Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet 103 FAKTOR

FAKTOR-FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMENTERHADAP PEMBELIAN HAND PHONE NOKIA
(STUDI KASUS MAHASISWA FAKULTAS KEDOKTERAN UNIVERSITAS ISLAM MALANG)
Oleh:
Mohammad Hafas *)
Rois Arifin **)
Afi Rahmat Slamet ***)
Prodi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Islam Malang
ABSTRACT
The purpose of this study is to investigate and analyze the influence of psychological
factors on consumer purchase Nokia mobile phone. The population in this study were all
students of the Faculty of Medicine Unisma who buy mobile phones Nokia. The sampling
technique is done by using simple random sampling. Moderate sample size is set at 25% of the
population, namely the number of 72 respondents.
Based on the analysis it can be concluded that: a) Both simultaneously or partially,
psychological factors consisting of motivation, perception, learning and attitude significantly
influence the purchase decisions of consumers in mobile phones Nokia, b) Motivation is the
dominant factor influencing the decision consumers in the purchase of Nokia mobile phones.
Keywords: psychological factors, motivation, perception, learning, attitudes and
purchasing decisions
PENDAHULUAN
LATAR BELAKANG
Perkembangan teknologi komunikasi yang pesat meningkatkan kompetisi antara
perusahaan yang satu dengan yang lainnya. Ini dapat terjadi dengan struktur pasar yang
sekarang ini berada di tangan pembeli atau sering disebut dengan istilah Buyer Market,
sehingga dalam pembelian konsumen akan semakin selektif, misalnya dengan memperhatikan
kualitas, model dan variasi dari produk yang di hasilkan.
Dan yang tak kalah pentingnya yang menjadi pertimbangan adalah masalah harga dan
jenis produk yang dihasilkan perusahaan saat ini. Semakin cepatnya perubahan dan
perkembangan teknologi dan informasi menyebabkan persaingan dalam dunia bisnis semakin
kompetitif. Hal tersebut dapat dilihat dengan semakin maraknya muncul produk-produk baru
dengan inovasi yang cemerlang. Masuknya produk ponsel Cina dengan harga yang lebih
rendah, fitur yang ditawarkan lebih beragam, memberikan fasilitas dual SIM, tampilan yang
tidak kalah menarik, serta kualitas yang dianggap baik, menjadikan ponsel produk Cina ini
lebih mudah diterima oleh masyarakat Indonesia yang sebagian penduduknya berpendapatan
menengah ke bawah. Kondisi tersebut menuntut upaya-upaya terobosan para pemain lama
untuk secara proaktif mengkonsolidasikan diri dalam rangka penguatan keunggulan bersaing.
Nokia sebagai merek yang sudah menjadi leader di pasaran ponsel Indonesia, akhir-akhir ini
juga mengalami dampak dari perdagangan bebas antara Indonesia dengan Cina. Banyaknya
produk ponsel Cina semakin memperlemah penjualan Nokia. Nokia yang di puncak kini
terancam dengan vendor-vendor yang sedang berkembang pesat yakni Apple dan RIM
(Research In Motion), berbekal sistem operasi yang lebih baru dan mutakhir mulai menggeser
Nokia yang sudah tua. Untuk menghadang penetrasi challenger brand, Nokia menggunakan
strategi flanking marketing, dimana Nokia tidak head to head dengan challenger brand. Nokia
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
103
menggunakan media Elektronik melalui TVC, media cetak dan bioskop. Dengan salah satu
ivent Nokia World 2013 di Jakarta kemarin (22/10) dalam ivent tersebut CEO Nokia Stephen
Elop memperkenalkan produk Anyar produsen ponsel asal Finlandia itu merilis phablet (phone
tablet) dan tablet komputer Nokia di 45 negara.
Faktor psikologis ini merupakan variable yang mendasari konsumen dalam pembelian
hand phone nokia, hal ini bisa dipengaruhi oleh motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan
sikap. Motivasi pembelian hand phone ini dikarenakan adanya dorongan untuk mempengaruhi
atau memuaskan keinginan serta kebutuhannya. Belajar merupakan proses pengetahuan dari
pengalaman yang pernah dilakukan seseorang dimasa lalu, dimana hal ini dapat dijadikan
pedoman dalam pengambilan keputusan pembelian. Sedangkan kepercayaan dan sikap
merupakan kelanjutan belajar dimana hal ini mempengaruhi tingkah laku dalam memutuskan
pembelian. Bercermin dari hal tersebut maka, variable psiologis dalam pengambilan
keputusan pembelian yang akan dilakukan oleh konsumen.
PERUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka permasalahan dalam penelitian ini dapat
dirumuskan sebagai berikut:
a. Apakah faktor-faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, belajar, dan sikap
secara simultan dan parsial berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam pembelian
hand phone Nokia?
b. Faktor manakah yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian
hand phone Nokia?
