jurnal skripsi pengaruh biaya bauran promosi terhadap volume

JURNAL SKRIPSI
PENGARUH BIAYA BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
RUMAH METLAND TAMBUN PADA PT. METROPOLITAN LAND TERBUKA
Disusun oleh
Nama
: Arif syachroni
Jurusan
: Manajemen
NPM
: 10208181
Pembimbing : Dr. Sri Hermawati, SE., MM.
Latar Belakang Masalah
Kegiatan perekonomian saat ini memerlukan usaha yang serius dalam mendapatkan pasar.
Dalam usaha mendapatkan bagian pasar maka diperlukan strategi-strategi pemasaran,
sehingga perusahaan dapat mencapai tujuannya. Dimana tujuan setiap perusahaan adalah
mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. Dalam mencapai tujuan perusahaan
diperlukan usaha untuk memaksimalkan semua peluang yang ada menjadi hal yang
menguntungkan bagi perusahaan.
Dari sisi perusahaan dalam memperebutkan pasar, penjualan perumahan saat ini
membutuhkan usaha yang tepat dalam melakukan kegiatan pemasaran. Pemasaran merupakan
proses yang menentukan bagi perusahaan yang memproduksi barang dan jasa yang mungkin
menarik bagi konsumen dan strategi untuk digunakan dalam penjualan komunikasi dan
pengembangan usaha. Pemasaran merupakan sebuah proses yang terintegrasi melalui
perusahaan yang menciptakan nilai dari konsumen dan membangun kekuatan hubungan
konsumen dalam rangka menangkap nilai dari konsumen.
Promosi sebagai bagian dari pemasaran merupakan hal yang penting bagi perusahaan,
dimana kegiatan promosi mempunyai tujuan untuk mengenalkan produk kepada
konsumen. Penulis bermaksud meneliti lebih dalam mengenai promosi yang dilakukan
PT. Metropolitan land terbuka dalam memasarkan perumahan Metland Tambun. Oleh karena
itu penulis bermaksud untuk melakukan penelitian dengan judul “PENGARUH BIAYA
BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN RUMAH METLAND
TAMBUN PADA PT. METROPOLITAN LAND TERBUKA”.
1
TELAAH PUSTAKA
Pengertian Pemasaran
Pemasaran atau marketing merupakan salah satu faktor dalam perusahaan untuk membantu
tercapainya tujuan perusahaan. Pada perusahaan-perusahaan yang dikelola dengan baik,
bagian pemasaran menduduki bagian yang penting dibanding fungsi yang lain di perusahaan.
Pemasaran (marketing) merupakan salah satu bagian kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan
oleh para pengusaha untuk berkembang dan mendapatkan laba. Dalam bisnis berhasil atau
tidaknya tujuan perusahaan tergantung pada keahlian mereka dibidang pemasaran, produksi,
keuangan, maupun bidang lain dalam perusahaan. Lebih dari itu adalah kemampuan untuk
mengkombinasikan hal tersebut agar organisasi dapat berjalan dengan baik dalam mencapai
tujuan perusahaan.
Marketing meliputi semua kegiatan yang berhubungan dengan kegiatan untuk menggerakan
barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, serta memberikan
kepuasan yang lebih baik dari pesaing.
Berikut ini pengertian pemasaran (marketing) yang dikemukakan oleh para ahli:
Sultz dalam Alma (2007:2) mengemukakan, pengertian pemasaran sebagai usaha
mempengaruhi pemindahan kepemilikan barang dan jasa termasuk distribusinya.
Definisi di atas menunjukan bahwa pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk
memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan
barang dan jasa, pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi
perusahaan.
Pemasaran merupakan konsep kunci keberhasilan suatu bisnis dimana pemasaran dengan
memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen untuk tercapainya kepuasan dan memberi
dampak positif bagi perusahaan di era persaingan bisnis yang begitu ketat dewasa ini.
Pemasaran merupakan salah satu bidang fungsional yang sangat penting dalam suatu
organisasi bisnis sebagai penunjang utama, bagi kelangsungan hidup operasional suatu dunia
usaha. Pemahaman pemasaran bagi pihak pemasar sangat penting dalam rangka
pengenalan kebutuhan dan keinginan pelanggan, penentuan pasar sasaran mana yang dapat
dilayani dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan, serta merancang produk, jasa dan program
yang tepat untuk melayani pasar tersebut.
Kotler dan Amstrong (2008:7) mengemukakan, pengertian pemasaran sebagai berikut:
pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompokkelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,
penawaran, dan pertukaran produk-produk yang bernilai. Definisi pemasaran ini didasarkan
pada konsep yang terdiri atas :
1. Kebutuhan, keinginan dan permintaan.
2. Produk, nilai, biaya dan kepuasan.
2
3. Pertukaran, transaksi dan hubungan.
4. Pasar, pemasaran dan pemasar.
Tjiptono (2007) mengemukakan, pengertian pemasaran sebagai berikut, “Pemasaran
merupakan yang memiliki kontak paling besar dalam lingkungan eksternal dan memegang
peranan penting dalam pengembangan strategi. Dalam peranan strategisnya pemasaran
mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan
lingkunganya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan
pokok yakni bisnis apa yang akan dimasuki di masa mendatang dan bagaimana bisnis yang
dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan persaingan atas dasar
perspektif distribusi, produk, harga dan promosi (bauran promosi).
