Strategi Pemasaran Produk Agroindustri Kelapa
advertisement
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Kelapa Tanaman kelapa (Cocos nucifera L) termasuk famili Palmaceae, ordo Arceales, dan kelas Monocotyledone. Tanaman kelapa masih merupakan tanaman perkebunan di Indonesia yang lebih luas dibandingkan dengan tanaman kelapa sawit. Tanaman ini diusahakan melalui perkebunan rakyat, perkebunan swasta maupun perkebunan pemerintah, yang mana 98% merupakan wilayah kelapa milik rakyat. Luas areal kelapa ini terdiri atas kelapa varietas Dalam, Genjah, dan Hibrida, dengan pemeliharaan intensif dapat mencapai produksi masing-masing 2,5 ton kopra/ha/thn dan 4 ton kopra/ha/thn (Allolerung dan Mahmud, 2002). Menurut Djatmiko et al (1985), varietas tanaman kelapa yang dikenal kurang lebih ada 100 macam. Tanaman ini mulai berbuah pada umur 6 sampai 7 tahun, sedangkan pada beberapa daerah sudah mulai berbuah pada umur 5 tahun. Produksi penuh dicapai pada umur 10 tahun dan keadaan ini berlangsung sampai umur 50 tahun. Pohon kelapa dikatakan tua pada umur 80 tahun dan biasanya akan mati pada umur 100 tahun. Populasi tanaman kelapa Indonesia adalah yang terbesar di dunia, pohon kelapa tumbuh sekitar 3,8 juta hektar di Indonesia, yaitu sekitar 31,7% dari total pohon kelapa dunia. Tanaman kelapa ditemukan tumbuh pada delapan puluh negara tropis terutama di daerah yang dekat dengan pantai antara lain di negara-negara Afrika Barat, Malaysia, Filipina, Indonesia, India, Srilangka, dan Papua Nugini. Namun, tanaman kelapa terkonsentrasi di Asia Selatan dan Asia Tenggara terutama Indonesia, India, Filipina, dan Srilangka (APCC, 2009). Gambaran ringkas sebaran potensi kelapa Indonesia ini dapat dilihat pada Gambar 1. Wilayah dengan luas areal penghasil kelapa dari yang terluas berturut-turut Propinsi Riau, Jawa Tengah, Sulawesi Utara, Jawa Timur, dan Maluku Utara. Wilayah dengan hasil produksi butir buah kelapa berturut-turut dari yang terbanyak yaitu Propinsi Riau, Sulawesi Utara, Sulawesi Tengah, Jawa Timur, dan Maluku Utara. Sulawesi Utara 270.770 Ha 293.002 Ton Riau 542.249 Ha 546.773 Ton Jawa Tengah 281.470 Ha 180.299 Ton Sulawesi Tengah 182.773Ha 276.633 Ton Maluku Utara 222.148 Ha 244.591 Ton Jawa Timur 233.652 Ha 250.491 Ton Gambar 1. Sebaran Potensi Kelapa Indonesia (APCC, 2009) Wilayah-wilayah tersebut memiliki sejumlah industri dengan skala besar yang mengolah buah kelapa menjadi produk olahan lain seperti minyak kelapa, desiccated coconut, virgin coconut oil, nata de coco, santan krim, dan lain sebagainya. Lokasi beberapa industri dengan skala besar tersebut dapat dilihat pada Gambar 2 di bawah ini. PT. Permata Hijau PT. Sorintalo PT. Bimoli PT. Multi Nabati PT. Inimexintra Sumatera Barat PT. Coco mas Riau PT. Pulau Sambu Lampung PT. Nimpindo Prima Coconut PT Sari Segar Husada Jatim PT. Ikan Dorang PT. Vegetable Oil Jabar & DKI PT. Barco PT. PMK Mangga Dua PT. Airland Hilman Abadi Gambar 2. Peta Penyebaran Industri Besar Pengolahan Kelapa (Wahyudi, 2009) Daerah tanaman kelapa yang terpenting terletak antara 22 0 Lintang Utara dan 220 Lintang Selatan. Di luar daerah ini pertumbuhan pohon kelapa lambat dan buahnya sedikit. Pada daerah sekitar katulistiwa, kelapa dapat ditanam sampai pada ketinggian 200 meter dari permukaan laut. Di atas ketinggian 900 meter dari permukaan laut, tumbuhnya lambat dan buah yang dihasilkannya kecilkecil. Pohon kelapa tidak sesuai untuk tumbuh di daerah dengan iklim dimana musim kemaraunya panjang dan terik, tetapi dapat tumbuh baik di daerah dengan suhu rata-rata antara 24 sampai 290C dan suhu minimum tidak lebih rendah dari 200C. Curah hujan yang paling baik ialah antara 1700 sampai 2000 mm dan harus terbagi rata sepanjang tahun. Tanaman kelapa masih dapat tumbuh baik pada curah hujann sebesar 1200 mm pertahun jika di dalam tanah terdapat air yang cukup (Djatmiko et all, 1985). Jenis tanaman kelapa pada awal mulanya hanya dikenal dua varietas yaitu varietas dalam (tall variety) dan varietas genjah (dwarf variety). Seiring dengan perkembangan pemuliaan tanaman, dikenal juga varietas kelapa hibrida yang merupakan hasil persilangan kelapa dalam dan kelapa genjah (Palungkun, 2003). Ketiga varietas tersebut memiliki ciri karakteristik tersendiri. Ciri-ciri secara garis besar tersebut nampak pada Tabel 3 di bawah ini. Tabel 3. Karakteristik Varietas Kelapa Varietas Kelapa Karakteristik Kelapa Dalam Kelapa Genjah Kelapa Hibrida 1.Batang Tinggi dan besar Ramping Ramping dan pendek 2. Tinggi Rata-rata Mencapai 5 m atau Mencapai 5 m 15-18m bahkan mencapai 30m lebih atau lebih 3. Umur mulai berbuah 6-7 tahun setelah tanam 3-4 tahun setelah tanam 4 tahun 4. Umur ekonomis Mencapai 90 - 100 Mencapai 50 tahun 35 tahun 11 tandan/pohon/tahun 18 tandan/pohon/tahun 20 tandan/pohon/tahun 6.. Produktivitas 90 butir/pohon/tahun 100 butir/pohon/tahun 140 butir/pohon/tahun 7. Produksi kopra 1 ton kopra/Ha/tahun 0.5 ton kopra/ha/tahun 6-7 ton/ha/tahun pada pada umur 10 tahun pada umur 10 tahun umur 10 tahun tahun 5. Jumlah produksi tandan Sumber : Dekindo (2010a) Buah kelapa terdiri dari sabut eksokarp, mesokarp, tempurung (endokarp), daging buah (endosperm), dan air buah. Tebal sabut kelapa lebih dari lima sentimeter dan tebal daging buah satu sentimeter atau lebih. Buah kelapa memiliki bobot rata-rata sekitar 1-1,15 kg dengan bobot buah kelapa masak sekitar 2 kg. Bila ditelusuri lebih lanjut, ternyata daging buah kelapa hanya sekitar 30% dari bobot buah kelapa utuh. Komposisi dari sabut tersebut adalah 25% serat dan 75% peat, sedangkan tempurung 35% dijadikan sebagai arang dan 65% dijadikan sebagai aneka produk kerajinan dari tempurung, daging kelapa yang diolah menjadi kopra, bobotnya menjadi 53% kopra dan 47% bahan teruapkan. Komposisi tanaman kelapa dan pemanfaatannya dapat dilihat pada Gambar 3. Gambar 3. Komposisi Tanaman Kelapa (Dekindo, 2010b) Di dalam 100 gram daging kelapa segar, terkandung 41,6% lemak, 36,3% air, 13,0% karbohidrat, 4,5% protein, 3,6% serat, 17% zat besi (Fe 2O3), 1% mineral, 0,24% pospor (P2P5), 0,01% kalsium (CaO). Selain itu, di dalam 100 gram daging kelapa segar juga mengandung vitamin B1 sebesar 15 IU, vitamin C 1 IU, dan sedikit vitamin A dan vitamin E yaitu sebesar 0,2 IU (Setyamidjaja, 1995). Komoditi kelapa memerankan peranan penting untuk kehidupan masyarakat dan devisa negara terutama di daerah tropis. Menurut Aswani dan Darwis (1995), selain sebagai sumber minyak nabati, berbagai kegunaan dari bagian tanaman kelapa menyebabkan tanaman ini mempunyai kedudukan khas di dalam kehidupan sosial dan budaya masyarakat Indonesia. Hal inilah yang menyebabkan pohon kelapa dikenal sebagai pohon kehidupan (tree of life). 