issn: 2407-2680 339 meningkatkan volume penjualan melalui

ISSN: 2407-2680
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN MELALUI OPTIMALISASI
PROMOSI DAN SALURAN DISTRIBUSI PADA UD. SALWA BAKERY
DURENAN TRENGGALEK
Lisna Nur Azizah
STIE Kesuma Negara Blitar
Abstrak : Seiring dengan persaingan usaha yang semakin ketat, serta banyaknya
perusahaan yang bergerak di bidang makanan mendorong lahirnya persaingan di dunia
produksi maupun pemasaran. Melalui promosi perusahaan dapat memperkenalkan
produknya untuk mendorong minat konsumen untuk melakukan pembelian. Promosi
perlu didukung oleh penyaluran produk yang baik agar konsumen dapat dengan mudah
memperoleh produk yang ditawarkan, saluran distribusi memegang peranan penting
dalam fungsi penyebaran dan ketersediaan produk di pasar. Tujuan penelitian ini adalah
untuk meningkatkan volume penjualan melalui optimalisasi promosi dan saluran
distribusi pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek. Jenis penelitian yang digunakan
berjenis kuantitatif. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh kegiatan atau biaya
yang dikeluarkan perusahaan untuk membiayai kegiatan promosi, distribusi dan seluruh
jumlah penjualan. Sampel dalam penelitian ini adalah biaya promosi, biaya distribusi dan
jumlah penjualan pada tahun 2011-2015. Pengumpulan data dilakukan dengan
menggunakan cara wawancara, dokumentasi, dan observasi. Berdasarkan hasil analisa
data dapat disimpulkan bahwa Pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek
menghadapi permasalahan dalam bidang pemasaran terutama promosi dan saluran
distribusi yang berpengaruh terhadap hasil penjualan. Permasalahan yang timbul
sebabkan oleh faktor baik dari dalam perusahaan maupun dari luar perusahaan.
Permasalahan yang timbul akan memberikan akibat pada perusahaan. Beberapa alternatif
yang dapat diterapkan untuk memecahkan masalah adalah dengan cara menambah biaya
promosi dan biaya distribusi untuk mengoptimalkan kegiatan promosi dan saluran
distribusi perusahaan agar membantu dalam hal peningkatan penjualan. Berdasarkan
Dari hasil perhitungan regresi linier berganda yang digunakan sebagai peramalan
penjualan pada tiga tahun kedepan dapat diketahui bahwa dengan penambahan biaya
promosi dan biaya distribusi volume penjualan perusahaan akan meningkat.
Kata Kunci: Promosi, Saluran Distribusi, Volume Penjualan
PENDAHULUAN
Seiring dengan persaingan di dunia usaha yang semakin ketat dalam
memasarkan produknya. Setiap perusahaan harus berusaha menemukan
keunggulan produk mereka sehingga mampu menarik minat pasar. Di samping
itu mereka juga dituntut menerapkan konsep pemasaran yang jelas dan sesuai
dengan kondisi segmen pasar yang menjadi fokusnya agar tetap berkopetensi
dengan perusahaan-perusahaan lain serta mampu menjaga posisi kompetitif
perusahaan.
Semakin banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang makanan
mendorong lahirnya persaingan didunia produksi dan pemasaran agar mampu
bertahan. Setiap perusahaan berusaha untuk menghadapi pesaing dan mampu
339
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
menghasilkan keuntungan yang ditargetkan yang menjadi tujuan perusahaan.
Semakin baiknya proses pemasaran dalam perusahaan akan dapat
meningkatkan perkembangan dan pertumbuhan dalam dunia usaha.
Volume penjualan merupakan hasil total yang dicapai perusahaan dari
penjualan barang. Kegiatan penjualan dilakukan dengan tujuan untuk mencapai
volume penjualan yang diharapkan dan memperoleh laba maksimum bagi
perusahaan. Semakin besar total penjualan yang dicapai perusahaan, semakin
besar kemungkinan laba yang akan diperoleh. Volume penjualan yang
menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan, maka dari itu
mengevaluasi volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus
dilakukan.
Suatu perusahaan memproduksi barang dengan kualitas yang baik, harga
yang sesuai, dan produk tersebar di berbagai tempat tetapi apabila calon pembeli
tidak diberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan, tidak dibujuk
untuk membeli produk tersebut dan tidak diingatkan tentang adanya produk,
maka produk tersebut tidak dapat laku dipasaran. Konsumen perlu diberikan
informasi tentang suatu produk yang akan mereka beli di pasaran, sehingga
konsumen dapat mengetahui adanya suatu barang atau jasa yang dapat
memenuhi kebutuhannya. Dengan promosi yang tepat, suatu perusahaan dapat
mempertahankan dan membangun kesan yang baik serta kesetiaan (loyalitas)
konsumen.
Saluran distribusi yang baik berakibat penyebaran produk serta jangkauan
ke daerah pemasaran semakin luas. Saluran distribusi yang tepat sangat penting
dalam menyampaikan produk ke tempat sasaran. Kegiatan distribusi
dimaksudkan untuk memperlancar arus produk dari produsen ke konsumen.
Dalam memilih dan menentukan saluran distribusi yang digunakan oleh
perusahaan ikut berpengaruh terhadap keberhasilan perusahaan.
Salah satu bidang bisnis yang juga merasakan ketatnya persaingan saat ini
adalah UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek. Dengan adanya persaingan
diantara perusahaan seperti saat ini, perusahaan dituntut untuk menerapkan
konsep pemasaran yang jelas dan sesuai dengan kondisi segmen pasar yang
menjadi fokusnya. Dalam memasarkan produk perlu memperhatikan promosi
dan saluran distribusinya. Dengan promosi diharapkan produk perusahaan
dapat lebih dikenal dan konsumen maupun pelanggan mau membeli lebih
banyak produk perusahaan. Promosi perlu didukung oleh penyaluran produk
yang baik agar konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk yang
ditawarkan oleh perusahaan.
Masalah keputusan didalam penetapan saluran distribusi adalah hal yang
sangat penting sebab kesalahan didalam menetapkan alternatif saluran distribusi
misalnya suatu perusahaan menggunakan saluran distribusi yang panjang,
sedangkan tingkat keuntungan kecil hal ini akan berakibat pada menurunnya
penjualan dan tingkat keuntungan akan menurun pula.