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian tumbuh menjadi
keinginan manusia. Proses pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang disebut
dengan konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga
(price), pengiriman barang (place) dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang
bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya mengetahui mengenai
prinsip dan konsep pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai kebutuhan dan
keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
Pengertian Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui
pasar yang dimasuki dan progran-program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran. Menurut Hammel dan Prahalad dalam M.Suyanto (2007:17) menyatakan bahwa
tujuan dari strategi tidak hanya meniru produk, proses dan metode pesaing, melainkan
mengembangkan untuk menciptakan peluang masa yang akan datang dan mengeksploitasinya.
Strategi pemasaran dapat terpenuhi dengan penyediaan suatu sarana yang disebut dengan
Marketing Mix. Marketing Mix ini merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan.
Menurut Ratih Hurriyati (2008) menyatakan bahwa bauran pemasaran merupakan unsur-unsur
pemasaran yang saling terkait, dibaurkan, diorganisir, dan digunakan dengan tepat, sehingga
perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan efektif, sekaligus memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen.
Menurut Philip Kotler (2009 :101) menyatakan bahwa Marketing Mix merupakan seperangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan
pemasaranya di pasar sasaran.
Mc Carthy dalam Kotler dan Keller (2009:63) mengklasifikasikan Marketing Mix menjadi
empat besar kelompok yang disebut dengan 4P tentang pemasaran yaitu Product (produk),
Price (harga), Place (tempat) dan Promotion (promosi).
Marketing Mix (Morrison, 2010) Jadi marketing mix secara keseluruhan terdiri dari 8p, yaitu :
3
1. Product (produk).
Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merknya,
pembungkus, garansi dan servis sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat
dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah
diselesaikannya, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat
diambil.
2. Price (Harga)
Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa harga adalah elemen dalam bauran
pemasaran yang tidak saja menentukan profitabilitas tetapi juga sebagai sinyal untuk
mengkomunikasikan proporsi nilai suatu produk. Pemasaran produk perlu memahami aspek
psikologis dari informasi harga yang meliputi harga referensi (reference price), inferensi
kualitas berdasarkan harga (prce-quality inferences) dan petunjuk harga (price clues).
Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak
menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan
harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktik saingan dan perubahan keinginan pasar.
Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down,
dan sebagainya.
3. Place (Distribusi)
Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang distribusi
(tempat). Aspek tersebut adalah :
a. Sistem transportasi perusahaan, termasuk dalam sistem ini antara lain keputusan tentang
pemilihan alat transportasi (pesawat udara, kereta api, kapal, truk, pipa), penentuan jadwal
pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh dan seterusnya.
b. Sistem penyimpanan, dalam sistem ini bagian pemasaran harus menentukan letak gudang,
jenis peralatan yang dipakai untuk menangani material maupun peralatan lainnya.
c. Pemilihan saluran distribusi, menyangkut keputusan-keputusan tentang penggunaan
penyalur (pedagang besar, pengecer, agen, makelar), dan bagaimana menjalin kerjasama yang
baik dengan para penyalur tersebut.
4. Promotion (Promosi)
Menurut Kotler dan Keller (2009 :510) menyatakan bahwa promosi adalah berbagai cara
untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun
tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang dijual.
4
5. People
Menurut Dewi (2010:79) menyatakan bahwa people merupakan penyedia barang dan jasa
yang melayani konsumen. People sedikitnya memiliki tiga hal yaitu service personnel,
the product themselves, dan local resident. Dalam hal ini pelatihan, pengendalian kualitas,
standardisasi kualifikasi dan sertifikasi kompetensi menjadi bagian yang penting dalam
menentukan keberhasilan suatu pemasaran.
6. Packaging
Menurut Morrison (2010) menyatakan bahwa Packaging berarti pengelompokan dua elemen
atau lebih dari product experience ke dalam suatu produk. Packaging adalah kombinasi dari
jasa dan daya tarik produk yang saling berkaitan dalam satu paket penawaran harga.
Serangkaian produk yang dikemas dan dijual dengan menarik akan membentuk pengalaman
yang menarik pula.
7. Programming
Menurut Morrison (2010) menyatakan bahwa Programming adalah suatu teknik yang
berkaitan dengan packaging, yaitu pengembangan aktivitas tertentu, acara, atau program untuk
menarik dan meningkatkan pembelanjaan, atau memberikan nilai tambah pada paket atau
produk. Packaging memiliki kaitan dengan packaging yang melibatkan event special aktivitas
atau program suatu produk untuk membuatnya lebih beraneka ragam dan menarik.
8. Partnership
Suatu hubungan yang dijalin dengan usaha yang sejenis maupun usaha tidak sejenis yang
menciptakan benefit dari pihak-pihak tersebut.