TUJUAN PENELITIAN
Tujuan dari penelitian ini antara lain adalah:
a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor-faktor psikologis yang terdiri
motivasi, persepsi, belajar, dan sikap terhadap keputusan konsumen dalam pembelian
hand phone Nokia.
b. Untuk mengetahui faktor psikologis manakah yang dominan terhadap keputusan
konsumen dalam pembelian hand phone Nokia.
KONTRIBUSI PENELITIAN
a. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai informasi dasar kebijakan perusahaan Nokia
dalam menentukan strategi pemasarannya khususnya faktor psikologis seperti motivasi,
persepsi, belajar dan sikap yang mempengaruhi keputusan pembelian.
b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna sebagai bahan referensi bagi peneliti lain
untuk melakukan penelitian lanjutan.
KERANGKA TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
PENELITIAN TERDAHULU
Prasetyo (2009) mengenai “Analisis Pengaruh Gaya Hidup Terhadap Keputusan
Pembelian (Studi Kasus Pada Handphone Merek Nokia)”. Berdasarkan hasil penelitian dapat
disimpulkan bahwa antara variabel gaya hidup memiliki pengaruh positif dan dikategorikan
kuat dengan variabel keputusan pembelian pada hand phone Nokia. Selain itu pengaruh gaya
hidup terhadap keputusan pembelian pada hand phone merek Nokia sebesar 49,0% dan
104
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
sisanya 51,0% oleh faktor lain diantaranya: Brand Image, dan Loyalitas konsumen pengguna
hand phone Nokia
Triyani (2009), dengan judul penelitian Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Keputusan
Pembelian Hand phone Nokia (Survei pada Pengunjung Nokia Care Bimasakti Malang). Hasil
penelitian menunjukkan bahwa variabel persepsi, perasaan, dan kepercayaan baik secara
simultan maupun parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian
hand phone . Masing-masing variabel bebas tersebut mempunyai hubungan yang erat
terhadap keputusan pembelian. Diantara variabel persepsi, perasaan, dan kepercayaan,
variabel perasaan merupakan variabel yang dominan dalam mempengaruhi keputusan
pembelian hand phone Nokia. Untuk itu, Nokia harus mampu memahami bagaimana kondisi
emosional konsumen, dan terus menciptakan inovasi baru yang sesuai dengan keinginan
konsumen.
MODEL PERILAKU KONSUMEN
Kotler (1992:221) Menjelaskan: “Hubungan antara faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen dapat ditinjau dalam sebuah model. Model tersebut di pakai untuk
membantu menerangakan dan memahami perilaku konsumen”.
Rangsangan dari luar
Kotak Hitam Pembeli
Ciri-ciri
Pembeli
Pemasaran
Produk
Harga
Tempat
Promosi
Lingkungan
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Budaya
Social
Perorangan
Psikologis
Proses Keputusan
Membeli
1)
2)
3)
4)
5)
Menyadari Masalah
Mencari Informasi
Evaluasi
Keputusan
Perilaku Setelah
Membeli
Keputusan
Membeli
Pilihan Produk
Pilhan merk
Pilihan penyalur
Waktu
pembelian
Jumlah
pembelian
Sumber: Kotler, (1993:215)
Gambar 1 Model Perilaku Konsumen
Rangsangan pemasaran terdiri atas (empat) unsur produk yaitu: produk, harga,
distribusi dan promosi. Sedangkan rangsangan lingkungan makro pembeli yaitu lingkungan
ekonomi, politik dan kebudayaan. Semua rangsangan tersebut akan melewati kotak hitam
pembeli dan akan menghasilkan jawaban dalam kotak kanan yaitu pilihan produk, merek,
penjual penentu waktu, dan jumlah pembelian.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN
Tujuan kegiatan pemasaran adalah untuk mempengaruhi konsumen agar membeli
barang atau jasa yang dikeluarkan perusahaan pada saat mereka mebutuhkan. Konsumen
dalam melakukan pembelian dijelas dipengaruhi perilaku yaitu:
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
105
Kebudayaan
Kultur
Sosial
Kepribadian
Kelopok Acuan
-
Kelurga
-
Subkultur
-
Usia & tingaktan
kehidupan
Jabatan
Keadaan
perekonomian
Gaya hidup
Kepribadian beserta
konsep diri
Kejiwaan
Motivasi
Pandangan
Pembeli
Belajar
Kepercayaan
&
sikap
Peranana sosial
Sumber:
Kotler,(1995:203)
Kelas Sosial
Gambar 2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
a. Faktor Kebudayaan
1) Kultur
Menurut Enggel dan Miniardi (1992:69) : Detrminasi paling fundamental dari
keinginan dan perilakuseseorang kebudayaan mengcu pada seperangkat nilai gagasan
dan simbul bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat
tafsiran dan melakukan evaluasi beranggota masyarakat. Kebudayaan merupakan
faktor penentu keinginan dan perilaku konsumen yang paling mendasar yang
mencermin dalam cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan barang dan
jasa. Selain itu budaya juga mempengaruhi struktur konsumen dan bagiamana
konsumen mengambil suatu keputusan.
