pengaruh diskon harga, merek produk dan layanan pelanggan

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
1
PENGARUH DISKON HARGA, MEREK PRODUK DAN LAYANAN
PELANGGAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN GARMEN
Maya Ferdina Satyo
e_maya_poenya [email protected]
Heru Suprihhadi
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia
ABSTRACT
The purpose of this research is to find out the influence of price discount, product brand and good customer
service either simultaneously or partially to the garment purchasing decision at PT Matahari Departement
Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. The population is 100 people who purchase garment products at PT. Matahari
Departement Store Royal Plaza Surabaya in July 2013. The multiple linear regressions analysis is used as the
analysis techbique. The result of simultaneous test shows that price discount, product brand and customer
service variables have significant influence to the garment purchasing decision at PT Matahari Department
Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. The result of partial test shows that price discount, product brand, and
customer service variables each of them has significant and positive influence to the customerdecision in
purchasing garment products at PT. Matahari Departement Store Royal Plaza Surabaya. This condition is
shown by each significant level of those variables are below α = 5%. The result pf partial determination
coefficient test shows that variable which has dominant influence in purchasing decision is price discount
variable. This can be seen from the partial determination coefficient value of price discount variable i1 18.49%
which is bigger that other determination coefficient variable.
Keywords: price discount, product brand, customer service, purchasing decision
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh diskon harga , merek produk, dan layanan
pelanggan baik secara simultan maupun parsial terhadap keputusan pembelian garmen di PT.
Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Populasi yang digunakan adalah orang-orang
yang membeli produk jenis garmen di PT. Matahari Department store Royal Plaza surabaya selama
bulan Juli tahun 2013 dengan jumlah sampel sebanyak 100 orang, sedangkan teknik analisa yang
digunakan adalah analisa regresi linier berganda. Hasil pengujian secara simultan variabel diskon
harga, merek produk, dan pelayanan pelanggan berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian garmen di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Hasil pengujian
secara parsial menunjukkan variabel diskon harga, merek produk, dan pelayanan pelanggan masingmasing mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan konsumen membeli produk
jenis garmen di PT. Matahari Department store Royal Plaza Surabaya. Kondisi ini ditunjukkan dengan
tingkat signifikansi masing-masing variabel tersebut dibawah α = 5%. Hasil pengujian koefisien
determinasi parsial menunjukkan variabel yang berpengaruh dominan yang mempengaruhi
keputusan pembelian adalah variabel diskon harga. Hal ini dapat dilihat dari nilai koefisien
determinasi parsial variabel harga sebesar 18,49 % lebih besar dari koefisien determinasi variabel
bebas lainnya.
Kata Kunci: diskon harga, merek produk, layanan pelanggan, keputusan pembelian.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
2
PENDAHULUAN
Era globalisasi dan perkembangan dunia telah menyebabkan semakin ketatnya
persaingan bagi dunia usaha dalam upaya untuk menembus pasaran yang semakin
luas. Persaingan yang ketat dalam perdagangan tidak saja menerpa pada satu jenis
perusahaan saja, namun juga berlaku pada hampir semua jenis perusahaan. Untuk
meraih posisi yang lebih baik maka setiap perusahaan harus memperhatikan kepuasan
konsumen dengan cara memberikan pelayanan yang terbaik. Hal ini dapat memberikan
keuntungan dalam waktu yang panjang bagi perusahaan. Keuntungan didapat dari
adanya pembelian produk. Kemampuan meningkatkan pembelian produk secara terusmenerus merupakan syarat mutlak bagi kelangsungan hidup suatu perusahaan.
Pemasaran merupakan salah satu aktivitas penting dalam upaya meningkatkan
penjualan sebuah produk. Elemen produk (product), tempat (place), harga (price), dan
promosi (promotion), membentuk suatu program pemasaran perusahan yang disebut
sebagai konsep bauran pemasaran. Perusahaan harus dapat merumuskan bauran
pemasaran dengat tepat. Oleh karena itu perusahaan tidak dapat mengabaikan pendapat
atau masukan dari konsumen. Karena keberadaan konsumen sendiri mernpunyai
pengaruh pada pencapaian tujuan akhir perusahaan yaitu perolehan laba melalui
pembelian produk. Hal tersebut menuntut perusahaan perlu mengetahui faktor-faktor
apa saja yang dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pernbelian
produk.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka maka
rtidak akan pernah membelinya. Tujuan promosi adalah menginformasikan dan
mempengaruhi serta mengingatkan pelanggan tentang produk yang dipasarkan. Melalui
kegiatan promosi, perusahaan menyampaikan informasi mengenai keunggulan dan
keistimewaan produk kepada pasar sasaran, sehingga pada akhirnya dapat
meningkatkan penjualan produk tersebut. Seiring dengan semakin bertambahnya jumlah
perusahaan yang menghasilkan produk dengan berbagai jenis kategori, terciptalah kondisi
persaingan yang ketat dalam upaya merebut pangsa pasar (market share). Konsumen
cenderung memilih produk yang sudah di kenal dan terbukti mernpunyai kualitas baik.
Hal ini mendorong setiap perusahaan untuk menyusun strategi promosi yang efektif
dan dapat membuat konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan. Salah
satu strategi promosi yang sering digunakan adalah promosi penjualan dalam bentuk
diskon harga. Diskon sering digunakan karena menghasilkan tanggapan yang lebih cepat
dari konsumen. Dewasa ini persaingan pasar semakin kompetitif. Dalam persaingan tidak
lagi sekedar pertempuran produk melainkan juga pertempuran persepsi. Untuk
membangun persepsi dapat dilakukan melalui jalur merek dan memahami perilaku
merek. Merek yang prestisius akan memiliki daya tarik yang kuat untuk menggiring
konsumen mengkonsumsi produk tersebut.
Merek merupakan nama, istilah tanda simbol atau desain atau kombinasi di
antaranya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang dan jasa dari satu penjual
atau sekelompok penjual dan membedakannya dari barang dan jasa para pesaingnya. Di
Matahari Department Store terdapat 2 jenis kategori barang yaitu barang direct purchase dan
barang consinyasi. Barang direct purchase tersebut merupakan barang milik matahari dan
barang consinyasi merupakan barang milik supplier yang bekerjasama dengan Matahari
Department Store. Barang Direct Purchase (DP) meliputi Nevada, Details, Little M, Super T,
American Jeans, Cole, serta Harddy Armies. Sedangkan barang consinyasi (CV) meliputi
Popeye, Manly, Sharks, Jane Lorissa, Fila, Ako serta banyak merek lainnya yang sudah
bergabung dengan Matahari Department Store, Sedangkan layanan adalah setiap kegiatan
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
3
atau manfaat yang ditawarkan satu pihak yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak
mengakibatkan kepemilikan apapun. Jasa bisa berhubungan dengan produk fisik
maupun tidak. Pelayanan diberikan sebagai tindakan atau perbuatan seseorang atau
organisasi untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan. Tindakan tersebut dapat
dilakukan melalui cara langsung melayani pelanggan. Faktor utama dari pelayanan
adalah kesiapan sumber daya manusia dan melayani pelanggan atau calon pelanggan.
Sumber daya manusia perlu dipersiapkan secara matang sebelumnya hingga mampu
memberikan pelayanan yang optimal kepada calon pelanggannya, salah satu bentuk
pelayanan yang sering digunakan adalah pelayanan customer services (layanan
pelanggan).
