Title Goes Here - Binus Repository

Matakuliah : Pengantar Pemasaran
Tahun : 2009
Saluran Distribusi
dan Manajemen Rantai Pasokan
Pertemuan 11
Buku 1 jilid 2 Hal: 36-113
Learning Objective
• Menjelaskan Fungsi saluran distribusi
• Menyusun pelaksanaan distribusi
• Menjelaskan cara perusahaan memilih, memotivasi,
dan mengevaluasi anggota saluran
• Mengintegrasikan manajemen rantai pasokan
• Menjelaskan type pengecer dan pedagang grosir
Bina Nusantara
Value delivery network
Jaringan penghantar nilai
• Jaringan yang terbentuk dari perusahaan, pemasok,
distributor, dan pada akhirnya pelanggan yang
bermitra satu sama lain untuk memperbaiki kinerja
keseluruhan sistem
Bina Nusantara
Saluran distribusi
(Distribution Channel)
• Sekelompok organisasi yang saling tergantung yang
membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi olwh konsumen atau
pengguna bisnis
Bina Nusantara
Fungsi saluran distribusi
•
•
•
•
•
•
•
•
Informasi
Promosi
Kontak
Mencocokkan. Membentuk, dan menyesuaikan
penawaran dengan kebutuhan pembeli
Negosiasi
Distribusi fisik
Pendanaan
Pengambilan resiko
Bina Nusantara
Saluran distribusi
• Langsung: Direct marketing channel: saluran
distribusi yang tidak mempunyai tingkat perantara
• Tidak langsung: Saluran yang mengandung satu atau
lebih tingkat perantara
Tingkat Saluran: lapisan perantara yang melakukan
sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan
kepemilikannya lebih dekat dengan pembeli akhir.
Bina Nusantara
Konflik saluran distribusi
• Konflik saluran: ketidaksepakatan antara anggota
saluran distribusi tentang tujuan, dan peran masingmasing
- Konflik horisontal: Terjadi antar perusahaan pada
tingkat saluran yang sama
- Konflik vertikal: Konflik antara berbagai tingkat
saluran yang sama, bahkan jauh lebih umum
Bina Nusantara
Merancang saluran distribusi
•
•
•
•
Analisis kebutuhan konsumen
Menetapkan tujuan saluran
Mengidentifikasi alternatif saluran utama
Mengevaluasi
Bina Nusantara
Jumlah perantara pemasaran
• Distribusi intensif: menyimpan produk di sebanyak
mungkin toko
• Distribusi eksklusif: memberikan hak eksklusif
kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk
mendistribusikan produk perusahaan di wilayah
mereka
• Distribusi selektif: Penggunaan lebih dari satu tetapi
lebih sedikit dari semuanya, perantara yang bersedia
menjual produk perusahaan.
Bina Nusantara
Manajemen rantai pasokan
(Supplay chain Management)
Mengelola aliran ke atas dan ke bawah dari bahan,
barang akhir, dan informasi berhubungan yang
bernilai tambah diantara pemasok, perusahaan
penjual perantara, dan konsumen akhir
Distribusi fisik (Marketing Logistic): tugas yang
dilibatkan dalam perencanaan, pengimplementasian,
dan pengendalian aliran fisik bahan, barang jadi, dan
informasi yang berhubungan dari titik asal ke titik
konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
dalam kondisi mendapatkan laba
Bina Nusantara
Fungsi Utama Logistic
•
•
•
•
Pergudangan
Manajemen persediaan
Transportasi
Manajemen informasi logistik
Bina Nusantara
Manajemen Logistik terintegrasi
Adalah konsep logistik yang menekankan kerja tim,
baik di dalam perusahaan dan diantara seluruh
organisasi saluran pemasaran untuk memaksimalkan
kinerja keseluruhan sistem distribusi.
Logistik terintegrasi:
• Tim kerja lintas fungsi di dalam perusahaan
• Membangun kemitraan logistik
• Logistik pihak ketiga
Bina Nusantara
Retailing
• Semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan
barang atau jasa secara langsung kepada konsumen
akhir untuk pemakaian pribadi, konsumen non bisnis.
• Pengecer: Bisnis yang penjualannya terutama
datang dari pengeceran
Bina Nusantara
Klasifikasi Type pengecer
• Jumlah Pelayanan
-Swalayan
-Pelayanan terbatas
-Pelayanan penuh
• Lebar dan kedalaman lini produk
-specialty store(toko spesial)
-Department store
-Supermarket
-Convenience store (Toko kelontong)
- Superstore -Category killer(kategori pembunuh)
Bina Nusantara
Klasifikasi Type pengecer
• Harga relatif yang mereka tawarkan
-Discount store (Toko diskon)
- Off-price retailer
-Independent off-price retailer
-Factory outlet
-Warehouse club
Bina Nusantara
Klasifikasi Type pengecer
• Cara pengaturan pengecer
-Corporate chain (jaringan toko korporasi)
-Voluntary chain (jaringan voluntir)
-Retailers Cooperatives (koperasi pengecer)
-Franchise
-Konglomerasi perdagangan
Bina Nusantara
Keputusan Pemasaran oleh pengecer
•
•
•
•
•
Keputusan pasar sasaran dan positioning
Keputusan pilihan produk dan layanan
Keputusan harga
Keputusan promosi
Keputusan tempat
Bina Nusantara
Wholesaller
Grosir/ Pedagang besar
• Pedagang Grosir: Perusahaan yang terlibat terutama
dalam kegiatan perdagangan grosir
• Perdagangan grosir: Semua aktivitas yang
melibatkan penjualan barang jasa kepada pihak yang
membeli untuk dijual kembali atau pemakaian bisnis
Bina Nusantara
Fungsi Grosir
• Selling and Promoting: menjual & mempromosikan
• Buying and assortment building: membeli dan
menawarkan variasi pilihan
• Bulk breaking: memecah satuan besar jadi kecil
• Warehousing: pergudangan
• Transportasi
• Financing: pembiayaan kredit
• Risk bearing: menanggung resiko
• Market Information: intelejen pasar
• Management service & advice: layanan & nasehat
manajemen
Bina Nusantara
Jenis-jenis Pedagang Grosir
• Pedagang grosir: pedagang grosir pelayanan penuh,
pedagang grosir, distributor industri, pedagang
grosir pelayanan terbatas, pedagang grosir penjualan
tunai, pedagang grosir truk, grosir perantara,
pemborong rak, koperasi produsen, pedagang grosir
via pos
• Pialang & agen: Makelar/pialang, agen, agen
produsen, agen penjualan, agen pembelian, pedagang
komisi
• Cabang & kantor produsen serta pengecer: cabang &
kantor penjualan, petugas pembelian
Bina Nusantara