Dalam kenyataan memang banyak perilaku manusia yang di tentukan oleh
kebudayaan, dan pengaruhnya akan berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan
atau zaman dari masyarakat tersebut, seperti halnya pola-pola baru.
2) Subkultural
Memberikan identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih spesifik. Kebudayaan
yang ada pada suatu golongan tertentu yang berbaeda dengan golongan lain.
Kebudayaan ini memainkan peran penting dalampembentkan sikap konsumen dan
meruupakan petunjuk penting mengenai nilai-nilai yang dianut oleh seseorang
konsumen. Kebudayaan kelompok yang berbeda dengan kebudayaan khusus lain,
akan menyababkan berbedanya berperilaku konsumen mereka.
3) Kelas Sosial
Menurut Kotler (1997:224) “merupakan bagian-bagian yang relative homogen dan
tetap dalam sesuatu masyarakat yangtersususn secar hierarkis dan anggotanya
memiliki tata nilai, minat, perilaku yang mirip”.
Ada dua pokok yang mendasar dalam pembagian kelas sosial pada masyarakat, yaitu:
a) Kedudukan (status) adalah tempat seseorang dalam masyarakat sehubungan
dengan orang-orang lain di lingkungan pergaulannya, prestise dan hak-hak serta
kewajibannya.
106
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
b) Peranan (Role), merupakan aspek yang dinamis dari kedudukan apabila seseorang
melaksanakan hak dan kewajiban sesuai dengan kedudukan maka berarti dia
menjalankan suatu peranan.
b. Faktor Sosial
1) Kelompok acuan
Kelompok acuan seseorang terdiari dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang.
2) Keluarga
Merupakan suatu unit masyarakat terkecil yang perilakunya sangat berpengaruh
dalam pengambilan keputusan.
Menurut Kotler (1997:225) : Membedakan dua macam kelurga dalam kehidupan
pembelian, antara lain:
a) Keluarga sebagai sumber orientasi. Dari orang tua lah seseorang memperoleh
suatu orientasi terhada[ agama, politik, ekonomi, ambisi, harga diri, dan cinta
kasih. Seandainya seorang pembeli sudah lama tidak berinteraksi lebih banyak
dengan orang tuanya, namun pengaruh dari orang tuanya masih kuat melekat
dalam perilaku bawah sadar pembeli tersebut.
b) Keluarga sebagai sumber keturunan. Merupakan suatu pengaruh yang lebih
langsung terhadap perilaku pembeli sehari-hari, yaitu pasangan suami istri dan
anak-anaknya.
c. Faktor Pribadi
1) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Mereka membeli barang dan jasa yangberbeda sepanjang hidupnya sesuai dengan
umur mereka. Pola-pola pengeluaran konsumsi sangat dipengaruhi oleh tingkatan dari
hidup keluarga. Konsep ini dikembangkan untuk membantu mengenal kemungknankemungkinan sikap, keinginan dan nilai-nilai yang berubah pada seseorang hingga usia
tuanya.
2) Pekerjaan
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi para pemasar berusaha untuk
mengidentifikasi. Kelompok pekerjaan yang minat lebih dari rata-rata pada produk
dan jasa mereka.
3) Keadaan ekonomi
Pilihan produk dapat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi meliputu
pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan, kekayaan, untuk meminjam dan
pendirian terhadap belanja dan menabung.
4) Gaya Hidup
Pola hidup seseorang didunia diungkapkan dalam kegiatan, minat, dan pendapatan
seseorang. Terdapat hubungan yang erat antara perilaku seseorang terhadap suatu
produk tertentu dengan gaya hidupnya, dimana gaya hidup ini akan melukiskan
keseluruhan prtibadi yang interaksi dengan lingkungan.
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan
yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungan.
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
107
d. Faktor psikologis
1) Motivasi
Menurut Kotler (1997:154) bahwa “Motivasi atau dorongan suatu kebutuha yang
cukup mendesak kuat utuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuas
terhadap kebutuhan tersebut”.Konsumen akan berusaha memuaskan kebutuhannya
yang beraneka ragam. Sedangkan menurut (Kotler dan Amstrong) “Motivasi adalah
suatau kebutuhab yang dirangsang untuk membuat seseorag mencari kepuasa atas
kebuuhannya”. Jadi dapat disimpulkan bahwa suatu kebutuhan akan menjadi motivasi
apabila dirangsang sampai suatu tingkat intensitas yang mencukupi.