2.2 Produk Agroindustri Kelapa Kelapa dijuluki pohon kehidupan, karena setiap bagian tanaman dapat dimanfaatkan. Bunga kelapa menghasilkan nira kelapa yang dapat menghasilkan gula merah (gula kelapa); Daging buah kelapa dapat menghasilkan kopra, minyak kelapa, santan, dan kelapa parut kering (desiccated coconut); Sabut kelapa dapat menghasilkan coir fiber, keset, sapu, matras, dan bahan pembuat spring bed; Tempurung kelapa dapat dimanfaatkan menjadi arang tempurung, karbon aktif, dan kerajinan tangan; Air kelapa dapat dimanfaatkan sebagai bahan cuka, nata de coco, kecap, dan minuman berenergi; Batang kelapa dapat dimanfaatkan untuk bahan bangunan kerangka atau atap; Daun kelapa dapat menghasilkan lidi untuk sapu serta barang anyaman sebagai dekorasi; Akar kelapa dapat dimanfaatkan sebagai bahan pewarna dan obat-obatan (Jamaran, 2009). Usaha pengolahan kelapa saat ini yang banyak dilakukan di Indonesia sebagian besar masih merupakan penerapan dalam bentuk diversifikasi vertikal dari daging buah kelapa, meskipun seluruh bagian dari tanaman ini dapat diolah dalam skala industri untuk menghasilkan produk yang bermanfaat bagi kehidupan masyarakat, seperti yang dapat dilihat pada pohon industri kelapa pada Gambar 4. Bunga kelapa yang belum mekar dapat disadap untuk menghasilkan nira kelapa. Nira ini digunakan sebagai bahan baku produk gula kelapa, selain itu bunga kelapa juga digunakan untuk kerajinan hiasan dinding dan dekorasi. Pelepah kelapa dapat dibuat sebagai kerajinan, seperti topi dan kipas. Air kelapa, selain dapat diminum langsung dapat diolah menjadi sirup, nata de coco, kecap, minuman isotonik dan lain-lain. Tempurung kelapa dapat dimanfaatkan berbagai industri seperti arang dan karbon aktif yang berfungsi untuk mengabsorbsi gas selain sebagai barang kerajinan, alat rumah tangga dan barangbarang seni lainnya, seperti ikat pinggang, gelang, sendok, asbak, kancing dan hiasan dinding. Sabut kelapa dapat dijadikan sebagai bahan baku aneka industri, seperti karpet, sikat, bahan pengisi jok mobil, tali dan lain-lain. Sabut gabus kelapa dapat dibuat pot bunga. Sabut berkaret bisa dibuat batako dan kasur. Pemanfaatan sabut kelapa yang tidak kalah menarik adalah sebagai cocopeat yaitu sabut kelapa yang diolah menjadi butiran-butiran gabus sabut kelapa. Cocopeat dapat menahan kandungan air dan unsur kimia pupuk serta dapat menetralkan keasaman tanah. Karena sifat tersebut, sehingga cocopeat dapat digunakan sebagai media yang baik untuk pertumbuhan tanaman hortikultura dan media tanaman rumah kaca. Daging kelapa dapat diolah kembali menjadi desiccated coconut yang merupakan produk pangan dan biasa digunakan sebagai bahan baku cookies, bakery, dan produk camilan lainnya. Selain itu daging kelapa juga dapat diolah menjadi virgin coconut oil (minyak kelapa murni) yang memiliki kandungan berkhasiat dalam hal kesehatan, kekebalan tubuh, dan penyembuhan berbagai macam penyakit yang disebabkan oleh terdapatnya kandungan asam laurat yang tinggi di dalam minyak kelapa murni tersebut. Kopra dibuat dari bahan baku daging buah kelapa. Untuk memperoleh daging buah kelapa biasanya ditempuh dengan jalan memisahkan sabut yang merupakan pembungkus daging buah kelapa paling luar yang mempunyai ketebalan 5-10 cm. Di dalam sabut terdapat tempurung dengan tebal 3-5 mm. Di dalam tempurung terdapat daging buah yang diantarnya terdapat selaput tipis berwarna cokelat, disebut testa. Pada waktu daging buah dikeringkan dan dipisahkan dari tempurungnya maka testa akan melekat pada daging buah kelapa. Dengan menurunkan kadar air daging buah kelapa dari kurang lebih 50% ke 5% dapat diperoleh keinginan-keinginan antara lain untuk mengawetkan daging buah kelapa tersebut, mengurangi berat (menjadi 52% dari bobot awal), dan mengkonsentrasikan minyak (kadar minyak kopra 65-68%, daging buah kelapa 54%) (Dirjenbun, 2006). Menurut Foale (2003), kelapa dengan kadar lemak tinggi dan asam lemak bebas rendah adalah bahan baku yang baik untuk industri minyak kelapa dan kelapa parut kering (desiccated coconut). Minyak kelapa memiliki banyak kegunaan antara lain sebagai minyak masak dan shortening, lotion rambut dan badan, untuk obat lecet dan kulit terbakar, bahan pembuat sabun dan detergen, pembuatan VCO (Virgin Coconut Oil), dan baru-baru ini digunakan sebagai bahan bakar pengganti solar yang disebut dengan cocodiesel atau biodiesel dari minyak kelapa. Minyak kelapa mengandung senyawa gliserida yang tersusun dari gliserol dan asam-asam lemak. Asam-asam lemak jenuh yang menyusunnya antara lain asam kaprilat, asam laurat, asam miristat, asam palmitat, dan asam stearat. Asam-asam lemak tidak jenuh yaitu asam palmitoleat, asam oleat, dan asam linoleat. Minyak kelapa dapat diolah lagi sehingga dapat menghasilkan bioenergi dan produk-produk oleokimia seperti fatty alcohol, fatty acid dan methyl ester. Selain itu juga dapat digunakan sebagai bahan untuk margarin, es krim, bahan pelumas, kembang gula, shampoo, sabun cuci, dan minyak rambut. Minyak kelapa kasar memiliki keunggulan dibandingkan dengan CPO yang terletak dari hasil pemrosesan yaitu oleokimia menjadi asam lemak (fatty acid), alkohol berlemak (fatty alkohol), dan glicerin. Pada pembuatan alkohol berlemak misalnya kandungan rantai menengah hydro carbon pada Crude Coconut Oil C-12 dan C-14 mencapai 54% sedangkan Crude Palm Oil hanya mencapai 1%. Produk-produk inilah yang lebih lanjut akan diolah oleh industri sabun, deterjen, farmasi, kosmetik