nanopdf.com external-public-relations-hubungan-dengan-publik-di-luar
advertisement
MODUL PERKULIAHAN Stakeholder Relations Distributor - Dealer Relations Fakultas Program Studi Ilmu Komunikasi Public Relations Tatap Muka 14 Kode MK Disusun Oleh 42015 Andi Youna Bachtiar, M.Ikom Abstract Kompetensi Menciptakan hubungan kerja sama yang baik dengan distributor dealer. Distributor – dealer dapat mencapai hasil yang diharapkan sesuai dengan target penjualan. Pembahasan External public relations, hubungan dengan publik di luar perusahaannya merupakan suatu keharusan yang mutlak. Sesuai dengan sifatnya, dalam masyarakat modern tidak akan ada kemungkinan bagi seorang insan atau suatu badan bisa hidup menyendiri. Masing-masing akan saling membutuhkan satu sama lain. Seperti halnya suatu perusahaan, tidak akan mugkin bisa hidup kalau dia tidak bisa mendatangkan bahan baku, kemudian menyalurkan dan memasarkan hasil produksinya. External public relations merupakan salah satu bentuk dari kegiatan PR yang ditujukan kepada pihak yang berada di luar instansi atau perusahaan yang merupakan penyelenggaraan komunikasi timbal-balik antara perusahaan dengan pelanggannya, sekaligus turut menentukan sukses tidaknya perusahaan tersebut yang pada akhirnya diharapkan dapat membentuk citra baik perusahaan. Kegiatan Eksternal Public Relations ini ditujukan untuk public eksternal organisasi/perusahaan, yaitu keseluruhan elemen yang berada di luar perusahaan yang tidak berkaitan secara langsung dengan perusahaan, seperti masyarakat sekitar perusahaan, pers, pemerintah, konsumen, pesaing, distributor dan dealer,dll. Melalui kegiatan eksternal ini, diharapkan dapat menciptakan kedekatan dan kepercayaan publik eksternal kepada perusahaan. Dengan begitu maka akan tercipta hubungan yang harmonis antara organisasi/perusahaan dengan publik eksternalnya, sehingga dapat menimbulkan citra baik atas perusahaan dimata publiknya. Sebagai seorang PR, kita diharapkan cekatan dan terampil dalam hal berkomunikasi dengan siapapun, salah satunya adalah dengan distributor - dealer. Menjalin hubungan yang baik dengan distributor - dealer adalah cara yang tepat agar proses pemasaran barang-barang produksi dapat berlangsung dengan baik. Hal ini dapat mendorong distributor - dealer untuk melaksanakan tugasnya dengan baik dan mencapai hasil yang diharapkan sesuai dengan target penjualan. PR juga diharapkan dapat menciptakan hubungan bekerja sama yang baik dengan distributor - dealer. Sejalan dengan persaingan yang semakin tajam di dunia bisnis, maka peranan public relations sangatlah penting dalam suatu perusahaan. Setiap perusahaan yang bergerak dibidang pemasaran, baik produk maupun jasa selalu menciptakan hubungan yang baik, selaras dan harmonis dengan pihak luar perusahaan lain, salah satunya dengan pihak distributor - dealer. Hal ini dikarenakan bagi suatu perusahaan distributor - dealer merupakan faktor yang amat penting, sebab maju mundurnya suatu perusahaan ditentukan oleh banyak sedikitnya perusahaan distributor – dealer tersebut. 2015 2 Stakeholder Relations Andi Youna C. Bachtiar, M.Ikom PusatBahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Distribusi adalah masalah yang sangat Vital. Perusahaan sering kali harus membangun cabang-cabang atau bahkan merangkul pihak ketiga untuk membangun jaringan distribusi maupun, sebagai bagian dari Teritory dan Distribution management. Jarak sering kali menjadi hambatan komunikasi. Email, Telepon, fax tetap saja tidak mencukupi, karena pada dasarnya hubungan manusia dengan manusia tidak bisa sepenuhnya diwakilkan dengan teknologi. Manusia perlu bertemu, perlu bertatap muka, perlu berjabat tangan, untuk menguatkan komitment kerjasamanya. Mereka perlu kita dekati, kita sentuh, kita bangun pengertianya, kita komunikasikan konsep-konsep, kita kenalkan product, dan banyak lagi yang perlu kita komunikasikan agar lebih perduli, lebih aware, lebih sayang, karena bukan hal rahasia lagi, banyak para dealer juga mendistribusikan product competitor kita. Jadi selain bertempur di end user, sering kali sudah kalah bersaing di dealer, hanya karena sebuah perusahaan tidak melakukan dan menjalin hubungan yang baik dengan dealer dealernya. Motivasi yang tinggi di pihak dealer untuk mencapai target, adalah senjata pencapaian sales yang sangat bagus. Dealer dealer yang antusias mendistribusikan dan menjual akan berkontribusi sangat baik terhadap penjualan. Kebanyakan perusahaan besar memasarkan produknya melalui grosir (wholesaler) dan pengecer (retailer) yang mencakup publik. Perusahaan tidak dapat maju tanpa organisasai dealer yang berhasil. Begitu pula seorang dealer tidak akan berhasil jika tidak menujual produk-produk yang dibuat oleh perusahaan yang berhasil. Panitia hubungan dealer terdiri dari ketua bagian hubungan dengan dealer, meliputi: direktur penjualan atau direktur hubungan dealer, manajer akunting, penagihan, kredit, pengaturan lalu lintas dan pelayanan. Pelaksanaan hubungan distributor-dealer merupakan tanggung jawab bagian pemasaran, yang mempertahankan kesinambungan hubungan dengan para grosir dan pengecer. Para penjaja, manajer penjualan, serta pelaksana periklanan dan promosi penjualan yang sering berhubungan dengan para distributor dan dealer, merupakan komunikator utama dengan organisasi dealer tersebut. Tujuan dari hubungan distributordealer, yakni: 1. Menentukan sikap para distributor dan dealer sebagai dasar kebijaksanaan, pelaksanaan, dan komunikasi hubungan dealer. 2. Menciptakan suatau pengertian yang lebih baik dengan para distributor dan dealer melalui penjelasan kebijaksaan dan pelaksanaan manajemen. 3. Memberikan kepercayaan kepada distributor dan dealer. 4. Membantu distributor dan dealer meningkatkan penjualannya. 5. Membantu distributor dan dealer dalam periklanan. 6. Mengawasi manajemen periklanan, efektivitas rencana program perusahaan sepanjang berkenaan dengan hubungan para dealer-nya. 2015 3 Stakeholder Relations Andi Youna C. Bachtiar, M.Ikom PusatBahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id 7. Menerima keluhan dealer tentang penjualan. 8. Membiasakan para pelaksana perusahaan menghadapi berbagai masalah dengan dealer, berkaitan dengan kebijaksanaan dan hubungan perusahaan. 9. Mempertimbangkan gagasan, saran, keluhan yang mungkin diajukan oleh para dealer. 10. Memeriksa penghentian persetujuan monopoli dealer dan memutuskan apakah penghentian itu akan efektif. 11. Membantu distributor dan dealer mengembangkan metode manajemen. 12. Membantu distributor dan dealer memberikan pelayanan yang lebih baik kepada para pemakai. 13. Mempergunakan kebijaksanaan distribusi yang disusun untuk mendapatkan itikad baik dan loyalitas distrutor dan dealer 14. Memberikan pelayanan keuangan konsumen kepada para dealer yang tidak mampu menjual volume barang yang maksimal kepada konsumen. 15. Merangsang distributor dan dealer agar tertarik dan tetap setia pada produk perusahaan serta membentuk suatu kemitraan dagang (Moore, 2004:390-391). Tujuan program hubungan distributor – dealer para pengusaha pabrik berbeda-beda sesuai dengan jumlah dan jenis distributor dan dealer yang terkait, sifat dasar produknya, dan kebijaksanaan pemasaran pengusaha pabrik tersebut. Tujuan program hubungan distributor-dealer para pengusaha pabrik: Menentukan sikap para distributor dan dealer sebagai dasar kebijaksanaan, pelaksanaan dan komunikasi hubungan dealer. Menciptakan suatu pengertian yang lebih baik dengan para distributor dan dealer melalui penjelasan kebijaksanaan dan pelaksanaan manajemen. Memberikan kepercayaan diri kepada para distributor dan dealer berserta personelnya dalam perusahaan tersebut melalui pengetahuan yang lebih baik mengenai sumber, organisasi, fasilitas produk, dan jasa para pengusaha pabrik. Membantu para distributor dan dealer dalam meningkatkan penjualannya melalui program latihan penjualan, sarana penjualan, peningkatan seleksi dan kompetensi penjualan dan kontens penjualan. Saat ini peran distributor dalam pemasaran diakui memberikan andil yang sangat besar bagi penyebaran produk perusahaan (distribusi). Bahkan sering muncul anggapan bahwa sebenarnya penguasa pasar itu bukanlah produsen tetapi distributor. Hal ini terjadi karena tanpa distributor produsen tidak akan dapat bersaing dengan lawan-lawan mainnya. Hal ini khususnya berlaku untuk produk-produk yang termasuk ke dalam consumer goods. Bayangkan bagi perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang ini, tanpa kehadiran retail-retail yang jumlahnya tersebar, mereka tidak akan menjangkau konsumen secara luas. 2015 4 Stakeholder Relations Andi Youna C. Bachtiar, M.Ikom PusatBahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Tentu saja bobot pentingnya distributor dalam pemasaran ini berbeda-beda tergantung kepada berbagai faktor seperti jenis produk), pola konsumsi masyarakat, dan cakupan pasar yang ingin dijangkau oleh produsen. Secara umum terdapat lima sistem distribusi yang dapat dipakai oleh perusahaan, yaitu: 1. Produsen menjual ke sole agent (agen tunggal), kemudian