BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Motivasi Konsumen Motivasi berasal

BAB
II
TINJAUAN PUSTAKA
A.
Motivasi Konsumen
Motivasi berasal dari kata latin mavere yang berarti dorongan/daya
penggerak. Yang berarti adalah kekuatan penggerak dalam diri konsumen
yang memaksa bertindak untuk memenuhi apa yang diinginkan atau
dibutuhkan. Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu
guna mencapai tujuan (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Jadi motivasi
merupakan kekuatan internal atau daya dalam diri seseorang yang akan
mempengaruhi perilakunya.
Orang mempunyai banyak kebutuhan pada saat tertentu, beberapa
kebutuhan itu bersifat biogenik, yaitu berasal dari ketegangan atau dorongan
fisiologis, misalnya rasa lapar, dahaga dan rasa tidak nyaman. Kebutuhankebutuhan lain yang bersifat psikogenik, yaitu yang berasal dari dorongan
psikologis, misalnya kebutuhan untuk diakui, dihargai, dan dicintai.
Kebutuhan akan menjadi motif apabila kebutuhan tersebut telah mencapai
intensitas yang cukup kuat untuk menggerakkan seseorang untuk bertindak
pada saat tertentu.
Tujuan khusus yang ingin dicapai konsumen, dan rangkaian
tindakan yang mereka ambil untuk mencapai semua tujuan ini, dipilih atas
dasar berpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya.
11
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
Beberapa alasan mengapa kegiatan manusia yang didorong
kebutuhan tidak pernah berhenti adalah sebagai berikut: (1) banyak kebutuhan
yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya dan terus mendorong tindakan yang
dimaksudkan untuk mencapai kepuasan. (2) setelah kebutuhan terpuaskan
kebutuhan baru yang urutannya lebih tinggi akan menyebabkan tekanan dan
mendorong kegiatan. (3) orang yang berhasil mencapai sasaran mereka
menetapkan sasaran baru yang lebih tinggi untuk diri mereka.
Definisi motif menurut (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Bahwa
motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai tujuan.
Macam-macam motif dalam pembelian. Motif-motif manusia
dalam melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya
dapat dibedakan sebagai berikut: (Dharmmesta dan Handoko, 2000).
a. Motif pembelian primer dan selektif
Motif pembelian dapat dibedakan menurut dasar pengaruhnya pada
proses
pembelian.
Motif
pembelian
primer
adalah
motif
yang
menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa)
pada suatu produk, seperti membeli TV atau pakaian. Contoh motif ini,
antara lain keinginan untuk menikmati kesenangan, motif untuk ingin
tahu.
Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi
keputusan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk, atau macam
penjual yang dipilih untuk suatu pembelian. Motif ekonomi, status,
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
keamanan dan prestasi adalah beberapa contoh dari motif selektif.
b. Motif rasional dan emosional
Motif dapat dibedakan pula oleh faktor-faktor yang menyebabkan
orang membeli, yaitu faktor emosional. Motif rasional adalah motif yang
didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukan oleh suatu
produk kepada kepada konsumennya. Faktor-faktor yang dipertimbangkan
dapat berupa motif ekonomi seperti: faktor-faktor harga, kualitas,
pelayanan, ketersediaan barang, ukuran, kebersihan, efisiensi dalam
penggunaan, keawetan,dapat dipercaya dan keterbatasan waktu yang ada
pada konsumen.
Motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan dengan
perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta,
kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan, dan kepraktisan. Motif
ini bersifat subjektif, sehingga sulit untuk menentukan hubungan antara
motif pembelian dengan produk yang dibeli. Hal ini dilihat pada perilaku
pembeli kosmetik, mode pakaian, hadiah untuk pacar, kenang-kenangan
dan sebagainya (Dharmmesta dan Handoko, 2000).