2) Persepsi atau Pengamatan
Seseorang akan benar-benar bertindak karena dipengaruhi persepsi mengenai situasi
tertentu. Menurut Kotler (1997:156), “persepsi atau pengamatan dalah suatu proses
seseorang individu dalam memilih, mengorganisir dan menafsirkan masukan-masukan
informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang bermakna tentang dunia”.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (1999:214) “Persepsi adalah proses dimana
seseorang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi untuk membentuk
suatu gagasan yang berarti mengenai dunia”.
Seseorang dapat membentuk persepsi-persepsi yang mengenai rangsangan yang sama
karena ada 3 macam proses penerimaan indera yaitu: Perhatian Selektif, Distrosi
Selektif, dan Retensi Selektif.
a) Perhatian Selektif yaitu kecenderungan seseorang untuk menyaring sebagian
besar informasi yang dihadapi.
b) Distrosi
Selektif
yaitu
menguraikan
kecenderungan
orang
untuk
menginterprestasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang
telah mereka yakini.
c) Retensi Selektif yaitu kecenderungan seseorang untuk mempertahankan informasi
yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka.
3) Belajar
Dijelaskan dalam Kotler (1992:157) “Belajar menggambarkan perubahan dalam
perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman”. Perubahan-perubahan
perilaku yang dipelajari tidak hanya menyangkut yang tampak, tetapu jga sikap emosi,
kepribadian kriteria penilaian dan faktor-faktor lain yang mungkin tidak dapat
ditunjukkan dengan kegiatan yang tampak. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong
(1992:215) “Belajar adalah perubahan perilaku individu yang muncul dari
pengalaman”. Hampir senua perilaku manusia bearsal dari belajar. Proses belajar
berlangsung sesuai Drive (Dorongan), Stimulus (Rangsangan), Cues (Petunjuk), Cues
(Petunjuk), Responses (Tanggapan), dan Reinforcement (Penguatan), yang saling
mempengaruhi.
4) Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Hal ini
selanjutnya akan mempengaruhi tingkah laku membeli mereka. Swasta dan Handoko
(2002:15) menjelaskan “Sikap adalah suatu keadaan kejiwaan (mental) dan keadaan
berfikir (Neutral) yang dipersiapkan untuk membeli tanggapan suatu obyek, yang
diorganisir melalui pengalaman serta mempengaruhi secara langsung dan atau Secara
dinamis”. Sikap menempatkan seseorang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai
suka atau tidak suka akan sesuatu yang mendekati atau menjauhi mereka. Sikap
108
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
seseorang mengenai suatu pola, dan untuk merubah suatu sikap saja mungkin
memerlukan penyesuaian yang akan menyulitkan dengan sikap lainnya. Dalam hal ini
perusahaan biasanya harus mencoba mencocokkan produknya dengan sikap yang telah
ada dan berusaha tidak mengubah dengan sikap tersebut.
Jadi sikap adalah memberi penilaian (Menerima dan Menolak) terhadap obyek atau
produk yang dihadapi. Sikap dan kepercayaan timbul pada konsumen berdasarkan
pandangan terhadap produk dari proses belajar baik pengalaman atau dari yang lain.
Menurut Enggel (1994;338) menjelaskan “Sikap didefinisikan sebagai evaluasi, dimana
sikap bervariasi dalam intensitas (Kekuatan) dan favorability (Dukungan)”.
JENIS-JENIS TINGKAH LAKU KEPUTUSAN PEMBELIAN
Kotler (1996:159) menjelaskan: “Tingkah laku membeli amat berbeda antara untuk
barang dan jasa yang satu dengan yang lain. Semakin komplek keputusan yang harus diambil
biasanya semakin banyak peserta pembelian dan semakin banyak pertimbangan untuk
membeli”.
Keterlibatan Rendah
Perbedaan
Berdasarkan
Merek
Tingkah Laku
Membeli yang
Komplek
Keterlibatan Tinggi
Tingkah Laku
Membeli yang
Mencari Variasi
Sumber: Kotler (1996;160)
Perbedaan
Besar Sedikit
Merek
Tingkah Laku
Membeli yang
Mengurangi
Ketidakcocokan
Tingkah Laku
Membeli yang
Menjadi Kebiasaan
Gambar 3 TINGKAH LAKU PEMBELIAN YANG KOMPLEK
Keterangan:
a. Tingkah laku membeli yang komplek
Pembelian ini akan melewati proses pembelajaran. Pertama mengembangkan
keyakinan mengenai produk, kondisi sikap dan selanjutnya membuat pilihan membeli
yang dilakukan masak-masak. Pemasar harus memotivasi konsumen mengenai atribut
kelas produk dan mengenai apa yang ditawarkan merek tertentu mungkin dengan
menguraikan panjang lebar keunggulan merek lewat media cetak atau elektronik.
