penerapan strategi segmentasi pasar dan positioning produk

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI PASAR DAN POSITIONING
PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
Titin
Fakultas Ekonomi Universitas Islam Lamongan
ABSTRAKSI
Segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa
yang bersifat heterogen kedalam beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya bersfat
homogen dalam segala aspek Salah satu strategi yang dapat dilakukan perusahaan dalam
menjalankan usaha bisnisnya melalui pemasaran dapat dilakukan dengan menggunakan starategi
segmentasi pasar dan positioning produk yang dapat meningkatkan keputusan pembelian. Penelitian
ini menggunakan analisa kuantitatif. Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa strategi segmentasi
pasar dan positioning produk memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian. Perusahaan
menggunakan strategi segmentasi pasar karena dengan adanya strategi tersebut perusahaan dapat
memusatkan perhatiaannya secara terarah pada segmen-segmen yang di tuju. Perusahaan
menggunakan strategi positioning produk untuk menempatkan produk dibenak konsumen dengan ciriciri yang dapat membedakannya dengan produk-produk lain.
Kata kunci : segmentasi pasar, Positioning produk
PENDAHULUAN
Di era globalisasi masa sekarang ini
sekarang ini semakin ketat dan kompleks,
persaingan semakin tajam, tehnologi semakin
canggih, globalisasi terjadi disegala bidang.
Dunia makin transparan yang bila tidak diikuti
oleh para pengusaha akan menyebabkan
mereka ketinggalan zaman. Oleh sebab itu
pengusaha dituntut agar selalu berorientasi
kemasa depan, mereka harus jeli terhadap
perubahan-perubahan
yang
terjadi
dimasyarakat.
Para
pengusaha
harus
mendeteksi segala bentuk perubahan dan
menyesuaikan program organisasi perusahaan
ke arah perubahan tersebut.
Pemasaran
sebagai
suatu
sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk memudahkan konsumen dan
calon pembeli potensial dalam menetapkan
program-program
pemasaran,
kegiatankegiatan pemasaran itu meliputi produk,
harga, saluran distribusi dan promosi
memegang peran yang sangat penting dalam
pengambilan keputusan pemasaran dan
menetapkan
srategi
pemasaran.
Serta
mempertimbangkan pula kondisi pasar terkait
dengan produk yang dihasilkan dapat diterima
dan memuaskan konsumen.
Keberhasilan usaha dalam mencapai usaha
yang telah ditetapkan dipengaruhi oleh pihak
pengusaha dalam memilih dan menetapkan
strateginya, dimana dalam strategi pemasaran
terdapat rencana-rencana, tindakan-tindakan
yang akan membantu dalam mengambil
kebijakan pemasaran untuk meningkatkan
tingkat penjualan. Dipandang dari selera
konsumen yang semakin selektif dan teliti
dalam memilih produk, maka perusahaan
harus mengembangkan dan menciptakan ideide baru yang dapat
memperoleh pasar
potensial yang menguntungkan. Untuk itu
perusahaan harus mampu menerapkan
segmentasi pasar yang tepat sasaran. Karena
dengan adanya sementasi pasar maka
peruahaan dapat memusatkan perhatiannya
sesuai dengan segmen-segmen yang dituju.
Segmentasi pasar adalah suatu proses
membagi pasar keseluruhan suatu produk atau
jasa yang bersifat heterogen kedalam beberapa
segmen, dimana masing-masing segmennya
bersfat homogen dalam segala aspek.
Disamping itu, kita juga perlu menempatkan
produk dibenak konsumen dengan ciri-ciri
sehingga dapat membedakannya dengan
produk lain yang disebut positioning.
Positioning merupakan strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam
benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk
citra (image) merek yang lebih unggul
dibandingkan yang lain. Positioning bukanlah
apa yang dilakukan pada suatu produk
melainkan apa yang dilakukan terhadap benak
calon pembeli pada segmen yang telah dipilih.
Positioning berkaitan dengan bagaimana
memainkan komunikasi agar dalam benak
konsumen tertanam suatu citra tertentu.
Menurut Suharno 2010 posisi produk adalah
cara produk didefinisikan oleh konsumen pada
atribut penting yang dimiliki, atau tempat
dimana produk dibedakan dalam benak
konsumen dibandingkan dengan produk
pesaing.
Pembedaan dan pemosisian dalam pasar
perlu dilakukan oleh karena banyak produk di
pasar, sehingga akan sulit mengenalkan
produk kepada konsumen jika tidak
melakukan
pembeda
produk
yang
dikomunikasikan
kepada
konsumen.