Motif rasional dan emosional mempunyai pengaruh terhadap
pengambilan keputusan pembelian, oleh karena itu manajemen pemasaran
harus memahami dan mengembangkan aspek fungsional maupun simbolis
dari produk-produknya berdasarkan motif-motif diatas.
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
B.
Persepsi konsumen
Persepsi adalah proses dimana konsumen atau individu menyadari dan
mengintepretasikan aspek lingkungan atau dapat dikatakan sebagai proses
penerimaan dan adanya rangsangan didalam lingkungan ekstern dan intern
sehingga bersifat aktif (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Jadi persepsi adalah
reaksi orientasi terhadap rangsangan-rangsangan yang belum dikenal.
Para mengorganisasikan semua persepsi mereka menjadi satu
keseluruhan menurut prinsip-prinsip psikologi Gestalt: hal pokok dan latar,
pengelompokan, dan penyelesaian. Penafsiran stimuli sangat subjektif dan
didasarkan pada apa yang diharapkan konsumen untuk dilihat dari
pengalaman sebelumnya, banyaknya penjelasan yang masuk akal yang dapat
dibayangkannya, motif dan minat pada waktu timbulnya persepsi, dan
kejelasan stimuli itu sendiri. Stimuli adalah unit masukan yang diterima oleh
pancaindra pada organ tubuh manusia seperti mata, telinga, hidung, mulut, dan
kulit. Kepekaan konsumen terhadap stimuli merujuk ke pengalaman berupa
sensasi yang merupakan respon secara langsung dari alat pancaindra sesuai
dengan kualitas indra penerima individu.
Konsumen sering menilai kualitas suatu produk atau jasa berdasarkan
berbagai macam isyarat informasi, beberapa diantaranya intrisik berkaitan
dengan karakteristik fisik terhadap produk seperti warna, ukuran, rasa atau
aroma. Sedangkan yang lain bersifat ekstrinsik misalnya harga, citra toko,
citra merk, lingkungan jasa. Dalam tidak adanya pengalaman langsung atau
informasi, para konsumen sering mengandalkan harga sebagai indikator
kualitas. Bagaimana konsumen merasakan harga tinggi, rendah, atau wajar
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
mempunyai pengaruh yang kuat terhadap minat dan kepuasan membeli. Citra
toko ritel mempengaruhi kualitas produk yang dirasakan maupun keputusan
konsumen mengenai dimana akan berbelanja.
Cara konsumen menangani risiko secara khas mengembangkan strategi
untuk mengurangi risiko yang dirasakan walaupun konsekuensi tersebut tidak
begitu pasti. Beberapa strategi pengurangan risiko yang lebih umum
dibicarakan pada bagian berikut.
1. konsumen mencari informasi
2. konsumen setia pada merk
3. konsumen memilih berdasarkan citra merk
4. konsumen mengandalkan citra toko
C.
Sikap Konsumen
Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai tindakan-tindakan
proses dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok dan organisasi
dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau jasa sebagai suatu
akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan atau sumber-sumber
lainnya (Dharmmesta dan Irawan, 1990)
Sejalan dengan jaman pembelian pada saat ini lebih selektif dalam
memilih barang yang akan dibelinya. Perusahaan dalam memasarkan
produknya agar berhasil perlu mengenal dan mengetahui pembelian mengenai
persepsi dan sikap konsumen terhadap produk perusahaan, perusahaan tidak
terlepas dari kegiatan manusia sebagai pemakai barang, sehingga perilaku
konsumen perlu diketahui oleh pihak perusahaan.
