Strategi Pemasaran Produk Agroindustri Kelapa

advertisement
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Kelapa
Tanaman kelapa (Cocos nucifera L) termasuk famili Palmaceae, ordo Arceales, dan kelas
Monocotyledone. Tanaman kelapa masih merupakan tanaman perkebunan di Indonesia yang lebih luas
dibandingkan dengan tanaman kelapa sawit. Tanaman ini diusahakan melalui perkebunan rakyat,
perkebunan swasta maupun perkebunan pemerintah, yang mana 98% merupakan wilayah kelapa milik
rakyat. Luas areal kelapa ini terdiri atas kelapa varietas Dalam, Genjah, dan Hibrida, dengan
pemeliharaan intensif dapat mencapai produksi masing-masing 2,5 ton kopra/ha/thn dan 4 ton
kopra/ha/thn (Allolerung dan Mahmud, 2002).
Menurut Djatmiko et al (1985), varietas tanaman kelapa yang dikenal kurang lebih ada 100
macam. Tanaman ini mulai berbuah pada umur 6 sampai 7 tahun, sedangkan pada beberapa daerah
sudah mulai berbuah pada umur 5 tahun. Produksi penuh dicapai pada umur 10 tahun dan keadaan ini
berlangsung sampai umur 50 tahun. Pohon kelapa dikatakan tua pada umur 80 tahun dan biasanya
akan mati pada umur 100 tahun.
Populasi tanaman kelapa Indonesia adalah yang terbesar di dunia, pohon kelapa tumbuh
sekitar 3,8 juta hektar di Indonesia, yaitu sekitar 31,7% dari total pohon kelapa dunia. Tanaman kelapa
ditemukan tumbuh pada delapan puluh negara tropis terutama di daerah yang dekat dengan pantai
antara lain di negara-negara Afrika Barat, Malaysia, Filipina, Indonesia, India, Srilangka, dan Papua
Nugini. Namun, tanaman kelapa terkonsentrasi di Asia Selatan dan Asia Tenggara terutama Indonesia,
India, Filipina, dan Srilangka (APCC, 2009).
Gambaran ringkas sebaran potensi kelapa Indonesia ini dapat dilihat pada Gambar 1.
Wilayah dengan luas areal penghasil kelapa dari yang terluas berturut-turut Propinsi Riau, Jawa
Tengah, Sulawesi Utara, Jawa Timur, dan Maluku Utara. Wilayah dengan hasil produksi butir buah
kelapa berturut-turut dari yang terbanyak yaitu Propinsi Riau, Sulawesi Utara, Sulawesi Tengah, Jawa
Timur, dan Maluku Utara.
Sulawesi
Utara
270.770 Ha
293.002 Ton
Riau
542.249 Ha
546.773 Ton
Jawa Tengah
281.470 Ha
180.299 Ton
Sulawesi
Tengah
182.773Ha
276.633 Ton
Maluku
Utara
222.148 Ha
244.591 Ton
Jawa Timur
233.652 Ha
250.491 Ton
Gambar 1. Sebaran Potensi Kelapa Indonesia (APCC, 2009)
Wilayah-wilayah tersebut memiliki sejumlah industri dengan skala besar yang mengolah buah kelapa
menjadi produk olahan lain seperti minyak kelapa, desiccated coconut, virgin coconut oil, nata de
coco, santan krim, dan lain sebagainya. Lokasi beberapa industri dengan skala besar tersebut dapat
dilihat pada Gambar 2 di bawah ini.
PT. Permata Hijau
PT. Sorintalo
PT. Bimoli
PT. Multi Nabati
PT. Inimexintra
Sumatera Barat
PT. Coco mas
Riau
PT. Pulau Sambu
Lampung
PT. Nimpindo Prima Coconut
PT Sari Segar Husada
Jatim
PT. Ikan Dorang
PT. Vegetable Oil
Jabar & DKI
PT. Barco
PT. PMK Mangga Dua
PT. Airland Hilman Abadi
Gambar 2. Peta Penyebaran Industri Besar Pengolahan Kelapa (Wahyudi, 2009)
Daerah tanaman kelapa yang terpenting terletak antara 22 0 Lintang Utara dan 220 Lintang
Selatan. Di luar daerah ini pertumbuhan pohon kelapa lambat dan buahnya sedikit. Pada daerah sekitar
katulistiwa, kelapa dapat ditanam sampai pada ketinggian 200 meter dari permukaan laut. Di atas
ketinggian 900 meter dari permukaan laut, tumbuhnya lambat dan buah yang dihasilkannya kecilkecil. Pohon kelapa tidak sesuai untuk tumbuh di daerah dengan iklim dimana musim kemaraunya
panjang dan terik, tetapi dapat tumbuh baik di daerah dengan suhu rata-rata antara 24 sampai 290C
dan suhu minimum tidak lebih rendah dari 200C. Curah hujan yang paling baik ialah antara 1700
sampai 2000 mm dan harus terbagi rata sepanjang tahun. Tanaman kelapa masih dapat tumbuh baik
pada curah hujann sebesar 1200 mm pertahun jika di dalam tanah terdapat air yang cukup (Djatmiko
et all, 1985).
Jenis tanaman kelapa pada awal mulanya hanya dikenal dua varietas yaitu varietas dalam
(tall variety) dan varietas genjah (dwarf variety). Seiring dengan perkembangan pemuliaan tanaman,
dikenal juga varietas kelapa hibrida yang merupakan hasil persilangan kelapa dalam dan kelapa
genjah (Palungkun, 2003). Ketiga varietas tersebut memiliki ciri karakteristik tersendiri. Ciri-ciri
secara garis besar tersebut nampak pada Tabel 3 di bawah ini.
Tabel 3. Karakteristik Varietas Kelapa
Varietas Kelapa
Karakteristik
Kelapa Dalam
Kelapa Genjah
Kelapa Hibrida
1.Batang
Tinggi dan besar
Ramping
Ramping dan pendek
2. Tinggi
Rata-rata
Mencapai 5 m atau
Mencapai 5 m
15-18m
bahkan mencapai 30m
lebih
atau lebih
3. Umur mulai berbuah
6-7 tahun setelah tanam
3-4 tahun setelah tanam
4 tahun
4. Umur ekonomis
Mencapai 90 - 100
Mencapai 50 tahun
35 tahun
11 tandan/pohon/tahun
18 tandan/pohon/tahun
20 tandan/pohon/tahun
6.. Produktivitas
90 butir/pohon/tahun
100 butir/pohon/tahun
140 butir/pohon/tahun
7. Produksi kopra
1 ton kopra/Ha/tahun
0.5 ton kopra/ha/tahun
6-7 ton/ha/tahun pada
pada umur 10 tahun
pada umur 10 tahun
umur 10 tahun
tahun
5.
