pasar, pasar sasaran dan segmentasi pasar

PASAR, PASAR SASARAN
DAN SEGMENTASI PASAR
Fungsi
Pemasaran
Pengertian Pasar Dan Pasar Sasaran
Memilih Pasar Sasaran
Penempatan Pasar
Bentuk-Bentuk Persaingan Pasar
Segmentasi Pasar
Tujuan dan Manfaat Segmentasi Pasar
Fungsi Pemasaran
Tujuan pemasaran adalah mengarahkan
barang-barang dan jasa-jasa ke tangan
konsumen.
Menurut Suhardi Sigit (1992), fungsi-fungsi
pemasaran dapat digolongkan sebagai
berikut:
1)Fungsi Pertukaran
2)Fungsi Penyediaan Phisik
3) Fungsi Fasilitas
FUNGSI PERTUKARAN
Fungsi pemasaran jenis pertukaran meliputi:
Pembelian dan Penjualan
 Pembelian (buying) ialah proses atau
kegiatan yang mendorong untuk mencari
penjual.
 Penjualan atau selling adalah refleksi
daripada pembelian, merupakan lawan
daripada pembelian.
FUNGSI PENYEDIAAN PHISIK
Fungsi pemasaran jenis penyediaan
pisik meliputi :Transportasi dan
Pergudangan
 Transportasi adalah kegiatan atau
proses pemindahan barang dari
tempat yang satu ke tempat yang
lain.
Proses ini menciptakan kegunaan
tempat (place utility).
Pergudangan, melakukan kegiatan
penyimpanan barang sejak selesai
diproduksi atau dibeli sampai saat
dipakai atau dijual dimasa yang
akan datang.
Pergudangan menciptakan kegunaan
waktu (time utility).
FUNGSI FASILITAS
Fungsi pemasaran jenis fasilitas meliputi:
Standardisasi, Pembelanjaan, Penanggungan
risiko, dan Informasi pasar.
1)Standardisasi
Standardisasi meliputi :
 Penentuan standar produk
 Pemeriksaan produk untuk menentukan
termasuk standar yang mana (inspection)
 Menjeniskan barang kedalam kelompokkelompok standar yang telah ditentukan
(sorting).
2) PEMBELANJAAN
Didalam kegiatan pembelian, transportasi,
pergudangan, standardisasi, dan sebagainya,
diperlukan uang atau dana untuk
pembiayaan.
Kegiatan penyediaan dana yang diperlukan
oleh produsen, perantara, maupun
konsumen sendiri, untuk kepentingan
proses pemasaran disebut fungsi
keuangan.
3) PENANGGUNGAN RISIKO
Didalam kegiatan atau proses
pemasaran terdapat banyak risiko
seperti risiko hilang, risiko lepas
pemilikan, lepas pengawasan,
turun harga, rusak, terbakar dan
lain sebagainya.
Misalnya : Perusahaan asuransi
4)INFORMASI PASAR
Fungsi ini memberikan keterangan tentang
situasi dagang pada umumnya, keterangan
yang berhubungan dengan fungsi-fungsi
manajemen pemasaran, dan kegiatankegiatan lainnya mengenai spesialisasispesialisasi di dalam bidang
perekonomian.
Termasuk didalam fungsi informasi pasar
yaitu pengumpulan data, menafsirkan dan
mengambil konklusinya.
PENGERTIAN PASAR
dan PASAR SASARAN
Pasar adalah merupakan suatu yang sangat
vital bagi seorang penguasaha atau
pemasar yang akan memasarkan suatu
produk.
ATAU:
Pasar adalah suatu daerah yang didalamnya
bertemu kekuatan-kekuatan permintaan
dan penawaran untuk membentuk suatu
harga.
Pasar dalam pengertian pemasaran adalah
merupakan orang-orang atau pun organisasi
yang mempunyai kebutuhan akan produk
yang kita pasarkan dan mereka itu memiliki
daya beli yang cukup guna memenuhi
kebutuhan mereka itu.
Ada tiga unsur pasar :
1) Orang-orang atau Organisasi
2) Kebutuhan dan keinginan
3) Daya beli atau penghasilan yang cukup
Pasar sasaran adalah sekelompok
konsumen atau pelanggan yang secara
khusus menjadi sasaran usaha pemasaran.
Pasar sasaran ada 3 komponen penting
yaitu :
 Ada keinginan konsumen atau pelanggan
 Ada daya beli atau uang
 Ada kemauan untuk mewujudkan dan
membelanjakan uangnya.