Pengertian Promosi
Promosi atau juga dikenal dengan komunikasi pemasaran (marketing communnication) adalah
berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara
langsung maupun tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang dijual (Kotler dan
Keller, 2009:510).
Dalam memperkenalkan produknya, perusahaan tidak lepas dari kegiatan promosi. Promosi
merupakan suatu media komunikasi antara penjual dan pembeli yang bertujuan untuk
merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal
sehingga menjadi pembeli dan tetap mengenal produk tersebut.
Promosi harus ditempatkan pada proporsi yang seharusnya. Dalam artian tidak hanya
ditempatkan untuk memperkenalkan barang atau jasa kepada masyarakat, akan tetapi
lebih dari itu bagaimana agar masyarakat mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan.
Proses Promosi (Marketing Communication)
Dalam komunikasi terdapat dua elemen yang merupakan bagian besar dalam komunikasi
yaitu pengirim (sender) dan penerima (receiver). Dua elemen lain yang merupakan alat
5
komunikasi ialah pesan (message) dan media serta empat elemen lainya yang merupakan
fungsi komunikasi ialah encoding (memberi kode), decoding (mengartikan kode),
response, feedback dan noise. Pengirim memberikan kode-kode melalui message dengan
cara yang sama seperti bagaimana penerima mengartikan kode-kode yang terdapat dalam
message.
Pengirim harus menyampaikan melalui media yang efektif yang dapat menjangkau penerima,
selain itu pesan harus dalam bentuk yang dikenali oleh penerima. Pengirim juga harus
membuat umpan balik sehingga dapat dikenali respon dari penerima. Pesan yang dikirim tidak
selalu dapat diterima sesuai dengan keinginan pengirim pesan, karena ada perhatian selektif,
pengubahan selektif dan pengingatan kembali yang selektif oleh pemberi pesan.
Ada beberapa tahapan untuk membentuk komunikasi yang efektif, antara lain sebagai berikut :
1. Mengidentifikasi target pendengar.
Komunikasi pemasaran harus mempunyai target pendengar yang jelas. Pendengar (audience)
dapat terdiri dari calon pembeli potensial dari produk perusahaan, pemakai produk,
pengambil keputusan atau pemberi pengaruh. Audience bisa terdiri dari individu,
kelompok, atau masyarakat umum atau khusus. Target audience ini akan berpengaruh
terhadap keputusan yang diambil komunikator tentang apa, bagaimana, kapan, dimana dan
kepada siapa harus bicara.
2. Menentukan Tujuan Komunikasi.
Respon akhir yang diinginkan target audience tentunya “membeli” dan “puas”. Namun
tindakan membeli adalah hasil akhir dari proses panjang dalam pengambilan
keputusan oleh konsumen. Komunikator pemasaran perlu mengetahui bagaimana target
audience bergerak dalam tahap-tahap menuju kesiapan untuk membeli. Pemasar mungkin
ingin menempatkan sesuatu dalam benak konsumen (cognitive), merubah sikap konsumen
(affective) atau mendorong konsumen untuk bertindak (behavioral).
Terdapat 4 model berbeda mengenai tahap model respon konsumen yaitu AIDA model ,
Hierarchy of effects model, Innovation adoption model, dan Communication model.
Yang paling sering digunakan yaitu Hierarchy of effects model (learn-feel-do), terdiri dari
tahap-tahap yang merupakan tujuan bertahap dari komunikasi, adalah sebagai berikut :
3. Merancang pesan yang disampaikan
Dalam merancang bentuk pesan, ada 4 hal yang harus diperhatikan yaitu apa yang harus
dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakanya secara logis (struktur pesan), bagaimana
mengatakanya lewat simbol-simbol (bentuk pesan) dan siapa yang akan mengatakanya
(sumber pesan).
Komunikator pemasaran harus memilih saluran yang efektif untuk menyampaikan pesan.
Saluran komunikasi terdiri dari 2 jenis yaitu :
6
1. Personal
Melibatkan 2 orang atau lebih yang saling berkomunikasi secara langsung. Komunikasi dapat
dilakukan dengan tatap muka, berbicara di hadapan audience, lewat telepon atau surat.
2. Non personal
Pesan disampaikan tanpa kontak personal atau interaksi perorangan, tapi lewat media, suasana
dan peristiwa. Media, terdiri dari media cetak (koran, majalah), media penyiaran (radio, TV),
media elektronik (audiotape, video) dan media display (billboards, sign dan poster).
Suasana adalah lingkungan, keadaan sekitar yang membentuk kecenderungan konsumen
untuk membeli produk. Peristiwa adalah kejadian tertentu yang dirancang untuk
menyampaikan pesan tertentu kepada target audience.
Indikator Marketing Communication
Marketing communication memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi.
Kotler dan Keller menyebutkan dalam buku Marketing Management (2009 : 472) bahwa
marketing communication terdiri dari delapan elemen yaitu Advertising, sales promotion,
event and experience, public relation and publicity, direct marketing, interactive
marketing, word-of-mouth marketing dan personal selling.