PT. Matahari Department Store, Tbk adalah salah satu Department Store yang bergerak
dalam bidang retail. Banyak Department Store di kunjungi dan banyak pula persaingan yang
ada, maka PT. Matahari Department Store, Tbk- Royal Plaza Surabaya perlu melakukan
perbaikan dan peningkatan yang memfokuskan pada bagian pemasaran. Ada beberapa
strategi pemasaran yang diterapkan untuk meningkatkan penjualan & pelayanan kepada
pelanggan. Dalam hal pelayanan terhadap pelanggan Matahari Department store
mempunyai slogan yaitu SaBuTu ( Sapa, Butuh, Tutup ) kepada pelanggan yang datang ke
toko, dimana 3 slogan tersebut diharapkan dapat memberikan pelayanan yang terbaik
kepada pelanggan serta menggali kebutuhan pelanggan untuk mendapatkan barang yang
mereka inginkan. Karena dengan pelayanan terbaik maka mereka akan merasa puas dan
akan kembali lagi ke toko untuk berbelanja. untuk meningkatkan sales (penjualan) Matahari
selalu memberikan diskon serta acara yang menarik bagi para pelanggannya dimana acara
tersebut selalu bervariasi / berganti agar pelanggan yang datang tidak merasa bosan dengan
acara yang sedang berlangsung. Diskon Harga merupakan salah satu cara yang diberikan
oleh Matahari Department Store Royal Plaza, diskon yang diberikan cukup beragam mulai
dari dobel diskon, one day sale ( diskon satu hari ), belanja 150 ribu dapat 50 ribu, bonus ceria,
serta voucher 25 ribu. Harapan dengan adanya diskon harga tersebut pelanggan akan
terpengaruh untuk semakin banyak berbelanja sehingga akan menambah penjualan pada
Matahari Department Store Royal Plaza.
Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan, maka perumusan masalah sebagai
berikut. (1) Apakah diskon harga , merek produk, dan layanan pelanggan secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan keputusan pembelian garmen di PT. Matahari Department
Store, Tbk Royal Plaza Surabaya?; (2) Apakah diskon harga , merek produk, dan layanan
pelanggan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan keputusan pembelian garmen di
PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya?; (3) Apakah diskon harga paling
dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian garmen di PT. Matahari Department
Store, Tbk Royal Plaza Surabaya ?. Tujuan penelitian adalah (1) Untuk mengetahui dan
menganalisis diskon harga, merek produk, dan layanan pelanggan secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan keputusan pembelian garmen di PT. Matahari Department
Store, Tbk Royal Plaza Surabaya; (2) Untuk mengetahui dan menganalisis diskon harga ,
merek produk,dan layanan pelanggan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
keputusan pembelian garmen di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya;
(3) Untuk mengetahui dan menganalisis diskon harga paling dominan berpengaruh
terhadap keputusan pembelian garmen di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza
Surabaya.
TINJAUAN TEORETIS
Pengertian Pemasaran
Dalam Tjiptono et al. (2008:2) disebutkan sebagaian dari begitu banyak rumusan
definisi yang dikemukakan para pakar di antaranya: (1) Pemasaran adalah kinerja aktivitas
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
4
bisnis yang mengatur aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen (American
Marketing Association); (2) Pemasaran adalah proses menentukan permintaan konsumen atas
sebuah produk atau jasa, memotivasi penjualan produk/jasa tersebut dan mendistribusikan
nya pada konsumen akhir dengan memperoleh laba (Brech); (3) Pemasaran adalah fungsi
organisasi dan serangkaian proses menciptakan, mengomunikasikan, dan menyampaikan
nila bagi para pelanggan, serta mengelola relasi pelanggan sedemikian rupa sehingga
memberi manfaat bagi organisasi dan para stakeholder-nya (American Marketing Association,
2004).
Dari definisi-definisi di atas dapat ditarik kesimpulan yaitu bahwa pemasaran
mencakup segala proses untuk memperoleh apa yang diinginkan individu dan organisasi
melalui pertukaran barang/jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan individu
dan organisasi.
Bauran Pemasaran
Kotler dan Armstrong (2009:86) mendefinisikan bauran pemasaran (marketing mix)
adalah kumpulan dari peralatan-peralatan tactical marketing yang dapat di kontrol, dimana
komponennya meliputi produk, harga, tempat (lokasi), dan promosi. Perusahaan
menyediakan suatu respons terhadap kebutuhan masyarakat. Kebutuhan-kebutuhan yang
harus terpenuhi dari sasaran pasar. Dalam Tjiptono et., al. (2008:6) dijelaskan bahwa konsep
bauran pemasaran (marketing mix) digagas pertama kai oleh Neil Bordin, tetapi kemudian
Jerome McCarthy yang merumuskan ke dalam empat aspek pokok (4P): (1) Produk
(Product): variasi produk, kualitas, desain, fitur, nama merek, kemasan, ukuran, layanan,
garansi, dan retur; (2) Harga (Price): harga katalog, diskon, potongan khusus, periode
pembayaran, dan persyaratan kredit; (3) Saluran Distribusi (Place): saluran distribusi,
cakupan distribusi, kelengkapan produk, lokasi, sediaan, fasilitas penyimpanan, dan
transportasi; (4) Promosi (Promotion): promosi penjualan, periklanan, personal selling, public
relations, dan direct marketing.
Strategi Pemasaran
Dalam Tjiptono et al. (2008:283) dijelaskan bahwa “strategi pemasaran merupakan
rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau
program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran
tertentu”. Corey dalam Tjiptono (2008:6), strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang
saling terkait,. Kelima elemen tersebut adalah: (1) Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar
yang akan dilayani; (2) Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual,
pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini; (3)
Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari
produk kepada pelanggan; (4) Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan
eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan
menggunakannya; (5) Komunikasi pemasaran (promosi), yaitu meliputi periklanan, personal
selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.
Diskon Harga
Potongan harga/diskon merupakan salah satu jenis dari promosi penjualan. Potongan
harga adalah pengurangan produk dari harga normal dalam periode tertentu. Sedangkan
promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan secara dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono, 2008:229). kotler dan keller
(2009:219) promosi penjualan (Sales promotion) merupakan bahan inti dalam kampanye
pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang
untuk menstimulasikan pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
5
tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Foster (2008:70) menyebutkan bahwa menurut
Levy dan Weitz, alat-alat promosi penjualan berupa diskon, event khusus, demonstrasi
dalam toko, kupon, dan kontes.
Ma’ruf (2005:187), sales promotion (promosi penjualan) dalam program peritel dalam
rangka mendorong terjadinya. Penjualan atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam
rangka mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja padanya. Selain tujuantujuan itu, sales promotion juga dimaksudkan untuk mengenalkan suatu produk baru atau
suatu gerai baru. Arifin (2009:135), ada berbagai diskon yang bisa diterapkan atau disiasati.
Sebab memang tidak semua pemberian diskon berarti menjual produk dengan harga yang
lebih murah. Macam-macam diskon: (1) Diskon yang diberikan untuk momen-momen
tertentu; (2) Diskon untuk produk-produk yang tidak laku out of fashion); (3) diskon tutup
usaha; (4) Diskon dengan menaikkan harga jual terlebih dahulu; (5) Diskon untuk produk
baru; (6) Diskon yang sebagian; (7) Diskon tunai; (8) Diskon kuantitas; (9) Diskon Musiman.
