proses (manajemen) pemasaran

RANGKUMAN
MANAJEMEN PEMASARAN
STIE CIREBON 2014
EMAN SULAIMAN, ST, MM
LINGKUP PEMASARAN

Definisi Pemasaran
Satu Fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan
nilai kepada pelanggan dan mengelola pelanggan
dengan cara menguntungkan organisasi dan parta
pemilik sahamnya (American Marketing Association,2004)

Pemasaran
adalah proses di mana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap
kembali nilai dari pelanggan
MANAJEMEN PEMASARAN ?
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih
pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga dan
menumbuhkan
pelanggan
dengan
menciptakan,
menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
yang unggul
APA YANG DIPASARKAN?
PROSES (MANAJEMEN)
PEMASARAN
ANALYSIS
ANALISIS
PELUANG
PEMASARAN
PENELITIAN
PEMILIHAN
PASAR SASARAN
PERENCANAAN
PERENCANAAN
STRATEGI
PEMASARAN
IMPLEMENTASI
PERENCANAAN
PROGRAM
PEMASARAN
PENGENDALIAN
Evaluasi
KONSEP INTI PEMASARAN (1)
Serangkaian konsep inti dalam pemasaran
adalah:
 Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
 Pasar sasaran, positioning, dan segmentasi
 Penawaran dan merek
 Nilai dan kepuasan
 Saluran pemasaran & Rantai pasokan
 Persaingan
 Lingkungan Pemasaran
LIMA ORIENTASI PERUSAHAAN
(2)



KE
PASAR
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak
akan membeli produk organisasi kecuali organisasi
mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha
promosi
Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian
tujuan organisasi tergantung pada penentuan
kebutuhan dan keinginan target pasar dan
menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara
lebih efektif dan efisien daripada pesaing
Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan
bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan
kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci
untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi
tanggung jawabnya
++

Kosep Pemasaran holistik didasarkan pada pengembangan,
perancangan dan implementasi program pemasaran dan
kegiatan – kegiatan pemasaran yang mengakui keluasan
dan interdepensi mereka
Departemen
Pemasaran
Komunikasi Produk & Saluran
Jasa
Manajemen Departemen
Senior
Lain
Pemasaran
Terpadu
Pemasara
n
Holistik
Pemasaran yang
bertanggungjawa
b Sosial
Etika
Hukum
Lingkungan
Masyarakat
Pemasaran
Relasi /
hubungan
Pelanggan
Saluran
Mitra
PEMASARAN HOLISTIK (1)
Pemasaran hubungan (relationship marketing)
 Penekanan pada hubungan yang lama dan
dalam, antara :
Pelanggan
 Pegawai
 Mitra pemasaran
 Masyarakat finansial


Hasil akhir : jaringan pemasaran
TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN
 Mengembangkan
strategi dan rencana
pemasaran
 Menangkap pemahaman pemasaran
 Berhubungan dengan pelanggan
 Membangun merek yang kuat
 Membentuk penawaran pasar
 Menghantarkan nilai
 Mengkomunikasikan nilai
 Menciptakan pertumbuhan jangka
panjang
STRUKTUR PASAR
MARKET LEADER
PEMIMPIN PASAR
MARKET
CHALLENGE
PENANTANG PASAR
MKT.FOLLOWER
PENGIKUT PASAR
MKT. NICHER
CERUK PASAR
40 %
30 %
20 %
10 %



AQUA
SILOAM HOSP.
SONNY



ADES / VIT
RSI. BINTARO
SAMSUNG / LG



AQUARIA
RS. USADA INS.
MASPION



ALTO
RS. ASSOBIRIN
MIYAKO
Perencanaan Strategic Unit Bisnis

Proses Perencanaan Strategis Bisnis
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
STRATEGI PERUSAHAAN
DemographicEconomic
Environment
TechnologicalNatural
Environment
Marketing
Intermediaries
Product
Suppliers
Place
Target
Consumers
Price
Publics
Promotion
PoliticalLegal
Environment
Competitors
SocialCultural
Environment
13
 PENCATATAN INTERNAL DAN INTELIJENSI PEMASARAN
SIP Mempunyai 3 komponen utama :
1.
Sistem pencatatan Internal, yang meliputi informasi
Siklus pesanan sampai dengan pembayaran dan
pelaporan Sistem informasi penjualan.
2.
Sistem intelijen Pemasaran seperangkat prosedur
dan sumber yang digunakan oleh para manajer
untuk memperoleh informasi harian mengenai
perkembangan di lingkungan pemasaran
3. Sistem riset pemasaran uang memungkinkan
perancangan, pengumpulan, analisis serta
pelaporan data dan temuan secara sistematis
yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu
Basis data, Gudang data, dan pengendalian data
LANGKAH UNTUK MEMPERBAIKI MUTU INTELIJEN
PEMASARAN :
Perusahaan dapat melatih & mendorong tenaga penjual
untuk
menemukan
dan
melaporkan
sejumlah
perkembangan baru
 Perusahaan dapat memotivasi para distributor, pengecer,
dan perantara pemasaran lain supaya menyampaikan
informasi intelijen penting
 Perusahaan dapat membuka jaringan secara eksternal.