dan tekstil (Balai Penelitian dan Pengembangan Industri Sulawesi Utara, 1999). Asam laurat yang terkandung dalam minyak kelapa mempunyai peranan penting bagi kesehatan manusia. Komponen ini mempunyai kadar yang tingginya setara dengan komponen yang ada pada air susu ibu (ASI) yaitu kurang lebih 50%. Oleh karena itu semakin tinggi asam laurat yang terkandung pada suatu minyak berarti kandungan tersebut dapat disamakan dengan produk ASI (Sulistyo, 2004). Virgin Coconut Oil (VCO) dikenal sebagai produk agroindustri kelapa yang memiliki khasiat obat-obatan. VCO mengandung asam laurat yang tinggi (50% ke atas), yaitu lemak jenuh dengan rantai karbon C-12 yang lazim disebut dengan Medium Chain Fatty Acid (MCFA). Monolaurin merupakan bentuk ubahan dari asam lemak di dalam tubuh manusia berupa senyawa monogliserida. Monolaurin dapat merusak membrane lipida (lapisan pembungkus virus) sehingga virus dapat mengalami pemisahan antara lain virus HIV, Herves Simplex Virus-1 (HSV-1), Vasicular Stomatitis Virus (VSV), Visna Virus Cytomegalovirus (CMV), dan influenza. Bakteri pathogen yang dapat dinon-aktifkan oleh monolaurin adalah Listeria monocytogenes dan Heliobacter pylorid (bakteri penyebab sakit maag) serta protozoa seperti Giardia lumblia (Fife, 2004). Teknologi pengolahan kelapa pada tingkat petani masih sangat sederhana. Beberapa lokasi ada yang telah memperkenalkan teknologi yang lebih baik pada tingkat petani sehingga mampu menghasilkan produk yang memiliki nilai tambah besar. Umumnya kondisi pasar belum berpihak kepada petani. Masalah akses, antara lain informasi, dana, teknologi, dan pasar terbuka menyebabkan hal ini. Sehingga nilai tambah yang lebih besar yang seharusnya mereka dapatkan belum dapat dinikmati petani. Industri yang mengolah hasil kelapa sebagian besar memproduksi dalam bentuk minyak kelapa kasar atau minyak goreng. Sebagian besar skala usaha industri pengolah masih didominasi oleh usaha kecil dan menengah. Hanya sekitar 8% yang merupaka industri skala besar (Jamaran, 2009). Pewarna Akar Obatobatan Kecap Kelapa Sirup Kelapa Nira Gula Kelapa Bunga Bunga Utuh Daun Helai Daun Lidi Pelepah Air Buah Kelapa Kelapa Kelapa Barang Kerajinan Barang Kerajinan Barang Kerajinan Barang Kerajinan Nata de Coco Asam Cuka Kecap Kelapa Minuman dari Kelapa Crude Coconut Oil Daging Kelapa Kopra Minyak Kelapa Refined Coconut Oil Bungkil Kopra Pakan Ternak Desiccated Coconut Daging Kelapa Parut Virgin Coconut Oil Coconut Milk and Powder Tempurun g Tepung Tempurung Arang Tempurung Minyak Goreng Asap Cair (Liquid) Karbon Aktif Briket Kelapa Sabut Kelapa Cocopeat Sabut Berkaret Batang Bahan Bangunan Karpet Furniture *diolah dari Dekindo (2010c) dan Balitbang Pertanian (2007) Gambar 4. Pohon Industri Kelapa Media Tumbuh Tanaman Jok Kursi 2.3 Pemasaran dan Riset Pemasaran Menurut Kotler (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pengertian lain tentang pemasaran diberikan oleh Karmini (1999), yaitu pemasaran merupakan suatu kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk perkembangan dan memperoleh laba. Pada umumnya dalam kegiatan pemasaran, perusahaan berusaha menghasilkan laba dari hasil penjualan barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga tugas memajukan pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan organisasi (Karmini, 1999). Rangkuti (1997) menjelaskan yang dimaksud dengan riset pemasaran adalah kegiatan penelitian di bidang pemasaran yang dilakukan secara sistematis mulai dari perumusan masalah, tujuan penelitian, pengumpulan data, pengolahan data, dan interpretasi hasil penelitian. Hasil riset ini dapat dipakai oleh pihak manajemen dalam rangka identifikasi masalah dan pengambilan keputusan serta perumusan strategi untuk merebut peluang pasar. Riset pemasaran mencakup semua aktifitas riset yang dilaksanakan sehubungan dengan manajemen pemasaran. Riset pemasaran meliputi: 1. Analisis pasar, yaitu suatu studi mengenai ukuran, lokasi, sifat, dan karakteristik pasar. 2. Analisis penjualan, merupakan suatu analisis mengenai data-data penjualan. 3. Riset konsumen, merupakan riset yang berhubungan dengan penemuan dan analisis sikap, reaksi, dan kesukaan konsumen. 4. Riset reklame, sebagai ganti bagi manajemen periklanan. Penentuan responden dilakukan dengan cara penarikan contoh. Penarikan contoh adalah suatu cara untuk mengumpulkan data yang bersifat tidak menyeluruh, yang artinya tidak mencakup seluruh objek penelitian, tetapi hanya sebagian dari populasi saja (Supranto, 1995). Menurut Kotler (1997), prosedur penarikan sampel ada yang bersifat probabilitas dan non probabilitas. Penarikan sampel probabilitas terdiri dari tiga jenis metode, yaitu metode penarikan sampel acak sederhana, penarikan sampel acak bertingkat, dan penarikan sampel cluster (daerah). Demikian juga untuk penarikan sampel non probabilitas terdiri dari tiga jenis metode, yaitu penarikan sampel kemudahan (convenience sample), penarikan sampel pertimbangan (judgement sample), dan penarikan sampel kuota (quote sample). 2.4 Definisi Ekspor dan Pemasaran Ekspor Menurut Amir (2004), ekspor adalah kegiatan memasok suatu komoditi ke negara lain atau kepada orang asing, dengan mengharapkan pembayaran menggunakan valuta asing, dan kadangkala terpaksa berkomunikasi dengan bahasa asing. Sedangkan pemasaran ekspor adalah penjualan suatu komoditi ke negara lain dengan kondisi yang sudah disesuaikan dengan keinginan dan selera pembeli di pasar sasaran ekspor. Dalam pengertian tersebut, pemasaran ekspor merupakan pemasaran yang berorientasi pada selera pelanggan dan kondisi lingkungan, dimana perusahaan memproduksi komoditi sesuai dengan keinginan dan selera pembeli. Tjipjono (2008) menyatakan pemasaran internasional adalah penerapan konsep, prinsip, aktivitas, dan proses manajemen pemasaran dalam rangka menyalurkan barang atau jasa perusahaan ke konsumen di berbagai negara demi tercapainya keuntungan-keuntungan tertentu. Yang membedakannya dengan pemasaran domestik hanyalah pemasar menghadapi lingkungan yang asing, dengan politik, regulasi, budaya, persaingan, dan konsumen setempat yang berbeda dengan lingkungan tempat tinggal pemasar yang bersangkutan. Cateora dan Graham (2007) menyatakan strategi memasuki pasar internasional menggambarkan analisis karakteristik pasar (seperti potensi penjualan, tingkat kepentingan strategis, kekuatan sumber daya lokal, perbedaan budaya, dan rintangan negara) dan kemampuan serta karakteristik perusahaan termasuk tingkat pengetahuan mendekati pasar, keterlibatan pemasaran, dan komitmen yang siap diambil oleh manajemen. Amir (1999) menyatakan ekspor merupakan kegiatan mengeluarkan barang-barang dari masyarakat dan mengirimnya ke luar negeri sesuai ketentuan pemerintah dan mengharapkan pembayaran dalam valuta asing. Tujuan dilakukan ekspor adalah sebagai berikut: 1. Menambah laba perusahaan melalui perluasan pasar dan memperoleh harga jual yang lebih baik (optimalisasi laba). 