Menurut Philip Kotler, menetapkan pasar
sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan
menseleksi satu atau lebih segmen pasar
yang hendak dimasuki.
1) Mengevaluasi segmen pasar
Perusahaan dalam mengevaluasi berbagai
segmen pasar harus memperhatikan tiga
faktor yaitu :
 ukuran dan pertumbuhan segmen,
 daya tarik struktural
 tujuan dan sumber daya perusahaan.
2)Menseleksi Segmen Pasar
Perusahaan dapat menggunakan salah satu dari
strategi seleksi dan memilih segmen pasar
yaitu :
 Pemasaran serba sama (undifferentiated
marketing)
 Pemasaran serba aneka (differentiated
marketing)
 Pemasaran terpusat (concentrated
marketing)
Pemasaran serba sama
(undifferentiated marketing)
Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan mengikuti
keseluruhan pasar.
Sebagai contoh permen Hexos dirancang
untuk setiap orang.
Penawaran serba sama dipertahankan atas
dasar penghematan biaya produksi,
transportasi, iklan dan sebagainya.
Pemasaran serba aneka/ beda
(differentiated marketing)
Perusahaan memutuskan untuk
beroperasi dalam beberapa segmen
pasar dengan merancang program
penawaran sendiri untuk setiap segmen.
Contoh : perusahaan mobil merek Toyota
produknya dirancang dengan berbagai
tipe untuk menjangkau setiap pasar,
tujuan dan kepribadian.
Pemasaran terpusat
(concentrated marketing)
Perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang
sangat menarik khususnya jika sumber daya
yang dikuasai dan dimiliki perusahaa terbatas.
Lebih baik perusahaan mencari pangsa pasar
besar dalam satu atau beberapa subpasar.
Contohnya Volgswagen telah memusatkan
perhatian pada pasar kendaraan kecil.
MEMILIH PASAR SASARAN
Pemasar dapat memilih taget pasar
atau pasar sasaran yang sesuai
dengan tahap segmentasi pasar.
Berikut ini Perbedaan Ketiga Strategi
Penentuan Pasar Sasaran (Sumber :
Adaptasi dari J.R.Evan & Barry
Berman (1997) oleh Sutisna, 2001)
Faktor- Pemasaran
faktor yang sama
strategis (undifferenti
ated
marketing)
Pemasaran
serba aneka
(differentiated
marketing)
Pemasaran
terpusat
(concentrated
marketing)
Pasar Rentang
sasaran konsumen
yang luas
Dua atau
kelompok
konsumen
yang
berbeda.
Satu
kelompok
konsumen
yang
didefinisikan
dengan jelas.
Faktor- Pemasaran
faktor
yang sama
strategis (undifferentia
ted
marketing)
Pemasaran
serba aneka
(differentiated
marketing)
Pemasaran
terpusat
(concentrated
marketing)
Jumlah merek
yang beredar
dipasar
terbatas (satu
merek) untuk
seluruh tipe
konsumen.
Membuat
merek yang
berbeda untuk
masing2
kelompok
konsumen.
Satu merek
khusus dibuat
untuk kelompok
konsumen yang
telah
didefinisikan.
Produk
Faktor- Pemasaran Pemasaran serba
faktor
yang sama aneka
strategis (undifferent (differentiated
iated
marketing)
marketing)
Pemasaran
terpusat
(concentrated
marketing)
Distribu Seluruh
si
outlet bisa
digunakan
Promosi Media
massa.
Seluruh
outlet yang
layak.
Seluruh
media
massa.
Seluruh outlet
yang pantas.
Seluruh media
yang pantas
dengan
karakteristik
konsumen yang
khusus.
Faktor- Pemasaran
faktor
yang sama
strategis (undifferentia
ted
marketing)
Pemasaran
serba aneka
(differentiated
marketing)
Pemasaran
terpusat
(concentrated
marketing)
Harga
Membedak
an harga
untuk
masing2
kelompok
konsumen
Satu harga
khusus yang
ditujukan
pada
kelompok
konsumen
khusus.
Satu
rentang
harga.
Faktor- Pemasaran
faktor
yang sama
strategis (undifferentia
ted
marketing)
Pemasaran
serba aneka
(differentiated
marketing)
Pemasaran
terpusat
(concentrated
marketing)
Penekana Menarik
n strategi jumlah
konsumen
yang besar
dengan
program
pemasaran
yang seragam.
Menarik dua
atau lebih
kelompok
konsumen dg
program
pemasaran yg
berbeda-beda
utk setiap
segmen.