Oleh karena itu hampir dapat dipastikan berbagai usaha dilakukan oleh
setiap perusahaan dalam mengarahkan kebijakannya, termasuk pada strategi
promosi dan saluran distribusi, agar perusahaan dapat meningkatkan volume
penjualan dan perusahaan dapat bertahan dalam jangka waktu yang panjang.
Permasalahan yang dihadapi UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek adalah
menurunnya volume penjualan. Hal tersebut disebabkan oleh promosi dan
saluran distribusi yang kurang optimal. UD. Salwa Bakery belum
340
ISSN: 2407-2680
mengoptimalkan promosinya, terbukti dari kurangnya strategi dalam
menyampaikan pesan kepada konsumen. Promosi yang dilakukan sangat
minim, hanya menggunakan personal selling dan pemberian potongan harga.
Dalam bidang distibusinya UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek memiliki
permasalahan masih terbatasnya jumlah perantara, sifat barang yang diproduksi
yang mudah rusak dan tidak tahan lama untuk dikonsumsi. Hal tersebut
merupakan suatu masalah yang harus dijadikan pertimbangan bagaimana
menentukan saluran distribusi yang paling tepat. Apabila volume penjualan
terus menurun akan memberikan kerugian pada perusahaan.
Rumusan Masalah
Bagaimana cara meningkatkan volume penjualan melalui optimalisasi
promosi dan saluran distribusi pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek?
Tujuan Penelitian
Untuk menganalisis cara meningkatkan volume penjualan melalui
optimalisasi promosi dan saluran distribusi pada UD. Salwa Bakery Durenan
Trenggalek.
Kegunaan Penelitian
1. Bagi Penulis
Hasil penelitian diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan
khususnya dalam bidang pemasaran, selain itu untuk menerapkan teori-teori
yang diperoleh selama perkuliahan dan membandingkan dengan kondisi
realitas yang ada di perusahaan.
2. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai
bahan evaluasi perusahaan untuk memecahkan masalah yang dihadapi.
3. Bagi Akademisi
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi perpustakaan bagi
pihak yang ingin mengadakan penelitian serupa.
LANDASAN TEORI
Hasil Penelitian Terdahulu
Berikut ini merupakan sebagian dari penelitian terdahulu yang dapat di
jadikan sebagai sebuah referensi pada penelitian ini:
1. Anis Lutfiana (2004), melakukan penelitian dengan judul “Perlunya Saluran
Distribusi Dan Periklanan Yang Efektif Dalam Usaha Meningkatkan Volume
Penjualan Pada Perusahaan Kacang Shanghai Gangsar Ngunut
Tulungagung”. Kesimpulan dari hasil penelitian sebagai berikut:
a. Dari pengujian regresi linier berganda terdapat pengaruh yang signifikan
antara saluran distribusi dan periklanan terhadap volume penjualan.
b. Dalam merealisasikan tujuan, perusahaan menghadapi permasalahan
kurang efektif dan efisiennya kebijaksanan marketing mix khususnya dalam
hal ketepatan pemilihan saluran distribusi serta periklanan yang kurang
efektif.
c. Permasalahan disebabkan oleh pelaksanaan periklanan yang kurang efektif
dan tidak continue, belum adanya agen-agen untuk daerah-daerah
pemasaran tertentu dan adanya persaingan yang ketat.
341
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
d. Akibat dari permasalahan berupa menurunnya omset penjualan, tujuan
perusahaan tidak dapat terealisasi dan kelangsungan hidup perusahaan
terancam.
2. Ririn (2006), melakukan penelitian dengan judul “Pelaksanaan Saluran
Distribusi Dan Promosi Yang Efektif Guna Meningkatkan Volume Penjualan
Pada Perusahaan Keramik Sumber Urip Tulungagung”. Kesimpulan dari hasil
penelitian sebagai berikut:
a. Perusahaan keramik “Sumber Urip” Tulungagung menghadapi
permasalahan kurang efektifnya saluran distribusi dan promosi terhadap
peningkatan volume penjualan.
b. Timbulnya masalah tersebut disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu:
1) Perusahaan menganggap jumlah agen penjualan yang dimiliki sudah
cukup.
2) Kegiatan promosi perusahaan masih kurang.
3) Adanya anggapan bahwa pelaksanaan distribusi dan promosi tidak
mempengaruhi penjualan.
a) Permasalahan yang dihadapi mengakibatkan tidak tercapainya
tujuan jangka pendek dan tergantungnya kontinuitas perusahaan.
b) Pertimbangan berbagai kemungkinan (alternatif) pemecahan yang
bisa diterapkan oleh perusahaan adalah:
c) Perusahaan perlu meningkatkan hubungan baik antar agen
d) Menambah jumlah agen
e) Mengadakan promosi melalui pameran-pameran
f) Melalui pengujian kuantitatif, maka ketiga langkah pemecahan
tersebut dianggap sesuai untuk diterapkan oleh perusahaan dengan
pertimbangkan situasi dan kondisi perusahaan saat ini.
g) Dari perhitungan regresi linier berganda dapat disimpulkan antara
saluran distribusi dan promosi mempunyai pengaruh signifikan
terhadap peningkatan penjualan.
3. Firmansyah Kurniadi (2010), melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh
Biaya Promosi Dan Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada
CV. Sejati Di Sragen”. Kesimpulan dari hasil penelitian sebagai berikut:
a. Terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi dan distribusi terhadap
variabel penjualan.
b. Sesuai hasil analisis diketahui faktor yang paling dominan mempengaruhi
volume penjualan adalah promosi.
Pengertian Pemasaran
Menurut Staton dalam buku Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah
suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang mempunyai tujuan
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan,
dan
mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Kotler dan Amstrong (2008:6) pemasaran adalah sebuah kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk mendapatkan nilai dari pelanggan dengan cara
menciptakan nilai dan membangun hubungan yang kuat dengan para
pelanggan. Swastha dan Sukotjo (2007:179) pemasaran merupakan kegiatan
perekonomian yang dilakukan untuk menciptakan nilai ekonomi.
342
ISSN: 2407-2680
Menurut Gitosudarmo dalam sunyoto (2015:158) promosi merupakan
kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar dapat lebih
mengenal produk perusahaan dan kemudian merasa suka lalu bersedia untuk
membeli produk yang telah ditawarkan.
Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah mempengaruhi dengan cara
membujuk dan menginformasikan tentang keunggulan produk yang ditawarkan
agar konsumen ataupun pelanggan mau membeli lebih banyak produk
perusahaan.
1. Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (2008:221) tujuan utama dari promosi pada dasarnya terdiri
dari tiga alternatif. Ketiga tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut:
a. Menginformasikan
Kegiatan menginformasikan yang ditujukan kepada konsumen dapat
berupa:
1) Menginformasikan pasar mengenai produk baru
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
4) Menjelaskan cara kerja produk
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan
6) Meluruskan kesan yang salah
7) Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli
8) Membangun citra perusahaan
b. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran
Tujuan utama dari kegiatan mempengaruhi dan membujuk pelanggan
sasaran adalah:
1) Membentuk pilihan merek
2) Mengalihkan pilihan ke merek lain
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
4) Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman
c. Mengingatkan kembali konsumen sasaran
Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan kembali konsumen sasaran
terdiri dari:
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang akan menjual produk
perusahaan
3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye
iklan
4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
2. Bauran Promosi
Menurut Tjiptono (2008:222) bentuk-bentuk promosi menurut tugas khusus
yaitu:
a. Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Personal selling merupakan penjualan pribadi atau komunikasi langsung
antara penjual dengan calon pembeli dengan tatap muka secara langsung
untuk memperkenalkan produk perusahaan.
343
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
b. Mass Selling (Periklanan dan Publisitas)
Mass selling merupakan kegiatan promosi yang dilakukan untuk
memberikan informasi kepada banyak orang dengan menggunakan media
komunikasi pada suatu waktu dengan tujuan khalayak ramai dapat
mengetahui akan adanya suatu produk. Mass selling terdiri dari 2 bagian
yaitu:
1) Periklanan
Iklan memberikan informasi mengenai keunggulan produk dengan
tujuan dapat menarik minat beli konsumen.
2) Publisitas
Publisitas merupakan memanfaatkan nilai berita untuk membentuk
citra produk dalam pemasarannya.
c. Sales Promotion (Promosi penjualan)
Promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung yang digunakan
untuk meningkatkan penjualan, bentuk promosi ini merangsang pembelian
produk dengan segera.
d. Public Relations (Hubungan Masyarakat)
Public relations merupakan upaya komunikasi secara menyeluruh dalam
suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, atau keyakinan,
dan sikap orang atau organisasi atau mereka yang terlibat dan mempunyai
kepentingan yang dapat mempengaruhi dalam mencapai tujuan
perusahaan.
e. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
Direct marketing merupakan sistem pemasaran secara langsung yang
interaktif, bentuk promosi ini memanfaatkan satu arah atau media-media
iklan untuk menimbulkan respon yang terukur maupun transaksi di
sembarang lokasi.
Saluran Distribusi
1. Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Simamora (2006:549) saluran distribusi adalah sebuah sistem
individu dan organisasi yang didukung oleh fasilitas, perlengkapan, dan
informasi yang digunakan dalam mengarahkan arus barang dan jasa dari
produsen sampai ke konsumen. Menurut Revzan dalam Swatha dan Irawan
(2008:285) saluran merupakan jalur arus barang yang dimulai dari produsen
ke perantara hingga akhirnya sampai pada konsumen akhir atau pemakai.
Kotler dan Amstrong (2008:40) saluran distribusi adalah organisasi-organisasi
yang saling tergantung dalam membantu menyalurkan barang atau jasa yang
sudah tersedia hingga sampai pada konsumen agar dapat digunakan atau
dikonsumsi.
Swastha dan Sukotjo (2007:200) saluran distribusi adalah saluran yang
digunakan perusahaan dalam kegiatan penyaluran barang dari produsen
hingga ke konsumen. Kotler dan Keller (2008:106) saluran distribusi adalah
sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk dan jasa yang sudah tersedia untuk digunakan atau
dikonsumsi.
Jadi dapat diambil kesimpulan bahwa saluran distribusi adalah suatu usaha
pemasaran yang mengarahkan arus barang dan jasa yang bertujuan untuk
menyampaikan produk yang diproduksi oleh produsen ketangan konsumen,
344
ISSN: 2407-2680
baik secara langsung maupun melalui perantara yang sering disebut sebagai
distributor.
2. Tujuan Saluran Distribusi
Menurut Keegan (2007:131) tujuan saluran distribusi adalah menciptakan
kegunaan bagi pelanggan. Kotler dan Armstrong (2008:54) saluran distribusi
mempunyai tujuan mengenai tingkat pelayanan pelanggan yang ditargetkan.
3. Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Kotler (2007:141) anggota saluran distribusi memiliki beberapa
fungsi utama, yaitu:
a. Fungsi Informasi
Memberikan informasi mengenai hal-hal dalam lingkungan pemasaran.
b. Fungsi promosi
Penyebaran informasi melalui penawaran yang ditujukan untuk para
pelanggan.
c. Fungsi negoisasi
Bernegosiasi mengenai harga dan syarat lain agar mencapai kesepakatan
persetujuan akhir.
d. Fungsi pemesanan
Komunikasi dalam hal pemesanan atau minat beli dari para konsumen
terhadap produk perusahaan.
e. Fungsi pembiayaan
Fungsi ini mengenai pembiayaan pada berbagai tingkat saluran
pemasaran.
f. Pengambilan risiko
Pertanggung jawaban atas segala risiko yang mungkin timbul.
g. Pemilikan fisik
Berkaitan dengan pergerakan fisik hingga produk jadi sampai ketangan
konsumen.
h. Pembayaran
Fungsi ini mengenai pembayaran tagihan yang dilakukan para pembeli.
i. Hak milik
Fungsi ini berkaitan dengan transfer kepemilikan.
4. Bebarapa Alternatif Saluran Distribusi
Menurut Swastha dan Irawan (2008:294) beberapa alternatif yang dapat
digunakan dalam saluran distribusi baik untuk barang konsumsi maupun
barang industri adalah sebagai berikut:
a. Saluran Distribusi Untuk Barang Konsumsi
1) Produsen – Konsumen
Saluran distribusi ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek
dan disebut saluran distribusi langsung. Produsen menjualkan produk
ke konsumen langsung tanpa melalui perantara.
