terfokus dalam
mengalokasikan sumber daya
2. Segmentasi merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen
strategi, taktik, dan value secara keseluruhan. Segmentasi yang disertai
dengan pemilihan target market akan memberikan suatu acuan dan basis
bagi penentuan positioning.
3. Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing
CARA MENYUSUN
SEGMENTASI PASAR
CARA MENYUSUN SEGMENTASI PASAR
 Berdasarkan Geografis  banyak keputusan pembelian dipengaruhi oleh tempat
 Daerah dingin seperti puncak akan lebih banyak membutuhkan baju hangat daripada
daerah panas seperti Jakarta, atau daerah pantai
 Berdasarkan Demografis  terkait usia, pendidikan, status perkawinan, suku,
agama, pendapatan per tahun, ras, kebangsaan, jenis kelamin
 Pakaian pria berbeda dengan wanita, makanan balita berbeda dengan orang dewasa
 Berdasarkan Psikografis  karakteristik konsumen, seperti gaya hidup,
pendapatan, minat, kelas sosial, sikap dan kepribadian
 Konsumen yang sama secara unsur demografis, dalam psikografis dapat berbeda,
konsumen yang berdaya beli kuat akan berbeda dalam pemilihan pakaian, kegiatan,
peralatan, hobi, dll.
CARA MENYUSUN SEGMENTASI PASAR
 Berdasarkan Perilaku  cara konsumen menggunakan produk, manfaat yang
mereka harapkan dari produk tersebut, alasan membelinya, dan kesetiaan
mereka terhadap produk tersebut.
 Untuk membentuk segmentasi ini perlu dipertimbangkan beberapa faktor:
 Kejadian. Kapan terjadi permintaan terhadap sesuatu. Misalnya permintaan terhadap
rekreasi, transportasi, akan meningkat kejadiannya pada saat libur
 Manfaat. Manfaat perjalanan bagi orang berbeda-beda
 Status pemakai. Segmentasi dibuat berdasarkan pemakai pertama kali, pemakai tetap,
atau pemakai potensial dari suatu produk
TIPE-TIPE STRATEGI SEGMENTASI PASAR
 Segmentasi Pasar merupakan strategi pemasaran yang banyak dipergunakan bagi
usaha yang baru
 Tipe-tipe Strategi Segmentasi Pasar:
1.
Strategi yang tidak tersegmentasi (Pemasaran Massal). Strategi untuk mendefinisikan
pasar total sebagai pasar target
2.
Strategi Multisegmentasi. Strategi untuk mengenali keberadaan pilihan perbedaan
segmen-segmen pasar perorangan dan mengembangkan bauran pemasaran unik masingmasing
3.
Strategi Segmentasi Tunggal. Strategi untuk mengenali keberadaan beberapa segmen
berbeda, tapi berfokus pada segmen yang paling menguntungkan.
4.
Ramalan Penjualan
HUBUNGAN PENETAPAN PASAR SASARAN
DENGAN SEGMENTASI PASAR
 Segmenting (Segmentasi) berbeda dengan Targeting
(penentuan Pasar Sasaran)
 Targeting merupakan penentuan pasar sasaran / target
pasar  keputusan perusahaan mengenai pasar
manakah yang akan dilayani
 Targeting dilakukan setelah proses segmenting
dilakukan
 Menetapkan target pasar melalui survey terhadap
sejumlah konsumen. Hal yang ditanyakan misalnya;
atribut produk yang ditawarkan, tentang kualitas, harga,
kemasan, servis, dan sejenisnya
MENGEVALUASI SEGMEN PASAR
 Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan 3 (tiga)
faktor, yaitu:
Ukuran dan pertumbuhan segmen
1.

Perusahaan akan mengevaluasi data tentang tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhan, dan
kemampuan perolehan laba yang diharapkan dari tiap segmen.
Daya tarik struktur segmen
2.

Kemenarikan suatu segmen dipengaruhi beberapa faktor, misalnya; Adanya persaingan kuat, produk
pengganti, daya beli rendah, pemasok yang kuat.
Sasaran dan sumber daya perusahaan
3.

Jika suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat serta memiliki daya tarik struktur
yang menarik/bagus, maka perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber daya perusahaan
yang dimiliki. Segmen yang menarik dapat cepat berubah karena tidak sejalan dengan sasaran jangka
panjang perusahaan.
POSITIONING
POSITIONING
 Positioning adalah strategi untuk memenangi dan
menguasai benak pelanggan melalui produk yang kita
tawarkan
 Segala upaya untuk mendesain produk serta merek
agar dapat menempati posisi yang unik di benak
konsumen
 Contoh; Lifebuoy mengatakan dirinya sebagai sebuah
sabun kesehatan, Inova mengatakan bahwa dirinya
sebagai mobil keluarga
ANALISIS PESAING
ANALISIS PESAING
 Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami pesaing.
 Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman, kesempatan, ataupermasalahan
strategis (strategy question) yang terjadi sebagai akibat dari perubahan persaingan potensial, serta kekuatan
dan kelemahan pesaing.
 Analisis pesaing adalah memahami apa yang ada di benak pesaing dan mengidentifikasi apa saja yang
dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa yang mirip dengan produk
kita.
 Adapun hal-hal yang perlu dilakukan adalah:
1.
Identifikasi pesaing
2.
Menentukan sasaran pesaing
3.
Identifikasi strategi pesaing
4.
Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
5.
Identifikasi reaksi pesaing
6.
Strategi menghadapi pesaing.
STRATEGI KOMPETITIF / BERSAING
 Strategi kompetitif adalah pencapaian posisi kompetitif yang diidamkan dalam industri,
tempat dimana industri berada.
 Tujuan strategi kompetitif adalah menciptakan keuntungan dan posisi yang mendukung
dalam melawan kekuatan yang menentukan persaingan industri.
STRATEGI KEUNGGULAN BERSAING GENERIK PORTER
 Strategi Keunggulan Biaya Menyeluruh (Cost Leadership)  perusahaan berusaha
untuk mencapai kemampuan biaya produksi dan distribusi yang paling rendah,
sehingga dapat memberikan harga produk yang lebih rendah dari pesaing dan
memenangkan persaingan dalam pangsa pasar yang besar.
 Strategi Diferensiasi (Differentiation)  perusahaan lebih memusatkan pada usahanya
dalam menciptakan ciri produk yang khas / unik , sehingga dapat memenangkan
persaingan dengan membuat citra yang khas pada konsumen.
 Startegi fokus (focus)  perusahaan memusatkan usahanya untuk melayani sebagian
kecil segmen pasar dan tidak melayani pasar secara luas (pilihan akan cakupan
bersaing yang sempit dalam suau industri). Usaha ini dilakukan dengan mengenali
secara detail pasar yang dituju dan menerapkan keunggulan biaya menyeluruh atau
diferensiasi pada segmen kecil tersebut.
STRATEGI KEUNGGULAN BERSAING GENERIK PORTER
TERIMA KASIH