2. Membuka pangsa pasar baru di luar negeri sebagai perluasan pasar domestic (membuka pasar ekspor). 3. Memanfaatkan kelebihan kapasitas terpasang (idle capacity). 4. Membiasakan diri bersaing dalam pasar internasional, sehingga terlatih dalam persaingan yang ketat. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Pihak-pihak yang terlibat dalam perdagangan luar negeri adalah sebagai berikut: Importir Pihak yang membeli barang. Dalam Letter of Credit (L/C) disebut applicant account party atau accountee, yaitu pihak yang memohon pembukaan L/C pada suatu bank. Eksportir Pihak yang menjual barang (vendor). Di dalam L/C disebut sebagai beneficiary, yaitu pihak kepada siapa L/C diterbitkan. Bank Penghubung antara eksportir-importir. Bank merupakan pihak sebagai penjamin pembayaran, pemberi info, atau pihak yang membiayai perdagangan. Perusahaan Transportasi Pihak yang member jasa pengangkutan. Kegiatan yang dilakukan antara lain menerima barangbarang dari eksportir dan mengangkutnya ke importir. Perusahaan transportasi mengeluarkan dokumen tanda bukti, misalnya perusahaan pelayaran mengeluarkan Bill of Loading, perusahaan penerbangan menerbitkan Airway Bill (AWB). Bea Cukai atau Pabean Suatu instansi resmi pemerintah yang mengawasi barang-barang yang keluar-masuk daerah pabean dan memberikan izin. Perusahaan Asuransi Perusahaan yang memberikan perlindungan terhadap resiko barang yang diangkut dengan menutupi asuransi atas barang-barang sesuai syarat. Surveyor Suatu badan yang meneliti kualitas, jenis, jumlah, harga, barang, dan sebagainya atas permintaan pihak yang berkepentingan. Departemen Perindustrian dan Perdagangan Instansi pemerintah yang mengatur tata niaga perdagangan dengan kegiatan-kegiatan seperti memberikan izin, serta menetapi batas barang-barang yang bisa diekspor. (Amir, 1991) Ekspor dapat bersifat langsung maupun tidak langsung. Dengan ekspor langsung (direct exporting), perusahaan dapat menjual kepada konsumen di negara berbeda. Ekspor langsung merupakan pendekatan paling umum yang digunakan perusahaan yang mengawali langkah internasional mereka karena risiko kerugian finansial dapat diminimalisasi. Kebalikannya, ekspor tidak langsung (indirect exporting) umumnya berarti perusahaan menjual kepada pembeli (importir atau distributor) di negara asal, yang kemudian mengekspornya kembali (Cateora dan Graham, 2007). Menurut Tjipjono (2008), ekspor tidak langsung dapat menghemat waktu dan tenaga perusahaan pengsekpor, namun perusahaan tersebut tidak memiliki kendali atas perantaranya itu. Yang lebih buruk lagi umumnya perantara-perantara seperti ini bukanlah pemasar yang agresif dan biasanya tidak menghasilkan volume penjualan yang besar. Sedangkan dengan melakukan ekspor secara langsung, perusahaan dapat mempromosikan produk lebih agresif, menggarap pasar asing secara lebih efektif, dan lebih dapat mengendalikan aktivitas penjualannya. Adapun kesulitankesulitan yang timbul dari strategi ini adalah pasar asing mungkin tidak terbiasa dengan produk atau praktik-praktik pemasaran perusahaan. Selain itu armada penjual dari dalam negeri yang dikirim ke luar negeri umumnya masih merasa asing dengan pasar yang digarapnya. 2.5 Strategi Pemasaran Menurut Kotler (1997), strategi pemasaran adalah suatu pemikiran tentang pemasaran untuk mendekatkan satuan-satuan bisnis kepada sasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan dalam anggaran pemasaran, marketing mix serta alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan kondisi kompetitif dan lingkungan yang diinginkan. Strategi pemasaran suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen tetapi juga para pesaing yang mengincar sasaran konsumen yang sama. Strategi untuk setiap perusahaan serta sumber daya yang dimilikinya. Strategi pemasaran akan menentukan laba atau keuntungan yang akan diraih perusahaan (Kotler, 1997). Strategi pemasaran mempunyai tujuan untuk dapat hidup dan berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan penjualan. Melalui usaha mencari dan membuka langganan serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan serta ditingkatkan. Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberikan arah kepada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah (Assauri, 2007). Tjipjono (2008) menyatakan dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran. Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki dua dimensi, yaitu dimensi saat ini dan dimensi masa yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan di masa yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin dan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Menurut Porter (2007), membangun strategi pemasaran merupakan usaha merumuskan formula mengenai suatu kompetisi bisnis, target yang seharusnya dicapai dan kebijaksanaan yang dibutuhkan untuk mencapai target tersebut. Terdapat empat kunci utama yang perlu dipertimbangkan oleh suatu perusahaan dalam menentukan strategi persaingan mencapai kesuksesan, yaitu: (1) kekuatan dan kelemahan perusahaan, (2) nilai SDM sebagai pelaksana kunci, (3) peluang dan hambatan dalam industri dan (4) masyarakat dan sosial. 