b. Tingkat laku membeli yang mengurangi ketidak cocokan
Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen
cepat terlibat dalam pembelian barang yang sangat mahal, jarang dibeli, dan beresiko,
tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin
mengalami ketidak cocokan paska pembelian (merek tidak nyaman purna jual) ketika
mereka mengetahui kelemahan tertentu dari merek yang dibeli. Untuk melawan
ketidakcocokan seperti itu, komunikasi purna jual pemasar harus memberi bukti dan
dukungan untuk membantu konsumen agar merasa senang mengenai pilihan mereknya
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
109
c. Tingkat laku membeli yang mencari variasi
Dalam kategori produk seperti ini, strategi pemasar mungkin berbeda untuk merek
yang menjadi pemimpin pasar dan untuk merek kurang ternama. Perusahaan penantang
akan mendorong pencarian variasi dengan menawarkan harga rendah, penawaran khusus,
kupon, sampel gratis, dan iklan yang menunjukkan alasan untuk mencoba sesuatu yang
baru
d. Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan
Pemasar dapat mencoba mengubah produk berkelibatan rendah menjadi
keterlibatan tinggi dengan menghubungkannya pada beberapa isu keterlibatan. Atau
produk dapat dihubungkan dengan beberapa situasi pribadi yang terlihat, karena pembeli
tidak memberikan komitmen yang kuat pada suatu merek, pemasar produk yang kurang
terlibat pada beberapa perbedaan merek seringkali menggunakan harga dan promosi
penjualan untuk merangsang konsumen agar mau mencoba produk.
Dalam hal ini, tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinankeyakinan setiap tingkah laku yang biasa. Jadi proses membeli melibatkan keyakinan
merek yang terbentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti dengan tingkah laku pembeli.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tjiptono (200;129) menjelaskan, “secara garis besar proses pembelian dapat dikategorikan
dalam lima tahap”.
Identifikasi Masalah/
Mencari
Evaluasi
Kebutuhan
Informasi
Kinerja
Sumber: Tjiptono (2000;129)
Perilaku purna
Keputusan
Beli
Pembelian
Gambar 4 PROSES PEMBELIAN OLEH KONSUMEN
a. Identitas Masalah atau Keputusan
Proses dimana dimulai dari identifikasi masalah atau kebutuhan dimana konsumen
merasakan adanya perbedaan antara kondisi aktual atau kondisi yang diharapkan
b. Pencarian informasi
Apabila kebutuhan telah didasari atau dirasakan, konsumen akan berusaha mencari
informasi mengenai berbagai macam alternatif untuk memenuhinya, dimana ia akan
mengandalkan pengetahuan dan solusi yang telah dipelajari sebelumny. Bila dirasakan
tidak memadai, ia akan mencari informasi dari sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga,
rekan kerja), sumber komersial (iklan, wiraniaga, dealer), sumber public (media massa),
dan sumber pengalaman (sewaktu menangani, menilai, dan menggunakan produk).
c. Evaluasi Alternatif
Dalam tahap ini konsumen memproses informasi guna mengevaluasi berbagai alternatif
merek, mengidentifikasi merek yang paling disukai, dan membentuk minat pembelian.
110
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
d. Keputusan Pembelian
Pada umumnya konsumen akan membeli merek yang paling disukai, namun tindakan
aktual tidak selalu pasti sama dengan yang direncanakan.
Ada dua faktor penghalang diantara minal pembeli dan keputusan pembelian, yaitu sikap
orang lain (kelompok acuan) dan situasional yang tidak terduga.
e. Perilaku Purna Beli
Ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidakpastian sesudah dia melakukan
pembelian. Bagi perusahaan, perilaku sesudah membeli sangat penting apakah consumen
puas atau tidak, karena kepuasan konsumen mungkin akan mempengaruhi pembelian
ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produkproduk perusahaan. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap produk akan
memberi umpan balik berupa tingkat laku setelah membeli.
HIPOTESIS
Hipotesis dalam penelitian ini adalah:
a. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, belajar dan sikap mempunyai
pengaruh secara simultan dan parsial terhadap keputusan konsumen dalam pembelian
Hand Phone Nokia.
b. Faktor motivasi merupakan variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan
konsumen dalam pembelian Hand Phone Nokia.