Berdasarkan penjelasan diatas, maka pembahasan permasalahan yang akan menitikberatkan
pada 5 indikator dari marketing communication yaitu advertising, sales promotion, public
relation and publicity, direct marketing dan personal selling. Berikut ini adalah penjelasan dari
masing-masing indikator marketing Communication :
1. Advertising (periklanan)
Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang bertujuan untuk mencapai target
melalui beberapa media cetak dan elektronik.
Berikut ini adalah sasaran pada periode tertentu pengertian Advertising menurut para ahli :
a. Kotler dan Keller
(2009 : 472) Semua bentuk berbayar non personal dan promosi ide, barang dan jasa
dengan sponsor tertentu.
b. Cravens dan piercy
(2009 : 373) Advertising Consist of any form of non personal communication
concering an organization, product or idea that is paid for by a specific sponsor
(komunikasi periklanan terdiri dari segala bentuk komunikasi non personal tentang
sebuah organisasi, produk atau ide, yang dibayar oleh sponsor tertentu.
c. Fandy Tjiptono
(2008 : 225) Iklan merupakan suatu bentuk promosi yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
7
Berdasarkan defiisi-definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa iklan merupakan bentuk
komunikasi dari sebuah ide atau gagasan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan/organisasi
untuk mempromosikan produknya.
2. Sales promotion
Berikut pengertian sales promotion menurut para ahli :
a. Kotler dan Keller
(2009 : 543) Sales promotion is a key ingredient in marketing campaigns, consists of
a collection a particular product or services by consumer trade. Artinya promosi
penjualan merupakan salah satu unsur dalam komunikasi pemasaran yang terdiri dari
sekumpulan alat-alat intensif sebagian besar berjangka pendek dan dirancang untuk
membeli akan produk dan jasa yang ditawarkan kepada konsumen atau pedagang
lainya.
b. Cravens dan Piercy
(2009 : 374) Sales promotion consists of various promotiona activities including
trade shows, contents, samples, point-of-point purchase display, product placement in
films and other media, trade incentives, and coupons. Artinya promosi penjualan
terdiri dari berbagai kegiatan promosi termasuk pameran dagang, kontes, sampel,
penampilan point-of- purchase, penempatan produk dalam film dam media lain,
insentif perdagangan dan kupon.
d. Kotler dan Amstrong
(2008 : 457) Sales promotion consists of short term incantive to encourge or sales of
a product or services. Artinya promosi penjualan terdiri atas kumpulan alat-alat
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari berbagai suatu
produk barang atau jasa.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa sales promotion adalah alat
komunikasi pemasaran yang dirancang untuk ditawarkan kepada konsumen melalui produk
atau jasa.
3. Event and experience
Menurut Kotler dan Keller (2009 : 568) event adalah merancang acara tertentu lebih dikenal
dengan peristiwa khusus yang dipilih dalam jangka waktu, tempat dan objek tertentu yang
bersifat khusus dan mempengaruhi opini publik.
4. Public relation and publicity
Publik relation merupakan usaha untuk membangun baik dengan publik dan melindungi citra
perusahaan atau produknya. Berikut ini pengertian public relationmenurut para ahli :
a. Cravens and Piercy
(2009 : 374) Public relation for a company and it’s products consists of
communication placed in the commercial media at no charge the company receiving
punlicity. Artinya hubungan masyarakat bagi perusahaan dan produk terdiri dari
8
komunikasi yang ditempatkan di media komersial tanpa biaya dan perusahaan
menerima publisitas.
b. Ali Hasan
(2009 : 371) Public relation merupakan usaha untuk menstimulasi permintaan
sebuah produk atau jasa dengan cara menyampaikan berita yang significant dan
bersifat komersial, merancang berbagai program untuk mempromosikandan atau untuk
melindungi citra perusahaan atau setiap produknya.
c. Kotler dan Amstrong
(2008 : 168) Public relation merupakan membangun hubungan baik dengan
berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan,
mmembangun citra perusahaan yang baik, menangani dan mengahadapi rumor,
cerita dan kejadian yang tidak menyenagkan.
5. Direct Marketing
Direct Marketing merupakan komunikasi pemasaran yang memungkinkan perusahaan
untuk melakukan kontak langsung dengan pembeli individual.
Pengertian direct marketing manurut para ahli :
a. Ratih Hurriyati
(2010 : 61 ) Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif,
yang memanfaatkan satualat beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur dan atau transaksi di sembarang tempat.
b. Cravens dan Piercy
(2009 : 374) Direct
marketing
includes
the
various communications
chanels that enable companies buyers. Artinya pemarasaran langsung mencakup
berbagai saluran komunikasi yang memungkinkan perusahaan untuk melakukan
kontak langsung dengan pembeli individual.
c. Ali Hasan
(2009 : 372) Direct marketing merupakan sistem pemasaran interaktif yang
menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan berbagai tanggapan dan
transaksi yang dapat diukur pada satu lokasi.
6. Interactive marketing
Interactive marketing merupakan alat yang digunakan untuk melakukan promosi. Internet
sebagai jaringan komputer global tertentu terbukti dapat mempermudah untuk berkomunikasi
serta memperoleh informasi yang dibutuhkan dengan cepat dan akurat.
