BAB 4 HASIL dan ANALISIS PENELITIAN 4.1 Analisis Hasil

BAB 4
HASIL dan ANALISIS PENELITIAN
4.1 Analisis Hasil Kuesioner
Di bawah ini akan disajikan penilaian-penilaian terhadap data penelitian yang terdapat
dalam kuesioner.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui variabel-variabel bauran
promosi yang dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli.
Data responden berdasarkan usia pengguna produk Sunsilk Hair Nourisher.
Tabel 4.1
Usia responden
Resp
Usia
Resp
Usia
Resp
Usia
Resp
Usia
Resp
Usia
1
22
21
22
41
18
61
22
81
24
2
23
22
19
42
18
62
22
82
22
3
22
23
19
43
26
63
21
83
21
4
22
24
19
44
23
64
21
84
21
5
22
25
22
45
19
65
23
85
22
6
21
26
28
46
23
66
19
86
24
7
23
27
22
47
23
67
20
87
20
8
21
28
22
48
21
68
23
88
22
9
20
29
23
49
20
69
17
89
29
10
25
30
27
50
20
70
21
90
20
11
30
31
23
51
19
71
23
91
29
12
30
32
20
52
17
72
21
92
18
13
29
33
23
53
24
73
21
93
23
14
24
34
18
54
22
74
23
94
27
15
21
35
20
55
22
75
24
95
20
16
20
36
21
56
21
76
29
96
25
17
22
37
25
57
22
77
28
97
20
18
23
38
20
58
27
78
26
98
20
19
23
39
17
59
22
79
21
99
27
20
22
40
17
60
22
80
21
100
17
66
™ Statistik Deskriptif
Tabel 4.2
Usia Konsumen
Cumulative
Frequency
Percent
Valid Percent
Percent
Valid
17
5
5.0
5.0
5.0
18
4
4.0
4.0
9.0
19
6
6.0
6.0
15.0
20
13
13.0
13.0
28.0
21
15
15.0
15.0
43.0
22
20
20.0
20.0
63.0
23
15
15.0
15.0
78.0
24
5
5.0
5.0
83.0
25
3
3.0
3.0
86.0
26
2
2.0
2.0
88.0
27
4
4.0
4.0
92.0
28
2
2.0
2.0
94.0
29
4
4.0
4.0
98.0
30
2
2.0
2.0
100.0
Total
100
100.0
100.0
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
67
usia
2%
4%
2%
17
5%
4%
18
4%
2%
19
6%
20
3%
21
5%
13%
22
23
24
25
15%
26
15%
27
28
29
20%
30
Gambar 4.1
Usia Responden
Dari data yang terkumpul, diperoleh hasil bahwa dari 100 responden yang telah
menggunakan Sunsilk Hair Nourisher yang berusia 17 tahun sebanyak 5 orang (5%), berusia
18 tahun sebanyak 4 orang (4%), berusia 19 tahun sebanyak 6 orang (6%), berusia 20
tahun sebanyak 13 orang (13%), berusia 21 tahun sebanyak 15 orang (15%), berusia 22
tahun sebanyak 20 orang (20%), berusia 23 tahun sebanyak 15 orang (15%), berusia 24
tahun sebanyak 5 orang (5%), berusia 25 tahun sebanyak 3 orang (3%), berusia 26 tahun
sebanyak 2 orang (2%), berusia 27 tahun sebanyak 4 orang (4%), berusia 28 tahun
sebanyak 2 orang (2%), berusia 29 tahun sebanyak 4 orang (4%), dan yang berusia 30
tahun sebanyak 2 orang (2%).
68
4.2 Proses Keputusan Konsumen untuk Membeli
™ Statistik Deskriptif
1. Mengetahui kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu
60 detik.
Tabel 4.3 Statistics
Pertanyaan 11
N
Valid
100
Missing
0
Mean
3.93
Tabel 4.4 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Kurang setuju
11
11.0
11.0
11.0
Cukup setuju
16
16.0
16.0
27.0
Setuju
42
42.0
42.0
69.0
Sangat setuju
31
31.0
31.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.4 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 31 orang (31%), setuju sebanyak 42 orang (42%), cukup setuju
sebanyak 16 orang (16%), dan yang menyatakan kurang setuju sebanyak 11 orang (11%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa dengan mengetahui
kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik, dapat
memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
69
2.
Kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk.
Tabel 4.5 Statistics
Pertanyaan 12
N
Valid
100
Missing
0
Mean
4.16
Tabel 4.6 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan Kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Tidak setuju
1
1.0
1.0
1.0
Kurang setuju
7
7.0
7.0
8.0
Cukup setuju
15
15.0
15.0
23.0
Setuju
29
29.0
29.0
52.0
Sangat setuju
48
48.0
48.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.6 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 48 orang (48%), setuju sebanyak 29 orang (29%), cukup setuju
sebanyak 15 orang (15%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak
setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat
setuju bahwa kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk dapat
memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
70
3.
Adanya alternatif pilihan lain untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga) varian
yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya.
Tabel 4.7 Statistics
Pertanyaan 13
N
Valid
100
Missing
0
Mean
3.96
Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga) varian yang
dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Tidak Setuju
1
1.0
1.0
1.0
Kurang Setuju
7
7.0
7.0
8.0
Cukup Setuju
21
21.0
21.0
29.0
Setuju
37
37.0
37.0
66.0
Sangat Setuju
34
34.0
34.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.8 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 34 orang (34%), setuju sebanyak 37 orang (37%), cukup setuju
sebanyak 21 orang (21%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak
setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju
bahwa dengan Adanya alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3
(tiga) varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya dapat memengaruhi proses
keputusan mereka untuk membeli.
71
4.
Pembelian Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan kebutuhan Anda.
