TUGAS MATA KULIAH PROFESI USAHA PENJUALAN DALAM
advertisement
TUGAS MATA KULIAH PROFESI USAHA PENJUALAN DALAM AGRIBISNIS Oleh Dewi Ma’rufah H0106006 JURUSAN AGRONOMI FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2009 PROFESI USAHA PENJUALAN DALAM AGRIBISNIS A. Peranan Penjualan Dan Usaha Penjualan Dalam Menghasilkan Laba Agribisnis Usaha penjualan adalah suatu tindakan pengalihan pemilikan barang dan jasa. Karena uang merupakan alat tukar yang diakui, maka penjualan sama artinya dengan pertukaran barang dan jasa dengan uang atau pendapatan bisnis. Perhitungan rugi laba menitikberatkan pada pentingnya penjualan dalam bisnis. Perhitungan rugi-laba dimulai dengan penjualan, kemudian dikurangi dengan semua ongkos beban yang berkaitan dengan penjualan itu dan akhirnya diketahui berapa laba yang dihasilkan. Merupakan program dan penawaran khusus yang dirancang untuk memikat para pelanggan yang tertarik agar mengambil keputusan pembelian yg positif. Program ini biasanya ditujukan kepada konsumen akhir, misal : pengusaha tani. B. Peran Wiraniaga Dalam Menghasilkan Laba Dalam perusahaan baik agribisnis maupun nonagribisnis wiraniaga memikul tanggungjawab langsung atas laba. Terutama dalam perusahaan kecil, mereka diberi wewenang untuk melangsungkan perundingan dengan para pelanggan. Karena itu mereka mempunyai tanggungjawab langsung untuk menghasilkan marjin kotor yang memadai guna menutup biaya dan menghasilkan laba. Pada perusahaan yang besar wiraniaga hanya mempunyai wewenang dalam penjualan dan tidak berwenang sekali atas harga. Pada perusahaan dimana tanggungjawab atas penjualan dan laba dipisahkan atau dimana tanggungjawab penjualan hanya dibatasi hanya pada peningkatan volume masalah sehubungan dengan laba sering terjadi. C. Hubungan Antara Wiraniaga Dengan Para Pelanggannya Dan Agribisnis Itu Sendiri Hubungan antara wiraniaga dengan para pelanggannya dan agribisnis secara umum biasa berwujud sebagai distibutor yang menyalurkan produk dari perusahaan agrobisnis kepada pelanggan. Pelanggan berhubungan dengan perusahaan agrobisnis secara tidak langsung atau diperantai dengan wiraniaga yang ditunjuk atau dimiliki oleh perusahaan agrobisnis. D. Ganjaran Yang Tersedia Bagi Wiraniaga Ganjaran bagi wiraniaga merupakan hasil yang diperoleh karena kinerjanya dalam usaha penjualan. Usaha penjualan yang dilakukan oleh wiraniaga tidak selalu memperoleh hasil yang memuaskan karena kadangkala menyebabkan kerugian bagi agrobisnis karena kesalahan dari wiraniaga dalam melakukan usaha penjualan tersebut. Ganjaran wiraniaga atas kinerjanya dapat dibagi menjadi 4 hal antara lain : 1. Ganjaran yang berupa uang Peran wiraniaga dalam agrbisnis sangat penting. Oleh karena itu, keberadaannya di dalam pusaran agrobisnis sangat dihargai. Wiraniaga yang profesional, produktif biasanya memperoleh penghasilan yang lebih tinggi atas kinerjanya. Pelatihan teknis dan pengalaman kerja pada agribisnis sangat bernilai dalam usaha penjualan agribisnis. Oleh karena itu, bagi wiraniaga yang mempunyai pengalaman lebih, catatan prestasi kerja merupakan faktor utama dalam penentuan penghasilan. Banyak perusahaan agribisnis yang membeikan insentif kepada wraniaga mereka dalam bentuk uang baik dalam setiap penjualan ataupun bonus akhir tahun atas penjualan yang mereka capai. Program insentif merupakan daya tarik bagi wiraniaga profesional. Sebab mereka merasa program seperti itu merupakan hadiah langsung atas keberasilan mereka. Tetapi ada juga bidang penjualan tertentu yang tidak begitu terpengaruh oleh adanya program insentif. 