2.6 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan sejumlah variabel pemasaran yang terkontrol oleh perusahaan dan dapat digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar yang telah ditetapkan dan memberikan kepuasan konsumen (Husnan dan Suwarsono, 2000). Bauran pemasaran (marketing mix) dibedakan dalam empat komponen utama yang lazim disebut 4P yakni : a. Produk (product) b. Saluran distribusi (place) c. Promosi (promotion) d. Harga (price) Empat komponen utama tersebut mempengaruhi satu sama lain, sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi bauran pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran (Kotler, 1997). Produk diartikan sebagai segala sesuatu yang ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 1997). Sedangkan strategi produk adalah bagaimana menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju. Strategi produk mencakup keputusan mengenai mutu, pengemasan, pelayanan, ciri khas, nama merek, jaminan dan lain-lain (Kotler, 1997). Harga adalah sejumlah nilai yang dibutuhkan untuk mendapat sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Kotler, 1997). Sementara itu, Tjipjono (2008) menyatakan, dari sudut pandang konsumen harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat. Strategi harga meliputi berbagai aspek yaitu biaya produksi, laba usaha dan tingkat kompetisi (Stanton dan Lamarto, 1994). Tujuan dari strategi harga adalah mencapai keseimbangan antara laba usaha dengan tingkat kepuasan pelanggan, disamping tujuan untuk memaksimumkan laba, memperoleh pangsa pasar tertentu dan mencapai tingkat penjualan yang sesuai dengan perencanaan. Strategi penetapan harga tergantung kepada tujuan perusahaan, yaitu peningkatan harga untuk peningkatan penjualan, penetapan harga menghadapi kompetitor atau penetapan harga untuk mengacaukan pasar (Kotler, 1997). Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikan dari titik produksi sampai ke titik konsumsi (Stanton dan Lamarto, 1994). Strategi distribusi berkaitan dengan pemilihan saluran yang akan digunakan dalam mencapai pelanggan. Saluran distribusi yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, tak langsung atau kombinasi keduanya. Pemilihan dari strategi tergantung pada karakteristik produk, perilaku konsumen, kemapuan penjualan, serta tata letak pasar sasaran sehingga dapat dipilih saluran distribusi yang efektif (Kotler, 1997). Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk menyampaikan posisi produk kepada konsumen atau mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Melalui kegiatan promosi diharapkan perusahaan dapat meningkatkan penjualan serta lebih meningkatkan keterkenalan suatu produk. Srategi promosi merupakan pilihan terhadap sarana promosi seperti advertising, penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (publicity) dan pemasaran langsung (direct marketing) (Kotler, 1997). 2.7 Analisis Lingkungan Bisnis Lingkungan bisnis dapat dibagi atas dua lingkungan, yaitu lingkungan eksternal dan internal. Lingkungan eksternal dibagi ke dalam dua kategori, yaitu : lingkungan jauh dan lingkungan industri, sementara itu, lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan. 2.7.1 Analisis Lingkungan Internal Menurut David (2009), secara tradisional aspek-aspek lingkungan internal perusahaan yang hendak diamati dapat dilihat dari pendekatan fungsional. Pada pendekatan ini, pengkategorian analisis internal sering diarahkan pada pasar dan pemasaran, kondisi keuangan dan akunting, produksi, sumber daya manusia, dan sistem informasi manajemen. a. Pasar dan Pemasaran Agar posisi produk di pasar sesuai dengan harapan, faktor-faktor yang perlu diperhatikan antara lain adalah : pangsa pasar, pelayanan purna jual, kepemilikan, informasi tentang pasar, pengendalian distributor, kondisi satuan kerja pemasaran, kegiatan promosi, harga jual produk, komitmen manajemen puncak, loyalitas pelanggan, dan kebijakan produk baru. b. Keuangan dan Akuntansi Dana dibutuhkan dalam operasional perusahaan. Oleh karena itu, faktor-faktor yang perlu diperhitungkan adalah: kemampuan perusahaan memupuk modal jangka pendek dan jangka panjang, beban yang harus dipikul sebagai upaya memperoleh modal tambahan, hubungan baik dengan penanam modal dan pemegang saham, pengelolaan keuangan, struktur modal kerja harga jual produk pemantauan penyebab inefisiensi dan sistem akunting yang andal. c. Kegiatan Produksi-Operasi Kegiatan produksi-operasi perusahaan paling tidak dapat dilihat dari keteguhan dalam prinsip efesiensi, efektivitas, dan produktifitas. Oleh karenanya, faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah hubungan yang baik dengan pemasok, sistem logistik yang andal, lokasi fasilitas yang tepat, organisasi yang memiliki kesatuan sistem yang bulat, pembiayaan, pendekatan inovatif dan proaktif, kemungkinan terjadinya terobosan dalam proses produksi, dan pengendalian mutu. d. Sumber Daya Manusia Manusia merupakan sumber daya terpenting bagi perusahaan. Oleh karena itu manajer perlu berupaya agar terwujud perilaku positif di kalangan karyawaan perusahaan. Berbagai faktor yang perlu diperhatikan adalah: langkah-langkah yang jelas mengenai manajemen SDM, keterampilan dan motivasi kerja, produktivitas, dan sistem imbalan. e. Penelitian dan Pengembangan Misi dasar dari penelitian dan pengembangan mencakup dalam mendukung bisnis saat ini, membantu peluncuran bisnis baru, pengembangan produk baru, memperbaiki kualitas produk, memperbaiki efesiensi produksi, dan memperdalam atau memperluas kemampuan teknologi perusahaan. f. Sistem Informasi Manajemen Informasi menghubungkan semua bisnis menjadi satu dan menjadi dasar untuk semua keputusan manajerial. Informasi menunjukkan sumber utama dari kekuatan atau kelemahan kompetitif manajemen. Kegunaan sistem informasi manajemen adalah untuk memperbaiki kinerja suatu perusahaan dengan memperbaiki kualitas keputusan manajerial. Sistem informasi yang efektif adalah mengumpulkan, memberi simbol atau kode, menyimpan, mensintetis, dan menyajikan informasi dalam bentuk yang dapat menjawab pertanyaan penting operasi dan strategis. 