ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUKU CADANG MOBIL BEKAS
advertisement
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUKU CADANG MOBIL BEKAS DI CV. XYZ Oleh JULIANDI LEO SAPUTRA H24096028 PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2013 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUKU CADANG MOBIL BEKAS DI CV. XYZ SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh JULIANDI LEO SAPUTRA H24096028 PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2013 Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Suku Cadang Mobil Bekas Di CV. XYZ Nama : Juliandi Leo Saputra NIM : H24096028 Menyetujui Dosen Pembimbing, Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec NIP . 19581122198503 1 002 Mengetahui Ketua Departemen, Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc NIP . 19610123 198601 1 002 Tanggal Lulus : RINGKASAN JULIANDI LEO SAPUTRA. H24096028. Analisis Strategi Pemasaran Suku Cadang Mobil Bekas di CV. XYZ. Di bawah bimbingan MA’MUN SARMA. CV. XYZ adalah salah satu pemasok suku cadang yang terdapat di Kota Bogor. CV. XYZ didirikan karena hobby dari pemiliknya dan dapat melihat peluang akan permintaan dan kebutuhan suku cadang bekas yang semakin meningkat, sehingga didirikanlah CV. XYZ yang dapat memasok suku cadang yang murah dan berkualitas. Permintaan yang semakin meningkat serta pesaing merupakan suatu tantangan bagi CV. XYZ. Tantangan tersebut harus dihadapi agar dapat mempertahankan dan meningkatkan jumlah konsumen untuk membeli suku cadang bekas. Dalam rangka menghadapi tantangan tersebut, maka pihak CV. XYZ memerlukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan dalam menjalankan usahanya. Tujuan dari penelitian ini adalah: 1) Menganalisis pengaruh faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal terhadap CV. XYZ, 2) Merumuskan alternatif strategi pemasaran pada CV. XYZ dan 3) Merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ. Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari , yaitu data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dengan melakukan observasi, wawancara kepada pemilik dan pengelola yang memiliki peranan utama dan pengisian kuesioner oleh responden. Data sekunder bersumber dari studi literatur yang relevan dengan penelitian ini. Pengambilan sampel dilakukan secara tidak acak dan dilakukan berdasarkan tujuan tertentu dari peneliti. Data dan informasi yang diperoleh diolah dan dianalisis. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan matriks IFE (Internal Factor Evaluation) untuk menganalisis lingkungan internal yang berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki CV. XYZ dan matriks EFE (External Factor Evaluation) untuk menganalisis lingkungan eksternal CV. XYZ untuk dapat mengetahui peluang dan ancaman yang dimilikinya. Hasil analisis dari matriks IFE dan EFE kemudian diolah dengan menggunakan matriks IE dan SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities dan Threats) untuk mendapatkan formulasi strategi pemasaran. Metode AHP (Analytical Hierarchy Process) digunakan untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ. Faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan perusahaan adalah harga jual yang murah, kualitas barang terjamin, lokasi yang strategis, jaringan penjualan yang luas, modal keuangan yang kuat, tenaga kerja yang terlatih. Sedangkan faktor-faktor yang menjadi kelemahan perusahaan adalah Jam kerja yang belum teratur, perkakas yang masih kurang, pencatatan keuangan yang belum maksimal, TI belum belum diterapkan untuk mendukung kegiatan operasional. Faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang perusahaan adalah Para pesaing mulai kewalahan, keuntungan yang menggiurkan, permintaan konsumen yang meningkat, citra perusahaan yang baik di mata konsumen. Sedangkan faktor-faktor yang menjadi ancaman perusahaan adalah cuaca, inovasi para pesaing, harga suku cadang yang naik, beredarnya suku cadang baru dengan kualitas rendah (KW). Beberapa alternatif strategi pemasaran yang diperoleh antara lain (1) Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas, (2) Memberikan harga yang murah, (3) Meningkatkan citra perusahaan, (4) Memperluas area distribusi, (5) Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran, (6) Meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional. Tiga strategi utama pemasaran yang tepat direkomendasikan bagi perusahan CV. XYZ adalah (1) Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas aga konsumen tidak berpindah ke pemasok lainnya, (2) Memberikan harga murah untuk menarik minat konsumen untuk selalu berbelanja di CV. XYZ, (3) Meningkatkan citra perusahaan dengan selalu menjalin komunikasi dengan pasa konsumen. Masukan dan saran yang dapat penulis sampaikan kepada pihak perusahaan antara lain : (a) Menambah pengetahuan tentang CV. XYZ kepada pelanggan dengan memanfaatkan kemajuan teknologi melalui media promosi online yang berisi informasi lengkap tentang produk dan pelayanan pendukung yang diberikan sehingga pelanggan dapat mengakses dengan mudah informasi mengenai CV. XYZ, (b) Perusahaan sebaiknya membuat standar manajemen yang baik, terdiri dari analisis dan spesifikasi pekerjaan masing-masing karyawan, sehingga masing-masing karyawan dapat menjalankan tugasnya sesuai dengan spesifikasi pekerjaan serta dapat dilakukan penilaian karyawan dan apa saja yang telah dicapai oleh perusahaan, (c) Perusahaan sebaiknya melakukan kajian lebih lanjut terhadap alternatif strategi yang telah diusulkan sebelumnya misalnya dengan meningkatkan citra perusahaan dan tetap menyediakan produk berkualitas yang dapat meningkatkan kapasitas produksi sesuai dengan permintaan. RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 28 Juli 1987. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Bpk. Eddy Kunawardi dan Ibu Rani Ahadiani. Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Bina Insani Bogor pada tahun 1999, lalu melanjutkan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 2 Bogor pada tahun 2002. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Swasta Bina Bangsa Sejahtera di Bogor. Pada tahun 2005, diterima di Diploma III perencanaan dan Pengendalian Produksi Manufaktur atau Jasa, Direktorat Program Diploma, Institut Pertanian Bogor. Pada tahun 2009, melanjutkan program S1 alih jenis di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. iii KATA PENGANTAR Assalamualaikum, Wr. Wb. Puji dan syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan Rahmat, Hidayah dan Inayah-Nya, sehingga dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Suku Cadang Mobil Bekas Di CV. XYZ dengan lancar. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam penulisan ini masih terdapat kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun demi penyempurnaannya di masa mendatang. Bogor, September 2013 Penulis iv UCAPAN TERIMA KASIH Penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan serta bimbingan oleh berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada : 1. Keluarga tercinta : Ayahanda, Ibunda, Adik - Adikku, Istriku tersayang serta ibu dan bapak mertuaku yang telah memberikan dukungan dan curahan kasih sayang yang tiada taranya dan doa yang tiada putus. 2. Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec, sebagai dosen pembimbing, yang telah memberikan bimbingan, saran dan pengarahan yang tidak ternilai kepada penulis selama menyelesaikan skripsi ini. 3. Bapak Dr. Eko Ruddy Cahyadi, S.Hut, M dan Bapak M. Syaefudin Andriyanto, STP, M.Si, selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan dalam pembuatan skripsi ini. 4. Bapak Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc, selaku Ketua Departemen Manajemen. 5. Para pegawai CV. XYZ yang telah banyak membantu dalam pembuatan skripsi ini. 6. Seluruh staf pengajar dan karyawan/karyawati di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, FEM IPB. 7. Teman-teman alumni mahasiswa ekstensi manajemen angkatan enam yang selalu memberikan informasi dan mengisi waktu bersama. 8. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini. Semoga Allah SWT memberikan pahala atas kebaikannya. v DAFTAR ISI Halaman RINGKASAN RIWAYAT HIDUP ........................................................................................ iii KATA PENGANTAR .................................................................................... iv UCAPAN TERIMA KASIH ......................................................................... v DAFTAR ISI ................................................................................................... vi DAFTAR TABEL .......................................................................................... viii DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... ix DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. x I. PENDAHULUAN .................................................................................... 1 1.1. Latar Belakang ................................................................................... 1.2. Perumusan Masalah ........................................................................... 1.3. Tujuan Penelitian ............................................................................... 1.4. Manfaat Penelitian ............................................................................. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian ................................................................. 1 3 3 4 4 II. TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................... 5 2.1. Definisi Pemasaran ............................................................................ 2.2. Strategi Pemasaran ............................................................................. 2.3. Lingkungan Perusahaan ..................................................................... 2.3.1 Lingkungan Internal ................................................................. 2.3.2 Lingkungan Eksternal ............................................................... 2.4. Penelitian Terdahulu .......................................................................... 5 5 5 6 10 12 III. METODE PENELITIAN ........................................................................ 15 3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ......................................................... 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................. 3.3. Metode Pengumpulan Data ................................................................ 3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data .............................................. 3.4.1 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) ................................ 3.4.2 Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE) ............................ 3.4.3 Matriks IE ................................................................................. 3.4.4 Matriks SWOT ......................................................................... 3.4.5 Metode Analytichal Hierarchy Process (AHP) ........................ 15 17 17 18 19 19 20 20 21 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................................ 30 4.1. Sejarah Umun Perusahaan ................................................................. 4.2. Strategi Pemasaran CV. XYZ ............................................................ 4.3. Lingkungan Perusahaan ..................................................................... 4.3.1 Lingkungan Internal .................................................................. 4.3.2 Lingkungan Eksternal ................................................................ vi 30 31 31 31 36 4.4. Perumusan Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor .............................. 4.4.1 Tahap Input ................................................................................ 4.4.2 Tahap Pencocokan ..................................................................... 4.5. Proses Hirarki Analitik ...................................................................... 4.5.1 Hasil Pengolahan AHP Secara Horizontal ................................ 4.5.2 Hasil Pengolahan AHP Secara Vertikal .................................... 4.6. Implikasi Manajerial .......................................................................... 39 39 42 44 45 49 50 KESIMPULAN DAN SARAN ...................................................................... 55 1. Kesimpulan ................................................................................................ 55 2. Saran .......................................................................................................... 56 DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 58 LAMPIRAN .................................................................................................... 59 vii DAFTAR TABEL No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Halaman Penjualan CV. XYZ ................................................................................ Matriks IFE ............................................................................................. Matriks EFE ............................................................................................ Matriks SWOT ........................................................................................ Nilai skala banding berpasangan ............................................................ Nilai R1 ................................................................................................... Matriks evaluasi faktor internal .............................................................. Matriks evaluasi faktor eksternal ............................................................ Analisis matriks SWOT strategi pemasaran CV. XYZ .......................... Hasil pengolahan horizontal elemen faktor terhadap fokus .................... Hasil pengolahan horizontal elemen aktor terhadap faktor .................... Hasil pengolahan horizontal elemen tujuan terhadap aktor .................... Hasil pengolahan horizontal elemen strategi terhadap tujuan ................ viii 2 19 19 21 26 28 39 41 44 46 47 48 49 DAFTAR GAMBAR No. Halaman Tingkat penjualan mobil di Indonesia tahun 2006 – 2012 ..................... Kerangka pemikiran penelitian ............................................................... Struktur hirarki ....................................................................................... Matriks IE CV. XYZ .............................................................................. Struktur hirarki strategi pemasaran CV. XYZ ........................................ Hirarki hasil pengolahan secara vertikal strategi pemasaran suku cadang bekas CV. XYZ ...................................................................................... 