Jumlah
produksi
tandan
Sumber : Dekindo (2010a)
Buah kelapa terdiri dari sabut eksokarp, mesokarp, tempurung (endokarp), daging buah
(endosperm), dan air buah. Tebal sabut kelapa lebih dari lima sentimeter dan tebal daging buah satu
sentimeter atau lebih. Buah kelapa memiliki bobot rata-rata sekitar 1-1,15 kg dengan bobot buah
kelapa masak sekitar 2 kg. Bila ditelusuri lebih lanjut, ternyata daging buah kelapa hanya sekitar 30%
dari bobot buah kelapa utuh. Komposisi dari sabut tersebut adalah 25% serat dan 75% peat,
sedangkan tempurung 35% dijadikan sebagai arang dan 65% dijadikan sebagai aneka produk
kerajinan dari tempurung, daging kelapa yang diolah menjadi kopra, bobotnya menjadi 53% kopra
dan 47% bahan teruapkan. Komposisi tanaman kelapa dan pemanfaatannya dapat dilihat pada Gambar
3.
Gambar 3. Komposisi Tanaman Kelapa (Dekindo, 2010b)
Di dalam 100 gram daging kelapa segar, terkandung 41,6% lemak, 36,3% air, 13,0%
karbohidrat, 4,5% protein, 3,6% serat, 17% zat besi (Fe 2O3), 1% mineral, 0,24% pospor (P2P5), 0,01%
kalsium (CaO). Selain itu, di dalam 100 gram daging kelapa segar juga mengandung vitamin B1
sebesar 15 IU, vitamin C 1 IU, dan sedikit vitamin A dan vitamin E yaitu sebesar 0,2 IU
(Setyamidjaja, 1995).
Komoditi kelapa memerankan peranan penting untuk kehidupan masyarakat dan devisa
negara terutama di daerah tropis. Menurut Aswani dan Darwis (1995), selain sebagai sumber minyak
nabati, berbagai kegunaan dari bagian tanaman kelapa menyebabkan tanaman ini mempunyai
kedudukan khas di dalam kehidupan sosial dan budaya masyarakat Indonesia. Hal inilah yang
menyebabkan pohon kelapa dikenal sebagai pohon kehidupan (tree of life).
2.2 Produk Agroindustri Kelapa
Kelapa dijuluki pohon kehidupan, karena setiap bagian tanaman dapat dimanfaatkan. Bunga
kelapa menghasilkan nira kelapa yang dapat menghasilkan gula merah (gula kelapa); Daging buah
kelapa dapat menghasilkan kopra, minyak kelapa, santan, dan kelapa parut kering (desiccated
coconut); Sabut kelapa dapat menghasilkan coir fiber, keset, sapu, matras, dan bahan pembuat spring
bed; Tempurung kelapa dapat dimanfaatkan menjadi arang tempurung, karbon aktif, dan kerajinan
tangan; Air kelapa dapat dimanfaatkan sebagai bahan cuka, nata de coco, kecap, dan minuman
berenergi; Batang kelapa dapat dimanfaatkan untuk bahan bangunan kerangka atau atap; Daun kelapa
dapat menghasilkan lidi untuk sapu serta barang anyaman sebagai dekorasi; Akar kelapa dapat
dimanfaatkan sebagai bahan pewarna dan obat-obatan (Jamaran, 2009). Usaha pengolahan kelapa saat
ini yang banyak dilakukan di Indonesia sebagian besar masih merupakan penerapan dalam bentuk
diversifikasi vertikal dari daging buah kelapa, meskipun seluruh bagian dari tanaman ini dapat diolah
dalam skala industri untuk menghasilkan produk yang bermanfaat bagi kehidupan masyarakat, seperti
yang dapat dilihat pada pohon industri kelapa pada Gambar 4.
Bunga kelapa yang belum mekar dapat disadap untuk menghasilkan nira kelapa. Nira ini
digunakan sebagai bahan baku produk gula kelapa, selain itu bunga kelapa juga digunakan untuk
kerajinan hiasan dinding dan dekorasi. Pelepah kelapa dapat dibuat sebagai kerajinan, seperti topi dan
kipas. Air kelapa, selain dapat diminum langsung dapat diolah menjadi sirup, nata de coco, kecap,
minuman isotonik dan lain-lain.
Tempurung kelapa dapat dimanfaatkan berbagai industri seperti arang dan karbon aktif yang
berfungsi untuk mengabsorbsi gas selain sebagai barang kerajinan, alat rumah tangga dan barangbarang seni lainnya, seperti ikat pinggang, gelang, sendok, asbak, kancing dan hiasan dinding. Sabut
kelapa dapat dijadikan sebagai bahan baku aneka industri, seperti karpet, sikat, bahan pengisi jok
mobil, tali dan lain-lain. Sabut gabus kelapa dapat dibuat pot bunga. Sabut berkaret bisa dibuat batako
dan kasur. Pemanfaatan sabut kelapa yang tidak kalah menarik adalah sebagai cocopeat yaitu sabut
kelapa yang diolah menjadi butiran-butiran gabus sabut kelapa. Cocopeat dapat menahan kandungan
air dan unsur kimia pupuk serta dapat menetralkan keasaman tanah. Karena sifat tersebut, sehingga
cocopeat dapat digunakan sebagai media yang baik untuk pertumbuhan tanaman hortikultura dan
media tanaman rumah kaca.
Daging kelapa dapat diolah kembali menjadi desiccated coconut yang merupakan produk
pangan dan biasa digunakan sebagai bahan baku cookies, bakery, dan produk camilan lainnya. Selain
itu daging kelapa juga dapat diolah menjadi virgin coconut oil (minyak kelapa murni) yang memiliki
kandungan berkhasiat dalam hal kesehatan, kekebalan tubuh, dan penyembuhan berbagai macam
penyakit yang disebabkan oleh terdapatnya kandungan asam laurat yang tinggi di dalam minyak
kelapa murni tersebut.
Kopra dibuat dari bahan baku daging buah kelapa. Untuk memperoleh daging buah kelapa
biasanya ditempuh dengan jalan memisahkan sabut yang merupakan pembungkus daging buah kelapa
paling luar yang mempunyai ketebalan 5-10 cm. Di dalam sabut terdapat tempurung dengan tebal 3-5
mm. Di dalam tempurung terdapat daging buah yang diantarnya terdapat selaput tipis berwarna
cokelat, disebut testa. Pada waktu daging buah dikeringkan dan dipisahkan dari tempurungnya maka
testa akan melekat pada daging buah kelapa. Dengan menurunkan kadar air daging buah kelapa dari
kurang lebih 50% ke 5% dapat diperoleh keinginan-keinginan antara lain untuk mengawetkan daging
buah kelapa tersebut, mengurangi berat (menjadi 52% dari bobot awal), dan mengkonsentrasikan
minyak (kadar minyak kopra 65-68%, daging buah kelapa 54%) (Dirjenbun, 2006).
Menurut Foale (2003), kelapa dengan kadar lemak tinggi dan asam lemak bebas rendah
adalah bahan baku yang baik untuk industri minyak kelapa dan kelapa parut kering (desiccated
coconut). Minyak kelapa memiliki banyak kegunaan antara lain sebagai minyak masak dan
shortening, lotion rambut dan badan, untuk obat lecet dan kulit terbakar, bahan pembuat sabun dan
detergen, pembuatan VCO (Virgin Coconut Oil), dan baru-baru ini digunakan sebagai bahan bakar
pengganti solar yang disebut dengan cocodiesel atau biodiesel dari minyak kelapa.