Merek
Kotler dan Keller (2009:258) mendefinisikan merek sebagai “nama, istilah, tanda,
lambang, atau desain, atau kombinasinya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan
barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan
mereka dari para pesaing”. Czerniaswski dan Malone (Foster, 2008:88) dalam bukunya
Creating Brand Loyalty, merek (brand) lebih dari sekedar produk, tetapi merupakan label yang
diberikan pada suatu kategori dan menunjukkan hubungan istimewa dan ikatan yang kita
miliki dengan konsumen.
Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang puas dapat
dengan mudah memilih produk kembali. Loyalitas merek memberikan tingkat permintaan
yang aman dan dapat diperkirakan bagi perusahaan, dan menciptakan penghalang yang
mempersulit perusahaan lain untuk memasuki pasar. Loyalitas juga dapat diterjemahkan
menjadi kesediaan pelanggan untuk membayar harga yang lebih tinggi. Meskipun pesaing
dapat meniru proses manufaktur dan desain produk, mereka tidak dapat dengan mudah
menyesuaikan kesan yang tertinggal lama di pikiran orang dan organisasi selama bertahuntahun melalui pengalaman produk dan kegiatan pemasaran. Artinya penetapan merek dapat
menjadi alat yang berguna untuk mengamankan keunggulan kompetitif.
Merek sendiri digunakan untuk beberapa tujuan (Tjiptono, 2008:104) yaitu (1) sebagai
identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu perusahaan
dengan produk persaigannya. Ini akan memudahkan konsumen untuk mengenalinya saat
berbelanja dan saat melakukan pembelian ulang; (2) Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik
produk; (3) Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan kualitas,
serta prestise tertentu kepada konsumen; (4) Untuk mengendalikan pasar. Kotler dalam
Tjiptono (2008:104) ada enam makna yang bisa disampaikan melalui suatu merk yaitu: (1)
Atribut; (2) Manfaat; (3) Nilai-nilai; (4) Budaya; (5) Kepribadian; (6) Pemakai.
Merek memegang peranan penting dalam pemasaran. Dalam Tjiptono (2008:105), ada
perbedaan yang cukup besar antara produk besar anatara produk dan merek (Aaker).
Produk hanyalah sesuatu yang dihasilkan pabrik. Sedangkan merek merupakan sesuatu
yang dibeli konsumen. Bila produk bisa dengan mudah ditiru pesaing, maka merek selalu
memiliki keunikan yang relatif sukar dijiplak. Merek berkaitan erat dengan persepsi,
sehingga sesungguhnya persaingan yang terjadi antar perusahaan adalah persepsi dan
bukan sekedar pertarungan produk. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa merek
mempunyai 2 unsur, yaitu brand name yang terdiri dari huruf-huruf atau kata-kata yang
dapat terbaca, serta brand mark yang berbentuk simbol, desain berguna untuk
mempermudah konsumen untuk mengenali dan mengidentifikasi barang/jasa yang hendak
dibeli.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
6
Pelayanan
MarksPlus (2009:136) menjelaskan, pelayanan merupakan salah satu proses penting
dalam meningkatkan value perusahaan bagi pelanggan sehingga banyak perusahaan
menjadikan budaya pelayanan sebagai standar sikap orang di dalam perusahaan. Budaya
pelayanan yang dilakukan secara terintegrasi akan menciptakan nilai-nilai pelayanan, yang
akan mempengaruhi tingkat pengulangan pelanggan dalam membeli produk. Ma’ruf
(2005:219) pada beberapa jenis pelayanan, salah satunya adalah customer service yang
diantaranya yaitu: (1) Pramuniaga dan staf lain (seperti kasir dan SPG/sales promotion girl)
yang terampil dengan cara pelayanan dan kesigapan membantu; (2) Personal shopper, yaitu
staf perusahaan ritel yang melayani pembeli melalui telepon dan menyiapkan barang
pesanan yang nantinya tinggal diambil oleh pelanggan.
Ma’ruf (2005:221) menjelaskan bahwa prinsip roda ritel (the wheel of retailing)
mengatakan antara lain bahwa satu bisnis ritel yang bermula dari sebuah gerai kecil ketika
tumbuh berkembang akan menjadi gerai besar dengan kualitas lebih baik sehingga
membutuhkan staf seperti pramuniaga untuk memberikan nilai tambah berupa pelayanan.
Ada beberapa tingkatan pelayanan seperti berikut: (1) Swalayan (self-service); (2) Bisa
memilih sendiri walau disediakan pramuniaga, disebut self selection. (3) Pelayanan terbatas
yaitu banyak barang disediakan sehingga pembeli memerlukan jasa pramuniaga. (4)
Pelayanan penuh (full service) yaitu pramuniaga yang mendampingi pembeli dalam semua
proses belanjanya datang-mencari-membandingkan-memilih.
Perusahaan ritel, baik yang besar, menengah, bahkan yang kecil pun, dapat menjaga
agar tingkat customer service agar tetap tinggi, yaitu dengan cara : (1) Merekrut orang yang
tepat; (2) Memberikan orientasi dan penjelasan tentang harapan pelayanan kepada semua
karyawan, dengan pimpinan toko memberi contoh.; (3) Tetap engamati harapan pelanggan;
(4) Memberdayakan karyawan sekaligus memberi mereka kepercayaan dalam pelaksanaan
pelayanan; (5) Memotivasi mereka (6) Memperlakukan karyawan sesuai keinginan
bagaimana karyawan semestinya memperlakukan pembeli. Ritel modern kini lebih dikenal
dengan nama department store ataupun supermarket. Pelayanan yang diberikan di department
store dimulai dengan adanya pramuniaga dan sarana belanja. Sarana tersebut antara lain
cashier machine, pass room, dan bag. Ketika sarana pelayanan ini umumnya dimiliki oleh
department store kecil di daerah seperti Shangrila di Bogor, sabar-subur di Tanggerang dan
Trend Busana di lokasi Bekasi (Foster, 2008:11).
Dalam Foster (2008:63), menurut Dunne, Lusch, dan Griffith kriteria yang diperlukan
oleh karyawan peritel adalah sebagai berikut :
1. Kelengkapan barang, prosedur keakuratan dalam menghitung dan menginventarisasikan
barang, menjaga agar barang/merchandise tetap bersih dan pengaturan secara berurutan,
mengetahui desain dan spesifikasi, jaminan, dan garansi dari tiap kelompok barang dan
memajang barang yang baru datang dengan cepat.
2. Kemampuan dalam melayani (customer service ability) dan memberikan pelayanan yang
baik kepada pelanggan dalam menangani keluhan berdasarkan prosedur yang ada.
Mengikuti prosedur yang ada dalam hal pengembalian barang, menyimpan transaksi
kredit, menganjurkan atau melengkapi merchandise untuk pelanggan.
3. Kemampuan melakukan penjualan (sales ability), promosi barang -barang yang dijual
untuk mendapatkan profit margin, bertindak sebagai sumber bagi department atau sales
people lain yang membutuhkan asisten bekerja dengan baik dengan sesama pekerja.
4. Memiliki pengetahuan tentang barang (product merchandise knowledge), mengetahui desain
gaya, dan kontraksi grup pengadaan barang mengetahui promosi khusus, mengetahui
materi kombinasi warna dan asesoris lengkap, menyediakan kertas kerja yang akurat
yang berhubungan dengan barang yang akan dikembalikan.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
7
5. Kebijakan toko (store policy), menyediakan kertas kerja yang akurat dan lengkap yang
berhubungan dengan jadwal kerja serta untuk transaksi kredit dan tunai,
memperlihatkan waktu kerja dan waktu pelatihan, menginformasikan instruksi dengan
supervisor tentang kondite karyawan.
