- e-theses.uin

IMPLEMENTASI STRATEGI BAURAN PROMOSI
PADA PRODUK PEMBIAYAAN GRIYA BSM
(Studi Kasus PT Bank Syariah Mandiri Lumajang)
SKRIPSI
Oleh
KONIK ARINAWA
NIM : 13540048
JURUSAN PERBANKAN SYARIAH (S1)
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN)
MAULANA MALIK IBRAHIM
MALANG
2017
IMPLEMENTASI STRATEGI BAURAN PROMOSI
PADA PRODUK PEMBIAYAAN GRIYA BSM
(Studi Kasus PT Bank Syariah Mandiri Lumajang)
Diusulkan untuk Penelitian Skripsi
Pada Fkultas Ekonomi Universitas Islam Negeri (UIN)
Maulana Malik Ibrahim Malang
SKRIPSI
Oleh
KONIK ARINAWA
NIM : 13540048
JURUSAN PERBANKAN SYARIAH (S1)
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN)
MAULANA MALIK IBRAHIM
MALANG
2017
i
ii
iii
iv
v
HALAMAN PERSEMBAHAN
Terima kasihku teruntuk kedua orang tuaku Bapak Sulaiman
dan Ibu Siti Aminah tercinta.
Terima Kasih teruntuk kakek nenekku dan kakaku tercinta
Irhason Ari Sandi.
Teruntuk teman dan sahabat tercinta yang selalu mendukung
dan menasehati setiap perjalanan sisa kisah selama 4 tahun ini.
Terkhusus untuk IBU Siti Aminah,
Ibu dari dua anak Irhason Ari Sandi dan Konik Arinawa.
Air Mata. Tenaga. doamu yang tak ada henti. cintamu yang tak
ada batasnya. kecemasan dan resah mu. yang kasihnya
menembus waktu. Yang tak pernah lelah meski dokhianati
hidup dan masa lalu.
vi
Ibu Siti Aminah
Perempuan paling kuat seperti ombak bergulung-gulung.
perempuan dengan semangat bara api.
Berkatmu, utra-putrimu mampu menjalani proses menuju
bahagia seperti sekarang ini.
Terkhusus Bapak Sulaiman
Keringat, doa, dan cucuran air matamu.
Mampu mendidik Putra-putrimu menjadi orang-orang hebat
seperti AYAH.
Mereka orang hebat yang mampu mngantarkan
putra-putrinya menjadi orang yang hebat.
Karya ini ku persembahkan untuk orang-orang terkasih diatas.
vii
MOTTO
Jika Engkau belum mempunyai ilmu,
Hanyalah prasangka,
Maka milikilah prasangka yang baik tentang Tuhan. Begitulah
caranya!
Jika engkau hanya mampu merangkak,
Maka merangkakalah kepadaNya , ayuhlah datang, datanglah
lagi,
Karena Tuhan telah berfirman:
“ketika engkau melambung ke angkasa ataupun terpuruk
kedalam jurang, ingatlah kepadaKu, karena Akulah jalan itu”
-JalaludinRumi-
viii
KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, taufik, serta
hidayat-Nya. Sehingga peulis dapat menyelesaikan penyusunan Skripsi dengan
judu; “Implementasi Strategi Bauran Promosi Pada Produk Pembiayaan
Griya BSM (Studi Kasus PT Bank Syariah Mandiri Lumajang)”.
Penyusunan Skripsi ini ditujukan untuk persyaratan menempuh gelar Sarjana
Ekonomi (SE) Jurusan Perbankan Syariah (S1) Universitas Islam Negeri (UIN)
Maulana Malik Ibrahim Malang. Penulis menyadari bahwa dalam proes penulisan.
Skripsi ini banyak mengalami kendala, namun berkat dari Allah SWT dan berkah
bantuan, bimbingan, kerjasama dari berbagai pihak, sehingga kendala-kendala
yang dihadapi tersebut dapat diatasi. Untuk itu pada kesempatan ini penulis
menyampaikan ucapan terima kasih dan penghargaan yang setinggi-tingginya
kepada:
1.
Dr. H. Mudjia Raharjo, M.Si selaku Rektor Universitas Islam Negeri (UIN)
Maulana Malik Ibrahim Malang.
2.
H. Salim Al Irus, MM., M.Ag selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang.
3.
Bapak Dr. Siswanto, SE., M.Si selaku Ketua Jurusan Perbankan Syariah (S1)
Universitas Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang.
4.
Ibu Yayuk Sri Rahayu, SE., MM selaku Dosen Pembimbing Skripsi.
5.
Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri (UIN)
Maulana Malik Ibrahim Malang.
6.
Kedua orang tua ku tercinta, kakakku tercinta, kakek nenekku tercinta, dan
seluruh keluarga yang memberikan doa, cinta dan dukungan secara moril
maupun spiritual.
ix
7.
Teman kamar Al-Fadholi, Alfy dan Ayun sebagai teman satu dosen
pembimbing, puput, nanik sebagai teman SMP, kekasihku Rifan Nur ikhsan,
semua yang selalu memberikan nasehat, dukungan, dan perhatiannya.
8.
Teman-teman Jurusan Perbank Syariah (S1) angkatan 2013 yang selalu
memberikan semangat.
9.
Serta semua pihak yang terkait dalam penyusunan Skripsi ini.
Dalam penulisan ini menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam
penyusunan Skripsi. Untuk itu saran dan kritik diharapkan demi kesempurnaa
penyusunan Skripsi ini. Demikianlah kata pengantar dari penulis, semoga hasil
penulisan Skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita semua, khususnya upaya-upaya
peningkatan kualitas pendidikan Fakultas Ekonomi di Universitas Islam Maulana
Malik Ibrahim Malang. Semoga Allah SWT senantiasa menunjukkan kita jalan
yng lurus dan melimpahkan berkah serta ridha_Nya, Amin.
Malang, 29 Desember 2016
Penulis
x
DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL DEPAN
HALAMAN JUDUL ............................................................................................. i
HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................................. ii
HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................. iii
HALAMAN PERNYATAAN ............................................................................. iv
HALAMAN PRSEMBAHAN ........................................................................... vi
HALAMAN MOTTO ......................................................................................... vii
KATA PENGANTAR .......................................................................................viii
DAFTAR ISI ........................................................................................................ .xi
DAFTAR TABEL .............................................................................................xiii
DAFTAR LAMPIRAN .....................................................................................xiv
ABSTRAK (Bahasa Indonesia, Bahasa Inggris, Bahasa Arab)...................... xv
BAB I PENDAHULUAN .................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang .................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................... 6
1.3 Tujuan Penelitian ................................................................................ 6
1.4 Manfaat Penelitian............................................................................... 6
BAB II KAJIAN PUSTAKA .............................................................................. 8
2.1 Penelitian Terdahulu ........................................................................... 8
2.2 Kajian Teoritis ..................................................................................... 12
2.2.1 Pengertian Strategi Bauran Promosi ......................................... 12
2.2.2 Unsur-unsur bauran promosi .................................................... 12
2.2.3 Tujuan Promosi ........................................................................ 21
2.2.4 Strategi Bauran Promosi dalam Perspektif Ekonomi Islam ..... 24
BAB III METODE PENELITIAN .................................................................... 32
3.1 Pendekatan Penelitian ........................................................................ 33
3.2 Lokasi Penelitian ................................................................................. 33
3.3 Subyek Penelitian ................................................................................ 33
3.4 Tekhnik Pengumpulan Data ................................................................ 34
3.5 Analisis Data ....................................................................................... 34
3.5.1 Tahap Analisis Data .................................................................. 35
3.6 Tehnik Keabsahan Data ...................................................................... 36
BAB IV PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN .. 37
4.1 Paparan Data Hasil Penelitian ............................................................. 37
4.1.1 Sejarah Umum Bank Syariah Mandiri ...................................... 37
4.1.2 Visi dan Misi ............................................................................. 38
4.1.3 Logo Bank Syariah Mandiri ...................................................... 40
4.1.4 Shared Value ............................................................................. 40
4.1.5 Prinsip Operasional Bank Syariah Mandiri ............................... 41
4.1.6 Struktur Organisasi .................................................................... 42
4.1.7 Ruang Lingkup .......................................................................... 49
4.1.8 Implementasi Strategi Bauran Promosi Produk Pembiayaan
Griya BSM di Bank Syariah Mandiri Lumajang ............................... 55
4.2 Pembahasan Data Hasil Penelitian ..................................................... 74
xi
4.2.1 Strategi Bauran Promosi yang dilakukan oleh Bank Syariah
Mandiri Lumajang pada produk pembiayaan Griya BSM ................. 74
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................. 88
5.1 Kesimpulan.......................................................................................... 88
5.2 Saran .................................................................................................... 89
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
xii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.2.4 Keunggulan dan kelemahan tiap metode promosi ............................. 23
Tabel 4.1.4 maksimum pembiayaan...................................................................... 50
Tabel 4.1.8 Tema 1 Periklanan ............................................................................. 67
Tabel 4.1.9 Tema 2 Promosi Penjualan ................................................................ 68
Tabel 4.1.10Tema 3 Hubungan Masyarakat ......................................................... 69
Tabel 4.1.11 Tema 4 Penjualan personal .............................................................. 71
Tabel 4.1.12 Tema 5 Pemasaran Langsung .......................................................... 73
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Daftar Wawancara
Lampiran 2 Dokumentasi
Lampiran 3 Bukti Konsultasi
Lampiran 4 Curiculum Vitae
Lampiran 6 Surat Keterangan Penelitian
xiv
ABSTRAK
Konik Arinawa. 2017, Skripsi. Judul: “Implementasi Strategi Promosi Pada
Produk Pembiayaan Griya Bsm (Studi Kasus Pt Bank Syariah
Mandiri Lumajang”
Pembimbing : Yayuk Sri Rahayu, Se., Mm
Adanya UU No. 10 tahun 1998 sebagai pengganti UU No.7 Tahun 1992
berlakunya sistem perbankan ganda (dual banking) yaitu terselenggaranya dua
sistem perbankan (bank konvensional dan bank syariah) sehingga mendorong
bank syariah dan bank konvensional berlomba-lomba untuk menjadi yang terbaik.
Sama halnya dengan Bank Mandiri Syariah yang menciptakan inovasi produk
baru yaitu Griya BSM (KPR Syariah) khususnya BSM Lumajang yang mampu
mempromosikan produk barunya sehingga menambah presentase jumlah nasabah
pertahunnya. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui implementasi
strategi bauran promosi produk Griya BSM. Dari latar belakang itulah sehingga
penelitian ini dilakukan dengan judul “Implementasi Strategi Bauran Promosi
Pada Produk Pembiayaan Griya BSM (Studi Kasus PT Bank Syariah Mandiri
Lumajang)
Penelitian ini menggunakan pendekatan Studi Kasus Kualitatif dimana
tujuannya untuk meneliti lebih dalam tentang strategi bauran promosi
pprodukGriya BSM. Subyek penelitian ada lima orang. Analisis data bertujuan
untuk menyederhanakan hasil olahan data, sehingga mudah untuk dibaca dan
diitreprestasikan. Data dikumpulkan dengan observasi, wwancara, dan
dokumentasi. Analisis data dengan enam tahap: membatasi kasus, menentukan
tema, memilih data, triangulasi, intreprestasi, generalisasi.
Implementasi strategi bauran promosi pada produk pembiayaan griya
BSM di BSM Lumajang dilakukan dengan baik. Yaitu mengunakan strategi
periklanan, personal sellling, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan. Akan
tetapi BSM Lumajang tidak menggunakan promosi melalui website atau iternet
dikarenakan masih awamnya masyarakat terhadap internet.
Kata kunci : Strategi, Promosi, Produk
xv
ABSTRACT
Konik Arinawa. 2017, Thesis. Title: "The Implementation of Promotion Strategy
On the Financing Product of Griya Bsm (Case Study at PT. Bank Syariah
Mandiri Lumajang"
Supervisor: Yayuk Sri Rahayu, Se., Mm
The Law of No. 10 1998 was as a substitute for the enactment of Law No.
7 of 1992 about dual banking system, namely the implementation of the two
banking systems (conventional banks and Islamic banks) so as to encourage
Islamic banks and conventional banks compete to be the best. Similarly, Bank
Syariah Mandiri creates Griya BSM as new innovative products (KPR Sharia)
especially BSM Lumajang that were able to promote new products thereby
increasing the percentage of the number of customers annually. The purpose of
this study was to investigate the implementation of the promotion mix strategy of
Griya BSM products. Therefore, the research was conducted under the title “the
Promotion Strategy Implementation on the financing Product of Griya Bsm (Case
Study at PT. Bank Syariah Mandiri Lumajang)
This study used a qualitative case study approach where the goal was to
examine more deeply about the promotional mix strategies of Griya BSM
products. The subjects of the study there were five people. Analysis of the data
was in order to simplify the data processed, making it easy to read and interpret.
Data collected was by observation, interview, and documentation. Analysis of
data was with six stages: limiting case, determining a theme, selecting data,
triangulation, interpretation, generalization.
The implementation of the promotional mix strategies on the finance
products of griya BSM in BSM Lumajang was done well. That used a strategy of
advertising, personal selling, public relations, and sales promotion but BSM
Lumajang did not use the promotion through the website or internet because of
the lack of knowledge of the internet.
Keywords: Strategy, Promotion, Product
xvi
‫مستخلص البحث‬
‫كونك أرنوى ‪ ،1027.‬حبث جامعى‪ .‬العنوان‪ " :‬تنفيذ االسًتاتيجية الًتويج على املنتجات التمويل‬
‫كريا بينك شريعة منديرى ( دراسة حالة ىف الشركة بنك الشرعية مانديري لوماجانج)‬
‫املشرفة‪ :‬يايوك سرى راهايو‪ ،‬املاجسترية‬
‫هناك القانون رقم ‪ 2991 20‬كبديل القانون رقم ‪ 7‬لسنة ‪ 2991‬عن نظام املصريف‬
‫املزدوج‪ ,‬لتنفيذ األنظمان املصرفان (البنك التقليدية والبنك الشريعة) وذلك لتشجيع البنك الشريعة‬
‫والبنك التقليدية للمنافسة ليكون أفضل فيها‪ .‬وباملثل‪ ،‬بنك الشرعية مانديري هو خلق منتجات‬
‫جديدة مبتكرة يعٌت كريا بينك شريعة منديرى(‪ KPR‬الشريعة) خاصة ىف بينك شريعة منديرى‬
‫لوماجانج الىت كانت قادرة على تعزيز منتجات جديدة وبالتايل زيادة نسبة عدد العمالء سنويا‪.‬‬
‫واما الغرض من هذه الدراسة ليعرف أن تنفيذ اسًتاتيجية املزيج الًتوجيي املنتجات كريا بينك شريعة‬
‫منديرى‪ .‬ولذالك أجري حتت عنوان " تنفيذ االسًتاتيجية الًتويج على املنتجات التمويل كريا بينك‬
‫شريعة منديرى ( دراسة حالة ىف الشركة بنك الشرعية مانديري لوماجانج)‬
‫تستخدم هذه الدراسة املنهج دراسة احلالة النوعي حيث كان اهلدف ليبحث أكثر عمقا‬
‫حول اسًتاتيجيات املزيج الًتوجيي املنتجات كريا بينك شريعة منديرى‪ .‬موضوعات الدراسة أن هناك‬
‫مخسة أشخاص‪ .‬حتليل البيانات من أجل تبسيط البيانات اليت متت معاجلتها‪ ،‬مما جيعل سهال لقراءة‬
‫وتفسري‪ .‬البيانات اليت مت مجعها عن طريق املالحظة‪ ،‬واملقابلة‪ ،‬والوثائق‪ .‬حتليل البيانات مع ست‬
‫مراحل‪ :‬احلد احلالة‪ ،‬وحتديد موضوع‪ ،‬واختيار البيانات‪ ،‬واملثلثات‪ ،‬والتفسري‪ ،‬التعميم‪.‬‬
‫تنفيذ االسًتاتيجية الًتويج على املنتجات التمويل كريا بينك شريعة منديرى ىف بينك‬
‫شريعة منديرى لوماجانج فعلت جيدة‪ .‬وهذا باستخدام اسًتاتيجية اإلعالن‪ ،‬البيع الشخصي‬
‫والعالقات اجملتمعة‪ ،‬وترويج املبيعات‪ .‬ولكن بنك منديرى شريعة ال تستخدم الًتويج من خالل‬
‫املوقع اإللكًتوين أو اإلنًتنت ألهنما تضع العام على شبكة االنًتنت‪.‬‬
‫كلمات الرئيسية‪ :‬اسًتاتيجية والًتويج‪ ،‬واملنتج‬
‫‪xvii‬‬
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam upaya untuk mencapai tujuan perusahaan, pemasaran
merupakan strategi yang bagus. Sebagaimana diketahui hingga saat ini
pemasaran berperan penting dalam meningkatkan pertumbuhan perusahaan.
Pemasaran merupakan proses penciptaan, penyampaian produk atau jasa yang
diinginkan kepada nasabah yang meliputi keinginan berkaitan dengan
memenangkan dan mepertahankan konsumen setia. Dalam rencana
pemasarannya bukan hanya perusahaan raksasa tetapi perusahaan kecil juga
mampu bersaing di pasar internasional. Khusunya dalam dunia perbankan
syariah dari waktu ke waktu pertumbuhan dan perkembangannya sangat
pesat. Diperkuat dengan adanya UU No. 10 tahun 1998 sebagai pengganti UU
No.7 Tahun 1992 yang diiikuti dengan sejumlah ketentuan berlakunya sistem
perbankan ganda (dual banking) yaitu terselenggaranya dua sistem perbankan
(bank konvensional dan bank syariah) secara berdampingan sehingga
mendorong bank syariah dan bank konvensional berlomba-lomba untuk
menjadi yang terbaik dari segi produk maupun jasanya.
Dalam melakukan persaingan bank syariah harus mampu tampil
sebagai garda terdepan untuk terwujudnya inklusif keuangan. Semakin besar
pertumbuhan perbankan syariah maka akan semakin banyak masyarakat yang
terlayani. Semakin luasnya jangkauan perbankan syariah menunjukkan peran
1
2
perbanksan syariah makin besar untuk pembangunan ekonomi rakyat di
negeri ini. Dalam mengembangkan industri perbankan syariah untuk menjadi
pemain unggul dan berperan signifikan di indonesia, terdapat strategis yang
harus menjadi prioritas bagi stakeholders perbankan syariah. Bank syariah
melakukan perkembangan kegiatan usaha seperti memperbanyak kantor
cabang, inovasi produk dan jasa, pemberian dana pembiayaan. Strategi yang
harus di lakukan salah satunya yaitu strategi pemasaran. pemasaran
merupakan suatu kebutuhan utama yang harus di jalankan oleh bank syariah
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan agar memuaskan melalui
penawaran jasa atau barang pada bank tersebut (infobank.news, 2016).
Menurut Kotler (2008:62) adapun unsur-unsur dari strategi pemasaran
meliputi: produk, harga, tempat, promosi,partisipan, proses, dan lingkungan
fisik. Agar perusahaan dapat menyebarkan informasi, mempengaruhi dan
mengajak konsumen untuk membeli barang maupun jasa maka perusahaan
menggunakan salah satu unsur pemasaran yaitu promosi. Promosi dilakukan
agar tercipta komunikasi yang baik antara konsumen dan produsen.
Pemilihan media promosi yang tepat sangat berpengaruh dalam
melakukan kegiatan pemasaran yang akan membantu tercapainya tujuan
promosi. Tujuan dari promosi diantaranya untuk membujuk, memberi
informasi, dan mengingatkan, sehingga mampu menarik calon nasabah untuk
menggunakan jasa atau barang dari bank. Bauran promosi menurut Kotler dan
Keller (2009:174) adalah marketing communication mix yang lebih dikenal
dengan istilah promotion mix yang terdiri dari penggabungan iklan, promosi
3
penjualan, acara dan pengalaman, hubungan msayarakat, pemasaran
langsung, pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut, dan
penjualan personal, Menurut Kasmir (2004:176) secara garis besar keempat
macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh perbankan meliputi
periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publisitas
(publicity), dan penjualan pribadi (personal selling).
Sedangkan promosi dalam prespektif islam menurut Sula (2004:452)
promosi yang dibenarkan dalam muamalah berdasarkan prinsip syariah
adalah promosi yang jujur, transparan, dan menjelaskan apa adanya.
Sedangkan menurut Hasan (2010:25) adapun etika yang harus dilakukan
dalam berpromosi sesuai dengan anjuran islam yaitu : jujur, jangan mudah
mengobral sumpah, adil dan tidak memihak, informasi yang akurat. Salah
satu yang perlu mendapat sorotan dari sudut pandang bahwa promosi yang
dilakukan zaman sekarang berbeda dengan yang dilakukan oleh Rasululloh,
yang dilakukan saat ini melalui berbagai media promosi yang justru
mengandung banyak kebohongan dan penipua. Yang mampu menyebabkan
persaingan tidak sehat antarbank. Faktor ini yang banyak bertentangan
dengan prinsip-prinsip syariah. Gunara dan sudibyo (2007:57) mengatakan
bahwa salah satu bentuk promosi pada zaman nabi dan mirip-mirip dengan
yang ada sekarang adalah najasy (promosi palsu) yang didalamnya
mengandung sumpah palsu, sepeeti sabda Rasulullah yaitu yang dinamakan
berjualan dengan sumpah palsu adalah usaha untuk melariskan barang
dagangannya, lagi berusaha dengan cara yang tercela.