2. Kemajuan Keinginan untuk memperoleh insentif yang besar akan memunculkan semangat untuk terus melakukan usaha enjualan. Hal ini mendorong kemajuan bagi perusahaan agribisnis. Wiraniaga yang agresif dan rodukti biasanya menempati kedudukan dan tanggungjawab yang semakin besar. Pengalaman berhasil dalam bidang usaha penjualan agribisnis dapat juga membuka peluang untuk maju ke bidang manajemen umum atau bidang lain dalam bisnis. Kebanyakan perusahaan sangat menghargai pengalaman nyata dalam hal usaha penjualan. Beberapa peruahaan yang bergerak di bidang pemasaran paling tidak menuntut sejumlah pengalamaan nyata dalam bidang penjualan sebagai syarat mutlak untuk mengisi posisi manajemen kecuali dalam posisi yang bersifat sangat teknis. 3. Kepuasan perorangan Jumlah pelanggan yang merasa puas dan hasil penjualan dipandang sebagai bukti nyata dari pekerjaan yang sudah diselesaikan dengan baik. Dan banyak pula wiraniaga yang menyatakan bahwa ganjaran terbesar dari usaha penjualan bersifat pribadi. Hubungan antara wiraniaga dan pelanggan yang terpupuk baik secara terus-menerus juga menjadi kepuasan perorangan (dari pihak wiraniaga), begitu juga wiraniga sangat merasa puas apabila sudah merasa membantu para pelanggan dalam memecahkan masalah-masalah yang berkaitan secara langsung maupun tidak langsung dengan agrobisnis. 4. Keburukan Uraian dan pembahasan yang lengkap mengenai karier pasti menunjukkan adanya aspek-aspek yang secara potensial dapat merugikan karier. Dan usaha penjualan agobisnis yang profesional juga tidak terkecuali. Misalnya sering terjadi wiraniaga meluangkan banyak waktu dan usaha untuk sebuah peragaan penjualan yang mungkin pada akhirnya akan ditolak secara mentah-mentah. Penolakan merupakan bagian dari pekerjaan dan meki pidak seorangpun menyatakan bahwa itu menyenagkan namun tenaga profesional yang sejati telah mengembangkan keterampilan untuk mengatasi hal tersebut. Beberapa aspek dari pekerjaan dapat dianggap sebagai hal yang sangat mungkin tergantung pada kebutuhan dan gaya hidup pribadi. Mereka yang beranggapan bahwa penjualan mendatangkan hadiah cenderung untuk menitikberatkan aspek yang menguntungkan tersebut dan menyadari bahwa semua pekerjaan mempunyai keburukan. E. Ragam Penjualan Yang Ada Dalam Agribisnis Usaha penjualan dalam agrbisnis dapat diolongkan berdasarkan jenis produk atau jasa yang dijual, ataupun berdasarkan tingkatan dalam sistem pemasaran dimana penjualan yang berlangsung. 1. Usaha penjualan kepada perusahaan manufaktur dan pemroses Usaha penjualan pada perusahaan manufaktur bisanya wiraniaga berurusan dengan agen pembelian, insinyur, dan pegawai spesialis lainnya. Pendidikan sekolah tinggi empat tahun atau lebih biasanya dalam bidang teknik ini seringkali ditempuh oleh para wiraniaga profesional dalam bidang khusus ini.seringkali perusahaan manufaktur atau pemroses mempertahankan ikatan yang erat dengan pengusaha tani dana kan tetap mengkaitkan keputusan bisnis dengan dampak keputusan tersebuut terhadap petani yang menjadi pelanggannya. Oleh karena itu para wiraniaga harus mempunyai kemampuan yang cukup dalam bidang teknik pertanian. 