7. Model implikasi manajerial strategi pemasaran CV. XYZ .................... 1. 2. 3. 4. 5. 6. ix 1 16 29 42 45 50 51 DAFTAR LAMPIRAN No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Halaman Daftar pertanyaan wawancara ................................................................. Petunjuk pengisian kuesioner ................................................................. Kuesioner penentuan bobot internal dan eksternal ................................. Kuesioner penentuan peringkat internal dan eksternal ........................... Kuesioner penilaian menggunakan metode AHP ................................... Hasil pengolahan AHP secara horizontal mengunakan Software Expert Choise 2000 ............................................................................................ x 59 64 66 69 72 88 I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Pada umumnya setiap perusahaan menghendaki strategi pemasaran berjalan lancar sesuai dengan apa yang menjadi tujuan perusahaan yaitu meningkatan penjualan dan pendapatan. Untuk mencapai hal itu tidaklah mudah, karena sangat membutuhkan perencanaan yang baik guna mencapai tujuan tersebut. Pada era globalisasi saat ini kebutuhan manusia terus meningkat dan kebutuhan tersebut dikelompokan berdasarkan tingkat kepentingannya yaitu, kebutuhan primer, sekunder dan tersier. Ada juga kebutuhan yang tidak harus dipenuhi oleh setiap manusia tetapi terkadang kita sangat membutuhkannya untuk menunjang kegiatan sehari – hari yang biasa kita sebut dengan kebutuhan tersier, kebutuhan tersier bagi manusia seperti kebutuhan transportasi yang meningkat khususnya kendaraan pribadi seperti mobil dan motor. Berdasarkan data GAIKINDO pada tahun 2006 -2012 grafik penjualan kendaraan bermotor khususnya mobil dapat dilihat pada Gambar 1. Penjualan Mobil 1,200,000 1,065,557 1,000,000 800,000 600,000 400,000 603,774 433,314 483,548 318,904 764,710 894,164 200,000 0 Tahun Tahun 2006 2007 Tahun Tahun Tahun 2008 2009 2010 Tahun 2011 Tahun 2012 Gambar 1. Tingkat penjualan mobil di indonesia Tahun 2006 – 2012 (Gaikindo, 2013) Meningkatnya penjualan kendaraan bermotor berpengaruh kepada produksi suku cadang kendaraan, terkadang harga suku cadang orisinil terlampau mahal dan butuh dipesan terlebih dahulu (indent), sehingga dapat 2 menyebabkan konsumen beralih kepada suku cadang bekas, tetapi tidak sedikit konsumen yang meragukan kwalitas suku cadang bekas. Di sini para pemasok harus pintar memilih suku cadang bekas sehingga konsumen dapat percaya pada apa yang pemasok jual. Semakin meningkatnya permintaan semakin kecil peluang pemasok untuk mendapatkan barang bekas yang berkualitas, untuk itu banyak para pemasok suku cadang bekas mencari barang sampai ke Malaysia dan Singapura. CV. XYZ membidik pangsa pasar tersebut yaitu dengan memasok suku cadang bekas yang murah tetapi berkualitas, bisa dilihat dari hasil penjualan CV. XYZ selama tiga tahun terakhir pada bagian suku cadang yang banyak terjual, dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Penjualan CV. XYZ Periode 2009 – 2012 Nama Barang Power Windows 2009-2010 2010-2011 2011-2012 3750 3500 4500 Mesin Mobil 250 170 300 Booster Rem 1678 1786 1987 Dinamo Ampere Switch Power Windows 3850 1895 4000 1600 4760 1942 Sumber : CV. XYZ (2012) Pada saat ini konsumen lebih cerdik dan pintar dalam memilih suku cadang, mereka lebih memilih suku cadang bekas namun berkualitas dan terjangkau karena harus memenuhi kebutuhan lainnya seperti kebutuhan primer dan sekunder. Oleh karena itu dalam melaksanakan aktifitas penjualan perusahaan harus dapat merancang strategi pemasaran yang diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam meningkatkan pembelian konsumen terhadap produk tersebut baik itu strategi pemasaran produk, harga, promosi dan saluran distribusinya. CV. XYZ memiliki beberapa pesaing yang juga memasok suku cadang bekas di Indonesia, dua pesaing terdekat adalah CV. Labuan Jaya Motor dan CV. Bambang Motor yang berlokasi di daerah Kabupaten Bogor. Kondisi tersebut memerlukan suatu strategi pemasaran yang disusun sesuai dengan keadaan CV. XYZ agar bertahan terhadap persaingan kedua perusahaan 3 1.2. Perumusan Masalah Meningkatnya penjualan dan pengunaan kendaraan bermotor maka semakin besar peluang untuk menjual suku cadang bekas yang sesuai dengan permintaan pangsa pasar di Kota Bogor dan sekitarnya, persaingan yang kompetitif mengharuskan CV. XYZ untuk menerapkan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi yang dihadapi di lapangan sehingga dapat bertahan ditengah tingginya tingkat persaingan dengan pedagang yang lain. Pemilihan strategi pemasaran yang tepat CV. XYZ dimulai dengan mengenali kekuatan dan kelemahan dalam lingkungan internal serta mengetahui peluang dan kendala yang dihadapi dalam lingkungan eksternal. Pengenalan dan pemahaman yang baik terhadap lingkungan internal maupun lingkungan eksternal diharapkan menghasilkan strategi pemasaran yang meningkatkan penjualan, berdasarkan uraian tersebut, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Bagaimana pemasaran suku cadang mobil bekas di CV. XYZ? 2. Apakah faktor internal dan eksternal mempengaruhi terhadap CV. XYZ? 3. Bagaimana CV. XYZ dalam memasok produknya? 1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah yang telah disusun, maka penelitian ini bertujuan untuk: 1. Mempelajari pemasaran suku cadang mobil bekas di CV. XYZ. 2. Menganalisis pengaruh faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal terhadap CV. XYZ. 3. Menyusun rekomendasi strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ. 4 1.4. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat: 1. Bagi CV. XYZ sebagai informasi dan bahan masukan dalam penyusunan strategi pemasaran agar dapat diterapkan untuk mempertahankan dan mengembangkan usahanya. 2. Bagi pembaca sebagai bahan masukan dan informasi yang akan melakukan penelitian yang relevan. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini dibatasi hanya membahas pemasaran suku cadang mobil bekas yang dilakukan oleh CV. XYZ, suku cadang mobil bekas tersebut sebagian besar berasal dari Singapura dan Malaysia. Selanjutnya wilayah pemasaran CV. XYZ bukan hanya di kota Bogor namun juga kota besar lainnya, seperti Jakarta, Bandung, Semarang, Medan dan Malang. 5 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Definisi Pemasaran Menurut Kotler dan Keller (2009), pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa bernilai dengan orang lain. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa dapat sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri. 2.2. Strategi Pemasaran Menurut Assauri (2010), strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya. 2.3. Lingkungan Perusahaan Menurut Kotler dan Armstrong (2008), lingkungan perusahaan terdiri dari pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan mempertahankan hubungan yang berhasil dengan pelanggan sasaran. Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang mengetahui pentingnya melakukan pengamatan secara terus menerus dan beradaptasi dengan lingkungan yang berubah. Lingkungan perusahaan terbagi menjadi dua, yaitu lingkungan internal terdiri dari peubah 6 kekuatan dan kelemahan dalam kontrol manajemen perusahaan, serta lingkungan eksternal meliputi variabel peubah dan ancaman diluar kontrol manajemen perusahaan. 2.3.1 Lingkungan Internal Menurut David (2009), kekuatan dan kelemahan internal merupakan aktivitas terkontrol suatu organisasi yang mampu dijalankan dengan sangat baik atau buruk. Mereka muncul dalam manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan dan aktifitas sistem informasi manajemen suatu bisnis. Mengidentifikasi serta mengevaluasi kekuatan dan kelemahan organisasional dalam wilayah-wilayah fungsional suatu bisnis merupakan sebuah aktivitas manajemen strategis yang esensial. 1. Segmentation, Targetting dan Positioning (STP) a) Segmentation adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008). Sedangkan Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Kotler dan Armstrong (2008), mengklasifikasikan segmentasi pasar berdasarkan empat variabel berikut: Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota dan lingkungan sekitar. Segmentasi Demografis adalah pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi dan kebanggan. 7 Segmentasi Psikografis adalah pembagian pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian. Segmentasi Perilaku adalah pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons konsumen terhadap sebuah produk. b. Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki (Kotler dan Armstrong, 2008). Pada umumnya, penetapan target pasar bisa dilaksanakan pada beberapa tingkat yang berbeda, seperti yang dijelaskan di bawah ini: Pemasararan massal atau tanpa diferensiasi merupakan bentuk strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu tawaran. Pemasaran tersegmentasi atau terdiferensiasi merupakan strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen. Pemasaran terkonsentrasi atau ceruk merupakan strategi cakupan pasar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau beberapa segmen atau ceruk (niche). Pemasaran mikro merupakan praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat, termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual. c. Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Sedangkan Tjiptono (2008), mendefenisikan positioning sebagai upaya identifikasi, pengembangan dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas dan unik sedemikian rupa sehingga produk 8 dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (disctinctive) dibandingkan produk dan jasa para pesaing dalam benak pasar sasaran. 2. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Bauran pemasaran menurut Assauri (2010), adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang merupakan pasar sasarannya. a) Product berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Menurut Tjiptono (2008), produk merupakan kombinasi yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Assauri (2010), mengklasifikasikan produk ke dalam tiga tingkatan, yaitu: Produk Inti (Core Product), yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh oleh seorang konsumen dari produk tersebut. Produk Formal (Formal Product), yang merupakan bentuk, model, kualitas, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut. Produk Tambahan (Augemented Product), yang merupakan tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma. b) Price adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk (Kotler dan Armstrong, 2008). Kotler dan Armstrong dalam Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa ada dua 9 faktor yang menjadi pertimbangan dalam menentukan harga, yaitu: Faktor internal perusahaan yang terdiri dari: (1) Tujuan pemasaran perusahaan, (2) Strategi bauran pemasaran, (3) Biaya, (4) Organisasi. Faktor eksternal perusahaan yang terdiri dari: (1) Sifat pasar dan permintaan, (2) Persaingan, (3) Unsur lingkungan eksternal lain seperti kondisi ekonomi, kebijakan pemerintah dan aspek sosial. c) Promotion berarti aktifitas yang menyampaikan manfaat produk yang membujuk pelanggan membelinya (Kotler dan Armstrong, 2008). Menurut Tjiptono (2008), bentuk promosi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya, beberapa tugas tersebut sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah: Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi khalayak ramai dalam satu waktu. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Public relation (hubungan masyarakat) merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. 10 Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. d) Distribution/Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan) (Tjiptono, 2008). 2.3.2 Lingkungan Eksternal Menurut Kotler dan Armstrong (2008), lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro, yaitu: 1. Lingkungan Mikro Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar atau pelanggan. Komponen-komponen lingkungan mikro tersebut adalah sebagai berikut : A. Pemasok Pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. B. Perantara Pemasaran Para perantara pemasaran adalah perusahan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang atau jasa kepada konsumen akhir C. Pelanggan (Nasabah) Pelanggan yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan yang berupa individu, lembaga dan organisasi. 11 D. Pesaing Saat ini batasan pesaing menjadi lebih luas, tidak hanya perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis, bahkan produk lain yang sangat berbeda tetapi memperebutkan suatu anggaran yang terbatas. 2. Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan. Lingkungan makro dapat menjadi suatu ancaman dan peluang bagi perusahaan. Faktor utama yang bisa diperhatikan adalah faktor politik, ekonomi, sosial budaya dan teknologi. A. Faktor Ekonomi Faktor ekonomi memiliki pengaruh langsung terhadap kondisi dan strategi perusahaan. Faktor ekonomi dapat membantu atau menghambat upaya mencapai tujuan perusahaan dan menyebabkan keberhasilan ataupun kegagalan strategi yang dapat berperan sebagai peluang ataupun ancaman karena dapat mempengaruhi daya beli dan pola konsumsi masyarakat. B. Faktor Sosial Budaya Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan mencakup keyakinan, nilai, sikap, opini yang berkembang dan gaya hidup dari orang- orang lingkungan perusahaan beroperasi. C. Faktor Teknologi Kemajuan teknologi dapat mempengaruhi produk, jasa, pasar, pemasok, distributor, pesaing, pelangan, proses produksi, praktik pemasaran dan posisi perusahaan secara dramatis. Menurut Umar (2008), teknologi tidak hanya mencakup penemuan baru saja, tetapi juga meliputi cara-cara pelaksanaan atau metode baru daam mengerjakan yang memberikan gambaran yang luas meliputi: mendesain, menghasilkan dan mendistribusikan. 12 D. Faktor Politik Faktor politik dan hkum mendefinisikan parameter-parameter hukum dan bagaimana pengaturan perusahaan harus beroperasi. Kendala-kendala politik diberlakukan terhadap perusahaan melalui keputusan perdagangan yang wajar, program perpajakan, penentuan upah minimum, kebijakan polusi dan harga serta tindakan lainnya yang bertujuan untuk melindungi karyawan, konsumen, masyarakat umum dan lingkungan. 