Perusahaan dapat membentuk panel penasihat
pelanggan.
 Perusahaan
dapat memanfaatkan sumber daya
pemerintah
 Perusahaan dapat membeli informasi dari pemasok
luar
 Perusahaan dapat menggunakan sistem umpan balik
pelanggan online untuk mengumpulkan inteligensi
persaingan

MENGUKUR PRODUKTIVITAS PEMASARAN (SUMMARY)
 Perusahaan
dapat melakukan riset pemasaran
sendiri atau menyewa perusahaan lain untuk
melakukanya. Riset pemasaran yang baik
dicirikan oleh metode ilmiah, kreativitas, metode
multi riset, pengembangan model yang akurat,
analisis memanfaatkan biaya, fokus dan etis.
 Proses
riset pemasaran terdiri dari kegiatan
mendefinisikan masalah dan tujuan riset,
mengembangkan rencana riset, mengumpulkan
informasi, menganalisis informasi, menyajikan
temuan2 kepada manajemen, dan mengambil
keputusan
MENGUKUR PRODUKTIVITAS PEMASARAN (SUMMARY)
 Dalam
melakukan riset, perusahaan harus
memutuskan
apakah
mengumpulkan
data
mentah atau menggunakan data yang sudah ada.
Mereka juga harus memutuskan pendekatan riset
mana (0bservasional, kelompok fokus, survey data
perilaku, dan mengambil keputusan.
 Analisis
harus memastikan bahwa perusahaan
mencapai penjualan, laba, dan tujuan lain yang
ditetapkan dalam rencana tahunan. Alat uatama
adalah analisis penjualan, analisis pangsa pasar,
analisis biaya penjualan pemasaran, dan analisis
keuangan dari rencana pemasaran.
MEMBANGUN NILAI, KEPUASAN DAN
LOYALITAS PELANGGAN
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI : MODEL LIMA-TAHAP
Pengenala
n masalah
Kumpulan
total
Pencarian
informasi
Perilaku
Pascapembelian
Kumpulan
kesadaran
?
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
•IBM
•Apple
•Dell
•HP
•Toshiba
•Compaq
•NEC
•Tandy


•IBM
•Apple
•Dell
•HP
•Toshiba
•Compaq
Keputus
an
Kumpulan
pertimbagan
•IBM
•Apple
•Dell
•Toshiba
•IBM
•Apple
•Dell
•Toshiba
Kesimp
ulan
pilihan
Untuk memahami bagaimana komsumen sesungguhnya
mengambil keputusan pembelian, pemasar harus
mengidentifikasi siapa yang membuat dan melakukan
input kedalam keputusan pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada
tiap2 tahap
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN (SUMMARY)





Perilaku konsumen dipengaruhi 4 faktor : budaya,
sosial, pribadi, dan psikologis
Empat proses psikologis utama yang mempengaruhi
konsumen adalah motivasi, persepsi, pembelajaran
dan memori
Untuk memahami bagaimana keputusan pembeli,
pemasar harus mengidentifikasin siapa yang
membuat input kedalam keputusan pembelian
Proses pembelian yang lazim terdiri dari : pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, prilaku pasca pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami prilaku pembeli
pada setiap tahap
MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR (SUMMARY)
Pemasaran sasaran mencakup 3 aktivitas : segmentasi
pasar, penetapan pasar sasaran, penetapan posisi
pasar
 Pasar dapat dibidikpada 4 level : segmen, relung
(niche), wilayah lokal, individual
 2 dasar untuk melakukan segmentasi pasar konsumen
: karakteristik konsumen dan tanggapan konsumen
dengan varaiabel : geografis, demografis, psikografis
dan perilaku

MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK (SUMMARY)
1. Merek adalah sebuah nama, tanda, simbol, atau
rancangan, atau kombinasi dari unsur – unsur
tersebut, yang mengidentifikasi barang dan jasa
dari seorang penjual atau kelompok penjual untuk
membedakannya dari barang dan jasa pesaing.
2. Merek
menawarkan sejumlah manfaat bagi
pelanggan, aset tak berwujud yang bernilai dan
harus dikelola secara cermat.
3. Membangun ekuitas merek tergantung 3 faktor :
1). pilihan awal atas unsur atau identitas
membentuk merek yang membentuk merek, 2).
Cara merek di integrasikan dalam program
pemasaran yang mendukung, 3). Asosiasi yang
yang tidak ditransfer secara langsung kepada
merek
KEKUATAN-KEKUATAN YANG MEMPENGARUHI
PERSAINGAN INDUSTRI
ANALISIS PERSAINGAN (MODEL LIMA KEKUATAN PORTER)
PENDATANG
BARU
POTENSIAL
Ancaman masuknya
Pendatang baru
Kekuatan tawarmenawar pemasok
PARA PESAING
INDUSTRI
PEMBEL
I
PEMASOK
Konsumen
Kekuatan tawarmenawar pembeli
Persaingan di
antara Perusahaan
yang ada
Ancaman
produk atau jasa
pengganti
PRODUK PENGGANTI