2. Usaha penyalur dan penjual borongan Perusahaan manufaktur dapt menjual kepada penyalur (distributor) atau penjual borongan yang pada gilirannya menjual produk kepada penjual eceran atau pengusaha tani. Bahan kimia pertanian misalnya, biasanya dijual pada penyalur. Perbekalan rumah kaca dan persemaian bisanya dijual kepada penyalur borongan yang menangani berbagai macam produk untuk digunakan oleh perusahaan persemaian dan rumah kaca. Wiraniaga yang bergerak di bidang ini, biasanya berurusan dengan agen pembelian yang mengirimkan pesanan, tetapi sering menghabiskan banyak waktu dalam berurusan dengan para dealer atau pemakai akhir mereka bertanggung jawab untuk menyampaikan pesanan melalui jalur artinya mereka menyalurkan pesanan lapangan melalui penyalur yang tepat. Pada beberapa perusahaan wiraniaga tidak pernah benar-benar menangani pesanan tetapi semua pesanan langsung di kirim dari pembeli ke pabrik pembuatan. Pada tingkatan ini wiraniaga umumnya mengadakan peragaan dan pameran serta temu wicara. 3. Usaha penjualan kepada pengecer Ada kalanya juga perusahaan manufaktur menjual kepada pengecer contohnya perusahaan pupuk. Dalam ini wiraniaga mengunjungi pengecer di daerahnya secara teratur dan biasanya bekerja erat dengan dealer yang melayani para pelanggan pengusaha tani. Wiraniaga yang menghubungi para pengecer tidak melakukan perjalanan dalam daerah yang luas tentu saja bergantung pada pemusatan pertanian. Biasanya mereka berada di rumah tiap malam. Mereka berkantor di rumah dan melaporkan kepada atasannya yang jauhnya mungkin 300 mil. 4. Usaha penjualan kepada pengusaha tani dan peternak Ada kalanya juga perusahaan manufaktur menjual juga kepada pengusaha tani dan ternak. Pada tingkatan ini latar belakang yang kuat pada usaha tani dianggap penting oleh banyak orang demi keberhasilan usaha penjualan. Banyak perusahaan yang menjual pada tingkat ini dapat menunjukkan wiraniaga yang berhasil meskipun belum didukung manfaat pengalaman langsung di bidang pertanian. Namun biar bagaimanapun kepekaan terhadap masalah-masalah usaha tani yang relevan terhadap produk dan jasa merupakan hal yang sangat penting. Wiraniaga biasanya mengembangkan bisnis yang bersifat lebih kekeluargaan dan ikatan sosial dengan para petani dan petani. Ikatan tersebut sering berlanjut sepanjang karier wiraniaga di lakukan. 5. Usaha penjualan pada konsumen akhir Pada beberapa agribisnis bagian yang cukup besar dari bisnis diselenggara secara langsung dengan konsumen pada umumnya konsumen mendatangi usaha bisnis tersebut sebagaimana mereka melakukan pada toko eceran lainnya. F. Karakteristik Umum Pada Wiraniaga Agribisnis Karakteristik umum wiraniaga agribisnis 1. Keteguhan hati dan keinginan Keteguhan hati dan keinginan merupakan komitmen hati dalam mencapai tujuan. Besarnya keteguhan hati dan keinginan dari wiraniaga agribisnis dalam melakukan usaha penjualan akan menciptakan semangat dalam melakukan kerja keras. 2. Motivasi diri Motivasi diri adalah kemampuan untuk mengusahakan pencapaian tujuan melalui disiplin pribadi merupakan hal sangat penting bagi wiraniaga yang berhasil, dan merupakan keterampilan pelengkap bagi keteguhan hati dan keinginan. Hampir semua usaha penjualan tidak tergantung dalam jam kerja yang ketat, tidak ada pengontrolan dalam usaha penjualan secara jelas. Masing-masing wiraniaga dberi kebebasan untuk berekspresi dalam waktu yang disediakan. Tentunya pengendali ini lebih ditentukan oleh wiraniaga itu sendiri, seberapa besar keinginannya untuk menghasilkan penjualan. Wiraniaga yang baik harus memutuskan apa yang harus dilakukan dan kemudian mengejar tujuan yang ditentukan sendiri dengan penuh semangat. 