2.4. Penelitian Terdahulu Gusman (2009) dengan judul skripsi “Analisis Strategi Pemasaran Jasa Pada Lido Lakes Resort & Conference”. Pada pengolahan data, penulis menggunakan alat analisis Analytical Hierarchy Process (AHP). Faktor utama yang memiliki pengaruh terbesar dalam penyusunan strategi pemasaran pada Lido Lakes Resort & Conference adalah pengalaman perusahaan dalam tiga sampai lima tahun terakhir. Aktor yang paling berperan dalam pengambilan keputusan adalah general manager. Tujuan utama yang ingin dicapai oleh Lido Lakes Resort & Conference adalah meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan. Alternatif strategi terbaik yang seharusnya dijalankan perusahaan adalah pembangunan gedung baru untuk penambahan kapasitas kamar baru sebanyak 75-100 kamar. Fitriani (2010) dengan skripsi berjudul “Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT. PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur”. Penulis menggunakan alat analisis Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE), tahap pencocokan dengan matriks Strengths Weaknesses Opportunities Threats (SWOT) dan tahap keputusan dengan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) sebagai alat bantu pengolahan data. Analisis lingkungan internal dan eksternal dapat diidentifikasi tujuh faktor internal yang menjadi kekuatan dan enam faktor kelemahan, lima faktor eksternal yang menjadi peluang dan lima faktor yang menjadi ancaman bagi PT. Pelni, dituangkan ke dalam matriks IE (Internal External) berada pada sel I (Strategy Grow and Build). Hasil dari 13 analisis matriks SWOT adalah strategi S-O (Market Development Strategy), strategi S-T (Product Development Strategy), strategi W-O (Market Penetration Strategy) dan strategi W-T (Brand Image Strategy). Dari hasil penentuan prioritas dengan analisis QSPM, dihasilkan prioritas strategi S-O (Market Development Strategy) nilai TAS 5,913, yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan fokus ke pasar pedagang dan kalangan menengah ke bawah, menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan. Purba (2010) melakukan penelitian dengan skripsi yang berjudul “Strategi Persaingan Pemasaran Produk Roti Unyil Venus Bogor”. Pada penelitiannya, penulis menggunakan beberapa alat analisis yang mendukung, yaitu matriks IFE, matriks EFE, tahap pencocokan dengan matriks SWOT dan tahap keputusan dengan QSPM. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, penulis menghasilkan pada lingkungan internal rasa produk Roti Unyil Venus memiliki keunggulan dari pesaingnya dan kurangnya promosi sebagai kelemahan, sedangkan lingkungan eksternal diketahui kesetiaan pelanggan sebagai peluang utama dan ancaman utamanya adalah adanya produk pengganti. Matriks IE menempatkan Roti Unyil Venus pada kuadran V. Matriks SWOT menghasilkan lima alternatif strategi. Melalui QSPM dihasilkan mempertahankan produk dan meningkatkan jumlah produksi berkualitas yang dapat bersaing dengan pesaingnya. Syafitri (2010) menyajikan skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung Jambu”. Penulis menggunakan alat analisis matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT dan QSPM. Matriks IFE menghasilkan skor 2,92. Hal ini menunjukkan bahwa posisi internal perusahaan berada di atas nilai rata-rata 2,5, sedangkan matriks EFE menunjukkan nilai 2,76 yang menempatkan perusahaan diatas nilai rata-rata 2,5. Berdasarkan analisis matriks IE, posisi PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung Jambu berada pada kuadran V yang berarti posisi pertahankan dan pelihara (hold and maintain). QSPM menghasilkan prioritas alternatif berupa strategi penetrasi pasar, yaitu meningkatkan kegiatan promosi. 14 Itno (2004) menyajikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Jasa Hotel Pangrango 2 Bogor dalam Memperluas Pangsa Pasar”. Pada penelitian ini penulis menggunakan alat analisis matriks IFE, matriks EFE, matriks SWOT, matriks IE dan QSPM. Berdasarkan hasil matriks IFE dan EFE diperoleh total skor untuk matriks IFE 3,154 (tingkat kuat) dan total skor untuk matriks EFE 3,237 (mampu merespon situasi eksternal secara tinggi). Dari pemetaan kedua skor ke dalam matriks IE diperoleh posisi perusahaan saat ini pada kuadran I dengan strategi growth and build seperti penetrasi pasar, pengembangan produk dan perluasan pasar. Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan alternatifalternatif strategi yang dipersempit menjadi empat alternatif agar mempermudah penilaian pada QSPM. Pada QSPM diperoleh alternatif prioritas berupa mengadakan paket-paket khusus seperti paket wedding, paket ulang tahun dan paket liburan untuk pengembangan produk atau jasa hotel. Penelitian ini memiliki kekhasan dibandingkan dengan penelitan terdahulu. Peneliti menggunakan matriks IFE dan EFE untuk menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Hasil dari matriks IFE dan EFE diolah menggunakan matriks SWOT sehingga dihasilkan alternatif strategi pemasaran. Metode AHP digunakan untuk mengolah alternatif strategi yang dihasilkan matriks IE dan SWOT sehingga didapatkan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh perusahaan. Selain itu pemasaran suku cadang mobil bekas juga merupakan kajian baru untuk di analisis. III. METODE PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian Dalam rangka menyusun strategi pemasaran yang tepat, maka dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal terhadap CV. XYZ. Lingkungan CV. XYZ terdiri atas Segmentation, Targetting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (produk, tempat dan waktu, proses, produktivitas dan kualitas, orang, promosi dan edukasi, bukti fisik serta harga dan biaya jasa lainnya). Lingkungan eksternal CV. XYZ terdiri atas lingkungan mikro (perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar pelanggan, pesaing dan masyarakat) dan lingkungan makro (demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik dan budaya). Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor kekuatan dan kelemahan, sedangkan matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor peluang dan ancaman bagi CV. XYZ. Setelah mengetahui faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari hasil matriks IFE dan EFE, hal yang dilakukan selanjutnya adalah tahap pencocokan untuk menghasilkan alternatif strategi yang layak dengan memadukan faktor internal dan eksternal. Hasil dari matriks IFE dan EFE dimasukkan ke dalam matriks IE untuk mengetahui posisi perusahaan. Setelah diketahui posisi perusahaan dalam matriks IE tahap pencocokan berikutnya mengetahui secara jelas peluang dan ancaman yang dihadapi disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki dengan menggunakan matriks Strenghts Weaknesses Opportunities Threats (SWOT). Berdasarkan hasil analisis dengan matriks SWOT, tahap selanjutnya adalah menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ. Gambaran umum mengenai kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 2. 16 CV. XYZ Visi dan Misi CV. XYZ Menganalisis Pengaruh Faktor-Faktor Lingkungan Internal dan Eksternal CV. XYZ Lingkungan Internal 1. Segmentation 2. Targetting 3. Positioning Lingkungan Eksternal Bauran Pemasaran: 1. Produk 2. Tempat dan Waktu 3. Proses 4. Produktifitas dan Kualitas 5. Orang 6. Promosi dan Edukasi 7. Bukti Fisik 8. Harga dan Biaya Jasa Lainnya Lingkungan Mikro : 1. Perusahaan 2. Pemasok 3. Perantara Pemasaran 4. Pasar Pelanggan 5. Pesaing 6. Masyarakat Lingkungan Makro : 1. Demografis 2. Ekonomi 3. Alam 4. Teknologi 5. Politik 6. Budaya Matriks EFE Matriks IFE Matriks IE dan SWOT Metode AHP Rekomendasi Strategi Pemasaran yang Tepat Gambar 2. Kerangka pemikiran penelitian 17 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada CV. XYZ yang bergerak di bidang penjualan suku cadang bekas. Lokasi CV. XYZ terletak di Jalan Blok B2 No. 3, Taman Sari Persada, Kota Bogor. Pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan lokasi yang strategis dan dekat dengan pangsa pasar di JABODETABEK. CV. XYZ merupakan salah satu pemasok suku cadang bekas yang memiliki kwalitas terbaik, pihak CV. XYZ memiliki strategi pemasaran yang tepat dalam rangka mempertahankan dan meningkatkan jumlah konsumen yang membeli produknya ditengah tingginya tingkat persaingan dengan pemasok lainnya. Penelitian ini dilakukan pada bulan Juni sampai Agustus 2013. 3.3. Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data merupakan hal yang penting dalam penelitian. Dalam metode pengumpulan data selalu ada hubungan antara data yang dikumpulkan dengan penelitian yang dilakukan. Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu data primer dan data sekunder, serta data yang bersifat kuantitatif dan kualitatif. 1. Data Primer a. Observasi, yaitu melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan yang berhubungan dengan strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV. XYZ. b. Wawancara, yaitu melakukan wawancara dengan pihak pemilik, pengelola dan bagian keuangan yang memiliki peranan utama dalam perumusan strategi pemasaran CV. XYZ untuk mengetahui gambaran umum, visi dan misi, serta strategi pemasaran yang dilakukan, daftar pertanyaan wawancara bisa dilihat pada Lampiran 1. c. Pengisian Kuesioner dilakukan oleh responden yang telah ditentukan, yaitu pihak pemilik dan pengelola CV. XYZ. Sampel yang digunakan pada penelitian ini bersifat non-probability sampling, yaitu pengambilan sampel secara tidak acak melalui teknik purposive sampling yaitu penarikan sampel yang dilakukan berdasarkan tujuan 18 tertentu dari peneliti. Responden dalam penelitian ini di tentukan sejumlah tiga orang yang terdiri dari pemilik, kepala gudang dan bagian keuangan. Pemilihan dilakukan dengan alasan dapat mewakili perusahaan dan memiliki wewenang serta pengetahuan yang dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan penelitian. Petunjuk pengisian kuesioner bisa dilihat pada Lampiran 2 dan kuisioner penentuan bobot internal dan eksternal disajikan pada Lampiran 3, serta kuisioner penentuan peringkat internal dan eksternal dapat dilihat pada Lampiran 4. Sedangkan kuisioner penelitian dengan menggunakan metode AHP pada Lampiran 5. 2. Data Sekunder Data sekunder diperoleh dari studi literatur yang relevan dengan penelitian seperti buku, skripsi, internet, data CV. XYZ, Badan Pusat Statistik (BPS) Kota Bogor dan dokumen CV. XYZ. 3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data Data dan informasi yang diperoleh mengenai penelitian diolah dan dianalisis. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini dengan menggunakan matriks IFE dan EFE untuk menganalisis lingkungan internal dan eksternal. Hasil analisis dari matriks IFE dan EFE kemudian diolah dengan menggunakan matriks IE dan SWOT untuk mendapatkan formulasi strategi pemasaran. Metode AHP digunakan untuk mereduksi formulasi strategi pemasaran yang didapatkan dari matriks IE dan SWOT sehingga didapatkan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ. Software Microsoft Excel 2007 dan Expert Choice 2000 digunakan dalam penelitian ini untuk membantu dan mempermudah perhitungan. Menurut Marimin dan Magfiroh (2011), Expert Choice 2000 merupakan salah satu software AHP yang memiliki kelebihan memiliki tampilan antarmuka yang lebih menarik, mampu untuk mengintegrasikan pendapat pakar dan tidak membatasi level dari struktur hierarki . 19 3.4.1 Matriks IFE Menurut David (2009), matriks IFE (Tabel 2) digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan maupun kelemahan utama dalam area fungsional bisnis dan juga memberikan dasar untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area-area tersebut. Tabel 2. Matriks IFE Faktor-faktor Internal Utama A. Kekuatan Dst B. Kelemahan Dst Total Sumber: David (2009) Bobot Peringkat Skor Bobot 3–4 1–2 3.4.2 Matriks EFE Menurut David (2009), matriks EFE (Tabel 3) memungkinkan para penyusun strategi untuk meringkas dan mengevaluasi informasi lingkungan mikro dan makro. Tabel 3. Matriks EFE Faktor-faktor Eksternal Utama A. Peluang Dst B. Ancaman Dst Total Sumber: David (2009) Bobot Peringkat 1–4 1–4 Skor Bobot 20 3.4.3 Matriks IE Matriks IE adalah gabungan dari matriks IFE dan EFE. Menurut David (2009), matriks IE merupakan matriks yang meringkas hasil evalusi faktor internal dan eksternal yang menempatkan perusahaan pada salah satu kondisi dari sembilan sel, dimana tiap-tiap sel merupakan kondisi atau langkah yang harus ditempuh perusahaan. Tujuan penggunaan matriks ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Matriks IE memiiki tiga implikasi strategi yang berbeda yaitu : 1. Perusahaan yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan sebagai Grow dan Built. Strategi-strategi yang cocok bagi perusahaan adaah strategi intensif yaitu market penetration, market development dan product development. Atau strategi terintegrasi yaitu backward integration, forward integration dan horizontal integration. 2. Perusahaan yang berada pada sel-sel III, V dan VII paling baik dikendalikan dengan strategi Hold dan Maintain. Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu strategi market penetration dan product penetration. 3. Perusahaan yang berada pada sel VI, VIII dan IX dapat menggunakan strategi harvest atau divestiture. 3.4.4 SWOT Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT adalah alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Bentuk matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 4. 21 Tabel 4. Matriks SWOT Internal Strenghts (S) Tentukan 5-10 faktor kekuatan internal Eksternal Opportunities (O) Strategi SO Tentukan 5-10 Ciptakan strategi yang faktor peluang menggunakan eksternal kekuatan untuk memanfaatkan peluang Threats (T) Strategi ST Tentukan 5-10 Ciptakan strategi yang faktor ancaman menggunakan eksternal kekuatan untuk mengatasi ancaman Sumber: Rangkuti (1997) Weaknesess (W) Tentukan 5-10 faktor kelemahan internal Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang Strategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis, yaitu: 1. Strategi Strenghts Opportunities (SO) Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya. 2. Strategi Weaknesses Opportunities (WO) Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada. 3. Strategi Strenghts Threats (ST) Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman. 4. Strategi Weaknesses Threats (WT) Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat difensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. 3.4.5 Metode AHP Menurut Saaty (1991) Analytical Hierarchy Process (AHP) merupakan suatu model luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan - gagasan dan 22 mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Beberapa keuntungan yang bisa diperoleh dengan menggunakan metode AHP antara lain: 1. Kesatuan AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka ragam persoalan yang tidak berstruktur. 2. Kompleksitas AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan persoalan kompleks. 3. Saling Ketergantungan AHP dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam sustu sistem dan tak memaksakan pemikiran linear. 4. Penyusunan Hierarki AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilahmilah elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat. 5. Pengukuran AHP memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan tanwujud suatu metode untuk menetapkan prioritas. 