Menurut kotler dan Keller (2009 : 4723) interactive marketing merupakan kegiatan yang
bersifat online dan program untuk mempengaruhi konsumen secara langsung maupun tidak
langsung membangun citra atau menjual produk atau jasa.
9
Berdasarakan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa interactive marketing merupakan suatu
alat promosi secara online dengan tujuan untuk mempertahankan hubungan dengan konsumen
dan mendistribusikan barang dan jasa.
7. Word-of-mouth marketing
Menurut Kotler dan Keller (2009 : 472) word of mouth adalah percakapan dari orang ke
orang, tertulis atau komunikasi melalui elekktronik atau yang berhubungan dengan
manfaat atau pengalaman membeli menggunakan barang dan jasa.
8. Personal selling
Personal selling merupakan bentuk secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan
tujuan untuk melakukan penjualan. Dalam presentasi terjadi interaksi secara langsung
antara seller dan calon pembeli. Berikut pengertian personal selling menurut para ahli:
a. Ratih Nurriyati
(2010 : 59)
Personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calo pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya.
b. Cravens dan Piercy
(2009 : 373) Personal selling consists of verbal communication betwen a salesperson
(or selling team) and one or more prospective perchase with the objective or making
influencing a sale. Artinya penjualan personal terdiri dari komunikasi verbal antara
penjual dan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan mempengaruhi penjualan.
c. Lovelock, et al
(2009 : 178) Personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya
10
METODOLOGI PENELITIAN
Objek Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada perumahan Metland tambun yang berlokasi di jl.Hasanudin
Tambun, kecamatan Tambun Selatan, kabupaten Bekasi.
Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada bulan Juli 2012 sampai dengan Agustus 2012. Dengan melakukan
wawancara dan observasi langsung ke lokasi untuk memperoleh data yang diperlukan dan
mengumpulkan informasi menggunakan data sekunder.
Data yang Digunakan
Dalam penelitian ini penulis menggunakan jenis data sekunder yaitu data yang telah
dikumpulkan oleh pihak lain, dalam penelitian ini peneliti menggunakan data yang diambil
dari perusahaan.
Operasionalisasi Variabel
1. Variabel biaya advertising
Iklan merupakan suatu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam
mempromosikan produknya.
Bentuk-bentuk periklanan yang dilakukan perusahaan antara lain:
a. Memasang iklan di media elektronik.
b. Memasang iklan di media cetak.
c. Memasang iklan dengan reklame.
d. Poster.
e. Spanduk
f. Papan nama perusahaan.
g. Slide.
2. Variabel biaya sales promotion
Sales promotion merupakan salah satu komunikasi pemasaran yang dilakukan untuk
mempromosikan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen
Bentuk sales promotion yang dilakukan perusahaan antara lain:
a. Pemberian diskon.
b. Pameran-pameran.
11
c. Pembuatan kalender.
d. Mencetak katalog dan brosur.
e. Pemberian souvenir.
f. Pembuatan company profile.
g. Memberikan hadiah langsung dan hadiah undian.
3. Variabel biaya publisitas
Publisitas merupakan usaha untuk membangun baik dengan publik dan melindungi citra
perusahaan atau produknya.
Bentuk-bentuk publisitas yang dilakukan perusahaan antara lain:
a. Mengadakan operasi bibir sumbing gratis.
b. Memberikan bantuan kepada siswa yang tidak mampu dan rehabilitasi bangunan
sekolah.
c. Memberikan bantuan pada saat terjadi bencana alam.
d. Mengadakan pengobatan gratis dan donor darah untuk PMI. e.
pada masyarakat yang tidak mampu.
Membagikan sembako
4. Variabel biaya personal selling.
Personal selling merupakan bentuk secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan
tujuan untuk melakukan penjualan. Dalam presentasi terjadi interaksi secara langsung antara
seller dan calon pembeli.
Bentuk-bentuk personal selling yang dilakukan perusahaan antara lain:
a. Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko
atau perusahaan.
b. Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi
konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain- lain.
c. Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.
Metode Pengumpulan Data
12
Di dalam penelitian ini penulis memerlukan sumber-sumber data yang erat kaitanya
dengan judul penulisan skripsi ini. Adapun metode pengumpulan data yang digunakan
adalah sebagai berikut :
1. Observasi
Yaitu dengan mendatangi objek yang bersangkutan untuk mendapatkan data yang diperlukan
dengan cara mengamati dan mencatat secara sistematis mengenai objek yang diteliti.
2. Wawancara
Yaitu dengan mendatangi dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan pada salah satu karyawan
untuk mendapatkan data yang dibutuhkan. Dalam hal ini penulis melakukan tanya jawab
kepada karyawan bagian marketing.
Medote Analisa Data
Uji Penyimpangan Asumsi Klasik
1. Uji Multikolinieritas
Uji Multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi ditemukan adanya
korelasi antar variabel bebas. Dalam model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi
di antara variabel bebas. Jika variabel bebas saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini
tidak orthogonal. Variabel orthogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar
sesamanya sama dengan nol (Santoso,2001).