4
Menurut penelitian Azizah (2010) menyatakan bahwa strategi promosi
yang dilakukan oleh BMT-UGT Sidogiri di Klampis Bangkalan Madura
terdiri dari penjualan personal, memanfaatkan jaringan atau networking dan
salles promotion, serta dengan cara meningkatkan langganan menggunakan
brosur untuk menarik calon anggota baru. Ketiga unsur strategi promosi
tersebut dinyatakan efektif dalam meningkatkan jumlah nasabah.
Rajagopal (2008: 33) menemukan bahwa jasa ritel di Meksiko
menggunakan promosi point of sales yaitu dengan promosi penjualan dengan
konsumen seperti penggunaan kupon, sampel, produk, hadiah, atau bentuk
undian untuk menarik pelanggan baru. Menurut Davies (2006:7) strategi
promosi penjualan dengan mengunggulkan produk dinyatakan tidak efektif
dalam menarik pelanggan. Sedangkan promosi penjualan melalui media
sosial efektif untuk menarik pelanggan. Elzbieta (2014:309) promosi di
negara USA menggunakan periklanan kurang efektif dan gagal untuk
memenuhi kebutuhan konsumen, media tepat yang digunakan yaitu promosi
online website. Sikdar (2010:158) menyatakan bahwa promosi yang
digunakan di Dubai adalah publisitas produk yaitu mengenalkan inovasi
produk kepada masyarakat yang dapat meningkatkan nilai dari suatu inovasi
berdasarkan prespektif pelanggan. Khansa, Pirzada dan
Zahra (2015:12)
menemukan bahwa bank Pakistan tidak memiliki alat ukur yang efektif untuk
media promosi sponsor olahraga. Sedangkan media promosi olahraga
merupakan alat promosi yang paling menguntungkan.
5
Seperti halnya PT Bank Syariah Mandiri melakukan promosi inovasi
produk agar sesuai dengan kebutuhan pasar. Menurut Departement Head
Consumer Finance Group BSM Widodo Darojatun salah satu produk yang
diinovasi yaitu KPR syariah tahun ini diklaim dapat berproduksi 900% lebih
baik ketimbang april tahun lalu. Pembiayaan BSM Griya Tumbuh sekitar 2%
dari Rp 9,037 triliun pada maret 2015 menjadi Rp 9,2 triliun per maret 2016
(infobank.news,2016).
Demikian halnya dengan Bank Syariah Mandiri Lumajang, diketahui
bahwa produk yang diminati oleh nasabah yaitu Pembiayaan KPR Syariah.
KPR syariah atau pembiayaan Griya BSM merupakan pembiayaan jangka
pendek, menengah, atau panjang untuk membiayai pembelian rumah tinggal
(konsumer), baik baru maupun bekas, di lingkungan developer dengan sistem
murabahah (www.syariahmandiri.co.id). Griya BSM yang ada di Bank
Syariah Mandiri Lumajang memiliki sasaran level untuk kelas menengah ke
bawah, yaitu masyarakat yang membutuhkan rumah primer. Kelebihan yang
diberikan diantaranya adalah ketika akan melakukan pelunasan sebelum
jangka waktu pembiayaan berakhir, nasabah tidak dikenakan pinalti. Hal itu
dilakukan agar nasabah tidak merasa rugi. Selain itu kelebihan yang di
unggulkan adalah pricing dalam bentuk angsuran yang tetap hingga akhir
waktu pembiayaan. Dalam wawancara bersama Bapak Gilang sebagai pihak
marketing pembiayaan Griya BSM Lumajang (1 Oktober 2016) mengatakan
bahwa beliau lebih mudah menjual Griya BSM dibandingkan dengan produk
yang lainnya dengan alasan lebih kepada nilai omsetnya yang lebih besar,
6
nilai omset Griya BSM per nasabah bisa mencapai 200 jutaan, sehingga
cukup untuk menutupi target marketing yang ada di Bank Syariah Mandiri
Lumajang , dan beliau menyatakan bahwa pembiayaan Griya BSM setiap
tahunnya mengalami peningkatan nasabah. Dengan demikian diperlukan
upaya untuk mengetahui strategi promosi yang ada di Bank Syariah Mandiri
Lumajang. Sehingga diperlukan untuk melakukan penelitian tentang
“Implementasi Strategi Bauran Promosi Pada Produk Pembiayaan
Griya BSM (studi kasus Bank Syariah Mandiri Lumajang)”.
1.2 Fokus Penelitian
Bagaimana implementasi strategi bauran promosi pada produk
pembiayaan Griya BSM yang dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri
Lumajang?
1.3 Tujuan Penelitian
Mengetahui implementasi strategi bauran promosi pembiayaan Griya
BSM yang dilakukan pada Bank Syariah Mandiri Lumajang.
1.4 Manfaat Penelitian
1.
Bagi penulis
a. Penelitian ini diharapkan untuk menambah pengetahuan.
b. Penelitian ini sebagai bahan untuk menerapkan ilmu yang di dapat di
bangku kuliah.
7
2.
Bagi perusahaan
a. Memberikan bahan informasi yang dapat menambah iovasi dan
memberikan masukan yang berguna bagi pengembangan perusahaan
sehingga dapat mencapai tujuan.
b. Memberikan penambahan acuan bagi perusahaan tentang strategi
promosi yang di gunakan di perusahaan.
3.
Bagi Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang
a. Memberikan pengetahuan bagi para pembaca.
b. Digunakan sebagai bahan atau referensi untuk penelitian selanjutnya
yang berkaitan dengan strategi promosi.
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Rajagopal (2008) yang berjudul Point-of-sales promotions and buying
stimulation in retail stores. Metode yang digunakan yaitu wawancara
kelompok . Menemukan bahwa jasa ritel di Meksiko menggunakan promosi
point of sales yaitu dengan Promosi penjualan dengan konsumen seperti
penggunaan kupon, sampel, produk, hadiah, atau bentuk undian untuk
menarik pelanggan baru.
Mark Davie (2006) yang berjudul Getting the customer interested in
your innovation: role of distribution and promotion strategies. Metode yang
digunakan yaitu wawancara. Menemukan bahwa strategi promosi penjualan
dengan mengunggulkan produk dinyatakan tidak efektif dalam menarik
pelanggan. Sedangkan promosi penjualan melalui media sosial efektif untuk
menarik pelanggan.
Khansa Irem, Pirzada Sami Ullah Sabri dan Zahra Amjad (2015)
yang berjudul Sport Sponsorship As A Promotional Tool: An Exploratory
Study In The Context Of Banking Sector Of Pakistan. Metode yang digunakan
yaitu analisis wawancara data . Menemukan bahwa sponsor alat promosi
olahraga adalah media yang paling menguntungkan dari promosi hari ini
karena hampir semua nasabah menganggap Merek pada aktivasi tanah di
mana sponsor dapat langsung berinteraksi dengan target audiens. Selain itu,
hasil juga menunjukkan bahwa bank-bank tidak memiliki alat khusus untuk
8
9
mengukur efektivitas sponsor olahraga. Penelitian ini bermanfaat untuk
manajer
untuk
mengambil
wawasan
praktis
yang
bagaimana
mengintegrasikan strategi sponsor olahraga dengan perusahaan secara
keseluruhan bauran pemasaran. Penelitian ini menjadi kekuatan pendorong
untuk memahami perhatian manajer untuk mengembangkan alat mekanisme
untuk mengukur efektivitas sponsor olahraga.
Elzbieta (2014) yang berjudul Cross promotion of web references in
print ads: Are advertisers attempting to engage consumers?. Metode yang
digunakan yaitu analisis wawancara. Menemukan bahwa promosi di negara
USA menggunakan periklanan kurang efektif dan gagal untuk memenuhi
kebutuhan konsumen, media tepat yang digunakan yaitu promosi online
website.
Arijit Sikdar (2010) yang berjudul Getting the customer interested in
your innovation: role of distribution and promotion strategies. Metode yang
digunakan yaitu literatur. Menemukan bahwa promosi yang digunakan di
Dubai adalah publisitas produk yaitu mengenalkan inovasi produk kepada
msyarakat. Yang dapat meningkatkan nilai dari suatu inovasi dari prespektif
pelanggan.
Nur Azizah (2010) Strategi Promosi Dalam Menarik Minat Nasabah
Koperasi Bmt-Ugt Sidogiri Di Klampis Bangkalan Madura . Metode yang
digunakan yaitu kualitatif deskriptif. Menyatakan bahwa strategi yang
dilakukan oleh BMT-UGT Sidogiri di klampis bangkalan madura yang
pertama
menggunakan
personal
selling,
yang
kedua
dengan
cara
10
memanfaatkan jaringan atau networking dan salles promotion, yang ketiga
dengan cara meningkatkan langganan menggunakan brosur untuk menarik
calon anggota baru. Ketiga unsur strategi promosi tersebut dinyatakan efektif
dalam meningkatkan jumlah nasabah.
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
No
Nama
Judul
Jenis
Hasil penelitian
penelitian
1.
Mark Davie
Sales Promotions as a
Kualitatif
Menemukan bahwa
Competitive Strategy
deskriptif
strategi promosi
penjualan dengan
.2006
mengunggulkan produk
dinyatakan tidak efektif
dalam menarik
pelanggan. Sedangkan
promosi penjualan
melalui media sosial
efektif untuk menarik
pelanggan.
2.
3.
Rajagopal
Point-of-sales
Kualitatif
Menemukan bahwa jasa
is Professor
promotions and
deskriptif
ritel di Meksiko
of Marketing
buying stimulation in
menggunakan promosi
at Monterrey
retail stores.2008.
point of sales yaitu
Institute of
dengan Promosi
Technology
penjualan dengan
and Higher
konsumen seperti
Education
penggunaan kupon,
(ITESM),
sampel, produk, hadiah,
Mexico City
atau bentuk undian untuk
Campus
menarik pelanggan baru.
Arijit Sikdar
Getting the customer
literatur
Menemukan bahwa
interested in your
promosi yang digunakan
innovation: role of
di Dubai adalah
11
distribution
publisitas produk yaitu
and promotion strategies.
mengenalkan inovasi
2010.
produk kepada
msyarakat. Yang dapat
meningkatkan nilai dari
suatu inovasi dari
prespektif pelanggan
4.
Nur Azizah
Strategi Promosi Dalam
Kualitatif
Menyatakan bahwa
Menarik Minat Nasabah
deskriptif
strategi yang dilakukan
Koperasi Bmt-Ugt
oleh BMT-UGT Sidogiri
Sidogiri Di Klampis
di klampis bangkalan
Bangkalan
madura yang pertama
Madura. 2010.
menggunakan personal
selling, yang kedua
dengan cara
memanfaatkan jaringan
atau networking dan
salles promotion, yang
ketiga dengan cara
meningkatkan langganan
menggunakan brosur
untuk menarik calon
anggota baru. Ketiga
unsur strategi promosi
tersebut dinyatakan
efektif dalam
meningkatkan jumlah
nasabah
5.
Elzbieta
Cross promotion of web
Desktiptif
Menemukan bahwa
Lepkowska-
references in print ads:
Kualitatif
promosi di negara USA
White
Are advertisers
menggunakan periklanan
attempting to engage
kurang efektif dan gagal
consumers?.2014.
untuk memenuhi
kebutuhan konsumen,
media tepat yang
digunakan yaitu promosi
12
online website
6.
Khansa Irem,
Sport Sponsorship As A
Kualitatif
Menemukan bahwa bank
Pirzada
Promotional Tool:
deskriptif.
Pakistan tidak memiliki
Sami Ullah
An Exploratory Study In
alat ukur yang efektif
Sabri,
The Context Of Banking
untuk media promosi
Zahra
Sector Of Pakistan.2015.
sponsor olahraga.
Amjad
Sedangkan media
promosi olahraga
merupakan alat promosi
yang paling
menguntungkan
7.
Konik
Implementasi strategi
Kualitatif
Arinawa
Bauran Promosi pada
deskriptif
-
produk Pembiayaan
Griya BSM (studi kasus
pada Bank Syariah
Mandiri
Lumajang).2016.
2.2 Deskripsi Teoritis
2.2.1
Pengertian Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:116) bauran promosi merupakan
paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan
perusahaan yang mengkonsumsikan nilai pelanggan secara persuasif dan
membangun hubungan pelanggan.
2.2.2
Unsur-unsur bauran promosi
Menurut Tjiptono (2008:225) unsur-unsur bauran promosi terdiri dari
periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan
pemasaran langsung, yaitu :
13
1. Periklanan
Menurut Kotler dan Amstrong
(2008:117) periklanan merupakan
semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau
jasa dengan sponsor tertentu.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008:226) iklan merupakan salah satu
bentuk promosi yang paling banyak digunakan dalam mempromosikan
produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari
pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang
disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang
akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
Menurut Tjiptono (2008:226) iklan memiliki sifat-sifat yaitu sebagai
berikut :
a. Public presentation
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama
tentang produk yang diiklankan.
b. Pervasiveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk menetapkan
penerimaan informasi.
c. Amplivied expresiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui
gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan
khalayak.
14
d. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan
menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang menolong (satu
arah).
Sedangkan
menurut
Lupiyoadi
dan
Hamdani
(2009:120)
periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal
(impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan barang atau
jasa. Peran periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun
kesadaran terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah
pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, membujuk calon
konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan
membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain yang
mendukung positioning jasa.
Terdapat beberapa tujuan periklanan, yaitu :
a.
Iklan yang bersifat memberikan informasi (informative advertising),
iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk dan jasa dalam
tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk
tersebut.
b.
Iklan membujuk (persuasive advertising) iklan menjadi penting dalam
situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan
permintaan yang selektif akan merek tertentu.
15
c.
Iklan pengingat (reminder advertising), iklan ini akan sangat penting
dalam tahap kedewasaan (naturity) suatu produk untuk menjaga agar
konsumen selalu ingat akan produk tersebut.
d.
Iklan pemantapan (reiforcement advertising), iklan ini yang berusaha
meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan
yang tepat.
2. Promosi penjualan
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:117) promosi penjualan adalah
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk
dan jasa.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008:229) promosi penjualan adalah
bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat
diatur untuk dapat merangsang pembelian produk dengan segera atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi
penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan untuk
membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan
inpluse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan
kerjasama yang lebih erat bersama pengecer.
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya
adalah komunikasi, insentif, dan undangan (invitation). Sifat komunikasi
mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan
memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat
16
insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangam yang bernilai bagi
pelanggan. sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk
membeli pada saat itu juga. Alat-alat promosi penjualan yang utama sesuai
dengan situasi dan tujuannya yaitu (Kotler dan Keller, 2007:269) :
a.
Sampel. Tawaran sejumlah produk atau jasa gratis yang dikirimkan dari
rumah ke rumah, dikirim melalui pos, diambil di toko, disertakan pada
produk lain, atau ditampilkan dalam suatu tawaran iklan.
b.
Kupon, sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas potongan
harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu : dikirim lewat pos,
dimasukkan dalam produk lain atau dilapmpiran atau disisipkan dalam
majalah atau koran.
c.
Tawaran uang kembali (rabat), memberikan pengurangan harga setelah
pembelian bukan pada saat di toko ecern, konsumen mengirim “bukti
pembelian” tertentu kepada produsen yang “mengembalikan uang”
sebagian dari harga beli melalui pos.
d. Paket harga (transaksi potongan harga), menawarkan kepada konsumen
pengehematan dari harga biasa suatu produk yang dikurangkan pada
labelatau kemasan.
a) Reduce price pack (paket pengurangan harga), satu kemasan yang
dijual dengan dengan pengurangan harga (seperti beli satu dapat dua).
b) banded pack (paket gabungan) yaitu dua produk yang terkait
digabungkan bersama (seperti sikat gigi dan pasta gigi).
17
c) premium (hadiah pemberian)barang yang ditawarkan dengan harga
yang relatif rendah atau diberikan secara gratis sebagai insentif untuk
membeli produk tertentu.
1) With pack premium (premium bersama kemasan), diberikan
bersama produk tersebut di dalam atau pada kemasannya.
2) Free in the mall premium (premi pos gratis) diirimkan melalui
pos kepada konsumen yang telah mengirimkan bukti pembelian
seperti tutup atas kotak atau UPC.
3) Self liquidating premium (premium yang diuangkan sendiri)
dijual di bawah harga eceran normalnya kepada konsumen yang
memintanya.
e. Program frekuensi program yang memberikan imbalan yang terkait
dengan frekuensi dan intesitas konsumen membeli produk atau jasa
perusahaan tersebut.
f. Hadiah (kontes, undian, permainan ) Hadiah adalah tawaran kesempatan
untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang karena membeli
sesuatu.
g. Kontes
mengharuskan
menyerahkan
masukan
untuk
dipelajari
sekelompok jurii yang akan memilih masukan terbaik.
3. Hubungan masyarakat
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:117) hubungan masyarakat
adalah membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk
mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang
18
baik, dan menangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian yang tidak
menyenangkan.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008: 230) hubungan masyarakat
merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok
terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dalam kelompok-kelompok itu
adalah
mereka
mempengaruhi
yang
terlibat,
kemampuan
mempunyai
perusahaan
kepentingan,
dalam
mencapai
dan
dapat
tujuannya.
Kelompok-kelompok tersebut bisa atas karyawan dan keluarganya, pemegang
saham, pelanggan, khalayak/orang-orang yang tinggal di sekitar organisasi,
pemasok, perantara, pemerintah serta media massa. Dalam pelaksanaannya
hubungan masyarakat dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu
perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk
biro, departemen, maupun seksi hubungan masyarakat dalam struktur
organisasi. Kegiatan-kegiatan hubungan masyarakat meliputi hal-hal berikut :
a. Press relations
Tujuan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang
pantas/layak dimuat di surat kabar agar mendapat perhatian publik terhadap
seseorang produk, jasa, atau organisasi.
b. Product publicity
Aktivitas ii meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produkproduk tertentu.
19
c. Corporate comunication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta
mempromosikan pemahaman tentang organisasi.
d. Lobbying
Lobbying merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat
undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan
informasi-informasi penting yang berharga. Bahkan kadang kala juga
dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil.
e. Counselling
Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat
kepada manajemen mengenai masalah yang berkaitan mengenai publik dan
mengenai posisi dan citra perusahaan.
4. Penjualan personal
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:117) penjualan personal adalah
prestasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan
penjualan dan membangun hubungan pelanggan.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008: 224) penjualan personal
merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggam dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.
20
Menurut Tjiptono (2008:224) sifat-sifat penjualan personal antara lain
sebagai berikut :
a. Personal confrontation
Yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua
orang atau lebih.
b. Cultivation
Yaitu sifat yang kemungkinan berkembangnya segala macam
hubungan, mulai dari hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang
lebih akrab.
c. Response
Yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Dari sifat-sifat diatas, metode ini mempunyai kelebihan antara lain
operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan
dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan,
pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat
membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena
menggunakan armada penjual relatif besar, maka metode ini biasanya mahal
dan spesifikasi penjual yang di inginkan perusahaan mungkin sulit untuk
dicari.
Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009:121) penjualan perseorangan
memiliki peranan yang penting yaitu :
21
a. Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat
penting.
b. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin.
c. Orang merupakan bagian dari produk jasa.
5. Pemasaran langsung
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:117) pemasaran langsung adalah
hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara
cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan
pelanggan yang langsung seperti penggunaan surat langsung, telepon, televisi
respons langsung, e-mail, internet, dan saran lain untuk berkomunikasi secara
langsung dengan konsumen tertentu.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008:232) pemasaran langsung adalah
sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau
beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau transaksi
dari berbagai lokasi. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi
ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesanpesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon,
pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasaran.
2.2.3
Tujuan promosi
Menurut Tjiptono (2008:221) tujuan promosi antara lain sebagai
berikut :
1. Menginformasikan (infoming), dapat berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.
22
b. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
c. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
d. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading), untuk :
a. Membentuk pilihan merk.
b. Mengalihkan persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
c. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
d. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
3. Mengingatkan (reminding) , terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat.
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual perusahaan.
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
2.2.4
Manfaat promosi
Menurut Kotler (2009:644) walaupun alat promosi sangat beragam,
semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda :
1.
Komunikasi adalah promosi menarik perhatian dan biasanya memberikan
informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk bersangkutan.
2.
Insentif adalah promosi menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan,
atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.
3.
Ajakan adalah promosi unuk melakukan transaksi pembelian barang.