Tabel 4.9 Statistics
Pertanyaan 14
N
Valid
100
Missing
0
Mean
4.06
Tabel 4.10 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan pembelian Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan kebutuhan Anda
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Tidak Setuju
1
1.0
1.0
1.0
Kurang Setuju
7
7.0
7.0
8.0
Cukup Setuju
13
13.0
13.0
21.0
Setuju
43
43.0
43.0
64.0
Sangat Setuju
36
36.0
36.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.10 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 36 orang (36%), setuju sebanyak 43 orang (43%), cukup setuju
sebanyak 13 orang (13%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak
setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju
bahwa Sunsilk Hair Nourisher yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan dapat memengaruhi
proses keputusan mereka untuk membeli.
5.
Kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang Anda harapkan.
Tabel 4.11 Statistics
Pertanyaan 15
N
Valid
Missing
Mean
100
0
3.80
72
Tabel 4.12 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang Anda harapkan
Cumulative
Frequency
Valid
Tidak Setuju
Percent
Valid Percent
Percent
1
1.0
1.0
1.0
Kurang Setuju
14
14.0
14.0
15.0
Cukup Setuju
20
20.0
20.0
35.0
Setuju
34
34.0
34.0
69.0
Sangat Setuju
31
31.0
31.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.12 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 31 orang (31%), setuju sebanyak 34 orang (34%), cukup setuju
sebanyak 20 orang (20%), kurang setuju sebanyak 14 orang (14%) dan yang menyatakan tidak
setuju sebanyak 1 orang (1%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan
apabila ada kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang diharapkan dapat memengaruhi
proses keputusan mereka untuk membeli.
4.3 Bauran promosi yang paling efektif terhadap keputusan konsumen
A. Periklanan
1.
Seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui
radio membuat Anda tertarik untuk membeli produk tersebut.
Tabel 4.13 Statistics
Pertanyaan 1
N
Valid
Missing
Mean
100
0
4.06
73
Tabel 4.14 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher Melalui televisi dan siaran iklan melalui radio
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Tidak Setuju
1
1.0
1.0
1.0
Kurang Setuju
7
7.0
7.0
8.0
Cukup Setuju
13
13.0
13.0
21.0
Setuju
43
43.0
43.0
64.0
Sangat Setuju
36
36.0
36.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.14 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 36 orang (36%), setuju sebanyak 43 orang (43%), cukup setuju
sebanyak 13 orang (13%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak
setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju
bahwa seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui
radio memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
2.
Pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja
Tabel 4.15 Statistics
Pertanyaan 2
N
Valid
Missing
Mean
100
0
3.80
74
Tabel 4.16 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja
Cumulative
Frequency
Valid
Tidak setuju
Percent
Valid Percent
Percent
1
1.0
1.0
1.0
Kurang setuju
14
14.0
14.0
15.0
Cukup Setuju
20
20.0
20.0
35.0
Setuju
34
34.0
34.0
69.0
Sangat Setuju
31
31.0
31.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.16 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 31 orang (31%), setuju sebanyak 34 orang (34%), cukup setuju
sebanyak 20 orang (20%), kurang setuju sebanyak 14 orang (14%) dan yang menyatakan tidak
setuju 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa
pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja memengaruhi proses keputusan
mereka untuk membeli.
B. Personal Selling
3.
Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas.
Tabel 4.17 Statistics
Pertanyaan 3
N
Valid
Missing
Mean
100
0
3.85
75
Tabel 4.18 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Kurang Setuju
11
11.0
11.0
11.0
Cukup Setuju
26
26.0
26.0
37.0
Setuju
30
30.0
30.0
67.0
Sangat Setuju
33
33.0
33.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.18 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 33 orang (33%), setuju sebanyak 30 orang (30%), cukup setuju
sebanyak 26 orang (26%), dan menyatakan kurang setuju sebanyak 11 orang (11%). Dengan
demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa Wiraniaga memberikan
keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas memengaruhi proses keputusan
mereka untuk membeli.
4.
Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut.
Tabel 4.19 Statistics
Pertanyaan 4
N
Valid
Missing
Mean
100
0
3.84
76
Tabel 4.20 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Tidak setuju
1
1.0
1.0
1.0
Kurang setuju
9
9.0
9.0
10.0
Cukup setuju
26
26.0
26.0
36.0
Setuju
33
33.0
33.0
69.0
Sangat setuju
31
31.0
31.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.20 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 31 orang (31%), setuju sebanyak 33 orang (33%), cukup setuju
sebanyak 26 orang (26%), kurang setuju sebanyak 9 orang (9%) dan yang menyatakan tidak
setuju 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa
Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut memengaruhi proses
keputusan mereka untuk membeli.
C. Sales Promotion
5.
Sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk.
Tabel 4.21 Statistics
Pertanyaan 5
N
Valid
Missing
Mean
100
0
4.16
77
Tabel 4.22 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Tidak setuju
1
1.0
1.0
1.0
Kurang setuju
7
7.0
7.0
8.0
Cukup setuju
15
15.0
15.0
23.0
Setuju
29
29.0
29.0
52.0
Sangat setuju
48
48.0
48.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.22 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 48 orang (48%), setuju sebanyak 29 orang (29%), cukup setuju
sebanyak 15 orang (15%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak
setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat
setuju bahwa sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk
memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
6.
Potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik.
Tabel 4.23 Statistics
Pertanyaan 6
N
Valid
Missing
Mean
100
0
3.96
78
Tabel 4.24 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Tidak setuju
1
1.0
1.0
1.0
Kurang setuju
7
7.0
7.0
8.0
Cukup setuju
21
21.0
21.0
29.0
Setuju
37
37.0
37.0
66.0
Sangat setuju
34
34.0
34.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.24 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 34 orang (34%), setuju sebanyak 37 orang (37%), cukup setuju
sebanyak 21 orang (21%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak
setuju sebanyak 1 orang (1%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan
setuju bahwa potongan harga pada periode tertentu memengaruhi proses keputusan mereka
untuk membeli.