Multikolinieritas dapat dilihat dari nilai tolerance dan lawannya, yaitu Variance Inflation
Factor (VIF). Tolerance mengukur variabilitas variabel bebas terpilih yang tidak dijelaskan
oleh variabel bebas lainnya. Jadi, nilai tolerance yang rendah sama dengan nilai VIF yang
tinggi (karena VIF = 1/Tolerance). Nilai cutoff yang umum dipakai untuk menjelaskan adanya
multikolinieritas adalah nilai VIF > 5 (Santoso, 2001).
2. Uji Heteroskedastisitas
Uji Heteroskedastisitas adalah keadaan dimana terjadi ketidaksamaan varian dari residual
untuk semua pengamatan pada model regresi. Uji heteroskedastisitas digunakan untuk
mengetahui ada tau tidaknya ketidaksamaan varian dari residual pada model regresi. Menurut
Santoso, 2001 prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya
masalah heteroskedastisitas.
Metode pengujian yang bisa digunakan di antaranya, yaitu Uji Spearman’s rho yaitu
mengkorelasikan nilai residual (Unstandardized residual) dengan masing-masing variabel
independen. Jika signifikansi korelasi kurang dari 0.05 maka pada model regresi terjadi
masalah heteroskedastisitas. Dan Jika lebih dari 0,05 maka pada model regresi tidak terjadi
masalah heteroskedastisitas.
13
3. Uji Normalitas
Salah satu uji persyaratan yang harus dipenuhi dalam penggunaan analisis parametik yaitu uji
normalitas data, pengujian ini menuntut asumsi data yang diuji terdistribusi normal, apabila
sampel diperbesar, penyimpangan asumsi normalitas ini semakin kecil pengaruhnya.
(Gunawan Sudarmanto, 2005:105).
Untuk menguji normalitas distribusi digunakan hipotesa sebagai berikut :
Ho : data terdistribusi normal
Ha : data tidak terdistribusi normal
Dasar pengambilan keputusan yang digunakan adalah :
Jika nilai asymp. Sig > α maka terima Ho, maka data dikatakan terdistribusi normal.
Jika nilai asymp. Sig < α maka terima Ha, maka data dikatakan tidak terdistribusi normal.
4. Uji Autokorelasi
Pengujian asumsi ke-empat dalam model regresi linier klasik adalah uji autokorelasi
(autocorrelation). Uji autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam suatu model regresi
linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t-1 (sebelumnya). Jika terjadi
korelasi maka dinamakan ada problem autokerelasi. Untuk menguji keberadaan
autocorrelation dalam penelitian ini digunakan metode Durbin-Watson test. Pengambilan
keputusan ada tidaknya dalam uji Durbin-Watson test (Algifari,2000:89)
Durbin-Watson
Kesimpulan
0 < DW < dL
Ada autokorelasi positif
dL < DW < du
Tanpa kesimpulan
du < DW < (4 – du)
Tidak ada autokorelasi
(4 – du) < DW < (4 – dL)
Tanpa kesimpulan
DW > (4 – du)
Ada autokorelasi
negative
Regresi Linier Berganda, Korelasi, dan Determinasi
1. Koefisien Korelasi
14
Korelasi merupakan angka yang menunjukkan arah dan kuatnya hubungan antar dua variabel
atau lebih, kuatnya hubungan antar variabel dinyatakan dengan besarnya koefisien korelasi.
Koefisien korelasi memiliki rentang nilai antara -1 sampai 1. Untuk menetapkan kedua
variabel mempunyai hubungan kausal atau tidak, maka harus didasarkan pada teori atau
konsep – konsep tentang dua variable tersebut dan persamaannya adalah sebagai berikut :
n Ʃ X Y – ( ƩX ) ( ƩY )
r=
√{n X² – ( Ʃ X )²}{n Ʃ Y² – ( Ʃy )}
Keterangan : r = Koefisien Korelasi
Y = Hasil Penjualan
X = Biaya Promosi
n = Banyaknya Sampel
2. Regresi linier Berganda
Persamaan Regresi dapat dinyatakan dalam fungsi :
Y = a + b1x1 + b2x2 + ….bnxn
Dimana nilai a dan b diperoleh dari :
a = ( ƩY ) ( ƩX² ) – ( ƩX ) ( ƩX Y )
n ƩX² – ( ƩX )²
b = n Ʃ X Y – ( ƩX ) ( ƩY )
n ƩX² – ( ƩX )
Keterangan :
Y
= Hasil Penjualan
X
= Biaya Promosi
a,b
= Konstanta
n
= Banyaknya Sampel
15
3. Koefisien Determinasi
Koefisien Determinasi merupakan bagian dari keragaman total variabel tak bebas Y (Variabel
yang dipengaruhi atau dependent) yang dapat diterangkan atau dapat diperhitungkan oleh
keragaman variabel bebas X (Variabel yang mempengaruhi atau independent).