23
Tabel 2.2.4
Keunggulan dan kelemahan tiap metode promosi
Metode
Karakteristik
Kegunaan
Keunggulan
Kelemah
Promosi
Periklanan
an
Komunikasi non
- Mempromosi
personal berbayar
kan produk
konsumen secara
keseluru
melalui media
dan
lebih luas dengan
han
massa
perusahaan
biaya per individu
tinggi
- Meningkatkan
yang relatif lebih
- Umpan
permintaan
Menjangkau
murah
- Biaya
balik
- Meningkatkan
lambat
penggunaan
- Kurang
produk jasa
persuasi
f
Penjualan
Menginformasikan
perseorangan
dan membujuk
pelanggan untuk
- Mengingatkan
pelanggan
- Mengurangi
membeli/mengguna
fluktuasi
kan jasa melalui
penjualan
komunikasi
personal.
- Menghasilkan
penjualan
- Cross selling
- Komunikasi
- Biaya
khusus yang
komuni
ditujukan kepada
kasi per
target pelanggan
individu
- Dampak
komunikasi yang
lebih luas pada
pelanggan
lebih
besar
- Tidak
dapat
menjang
kau
audien
yang
besar
secara
efektif
Promosi
Menawarkan
- Mendorong
- Mendorong
penjualan
insentif kepada
konsumen
permintaan jangka
menuru
pelanggan,
untuk
pendek
nkan
perantara, dan
mencoba
wiraniaga untuk
produk
konsumen tentang
merek
mendorong
finansial suatu
produk finansial
jika
penjualan
bank
yang sudah ada
diimban
- Megingatkan
- Dapat
nilai
24
- Mendorong
gi oleh
perpindahan
bentuk
penyedia jasa
promosi
finansial
yang
lain
Shimp, A. Terence 2003
2.2.5 Strategi Bauran Promosi Dasar Pemikiran Ekonomi Islam
Dalam islam aktifitas jual beli diperbolehkan, karena jual beli mejadi
sarana untuk memenuhi kebutuhan baik penjual maupun pembeli. Dalam hal
ini penjual ingin memperoleh keuntungan maksimal , sedangkan pembeli
ingin memperoleh keuntungan maksimal, sedangkan pembeli ingin
memperoleh kepuasan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya maka
terjadilah transaksi jual beli. Bagi perusahaan dalam meningkatkan
penjualannya, promosi bagian terpenting untuk memasarkan produk kepada
konsumen. Promosi juga pernah dilakukan oleh Rasulullah SAW dalam
berdagang. Hanya saja promosi yang dilakukan Rasulullah berbeda dengan
promosi pada saat ini yang mana promosi beliau mengandung moralitas
dalam memasarkan barangnya.
Menurut Rivai (2012:196) promosi merupakan satu upaya untuk
menawarkan barang dagangan kepada calon pembeli. Pada dasarnya kita
harus mempromosikan barang dagangan dengan cara yang paling tepat
sehingga
menarik
minat
calon
pembeli.
Faktor
tempat
dan
cara
menawarkanbarang harus dengan cara yang menarik. Faktor tempat meliputi
desain interior yang serasi, tata letak barang yang mudah dilihat, teratur,
tertata rapi, dan sebagainya.
25
Menurut Rivai (2012:196) undian berhadiah menurut Islam sebagai
berikut :
a. Alasan mengadakan undian berhadiah
Undian berhadian merupakan bagian dari strategi promosi, yaitu
promosi penjualan (sales promotion). Promosi penjualan adalah promosi
yang digunakan untuk meningkatkan penjualan melalui potongan harga atau
hadiah pada waktu tertentu. Pada persaingan ini, perbankan memilih promosi
konsumen yang berbau undian berhadiah. Dengan tujuan untuk menarik
minat nasabah, yang masih menjadi pilihan utama perbankan di indonesia.
b. Manfaat dan mudharat undian berhadiah
Selain memberikan manfaat dan kepada nasabah dan perusahaan
bank itu sendiri, undian berhadiah juga mempunyai kelemahan atau
mudharat bagi kedua belah pihak. Diantaranya adalah kecenderungan yang
menjurus kepada persaingan yang tidak sehat. Bagaimanapun setiap
perusahaan bank mempunyai aset yang berbeda-beda. Selain itu dampak
negatif lain yang ditimbulkan adalah undian dapat mempengaruhi pikiran
masyarakat atau nasabah mmenjadi tidak realistis.
Pengaruh undian berhadiah perbankan lainnya adalah akan terjadi
perang produk antarbank. Perang produk inilah awal mula terjadinya :
c.
Kanibalisme produk
Untuk mengejar hadiah, tidak jarang atas saran dari petugas bank,
deposan diminta untuk mengalihkan depositonya ke tabungan sesaat dengan
26
tujuan untuk mengumpulkan poin undian dan siapa tahu bisa meraih hadiah
utama.
d.
Kerancuan produk
Kerancuan terjadi karena walau sama-sama bisa ditarik setiap saat,
namun dana di tabungan sifatnya berbeda dengan dana di rekening giro.
e.
Data tabungan berpotensi tidak akurat
Sering terjadi dimana banyak bank menawarkan pada nasabah fasilitas
standing instruction untuk melakukan pemindahbukuan dana secara otomatis
baik dari tabungan ke rekening giro saat nasabah ada penarikan bilyet
maupun cek.
Menurut Sula (2004:451) salah satu yang perlu mendapat sorotan dari
sudut pandang syariah dalam marketing mix yaitu promosi, bahwa betapa
banyak promosi yang dilakukan saat ini melalui berbagai media promosi
justru mengandung kebohingan dan penipuan. Dari sudut syariah faktor ini
yang sangat dominan banyak yang bertentangan dengan prinsip-prinsip
syariah dalam praktiknya di market. Baik karena kebohongan atau berlebihlebihan dalam memberikan penyajian. Karena itu promosi yang dibenarkan
dalam prinsip syariah adalah promosi yang jujur, transparan, dan menjelaskan
apa adanya. Di dalamnya tidak terdapat unsur-unsur kebohongan dan
penipuan baik dari segi kuantitas maupun kualitas. Seperti hadits dibawah ini
yaitu :
“Katakanlah yang haq (benar)walaupun pahit. Barang siapa yang menipu,
maka dia bukan dari umatku”. (HR Muslim).
27
Islam menganjurkan agar dalam melakukan kegiatan promosi nilai
kebenaran dn nilai kejujuran dari promosi itu sendiri dijunjung dengan tujuan
luhur dalam berbisnis selain keuntungan. Pada dasarnya promosi mempunyai
fungsi memberikan informasi yang lengkap dan akurat kepada masyarakat
tentang produk yang dipromosikan (Diana, 2008:220).
Menurut Hasan (2010:25) adapun etika yang harus dilakukan dalam
berpromosi sesuai dengan anjuran islam :
1.
Jangan mudah mengobral sumpah
Dalam berpromosi atau beriklan janganlah mudah mengucapkan janji
sekiranya janji tersebut tidak bisa ditepati. Bersumpah secara berlebihan
dilarang dalam etika promosi Islam, mengobral sumpah tanpa sesuai dengan
yang sesungguhnya dapat merusak nilai-nilai Islami. Sebab banyak dewasa
ini perusahaan-peruahaan yang berpromosi dengan melebih-lebihkan dalam
berkata melalui iklan.
2.
Jujur
Menurut AZ-Zabidi (2002:392) dalam Rasyadi (2007:56) aspek
kejujuran atau objektivitas dalam komunikasi merupakan etika yang
didasarkan kepada data dan fakta yang ada. Dalam istilah lain adalah
informasi yang teruji kebenarannya dan orangnya
terpercaya atau dapat
diakui integritas dan kredibilitasnya. Hal ini sesuai dengan hadits sahih yang
diriwayatkan oleh Bukhari, yaang berbunyi :
28
‫ور َك لَ ُه َما ِفى َب ْي ِع ِه َما َو ِإ ْن َكذَبَا‬
َ ‫ار َما لَ ْم يَتَف ََّرقَا فَإِ ْن‬
ِ ُ ‫صدَقَا َوبَيَّنَا ب‬
ِ َ‫ان ِب ْال ِخي‬
ِ َ‫ْالبَ ِيّع‬
ْ َ‫َو َكت َ َما ُم ِحق‬
‫ت َب َر َكة ُ َب ْي ِع ِه َما‬
Artinya : “Orang yang bertransaksi jual beli masing-masing meiliki hak
khiyar (membatalkan atau melanjutkan transaksi) selama keduanya belum
berpisah. Jika keduanya mengatakan yang sebenarnya dan menjelaskan
kualitas masing-masing, maka keduanya akan mendapatkan keberkahan
dalam jual-beli, tapi jika keduanya berdusta dan tidak terbuka, maka
keberkahan jual-beli antara keduanya akan hilang.” (Diriwayatkan Iman
Bukhari:233).
Informasi yang disampaikan dari berbagai media promosi harus
mengandung unsur kejujuran, sesuai dengan Firman Allah SWT yang
berbunyi :
- ٤٨ ‫اجعَ ْه ُِي ِيٍ َو َرث َ ِة َجَُّ ِة انَُّ ِع ِيى‬
ْ ‫ َو‬-٤٨- ٍَ‫صدْق فِي ْاْل ِخ ِزي‬
ْ ‫َو‬
ِ ٌَ‫سا‬
َ ‫اج َعم ِنّي ِن‬
Artinya : “dan jadikanlah aku buah tutur yang baik bagi orang -orang (yang
datang) kemudian” (QS As-Syuara : 84)
Islam sangat melarang dan menipu karena dapat menyebabkan
kerugian dan kedzaliman serta dapat menimbulkan permusuhan dan
percekcokan. Hadits diatas menunjukkan besarnya keutamaan seorang
pedagang yang memiliki sift-sifat jujur. Karena dia akan dimuliakan dengan
keutamaan besar dan kedudukan yang tinggi di sisi Allah SWT.
3. Adil dan tidak memihak
Najetullah
(1991:42)
dalam
Rasyadi
(2007:57)
keadilan
menggambarkan keseimbangan, perbandingan, dan keharmonisan. Bagi
pembuat informasi tidak memihak kepada salah satu pihak (harus seimbang),
mempertimbangkan dampaknya terhadap pihak lain yang kemungkinan
merasa dirugikan dengan informasi tersebut, dengan demikian keharmonisan
selalu terjaga. Firman Allah SWT yang berbunyi :
29
‫ىرا‬
ُ ‫ض ٍَّ َع ُْ ُه ُى ا ْب ِتغَا َء َر ْح ًَة ِي ٍْ َر ِب َّك ت َ ْز ُجى َها فَمُ ْم نَ ُه ْى لَ ْىال َي ْي‬
ً ‫س‬
َ ‫َو ِإ َّيا ت ُ ْع ِز‬
Artinya : “Dan jika kamu berpaling dari mereka untuk memperoleh rahmat
dari Tuhanmu yang kamu harapkan maka katakanlah kepada mereka ucapan
yang pantas” ( surat al Isra’ ayat 28).
Ayat di atas telah menerangkan pentingnya bagi penjual untuk
memberikan kesempatan kepada konsumen untuk memutuskan apa ia jadi
melakukan pembelian atau tidak dan agar penjual bersikap sopan dalam
perkataan meskipun transaksi penjualan tidak jadi dilakukan. Demikian pula
dengan kegiatan promosi yang tidak hanya mencari keutungan dan
mementingkan pihak perusahaan. Tetapi kepentingan konsumen juga harus
diperhatikan. Karena perusahaan yang memperhatikan kebenaran dalam
menyampaikan informasi akan menumbuhkan citra yang baik dengan
sendirinya.
4. Menghindar berpromosi palsu yang bertujuan menarik perhatian pembeli
dan mendorongnya untuk membeli.
Menurut Gunara dan Sudibyo (2007:57) konsep promosi yang
digunakan oleh Rasulullah, dalam menjual Rasulullah tidak pernah melebihlebihkan produk dengan maksud untuk memikat pembeli. Rasulullah dengan
tegas menayatakan bahwa seorang penjual harus menjauhkan diri dari
sumpah-sumpah yang berlebihan dalam menjual suatu barang. Seperti sbda
Rasulullah yang berbunyi :
“Sumpah yang diucapkan untuk melariskan perniagaan, dapat merusak
keuntungan.” (HR Muslim, dari Abu Hurairah Ra.).
Lebih lanjut Muhammad menekankan agar tidak melakukan sumpah
palsu. Muhammad bersabda :
30
“Yang dinamakan berjualan dengan sumpah palsu adalah usaha untuk
melariskan barang dagangannya, lagi berusaha dengan cara yang tercela”.
(HR Bukhari dan Muslim).
Serta berbagai iklan dimedia televisi atau dipajang di media cetak,
media indoor maupun outdoor, atau lewat radio sering kali memberikan
keterangan palsu. Model promosi tersebut melanggar akhlaqul karimah.
Islam sebagai agama yang menyeluruh, mengatur tata cara hidup manusia,
setiap bagian tidak dapat dipisahkan dengan bagian yang lain. demikian pula
ada proses marketing, jual beli harus berdasarkan etika islam.
‫الل‬
ِ ّ ‫عهَى‬
ُ ‫ص‬
َ ْ‫ِب هَـذَا َحالَل َوهَـذَا َح َزاو ِنّت َ ْفت َ ُزوا‬
َ ‫ف أ َ ْن ِسَُت ُ ُك ُى ْان َكذ‬
ِ َ ‫َوالَ تَمُىنُىاْ ِن ًَا ت‬
ّ ‫عهَى‬
‫ َيتَاع لَ ِهيم َونَ ُه ْى‬-١١١- ٌَ‫ِب الَ يُ ْف ِه ُحى‬
َ ‫اللِ ْان َكذ‬
َ ٌَ‫ِب ِإ ٌَّ انَّذِيٍَ يَ ْفت َ ُزو‬
َ ‫ْان َكذ‬
-١١١- ‫عذَاب أ َ ِنيى‬
َ
Artinya : “Dan janganlah kamu mengatakan terhadap apa yang disebutsebut oleh lidahmu secara dusta “Ini halal dan ini haram,” untuk mengadaadakan kebohongan terhadap Allah. Sesungguhnya orang yang mengadaadakan kebohongan terhadap Allah tidak akan beruntung, (Itu adalah)
kesenangan yang sedikit; dan mereka akan mendapat azab yang pedih” (QS
An-Nahl 116-117).
5. Keakuratan informasi
Dalam Al-Qur’an surat Al-Hujarat ayat 6, Allah SWT berfirman yang
berbunyi :
‫صيبُىا لَ ْىيا ً ِب َج َهانَة‬
ِ ُ ‫يَا أَيُّ َها انَّذِيٍَ آ َيُُىا إٌِ َجاء ُك ْى فَا ِسك ِب َُبَأ فَت َ َبيَُُّىا أٌَ ت‬
١- ٍَ‫عهَى َيا فَعَ ْهت ُ ْى ََاد ِِيي‬
ْ ُ ‫فَت‬َ ‫صبِ ُحىا‬
Artinya : “Wahai orang-orang yang beriman! Jika seseorang yang fasik
datang kepadamu membawa suatu berita, maka telitilah kebenarannya, agar
kamu tidak mencelakakan suatu kaum karena kebodohan (kecerobohan),
yang akhirnya kamu menyesali perbuatanmu itu”.(QS. Al-Hujarat:6)
31
Keakuratan informasi dalam komunikasi massa bisa dilihat dari sejauh
dari sejauh mana informasi secara cermat dan seksama tidak akan
mengakibatkan
masyarakat
mengalami
kesalahan.
Kesalahan
dalam
penyampaian informasi akan dapat menimbulkan kesesatan bahkan
penyesalan bagi pengelola komunikasi itu sendiri. Dari kesalahpahaman
tersebut akan timbul resiko yang sangat besar.
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Pendekatan Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan yaitu kualitatif studi kasus. Menurut
Moleong (2007:6) penelitian kualitatif adalah penelitian yang bermaksud untuk
memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek penelitian misalnya
perilaku, presepsi, motivasi, tindakan, dll, secara holistik, dan dengan cara
deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus yang
alamiah dan dengan memanfaatkan berbagai metode ilmiah. Penelitian ini
menggunakan penelitian studi kasus. Menurut Emzir (2012) penelitian kualitatif
yang berusaha menemukan makna, menyelidiki proses, dan memperoleh
pengertian dan pemahaman yang mendalam dari individu, kelompok atau situasi.
Menurut Smith sebagaimana dikutip Lodico, Spaulding, dan Voegtle (2006)
dalam buku Emzir (2012) Studi kasus dapat menjadi berbeda dari bentuk-bentuk
penelitian kualitatif lain oleh fakta bahwa studi ini berfokus pada satu “unit
tunggal”
atau “suatu sistem terbatas”. Menurut Merriam (1998: 27-28)
keterbatasan dapat ditentukan dengan menanyakan
“apakah terdapat suatu
batasan pada jumlah orang yang terlibat dapat diwawancarai atau suatu jumlah
waktu tertentu (untuk observasi). Jika terdapat jumlah orang tak terbatas (secara
aktual atau teoritis). Jika terdapat jumlah orang tak terbatas (secara aktual atau
teoritis) yang dapat diwawancarai atau pada observasi yang dapat dilaksanakan,
maka fenomena tersebut tidak cukup terbatas untuk menjadi sebuah kasus.
32
33
3.2 Lokasi penelitian
Penelitian ini dilakukan di Jl. Panglima Besar Sudirman No.45, Kel
Tompokersan, Kec.Lumajang, Kab.Lumajang, Jawa Timur. No Telepon : (0034)
888238. Bahwasanya Bank Syariah Mandiri Lumajang berhasil meningkatkan
integritas dari yang awalnya KCP (Kantor Cabang Pembantu) Menjadi KC
(Kantor Cabang). Bank Syariah Lumajang merupakan Bank Syariah umum satusatunya yang ada di Lumajang.
3.3 Subyek Penelitian
Pada penelitian kualitatif tidak menggunakan istilah populasi yang ada
adalah istilah kata informan yang nantinya akan diwawancarai secara mendalam
yang berkaitan dengan permasalahan yang akan diteliti dan dibahas dalam
penelitian ini. Dalam mengumpulkan data, jumlah sampel yang digunakan adalah
rentang antara 4-10 informan dengan melihat apakah data sudah tersaturasi.
Apabila sampel kurang dari 10 sudah mencapai titik saturasi maka penelitian ini
mengehentikan pencarian sampel, dengan memperhatikan kecakupan data dan
disesuaaikan dengan kemampuan peneliti (Moleong, 2004).
Informan pada penelitian kualitatif ini dipilih dan ditentukan dengan
pertimbangan-pertimbangan tertentu yang telah ditentukan dalam penelitian ini.
Informan tersebut adalah Bapak Zuan F Pramuryanto sebagai Kepala Cabang,
Bapak Wedhar Gilang Prihandoko dan Bapak Subhan Arief Yuwanda sebagai
marketing pembiayaan Griya BSM Bank Syariah Mandiri Lumajang. Untuk
informan pihak eksternal adalah Bapak Yoga dan Bu Maulidya sebagai nasabah
yang menggunakan produk pembiayaan Griya BSM. Klasifikasi tersebut memiliki
34
alasan, karena Kepala Cabang akan memberikan informasi mengenai strategi
bauran promosi yang dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri Lumajang, serta pihak
marketing pembiayaan KPR Syariah (Pembiayaan Griya BSM) yang akan
memberi informasi mengenai pembiayaan KPR Syariah (Pembiayaan Griya BSM)
yang ada di Bank Syariah Mandiri Lumajang.
3.4 Teknik pengumpulan data
1. Metode Observasi
Metode observasi (pengamatan) adalah suatu teknik pengumpulan data
yang dilakukan secara sengaja, sistematis mengenai fenomena sosial dengan
gejala -gejala psikis untuk kemudian dilakukan pencatatan.
2. Metode Interview/ Wawancara
Salah satu metode pengumpulan data dilakukan melalui wawancara
untuk mendapatkan informasi secara langsung dengan mengungkapkan
pertanyaan-pertanyaan pada sumber data atau informan kunci.
3. Metode Dokumentasi
Metode dokumen adalah laporan tertulis tentang suatu peristiwa yang
isinya terdiri dari penjelasan dan pemikiran terhadap peristiwa dan ditulis
dengan sengaja untuk menyimpan atau meneruskan keterangan mengenai
peristiwa tersebut.
3.5 Analisis Data
Menurut Sugiyono (2008:244) analisis data adalah proses mencari dan
menyusun secara sistematis data yang telah diperoleh dari hasil wawancara,
catatan, lapangan, dan dokumentasi, dengan cara mengorganisasikan data kedalam
35
kategori, menjabarkan kedalam unit-unit, melakukan sintesa, menyusun kedalam
pola, memilih mana yang penting dan yang akan dipelajari, dan membuat
kesimpulan sehingga mudah difahami oleh diri sendiri maupun orang lain.
menurut Stake (2005) Untuk memulai studi kasus hal-hal yang dilakukan oleh
peneliti antara lain:
1.
Menentukan dengan membatasi kasus. Tahapan ini adalah upaya untuk
memahami kasus, atau dengan kata lain membangun konsep tentang obyek
penelitian yang diposisikan sebagai
kasus.
Dengan
mengetahui dan
memahami kasus yang akan diteliti.
2.
Memilih fenomena, tema atau isu penelitian. Pada tahapan ini, peneliti
mebangun
pertanyaan
penelitian
berdasarkan
kosnsep
kasus
yang
diketahuinya dan latar belakang keinginannya untuk meneliti. Pertanyaan
penelitian dibangun dengan sudah mengandung fenomena, tema atau isu
penelitian yang dituju dalam proses pelaksanaan penelitian.