Minyak kelapa mengandung senyawa gliserida yang tersusun dari gliserol dan asam-asam
lemak. Asam-asam lemak jenuh yang menyusunnya antara lain asam kaprilat, asam laurat, asam
miristat, asam palmitat, dan asam stearat. Asam-asam lemak tidak jenuh yaitu asam palmitoleat, asam
oleat, dan asam linoleat. Minyak kelapa dapat diolah lagi sehingga dapat menghasilkan bioenergi dan
produk-produk oleokimia seperti fatty alcohol, fatty acid dan methyl ester. Selain itu juga dapat
digunakan sebagai bahan untuk margarin, es krim, bahan pelumas, kembang gula, shampoo, sabun
cuci, dan minyak rambut. Minyak kelapa kasar memiliki keunggulan dibandingkan dengan CPO yang
terletak dari hasil pemrosesan yaitu oleokimia menjadi asam lemak (fatty acid), alkohol berlemak
(fatty alkohol), dan glicerin. Pada pembuatan alkohol berlemak misalnya kandungan rantai menengah
hydro carbon pada Crude Coconut Oil C-12 dan C-14 mencapai 54% sedangkan Crude Palm Oil
hanya mencapai 1%. Produk-produk inilah yang lebih lanjut akan diolah oleh industri sabun, deterjen,
farmasi, kosmetik dan tekstil (Balai Penelitian dan Pengembangan Industri Sulawesi Utara, 1999).
Asam laurat yang terkandung dalam minyak kelapa mempunyai peranan penting bagi
kesehatan manusia. Komponen ini mempunyai kadar yang tingginya setara dengan komponen yang
ada pada air susu ibu (ASI) yaitu kurang lebih 50%. Oleh karena itu semakin tinggi asam laurat yang
terkandung pada suatu minyak berarti kandungan tersebut dapat disamakan dengan produk ASI
(Sulistyo, 2004).
Virgin Coconut Oil (VCO) dikenal sebagai produk agroindustri kelapa yang memiliki khasiat
obat-obatan. VCO mengandung asam laurat yang tinggi (50% ke atas), yaitu lemak jenuh dengan
rantai karbon C-12 yang lazim disebut dengan Medium Chain Fatty Acid (MCFA). Monolaurin
merupakan bentuk ubahan dari asam lemak di dalam tubuh manusia berupa senyawa monogliserida.
Monolaurin dapat merusak membrane lipida (lapisan pembungkus virus) sehingga virus dapat
mengalami pemisahan antara lain virus HIV, Herves Simplex Virus-1 (HSV-1), Vasicular Stomatitis
Virus (VSV), Visna Virus Cytomegalovirus (CMV), dan influenza. Bakteri pathogen yang dapat
dinon-aktifkan oleh monolaurin adalah Listeria monocytogenes dan Heliobacter pylorid (bakteri
penyebab sakit maag) serta protozoa seperti Giardia lumblia (Fife, 2004).
Teknologi pengolahan kelapa pada tingkat petani masih sangat sederhana. Beberapa lokasi
ada yang telah memperkenalkan teknologi yang lebih baik pada tingkat petani sehingga mampu
menghasilkan produk yang memiliki nilai tambah besar. Umumnya kondisi pasar belum berpihak
kepada petani. Masalah akses, antara lain informasi, dana, teknologi, dan pasar terbuka menyebabkan
hal ini. Sehingga nilai tambah yang lebih besar yang seharusnya mereka dapatkan belum dapat
dinikmati petani. Industri yang mengolah hasil kelapa sebagian besar memproduksi dalam bentuk
minyak kelapa kasar atau minyak goreng. Sebagian besar skala usaha industri pengolah masih
didominasi oleh usaha kecil dan menengah. Hanya sekitar 8% yang merupaka industri skala besar
(Jamaran, 2009).
Pewarna
Akar
Obatobatan
Kecap Kelapa
Sirup Kelapa
Nira
Gula Kelapa
Bunga
Bunga Utuh
Daun
Helai Daun
Lidi
Pelepah
Air
Buah
Kelapa
Kelapa
Kelapa
Barang Kerajinan
Barang Kerajinan
Barang Kerajinan
Barang Kerajinan
Nata de Coco
Asam Cuka
Kecap Kelapa
Minuman dari Kelapa
Crude Coconut Oil
Daging
Kelapa
Kopra
Minyak
Kelapa
Refined Coconut Oil
Bungkil
Kopra
Pakan Ternak
Desiccated Coconut
Daging Kelapa
Parut
Virgin Coconut Oil
Coconut Milk and Powder
Tempurun
g
Tepung
Tempurung
Arang
Tempurung
Minyak Goreng
Asap Cair
(Liquid)
Karbon Aktif
Briket Kelapa
Sabut Kelapa
Cocopeat
Sabut Berkaret
Batang
Bahan
Bangunan
Karpet
Furniture
*diolah dari Dekindo (2010c) dan Balitbang Pertanian (2007)
Gambar 4. Pohon Industri Kelapa
Media Tumbuh Tanaman
Jok Kursi
2.3 Pemasaran dan Riset Pemasaran
Menurut Kotler (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pengertian
lain tentang pemasaran diberikan oleh Karmini (1999), yaitu pemasaran merupakan suatu kegiatan
pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan
hidupnya, untuk perkembangan dan memperoleh laba.
Pada umumnya dalam kegiatan pemasaran, perusahaan berusaha menghasilkan laba dari hasil
penjualan barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga tugas
memajukan pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu
dalam pencapaian tujuan organisasi (Karmini, 1999).
Rangkuti (1997) menjelaskan yang dimaksud dengan riset pemasaran adalah kegiatan
penelitian di bidang pemasaran yang dilakukan secara sistematis mulai dari perumusan masalah,
tujuan penelitian, pengumpulan data, pengolahan data, dan interpretasi hasil penelitian. Hasil riset ini
dapat dipakai oleh pihak manajemen dalam rangka identifikasi masalah dan pengambilan keputusan
serta perumusan strategi untuk merebut peluang pasar.
Riset pemasaran mencakup semua aktifitas riset yang dilaksanakan sehubungan dengan
manajemen pemasaran. Riset pemasaran meliputi:
1. Analisis pasar, yaitu suatu studi mengenai ukuran, lokasi, sifat, dan karakteristik pasar.
2. Analisis penjualan, merupakan suatu analisis mengenai data-data penjualan.
3. Riset konsumen, merupakan riset yang berhubungan dengan penemuan dan analisis sikap, reaksi,
dan kesukaan konsumen.
4. Riset reklame, sebagai ganti bagi manajemen periklanan.
Penentuan responden dilakukan dengan cara penarikan contoh. Penarikan contoh adalah
suatu cara untuk mengumpulkan data yang bersifat tidak menyeluruh, yang artinya tidak mencakup
seluruh objek penelitian, tetapi hanya sebagian dari populasi saja (Supranto, 1995).