Konsumen setiap akan membeli barang akan
banyak sekali pilihan produk, sehingga
mereka juga akan sulit mengidentifikasi
produk yang sebenarnya akan dibeli. Lamb
dkk 2001 mengatakan bahwa “Positioning”
mengacu pada
pengembangan bauran
pemasaran spesifik untuk mempengaruhi
keseluruhan persepsi konsumen potensial
terhadap merek, lini produk atau organisasi
secara umum.
Penjelasan diatas mampu untuk menjawab
pertanyaan strategi apa yang dapat dilakukan
perusahaan untuk meningkatkan keputusan
pembelian. Penerapan Segmentasi pasar
merupakan strategi yang efektif dan dapat
menunjang keputusan konsumen dalam
pembelian produk hal tersebut dilakukan
perusahaan yang ingin berhasil di dunia
usahanya. Oleh sebab itu cukup beralasan jika
peneliti ingin melakukan penelitian mengenai
penerapan strategi segmentasi pasar dan
positioning produk terhadap keputusan
pembelian. Apakah stratgi segmentasi pasar
dan positioning berpengaruh terhadap
keputusan pembelian pada perusahaan?
Apakah strategi segmentasi pasar ataukah
positioning produk yang mempunyai pengaruh
lebih dominan terhadap keputusan pembelian?
Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk
mengetahui dan menganalisis apakah strategi
segmentasi pasar dan positioning produk
berpengaruh terhdap keputusan pembelian
pada perusahaan dan untuk mengetahui
straategi manakah yang mempunyai pengaruh
paling dominan terhadap keputusan pembelian
pada perusahaan.
METODE PENELITIAN
Penelitian ini mengunakan analisa
kuantitatif yaitu analisa data yang dilakukan
untuk menguji persepsi perusahaan dan
konsumen dalam menanggapi penerapan
strategi segmentasi pasar dan positioning
produk melalui data yang diperoleh dari
penyebaran kuisioner. Selanjutnya data yang
masuk dianalisa melalui metode prosentase.
Populasi yang digunakan dalam penelitian ini
adalah seluruh konsumen UD Sido Makmur
Sendangagung Kecamatan Paciran Kabupaten
Lamongan. Adapun sampel yang digunakan
dalam penelitian di tetapkan sebanyak 60
responden yang terdiri dari 3 dusun di desa
Sendangagung,
masing-masing
dusunya
terdapat 20 konsumen yang dijadikan sampel.
Untuk memperoleh sumber data mengenai
penerapan strategi segmentasi pasar dan
positioning produk peneliti mengadakan
wawancara langsung dengan para konsumen
yang dalam hal ini memproduksi batik dan
mengolah data yang sudah ada. Adapun alat
analisa yang digunakan dalam penelitian ini
adalah dengan mengunakan uji validitas, uji
reliabilitas, regresi berganda, korelasi ganda,
uji t, uji F.
Bagian ini memaparkan alasan peneliti
memilih Desa Sendangagung sebagai sampel
penelitian. Pemilihan lokasi penelitian di Desa
Sendangagung Paciran karena Sendangagung
merupakan salah satu sentral Batik di
kabupaten Lamongan dan
Batik Tulis
Sendang menjadi salah satu produk unggulan
Kabupaten Lamongan dan beberapa kali
mengikuti pameran Batik di dalam maupun di
luar kota.
Dari hasil penelitian yang dilakukan dapat
diketahui jumlah sampel yang memiliki jenis
kelamin laki-laki sebanyak 27 responden dan
33 responden berjenis kelamin perempuan,
Hal ini dikarenakan perempuan sebagai
konsumen juga sebagai pemakai langsung
produk yang diteliti. Sehingga perempuan
lebih merespon terhadap produk.
Karakteristik
responden
berdasarkan
tingkat usiadiketahui bahwa terdapat 5
responden yang memiliki tingkat usia kurang
dari 20 tahun, untuk usia 21-25 tahun
sebanyak 16 responden, tigkat usia antara 2630 sebanyak 12 responden dan untuk tingkat
usia lebih dari 35 tahun sebanyak 5 responden.
Dari data tersebut menunjukkan bahwa
sebagian besar responden yang diteliti
memiliki tingkat usia antara 26-35 tahun. Hal
ini dikarenakan bahwa pada rentan usia
tersebut seorang sudah memiliki banyak
pengalaman disamping itu pada masa tersebut
seseorang sudah banyak memiliki keluarga
dan memiliki pekerjaan yang mampu
menghidupi keluarganya.