3.
Memilih bentuk-bentuk data yang akan dicari dan dikumpulkan. Data dan
bentuk data dibutuhkan untuk mengembangkan isu didalam penelitian.
Penentuan data yang dipilih disesuaikan dengan karakteristik kasus yang
diteliti. Bentuk wawancara yang dilakukan dalam penelitian ini adalah
wawancara, pengamatan lapangan, peninggalan atau artefak, dan dokumen.
4.
Melakukan kajian triangulasi, terhadap kunci-kunci penamatan lapangan, dan
dasar-dasar untuk melakukan interpretasi terhadap data. Tujuannya adalah
agar data yang diperoleh adalah benar, tepat, dan akurat.
36
5.
Menentukan interpretasi-interpretasi alternatif untuk diteliti. Alternatif
interpretasi dibutuhkan untuk menentukan interpretasi yang sesuai dengan
kondisi dan keadaan kasusu dengan maksud dan tujuan penelitian. Setiap
interpretasi dapat menggambarkan makna-makna yang terdapat di dalam
kasus, yang jika diintegrasikan dapat menggambarkan keseluruhan kasus.
6.
Membangun dan menentukan hal-hal penting dan melakukan generalisasi dari
hasil-hasil penelitian terhadap kasus.
Stake
(2005) selalu menekankan
tentang pentingnya untuk selalu mengeksploasi dan menjelaskan hal-hal
penting yang khas yang terdapat di dalam kasusu. Karena pada dasarnya
kasus dipilih karena diperkiraan mengandung kekhususuannya sendiri.
Sedangkan untuk menunjukkan posisi hal-hal penting atau kekhususan dari
kasus tersebut di dalam peta pengetahuan yang sudah terbangun. Teknis
analisa data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis studi kasus
yang berusaha menemukan makna, menyelidiki proses, dan memperoleh
pengertian dan pemahaman mengenai
strategi
Bauran Promosi
dalam
memasarkan Pembiayaan Griya BSM di Bank Syariah Mandiri Lumajang.
Selanjutanya dari penerapan strategi tersebut akan dinilai baik buruknya
berdasarkan standar dan target yang telah diciptakan oleh perusahaan.
3.5.1
Tehnik Keabsahan Data
Ada beberapa tehnik keabsahan data yang dirumuskan oleh Moleong
(2004:330) yaitu :
37
a.
Perpanjangan keikutsertaan
Keikutsertaan peneliti sangat menentukan dalam pengumpulan data yang
dilakukan dalam waktu singkat, tetapi memerlukan perpanjangan keikutsertaan
peneliti pada latar penelitian.
b.
Ketekunan pengamat
Ketekunan pengamat bermaksud ciri-ciri dan unsur-unsur dalam situasi
yang sangat relevan dengan persoalan atau isu yang sedang dicari dan kemudian
memusatkan diri pada hal tersebut secara rinci.
c.
Triangulasi
Triangulasi
adalah
teknik
pemeriksaan
keabsahan
data
yang
memanfaatkan sesuatu yang lain diluar data itu untuk keperluan pengecekan atau
sebagai perbandingan terhadap data itu.
Dari data diatas, dalam penelitian ini menggunakan teknik keabsahan
data Triangulasi. Yaitu membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil
wawancara atau mencari kebenaran dengan cara wawancara ke beberapa pihak
eksternal(nasabah).
BAB IV
PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN
4.1 Paparan Data Hasil Penelitian
4.1.1 Sejarah Umum Bank Syariah Mandiri
Kehadiran BSM sejak tahun 1999, sesungguhnya erupakan hikmah
sekaligus berkah pasca krisis ekonomi dan moneter 1997-1998. Sebagaimana
diketahui, krisis ekonomi dan moneter sejak Juli 199, yang disusul dengan
krisis
multi-dimensi
termasuk
di
panggang
politik
nasional,
telah
menimbulkan beragam dampak negatif yang sangat hebat terhadap seluruh
sendi kehidupan masyarakat, tidak terkecuali dunia usaha. Dalam kondisi
tersebut, industri perbankan nasional yang didominasi oleh bank-bank
konvensional mengalami krisis luar biasa. Pemerintah akhirnya mengambil
tindakan dengan menrestrukturisasi dan merekapitalisasi sebagian bank-bank
di Indonesia.
Salah satu bank konvensional, PT Bank Susila Bakti (BSB) yang
dimiliki oleh Yayasan Kesejahteraan Pegawai (YKP) PT Bank Dagang Negara
dan PT Mahkota Prestasi juga terkena dampak krisis. BSB berusaha keluar
dari situasi tersebut dengan melakukan upaya merger dengan beberapa bank
lain serta mengundang investor asing. Pada saat bersamaan, pemerintah
melakukan penggabungan (merger) empat bank (Bnak Dagang Negara, Bank
Bumi Daya Sebagai tindak lanjut dari keputusan merger, Bank Mandiri
melakukan konsolidasi serta membentuk Tim Pengembangan Perbankan
Syariah memandang bahwa pemberlakuan UU tersebut merupakan momentum
38
39
yang tepat untuk melakukan konversi PT Bank Susila Bakti dari bank
konvensional menjadi bank syariah. Oleh karenanya, Tim Pengembangan
Perbankan Syariah segera mempersiapkan sistem dan infrastrukturnya,
sehingga kegiatan usaha BSB berubah dari bank konvensional menjadi bank
yang beroperasi berdasarkan prinsip syariah dengan nama PT Bank Syariah
Mandiri sebagaimana tercantum dalam Akta Notaris: Sutjipto, SH, No. 23
tanggal 8 September 1999.
Perubahan kegiatan usaha BSB menjadi bank umum syariah
dikukuhkan oleh Gubernur Bank Indonesia melalui SK Gubernur BI No.
1/24/ KEP.BI/1999, 25 Oktober 1999. Selanjutnya, melalui Surat Keputusan
Deputi Gubernur Senior Bank Indonesia No. 1/1/KEP.DGS/ 1999, BI
menyetujui perubahan nama menjadi PT Bank Syariah Mandiri. Menyusul
pengukuhan dan pengakuan legal tersebut, PT Bank Syariah Mandiri secara
resmi mulai beroperasi sejak Senin tanggal 25 Rajab 1420 H atau tanggal 1
November 1999.
PT Bank Syariah Mandiri hadir, tampil dan tumbuh sebagai bank yang
mampu memadukan idealisme usaha dengan nilai-nilai rohani, yang melandasi
kegiatan operasionalnya. Harmoni antara idealisme usaha dan nilai-nilai
rohani inilah yang menjadi salah satu keunggulan Bank Syariah Mandiri
dalam kiprahnya di perbankan Indonesia. BSM hadir untuk bersama
membangun Indonesia menuju Indonesia yang lebih baik.
Bank Syariah Mandiri(BSM) KCP Lumajang merupakan bank yang
hadir sebagai bank yang mengkombinasikan idealisme usaha dengan nilai-
40
nilai rohani yang melandasinya operasinya. Harmoni antara idealisme usaha
dan nilai rohani inilah yang menjadi keunggulan bank syariah mandiri di
bandingkan bank konvensional. Nilai-nilai perusahaan yang menjunjung
tinggi kemanusiaan dan integritas telah tertanam kuat pada segenap insan bank
syariah mandiri (BSM) sejak awal pendiriannya
4.1.2 Visi dan Misi
a. Visi
“Bank Syariah Terdepan dan Modern”
Bank Syariah Terdepan: Menjadi bank syariah yang selalu unggul di
antara pelaku industri perbankan syariah di Indonesia pada segmen consumer,
micro, SME, commercial, dan corporate.
Bank Syariah Modern: Menjadi bank syariah dengan sistem layanan
dan teknologi mutakhir yang melampaui harapan nasabah.
b. Misi
a. Mewujudkan pertumbuhan dan keuntungan yang berkesinambungan
b. Mengutamakan penghimpunan dana konsumer dan penyaluran
pembiayaan pada segmen UMKM
c. Merekrut dan mengembangkan pegawai profesional dalam lingkungan
kerja yang sehat
d. Mengembangkan nilai-nilai syariah universal
e. Menyelenggarakan operasional bank sesuai standar perbankan yang
sehat.
41
4.1.3
Logo Bank Syariah Mandiri
Gambar 4.1 Logo Bank Syariah Mandiri (BSM)
Logo terdiri atas lambang logo dan huruf logo. Pemilihan huruf
kecil untuk huruf logo mencerminkan kedekatan kepada nasabah dengan tetap
rendah diri. Lambang logo dirancang dalam bentuk ombak emas mengalun,
mencerminkan kesejahteraan yang akan dapat dinikmati nasabah. Posisi
lambang logo diatas huruf logo dan ombak melambangkan gerak maju
kedepan mencapai kemakmuran.
4.1.4
Shared Values
Setelah melalui proses yang melibatkan seluruh jajaran pegawai
sejak pertengahan 2005, lahirlah nilai-nilai perusahaan yang baru disepakati
bersama untuk di shared oleh seluruh pegawai Bank Syariah Mandiri yang
biasa disebut Shared Values Bank Syariah Mandiri.
Shared Values Bank Syariah Mandiri disingkat menjadi “ETHIC”.
1. Excellence
: Mencapai hasil yang mendekati sempurna (perfect
result – oriented).
2. Teamwork
bersinergi.
: Mengembangkan lingkungan kerja yangsaling
42
3. Humanity
:
Mengembangkan
kepedulian
terhadap
kemanusiaan dan lingkungan.
4. Integrity
: Berperilaku terpuji, bermartabat, dan menjaga
etika profesi.
5. Customer Focus
: Mengembangkan kesadaran tentang pentingnya
nasabah dan berupaya melampaui harapan nasabah (internal dan
eksternal).
4.1.5
Prinsip Operasional Bank Syariah Mandiri
Dalam menjalankan usahanya, PT Bank Syariah Mandiri cabang
Lumajang menggunakan prinsip operasional sebagai berikut:
1. Prinsip Keadilan, prinsip ini tercermin dari penerapan imbalan atas dasar
bagi hasil dan pengambilan margin keuntungan yang disepakati bersama
antara pihak bank dan nasabah.
2. Prinsip Kemitraan, bank syariah menempatkan nasabah penyimpanan
dana, nasabah pengguna dana maupun bank pada kedudukan yang sama
dan sederajat dengan mitra usaha. Hal ini tercermin dalam hak, kewajiban,
resiko dan keuntungan yang berimbang di antara nasabah penyimpan dana,
nasabah pengguna dana maupun bank. Dalam hal ini bank berfungsi
sebagai intermediary institution lewat skim-skim pembiayaan yang
dimilikinya.
3. Prinsip Keterbukaan, melalui laporan keuangan bank yang terbuka secara
berkesinambungan, nasabah dapat mengetahui tingkat keamanan dana dan
kualitas manajemen bank.
43
4. Universalitas, bank dalam mendukung operasionalnya tidak membedabedakan suku, agama, ras, dan golongan agama dalam masyarakat dengan
prinsip islam sebagai rahmatan lil alamin (www.syariahmandiri.co.id).
4.1.6
Struktur Organisasi Instansi/Perusahaan
Tabel 4.1.6
Struktur Organisasi BSM KC. Lumajang
Branch Manager:
Zuan F Pramuryanto
Risk Area:
Micro
Financing
Analist:
NevyWahyu
H
Micro Banking
Manager:
Micro
Financing
Sales:
Dwi
Gunawan
Mawahibir
Rohman
Septian
Prayoga
Consumer
Banking
Relationship
Manager:
Wedhar Gilang
Prihandoko
Sales Force:
Tego
Purnomo
Ikrok
Mahmudi
Fifin
Untoro
Arifin
Febria
Novita TM
M. Mawan
Driver:
Andi
Febriyanto
Sharia Funding
Executive:
 Rusmini
 Nikmatus
Sholihah
Sumber : Bank Syariah Mandiri Lumajang, 2016
Branch Operation
& Service Manager:
Nanang Hendra P
Customer Service:
Risvi
Fahrudzikriyah
Mitra Mikro:
Gafur
Admin
Pembiayaan
Mikro:
Hikmatul
Firdausi
Consumer
Banking
Relationship
Manager:
Subhan Arief
Yuwanda
Security:
Rustama
dji
M. Farul
Firmansa
Agus
Akhsani
Taqwim
Agus
Hariadi
M. Siadi
Teller:
M. Yusron
Khoiri
Amila
Khusnita
General Support
Staff:
Bella Kartika
Marcellina
Office Boy:
Khaeruddin
44
1. Kepala Cabang Pembantu
Tujuan jabatanya yaitu, memimpin, mengelola mengawasi atau
mengendalikan, mengembangkan kegiatan dan mendayagunakan sarana
organisasi cabang pembantu untuk mencapai tingkat serta volume aktifitas
pemasaran, operasional dan layanan cabang pembantu yang efektif dan
efisien sesuai dengan target yang telah di tetapkan yang mana tanggung jawab
utamanya sebagai berikut:
a) memastikan tercapainya target bisnis cabang pembantu yang telah
ditetapkan meliputi: Funding (pendanaan), Lending (pembiayaan), fee
based income dan laba bersih baik secara kuantitatif maupun kualitatif.
b) memastikan kepatuhan, tingkat kesehatan seluruh aktifitas cabang
pembantu.
c) memastikan pengendalian dan pembinaan cabang pembantu.
d) memasarkan produk bancassurance (produk asuransi yang di pasarkan
oleh bank), produk investasi dan jasa non bank lainya.
e) memastikan terlaksananya standar layanan nasabah di cabang pembantu.
f) memberikan pelayanan khusus dalam setiap interaksi dengan nasabah yang
prioritas.
g) memastikan laporan (intern dan ekstern) dilakukan secara akurat da tepat
waktu.
h) memastikan kelengkapan, kerapian dan keamanan dari dokumentasi sesuai
dengan ketentuan yang berlaku.
i) memastikan tindak lanjut hasil audit intern dan ekstern.
45
j) melakukan analis SWOT secara berkala untuk mengetahui posisi cabang
pembantu terhadap posisi pesaing di wilayah kerja setempat.
2. Account Officer
Tujuan
jabatanya
adalah,
merealisasikan
target
pembiayaan,
pendanaan, dan fee based income yang di distribusikan oleh kepala cabang
pembantu. Tugas dan tanggung jawabnya adalah:
a) mendapatkan calon nasabah pembiayaan yang prospektif.
b) memastikan kelengkapan dokumen aplikasi pembiayaan.
c) menindak lanjuti permohonan pembiayaannasabah dalam bentuk NAP
(Nota Analisa Pembiayaan).
d) memastikan persetujuan atau penolakan pembiayaan yang diajukan.
e) menindaklanjuti persetujuan atau penolakan permohonan.
f) memastikan proses pencairan pembiayaan sesuai dengan keputusan komite
pembiayaan.
g) melaksanakan pengawalan terhadap seluruh nasabah yang dikelola agar
kolektibitas lancar.
h) menyelesaikan fasilitas pembiayaan bermasalah.
i) memasarkan produk pendanaan, treasury dan haji sesuai dengan target
yang di tetapkan.
j) memutuskan business relation antara bank dengan nasabah sesuai dengan
target yang ditentukan.
k) memutakhirkan dokumen dan data nasabah sesuai kelolaan.
46
3. Pelaksanaan Marketing Support (PMS)
Tujuan jabatan yaitu tercapainya pelaksanaan kegiatan administrasi
pendanaan dan pembiayaan. Tanggung jawab utamanya sebagai berikut:
a) memastikan kelengkapan persyaratan pendatanganan akad dan pencairan
pembiayaan nasabah.
b) mendokumentasikan current file.
c) menertibkan surat peringatan pembayaran kewajiban nasabah.
d) membuat pengajuan BI bank/trade checking.
e) memantau pemenuhan dokumen TBO.
f) membuat SP3 (Surat Peringatan 3) atau penolakan atas permohonan
pembiayaan nasabah yang ditolak.
g) melakukan korespondensi berkaitan dengan pendanaan baik intern maupun
ekstern.
h) menyusun laporan portofolio dan profitability nasabah, baik pembiayaan
maupun pendanaan, sesuai dengan target cabang pembantu.
i) memelihara data profil nasabah pendanaan.
j) menyusun laporan pencapaian kantor cabang pembantu dan AO.
4. Operation Officer
Tujuan jabatanya yaitu, memastikan kepatuhan aktifitas operasional
cabang pembantu terkelola sesuai dengan ketentuan yang berlaku dan
pencapaian target bidang operasional cabang pembantu sesuai ketetapan
cabang induk atau kantor pusat. Tanggung jawabnya sebagai berikut:
47
a) memastikan terkendalinya biaya operasional cabang pembantu dengan
efisien dan efektif.
b) memastikan dan mengelola transaksi harian operasional telah dengan
ketentuan dan sop yang telah di sepakati.
c) memastikan terlaksananya standar layanan nasabah yang optimal di kantor
cabang pembantu.
d) memastikan dan mengelola semua kegiatan administrasi, dokumentasi dan
kewajiban pelaporan dilaksanakan sesuai dengan peraturan yang berlaku
(internal dan eksternal).
e) memastikan ketersediaan dan keamanan berharga bank, pin kartu atm
maupun key acces layanan e-banking lainya.
f) memastikan dan mengelola fungsi-fungsi administrasi kepegawaian,
sarana dan prasarana kantor cabang pembantu.
g) memastikan dan mengelola implementasi kycp dengan baik.
5. Customer Service Representatif (CSR)
Tujuan jabatanya yaitu, melaksanakan kegiatan operasional dan
pelayanan nasabah sesuai dengan ketentuan dan standard layanan, tanggung
jawab utamanya adalah:
a) memberikan informasi produk dan jasa bankterhadap nasabah.
b) memproses permohonan pembukuan dan penitipan rekening, tabungan,
giro, dan deposito.
c) memblokir kartu ATM nasabah sesuai permintaan nasabah.
48
d) melayani permintaan buku cek/bilyet giro, surat, refrensi bank/surat
keterangan bank dan sebagainya.
e) mendistribusikan salinan rekening koran kepada nasabah.
f) menginput data customer dan loan facility yang lengkap dan akurat.
g) memelihara persediaan ATM sesuai kebutuhan.
h) menyampaikan dokumen berharga bank dan kartu ATM kepada nasabah.
i) membuat laporan pembukuan dan penutupan rekening.
j) memproses transaksi pengiriman dan pembayaran melalui western union.
k) memastikan tersedianya media promosi produk dan jasa bank di cabang
pembantu.
6. Teller
Melayani kegiatan penyetoran dan penarikan uang tunai, pengambilan
atau penyetor non tunai dan surat-surat berharga dan kegiatan kas lainya serta
terselanggaranya layanan di bagian kas secara benar, cepat dan sesuai dengan
standard pelayanan bank. Tugas dan tanggung jawab utamanya adalah:
a) melakukan transaksi tunai dan non tunai sesuai dengan ketentuan SOP.
b) mengelola saldo kas teller sesuai limit yang ditentukan.
c) mengelola uang yang layak dan tidak layak edar/uang palsu.
d) menjaga keamanan dan kerahasiaam kartu specimen tanda tangan.
e) melakukan cash count akhir ini.
f) mengisi uang tunai di mesin ATM BSM.
g) menyediakan laporan transaksi laporan.
49
7. Pelaksanaan Bank Office
Memenuhi pelayanan operasional, administrasi pembiayaan dan
kepegawaian dengan cepat dan benar, serta menyediakan sarana dan
prasarana kantor cabang pembantu secara memadai.
8. Identitas Lemabaga
a.) Profil Lembaga
Nama
: PT Bank Syariah Mandiri
Kantor Pusat
: Gedung Bank Syariah Mandiri, Jl.
MH. Thamrin No 5 Jakarta 10340indonesia
Telepon
: (62-21) 2300 509, 3983 9000
Faksimili
: (62-21) 3983 2989
Website
: www.syariahmandiri.co.id
Tanggal Berdiri
: 2 oktober 1999
Tanggal Beroperasi
: 01 november 1999
Modal Dasar
: RP 2.500.000.000.000,-
Modal disetor
: Rp 858.243.565.000,-
Kantor Layanan
: 520 kantor di seluruh indonesia
Jumlah Jaringan ATM/ADM
: 220 ATM Syari’ah Mandiri, ATM
Mandiri 4795, ATM Bersama 20.487
unit (include ATM Mandiri dri ATM
BSM), ATM Prima 14.403 unit,
EDC BCA 121.743 unit, ATM BCA
50
7053 dan Malaysia Electronic
puyment system (MEPS) 7.435 unit.
Jumlah Karyawan
: 7.902 orang ( per desember 2010 )
Mandiri Syariah call : (021) 5299
77552.12
4.1.7
Ruang Lingkup
Ada delapan produk pembiayaan konsumer di Bank Syraiah Mandiri
Lumajang yaitu :
1) Pembiayaan Pembiayaan Griya BSM
Griya BSM adalah pembiayaan jangka pendek, menengah, atau
panjang untuk membiayai pembelian rumah tinggal (konsumer), baik baru
maupun bekas, di lingkungan developer dengan sistem murabahah.
a.