Menurut Kotler (1997), prosedur penarikan sampel ada yang bersifat probabilitas dan non
probabilitas. Penarikan sampel probabilitas terdiri dari tiga jenis metode, yaitu metode penarikan
sampel acak sederhana, penarikan sampel acak bertingkat, dan penarikan sampel cluster (daerah).
Demikian juga untuk penarikan sampel non probabilitas terdiri dari tiga jenis metode, yaitu penarikan
sampel kemudahan (convenience sample), penarikan sampel pertimbangan (judgement sample), dan
penarikan sampel kuota (quote sample).
2.4 Definisi Ekspor dan Pemasaran Ekspor
Menurut Amir (2004), ekspor adalah kegiatan memasok suatu komoditi ke negara lain atau
kepada orang asing, dengan mengharapkan pembayaran menggunakan valuta asing, dan kadangkala
terpaksa berkomunikasi dengan bahasa asing. Sedangkan pemasaran ekspor adalah penjualan suatu
komoditi ke negara lain dengan kondisi yang sudah disesuaikan dengan keinginan dan selera pembeli
di pasar sasaran ekspor. Dalam pengertian tersebut, pemasaran ekspor merupakan pemasaran yang
berorientasi pada selera pelanggan dan kondisi lingkungan, dimana perusahaan memproduksi
komoditi sesuai dengan keinginan dan selera pembeli.
Tjipjono (2008) menyatakan pemasaran internasional adalah penerapan konsep, prinsip,
aktivitas, dan proses manajemen pemasaran dalam rangka menyalurkan barang atau jasa perusahaan
ke konsumen di berbagai negara demi tercapainya keuntungan-keuntungan tertentu. Yang
membedakannya dengan pemasaran domestik hanyalah pemasar menghadapi lingkungan yang asing,
dengan politik, regulasi, budaya, persaingan, dan konsumen setempat yang berbeda dengan
lingkungan tempat tinggal pemasar yang bersangkutan.
Cateora dan Graham (2007) menyatakan strategi memasuki pasar internasional
menggambarkan analisis karakteristik pasar (seperti potensi penjualan, tingkat kepentingan strategis,
kekuatan sumber daya lokal, perbedaan budaya, dan rintangan negara) dan kemampuan serta
karakteristik perusahaan termasuk tingkat pengetahuan mendekati pasar, keterlibatan pemasaran, dan
komitmen yang siap diambil oleh manajemen.
Amir (1999) menyatakan ekspor merupakan kegiatan mengeluarkan barang-barang dari
masyarakat dan mengirimnya ke luar negeri sesuai ketentuan pemerintah dan mengharapkan
pembayaran dalam valuta asing. Tujuan dilakukan ekspor adalah sebagai berikut:
1. Menambah laba perusahaan melalui perluasan pasar dan memperoleh harga jual yang lebih baik
(optimalisasi laba).
2. Membuka pangsa pasar baru di luar negeri sebagai perluasan pasar domestic (membuka pasar
ekspor).
3. Memanfaatkan kelebihan kapasitas terpasang (idle capacity).
4. Membiasakan diri bersaing dalam pasar internasional, sehingga terlatih dalam persaingan yang
ketat.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Pihak-pihak yang terlibat dalam perdagangan luar negeri adalah sebagai berikut:
Importir
Pihak yang membeli barang. Dalam Letter of Credit (L/C) disebut applicant account party atau
accountee, yaitu pihak yang memohon pembukaan L/C pada suatu bank.
Eksportir
Pihak yang menjual barang (vendor). Di dalam L/C disebut sebagai beneficiary, yaitu pihak
kepada siapa L/C diterbitkan.
Bank
Penghubung antara eksportir-importir. Bank merupakan pihak sebagai penjamin pembayaran,
pemberi info, atau pihak yang membiayai perdagangan.
Perusahaan Transportasi
Pihak yang member jasa pengangkutan. Kegiatan yang dilakukan antara lain menerima barangbarang dari eksportir dan mengangkutnya ke importir. Perusahaan transportasi mengeluarkan
dokumen tanda bukti, misalnya perusahaan pelayaran mengeluarkan Bill of Loading, perusahaan
penerbangan menerbitkan Airway Bill (AWB).
Bea Cukai atau Pabean
Suatu instansi resmi pemerintah yang mengawasi barang-barang yang keluar-masuk daerah
pabean dan memberikan izin.
Perusahaan Asuransi
Perusahaan yang memberikan perlindungan terhadap resiko barang yang diangkut dengan
menutupi asuransi atas barang-barang sesuai syarat.
Surveyor
Suatu badan yang meneliti kualitas, jenis, jumlah, harga, barang, dan sebagainya atas permintaan
pihak yang berkepentingan.
Departemen Perindustrian dan Perdagangan
Instansi pemerintah yang mengatur tata niaga perdagangan dengan kegiatan-kegiatan seperti
memberikan izin, serta menetapi batas barang-barang yang bisa diekspor.
(Amir, 1991)
Ekspor dapat bersifat langsung maupun tidak langsung. Dengan ekspor langsung (direct
exporting), perusahaan dapat menjual kepada konsumen di negara berbeda. Ekspor langsung
merupakan pendekatan paling umum yang digunakan perusahaan yang mengawali langkah
internasional mereka karena risiko kerugian finansial dapat diminimalisasi. Kebalikannya, ekspor
tidak langsung (indirect exporting) umumnya berarti perusahaan menjual kepada pembeli (importir
atau distributor) di negara asal, yang kemudian mengekspornya kembali (Cateora dan Graham, 2007).
Menurut Tjipjono (2008), ekspor tidak langsung dapat menghemat waktu dan tenaga
perusahaan pengsekpor, namun perusahaan tersebut tidak memiliki kendali atas perantaranya itu.
Yang lebih buruk lagi umumnya perantara-perantara seperti ini bukanlah pemasar yang agresif dan
biasanya tidak menghasilkan volume penjualan yang besar. Sedangkan dengan melakukan ekspor
secara langsung, perusahaan dapat mempromosikan produk lebih agresif, menggarap pasar asing
secara lebih efektif, dan lebih dapat mengendalikan aktivitas penjualannya. Adapun kesulitankesulitan yang timbul dari strategi ini adalah pasar asing mungkin tidak terbiasa dengan produk atau
praktik-praktik pemasaran perusahaan. Selain itu armada penjual dari dalam negeri yang dikirim ke
luar negeri umumnya masih merasa asing dengan pasar yang digarapnya.
2.5 Strategi Pemasaran
Menurut Kotler (1997), strategi pemasaran adalah suatu pemikiran tentang pemasaran untuk
mendekatkan satuan-satuan bisnis kepada sasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan
keputusan dalam anggaran pemasaran, marketing mix serta alokasi pemasaran dalam hubungannya
dengan kondisi kompetitif dan lingkungan yang diinginkan.
Strategi pemasaran suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen
tetapi juga para pesaing yang mengincar sasaran konsumen yang sama. Strategi untuk setiap
perusahaan serta sumber daya yang dimilikinya. Strategi pemasaran akan menentukan laba atau
keuntungan yang akan diraih perusahaan (Kotler, 1997).