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
Pengertian perilaku adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terikat dalam mendapatkan barang-barang dan jasa-jasa termasuk
didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut (Dharmmesta dan Irawan, 1990)
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, faktorfaktor tersebut adalah :
a. Faktor lingkungan ekstern
Lingkungan ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah
kebudayaan, kelas sosial, kelompok sosial, dan referensi dan keluarga.
b. Faktor lingkungan intern
Faktor lingkungan ini adalah faktor psikologis yang berasal dari proses
intern individu, yaitu motivasi, belajar, sikap, kepribadian (Dharmmesta
dan Irawan, 1990)
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat mempengaruhi
strategi pemasaran. perumusan strategi pemasaran merupakan suatu rencana
yang diutamakan untuk mencapai atau memperoleh keuntungan melalui
kepuasan konsumen masyarakat.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen:
1. Faktor lingkungan eksternal
Konsumen yang berasal dari lapisan/lingkungan yang berbeda akan
memiliki penilaian, kebutuhan, pendapatan, sikap dan berasal dari lapisan
yang berbeda-beda. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi lingkungan
eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
a. Faktor kebudayaan umum dan khusus.
Kebudayaan (culture) adalah komplek, mencakup, pengetahuan,
kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat dan kemampuan
serta kebiasaan-kebiasaan lain yang didapatkan manusia sebagai
anggota masyarakat.
b. Faktor kelas sosial
Kelas sosial ini dapat didenifisikan sama dengan istilah lapisan sosial
ukuran atau kriteria yang biasanya dipakai untuk menggolongkan
anggota masyarakat kedalam kelas-kelas tertentu dipengaruhi oleh
tingkatan kekayaan, kekuasaan, kehormatan, dan ilmu pengetahuan.
c. Kelompok-kelompok sosial dan referensi
Alasan yang paling mendasari kehidupan manusia untuk membentuk
kelompok-kelompok yaitu:
1. Keinginan untuk menjadi satu dan berinteraksi dengan manusia
lain yang berada disekelilingnya (masyarakat)
2. Keinginan untuk menjadi satu dengan suasana alam sekelilingnya
Adapun bentuk-bentuk kelompok sosial yang terjadi didalam
masyarakat yaitu:
1) Kelompok yang berhubungan langsung
yaitu kelompok yang masing-masing anggotanya saling mengenal
secara erat. kelompok ini mempunyai pengaruh langsung terhadap
pendapatan dan selera seseorang.
2) Kelompok prlmer dan sekunder
Kelompok primer adalah kelompok yang ditandai dengan ciri-ciri
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
adanya saling mengenal dengan sesama anggota serta kerja sama
yang erat dan bersifat pribadi, misal teman dekat dan keluarga.
Kelompok sekunder adalah kelompok besar yang terdiri dari orang
dan hubungan antara anggotanya tidak perlu saling mengenal
secara pribadi, serta tidak begitu langgeng.
3) Kelompok formal dan informal
Kelompok formal adalah kelompok-kelompok yang mempunyai
peraturan-peraturan yang tegas dan dengan sengaja diciptakan
untuk mengatur hubungan antara anggotanya misal, peraturan
untuk memilih pimpinan. Sedangkan kelompok informal biasanya
terbentuk karena pertemuan yang berulang kali, misalnya club-club
olahraga.
Kelompok referensi adalah kelompok yang menjadi ukuran
seorang anggota tersebut untuk membentuk kepribadian dan perilakunya.
d. Keluarga
Keluarga memegang peranan yang paling besar dan lama dalam
pembentukan sikap dan perilaku konsumen, oleh karena itu seseorang
manajer pemasar harus mempelajari perilaku anggota keluarga,
terutama dalam melakukan pembelian barang atau jasa untuk
memenuhi kebutuhannya. Hal ini dilakukan untuk mengetahui siapa
yang bertindak sebagai pengambil inisiatif, pembantu, pembeli atau
yang mengetahui keputusan pembelian.
2. Faktor lingkungan intern
Faktor intern adalah faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
intern
individu.
Faktor-faktor
psikologis
ini
adalah
motivasi,
pengamatan/persepsi, belajar, kepribadian dan konsep diri, serta sikap.
a. Motivasi
Adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu guna mencapai
suatu tujuan, dengan demikian dapat diketahui bahwa sebenarnya
perilaku konsumen dimulai dengan adanya motif/motivasi.
Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang diamati, tetapi hal
yang disimpulkan dari objek/sesuatu yang dapat kita saksikan secara
definitive yang dikatakan bahwa : ”Motif adalah keadaaan dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk
melakukan kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan”
b. Pengamatan
Adalah suatu proses dengan mana konsumen menyadari dan
menginterprestasikan aspek lingkungannya. Pengamatan merupakan
proses yang terbentuk dari hubungan kegiatan dalam mengamati objek
dan
hasilnya
berupa
pemahaman
konsumen
berdasarkan
pengalamannya yang diperoleh dari kejadian dimasa yang lalu dan
hasilnya akan membentuk pandangan terhadap suatu produk.
c. Belajar
Adalah perubahan-perubahan yang terjadi sebagai hasil akibat
adanya pengalaman (Dharmmesta dan Handoko, 2000) perubahan ini
bersifat tetap atau permanen dan lebih fleksibel. Proses belajar terjadi
karena adanya interaksi antara manusia yang pada dasarnya bersifat
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
individual dengan lingkungan tertentu.
Para teoritis mengatakan bahwa sebagian perilaku manusia
dipelajari, proses belajar terjadi melalui dorongan, rangsangan,
petunjuk,
tanggapan,
dan
penguatan
kembali
yang
saling
mempengaruhi.
d. Konsep diri dan kepribadian
Kalau dalam bahasa sehari-hari anggap bahwa seseorang
mempunyai kepribadian,dimana mempunyai ciri dan watak yang
diperhatikannya secara konsisten dan konsekuen. Kepribadian dapat
didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan
tanggapan dan cara untuk bertingkah laku, terutama sebagaimana
tingkah lakunya dapat dijelaskan oleh orang lain dengan cara yang
cukup konsisten (Dharmmesta dan Handoko, 2000). Banyak pemasar
menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadiaan dan
konsep
diri
alasannya
adalah
bahwa
kepemilikan
seseorang
memberikan kontribusi dan mencerminkan identitasnya.
e. Sikap
Sikap adalah suatu keadaan jiwa (mental) dan keadaan pikir
yang mempersiapkan untuk memberikan tanggapan terhadap suatu
objek, yang diorganisir melalui pengalaman serta mempengaruhi
secara langsung atau secara dinamis pada perilaku (Dharmmesta dan
Handoko, 2000)
Sikap konsumen bisa merupakan sikap positif ataupun negatif
terhadap produk-produk tertentu. Dengan mempelajari jiwa dan
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
keadaan pikir dari sikap seseorang diharapkan dapat menentukan
perilaku seseorang.
D.
Keputusan Pembelian
Kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan
proses pembelian konsumen. Proses pembelian dimulai dari tahap-tahap yang
dimulai dari pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak
berhenti setelah pembelian dilakukan. Keputusan pembelian adalah pilihan
akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau
kebutuhannya.
Keputusan pembelian konsumen menurut Kotler, (2002) dipengaruhi
oleh faktor-faktor ; budaya, sosial, pribadi, psikologis. Faktor-faktor budaya
mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Secara rinci dapat
dijelaskan sebagai berikut (Simamora, Bilson, 2004) :
1. Faktor kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling
dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang
dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli, sedangkan
yang masuk ke dalam faktor kebudayaan, meliputi ; gengsi, trend,
aktualisasi diri, kepuasan, kebersihan.
2. Faktor sosial
Perilaku konsumen jugaakan dipengaruhi oleh faktor sosial seperti
kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. Faktorfaktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen, oleh karena itu
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
pemasar harus benar-benar memperhitungkannya untuk menyusun strategi
pemasaran, sedangkan yang masuk ke dalam faktor kebudayaan, meliputi ;
keluarga, teman, tetangga,pendapatan, dan iklan.