Akad:
1.
Akad yang digunakan adalah akad murabahah
2.
Akad murabahah adalah akad jual beli antara bank dan nasabah,
dimana bank membeli barang yang dibutuhkan dan menjualnya
kepada nasabah sebesar harga pokok ditambah dengan keuntungan
margin yang disepakati.
b.
Manfaat:
1.
Membiayai kebutuhan nasabah dalam hal pengadaan rumah tinggal
(konsumer), baik baru maupun bekas
2.
Nasabah dapat mengangsur pembayarannya dengan jumlah angsuran
yang tidak akan berubah selama masa perjanjian.
51
c.
d.
Fitur:
1.
Angsuran tetap hingga jatuh tempo pembiayaan
2.
Proses permohonan yang mudah dan cepat
3.
Fleksibel untuk membeli rumah baru atau second
4.
Maksimum plafon pembiayaan sampai dengan Rp5 milyar
5.
Jangka waktu pembiayaan yang panjang
6.
Fasilitas autodebet dari Tabungan BSM
Persyaratan:
1. WNI cakap hukum
2. Usia minimal 21 tahun dan maksimal 55 tahun pada saat jatuh tempo
pembiayaan
3. Maksimum pembiayaan:
Tabel 4.1.4
Maksimum pembiayaan
FTV Maksimum
Pembiayaan dan Tipe Agunan
FP 1 (Pertama)
FP 2 (Kedua)
FP 3 (ketiga) dst
PPR Tipe > 70
70%
60%
50%
PPRS Tipe >70
70%
60%
50%
PPR Tipe 22 – 70
Tidak Diatur
70%
60%
PPRS Tipe 22 – 70
80%
70%
60%
PPRS Tipe s/d 21
Tidak Diatur
70%
60%
Ruko/Rukan
Tidak Diatur
70%
60%
52
Keterangan:
1.
FP
= Fasilitas Pembiayaan
2.
FP1 = Fasilitas Pembiayaan untuk rumah pertama, dst.
3.
PPRS = Pembiayaan Pemilikan Rumah Susun
Sumber : www.mandirisyariah.com
4.
Besar angsuran tidak melebihi 40% dari penghasilan bulanan bersih.
5.
Fasilitas pembiayaan untuk unit yang belum selesai dibangun/inden
dapat diberikan untuk fasilitas pembiayaan yang pertama.
6.
Pencarian
pembiayaan
dapat
diberikan
apabila
progress
pembangunan telah mencapai 50%, dengan total pencarian maksimal
sebesar 50%
7.
Untuk pencairan unit yang belum selesai dibangun/inden, harus
melalui perjanjian kerja sama antara developer dan BSM Kantor
Pusat.
e.
Dokumen yang diperlukan:
1. Fotokopi KTP pemohon
2. Fotokopi Kartu Keluarga
3. Fotokopi Surat Nikah (bila sudah menikah)
4. Asli slip Gaji & Surat Keterangan Kerja
5. Fotokopi Tabungan/Rekening Koran 3 bulan terakhir
6. Fotokopi NPWP untuk pembiayaan di atas Rp50 juta
7. Fotokopi rekening telepon dan listrik
8. Fotokopi SHM/SHGB
53
9. Fotokopi IMB dan Denah Bangunan.
10. Surat pernyataan nasabah mengenai fasilitas pembiayaan yang telah
diterima maupun yang sedang dalam proses pengajuan permohonan
di Bank (BSM) maupun pada Bank lain.
2) BSM Implan
BSM Implan adalah pembiayaan konsumer dalam valuta rupiah yang
diberikan oleh bank kepada karyawan tetap Perusahaan yang pengajuannya
dilakukan secara massal (kelompok).
BSM Implan dapat mengakomodir kebutuhan pembiayaan bagi para
karyawan perusahaan, misalnya dalam hal perusahaan tersebut tidak memiliki
koperasi karyawan, koperasi karyawan belum berpengalaman dalam kegiatan
simpan pinjam, atau perusahaan dengan jumlah karyawan terbatas.
3) Pembiayaan peralatan kedokteran
Pembiayaan
Peralatan
Kedokteran
adalah
pemberian
fasilitas
pembiayaan kepada para profesional di bidang kedokteran/kesehatan untuk
pembelian peralatan kedokteran.
Akad yang digunakan adalah akad murabahah. Yang dimaksud
Akad murabahah adalah akad jual beli antara bank dan nasabah, dimana bank
membeli barang yang dibutuhkan dan menjualnya kepada nasabah sebesar
harga pokok ditambah dengan keuntungan margin yang disepakati.
4) Pembiayaan Edukasi BSM
Pembiayaan Edukasi BSM adalah pembiayaan jangka pendek dan
menengah yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan uang masuk
54
sekolah/perguruan tinggi/lembaga pendidikan lainnya atau uang pendidikan
pada saat pendaftaran tahun ajaran/semester baru berikutnya dengan akad
ijarah.
5) Pembiayaan Kepada Pensiunan
Pembiayaan kepada Pensiunan merupakan penyaluran fasilitas
pembiayaan konsumer (termasuk untuk pembiayaan multiguna) kepada para
pensuinan, dengan pembayaran angsuran dilakukan melalui pemotongan uang
pensiun langsung yang diterima oleh bank setiap bulan (pensiun bulanan).
Akad yang digunakan adalah akad murabahah atau ijarah.
6) Pembiayaan Kepada Koperasi Karyawan untuk Para Anggotanya
Penyaluran pembiayaan kepada/melalui koperasi karyawan untuk
pemenuhan kebutuhan para anggotanya (kolektif) yang mengajukan
pembiayaan melalui koperasi karyawan.
Syarat :
1.
Koperasi karyawan dari lembaga pemerintahan, BUMN/BUMD,
perusahaan multinasional, perusahaan besar yang telah masuk
bursa/go publik, atau perusahaan swasta yang bonafide
2. Kopkar bertindak sebagai avalist penuh atas penyaluran pembiayaan
Bank kepada anggota Kopkar (Nasabah)
3. Perusahaan tempat Kopkar bernaung telah beroperasi/ berjalan
minimal 5 (lima) tahun
4. Kopkar telah memiliki laporan keuangan yang tersusun dengan baik
dan wajar, minimal untuk periode 2 tahun terakhir dan profit.
55
7) Pembiayaan Griya BSM Bersubsidi
Pembiayaan Griya BSM Bersubsidi adalah pembiayaan untuk
pemilikan atau pembelian rumah sederhana sehat (RS Sehat/RSH) yang
dibangun oleh pengembang dengan dukungan fasilitas subsidi uang muka dari
pemerintah.
Akad yang digunakan yaitu akad murabahah. Akad murabahah adalah
akad jual beli antara bank dan nasabah, dimana bank membeli barang yang
dibutuhkan dan menjualnya kepada nasabah sebesar harga pokok ditambah
dengan keuntungan margin yang disepakati.
8) Pembiayaan Kendaraan Bermotor
BSM
Pembiayaan
Kendaraan
Bermotor
(PKB)
merupakan
pembiayaan untuk pembelian kendaraan bermotor dengan sistem murabahah.
Pembiayaan yang dapat dikategorikan sebagai PKB adalah:
1.
Jenis kendaraan: Mobil dan motor
2.
Kondisi kendaraan: Baru dan bekas.
Untuk kendaraan baru, jangka waktu pembiayaan hingga 5 tahun
sedangkan kendaraan bekas hingga 10 tahun (dihitung termasuk usia
kendaraan dan jangka waktu pembiayaan).
4.1.8
Implementasi Strategi Bauran Promosi Produk Pembiayaan
Griya BSM di Bank Syariah Mandiri Lumajang
Tahap pertama dalam menentukan batasan kasus yaitu dengan mencari kasus
yang ada di Bank Syariah Mandiri Lumajang. Yaitu dengan mewawacarai
pihak internal bank. Pihak internal menyatakan pemasaran merupakan
56
strategi yang baik untuk mengenalkan produk kepada masyarakat. Produk
yang paling diminati yaitu produk pembiayaan Griya BSM. produk tersebut
merupakan produk inovasi baru yang diminati oleh nasabah , serta jumlah
presentase nasabah meningkat setiap tahunnya. Dari data diatas muncullah
tahap kedua yaitu menentukan tema atau isu yang akan dipilih. Dalam
pemasaran memiliki beberapa usur yaitu product, price, place, people, and
promotion. Dalam penelitian ini memilih fokus kepada strategi bauran
promosinya, karena tujuan promosi yaitu mengajak, memberi informasi, dan
mengenalkan produk kepada masyarakat. Oleh karena itu, tema yang dipilih
yaitu implementasi strategi bauran promosi pada produk pembiayaan Griya
BSM.
Hasil wawancara kepada pimpinan BSM Lumajang menyatakan
Implementasi strategi bauran promosi Bank Syariah Madiri Lumajang
diterapkan dengan baik kepada pihak Bank Syraiah Mandiri Lumajang.
Adapun implementasi strategi promosi yang diterapkan di BSM lumajang
yaitu periklanan, promosi penjualan, hunungan masyarakat, penjualan
personal, dan pemasaran langsung. Oleh karena itu, pihak marketing sangat
berperan aktif untuk mempromosikan produknya kepada nasabah. Selain itu,
dalam melakukan penjualan yang baik bagi seorang marketing dapat
mempengaruhi dan berdampak baik kepada perusahaan, terutama dalam
meningkatkan pendapatan serta peningkatan jumlah presentase nasabah.
Hal tersebut diketahui dengan melakukan wawancara ke beberapa
informan. Informan pertama yaitu Bapak Zuan selaku Branch Manager yang
57
mengawasi serta memahami strategi promosi secara keseluruhan yang
dilakukan oleh pihak marketingnya. Beliau selalu memperhatikan setiap
karakter nasabahnya serta setiap kegiatan yang dilakukan oleh pihak
marketingnya.
Maka dari itu, sangat tepat sekali untuk melakukan
wawancara kepada bapak zuan. Beliau menjabat sebagai Branch manager di
Bank Syariah Mandiri Lumajang selama 5 tahun ini dan berusia 40 tahun.
kemudian informan yang kedua yaitu kepada pihak marketing.
pertama
dengan Bapak Gilang selaku marketing pembiayaan Griya BSM yang
mengetahui tentang produk Griya BSM. beliau bekerja di BSM sejak tahun
2012 sampai sekarang, sebelumnya beliau ekerja di PMD FJ sebagai
marketing dan kemudian pindah kerja di BSM Lumajang. yang kedua dengan
Bapak Subhan selaku marketing yang mengetahui tentang promosi
pembiayaan yang ada di Bank Syariah Mandiri Lumajang.
Berdasarkan informasi yang didapatkan, implementasi strategi bauran
promosi pada Bank Syariah Mandiri Lumajang telah diimplementasikan
dengan baik. Dalam implementasinya peran seorang marketing sangat
penting, sehingga jika seorang marketing dalam aktifitasnya menentukan
strategi bauran promosi yang baik maka akan berdampak positif bagi
perusahaan, yaitu meningkatkan jumlah presentase nasabah. Pernyataan
tersebut dihasilkan dari wawancara dengan Bapak Gilang selaku marketing
pembiayaan Griya BSM. Dalaam melakukan kegiaatan promosi. sama halnya
dengan Bapak Zuan, Beliau selalu melihat karakter masyarakat Lumajang ,
58
sehingga beliau mampu melakukan pendekatan yang cocok dengan
masyarakat tersebut.
Tahap selanjutnya yaitu memilih data yang akan di teliti,
agar
mendapatkan data yang sesuai dengan tema penelitian ini, maka diperlukan
adanya wawancara ke beberapa informan yang sudah disebutkan diatas.
Adapun strategi bauran promosi yang dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri
Lumajang dalam melakukan penjualan produk Griya BSM yang mampu
meningkatkan presentase jumlah nasabah, dijelaskan sebagai berikut :
Sebagaimana hasil dari wawancara yang telah dilakukan dengan
Bapak Zuan F Pramuryanto sebagai Branch Manager pada tanggal 11
november mengatakan bahwa :
“Promosi kami mayoritas mengadakan pengenalan secara public, event,
brosur, personal selling, kami jarang melakukan media, karena masyarakat
lumajang masih cukup awam , artian awam disini yaitu sekedar numpang
lewat saja., tujuannya mengadakan promosi yaitu memperkenalkan produk,
menyampaikan syariah , bagaiamana sisi syar’i nya”.
Ditambahkan wawancara dengan Bapak Subhan Arief sebagai marketing,
pada tanggal 11 November 2016 :
“Kalo promosi kita lebih ke strategi, promosi kan macem-macem seperti
iklan, .tiap marketing berbeda-beda, tapi kebanyakan temen-temen marketing
sebelum melakukan promosi lebih melihat kondisi atau karakter masyarakat
dikota ini, penjualan untuk griya perumahan ini di setiap kota karakternya
berbeda beda, kalo disini agak susah kalo hanya pendekatan ke developer,
jadi pendekatan kami juga melakukanke developer, kalo ke developer sudah
gabisa, kita lebih ke personal, misalkan menjaring ke perusahaan , contoh
rokok, kita minta waktu mempreentasikan yang kita punya, kalo hanya
dengan personal kan kami juga susah, akhirnya kami melakukan door to door
komunitas, minta referensi, kalo promosi juga kita lebih ke brosur spanduk,
kalo di lumajang juga ada komunitas pengusaha yang memang sudah kuat,
disitu kami bisa memasukinya, dari situ kita dapet referensi coba
menawarkan produk Griya BSM itu”
59
Dari data diatasa dijelaskan bahwa, implementasi strategi promosi
yang digunakan oleh Bank Syariah Mandiri Lumajang
yaitu priklanan,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan pemasaran
langsung.
1.
Periklanan
Seperti hasil wawancara yang dilakukan dengan pihak internal Bapak
Subhan Arief Yuwanda sebagai salah satu Marketing, pada tanggal 11
November menyatakan bahwa :
“untuk media promosi periklanan kita melakukan promosi salah satunya
yaitu dengan cara menyebarkan brosur, spanduk, memasang balio seperti itu
saja, supaya masyarakat lebih mengenal kalau disini ada produk pembiayaan
Griya BSM, didalamnya kan sudah tertera keterangannya apa saja, seperti
syarat-syaratnya, bagi hasilnya dll.”
Ditambahkan wawancara dengan Bapak Zuan F Pramuryanto sebagai
Branch Manager, pada tanggal 11 November menyatakan bahwa :
“pihak marketing dalam melakukan penetrasi pasar itu dengan
membawa brosur dan dengan memasarkan produk-produk syariah, tujuannya
memberi informasi ke masyarakat supaya jelas”
Ditambahkan lagi dengan hasil wawancara dengan Bapak Gilang selaku
marketing pembiayaan produk Griya BSM, pada tanggal 11 November
menyatakan bahwa :
“kami pihak marketing melakukan promosi lewat iklan itu seperti mencetak
brosur, memasang spanduk. Supaya masyarakat mengetahui , oh ini lho ada
produk griya BSM di Bank Syariah Mandiri Lumajang, di brosurnya juga
sudah tertera syarat dan keunggulannya pas kita mengenalkan produknya itu
ke nasabah”
,
60
Ditambahkan lagi wawancara dengan pihak eksternal yaitu Bu
Maulidia selaku nasabah yang menggunakan produk pembiayaan Griya BSM
selama 1 tahun ini, pada tanggal 30 November, beliau mengatakan bahwa :
”pas melakukan penawaran pihak marketing menyerakan brosurnya mbak,
isinya ya persyaratannya, sama kalau kita pinjem berapa tahun
perhitungannya angsurannya jadi berapa gitu, terus ada spanduk di kiri
pojok sebelah teller”
Ditambahkan lagi wawancara dengan Bapak Yoga selaku nasabah
yang menggunakan produk pembiayaan Griya BSM selama 1 tahun ini, pada
tanggal 30 November 2012. Beliau menyatakan bahwa :
“saya taunya brosur sama spanduk yang di pasang ddi BSM tu mbak,
brosurnya pas promosi ke saya mbak, masnya jelasin produknya memakai
brosurnya”.
Berdasarkan wawancara diatas dapat diketahui bahwasannya strategi
bauran promosi melalui periklanan (advertising) yang dilakukan oleh Bank
Syariah Mandiri Lumajang sesuai dengan yang dikatakan oleh nasabah yaitu
dengan melakukan penyebaran brosur ke setiap calon nasabah, memasang
pamvlet dan spanduk, media elektronik hanya dilakukan saat bulan
Ramadhan. Tujuannya untuk mengenalkan dan memberi informasi kepada
masyarakat umum tentang keberadaan produk pembiayaan Griya BSM.
2.
Promosi penjualan
Promosi penjualan dengan memberikan beberapa hadiah, sampel
kupon untuk merangsang nasabah agar membeli barang lebih banyak. Seperti
yang dikatakan dari hasil wawancara pihak internal dengan Bapak Gilang
pada tanggal 11 November 2016 menyatakan bahwa :
61
“kami memberikan hadiah contohnya jam dinding, gelas, kalender, kepada
nasabah prioritas, seperti nasabah tersebut transaksinya selalu berjalan,
lancar, baik. Kalau kalender diberikan saat tahun baru”.
Ditambahkan lagi wawancara dengan Bapak Subhan Arief selaku
marketing Bank Syariah Mandiri Lumajang, dilakukan pada tanggal 11
November 2016 :
”biasanya hadiah-hadiah mbak, seperti gelas, jam dinding, kalender.
Tujuannya agar nasabah senang, merasa diperhatikan oleh pihak bank”.
Ditambahkan lagi wawancara dengan Bapak Zuan f Pramuryanto
selaku Branch Manager,dilakukan pada tanggal 11 November 2016 :
“kalau di bank kami seperti kupon, sampel, itu gak ada mbak. Yang biasanya
di kasih hadiah-hadiah seperti gelas, kalender. Tujuannya pendekatan secara
langsung, supaya nasabah merasa diperhatikan lebih, sehingga bank
memiliki nilai yang lebih dan rangsangan lebih kepada bank”.
Ditambahkan lagi wawancara dengan Ibu Maulidia selaku nasabah
yang menggunakan produk pembiayaan Griya BSM, pada tanggal 30
November 2016. Beliau menyatakan bahwa :
“kalau hadiah gelas, jam dindin gak pernah mbak, tapi kalo kalender pernah
pas tahun baru. memang ada hadiah gelas, jam tangan, tapi saya belum
pernah dapet mbak”.
Dari data diatas dijelaskan bahwa hasil wawancara nasabah dengan
pihak marketing sudah sesuai, hasilnya menunjukkan bahwa penjualan
promosi yang dilakukan dengan memberikan hadiah-hadiah seperti gelas,
kalender. Diberikan kepada nasabah prioritas seperti nasabah yang
peminjamannya dalam jumlah lebih besar, transaksinya pemasukan dan
pengeluaran yang lancar.
62
3.
Hubungan Masyarakat
Bank syariah mandiri melakukan bauran promosi salah satunya yaitu
menggunakan publisitas . Hal ini di hasilkan dari wawancara dengan pihak
internal yaitu Bapak Zuan F Pramuryanto sebagai
Branch Manajer,
dilaksanakan pada tanggal 11 november 2016 mengatakan bahwa :
“mayoritas kami mengadakan suatu pengenalan secara public secara masal,
seperti contohnya di saat car frree day, dan pada event-event, kami jarang
melakukan promosi melalui media visual audio seperti televisi karena kenapa
, masyarakat di lumajang untuk lembaga keuangan syariah masih cukup
awam, dalam hal awam ini adalah apabila kita mempromosikan melalui
media ya hanya numpang lewat saja tapi tidak pernah dipahami kalau ada
bank syariah, tapi disaat kita melakukan event pameran itu lebih baik karena
kami memiliki tujuan memperkenalkan syariah itu seperti apa, dipersilahkan
untuk bertanya sisi syariah nya bagaimana, tidak memaksa untuk harus
membeli produknya seperti itu ”.
Ditambahkan lagi wawancara dari pihak marketing Mas Gilang pada
tanggal 11 November 2016 menjelaskan promosi Pembiayaan Griya BSM
yang dilakukan BSM lumajang pada yaitu:
“Kami mengadakan promosi langsung dari simpul-simpul pasar, kalau
simpul pasarnya ini kami memiliki dua macam simpul pasar yang pertama ke
orang-orang yang benar benar membutuhkan dan ke penjualnya atau
pengembangnya, kita juga melakukannya dengan komunitas pengusaha. Saya
melakukan pendekatan secara emosional, ada beberapa pengembang yang
memiliki kerjasama dengan kami ada 4 pengembang yaitu Perum Amanda
Ragancy, PT Delta Mas Sidoarjo,Perumahan Sumber Rejo, Probolinggo
kunir”.
Ditambahkan lagi wawancara dengan marketing yang lainnya dengan
Bapak Subhan Arief Yuwanda yang dilakukan pada tanggal 11 Nivember
2016, beliau menyatakaan bahwa :
“kami melakukan promosi nggak ada saklek harus promosi seperti ini, kita
lebih ke strategi, model promosi kan macem-macem, kebanyakan pihak
marketing lebih melihat kondisi di masyarakat, melihat karakteristik,
pendekatan kami dengan sosialisasi. Kan griya BSM ini bisa untuk jual beli,
second, renovasi, kita bisa menjual ke semua segmen dengan cara komunitas
63
, yaitu bekerja sama dengan komunitas pengusaha jadi kita disitu bisa
mendapatkan referensi”.