Strategi pemasaran mempunyai tujuan untuk dapat hidup dan berkembang. Tujuan tersebut
hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan penjualan. Melalui usaha
mencari dan membuka langganan serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila
bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan
atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat
dipertahankan serta ditingkatkan. Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
dan aturan yang memberikan arah kepada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,
terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang
selalu berubah (Assauri, 2007).
Tjipjono (2008) menyatakan dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha
untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari
pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang digeluti
perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Kedua,
bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang
kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk
melayani pasar sasaran. Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki dua dimensi, yaitu
dimensi saat ini dan dimensi masa yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan
yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi masa yang akan datang
mencakup hubungan di masa yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin dan program
tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.
Menurut Porter (2007), membangun strategi pemasaran merupakan usaha merumuskan
formula mengenai suatu kompetisi bisnis, target yang seharusnya dicapai dan kebijaksanaan yang
dibutuhkan untuk mencapai target tersebut. Terdapat empat kunci utama yang perlu dipertimbangkan
oleh suatu perusahaan dalam menentukan strategi persaingan mencapai kesuksesan, yaitu: (1)
kekuatan dan kelemahan perusahaan, (2) nilai SDM sebagai pelaksana kunci, (3) peluang dan
hambatan dalam industri dan (4) masyarakat dan sosial.
2.6 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan sejumlah variabel pemasaran yang
terkontrol oleh perusahaan dan dapat digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar yang
telah ditetapkan dan memberikan kepuasan konsumen (Husnan dan Suwarsono, 2000). Bauran
pemasaran (marketing mix) dibedakan dalam empat komponen utama yang lazim disebut 4P yakni :
a. Produk (product)
b. Saluran distribusi (place)
c. Promosi (promotion)
d. Harga (price)
Empat komponen utama tersebut mempengaruhi satu sama lain, sehingga semuanya penting
sebagai satu kesatuan strategi bauran pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran yang digunakan
untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran (Kotler, 1997).
Produk diartikan sebagai segala sesuatu yang ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan,
dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan
Amstrong, 1997). Sedangkan strategi produk adalah bagaimana menetapkan cara dan penyediaan
produk yang tepat bagi pasar yang dituju. Strategi produk mencakup keputusan mengenai mutu,
pengemasan, pelayanan, ciri khas, nama merek, jaminan dan lain-lain (Kotler, 1997).
Harga adalah sejumlah nilai yang dibutuhkan untuk mendapat sejumlah kombinasi dari
barang beserta pelayanannya (Kotler, 1997). Sementara itu, Tjipjono (2008) menyatakan, dari sudut
pandang konsumen harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut
dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Bila manfaat yang dirasakan
konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat.
Strategi harga meliputi berbagai aspek yaitu biaya produksi, laba usaha dan tingkat kompetisi
(Stanton dan Lamarto, 1994). Tujuan dari strategi harga adalah mencapai keseimbangan antara laba
usaha dengan tingkat kepuasan pelanggan, disamping tujuan untuk memaksimumkan laba,
memperoleh pangsa pasar tertentu dan mencapai tingkat penjualan yang sesuai dengan perencanaan.
Strategi penetapan harga tergantung kepada tujuan perusahaan, yaitu peningkatan harga untuk
peningkatan penjualan, penetapan harga menghadapi kompetitor atau penetapan harga untuk
mengacaukan pasar (Kotler, 1997).
Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikan dari titik produksi sampai ke titik
konsumsi (Stanton dan Lamarto, 1994). Strategi distribusi berkaitan dengan pemilihan saluran yang
akan digunakan dalam mencapai pelanggan. Saluran distribusi yang dipilih dapat berupa distribusi
langsung, tak langsung atau kombinasi keduanya. Pemilihan dari strategi tergantung pada karakteristik
produk, perilaku konsumen, kemapuan penjualan, serta tata letak pasar sasaran sehingga dapat dipilih
saluran distribusi yang efektif (Kotler, 1997).
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk menyampaikan
posisi produk kepada konsumen atau mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Melalui kegiatan promosi diharapkan perusahaan dapat
meningkatkan penjualan serta lebih meningkatkan keterkenalan suatu produk. Srategi promosi
merupakan pilihan terhadap sarana promosi seperti advertising, penjualan perorangan (personal
selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (publicity) dan pemasaran
langsung (direct marketing) (Kotler, 1997).
2.7 Analisis Lingkungan Bisnis
Lingkungan bisnis dapat dibagi atas dua lingkungan, yaitu lingkungan eksternal dan internal.
Lingkungan eksternal dibagi ke dalam dua kategori, yaitu : lingkungan jauh dan lingkungan industri,
sementara itu, lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan.
2.7.1 Analisis Lingkungan Internal
Menurut David (2009), secara tradisional aspek-aspek lingkungan internal
perusahaan yang hendak diamati dapat dilihat dari pendekatan fungsional. Pada pendekatan
ini, pengkategorian analisis internal sering diarahkan pada pasar dan pemasaran, kondisi
keuangan dan akunting, produksi, sumber daya manusia, dan sistem informasi manajemen.
a. Pasar dan Pemasaran
Agar posisi produk di pasar sesuai dengan harapan, faktor-faktor yang perlu
diperhatikan antara lain adalah : pangsa pasar, pelayanan purna jual, kepemilikan, informasi
tentang pasar, pengendalian distributor, kondisi satuan kerja pemasaran, kegiatan promosi,
harga jual produk, komitmen manajemen puncak, loyalitas pelanggan, dan kebijakan produk
baru.
b. Keuangan dan Akuntansi
Dana dibutuhkan dalam operasional perusahaan. Oleh karena itu, faktor-faktor yang
perlu diperhitungkan adalah: kemampuan perusahaan memupuk modal jangka pendek dan
jangka panjang, beban yang harus dipikul sebagai upaya memperoleh modal tambahan,
hubungan baik dengan penanam modal dan pemegang saham, pengelolaan keuangan,
struktur modal kerja harga jual produk pemantauan penyebab inefisiensi dan sistem akunting
yang andal.
c. Kegiatan Produksi-Operasi
Kegiatan produksi-operasi perusahaan paling tidak dapat dilihat dari keteguhan
dalam prinsip efesiensi, efektivitas, dan produktifitas. Oleh karenanya, faktor-faktor yang
perlu diperhatikan adalah hubungan yang baik dengan pemasok, sistem logistik yang andal,
lokasi fasilitas yang tepat, organisasi yang memiliki kesatuan sistem yang bulat,
pembiayaan, pendekatan inovatif dan proaktif, kemungkinan terjadinya terobosan dalam
proses produksi, dan pengendalian mutu.
d. Sumber Daya Manusia
Manusia merupakan sumber daya terpenting bagi perusahaan. Oleh karena itu
manajer perlu berupaya agar terwujud perilaku positif di kalangan karyawaan perusahaan.
Berbagai faktor yang perlu diperhatikan adalah: langkah-langkah yang jelas mengenai
manajemen SDM, keterampilan dan motivasi kerja, produktivitas, dan sistem imbalan.
e. Penelitian dan Pengembangan
Misi dasar dari penelitian dan pengembangan mencakup dalam mendukung bisnis
saat ini, membantu peluncuran bisnis baru, pengembangan produk baru, memperbaiki
kualitas produk, memperbaiki efesiensi produksi, dan memperdalam atau memperluas
kemampuan teknologi perusahaan.
f.
