referensi - BINUS University

STRATEGI PERSUASIF PADA PUBLIC RELATIONS
PT. SUMBERRAYA PASADA USAHA DALAM MEMBANGUN
KOMUNIKASI YANG KONDUSIF DENGAN CLIENT
Tricia Adeline
Marketing Communication, School of Economic and Communication, Binus University.
Jln. K.H. Syahdan No. 9, Palmerah, Jakarta Barat, 11480.
Telp. (62-21) 534 5830, [email protected]
Tricia Adeline, Bhernadetta Pravita Wahyuningtyas, S.Sos., M.Si.
ABSTRACT
Research Problem of this thesis is about how persuasive strategy on Public Relations PT.
Sumberraya Pasada Usaha to build conducive communication with client. The Purpose of this thesis
is to explain the persuasive strategy of pathos, ethos and logos that used by the Public Relations PT.
Sumberraya Pasada Usaha to build conducive communication with client. Research Method used
qualitative, where the data obtained through in-depth interviews and observation. The Results of this
thesis tell that to persuade someone needed strategy of pathos, ethos and logos with the type of
mindful, so they can build a good relations with client. Conclusions of this thesis mentioned that if
strategy of pathos, ethos and logos with the type of mindful run well, it can produce conducive
communication with client.
Keywords : Persuasive Strategy, Public Relations, Client
ABSTRAK
Permasalahan Penelitian ini adalah tentang bagaimana strategi persuasif pada Public Relations PT.
Sumberraya Pasada Usaha dalam membangun komunikasi yang kondusif dengan client. Tujuan
Penelitian ini adalah untuk menjelaskan strategi persuasif dalam pathos, ethos dan logos yang
digunakan oleh Public Relations PT. Sumberraya Pasada Usaha dalam membangun komunikasi yang
kondusif dengan client. Metode Penelitian yang digunakan adalah kualitatif, dimana data-data
diperoleh melalui wawancara mendalam dan observasi. Hasil Penelitian ini adalah dalam
mempersuasi seseorang, diperlukan adanya strategi pathos, ethos dan logos dengan jenis mindful
(sadar) supaya dapat membina hubungan baik dengan client. Simpulan yang didapatkan adalah
strategi pathos, ethos dan logos dengan jenis mindful (sadar) yang dijalankan dengan baik maka
dapat menghasilkan komunikasi yang kondusif dengan client.
Kata Kunci : Strategi Persuasif, Public Relations, Client
PENDAHULUAN
Pada hakikatnya, manusia merupakan makhluk sosial. Manusia tidak dapat hidup tanpa
adanya bantuan dari manusia lain. Dengan adanya bantuan dari manusia lain, maka seseorang dapat
mengembangkan kemampuan serta belajar untuk melakukan kerjasama baik di dalam lingkungan
keluarga ataupun di lingkungan sosial seperti sekolah, tempat ibadah dan lain-lain. Salah satu cara
terpenting untuk dapat membuat hubungan yang baik antar sesama manusia adalah dengan
komunikasi.
Menurut Suprapto (2009), kehidupan manusia di dunia tidak dapat dilepaskan dari aktivitas
komunikasi karena komunikasi merupakan bagian integral dari sistem dan tatanan kehidupan sosial
manusia dan atau masyarakat. Jiwanta dalam Suprapto (2009) mengatakan bahwa kemudian seberapa
penting komunikasi dalam kehidupan manusia? Hal tersebut dapat dilihat dari hasil penelitian yang
menyatakan bahwa presentase yang digunakan dalam proses komunikasi adalah sangat besar, berkisar
antara 75% samapi 90% dari jumlah waktu kegiatan. Waktu yang digunakan dalam proses komunikasi
tersebut 5% digunakan untuk menulis, 10% untuk membaca, 35% untuk berbicara, dan 50% untuk
mendengar.