6. Konsistensi AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas. 7. Sintesis AHP menuntun ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif. 8. Tawar Menawar AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan orang memilih alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan mereka. 23 9. Penilaian dan Konsensus AHP tak memaksakan konsensus, tetapi mensintesis suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda. 10. Pengulangan Proses AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian mereka melalui pengulangan. 1. Prinsip Pemikiran Analitik Saaty (1991), menyatakan bahwa terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan analisis logis eksplisit, yaitu: (1) Prinsip menyusun hierarki, (2) Prinsip menetapkan prioritas dan (3) Prinsip konsistensi logis. 1. Prinsip Menyusun Hierarki Manusia mempunyai kemampuan untuk mempersepsi benda dan gagasan, mengidentifikasinya, dan mengkomunikasikan apa yang mereka amati. Untuk memperoleh pengetahuan terinci, pikiran kita menyusun realitas yang kompleks ke dalam bagian yang menjadi elemen pokoknya, dan kemudian bagian ini ke dalam bagianbagiannya lagi, dan seterusnya secara hierarkis. Jumlah bagianbagian ini biasanya berkisar antara lima sampai sembilan. 2. Prinsip Menetapkan Prioritas Manusia juga mempunyai kemampuan untuk mempersepsikan hubungan antara hal-hal yang mereka pahami, membandingkan sepasang benda atau hal yang serupa berdasarkan kriteria tertentu, dan membedakan kedua anggota pasangan itu dengan menimbang intensitas preferensi mereka terhadap hal yang satu dibandingkan dengan hal lainnya. Lalu mereka mensintesis penilaian mereka melalui imajinasi, atau dalam hal menggunakan AHP, melalui suatu proses logis yang baru dan memperoleh pengertian yang lebih baik tetang keseluruhan sistem. 24 3. Prinsip Konsistensi Logis Manusia mempunyai kemampuan untuk menetapkan relasi antar obyek atau antar pemikiran sedemikian sehingga koheren, yaitu obyek-obyek atau pemikiran itu saling terkait dengan baik dan kaitan mereka menunjukkan konsistensi. Konsistensi berarti dua hal, pertama bahwa pemikiran atau obyek yang serupa dikelompokkan menurut homogenitas dan relevansinya. Kedua adalah bahwa intensitas relasi antar gagasan atau antar obyek yang didasarkan pada suatu krieria tertentu, saling membenarkan secara logis. 2. Ikhtisar Langkah-langkah AHP Menurut Saaty (1991), pengkajian AHP dimulai dengan menata elemen suatu persoalan dalam bentuk hierarki, kemudiaan dilanjutkan dengan membuat pemandingan berpasang antar elemen dan suatu tingkat sesuai dengan yang diperlukan oleh kriteria-kriteria yang berada setingkat lebih tinggi. Berbagai pembandingan ini menghasilkan prioritas, dan akhirnya, melalui sintesis, menghasilkan prioritas menyeluruh. Kita mengukur konsistensi dan menangani interdependensi. Semua langkah dasar dari proses ini dapat diringkaskan menjadi suatu ikhtisar yang singkat. Dalam arti yang luas, proses ini stabil, meskipun beberapa langkah tertentu mungkin memperoleh penekanan istimewa dalam berbagai persoalan khusus. Sebagaimana dicatat dibawah ini, biasanya diperlukan pengulangan. 1. Definisikan persoalan dan rinci pemecahan yang diinginkan. 2. Struktur hierarki dari sudut pandang manajerial menyeluruh (dari tingkat-tingkat puncak sampai ke tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan itu). 3. Buatlah sebuah matriks banding berpasang untuk kontribusi atau pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat di atasnya. Dalam matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan dengan suatu kriteria di tingkat lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen, 25 kebanyakan orang lebih suka memberi suatu pertimbangan yang menunjukkan dominasi sebagai suatu bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukkan nilai resiprokalnya. 4. Dapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks di langkah 3. Jika ada banyak orang yang ikut serta, tugas setiap orang dapat dibuat sederhana dengan mengalokasikan upaya secara tepat. Pertimbangan ganda dapat disintesis dengan memakai rata-rata geometriknya. 5. Setelah mengumpulkan semua data banding berpasang itu dan memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta entri bilangan 1 sepanjang diagonal utama, prioritas dicari dan konsistensi diuji. 6. Laksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hierarki itu. 7. Gunakan komposisi secara hierarkis (sintesis) untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria, dan jumlahkan semua entri prioritas terbobot yang bersangkutan dengan entri prioritas dan tingkat bawah berikutnya, dan seterusnya. Hasilnya adalah vektor prioritas menyeluruh untuk tingkat hierarki paling bawah. Jika hasilnya ada beberapa buah, boleh diambil nilai rata-rata aritmetiknya. 8. Evaluasi konsistensi untuk seluruh hierarki dengan mengalikan setiap indeks konsisitensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama, setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistesi hierarki harus 10% atau kurang. Jika tidak, mutu informasi itu harus diperbaiki, barangkali dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika membuat pembandingan berpasang. Jika tindakan ini gagal memperbaiki konsistensi, ada 26 kemungkinan persoalan ini tak terstruktur secara tepat, yaitu elemen-elemen sejenis tidak dikelompokkan di bawah suatu kriteria yang bermakna. Maka kita perlu balik ke langkah 2, meskipun mungkin hanya bagian-bagian persoalan dan hierarki itu yang perlu diperbaiki. 3. Menetapkan Prioritas Menurut Saaty (1991), langkah pertama dalam menetapkan prioritas elemen-elemen dalam suatu persoalan keputusan adalah dengan membuat pembandingan berpasangan (Tabel 5), yaitu elemen dibandingkan berpasangan terhadap suatu kriteria yang ditentukan. Untuk pembandingan berpasangan ini, matriks merupakan bentuk yang lebih disukai. Matriks merupakan alat yang sederhana, biasa dipakai dan memberi kerangka untuk menguji konsistensi, memperoleh informasi tambahan dengan cara membuat segala perbandingan yang mungkin dan menganalisis kepekaan prioritas menyeluruh terhadap perubahan dalam pertimbangan. Rancangan matriks ini secara unik mencerminkan dari segi prioritas: mendominasi dan didominasi. Tabel 5. Nilai skala banding berpasangan Intensitas Pentingnya 1 3 5 7 9 2,4,6,8 Kebalikan Definisi Kedua elemen sama pentingnya Penjelasan Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu Elemen yang satu sedikit lebih Pengalaman dan pertimbangan penting daripada elemen lainnya sedikit menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya Elemen yang satu sangat penting Pengalaman dan pertimbangkan dari pada elemen lainnya dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya Satu elemen jelas lebih penting Bukti yang menyokong elemen dari pada elemen yang lainnya yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Satu elemen mutlak lebih penting Bukti yang menyokong elemen dari pada elemen yang lainnya yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Nilai-nilai di antara dua Kompromi diperhatikan diantara pertimbangkan yang berdekatan dua pertimbangkan Jika untuk aktivitas i mendapatkan satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i Sumber: Saaty (1991) 27 Penyelesaian dengan Persamaan Matematik Menurut Marimin dan Maghfiroh (2010), terdapat tiga langkah untuk menentukan besarnya bobot yang dimulai dari kasus khusus yang sederhana sampai dengan kasus-kasus umum, seperti langkah dibawah ini: 1. Langkah 1: wi/wj = αij (i,j = 1, 2,..., n) ........................................................... (1) wi = bobot input dalam baris wj = bobot input dalam lajur 2. Langkah 2: wi = αij wj (i,j = 1, 2,..., n) ....................................................... (2) untuk kasus-kasus umum mempunyai bentuk: wi = (i = 1, 2,..., n) ............................................... (3) wi = rataan dari αi1w1,..., αinwn 3. Langkah 3: Bila perkiraan αij baik akan cenderung untuk dekat dengan nisbah wi + wj, jika n juga berubah maka diubah menjadi λmax sehingga diperoleh: wi = (i,j = 1, 2,..., n) ....................................... (4) Pengolahan Horizontal Menurut Marimin dan Maghfiroh (2010), pengolahan horizontal dimaksudkan untuk menyusun prioritas elemen keputusan setiap tingkat hierarki keputusan. Tahapannya menurut Saaty (1991) adalah sebagai berikut: 1. Perkalian baris (z) dengan rumus: Z1 = .......................................................................... (5) 2. Perhitungan vektor prioritas atau vektor eigen: eVP1 = ...................................................................... (6) eVPi = adalah elemen vektor prioritas ke-i 3. Perhitungan nilai eigen maksimum: 28 VA = αij x VP dengan VA = (Vαi) VB = VA/VP dengan VB = (Vbi) Eigen maks = ............................................................. (7) VA = VB = vektor antara Vbi untuk i = 1,2,..., n 4. Perhitungan indeks konsistensi: C1 = ............................................................................ (8) Untuk mengetahui apakah C1 dengan besaran tertentu cukup baik atau tidak, perlu diketahui rasio yang dianggap baik, yaitu apabila CR ≤ 0.1, rumus CR adalah: CR = ............................................................................................ (9) Nilai R1 merupakan nilai random indeks yang dikeluarkan oleh Oarkridge Laboratory yang terdapat dalam Tabel 6. Tabel 6. Nilai R1 N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 R1 0.00 0.00 0.58 0.90 1.12 1.24 1.32 1.41 1.45 1.49 1.51 1.48 1.56 Sumber: Marimin dan Maghfiroh (2011) Pengolahan Vertikal Menurut Saaty (1991), pengolahan ini digunakan untuk menyusun prioritas setiap elemen dalam hierarki terhadap sasaran utama. Jika NPpq didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen kep pada tingkat ke-q terhadap sasaran utama, maka: NPpq = ........................ (10) Untuk p = 1,2,..., r T = 1,2,..., s Dimana : NPpq = prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke-q terhadap sasaran utama NPHpq = nilai prioritas elemen ke-p pada tingkat ke-q NPTt = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat q-1 29 Fokus Faktor Aktor Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor Kualitas barang F1 Harga barang F2 Tenaga kerja berkualitas F3 Pemilik Kepala Gudang A2 A1 Tujuan Alternatif strategi Meningkatkan omset T1 S1 Lokasi strategis F4 Bag. Keuangan A3 Meningkatan daya saing T3 Kepercayaan konsumen T2 S2 S3 Gambar 3. Struktur hierarki Jaringan penjualan F5 S4 S5 S6 30 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Sejarah Umum Perusahaan CV. XYZ ini merupakan salah satu usaha yang dimiliki oleh Gapri Erianto sebagai pemilik tunggal perusahaan yang bergerak di bidang penjualan suku cadang bekas yang layak pakai, usaha ini sudah berdiri sejak tahun 2009. Pemilik usaha ini sebelumnya sudah memiliki usaha – usaha lainnya yang sudah berjalan seperti penjualan mobil dan dari usaha itulah Gapri Erianto melihat peluang usaha suku cadang bekas yang layak pakai sangat menggiurkan. Alasan pemilik membuka usaha ini juga diawali dengan persahabatan, dimana pemilik mempunyai sahabat yang sebelumnya sudah lama terjun dalam usaha jual dan beli suku cadang bekas, ketertarikan untuk membuka usaha pun semakin kuat sehingga dibuatlah CV. XYZ. Selain itu daerah Jabodetabek dan Bandung adalah pangsa pasar yang cocok dan sangat menguntungkan, ditunjang dengan tempat yang sangat strategis untuk membuka usaha tersebut karena terletak di pinggir jalan utama yang banyak dilalui lalu lalang kendaraan bermotor, serta dekat dengan wilayah perumahan dan bengkel – bengkel umum. Dilihat dari beberapa faktor tersebut usaha ini dapat menghasilkan keuntungan yang besar, karena suku cadang bekas eks Singapura akan selalu dibutuhkan para pemakai kendaraan bermotor khususnya mobil. Setelah melihat dan memperhatikan usaha yang sudah ada ini pastinya memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri, sehingga kekurangan tersebut dapat perusahaan tutupi dengan kualitas dan pelayanan yang ada, dan konsumen pun datang dengan sendirinya. Beberapa alasan konsumen mencari suku cadang bekas adalah karena kualitasnya tidak kalah bagus dengan suku cadang baru kualitas kedua, harga murah dan umur pemakaian masih panjang. Selain itu lokasi gudang sangat strategis dan mudah dicapai oleh konsumen, hanya 20 menit dari pusat kota Bogor. 31 4.2. Strategi Pemasaran CV. XYZ Usaha suku cadang bekas ini termasuk ke dalam pasar persaingan sempurna. Jenis pasar ini memiliki jumlah produsen yang tidak terbatas karena usaha ini dijalankan oleh berbagai pihak yang memiliki kemampuan di dalam bidang automotive. Sedangkan pada konsumen yang dipilih oleh CV. XYZ adalah termasuk pasar langsung atau direct selling, hal ini didasarkan karena sudah memiliki tempat usaha yang sudah tetap sehingga konsumen bisa langsung datang dan menjualnya langsung. Dengan bertambahnya kebutuhan suku cadang bekas dan merambahnya konsumen pada semua golongan, maka usaha suku cadang bekas pun semakin maju dengan cepat ditambah dengan strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV. XYZ melalui media elektronik, discount harga, mulut ke mulut dan mengikuti perkembangan otomotif hal ini membuat pemasaran lebih mudah karena dapat menganalisis langsung keinginan konsumen dan hal itu juga didukung dengan sifat konsumtif masyarakat Indonesia yang merupakan pasar yang sangat potensial untuk usaha suku cadang bekas. 4.3. Lingkungan Internal 4.3.1 Pemasaran Pemasaran yang dilakukan oleh CV. XYZ akan dibahas melalui STP (Segmentation, Targeting, Positioning) dan bauran pemasaran 1. Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) 1. Segmentation a. Pada segmentasi geografis dengan mengacu pada wilayah, CV. XYZ membagi segmen pasar sasarannya ke dalam beberapa wilayah yang meliputi Jabodetabek dan Bandung. Segmen pasar sasaran ini bisa terus berkembang menjadi beberapa wilayah lainnya seperti Tangerang (Banten), Karawang, Bekasi dan Lebak (Banten) barat. b. Pada segmen demografis CV. XYZ bersifat umum karena produk yang dipasarkan cenderung mencakup semua segmen 32 masyarakat, artinya semua elemen masyarakat bisa membeli produk CV. XYZ. c. Pada segmen psikografis, CV. XYZ membagi produk kedalam beberapa jenis suku cadang yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Hal ini disesuaikan dengan kemampuan para konsumennya. d. Pada segmen perilaku, para pembeli bisa membeli sebuah produk sesuai dengan keuangannya masing-masing. 2. Targeting Target CV. XYZ adalah konsumen yang membutuhkan suku cadang bekas namun murah dengan kualitas asli pabrikan. Pasar sasaran CV. XYZ termasuk kategori massal yang meliputi masyarakat pada umumnya dan mereka yang berkecimpung di dunia otomotif. 