Sistem Informasi Manajemen
Informasi menghubungkan semua bisnis menjadi satu dan menjadi dasar untuk
semua keputusan manajerial. Informasi menunjukkan sumber utama dari kekuatan atau
kelemahan kompetitif manajemen. Kegunaan sistem informasi manajemen adalah untuk
memperbaiki kinerja suatu perusahaan dengan memperbaiki kualitas keputusan manajerial.
Sistem informasi yang efektif adalah mengumpulkan, memberi simbol atau kode,
menyimpan, mensintetis, dan menyajikan informasi dalam bentuk yang dapat menjawab
pertanyaan penting operasi dan strategis.
2.7.2 Analisis Lingkungan Eksternal
1.
a.
Lingkungan Jauh
Faktor Politik
Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para
pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi
dunia usaha, begitu pula sebaliknya. Beberapa hal utama yang perlu diperhatikan dari faktor
politik agar bisnis dapat berkembang dengan baik, adalah: undang-undang tentang
lingkungan dan perburuhan, peraturan tentang perdagangan luar negeri, stabilitas
pemerintahan, peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja, dan sistem perpajakan.
b. Faktor Ekonomi
Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi iklim berbisnis
suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi, semakin buruk pula iklim berbisnis.
Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomi suatu daerah
atau negara adalah: siklus bisnis, ketersediaan energi, inflasi, suku bunga, investasi, hargaharga produk dan jasa, produktifitas dan tenaga kerja.
c. Faktor Sosial
Kondisi sosial masyarakat memang berubah-ubah. Hendaknya perubahan sosial
yang terjadi yang mempengaruhi perusahaan dapat diantisipasi oleh perusahaan. Kondisi
sosial meliputi sikap, gaya hidup, adat-istiadat, dan kebiasaan dari orang-orang di lingkungan
eksternal perusahaan, kondisi kultural, ekologis, demografis, religius, pendidikan dan etnis
(Purwanto, 2006).
d. Faktor Teknologi
Teknologi tidak hanya mencakup penemuan-penemuan yang baru saja, tetapi juga
meliputi cara-cara pelaksanaan atau metode-metode baru dalam mengerjakan suatu
pekerjaan, yang artinya memberikan suatu gambaran yang luas, yang meliputi: mendesain,
menghasilkan, dan mendistribusikan (Purwanto, 2006).
2.
Lingkungan Industri
Menurut Porter (2007), hakikat persaingan suatu industri dapat dilihat sebagai
kombinasi atas lima kekuatan yaitu persaingan antar perusahaan sejenis, kemungkinan
masuknya pesaing baru, potensi pengembangan produk substitusi, kekuatan tawar-menawar
penjual atau pemasok, kekuatan tawar-menawar pembeli atau konsumen.
Kekuatan yang mempengaruhi persaingan industri:
Pendatang baru
Persaingan di
kalangan anggota
industri
Pembeli
Pemasok
Persaingan
diantara
perusahaan yang
sudah ada
Substitusi
Gambar 5. Kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri (Porter, 2007)
a.
Persaingan di antara perusahaan sejenis
Persaingan antar perusahaan sejenis biasanya merupakan kekuatan terbesar dalam
lima kekuatan kompetitif. Strategi yang dijalankan perusahaan dapat berhasil hanya jika
mereka memberikan keunggulan kompetitif dibanding strategi yang dijalankan perusahaan
pesaing. Tingkat persaingan itu dipengaruhi beberapa faktor, yaitu jumlah kompetitor,
tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas, dan
hambatan keluar.
b. Kemungkinan masuknya pendatang baru
Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan sejumlah
implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya
perebutan pangsa pasar, serta perebutan sumber daya produksi yang terbatas. Tugas
penyusun strategi adalah mengidentifikasi perusahaan yang berpotensi masuk ke pasar,
memonitor strategi pesaing baru, membuat serangan balasan jika dibutuhkan, serta
memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada saat ini. Mudah tidaknya pesaing masuk ke
dalam industri tertentu, tergantung dari hambatan yang dimiliki industri tersebut.
c. Potensi pengembangan produk substitusi
Ancaman produk substitusi kuat bilamana konsumen dihadapkan pada switching
cost yang sedikit dan jika produk substitusi itu mempunyai harga yang lebih murah atau
kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi dari produk-produk suatu industri.
d. Kekuatan tawar-menawar pemasok atau penjual
Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka menaikkan harga
atau pengurangan kualitas produk atau servis. Pemasok menjadi kuat apabila beberapa
kondisi berikut terpenuhi, yaitu : jumlah pemasok sedikit, produk atau servis yang ada adalah
unik dan mampu menciptakan switching cost yang besar, tidak tersedia produk substitusi, dan
pemasok mampu melakukan integrasi ke depan dan mengolah produk yang dihasilkan
menjadi produk yang sama yang dihasilkan perusahaan.
e. Kekuatan tawar-menawar pembeli atau konsumen
Menurut Umar (1997), beberapa kondisi yang mungkin dihadapi perusahaan
sehubungan dengan adanya kekuatan pembeli antara lain adalah pembeli mampu
memproduksi produk yang diperlukan, sifat produk tidak terdiferensiasi dan banyak
pemasok, switching cost pemasok adalah kecil, pembeli mempunyai tingkat profitabilitas
yang rendah, sehingga sensitif terhadap harga dan diferensiasi servis, dan produk perusahaan
tidak terlalu penting bagi pembeli, sehingga pembeli dengan mudah mencari substitusinya.
2.8 Metode Perbandingan Eksponensial (MPE)
Metode Perbandingan Eksponensial (MPE) merupakan salah satu metode untuk menentukan
urutan prioritas alternatif keputusan dengan kriteria jamak. Dalam menggunakan MPE ada beberapa
tahapan yang harus dilakukan yaitu: menyusun alternatif-alternatif keputusan yang akan dipilih,
menentukan kriteria atau perbandingan kriteria keputusan yang penting untuk dievaluasi, menentukan
tingkat kepentingan dari setiap kriteria keputusan atau pertimbangan kriteria, melakukan penilaian
terhadap semua alternatif pada setiap kriteria, menghitung skor atau nilai total setiap alternatif, dan
menentukan urutan prioritas keputusan didasarkan pada skor atau nilai total masing-masing alternatif
(Marimin, 2004).
2.9 Analytical Hierarchy Process (AHP)
Menurut Saaty (1993), metode Analyitical Hierarchy Process (AHP) adalah cara
menganalisis situasi yang rumit dan tidak terstruktur, mengatur bagian-bagian kedalaman suatu
hirarki, memberi nilai numerik pada pertimbangan subjektif tentang relatif pentingnya setiap variabel,
mensintesis berbagai kriteria yang ada guna menetapkan alternatif atau pilihan yang memiliki tingkat
prioritas paling tinggi serta bertindak untuk mempengaruhi hasil pada situasi tersebut.