D. Public Relation
7.
Salah satu cara Anda mengenal produk melalui referensi dari teman.
Tabel 4.25 Statistics
Pertanyaan 7
N
Valid
Missing
Mean
100
0
3.96
79
Tabel 4.26 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan referensi dari teman
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Kurang setuju
10
10.0
10.0
10.0
Cukup setuju
20
20.0
20.0
30.0
Setuju
34
34.0
34.0
64.0
Sangat setuju
36
36.0
36.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.26 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 36 orang (36%), setuju sebanyak 34 orang (34%), cukup setuju
sebanyak 20 orang (20%), dan yang menyatakan kurang setuju sebanyak 10 orang (10%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa salah satu cara
Anda mengenal produk melalui referensi dari teman memengaruhi proses keputusan mereka
untuk membeli.
8.
Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik.
Tabel 4.27 Statistics
Pertanyaan 8
N
Valid
100
Missing
Mean
0
3.78
Tabel 4.28 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik
Frequency
Valid
Tidak setuju
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
4
4.0
4.0
4.0
Kurang setuju
11
11.0
11.0
15.0
Cukup setuju
18
18.0
18.0
33.0
Setuju
37
37.0
37.0
70.0
Sangat setuju
30
30.0
30.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
80
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.28 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 30 orang (30%), setuju sebanyak 37 orang (37%), cukup setuju
sebanyak 18 orang (18%), kurang setuju sebanyak 11 orang (11%) dan yang menyatakan tidak
setuju 4 orang (4%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa
Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik memengaruhi
proses keputusan mereka untuk membeli.
E. Marketing on-line
9.
Pemasangan situs atau website pada world wide web (www).
Tabel 4.29 Statistics
Pertanyaan 9
N
Valid
100
Missing
0
Mean
3.83
Tabel 4.30 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan pemasangan situs atau website pada world wide web (www)
Cumulative
Frequency
Valid
Tidak setuju
Percent
Valid Percent
Percent
3
3.0
3.0
3.0
Kurang setuju
10
10.0
10.0
13.0
Cukup setuju
24
24.0
24.0
37.0
Setuju
27
27.0
27.0
64.0
Sangat setuju
36
36.0
36.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
81
Dari tabel 4.30 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 36 orang (36%), setuju sebanyak 27 orang (27%), cukup setuju
sebanyak 24 orang (24%), kurang setuju sebanyak 10 orang (10%) dan yang menyatakan tidak
setuju 3 orang (3%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju
bahwa situs atau website pada world wide web (www) memengaruhi proses keputusan mereka
untuk membeli.
10. Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa.
Tabel 4.31 Statistics
Pertanyaan 10
N
Valid
100
Missing
0
Mean
3.99
Tabel 4.32 Distribusi Frekuensi
Berdasarkan Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa
Cumulative
Frequency
Valid
Percent
Valid Percent
Percent
Kurang setuju
8
8.0
8.0
8.0
Cukup setuju
24
24.0
24.0
32.0
Setuju
29
29.0
29.0
61.0
Sangat setuju
39
39.0
39.0
100.0
100
100.0
100.0
Total
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Dari tabel 4.32 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 39 orang (39%), setuju sebanyak 29 orang (29%), cukup setuju
sebanyak 24 orang (24%), dan yang menyatakan kurang setuju sebanyak 8 orang (8%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa suara konsumen
melalui layanan info bebas pulsa memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
82
Untuk mengetahui bauran promosi mana yang paling efektif memengaruhi proses
keputusan konsumen untuk membeli, jawaban dari hasil pengisian kuesioner responden di
rata-rata atau di cari mean-nya, kemudian dihitung dengan menggunakan regresi berganda.
Hasil tersebut dapat dilihat pada tabel 4.38 (pembahasan regresi berganda) nilai signifikan dari
T hitung masing-masing variabel.
Nilai signifikan T hitung masing-masing variabel bebas
berbeda-beda, yaitu:
• T hitung untuk periklanan 15,865 dengan probabilitas (sig) 0,000 < 0,05, berarti periklanan
signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
• T hitung untuk personal selling 0,537 dengan probabilitas (sig) 0,592 > 0,05, berarti
personal selling tidak signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
• T hitung untuk sales promotion 13,843 dengan probabilitas (sig) 0,000 < 0,05, berarti sales
promotion signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
• T hitung untuk public relation 0,202 dengan probabilitas (sig) 0,840 > 0,05, berarti public
relation tidak signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
• T hitung untuk marketing on line -0.641 dengan probabilitas (sig) 0,523 > 0,05, berarti
marketing on line tidak signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
Dari uraian di atas dapat diketahui bahwa pada taraf 0,05 variabel periklanan dan sales
promotion paling signifikan. Ini menunjukkan bahwa variabel periklanan dan sales promotion
yang paling efektif dari ke-5 (lima) variabel bauran promosi, sehingga periklanan dan sales
promotion adalah variabel yang paling memengaruhi proses keputusan konsumen untuk
membeli produk Sunsilk Hair Nourisher dari PT. Unilever Indonesia Tbk.
83
4.4 Pengaruh Bauran Promosi terhadap Proses Keputusan
4.4.1 Pengolahan Data dengan Metode Regresi Berganda
Uji regresi berganda dilakukan karena hanya ada satu variabel dependen dan lima
variabel independen.
Pengujian ini digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel
independen, yaitu periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing
on-line terhadap variabel dependen, yaitu proses keputusan konsumen.
Pengujian dilakukan dengan menggunakan aplikasi SPSS release 13.0 sehingga
diketahui variabel-variabel independen yang berpengaruh terhadap variabel dependen.
Berikut ini adalah tabel-tabel regresi berganda yang mengukur pengaruh periklanan,
personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line terhadap proses
keputusan konsumen, yaitu:
Tabel 4.33 Descriptive Statistics
Std.