Melalui komunikasi, manusia dapat menyajikan informasi, opini, gagasan, pengetahuan dan
sebagainya sehingga terjadi hubungan timbal balik yang menghasilkan sebuah feed-back. Sehingga
tidak dapat dipungkiri bahwa komunikasi telah menjadi kebiasaan yang telah mendarah daging yang
akan dilakukan setiap harinya dalam setiap aktivitas kehidupan kita, baik secara verbal maupun nonverbal atau secara sadar maupun tidak sadar. Seiring dengan berjalannya waktu dan perkembangan
zaman yang semakin modern, keefektifan sebuah komunikasi telah menjadi aspek yang sangat penting
untuk kelangsungan kebutuhan hidup. Nova (2009), mengungkapkan bahwa komunikasi dikatakan
efektif bila pesan yang disampaikan dapat diterima dengan baik dan pihak penerima pesan dapat
memberikan feed back sehingga terjadi komunikasi dua arah.
Menurut Stewart L. Tubbs dan Sylvia Moss dalam Sihombing (2006), komunikasi yang
efektif akan membawa lima hasil yaitu pengertian, kesenangan, pengaruh pada sikap, hubungan yang
makin baik dan tindakan nyata. Public Relations merupakan fungsi manajemen yang membantu
tercapainya tujuan suatu organisasi dengan membina hubungan yang berkelanjutan dengan pihak
eksternal dan internal. Public Relations berperan aktif dalam mengembangkan, menjalankan dan
mengevaluasi program yang memberikan pemahaman antara organisasi dan publiknya guna
menciptakan keseimbangan antara tujuan organisasi dan ekspetasi masyarakat sehingga dapat
menciptakan komunikasi yang efektif. (DS, 2010)
Melihat dari adanya hal itu, maka salah satu komunikasi yang dapat digunakan untuk
membuat komunikasi menjadi efektif adalah dengan komunikasi persuasif karena seperti yang
dikatakan oleh Rumanti (2005), Public Relations dalam fungsinya juga melaksanakan komunikasi
persuasif di semua bidang kegiatan dengan maksud memberi motivasi kerja, bertanggung jawab dan
produktif. Richard Perloff dalam Wilcox & Cameron (2009) mengatakan bahwa persuasi adalah
aktivitas atau proses dimana komunikator berusaha untuk mendorong perubahan keyakinan, sikap atau
perilaku orang lain atau sekelompok orang melalui transmisi pesan dalam konteks dimana persuasi
memiliki beberapa derajat kebebasan. Menurut Purwanto (2006), persuasi merupakan suatu usaha
mengubah sikap, kepercayaan atau tindakan audience untuk mencapai suatu tujuan.
Dalam penelitian ini yang menjadi obyek penelitian adalah divisi Public Relations di dalam
PT. Sumberraya Pasada Usaha. PT. Sumber Raya Pasada Usaha merupakan perusahaan yang telah
berdiri sejak tahun 1988. Bisnis yang ditawarkan di dalam perusahaan ini adalah jasa penyewaan
venue atau tempat menginap dengan konsep yang berbeda dengan kompetitor lainnya, yaitu dengan
konsep alam dan bersifat private. Selain itu, konsep unik lainnya yang dipakai oleh resort dan atau
villa ini adalah terdapat pepohonan serta tanaman langka Indonesia yang telah ditata sedemikian rupa
sehingga dapat membuat client mempertimbangkan The Michael Resorts untuk destinasi utama untuk
kegiatan meeting, gathering atau outbound perusahaan.
Target client yang dituju dibagi menjadi dua (2) yaitu untuk resort, sebagian besar client
yang dimaksudkan disini adalah perusahaan (corporate) karena target pasarnya adalah untuk kalangan
manajerial yang biasanya mengadakan kegiatan meeting, gala dinner, gathering dan outbound.
Sedangkan untuk villa, target client yang dijangkau adalah client perseorangan atau keluarga sebab
disini juga memiliki tempat-tempat penginapan yang cocok untuk liburan keluarga bahkan cocok
untuk pelaksanaan sebuah pernikahan dan foto pre-wedding. Penelitian skripsi ini akan dilakukan
pada periode Februari-Mei 2015.
METODE PENELITIAN
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah jenis penelitian deskriptif.
Penelitian deskriptif yaitu penelitian yang berusaha untuk menuturkan pemecahan masalah yang ada
sekarang berdasarkan data-data.
Penelitian ini menggunakan jenis penelitian deskriptif dengan maksud agar dapat
mendeskripsikan secara detail mengenai strategi persuasif pada Public Relations PT. Sumber Raya
Pasada Usaha dalam membangun komunikasi yang kondusif dengan client. Data yang akan diperoleh
dalam skripsi ini berdasarkan pada wawancara mendalam terhadap beberapa informan.