3. Positioning Hasil akhir dari penentuan posisi adalah keberhasilan penciptaan suatu usulan nilai yang terfokus pada pasar, suatu pernyataan sederhana yang jelas mengapa pasar sasaran harus membeli produk tersebut. CV. XYZ memposisikan diri untuk selalu memberi kemudahan kepada konsumen dalam melakukan transaksi dalam melayani, memberikan kemudahan dalam proses administrasi dan standar harga suku cadang yang mengikuti harga pasaran. 2. Bauran Pemasaran Pada proses pemasaran CV. XYZ mempunyai perencanaan dan pelaksanaan yang terkoordinasi seperti pembagian tugas kepada seluruh pegawai sehingga memudahkan dalam kegiatan operasional, serta pembagian tugas sesuai dengan keahliannya. Kelancaran kegiatan operasional tersebut didukung oleh beberapa faktor – faktor, diantaranya sebagai berikut. 33 A. Produk Produk yang dijual oleh CV. XYZ ini berupa suku cadang bekas dengan kualitas asli, meskipun produk yang dijual adalah produk bekas pakai tapi kualitas tidak kalah dari produk baru dengan kualitas kedua dan umur pakai pun masih bisa diadu dengan produk yang baru. CV. XYZ menawarkan layanan penjualan untuk wilayah sekitar Jabodetabek, Bandung dan seluruh Indonesia dengan suku cadang bekas dengan harga murah dan berkualitas. Pilihan suku cadang yang variatif dan dalam kondisi 80% yang menarik coba di tawarkan CV. XYZ kepada pelanggan. Selain itu CV. XYZ berusaha melengkapi pelayanan dengan melengkapi perusahaannya dengan berbagai alat berat, kendaraan operasional, jasa pemasangan yang dilakukan oleh montir yang sudah profesional dan gudang yang di desain tidak hanya untuk penyimpanan tetapi juga untuk dapat membuat pelanggan nyaman ketika datang untuk membeli produk. Semua itu dilakukan untuk mencapai kepuasan pelanggan dengan layanan penjualan dan produk yang berkualitas. Saat ini banyak pelanggan yang dilayani oleh CV. XYZ seperti bengkel mobil, bengkel truk, para penjual eceran dan konsumen yang datang langsung. Produk yang ditawarkan sangat beragam seperti transmisi, mesin mobil, kaki – kaki mobil, gardan, suku cadang kecil lainnya semua disediakan sesuai minat pasar dan permintaan masing-masing pelanggan, CV. XYZ melakukan pembelian suku cadang bekas setiap dua bulan sekali ke negara tetangga seperti Malaysia. Selain itu kegiatan CV. XYZ yang akan lebih di fokuskan adalah melayani jasa pemasangan dan pembangunan mobil - mobil yang rusak yang membutuhkan penggantian suku cadang sehingga dapat digunakan kembali, karena banyaknya permintaan yang datang maka kegiatan ini sudah dilaksanakan 34 pada bulan April 2012. Diharapakan dengan adanya kegiatan ini lebih mempermudah para konsumen untuk membeli dan memasang bagian - bagian suku cadangnya. B. Harga Penentuan harga menjadi peranan penting dalam proses bauran pemasaran, hal ini dikarenakan penentuan harga terkait langsung dengan pendapatan yang diterima oleh CV. XYZ. Harga yang ditawarkan CV. XYZ menjadi indikasi kualitas suku cadang bekas yang akan diterima pembeli, CV. XYZ menetapkan standar harga yang berbeda dari pesaingnya untuk setiap barang yang dijual. Penetapan harga barang ditetapkan berdasarkan anggaran pembelian, kualitas, merk, transportasi dan biaya operasional. Oleh karena itu harga barang di setiap perusahaan berbeda tetapi harga jual suku cadang bekas jauh lebih murah dibandingkan dengan harga suku cadang baru dengan kualitas kedua. Meskipun harganya relatif murah tetapi pelanggan sangat puas dengan kualitas suku cadang bekas, terbukti dengan beberapa pelanggan tetap yang selalu datang melakukan pemesanan rutin dan CV. XYZ selalu berusaha memberikan pelayanan seoptimal mungkin, ini juga dibuktikan dengan dibukanya jasa pemasangan suku cadang serta perbaikan mobil oleh dua montir yang selalu siap membantu memperbaiki segala kerusakan mobil pelanggan. Biaya untuk jasa pemasangan dan perbaikan mobil dilihat seberapa besar kesulitan serta bahan – bahan yang dipakai. Untuk pemasangan part – part kecil kisaran harga mulai dari Rp. 50.000,- s/d Rp. 150.000,- sedangkan untuk pemasangan part besar seperti mesin, transmisi dan gardan biaya pemasangan bisa mencapai Rp. 1.000.000,- s/d Rp. 2.000.000,-. Untuk perbaikan serta pembangunan mobil bisa mencapai kisaran harga Rp. 35 20.000.000,-. Untuk jasa pelayanan biaya tidak mengikat dan bisa bernegosiasi dengan kepala operasional. CV. XYZ ini berlokasi Taman sari persada Blok B2 No. 3, Bogor, lokasi tersebut dapat ditempuh dalam waktu 15 menit dari pintu tol keluar lingkar luar bogor dan 20 menit dari pusat kota Bogor. Waktu operasional CV. XYZ buka pada pukul 08.00 WIB s/d 17.00 WIB, tetapi tidak menutup kemungkinan jika ada penerimaan pembelian barang dari Malaysia dapat melebihi dari jam opersional. C. Promosi Promosi dilakukan oleh semua pihak CV. XYZ. setiap pagi biasanya mereka melakukan briefing sebelum melakukan pekerjaan, komunikasi dan penyampaian yang baik diharapkan akan memberikan informasi yang tepat sehingga promosi bisa dilakukan. Biasanya CV. XYZ melakukan promosi melalui broadcast message melalui media elektronik, serta melalui media sosial seperti facebook, twitter dan toko bagus. CV. XYZ juga mensisipkan edukasi kepada para pelanggan bagaimana kita dapat memperdayakan barang bekas layak pakai yang berkualitas dengan mengeluarkan biaya yang murah, sehingga promosi sekaligus edukasi bisa seiring sejalan. D. Distribusi Proses pembelian barang dilakukan ketika stok barang di gudang sudah 60% terjual dari stok yang ada, pembelian barang sesuai dengan catatan barang yang sudah terjual, serta pemesanan khusus yang datang dari konsumen seperti mesin mobil dengan tipe dan kode tertentu. Dalam melakukan pembelian biasanya barang yang sudah dibeli dari Malaysia datang 1 bulan setelah pembelian, sehingga harus bisa memperkirakan ketersedian barang yang ada. Proses pemilihan barang dilakukan dengan teliti seperti mesin, transmisi karena harganya yang cukup mahal, untuk suku cadang seperti power 36 windows, dinamo, kompresor dan nosel injector tidak dilakukan pemilihan melainkan dibeli secara grosir dikarenakan jumlah yang banyak dan harga yang murah. 4.3.2 Lingkungan Eksternal 1. Analisis Lingkungan Mikro A. Pemasok Penyediaan suku cadang bekas sebagai produk yang di jual CV. XYZ dipasok langsung oleh pemasok KYO di Malaysia, tetapi tidak menutup kemungkinan CV. XYZ membeli suku cadang bekas ke para penjual – penjual suku cadang dalam negeri, pastinya dengan harga dan kualitas berbeda. B. Perantara Pemasaran CV. XYZ dalam melakukan pemasaran produk-produknya tidak menggunakan agen atau biro jasa pemasaran, melainkan dilakukan sendiri oleh para pegawainya yaitu oleh bagian pemasaran, montir ataupun pegawai lain yang secara langsung menawarkan dan memperkenalkan produk-produknya kepada konsumen. C. Pelanggan Konsumen yang menjadi sasaran dari CV. XYZ adalah masyarakat luas, khususnya bengkel mobil, penjual suku cadang eceran dan pengguna kendaraan bermotor di Indonesia. D. Pesaing Berdasarkan pengelola CV. XYZ yang menjadi pesaing utama adalah CV. Labuan Jaya Motor dan CV. Bambang Motor, pesaing-pesaing ini adalah pesaing utama di daerah Jabodetabek. Pemasok – pemasok tersebut banyak menawarakan suku cadang yang sama tetapi dengan kualitas dan harga yang berbeda sehingga menjadi ancaman bagi CV. XYZ. Tetapi itu semua tidak menjadikan sebuah kendala karena CV. XYZ mampu bersaing. 37 2. Analisis Lingkungan Makro A. Lingkungan Demografis Berdasarkan Badan Pusat Statistik kota Bogor 2011 dan database SIAK Provinsi Jawa Barat 2011, jumlah penduduk di kabupaten Bogor saja sudah mencapai 4.930.621 jiwa, yang terdiri dari 2.537.929 jiwa berjenis kelamin laki-laki dan sisanya yaitu sebanyak 2.392.692 jiwa berjenis kelamin perempuan sedangkan untuk kota Bogor sendiri 870.197 jiwa. Adapun luas wilayah kota Bogor adalah 118.50 km². Secasa administratif kota Bogor terdiri dari 6 kecamatan, 68 kelurahan. Dengan luas wilayah tersebut terdapat banyak sekali pemukiman warga, karena Kota Bogor merupakan kawasan padat penduduk dan banyak terdapat pengguna kendaraan bermotor serta banyaknya bengkel, dealer kendaraan baru dan toko – toko penjual suku cadang. Banyaknya lokasi usaha tersebut merupakan peluang bagi CV. XYZ untuk mendapatkan konsumen sehingga beralih menjadi pengguna suku cadang bekas yang berkualitas. B. Lingkungan Ekonomi Perekonomian adalah kondisi lingkungan eksternal yang bersangkutan dengan persoalan keseimbangan penggunaan sumber daya oleh berbagai pihak untuk menjalankan kegiatan produksi serta faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelanjaan konsumen. Masyarakat mulai memilih dan memakai suku cadang bekas karena kebutuhan primer semakin meningkat, sehingga kebutuhan sekunder mulai dikurangi seperti perawatan mobil, harga suku cadang baru yang mahal, mobilitas tinggi dalam penggunan kendaraan, sehingga kerusakan bisa saja lebih sering terjadi. Wilayah Kota Bogor adalah wilayah padat penduduk dengan banyaknya para pendatang atau kaum urban yang mayoritas penduduknya bekerja di Ibu Kota Jakarta. Oleh sebab itu konsumen lebih teliti 38 dan beralih kepada suku cadang bekas karena harga yang terjangkau serta daya pakai tahan lama. C. Lingkungan Alam Kota Bogor terletak pada ketinggian 190 sampai 330 m dari permukaan tanah. Kedudukan geografi Kota Bogor di tengah – tengah wilayah kabupaten Bogor serta lokasinya yang dekat dengan Ibu Kota Negara yaitu Jakarta yang membuat kota Bogor strategis dalam perkembangan dan pertumbuhan kegiatan ekonomi. Di Kota Bogor ini juga mengalir beberapa sungai yang permukaan airnya jauh dibawah pemukaan daratan yaitu sungai Ciliwung, Cisadane, Cidepit, Ciparigi dan Cibalok. Topograpi yang demikian menjadikan Kota Bogor realatif aman dan bahaya banjir alami. D. Lingkungan Teknologi Zaman yang modern dan alat-alat produksi pun mulai modern, sehingga perusahaan harus mengembangkannya sendiri, yaitu dengan memperbanyak riset dan pengembangan teknologi yang dibangun oleh perusahaan teknologi dan telekomunikasi yang telah berkembang pesat. CV. XYZ harus bisa memanfaatkan perkembangan teknologi tersebut, pemanfaatan perkembangan teknologi tersebut telah diterapkan oleh CV. XYZ dalam hal proses promosi kepada khalayak melalui fasilitas Blackberry Massager, telepon dan Email. Email ini biasa dilakukan untuk pemesanan mendadak ke Singapura dan Malaysia dimana gambar dengan keterangan terlampir didalamnya. F. Lingkungan Sosial/Budaya Masyarakat atau konsumen sudah tidak mementingkan lagi suku cadang yang baru jika suku cadang bekas yang asli namu berkualitas tinggi bisa didapatkan dengan harga murah jauh dari harga suku cadang asli. Konsumen juga sudah mulai jeli bagaimana cara memilih suku cadang bekas yang 39 berkualitas dan mereka juga menganggap lebih menguntungkan apabila membeli suku cadang bekas. Ini berlaku pada pembelian suku cadang mobil, saat ini yang terpenting kendaraan yang mereka bisa digunakan untuk kegiatan sehari-hari sehingga dapat menunjang kegiatan operasional. 4.4. Perumusan Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor 4.4.1 Tahap Input (Tahap Masukan) A. Analisis Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) Matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan yang dianggap penting. Matriks IFE disusun berdasarkan hasil identifikasi dari lingkungan internal CV. XYZ dalam memasarkan suku cadang bekas. Adapun hasil perhitungan dari matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 7 berikut ini, Tabel 7. Matriks evaluasi faktor internal (IFE) Nomor Faktor Strategis Internal Kekuatan Bobot Rating Total 1. Harga Murah 0.128 3.800 0.485 2. Kualitas barang terjamin 0.128 3.800 0.485 3. Lokasi strategis 0.128 3.800 0.485 4. Jaringan pernjualan yang luas 0.128 3.800 0.485 5. Modal keuangan yang kuat 0.134 4.000 0.537 6. Tenaga kerja yang terlatih 0.114 3.400 0.388 Kelemahan 1. Jam kerja yang belum teratur 0.060 1.800 0.109 2. Perkakas yang masih kurang 0.067 2.000 0.134 3. Pencatatan keuangan yang belum maksimal 0.054 1.600 0.086 4. TI belum dimanfaatkan untuk mendukung kegiatan operasional 0.060 1.800 0.109 Total 1.000 3.301 40 Berdasarkan hasil analisis dari Tabel 7, dapat dilihat bahwa CV. XYZ memiliki kekuatan utama yaitu modal keuangan yang kuat dengan skor (nilai) 0.537. Kekuatan utama ini harus tetap di pertahankan demi demi mengembangan perusahaan. Adapun faktor yang menjadi kelemahan utama pada CV. XYZ adalah perkakas yang masih kurang dengan skor 0.134. Kelemahan utama ini harus dijadikan pertimbangan merubah kembali kebijakan melengkapi perkakas demi menunjang kegiatan operasional. Nilai (skor) total dari faktor-faktor internal adalah sebesar 3.301, nilai tersebut memiliki arti bahwa posisi CV. XYZ secara internal adalah kuat. Perusahaan mampu memanfaatkan kekuatanya demi mengatasi kelemahan yang dimiliki dengan baik. Dengan posisi tersebut CV. XYZ terus meningkatkan kinerjanya untuk mengatasi kelemahan kelemahan utama yang menjadi kendala dalam meningkatkan usahanya. 41 Tabel 8. Matriks evaluasi faktor eksternal (EFE) Nomor Faktor Strategis Enternal Peluang Para pesaing mulai kewalahan Keuntungan yang menggiurkan Permintaan konsumen yang semakin banyak Citra perusahaan yang baik di mata konsumen 1. 2. 3. 4. Bobot Rating Total 0.114 3.400 0.388 0.128 3.800 0.485 0.128 3.800 0.485 0.128 3.800 0.485 Ancaman 1. Cuaca 0.101 3.000 0.302 2. Inovasi para pesaing Harga suku cadang yang naik Isu-isu negative tetang perusahaan Beredarnya suku cadang baru dengan kualitas rendah (KW) 0.101 3.000 0.302 0.121 3.600 0.435 0.101 3.000 0.302 0.081 2.400 0.193 3. 4. 5. Total 1.000 3.376 Berdasarkan hasil perhitungan pada Tabel 8, dapat dilihat bahwa ada tiga peluang yang cukup besar pada CV. XYZ adalah keuntungan yang menggiurkan dengan skor 0.485, permintaan konsumen yang meningkat dengan skor 0.485 dan citra perusahaan yang baik di mata konsumen dengan skor sebesar 0.485. Hal ini bisa dijadikan peluang untuk mengembangkan langkah lain dalam penjualan. Adapun yang menjadi ancaman utama adalah harga cuku cadang naik dengan skor 0.435. Ancaman utama ini harus bisa di atasi dengan memberikan kwalitas yang lebih baik dari pesaing agar dapat mempertahankan konsumennya.memperbaiki dan tetap mengikuti informasi tentang dunia otomotif. Skor (nilai) total atas faktor-faktor strategis eksternal adalah sebesar 3.376. Nilai tersebut menunjukkan bahwa CV. XYZ berada dalam posisi kuat dalam usahanya menjalankan strategi yang mengindari ancaman ekternal. 42 4.4.2 Tahap Pencocokan Pada tahap pencocokan, alat analisis yang digunakan adalah matriks IE dan matriks SWOT. Pemilihan kedua alat analisis ini didasarkan pada tujuan penelitian yaitu untuk menganalisis faktor internal dan eksternal serta mengetahui posisi bersaing. 