Mean
Deviation
N
KPTSN
3.9820
.53718
100
Iklan
3.9300
.79779
100
PS
3.8450
.83695
100
SP
4.0600
.76963
100
PR
3.8700
.82762
100
MO
3.9100
.85096
100
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Analisis :
• Nilai rata-rata proses keputusan (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,9820 dengan
standar deviasi 0,53718.
• Nilai rata-rata periklanan (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,9300 dengan
standar deviasi 0,79779.
• Nilai rata-rata personal selling (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,8450 dengan
standar deviasi 0,83695.
84
• Nilai rata-rata sales promotion (dengan jumlah data 100 responden) adalah 4,0600 dengan
standar deviasi 0,76963.
• Nilai rata-rata public relation (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,8700 dengan
standar deviasi 0,82762.
• Nilai rata-rata marketing on-line (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,9100 dengan
standar deviasi 0,85096.
Tabel 4.34 Correlations
KPTSN
Pearson Correlation
Sig. (1-tailed)
N
KPTSN
iklan
PS
SP
PR
MO
1.000
.780
.268
.721
.263
.167
iklan
.780
1.000
.195
.291
.258
.158
PS
.268
.195
1.000
.234
.470
.246
SP
.721
.291
.234
1.000
.167
.159
PR
.263
.258
.470
.167
1.000
.249
MO
.167
.158
.246
.159
.249
1.000
.
.000
.004
.000
.004
.049
iklan
.000
.
.026
.002
.005
.058
PS
.004
.026
.
.010
.000
.007
SP
.000
.002
.010
.
.048
.057
PR
.004
.005
.000
.048
.
.006
MO
.049
.058
.007
.057
.006
.
KPTSN
100
100
100
100
100
100
iklan
100
100
100
100
100
100
PS
100
100
100
100
100
100
SP
100
100
100
100
100
100
PR
100
100
100
100
100
100
MO
100
100
100
100
100
100
KPTSN
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
85
Analisis :
• Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan periklanan yang dihitung dengan
koefisien korelasi adalah sebesar 0,780.
Ini menandakan bahwa antara kedua variabel
tersebut memiliki hubungan yang kuat dan berbanding lurus, karena angka tersebut positif
dan > 0,5.
Ini menandakan bahwa proses
keputusan dengan periklanan memiliki
hubungan yang kuat dan berbanding lurus. Secara teoritis, karena korelasi antara proses
keputusan dan periklanan lebih besar, maka variabel periklanan lebih berpengaruh terhadap
proses keputusan dibandingkan dengan variabel personal selling, sales promotion, public
relation dan marketing on-line.
• Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan personal selling yang dihitung
dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,268.
Ini menandakan bahwa antara kedua
variabel tersebut memiliki hubungan yang lemah, karena angka tersebut < 0,5, namun
berbanding lurus karena angka tersebut positif.
• Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan sales promotion yang dihitung
dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,721.
Ini menandakan bahwa antara kedua
variabel tersebut memiliki hubungan yang kuat dan berbanding lurus, karena angka tersebut
positif dan > 0,5.
• Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan public relation yang dihitung
dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,263.
Ini menandakan bahwa antara kedua
variabel tersebut memiliki hubungan yang lemah, karena angka tersebut < 0,5, namun
berbanding lurus karena angka tersebut positif.
• Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan marketing on-line yang dihitung
dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,167.
Ini menandakan bahwa antara kedua
variabel tersebut memiliki hubungan yang lemah, karena angka tersebut < 0,5, namun
berbanding lurus karena angka tersebut positif.
86
Tabel 4.35 Variables Entered/Removed(b)
Model
1
Variables
Variables
Entered
Removed
Method
MO, iklan,
PS, SP,
. Enter
PR(a)
a All requested variables entered.
b Dependent Variable: KPTSN
Analisis :
Tabel Variables Entered/Removed menunjukkan bahwa tidak ada variabel yang dikeluarkan
(removed) atau dengan kata lain kelima variabel independen dimasukkan dalam perhitungan
regresi.
Tabel 4.36 Model Summary
Model
1
R
.936(a)
R Square
Adjusted
Std. Error of
R Square
the Estimate
.876
.869
.19443
a Predictors: (Constant), MO, iklan, PS, SP, PR
Analisis :
• Angka R sebesar 0, 936 Yang menandakan proses keputusan konsumen dengan periklanan,
personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line memiliki hubungan
yang kuat, karena angka R > 0,5.
• Angka R Square adalah 0,876 Hal ini berarti 87,6% proses keputusan konsumen
dipengaruhi oleh variabel periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan
marketing on-line. Sedangkan sisanya (100% - 87,6% = 12,4%) dipengaruhi oleh faktorfaktor lain.
•
Standard Error of the estimate adalah sebesar 0,19443 (satuan yang dipakai dalam
variabel dependen, atau dalam hal ini adalah proses keputusan). Jika dibandingkan dengan
tabel Descriptive Statistics di atas, yang menunjukkan standar deviasi proses keputusan
87
adalah sebesar 0,53718 yang jauh lebih besar dari Standard Error Of The Estimate, yang
hanya sebesar 0,19443. Oleh karena lebih kecil dari standar deviasi proses keputusan,
maka model regresi lebih bagus dalam bertindak sebagai predikator proses keputusan
daripada rata-rata proses keputusan itu sendiri.
Tabel 4.37 ANOVA (b)
Model
1
Sum of Squares
Regression
Residual
Total
Df
Mean Square
25.014
5
5.003
3.553
94
.038
28.568
99
F
132.342
Sig.
.000(a)
a Predictors: (Constant), MO, iklan, PS, SP, PR
b Dependent Variable: KPTSN
Analisis :
Dari uji Anova atau F test, di dapat F hitung adalah 132,342 dengan tingkat signifikan
0,000. Oleh karena probabilitas 0,000 jauh lebih kecil dari 0,05, maka model regresi dapat
dipakai untuk memprediksi proses keputusan atau bisa dikatakan faktor periklanan, personal
selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line secara bersama-sama
berpengaruh terhadap proses keputusan.