Metode penelitian yang akan dilakukan dalam penelitian ini adalah metode studi kasus.
Patton dalam Pawito (2008), melihat bahwa studi kasus merupakan upaya mengumpulkan dan
kemudian mengorganisasikan serta menganalisis data tentang kasus-kasus tertentu berkenaan dengan
permasalahan-permasalahan yang menjadi perhatian peneliti untuk kemudian data tersebut dibandingbandingkan atau dihubung-hubungkan satu dengan lainnya (dalam hal lebih dari satu kasus) dengan
tetap berpegang pada prinsip holistik dan kontekstual.
Tujuan studi kasus adalah untuk memberikan gambaran secara mendetail tentang latar
belakang, sifat-sifat serta karakter-karakter yang khas dari kasus, ataupun status dari individu, yang
kemudian dari sifat-sifat khas diatas akan dijadikan suatu hal yang bersifat umum. (Mulyana &
Solatun, 2008).
HASIL DAN BAHASAN
Untuk mencapai komunikasi yang kondusif dengan siapa pun termasuk dengan client, maka
dibutuhkan adanya unsur-unsur persuasif di dalamnya. Dalam berkomunikasi dengan client, modal
utama sebagai seorang pembicara atau Public Relations adalah dengan memiliki kredibilitas yang
telah diakui oleh orang-orang banyak, sebab kredibilitas adalah hal yang sangat mendasar untuk dapat
mempersuasi orang. Istilahnya, ketika anda dipercaya oleh orang lain baik yang client pribadi bahkan
client corporate akan dengan senang hati menerima dan mendengarkan informasi yang dianggap
dibutuhkan. Berdasarkan pada pendapat yang telah dikatakan oleh narasumber ahli, bahwa kredibilitas
merupakan harga mati karena sudah termasuk dalam peraturan sederhana di dalam Public Relations.
Strategi persuasif lainnya yang sangat penting untuk dimiliki seorang Public Relations adalah
unsur informasi yang jelas dan valid (logos) serta memiliki daya tarik emosional (pathos). LD selaku
narasumber ahli di bidang komunikasi, juga memberikan penjelasan mengenai alasan mengapa
seseorang diangggap kredibel. Beliau menyebutkan seseorang bisa dianggap kredibel karena memiliki
informasi yang jelas dan being clear.
Selain terdapat kendala seperti penolakan dalam berbisnis dan terkadang sulit untuk
membangun komunikasi yang kondusif dengan client, juga terdapat kendala lain yang yang bersifat
fisik, psikologis dan semantik. Kendala yang dimaksudkan adalah kendala yang terjadi ketika client
sedang melaksanakan kegiatan di The Michael Resort tersebut seperti kendala fisik (kebisingan saat
berbicara sehingga mengakibatkan makna pesan jauh dari yang disampaikan, contoh : jarak), emosi
client yang berbeda-beda saat berada di lokasi dan kendala dalam mempertahankan komunikasi
dengan client yang hanya sebatas event sedang berlangsung.
Untuk mengatasi hal tersebut, dapat disimpulkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan
bahwa metode yang dipakai adalah dengan metode integrasi dan metode tataan (iching device). Jika
dari sudut pandang di bidang pekerjaan secara professional antara perusahaan dan client juga akan
berbeda tergantung pada bidang apa yang akan di handle. Setelah dilakukan triangulasi data kepada
narasumber ahli yaitu LD, dapat dikatakan bahwa dalam bidang bisnis seperti resort ini sudah benar
menggunakan metode integrasi karena dengan membangun kesamaan, kita akan mudah membangun
komunikasi dengan orang yang mudah ber-empati. Namun untuk metode merancang pesan agar
menarik orang seperti di brosur dan sebagainya, untuk di bidang jasa pada akhirnya seorang Public
Relations harus kembali melihat dan merasakan sendiri terlebih dahulu.
SIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan pada penelitian kualitatif yang telah dilakukan pada Public Relations PT.
