Title Goes Here - Binus Repository

advertisement
Matakuliah : Pengantar Pemasaran
Tahun : 2009
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian
Bisnis
Pertemuan 6
Buku 1 Hal: 194-216
Learning Objective
• Mendefinisikan pasar bisnis
• Mengidentifikasi faktor utama yang mempengaruhi
perilaku pembelian bisnis
• Menetapkan proses pembelian bisnis
• Membandingkan pasar lembaga dan pemerintah
Bina Nusantara
Perilaku Pembeli Bisnis
• Perilaku pembelian dari organisasi yang membeli
barang atau layanan yang dugunakan dalam produksi
produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual
kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain
untuk mendapatkan laba.
• Proses pembelian bisnis: proses pengambilan
keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan
produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi
mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan
memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia
Bina Nusantara
Model Perilaku Pembeli Bisnis
Lingkungan
Rangsangan
Pemasaran
Rangsangan
Lain
Produk
Ekonomi
Harga
Teknologi
Tempat
Politik
Promosi
Budaya
Persaingan
Organisasi Pembelian
Pusat Pembelian
Pilihan produk atau jasa
Pilihan Pemasok
Proses
Keputusan
pembelian
Jumlah Pesanan
Persyaratan & waktu
pengiriman
Pengaruh
antarpribadi dan
individual
Pengaruh Organisasi
Bina Nusantara
Respons Pembeli
Persayaratan pelayanan
Pembayaran
Karakteristik pasar Bisnis
• Struktur dan Permintaan Pemasaran
- Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang
lebih sedikit tetapi berkapasitas besar.
- Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara
geografis
- Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari
permintaan konsumen akhir
- Permintaan dalam banyak pasar bisnis lebih
inelastis
- Permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi
dan lebih cepat
Bina Nusantara
Karakteristik pasar Bisnis
• Sifat unit pembelian:
- Pembelian bisnis melibatkan banyak pembeli
- Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang
lebih profesional
• Jenis keputusan dan proses Keputusan:
- Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan
pembelian yang lebih kompleks
- Proses pembelian bisnis lebih formal
- Pembeli dan penjual bekerjasama secara erat dan
membangun hubungan jangka panjang
Bina Nusantara
Type Utama Situasi Pembelian
• Pembelian kembali langsung: Situasi pembelian
bisnis dimana pembeli secara rutin memesan kembali
sesuatu tanpa ada modifikasi
• Pembelian kembali modifikasi: Situasi pembelian
bisnis dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan, atau pemasok
• Tugas baru: Situasi pembelian bisnis dimana pembeli
membeli sebuah produk atau jasa untuk
pertamakalinya
Bina Nusantara
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
• Users : Pengguna produk
• Influencers: mempengaruhi menetapkan spesifikasi
dan mengevaluasi alternatif
• Buyers: memiliki kewenangan resmi memilih
pemasok dan mengatur persyaratan pembelian
• Deciders: menyetujui pemasok akhir
• Gate Keepers: Pengendali aliran informasi kepada
pihak lain
Bina Nusantara
Pengaruh Utama dalam Perilaku
Pembelian Bisnis
Lingkungan
Organisasi
Perkembangan
ekonomi
Tujuan
Kewenangan
Usia
Kondisi persediaan
Kebijakan
Status
Pendapatan
Perubahan
teknologi
Prosedur
Empati
Pendidikan
Struktur
Organisasi
Kemampuan
Persuasif
Posisi Pekerjaan
Perkembangan
politik & peraturan
Antar Pribadi
Individual
Kepribadian
Sistem
Perkembangan
persaingan
Budaya & adat
Bina Nusantara
Sikap resiko
Proses Pembelian Bisnis
Bina Nusantara
Pengenalan
Masalah
Deskripsi
kebutuhan
Umum
Spesifikasi
Produk
Pencarian
pemasok
Pengumpulan
Proposal
Pemilihan
Pemasok
Spesifikasi
Pesanan Rutin
Tinjauan ulang
Kinerja
Tahap Proses Pembelian Bisnis
• Pengenalan Masalah: Menegenai masalah/ kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang-jasa
• Deskripsi Kebutuhan: Menggambarkan karakteristik
umum & kuantitas produk yang diperlukan
• Spesifikasi produk: Memutuskan & menetapkan
spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk
produk yang diperlukan
• Analisis Nilai: Pendekatan terhadap pengurangan
biaya dimana komponen dipelajari untuk menentukan
metode produksi yang lebih murah
Bina Nusantara
Tahap Proses Pembelian Bisnis
• Pencarian Pemasok: Pembeli berusaha menemukan
vendor terbaik
• Pengumpulan proposal: Pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal
• Pemilihan Pemasok: Pembeli meninjau ulang
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok
• Spesifikasi pemesanan rutin: Pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih,
menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas, waktu
pengiriman, kebijakan pengembalian,dan jaminan
Bina Nusantara
Tahap Proses Pembelian Bisnis
• Tinjauan ulang Kinerja: pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan,
memodifikasi, atau meninggalkan suatu
kesepakatan.
Bina Nusantara
Pasar Lembaga & Pemerintah
• Institusionil Market/Pasar lembaga: Sekolah, rumah
sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain
yang menyediakan barang dan jasa untuk orangorang yang menjadi perhatiannya
• Government Market/Pasar Pemerintah: Badan
pemerintah-Pemerintah daerah yang membeli atau
menyewabarang dan jasa untuk melaksanakan fungsi
utama pemerintahan
Bina Nusantara
Download
Random flashcards
hardi

0 Cards oauth2_google_0810629b-edb6-401f-b28c-674c45d34d87

Rekening Agen Resmi De Nature Indonesia

9 Cards denaturerumahsehat

Rekening Agen Resmi De Nature Indonesia

9 Cards denaturerumahsehat

Tarbiyah

2 Cards oauth2_google_3524bbcd-25bd-4334-b775-0f11ad568091

Create flashcards