88
Tabel 4.38 Coefficients(a)
Standardized
Unstandardized Coefficients
Model
1
B
Coefficients
Std. Error
(Constant)
.799
.153
Iklan
.418
.026
PS
.015
SP
t
Beta
Sig.
5.223
.000
.620
15.865
.000
.027
.023
.537
.592
.375
.027
.538
13.843
.000
PR
.006
.028
.009
.202
.840
MO
-.015
.024
-.025
-.641
.523
a Dependent Variable: KPTSN
Analisis :
Tabel Coefficients menggambarkan persamaan regresi :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5
Y = 0,799 + 0,418X1 + 0,015X2 + 0,375X3 + 0,006X4 - 0,015X5
Dimana :
Y = proses keputusan
X1 = Periklanan
X2 = Personal selling
X3 = Sales promotion
X4 = Public relation
X5 = Marketing on-line
• Konstanta sebesar 0,799 menyatakan bahwa tanpa ada faktor periklanan, personal selling,
sales promotion, public relation dan marketing on-line konstanta tetap sebesar 0,799.
• Koefisien regresi X1 sebesar 0,418, menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda
positif) 1% periklanan konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 41,8%.
89
• Koefisien regresi X2 sebesar 0,015, menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda
positif) 1% personal selling konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 1,5%.
• Koefisien regresi X3 sebesar 0,375, menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda
positif) 1% sales promotion konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar
37,5%.
• Koefisien regresi X4 sebesar 0,006, menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda
positif) 1% public relation konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 0,6%.
• Koefisien regresi X5 sebesar 0,015, menyatakan bahwa setiap kenaikan 1% pada X5 akan
menurunkan proses keputusan sebesar 1,5%.
4.4.2 Uji Keberartian Koefisien Linear Ganda
Tabel 4.39
Ringkasan hasil perhitungan uji keberartian koefisien regresi linear ganda
Variabel
Bauran promosi
X1
Periklanan
X2
Personal selling
X3
Sales promotion
X4
Public relation
X5
Marketing on Line
Significancy
0,000
Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner
Pengambilan Keputusan
Uji koefisien regresi :
H0 = Koefisien regresi tidak signifikan
H1 = Koefisien regresi signifikan
90
0,592
0,000
0,840
0,523
Dengan menggunakan Hasil dari significancy sebagai ukuran, maka koefisien tersebut
harus dibandingkan dengan Kriteria yang digunakan, yaitu:
- H0 ditolak dan H1 diterima jika significancy < 0,05
- H0 diterima dan H1 diterima jika significancy > 0,05
Keputusan :
Berdasarkan hasil analisis secara satu persatu terdapat lima variabel (periklanan,
personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line) yang secara
signifikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
1. Periklanan, oleh karena significancy < 0.05 (0,000 <0,05), maka H0 ditolak. Berarti
koefisien regresi periklanan adalah signifikan.
2. Personal selling, oleh karena significancy > 0.05 (0,592 > 0,05), maka H0 diterima. Berarti
koefisien regresi personal selling adalah tidak signifikan.
3. Sales promotion, oleh karena significancy < 0.05 (0,000 <0,05), maka H0 ditolak. Berarti
koefisien regresi sales promotion adalah signifikan.
4. Public relation, oleh karena significancy > 0.05 (0,840 >0,05), maka H0 diterima. Berarti
koefisien regresi public relation adalah tidak signifikan.
5. Marketing on-line, oleh karena significancy > 0.05 (0,523 >0,05), maka H0 diterima.
Berarti koefisien regresi marketing on-line adalah tidak signifikan.
91
4.5 Cara Meningkatkan Kinerja Bauran Promosi Perusahaan
4.5.1 Periklanan
Dengan melihat hasil kuesioner mengenai periklanan dapat diketahui bahwa:
• Seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui
radio, yang menyatakan setuju sebanyak 43 orang (43%). Dengan demikian, sebagian
besar responden menyatakan setuju bahwa seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair
Nourisher melalui televisis dan siaran iklan melalui radio memengaruhi proses keputusan
mereka untuk membeli.
• Pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja, yang menyatakan setuju
sebanyak 34 orang (34%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan
setuju bahwa pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja memengaruhi
proses keputusan mereka untuk membeli.
Dilihat dari tabel 4.34, periklanan memiliki pengaruh sebesar 0,780 atau 78%,
pengaruh tersebut cukup kuat. Agar lebih dapat memengaruhi proses keputusan konsumen
untuk membeli, perusahaan lebih meningkatkan kinerja periklanannya dengan cara, yaitu:
-
Frekuensi penayangan iklan di media televisi dan penyiaran iklan melalui radio
lebih sering ditayangkan dan disiarkan pada jam-jam tertentu, khususnya pada
jam acara-acara remaja.
-
Menggunakan talent atau endorser yang menarik pada media televisi dan konsep
yang menarik pada siaran iklan melalui radio.
-
Menggunakan layout yang lebih menarik untuk pemasangan iklan pada majalah
remaja dengan tampilan full color dengan kualitas kertas yang baik.
-
Mengatur penyajian foto sedemikian rupa sehingga pembaca dapat melipat dan
membuka foto yang lebih besar.
92
-
Memasang billboard di badan-badan bus atau di pusat keramaian.
-
Iklan melalui radio dapat disampaikan dengan format yang berbeda, tergantung
pendengar yang akan diharapkan.
Misalnya, talkshow dengan remaja-remaja
yang telah menggunakan produk Sunsilk Hair Nourisher.
-
Membuat iklan di media televisi dalam beberapa versi dan menggunakan talent
atau endorser yang berbeda pada tiap versi iklan, sehingga konsumen tidak bosan
dengan iklan yang ditayangkan PT. Unilever.