2.7.2 Analisis Lingkungan Eksternal 1. a. Lingkungan Jauh Faktor Politik Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia usaha, begitu pula sebaliknya. Beberapa hal utama yang perlu diperhatikan dari faktor politik agar bisnis dapat berkembang dengan baik, adalah: undang-undang tentang lingkungan dan perburuhan, peraturan tentang perdagangan luar negeri, stabilitas pemerintahan, peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja, dan sistem perpajakan. b. Faktor Ekonomi Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi, semakin buruk pula iklim berbisnis. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomi suatu daerah atau negara adalah: siklus bisnis, ketersediaan energi, inflasi, suku bunga, investasi, hargaharga produk dan jasa, produktifitas dan tenaga kerja. c. Faktor Sosial Kondisi sosial masyarakat memang berubah-ubah. Hendaknya perubahan sosial yang terjadi yang mempengaruhi perusahaan dapat diantisipasi oleh perusahaan. Kondisi sosial meliputi sikap, gaya hidup, adat-istiadat, dan kebiasaan dari orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan, kondisi kultural, ekologis, demografis, religius, pendidikan dan etnis (Purwanto, 2006). d. Faktor Teknologi Teknologi tidak hanya mencakup penemuan-penemuan yang baru saja, tetapi juga meliputi cara-cara pelaksanaan atau metode-metode baru dalam mengerjakan suatu pekerjaan, yang artinya memberikan suatu gambaran yang luas, yang meliputi: mendesain, menghasilkan, dan mendistribusikan (Purwanto, 2006). 2. Lingkungan Industri Menurut Porter (2007), hakikat persaingan suatu industri dapat dilihat sebagai kombinasi atas lima kekuatan yaitu persaingan antar perusahaan sejenis, kemungkinan masuknya pesaing baru, potensi pengembangan produk substitusi, kekuatan tawar-menawar penjual atau pemasok, kekuatan tawar-menawar pembeli atau konsumen. Kekuatan yang mempengaruhi persaingan industri: Pendatang baru Persaingan di kalangan anggota industri Pembeli Pemasok Persaingan diantara perusahaan yang sudah ada Substitusi Gambar 5. Kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri (Porter, 2007) a. Persaingan di antara perusahaan sejenis Persaingan antar perusahaan sejenis biasanya merupakan kekuatan terbesar dalam lima kekuatan kompetitif. Strategi yang dijalankan perusahaan dapat berhasil hanya jika mereka memberikan keunggulan kompetitif dibanding strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Tingkat persaingan itu dipengaruhi beberapa faktor, yaitu jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas, dan hambatan keluar. b. Kemungkinan masuknya pendatang baru Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan pangsa pasar, serta perebutan sumber daya produksi yang terbatas. Tugas penyusun strategi adalah mengidentifikasi perusahaan yang berpotensi masuk ke pasar, memonitor strategi pesaing baru, membuat serangan balasan jika dibutuhkan, serta memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada saat ini. Mudah tidaknya pesaing masuk ke dalam industri tertentu, tergantung dari hambatan yang dimiliki industri tersebut. c. Potensi pengembangan produk substitusi Ancaman produk substitusi kuat bilamana konsumen dihadapkan pada switching cost yang sedikit dan jika produk substitusi itu mempunyai harga yang lebih murah atau kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi dari produk-produk suatu industri. d. Kekuatan tawar-menawar pemasok atau penjual Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka menaikkan harga atau pengurangan kualitas produk atau servis. Pemasok menjadi kuat apabila beberapa kondisi berikut terpenuhi, yaitu : jumlah pemasok sedikit, produk atau servis yang ada adalah unik dan mampu menciptakan switching cost yang besar, tidak tersedia produk substitusi, dan pemasok mampu melakukan integrasi ke depan dan mengolah produk yang dihasilkan menjadi produk yang sama yang dihasilkan perusahaan. e. Kekuatan tawar-menawar pembeli atau konsumen Menurut Umar (1997), beberapa kondisi yang mungkin dihadapi perusahaan sehubungan dengan adanya kekuatan pembeli antara lain adalah pembeli mampu memproduksi produk yang diperlukan, sifat produk tidak terdiferensiasi dan banyak pemasok, switching cost pemasok adalah kecil, pembeli mempunyai tingkat profitabilitas yang rendah, sehingga sensitif terhadap harga dan diferensiasi servis, dan produk perusahaan tidak terlalu penting bagi pembeli, sehingga pembeli dengan mudah mencari substitusinya. 2.8 Metode Perbandingan Eksponensial (MPE) Metode Perbandingan Eksponensial (MPE) merupakan salah satu metode untuk menentukan urutan prioritas alternatif keputusan dengan kriteria jamak. Dalam menggunakan MPE ada beberapa tahapan yang harus dilakukan yaitu: menyusun alternatif-alternatif keputusan yang akan dipilih, menentukan kriteria atau perbandingan kriteria keputusan yang penting untuk dievaluasi, menentukan tingkat kepentingan dari setiap kriteria keputusan atau pertimbangan kriteria, melakukan penilaian terhadap semua alternatif pada setiap kriteria, menghitung skor atau nilai total setiap alternatif, dan menentukan urutan prioritas keputusan didasarkan pada skor atau nilai total masing-masing alternatif (Marimin, 2004). 