1. Matriks IE Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci yaitu total skor IFE yang diberi bobot pada sumbu X dan total skor EFE yang diberi bobot pada sumbu Y. Matriks IE bertujuan untuk mengetahui posisi perusahaan. Berdasarkan hasil yang diperoleh dari matriks IFE dan EFE dapat disusun dalam matriks InternalEksternal. Nilai total skor faktor-faktor strategis internal CV. XYZ adalah sebesar 3,301, sedangkan nilai total skor atas faktorfaktor strategis eksternal adalah sebesar 3,376. Hal ini dapat diartikan bahwa faktor strategis eksternal memiliki pengaruh yang lebih besar dibandingkan dengan faktor strategis internal. Kuat 3,0-4,0 Rata-rata 2,0-2,99 Lemah 1,0-1,99 I II III IV V VI VII VIII IX 4.0 Tinggi 3,0-4,0 3,0 Sedang 2,0-2,99 2,0 Rendah 1,0-1,99 1,0 Gambar 4. Matriks IE CV. XYZ Berdasarkan Matriks IE pada Gambar 4, dapat dilihat bahwa CV. XYZ berada pada sel I. Hal ini menunjukkan bahwa strategi yang paling baik dikendalikan oleh CV. XYZ adalah strategi Grow and Built (tumbuh dan membangun). Strategistrategi yang umumnya digunakan adalah strategi intensif seperti 43 market penetration, market development dan product development. Strategi penetrasi pasar berkaitan erat dengan usaha pemasaran yang gencar, yang dapat dicapai dengan cara menambah usaha promosi, iklan dan publisitas. Sedangkan pengembangan produk berhubungan dengan perbaikan dan modifikasi produk atau jasa. 2. SWOT Matriks Penyusunan strategi dilakukan berdasarkan pada hasil analisis dan identifikasi atas kondisi internal dan eksternal perusahaan yang telah diperoleh, sehingga disusun matriks SWOT yang merupakan kombinasi strategi dari faktor internal dan eksternal perusahaan yang dianalisis secara sistematis dan terstruktur. Kombinasi strategi yang terbentuk adalah strategi SO, ST, WO dan WT yang dapat dilihat pada Tabel 9. 44 Tabel 9. Analisis matriks SWOT strategi pemasaran CV. XYZ Bogor IFAS EFAS Opportunities (O) 1. Para pesaing mulai kewalahan 2. Keuntungan yang menggiurkan 3. Permintaan konsumen yang semakin banyak 4. Citra perusahaan yang baik di mata konsumen Strengths (S) Weakness (W) Harga jual murah 1. Jam kerja yang belum Kualitas barang terjamin teratur Lokasi yang strategis 2. Perkakas yang masih Jaringan penjualan yang kurang luas 3. Pencatatan keuangan yang 5. Tenaga kerja yang terlatih belum maksimal 4. TI belum dimanfaatkan untuk mendukung kegiatan operasional (SO) (WO) 1. Memperluas area distribusi 1. Membuat aturan jam produk mengingat para kerja yang efisien demi pesai mulai kewalahan menjaga proses produksi 2. Memanfaatkan daya beli yang tetap optimal konsumen yang terus 2. Menambah perkakas yang meningkat untuk terus masih kurang guna meningkatkan pertumbuhan mendukung kegiatan penjualan operasional 1. 2. 3. 4. Threats (T) (ST) (WT) 1. Cuaca 1. Meningkatkan mutu dan 1. Meningkatkan citra 2. Inovasi para pesaing kualitas produk agar perusahaan sebagai 3. Harga suku cadang konsumen tidak berpindah pemasok yang kompetitif yang naik ke pemasok lain dalam bersaing dang 4. Isu – isu negatif tentang inovatif dalam perusahaan memasarkan produk 5. Beredarnya suku cadang baru dengan kualitas rendah (KW) 4.5 Proses Hirarki Analitik (AHP) Penentuan prioritas strategi pemasaran berdasarkan alternatif-alternatif startegi yang ada digunakan metode Proses Hirarki Analitik (AHP) dengan menggunakan program Expert Choice 11. Tingkat pertama adalah fokus atau goal adalah masalah yag harus diselesaikan sesuai dengan kesepakatan bersama, tingkat kedua adalah faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran, tingkat ketiga adalah aktor penting dalam menentukan strategi pemasaran, tingkat keempat adalah tujuan yang ingin dicapai dan tingkat kelima adalah alternatif-alternatif strategi yang dipilih oleh manajemen perusahaan berdasarkan kuisioner dengan tujuan mampu mencapai target yang diharapkan. Struktur hirarki strategi pemasaran di CV. XYZ Bogor, dapat dilihat pada Gambar 5. 45 Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor Kualitas barang F1 Harga barang F2 Tenaga kerja berkualitas F3 Pemilik A1 Kepala Gudang A2 Meningkatkan omset T1 S1 Lokasi strategis F4 Bag. Keuangan A3 Meningkatan daya saing T3 Kepercayaan konsumen T2 S2 S3 Jaringan penjualan F5 S4 S5 S6 Gambar 5. Struktur hierarki strategi pemasaran CV. XYZ Bogor Keterangan : S1 : Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas. S2 : Memberikan harga yang murah. S3 : Meningkatkan citra perusahaan S4 : Memperluas area distribusi S5 : Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran S6 : Meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional 4.5.1 Hasil Pengolahan AHP Secara Horizontal Pengolahan horizontal digunakan untuk menyususn prioritas relatif setiap faktor yang berada satu tingkatan di atasnya. Pengolahan horizontal belum memperlihatkan keseluruhan kaitan setiap elemen dalam hirarki. Penjelasan dari setiap elemen dengan penilaian secara horizontal dalam penyusunan strategi pemasaran di CV. XYZ dijelaskan sebagai berikut : 46 A. Fokus (Tingkat Satu) Fokus pada hirarki ini adalah strategi pemasaran di CV. XYZ Bogor. B. Faktor (Tingkat Dua) Tabel 10 membandingkan antara masing-masing elemen faktor terhadap fokus. Pada tabel 10 dapat dilihat bahwa kualitas barang merupakan elemen faktor paling penting dengan bobot 0.375, hal ini menjelaskan bahwa kualitas barang sangat mempengaruhi strategi pemasaran suku cadang bekas. Kemudian disusul oleh elemen faktor harga barang (0.220), penetapan harga barang tentunya akan mempengaruhi besarnya keuntungan yang akan diperoleh. Elemen faktor berikutnya adalah jaringan penjualan (0.161). Tabel 10. Hasil pengolahan horizontal elemen faktor terhadap fokus. ELEMEN FAKTOR FOKUS BOBOT PRIORITAS F1 Kualitas Barang 0,375 1 F2 Harga Barang 0,220 2 F3 Tenaga Kerja Berkualitas 0,128 4 F4 Lokasi Strategi 0,116 5 F5 Jaringan Penjualan 0,161 3 C. Aktor (Tingkat Tiga) Pada tabel 11 dapat dilihat bahwa aktor yang paling berpengaruh terhadap kualitas barang adalah pemilik (0.385), diikuti oleh kepala gudang (0.382) dan bagian keuangan (0.233). Elemen aktor yang berpengaruh terhadap harga barang dipegang peranannya oleh pemilk (0.496), kepala gudang (0.262) dan bagian keuangan (0.242). elemen aktor berikutnya yang berpengaruh terhadap tenaga kerja berkualitas masih dipegang peranannya oleh pemilik (0,529), kemudian kepala gudang (0.301) dan bagian keuangan (0.170). 47 Elemen aktor yang berpengaruh terhadap lokasi strategis peranannya masih dipegang oleh pemilik (0.502), kemudian kepala gudang (0.294) dan bag. keuangan (0.204), elemen aktor yang berpengaruh terhadap jaringan penjualan dipegang pemilik (0,710), kemudian kepala gudang (0.157) dan bagian keuangan (0.133). Tabel 11. Hasil pengolahan horizontal elemen aktor terhadap faktor FAKTOR AKTOR Skor Rating 0,710 0,494 1 0,294 0,157 0,299 2 0,170 0,294 0,133 0,207 3 0,22 0,128 0,116 0,161 - - 0,00 0,00 0,00 0,00 - - F1 F2 F3 F4 F5 A1 0,385 0,496 0,529 0,502 A2 0,382 0,262 0,301 A3 0,233 0,242 Bobot 0,375 Inconsistency 0,00 D. Tujuan Tabel 12 menunjukan antara masing-masing elemen tujuan terhadap aktor. Elemen tujuan pertama yang paling berpengaruh terhadap pemilik adalah meningkatkan omset (0.571), kemudian diikuti oleh meningkatnya kepercayaan konsumen (0.303), kemudian yang terakhir adalah meningkatkan daya saing (0.126). Elemen tujuan kedua yang berpengaruh terhadap kepala gudang adalah meningkatkan daya saing (0.399), kemudian diikuti oleh meningkatkan omset (0.338) kemudian yang terakhir adalah meningkatkan kepercayaan konsumen (0.263). Elemen tujuan terakhir yang berpengaruh terhadap bagian keuangan adalah meningkatkan omset (0.520), kemudian meingkatkan kepercayaan konsumen (0.265) serta yang terakhir meningkatkan daya saing (0.215). 48 Tabel 12. Hasil pengolahan horizontal elemen tujuan terhadap aktor AKTOR TUJUAN Skor Rating 0,520 0,507 1 0,263 0,265 0,283 2 0,126 0,399 0,215 0,209 3 Bobot 0,494 0,207 0,299 - - Inconsistency 0,00 0,00 0,00 - - A1 A2 A3 T1 0,571 0,338 T2 0,303 T3 E. Strategi Pada Tabel 13 akan membandingkan antara masing-masing elemen strategi terhadap tujuan. Elemen strategi pertama yang berpengaruh terhadap meningkatkan omset adalah selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas (0,547), dengan pemberian suku cadang berkualitas tentunya akan meningkatkan jumlah pelanggan dan omset perusahaan tentunya akan naik. Strategi berikutnya yang berpengaruh adalah memberikan harga yang murah (0,188), karena dengan memberikan harga murah namun berkualitas, konsumen pasti tertarik membeli produk CV. XYZ akan membuat omset semakin naik. Strategi yang berpengaruh berikutnya adalah meningkatkan citra perusahaan (0..087), memperluas area distribusi (0.078), memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran (0.053), dan meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional (0.045). Elemen strategi kedua yang berpengaruh terhadap tujuan meningkatkan kepercayaan konsumen adalah selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas (0.591), karena kepercayaan konsumen akan terjaga apabila produk tersebut berkualitas. Elemen strategi berikutnya adalah memberikan harga yang murah (0.163), meningkatkan citra perusahaan (0.077), memperluas area distribusi (0.065), meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional (0.052), memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran (0.051). 49 Elemen strategi ketiga yang berpengaruh terhadap tujuan meningkatkan daya saing adalah selalu menyediakan suku cadang berkualitas (0.530), persaingan akan semakin meningkat apabila setiap pengusaha menyediakan produk yang berkualitas. Strategi berikutnya meningkatkan citra perusahaan (0.130), memperluas area distribusi (0.113), memberikan harga murah (0.103), meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional (0.063) dan memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran (0.062). Tabel 13. Hasil pengolahan horizontal elemen strategi terhadap tujuan. STRATEGI S1 S2 S3 S4 S5 S6 Bobot Inconsistency T1 0,547 0,188 0,087 0,078 0,053 0,045 0,507 0,050 TUJUAN T2 T3 0,591 0,530 0,163 0,103 0,077 0,130 0,065 0,113 0,051 0,062 0,052 0,063 0,283 0,209 0,030 0,030 Skor Rating 0,569 0,153 0,090 0,088 0,052 0,048 1 2 3 4 5 6 4.5.2 Hasil Pengolahan AHP Secara Vertikal Pengolahan vertikal digunakan untuk menyususn dan melihat prioritas menyeluruh setiap elemen pada tingkat tertentu terhadap sasaran utama hirarki. Pengolahan vertikal dilakukan setelah matriks pendapat gabungan diolah secara horizontal dan telah memenuhi persyaratan inkonsistensi yaitu sebesar < 10 persen. Hirarki hasil pengolahan secara vertikal dapat dilihat pada Gambar 6. 50 Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor Fokus Faktor Kualitas barang (0,375) Aktor Pemilik (0,494) Tujuan Meningkatkan omset (0,507) Strategi S1 (0,569) Harga barang (0,220) Tenaga kerja berkualitas (0,128) Lokasi strategis (0,116) Jaringan penjualan (0,161) Kepala gudang (0,207) Bag. Keuangan (0,299) Meningkatan daya saing (0,209) Kepercayaan konsumen (0,283) S2 (0,153) S3 (0,090) S4 (0,088) S5 (0,052) S6 (0,048) Gambar 6. Hierarki hasil pengolahan secara vertikal strategi pemasaran suku cadang bekas CV. XYZ 4.6. Implikasi Manajerial Pada tahapan ini akan disajikan elemen-elemen penting yang terlibat secara langsung dan memberikan kontribusi besar terhadap keberlangsungan strategi pemasaran CV. XYZ di Bogor. Elemen-elemen terkait dapat dilihat pada Gambar 7. 51 Jaringan penjualan Lokasi strategis Tenaga kerja berkualitas Bag. keuangan Harga barang Kepala gudang Kualitas barang Pemilik AKTOR FAKTOR STRATEGI PEMASARAN CV. XYZ DI BOGOR TUJUAN STRATEGI Meningkatkan omset Kepercayaan konsumen Meningkatkan daya saing Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas Memberikan harga yang murah Meningkatkan citra perusahaan Memperluas area distribusi produk Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran produk Meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional Gambar 7. Model implikasi manajerial strategi pemasaran CV. XYZ Gambar 5 menjelaskan bahwa faktor yang memiliki pengaruh besar terhadap strategi pemasaran suku cadang bekas adalah kualitas barang dan harga barang. Dengan semakin banyaknya kompetitor baru seperti pemasok lain dan pedangang lokal terus 52 bermunculan, maka masyarakat akan lebih selektif dalam memilih produk. Disinilah kekuatan perusahaan dituntut, dimana kualitas suku cadang bekas menjadi pertimbangan khusus. CV. XYZ harus terus mempertimbangkan kualitas suku cadang yang masuk dengan melakukan kontrol lebih lanjut, sehingga pemilihan suku cadang bekas secara langsung akan menjamin kualitas produk di pasar akan tetap bersaing dan menjadi pilihan konsumen. Faktor berikutnya yang memberikan andil besar terhadap strategi pemasaran suku cadang bekas adalah harga barang. Penetapan harga akan menjadi sensitif bagi konsumen mengingat kuatnya peta persaingan di pasar. Konsumen (bukan pelanggan tetap) cenderung membandingkan setiap produk sejenis dan peran harga menjadi sangat penting pada tingkatan ini, dimana konsumen akan memilih produk dengan harga yang relatif terjangkau baginya. Berbeda dengan pelanggan tetap, pelanggan tetap adalah tipe pembeli yang percaya terhadap kualitas produk, sehingga peran harga tidak lagi menjadi begitu sensitif. CV. XYZ terus berupaya memberikan harga yang terjangkau bagi setiap konsumen, menyesuaikan harga produk dengan kondisi pasar dan para kompetitor adalah tindakan yang harus terus diperhatikan. Sedangkan pada tingkat aktor, elemen yang paling berpengaruh dan berperan penting dalam menjalankan strategi pemasaran CV. XYZ adalah kepala gudang. Sangat jelas bahwa kepala gudang adalah aktor yang sangat memahami bagaimana kondisi internal dan eksternal perusahaan terkait sumber daya yang dimiliki, baik para pegawai (SDM), keuangan, produksi, kondisi pasar dan kompetitor. Dengan kemampuan mamahami seluk beluk persaingan secara medalam, jelas peranan kepala gudang berada pada prioritas teratas. Aktor kedua adalah bagian operasional, sesuai dengan tupoksi bahwa peranan bagian opersional memang sangat vital di bidang pemasaran dan pengiriman, karena bagian operasional adalah 53 orang yang bertanggung jawab terhadap bagaimana suku cadang di distribusikan dan bisa sampai ke tangan pengecer, pelanggan dan konsumen. Bagian operasional juga aktor yang cukup mengetahui bagaimana kondisi produk di pasar / lapangan dan berinteraksi secara langsung dengan para penjual dan pengecer. Pada tingkatan tujuan, elemen yang paling berperan penting adalah meningkatkan omset. Semakin besar omset yang didapat sebuah perusahaan maka bisa dilihat dengan bagaimana perusahaan bisa tetap bertahan ditengah semakin maraknya persaingan pemasok suku cadang bekas. Elemen tujuan berikutnya adalah meningkatkan kepercayaan konsumen, dengan selalu memberikan kualitas suku cadang yang baik, sehingga rasa percaya konsumen akan selalu meningkat dan tidak ragu untuk berbelanja ke CV. XYZ, bukan hanya untuk bertahan melainkan untuk terus bersaing, maju dan berkembang. Pada tingkat akhir yaitu strategi, diperoleh enam alternatif strategi yang dinilai mamberikan pengaruh positif bagi strategi pemasaran suku cadang bekas CV. XYZ. Strategi pertama