2) Produsen – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi ini, beberapa pengecer besar membeli secara langsung
dari produsen. Agar dapat melayani konsumen secara langsung,
beberapa produsen akan mendirikan toko pengecer sendiri. Tetapi
alternatif yang terakhir ini tidak umum dipakai.
3) Produsen
–
Pedagang
Besar
–
Pengecer
–
Konsumen
Saluran distribusi ini disebut saluran distribusi tradisional. Alternatif
saluran distribusi ini banyak dipakai oleh produsen, pada alternatif ini
345
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada
pedagang besar saja.
4) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di sini untuk menyalurkan produk perusahaan produsen memilih agen
baik agen sebagai penyalur. Para pedagang besar dijadikan sebagai
sasaran penjualan karena agen menjalankan kegiatan perdagangan
besar.
5) Produsen – Agen – Wholesaler – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan produknya kepada para pedagang besar,
kemudian para pedagang besar menjualkan produk kepada toko-toko
kecil sebagai pengecer dan untuk pembelian konsumen dilayani oleh
para pengecer.
b. Saluran Distribusi Untuk Barang Industri
1) Produsen – Pemakai Industri
Saluran distribusi ini merupakan saluran distribusi paling pendek yang
dimulai dari produsen langsung ke pemakai akhir.
2) Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Saluran distribusi ini dimulai dari produsen ke distributor industri dan
yang terakhir ke pemakai industri.
3) Produsen – Agen – Pemakai Industri
Saluran distribusi jenis ini biasanya digunakan oleh produsen yang
tidak memiliki departemen pemasaran, maupun perusahaan yang ingin
memasuki daerah pemasaran baru dan memperkenalkan barang baru.
4) Produsen – Agen – Distribusi Industri – Pemakai Industri
Saluran distribusi ini dapat digunakan perusahaan dengan
pertimbangan unit penjualan terlalu kecil apabila dijual secara
langsung.
5. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Menurut Swastha dan Irawan (2008:299) produsen perlu memperhatikan
berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan dan
penentuan saluran distribusi agar perusahaan dapat menentukan dan
memilih saluran distribusi yang akan dipakai dengan tepat, faktor-faktor
tersebut antara lain:
a. Pertimbangan pasar
Beberapa faktor yang perlu dijadikan pertimbangan pada segi pasar
adalah:
1) Konsumen atau pasar industri
2) Jumlah pembeli potensial
3) Konsentrasi pasar secara geografis
4) Jumlah pesanan
5) Kebiasaan dalam pembelian
b. Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang perlu dijadikan pertimbangan pada segi barang
adalah:
1) Nilai Unit
2) Besar dan berat barang
3) Mudah rusaknya barang
4) Sifat Teknis
346
ISSN: 2407-2680
5) Barang Standar dan pesanan
6) Luasnya Pruduct Line
c. Pertimbangan perusahaan
Beberapa faktor yang perlu dijadikan pertimbangan pada segi perusahaan
adalah:
1) Sumber pembelanjaan
2) Pengalaman dan kemampuan manajemen
3) Pengawasan saluran
4) Pelayanan yang diberikan oleh penjual
d. Pertimbangan perantara
Beberapa faktor yang perlu dijadikan pertimbangan pada segi perantara
adalah:
1) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
2) Kegunaan perantara
3) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
4) Volume penjualan
5) Ongkos
6. Menentukan Banyaknya Penyalur
Menurut Swastha dan Irawan (2008:302) terdapat tiga alternatif dalam
menentukan jumlah perantara yaitu:
a. Distribusi Intensif
Pada distribusi intensif perusahaan menggunakan jumlah penyalur
terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mempercepat pemenuhan
kebutuhan para konsumen.
b. Distribusi Selektif
Distribusi selektif merupakan metode distribusi yang memilih jumlah
pedagang besar atau pengecer yang terbatas dalam menyalurkan
produknya.
c. Distribusi Ekslusif
Distribusi ekslusif dilakukan oleh produsen yang menjualkan produk
dengan kualitas maupun harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang
terbatas, dalam distribusi ekslusif produsen hanya menggunakan satu
pedagang besar atau pengecer di suatu daerah atau pasar tertentu.
Volume Penjualan
Menurut Rangkuti (2009:207) volume penjualan merupakan hasil yang
dicapai baik dari segi fisik maupun volume atau unit suatu produk yang
dinyatakan. Swastha dalam Rangkuti (2009:207) volume penjualan merupakan
total hasil yang dicapai oleh perusahaan dari kegiatan penjualan barang
perdagangan.
Menurut Swastha dan Irawan (2008:141) volume penjualan merupakan studi
mengenai penjualan bersih dari laporan laba rugi perusahaan. Analisa volume
penjualan didasarkan pada:
1. Product line
Dalam kondisi perusahaan yang sesungguhnya, mereka harus menganalisa
volume penjualan berdasarkan product line (lini produk). Kemudian
menganalisa daerah penjualan dengan menghubungkan antara volume
masing-masing daerah berdasarkan product line dari kelompok pembeli yang
ada di dalam daerah tersebut.
347
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
2. Segmen pasar (territorial, kelompok pembeli dan sebagainya)
Dalam evaluasi hasil penjualan, perusahaan perlu membandingkan hasil
penjualan perusahaan dengan sasarannya. Untuk itu, perlu membuat analisa
secara mendalam tentang market share perusahaan.
Menurut Swastha dan Irawan (2008:404) terdapat beberapa indikator dari
volume penjualan yaitu:
1. Mencapai volume penjualan
2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Volume penjualan merupakan hasil total penjualan yang merupakan
pencapaian yang diperoleh perusahaan dari kegiatan penjualan barang dalam
periode tertentu yang dinyatakan secara kuantitatif baik dari segi fisik maupun
volume atau unit suatu produk.
Hubungan Antara Promosi Dan Saluran Distribusi Dengan Volume Penjualan
Melalui promosi perusahaan dapat memperkenalkan produk yang
dihasilkan dan menempatkan produk tersebut di pasaran secara tepat agar dapat
menarik minat konsumen sehingga mampu meningkatkan penjualan. Selain itu
promosi perlu didukung oleh penyaluran produk yang baik agar konsumen
dapat dengan mudah memperoleh produk yang ditawarkan, saluran distribusi
memegang peranan penting dalam fungsi penyebaran dan ketersediaan produk
di pasar, ketepatan dalam pemilihan saluran distribusi bertujuan untuk
mendukung perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Oleh sebab itu
promosi yang baik dan saluran distribusi yang tepat sangat diperlukan untuk
meningkatkan volume penjualan.