Berikut ini Koefisien penentunya adalah : Koefisien Determinasi
Non Determinasi = ( 1 – r² ) x 100%
= r² x 100 % Koefisien
Uji Hipotesis
1. Uji T
Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel bebas secara
individual dalam menerangkan variasi variabel terikat. Tujuan dari uji t adalah untuk menguji
koefisien regresi secara individual.
Hipotesis dalam penelitian ini dirumuskan sebagai berikut:
Ho
: biaya periklanan (advertising), biaya sales promotion, biaya personal selling dan
biaya publicity berpengaruh secara parsial terhadap penjualan rumah Metland Tambun pada
PT Metropolitan Land Tbk (Metland).
Dengan derajat keyakinan α = 0,05 dan df = 13, maka :
Ho diterima apabila –t (α / 2; n – k) ≤ t hitung ≤ t (α / 2; n – k), artinya tidak ada pengaruh
antara variabel bebas terhadap variabel terikat.
Ho ditolak apabila t hitung > t (α / 2; n– k) atau –t hitung < -t (α / 2; n – k), artinya ada
pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat.
2. Uji Signifikansi Simultan (Uji F)
Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam
model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat (Ghozali, 2005 :
84). Dalam penelitian ini pengujian hipotesis secara simultan dimaksudkan untuk mengukur
besarnya pengaruh periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas secara
bersama-sama terhadap variabel terikatnya, yaitu volume penjualan.
Hipotesis dalam penelitian ini dirumuskan sebagai berikut:
Ho
: biaya periklanan, sales promotion, personal selling dan publicity berpengaruh
secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah Metland tambun pada PT
Metropolitand Land Tbk,
16
Analisis dan Evaluasi
Berdasarkan hasil analisis regersi terhadap variabel bauran promosi dalam hubunganya
terhadap volume penjualan pada PT Metropolitan Land, diperoleh nilai koefisien determinasi
sebesar 0,995 yang berarti bahwa secara bersama-sama variabel program bauran promosi,
yaitu Advertising, Sales promotion, Personal Selling, dan Publicity berpengaruh nyata
terhadap perubahan penjualan pada selang kepercayaan 95%. Keeratan pengaruh tersebut
adalah sebesar 99,5 persen, yang berarti memiliki keeratan pengaruh yang kuat.
Berdasarkan analisis koefien regresi secara parsial, seluruh variabel yang diuji (Advertising,
sales promotion, Personal selling dan publicity) menunjukan variabel sales promotion dan
publicity mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap penjualan pada PT Metropolitan
Land, sedangkan advertising dan personal selling tidak mempunyai pengaruh secara
signifikan terhadap penjualan PT Metropolitan Land. Dengan demikian hipotesis 1 dan 3 yang
diajukan ditolak. Sesuai dengan hasil analisis koefisien regresi secara parsial, dapat dilihat
bahwa ssvariabel periklanan dan sales promotion tidak berpengaruh berpengaruh secara
signifikan terhadap penjualan.
Berdasarkan hasil penelitian ini dapat dikatakan bahwa apabila PT Metropolitan Land
merencanakan untuk meningkatkan penjualan, maka pelaksanaan program promosi yang
tepat adalah cara yang paling baik untuk dilakukan, dalam upaya melakukan suatu program
promosi yang baik dan tepat perlu dilakukan riset pemasaran dengan seksama, sehingga
informasi yang dibutuhkan untuk menetapkan kebijakan promosi tersebut dapat diperoleh
secara lengkap. Model persamaan regresi hasil penelitian diatas menunjukan bahwa sales
promosi dan publicity berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan. Dari persamaan
regresi tersebut juga dapat diketahui seberapa efektil pelaksanaan program promosi tersebut,
sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai secara efisien.
Dalam melakukan pemasaran, PT Metropolitan Land menghadapi berbagai masalah atau
tantangan, diantaranya adalah :
1. Banyaknya perusahaan yang memasarkan produk sejenis menyebabkan persaingan yang
ketat diantara sesama produk. Persaingan terjadi tidak hanya terjadi dari segi kualitas dan
harga, tetapi juga sistem pemasaran dan pelayanan konsumen. Tingginya nilai penjualan
perusahaan, walaupun menunjukan persaingan yang tinggi menunjukan bahwa kegiatan
promosi yang dilakukan perusahaan dinilai efektif.
2. Pelaksana promosi
Salah satu program promosi yang paling diandalkan adalah personal selling, namun
kemampuan para sales yang sangat variatif menyebabkan hasil penjualan yang berbeda
pada masing-masing sales.
3. Kemampuan daya beli konsumen
Efek dari krisis ekonomi dunia yang belum berakhir hingga saat ini menyebakan daya
beli masyarakat cenderung menurun meski pengaruhnya masih kecil terhadap penjualan
17
perusahaan. Hal ini akan mengurangi kemampuan masyarakat untuk membeli kebutuhan
primer, khusunya perumahan pada masa mendatang.