adalah selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas, hal ini sudah dan masih terus dilakukan perusahaan hingga saat ini, melalui pembelian langsung ke Singapura dan Malaysia. Strategi kedua adalah dengan memberikan harga yang murah, melalui strategi ini akan menarik minat para konsumen untuk berbelanja di CV. XYZ, dengan tidak melupakan kualitas produknya. Strategi ketiga adalah meningkatkan citra perusahaan, dengan selalu menjalin komunikasi yang baik kepada para konsumen dan mengikuti perkembangan dunia otomotif. Strategi berikutnya adalah memperluas area distribusi produk, area distribusi yang sudah mencakup wilayah Jabodetabek, Sukabumi dan Bandung, CV. XYZ sudah menunjukkan ekspansi wilayah yang semakin baik, yang berarti CV. XYZ sudah dikenal dan diterima masyarakat luas. Strategi berikutnya adalah dengan 54 memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran, strategi ini menjadi penting karena dalam melakukan pemasaran pada zaman sekarang masyarakat pasti banyak yang memerlukan informasi melalui media-media informasi, yang dapat mengetahui produk yang dijual CV. XYZ. Strategi yang terakhir adalah meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional, fasilitas-fasilitas yang terdapat di CV. XYZ belum sepenuhnya mendukung, dengan penambahan fasilitas yang ada saat ini diyakini bahwa bisa sangat mendukung kegiatan pemasaran dan operasional di CV. XYZ. 55 KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan terhadap lingkungan internal dan eksternal, maka diperoleh beberapa kesimpulan yaitu: 1. Kelancaran kegiatan pemasaran CV. XYZ didukung oleh beberapa faktor – faktor sebagai berikut: a) Produk yang dijual oleh CV. XYZ ini berupa suku cadang bekas dengan kualitas asli, meskipun produk yang dijual adalah produk bekas pakai tapi kualitas tidak kalah dari produk baru dengan kualitas kedua dan umur pakai pun masih bisa diadu dengan produk yang baru. b) Harga jual suku cadang bekas jauh lebih murah dibandingkan dengan harga suku cadang baru dengan kualitas kedua. Meskipun harganya relatif murah tetapi pelanggan sangat puas dengan kualitas suku cadang bekas, terbukti dengan beberapa pelanggan tetap yang selalu datang melakukan pemesanan rutin dan CV. XYZ selalu berusaha memberikan pelayanan seoptimal mungkin. c) CV. XYZ melakukan promosi melalui broadcast message melalui media elektronik, serta melalui media sosial seperti facebook, twitter dan toko bagus. d) Proses pemilihan barang dilakukan dengan teliti seperti mesin, transmisi karena harganya yang cukup mahal, untuk suku cadang seperti power windows, dinamo, kompresor dan nosel injector tidak dilakukan pemilihan melainkan dibeli secara grosir dikarenakan jumlah yang banyak dan harga yang murah. 2. Faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan perusahaan adalah: harga jual yang murah, kualitas barang terjamin, lokasi yang strategis, jaringan penjualan yang luas, modal keuangan yang kuat, tenaga kerja yang terlatih. Sedangkan faktor-faktor yang menjadi kelemahan perusahaan adalah: Jam kerja yang belum teratur, perkakas yang masih kurang, pencatatan keuangan yang belum maksimal, TI belum belum diterapkan untuk mendukung kegiatan operasional. 56 Faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang perusahaan adalah: Para pesaing mulai kewalahan, keuntungan yang menggiurkan, permintaan konsumen yang meningkat, citra perusahaan yang baik di mata konsumen. Sedangkan faktor-faktor yang menjadi ancaman perusahaan adalah: Cuaca, inovasi para pesaing, harga suku cadang yang naik, beredarnya suku cadang baru dengan kualitas rendah (KW) 3. Tiga strategi utama pemasaran yang tepat direkomendasikan bagi perusahan CV. XYZ adalah: a) Menyediakan suku cadang yang berkualitas agar konsumen tidak berpindah ke pemasok lainnya b) Memberikan harga murah untuk menarik minat konsumen untuk selalu berbelanja di CV. XYZ. c) Meningkatkan citra perusahaan dengan selalu menjalin komunikasi dengan pasa konsumen. 2. Saran Masukan dan saran yang dapat penulis sampaikan kepada pihak perusahaan antara lain : a. Menambah pengetahuan tentang CV. XYZ kepada pelanggan dengan memanfaatkan kemajuan teknologi melalui media promosi online yang berisi informasi lengkap tentang produk dan pelayanan pendukung yang diberikan sehingga pelanggan dapat mengakses dengan mudah informasi mengenai CV. XYZ . b. Perusahaan sebaiknya membuat standar manajemen yang baik, terdiri dari analisis dan spesifikasi pekerjaan masing-masing karyawan, sehingga masing-masing karyawan dapat menjalankan tugasnya sesuai dengan spesifikasi pekerjaan serta dapat dilakukan penilaian karyawan dan apa saja yang telah dicapai oleh perusahaan. c. Perusahaan sebaiknya melakukan kajian lebih lanjut terhadap alternatif strategi yang telah diusulkan sebelumnya misalnya dengan meningkatkan citra perusahaan dan tetap menyediakan produk berkualitas yang dapat meningkatkan kapasitas produksi sesuai dengan permintaan. 57 DAFTAR PUSTAKA Assauri S. 2010. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta (ID): PT. Raja Grafindo Persada. CV. XYZ. 2012. Daftar Barang Masuk dan Keluar 2012. Bogor (ID): CV. XYZ David F. 2009. Manajemen Strategis: Konsep-konsep (Buku 1, Edisi 12). Jakarta (ID): PT. Indeks Kelompok Gramedia. Fitriani. 2010. Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT. PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. [GAIKINDO] Gabungan Industri Kendaraan Bermotor indonesia, Tingkat penjualan mobil di indonesia Tahun 2006 – 2012. 2013. Indonesia. Gusman R. 2009. Analisis Strategi Pemasaran Jasa Pada Lido Lakes Resort & Conference. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Itno S. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Jasa Hotel Pangrango 2 Bogor dalam Memperluas Pangsa Pasar. [skirpsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Kotler P dan Armstrong G. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran (Buku 1, Edisi 12). Jakarta (ID): Erlangga. Kotler P dan Keller KL. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1. Jakarta (ID): Erlangga. Lovelock CH dan Wright LK. 2007. Manajemen Pemasaran Jasa (terjemahan). Jakarta (ID): PT. Indeks Kelompok Gramedia. Marimin dan Maghfiroh N. 2011. Aplikasi Teknik Pengambilan Keputusan Dalam Manajemen Rantai Pasok. Bogor (ID): IPB Press. Purba R. M. 2010. Strategi Persaingan Pemasaran Produk Roti Unyil Venus Bogor. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Rangkuti F. 1997. Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta (ID): PT. Gramedia Pustaka Utama. Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. Yogyakarta (ID): Andi offset Saaty TL. 1991. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin: Proses Hierarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi Kompleks. Jakarta (ID): PT. Pustaka Binaman Pressindo. Syafitri N. 2010. Strategi Pemasaran PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung Jambu. [skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. 58 LAMPIRAN 59 Lampiran 1. Daftar pertanyaan wawancara kepada CV. XYZ I. Pertanyaan Tentang Gambaran Umum Perusahaan 1. Bagaimana sejarah berdirinya CV. XYZ ? 2. Apa visi dan misi CV. XYZ? 3. Bagaimana struktur organisasi CV. XYZ ? 4. Bagaimana pembagian tugas dan wewenang pada setiap karyawan ? II. Pertanyaan Tentang Lingkungan Internal CV. XYZ Pertanyaan Tentang Segmentasi, Targetting dan Positioning 1. Apa segmen pasar yang dituju oleh CV. XYZ? 2. Mengapa memilih segmen pasar tersebut? 3. Apakah segmen pasar tersebut sudah cukup potensial? 4. Apakah ada pesaing pada segmen pasar tersebut? 5. Siapa yang menjadi target pasar dari CV. XYZ? 6. Mengapa CV. XYZ memilih target pasar tersebut? 7. Apakah target pasar tersebut mudah dijangkau oleh CV. XYZ? 8. Bagaimana posisi pasar CV. XYZ saat ini? 9. Apa posisi pasar yang ingin dicapai oleh CV. XYZ? 10. Mengapa CV. XYZ menginginkan posisi tersebut? Pertanyaan Tentang Bauran Pemasaran a. Produk 1. Suku cadang bekas apa saja yang ditawarkan CV. XYZ? 2. Apakah suku cadang bekas unggulan dari CV. XYZ? 3. Apakah produk unggulan dari CV. XYZ memiliki karakteristik atau kekhasan sebagai pembeda dengan produk lainnya? 4. Apakah suku cadang bekas yang ditawarkan CV. XYZ mendapatkan garansi? b. Tempat dan Waktu 1. Apa yang menjadi pertimbangan memilih tempat di Taman Sari Persada Blok B2 No. 3, Bogor? 2. Berapa lama waktu operasional CV. XYZ? 60 Lanjutan Lampiran 1. 3. Apakah layout tempat sudah dapat menunjang semua penyimpanan dan kegiatan operasional CV. XZY? c. Produktivitas dan Kualitas 1. Bagaimana produktivitas dan kwalitas yang telah dicapai oleh CV. XZY? 2. Apa saja upaya yang telah dilakukan untuk meningkatkan produktivitas dan kwalitas barang di CV. XZY? d. Karyawan 1. Berapa jumlah karyawan CV. XYZ? 2. Apa latar belakang pendidikan dari karyawan CV. XYZ? 3. Apa kriteria yang ditetapkan oleh CV. XYZ dalam memilih karyawannya? 4. Bagaimana job description yang terdapat di CV. XYZ? 5. Bagaimana cara peningkatan dan pengembangan kwalitas karyawan di CV. XYZ? 6. Apa masalah ketenagakerjaan yang terdapat di CV. XYZ? e. Promosi dan Edukasi 1. Bagaimana bentuk promosi yang dilakukan oleh CV. XYZ ? 2. Apa promosi yang menjadi andalan dalam memasarkan produk CV. XYZ ? 3. Apa saja media yang digunakan oleh CV. XYZ dalam melakukan promosi produknya? f. Harga dan Biaya Jasa Lainnya 1. Bagaimana cara penetapan harga yang dilakukan CV. XYZ terhadap suku cadang bekas yg dijualnya? 2. Apa yang menjadi pertimbangan CV. XYZ ? 3. Apakah ada potongan harga yang diberikan oleh CV. XYZ kepada pelanggan tetap? 4. Bagaimana dampaknya terhadap produk yang dijual oleh CV. XYZ jika harga mengalami kenaikan? 61 Lanjutan Lampiran 1. 5. Bagaimana dampak jika suku cadang bekas sulit didapatkan CV. XYZ ? 6. Bagaimana pendapat CV. XYZ jika pesaing memberikan harga lebih murah? 7. Apakah ada biaya tambahan bagi konsumen yang melakukan pembelian produk dan ingin menggunakan jasa pemasangan oleh montir dari CV. XYZ ? III. Pertanyaan Tentang Lingkungan Eksternal CV. XYZ di Kota Bogor Lingkungan Mikro a. Perusahaan 1. Apakah CV. XYZ memiliki sistem manajerial yang terorganisir? 2. Apa saja bagian manajerial yang terdapat di CV. XYZ? 3. Apa pengaruh dari sistem manajerial yang terdapat di CV. XYZ terhadap lingkungan eksternal CV. XYZ ? b. Pemasok 1. Berapa jumlah pemasok induk yang dimiliki CV. XYZ? 2. Adakah pemasok yang datang dari luar negeri ? 3. Mengapa pihak CV. XYZ memilih pemasok tersebut? 4. Apakah terdapat pemasok cadangan apabila pemasok induk tidak dapat memenuhi pesanan CV. XYZ ? c. Perantara Pemasaran 1. Apakah CV. XYZ ini memiliki perantara pemasaran? 2. Bagaimana sistem yang digunakan jika terdapat perantara pemasaran dalam CV. XYZ ? d. Pasar Pelanggan 1. Apakah CV. XYZ memiliki pasar pelanggan yang terdiri dari pasar konsumen, pasar bisnis, pasar penjual perantara, pasar pemerintah dan pasar internasional? 2. Apakah pasar yang paling mendominasi dari pasar pelanggan? 3. Mengapa pasar tersebut mendominasi pasar pelanggan bagi CV. XYZ ? 62 Lanjutan Lampiran 1. e. Pesaing 1. Siapa yang menjadi pesaing bagi CV. XYZ? 2. Seberapa besar pengaruh pesaing terhadap pengaruh pesaing terhadap CV. XYZ ? 3. Bagaimana CV. XYZ menghadapi pesaing tersebut? f. Masyarakat 1. Apakah dalam pendirian CV. XYZ bekerja sama dengan masyarakat keuangan? 2. Apakah CV. XYZ menggunakan bantuan jasa masyarakat media untuk mempromosikan produk CV. XYZ ? 3. Apakah terdapat kontribusi pihak lembaga swadaya masyarakat (LSM) terhadap CV. XYZ ? 4. Bagaimana hubungan CV. XYZ terhadap penduduk lokal? 5. Apakah kontribusi CV. XYZ terhadap penduduk lokal? 6. Bagaimana hubungan CV. XYZ terhadap masyarakat internal? Lingkungan Makro a. Ekonomi 1. Bagaimana siklus usaha yang dilakukan oleh CV. XYZ? 2. Bagaimana pengaruh yang ditimbulkan terhadap aktifitas usaha CV. XYZ jika terjadi kenaikan terhadap inflasi, suku bunga dan investasi? 3. Apakah pada saat resesi ekonomi tersebut mempengaruhi pendapatan CV. XYZ? b. Alam 1. Bagaimana pengaruh lingkungan alam terhadap kegiatan usaha CV. XYZ? c. Teknologi 1. Bagaimana pendapat CV. XYZ terhadap teknologi yang sedang berkembang saat ini yang tujuannya adalah untuk membantu aktifitas usaha CV. XYZ? 63 Lanjutan Lampiran 1. 2. Apakah teknologi menjadi hal yang penting bagi CV. XYZ untuk beraktifitas agar lebih efektif dan efisien? 3. Apa bentuk teknologi yang sudah diterapkan oleh CV. XYZ? d. Politik 1. Apakah kendala yang dihadapi CV. XYZ dalam upaya perizinan pendirian usaha ini? 64 Lampiran 2. Petunjuk pengisian kuesioner ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUKU CADANG BEKAS CV. XYZ BOGOR Kepada responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir penelitian di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, maka dibutuhkan kesediaan dari bapak/ibu untuk mengisi kuesioner. Adapun tujuan dari pengisian kuesioner ini adalah: 1. Penentuan bobot dan peringkat untuk matriks IFE (Internal Factor Evaluation) dan EFE (External Factor Evaluation). Kuesioner ini digunakan untuk mendapatkan penilaian dari responden mengenai faktor-faktor strategis internal dan eksternal CV. XYZ dengan cara memberikan bobot dan peringkat terhadap berbagai faktor yang dinilai mempengaruhi perusahaan dalam pengambilan keputusan. 2. Penentuan sejauh mana pengaruh dari tingkat faktor, aktor, tujuan dan komponen lain dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process) untuk memperoleh strategi alternatif dalam pengambilan keputusan bagi CV. XYZ. Landasan utama dalam pengisian kuesioner dengan metode ini adalah sebuah hierarki yang merupakan struktur dari metode AHP dengan berbagai komponennya yang disusun berdasarkan alternatif, observasi langsung dan keterlibatan dari pihak CV. XYZ. Pemilihan berbagai strategi alternatif akan menjadi pilihan yang patut dipertimbangkan oleh perusahaan dalam mengambil keputusan. Oleh karenanya diharapkan kepada responden untuk mengisi kuesioner ini secara baik dan benar. Atas kesediaan waktu dari bapak/ibu, penulis mengucapkan terima kasih. Bogor, 06 Maret 2013 Juliandi Leo Saputra H24096028 65 Lanjutan Lampiran 2. KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUKU CADANG BEKAS CV. XYZ BOGOR IDENTITAS RESPONDEN Nama : .................................................................................. Umur : .................................................................................. Jabatan : .................................................................................. Tingkat Pendidikan : .................................................................................. Lama Kerja : .................................................................................. Diharapkan bapak/ibu dapat mengisi kuesioner ini secara lengkap, objektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan lengkap. Peneliti Harry H24087059 PROGRAM SARJANA AHLI JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2013 66 Lampiran 3. Kuesioner penentuan bobot internal dan eksternal A. PENENTUAN BOBOT Tujuan: Mendapatkan penilaian responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian bobot terhadap seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran CV. XYZ. Petunjuk Umum: 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden. 