Perilaku konsumen
Hurriyati (2010:67) menyebutkan beberapa pengertian dari perilaku konsumen di
antaranya: (1) Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang
mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, mencari, menggunakan barang dan
jasa; (2) Perilaku konsumen adalah perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu
maupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal. Untuk sampai pada
keputusan membeli atau mengkonsumsi jasa, pelanggan mulai dengan mengenali
permasalahan yang dihadapi nya, mencari informasi mengenai solusi permasalahannya,
melakukan evaluasi terhadap alternatif-alternatif yang ada, dan akhirnya melakukan
pembelian. Setelah itu, konsumen akan melakukan evaluasi terhadap proses pembelian
tersebut. Keputusan untuk mengkonsumsi juga didasarkan pula pada pengalaman yang
diperoleh ketika melakukan pembelian sebelumnya sehingga dapat dikatakan bahwa kinerja
bauran pemasaran perusahaan berpengaruh pada nilai pelanggan.
Dalam Alma (2011:97) dijelaskan tentang motif-motif pembelian (buyingmotives). Para
pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan
pembelian. Mengenai buying motives ada 3 macam: (1) Primary buying motives, yaitu motif
untuk membeli yang sebenarnya misalnya, kalau orang mau makan I akan mencari nasi; (2).
Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini mendasarkan ratio misalnya,
apakah ada keuntungan bila membeli karcis. Seperti seseorang ingin pergi ke jakarta cukup
dengan membeli karcis kereta api kelas ekonomi, tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan
waktu misalnya membeli makanan dalam kaleng yang mudah dibuka, agar lebih cepat.
Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective dapat
berbentuk Rational Buying Motive, emotional buyingmotive atau impulse (dorongan seketika);
(3) Patronage buying motive. Ini adalah selective buying motive yang ditujukan kepada tempat
atau toko tertentu. Pilihan ini bisa timbul karena layanan memuaskan, tempatnya dekat,
cukup persediaan barang, ada halaman parkir, orang-orang besar suka berbelanja, dsb.
Rerangka Pemikiran
Diskon harga
(DH)
Merek produk
(MP)
Keputusan Pembelian
(KP)
Pelayanan
Pelanggan
(PP)
Sumber: (diolah)
Keterangan:
Pengaruh secara Simultan,
Pengaruh secara parsial
Gambar 1
Rerangka Pemikiran
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
8
Hipotesis
1. Diskon harga, merek produk, dan layanan pelanggan secara simultan berpengaruh
terhadap keputusan pembelian garmen di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza
Surabaya.
2. Diskon harga, merek produk, dan layanan pelanggan secara parsial berpengaruh
terhadap keputusan pembelian garmen di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza
Surabaya.
3. Diskon harga paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian garmen di PT.
Matahari Department Store Royal Plaza Surabaya.
METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian dan Gambaran dari Populasi (Objek) Penelitian
Untuk mendapatkan kebenaran ilmiah, dalam hal ini diperlukan adanya metode
penelitian yang terkandung dalam tujuan penelitian, mengingat maksud dan tujuan
penelitian ini, maka jenis penelitian adalah paradigma kuantitatif (Quantitative Paradigma)
dengan menggunakan survey. Paradigma kuantitatif ini menekankan pada pengujian teoriteori melalui pengukuran variabel-variabel penelitian dengan angka dan melakukan analisis
data dengan prosedur statistik (Indriantoro dan Supomo, 2002:12).sedangkan metode survey
merupakan suatu metode pengumpulan data yang menggunakan kuesioner atau angket.
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi
seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya
(Sugiyono, 2008:135).
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek atau subjek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:80). Populasi dalam
penelitian ini adalah seluruh konsumen yang pernah melakukan pembelian produk jenis
garmen pada PT. Matahari Departement Store di Royal Plaza Surabaya selama bulan Juli
tahun 2013.
Teknik Pengambilan Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut
(Sugiyono, 2008:80). Sampel dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah melakukan
pembelian garmen pada PT. Matahari Departement Store di Royal Plaza Surabaya. Teknik
Pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik Accidental Sampling, yaitu teknik
pengambilan sampel dimana subyek atau responden yang menjadi obyek penelitian adalah
konsumen yang pernah melakukan pembelian garmen pada PT. Matahari Departement Store
di Royal Plaza Surabaya dan ditemui pada saat penelitian dilakukan. Dalam penelitian ini
pengambilan sampel menggunakan rumus yang dikutip Sugiyono (2008:85), dikarenakan
jumlah populasi tidak diketahui (Unknow populations) sehingga dihasilkan perhitungan
sebagai berikut:
n=
(1,976) 2 (0,5)(0,5)
(0,10) 2
= 100 Responden
Dari hasil perhitungan tersebut diketahui bahwa jumlah sampel yang dibutuhkan dalam
penelitian ini adalah 100 responden.
Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan bagian dari proses pengujian data yang
hasilnya digunakan sebagai bukti yang memadai untuk menarik kesimpulan penelitian.
Agar hasilnya memberikan bukti yang meyakinkan, umumnya peneliti menggunakan teknik
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
9
statistik untuk menganalisis data penelitian (Indriantoro dan Supomo, 2002:11). Teknik
pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Dokumentasi yaitu teknik pengumpulan data yang tidak langsung ditujukan pada
subyek peneliti, namun melalui dokumen yang ada pada PT. Matahari Departement Store,
sedangkan dokumen yang dimaksud adalah dokumen-dokumen tertulis yang berupa:
Profil Matahari Departement Store, struktur organisasi PT Matahari Departement Store, dll.
2. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi
seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya.
Kuisioner yang dimaksud disini adalah teknik pengumpulan data dimana peneliti
memberikan pertanyaan kepada konsumen PT. Matahari Departement Store. Daftar
pertanyaan kuesioner yang berkaitan dengan diskon harga, merek produk dan layanan
pelanggan terhadap keputusan pembelian garmen pada PT Matahari Departement Store di
Royal Plaza Surabaya (Sugiyono, 2012:192)
Variabel dan Definisi Operasional Variabel
1. Variabel independen: variabel ini sering disebut sebagai variabel stimulus, predictor,
antecedent (Sugiyono, 2012:64). Variabel independen yang digunakan dalam penelitian ini
adalah diskon harga, merek produk, dan layanan pelanggan.
2. Variabel dependen: sering disebut sebagai variabel output, kriteria, konsekuen (Sugiyono,
2012:64). Variabel dependen yang digunakan dalam penelitian ini adalah keputusan
pembelian.