TEKNIK ANALISA DATA
Metode Pengumpulan Data
Adapun metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini
adalah:
1. Wawancara
Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan mengadakan tanya
jawab melalui serangkaian pertanyaan yang disusun secara sistematis guna
mendapat keterangan tentang hal-hal yang menjadi obyek penelitian.
2. Dokumentasi
Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mempelajari
dokumen atau catatan-catatan perusahaan yang dianggap relevan dengan
permasalahan yang diteliti.
3. Observasi
Observasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan
pengamatan langsung maupun tidak langsung pada lokasi penelitian
mengenai berbagai fenomena yang dapat ditemui yang berhubungan dengan
obyek permasalahan yang diteliti.
Teknik Analisis Data
1. Menghitung besarnya biaya promosi, biaya distribusi dan jumlah penjualan
per tahun.
2. Menganalisa penyebab permasalahan yang timbul pada perusahaan dengan
memperhatikan faktor-faktor sebagai berikut:
348
ISSN: 2407-2680
a. Faktor internal perusahaan
b. Faktor ekstrnal perusahaan
c. Akibat dari permasalahan
3. Mengevaluasi alternatif pemecahan masalah, evaluasi ini digunakan untuk
mengetahui sejauh mana kegiatan tersebut tercapai pada perusahaan dan
langkah-langkah apa yang harus dilakukan untuk memecahkan
permasalahan. Evaluasi dilakukan dengan cara sebagai berikut:
a. Membandingkan biaya promosi dengan volume penjualan, untuk
menghitung presentase perbandingan antara biaya promosi dengan
voloume penjualan.
Dengan rumus:
b. Membandingkan biaya distribusi dengan volume penjualan, perbandingan
dilakukuan untuk menghitung presentase perbandingan antara biaya
promosi dengan volume penjualan.
Dengan rumus:
4. Langkah-langkah pemecahan masalah yaitu beberapa langkah-langkah yang
dilakukan untuk memecahkan permasalahan yang terjadi pada perusahaan.
5. Menghitung peramalan penjualan tahun berikutnya dengan analisis regresi
linier berganda, hasil dari uji regresi linier berganda digunakan untuk
menganalisa peramalan penjualan pada 3 tahun berikutnya.
Dengan rumus: Y’= a + b1x1 + b2x2
Dimana:
Y
= Volume penjualan
a
= Nilai konstanta atau nilai tetap
b1
= Nilai koefisien regresi
b2
= Nilai koefisien regresi
X1
= Biaya promosi
X2
= Biaya distribusi
6. Mengambil kesimpulan dan saran.
Waktu Dan Tempat Penelitian
Penelitian yang berjudul “Meningkatkan Volume Penjualan Melalui
Optimalisasi Promosi Dan Saluran Distribusi Pada UD. Salwa Bakery Durenan
Trenggalek”, waktu penelitian ini selama 6 bulan yaitu Bulan September 2015
sampai dengan bulan Maret 2016 dan penelitian ini bertempat pada UD. Salwa
Bakery Dusun Grandu RT 08 RW 04 Desa Kendalrejo Kecamatan Durenan
Kabupaten Trenggalek.
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Data Perusahaan
1. Sejarah Perusahaan
UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek merupakan perusahaan yang bergerak
di bidang makanan khusunya roti. Usaha ini di dirikan pada tahun 1998 dan
mendapat nomor dari Dinas Kesehatan P-IRT 206350301102 serta mendapat
nomor surat izin usaha perdagangan (SIUP) dengan nomor 327/13-14/SIUP349
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
K.1/V/2013-P. Sebelum mendirikan UD. Salwa Bakery Bapak Idham bekerja
di salah satu pabrik roti yaitu pabrik roti Wijaya Kediri kurang lebih selama
satu tahun. Bapak Idham bekerja di pabrik tersebut pada tahun 1995
kemudian pada tahun 1996 Bapak Idham memutuskan untuk memulai usaha
sendiri. Usahanya dimulai dengan cara memproduksi roti goreng dan
menjualnya dengan gerobak.
Dari situlah usahanya mulai berjalan. Seiring berjalannya waktu pada tahun
1997-an produksi roti milik Bapak Idham cukup berjalan dengan baik. Tahun
1998 Bapak Idham mulai memperluas usahanya dengan mendirikan pabrik
sendiri dengan modal yang didapat dari orang tuanya dan dari hasil
keuntungan penjualannya.
Pada tahun 1999-an setelah krisis moneter memberikan dampak yang cukup
besar yang mengakibatkan penurunan penjualan yang sangat derastis. Tahun
2001 usaha roti yang dijalaninya berhenti berproduksi dan terbengkalai
selama beberapa bulan. karena banyaknya kerugian yang terjadi akibat dari
dampak kriris moneter tersebut.
Pada tahun 2005 perushaan mulai beroperasikembali dan penjualan mulai
meningkat dan berkembang dengan cukup baik.
Seiring berjalannya waktu usaha yang dijalani semakin berkembang dan
menghasilkan keuntungan yang cukup besar. Sekarang ini usaha yang
dijalani Bapak Idham sudah berjalan hampir delapan belas tahun, usaha yang
dijalani banyak mengalami perkembangan yang cukup pesat dilihat dari
banyaknya keuntungan yang didapat, jumlah karyawan yang dimiliki,
beberapa aset yang dimiliki, jumlah alat transportasi yang digunakan untuk
pendistribusian produk, mesin-mesin yang digunakan sebagai penunjang
proses produksi dan semakin banyaknya konsumen maupun pelanggan yang
dimilki oleh perusahaan.
2. Tujuan Perusahaan
Tujuan yang ingin dicapai UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek adalah
sebagai berikut:
a. Tujuan jangka pendek
Adapun tujuan jangka pendek UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek
adalah sebagai berikut:
1) Meningkatkan volume penjualan
2) Menjaga kontinuitas perusahaan
b. Tujuan jangka panjang
Adapun tujuan jangka panjang UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek
adalah sebagai berikut:
1) Mencapai keuntungan yang optimal
2) Mengadakan ekspansi atau perluasan perusahaan
3) Memperluas jaringan pemasaran
4) Menjaga posisi kompetitif perusahaan
Hasil Analisa Data
Pada bab ini akan membahas mengenai analisa data yang diperoleh dari
hasil penelitian agar diperoleh kesimpulan dari masalah-masalah yang sedang
diteliti. Data yang digunakan yaitu data biaya promosi, biaya distribusi dan
volume penjualan UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek.