Menarik
kelompok
konsumen yg
khusus dg
program
pemasaran yg
khusus tetapi
seragam.
PENEMPATAN PASAR
Jika sebuah perusahaan sudah
memutuskan untuk memasuki
sebuah segmen, perusahaan itu
harus menentukan bagaimana
memasukinya.
Perusahaan harus mengidentifikasi
posisi para pesaing yang ada.
Ada dua pilihan yaitu (Kotler, 1992):
1)Menempatkan diri di sebelah salah
satu dari para pesaing yang ada dan
berjuang untuk mendapatkan bagian
pasar.
Pimpinan bisa melakukan ini jika merasa bahwa :
 Perusahaan itu bisa membuat produk yang unggul.
 Pasarnya cukup luas untuk dua pesaing.
 Perusahaan itu memiliki lebih dari banyak sumber
daya daripada pesaingnya.
 Posisi ini paling cocok dengan kekuatan usaha
perusahaan.
2) Mengembangkan
sebuah produk
yang sekarang ini belum pernah
ditawarkan pada pasar ini.
Tetapi sebelum membuat keputusan ini,
manajemen harus yakin bahwa :
 Secara
teknis dapat dibuat sebuah produk dengan
cepat.
 Secara ekonomis dapat dibuat sebuah produk
unggul pada tingkat harga yang terencanakan.
 Jumlah konsumen yang lebih suka produk unggul
yang memadai.
BENTUK-BENTUK
PERSAINGAN PASAR
1) Persaingan Sempurna
2) Persaingan Monopoli
3) Persaingan Monopolistik
4) Persaingan Oligopoli
PERSAINGAN SEMPURNA
Dalam pasar ini terdapat banyak penjual
(produsen) yang menjual satu jenis produk
tertentu yang homogen.
Ciri-ciri pasar persaingan sempurna:
◦ Terdapat Banyak Penjual untuk Barang yang
Sama.
◦ Barang yang Dijual Bersifat Homogen.
◦ Penjual Tidak Dapat Mempengaruhi Harga
◦ Informasi bersifat sempurna.
◦ Kemudahan bagi penjual untuk masuk dan
keluar pasar
PERSAINGAN MONOPOLI
Hanya terdapat satu penjual (produsen)
untuk suatu jenis barang tertentu.
Barang yang dihasilkan tidak mempunyai
barang pengganti (subtitusi) yang sangat
dekat.
ciri-ciri pasar monopoli adalah sebagai berikut.
◦ Hanya ada satu penjual (produsen).
◦ Penjual dapat mempengaruhi harga pasar
◦ Terdapat hambatan untuk masuk (barriers to
entry) ke pasar.
PERSAINGAN MONOPOLISTIK
Adalah suatu bentuk pasar yang didalamnya
terdapat banyak penjual (produsen) yang
menghasilkan produk yang coraknya
berbeda satu sama lain (Chamberlin &
Joan Robinson,1933).
Pada dasarnya bentuk pasar ini merupakan
bentuk pasar yang berada di antara dua
bentuk pasar yang ekstrim, yaitu pasar
persaingan sempurna dan pasar monopoli.
Ciri-ciri pasar persaingan monopolistik :
◦ Terdapat banyak penjual (produsen).
◦ Karakteristik barangnya berbeda
◦ Penjual mempunyai sedikit
kemampuan mempengaruhi harga.
◦ Penjual relatif mudah untuk masuk ke
dalam pasar dan keluar dari pasar
◦ Persaingan dalam promosi penjualan
sangat aktif
Kemiripan dengan pasar persaingan sempurna
antara lain terletak pada banyaknya jumlah
penjual (produsen).
Perbedaannya terletak pada karakteristik
produknya yang berbeda antara satu
produsen dengan produsen yang lain
(diferensiasi produk).
Kemiripan dengan pasar monopoli terletak
pada kemampuan perusahaan dalam
mempengaruhi harga.
Perbedaannya antara lain terletak pada
banyaknya jumlah penjual (produsen).
PERSAINGAN OLIGOPOLI
Pasar oligopoli merupakan pasar
yang terdiri atas beberapa penjual
(produsen) untuk satu jenis barang
tertentu.
Jika terdiri atas 2 (dua) produsen
disebut duopoli.
Jenis-jenis oligopoli
 Oligopoli dengan diferensiasi
produk, yaitu antar produsen
menghasilkan output yang berbeda.
 Oligopoli tanpa diferensiasi produk,
yaitu antar produsen menghasilkan
output yang sama.