4.5.2 Personal selling
Dengan melihat hasil kuesioner mengenai personal selling dapat diketahui bahwa:
• Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas,
yang menyatakan sangat setuju sebanyak 33 orang (33%). Dengan demikian, sebagian
besar responden menyatakan sangat setuju bahwa penjelasan yang baik mengenai fungsi
produk yang disampaikan oleh wiraniaga memengaruhi proses keputusan mereka untuk
membeli.
• Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut, yang
menyatakan setuju sebanyak 33 orang (33%).
Dengan demikian, sebagian besar
responden menyatakan setuju bahwa menyelenggarakan seminar tentang perawatan
rambut untuk remaja dan dewasa memengaruhi proses keputusan mereka untuk
membeli.
Dilihat dari tabel 4.34, personal selling memiliki pengaruh sebesar 0,268 atau 26,8%,
pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih meningkatkan kinerja
personal selling agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli.
Perusahaan dapat meningkatkan kinerja dengan cara, yaitu:
93
-
Perusahaan lebih meningkatkan kemampuan wiaraniaga dalam menyampaikan
informasi.
Sebaiknya perusahaan memberikan pelatihan khusus untuk wiraniaga
sehingga dapat lebih menguasai bidang mereka.
-
Menyiapkan wiraniaga yang menarik, seperti : rapi, bersih, sopan, dan ramah.
-
Pada waktu penyelanggaraan seminar, menggunakan master ceremony (MC) yang
menarik seperti, artis yang sudah dikenal banyak orang, sehingga konsumen
tertarik untuk menjadi peserta seminar.
-
Dalam kegiatan seminar agar disiapkan topik yang menarik, mengenai sekitar
masalah rambut remaja yang lebih bervariasi dan atraktif, sehingga suasana
seminar tidak membosankan, tetapi suasana seminar menjadi lebih hidup.
-
Menyelenggarakan seminar di Mal, di sekolah, di kampus, atau di tempat umum
lainnya pada waktu tertentu, seperti weekend.
-
Menawarkan demo khusus secara gratis tentang cara penggunaan conditioner
yang baik.
4.5.3 Sales Promotion
Dengan melihat hasil kuesioner mengenai sales promotion dapat diketahui bahwa:
• Sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk, yang
menyatakan sangat setuju sebanyak 48 orang (48%). Dengan demikian, sebagian besar
responden menyatakan sangat setuju bahwa sales promotion girl (SPG) yang menarik dan
ramah dalam menawarkan produk memengaruhi proses keputusan mereka untuk
membeli.
• Potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik, yang menyatakan
setuju sebanyak 37 orang (37%).
Dengan demikian, sebagian besar responden
menyatakan setuju bahwa potongan harga pada periode tertentu memengaruhi proses
keputusan mereka untuk membeli.
94
Dilihat dari tabel 4.34, sales promotion memiliki pengaruh sebesar 0,721 atau 72,1%,
pengaruh tersebut kuat. Namun, untuk lebih meningkatkan kinerja sales promotion agar
dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli, perusahaan dapat
meningkatkan kinerja dengan cara, yaitu:
-
Sales promotion girl (SPG) menggunakan kostum-kostum dengan warna yang
menarik.
-
Memberikan sample dan hadiah pada konsumen apabila konsumen membeli
produk melalui SPG di Mal atau di pusat keramaian lainnya.
-
Melakukan promosi penjualan pada waktu-waktu tertentu, misalnya: pada waktu
weekend.
-
Sales promotion girl (SPG) yang digunakan harus lebih aktif untuk mendekati
konsumen dan murah senyum.
-
Memberikan potongan harga yang lebih besar untuk pembelian produk dalam
jumlah tertentu.
4.5.4 Public Relation
Dengan melihat hasil kuesioner mengenai public relation dapat diketahui bahwa:
• Salah satu cara Anda mengenal produk melalui referensi dari teman, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 36 orang (36%). Dengan demikian, sebagian besar responden
menyatakan sangat setuju bahwa referensi dari teman memengaruhi proses keputusan
mereka untuk membeli.
• Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik, yang
menyatakan setuju sebanyak 37 orang (37%).
Dengan demikian, sebagian besar
responden menyatakan setuju bahwa seringnya menjadi sponsor untuk kegiatan-kegiatan
yang bersifat sosial memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
95
Dilihat dari tabel 4.34, public relation memiliki pengaruh sebesar 0,263 atau 26,3%,
pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih meningkatkan kinerja
public relation agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli.
Perusahaan dapat meningkatkan kinerja dengan cara, yaitu:
-
Lebih sering menjadi sponsor-sponsor untuk kegiatan amal dan sosial, sehingga
produk tersebut dapat menjangkau semua kalangan.
-
Mengikutsertakan karyawan dalam berbagai kegiatan agar dapat membina
networking dan kontak yang berharga di masa yang akan datang.
-
Ikutserta dalam event nasional maupun international, misalnya: di bidang
olahraga, pendidikan, ilmu pengetahuan, penelitian, hiburan maupun acara-acara
menarik lainnya.
4.5.5 Marketing On line
Dengan melihat hasil kuesioner mengenai marketing on-line dapat diketahui bahwa :
• Situs atau website pada world wide web (www), yang menyatakan sangat setuju
sebanyak 36 orang (36%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan
sangat setuju bahwa Situs atau website pada world wide web (www) memengaruhi
proses keputusan mereka untuk membeli.
• Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa, yang menyatakan sangat setuju
sebanyak 39 orang (39%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan
sangat setuju bahwa suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa memengaruhi
proses keputusan mereka untuk membeli.
Dilihat dari tabel 4.34, marketing on-line memiliki pengaruh sebesar 0,167 atau 16,7%,
pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih meningkatkan kinerja
marketing on -line agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli.