Selain melakukan wawancara dengan pihak marketing, dalam
penelitian ini juga melakukan wawancara dengan salah satu nasabah yang
menggunakan produk Griya BSM yaitu dengan Bu Mulidya pada tanggal 12
November, mengatakan bahwa :
“saya tau Griya BSM itu dari luar mbak, saya beli rumahnya lewat pihak
ketiga mbak, bukan dari pihak penjual rumahnya langsung, awalnya saya
sudah masukkan pembiyaan ke bank lain, setelah nunggu 7 bulan nggak di
terima-terima mbak, akhirnya sama pihak ketiganya itu sama makelarnya di
sarankan masuk ke BSM lumajang, saya tertarik mbak, saya langsung dikasih
brosurnya lebih komunikatif dari bank yang pertama mbak, saya kurang apa
bisa langsung dikasih tau lewat wa dll. Serta angsurannya yang lebih murah
dari bank lain”.
Dari data di atas dijelaskan bahwa Bank Syariah Mandiri Lumajang
hasil anatara pihak marketing dan nasabah sudah sesuai, bahwa marketig
BSM melakukan promosi melalui event-event, secara public, seperti acara car
free day, pengaian di masjid-masjid. Tujuannya untuk mengenalkan produk
ke masyarakat, dari sisi syariahnya.
4.
Penjualan Personal
Dari hasil wawancara yang dilakukan dengan Bapak Subhan Arief
Yuwanda sebagai salah satu marketing, pada tanggal 11 November 2016
menyatakan bahwa :
“promosi lebih ke strateginya mbak. Tidak harus saklek dengan promosi
seperti ini. kebanyakan teman-teman lebih melihat karakter kota, kita
promosi secara personal ,kita njaring ke perusahaan, mendatangi salah
seorang pengusaha , salah satu prospek yang dituju, dari situ kita meminta
waktu untuk mempresentasikan produk Griya ini”
64
Ditambahkan lagi dari wawancara dengan Bapaak Zuan F
Pramuryanto selaku Branch Manager, pada tanggal 11 November. Beliau
menyatakan bahwa :
“teman-teman marketing melakukan personal selling dengan
mendatangi beberapa kriteria nasabah yang dituju, segmen pasar yang dituju
itu seperti apa, sehingga temen marketing lebih mudah untuk melakukan
promosinya, nah disini ada 3 prinsip personal selling yaitu yang pertama
planning itu merencanakan, berfikir dan mengagendakan, yang kedua itu
tindakan biasanya dalam bahasa perbankan adalah ekskusi, jadi langsung
bertindak ke lapangan,yang ketiga yaitu fokus.tiga itu lah yang menjadi kunci
keberhasilan personal selling secara keseluruhan. Kami ketika melakukan
penjualan secara personal tidak pernah melakukan konfrontasi ke bank lain,
maksudnya disini saling menjelek-jelekan antara bank satu dengan bank lain,
kami hanya berusaha memberikan pengertian kepada nasabah, mengajak dan
memberikan wawasan syariahnya”
Ditambahkan lagi dari wawancara dengan Mas Gilang salah satu
marketing di Bank Syariah Mandiri Lumajang pada tanggal 11 November
2016 :
“strategi promosi yang dilakukan saya langsung ke developer-developer saya
lebih suka. Ke pabrik-pabrik gak pernah saya, saya lebih pendekatan secara
emosional, bukan komitmen yang tertulis diatas kertas. Jadi komitmen
pribadi aja. Sejauh ini ada 4 pengembang yang kerjasama dengan bank
ini.alhamdulillah kita di respon baik oleh developer, nasabah seneng
angsurannya lebih murah dari bank lain karena segmen konsumer mbak. Jadi
peningkatannya rata-rata 1% setiap bulannya. terus kendala yang dialami
segmennya sempit mbak, dari eksternal dan internal”.
Hasil wawancara juga dilakukan dengan Bapak Yogi salah satu
nasabah pembiayaan Griya BSM, pada tanggal 12 November 2016
menyatakan bahwa :
“saya dapat informasi dari teman saya yang sudah menggunakan Griya
BSM, dia menginfokan kalau angsuran di BSM itu lebih murah di bandingkan
dengan bank lain, jadi saya tertarik dengan BSM. saya ketemu marketingnya,
marketingnya menawarkan kesaya, menjelaskan produk dan syaratnya. tetapi
pas sudah data formulir dan melengkapi semuanya secara pelayanannya
saya kurang puas terutama dalam prosesnya yang lama, dan pada saat
65
promosi dengan saat akad berbeda, yang gak sesuai cuma besaran cicilan
bulanannya mbak,dan bukan saya saja tetapi dua rekan saya juga mengalami
masalah hal yang sama”.
Ditambahkan lagi dari hasil wawancara pihak marketing BSM
Lumajang dengan pihak nasabah sudah sesuai.
“saya tau Griya BSM itu dari luar mbak, saya beli rumahnya lewat pihak
ketiga mbak, bukan dari pihak penjual rumahnya langsung, awalnya saya
sudah masukkan pembiyaan ke bank lain, setelah nunggu 7 bulan nggak di
terima-terima mbak, akhirnya sama pihak ketiganya itu sama makelarnya di
sarankan masuk ke BSM lumajang. Kemudian saya dijelaskan tentang
produknya”.
Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa sudah sesuai antara pihak
marketing dengan nasabah, bahwa Bank Syariah Mandiri Lumajang
melakukan promosi dengan langsung menemui developer-developer dengan
pendekatan secara emosional, serta memilih kriteria nasabah yang dituju.
Namun disini dari hasil wawancara nasabah terdapat kontradiksi
dalam keislamannya , dimana informasi yang didapat oleh nasabah kurang
akurat sehingga menimbulkan rasa kurang puas atas produknya tersebut,
dalam islam akan menimbulkan kesesatan.
5.
Pemasaran langsung
Dari hasil wawancara dengan Bapak Zuan F Pramuryanto, pada
tanggal 11 November menyatakan bahwa :
“kalau melalu internet , di BSM Lumajang sendiri tidak memiliki alamat
khusus, hanya berpacu dengan alamat bank syariah mandiri ,
www.mandirisyariah .com itu mba.”
Ditambahkan lagi dari hasil wawancara dengan Bapak Gilang selaku
pihak marketing Bank Syariah Mandiri Lumajang, pada tanggal 11 November
2012. Beliau menyatakan bahwa :
66
“internet tdiak ada mbak,email juga tidak ada, karena kemabli tadi mbak,
masyarakat masih awam dengan yang namanya internet, masyarakat
lumajang masih belum paham”.
Ditambahkan lagi dari hasil wawancara dengan pihak eksternal Bu
maulidiya, padaa taanggal 12 November, beliau menyatakan bahwa :
“setelah saya disarankan oleh pihak ketiga, saya langsung ngececk
persyaratannya dan lainnya di alamat websitenya bank syariah mandiri
mbak, saya taunya dari pihak ketiga itu. kalau websitenya BSM Lumajang
setau saya gak ada mbak”.
Dari data hasil wawancara diatas antara nasabah dengan pihak Bank
Syariah Mandiri Lumajang sudah sesuai. Bahwa promosi melalui internet
tidak ada dikarenakan masyarakat lumajang yang masih awam dengan
namanya internet. Dan data diinternet adalah BSM secara umum, tidak ada
data yang khusus tentang BSM Lumajang.
Dari data di atas di paparkan dalam bentuk tabel sebagai berikut :
67
Tabel 4.1.8
Tema I
Periklanan
No
Nama
Pernyataan
Tema
1.
Bapak Subhan
untuk
media
promosi
periklanan kita melakukan
promosi salah satunya yaitu
dengan cara menyebarkan
brosur, spanduk, memasang
balio seperti itu saja, supaya
masyarakat lebih mengenal
kalau disini ada produk
pembiayaan
Griya
BSM,
didalamnya kan sudah tertera
keterangannya
apa
saja,
seperti syarat-syaratnya, bagi
hasilnya dll
pihak
marketing
dalam
melakukan penetrasi pasar itu
dengan membawa brosur dan
dengan memasarkan produkproduk syariah, tujuannya
memberi
informasi
ke
masyarakat supaya jelas
kami
pihak
marketing
melakukan promosi lewat iklan
itu seperti mencetak brosur,
memasang spanduk. Supaya
masyarakat mengetahui , oh ini
lho ada produk griya BSM di
Bank
Syariah
Mandiri
Lumajang, di brosurnya juga
sudah tertera syarat dan
keunggulannya
pas
kita
mengenalkan produknya itu ke
nasabah
pas melakukan penawaran
pihak marketing menyerakan
brosurnya mbak, isinya ya
persyaratannya, sama kalau
kita pinjem berapa tahun
perhitungannya angsurannya
jadi berapa gitu, terus ada
spanduk di kiri pojok sebelah
Memberi
2.
3.
4.
Bapak Zuan
Bapak Gilang
Bapak Yoga
informasi
Memberi
informasi
Memberi
informasi
Memberi
informasi
68
5.
Bu Maulidya
No
Nama
1.
Bapak Gilang
2.
Bapak Subhan
3.
Bapak zuan
4.
Bumaulidia
teller
saya taunya brosur sama Memberi
spanduk yang di pasang ddi
BSM tu mbak, brosurnya pas informasi
promosi ke saya mbak, masnya
jelasin produknya memakai
brosurnya
Tabel 4.1.9
Tema 2
Promosi penjualan
Pernyataan
kami
memberikan
hadiah
contohnya jam dinding, gelas,
kalender, kepada nasabah
prioritas, seperti nasabah
tersebut transaksinya selalu
berjalan, lancar, baik. Kalau
kalender diberikan saat tahun
baru
biasanya hadiah-hadiah mbak,
seperti gelas, jam dinding,
kalender.
Tujuannya agar
nasabah
senang,
merasa
diperhatikan oleh pihak bank
kalau di bank kami seperti
kupon, sampel, itu gak ada
mbak. Yang biasanya di kasih
hadiah-hadiah seperti gelas,
kalender.
Tujuannya
pendekatan secara langsung,
supaya
nasabah
merasa
diperhatikan lebih, sehingga
bank memiliki nilai yang lebih
dan rangsangan lebih kepada
bank
kalau hadiah gelas, jam dindin
gak pernah mbak, tapi kalo
kalender pernah pas tahun
baru. memang ada hadiah
gelas, jam tangan, tapi saya
belum pernah dapet mbak
Tema
Insentif
Memberi
rangsangan
Insentif
Rangsangan
69
Tabel 4.1.10
Tema 3
Hubungan Masyarakat
No
1.
2.
Nama
Bapak Zuan
Pernyataan
Tema
mayoritas kami mengadakan Product publicity
suatu pengenalan secara public
secara
masal,
seperti
contohnya di saat car frree
day, dan pada event-event,
kami
jarang
melakukan
promosi melalui media visual
audio seperti televisi karena
kenapa , masyarakat di
lumajang
untuk
lembaga
keuangan syariah masih cukup
awam, dalam hal awam ini
adalah
apabila
kita
mempromosikan melalui media
ya hanya numpang lewat saja
tapi tidak pernah dipahami
kalau ada bank syariah, tapi
disaat kita melakukan event
pameran itu lebih baik karena
kami
memiliki
tujuan
memperkenalkan syariah itu
seperti apa, dipersilahkan
untuk bertanya sisi syariah nya
bagaimana, tidak memaksa
untuk
harus
membeli
produknya seperti itu
Bapak Gilang Kami mengadakan promosi Product publicity
langsung dari simpul-simpul
pasar, kalau simpul pasarnya
ini kami memiliki dua macam
simpul pasar yang pertama ke
orang-orang yang benar benar
membutuhkan
dan
ke
penjualnya
atau
pengembangnya, kita juga
melakukannya
dengan
komunitas pengusaha. Saya
melakukan pendekatan secara
emosional,
ada
beberapa
pengembang yang memiliki
kerjasama dengan kami ada 4
70
3.
Bapak
Subhan
4.
Bu Maulidia
pengembang yaitu Perum
Amanda Ragancy, PT Delta
Mas
Sidoarjo,Perumahan
Sumber Rejo, Probolinggo
kunir
kami melakukan promosi nggak Product Publicity
ada saklek harus promosi
seperti ini, kita lebih ke
strategi, model promosi kan
macem-macem,
kebanyakan
pihak marketing lebih melihat
kondisi di masyarakat, melihat
karakteristik, pendekatan kami
dengan sosialisasi. Kan griya
BSM ini bisa untuk jual beli,
second, renovasi, kita bisa
menjual ke semua segmen
dengan cara komunitas , yaitu
bekerja
sama
dengan
komunitas pengusaha jadi kita
disitu
bisa
mendapatkan
referensi
saya tau Griya BSM itu dari Product publicity
luar mbak, saya beli rumahnya
lewat pihak ketiga mbak, bukan
dari pihak penjual rumahnya
langsung, awalnya saya sudah
masukkan pembiyaan ke bank
lain, setelah nunggu 7 bulan
nggak di terima-terima mbak,
akhirnya sama pihak ketiganya
itu sama makelarnya di
sarankan masuk ke BSM
lumajang, saya tertarik mbak,
saya
langsung
dikasih
brosurnya lebih komunikatif
dari bank yang pertama mbak,
saya kurang apa bisa langsung
dikasih tau lewat wa dll. Serta
angsurannya yang lebih murah
dari bank lain
71
Tabel 4.1.11
Tema 4
Penjualan Personal
1.
Bapak Subhan
2.
Bapak Zuan
promosi lebih ke strateginya Personal
mbak. Tidak harus saklek confrontation
dengan promosi seperti ini.
kebanyakan
teman-teman
lebih melihat karakter kota,
kita promosi secara personal
,kita njaring ke perusahaan,
mendatangi salah seorang
pengusaha , salah satu
prospek yang dituju, dari situ
kita meminta waktu untuk
mempresentasikan
produk
Griya ini
teman-teman
marketing Response
melakukan personal selling
dengan mendatangi beberapa
kriteria nasabah yang dituju,
segmen pasar yang dituju itu
seperti apa, sehingga temen
marketing lebih mudah untuk
melakukan promosinya, nah
disini ada 3 prinsip personal
selling yaitu yang pertama
planning itu merencanakan,
berfikir dan mengagendakan,
yang kedua itu tindakan
biasanya
dalam
bahasa
perbankan adalah ekskusi,
jadi langsung bertindak ke
lapangan,yang ketiga yaitu
fokus.tiga itu lah yang
menjadi kunci keberhasilan
personal
selling
secara
keseluruhan. Kami ketika
melakukan penjualan secara
personal
tidak
pernah
melakukan konfrontasi ke
bank lain, maksudnya disini
saling
menjelek-jelekan
antara bank satu dengan bank
lain, kami hanya berusaha
memberikan
pengertian
72
3.
Bapak Gilang
4.
Bapak Yogi
kepada nasabah, mengajak
dan memberikan wawasan
syariahnya
strategi
promosi
yang Cultivation
dilakukan saya langsung ke
developer-developer
saya
lebih suka. Ke pabrik-pabrik
gak pernah saya, saya lebih
pendekatan secara emosional,
bukan komitmen yang tertulis
diatas kertas. Jadi komitmen
pribadi aja. Sejauh ini ada 4
pengembang yang kerjasama
dengan
bank
ini.alhamdulillah kita di
respon baik oleh developer,
nasabah seneng angsurannya
lebih murah dari bank lain
karena segmen konsumer
mbak. Jadi peningkatannya
rata-rata 1% setiap bulannya.
terus kendala yang dialami
segmennya sempit mbak, dari
eksternal dan internal
saya dapat informasi dari response
teman saya yang sudah
menggunakan Griya BSM, dia
menginfokan kalau angsuran
di BSM itu lebih murah di
bandingkan dengan bank lain,
jadi saya tertarik dengan
BSM.
saya
ketemu
marketingnya, marketingnya
menawarkan
ke
saya,
menjelaskan produk dan
persyartannya. tetapi pas
sudah data formulir dan
melengkapi semuanya secara
pelayanannya saya kurang
puas
terutama
dalam
prosesnya yang lama, dan
pada saat promosi dengan
saat akad berbeda, yang gak
sesuai cuma besaran cicilan
bulanannya mbak,dan bukan
saya saja tetapi dua rekan
73
5.
Bu Maulidia
No.
1.
Nama
Bapak Zuan
2.
Bapak Gilang
3.
Bapak Subhan
4.
Bu Maulidia
saya
juga
mengalami
masalah hal yang sama
saya tau Griya BSM itu dari Responses
luar
mbak,
saya
beli
rumahnya lewat pihak ketiga
mbak, bukan dari pihak
penjual rumahnya langsung,
awalnya
saya
sudah
masukkan pembiyaan ke bank
lain, setelah nunggu 7 bulan
nggak di terima-terima mbak,
akhirnya
sama
pihak
ketiganya
itu
sama
makelarnya di sarankan
masuk ke BSM lumajang.
Kemduian saya dijelaskan
tentang produknya itu.
Tabel 4.1.12
Tema 5
Pemssaran Langsung
Pernyataan
kalau melalui internet , di
BSM Lumajang sendiri tidak
memiliki alamat khusus,
hanya
berpacu
dengan
alamat bank syariah mandiri ,
www.mandirisyariah .com itu
mbak
internet tdiak ada mbak,email
juga tidak ada, karena
kembali
tadi
mbak,
masyarakat masih awam
dengan
yang
namanya
internet,
masyarakat
lumajang masih belum paham
internet tdiak ada mbak,email
juga tidak ada, karena
kemabli
tadi
mbak,
masyarakat masih awam
dengan
yang
namanya
internet,
masyarakat
lumajang masih belum paham
setelah saya disarankan oleh
pihak ketiga, saya langsung
ngececk persyaratannya dan
Tema
Keakuratan
media
Keakuratan
media
Keakuratan
media
Keakuratan
media
74
lainnya di alamat websitenya
bank syariah mandiri mbak,
saya taunya dari pihak ketiga
itu. kalau websitenya BSM
Lumajang setau saya gak ada
mbak
4.2
Pembahasan Hasil Penelitian
Dalam menghadapi persaingan di dunia perbankan, strategi bauran promosi
merupakan salah satu sarana yang ampuh. Dalam kegiatan ini setiap bank
berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya baik
langsung maupun tidak langsung. Tanpa adanya promosi, nasabah tidak dapat
mengenal produk dan jasa yang ada di bank. Salah satu tujuan promosi yaitu
menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik
calon nasabah baru kemudian promosi selain itu berfungsi mengingatkan nasabah
akan suatu produk. Kemudian mempengaruhi nasabah untuk membeli. Hal
tersebut akan meningkatkan jumlah pendapatan bank, meningkatkan presentase
jumlah nasabah, serta meningkatkan citra bank dimata para nasabahnya.
4.2.1 Strategi Bauran Promosi yang dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri
Lumajang pada produk pembiayaan Griya BSM
Dalam melakukan strategi bauran promosi Bank Syariah Mandiri
Lumajang yaitu dengan melihat kondisi msaayarakat, artinya pihak marketing
melihat karakter masyarakat terlebih dahulu karena setiap kota karakter
masyarakatnya berbeda-beda, di setiap caabang dan setiap kota pihak
marketingnya juga memiliki beberapa karakteristik promosi yang berbeda-beda
juga. Di Lumajang untuk pendekatan hanya ke developer tidak cukup. Jadi
pendekatannyaa
jika
ke
developer
kurang
cukup
pihak
marketing
75
mempromosikannya dengan cara personal selling dimana penjualan peronal ini
ada 3 unsur yang menjadi kunci keberhasilan personal selling yaitu plannig,
tindakan, dan fokus. Kemudian menjaring ke beberapa perusahaan, lalu
mempresentasikan produk pembiayaan Griya BSM serta meminta referensi
prospek nasabah yang akan dituju. Selain itu pihak marketing juga menggunakan
brosur spanduk agar masyarakat mendapat informasi tentang keberadaan produk
pembiayaan Griya BSM yang ada di Bank Syariah Mandiri Lumajang.
Semakin banyak menjaring ke beberapa perusahaan dan melakukan berbagai
kegiatan promosi, maka akan semakin banyak meningktakan minat nasabah untuk
membeli produk tersebut. Oleh karena itu, dari pemaparan data diatas, akan
dijelaskan lebih terperinci mengenai implementasi strategi bauran promosi pada
produk Griya BSM yang dilakukan oleh pihak marketing, yaitu sebagai berikut :
1.
Periklanan
Salah satu sarana promosi yang digunakan oleh Bank Syariah Mandiri
Lumajang dalam menjual produk Pembiayaan Griya BSM yaitu lebih banyak
dalam bentuk media cetak seperti brosur dan spanduk yang didalamnya sudah
terdapat masing-masing keunggulan dan persyaratan produk tersebut. Tujuannya
yaitu memperkenalkan produk untuk menciptakan permintaan dan memberi
informasi secara benar kepada masyarakat tentang keberadaan produk
pembiayaan Griya BSM tersebut. Setelah nasabah mengetahui keberadaan dan
mengetahui informasi dari produk tersebut, maka akan memberikan keyakinan
dan pemantapan untuk mengambil suatu keputusan pemilihan pembelian yang
tepat.