METODE PENELITIAN
POPULASI DAN SAMPEL
Populasi dalam penelitian ini sebanyak 290 Mahasiswa Fakultas Kedokteran Unisma
angkatan, 2010-2011-2012-2013, yang membeli Hand Phone Nokia. Jumlah sampel pada
penelitian ini adalah 25% dari total populasi, sehingga didapatkan sampel sebanyak 72
Mahasiswa Fakultas Kedokteran unisma
DEFINISI OPERASIONAL VARIABEL
Definisi variabel-variabel yang digunakan pada penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah proses dalam menuntukan pilihan membeli hand
phone Nokia. Adapun indikatornya adalah: Selalu menjatuhkan plihan atau alternatif lain
pada prduk yang terbaik, Pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, objektif
dan tahan lama dan pembelian kembali
b. Variabel Bebas
1) Faktor Motivasi (X1) yaitu keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai
sesuatu tujuan. Adapun indikatornya adalah: Kebutuhan komunikasi, Kebutuhan
aktualisasi diri, Meningkatkan prestice
2) Faktor Persepsi (X2) yaitu proses dimana seorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dan
saling berkaitan. Adapun indikatornya adalah: Pertimbangan citra nama produk,
Kualitas produk ( Tahan lama ), Kesan yang ditimbulkan yang positif
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
111
3) Faktor Belajar (X3) yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
dorongan, rangsangan, respon, atau tanggapan, dan faktor pendukung. Adapun
indikatornya adalah: Pengalaman dari orang lain, Pengalaman pribadi dan Pengalaman
orang lain tentang keunggulan Hand Phone Nokia
4) Faktor Sikap (X4) yaitu keadaan jiwa (mental) dan keadaan fakir (neural) yang
dipersiapkan untuk memberikan tanggapan (stimuli) terhadap suatu obyek yang
diorganisir melalui pengalaman serta keputusan untuk menjadi pengguna produk
Hand Phone Nokia. Adapun indikatornya adalah: Banyaknya minat konsumen, Sesuai
dengan selera, dan Keyakinan terhadap jaminan kehandalan
MODEL PENELITIAN
Faktor Psikologi
Motivasi
Persepsi
Keputusan Pembelian
Belajar
Sikap
Gambar 5 Model Penelitian
METODE ANALISIS
Untuk menguji hipotesis yang telah diajukan maka dalam penelitian digunakan Regresi
Linier Berganda. Adapun Menurut Supranto (2001: 189) model persamaan regresi berganda
(multiple regression) adalah sebagai beikut :
Y = a+b1x1+b2x2+b3x3+b4x4+e
Dimana:
Y = Keputusan membeli
a = Konstanta
X1 = Motivasi
X2 = Persepsi
X3 = Belajar
X4 = Sikap
b1,b2, b3, b4 = Koefisien regresi untuk variabel X1, X2, X3, X4
e = Error
Sebelum dilakukan uji hipotesis, terlebih dahulu dilakukan serangkaian pengujian yang
meliputi : uji instrumen, uji normalitas, uji asumsi klasik dan uji hipotesis.
112
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
HASIL UJI INSTRUMEN
Uji Validitas
Hasil uji validitas dapat dilihat pada tabel sebagai berikut:
Tabel 1 Uji Validitas Instrumen/Pertanyaan
Item
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
Validitas
(Angka korelasi)
0,762
0,765
0,734
0,732
0,698
0,637
0,758
0,832
0,784
0,778
0,755
0,707
0,492
0,612
0,815
Nilai rtabel
N=99;  =5%
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
0,195
Hasil Uji
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Sumber : Data Primer Diolah Tahun 2014
Berdasarkan tabel 1 diketahui bahwa semua instrumen adalah valid, karena terbukti bahwa
nilai koefisien lebih besar dari nilai kritik pada tingkat signifikan 5%.
Uji Reliabilitas
Hasil uji reliabilitas dapat dilihat pada tabel berikut :
Tabel 2 Uji Reliabilitas Item Pertanyaan Kuesioner
Item
Koefisien Reliabilitas
0,804
0,766
0,822
0,755
0,736
Hasil Uji
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Motivasi
Persepsi
Belajar
Sikap
Keputusan konsumen dalam pembelian
Sumber : Data Primer Diolah Tahun 2014
Berdasarkan tabel 2 dapat diketahui bahwa item kuesioner memiliki nilai koefisien
Alpha Cronbach lebih besar dari 0,6 sehingga dapat dikatakan instrumen pertanyaan yang
digunakan dalam penelitian ini sudah reliabel atau dapat dihandalkan.
UJI NORMALITAS DATA
Berdasarkan hasil uji normalitas dengan menggunakan metode uji sampel KolmogorovSmirnov dengan test distribution normal dimana kriteria yang digunakan yaitu: jika Sig > taraf
signifikansi (α= 0,05) maka data penelitian berasal dari populasi yang bersidistribusi normal.
Hasil uji normalitas data dapat diperoleh nilai sig. sebesar 0,370, berdasarkan hasil tersebut
maka data yang digunakan dalam penelitian ini berdistribusi normal.
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
113
UJI ASUMSI KLASIK
1. Uji Asumsi Multikolinieritas
Hasil uji multikolinieritas dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel 4 Uji Asumsi Multikolinieritas
Variabel
Nilai VIF
Tolerance
Motivasi (X1)
1,092
0,948
Persepsi (X2)
1,041
0,941
Belajar (X3)
1,085
0,954
Sikap (X4)
1,014
0,947
Sumber : Data Primer Diolah Tahun 2014
Dari hasil perhitungan yang ada di Tabel 4 masing-masing variabel bebas menunjukkan nilai
VIF yang tidak lebih dari nilai 10, maka asumsi tidak terjadi multikolinieritas telah
terpenuhi.
