Strategi Distribusi Distribusi

Strategi Distribusi
Copyright Rani Rumita
Topik yang Dibahas
—
—
—
—
Bagaimana sifat saluran pemasaran dan
mengapa saluran pemasaran penting?
Bagaimana perusahaan saluran berinteraksi
dan diatur untuk melakukan pekerjaan
saluran?
Masalah apa yang dihadapi perusahaan dalam
merancang dan mengelola saluran mereka?
Peran apa yang dimainkan manajemen
distribusi fisik dan rantai pasokan dalam
menarik dan memuaskan pelanggan?
Copyright Rani Rumita
Jaringan Penghantar Nilai
(Value Delivery Network)
—
Adalah jaringan yang terbentuk dari
perusahaan , pemasok, distributor dan
pada akhirnya pelanggan yang bermitra
satu sama lain untuk memperbaiki kinerja
keseluruhan sistem
Copyright Rani Rumita
Saluran Pemasaran
Pemasaran//Saluran Distribusi
(Marketing Channel/Dis tribution Channel)
—
Adalah sekelompok organisasi yang saling
tergantung yang membantu membuat
produk atau jasa tersedia untuk digunakan
atau dikonsumsi oleh konsumen atau
pengguna bisnis
Copyright Rani Rumita
Fungsi Saluran Pemasaran
—
Informasi
mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi
intelijen tentang pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran
yang diperlukan untuk perencanaan dan membantu terjadinya
pertukaran
—
Promosi
mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif tentang
suatu penawaran
—
Kontak
menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif
—
Mencocokkan
membentuk dan menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan
pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, pemilahan, perakitan
dan pengemasan
—
Negosiasi
mencapai kesepakatan harga dan syarat penawaran lain sehingga
kepemilikan dapat dialihkan
Copyright Rani Rumita
Distribusi Fisik
mengirimkan dan menyimpan barang
— Pendanaan
mendapatkan dan menggunakan dana
untuk mencakup biaya kerja saluran
— Pengambilan risiko
mengasumsikan resiko pelaksanaan kerja
saluran
—
Copyright Rani Rumita
Jumlah Tingkat Saluran
Tingkat saluran (channel level) adalah
masing-masing lapisan perantara
pemasaran yang melakukan sejumlah
pekerjaan dalam membawa produk dan
kepemilikannya lebih dekat kepada
pembeli akhir
— Jumlah tingkat perantara mengindikasikan
panjang saluran
—
Copyright Rani Rumita
Saluran Pemasaran Langsung (Direct
Marketing Channel)
— Saluran Pemasaran Tidak Langsung
(Indirect Marketing Channel)
—
Copyright Rani Rumita
Aliran antar Level Saluran Distribusi
Aliran
— Aliran
— Aliran
— Aliran
— Aliran
—
fisik produk
kepemilikan
pembayaran
informasi
promosi
Copyright Rani Rumita
Perilaku Saluran
Masing-masing anggota saluran bergantung
pada anggota lain
— Masing-masing anggota saluran
memainkan peran khusus dalam saluran
— Keberhasilan anggota saluran individual
bergantung pada keberhasilan saluran
keseluruhan , jadi semua anggota saluran
harus bekerja sama
—
Copyright Rani Rumita
Konflik Saluran
—
Adalah ketidaksepakatan antara anggota
saluran pemasaran tentang tujuan dan
peran – siapa yang harus melakukan apa
dan untuk mendapatkan penghargaan apa
◦ Konflik horisontal
terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran
yang sama
◦ Konflik vertikal
konflik antara berbagai tingkat saluran yang
sama
Copyright Rani Rumita
Sistem Pengaturan Saluran
—
—
Saluran Distribusi Konvensional (Conventional
Distribution Channel)
saluran yang terdiri dari satu atau lebih produsen
independen, pedagang grosir dan pengecer, masingmasing merupakan bisnis terpisah yang berusaha
memaksimalkan labanya sendiri bahkan dengan
merugikan laba sistem secara keseluruhan
Sistem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System)
struktur saluran distribusi di mana produsen,
pedagang grosir dan pengecer bertindak sebagai
sistem terpadu. Satu anggota saluran memiliki saluran
lain, mempunyai kontrak dengan mereka, atau
mempunyai kekuatan yang begitu besar sehingga
mereka semua bekerja sama
Copyright Rani Rumita
—
—
Sistem Pemasaran Horisontal (Horizontal
Marketing System)
pengaturan saluran di mana dua atau lebih