350
ISSN: 2407-2680
Tabel 1.
Volume Penjualan UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek Pada Tahun 2012-2015
(dalam rupiah)
Realisasi
Persentase
Tahun
penjualan
Penurunan
2012
1.943.000.000
2013
1.887.000.000
2,88%
2014
1.850.000.000
1,96%
2015
1.794.000.000
3,02%
Sumber: UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek 2015
Dari data volume penjualan diatas terlihat bahwa volume penjualan dari
empat tahun terakhir pada tahun 2012-2015 mengalami penurunan. Hal ini
terjadi karena banyaknya produk yang tidak terjual. Dari data tersebut terlihat
penjualan pada tahun 2012 mengalami penurunan sebesar 2,88%, pada tahun
2013 mengalami penurunan sebesar 1,96%, pada tahun 2014 mengalami
penurunan sebesar 3,02%.
Volume penjualan merupakan hal penting yang harus dievaluasi dalam
sebuah
perusahaan. Adapun
langkah-langkah
untuk
mengevaluasi
permasalahan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Menganalisa permasalahan yang terjadi pada perusahaan
Adapun sebab-sebab permasalahan yang dihapai UD. Salwa Bakery adalah
sebagai berikut:
a. Sebab permasalahan
1) Sebab intern
Adapun sebab-sebab intern perusahaan adalah sebagai berikut:
a) Kurangnya kegiatan promosi
b) Terbatasnya jumlah perantara (pedagang besar maupun retailer)
2) Sebab ekstern
Adapun sebab-sebab ekstern adalah sebagai berikut:
a) Munculnya pesaing-pesaing baru
b) Perkembangan teknologi
b. Akibat permasalahan
Adapun akibat yang akan ditimbulkan dari permasalahan tersebut adalah:
1) Tidak tercapainya tujuan perusahaan
2) Banyaknya produk yang dikembalikan ke pabrik
3) Terganggunya kelangsungan hidup perusahaan
c. Alternatif untuk pemecahan masalah
1) Mengoptimalkan promosi perusahaan dengan cara menambah beberapa
kegiatan promosi, yaitu:
a) Memberikan potongan harga yang ditujukan pada konsumen
b) Memberikan bonus kepada pedagang besar yang dijadikan perantara
perusahaan
c) Dengan cara door to door
d) Memberikan pelayanan yang baik saat terjadi pembelian
2) Mengoptimalkan saluran distribusi perusahaan dengan cara sebagai
berikut:
351
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
a) Mempertahankan saluran distribusi yang sudah ada
b) Menambah jumlah perantara (pedagang besar maupun retailer) yang
digunakan dalam saluran distribusi
c) Menjaga hubungan kerjasama antara perusahaan dengan para
perantara (pedagang besar maupun retailer)
d) Memperhatikan sarana transportasi (kendaraan) dalam saluran
distribusi
2. Mengevaluasi aternatif pemecahan masalah
a. Membandingkan antara biaya promosi dengan volume penjualan
Tabel 2.
Perbandingan antara biaya promosi dengan volume penjualan tahun 2012-2015
Biaya
Volume
Tahun
Perbandingan
Promosi
Penjualan
2012
16.600.000 1.943.000.000
0,85%
2013
15.200.000 1.887.000.000
0,80%
2014
13.800.000 1.850.000.000
0,74%
2015
12.300.000 1.794.000.000
0,68%
Sumber: UD. Salwa Bakery 2015
b. Membandingkan biaya distribusi dengan volume penjualan
Tabel 3.
Perbandingan antara biaya distribusi dengan volume penjualan tahun 2012-2015
Volume
Tahun
Biaya Distribusi
Perbandingan
Penjualan
2012
63.500.000
1.943.000.000
3,26%
2013
62.800.000
1.887.000.000
3,32%
2014
61.600.000
1.850.000.000
3,33%
2015
56.100.000
1.794.000.000
3,12%
Sumber: UD. Salwa Bakery 2015
3. Langkah-langkah untuk memecahan masalah
Adapun langkah-langkah yang dapat dilakukan untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapi perusahaan adalah sebagai berikut:
a. Mengoptimalkan kegiatan promosi
Adapun beberapa kegiatan yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mengoptimalkan kegiatan promosi guna meningkatkan volume penjualan
adalah sebagai berikut:
1) Memberikan potongan harga yang ditujukan pada konsumen
Memberikan potongan harga kepada konsumen dilakukan untuk dapat
menarik minat beli konsumen agar mau membeli produk yang dimiliki
perusahaan, dengan adanya penawaran potongan harga pada jumlah
tertentu diharapkan dapat menarik konsumen untuk membeli dalam
jumlah tertentu yang memberikan keuntungan pada perusahaan.
2) Memberikan bonus kepada pedagang besar yang dijadikan perantara
perusahaan
352
ISSN: 2407-2680
Memberikan bonus kepada para pedagang besar maupun para pengecer
merupakan salah satu promosi penjualan yang ditujukan agar memicu
para pedagang besar untuk menjualkan produk perusahaan dengan
jumlah yang lebih besar.
3) Dengan cara door to door
Promosi dengan cara door to door dilakukan dengan cara menawarkan
produk yang dimiliki perusahaan baik ke pedagang besar maupun ke
para retailer-retailer baru yang diyakini perusahaan dapat membantu
menjualkan produk perusahaan.
Kegiatan ini dapat efektif apabila para pelaku pemasaran mempunyai
informasi lokasi atau tempat yang dianggap sesuai dengan area
geografis dengan segmentasi serta target yang ingin dicapai.
4) Memberikan pelayanan yang baik saat terjadi pembelian
Pelanggan menginginkan pelayanan yang optimal atas harga yang
mereka bayarkan oleh karena itu pelayanan yang baik perlu diberikan
kepada mereka untuk memenuhi kebutuhan konsumen agar loyalitas
mereka terbangun, untuk meningkatkan jumlah pembelian,
mempertahankan pelanggan, dan untuk mendapatkan pelanggan baru.