76
Dari hasil observasi, hal pertama yang dilakukan pihak marketing sebelum
melakukan promosi periklanan yaitu dengan menyiapkan form brosur yang
didalamnya sudah tertulis keunggulan, perhitungan bagi hasil, serta persyaratan
ketika nasabah akan mengajukan pembiayaan produk Griya BSM. Tujuannya agar
pihak marketing lebih mudah menjelaskan pada saat memberikan informasi
kepada pihak nasabah. Dan Keterangan-keterangan tersebut didapat dari kantor
pusat BSM. Hal itu dilakukan setiap kali adanya perubahan persyaratan yang
diberikan dari kantor pusat BSM. Kemudian pihak marekting akan mencetak
brosur terlebih dahulu menjadi beberapa jumlah yang akan dibutuhkan sebelum
melakukan penjualan kepada nasabah. selain itu, pihak marketing juga mencetak
spanduk untuk di letakkan di frontliner, sehingga ketika nasabah memasuki Bank
akan mengetahui inovasi produk baru Griya BSM dari BSM Lumajang. Brosur
dan spanduk juga dipasang ketika ada event dan pameran. Hal ini sesuai dengan
Tjiptono (2008:226) yang menyatakan bahwa iklan merupakan salah satu bentuk
promosi yang paling banyak digunakan dalam mempromosikan produknya. Iklan
adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa.
Sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran
seseorang untuk melakukan pembelian. Bank Syariah Mandiri Lumajang sudah
menerapkan beberapa tujuan periklanan yang sesuai dengan teori Lupiyoadi dan
Hamdani (2009:120) tujuan iklan yaitu Iklan yang bersifat memberikan informasi,
Iklan membujuk, Iklan pengingat, Iklan pemantapan.
77
Media elektronik jarang digunakan oleh Bank Syariah Mandiri Lumajang
dalam mempromosikan produknya dikarenakan masyarakat Lumajang masih
belum memahami tentang adanya bank syariah yang ada di Lumajang tersebut.
Bank Syariah Mandiri Lumajang hanya melakukan promosi melalui radio disaat
bulan ramadhan.
Hal ini sesuai dengan Azizah (2010) yang menyatakan bahwa strategi
promosi yang dilakukan oleh BMT-UGT Sidogiri di Klampis Bangkalan Madura
dengan cara meningkatkan langganan menggunakan brosur untuk menarik calon
anggota baru, yaitu membawa brosur spanduk, dan pamvlet ketika sedang
melakukan kegiatan promosi untuk lebih memberikan informasi yang jelas kepada
nasabah tentang produk yang akan ditawarkannya.
Namun hal ini juga berbeda dengan Khansa Irem, Pirzada Sami Ullah
Sabri dan Zahra Amjad (2015) yang menyatakaan bahwa bahwa sponsor alat
promosi olahraga adalah media yang paling menguntungkan dari promosi hari ini
karena hampir semua nasabah menganggap Merek pada aktivasi tanah di mana
sponsor dapat langsung berinteraksi dengan target audiens. Perbedannya yaitu
penelitian Khansa menggunakan alat promosi iklan menggunakan media promosi
olahraga yang mampu berinteraksi langsung dengan pelanggan, sedangkan
penelitian ini menggunakan alat promosi iklan seperti brosur yang dibawa dan
diserahkan langsung pada saat berhadapan dengan pelanggan. Dan spanduk agar
pelanggan mengetahui keunggulan serta persyaratan produk Griya BSM. Hal ini
sesuai dengan surat alam Al-Qur’an Al-Hujarat ayat 6, Allah SWT berfirman
yang berbunyi :
78
‫صيبُىا لَ ْىيا ً ِب َج َهانَة‬
ِ ُ ‫َيا أَيُّ َها انَّذِيٍَ آ َيُُىا ِإٌ َجاء ُك ْى فَا ِسك ِب َُ َبأ فَت َ َبيَُُّىا أٌَ ت‬
١- ٍَ‫عهَى َيا فَ َع ْهت ُ ْى ََاد ِِيي‬
ْ ُ ‫فَت‬َ ‫ص ِب ُحىا‬
Artinya : “Wahai orang-orang yang beriman! Jika seseorang yang fasik datang
kepadamu membawa suatu berita, maka telitilah kebenarannya, agar kamu tidak
mencelakakan suatu kaum karena kebodohan (kecerobohan), yang akhirnya kamu
menyesali perbuatanmu itu”.(QS. Al-Hujarat:6).
Bahwa Bank Syariah Mandiri Lumajang sudah memberikan informasi
secara benar melalui brosur dan spanduk, didalam periklanan tersebut suda tertulis
data-data produk,keunggulan dan persyaratan yang sesuai dengan prosedur Bank
Syariah Mandiri Lumajang. Agar naabah mengetahui kebenaran tentang adanya
produk pembiayaan Griya BSM. sehingga informasi tersebut tidak akan
mencelakakan pihak nasabah atau merugikan pihak lainnya.
2.
Promosi penjualan
Bank Syariah Mandiri Lumajang untuk meningkatkan penjualan yaitu
melakukan strategi promosi penjualaan, tujuannya untuk merangsang pembelian
konsumen atas produk mereka. Sebagaimana yang dilakukan oleh marketing Bank
Mandiri Syariah dalam mempromosikan produknya yaitu dengan memberikan
hadiah-hadiah, gelas, serta kalender pada saat tahun baru, tujuan memberikan
hadiah agar nasabah merasa diperhatikan oleh pihak bank, sehingga membuat
nasabah merasa senang dan nyaman. Pihak marketing juga melakukan kerjasama
dengan beberapa perushaan yaitu Perum Amanda Ragancy, PT Delta Mas
Sidoarjo,Perumahan Sumber Rejo, Probolinggo kunir. hal ini untuk memicu para
nasabah agar membeli produk perusahaan.
Hasil observasi yang dilakukan dengan Bapak Gilang ke salah satu
nasabah yang menggunakan produk Griya BSM, menunjukkan bahwa nasabah
79
yang mendapatkan hadiah gelas dan beberapa hadiah lainnya yaitu nabasah
prioritas atau nasabah yang mampu membayar angsuran tepat waktu.
hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Tjiptono (2008:229)
promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat diatur untuk dapat merangsang pembelian produk dengan
segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. melalui promosi
penjualan,
perusahaan
dapat
menarik
pelanggan
baru,
mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan untuk membeli
lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan inpluse buying
(pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih
erat bersama pengecer.
Hal diatas sesuai dengan Rajagopal (2008) yang berjudul Point-of-sales
promotions and buying stimulation in retail stores.. Menemukan bahwa jasa ritel
di Meksiko menggunakan promosi point of sales yaitu dengan Promosi penjualan
dengan konsumen seperti penggunaan kupon, sampel, produk, hadiah, atau bentuk
undian untuk menarik pelanggan baru.
Hal diatas juga sesuai dengan ajaran islam yang menjelaskan tetang undian
berhadiah. Undian berhadiah merupakan bagian dari strategi promosi, yaitu
promosi penjualan (sales promotion). Promosi penjualan adalah promosi yang
digunakan untuk meningkatkan penjualan melalui potongan harga atau hadiah
pada waktu tertentu. Pada persaingan ini, perbankan memilih promosi konsumen
yang berbau undian berhadiah. Dengan tujuan untuk menarik minat nasabah, yang
80
masih menjadi pilihan utama perbankan di indonesia, bukan alasan untuk
persaingan antar bank satu dengan bank lain.
3.
Hubungan masyarakat
Bagi perusahaan yang ingin mengenalkan dan memberikan informasi
kepada masyarakat tentang produknya, maka Bank Syariah Mandiri Lumajang
melakukan strategi bauran promosi melalui hubungan masyarakat (publisitas)
dengan cara mensosialisasikan produknya ke beberapa perusahaan, dan
melakukan event-event atau pameran seperti car free day, pengajian di masjidmasjid besar di Lumajang. Tujuannya adalah sebatas mengenalkan dan memberi
informasi tentang produk Griya BSM kepada masyarakat lumajang dari sisi
syariah, dari segi agamanya, tidak memaksa masyarakat untuk menggunakan
produk dan tidak melebih-lebihkan produk serta tidak menjelek-jelekkan produk
dari bank lain.BSM Lumajang hanya berusaha mengajak secara santun,
memberikan wawasan secara syariahnya kepada nasabah.
Selain itu Bank Syariah Mandiri juga bekerjasama dengan developer serta
pengembang-pengembang diantaranya Perum Amanda Ragancy, PT Delta Mas
Sidoarjo,Perumahan Sumber Rejo, dan Probolinggo kunir. Dari situ mereka akan
mendapatkan beberapa referensi.
Dari hasil observasi, yang dilakukan oleh pihak marketing dalam
melakukan hubungan masyarakat yaitu dengan menyebarkan produk ke beberapa
kelompok sseperti acra car free day dan pengajian.. Pertama yang harus dilakukan
yaitu menentukan lokasi stand yang akan di pilih, kegiatan yang biasa dilakukan
yaitu di car free day. event diakdakan dari jam 6 pagi sampai jam 9 pagi. lokasi
81
dipilih ditempat yang strategis, yaitu di sekitar bundaran alun-alun Lumajang di
depan masjid Agung kota Lumajang. Setelah menentukan lokasi, pihak bank
mendirikan stand BSM, serta memasang beberapa sapnduk dan pamvlet. Setalah
semua sudah dipersiakan, pihak bank berkeliling di sekitar stand dan alun-alun
agar mampu berbaur dengan masyarakat. Kemudian marketing akan melakukan
tugasnya yaitu mempromosikan produk Griya BSM dengan cara mengajak secara
santun. Selain melakukan car free day, pihak BSM Lumajang juga mengadakan
event pengajian, maksud dari pengajian disini, pihak bank mendapatkan
kesempatan waktu untuk melakukan kultum dan presentasi tentang produk Griya
BSM. Di dalam presentasi tersebut, pihak bank dilarang membanding-bandingkan
produk BSM dengan produk bank lain, hanya bertujuan untuk mengenalkan dari
segi syariahnya. sehingga tidak terjadi pemaksaan terhadap masyarakat untuk
menggunakan produk Griya BSM di BSM Lumajang.
Hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Tjiptono (2008: 230)
hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dalam kelompokkelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat
mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Dan
Kegiatan-kegiatan public relations salah satunya yaitu Product publicity adalah
aktivitas yang meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk
tertentu.
82
Hal ini juga sesuai dengan Arijit Sikdar (2010) yang menyatakan bahwa
bahwa promosi yang digunakan di Dubai adalah publisitas produk yaitu
mengenalkan inovasi produk kepada msyarakat. Yang dapat meningkatkan nilai
dari suatu inovasi dari prespektif pelanggan.
Hal ini juga sesuai dengan teori islam Najetullah (1991:42) dalam Rasyadi
(2007:57) yang menyatakan bahwa Bagi pembuat informasi tidak memihak
kepada salah satu pihak (harus seimbang), mempertimbangkan dampaknya
terhadap pihak lain yang kemungkinan merasa dirugikan dengan informasi
tersebut, dengan demikian keharmonisan selalu terjaga. Diperkuat juga dengan
ayat al-quran surat Al-Isra-28 yang berbunyi:
‫ىرا‬
ُ ‫ض ٍَّ َع ُْ ُه ُى ا ْب ِتغَا َء َر ْح ًَة ِي ٍْ َر ِب َّك ت َ ْز ُجىهَا فَمُ ْم نَ ُه ْى لَ ْىال َي ْي‬
ً ‫س‬
َ ‫َو ِإ َّيا ت ُ ْع ِز‬
Artinya : “Dan jika kamu berpaling dari mereka untuk memperoleh rahmat dari
Tuhanmu yang kamu harapkan maka katakanlah kepada mereka ucapan yang
pantas” ( surat al Isra’ ayat 28).
Disini Bank Syariah Mandiri Lumajang dalam melakukan promosi tidak
pernah
menjelek-jelekkan
bank
lain.
BSM
Lumajang
hanya
berusaha
menyampaikan produk Griya BSM dengan ucapan yang pantas yaitu dari sisi
syariah tanpa membanding-bandingkan BSM Lumajang dengan bank lain baik
konvensional maupun bank syariah. Sehingga bank lain tidak merasa dirugikan
dan antara BSM
Lumajang dan bank-bank lain akan selalu terjaga
keharmonisannya.
4.
Penjualan Personal
Bank Syariah Mandiri Lumajang merupakan Bank Umum Syariah pertama
yang ada di Lumajang, untuk meningkatkan penjualan produk pembiyaan Griya
83
BSM, maka Bank Syariah Lumajang melakukan strategi baruran promosi secara
personal selling. Adapun promosi yang dilakukan dengan cara mendatangi
pengusaha-pengusaha untuk mempresentasikannya disana, melakukan pendekatan
emosional, bukan dengan perjanjian diatas kertas. Namun menggunakan
pendekatan secara emosional yaitu kerjasama pribadi antara pihak ketiga dengan
marketing.
Dari hasil observasi yang dilakukan bersama Bapak Gilang selaku pihak
marketing, hal yang pertama dilakukan yaitu pihak marketing mencari referensi
nasabah dengan cara mencari, menilai dan mengidentifikasi nasabah ke beberapa
perusahaan. Setelah mendapatkan nasabah, marketing mendatangi pihak nasabah
secara personal, lalu menjelaskan produk dan melakukan presentasi secara tatap
muka. Jika nasabah berminat untuk membeli produk tersebut maka akan
dilakukan closing. jika sebalikanya, nasabah belum berminat menggunakan
produk Griya BSM, maka hal yang dilakukan pihak marketing yaitu memfollow
up maksudnya dengan cara membina dan memberikan pelayanan yang dibutuhkan
dan memberikan contact person. Jika suatu saat nasabah berubah pikiran dan
membutuhkan produk tersebut, maka nasabah dapat menghubugi contact person
yang diberikan oleh pihak marketing.
Cara ini yang sering dilakukan untuk meningkatkan jumlah presentase
nasabah di Bank Syariah Mandiri Lumajang, khususnya pada produk pembiayaan
Griya BSM, karena penjualan ini berinteraksi langsung dengan satu orang atau
lebih, dari situ akan muncullah suatu hubungan, bukan hanya hubungan jual beli
tetapi akan tercipta hubungan yang lebih akrab. Penjualan personal membuat
84
nasabah secara langsung bisa memahami, mendengarkan, mengerti dan
menanggapi tentang adanya produk pembiayaan Griya BSM. Untuk marketing
mampu memahami reaksi atau tanggapan nasabah.
Dari penjelasan diatas memiliki kesesuaian dengan teori yang di
kemukakan oleh Tjiptono (2008: 224) penjualan personal merupakan komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggam dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Hal diatas juga sesuai dengan Azizah (2010) menyatakan bahwa strategi
promosi yang dilakukan oleh BMT-UGT Sidogiri di Klampis Bangkalan Madura
dengan cara menggunakan personal selling, mendatangi nasabahnya langsung,
pihak marketing menyebutnya dengan jemput bola.
Kemudian hasil wawancara salah satu nasabah menyatakan bahwa mereka
mendapatkan informasi produk pembiayaan Griya BSM dari mulut ke mulut yaitu
dari nasabah yang sudah menggunakan Grya BSM sebelumnya. Mereka puas
dengan produknya karena angsurannya yang murah tetapi kurang puas dalam
proses pelayanannya karena faktor internal. Nasabah menyatakan bahwa promosi
saat penawaran dengan akad tidak sesuai, dalam artian tidak sesuai dikarenakan
berbedanya angsuran tiap bulannya, bahkan dua orang nasabah lainnya
mengalami masalah yang sama. Hal ini kontradiksi dengan ajaran promosi dalam
Islam menurut Sula (2004:452) yang menyatakan bahwa promosi yang dibenarkan
dalam muamalah berdasarkan prinsip syariah adalah promosi yang jujur,
transparan, dan menjelaskan apa adanya. Hal ini juga menunjukkan bahwa
85
informasi yang didapat oleh nasabah belum akurat, sehingga Bank Syariah
Mandiri belum menerapkan promosi secara syariahnya. keakuratan informasi
yang didapat nasabah dapat menimbulkan dampak negatif bagi marketingnya.
Seperti dalam Al-Qur’an surat Al-Hujarat ayat 6, Allah SWT berfirman yang
berbunyi :
‫ص ِب ُحىا‬
ْ ُ ‫صيبُىا لَ ْىيا ً ِب َج َهانَة فَت‬
ِ ُ ‫يَا أَيُّ َها انَّذِيٍَ آ َيُُىا ِإٌ َجاء ُك ْى فَا ِسك ِب َُبَأ فَت َ َبيَُُّىا أٌَ ت‬
-١- ٍَ‫عهَى َيا فَ َع ْهت ُ ْى ََاد ِِيي‬
َ
Artinya : “Wahai orang-orang yang beriman! Jika seseorang yang fasik datang
kepadamu membawa suatu berita, maka telitilah kebenarannya, agar kamu tidak
mencelakakan suatu kaum karena kebodohan (kecerobohan), yang akhirnya kamu
menyesali perbuatanmu itu”.(QS. Al-Hujarat:6)
Keakuratan informasi dalam komunikasi massa bisa dilihat dari sejauh dari
sejauh mana informasi secara cermat dan seksama tidak akan mengakibatkan
masyarakat mengalami kesalahan. Kesalaahan dalam penyampaian informasi akan
dapat menimbulkan kesesatan bahkan penyesalan bagi pengelola komunikasi itu
sendiri. Perbedaan informasi bisa menebabkan terjadinya pembentukan opini yang
salah dan penilaian yang salah pula oleh nasabah. Hal ini sangat fatal, yang mana
dapat menyebabkan kerugian terhadap pihak bank maupun nasabah. Kesalahan ini
timbul karena beberapa faktor, baik karena sumber data yang salah informasi atau
terburu-buru dalam menyampaikan produknya, kemudian dengan kurang jelasnya
informasi membuat nasabah sulit untuk memahami tentang produk yang
sebenarnya, sehingga nasabah membuat kesimpulan sendiri, dimana kesimpulan
tersebut bisa benar ataupun salah.
86
5.
Pemasaran langsung
Tjiptono (2008:232) pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang
bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur atau transaksi dari berbagai lokasi. Dalam
pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen
individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang
bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat
pemasaran.
Bank Syariah Mandiri Lumajang tidak menggunakan promosi pemasaran
langsung melalui internet. Internet disini tidak terkhusus pada bank syariah
mandiri Lumajang. Karena hampir rata-rata masyarakat lumajang masih belum
memahami tentang internet. Internet yang ada hanya bank syariah mandiri secara
keseluruhan. Didalam media internet tersebut informasi real tidak adanya
penipuan informasi, karena sudah tersistem dari bank mandiri syariah pusat.
Observasi dilakukan dengan cara mengecheck lewat internet, dan tidak ada
website yang digunakan oleh Bank Syariah Mandiri Lumajang. Hal ini sesuai
dengan teori diatas dan sesuai dengan ajaran islam Dalam Al-Qur’an surat AlHujarat ayat 6, Allah SWT berfirman yang berbunyi :
‫صبِ ُحىا‬
ْ ُ ‫صيبُىا لَ ْىيا ً ِب َج َهانَة فَت‬
ِ ُ ‫يَا أَيُّ َها انَّذِيٍَ آ َيُُىا إٌِ َجاء ُك ْى فَا ِسك ِب َُبَأ فَت َ َبيَُُّىا أٌَ ت‬
-١- ٍَ‫عهَى َيا فَ َع ْهت ُ ْى ََاد ِِيي‬
َ
Artinya : “Wahai orang-orang yang beriman! Jika seseorang yang fasik datang
kepadamu membawa suatu berita, maka telitilah kebenarannya, agar kamu tidak
mencelakakan suatu kaum karena kebodohan (kecerobohan), yang akhirnya kamu
menyesali perbuatanmu itu”.(QS. Al-Hujarat:6)
87
Keakuratan informasi dalam komunikasi massa bisa dilihat dari sejauh dari
sejauh mana informasi secara cermat dan seksama tidak akan mengakibatkan
masyarakat mengalami kesalahan. Kesalahan dalam penyampaian informasi akan
dapat menimbulkan kesesatan bahkan penyesalan bagi pengelola komunikasi itu
sendiri. Bank Mandiri Syariah Lumajang tidak menggunakan media internet
bertujuan agar tidak terjadi kesalahpahaman dari masyarakat lumajaang yang
masih awam terhadap internet. Jika menggunakan promosi melalui internet maka
akan timbul resiko yang cukup besar.
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Dari paparan data datas peneliti dapat mengambil kesimpulan bahwa :
implementasi strategi bauran promosi pada produk pembiayaan Griya BSM pada
Bank Syariah Mandiri Lumajang, menggunakan 5 strategi yaitu :
1. Periklanan
Dalam media periklanan Bank Syariah Mandiri Lumajang menggunakan
brosur (membawa brosur ketika menawarkan produk pembiayaan Griya BSM) ,
spanduk, dan pamvlet.