perusahaan dalam satu tingkatan bergabung
bersama untuk meraih peluang pemasaran
baru
Sistem Distribusi Multi Saluran
sistem distribusi dimana sebuah perusahaan
menetapkan dua atau lebih saluran
pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih
segmen pelanggan
Copyright Rani Rumita
VMS
—
VMS Korporasi (Corporate VMS)
Sistem pemasaran vertikal yang mengkombinasikan tahap
produksi dan distribusi suksesif di bawah kepemilikan tunggal
– kepemimpinan saluran ditetapkan melalui kepemilikan
bersama
—
VMS Kontraktual (Contractual VMS)
sistem pemasaran vertikal di mana perusahaan independen
pada tingkat produksi dan distribusi berbeda bergabung
bersama melalui kontrak untuk memperoleh dampak yang
lebih ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada yang
dapat mereka capai sendirian
—
VMS Teradministrasi
sistem pemasaran vertikal yang mengkoordinasikan tahap
produksi dan distribusi suksesif, tidak melalui kepemilikan
umum atau ikatan kontraktual, tetapi melalui ukuran dan
kekuatan salah satu pihak
Copyright Rani Rumita
Keputusan Desain Saluran
Menganalisis kebutuhan konsumen
— Menentukan tujuan saluran
— Mengidentifikasi alternatif utama
—
◦ Jenis-jenis perantara
◦ Jumlah perantara pemasaran
Mengevaluasi alternatif utama
— Keputusan dan implementasi
—
Copyright Rani Rumita
Implementasi Saluran
Memilih anggota saluran
— Mengelola dan memotivasi anggota
saluran
— Mengevaluasi anggota saluran
—
Copyright Rani Rumita
Kebijakan Publik dan Keputusan
Distribusi
Taktik eksklusioner saluran
adalah taktik pemakaian suatu saluran distribusi secara eksklusif,
menghalangi pesaing untuk mempergunakan saluran distribusi yang
sama tersebut
à Distribusi eksklusif
— Kesepakatan eksklusif
adalah kesepakatan antara produsen dengan distributornya untuk
hanya mendistribusikan produk dari produsen tersebut
— Kesepakatan teritorial eksklusif
Kesepakatan antara produsen dengan dealer dimana
—
◦ Produsen setuju untuk tidak menjual ke dealer lain dalam area tertentu
◦ Dealer setuju untuk hanya menjual di wilayahnya sendiri
—
Kesepakatan mengikat
kesepakatan antara produsen dengan penyalur dimana produsen
menjual produknya kepada penyalur hanya jika penyalur mengambil
beberapa atau keseluruhan sisa lini
Copyright Rani Rumita
Jenis Perantara
—
Tenaga penjualan perusahaan
◦ Memperluas tenaga penjualan langsung perusahaan
◦ Menugaskan wiraniaga luar ke suatu wilayah dan menyuruh
mereka menghubungi semua prospek di wilayah tersebut
◦ Mengembangkan wiraniaga perusahaan terpisah untuk berbagai
industri berbeda
◦ Menambah operasi telesales dalam di mana wiraniaga telepon
menangani perusahaan ukuran kecil dan menengah
—
Agen produsen
◦ Mempekerjakan agen produsen
◦ Perusahaan independen yang wiraniaganya menangani produk
yang berhubungan dari banyak banyak perusahaan – di wilayah
atau industri berbeda untuk menjual peralatan uji baru tersebut
—
Distributor industri
◦ Mencari distributor di wilayah atau industri berbeda yang akan
membeli dan menjual lini baru tersebut
◦ Memberi mereka distribusi eksklusif, marjin yang baik, pelatihan
produk dan dukungan promosi
Copyright Rani Rumita
Jumlah Perantara Pemasaran
—
—
—
Distribusi intensif
Strategi dimana produsen menyimpan produk
mereka di sebanyak mungkin toko. Produk harus
tersedia di manapun dan kapan pun konsumen
menginginkan mereka.
Distribusi eksklusif
produsen hanya memberikan hak eksklusif kepada
sejumlah penyalur yang terbatas untuk
mendistribusikan produknya di wilayah mereka
Distribusi selektif
penggunaan lebih dari satu, tetapi lebih sedikit dari
semuanya, perantara yang bersedia menjual
produk perusahaan
Copyright Rani Rumita
Logistik Pemasaran dan Manajemen
Rantai Pasok
Copyright Rani Rumita
Fungsi Logistik Utama
Pergudangan
— Manajemen persediaan
— Transportasi
— Manajemen informasi logistik
—
Copyright Rani Rumita
Manajemen Logistik Terintegrasi
Tim kerja lintas fungsi di dalam
perusahaan
— Membangun kemitraan logistik
— Logistik pihak ketiga
—
Copyright Rani Rumita