3. Faktor pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur dan tahap daur-hidup, jabatan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan,
sedangkan yang masuk ke dalam faktor kebudayaan, meliputi ; efisiensi,
kemudahan dalam memperoleh bahan bakar, praktis, keamanan yang
terjamin, harga, potongan harga dan pendapatan.
4. Faktor psikologis
Pada suatu tertentu seseorang mempunyai banyak kebutuhan baik
yang bersifat biogenik maupun biologis. Kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, seperti : rasa lapar, harus dan sebagainya.
Sedangkan kebutuhan yang bersifat psikologis adalah kebutuhan yang
timbul dari keadaan fisiologis tertentu seperti kebutuhan untuk diakui,
harga diri, atau kebutuhan untuk diterima oleh lingkungannya, sedangkan
yang masuk
ke dalam faktor kebudayaan meliputi ; kecepatan,
kebersihan, masakan sehat, dan bagus.
Pilihan pembeli seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis
yang utama yaitu : motivasi, persepsi proses belajar, serta kepercayaan
dan sikap.
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan
penyelesaian masalah yang terdiri dari lima tahap, yaitu:
1. Menganalisa kebutuhan dan keinginan
Penganalisaan kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan. Jika diketahui, maka konsumen akan segera memahami
adanya kebutuhan yang belum segera terpenuhi atau masih bisa ditunda
pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama segera
dipenuhi, jadi tahap inilah proses pembelian mulai dilakukan.
2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber
Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau
eksternal. Pencarian informasi dapat bersifat aktif dapat berupa kunjungan
terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas
produk, sedangkan pencarian informasi pasif mungkin hanya membaca
suatu periklanan di majalah maupun surat kabar, tanpa mempunyai tujuan
khusus dalam pikirannya tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian informasi intern tentang sumber-sumber pembelian dapat
berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh yang terutama berasal
dari pelopor opini. Informasi ini dapat berasal dari media masa seperti
majalah, surat kabar, radio, dan sumber-sumber informasi dari kegiatan
pemasaran seperti publikasi, iklan dan lain sebagainya.
3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian
Tahap ini memiliki dua tahap, yaitu: pertama, menetapkan tujuan
pembelian. Karena tujuan pembelian bagi masing-masing konsumen tidak
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
sama. Tergantung dari jenis produk dan kebutuhannya. Kedua, menilai
serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan
pembelian. Atas dasar tujuan pembelian, alternatif-alternatif pembelian
yang telah didefinisikan, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian
yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginannya.
4. Keputusan untuk membeli
Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan
menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis
produk, merek, penjualan, kuantitas, waktu pembelian dan cara
pembayaran.
Setiap
perusahaan
dapat
mengusahakan
untuk
menyederhanakan pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen. Karena banyak konsumen menemui kesulitan dalam membuat
keputusan. Kadang beberapa keputusan dapat dikombinasikan menjadi
satu.
5. Perilaku sesudah pembelian
Semua tahap yang ada didalam proses pembelian sampai dengan tahap
kelima adalah bersifat operatif. Bagi perusahaan perasaan perilaku sesudah
pembelian sangat penting. Perilaku mereka dapat mempengaruhi penjualan
ulang dan juga memepengaruhi ucapan-ucapan pembelian kepada pihak
lain tentang produk perusahaan. Ada kemungkinan bahwa pembeli
memiliki ketidaksesuaian. Sesudah ia melakukan pembelian karena
mungkin harganya dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena tidak
sesuai dengan keinginan dan gambar sebelumnya. Untuk mencapai
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010
keharmonisan dan meminimumkan ketidaksesuaian. Pembeli harus
mengurangi
keinginan-keinginan
lain
sesudah
pembelian.
Untuk
mengurangi ketidaksesuaian tersebut, perusahaan dapat bertindak dengan
menekankan segi-segi tertentu atau servis tertentu dari produknya.
Pengaruh Motivasi, Presensi..., Adhitia Habibi Cahyana, Fakultas Ekonomi UMP, 2010