Dari 60 responden yang di teliti diketahui
diketahui bahwa terdapat 4 responden yang
memiliki pekerjaan sebagai PNS, untuk
pekerjaan sebagai wiraswasta sebanyak 11
responden, pekerjaan sebagai nelayan
sebanyak 15 responden, dan untuk jenis
pekerjaan lain-lain sebanyak 30 responden.
Dari data tersebut menunjukkan bahwa
sebagian besar responden yang diteliti
memiliki pekerjaan lain-lain. Dalam hal ini
jenis pekerjaan yang dimaksud dapat berupa
pekerjaan buruh pabrik, para TKI yang
bekerja di luar negeri dan sebagainya. Karena
pekerjaan tersebut merupakan pekerjaan tetap
yang dapat menghasilkan uang yang cukup
banyak terutamabagi TKI yang bekerja diluar
negeri.
PEMBAHASAN
Dari hasil penelitian mengenai penerapan
strategi segmentasi pasar dan positioning
produk terhadap keputusan pembelian maka
dapat diketahui
hasil dari
penyebaran
kuisioner yang dilakukan kepada 60
responden didapatkan
jawaban dengan
mengunakan alat analisis di ketahui penyajian
data sebagai berikut :
Uji validitas dalam penelitian ini dilakukan
dengan menggunakan SPSS dengan hasil
dapat disimpulkan bahwa semua instrumen
variabel segmentasi pasar dan positioning
produk adalah valid, hal ini dibuktikan dengan
nilai masing” koefisien dari masing-masing
item, sehingga dapat digunakan dalam
pengujian selanjutnya. Regresi dilakukan
untuk melihat dan mengetahui seberapa besar
pengaruh dari variabel bebas segmentasi pasar
dan positioning produk terhadap variabel
terikat keputusan pembelian, baik secara
sendiri-sendiri
maupun
bersama-sama.
Sehingga dengan hal tersebut dapat diketahui
kedua variabel bebas tersebut berpengaruh
positif atau negatif terhadap keputusan
pembelian pada UD. Sido Makmur.
. Analisis regresi dilakukan untuk melihat
dan mengetahui seberapa besar pengaruh dari
variabel bebas segmentasi pasar dan
positioning produk terhadap variabel terikat
keputusan pembelian, baik secara sendirisendiri maupun bersama-sama. Sehingga
dengan hal tersebut dapat diketahui kedua
variabel bebas tersebut berpengaruh positif
atau negatif terhadap keputusan pembelian
pada UD.Sido Makmur. Hasil perhitungannya
dapat diketahiu sebagai berikut :
(1). Regresi berganda
Y = 2.708+0.536X1+0.263X2
a= 2.708 merupakan intersep yang berarti
bahwa apabila segmentasi pasar dan
positioning produk yang mempengaruhi = 0,
maka hasil yang diperoleh dari variabel terikat
yaitu keputusan pembelian sebesar =2.708
b1= 0.536 berarti segmentasi pasar
mempengaruhi keputusan pembelian sebesar
0.536. b2 = 0.263 berarti variabel positioning
produk mempengaruhi keputusan pembelian
sebesar 0.263. (2). Korelasi ganda diperoleh
sebesar 0,612 atau61,2% yang artinya
menunjukkan bahwa variabel segmentasi
pasar dan positioning produk secara simultan
berpengaruh sebesar 61,2%, dan sisanya
38,8% ditentukan oleh variabel lain yang tidak
di tulis dalam penelitian ini. (3). Hasil
perhitungan Uji t untuk variabel X1 diperoleh t
hitung X1 5,318 > t tabel 2,001, sehingga hasil
menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang
signifikan antara segmentasi pasar terhadap
keputusan pembelian diterima.
Sedangkan uji t untuk variabel X2
diperoleh t hitung 2,501 > t tabel 2,001, sehingga
terdapat pengaruh yang signifikan antara
positioning produk terhadap keputusan
pembelian.
4. Uji F diperoleh dari nilai F hitung 17,052
dengan nilai α = 0,01dan jumlah n = 60 maka
diketahui F tabel 3,158. Dengan demikian maka
nilai F hitung 17,052 > F tabel 3,158, yang artinya
terdapat pengaruh yang signifikan secara
simultan antara segmentasi pasar dan
positioning produk terhadap keputusan
pembelian
pada
UD.Sido
Makmur
Sendangagung Paciran Lamongan.
Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang dilakukan
penulis dan hasil penelitian telah dibahas
mengenai strategi segmentasi pasar dan
positioning produk terhadap keputusan
pembelian pada UD. Sido Makmur
Sendangagung Paciran Lamongan, maka dapat
ditarik beberapa kesimpulan, antara lain: (1)
Korelasi ganda, diperoleh 0,612 atau 61,2%
maka pengaruh Segmentasi pasar dan
positioning produk berpengaruh sigfnifikan
secara simultan, hal ini dibuktikan dari hasil
Fhitung = 17,052 ≥ Ftabel = 3,158 yang artinya
variabel segmentasi pasar dan positioning
produk mempunyai pengaruh yang signifikan
secara simultan terhadap variabel keputusan
pembelian pada UD.Sido Makmur Paciran
Lamongan. Berdasarkan dari analisis korelasi
parsial rx1 dan rx2 yaitu segmentasi pasar
mempunyai pengaruh lebih besar dari pada
positioning produk terhadap keputusan
pembelian batik pada UD.Sido Makmur
Sendangagung Paciran Lamongan. Dari hasil
Uji t parsial diperoleh thitung X1 5,318 > t tabel
2,001, dan X2 t hitung 2,501 > t tabel 2,001 yang
artinya segmentasi pasar dan positioning
produk berpengaruh terhadap keputusan
pembelian pada UD.Sido Makmur Paciran
Lamongan.(3) Dari melihat persamaan regresi
linier berganda Y = 2.708+0.536X1+0.263X2
serta nilai thitung (segmentasi pasar) = 5,318
lebih besar dari pada thitung (positioning
produk) = 2,501 sehingga hipotesis yang
menyatakan segmentasi pasar lebih dominan
dibandingkan positioning produk terbukti.
Saran
Setelah penulis mempelajari keadaan
ditempat penelitian, menganalisa hasil
penelitian dan menyimpulkan bahwa pada
UD.Sido Makmur telah menerapkan strategi
segmentasi pasar dan posutioning produk
dengan baik. Adapun saran dari penulis dari
hasil penelitian yang sudah dilakukan oleh
penulis pada UD.Sido Makmur Sendangagung
Paaciran
Lamongan.
(1)
Diharapkan
perusahaan harus tetap menerapkan strategi
segmentasi pasar secara efektif dan efisien
agar nantinya keputusan pembelian semakin
meningkat dan mampu bersaing dengan
perusahaan lain.(2)Perusahaan harus mampu
menduduki tempat yang jelas dan berbeda
terhadap produk lain di benak konsumen
(positioning) supaya menarik konsumen untuk
membeli produk yang dihasilkan sehingga
keputusan pembelian dapat meningkat.
(3)Perusahaan harus mampu m enerapkan
strategi pemasaran yang tepat untuk
meningkatkan
perkembangan
demi
berlangsungnya kemajuan perusahaan.
Daftar Pustaka
Basu
swasta. DH., 1984. Azaz-Azas
Marketing, edisi ke tiga, Penerbit
Yogyakarta: liberty.
Fandy Tjiptono. 2008, Strategi Pemasaran,
edisi ke tiga: Penerbit Andy Yogyakarta.
Maria Ulfa. 2010, “ Analisis Penerapan
Strategi
Segmentasi
Pasar
Dan
Positioning
Produk
Terhadap
Peningkatan Volume Penjalan” Skripsi
Fakultas Ekonomi Universitas Islam
Lamongan.
Kotler dan Amstrong, 2001. Prinsip-Prinsip
Pemasaran. Edisi kedelapan. Jilid
pertama. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Kotler Philip, 2008. Manajemen Pemasaran,
Penerbit Erlangga
Kotler, Philip,2002. Manajemen Pemasaran,
Jilid I, Edisi Milenium, PT. Prebalindo,
Jakarta.
Lamb, Hair dan Daniel, Mc. 2001. Strategi
Pemasaran. Jakarta. Salemba Empat.
Po, Sudaryono, Asep Saefullah. 2011,
Kewirausahaan, Andy Yogyakarta.
Purwanto, MM, 2012., Marketing Strategic
Meningkatkan Pangsa Pasar & Daya
Saing. Penerbit Platinum.
Suharsono, SE, MM & Sutarso Yudi, SE,
M.Si. 2010. Marketing In Practice,
Edisi pertama, Yogyakarta: Graha Ilmu
Sugiyono. 2013, Statistik Untuk Penelitian,
Bandung: Alfabeta.
Sugiyono.,
2011,
Metode
Penelitian
Kuantitatif Kualitatif Dan R&D,
Penerbit Alfabeta: Bandung.
Sudjana. 2005, Metoda Statistika, Penerbit
Tarsito: Bandung