Sumberraya Pasada Usaha, maka dapat disimpulkan bahwa:
1. Penerapan strategi persuasif yang digunakan adalah strategi persuasif yang menekankan
pada ethos, logos dan pathos. Strategi persuasif ini dipakai dikarenakan biasanya client
hanya dapat melihat resorts ini hanya melalui foto dari website atau brosur yang ada
sehingga strategi utama yang patut dilakukan adalah membuat kredibilitas perusahaan
agar perusahaan mendapat kepercayaan dari calon client. Lalu dengan melihat hal
tersebut, jenis strategi komunikasi persuasif yang ditetapkan agar seiring sejalan dengan
strategi persuasif yang menekankan pada ethos, logos dan pathos adalah dengan jenis
strategi secara sadar atau mindful, karena ini merupakan jenis strategi yang menerapkan
cara untuk mengetahui kebutuhan client terlebih dahulu agar komunikasi yang terjadi
dapat berjalan kondusif dan memiliki tujuan akhir berupa komitmen.
2.
Hambatan yang terjadi di dalam perusahaan terdiri dari hambatan fisik (kebisingan saat
berbicara sehingga mengakibatkan makna pesan jauh dari yang disampaikan, contoh :
jarak), psikologis (pemikiran dan emosi orang yang berbeda-beda) dan semantik (istilah
nama The Michael Resorts yang disingkat menjadi TMR). Sehingga metode yang
dilakukan oleh divisi Public Relations PT. Sumberraya Pasada Usaha dalam menghadapi
hambatan fisik dan semantik adalah dengan metode integrasi yaitu dengan cara
menjelaskan ulang informasi yang dibutuhkan dan menyatukan diri secara komunikatif
dengan komunikan (client) melalui kata-kata verbal maupun non-verbal. Sedangkan
untuk menghadapi hambatan psikologis, digunakan metode penataan yang dilakukan
dengan cara menyusun pesan komunikasi sedemikian rupa sehingga enak didengar atau
dibaca oleh client.
Saran Akademis
Semoga penelitian ini dapat berguna untuk dapat menjadi patokan untuk penelitian
selanjutnya mengenai komunikasi persuasif, terutama bagi mahasiswa jurusan komunikasi pemasaran
dengan peminatan Public Relations yang ingin mengembangkan komponen-komponen lain dalam
perusahaan dengan menggunakan komunikasi persuasif.
Saran Praktis
Saran untuk perusahaan, alangkah baiknya jika dari pihak perusahaan dapat membuat video
baik itu testimonial maupun pemandangan atau spot-spot yang menarik mengenai The Michael
Resorts sehingga dapat menarik perhatian client saat berjalan di dekat booth tersebut pada saat
mengadakan pameran. Selain itu, untuk dapat mengelola komunikasi yang kondusif dengan client
setelah melakukan RACE (Research, Action, Communication dan Evaluation), akan lebih baik bila
dilanjutkan dengan kegiatan follow up client.
Saran Sosial
Diharapkan dari adanya penelitian ini, masyarakat dapat semakin mengetahui
tentang
penggunaan komunikasi persuasif dalam perusahaan yang bergerak di bidang jasa seperti resorts dan
dapat mengaplikasikan berbagai macam unsur, metode, bentuk dan komponen komunikasi persuasif
lainnya ke dalam kehidupan sehari-hari dengan tujuan agar dapat membangun komunikasi yang
kondusif dengan client.
REFERENSI
Ahmadi, R. D. (2014). Metodologi Penelitian Kualitatif. Yogyakarta: AR-RUZZ MEDIA.
Alvonco, J. P. (2014). Practical Communication Skill. Jakarta: PT Elex Media Komputindo.
Ardianto, E. (2011). Metodologi Penelitian Untuk Public Relations : Kuantitatif dan Kualitatif.
Bandung: Simbiosa Rekatama Media.
Bintang, W. (2014). Powerful Public Speaking. Yogyakarta: ANDI.
Broom, G. M., & Sha, B. L. (2013). Effective Public Relations. England: Pearson Education Limited.
Daymon, C., & Holloway, I. (2008). Metode-metode Riset Kualitatif dalam Public Relations &
Marketing Communications. Yogyakarta: PT. Bentang Pustaka.
Devito, J. A. (2009). Human Communication : The Basic Source. United States of America: Pearson
Education, Inc.
Effendy, O. U. (2014). Dinamika Komunikasi. Bandung: Remaja Rosdakarya.