4. Kebijakan pemerintah
Kebijakan pemerintah mengenai adanya kenaikan DP (down payment) untuk perumahan
sebesar 30% dari harga rumah akan mempengaruhi daya beli masyarakat dalam membeli
rumah. Meski kebijakan ini baru efektif pada awal juli 2012, diyakini akan mempengaruhi
penjualan rumah pada periode mendatang.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Penjualan rumah PT.Metropolitan Land (Y) dipengaruhi oleh variabel advertising, sales
promotion, personal selling dan publicity. Secara lebih detail dapat disimpulkan sebagai
berikut:
i.
ii.
Secara parsial biaya advertising dan biaya Publicity berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan PT.Metropolitan Land Tbk, sedangkan biaya sales
promotion dan biaya personal selling tidak berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan PT.Metropolitand Land Tbk.
Secara simultan biaya advertising, sales promotion, publisitas, dan personal selling
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan rumah Metland
Tambun.
Saran
Saran dalam penelitian ini adalah bahwa sebaiknya perusahaan melakukan pengkajian
kembali terhadap program promosi yang selama ini dilakukan oleh perusahaan. Sebagai bahan
pertimbangan, perusahaan disarankakn untuk melakukan tindakan-tindakan sebagai berikut:
i.
ii.
Sehubungan dengan penelitian ini hanya memperhatikan 4 variabel yang
mempengaruhi penjualan perumahan pada PT.Metropolitan Land yakni periklanan,
promosi penjualan, penjualan pribadi dan publisitas, maka sangat perlu dilakukan
penelitian lebih lanjut dengan melibatkan lebih banyak faktor-faktor yang
mempengaruhi penjualan sehingga dapat diketahui efektifitas faktor-faktor yang
mempengaruhi penjualan.
Melakukan evaluasi terhadap program promosi khususnya publisitas dan sales
promotion sehingga diketahui dimana kelemahan-kelemahan yang terjadi selama
ini. Program sales promotion sebaiknya dilakukan dengan membuka kantor
pemasaran lebih banyak lagi, khususnya ditempat-tempat yang potensial
mendapatkan pembeli, serta melakukan sponsorship pada berbagai kegiatan
masyarakat dan pendidikan.
18
iii.
iv.
v.
vi.
Evaluasi terhadap program periklanan perlu dilakukan untuk mengetahui berbagai
perubahan-perubahan yang terjadi di masyarakat agar kegiatan periklanan tetap
efektif dalam meningkatkan penjualan.
Perlu melakukan kegiatan promosi secara berkala dan terus menerus dengan
kegigihan bagi tenaga perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi adalah nilai
positif bagi perusahaan. Hal ini disebabkan para konsumen perlu dibangkitkan
secara terus-menerus untuk mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Perlu dilakukan penataan sistem promosi dengan memperhatikan kulifikasi tenaga
promosi, waktu, keadaan lingkungan, dan fasilitas yang dibutuhkan bagi tenaga di
lapangan. Karena kegagalan promosi salah satunya disebabkan tidak optimalnya
pemberdayaan indikator-indikator tersebut.
Banyak perusahaan kurang menggunakan sistem pengawasan dengan baik, oleh
sebab itu untuk keberhasilan peningkatan penjualan produk suatu perusahaan,
maka pada PT Metropolitan Land perlu meningkatkan sistem kerjasama dan
koordinasi tugas, mulai dari tingkat manajer, staff dan tenaga lapangan.
DAFTAR PUSTAKA
Ali Hasan. 2009. Marketing. Media Presindo, Yogyakarta.
Buchari Alma, 2007. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung. Craven,
David R., And Nigel, F. Piercy. 2009. Strategic Marketing (International Edition).
McGrow Hill, Ohio.
Fandy Tjiptono. 2007. Quality Satisfaction. Yogyakarta : Andi. Fandy Tjiptono. 2008. Strategi
Pemasaran. Yogyakarta : Andi.
Ike Dewi Janita. 2011. Pemasaran Pariwisata Yang Bertanggung Jawab. Pinus
Publisher Jakarta.
Book,
Kennedy, E. John, dan Soemanagara, E. Rizky. 2010. Marketing Communication. Graha
Ilmu, Yogyakarta.
Kotler, Philip, dan Gary, Amstrong. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran jilid I, Edisi 12.
Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip, dan keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran, jilid I, Edisi 13.
Erlangga, Jakarta.
19
Kotler, Philip, dan keller, Kevin Lane. 2010. Manajemen Pemasaran, jilid II, Edisi 13.
Erlangga, Jakarta.
Morrison, Alstrair. M. 2007. Hospitally and Travel Marketing. Dialih bahasakan oleh
Hilmi Alifahmi: Jakarta.
Ratih Hurriyati. 2008. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, Edisi Keempat, Jilid
II, Indeks, Jakarta.
Ratih Hurriyati. 2010. Bauran Pemasaran dan loyalitas Konsumen. Alfabeta, Bandung.
Sudarmatin. 2009. Model Perilaku Konsumen dalam Perspektif Teori dan Empiris Jasa
Pariwisata, PBFE Universitas Negeri Malang, Malang.
Suharno, dan Yudi Sutarso. 2010. Marketing in Pracrise, Graha Ilmu, Yogyakarta.
20