Perusahaan dapat meningkatkan kinerja dengan cara, yaitu:
96
-
Website yang sudah ada, dibuat lebih banyak pada beberapa search engine besar,
sehingga dapat dilihat lebih banyak oleh konsumen.
-
Memasang Ad banner pada situs internet yang sudah terkenal sehingga mudah
dilihat oleh konsumen.
-
Perusahaan harus lebih fokus pada sistem pemeliharaan, perbaikan serta
pengelolaan sistem jaringan telepon on-line-nya.
-
Mengadakan pendekatan
dengan konsumen.
Pendekatan yang
digunakan
sebaiknya dengan mencantumkan profil-profil konsumen yang telah puas
menggunakan produk Sunsilk Hair Nourisher.
4.6 Hasil penelitian
Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui bauran promosi yang dilakukan oleh PT.
Unilever Indonesia tbk. terhadap proses pengambilan keputusan konsumen untuk membeli.
Penelitian ini dilakukan terhadap konsumen yang menggunakan Sunsilk Hair Nourisher.
Metode survey penelitian yang digunakan adalah Descriptive Survey dan Explanatory Survey.
Terdapat satu variabel dependen yakni proses keputusan konsumen, dan lima variabel
independen, yakni periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan
marketing on-line. Variabel-variabel tersebut diuji dengan menggunakan statistik Deskriptif
dan metode regresi berganda.
Dari hasil kuesioner yang terkumpul, sebelumnya dilakukan uji validitas dan reliabilitas,
untuk mengetahui apakah pernyataan-pernyataan dalam kuesioner valid atau tidak, serta
reliabel.
Selanjutnya data yang terkumpul diuji dengan menggunakan metode statistik
deskriptif, di mana dari hasil pengujian tersebut diketahui bahwa pengguna Sunsilk Hair
Nourisher dari 100 responden sebagian besar berusia 22 tahun yaitu sebanyak 20 orang
(20%).
97
Dari hasil pertanyaan kuesioner kepada responden, data yang terkumpul sebagai
berikut:
• Seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui
radio, yang menyatakan setuju sebanyak 43 orang (43%). Dengan demikian, sebagian
besar responden menyatakan setuju bahwa seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair
Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui radio memengaruhi proses keputusan
mereka untuk membeli.
• Pemasangan Iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja, yang menyatakan setuju
sebanyak 34 orang (34%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan
setuju bahwa pemasangan Iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja memengaruhi
proses keputusan mereka untuk membeli.
• Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas,
yang menyatakan sangat setuju sebanyak 33 orang (33%). Dengan demikian, sebagian
besar responden menyatakan sangat setuju bahwa Penjelasan yang baik mengenai fungsi
produk yang disampaikan oleh wiraniaga memengaruhi proses keputusan mereka untuk
membeli.
• Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut, yang
menyatakan setuju sebanyak 33 orang (33%).
Dengan demikian, sebagian besar
responden menyatakan setuju bahwa menyelenggarakan seminar tentang perawatan
rambut untuk remaja dan dewasa memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
• Sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk, yang
menyatakan sangat setuju sebanyak 48 orang (48%). Dengan demikian, sebagian besar
responden menyatakan sangat setuju bahwa SPG yang menarik dan ramah dalam
menawarkan produk memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
• Potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik, yang menyatakan
setuju sebanyak 37 orang (37%).
Dengan demikian, sebagian besar responden
98
menyatakan setuju bahwa potongan harga pada periode tertentu memengaruhi proses
keputusan mereka untuk membeli.
• Salah satu cara Anda mengenal produk melalui referensi dari teman, yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 36 orang (36%). Dengan demikian, sebagian besar responden
menyatakan sangat setuju bahwa referensi dari teman memengaruhi proses keputusan
mereka untuk membeli.
• Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik, yang
menyatakan setuju sebanyak 37 orang (37%).
Dengan demikian, sebagian besar
responden menyatakan setuju bahwa seringnya menjadi sponsor untuk kegiatan-kegiatan
yang bersifat sosial memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
• Situs atau website pada world wide web (www), yang menyatakan sangat setuju sebanyak
36 orang (36%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju
bahwa situs atau website pada world wide web (www) memengaruhi proses keputusan
mereka untuk membeli.
• Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa, yang menyatakan sangat setuju
sebanyak 39 orang (39%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan
sangat setuju bahwa Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa memengaruhi
proses keputusan mereka untuk membeli.
• Mengetahui kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam
waktu 60 detik yang menyatakan setuju sebanyak 42 orang (42%). Dengan demikian,
sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa dengan mengetahui kelebihan
Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik, dapat
memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
• Kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk, yang
menyatakan sangat setuju sebanyak 48 orang (48%). Dengan demikian, sebagian besar
responden menyatakan sangat setuju bahwa kemudahan mendapatkan informasi
99
mengenai petunjuk pemakaian produk dapat memengaruhi proses keputusan mereka
untuk membeli.
• Adanya alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga)
varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya, yang menyatakan setuju
sebanyak 37 orang (37%).
Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan
setuju bahwa dengan adanya alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang
tersedia dalam 3 (tiga) varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya dapat
memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
• Pembelian Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan kebutuhan Anda, yang
menyatakan setuju sebanyak 43 orang (43%).
Dengan demikian, sebagian besar
responden menyatakan setuju bahwa Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
• Kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang Anda harapkan, yang menyatakan
setuju sebanyak 34 orang (34%).
Dengan demikian, sebagian besar responden
menyatakan apabila ada kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang diharapkan
dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli.
Pada Pengujian dengan menggunakan metode regresi berganda, diketahui bahwa
Angka R Square adalah 0,876.