5) Penambahan biaya promosi
a) Biaya potongan harga Rp 3.000.000
b) Biaya pemberian bonus Rp 2.000.000
c) Biaya lain-lain
Rp 850.000
Total biaya
Rp 5.850.000
b. Mengoptimalkan saluran distribusi
Adapun langkah-langkah untuk mengoptimalkan saluran distribusi pada
UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek adalah sebagai berikut:
1) Menambah jumlah perantara (pedagang besar maupun retailer) yang
digunakan dalam saluran distribusi
Karena masih terbatasnya jumlah perantara yang dimiliki, dengan
adanya penambahan jumlah perantara diharapkan dapat membantu
meningkatkan penjualan. Penambahan jumah perantara ditujukan pada
daerah atau kota yang memiliki prospek pemasaran yang memberikan
keuntungan pada perusahaan.
2) Menjaga hubungan kerja sama yang baik antara perusahaan dengan
para perantara (pedagang besar maupun retailer)
Menjaga hubungan kerjasama yang baik ditujukan agar dapat saling
mendukung dalam peningkatan penjualan. Perantara merupakan hal
penting yang harus diperhatikan karena perantara merupakan orangorang atau organisasi yang membantu dalam menyalurkan barang
sampai ke konsumen.
3) Memperhatikan sarana transportasi (kendaraan) dalam saluran
distribusi
Memperhatikan sarana transportasi (kendaraan) dalam saluran
distribusi perlu dilakukan agar tidak terjadi hambatan-hambatan saat
pendistribusin barang dari produsen sampai kekonsumen.
4) Penambahan biaya distribusi
a) Biaya transportasi
Rp 2.500.000
b) Biaya komisi
Rp 1.500.000
Total biaya
Rp 4.000.000
353
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
4. Analisis Regresi Linier Berganda
Hasil dari perhitungan regresi linier berganda ini digunakan untuk
memperkirakan atau meramalkan penjualan pada tahun berikutnya apabila
terjadi penambahan biaya promosi dan penambahan biaya distribusi.
Dengan rumus persamaan regresi linier berganda adalah:
Y’= a + b1x1 + b2x2
Dari perhitungan regresi linier berganda diperoleh hasil:
Y’ = 1363,8557 + 33,207 X1 + 0,393 X2
Dari hasil perhitungan regresi linier berganda dapat diketahui dengan
penambahan biaya promosi penjualan akan meningkat sebesar 33,207, dan
dengan penambahan biaya distribusi penjualan meningkat sebesar 0,393.
Berikut adalah peramalan penjualan selama tiga tahun kedepan apabila
terdapat penambahan biaya promosi dan biaya distribusi.
Ramalan penjualan pada tahun 2016:
Y’ = a + b1x1 + b2x2
Y = 1363,8557+ 33,207 (5.850.000) + 0,393 (4.000.000)
= 1.559.688.650
Ramalan penjualan pada tahun 2017:
Y = 1363,8557 + 33,207 (11.700.000) + 0,393 (8.000.000)
= 1.755.521.600
Ramalan penjualan pada tahun 2018:
Y = 1363,8557 + 33,207 (17.550.000) + 0,393 (12.000.000)
= 1.951.354.550
Dari hasil perhitungan peramalan penjualan untuk tiga tahun kedepan dapat
dilihat dengan penambahan biaya promosi dan biaya distribusi akan
meningkatkan volume penjualannya.
Jadi UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek sebaiknya perusahaan menambah
biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk membiayai kegiatan promosi dan
distribusi. Dengan penambahan biaya promosi dan distribusi diharapkan
dapat mendorong peningkatan penjualan.
Pembahasan
Dilihat dari penjelasan pada teknik analisa data diatas dapat diketahui
beberapa hal yang menjadi penyebab penurunan volume penjualan pada UD.
Salwa Bakery Durenan Trenggalek disebabkan faktor internal dan faktor
eksternal perusahaan yaitu
kurangnya kegiatan promosi, kurang
diperhatikannya saluran distribusi yang dipilih, persaingan antar perusahaan
dan perkembangan teknologi yang pesat.
Dari perbandingan antara biaya promosi dengan volume penjualan dapat
diketahui bahwa terjadinya penurunan penjualan pada UD. Salwa Bakery
disebabkan karena adanya pengaruh dari penurunan biaya yang dikeluarkan
perusahaan. untuk membiayai kegiatan promosi, upaya yang harus dilakukan
perusahaan adalah dengan menambah biaya promosi.
Dari perbandingan antara biaya distribusi dengan volume penjualan dapat
diketahui bahwa dalam empat tahun terakhir persentase perbandingan antara
biaya distribusi dengan volume penjualan memiliki nilai yang hampir sama. Hal
ini menunjukkan tingkat efisiensi biaya distribusi yang stabil. tetapi
dibandingkan dengan hasil penjualan perusahaan mengalami penurunan. Upaya
354
ISSN: 2407-2680
yang dapat dilakukan adalah dengan menambah biaya distribusi, penambahan
biaya distribusi ini untuk memperluas pangsa pasarnya ke daerah-daerah lain.
Masih kurang optimalnya kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan
akan berpengaruh terhadap hasil penjualan perusahaan, untuk mengoptimalkan
promosinya perusahaan dapat menambah kegiatan promosi seperti memberikan
potongan harga yang ditujukan kepada konsumen, memberikan bonus untuk
memicu para pedagang besar, memberikan pelayanan yang sebaik mungkin saat
terjadi pembelian, selain itu juga dapat melakukan promosi dengan banner agar
menarik minat beli konsumen.
Dalam mendistribusikan produknya perusahaan perlu memperhatikan
saluran distribusi yang dipilih oleh perusahaan. Kedua saluran distribusi yang
dipilih memberikan andil yang cukup besar dalam hasil penjualan. Untuk
meningkatkan volume penjualan beberapa hal yang dapat dilakukan adalah
dengan cara mempertahankan saluran distribusi yang sudah ada, menjaga
hubungan baik dengan para perantara (pedagang besar maupun retailer),
memperhatikan sarana distribusi perusahaan dan menambah jumlah perantara
atau penyalur dalam saluran distribusi yang digunakan agar dapat membantu
meningkatkan volume penjualan.
Dari perhitungan regresi linier berganda dapat diketahui dengan
penambahan biaya promosi penjualan akan meningkat sebesar 33,207, dan
dengan penambahan biaya distribusi penjualan akan meningkat sebesar 0,393.