Definisi operasional variabel
1. Diskon harga (DH) adalah pengurangan harga yang diberikan PT. Matahari Department
Store Royal Plaza kepada customer apabila customer berbelanja produk garmen yang
mengikuti acara promosi diskon harga selama satu bulan dalam bulan juli tahun 2013
(saat penelitian). Indikator yang digunakan dalam diskon harga (DH) adalah:
a. Diskon dobel hemat
b. Voucher diskon
c. Diskon merek
2. Merek produk (MP) adalah merek garmen yang ditawarkan oleh PT. Matahari Department
Store, Tbk Royal Plaza Surabaya kepada customer. Merek produk tersebut antara lain
Stanley Adam, Baby Snoopy, Sharks, Fila dan Logo serta masih banyak merek lainnya
yang ada di Matahari Royal Plaza Surabaya. Indikator yang digunakan dalam merek
produk (MP) adalah:
a. Keterkenalannya
b. Banyaknya jenis produk yang diminati
c. Kelengkapan jenis produk yang melekat sebagai fitur
3. Pelayanan pelanggan (PP) adalah pelayanan yang diberikan oleh pramuniaga dan sales
promotion girl kepada customer yang sedang berbelanja di PT. Matahari Department Store,
Tbk Royal Plaza Surabaya dengan menggunakan standart customer service yang telah
ditetapkan yaitu SaBuTu (Sapa, Butuh, Tutup) kepada customer. Indikator yang
digunakan dalam pelayanan pelanggan (PP) adalah:
a. Memiliki pengetahuan tentang produk
b. Kemampuan melakukan penjualan
c. Kemampuan memberikan pelayanan yang baik
4. Keputusan pembelian (KP) adalah Keputusan consumen untuk melakukan pembelian
garmen di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Dalam keputusan
pembelian tersebut ada 3 Variabel yang mempengaruhi consumen untuk melakukan
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
10
pembelian yaitu diskon harga, merek produk dan pelayanan pelanggan. Adapun
indikator yang digunakan dalam keputusan pembelian adalah:
a. Banyaknya diskon
b. Macam varian merek produk yang dijual
c. Pelayanan yang diberikan
Alat pengukuran data yang digunakan untuk mengukur data-data yang akan
dianalisis dari hasil survey/penelitian langsung melalui kuesioner adalah menggunakan
skala likert yaitu metode yang mengukur sikap dengan menyatakan setuju dan
ketidaksetujuannya terhadap subyek, obyek atau kejadian tertentu. Angka penilaiannya ada
lima (5) butir yang menyatakan urutan sangat setuju sampai sangat tidak setuju
(Indriantoro, 2002:104). Setiap pertanyaan diukur dengan 5 skala dan tiap posisi mempunyai
bobot sebagai berikut:
Tabel 1
Skala Pengukuran Data
1
2
3
4
5
STS
TS
R
S
SS
Keterangan: (a) Jawaban STS dengan nilai 1: Sangat Tidak Setuju; (b) Jawaban TS dengan
nilai 2 : Tidak Setuju; (c) Jawaban R dengan nilai 3 : Ragu-ragu; (d) Jawaban S dengan
nilai 4: Setuju; (e) Jawaban SS dengan nilai 5: Sangat Setuju
Teknik Analisis Data
Uji Validitas dan Reliabilitas
Uji Validitas menurut Ghozali (2011:45) digunakan untuk mengukur sah atau valid
tidaknya suatu kuesioner. Dalam hal ini koefisien korelasi yang nilai signifikannya lebih
kecil dari 5% (level of significance) menunjukkan bahwa pernyataan-pernyataan tersebut
sudah sahih sebagai pembentuk indikator. Dasar analisis yang digunakan untuk pengujian
validitas sebagai berikut (Ghozali, 2011:53) yaitu: (a) Jika r hitung > r tabel maka butir atau
variabel tersebut valid; (b) Jika r hitung < r tabel maka butir atau variabel tersebut tidak
Kata reliabilitas yang disebut dalam bahasa Inggeris yaitu reliability adalah derajad
ketepatan, ketelitian atau keakuratan yang ditunjukkan oleh instrumen pengukuran. Ghozali
(2011:47) mengatakan reliabilitas adalah suatu angka yang menunjukkan konsistensi suatu
alat ukur didalam mengukur objek yang sama. Menurut Nugroho (2005:23) reliabilitas suatu
konstruk variabel dikatakan baik jika memiliki nilai Alpha Cronbach’s > 0,60. Sayuthi (2005:
52) menyatakan bahwa jika kuesioner dikatakan reliabel apabila mempunyai koefisien alpha
yang lebih besar dari 0,60. Jadi pengujian reliabilitas instrumen dalam suatu penelitian
dilakukan karena keterandalan instrumen berkaitan dengan keajekan dan taraf kepercayaan
terhadap instrumen penelitian tersebut.
Uji Asumsi Klasik
Uji Multikolonieritas
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan
adanya korelasi antar variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi
korelasi di antara variabel bebas (Ghozali, 2011:105). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya
multikolonieritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut jika nilai Variance Inflation
Factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance (TOL) tidak kurang dari 0,1, maka model
dapat dikatakan terbebas dari multikolineritas VIF = 1/Tolerance, jika VIF = 10 maka
Tolerance = 1/10 = 0,1 (Ghozali, 2011: 106).
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
11
Uji Heterokedastisitas
Bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi
ketidaksamaan varians dari residual dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika
varians dari residual dari satu pengamatan ke pengamatan lain tetap maka disebut
homoskedastisitas, dan jika varians berbeda maka disebut heteroskedastisitas. Model regresi
yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139). Deteksi adanya
heteroskedastisitas yaitu dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik; dimana
sumbu X adalah Y yang telah diprediksi dan sumbu X adalah residual dari (Y prediksi–Y
sebelumnya) yang telah di studentized. Dasar dalam pengambilan keputusan:
a. Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola tertentu yang
teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit
maka telah terjadi
heteroskedastisitas.
b. Jika tidak ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar di atas dan dibawah angka 0 pada
sumbu Y maka tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139).
Uji Autokorelasi
Uji autokorelasi digunakan untuk mengetahui korelasi antar anggota serangkaian
data observasi baik data time series maupun cross section. Menurut Santoso (2002:219), secara
umum untuk menentukan autokorelasi bisa diambil patokan sebagai berikut:
a. Angka D-W di bawah -2 berarti ada autokorelasi positif.
b. Angka D-W di antara -2 sampai +2 berarti tidak ada autokorelasi.
c. Angka D-W di atas +2 berarti ada autokorelasi negatif.
Uji Normalitas
Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu
atau residual memiliki distribusi normal. Menurut Ghozali (2011:113) ada dua cara untuk
mendeteksi apakah residual berdistribusi normal atau tidak yaitu dengan:
a. Analisis grafik, dengan melihat histogram yang membandingkan antara dua data
observasi dengan distribusi normal, dan metode normal probability plot yang
membandingkan distribusi kumulatif dan distribusi normal. Distribusi normal akan
membentuk satu garis lurus diagonal, dan ploting data residual akan dibandingkan
dengan garis diagonal. Jika distribusi data residual normal, maka garis yang
menggambarkan data sesungguhnya akan mengikuti garis diagonalnya. Pada prinsipnya
normalitas dapat dideteksi dengan melihat penyabaran data (titik) pada sumbu diagonal
dari grafik atau dengan melihat histogram dari residualnya. Dasar pengambilan
keputusan:
1) Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal atau
grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi
memenuhi asumsi normalitas.
2) Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan atau tidak mengikuti arah garis
diagonal atau grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal, maka
model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.
b. Uji statistik, yang dapat digunakan untuk menguji normalitas residual adalah uji ststistik
non-parametik Kolmogorov-Smirnov (K-S) dengan uji l-sample. Jika didapatkan angka
signifikan jauh diatas 0,05 yang berarti nilai residual terdistribusi secara normal atau
memenuhi asumsi klasik, yang berarti Ho ditolak dan Ha diterima. Dimana uji ini
dihitung dengan menggunakan alat bantu komputer dengan menggunakan program
SPSS.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
12
Analisis Regresi Linier Berganda
Dalam analisis regresi, selain mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel
atau lebih, juga menunjukkan arah hubungan antara variabel dependen dengan variabel
independen (Ghozali, 2011:96). Menurut Sarwono (2006:79) regresi linier berganda adalah
untuk mengestimasi besarnya koefisien-koefisien yang dihasilkan dari persamaan yang
bersifat linier yang melibatkan dua variabel bebas untuk digunakan sebagai alat prediksi
besarnya nilai variabel tergantung. Bentuk persamaan dari regresi linier berganda ini yaitu:
KP= a + b1DH + b2MP + b3PP + e
Keterangan: KP = Keputusan pembelian; a = Konstanta; DH = Diskon harga; MP = Merek
produk; PP = Pelayanan pelanggan; b1; b2; b3 = Koefisien regresi dari masing-masing variabel
bebas; e = Standart error
Pengujian Hipotesis
Uji F
Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel independen yang
dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara simultan terhadap variabel
dependen (Ghozali, 2011:98). Dalam hal ini untuk menguji pengaruh diskon harga, merek
produk dan layanan pelanggan terhadap keputusan pembelian pada PT. Matahari
Department Store di Royal Plaza Surabaya Adapun kriteria pengujian:
a. Jika p-value (pada kolom Sig.) > α (0,05) maka H0 tidak berhasil ditolak yang berarti
diskon harga, merek produk dan layanan pelanggan secara simultan tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian pada keputusan pembelian pada PT. Matahari
Department Store di Royal Plaza Surabaya
b. Jika p-value (pada kolom Sig.) < α (0,05) maka H0 ditolak yang berarti diskon harga, merek
produk dan layanan pelanggan secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian pada PT. Matahari Department Store di Royal Plaza Surabaya.
Uji t
Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen
secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen (Ghozali, 2011:98). Dalam
hal ini untuk menguji pengaruh diskon harga, merek produk dan layanan pelanggan secara
parsial terhadap keputusan pembelian pada PT. Matahari Department Store di Royal Plaza
Surabaya. Adapun kriteria pengujian secara parsial dengan tingkat signifikan (α) = 0,05
sebagai berikut:
a. Jika p-value (pada kolom Sig.) > α (0,05) maka H0 tidak berhasil ditolak yang berarti
variabel bebas (diskon harga, merek produk, dan layanan pelanggan) secara parsial tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Matahari Department
Store di Royal Plaza Surabaya.
b. Jika p-value (pada kolom Sig.) < α (0,05) maka H0 ditolak yang berarti variabel bebas
(diskon harga, merek produk, dan layanan pelanggan) secara parsial berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Matahari Department Store di Royal
Plaza Surabaya.
Koefisien Determinasi Parsial (r2)
Koefisien determinasi parsial merupakan metode yang digunakan mengetahui
besarnya prosentase variabel bebas terhadap variabel terikat yang dinyatakan oleh koefisien
determinasi parsial (r2) yang berarti variabel mana yang berpengaruh dominan (Djarwanto,
2002:202). Semakin besar r2 berarti semakin tepat persamaan perkiraan regresi linear tersebut
dipakai sebagai alat prediksi, karena variasi perubahan variabel terikat dapat dijelaskan oleh
perubahan variabel bebas. Apabila nilai r2 semakin dekat dengan satu, maka perhitungan
yang dilakukan sudah dianggap cukup kuat dalam menjelaskan variabel bebas dengan
variabel terikat.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
13
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Gambaran Umum Subyek Penelitian
Dalam penelitian ini data yang diperoleh melalui penyebaran kuisioner kepada
konsumen yang membeli produk jenis garmen di PT. Matahari Department store Royal Plaza
Surabaya selama bulan Juli tahun 2013. Pembahasan dalam uraian berangkat dari uraian
tentang gambaran subyek penelitian, yaitu menguraikan karakteristik responden sebagai
subyek penelitian, yang meliputi pekerjaan, jenis kelamin, usia, pendapatan dan frekuensi
kunjungan. Hal ini digunakan untuk mengungkapkan identitas responden yang
diintepretasikan dari hasil pengolahan data melalui tabulasi frekuensi guna menghitung
kecenderungan nominal empirik. Data hasil kuesioner yang telah terkumpul, selanjutnya
dilakukan analisa yang didasarkan hasil perhitungan secara kuantitatif maupun kualitatif
yang berguna untuk pembahasan masalah penelitian dan juga untuk mengungkapkan
pengaruh faktor-faktor yang berkaitan dengan diskon harga, merek produk dan pelayanan
terhadap keputusan pembelian produk garmen di PT. Matahari Department store Royal
Plaza Surabaya.
Uji Reliabilitas
Tabel 2
Hasil Uji Reliability
Cronbach's Alpha
N of Items
0,735
12
Sumber : hasil pengolahan data
Dari hasil uji tersebut terlihat nilai cronbach’s alpha sebesar 0,735 lebih besar 0,60
yang berarti butir-butir pertanyaan dari seluruh variabel seluruhnya reliabel dan dapat
digunakan dalam penelitian.
Validitas
Tabel 3
Hasil Uji Validitas
Variabel
Diskon Harga
Merek produk
Pelayanan
Keputusan
Pembelian
Indikator
r hitung
X1.1
0,514
Valid
X1.2
0,522
Valid
X1.3
0,500
Valid
X2.1
0,422
Valid
X2.2
0,426
Valid
X2.3
0,427
X3.1
0,480
X3.2
0,432
Valid
X3.3
0,435
Valid
Y1.1
0,427
Valid
Y1.2
0,435
Valid
Y1.3
0,436
Valid
Sumber : hasil pengolahan data
r tabel
0,3981
Keterangan
Valid
Valid
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
14
Berdasarkan pada tabel 3 di atas, dapat diketahui bahwa seluruh item pertanyaan
mengenai dari seluruh variabel 12 item, mempunyai nilai r hasil > dari r tabel, dan sesuai
dengan ketentuan yang telah ditetapkan, maka hal ini berarti bahwa seluruh item
pertanyaan yang berjumlah 12 item tersebut seluruhnya valid dan dapat digunakan dalam
penelitian.
Uji Asumsi Klasik
Uji Normalitas
a. Pendekatan Kolmogorov Smirnov
Tabel 4
Hasil Uji Normalitas
N
Normal Parameters
Most Extreme Differences
Unstandardized
Residual
100
0,0000000
0,81666597
0,058
0,058
-0,048
0,584
0,885
Mean
Std. Deviation
Absolute
Positive
Negative
Kolmogorov-Smirnov Z
Asymp. Sig. (2-tailed)
a Test distribution is Normal.
b Calculated from data.
Sumber: hasil pengolahan data
Berdasarkan pada tabel 4 di atas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig (2tailed) sebesar 0,885 > 0,050, hal ini sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka
dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam
penelitian.
b. Pendekatan Grafik
Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual
Dependent Variable: Keputusan Pembelian
1.0
Expected Cum Prob
0.8
0.6
0.4
0.2
0.0
0.0
0.2
0.4
0.6
0.8
1.0
Observed Cum Prob
Gambar 2
Grafik Pengujian Normalitas Data
Sumber: hasil pengolahan data
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
15
Menutut Santoso (2001: 214) jika penyebaran data (titik) di sekitar sumbu diagonal
dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas. Dari
grafik diatas dapat diketahui bahwa distribusi data telah mengikuti garis diagonal antara 0
(nol) dengan pertemuan sumbu Y (Expected Cum. Prob.) dengan sumbu X (Observed Cum
Prob.) Hal ini menunjukkan bahwa data dalam penelitian ini telah berdistribusi normal.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa baik melalui pendekatan Kolmogorov Smirnov
maupun pendekatan grafik model regresi telah memenuhi asumsi normalitas.