2. Promosi penjualan
promosi penjualan yang dilakukan oleh Marketing Bank Mandiri Syariah
dalam mempromosikan produknya yaitu dengan memberikan hadiah-hadiah,
gelas, serta kalender pada saat tahun baru.
3. Hubungan masyarakat
Bank Syariah Mandiri melakukan strategi bauran promosi melalui
hubungan masyarakat dengan cara mensosialisasikan produknya ke beberapa
perusahaan, dan melakukan event-event atau pameran seperti car free day,
pengajian di masjid-masjid besar di Lumajang. Pihak marketing juga melakukan
kerjasama dengan beberapa perushaan yaitu Perum Amanda Ragancy, PT Delta
Mas Sidoarjo,Perumahan Sumber Rejo, Probolinggo kunir.
88
89
4.
Penjualan Personal
Bank Syariah Mandiri Lumajang melakukan strategi bauran promosi
secara penjualan personal yang dilakukan dengan cara mendatangi pengusahapengusaha untuk mempresentasikannya disana, melakukan pendekatan emosional
yaitu kerjasama pribadi antara pihak ketiga dengan marketing. Dalam penjualan
personal ditemukan kontradiksi promosi dalam islam yaitu ketidakakuratan
informasi yang disampaikan pihak marketing kepada nasabah.
5.
Promosi Langsung
Bank Syariah Mandiri Lumajang tidak menggunakan promosi pemasaran
langsung melalui internet.
5.2 Saran
1.
Bagi perusahaan
a) Dalam menyampaikan informasi kepada nasabah seharusnya lebih
teliti lagi sehingga tidak ada kerancuan informasi antara nasabah
dengan ucapan marketing saat menawarkan produk, tidak terburuburu dalam penyampaian informasi sehingga nasabah tidak salah
memahami tentang kebenaran produk tersebut.
b) Perusahaan sebaiknya meningkatkan sumber daya manusia , bagi
pihak internal khusunya marketing produk pembiayaan Griya BSM
Lumajang sebaiknya memiliki beberapa anggota lebih, agar
terciptanya saling membantu antara anggota satu dengan yang lain.
90
2.
Bagi peneliti selanjutnya
Mengembangkan penelitian ini misalkan dengan lebih ke
marketing mix sehingga tidak meneliti tentang promosi saja, tetapi juga
mengetahui produk, harga, dll.
DAFTAR PUSTAKA
Al-Quran al-Karim dan terjemahan
Azizah, Nur. (2010). Strategi Promosi Dalam Menarik Minat Nasabah Koperasi
Bmt-Ugt Sidogiri Di Klampis Bangkalan Madura.
Boyd, Walker dan Larreche. (2000). Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan
Strategis dengan Orientasi Global. Edisi Kedua. Erlangga. Jakarta.
Cravens, w. David. (1996). Pemasaran strategis. Edisi keempat jilid 2. Erlangga.
Jakarta.
Davies Mark, Sales Promotions as a Competitive Strategy. (2006). Management
Decision, Vol. 30 Iss: 7.
Emzir. (2012). Penelitian kualitatif analisis data, edisi 1-3. Jakarta. PT Raja
Grafindo Persada
Gunara, Thorik dan sudibyo, utus hardiono. (2007). Marketing Muhammad SAW.
Madania Prima. Bandung.
Hasan, Ali. (2010). Marketing dan Bank Syariah. Ghalia Indonesia. Bogor.
John W. Creswell. (2008). Research Design Pendekatan Kualitatif, Kuantitatif,
dan Mixed, Edisi Ketiga. Pustaka pelajar. Bandung.
Khansa Irem, Pirzada Sami Ullah Sabri dan Zahra Amjad. (2015). Sport
Sponsorship As A Promotional Tool: An Exploratory Study In The Context
Of Banking Sector Of Pakistan. ISSN1013-5316, CODEN: SINTES 8 sport.
Kotler, Philip, Armstrong, Garry. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 1.
Erlangga. Jakarta.
Kotler, Philip, Keller. (2009). Manajemen Pemasaran. Jilid I. Edisi ke 13.
Erlangga. Jakarta.
Merriam, S. (1998). Qualitative research and case study applications education.
San francisco. Jossey-bass.
Moleong J. Lexy. (2008). Metodologi Penelitian Kualitatif. PT. Remaja
Rosdakarya. Bandung.
..........................(2006). Metodologi
Rosdakarya. Bandung.
Penelitian
Kualitatif.
PT.
Remaja
.........................(2007).Metodologi Penelitian Kualitatif. PT. Remaja Rosdakarya.
Bandung.
.........................(2004). Metodologi Penelitian Kualitatif. PT. Remaja Rosdakarya.
Bandung.
Rambat Lupiyoadi, A.Hamdani. (2006). Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba
Empat. Jakarta.
Rivai, Veithzal. (2012). Islamic marketing. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Rajagopal. (2008). Point-of-sales promotions and buying stimulation in retail
stores. Database Marketing & Customer Strategy Management. Palgrave
Macmillan 1741-2439 Vol. 15, 4, 249–266.
Sikdar Arijit, Vel Prakash. (2010). Getting the customer interested in your
inovation: role of distribution and promotion strategies. Business Strategy
Series, Vo.11 Iss:3, pp.158-168.
Sugiyono. (2008). Metode penelitan kualitatifdan R&D. Bandung. Bpenerbit
alfabeta.
Syakir Sula , Muhammmad. (2004). Asuransi Syariah (Life And General): Konsep
Dan Sistem Operasional. Gema Insani Press. Jakarta.
Shimp, Terence A. (2003). Periklanan dan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi
Pemasaran Terpadu. Erlangga. Jakarta.
Sigit, Soehardo. (2002). Pemasaran Praktis. Edisi Ketiga. BPFE. Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy. (2008). Strategi Pemasaran, Edisi 3. Andi Yogyakarta.
Yogyakarta.
White, Elzbieta Lepkowska, Parsons Amy, Ceylan Aylin. (2014). Cross
promotion of web references in print ads: Are advertisers attepting to
engage consumers ?. Journal Of Research In Interactive Marketing, Vol.8
Iss: 4, pp.309-326.
Martati, Ria. (2016). Inovasi kunci , bank syariah rebut pangsa pasar. Diperoleh
tanggal 6 oktober 2016 dari http://infobanknews.com/inovasi-kunci-banksyariah-rebut-pangsa-kpr/.
Yoga, Paulus. (2016). Tantangan bank syariah di 2016. Diperoleh tanggal 3
Oktober 2016 dari http://infobanknews.com/tantangan-perbankan-syariahdi-2016/.
KPR Syariah terus ekspansi. (2011) . Diperoleh tanggal 3 Oktober 2016 dari
https://www.syariahmandiri.co.id/2011/02/kpr-syariah-terus-ekspansi/.
LAMPIRAN-LAMPIRAN
Lampiran
Lampiran
Laporan Penelitian
(Hasil Interview)
Informan
: Wedhar Gilang P (Marketing BSM Lumajang)
Tanggal Wawancara : 10 November 2016
Pukul
: 14.39 WIB
Lokasi
: Bank Syariah Mandiri Lumajang
Daftar Wawancara
1. Bagaimana implementasi strategi periklanan dalam melakukan promosi
produk griya BSM di BSM Lumajang?
2. Bagaimana implementasi strategi hubungan masyarakat dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
3. Bagaimana implementasi strategi promosi penjualan dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
4. Bagaimana implementasi strategi personal selling dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
5. Bagaimana implementasi strategi direct marketing dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang
Jawaban:
1. Kami pihak marketing melakukan promosi lewat iklan itu seperti
mencetak brosur, memasang spanduk. Supaya masyarakat mengetahui ,
oh ini lho ada produk griya BSM di Bank Syariah Mandiri Lumajang, di
brosurnya juga sudah tertera syarat dan keunggulannya pas kita
mengenalkan produknya itu ke nasabah.
Lampiran
2. Kami mengadakan promosi langsung dari simpul-simpul pasar, kalau
simpul pasarnya ini kami memiliki dua macam simpul pasar yang pertama
ke orang-orang yang benar benar membutuhkan dan ke penjualnya atau
pengembangnya, kita juga melakukannya dengan komunitas pengusaha.
Saya melakukan pendekatan secara emosional, ada beberapa pengembang
yang memiliki kerjasama dengan kami ada 4 pengembang yaitu Perum
Amanda Ragancy, PT Delta Mas Sidoarjo,Perumahan Sumber Rejo,
Probolinggo kunir.
3. Kami memberikan hadiah contohnya jam dinding, gelas, kalender, kepada
nasabah prioritas, seperti nasabah tersebut transaksinya selalu berjalan,
lancar, baik. Kalau kalender diberikan saat tahun baru.
4. strategi promosi yang dilakukan saya langsung ke developer-developer
saya lebih suka. Ke pabrik-pabrik gak pernah saya, saya lebih pendekatan
secara emosional, bukan komitmen yang tertulis diatas kertas. Jadi
komitmen pribadi aja. Sejauh ini ada 4 pengembang yang kerjasama
dengan bank ini.alhamdulillah kita di respon baik oleh developer, nasabah
seneng angsurannya lebih murah dari bank lain karena segmen konsumer
mbak. Jadi peningkatannya rata-rata 1% setiap bulannya. terus kendala
yang dialami segmennya sempit mbak, dari eksternal dan internal.
5. internet tdiak ada mbak,email juga tidak ada, karena kemabli tadi mbak,
masyarakat masih awam dengan yang namanya internet, masyarakat
lumajang masih belum paham.
Lampiran
Laporan Penelitian
(Hasil Interview)
Informan
: Subhan Arief (Marketing BSM Lumajang)
Tanggal Wawancara : 10 November 2016
Pukul
: 15.00 WIB
Lokasi
: Bank Syariah Mandiri Lumajang
Daftar Wawancara
1. Bagaimana implementasi strategi periklanan dalam melakukan promosi
produk griya BSM di BSM Lumajang?
2. Bagaimana implementasi strategi hubungan masyarakat dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
3. Bagaimana implementasi strategi promosi penjualan dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
4. Bagaimana implementasi strategi personal selling dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
Jawaban:
1. Kalo promosi kita lebih ke strategi, promosi kan macem-macem seperti
iklan, .tiap marketing berbeda-beda, tapi kebanyakan temen-temen
marketing sebelum melakukan promosi lebih melihat kondisi atau
karakter masyarakat dikota ini, penjualan untuk griya perumahan ini di
setiap kota karakternya berbeda beda, kalo disini agak susah kalo hanya
pendekatan ke developer, jadi pendekatan kami juga melakukanke
developer, kalo ke developer sudah gabisa, kita lebih ke personal,
Lampiran
misalkan menjaring ke perusahaan , contoh rokok, kita minta waktu
mempreentasikan yang kita punya, kalo hanya dengan personal kan kami
juga susah, akhirnya kami melakukan door to door komunitas, minta
referensi, kalo promosi juga kita lebih ke brosur spanduk, kalo di
lumajang juga ada komunitas pengusaha yang memang sudah kuat, disitu
kami bisa memasukinya, dari situ kita dapet referensi coba menawarkan
produk Griya BSM itu.
Untuk media promosi periklanan kita melakukan promosi salah satunya
yaitu dengan cara menyebarkan brosur, spanduk, memasang balio seperti
itu saja, supaya masyarakat lebih mengenal kalau disini ada produk
pembiayaan Griya BSM, didalamnya kan sudah tertera keterangannya apa
saja, seperti syarat-syaratnya, bagi hasilnya dll.”
2. kami melakukan promosi nggak ada saklek harus promosi seperti ini, kita
lebih ke strategi, model promosi kan macem-macem, kebanyakan pihak
marketing lebih melihat kondisi di masyarakat, melihat karakteristik,
pendekatan kami dengan sosialisasi. Kan griya BSM ini bisa untuk jual
beli, second, renovasi, kita bisa menjual ke semua segmen dengan cara
komunitas , yaitu bekerja sama dengan komunitas pengusaha jadi kita
disitu bisa mendapatkan referensi.
3. biasanya hadiah-hadiah mbak, seperti gelas, jam tangan, kalender.
Tujuannya agar nasabah senang, merasa diperhatikan oleh pihak bank.
4. promosi lebih ke strateginya mbak. Tidak harus saklek dengan promosi
seperti ini. kebanyakan teman-teman lebih melihat karakter kota, kita
Lampiran
promosi secara personal ,kita njaring ke perusahaan, mendatangi salah
seorang pengusaha , salah satu prospek yang dituju, dari situ kita meminta
waktu untuk mempresentasikan produk Griya ini.
Lampiran
Laporan Penelitian
(Hasil Interview)
Informan
: Zuan F Pramuryanto (Branch Manager)
Tanggal Wawancara : 10 November 2016
Pukul
: 15.00 WIB
Lokasi
: Bank Syariah Mandiri Lumajang
Daftar Wawancara
1. Bagaimana implementasi strategi periklanan dalam melakukan promosi
produk griya BSM di BSM Lumajang?
2. Bagaimana implementasi strategi hubungan masyarakat dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
3. Bagaimana implementasi strategi promosi penjualan dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
4. Bagaimana implementasi strategi personal selling dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
5. Bagaimana implementasi strategi direct marketing dalam melakukan
promosi produk griya BSM di BSM Lumajang?
Jawaban:
1. Promosi kami mayoritas mengadakan pengenalan secara public, event,
brosur, personal selling, kami jarang melakukan media, karena
masyarakat lumajang masih cukup awam , artian awam disini yaitu
sekedar numpang lewat saja., tujuannya mengadakan promosi yaitu
memperkenalkan produk, menyampaikan syariah , bagaiamana sisi syar’i
Lampiran
nya. pihak marketing dalam melakukan penetrasi pasar itu dengan
membawa brosur dan dengan memasarkan produk-produk syariah.
2. mayoritas kami mengadakan suatu pengenalan secara public secara masal,
seperti contohnya di saat car frree day, dan pada event-event, kami jarang
melakukan promosi melalui media visual audio seperti televisi karena
kenapa , masyarakat di lumajang untuk lembaga keuangan syariah masih
cukup awam, dalam hal awam ini adalah apabila kita mempromosikan
melalui media ya hanya numpang lewat saja tapi tidak pernah dipahami
kalau ada bank syariah, tapi disaat kita melakukan event pameran itu
lebih baik karena kami memiliki tujuan memperkenalkan syariah itu
seperti apa, dipersilahkan untuk bertanya sisi syariah nya bagaimana,
tidak memaksa untuk harus membeli produknya seperti itu .
3. kalau di bank kami seperti kupon, sampel, itu gak ada mbak. Yang
biasanya di kasih hadiah-hadiah seperti gelas, kalender. Tujuannya
pendekatan secara langsung, supaya nasabah merasa diperhatikan lebih,
sehingga bank memiliki nilai yang lebih dan rangsangan lebih kepada
bank.
4. teman-teman marketing melakukan personal selling dengan mendatangi
beberapa kriteria nasabah yang dituju, segmen pasar yang dituju itu
seperti apa, sehingga temen marketing lebih mudah untuk melakukan
promosinya, nah disini ada 3 prinsip personal selling yaitu yang pertama
planning itu merencanakan, berfikir dan mengagendakan, yang kedua itu
tindakan biasanya dalam bahasa perbankan adalah ekskusi, jadi langsung
Lampiran
bertindak ke lapangan,yang ketiga yaitu fokus.tiga itu lah yang menjadi
kunci keberhasilan personal selling secara keseluruhan. Kami ketika
melakukan penjualan secara personal tidak pernah melakukan konfrontasi
ke bank lain, maksudnya disini saling menjelek-jelekan antara bank satu
dengan bank lain, kami hanya berusaha memberikan pengertian kepada
nasabah, mengajak dan memberikan wawasan syariahnya.
5. kalau melalu internet , di BSM Lumajang sendiri tidak memiliki alamat
khusus, hanya berpacu dengan alamat bank syariah mandiri ,
www.mandirisyariah .com itu mbak.
Lampiran
Laporan Penelitian
(Hasil Interview)
Informan
: Bapak Yogi (nasabah Griya BSM 081336347196)
Tanggal Wawancara : 11 November 2016
Pukul
: 09.00 WIB
Lokasi
: Lumajang
Daftar wawancara
1. Apa saja yang anda ketahui tentang promosi yang dilakukan di BSM
Lumajang tentang produk Griya BSM ?
2. Darimana bapak mengetahui produk Griya BSM di BSL Lumajang ?
3. Apakah sudah sesuai promosi yang dilakukan dengan realita saat bapak
melakukan akad atau membeli produk Griya BSM di BSM Lumajang?
Jawaban :
saya taunya brosur sama spanduk yang di pasang ddi BSM tu mbak,
brosurnya pas promosi ke saya mbak, masnya jelasin produknya memakai
brosurnya. saya dapat informasi dari teman saya yang sudah menggunakan
Griya BSM, dia menginfokan kalau angsuran di BSM itu lebih murah di
bandingkan dengan bank lain, jadi saya tertarik dengan BSM, tetapi pas sudah
data formulir dan melengkapi semuanya secara pelayanannya saya kurang
puas terutama dalam prosesnya yang lama, dan pada saat promosi dengan saat
akad berbeda, yang gak sesuai cuma besaran cicilan bulanannya mbak,dan
bukan saya saja tetapi dua rekan saya juga mengalami masalah hal yang
sama.
Lampiran
Laporan Penelitian
(Hasil Interview)
Informan
: bu maulidya (nasabah Griya BSM)
Tanggal Wawancara : 11 November 2016
Pukul
: 09.00 WIB
Lokasi
: Lumajang
Daftar wawancara
1. Apa saja yang anda ketahui tentang promosi yang dilakukan di BSM
Lumajang tentang produk Griya BSM ?
2. Darimana bapak mengetahui produk Griya BSM di BSL Lumajang ?
3. Apakah sudah sesuai promosi yang dilakukan dengan realita saat bapak
melakukan akad atau membeli produk Griya BSM di BSM Lumajang?
Jawaban:
pas melakukan penawaran pihak marketing menyerakan brosurnya mbak,
isinya
ya
persyaratannya,
sama
kalau
kita
pinjem
berapa
tahun
perhitungannya angsurannya jadi berapa gitu, terus ada pamvlet di kiri pojok
sebelah teller. saya tau Griya BSM itu dari luar mbak, saya beli rumahnya
lewat pihak ketiga mbak, bukan dari pihak penjual rumahnya langsung,
awalnya saya sudah masukkan pembiyaan ke bank lain, setelah nunggu 7
bulan nggak di terima-terima mbak, akhirnya sama pihak ketiganya itu sama
makelarnya di sarankan masuk ke BSM lumajang, saya tertarik mbak, saya
langsung dikasih brosurnya lebih komunikatif dari bank yang pertama mbak,
saya kurang apa bisa langsung dikasih tau lewat wa dll. Serta angsurannya
Lampiran
yang lebih murah dari bank lain. kalau hadiah gelas, jam dindin gak pernah
mbak, tapi kalo kalender pernah pas tahun baru. memang ada hadiah gelas,
jam tangan, tapi saya belum pernah dapet mbak. saya tau Griya BSM itu dari
luar mbak, saya beli rumahnya lewat pihak ketiga mbak, bukan dari pihak
penjual rumahnya langsung, awalnya saya sudah masukkan pembiyaan ke
bank lain, setelah nunggu 7 bulan nggak di terima-terima mbak, akhirnya
sama pihak ketiganya itu sama makelarnya di sarankan masuk ke BSM
lumajang.
setelah saya disarankan oleh pihak ketiga, saya langsung ngececk
persyaratannya dan lainnya di alamat websitenya bank syariah mandiri mbak,
saya taunya dari pihak ketiga itu. kalau websitenya BSM Lumajang setau
saya gak ada mbak.
Lampiran
Wawancara dengan Bapak Zuan F Pramuryanto (Branch Manager BSM Lumajang)
Lampiran
Wawancara dengan Bapak Gilang (Marketing BSM Lumajang)
Lampiran
Wawancara dengan Bapak Subhan (marketing BSM Lumajang)
Lampiran
BIODATA PENELITI
Nama Lengkap
: Konik Arinawa
Tempat, Tanggal Lahir
: Kayu Agung, 13 Mei 1996
Alamat Asal
: Palmebang, OKI-Sumatera Selatan
Alamat Kos
: 2014-2015 PP Al Fadholi Darul-Ulum, 2016
Asrama Alhijrah
Telepon HP
: 082230551787
E-mail
: [email protected]
Facebook
: konik arinawa
Pendidikan Formal
2001-2006
: SDN Maesan 1
2007-2009
: SMPN 1 Mojo Kediri
2010-2012
: SMAN Mojo Kediri
2013-2017
: Jurusan Perbankan Syariah (S1) Fakultas Ekonomi UIN
Maulana Malik Ibrahim Malang
Pendidikan Non Formal
2013-2014
: Program PPBA UIN Maulana Malik Ibrahim Malang
2015
: Program ELC (English Language Center) UIN Maulana
Malik Ibrahim Malang
Lampiran
Pengalaman Organisasi

Kader PMII Rayon Moh. Hatta UIN Maliki Malang
Malang, 29 Maret 2016
Konik Arinawa
Lampiran