Dari peramalan penjualan tersebut menunjukkan bahwa dengan
penambahan biaya promosi dan biaya distribusi volume penjualan akan
meningkat, jadi UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek sebaiknya menambah
biaya promosi dan biaya distribusi untuk mendorong peningkatan volume
penjualan.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisa dan pembahasan yang sudah dijelaskan di bab
sebelumnya, maka beberapa kesimpulan yang dapat diambil adalah sebagai
berikut:
1. Pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek dalam menjalankan usahanya
menghadapi permasalahan dalam bidang pemasaran terutama dalam hal
promosi dan saluran distribusi yang kurang optimal sehingga berpengaruh
terhadap hasil penjualan.
2. Permasalahan yang timbul pada perusahaan sebabkan oleh beberapa faktor
baik dari dalam perusahaan maupun dari luar perusahaan.
Permasalahan tersebut disebabkan oleh:
a. Kurangnya kegiatan promosi perusahaan
b. Masih terbatasnya jumlah perantara yang dimiliki perusahaan (pedagang
besar maupun retailer)
c. Banyaknya pesaing-pesaing baru
d. Perkembangan teknologi yang cepat berubah
3. Permasalahan yang timbul pasti akan memberikan akibat pada perusahaan,
akibat dari permasalahan tersebut adalah:
a. Tidak tercapainya tujuan perusahaan
b. Banyaknya produk yang dikembalikan ke pabrik
c. Terganggunya kelangsungan hidup perusahaan
355
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 3 (2015)
4. Dari perbandingan antara biaya promosi dengan volume penjualan dan
perbandingan antara biaya distribusi dengan volume penjualan dapat
diketahui bahwa perusahaan perlu menambah biaya promosi dan biaya
distribusi untuk meningkatkan volume penjualan.
5. Beberapa alternatif yang dapat diterapkan dalam perusahaan untuk
memecahkan masalah yang dihadapi adalah sebagai berikut:
a. Mengoptimalkan promosi perusahaan dengan cara menambah beberapa
kegiatan promosi, yaitu:
1) Memberikan potongan harga yang ditujukan pada konsumen
2) Memberikan bonus kepada pedagang besar yang dijadikan perantara
perusahaan
3) Dengan cara door to door
4) Memberikan pelayanan yang baik saat terjadi pembelian
b. Mengoptimalkan saluran distribusi perusahaan dengan cara sebagai
berikut:
1) Mempertahankan saluran distribusi yang sudah ada
2) Menambah jumlah perantara (pedagang besar maupun retailer) yang
digunakan dalam saluran distribusi
3) Menjaga hubungan kerjasama yang sudah terjalin antara perusahaan
dengan para perantara (pedagang besar maupun retailer)
4) Memperhatikan sarana transportasi (kendaraan) dalam saluran
distribusi
6. Dari hasil perhitungan regresi linier berganda yang digunakan sebagai
peramalan penjualan pada tiga tahun kedepan dapat diketahui bahwa dengan
penambahan biaya promosi dan biaya distribusi volume penjualan
perusahaan akan meningkat.
Saran
Beberapa saran yang dapat digunakan perusahaan untuk memecahkan
masalah yang dihadapi adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan perlu menambah biaya promosi dan biaya distribusi untuk
meningkatkan volume penjualan.
2. Perusahaan harus menambah kegiatan promosinya untuk meningkatkan
volume penjualan, dilihat dari promosi yang dilakukan perusahaan untuk
menarik minat beli konsumen sangat minim.
3. Perusahaan harus memberikan pelayanan dengan sebaik mungkin dalam
saluran distribusi langsung, agar menarik konsumen untuk melakukan
pembelian ulang.
4. Perusahaan hendaknya mempertahankan saluran distribusi yang dipilih baik
saluran distibusi secara langsung maupun saluran distribusi tidak langsung,
karena kedua saluran distribusi yang dipilih memberikan pengaruh yang
cukup besar terhadap hasil penjualan perusahaan.
5. Perusahaan sebaiknya menambah perantara atau penyalur (pedagang besar
maupun retailer) karena dengan penambahan jumlah perantara dapat
membantu meningkatkan penjualan dan membantu penambahan daerah
pemasaran perusahaan.
6. Perusahaan perlu menjaga hubungan kerjasama yang baik antara perusahaan
dengan para perantara (pedagang besar maupun retailer) agar terjalin
kerjasama yang baik dan saling menguntungkan.
356
ISSN: 2407-2680
7. Perusahaan perlu meningkatkan kualitas sumber daya manusianya agar
mampu bersaing dan memperhatikan sarana distribusi agar penyaluran
barang dari produsen ke konsumen dapat berjalan dengan lancar.
DAFTAR PUSTAKA
Keegan, J Warren. 2007. Manajemen pemasaran Global. jilid 2. Edisi keenam.
Jakarta: Indeks.
Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi Millinium. Jakarta: Prenhalindo.
Kotler, Philip., dan Armstrong, Garry. 2008. Prinsip-prinsip Manajemen. Jilid 1.
Edisi keduabelas. Jakarta: Erlangga.
. 2008. Prinsip-prinsip Manajemen. Jilid 2. Edisi
keduabelas. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip., dan Keller, lane Kevin. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketiga
belas, Jilid dua. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Lutfiana, Anis. 2004. Perlunya Saluran Distribusi Dan Periklanan Yang Efektif
DalamUsaha Meningkatkan Volume. Blitar: STIE Kesuma Negara.
Rangkuti, Fredy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif. Jakarta : Gramedia Pustaka
Utama.
Ririn. 2006. Pelaksanaan Saluran Distribusi Dan Promosi Yang Efektif Guna
Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan Keramik Sumber Urip
Tulungagung. Blitar: STIE Kesuma Negara.
Simamora, Henry. 2007. Manajemen Pemasaran Internasional. jilid 11. Edisi Kedua.
Cetakan Pertama. Jakarta : Rineka Cipta.
Sunyoto, Danang. 2015. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CAPS (Center for
Academic Publising Service).
Swasta, Basu., dan Sukotjo, Ibnu. 2007. Pengantar Bisnis Modern. Yogyakarta:
Liberty.
Swastha, Basu., dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Kedua,
Cetakan Ketigabelas. Yogyakarta: Liberty.
Tjiptono, Fandy. 2008. Setrategi Pemasaran. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Andi Offset.
357