sole agent ini mendistribusikan ke berbagai sub-agen yang tersebar di berbagai kota. Umumnya sole agent ini dimiliki oleh produsen itu sendiri. Sub agen ini kemudian menyalurkan produk tersebut ke wholesaler yang meneruskannya ke retailer. Retailer inilah yang menjual langsung kepada konsumen akhir atau kepada warung-warung yang ada. Sistem ini paling banyak digunakan di Indonesia dalam proses distribusi barang. Jika digambarkan, sistem ini terlihat seperti berikut: Produsen Sole Agent Sub Agen Whole Saler Pengecer Modern Pengecer Konvensional Konsumen 2. Peran sub-agen ditiadakan. Jadi sole agent langsung menyalurkan melalui whole saler. Dalam hal ini, sole agent biasanya mendirikan sejumlah cabang sendiri di kota-kota besar. Nampaknya sistem ini digunakan agar pengendalian distribusi di kota-kota besar dapat dilakukan penuh oleh sole agent. Keberhasilan distribusi dengan mengunakan sistem ini ditentukan oleh distributor nasional dengan jaringan cabangnya tersebut. Produsen Sole Agent Whole Saler Pengecer Modern Pengecer Konvensional Konsumen 3. Produsen melalui Sole Agent melakukan aktivasi penjualan langsung (direct sales). Pola distribusi ini cocok untuk produk dengan ciri-ciri: frekwensi pemakainnya sering dan tingkat persaingan di retail outket sangat ketat serta distribusi nya intensif. Sistem ini membutuhkan investasi yang besar dalam sarana transportasi, pergudangan dan tenaga penjual. Gambarnya adalah sebagai berikut: Produsen Sole Agent Pengecer Modern Pengecer Konvensional Konsumen 4. Sistem distribusi ini mengandalkan sales force yang menjual langsung kepada konsumen tanpa melalui retailer. Sistem ini dikenal dengan sistem distribusi non-store distribution. Sistem ini biasanya dilakukan oleh perusahaan-perusahaan direct marketing, termasuk di dalamnya multilevel marketing seperti Amway, CNI dan Avon. Jadi bila digambarkan, sistem nya akan terlihat: Produsen Sole Agent Sales Force Konsumen Akhir 5. produsen menyalurkan produknya melalui jaringan tokonya. Produsen Own Retail Outlet Konsumen. Faktor-Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh 2015 5 Stakeholder Relations Andi Youna C. Bachtiar, M.Ikom PusatBahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut: Pertimbangan Pasar (Market Consideration) Pertimbangan Barang (Product Consideration) Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration) Pertimbangan Perantara (Middle Consideration) Fungsi - Fungsi Utama Saluran Distribusi Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. la mengatasi sepanjang waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari calon pemakainya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: 1. Informasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini. 2. Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. 3. Negosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. 4. Pemesanan; Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli. 5. Pembiayaan; perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda. 6. Pengambilan resiko; asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut. 7. Pemilikan fisik; kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. 8. Pembayaran; pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya. 9. Hak milik; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain. 2015 6 Stakeholder Relations Andi Youna C. Bachtiar, M.Ikom PusatBahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Launching New Product Dealer, distributor atau agen sangat penting untuk diundang dalam peluncuran produk baru. Dengan mengenal feature produk dan aspek bisnisnya, mereka akan segera menyadari dan bergerak untuk memasarkan. Membangun keyakinan mereka untuk SUKSES dan mindset yang tepat akan sangat membantu penetrasi pasar. 2015 7 Stakeholder Relations Andi Youna C. Bachtiar, M.Ikom PusatBahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id Daftar Pustaka Ardianto, Elvinaro. (2011). Handbook of PR. Bandung: Penerbit Simbiosa Rekatama Media Widjaja, H.A.W.(2010). Komunikasi & Hubungan Masyarakat. Jakarta: Bumi Aksara. Argenti, Paul A, Corporate Communication, Salemba Humanika:Jakarta, 2010 Cutlip Scott M, Center Allen & Broom Glen M, Effective Public Relations, Prentice Hall: USA, 2000 Royan Frans M., Distributorship Management, Gramedia Pustaka Utama: Jakarta, 2009 2015 Brack, Ken. "A Direct Hit on Distribution." Industrial Distribution. March 1999. 8 Stakeholder Relations Andi Youna C. Bachtiar, M.Ikom PusatBahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id