Hal ini berarti 87,6% proses keputusan konsumen
dipengaruhi oleh variabel periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan
marketing on-line. Sedangkan sisanya (100% - 87,6% = 12,4%) dipengaruhi oleh faktorfaktor lain dan tingkat signifikan 0,000. Oleh karena probabilitas 0,000 jauh lebih kecil dari
0,05, maka model regresi dapat dipakai untuk memprediksi proses keputusan atau bisa
dikatakan faktor periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing
on-line secara bersama-sama berpengaruh terhadap proses keputusan. Y = 0,799 + 0,418X1
+ 0,015X2 + 0,375X3 + 0,006X4 - 0,015X5, artinya:
• Konstanta sebesar 0,799 menyatakan bahwa tanpa ada faktor periklanan, personal selling,
sales promotion, public relation dan marketing on-line konstanta tetap sebesar 0,799.
100
• Koefisien regresi X1 sebesar 0,418. Setiap penambahan (karena tanda positif) 1%
periklanan konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 41,8%.
• Koefisien regresi X2 sebesar 0,015. Setiap penambahan (karena tanda positif) 1% personal
selling konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 1,5%.
• Koefisien regresi X3 sebesar 0,375. Setiap penambahan (karena tanda positif) 1% sales
promotion konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 37,5%.
• Koefisien regresi X4 sebesar 0,006. Setiap penambahan (karena tanda positif) 1% public
relation konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 0,6%.
• Koefisien regresi X5 sebesar 0,015. Setiap kenaikan 1% pada X5 akan menurunkan proses
keputusan sebesar 1,5%.
Periklanan memiliki pengaruh sebesar 0,780 atau 78%, pengaruh tersebut cukup kuat.
Untuk lebih dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli, perusahaan
dapat meningkatkan kinerja periklanannya.
Personal selling memiliki pengaruh sebesar
0,268 atau 26,8%, pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih
meningkatkan kinerja personal selling agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen
untuk membeli. Sales promotion memiliki pengaruh sebesar 0,721 atau 72,1%, pengaruh
tersebut kuat.
Namun untuk lebih meningkatkan kinerja sales promotion agar dapat
memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. Perusahaan perlu meningkatkan
public relation karena hanya memiliki pengaruh sebesar 0,263 atau 26,3%, pengaruh
tersebut lemah. Oleh karena itu, public relation harus ditingkatkan agar dapat memengaruhi
proses keputusan konsumen untuk membeli. Marketing on-line memiliki pengaruh sebesar
0,167 atau 16,7%, pengaruh tersebut lemah.
Oleh karena itu, perusahaan harus lebih
meningkatkan kinerja marketing on-line agar dapat memengaruhi proses keputusan
konsumen untuk membeli.
101
4.7 Impilkasi hasil penelitian
Dari hasil penelitian yang dilakukan dengan menggunakan Software SPSS 13.0 dapat
diketahui hal-hal apa saja yang harus diperbaiki untuk memengaruhi proses keputusan
konsumen, maka 5 (lima) variabel bauran promosi harus lebih ditingkatkan. Di bawah ini
implikasi hasil penelitian yang harus dilakukan oleh PT. Unilever Indonesia Tbk, antara lain:
a.
Periklanan
• Frekuensi penayangan iklan di media televisi dan penyiaran iklan melalui radio lebih
sering ditayangkan dan disiarkan pada jam-jam tertentu, khususnya pada jam
acara-acara remaja.
• Menggunakan layout yang lebih menarik untuk pemasangan iklan pada majalah
remaja secara full color dengan ukuran yang lebih besar, seperti; poster.
b.
Personal selling
• Konsumen belum cukup puas dengan penjelasan mengenai produk yang
disampaikan oleh wiraniaga.
Perusahaan lebih meningkatkan kemampuan
wiaraniaga dalam menyampaikan informasi.
Sebaiknya perusahaan memberikan
pelatihan khusus untuk para wiraniaga sehingga mereka lebih menguasai bidang
mereka.
• Program-program kegiatan, seperti, seminar dilakukan PT. Unilever belum sesuai
dengan harapan dan tujuan konsumen.
Topik yang menarik, mengenai sekitar
masalah rambut remaja yang lebih bervariasi dan atraktif sehingga suasana
seminar tidak membosankan tetapi menjadi lebih hidup.
c.
Sales Promotion
• Sales Promotion Girl menggunakan kostum-kostum dengan warna yang menarik.
SPG yang digunakan harus lebih aktif untuk mendekati konsumen.
Misalnya;
dengan ramah dan murah senyum.
• Memberikan potongan harga yang lebih besar untuk pembelian produk dalam
jumlah tertentu.
Selain itu perusahaan dapat memberikan sample dan hadiah-
102
hadiah pada konsumen apabila membeli produk melalui SPG di mal atau di pusat
keramaian lainnya.
d.
Public Relation
• Selain mendapatkan referensi dari teman, PT. Unilever juga harus ikut serta dalam
event nasional maupun internasional, misalnya: di bidang olahraga, pendidikan, ilmu
pengetahuan, penelitian, hiburan maupun acara-acara menarik lainnya, sehingga
dapat memperkenalkan produk pada lebih banyak orang.
• Lebih sering menjadi sponsor-sponsor untuk kegiatan amal dan sosial, sehingga
produk tersebut dapat menjangkau semua kalangan.
Hal itu dilakukan dengan
mengikutsertakan karyawan dalam berbagai kegiatan sehingga dapat membina
networking dan kontak yang berharga di masa yang akan datang dengan
pengunjung acara yang disponsori oleh PT. Unilever.
e.
Marketing on-line
• Situs atau website pada world wide web
(www) yang sudah ada, dibuat lebih
banyak pada beberapa search engine besar dan memasang Ad banner pada situs
internet yang sudah terkenal sehingga dapat dilihat oleh lebih banyak konsumen.
Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa, harus lebih fokus pada sistem
pemeliharaan, perbaikan, serta pengelolaan sistem jaringan telepon, agar mudah dihubungi
oleh konsumen.
103