ANALISA KUALITAS PENJUALAN Analisa Kwalitas Penjualan (sales quality analysis) penting untuk dilakukan. Mengapa? Bagaimana melakukan analisanya? Itulah topic yang akan dibahas di posting ini. Saat penutupan buku, sering bagian penjualan menanyakan ke accounting: “berapa penjualan kita bulan ini?” Obviously mereka ingin tahu berapa besarnya penjualan, dan string (maksud lain) di balik pertanyaan ini bisa bermacam-macam: 1. Berapa komisi saya bulan ini (mungkin ini paling penting) 2. Berapa incentive saya bulan ini (jika menerima gaji+incentive) Untuk pertanyaan ini, tentu jawabannya sangat mudah, bukan? Sekali lagi, obviously yang ditanyakan adalah berapa total penjualan bulan ini. Dan jawabannya, anda tinggal melihat buku besar penjualan, atau melihat rekening penjualan (sales) di income statement. Biasanya si penanya akan lebih puas jika anda mau sedikit membuka spreadsheet, lalu menghitung: Misalnya: Penjualan = Rp 100,000,000 Comission = 5% x 100,000,000 = 5,000,000 Lalu dengan cepat anda memberikan jawaban : ”Penjualan total = Rp 100,000,000 dan komisi anda Rp 5,000,000 (potong pajak)” Jika angka komisinya lumayan besar, tentu si penanya akan tersenyum puas, tetapi jika angka komisinya relatif kecil, mungkin si penanya akan bertanya lebih jauh lagi: ”koq kecil ya?, memangnya bagaimana hitung-hitungannya?, boleh tidak saya dapat printout penjualan?” dan lain sebagainya. Penghitungan komisi yang begitu sederhana menjadi sangat rumit baginya, hingga perlu menanyakan ”bagaimana hitung-hitungannya?” :-) Tentunya situasi tersebut sudah biasa kita hadapi di accounting. Sales Quality Analysis Ilustrasi di atas, adalah schema sederhana, dan yang bertanya adalah sales. Bagaimana jika yang bertanya adalah Pak Direktur Utama? ”Ehem..ehem! (berusaha mengatur tekanan direktur) ”Bagimana penjualan kita bulan ini?”. suara supaya GATOT SUDJOKO mirip 1 ANALISA KUALITAS PENJUALAN Pertanyaan pak dirut ini hampir sama dengan pertanyaan dari bagian sales, nyaris sama. Tetapi jika anda jeli, pertanyaan ini susungguhnya sangat berbeda. Apakah anda akan memberikan jawaban yang sama (total penjualan + komisi)? Atau total penjualan saja? Jika posisi anda masih clerk atau maksimal bookkeeper, mungkin jawaban sederhana (total penjualan lawan komisi saja) bisa dimaklumi. Tetapi jika posisi anda lebih tinggi dari itu dan anda memberikan jawaban yang sama, percayalah mungkin sampai dua tahun lagi, career anda akan tetap di posisi yang sekarang. Lalu jawaban apa sebenarnya yang diharapkan oleh seorang direktur utama, tentang sales?. Pertanyaannya lumayan jelas ”Bagaimana penjulan kita bulan ini?”, diawali dengan kata bagaimana (how?) bukan ”berapa”. So jawabannya jelas bukan total penjualan, melainkan ”good/okay/worst”. Itu saja? tentu tidak, seharusnya diikuti dengan alasan mengapa good, mengapa okay, mengapa worst. Atau lebih tepatnya lagi: how good it is or how worst it is. Tidak hanya sekedar total penjualan yang ingin diketahui, tetapi yang jauh lebih penting dari sekedar angka (saldo) pada rekening, yaitu : Sales Quality (kwalitas penjualan). Bagaimana mengukur suatu penjualan apakah itu bagus atau tidak? Jawabannya adalah : Quality Of Sales Ratio (QOSR). Bagaimana menghitungnya? it's somewhat simple: GATOT SUDJOKO 2 ANALISA KUALITAS PENJUALAN Contoh: Total Sales periode 01 s/d 30 June 2008 = Rp 100,000,000 Tetapi cash yangbaru diterima baru Rp 40,000,000 So Quality Of Sales Rationya adalah = 40% Mengapa cash diterima (Cash Received) yang menjadi ukuran? Ukuran quality dari revenue (yang dalam hal ini adalah sales) selalu ”Liquidity Level” atau “Tingkat Likwiditas”. Yang artinya, seberapa besar sales tersebut bisa direalisasikan menjadi cash. Sekaligus mengetahui seberapa besar potensi resikonya. Apa resiko dari suatu sales? Ketertagihannya!. Good Debt atau Bad Debt. Seberapa besar cash yang diterima dibandingkan dengan total sales, itulah liquidity levelnya. Meskipun memang dalam Balance Sheet, piutang (Account Receivable) itu tergolong Current Asset yang lumayan liquid tetapi belum cukup liquid dibandingkan dengan cash. Perlu disadari bahwa sangat mungkin dari sekian total sales yang masih nyangkut di rekening Account Receivable (dari contoh di atas Rp 60,000,000 masih berstatus AR) tidak bisa ditagih, atau tertagih tetapi jangka waktu realisasinya sangat lama hingga melewati production turnover. Atau tertagih tetapi tidak semuanya. Catatan: Khusus mengenai analisa piutang kita akan bahas di topic lain. Okay, mungkin diantara anda ada yang ingin bertanya: “so what is the good percentage?, berapa prosentase QOSR yang bagus?”, jawabannya tergantung: 1. Berapa lamanya production turnover 2. Berapa Besarnya Net Earning pada periode yang sama. Lain kali kita akan bahas analisa terintegrasi mengenai Income Quality dan Sales quality. Untuk saat ini cukup itu dahulu. Advancement Sign! Mau mendapat better point lagi di mata pak dirut? Mau cepat naik gaji/career? :P just kidding. Maksud saya: "mau memberikan jawaban yang lebih berkwalitas lagi kepada pak dirut?". GATOT SUDJOKO 3 ANALISA KUALITAS PENJUALAN Okay, tambahkan jawaban tadi dengan “Trend analysis”. Caranya? Caranya, mudah: (QOSR Jan+Feb+March+April+May)/5 dibandingkan dengan QOSR bulan june 2008. Naik atau turun? Jika naik berapa persen kenaikannya?, jika turun berapa persen penurunanya?. Saya rasa saya tidak perlu jelaskan bagaimana mencari prosentase kenaikan atau penurunan tersebut, bukan?. Jika ada bertanya ”berapa besar penjualan kita bulan ini?”, maka jawabannya adalah total penjualan (Rp/$ bla bla bla). Jika pertanyaannya ”Bagimana penjualan kita bulan ini” maka jawabannya adalah Analisa Kwalitas Sales (Sales Quality Analysis). GATOT SUDJOKO 4