Autokorelasi
Uji Autokorelasi bertujuan untuk menentukan apakah dalam suatu model regresi
linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pada
periode t – 1 (Ghozali, 2011:61). Dalam penelitian ini data yang digunakan bukan data time
series atau data yang diambil pada waktu tertentu, sehingga untuk Uji Autokorelasi tidak
dilakukan. (Gujarati , 1999:201).
Multikolinieritas
Tabel 5
Hasil Uji Multikolinieritas
Variance Influence
Factor
Keterangan
Diskon
1,791
Bebas Multikolinieritas
Merek Produk
1,353
Bebas Multikolinieritas
Pelayanan
2,227
Bebas Multikolinieritas
Variabel
Sumber: hasil pengolahan data
Berdasarkan pada tabel 5 dapat diketahui bahwa besarnya nilai Variance Influence
Factor (VIF) pada seluruh variabel tersebut lebih kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan
yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi tidak ditemukan adanya
korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas dari Multikolinieritas,
sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian.
Heteroskedaktisitas
Pengujian heteroskedaktisitas menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan varian dari residual (kesalahan pengganggu) satu pengamatan ke
pengamatan yang lain. Jika varian dan residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap,
maka disebut Homoskedaktisitas dan jika berbeda disebut Heteroskedastisitas. Model
regresi yang baik adalah yang Homoskedaktisitas atau tidak terjadi Heteroskedaktisitas.
Pendeteksian adanya heteroskedaktisitas menurut Santoso (2001: 210), jika sebaran titik-titik
berada di atas dan di bawah angka nol pada sumbu Y dan tidak membentuk pola yang jelas,
maka tidak terjadi heteroskedaktisitas. Grafik pengujian Heteroskedaktisitas disajikan
berikut:
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
16
Scatterplot
Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Regression Studentized Residual
4
2
0
-2
-4
-2
-1
0
1
2
3
Regression Standardized Predicted Value
Gambar 3
Heteroskedaktisitas pada Regresi Linier Berganda
Sumber: hasil Output SPSS
Dari gambar di atas terlihat titik-titik menyebar secara acak, tidak membentuk
sebuah pola tertentu yang jelas, serta tersebar di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu
Y, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi gangguan heteroskedastisitas pada model
regresi. Hal ini menunjukkan bahwa hasil estimasi regresi linier berganda layak digunakan
untuk interprestasi dan analisa lebih lanjut.
Analisis Regresi Berganda
Uji Simultan
Hasil pengujian secara simultan menunjukkan pengaruh variabel diskon harga,
merek produk dan pelayanan secara bersama-sama terhadap terhadap keputusan konsumen
membeli produk jenis garmen di PT. Matahari Department store Royal Plaza Surabaya adalah
signifikan. Hal ini diindikasikan dengan hasil perhitungan statistik perolehan F hitung =
38,487 dengan tingkat signifikan 0,000 kurang dari α = 5%. Dengan demikian hipotesis yang
dinyatakan bahwa variabel harga, merek produk dan pelayanan secara bersama-sama
berpengaruh terhadap keputusan pembelian dapat diterima. Besarnya pengaruh variabel
tersebut dapat dilihat dari tingkat koefisien regresi berganda (R) sebesar 73,9 %
menunjukkan korelasi atau hubungan antara variabel yang dijadikan model penelitian
tersebut secara simultan terhadap keputusan konsumen membeli produk jenis garmen di
PT. Matahari Department store Royal Plaza Surabaya memiliki hubungan yang erat.
Sedangkan tingkat koefisien determinasi diperoleh sebesar 54,6% yang menunjukkan
sumbangan atau kontribusi dari diskon harga, merek produk dan pelayanan secara simultan
terhadap keputusan konsumen membeli produk jenis garmen di PT. Matahari Department
store Royal Plaza Surabaya adalah besar. Sedangkan sisanya (100% - 54,6% = 45,4%)
dikontribusi oleh faktor lainnya.
Uji Parsial
Pengujian secara partial yang digunakan untuk menguji signifikansi pengaruh
variabel diskon harga, merek produk dan pelayanan secara sendiri-sendiri (parsial) terhadap
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
17
keputusan konsumen membeli produk jenis garmen di PT. Matahari Department store Royal
Plaza Surabaya. Hal ini ditunjukkan oleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut
KP
= 3,877 + 0,289DH + 0,188MP + 0,220PP
t hitung =
4,666 , 2,708 , 2,482
Sig
=
0,000 , 0,008
, 0,015
Hasil pengujian menunjukkan bahwa semua variabel harga, merek produk dan
pelayanan secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
konsumen membeli produk jenis garmen di PT. Matahari Department store Royal Plaza
Surabaya. Kondisi ini indikasikan dengan perolehan tingkat signifikansi variabel bebas yang
digunakan model penelitian tersebut masih dibawah 5%. Dengan demikian hipotesis kedua
yang diajukan bahwa variabel harga, merek produk dan pelayanan secara parsial
mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian dapat diterima. bila dilihat dari
masing-masing koefisien regresi ternyata yang paling besar pengaruhnya yaitu variabel
diskon harga sebesar 43,0%. Kondisi ini menunjukkan variabel tersebut memiliki pengaruh
paling dominan terhadap keputusan pembelian. Dengan demikian hipotesis ketiga yang
menyatakan bahwa diskon harga merupakan variabel yang paling dominan pengaruhnya
terhadap keputusan pembelian dapat diterima.
Pembahasan
Dari hasil analisis di atas diketahui diskon harga, merek produk, dan pelayanan
pelanggan secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian garmen di PT.
Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Hal ini menunjukkan bahwa aktivitas
diskon harga, merek produk, dan pelayanan pelanggan berpengaruh terhadap keputusan
pembelian garmen di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Kondisi ini
ditunjukkan dengan tingkat signifikan yang dihasilkan sebesar 0,000. Tingkat pengaruh ini
juga didukung dengan perolehan koefisien yang sangat kuat sebesar 73,9 % menunjukkan
korelasi atau hubungan antara variabel yang dijadikan model penelitian tersebut secara
simultan terhadap keputusan konsumen membeli produk jenis garmen di PT. Matahari
Department store Royal Plaza Surabaya memiliki hubungan yang erat.
Hasil pengujian secara parsial menunjukkan bahwa pemberian diskon pada produk
garmen PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya memberikan pengaruh
yang signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian garmen di PT. Matahari
Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Hal ini menunjukkan bahwa dengan adanya
pemberian diskon pada produk garmen maka juga akan terjadi peningkatan pada keputusan
pembelian konsumen atas produk garmen. Secara empirik hal ini dibuktikan dengan uji
hipotesis secara parsial dimana variabel diskon memiliki nilai sig 0,000 < 0,05 artinya
signifikan. Hasil ini sependapat dengan (Tjiptono, 2008:229) yang mengemukakan diskon
harga/pemberian potongan harga merupakan
bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk
dengan secara dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Pemberian
diskon harga merupakan salah satu dari bentuk promosi penjualan (sales promotion)
merupakan bahan inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif,
sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasikan pembelian yang lebih
cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan.