Prinsip kerja AHP adalah penyederhanaan suatu persoalan kompleks yang tidak terstruktur,
stratejik, dan dinamik menjadi bagian-bagiannya, serta menata suatu hirarki. Kemudian tingkat
kepentingan setiap variabel diberi nilai numerik secara subjektif tentang arti penting variabel tersebut
secara relatif dibandingkan dengan variabel yang lain. Dari berbagai pertimbangan tersebut kemudian
dilakukan sintesa untuk menetapkan variabel yang memiliki prioritas tinggi dan berperan untuk
mempengaruhi hasil pada sistem tersebut (Marimin, 2004).
Menurut Marimin (2004), secara grafis persoalan keputusan AHP dapat dikonstruksikan
sebagai diagram bertingkat, yang dimulai dengan soal atau sasaran, lalu kriteria level pertama,
subkriteria dan akhirnya alternatif. AHP memungkinkan pengguna untuk memberikan nilai bobot
relatif dari suatu kriteria majemuk secara intuitif, yaitu dengan melakukan perbandingan berpasangan
(pairwise comparison). Perbedaan AHP dengan Metode Perbandingan Eksponensial (MPE) adalah
AHP menggunakan suatu hirarki yang dibentuk dalam proses menerjemahkan permasalahan guna
memperoleh keputusan terbaik serta proses pembobotan AHP juga menggunakan proses penilaian
perbandingan berpasangan (pairwise comparison) berbeda dengan MPE yang proses pembobotannya
tidak membandingkan antar alternatif ataupun kriteria.
2.10 Matriks Boston Consulting Group (BCG)
Matriks Boston Consulting Group (BCG) secara grafis menggambarkan posisi kompetitif
relatif suatu industri dengan penggambaran dari posisi pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan
industri tersebut. Matriks BCG memungkinkan sebuah industri mengelola portofolio bisnisnya dengan
cara mengamati posisi pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan industrinya dibandingkan dengan
industri lain yang sejenis.
Pangsa Pasar Relatif
Tinggi
1,0
Tinggi
+20%
Tingkat
Pertumbuhan
Pasar
Sedang
0,50
Rendah
0,0
Star
II
Question Mark
I
Cash Cow
III
Dogs
IV
Sedang
0%
Rendah
-20%
Gambar 6. Matriks BCG (David, 2009)
Matriks BCG (Gambar 6) memiliki empat implikasi posisi industri dalam hal pangsa pasar
relatifnya dan pertumbuhan industrinya, yaitu:
a. Tanda tanya, yaitu divisi dalam kuadran I yang mempunyai posisi pangsa pasar relatif rendah
tetapi bersaing dalam industri dengan pertumbuhan tinggi. Kondisi ini menyebabkan kebutuhan
keuangan perusahaan tinggi tetapi hasil tunainya rendah. Bisnis ini disebut tanda tanya, karena
organisasi harus memutuskan apakah harus memperkuat organisasi ini dengan strategi intensif
(penetrasi pasar, pengembangan pasar, atau pengembangan produk) atau menjualnya.
b. Bintang, yaitu divisi dalam kuadran II memiliki peluang langkah panjang yang baik untuk
pertumbuhan dan profitabilitas. Divisi dengan pangsa pasar relatif tinggi dan tingkat pertumbuhan
industri tinggi harus menerima investasi cukup besar untuk mempertahankan atau memperkuat
posisi dominannya. Beberapa strategi yang tepat untuk dipertimbangkan bagi divisi dalam posisi
ini adalah integrasi ke belakang, integrasi ke depan, integrasi horisontal, penetrasi pasar,
pengembangan pasar, pengembangan produk, dan usaha patungan.
c. Sapi perah, yaitu divisi dalam kuadran III mempunyai pangsa pasar relatif tinggi tetapi bersaing
dalam industri dengan pertumbuhan lambat. Di dalam kuadran ini disebut sapi perah karena
menghasilkan uang tunai melebihi yang diperlukan dan sering dipakai untuk subsidi. Divisi sapi
perah harus dikelola untuk mempertahankan posisinya yang kuat selama mungkin. Pengembangan
produk atau diversivikasi konsentrik merupakan strategi yang menarik untuk sapi perah yang kuat.
Namun , jika posisinya merupakan sapi perah yang lemah, divestasi (pengurangan beberapa jenis
aset baik dalam bentuk finansial atau barang, atau penjualan dari bisnis yang dimiliki oleh
perusahaan) merupakan strategi yang lebih tepat.
d. Anjing, yaitu divisi dalam kuadran IV ini mempunyai pangsa pasar relatif rendah dan bersaing
dalam industri dengan pertumbuhan rendah atau tanpa pertumbuhan. Posisi ini disebut anjing
dalam portofolio perusahaan, karena posisinya yang rendah baik internal maupun eksternal. Bisnis
pada posisi ini sering dilikuidasi, didivestasi, atau dipangkas rasionalisasi. Jika suatu divisi dalam
posisi ini, rasionalisasi merupakan strategi terbaik untuk dijalankan, karena banyak divisi dalam
posisi ini menjadi baik setelah usaha pengurangan aset dan biaya yang berat, dan kembali menjadi
divisi yang dapat hidup dan mendapatkan laba.
(David, 2009)
Keuntungan menggunakan model analisis matriks Boston Consulting Group (BCG) adalah
matriks ini memperhatikan arus kas, karakteristik investasi, dan kebutuhan berbagai divisi dari sebuah
organisasi. Divisi dapat berubah dari waktu ke waktu: anjing menjadi tanda tanya, tanda tanya
menjadi bintang, bintang menjadi sapi perah, dan sapi perah menjadi anjing. Namun yang jarang
terjadi adalah perubahan yang searah jarum jam. Sedangkan kelemahannya antara lain adalah hanya
menggunakan dua dimensi yaitu pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan pasar, sehingga
kemungkinan sulit mendapatkan data pangsa pasar maupun tingkat pertumbuhan pasar. Selain itu
matriks ini tidak menggambarkan apakah berbagai divisi atau industri mereka bertumbuh sepanjang
waktu, sehingga matriks ini tidak memiliki karakteristik waktu, sehingga terdapat variabel lain yang
penting seperti ukuran pasar dan keunggulan kompetitif (David, 2009).
2.11 Matriks Internal-Eksternal
Matriks Internal-Eksternal (I-E) memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda, yaitu: sel I, II,
IV yang merupakan daerah pertumbuhan. Strategi intensif seperti market penetration, market
development, dan product development atau strategi terintegrasi seperti backward integration, forward
integration, dan horizontal integration sangat tepat digunakan pada daerah ini. Sel III, V, VII
merupakan daerah bertahan, dimana penetrasi pasar dan pengembangan produk adalah dua strategi
yang sangat umum dikembangkan, sedangkan sel VI, VIII, IX dapat menggunakan strategi harvest
atau divestiture.