2.9 Analytical Hierarchy Process (AHP) Menurut Saaty (1993), metode Analyitical Hierarchy Process (AHP) adalah cara menganalisis situasi yang rumit dan tidak terstruktur, mengatur bagian-bagian kedalaman suatu hirarki, memberi nilai numerik pada pertimbangan subjektif tentang relatif pentingnya setiap variabel, mensintesis berbagai kriteria yang ada guna menetapkan alternatif atau pilihan yang memiliki tingkat prioritas paling tinggi serta bertindak untuk mempengaruhi hasil pada situasi tersebut. Prinsip kerja AHP adalah penyederhanaan suatu persoalan kompleks yang tidak terstruktur, stratejik, dan dinamik menjadi bagian-bagiannya, serta menata suatu hirarki. Kemudian tingkat kepentingan setiap variabel diberi nilai numerik secara subjektif tentang arti penting variabel tersebut secara relatif dibandingkan dengan variabel yang lain. Dari berbagai pertimbangan tersebut kemudian dilakukan sintesa untuk menetapkan variabel yang memiliki prioritas tinggi dan berperan untuk mempengaruhi hasil pada sistem tersebut (Marimin, 2004). Menurut Marimin (2004), secara grafis persoalan keputusan AHP dapat dikonstruksikan sebagai diagram bertingkat, yang dimulai dengan soal atau sasaran, lalu kriteria level pertama, subkriteria dan akhirnya alternatif. AHP memungkinkan pengguna untuk memberikan nilai bobot relatif dari suatu kriteria majemuk secara intuitif, yaitu dengan melakukan perbandingan berpasangan (pairwise comparison). Perbedaan AHP dengan Metode Perbandingan Eksponensial (MPE) adalah AHP menggunakan suatu hirarki yang dibentuk dalam proses menerjemahkan permasalahan guna memperoleh keputusan terbaik serta proses pembobotan AHP juga menggunakan proses penilaian perbandingan berpasangan (pairwise comparison) berbeda dengan MPE yang proses pembobotannya tidak membandingkan antar alternatif ataupun kriteria. 2.10 Matriks Boston Consulting Group (BCG) Matriks Boston Consulting Group (BCG) secara grafis menggambarkan posisi kompetitif relatif suatu industri dengan penggambaran dari posisi pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan industri tersebut. Matriks BCG memungkinkan sebuah industri mengelola portofolio bisnisnya dengan cara mengamati posisi pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan industrinya dibandingkan dengan industri lain yang sejenis. Pangsa Pasar Relatif Tinggi 1,0 Tinggi +20% Tingkat Pertumbuhan Pasar Sedang 0,50 Rendah 0,0 Star II Question Mark I Cash Cow III Dogs IV Sedang 0% Rendah -20% Gambar 6. Matriks BCG (David, 2009) Matriks BCG (Gambar 6) memiliki empat implikasi posisi industri dalam hal pangsa pasar relatifnya dan pertumbuhan industrinya, yaitu: a. Tanda tanya, yaitu divisi dalam kuadran I yang mempunyai posisi pangsa pasar relatif rendah tetapi bersaing dalam industri dengan pertumbuhan tinggi. Kondisi ini menyebabkan kebutuhan keuangan perusahaan tinggi tetapi hasil tunainya rendah. Bisnis ini disebut tanda tanya, karena organisasi harus memutuskan apakah harus memperkuat organisasi ini dengan strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, atau pengembangan produk) atau menjualnya. b. Bintang, yaitu divisi dalam kuadran II memiliki peluang langkah panjang yang baik untuk pertumbuhan dan profitabilitas. Divisi dengan pangsa pasar relatif tinggi dan tingkat pertumbuhan industri tinggi harus menerima investasi cukup besar untuk mempertahankan atau memperkuat posisi dominannya. Beberapa strategi yang tepat untuk dipertimbangkan bagi divisi dalam posisi ini adalah integrasi ke belakang, integrasi ke depan, integrasi horisontal, penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, dan usaha patungan. c. Sapi perah, yaitu divisi dalam kuadran III mempunyai pangsa pasar relatif tinggi tetapi bersaing dalam industri dengan pertumbuhan lambat. Di dalam kuadran ini disebut sapi perah karena menghasilkan uang tunai melebihi yang diperlukan dan sering dipakai untuk subsidi. Divisi sapi perah harus dikelola untuk mempertahankan posisinya yang kuat selama mungkin. Pengembangan produk atau diversivikasi konsentrik merupakan strategi yang menarik untuk sapi perah yang kuat. Namun , jika posisinya merupakan sapi perah yang lemah, divestasi (pengurangan beberapa jenis aset baik dalam bentuk finansial atau barang, atau penjualan dari bisnis yang dimiliki oleh perusahaan) merupakan strategi yang lebih tepat. d. Anjing, yaitu divisi dalam kuadran IV ini mempunyai pangsa pasar relatif rendah dan bersaing dalam industri dengan pertumbuhan rendah atau tanpa pertumbuhan. Posisi ini disebut anjing dalam portofolio perusahaan, karena posisinya yang rendah baik internal maupun eksternal. Bisnis pada posisi ini sering dilikuidasi, didivestasi, atau dipangkas rasionalisasi. Jika suatu divisi dalam posisi ini, rasionalisasi merupakan strategi terbaik untuk dijalankan, karena banyak divisi dalam posisi ini menjadi baik setelah usaha pengurangan aset dan biaya yang berat, dan kembali menjadi divisi yang dapat hidup dan mendapatkan laba. (David, 2009) Keuntungan menggunakan model analisis matriks Boston Consulting Group (BCG) adalah matriks ini memperhatikan arus kas, karakteristik investasi, dan kebutuhan berbagai divisi dari sebuah organisasi. Divisi dapat berubah dari waktu ke waktu: anjing menjadi tanda tanya, tanda tanya menjadi bintang, bintang menjadi sapi perah, dan sapi perah menjadi anjing. Namun yang jarang terjadi adalah perubahan yang searah jarum jam. Sedangkan kelemahannya antara lain adalah hanya menggunakan dua dimensi yaitu pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan pasar, sehingga kemungkinan sulit mendapatkan data pangsa pasar maupun tingkat pertumbuhan pasar. Selain itu matriks ini tidak menggambarkan apakah berbagai divisi atau industri mereka bertumbuh sepanjang waktu, sehingga matriks ini tidak memiliki karakteristik waktu, sehingga terdapat variabel lain yang penting seperti ukuran pasar dan keunggulan kompetitif (David, 2009). 2.11 Matriks Internal-Eksternal Matriks Internal-Eksternal (I-E) memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda, yaitu: sel I, II, IV yang merupakan daerah pertumbuhan. Strategi intensif seperti market penetration, market development, dan product development atau strategi terintegrasi seperti backward integration, forward integration, dan horizontal integration sangat tepat digunakan pada daerah ini. Sel III, V, VII merupakan daerah bertahan, dimana penetrasi pasar dan pengembangan produk adalah dua strategi yang sangat umum dikembangkan, sedangkan sel VI, VIII, IX dapat menggunakan strategi harvest atau divestiture. Total Skor IFE Total Skor EFE Kuat 3,0-4,0 Sedang 2,0-2,9 Lemah 1,0-1,99 Tinggi 3,0-4,0 I II III Rata-rata 2,0-2,99 IV V VI Rendah 1,0-1,99 VII VIII IX Gambar 7. Total Faktor Internal-Eksternal (David, 2009) 2.12 Analisis SWOT (Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats) Menurut Rangkuti (2006), analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats). Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (Opportunities) dan ancaman (Threats) dengan faktor internal kekuatan (Strengths) dan kelemahan (Weaknesses). Matriks Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) merupakan matching tool yang penting untuk membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi. Keempat tipe strategi yang dimaksud adalah: Strategi SO (Strength-Opportunity), strategi WO (Weakness-Opportunity), strategi ST (Strength-Threat), dan strategi WT (Weakness-Threat). Internal Strength (S) Weakness (W) Opportunity (O) Strategi S-O Strategi W-O Threat (T) Strategi S-T Strategi W-T Eksternal Gambar 8. Matriks SWOT a. b. c. d. Strategi SO, menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang- peluang yang ada di luar perusahaan. Strategi WO, bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang eksternal. Strategi ST, berusaha untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal. Strategi WT, merupakan taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. (David, 2009) 2.13 Penelitian Terdahulu Penelitian yang dilakukan oleh Cahyanti (2007) mengenai strategi pemasaran virgin coconut oil produk industri kecil di PT. Bogor Agra Lestari (PT. BAL) menggunakan analisis internal dan eksternal perusahaan serta identifikasi segmentasi pasar dan analisis bauran pemasaran. Dari informasi analisis lingkungan eksternal perusahaan, internal perusahaaan, dan penyebaran kuisioner yang dilakukan untuk mengetahui segmentasi pasar dan analisis bauran pemasaran produk, serta hasil analisis SWOT, diperoleh strategi pemasaran terbaik yang dapat dilakukan PT. BAL, yaitu strategi pengembangan produk, dimana kekuatan produk dapat menutupi kekurangan produk dan peluang produk dapat menutupi ancaman yang akan datang. Sari (2008) melakukan penelitian tentang analisis daya saing dan strategi pemasaran ekspor kelapa sawit (CPO) Indonesia di pasar Internasional. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis posisi daya saing ekspor minyak kelapa sawit Indonesia di perdagangan Internasional dilihat dari pangsa pasar dan keunggulan komparatif serta mengetahui strategi pemasaran yang sebaiknya dilakukan untuk memajukan ekspor kelapa sawit Indonesia. Hasil dari analisis pangsa pasar dan keunggulan komparatif menunjukkan bahwa Indonesia menguasai pangsa pasar serta memiliki keunggulan komparatif terhadap CPO dari tahun 2000 sampai tahun 2005. Sedangkan dari hasil analisis SWOT diperoleh berbagai strategi pemasaran yang sesuai dengan kekuatan, kelemahan, peluang, serta ancaman yang dihadapi perdagangan Internasional CPO. Panagiotou (2003) dalam jurnal strategi bisnisnya menyebutkan bahwaperubahan (transform) teknologi, peraturan, permintaan konsumen, dan ekspektasi konsumen serta masyarakat yang semakin meningkat menyebabkan suatu perusahaan memiliki resiko tinggi pada bisnisnya dan memiliki ketidakyakinan pada saat memformulasikan strategi. Isu-isu internasional yang kompleks yang juga didukung oleh peraturan dan politik internal dalam suatu bisnis perusahaan menyebabkan kesulitan dalam memformulasikan strategi pemasaran guna mengikuti perkembangan yang terjadi saat ini. Dengan mengerti kondisi yang terjadi saat ini, sangat penting untuk memformulasikan strategi dan rencana strategi untuk menunjang kemajuan bisnis suatu industri. Sebagai hasil, terdapat metode dalam merencanakan strategi yang kompetitif sesuai dengan apa yang dibutuhkan pada kondisi dan keadaan saat ini, yaitu meliputi kekuatan, kelemahan, peluang, serta ancaman yang kemudian dianalisis sehingga dapat memanfaatkan kekuatan serta mengurangi kelemahan guna memperoleh peluang dan menghindari ancaman. Metode tersebut disebut sebagai metode analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats) yang awalnya digunakan oleh Harvard Business School untuk menganalisis studi kasus di tempatnya pada awal tahun 1950. Probowati (2011) melakukan penelitian mengenai perancangan model rantai pasokan untuk agroindustri kelapa terpadu dalam skala usaha kecil. Penelitian ini bertujuan menghasilkan rancangan model dinamis rantai pasokan agroindustri kelapa berdasarkan konsep terpadu sebagai suatu alat strategis agar jaringan rantai pasokan menjadi lebih efisien serta untuk memperoleh hasil simulasi terhadap model dinamis untuk rantai pasokan yang dibangun dengan melihat pengaruhnya terhadap biaya total rantai pasokan dalam agroindustri kelapa terpadu. Sehingga diperoleh model rantai pasokan untuk agroindustri kelapa terpadu di wilayah penghasil kelapa terbanyak di Propinsi Jawa Barat yaitu Kabupaten Ciamis, yang mana merupakan rantai pasokan yang melibatkan agroindustri dalam skala kecil dengan fokus jaringan rantai pasokan dimulai dari pasokan bahan baku dari petani (kebun kelapa), sistem distribusi pengangkutan buah kelapa butiran, unit pengolahan, pengendalian persediaan dan distribusi ke konsumen industri, konsumen pengguna langsung dan eksportir. Ansari (2009) melakukan penelitian mengenai rancang bangun sistem ahli untuk strategi pengembangan industri kelapa terpadu. Penelitian ini bertujuan merancang model sistem ahli untuk strategi pengembangan industri kelapa terpadu serta mengaplikasikan sistem ahli sebagai bagian dari strategi pengembangan industri kelapa terpadu. Hasil dari penelitian ini adalah sebuah sistem ahli yang membantu proses pengambilan keputusan dan perencanaan dalam pengembangan industri kelapa terpadu dengan hasil lokasi yang tepat untuk diadakan pengembangan industri kelapa terpadu di Jawa Barat adalah Kabupaten Ciamis. Berdasarkan penelitian-penelitian terdahulu tersebut, belum terdapat penelitian mengenai strategi pemasaran terbaik yang dapat dilakukan untuk memajukan ekspor produk agroindustri kelapa Indonesia. Hal tersebut yang menyebabkan peneliti melakukan penelitian mengenai strategi pemasaran produk agroindustri kelapa Indonesia di pasar ekspor dengan menggunakan metode analisis yang tepat dan lebih lengkap sehingga dihasilkan hasil penelitian yang terbaik dan benarbenar sesuai serta berhasil jika diterapkan guna meningkatkan penjualan produk agroindustri kelapa ke pasar internasional.