Hasil pengujian secara parsial untuk variabel merek menunjukkan bahwa variabel
merek pada produk garmen PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya
memberikan pengaruh yang signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian garmen
di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Hal ini menunjukkan bahwa
dengan adanya merek pada produk garmen maka juga akan terjadi peningkatan pada
keputusan pembelian konsumen atas produk garmen. Secara empirik hak ini dibuktikan
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
18
dengan uji hipotesis secara parsial dimana variabel merek memiliki nilai sig 0,008 < 0,05.
Sebuah merek menggambarkan keberadaan merek di dalam pikiran konsumen, juga
menunjukkan kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat
kembali suatu merek yang dapat menjadi penentu dalam beberapa kategori dan biasanya
mempunyai peranan kunci dalam ekuitas merek. Secara logika, suatu nama dikenal karena
beberapa alasan, mungkin karena program iklan perusahaan yang ekstensif, jaringan
distribusi yang luas, eksistensi yang sudah lama dalam industri, dll. Jika kualitas dua merek
sama, kesadaran akan merek akan menjadi faktor yang menentukan dalam keputusan
pembelian konsumen.
Sedangkan hasil pengujian secara parsial untuk variabel pelayanan pelanggan juga
menunjukkan bahwa pelayanan pelanggan mempunyai pengaruh signifikan dan pada
produk garmen PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Hal ini
menunjukkan bahwa adanya pelayanan pelanggan yang dilakukan dengan baik pada
produk garmen maka juga akan terjadi peningkatan pada keputusan pembelian konsumen
atas produk garmen. Secara empirik hal ini dibuktikan dengan uji hipotesis secara parsial
dimana variabel merek memiliki nilai sig 0,015 < 0,05 artinya signifikan. Hasil ini sejalan
dengan pendapat Marks Plus (2009:136) yang mengemukakan bahwa pelayanan merupakan
salah satu proses penting dalam meningkatkan value perusahaan bagi pelanggan sehingga
banyak perusahaan menjadikan budaya pelayanan sebagai standar sikap orang di dalam
perusahaan. Budaya pelayanan yang dilakukan secara terintegrasi akan menciptakan nilainilai pelayanan, yang akan mempengaruhi tingkat pengulangan pelanggan dalam membeli
produk. Oleh karena itu, nilai pelayanan yang tercipta harus selalu dikelola terus-menerus
tidak hanya saat terjadi transaksi tapi juga setelah terjadi transaksi tapi juga setelah terjadi
transaksi.
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Hasil pengujian secara simultan menunjukkan variabel diskon harga, merek produk,
dan pelayanan pelanggan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian garmen di
PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya. Hal ini menunjukkan bahwa
aktivitas diskon harga, merek produk, dan pelayanan pelanggan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian garmen di PT. Matahari Department Store, Tbk Royal Plaza Surabaya.
Besarnya pengaruh variabel bebas tersebut sebesar 73,9 % menunjukkan korelasi atau
hubungan antara variabel yang dijadikan model penelitian tersebut secara simultan
terhadap keputusan konsumen membeli produk jenis garmen di PT. Matahari Department
store Royal Plaza Surabaya memiliki hubungan yang erat. Hasil pengujian secara parsial
menunjukkan variabel yang digunakan dalam model penelitian diskon harga, merek
produk, dan pelayanan pelanggan masing-masing mempunyai pengaruh signifikan dan
positif terhadap keputusan konsumen membeli produk jenis garmen di PT. Matahari
Department store Royal Plaza Surabaya. Kondisi ini ditunjukkan dengan tingkat signifikansi
masing-masing variabel tersebut dibawah α = 5%. Hasil pengujian koefisien determinasi
parsial yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa variabel yang berpengaruh dominan yang
mempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel diskon harga. Hal ini dapat dilihat
dari nilai koefisien determinasi parsial variabel harga sebesar 18,49 % lebih besar dari
koefisien determinasi variabel bebas lainnya.
Saran
1. Hendaknya manajemen PT. Matahari Department store Royal Plaza Surabaya lebih
memperhatikan lagi strategi yang menyangkut tentang diskon harga mengingat variabel
ini merupakan paling dominan dalam mempengaruhi keputusan kosnumen dan
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 2 No. 8 (2013)
19
diharapkan harga mampu bersaing dengan produk yang sama pada tempat yang lain.
Hal ini juga akan membuat konsumen merasakan bahwa Matahari Department store Royal
Plaza memberikan tawaran harga yang sangat menarik minat konsumen untuk membeli
produk garmen di Department store tersebut.
2. Hendaknya manajemen PT. Matahari Department store Royal Plaza Surabaya lebih
menambah lagi jumlah varian produk garmen yang dijual kepada masyarakat atau
konsumen. Hal ini akan memberikan pilihan yang lebih banyak lagi kepada konsumen
untuk membeli produk-produk garmen yang ditawarkan oleh Department store tersebut .
3. Hendaknya manajemen PT. Matahari Department store Royal Plaza Surabaya selalu
meningkatkan kemampuan karyawan dalam mengatasi masalah yang timbul,
memberikan pelayanan yang cepat, kemampuan dalam menanggapi keluhan pelanggan
serta mampu mengatasi masalah yang dihadapi konsumen. Hal ini dilakukan agar
konsumen merasa dihargai dan mendapakan pelayanan yang baik. Disamping itu juga
manajemen selalu mengingatkan karyawannya untuk menjaga kesopanan dalam
berperilaku dan bersikap serta dapat dipercaya atas semua ucapan serta tindakannya. Hal
ini dilakukan agar kepuasan konsumen yang menjadi pelanggannya tetap terjaga.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, B. 2011. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta. Bandung
Arifin, A. 2009. Seni Menjual. Andi. Yogyakarta.
Djarwanto, Ps. 2002. Mengenal Beberapa Uji Statistik. Liberty. Yogyakarta
Foster, B. 2008. Manajemen Ritel. Alfabeta. Bandung
Ghozali, I. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS. Cetakan Kelima. Badan
Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.
Gujarati, D. 1999. Ekonomimetrika. Penerbit Erlangga. Jakarta.
Hurriyati, R. 2010. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Alfabeta. Bandung.
Indriantoro, N. dan B. Supomo. 2002. Metodologi Penelitian Bisnis untuk Akuntansi dan
Manajemen. BPFE. Yogyakarta.
Kotler, P., dan G. Armstrong. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketigabelas. Terjemahan.
Erlangga. Jakarta.
Kotler, P., dan K. L. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid satu. Edisi Keduabelas.
Erlangga. Jakarta.
MarkPlus. 2009. MarkPlus Barsics. Esensi. Jakarta.
Ma’ruf, H. 2005. Pemasaran Ritel. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Nugroho, B.A. 2005. Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS. Penerbit
Andi Offset. Yogyakarta.
Santoso, S. 2002. Panduan Lengkap Menguasai Statistik. Elex Media Komputindo. Jakarta.
Sayuthi. 2005. Pengembangan Model Pendidikan Berbasis Kompetensi di Pondok Pesantren
Sunan Drajad Lamongan. Penelitian. Universitas Airlangga. Surabaya.
http://www.damandiri.or.id / file/ahmadsuyutiunairbb5b.pdf
Sarwono, J. 2006. Panduan Cepat dan Mudah SPSS. C.V Andi Offset. Yogyakarta
Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. CV. Alfabeta. Bandung.
______. 2012. Metode Penelitian Kombinasi. Penerbit Alfabeta. Bandung.
Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran. Andi. Yogyakarta.
Tjiptono, F., G. Chandra, dan D. Andriana. 2008. Pemasaran Strategik. Andi. Yogyakarta