2. Pengujian Heteroskedastisitas
Hasil uji Heteroskedastisitas dapat dilihat pada gambar berikut
Gambar 6 Hasil Uji Heteroskedastisitas
Scatterplot
Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian
14
13
12
11
10
-3
-2
-1
0
1
2
Regression Standardized Predicted Value
Berdasarkan hasil pengujian heteroskedastisitas diketahui bahwa titik-titik yang
terbentuk pada grafik scaterplot tidak membentuk pola yang jelas serta tersebar di atas
dan di bawah angka 0 pada sumbu Y sehingga dapat diambil kesimpulan bahwa model
regresi yang digunakan bebas heteroskedastisitas. Hasil tersebut membuktikan bahwa
pengaruh variabel independent yaitu faktor motivasi, persepsi, belajar, dan sikap
mempunyai varian yang sama. Dengan demikian membuktikan bahwa persamaan regresi
yang dihasilkan dalam penelitian ini efisien dan kesimpulan yang dihasilkan tepat.
Hasil Analisis Regresi Linier Berganda
Berdasarkan hasil analisis regresi berganda yang telah dilakukan maka dapat diketahui
persamaan regresi berganda sebagai berikut:
Y = 2,805 + 0,281 X1 + 0,178 X2 + 0,137 X3 + 0,211 X4
114
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
Tabel 6 Hasil Analisis Regresi
Variabel
Koefisien Regresi
Standar Error
t hitung
Sig.
X1
0,281
0,073
3,827
0,000
X2
0,178
0,087
2,057
0,044
X3
0,137
0,055
2,492
0,015
X4
0,211
0,093
2,274
0,026
Constanta
: 2,805
Koefisien Determinasi (R2) : 0,717
Multiple Corelation (R) : 0,847
Fhitung
: 42,382
Sig.
: 0,000
 = 5%
Sumber: Data diolah 2014
Berdasarkan pada tabel 6, model regresi tersebut memiliki koefisien determinasi (RSquare) sebesar 0,402 Hal ini berarti bahwa model regresi yang didapatkan mampu
menjelaskan pengaruh antara variable-variabel X terhadap Y sebesar 40,2% dan sisanya
sebesar 59,8% dijelaskan oleh variabel lain diluar model.
Hasil Uji Simultan (Uji F)
Hasil analisis regresi berganda dengan menggunakan Df1 = 4 dan Df2 = 67 diperoleh F
tabel sebesar 2,370, sedangkan F hitungnya diperoleh sebesar 42,382 dari perhitungan di atas dapat
diketahui bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. Sehingga dengan demikian dapat diketahui bahwa
secara simultan variabel motivasi, persepsi, belajar, dan sikap berpengaruh signifikan terhadap
variabel dependent yaitu keputusan konsumen dalam pembelian hand phone Nokia.
Hasil Uji Parsial (Uji t)
Hasil analisis statistik uji t yang telah dilakukan tergambar pada tabel 6 yang dapat
dijelaskan sebagai berikut:
Dari hasil thitung dan t tabel menunjukkan bahwa untuk variabel motivasi (X1) thitung > t tabel
(3,827 > 1,980) yang berarti bahwa pada variabel motivasi (X1) mempunyai pengaruh signifikan
terhadap keputusan konsumen dalam pembelian hand phone Nokia dengan koefisien regresi
sebesar 0,281. Untuk variabel persepsi (X2) thitung > t tabel (2,057 > 1,980) yang berarti bahwa
pada variabel persepsi (X2) mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen
dalam pembelian hand phone Nokia dengan koefisien regresi sebesar 0,178.
Pada variabel belajar (X3) thitung > t tabel (2,492> 1,980) yang berarti bahwa pada variabel
belajar (X3) mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian
hand phone Nokia dengan koefisien regresi sebesar 0,137. Adapun pada variabel sikap (X4)
thitung > t tabel (2,274 > 1,980) yang berarti bahwa pada variabel sikap (X4) mempunyai pengaruh
signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian hand phone Nokia dengan
koefisien regresi sebesar 0,211.
Berdasarkan hasil koefisien regresi (b) masing-masing faktor psikologis yang meliputi
motivasi, persepsi, belajar dan sikap dapat diketahui bahwa motivasi mempunyai pengaruh
dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian hand phone Nokia. Hal tersebut
dikarenakan koefisien regresi pada variabel tersebut mempunyai nilai terbesar jika
dibandingkan dengan ketiga variabel yang lain.