Total Skor IFE
Total
Skor
EFE
Kuat
3,0-4,0
Sedang
2,0-2,9
Lemah
1,0-1,99
Tinggi
3,0-4,0
I
II
III
Rata-rata
2,0-2,99
IV
V
VI
Rendah
1,0-1,99
VII
VIII
IX
Gambar 7. Total Faktor Internal-Eksternal (David, 2009)
2.12 Analisis SWOT (Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats)
Menurut Rangkuti (2006), analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara
sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat
memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat
meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats). Analisis SWOT membandingkan
antara faktor eksternal peluang (Opportunities) dan ancaman (Threats) dengan faktor internal
kekuatan (Strengths) dan kelemahan (Weaknesses).
Matriks Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) merupakan matching tool
yang penting untuk membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi. Keempat tipe strategi
yang dimaksud adalah: Strategi SO (Strength-Opportunity), strategi WO (Weakness-Opportunity),
strategi ST (Strength-Threat), dan strategi WT (Weakness-Threat).
Internal
Strength (S)
Weakness (W)
Opportunity (O)
Strategi S-O
Strategi W-O
Threat (T)
Strategi S-T
Strategi W-T
Eksternal
Gambar 8. Matriks SWOT
a.
b.
c.
d.
Strategi SO, menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang- peluang yang ada
di luar perusahaan.
Strategi WO, bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan internal perusahaan dengan
memanfaatkan peluang-peluang eksternal.
Strategi ST, berusaha untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman
eksternal.
Strategi WT, merupakan taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta
menghindari ancaman.
(David, 2009)
2.13 Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Cahyanti (2007) mengenai strategi pemasaran virgin coconut
oil produk industri kecil di PT. Bogor Agra Lestari (PT. BAL) menggunakan analisis internal dan
eksternal perusahaan serta identifikasi segmentasi pasar dan analisis bauran pemasaran. Dari informasi
analisis lingkungan eksternal perusahaan, internal perusahaaan, dan penyebaran kuisioner yang
dilakukan untuk mengetahui segmentasi pasar dan analisis bauran pemasaran produk, serta hasil
analisis SWOT, diperoleh strategi pemasaran terbaik yang dapat dilakukan PT. BAL, yaitu strategi
pengembangan produk, dimana kekuatan produk dapat menutupi kekurangan produk dan peluang
produk dapat menutupi ancaman yang akan datang.
Sari (2008) melakukan penelitian tentang analisis daya saing dan strategi pemasaran ekspor
kelapa sawit (CPO) Indonesia di pasar Internasional. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis
posisi daya saing ekspor minyak kelapa sawit Indonesia di perdagangan Internasional dilihat dari
pangsa pasar dan keunggulan komparatif serta mengetahui strategi pemasaran yang sebaiknya
dilakukan untuk memajukan ekspor kelapa sawit Indonesia. Hasil dari analisis pangsa pasar dan
keunggulan komparatif menunjukkan bahwa Indonesia menguasai pangsa pasar serta memiliki
keunggulan komparatif terhadap CPO dari tahun 2000 sampai tahun 2005. Sedangkan dari hasil
analisis SWOT diperoleh berbagai strategi pemasaran yang sesuai dengan kekuatan, kelemahan,
peluang, serta ancaman yang dihadapi perdagangan Internasional CPO.
Panagiotou (2003) dalam jurnal strategi bisnisnya menyebutkan bahwaperubahan (transform)
teknologi, peraturan, permintaan konsumen, dan ekspektasi konsumen serta masyarakat yang semakin
meningkat menyebabkan suatu perusahaan memiliki resiko tinggi pada bisnisnya dan memiliki
ketidakyakinan pada saat memformulasikan strategi. Isu-isu internasional yang kompleks yang juga
didukung oleh peraturan dan politik internal dalam suatu bisnis perusahaan menyebabkan kesulitan
dalam memformulasikan strategi pemasaran guna mengikuti perkembangan yang terjadi saat ini.
Dengan mengerti kondisi yang terjadi saat ini, sangat penting untuk memformulasikan strategi dan
rencana strategi untuk menunjang kemajuan bisnis suatu industri. Sebagai hasil, terdapat metode
dalam merencanakan strategi yang kompetitif sesuai dengan apa yang dibutuhkan pada kondisi dan
keadaan saat ini, yaitu meliputi kekuatan, kelemahan, peluang, serta ancaman yang kemudian
dianalisis sehingga dapat memanfaatkan kekuatan serta mengurangi kelemahan guna memperoleh
peluang dan menghindari ancaman. Metode tersebut disebut sebagai metode analisis SWOT (Strength,
Weakness, Opportunities, Threats) yang awalnya digunakan oleh Harvard Business School untuk
menganalisis studi kasus di tempatnya pada awal tahun 1950.
Probowati (2011) melakukan penelitian mengenai perancangan model rantai pasokan untuk
agroindustri kelapa terpadu dalam skala usaha kecil. Penelitian ini bertujuan menghasilkan rancangan
model dinamis rantai pasokan agroindustri kelapa berdasarkan konsep terpadu sebagai suatu alat
strategis agar jaringan rantai pasokan menjadi lebih efisien serta untuk memperoleh hasil simulasi
terhadap model dinamis untuk rantai pasokan yang dibangun dengan melihat pengaruhnya terhadap
biaya total rantai pasokan dalam agroindustri kelapa terpadu. Sehingga diperoleh model rantai
pasokan untuk agroindustri kelapa terpadu di wilayah penghasil kelapa terbanyak di Propinsi Jawa
Barat yaitu Kabupaten Ciamis, yang mana merupakan rantai pasokan yang melibatkan agroindustri
dalam skala kecil dengan fokus jaringan rantai pasokan dimulai dari pasokan bahan baku dari petani
(kebun kelapa), sistem distribusi pengangkutan buah kelapa butiran, unit pengolahan, pengendalian
persediaan dan distribusi ke konsumen industri, konsumen pengguna langsung dan eksportir.
Ansari (2009) melakukan penelitian mengenai rancang bangun sistem ahli untuk strategi
pengembangan industri kelapa terpadu. Penelitian ini bertujuan merancang model sistem ahli untuk
strategi pengembangan industri kelapa terpadu serta mengaplikasikan sistem ahli sebagai bagian dari
strategi pengembangan industri kelapa terpadu. Hasil dari penelitian ini adalah sebuah sistem ahli
yang membantu proses pengambilan keputusan dan perencanaan dalam pengembangan industri kelapa
terpadu dengan hasil lokasi yang tepat untuk diadakan pengembangan industri kelapa terpadu di Jawa
Barat adalah Kabupaten Ciamis.
Berdasarkan penelitian-penelitian terdahulu tersebut, belum terdapat penelitian mengenai
strategi pemasaran terbaik yang dapat dilakukan untuk memajukan ekspor produk agroindustri kelapa
Indonesia. Hal tersebut yang menyebabkan peneliti melakukan penelitian mengenai strategi
pemasaran produk agroindustri kelapa Indonesia di pasar ekspor dengan menggunakan metode
analisis yang tepat dan lebih lengkap sehingga dihasilkan hasil penelitian yang terbaik dan benarbenar sesuai serta berhasil jika diterapkan guna meningkatkan penjualan produk agroindustri kelapa
ke pasar internasional.
Download
Random flashcards
hardi

0 Cards oauth2_google_0810629b-edb6-401f-b28c-674c45d34d87

Create flashcards