Endraswara, S. (2006). Metode, Teori,, Teknik Penelitian Kebudayaan : Ideologi, Epistemologi, dan
Aplikasi. Yogyakarta: Pustaka Widyatama.
Eriyanto. (2007). Teknik Sampling : Analisis Opini Publik. Yogyakarta: LKiS Yogyakarta.
Gamble, T. K., & Gamble, M. (2005). Communication Works, Eight Edition. New York: McGrawHill Companies, Inc.
Goodall, H., Goodall, S., & Schiefelbein, J. (2010). Business and Professional Communication In The
Global Workplace, Third Edition. United States: Lyn Uhl.
Harrison, K. (2011). Strategic Public Relations : A Practical Guide to Success. Malaysia: Palgrave
Macmillan.
Hidayat, D. (2012). Komunikasi Antarpribadi dan Medianya. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Iriantara, Y., & Surachman, Y. (2006). Public Relations Writing : Pendekatan Teoritis dan Praktis.
Bandung: Simbiosa Rekatama Media.
Istijanto. (2005). Riset Sumber Daya Manusia : Cara Praktis Mendeteksi Dimensi-Dimensi Kerja
Karyawan. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Moleong, L. J. (2006). Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja Rosdakarya.
Morissan, M. (2010). Manajemen Public Relations : Strategi Menjadi Humas Profesional. Jakarta:
Prenada Media Group.
Mulyana, D., & Solatun. (2008). Metode Penelitian Kualitatif : Contoh-contoh Penelitian Kualitatif
dengan Pendekatan Praktis. Bandung: Remaja Rosdakarya.
Nova, F. (2009). Crisis Public Relations. Jakarta: Grasindo.
Pawito, P. D. (2008). Penelitian Komunikasi Kualitatif. Yogyakarta: LKiS Yogyakarta.
Purwanto, D. M. (2006). Komunikasi Bisnis. Jakarta: Erlangga.
Raco. (2010). Metode Penelitian Kualitatif : Jenis, Karakteristik dan Keunggulannya. Jakarta:
Grasindo.
Rumanti, M. A. (2005). Dasar-dasar Public Relations : Teori dan Praktik. Jakarta: PT. Grasindo.
Ruslan, R. (2010). Manajemen Public Relations & Media Komunikasi. Jakarta: PT Raja Grafindo
Persada.
Sedarmayanti, & Hidayat, S. (2011). Metodologi Penelitian. Bandung: CV. Mandar Maju.
Sujarweni, W. K. (2014). Metodologi Penelitian : Lengkap, Praktis dan Mudah Dipahami.
Yogyakarta: PUSTAKABARUPRESS.
Suprapto, T. (2009). Pengantar Teori & Manajemen Komunikasi. Yogyakarta: MedPress (Anggota
IKAPI).
Verderber, R., Verderber, K., & Sellno, D. (2012). COMM2. United States of America: Cengage
Learning.
West, R., & Turner, L. H. (2008). Pengantar Teori Komunikasi : Analisis dan Aplikasi, Edisi 3.
Jakarta: Salemba Humanika.
West, R., & Turner, L. H. (2010). Introducing Communication Theory : Analysis and Application,
Fourth Edition. New York: McGraw-Hill Companies, Inc.
West, R., & Turner, L. H. (2011). Understanding Interpersonal Communication : Making Choices in
Changing Times, Enhanced Second Edition. United States of America: Cengage Learning,
Inc.
Wilcox, D. L., & Cameron, G. T. (2009). Public Relations : Strategies and Tactics, Ninth Edition.
United States of America: Pearson Education, Inc.
Wilcox, D. L., Cameron, G. T., Ault, P. H., & Agee, W. K. (2005). Public Relations Strategies and
Tactics, Seventh Edition. United States of America: Pearson Education, Inc.
Wiryanto, D. (2006). Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: PT Grasindo.
RIWAYAT PENULIS
Tricia Adeline lahir di Jakarta pada 3 September 1993. Penulis menamatkan pendidikan S1 di
Universitas Bina Nusantara dalam bidang Ilmu Komunikasi Pemasaran peminatan Public Relations
pada tahun 2015. Saat ini bekerja freelance sebagai Copy Writer untuk Bless Tour.