3. Rasa antusias Rasa antusias merupakan unsur penting dalam usha penjualan yang berhasil. Mungkin tidak ada perasaan yang sedemikian cepat menjalari serluruh kepribadian dibandingkan dengan rasa antusias. Wiraniaga yang bangga atas produk atau jasanyadan tertarik pada tugasnya terhadap pelanggan memiliki keunggulan nyata. Rasa antusias tidak perlu ditunjukkan dengan rasa yang meluap-luap, seseorang yang tenang pun dapat menunjukkan bahwa dia benar-benar meyakini apa yang dilakukannya. 4. Kemampuan untuk bekerja dengan manusia Kemampuan bekerja dengan orang lain dalam atian bahwa ia merasa senang bekerjasama dengan orang lain, Mampu menarik minat orang lain, mampu mengendalikan emosi, berempati, dan berhubungan dengan orang lain secara positif. Karena pada dasarnya usaha penjualan berorientasi pada manusia, dimana wiraniaga harus bekerja dengan berbagai tipe manusia yang berbeda. Oleh karena itu wiraniaga yang berhasil harus mempunyai kemampuan untuk bekerja dengan manusia. 5. Pengembangan diri Wiraniaga harus selalu berusaha mengembangkan diri karena aifat pekerjaan dari usaha penjualan yang seringkali berubah. Wiraniaga yang baik harus menguasai pengembangan teknologi sehingga ia bisa ikut berpacu dalam usaha penjualan dengan menggunakan bantuan teknologi ini. Tentunya wiraniaga yang baik harus lebih ahli daripada pelanggannya dan harus terus-menerus mencari jalan untuk mengembangkan diri sehingga dapat bekerja lebih profesional dan lebih terampil. 6. Kepekaan terhadap manusia Seorang wiraniaga harus mampu memehami petunjuk, sekecil apapun itu tetapi menunjukkan suatu maksud yang jelas. Dan mampu berempati dengan pelanggan serta mengenali kebutuhannya. Kemamuan tersebut berhubungan dengan kepekaan wiraniaga terhadap manusia. Wiraniaga yang baik tentunya memperhatikan orang lain sepenuh hati sebagai pribadi ( sahabat, kawan) bukan sebagai calon pembeli. 7. Kecerdasan Kecerdasan dari wiraniaga mutlak harus dimilki oleh seorang wiraniaga untuk melakukan proses pemecahan masalah, melakukan analisis, menghasilkan suatu gagasan, dan mengambil suatu keputusan. 8. Kejujuran Seorang wiraniaga harus kredibel terpercaya, tiak menghiantai janji yang sudah disepakati sehingga akan menumbuhkan kepercayaan dari pelnggan. Kejujuran ini sifatnya juga harus ada dalam diri wiraniaga karena tanpa sebuah kejujuran, pelanggan akan sering merasa kecewa dan usaha penjualan tidak akan berjalan dengan lancar. 9. Kemampuan dalam berkomunikasi Kemampuan untuk memberi kepahaman atas produk yang ditawarkan kepada pelanggan juga harus dimiliki oleh wiraniaga. Kepahaman pelanggan atas produk yang ditawarkan akan menjadi penentu ketertarikan dari pelanggan untuk melakukan transakasi penjualan. Kemampuan ini tercakup didalam kemampuan berkomunikasi yang didalamnya juga tercakup kemampuan untuk melakukan tunakan persuasi pada pelanggan. 10. Penampilan yang apik Penampilan rapi dan meyakinkan juga perlu diperhatikan oleh seorang wiraniaga ketika berada didepan pelanggan. Wajar atau tidak pelanggan banyak pelanggan yang menilai seseorang atau pelayanan seseorang berdasarkan penampilan pribadi. G. Usaha Penjualan Perorangan Merupakan kegiatan yg menugaskan seseorang sebagai wiraniaga utk mempromosikan suatu produk. Kebanyakan agribisnis sangat tgt pada usaha penjualan perorangan . Bahkan agribisnis lokal yang kecil sekalipun yg tidak menugaskan seseorang sbg wiraniaga sangat berpedoman pada kontak pribadi dan komunikasi antar perorangan utk mempromosikan produk mereka. Pada agribisnis skala besar proses usaha penjualan perorangan lebih bersifat formal dan sangat terstruktur dgn memperhatikan pemilihan karyawan, pelatihan, rencana kompensasi, serta pembagian wilayah.