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
115
IMPLIKASI HASIL PENELITIAN
Sebagaimana pembahasan yang telah diuraikan pada bagian sebelumnya, maka dapat
diketahui hasil analisis pengaruh faktor-faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi,
belajar, dan sikap terhadap keputusan konsumen dalam pembelian hand phone Nokia.
Berdasarkan hasil tersebut maka implementasi hasil penelitian dapat diuraikan sebagai
berikut:
a. Perusahaan selalu berupaya untuk meningkatkan kualitas produk yang ditawarkan
sehingga konsumen dapat merasakan adanya kenyamanan ketika melakukan komunikasi
sehingga hal tersebut menjadi motivasi konsumen dalam menggunakan produk.
b. Untuk mendukung pertimbangan konsumen dalam keputusan pembelian maka pihak
pengelola harus memberikan fasilitas tambahan yang dapat dijadikan pendukung dalam
menggunakan produk, misalnya kemudahan dalam proses garansi produk.
c. Dalam upaya untuk mempengaruhi keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsuman
maka inovasi produk harus dilakukan oleh perusahaan sehingga produk dapat bersaing
dan menjadi pertimbangan konsumen untuk melakukan pembelian.
SIMPULAN DAN SARAN
SIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan dengan telah dilakukan maka dapat
ditarik kesimpulan sebagai berikut:
a. Faktor-faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, belajar, dan sikap yang
berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap keputusan konsumen dalam
pembelian hand phone Nokia.
b. Motivasi merupakan faktor yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen dalam
pembelian hand phone Nokia.
SARAN
1. Bagi Perusahaan
a. Perusahaan harus mampu mempengaruhi motivasi konsumen dalam menggunakan
produk yaitu selalu memperhatikan mengenai jaminan kualitas produk dan
pelayanan setelah pembelian dilakukan.
b. Perusahaan harus mempekerjakan tenaga pemasaran produk yang profesional
sehingga dapat memberikan pelayanan dan informasi mengenai keunggulan secara
maksimal kepada konsumen.
c. Perusahaan dalam menetapkan harga agar dapat bersaing dengan produk yang lain
juga dapat terjangkau oleh konsumen.
2. Bagi pihak lain
Bagi pihak lain dalam hal ini adalah peneliti selanjutnya yang berminat untuk melanjutkan
penelitian ini untuk menggunakan variabel lain yang mempengaruhi keputusan
pembelian dan melakukan penambahan jumlah sampel yang diambil sehingga penelitian
ini dapat lebih berkembang.
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek: Edisi Revisi VI.
Penerbit PT. Rineka Cipta. Yogyakarta.
116
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
Budi Prasetyo, 2009, Analisis Pengaruh Produk Dan Harga Yang Dipertimbangkan Konsumen
Terhadap Keputusan Pembelian Hand phone Merek Nokia Pada Nokia Profesional
Center Malang”
Basu Swasta, dan Irawan, 1997, Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen, BPFE,
Yogyakarta.
Engel, Blackwell, Miniard, 1994, Perilaku Konsumen, Edisi Keenam, Jakarta: Binarupa Aksara.
Fandy, Tjiptono, 2000, Strategi Pemasaran. Edisi Kedua, Cetakan Pertama, Penerbit Andi
Offset. Yogyakarta.
Ghozali Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate degan Program SPSS. Cetakan Keempat,
Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.
Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran: Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian,
Prehallindo: Jakarta.
Kotler, Philip dan Gary Amstrong ,1997, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan, Jilid 1,
Penerbit PT. Indeks Kelompok Gramedia: Jakarta.
Prasetyo, 2009, Analisis Pengaruh Gaya Hidup Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus
Pada Handphone Merek Nokia)”
Swasta DH, 2000, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty.
Singarimbun, Masri dan Effendi, 1995, Metode Penelitian Survai, Edisi Revisi, Jakarta: LP3S.
Sugiyono, 1990, Metode Penelitian Bisnis, Cetakan Ketujuh , Penerbit Alfabeta CV, Bandung
Singgih Santoso & Fandy Tjiptono, 2000, Riset Pemasaran Konsep dan Aplikasi dengan SPSS,
PT. Gramedia, Jakarta.
Triyani, 2009, Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Hand phone Nokia
(Survei pada Pengunjung Nokia Care Bimasakti Malang)
Umar, Husein, 2002, Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi, Edisi Revisi, Penerbit PT
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Widayat dan Amirullah, 2002, Riset Bisnis, Edisi 1, Malang: CV. Cahaya Press.
*) Mohammad Hafas adalah alumnus Fakultas Ekonomi Unisma
**) Rois Arifin adalah dosen tetap Fakultas Ekonomi Unisma
***) Afi Rahmat Slamet adalah dosen tetap Fakultas Ekonomi Unisma
Mohammad Hafas, Rois Arifin dan Afi Rahmat Slamet
117