Title Goes Here - Binus Repository
advertisement
Matakuliah : Pengantar Pemasaran Tahun : 2009 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis Pertemuan 6 Buku 1 Hal: 194-216 Learning Objective • Mendefinisikan pasar bisnis • Mengidentifikasi faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis • Menetapkan proses pembelian bisnis • Membandingkan pasar lembaga dan pemerintah Bina Nusantara Perilaku Pembeli Bisnis • Perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang dugunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba. • Proses pembelian bisnis: proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia Bina Nusantara Model Perilaku Pembeli Bisnis Lingkungan Rangsangan Pemasaran Rangsangan Lain Produk Ekonomi Harga Teknologi Tempat Politik Promosi Budaya Persaingan Organisasi Pembelian Pusat Pembelian Pilihan produk atau jasa Pilihan Pemasok Proses Keputusan pembelian Jumlah Pesanan Persyaratan & waktu pengiriman Pengaruh antarpribadi dan individual Pengaruh Organisasi Bina Nusantara Respons Pembeli Persayaratan pelayanan Pembayaran Karakteristik pasar Bisnis • Struktur dan Permintaan Pemasaran - Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas besar. - Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis - Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir - Permintaan dalam banyak pasar bisnis lebih inelastis - Permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi dan lebih cepat Bina Nusantara Karakteristik pasar Bisnis • Sifat unit pembelian: - Pembelian bisnis melibatkan banyak pembeli - Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional • Jenis keputusan dan proses Keputusan: - Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks - Proses pembelian bisnis lebih formal - Pembeli dan penjual bekerjasama secara erat dan membangun hubungan jangka panjang Bina Nusantara Type Utama Situasi Pembelian • Pembelian kembali langsung: Situasi pembelian bisnis dimana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi • Pembelian kembali modifikasi: Situasi pembelian bisnis dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok • Tugas baru: Situasi pembelian bisnis dimana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertamakalinya Bina Nusantara Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis • Users : Pengguna produk • Influencers: mempengaruhi menetapkan spesifikasi dan mengevaluasi alternatif • Buyers: memiliki kewenangan resmi memilih pemasok dan mengatur persyaratan pembelian • Deciders: menyetujui pemasok akhir • Gate Keepers: Pengendali aliran informasi kepada pihak lain Bina Nusantara Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembelian Bisnis Lingkungan Organisasi Perkembangan ekonomi Tujuan Kewenangan Usia Kondisi persediaan Kebijakan Status Pendapatan Perubahan teknologi Prosedur Empati Pendidikan Struktur Organisasi Kemampuan Persuasif Posisi Pekerjaan Perkembangan politik & peraturan Antar Pribadi Individual Kepribadian Sistem Perkembangan persaingan Budaya & adat Bina Nusantara Sikap resiko Proses Pembelian Bisnis Bina Nusantara Pengenalan Masalah Deskripsi kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian pemasok Pengumpulan Proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Pesanan Rutin Tinjauan ulang Kinerja Tahap Proses Pembelian Bisnis • Pengenalan Masalah: Menegenai masalah/ kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang-jasa • Deskripsi Kebutuhan: Menggambarkan karakteristik umum & kuantitas produk yang diperlukan • Spesifikasi produk: Memutuskan & menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan • Analisis Nilai: Pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari untuk menentukan metode produksi yang lebih murah Bina Nusantara Tahap Proses Pembelian Bisnis • Pencarian Pemasok: Pembeli berusaha menemukan vendor terbaik • Pengumpulan proposal: Pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal • Pemilihan Pemasok: Pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok • Spesifikasi pemesanan rutin: Pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas, waktu pengiriman, kebijakan pengembalian,dan jaminan Bina Nusantara Tahap Proses Pembelian Bisnis • Tinjauan ulang Kinerja: pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan. Bina Nusantara Pasar Lembaga & Pemerintah • Institusionil Market/Pasar lembaga: Sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk orangorang yang menjadi perhatiannya • Government Market/Pasar Pemerintah: Badan pemerintah-Pemerintah daerah yang membeli atau menyewabarang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan Bina Nusantara