Keseimbangan pada pasar oligopoli
akan dipengaruhi oleh 2 (dua)
kemungkinan perilaku penjual.
◦ Setiap penjual tidak akan mengikuti
tindakan penjual lainnya, dalam hal
menentukan harga.
◦ Setiap penjual akan mengikuti tindakan
penjual lainnya, khususnya dalam hal
menurunkan harga.
SEGMENTASI PASAR
Menurut Kotler :
Segmentasi pasar yaitu usaha pemisahan pasar
pada kelompok-kelompok pembeli menurut
jenis-jenis produk tertentu dan yang
memerlukan bauran pemasaran tersendiri.
Menurut Kotler, tidak ada satu cara yang
khusus untuk menyusun segmentasi sebuah
pasar.
Berikut ini segmentasi pasar berdasarkan
geografi, demografi, psikografi dan
behavioristik.
Segmentasi pasar
berdasarkan Geografi
Perlu membagi pasar ke dalam unit-unit
geografi yang berbeda seperti negara,
negara bagian, provinsi, wilayah, daerah, kota,
desa. Perusahaan tersebut bisa memutuskan
untuk :
◦ Beroperasi didalam satu atau beberapa wilayah
geografis.
◦ Beroperasi dalam semua wilayah tetapi
memperhatikan variasi-variasi kebutuhan dan
pilihan geografis tersebut.
Segmentasi Pasar Demografi
Merupakan pembagian pasar ke dalam
kelompok-kelompok berdasarkan
variabel-variabel demografi seperti usia,
jenis kelamin, jumlah penduduk, jumlah
keluarga, pendapatan, pekerjaan, jenjang
pendidikan, kewarganegaraan.
Segmentasi Pasar Psikografi
Dalam segmentasi psikografi, para pembeli
di bagi ke dalam kelompok yang berbedabeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup
dan ciri-ciri kepribadian.
Pada kelas sosial, misalkan suatu masyarakat
tertentu menunjukkan bahwa kelas sosial
mempunyai pengaruh kuat terhadap
pilihan seseorang terhadap mobil, pakaian,
alat rumah tangga, kegiatan, kebiasaan
membaca, dan sebagainya
Segmentasi Pasar Behavioristik
Dalam segmentasi behavioristik (perilaku)
para konsumen dibagi ke dalam
kelompok-kelompok berdasarkan:
 Pengetahuan, sikap, penggunaan atau
tanggapan mereka terhadap sebuah
produk.
Banyak pemasar berpendapat bahwa
variabel behavioristik merupakan titik
awal terbaik untuk membuat segmensegmen pasar
Para pembeli dibedakan menurut :
Kesempatan : ketika mereka
memperoleh gagasan membeli atau
memakai produk.
Manfaat : perlu mengetahui manfaatmanfaat penting yang dicari orang-orang
dalam kelas produk, macam-macam
orang yang mencari manfaat itu dan
merek-merek besar yang memberikan
manfaat tersebut.
Status
pemakai terdiri : pemakai,
non pemakai, eks pemakai, calon
pemakai, pemakai pertama kali, dan
pemakai tetap.
Tingkat pemakaian,yaitu pasar
dibagi ke dalam kelompokkelompok pemakai produk yang
ringan, menengah dan berat.
Tujuan dan Manfaat
Segmentasi Pasar
Antara lain :
 Supaya mudah dilakukan analisis pasar.
 Supaya pasarnya lebih mudah dibedakan.
 Supaya pelayanan kepada pembeli lebih
baik.
 Supaya tujuan pemasaran lebih efektif
dan efisien yaitu hasil penjualan lebih
besar dan biaya relatif kecil atau murah.
Menurut William J. Stanton, syarat-syarat
segmentasi pasar yang efektif antara lain:
 Dapat diukur (measurable), artinya
karakteristik yang dipergunakan
untuk mengaktegorikan konsumen
harus dapat dikuantifikasikan.
 Mudah diperoleh atau dicapai
(accessible), artinya perusahaan
harus dapat menembus dan
mengkoordinasikan pada segmen
tertentu.
 Cukup besar dan menguntungkan (large
enough), artinya setiap segmen yang
hendak ditembus atau dicapai harus cukup
luas dan benar-benar menguntungkan.
 Dapat dilaksanakan (actionabale), artinya
pasar sasaran dan segmen pasar yang dpaat
dicapai atau ditembus tersebut harus
mampu diimplementasikan oleh
perusahaan sesuai dengan kemampuan
sumber daya yang dimiliki.