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan atas jawaban. 4. Responden berhak untuk menambah atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dari kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus: 1. Alternatif pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang tersedia untuk kuesioner ini adalah: 1= tidak penting 2= kurang penting 3= penting 4= sangat penting Pemberian bobot masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda (√) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut responden. 2. Penentuan bobot merupakan pendapat masing-masing responden terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah ditinjau dari segi pemasaran. 67 Lanjutan Lampiran 3. PENENTUAN BOBOT FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS INTERNAL CV. XYZ BOGOR Nomor Faktor Strategi Internal Kekuatan 1. Harga jual murah 2. Kualitas barang terjamin 3. Lokasi yang strategis 4. Jaringan penjualan yang luas 5. Modal keuangan yang kuat 6. Tenaga kerja yang terlatih Kelemahan 1. Jam kerja yang belum teratur 2. Perkakas yang masih kurang 3. Pencatatan keuangan yang belum maksimal 4. TI belum dimanfaatkan untuk mendukung kegiatan operasional Bobot 1 2 3 4 68 Lanjutan Lampiran 3. PENENTUAN BOBOT FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL CV. XYZ BOGOR Nomor Bobot Faktor Strategi Eksternal 1 Peluang 1. Para pesaing mulai kewalahan 2. Keuntungan yang menggiurkan 3. Permintaan konsumen yang semakin banyak 4. Citra perusahaan yang baik di mata konsumen Ancaman 1. Cuaca 2. Inovasi para pesaing 3. Harga suku cadang yang naik 4. Isu-isu negatif tentang perusahaan 5. Beredarnya suku cadang baru dengan kualitas rendah (KW) 2 3 4 69 Lampiran 4. Kuesioner penentuan peringkat internal dan eksternal B. PENENTUAN PERINGKAT Tujuan: Mendapatkan penilaian responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian peringkat terhadap seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran CV. XYZ. Petunjuk Umum: 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden. 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan atas jawaban. 4. Responden berhak untuk menambah atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dari kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus: 1. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis internal (kekuatan dan kelemahan) adalah: 1=kelemahan utama, 2=kelemahan kecil, 3=kekuatan kecil, 4=kekuatan kecil 2. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis eksternal (peluang dan ancaman) adalah: 1= sangat lemah 2= lemah 3= kuat 4= sangat kuat Pemberian peringkat masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda (√) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut responden. 70 Lanjutan Lampiran 4. PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS INTERNAL CV. XYZ BOGOR No. Faktor Strategi Internal Kekuatan 1. Harga jual murah 2. Kualitas barang terjamin 3. Lokasi yang strategis 4. Jaringan penjualan yang luas 5. Modal keuangan yang kuat 6. Tenaga kerja yang terlatih Kelemahan 1. Jam kerja yang belum teratur 2. Perkakas yang masih kurang 3. Pencatatan keuangan yang belum maksimal 4. TI belum dimanfaatkan untuk mendukung kegiatan operasional Bobot 1 2 3 4 71 Lanjutan Lampiran 4. PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR-FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL CV. XYZ BOGOR No. Bobot Faktor Strategi Eksternal 1 Peluang 1. Para pesaing mulai kewalahan 2. Keuntungan yang menggiurkan 3. Permintaan konsumen yang semakin banyak 4. Citra perusahaan yang baik di mata konsumen Ancaman 1. Cuaca 2. Inovasi para pesaing 3. Harga suku cadang yang naik 4. Isu-isu negative tetang perusahaan 5. Beredarnya suku cadang baru dengan kwalitas rendah (KW) 2 3 4 72 Lampiran 5. Kuesioner penilaian menggunakan metode AHP DATA RESPONDEN 1. Nama : ....................................................................................... 2. Jenis Kelamin : ....................................................................................... 3. Usia : ....................................................................................... 4. Pendidikan : ....................................................................................... 5. Jabatan : ....................................................................................... 6. Tugas dan Wewenang :...................................................................................... a. ........................................................................................................................ b. ........................................................................................................................ c. ........................................................................................................................ 7. Lama Bekerja : ....................................................................................... 73 Lanjutan Lampiran 5. KUESIONER AHP Petunjuk Pengisian: 1. Untuk menghindari inkonsistensi, dimohon agar bapak/ibu mengisi kuesioner ini pada satu waktu. 2. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis dengan menjawab semua pertanyaan tertulis. 3. Jawaban dapat merupakan pendapat pribadi ataupun hasil diskusi dengan orang lain. Pada pengisian kuesioner ini, bapak/ibu diminta untuk membandingkan antara dua elemen yaitu elemen A (kolom kiri) dengan elemen B (kolom kanan). Nilai perbandingan antara dua elemen tersebut ditandai dengan tanda “√” (checklist). 4. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1 sampai 9. Berikut ini definisi dari skala banding yang digunakan: Skala Penilaian 9 7 5 3 1 2, 4, 6, 8 Definisi Penjelasan bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lain memiliki tingkat Mutlak lebih penting penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan satu elemen dengan kuat disokong Sangat jelas lebih dan dominannya telah terlihat dalam penting praktik pengalaman dan pertimbangan Jelas lebih penting dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya pengalaman dan pertimbangan Sedikit lebih penting sedikit menyokong satu elemen atas yang lainnya kedua elemen menyumbang sama Sama penting besar pada sifat itu nilai-nilai antara di antara dua pertimbangan yang berdekatan (diperlukan kompromi diantara dua pertimbangan) 74 Lanjutan Lampiran 5. STRUKTUR HIERARKI STRATEGI PEMASARAN CV. XYZ BOGOR Fokus Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor Faktor Kualitas barang F1 Tenaga kerja berkualitas F3 Harga barang F2 Lokasi strategis F4 Jaringan penjualan F5 Aktor Pemilik A1 Kepala gudang A2 Bag. keuangan A3 Tujuan Meningkatkan omset T1 Meningkatkan daya saing T3 Kepercayaan konsumen T2 Strategi S1 Keterangan: Faktor: F1 = Faktor 1 F2 = Faktor 2 F3 = Faktor 3 F4 = Faktor 4 F5 = Faktor 5 Aktor: A1 = Aktor 1 A2 = Aktor 2 A3 = Aktor 3 S2 S3 Tujuan: T1 = Tujuan 1 T2 = Tujuan 2 T3 = Tujuan 3 Strategi: S1 = Strategi 1 S2 = Strategi 2 S3 = Strategi 3 S4 = Strategi 4 S5 = Strategi 5 S4 S5 S6 = Strategi 6 S6 75 Lanjutan Lampiran 5. 1. Perbandingan Antar Elemen Faktor Terhadap Fokus Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu faktor dengan faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas terhadap strategi pemasaran CV. XYZ. Elemen-elemen faktor (F) dalam penetapan strategi pemasaran CV. XYZ adalah: 1. F1 : kualitas barang 2. F2 : harga barang 3. F3 : tenaga kerja berkualitas 4. F4 : lokasi strategi 5. F5 : jaringan penjualan Kolom Kiri Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F1 F2 F1 F3 F1 F4 F1 F5 F2 F3 F2 F4 F2 F5 F3 F4 F3 F5 F4 F5 Keterangan: Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilainilai diantaranya. 76 Lanjutan Lampiran 5. 2. Perbandingan Aktor Terhadap Faktor Elemen Aktor yang berpengaruh yaitu: 1. A1 : Pemilik 2. A2 : Kepala gudang 3. A3 : Bagian Keuangan Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F1 Faktor Kualitas barang Aktor Pemilik Harga barang Tenaga kerja berkualitas Lokasi strategis Kepala Gudang Jaringan penjualan Bag. Keuangan Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F1. Kolom Kiri A1 A1 A2 Keterangan: Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A2 A3 A3 Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 77 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F2 Faktor Kualitas barang Aktor Pemilik Harga barang Tenaga kerja berkualitas Lokasi strategis Kepala Gudang Jaringan penjualan Bag. Keuangan Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F2. Kolom Kiri A1 A1 A2 Keterangan: Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A2 A3 A3 Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 78 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F3 Faktor Kualitas barang Aktor Pemilik Harga barang Tenaga kerja berkualitas Lokasi strategis Kepala Gudang Jaringan penjualan Bag. Keuangan Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F3. Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A1 A2 A1 A3 A2 A3 Keterangan: Kolom Kiri Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 79 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F4 Faktor Kualitas barang Aktor Pemilik Harga barang Tenaga kerja berkualitas Lokasi strategis Kepala Gudang Jaringan penjualan Bag. Keuangan Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F4. Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A1 A2 A1 A3 A2 A3 Keterangan: Kolom Kiri Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 80 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor F5 Faktor Kualitas barang Aktor Pemilik Harga barang Tenaga kerja berkualitas Lokasi strategis Kepala Gudang Jaringan penjualan Bag. Keuangan Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen F5. Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A1 A2 A1 A3 A2 A3 Keterangan: Kolom Kiri Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 81 Lanjutan Lampiran 5. 3. Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor Elemen Tujuan yang berpengaruh adalah: 1. Tujuan 1 (T1) 2. Tujuan 2 (T2) 3. Tujuan 3 (T3) Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor A1 Aktor Pemilik Tujuan Meningkatkan omset Kepala Gudang Kepercayaan konsumen Bag. keuangan Meningkatkan daya saing Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen A1. Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 T1 T2 T1 T3 T2 T3 Keterangan: Kolom Kiri Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 82 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor A2 Aktor Pemilik Tujuan Meningkatkan omset Kepala Gudang Kepercayaan konsumen Bag. Keuangan Meningkatkan daya saing Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen A2. Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 T1 T2 T1 T3 T2 T3 Keterangan: Kolom Kiri Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 83 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor A3 Aktor Pemilik Tujuan Meningkatkan omset Kepala Gudang Kepercayaan konsumen Bag. Keuangan Meningkatkan daya saing Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen A3. Kolom Kiri T1 T1 T2 Keterangan: Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 T2 T3 T3 Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 84 Lanjutan Lampiran 5. 4. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan Pilihan strategi yang dapat dilakukan untuk mendukung pencapaian tujuan adalah: S1 : Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas. S2 : Memberikan harga yang murah. S3 : Meningkatkan citra perusahaan S4 : Memperluas area distribusi S5 : Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran S6 : Meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional 85 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan T1 Tujuan Meningkatkan omset Meningkatkan daya saing Kepercayaan konsumen Strategi S1 S2 S3 S4 S5 S6 Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif strategi) terhadap elemen T1. Kolom Kiri S1 S1 S1 S1 S1 S2 S2 S2 S2 S3 S3 S3 S4 S4 S5 Keterangan: Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 S2 S3 S4 S5 S6 S3 S4 S5 S6 S4 S5 S6 S5 S6 S6 Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 86 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan T2 Tujuan Meningkatkan omset Strategi S1 Meningkatkan daya saing Kepercayaan konsumen S2 S3 S4 S5 S6 Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif strategi) terhadap elemen T2. Kolom Kiri S1 S1 S1 S1 S1 S2 S2 S2 S2 S3 S3 S3 S4 S4 S5 Keterangan: Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 S2 S3 S4 S5 S6 S3 S4 S5 S6 S4 S5 S6 S5 S6 S6 Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 87 Lanjutan Lampiran 5. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan T3 Tujuan Meningkatkan omset Strategi S1 Meningkatkan daya saing Kepercayaan konsumen S2 S3 S4 S5 S6 Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan atau pengaruh relatif antara satu alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif strategi) terhadap elemen T3. Kolom Kiri S1 S1 S1 S1 S1 S2 S2 S2 S2 S3 S3 S3 S4 S4 S5 Keterangan: Kolom Kiri Kolom Kanan Sama Kolom Lebih Penting Lebih Penting Kanan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 S2 S3 S4 S5 S6 S3 S4 S5 S6 S4 S5 S6 S5 S6 S6 Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantaranya. 88 Lampiran 6. Hasil pengolahan AHP secara horizontal mengunakan Software Expert Choise 2000 Pengaruh Elemen Faktor Terhadap Fokus F1 F2 F3 F4 F5 ELEMEN FAKTOR Kualitas Barang Harga Barang Tenaga Kerja Berkualitas Lokasi Strategis Jaringan Penjualan BOBOT 0,375 0,220 0,128 0,116 0,161 FOKUS PRIORITAS 1 2 4 5 3 Pengaruh Elemen Faktor terhadap AKTOR A3 A2 A1 0.000 0.100 0.200 0.300 0.400 0.500 0.600 89 Lanjutan Lampiran 6. Aktor A1 A2 A3 Bobot Inconsistency F1 0,385 0,233 0,382 0,375 0,00 F2 0,496 0,242 0,262 0,22 0,00 Faktor F3 0,529 0,17 0,301 0,128 0,00 F4 0,502 0,204 0,294 0,116 0,00 F5 0,71 0,133 0,157 0,161 0,00 Skor 0,494 0,207 0,299 Rating 1 3 2 Pengruh Elemen Aktor Terhadap TUJUAN T3 T2 T1 0.000 Tujuan T1 T2 T3 Bobot Inconsistency 0.100 0.200 0.300 A1 0,571 0,303 0,126 0,494 Aktor A2 0,338 0,263 0,399 0,207 A3 0,52 0,265 0,215 0,299 0,00 0,00 0,00 0.400 Skor 0,507 0,283 0,209 0.500 Rating 1 2 3 0.600 90 Lanjutan Lampiran 6. Pengaruh Elemen Tujuan Terhadap STRATEGI STRATEGI S1 S2 S3 S4 S5 S6 Bobot Inconsistency T1 0,547 0,188 0,087 0,078 0,053 0,045 0,507 0,050 TUJUAN T2 0,591 0,163 0,077 0,065 0,051 0,052 0,283 0,030 T3 0,530 0,103 0,130 0,113 0,062 0,063 0,209 0,030 Skor 0,569 0,153 0,090 0,088 0,052 0,048 Rating 1 2 3 4 5 6
